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Bros.
Versin 1.4
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Anexos ...................................................................................................................... 11
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2 Entrevistas realizadas
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Mmmm s, pero eso es porque nos estn tirando pega de otras reas.
Cmo es eso?
La gente del rea jurdica, una vez que la escritura est lista para ser firmada, tiene que
avisar al cliente que tiene que presentarse en la notara a firmar. Ellos dicen que no es su trabajo
y nos mandan mails para que contactemos al cliente, pero eso est por cambiar ya que estn
haciendo un sistema, CRM creo que se llama, para que la gente del rea jurdica pueda ver los
datos de los clientes y ellos los puedan contactar directamente.
Y entonces si hay otras reas que contactan al cliente Quin le avisa cuando el
crdito est listo?
Ahh, tienes razn. Nosotros los llamamos cuando se liberan los fondos o las letras,
entonces contactamos al cliente y les avisamos. Afortunadamente, con esto del nuevo sistema,
el CRM, ya no vamos a tener que hacer este trabajo, ya que se enviar un mail
automticamente.
Hay algo que no me queda claro como este banco atiende a gente de un alto nivel
socioeconmico no crees que ellos estaran dispuestos a pagar ms por un contacto
personalizado en vez de una respuesta automtica?
Yo pienso lo mismo, pero nos han convencido que la clave est en automatizar todo, para
que tengamos menos trabajo y as poder disminuir los costos de mi rea, que es donde la
Gerencia de la Banca de Personas nos est presionando ms fuertemente. Adems como son
entre 100 y 150 los clientes nuevos por mes por sucursal, nos es difcil entregar un servicio
personalizado, cada da estn llegando nuevos clientes.
Me ha quedado bastante claro cmo trabaja su rea; ahora, pasando a otro plano
Me podra hablar acerca de los problemas que han tenido en cuanto a los crditos
hipotecarios?
La verdad es que como tenemos un contacto directo con los clientes somos los que
recibimos todas las quejas si es que hay una gran demora en el crdito. Por ejemplo, si yo envo
los antecedentes del crdito al departamento jurdico y ellos encuentran un problema con las
escrituras o el dominio de la propiedad, muchas veces no me avisan de esta condicin y el
cliente no sabe qu ha pasado con su crdito. Yo entiendo a los clientes que muchas veces
despus de 30 das de espera llaman enojados porque no han sabido nada del banco. Es ah
donde uno tiene que calmarlos primero y despus le envo un memo a la Gerencia de Banca
de personas en donde con esa orden parece que le mandan la informacin a alguien encargado
especficamente de resolver estos casos. l es algo as como un detective y empieza a
investigar basado en un procedimiento estandarizado y muy riguroso, en todas las reas donde
se qued estancada la orden, que resulta ser generalmente el rea Jurdica, donde se encontr
algn problema con las escrituras. Lo peor de eso es que uno llama de vuelta al cliente contando
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sobre el problema con las escrituras, lo que los irrita an ms, y muchos de ellos prefieren
abandonar el crdito e ir a otro banco. Yo muchas veces le he dicho a mi gerente que sera
ideal darles informacin e incluso asesorar a los clientes sobre cmo solucionar este problema,
pero ella dice que no es un problema de nuestra rea y que como nuestras metas de evaluacin
tienen que ver con cuntos clientes pasan del comit de riesgo, y la calidad de la atencin cara
a cara, no tenemos que preocuparnos.
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Por favor describa las tareas que usted realiza en el contexto del procesamiento de
un crdito hipotecario.
Mi participacin comienza cuando recibo la carpeta con los antecedentes de la propiedad
que se desea tasar. Estos son enviados por los ejecutivos de personas, quienes ya han pasado
por todos los pasos de evaluacin comercial del cliente. Al tener estos datos, el siguiente paso
es enviarle los antecedentes a un tasador externo, para que nos entregue la tasacin de la
propiedad. La tasacin se demora varios das, por lo que mientras tanto otra gente de mi rea
realiza el Estudio de Ttulos.
Qu sucede luego?
Cuando me llega la tasacin en un documento oficial, enviado por email o por carta, puedo
proceder a confeccionar la escritura. Para eso se necesita tambin haber terminado el Estudio
de Ttulo. Despus mi jefe debe aprobar la escritura, de tal modo de poder enviarla al Notario.
Qu pasa cuando la Escritura est en manos del notario?
El Notario se demora varios das en realizar la firma de la Escritura, pero nosotros nos
quedamos esperando a que eso llegue de vuelta. Cuando recibo la carpeta con la escritura, se
la reenvo al ejecutivo de personas que estaba atendiendo al cliente, de tal forma que ellos
coordinen una fecha de firma. Una vez que el cliente firma ante el Notario, una de los abogados
de nuestra rea tambin firma la escritura.
Qu sucede una vez que est firmada la escritura?
Se enva al Conservador de Bienes Races, y una copia al rea de Contabilidad y
Finanzas, quienes se harn cargo del pago de la propiedad.
Hay algunos casos en que lo descrito anteriormente no funciona?
El problema que resulta ms comn es que el Estudio de Titulo arroje problemas, debido
a errores en las escrituras u otros conflictos legales que pueda haber sobre la propiedad. En
ese caso se deja la carpeta en estado de espera a que el cliente tome alguna accin, pero
generalmente no prestamos atencin ya que la experiencia nos dice que estos crditos
generalmente son abandonados por los clientes.
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Cules cree usted que son los factores ms importantes para que su trabajo sea
exitoso?
Uno de los aspectos importantes es que terminemos los estudios de ttulo a tiempo. En
la actualidad, nos estamos demorando 15 das en promedio en procesar un Estudio completo.
Creo que es importante que reduzcamos ese tiempo. En mi opinin, eso se debe a que tenemos
pocos abogados, y las carpetas se nos acumulan por varios das sin ser atendidas. Adems,
cuando existe algn cliente con pituto, hay que hacerle su estudio de manera urgente,
retrasando al resto de los estudios. Tambin tenemos varios problemas con las firmas de
escrituras. A nosotros se nos mide segn la cantidad de Escrituras firmadas en el mes, y cuando
los ejecutivos no contactan al cliente, se retrasa la firma, hasta por 3 semanas en algunos
casos.
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Una vez que un ejecutivo de cuenta nos enva los antecedentes de un cliente para su
evaluacin, nosotros evaluamos las condiciones financieras de la persona para ver la
factibilidad del crdito. Para ello formamos un pequeo comit entre algunos ejecutivos de
riesgos ms personal de finanzas, banca personas y jurdica quienes nos ayudan a comprender
con mayor detalle la informacin del cliente.
Bsicamente vemos sus antecedentes, y los comparamos con las polticas del banco para
decidir qu tan riesgoso es un cliente para la institucin.
Qu tipo de documento utiliza?
Bueno, por polticas del banco nosotros solicitamos la renta lquida mensual segn el tipo
de empleado. Por ejemplo, pedimos las 3 ltimas liquidaciones para empleados dependientes;
para los profesionales libres pedimos las 4 ltimas boletas de honorarios. Para los rentistas
pedimos el contrato de arriendo y el recibo de pago de contribuciones. Ese tipo de
documentacin utilizamos.
Pero, con esa informacin basta?, no piden activos de la persona o bienes
races?
Ahh, bueno. Adems de la renta nosotros pedimos a las personas una declaracin de
activos que incluye propiedades, autos, depsitos a plazos, acciones, etc. Tambin pedimos
una declaracin de deuda que llamamos declaracin de pasivos. (Ver Anexo 1)
Slo con esta informacin basta?, qu ms se hace?
Bueno, esto solo sirve para ver las condiciones financieras del cliente, para ver si es
aceptable continuar con la solicitud de crdito. Si el cliente tiene condiciones financieras
aceptables para continuar con el crdito, enviamos esta informacin al ejecutivo de cuenta y
ah se piden los dems antecedentes del cliente como la tasacin de crdito, los aspectos
legales de la propiedad, etc., pero eso lo ve el Departamento Jurdico. Nuestra misin es solo
estimar el riesgo del cliente desde un punto de vista financiero, como cualquier otro crdito, lo
que es medido con la tasa de pago de nuestros crditos; mientras mejor evaluemos a los
clientes, ms probable es que a futuro no tengamos problemas de clientes morosos.
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3 Anexos
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Hola Andrea,
Avsale a la persona encargada de crditos hipotecarios que con
fecha 8/12/2008 se emiti un vale vista correspondiente al crdito
2568-1. Por sistema s que pertenece a tu sucursal, as que si no puedes
contactar a la persona que atendi al cliente puedes ver los datos en
su sistema y contactarlo igual.
De antemano te agradezco las gestiones.
Atentamente,
Pedro Ganza
rea Contabilidad y Finanzas.
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crdito
reas y
crdito
costos)
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Don Gerardo:
Feliz lo apoyo con el caso de negocio, me qued un gran inters
por ese proceso despus del levantamiento que hicimos el ao pasado.
Necesito un par de datos eso s, para poder hacer un buen caso de
negocio. Por ltimo si Ud. no maneja esos datos me dice con quin tengo
que hablar y yo me los consigo.
Los datos que necesito son bsicamente los resultados del proyecto
piloto que hicimos el mes pasado (beneficios, costos y riesgos) y ojal
me pueda mandar la carta gantt del proyecto piloto para poder hacer una
estimacin para esta nueva carta.
Saludos cordiales
Anbal Espinoza
Analista de Procesos
Banco Lemon Bros.
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