Estudio de Diferencia de Precios

de Pescados y Mariscos

Nombres: Blgica Bueno

Paulina Tapia
Manuel Muoz
Fecha: 23-10-2015
Profesor: Luis Chvez
Catedra: Tarificacin Dinmica

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Tarificacin Dinmica

Contenido
Introduccin......................................................................................................................... 3
Descripcin del Tema.........................................................................................................4
Supuestos o hiptesis)......................................................................................................4
Principios y valores............................................................................................................ 4
Direccionamiento estratgico...........................................................................................5
Visin corporativa.............................................................................................................. 5
Misin corporativa............................................................................................................. 5
Objetivos corporativos (donde estamos hoy)................................................................6
Diagnostico estratgico.....................................................................................................6
Formulacin estratgica (Tareas a realizar para alcanzar la Visin)..........................6
Anlisis segn el tipo de canal de distribucin.............................................................7
Extractor............................................................................................................................. 7
Terminal Pesquero Metropolitano.....................................................................................7
Precios de Pescados y Mariscos en el Terminal Pesquero Metropolitano.................8
Mercado central................................................................................................................. 8
Empresas privadas............................................................................................................ 9
Supermercado................................................................................................................... 9
Ferias Libres.................................................................................................................... 10
Tipos de estrategia de precios, planes de accin, canales de ventas, sistemas de
ventas, etc........................................................................................................................ 11
Cadena de Distribucin....................................................................................................12
Plan de Accin...................................................................................................................13
Canales de venta.............................................................................................................. 13
Sistema de ventas...........................................................................................................14
Plan de accin en decisiones de precios. Canales de ventas. Sistemas de ventas,
motivadores., comisiones etc.........................................................................................14
Recomendaciones y conclusiones.................................................................................15
Bibliografa.......................................................................................................................... 16
Anexos................................................................................................................................ 17

Estudio de Precios de Pescados y Mariscos

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Introduccin
La Organizacin de las Naciones Unidas para la Alimentacin y Agricultura (FAO)
define la pesca como la captura de organismos acuticos en zonas marinas, costeras e
interiores y junto con la acuicultura, proporcionan alimentos, nutricin y son una fuente de
ingresos para unos 820 millones de personas en todo el mundo, mediante su recoleccin,
procesamiento, comercializacin y distribucin.
Chile es un pas privilegiado desde el punto de vista pesquero. Frente a sus costas
de 4.300 kms. Dentro de nuestra Zona Econmica Exclusiva (200 millas nuticas), se
encuentran ecosistemas de gran productividad, lo que evidentemente le otorga ventajas casi
nicas en el mundo como productor de recursos pesqueros altamente valorados y
demandados en los mercados mundiales. Tales ventajas han permitido al pas llegar a
posicionarse en el quinto pas del mundo en produccin pesquera, el sptimo en produccin
acucola y el sptimo mayor exportador del mundo de productos pesqueros, donde en
promedio, el 75% de la produccin de pesca extractiva y de acuicultura se destina a la
exportacin.
En Chile, la administracin y regulacin de la actividad pesquera se remonta al ao
1964, cuando se crea bajo la dependencia del Ministerio de Agricultura, la Direccin de
Agricultura y Pesca, la cual cont con un departamento de Pesca. Desde entonces se han
creado distintos departamentos para la participacin de diferentes agentes en el sector
pesquero, junto con diferentes leyes que regulen la actividad.
El consumo per cpita de productos pesqueros en Chile es de 22 kilos por habitante
al ao, en su equivalente a peso desembarque, segn public en su ltima memoria anual
la Sociedad Nacional de Pesca (Sonapesca), el cual para efectos de comparacin con otras
carnes blancas, se estima que el peso carne equivale a 10,5 kilos per cpita. Esta tendencia
de cada vez mayor consumo de pescados y mariscos en el pas, estara ligada con la mayor
importancia que la poblacin chilena le otorga al consumo de productos saludables.
En Chile, el segmento de pescados y mariscos congelados alcanza los US$7,8
millones, tras presentar un crecimiento de 54% en cinco aos, segn datos de Euromonitor
International. Se proyecta que a 2019, el aumento sera superior a 57%. A pesar de los
niveles de incremento que muestra, el gasto per cpita a la fecha es de apenas US$0,4,
una cifra que de igual modo posiciona a los chilenos como los quintos de la regin que ms
invierten en este tipo de productos.
Por su parte, entre los enlatados destaca que al menos 2 kg de jurel forman parte
del consumo per cpita de productos del mar (contabilizados en peso carne), es decir, cerca
de un 20% del total. El jurel representa el 80% del mercado de conservas destinadas para
consumo interno.

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El tamao del mercado es tan amplio que nos acotamos al Gran Santiago de la
Regin Metropolitana. sta poblacin alberga a un 40.1% de la poblacin total del pas; y
aqu la venta de los productos, se realiza por tres canales de distribucin los cuales son:
mayoristas; mercado central y terminal pesquero metropolitano, medio; supermercado y
almacenes establecidos para la venta de productos frescos y minoristas; ferias libres.

Descripcin del Tema

En el presente informe, se pretende realizar un anlisis comparativo para los precios de los
pescados y mariscos en El Gran Santiago, tomando en cuenta a la reineta, merluza,
salmn, machas, almejas y choros. Para esto se tomarn 4 puntos de venta de la regin,
como lo son el Mercado central, el Terminal pesquero, ferias y supermercados, en diferentes
comunas de ste.
Se tomar en cuenta que los pescados y mariscos son ofrecidos por Kg de producto sin
filetear, por lo tanto se respetar esta cantidad al momento de analizar los distintos precios.
La Regin Metropolitana est compuesta de aproximadamente 52 Comunas, de la cuales se
van a analizar nueve de ellas repartidas estratgicamente, con el fin de representar la
totalidad de la regin, tomando muestras de precios de una feria libre por comuna en la cual
se comercializan productos frescos. Tambin se extraern muestras de diferentes lneas de
supermercados reconocidos de la regin como Lder, Jumbo, Montserrat, Santa Isabel y
Unimarc, donde se tomar en cuenta productos envasados y congelados.

Supuestos o hiptesis)

El Terminal Pesquero es ms econmico que los supermercados, ferias y mercados

en cuanto a pescados y mariscos debido a que se encuentra ms cercano al lugar
de origen.
El sector Nor-oriente tiene cuenta con los precios ms elevados de la capital.
El precio vara segn la cercana de origen, es decir, mientras ms lejos se
encuentra, ms caro es el producto.
Los supermercados tienen un precio mayor que el existente en ferias, mercados y
terminales.
Mientras mayor sea el ingreso por sector, mayores sern los precios de pescados y
mariscos

Principios y valores
Los principios del terminal pesquero, ferias y mercados son de igualdad ya que todos tienen
el mismo propsito referente a la venta de sus productos para el sustento de sus familias lo
cual se refleja en el da a da en estos lugares. La solidaridad es un principio muy importante
en ste mbito, ya que surge de la naturaleza social del hombre, al estar orientado de forma
inmediata al servicio de los dems.

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Los valores del terminal pesquero, ferias y mercados se enfocan en tener un ambiente grato
de trabajo, con el fin de que los trabajadores se sientan a gusto y a su vez puedan
proyectarlo hacia los clientes entregando confianza y lealtad entre cliente y caseros. Otro de
los valores significativos es la responsabilidad ambiental, debido a que luego de cada
trmino de turno, los lugares de trabajo se encuentran limpios y ordenados por el bien
comn de la sociedad, por lo tanto es aqu donde adems se refleja la convivencia al
ayudarse entre todos al momento de tener algn problema.

Direccionamiento estratgico
Visin corporativa
La visin del rubro de la pesca en ferias, mercados y terminales pesqueros es diferenciarse
por entregar productos frescos y de calidad, mostrando de forma peculiar la picarda del
chileno. Tambin as, la visin de los supermercados de Cencosud es llegar a consolidarse
como lderes en el sector retail, entregando productos de la ms alta calidad, mientras que
Wallmart espera ser la empresa de ventas al por menor preferida por los consumidores.

Misin corporativa
La misin del terminal pesquero es distribuir de forma masiva aquellos productos del mar
frescos y de alta calidad, mientras que el mercado central tiene como misin entregar y
mostrar lo ms tpico del pas, a travs de la gastronoma segn su variacin estacional y
junto con ello promover la venta de sus productos en estado natural. La misin de las ferias
libres es abastecer al consumidor o cliente final con productos naturales, entre ellos los
acucolas.
Las misiones corporativas de los supermercados escogidos son las siguientes:
Lider: Hacer accesible los bienes y servicios bsicos a todos los chilenos en todo el pas.
Alimentos, Hogar, Vestuario y Crdito.
Jumbo: Entregar una mejor calidad de vida a nuestros clientes a travs de productos y
servicios de primera calidad.
Unimarc: Entregar un servicio de excelencia que busca proporcionar un valor agregado a la
compra diaria de nuestros clientes.

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Objetivos corporativos (donde estamos hoy)

Diagnostico estratgico
Dentro del diagnstico estratgico se destacarn las oportunidades y amenazas existentes
en el mercado, debido a que stos reflejan un anlisis externo sobre los pescados y
mariscos para la Regin Metropolitana.
Oportunidades
Aumento en el inters de las personas hacia el deporte, lo que conlleva a que
consuman protenas, entre ellas pescados y mariscos, debido a la sus altas
propiedades.
Elige vivir sano se preocupa de fomentar el consumo de pescados y mariscos para
obtener un mejor hbito alimenticio, lo cual conlleva a un aumento en la demanda.
Amenazas
Incertidumbre por la extincin de los pescados y mariscos.
Pescados que se encuentran en veda reducen el consumo de este tipo de alimentos.
Barreras de entrada bajas en aquellos productos que se encuentran en mayor
cantidad en el mar.

Formulacin estratgica (Tareas a realizar para

alcanzar la Visin)
Una forma de alcanzar la visin para las ferias, mercados y terminal pesquero es entregar
un servicio diferenciado al tener una preocupacin sobre las necesidades del cliente y al
promocionar de manera personal los precios de los productos ya que generalmente se les
hace un descuento a aquellas personas que necesitan comprar en mayor cantidad, o
simplemente se hace como estrategia para al cliente.
La forma de alcanzar la visin para los supermercados es vender productos envasados que
tengan mayor cantidad de duracin al encontrarse congelados y que cuenten con
informacin nutricional. Los pescados tienen una presentacin fileteada, mientras que
algunos de los mariscos vienen desconchados.

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Anlisis segn el tipo de canal de distribucin.

Extractor
Es donde salen los productos marinos de las diferentes partes costeros de chile y el mundo,
es el principal distribuidor para los diferentes canales de venta.

Terminal Pesquero Metropolitano

Terminal Pesquero Mayorista, es el segundo distribuidor ms importante, el cual venden sus
productos al terminal pesquero minorista. El Terminal Pesquero Metropolitano es el recinto
que comercializa la mayor cantidad de productos del mar en nuestro pas, abasteciendo con
sus productos a las regiones Metropolitana, Valparaso y a gran parte de la Regin de
Coquimbo. Durante Semana Santa alcanza ventas similares a las que se obtienen durante
todo un mes de trabajo, por lo que es una fecha muy esperada por los comerciantes.

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Precios de Pescados y Mariscos en el Terminal Pesquero Metropolitano

Los precios son fijados por kilogramo de producto, el cual se muestra tanto en el canal
mayorista como minorista.

A partir de la informacin recopilada podemos calcular el margen sobre el costo entre estos,
el cual se muestra en la siguiente tabla.

En promedio el margen sobre el costo del terminal pesquero minorista es en promedio un

39% con respecto al terminal pesquero mayorista, por otro lado el margen sobre el costo de
este ltimo no se pudo calcular por falta de informacin, por no querer revelar los costos de
sus productos o el precio al cual compran al canal fabricante, productor o extractor.

Mercado central
Este lugar se caracteriza por ofrecer y mostrar lo ms tpico del pas, platos tradicionales,
productos del mar y ro, frutas de la zona cercanas; una oferta vinculada a la calidad, a la
frescura, y a la temporalidad de los alimentos. Sin duda es un lugar digno de visitar ya sea
para hacer las compras cotidianas, conocer ms de la cultura, gastronoma, artculos
tpicos, o simplemente para pasear y compartir.
A continuacin se analizan los precios del mercado central y el terminal pesquero
metropolitano

Fuente: datos recopilados por canal

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En la grfica anterior se puede ver claramente que los precios del Terminal Pesquero
Metropolitano son inferiores a los precios del mercado central, eso se puede deber a que
este ltimo se encuentra en una zona turstica del Gran Santiago el cual le dan un valor
agregado a sus productos.

Empresas privadas
Este es el lugar en donde compran, filetean y envasan los productos comprados por los
extractores en el sector pesquero de Chile y el mundo. Estos son distribuidos a diferentes
supermercados del pas.

Supermercado
Este es el lugar donde la mayor parte de las personas compra sus productos listos para ser
cocinados, ya que el producto viene fileteado y envasado.
En el siguiente cuadro se muestran los precios de los pescados y mariscos en las diferentes
cadenas de supermercados ms reconocidas del Gran Santiago.

Fuente: elaboracin propia

En primer lugar se da cuenta de que los precios estn muy por sobre el precio de los
canales mayorista y minoristas, esto es debido a que los productos son de una mejor
calidad, son productos seleccionados que en el caso de los mariscos se encuentran la
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mayora desconchados y tambin los pescados son vendidos ya fileteados, por lo tanto le
dan un valor agregado al producto y en consecuencia genera un aumento el precio.

Ferias Libres
Este sector especialmente tiene productos frescos (no congelados), en donde los feriantes
pesan el pescado entero y luego lo filetean.
Mercado: Principalmente este sector est enfocado a Don Jorge (Pescadera Privada) en la
parte oriente norte de Santiago, siendo este las condes, Vitacura y lo Barnechea. Esta
pescadera privada trae los mejores productos seleccionados de la regin metropolitana,
abastecindose directamente de los extractores de las diferentes zonas pesqueras de Chile
y el mundo.
En el siguiente recuadro se muestra los promedios de los pescados y mariscos de feria
libres analizados por comuna, donde se determina el margen por sobre el costo con
respecto al minorista.

Fuente: elaboracin propia.

El margen sobre el costo de cada comuna se obtuvo considerando que el precio promedio
del terminal pesquero es de $2.767 por kilogramo de producto, ya que ms del 90% de las
ferias de las distintas comunas, compran sus productos en el terminal pesquero, y cada
margen est en base al precio fijado hacia el consumidor final.
Dado a lo anterior se determin que el margen mnimo es de un 21% en la comuna de
Puente Alto y el margen mximo alcanzado fue de un 36% por la comuna de Vitacura, para
las feria libres.

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Si la informacin anterior la analizamos en base al ingreso per cpita por comuna que se
muestra en la tabla siguiente:

Fuente: ltimo estudio realizado por Ministerio Desarrollo Social.

Frente a la informacin anterior se puede ver que hay una fuerte relacin entre el margen
sobre el costo y el ingreso autnomo per cpita, por lo tanto se puede inferir que el alto
margen sobre el costo en la comuna de Vitacura, es debido una percepcin del ingreso del
consumidor por parte del vendedor para las diferentes comunas, esto tambin tiene relacin
con la incidencia de pobreza, ya que mientras mayor sea esta, menor es la cantidad de
clientes dispuestos a pagar un precio alto, obligando a los vendedores de estas comunas a
bajar el precio de sus productos y as mismo disminuir el margen sobre el costo.

Tipos de estrategia de precios, planes de accin, canales de ventas,

sistemas de ventas, etc.
Uno de los puntos ms importantes en la diferencia de precios entre supermercados y ferias
se encuentra por la calidad del producto terminado que hay en estos, ya que en
supermercados se encuentran productos congelados, fileteados y envasados, en los cuales
se les eliminan las partes no comestibles, entregando un valor agregado que es
determinante en la fijacin de precios, dejando el producto listo para su preparacin.
La estrategia de Precios utilizada es estacional, ya que en estos casos se varan los precios
segn la estacionalidad de ventas del producto, si bien en muchas Autopartes no hay
estacionalidades muy definidas, algunas pueden estar relacionadas con el clima y las
relacionadas con los viajes en ruta. Estas pueden modificar sus precios en funcin a la
estacionalidad de ventas de las mismas y por productos en veda.
Tambin otra estrategia es la de Precios por rea Geogrfica, por lo que el transporte es un
factor importante en la fijacin de precios. El valor de un Producto crece a medida que la
distancia de origen aumenta, incrementando su participacin en gastos variables, por ello se
establece acuerdos con los compradores acerca de quin paga (parte o totalidad) de los
gastos de envo, segn su ubicacin geogrfica.
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Cadena de Distribucin
Extractores $ ?

?
Privados $

Mayorista $ ?

Minorista $ 1.683
Supermercados $ ?
39 %

Ferias Libres $ 2.767

29 %

Cliente Final $ 3.891

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Plan de Accin
Canales de venta

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Sistema de ventas
Sistema

Descripcin

Nivel Organizacional

Procesamiento de Pedidos

Dar entrada, Procesar y

Registrar Pedidos.

Operativo

Anlisis de mercado

Identificar Clientes y
Mercado Utilizando datos
demogrficos, de mercado,
comportamiento del
consumidor y temporada.

Conocimiento

Anlisis de fijacin de
precios

Determinar precio para

productos.

Administrativo

Pronstico de sistema de
ventas

Preparar pronstico de
ventas

Estratgico

Plan de accin en decisiones de precios. Canales de ventas. Sistemas

de ventas, motivadores., comisiones etc.
Las ventas se pueden realizar de forma personal, es decir de vendedor a cliente ya que es
la manera ms efectiva para vender un producto y conseguir un cliente satisfecho con
posibilidades de que pueda repetir la compra. sta puede ser en ferias, puerta a puerta, por
medio de reuniones, tiendas, mayoristas, franquicias, etc. Gracias a este tipo de ventas se
puede personalizar la presentacin segn el cliente potencial y a la vez es posible aclarar
dudas inmediatamente, junto con entablar relaciones duraderas con el cliente.
Tcticas para disminuir la percepcin del costo y aumento de satisfactores.
Una de las formas para disminuir la percepcin del costo es actuar sobre nuestro propio
producto identificando ms satisfactores en los atributos fsicos de ste y desarrollando
claramente nuestro posicionamiento desde el plano perspectivo.
Es necesario analizar profundamente las necesidades de la otra parte conociendo los
objetivos de cada uno y sobretodo sus intereses. Se debe actuar sobre lo intangible del
coste ya que lo ideal es que el cliente pueda percibir el valor de la oferta y esto se puede
realizar por ejemplo entregando una facilidad al comprar o reduciendo el precio en trminos
monetarios. Se debe mejorar la comunicacin del precio para que el cliente le tome ms
valor a ste, entregando una comparacin sobre su producto, subrayando los beneficios de
ste y/o dar a conocer el valor que se encuentra incorporado.
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Recomendaciones y conclusiones
La fijacin de precios de los pescados y mariscos depende del nivel socioeconmico
existente en cada comuna, debido a que en la de Vitacura se encontraron los precios ms
altos, siendo su ingreso el mayor de las 9 comunas escogidas y en Puente alto se
encontraron los precios ms baratos al ser el que tiene un mayor ndice de pobreza.
Adems, la fijacin de precios depender de cmo sea el producto final, siendo este
fileteada, envasada y congelada ya que en los supermercados, el precio es mayor que en el
resto de los canales debido a su presentacin.
Se puede inferir adems, que en este mercado se realiza la fijacin de precios
geogrfica, debido a que la distancia existente entre el Terminal pesquero (Lo Espejo) y
Vitacura es la mayor en cuanto a las 9 comunas escogidas y adems presenta una
diferencia de precios mayor que el resto, por lo tanto se concluye que es conveniente acudir
al Terminal Pesquero cuando la compra a realizar sea de forma mayoritaria, ya que as
podr existir un ahorro, pero en caso de ser una compra pequea, ser mejor realizarla en
la comuna en donde se habita, debido a que si se va a otro lugar, ser necesario costear la
movilizacin, adems del costo de tiempo de cada persona.

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Bibliografa

http://www.fao.org/fisheries/es/
.http://www.economia.gob.cl/areas-de-trabajo/subs-pesca/pesca-y-acuicultura
http://www.subpesca.gov.cl/institucional/602/w3-article-665.html
http://www.aqua.cl/2014/09/22/sonapesca-consumo-per-capita-de-productospesqueros-en-chile-duplica-al-promedio-de-latinoamerica/
http://www.sernac.cl/sondeo-de-precios-en-semana-santa-sernac-detectodiferencias-de-hasta-224-en-pescados-y-180-en-maris/
http://www.subdere.cl/divisi%C3%B3n-administrativa-de-chile/gobierno-regionalmetropolitano-de-santiago
http://www.ministeriodesarrollosocial.gob.cl/pdf/upload/%C3%8DNDICE%20DE
%20PRIORIDAD%20SOCIAL%202014.pdf
http://www.odepa.cl/precios/series-historicas-de-precios-de-pescados-y-mariscos-enel-terminal-pesquero/
http://www.ine.cl/canales/chile_estadistico/estadisticas_medio_ambiente/pdf/anuario
_medio_ambiente_2010.pdf
http://web.minsal.cl/sites/default/files/ENCA-INFORME_FINAL.pdf
http://www.sernac.cl/27700/
http://www.24horas.cl/economia/sernac-alerta-de-diferencias-de-precios-en-pescados-ymariscos-1184673

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Anexos

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supermercado lider (uoa)

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