FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES

FINANCIERAS Y ADMINISTRATIVAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN

CURSO:
MARKETING III

TITULO DEL PLAN:

PLAN DE CAPACITACION DE LA FUERZA DE VENTAS

DOCENTE:
NILSON ANGULO CACHIQUE
INTEGRANTES DEL GRUPO:

Oscar Manuel Ramrez De la Cruz

Arom Klein Briceo Rengifo

TOCACHE- PERU
2015

Trabajamos la presente tarea con la empresa Taller de Estructura Representaciones Olivos

E.I.R.L.

Antecedentes
En el principio se form esta empresa como un taller de soldadura y confeccin de puertas y
ventanas de fierro, posteriormente ingreso al mercado con el rubro Fabricacin y Venta de
carroceras para motocar, con una demanda excelente por la parte usuaria por la calidad del
producto, actualmente ya cuenta con su propio local de demostracin de los motocar, y otro saln
para la fabricacin de estos motocares.

Introduccin
La

capacitacin econmica juega un importante rol, por su incidencia en todos los

elementos de la administracin del negocio, tal y como se fundamentar en esta propuesta. Un

requisito para el desarrollo de esta nueva cultura empresarial, es el dotar al empresario de
una mayor informacin sobre las implicaciones de la preparacin que en el rea econmica
necesitar, para enfrentar los retos de los negocios en el mundo actual, que parten de una
integracin de las 3C (Clientes, Cambio y Competencia), donde el cliente hoy determina qu,
cmo y cunto quiere, tiene ms opciones en el mercado, exige productos y servicios a su
medida, calidad, precio, se intensifica la competencia y el cambio se vuelve constante.

Fuerza de Ventas
La fuerza de ventas de esta empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se
dedican directamente a tareas ntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativa
encargada de organizar esos recursos es el mismo propietario.

Planificamos la Capacitacin:
-

Definiendo estratgicamente la funcin y objetivos de la fuerza de ventas,

Crear el plan de ventas e implantarlo,
Seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos,
controlarlas y adoptar las medidas de reconduccin necesarias para la consecucin del

objetivo,
La fuerza de ventas es el conjunto de personas responsables de contactar y tratar con los
clientes de una organizacin, de una empresa, sean estos:
- Clientes reales (que ya adquieren los productos o servicios de la organizacin)
- Clientes potenciales (susceptibles de adquirirlos en el futuro)

"Una empresa que no sale a buscar clientes y que no vende, est condenada a quedarse rezagada
en el mundo competitivo de los negocios, por ello profesionalizar e incentivar a la fuerza de ventas
es determinante en el camino al xito".
Considerando que el incentivo para la fuerza de ventas de la empresa no tiene que ser necesariamente
de tipo econmico,
Para llegar a este objetivo los pasos a seguir son los siguientes:
1. Crear una metodologa que proporcione una visin integral de los aspectos clave de un esquema
de pago e incentivos competitivo para la fuerza de ventas de la empresa.
2. Considerar dentro de su presupuesto la importancia que tiene el pago en especie y el
reconocimiento dentro de un esquema de pago para los vendedores.
3. Investigar las opciones disponibles que hay en el mercado para premiar o incentivar a su fuerza de
ventas.
Otra de las alternativas para conservar a la fuerza de ventas, es el reconocimiento interno por medio
de una promocin o bien idear un plan de carrera al interior de la empresa que mantenga motivado al
vendedor, "Los profesionistas de hoy buscan ser parte de una empresa que genere la certidumbre de
un plan de carrera dentro de su plan de compensaciones, en donde se vaya capacitando en cada etapa
de acuerdo con las habilidades que sus responsabilidades requieran para permanecer en constante

crecimiento personal y profesional, incrementa la productividad y los resultados a largo plazo en las
organizaciones".
Anexos.- Fotos en el Taller de Estructuras Representaciones Olivos E.I.R.L.