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Apostila do Curso Fechado

de Engenharia de Vendas

Cliente: SEBRAE-AL
O portfolio da Engenharia de Vendas:

Data de Realizao
do Curso:
11/05/2006
Responsvel:
Aisa Pereira

aisa@engenhariadevendas.com.br

Web Site:
www.engenhariadevendas.com.br
www.profits.com.br

Realizao:

Os depoimentos dos j clientes:


Hoje Aisa Pereira a pessoa mais bem preparada neste
assunto na rea de software no Brasil. Isso faz com que,
cada vez mais, nos surpreendamos com este curso. Celso
Freitas Dalro, CIGAM, Braslia
"Engenharia de Vendas um curso que proporciona ao
vendedor ou empresrio o difcil momento de ver sua
empresa atravs dos olhos do cliente. surpreendente!
Regner Santos, Interagi Tecnologia, Goinia
Mais do que apenas um curso, uma lio de comportamento
de negcios e de vida. Rogrio Ferreira, Softsystem, Braslia

A teoria e a prtica da
venda de software
contidas na ENGENHARIA
DE VENDAS mostram s
empresas de software
como fazer para validar
mercadologicamente
seus produtos e servios
e estabelecer um
relacionamento
crescente e duradouro
com o mercado
comprador".

Serei melhor, seguramente. Hugo Andr dos Santos,


Microsiga, Campinas
"Todo vendedor tem a tendncia de achar que no precisa
aprender tcnicas novas de vendas, mas o vendedor precisa
assistir a palestra e comprar o livro Vendendo Software de
Aisa Pereira. imperdvel! Quem no assistir continuar a ser
um vendedor tradicional. Quem assistir se transformar num
a$$e$$or de aumento do lucro do cliente." Sebastian
Sadovsky, RM Sistemas, Vitria
Eu no gostei. Porque me mostrou que tenho que melhorar
em muitas coisas. E agora sei que vou ter um trabalho duro
para mudar isso. Obrigado. Recomendarei esse curso para
todos. Claudemilson
de Bortoli, SKA-RenderWorks, So
e
Leopoldo
Copyright Profits Consultoria Ltda. 2004-2006

apresenta

48o. Curso de

Engenharia de Vendas
para Empresas de Software

No, mudana no
requerida porque
sobrevivncia no
mandatria.
-- Peter Drucker

Macei, 11 de Maio de 2006


Copyright Profits Consultoria Ltda. 2004-2006
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
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#1 1

Uma doutrina s
boa se puder ser
colocada em prtica.
Confcio, 552-579 A.C., pregando o
pragmatismo

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
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#2 2

Quem j assistiu est


dizendo..
Engenharia de Vendas um
curso que proporciona ao
vendedor ou empresrio o
difcil momento de ver sua

empresa atravs dos


olhos do cliente.

surpreendente!

Regner Santos, Interagi Tecnologia, Goinia


Aisa Pereira

June
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#3 3

Quem j assistiu
est tendo
resultado...

Aisa Pereira

June
Aisa
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#4 4

Quem j leu
est escrevendo..

"Fechei um contrato em uma


indstria graas s tcnicas
apresentadas no curso de
Engenharia de Vendas."
Jos Luiz Quintella, iPixel, Juiz de Fora

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
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#5 5

Estou gostando muito de seu livro "Engenharia de Vendas" (estou


na metade - "prospeces"). Confesso que fico chocado a cada
captulo, pois, erramos com frequncia na nsia de vender mais,
favorecendo mais derrotas do que vitrias. As formas de tratar
novas vendas e base instalada, relatadas no livro, so as que eu
realmente sonho em ver acontecendo, mas, na maioria da vezes,
trocamos as mos pelos ps.
Estarei empenhado em conseguir a realizao de um treinamento
em Engenharia de Vendas aqui em So Paulo.
Saudaes,
Datasul ABC
Victor Jos Cacioli
Gerente Comercial
Aisa Pereira

June
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#6 6

"Adquirimos o livro da Engenharia de Vendas h


algum tempo, estudamos bastante, criamos vrios
resumos por tpicos, definimos um mapa estratgico
de aplicao da metodologia, e, no momento,
estamos utilizando
- ana prtica, com alguns ajustes
para atender nossas necessidades estratgicas e
principalmente de recursos disponveis. Gostaria de
parabeniz
- los pelo excelente livro que abriu um
novo caminho para as estratgias e aes de
vendas de software e servios. Antes tnhamos
tcnicas e metodologias para fazer software, mas
no para vend
- los".
Alexandre Gularte, Oficina de Sistemas, So Paulo

Aisa Pereira

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#7 7

O que que
a gente
vende
mesmo?
Aisa Pereira

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#9 9

Aisa Pereira

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#8 8

CRESCIMENTO
COMPETITIVIDADE
INOVAO
ESCALA

Aisa Pereira

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# 10 10

Using computer-controlled temperature and LEDs, an


underground rice and vegetable farm called Pasona O2 in
Tokyo hopes to have its first harvest this summer (2005).
Fonte: Future Feeder, http://futurefeeder.com/index.php/archives/2005/06/20/urban-underground-farming

Mais Tecnologia, Menos Transporte = Mesmo Preo?


Aisa Pereira

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# 11 11

Aisa Pereira

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# 12 12

Kaiser gasta US$ 3 bilhes para digitalizar


registros mdicos e gerenciar os pacientes
e descobre tendncias (avisou mdicos sobre Vioxx um ano antes)

Piloto da MasterCard
com a Swatch
...tecnologia checa crdito e permite a
garantia da confiana...
Fonte: Info, Junho 2005

Aisa Pereira

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# 13 13

Aisa Pereira

June
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# 14 14

Mdicos do InCor acessam


remotamente na tela do PDA as
informaes
exibidas na beira dos
leitos.
(sinais vitais como presso arterial, batimentos cardacos,

respirao e consumo de oxignio)

INFO, Junho 2005

Aisa Pereira

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# 15 15

Aisa Pereira

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# 16 16

By Vinod Thomas

Brasil vira hub de tecnologia


.. e Recife vira matria de tecnologia
Aisa Pereira

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# 17 17

Aisa Pereira

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# 18 18

Software is a critical leverage for


innovation across virtually every area of
activity, and plays a major role at the
level of intra and inter-organizational
learning. Having a sophisticated group
of software firms that work with the local
industry to leverage national and foreign
software tools can have important
productivity inducement effects
throughout the entire industrial base of
a country.

Inovao teve a falsa noo de


que era s sobre gastos com P&D
ou TI. Na realidade, inovao tem
mais a ver com execuo e com
colocar os produtos e servios nos
mercados melhor e
mais rapidamente.
-- Diana Farrel, McKinsey Global Institute

Report:: Slicing the Knowledge-Based Economy in Brazil, China and India, F. Veloso, A. Botelho, T. Tschang, A. Amsden
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# 19 19

Aisa Pereira

o que e como funciona o setor de software,


no pas e no mundo?

inovao na aplicao, no produto,


na plataforma, na extenso da linha de
produtos e servios, no design, no
marketing, na experincia, na engenharia
do valor, na integrao, no processo, na
migrao de valor, na aquisio.

no meio do sanduche entre mercado e insumos


identificamos TRS ciclos bsicos:

Mercado
Ciclo de

Ciclo de

de software

de software

VIDA

Espere que a proposio de valor de TI


migre de possibilitar transaes para

Ciclo de

VENDA

NEGCIOS
de software

Insumos

possibilitar interaes.

Fonte: Contribuies a uma Poltica de Software para o Brasil


Prof. Silvio Meira, www.meira.com

-- Geoffrey Moore, TCG Advisors


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# 20 20

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# 21 21

Aisa Pereira

Maiores Dificuldades em Vendas

Voc

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# 22 22

Encontrar clientes
Negociar com a pessoa de deciso
Argumentar na abordagem

1- Defina o que venda


2- Qual sua maior dificuldade na
venda?
3- Como o seu cliente perfeito?

11%

Efetuar a v enda

6%

Inexperincia e insegurana

7%

Diagnstico (entender o cliente)

538 respondentes

Numa folha
de papel:

Primeiros resultados...

Fazer com que o cliente aceite os custos

1% 1%
1%
1%
5%
2%
1%
2%
1%
1%
2%
3%
2%
2%

Conhecer o mercado
Ps-v enda

17%
1 - Abordagem

Conhecer o produto
Falta de conhecimento do cliente
Clientes com foco em preo
O primeiro contato com o cliente
Conseguir posicionar o produto/conceito perante o mercado

2 - Negociao

16%
15%

O alinhamento de escopo x necessidade e condies


Apresentar o produto com a "cara" do cliente

3 - Diagnstico

1% 3%

Transmitir ao cliente que ele est comprando um produto que


v ai facilitar no dia a dia os processos desenv olv idos
Cumprir prazos
Mostrar sinceridade
Conquistar liberdade de comunicao
ter a confiana do cliente no processo ou soluo proposta

Tambm coloque seu nome, e-mail, empresa e cidade no papel


Aisa Pereira

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# 23 23

Outros

Aisa Pereira

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# 24 24

Como Seria o Cliente Perfeito

Qual o seu
problema?

Sabe o que procura


O que tem dinheiro
J conhece o produto
Receptiv o a mudanas

538 respondentes

Primeiros resultados...

Demonstra empatia (Ouv e o v endedor)

1%

1% 1%
1%
5%

No procura a concorrncia
Oferece feedback

20%

1%
2%
4%
3%
2%

Voc no vende tanto quanto


gostaria por causa de
problemas na sua equipe de
vendas? Ou o problema est
no posicionamento do seu
produto ou servio em
termos de preo, escopo,
benefcio e/ou definio de
pblico-alvo?

Conhece de informtica e sabe da sua importncia


Parceiro e adv ogado da marca
O que sabe identificar os diferenciais de cada fornecedor
O que v software como inv estimento
O que precisa do meu produto

5%

9%

O cliente que no tenha reclamaes


Aquele com v iso empreendedora, inv estidor

3%

Aquele que utiliza o software agregando v alor ao seu negcio

3%

7%

8%
3%

7% 1% 6%

4%

Aquele interessado em inov ao tecnolgica


No existe
O que entende o processo de v enda
O crtico
O que quer crescer
Aquele que me possibilita conhecer os processos da sua
empresa, para que eu consiga saber o que v ender para ele
Outros

Aisa Pereira

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# 25 25

Aisa Pereira

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# 26 26

Aisa Pereira

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# 28 28

Aisa Pereira

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# 29 29

Quanto voc
j perdeu
por no ter
feito algo?

Voc gosta de
ensinar?

"Eduque
as
pessoas e
faa - as
ricas."
ricas."

IT Capability vs. Business Performance*


608 Product and Service Companies in US, Brazil, and Germany
Grouped into IT Capability Quartiles

Company IT Capability**
73.8

Top 25%
2nd 25%

14.4
12.5

61.0

3rd 25%

Bottom 25%

Business Performance

CAGR***

11.5

51.4
37.9

8.5

3x

*
Statistically significant to the 99.9% level
** IT Capability Score based on IT Scorecard 1 -100 Scale
*** Compounded Annual Revenue Growth Rate for Two Year Period. Average Growth Rate for countries
in study is 4.8%. For financial services companies included in the survey, CAGR is of asset growth.

Confcio, 552
- 579 d.C.

2x

Fonte: Keystone Strategy, Setembro 2005, http://www.key-inc.com/it_drives_growth.pdf


Aisa Pereira

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# 30 30

Aisa Pereira

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# 31 31

To help increase user awareness, Verisign launched a Web site called


Verisignsecured.com, which is designed to help educate surfers on how
to make Internet shopping safer. "We have launched this site so they can
go and check some of these tips. Not only what you should do in a
generic sense but also what is happening in terms of new scams and rip
offs," said Rowley.

o que as empresas deveriam estar fazendo tambm.


Fonte: http://www.cio.com/research/erp/edit/erpbasics.html
Aisa Pereira

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# 32 32

Aisa Pereira

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# 33 33

Aisa Pereira

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# 35 35

O que e qual a
categoria do seu
produto ou servio?
A histria, os porqus,
os benefcios, as
tendncias para o
futuro
Importante que voc conhea, importante que voc repasse
esse conhecimento..
Aisa Pereira

June
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# 34 34

O que
vamos
ver

A mudana
bsica de foco

Qual o nosso
problema
O que a Engenharia de Vendas (EV)
As 10 fases da EV
Como a EV pode beneficiar
voc e sua empresa
Como implementar a EV
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
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# 36 36

Seu portfolio de
produtos e
servios
Sua empresa
Seu tempo, sua
urgncia

O segmento
do cliente
O negcio
do cliente
O tempo e a
urgncia do
cliente
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
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# 37 37

CONSOLIDAO

Tpicociclo
ciclode
devida
venda
software
Tpico
dodo
software
A pergunta bsica e singela
do cliente: eu preciso?

MATURIDADE

EXPANSO

.Pr-Venda.

As perguntas subsequentes:
como esses produtos se
comparam com a
concorrncia? Qual seria

Gerao
de leads

Qualificao
de leads

Venda

Proposta e
negociao

Ps-Venda

................ VENDA ..............

melhor para a minha


empresa?

Suporte
tcnico e
gerncia da
conta

Fechamento

SUPORTE
FOSS?

INVENO

Fcil? No?
Adaptao e localizao para o Brasil em cima do ciclo-base mostrado em The Channel Advantage, Lawrence Friedman

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
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# 39 39

No fcil...
Voc no
conhece os
concorrentes..

Os clientes no
retornam os seus
telefonemas..

Seu pessoal de
vendas no est
treinado.. Nem
tem material
adequado...

Voc no sabe
quem decide
no cliente..

Os clientes no lhe
conhecem.....
Voc no se
preocupa em fazer
diagnsticos..

As previses de
venda so sempre
mais otimistas do que
a realidade...
Voc no sabe se o
perodo o melhor
para a abordagem...

Voc est
perdendo tempo
com prospects
no
qualificados..

22%

23%
19%
26%

No

A sua empresa est batendo suas metas de


vendas?
A sua empresa tem um planejamento
estratgico de marketing e vendas?

16%

84%

25%

75%

A sua empresa faz benchmarking


periodicamente?
A sua empresa faz pesquisas
periodicamente?
A sua empresa define seu pblico-alvo
periodicamente?
A sua empresa define seu posicionamento
periodicamente?
A sua empresa define os seus canais de
venda?
A sua empresa faz gerncia de canais?

49%

51%

31%

69%

65%

35%

50%

50%

41%

59%

38%

62%

A sua empresa faz gerncia de leads?

39%

61%

A sua empresa faz gerncia de pipeline?

37%

63%

Possibilidade de bundle? 67%

June
Aisa
29, Pereira
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# 41 41

Por que sua empresa no est


batendo as metas de vendas?
1%

Sim

June
Aisa
29, Pereira
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# 40 40

Mudar
preciso...
Pesquisa de
Marketing e
Venda de
Software

Fonte: Pesquisa de Marketing de Software Identificao dos Nossos Pontos Fracos, Aisa Pereira
Universo da amostra = 83 empresas brasileiras de software
Aisa Pereira

10%

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
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# 42 42

O primeiro problema

Falta de recursos
financeiros
Dificuldade de
acesso
Marketing
deficiente
Canal de vendas
deficiente
Pouca
diferenciao
Outro

Nosso

Aisa Pereira

foco

Fonte: Pesquisa de Marketing de Software Identificao dos Nossos Pontos Fracos, Aisa Pereira
Universo da amostra = 83 empresas brasileiras de software
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
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# 43 43

Contadores fazem contabilidade.


Mdicos tratam pacientes.
Professores ensinam.
Cozinheiros cozinham.

E vendedores?
Ao invs de venderem, vendedores tem que
lutar com dados, relatrios, burocracia, suporte
tcnico, administrativo e operacional...
(C) 2004 The American Salesman. via ProQuest Information and Learning Company; All Rights Reserved
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
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# 44 44

O segundo problema

Para mudar..

Veja atravs dos


olhos do cliente

Ultrapassar o esteretipo do
vendedor maldito...
Os rtulos
A formao religiosa brasileira
A cultura
Os vcios
O lucro: vergonha ou legitimidade?

O sentimento de culpa no ajuda


a vender...
-- Francisco Guglielme, Professor da FGV

Mais vendas
Mais clientes
Mais respostas
Mais produtividade
Maior lucro

Menos tempo
Menos custo
Menos erro
Menos risco
Menos problemas

Lanar novos produtos


ou servios
Clientes mais satisfeitos
Aisa Pereira

Necessidade
S

Estratgico

Vantagem

R
A
T

Risco

Poltico

G
I

Financeiro

Retorno

Cultural

Mudana

C
O

T
I
C
O

Aplicaes

Operacional
Funcionalidades

Plncton

E
?

Ferramentas
Realizao

Copyright The Complex Sale Inc.


Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
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# 49 49

June
Aisa
29, Pereira
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# 46 46

Info CORPORATE - Quais os critrios que voc leva em considerao


para fazer um investimento em tecnologia?
SHIOZAWA (ento CIO da GVT) - A primeira coisa a pensar em o que
a minha empresa pode ganhar se eu fizer esse investimento. Vou
lanar um novo produto ou servio? Vou aumentar o faturamento? Vou
cortar custos? Depois de tentar responder a essas perguntas, fao o
caminho inverso, questionando qual o impacto que eu terei se esse
investimento no acontecer. Esse o grande dilema da rea de TI:
voc sempre tem mais coisas para fazer do que o que voc
efetivamente pode fazer. O CIO sempre precisa de mais gente, mais
dinheiro. Mas preciso definir critrios e segui-los. impossvel uma
companhia de telecomunicaes dar certo, por exemplo, sem um
sistema de ERP, de CRM e de Business Intelligence. Se a GVT no
tivesse esses trs, no estaramos no mercado. No posso falar isso
para outros setores da economia. Mas, em telecom, significa estar vivo
ou morto.

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 47 47

Cadeia Alimentar de Valor


E

Aisa Pereira

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 48 48

As 100 mais inovadoras do uso de TI 2005


Principal benefcio da aplicao em %

O que o
cliente quer

June
Aisa
29, Pereira
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# 45 45

Entrevista

Aisa Pereira

80
60
40
20
0

ERP

BI

Melhoria no relacionamento com clientes


Acelerao de processos internos
Reduo de custos
Aumento de faturamento
Fonte: Information Week, 207 empresas brasileiras, Roberta Prescott, www.itweb.com.br
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
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# 50 50

Feature vs. Vantagem vs. Benefcio

Feature:

Teste

Esta xcara tem uma asa...

1- O DH ETL cria data warehouses em SQL


Server sem programao. Feature?
Vantagem? Benefcio?

Versus Vantagem:
que no permitir que os seus
dedos se queimem quando
voc tomar caf quente...

Versus

2- O Office XP simplifica a forma que voc trabalha.

Feature? Vantagem? Benefcio?

Benefcio:

3-Nossa ferramenta satisfaz a sua


necessidade declarada de prototipar
novas aplicaes com agilidade.
Feature? Vantagem? Benefcio?

que foi o que voc disse que


queria evitar.

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 51 51

Menos informatiqus e mais portugus

usando metforas, se o cliente no for tcnico..

Aisa Pereira

ano = verso

oficina = suporte

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 52 52

seguro = manuteno

BI

Desmistificando as siglas....

http://www.javaranch.com/journal/200410/Journal200410.jsp#a3

o carro e o software

ERP

partes, peas e acessrios = mdulos e plugins


Aisa Pereira

June
Aisa
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# 53 53

Voc pode fazer a melhor


tecnologia do mundo, mas se o
mercado por alguma razo no
a compra ou tem opinies
incorretas sobre suas
conseqncias,
isso pode acabar
com a sua
tecnologia.
-- Vicki Colvin, Diretor do Centro de Nanotecnologia Biolgica e Ambiental da Rice University

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
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# 55 55

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
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# 54 54

Muitas empresas de software


tem falhado
no por causa da
tecnologia, mas
porque no
entenderam os
fundamentos e o
processo de
marketing e vendas...
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
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# 56 56

Venda
espelho..
espelho do
cliente..
Aisa Pereira

O espelho

June
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# 57 57

Espelho de
como o cliente

Aisa Pereira

June
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# 58 58

Venda relao..

sente..

uma relao

bem
sucedida..
Publicado no Dirio de Pernambuco em 17 de novembro de 2005

Aisa Pereira

June
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29, Pereira
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# 59 59

Eles no ouvem o cliente. s


vezes voc diz que no est
interessada e eles ainda
querem vir mostrar o software.
Eu no quero que eles parem
de me ligar, mas quero que
eles ouam quando eu digo
no. E quero que eles sejam
capazes de responder a
questes bsicas.
bsicas.
-- Nancy Bryant
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
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# 61 61

Aisa Pereira

June
Aisa
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# 60 60

Venda conforto
cognitivo

Voc no
pode redesenhar um
processo
efetivamente
se no entende
a prtica!...

-- The Social Life of Information, John Seely Brown


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June
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# 62 62

10

Fonte: Internet.com - Webopedia - http://www.webopedia.com

Venda envolve
Credibilidade...
Alta
credibilidade

Clientes
Mensagem

Humanware = A buzzword for both hardware


and software that are designed primarily
around the end user experience and user
interface rather than focusing on the task that
the product is meant to accomplish. The
design of humanware often begins with
understanding the needs and limitations of the
end user and working backwards to design
the final product. Typically, a great deal of
testing is done on the product to ensure that
its design is enhancing the end users
experience in the desired way.

Terceiros

Funcionrios

Baixa
credibilidade
Marketing

Imprensa e relatrios

Mdia
Fonte: Matriz da Credibilidade, Olin Thompson

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Aisa
29, Pereira
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# 63 63

Aisa Pereira

June
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# 64 64

Estudo intitulado Business Intelligence e Reporting Software


realizado pela Frank N. Magid Associates, consultoria norteamericana de pesquisas estratgicas, revela o ranking das mais
eficientes solues de business intelligence . Cerca de 600 usurios
dos quatro principais provedores de BI - Business Objects, Cognos,
Information Builders, e MicroStrategy responderam 40 questes
divididas em trs categorias: implantao, suporte e funcionalidade. A
Information Builders ficou frente de seus concorrentes em
escalabilidade, capacidade operacional e reduo de custos.
O WebFOCUS foi destacado, tambm, pela Forrester Research e
Gartner Group (um dos maiores institutos de pesquisa do mundo) no
quadrante de liderana em plataformas de business intelligence . A
soluo certificada pelo Balanced Scorecard Collaborative.
Fonte: http://www.infobuild.com.br/html/imp_pop_56.htm

Clientes agregam credibilidade


Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 65 65

Conhecimento tcnico e
do negcio do cliente
aumenta a credibilidade
credibilidade
mais produtivo ensinar
um tecnlogo a vender do que
ensinar a um vendedor sobre
tecnologia e apesar do pensamento

binrio do tecnlogo...

(e o nerd?....)
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 67 67

Prmios e anlises de terceiros


aumentam credibilidade

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 66 66

Engenharia de Vendas
a capacitao do
tcnico de TI e
especialista do negcio
ou vertical em venda de
software.
uma metodologia que, seguida,
habilita o tcnico-vendedor a
estabelecer um relacionamento e
a mover o cliente mais
rapidamente pelo ciclo da venda.
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 68 68

11

O foco da EV est no planejamento


da venda: processo, estrutura e
pensamento lgico
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Anlise do mercado
Benchmarking
Pesquisas
Definio do pblicopblico-alvo
Posicionamento
Definio dos canais de venda
Planejamento do MarCom

O peso das fases da

Engenharia de Vendas na Pr-Venda


Anlise do mercado
10

Compartilhamento do
conhecimento

Benchmarking

Contato com o cliente

Pesquisas de opinio
0

Prospeco de mercado

Definio do pblico-alvo

(Marketing e Comunicaes)

8. Prospeco
9. Contato com o cliente
10. Compartilhamento do
conhecimento

Aisa Pereira

Planejamento do MarCom

Posicionamento

Definio dos canais de venda

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 69 69

O peso das fases da

Engenharia de Vendas na Venda

Aisa Pereira

O peso das fases da

Engenharia de Vendas na Ps-Venda

Anlise do mercado

Anlise do mercado

10

Compartilhamento do
conhecimento

10

Compartilhamento do
conhecimento

Benchmarking

Benchmarking

Contato com o cliente

Pesquisas de opinio

Contato com o cliente

Pesquisas de opinio

Prospeco de mercado

Definio do pblico-alvo

Planejamento do MarCom

Posicionamento

Prospeco de mercado

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 71 71

A EV e os componentes da venda

Ofertante
Preparao

Posicionamento

Definio dos canais de venda

Aisa Pereira

Ofertado

Definio do pblico-alvo

Planejamento do MarCom

Definio dos canais de venda

Oferta

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 70 70

SWOT do produto/servio,
preo, canal, benefcios
Pblico-alvo, pesquisa e
prospeco
Perfil do vendedor:
personalidade e
conhecimento
Benchmarking,
posicionamento, scripts de
venda, material de apoio,
timing, tipo da abordagem,
contato com o cliente,
compartilhamento
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 73 73

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 72 72

A maior carncia dos executivos


brasileiros est no planejamento.
Fonte: Programa de Estudos de Futuro, USP

Latinos sofrem com a falta de


organizao. Perdemos muito tempo
porque fazemos muita coisa de
improviso.
Antonio Maciel, Presidente da Ford

Perdemos tempo
porque no
queremos perder
tempo!
Aisa Pereira

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 74 74

12

A EV traz benefcios para o que


mais importante em vendas...

Os scripts e o
material de
apoio venda

O perfil e o
comportamento
do vendedor

PROCESSOS

PESSOAS

(fases 1 a 7 e 10)

(fases 8 e 9)

O Perfil do
Engenheiro
de Vendas

Conhece o produto
Conhece o mercado
Conhece o cliente
Reconhece a pessoa de poder
Tem foco em resultados
Ouve
Faz perguntas
persistente
Flexvel
Sincero
Claro
Disponvel
Paciente
Objetivo
Auto-motivado, entusiasta
Disciplinado
Pr-ativo
Sensato nos julgamentos
No ansioso
Tem credibilidade
Extrovertido, se expe
maduro (idade influi)

9 Formao, esportes e interesses pessoais


Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 75 75

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 76 76

Conhece o produto
Sensatez 10
Conhece o mercado
Objetividade
Conhece o cliente
Maturidade

Reconhece a pessoa de poder


5

Extrovertido

Foco em resultados

No ansioso

Ouve
0

Credibilidade

Faz perguntas

Pr-ativo
Disciplinado

Flexvel

Tem auto-motivao
Entusiasta
Paciente

Pr-venda

CONHECIMENTO
DISCIPLINA
NO
ANSIEDADE

persistente

Sincero
Claro
Disponvel

Ps-venda

Deficincias

Perfil por fase de venda


Aisa Pereira

Questes a observar e/ou perguntar

Na hora
de
selecionar
um
vendedor
Pgina 36 do livro
Vendendo Software

1.

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 77 77

 Sim  No

Objetividade: o candidato fala na medida certa? (ou fala mais do que necessrio?)

 Sim  No

Portugus: o candidato fala e escreve o idioma corretamente?

 Sim  No

Conhecimento sobre a sua empresa: o candidato se preparou para a entrevista e tem um conhecimento
razovel sobre a sua empresa?

 Sim  No

Conhecimento sobre o seu mercado: o candidato sabe que tipo de cliente a sua empresa est prospectando?

 Sim  No

Carteira de clientes: o candidato ir trazer uma carteira de clientes com ele?

 Sim  No

7.

Reconhecimento da pessoa de poder: d um exemplo de um caso hipottico para ver se o candidato


reconhece a pessoa de poder.

 Sim  No

8.

Foco em resultados: o candidato tem atingido suas metas em atuaes anteriores? Pea para que ele cite um
exemplo.

 Sim  No

Ateno: o candidato ouve o que voc est falando?

 Sim  No

Faz perguntas: o candidato faz perguntas relativas ao cargo em aberto?

 Sim  No

um aprendiz: o candidato mostra genuno interesse em aprender? Gosta de ler, participar de treinamentos
e, principalmente, aprender com o cliente?

 Sim  No

3.

4.

5.

6.

9.

10.

11.

12.

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 78 78

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 81 81

Resposta

Pontualidade, aparncia, voz: o candidato chegou na hora marcada, est bem vestido e tem uma voz
agradvel?

2.

Aisa Pereira

flexvel: o candidato procura atender da melhor forma s necessidades dos clientes?

O software a ferramenta, a
equipe da empresa o
arteso. O arteso certo
pode fazer milagres com
uma ferramenta comum,
mas um arteso inexperiente
no faz muito com a melhor
das ferramentas
-- Olin Thompson

 Sim  No
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 79 79

13

23 pases, 33 mil empregadores pesquisados e o


impacto da falta de talento (onde h mais
dificuldade para recrutar candidatos qualificados):

A relao entre liderana e vendas...

Liderana, segundo Jack Welch

Integridade
Inteligncia
Maturidade emocional
Energia positiva
Capacidade de motivar
os outros
Determinao
Talento para a execuo
uma pessoa
apaixonada: se envolve,
transpira, acredita...

1. Representantes de vendas
2. Engenheiros
3. Tcnicos (principalmente de produo/operaes, de engenharia e
manuteno)
4. Operadores de produo
5. Operrios qualificados e artesos (servios: carpinteiros, soldadores
e encanadores)
6. Pessoal de TI (programadores/analistas)
7. Assistentes administrativos / Assistentes Pessoais
8. Motoristas
9. Contadores
10. Gerentes / executivos
Fonte: Manpower, pesquisa feita no primeiro trimestre de 2006

Fonte: Revista Exame, no. 859, pgina 80


Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 82 82

Voc acredita no
produto ou
servio que voc
vende?
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 84 84

95% dos colaboradores no


entendem a estratgia da
empresa.

Robert Kaplan & David Norotn, criadores do Balanced Scorecard

Foco,
qualidade ou
custo?
Michael Porter

Liderana do
produto, excelncia
operacional ou
intimidade com o
cliente?

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 83 83

Fase 1 da EV

A anlise da
sua empresa
no mercado
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 85 85

Foco na core competence

Empresas devem
identificar e centrar o
foco nas suas
competncias
principais.
-- C.K. Prahalad, Competing for the Future

Treacy & Wiersema,

The Discipline of Market Leaders


Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 86 86

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 87 87

14

Definindo a estratgia: SWOT


Anlise interna

Anlise Interna

Seu

Strengths (pontos fortes)

SWOT

(1)

Strengths (pontos fortes)


Weaknesses (pontos fracos)

Anlise externa

Reputao
Produtos e servios
Tecnologia
Longevidade
Alianas
Posio financeira
Pessoal e Processos
Marketing
... o que adiciona valor

Weaknesses (pontos fracos)

Opportunities (oportunidades)
Threats (ameaas)

Produtos e servios no diferenciados


Falta de credibilidade
Falta de conhecimento do mercado
Posicionamento incorreto
Preos praticados
Tamanho da empresa
... o que diminui o valor

Mantenha a anlise simples...


Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 88 88

Analisando o seu SWOT

(2)

Anlise Externa

Opportunities (oportunidades)

Mercado em crescimento
Parcerias e alianas estratgicas
Novo segmento de mercado
Novo mercado internacional
Um mercado abandonado por um competidor ineficiente
A Internet: do modelo de produto para o de servio

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 89 89

Informao
do setor
sobre as
presses
competitivas

Threats (ameaas)

Fuses no mercado
Guerra de preos
Um novo produto ou servio de um competidor
Canais de distribuio dos competidores
Novas taxas ou regulamentaes do Governo
Baixas barreiras de entrada
Mercado fragmentado
Um novo competidor
Aisa Pereira

Fonte: McKinsey&Company, novembro de 2004


June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 90 90

Se no h diferenciao
competitiva entre voc e seus
concorrentes, a escolha pelo
cliente ser feita com base em
preo...

o mais baixo preo...


Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 92 92

Aisa Pereira

de
r
ve a
De cas

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 91 91

Seu desafio....

o Qual so seus pontos fortes?


o Fracos?
o Ameaas?
o E oportunidades?
o Construa sua matriz de SWOT e
defina sua estratgia
o Incorpore seus pontos fortes no seu
script de venda
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 93 93

15

Fase 2 da EV

O Poder do
Benchmarking
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 95 95

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 96 96

Para voc tentar ser


melhor do que cada
um dos seus
competidores, ser
necessrio conheclos e ter a
capacidade de
verificar as
oportunidades do
mercado atravs
dos olhos deles.
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 97 97

segundo a

Inteligncia Competitiva

Identifique o que precisa melhorar na sua


empresa
Identifique
e!
d
os melhores
a
C, etc...

versus critrio
de avaliao

A matriz competitiva
alimentar a fase de
Posicionamento
e os Scripts de Venda

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 99 99

Benchmarking de lderes

Benchmarking Simples
Quem so seus concorrentes?
Que produtos e servios eles oferecem?
Como se comparam aos seus?
Que critrios de comparao devem ser
usados?
Seu software
Concorrente A
B
Software

Aisa Pereira

s
U

Caractersticas
tcnicas
Funcionalidades

ili
b
a

Compare o seu desempenho com o do lder


Aplique o que voc aprendeu para
melhorar o desempenho da sua
empresa

Preos
Capacidade de
atendimento
Suporte, etc...

NOTA
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 100100

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 101101

16

Como fazer
Benchmarking

Use a Internet: visite os


sites (organograma, blogs,
oportunidades, setores,
clientes, escritrios, ...)
Colete informaes,
material impresso e demos
Converse com quem est
perto do seu concorrente:

Novo servio do Google facilita o


benchmarking..

o suporte tcnico
Evite um gol do adversrio. Pesquise
bem os concorrentes

os clientes
os vendedores
os fornecedores

Benchmark vendas
Benchmark prticas
Aisa Pereira

http://www.google.com/webalerts

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 102102

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 103103

O do ITtoolbox tambm...

Outro bom exemplo...


http://www.ittoolbox.com
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 104104

Deixe o cliente descobrir que ele


precisa dos seus produtos ou servios...
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 107107

Fonte: www.intuitivemfg.com
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 106106

... e explique ao cliente se e como ele pode


se beneficiar com os produtos e/ou servios
Fonte: www.wipro.com
da sua empresa...
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 108108

17

Benchmarking

da
Concorrncia Total

De

Seus concorrentes extrapolam o setor de software


Com que outros produtos e servios (de qualquer
setor) o seu estar competindo pelo oramento do
cliente?
A compra de um software poder ser preterida em
funo do aumento da equipe, ou da compra de
hardware, ou de uma nova campanha
de roll-out (lanamento) de produto,
etc...
Aisa Pereira

er

de

ca

Seu desafio....

sa

o Quem so seus concorrentes?


o Em que eles so melhores do que
voc? E piores?
o Conhea bem sua matriz
competitiva e a incorpore-a no
seu script de venda

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 110110

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 111111

Fase 3 da EV

Por outro lado todo


concorrente um parceiro
em potencial...
Basta encontrar o soft spot.
Aisa Pereira

Pesquisas de
Mercado

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 112112

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 113113

Por que fazer Pesquisas?


Para identificar e definir
oportunidades e problemas
Para alinhar- se com o que
o mercado quer (clientes e
no clientes)
Para gerar, refinar e avaliar
aes e monitorar
desempenho

Uma empresa

nunca
deveria
terceirizar os
olhos.

Pr-ativa
Cedo no processo decisrio
Linha direta com alta
gerncia

Veja atravs dos


olhos dos clientes

-- W. Chan Kim

Programa UMA PERGUNTA POR MS....


Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 114114

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 115115

18

Valide o seu SWOT e benchmarking com


pesquisas...
Qual o maior problema atual do seu cliente
potencial?
O que mais importante para o cliente na sua rea?
Como clientes e prospects avaliam o software que
usam?
Onde voc pode melhorar?
Quem entre seus competidores eles mais
conhecem? J compraram deles?
Seus clientes e prospects
acham que voc melhor
do que a sua concorrncia?
Em que?
Aisa Pereira

de
r
e
a
v
De cas

Pela Web, e
- mail, mala
- direta,
telefone ou contato pessoal
Estabelea o pblico
- alvo
Tenho um conjunto pr
- definido
de perguntas
Cada pergunta deve estar
conectada pergunta anterior
O tamanho deve ser timo
Curtas, mas frequentes..

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 116116

Seu desafio....

o Defina sua pergunta do ms


o Propague esta pergunta entre os setores
comercial, suporte e atendimento
o Respostas devem ser coletadas,
armazenadas, tabuladas.. e os resultados
distribudos
o Incorpore os resultados positivos no seu
script de venda
Aisa Pereira

Como fazer
Pesquisas?

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 118118

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 117117

Fase 4 da EV

A Definio do
Pblico-Alvo
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 119119

Novos lderes criam novos mercados.

O mercado precisa
de referncias, de
liderana entre os
fornecedores.
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 120120

fundamental que voc crie um


mercado novo para ser
considerado lder e virar referncia
para clientes reais. S neste
momento voc ter a permisso do
mercado para criar novos padres
e paradigmas.
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 121121

19

Defini
Definio do
Pblicoblico-Alvo

A Tradicional...
Territrio
Setor/Indstria
Porte
Especializaes especficas
(verticais ou horizontais)
Oportunidades contingenciais

A Inovadora...
A quem voc tem mais fcil acesso?
Quem voc tem mais interesse em servir?
Quem pode mais se beneficiar com o seu
produto ou servio?
Quem est enfrentando maior competio
e que voc tem condies de ajudar?
Quem no est sendo atendido com
excelncia?
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 122122

Pense em verticalizao
Defina e invista nas verticais onde
sua empresa tem chances de ter
maior competncia e diferenciao...
Isso facilita tanto a prospeco como a pr
configurao e implementao dos seus sistemas...

O exemplo da FIR Capital


Definidos os
compradores
potenciais, monta-se o
negcio de acordo
com o perfil que o FIR
imagina que seja
atraente para eles.
Revista Exame, 14/09/2005, p.88

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 123123

Marketing, no
universo da
Engenharia, o
lugar onde as leis
da utilidade esto
suspensas.
-- Geoffrey Moore

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 124124

O tecnlogo no
entende a
verticalizao, o
compromisso com
nichos especficos,
a expanso
gradual do
mercado..
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 126126

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 125125

Verticalizao no apenas definir os


segmentos prioritrios para a sua empresa.
Verticalizao ...
- conhecer o nicho profundamente
- se dedicar ao nicho por pelo menos 18 meses
- trocar o foco no produto (P&D) pelo foco no cliente uma
dificuldade para o pessoal de TI, com alto ego
- simplificar o produto para que baixe o custo de sua
implantao e manuteno
- facilitar tanto a prospeco como a pr-configurao e
implementao dos seus sistemas
- oferecer servios que complementem o produto
- com o tempo, produtizar esses servios
- com a liderana, transbordar para nichos
adjacentes
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 127127

20

A no ser que
voc verticalize
(e crie um
nicho), seu
custo de venda
pode ser alto
demais.
Aisa Pereira

Fornecedores de software que tem a


abordagem horizontal vem a aplicao
como uma nica, onde um nico conjunto
de linhas de cdigo pode ser utilizado por
uma grande variedade de indstrias.
Fornecedores de software que preferem a
abordagem vertical se preocupam com
as necessidades de indstrias especficas
e se concentram nessas necessidades
especficas dessas indstrias.
Olin Thompson

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 128128

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 129129

Quantifique o seu pblico


- alvo potencial
e estime a sua meta de fatia de mercado

x
Quantifique o seu pblico-alvo potencial
Estime sua meta de fatia de mercado
Saiba o que seu mercado-alvo quer em
2006:
segurana
investimentos em ERP
adequao Sarbanes-Oxley
contratos de SLA (Service Level Agreement) ou
ANS (Acordo de Nvel de Servio)
Fonte: IT Meeting Setorial, Edson Perin, http://www.itweb.com.br/noticias/artigo.asp?id=105488
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 130130

Onde o mercado planeja investir


em TI em 2006
Finanas
Atendimento 24 x 7
Preocupao com a governana => reviso dos
processos e necessidade de consultoria
Telecomunicaes
Convergncia
Segurana
Compresso de dados
VoIP para call center
Mobilidades para automao da fora de vendas
Grid computing

Fonte: Edson Perin, http://www.itweb.com.br/noticias/artigo.asp?id=105488

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 131131

Onde o mercado planeja investir


em TI em 2006

Indstria

Tecnologia eficiente existe, a um custo cada vez menor, mas


falta servio, falta conhecer o cliente para se antecipar, falta
capacidade de entrega, afirma o executivo. H muita
rotatividade, o que impede o conhecimento da histria do
cliente. Onde est o CRM? -- CIO da Odebrecht, Mauro Rehm
Colaborao distncia
E-learning
Dispositivos e redes convergentes
Ferramentas de gesto de projetos e servios
Solues de segurana
Telefonia e voz sobre IP
Pagamento pelo USO do produto
Migrao de ERP
Suprimentos
Ferramentas de BI e BPM para integrao de processos
Solues de mobilidade
Portais
RFID

Fonte: Edson Perin, http://www.itweb.com.br/noticias/artigo.asp?id=105488

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 132132

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 133133

21

Onde o mercado planeja investir


em TI em 2006
Telecomunicaes

Onde o mercado planeja investir


em TI em 2006
Governo

Sistemas para roteamento inteligente


Telefonia IP
Implementao de thin clients
Consolidao de servidores
Adequao de data centers
Monitores com tela de cristal lquido (LCD)

Software livre
Business Intelligence
Virtualizao
Consolidao de data centers
Aplicaes sem fio
Gerenciamento de servios
Grid computing

Fonte: Edson Perin, http://www.itweb.com.br/noticias/artigo.asp?id=105488


Fonte: Edson Perin, http://www.itweb.com.br/noticias/artigo.asp?id=105488

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 134134

Onde o mercado planeja investir


em TI em 2006
Comrcio
Business Intelligence
Gesto de conhecimento
GIS
Integrao de sistemas
Capacitao da equipe tcnica em Itil e PMI
Fonte: Edson Perin, http://www.itweb.com.br/noticias/artigo.asp?id=105488

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 135135

Onde o mercado planeja investir


em TI em 2006

Servios

Tecnologias de colaborao
Mobilidade
Integrao de aplicaes
Ferramentas de Business Intelligence
Atualizao dos sistemas de gesto corporativa (ERPs)
Idem para os de relacionamento com o cliente (CRM) e de call
centers
Processos e ferramentas para melhoria da governana
Conhecimento do negcio do cliente
SLA ou ANS
Envolvimento do cliente nos projetos
Outsourcing
Governana
Substituio de ERP
Voz sobre IP
Prego eletrnico
Certificao digital

Fonte: Edson Perin, http://www.itweb.com.br/noticias/artigo.asp?id=105488

Aisa Pereira

de
r
ve a
De cas

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 136136

Seu desafio....

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 137137

Fase 5 da EV

o Coloque no papel os nomes de:


o
o
o
o
o

quem voc tem mais fcil acesso


quem voc tem mais interesse em servir
quem pode mais se beneficiar com o seu
produto ou servio
quem est enfrentando maior competio e que
voc tem condies de ajudar
quem tem uma estratgia claramente similar
sua

o Defina o seu pblico-alvo em


segmentos ou verticais (quantifique-os!)
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 138138

Posicionamento
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 139139

22

FOCO

Eu sou to
orgulhoso do que
no fazemos
quanto do que
fazemos.

O que importante num


posicionamento
Conhea o seu pblico-alvo e
posicione-se de acordo com o que
ele quer
Enfatize os principais benefcios e
atributos da sua marca
Defina os touchpoints (pontos de
contato com o cliente)
Seja diferente da concorrncia no
que importante para o seu
pblico-alvo

-- Steve Jobs
Apple, Pixar, Disney
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 140140

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 141141

Mapa Perceptual

O que realmente importa


Antes

Drivers

Caractersticas que so
importantes para os
clientes, mas oferecidas
pelos concorrentes

Caractersticas que so
importantes para os clientes
e diferenciadas dos
concorrentes

Neutrals

Fools gold

Caractersticas que no so
importantes para os clientes

Caractersticas que so
diferenciadas, mas que no
levam lealdade dos
clientes

Varivel ou Contexto A

Relevncia

Fonte: Better Branding, Nora Aufreiter

Empresa B
Empresa C
Empresa D
Empresa E
Empresa A
Empresa A

Diferenciao

(Tempo 1)

(Tempo 0)

Varivel ou Contexto B
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 142142

Se o seu posicionamento for muito


prximo ao posicionamento dos
seus concorrentes, os clientes no
vero diferena e decidiro pelo
produto ou servio mais barato..
ou seja, voc reclama, mas contribui
para a comoditizao da sua oferta..

Aisa Pereira

Preo

Voc ganha o
que paga...

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 144144

Faa benchmark para definir o


ponto de partida e se voc for o
primeiro?
Seu cliente pode pagar? D o
valor?
Preo cobre sua estrutura de
custos?
Custos de desenvolvimento
Custos de bens
Custos da venda
Custos aps a venda, etc...

Como cobr-lo: pelo escopo do


projeto (servios) ou poltica de
licena (nmero de usurios simultneos,

de servidores, % de receita, site, porte do


cliente) versus assinatura / on demand
(produtos)

Diferenciao por camadas (tiers)


Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 145145

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 146146

23

60% das empresas ainda


preferem o modelo de licenas
Custos do Sistema:
- custo da licena de uso
- custo da implantao
- custo da manuteno:
- custo das atualizaes
- custo do suporte tcnico
Fonte: Technology Evaluation Center, P.J. Jakovljevic

...mas o modelo do ASPs est


voltando com vantagens...
Fonte: Technology Evaluation Center, P.J. Jakovljevic

custos fixos para os clientes


menor tempo de implantao
dispensa de upgrades
considervel menor investimento inicial
menores equipes de suporte nos clientes
manuteno feita por especialistas
externos
acesso s aplicaes dos grandes
O outro lado: o custo a longo
prazo para o cliente...

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 147147

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 148148

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 150150

Os dois
lados da
moeda...

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 149149

Qual o valor da sua oferta?


O quanto seu software e
servios representam para o seu
cliente?
Voc tem isso definido?

de
r
ve a
De cas

Seu desafio....

o Onde voc pode ter um


posicionamento nico em termos de:
o Segmento?
o Tecnologia/Inovao?
o Preo?

o Incorpore o diferencial do seu


posicionamento no seu script de
venda
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 151151

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 152152

24

Pr vender, voc tem que


ser melhor do que a sua
concorrncia em algo
importante para os seus
clientes.

Fase 6 da EV

Esse algo pode ser


melhor produto, melhor
preo, melhor servio, ou
melhor canal...

Os Canais
de Vendas
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 153153

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 154154

Canais de Vendas

Clientes compraro
mais se voc
encontr-los onde eles
querem fazer negcio.
De outra forma, eles
compraro menos.

Use o canal de menor custo que funcionar melhor em cada situao de venda

Pesquise preferncias
Confirme com hbitos
de compra (histria) e
benchmarking

Valor Adicionado da Compra

Canais de alto
contato

Lawrence Friedman, The Channel Advantage

Eu j compro por esse canal..


Eu no o uso, mas gostaria de..
Posso consider-lo se for oferecido..
Eu nunca compraria por esse canal..

Aisa Pereira

Parceiros
Distribuidores
Canais de baixo
contato

Revendas

Call Centers
C

Internet

24 horas por dia

Ca

nais

gd
etin
ark
em

is
ana

de

ven

da

ind

Equipe de
Vendas
de
nal
Ca a
d
ven ta
e
ir
d

ireta

ireto

Custo por Transao


Fonte: The Channel Advantage, by Lawrence Friedman

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 155155

Perguntas fundamentais...

Equipe de
Vendas
Equipe de
Vendas
Limite
participao a
transaes
complexas

Distribuidores
Revendas
Call Centers
Internet

Use intensamente

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 156156

Alinhe os canais aos seus produtos e servios

A Economia dos Canais:


Procure utilizar intensamente os
canais de baixo contato assim
que voc ter mais lucro.. e
possivelmente vendas em maior
quantidade
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 157157

Valor Adicionado da Compra

Que canais deveramos usar?


Como desenvolv-los?
Parceiros
Como gerenci-los?

Aisa Pereira

Parceiros
Distribuidores

Customizado
Exclusivo

Revendas
Call Centers
Bundled

Internet

Requer a educao do cliente


Exige negociao
De boa
definio
Preo baixo

Novo

Custo por Transao

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 158158

25

O que oferecer a Canais de

Ofere
Oferea os canais de acordo com o que
importante para o seu cliente

Fonte: The Channel Advantage, Lawrence Friedman, com ajustes

Equipe de
Vendas

Parceiro e
Distribuidor

Revenda

Call
center

Internet

Aconselhamento
tcnico

Treinamento

Customizao
nas
especificaes

Flexibilidade na
entrega

Instalao

Suporte local

Facilidade e
rapidez da
compra

Self-service

Preo mais baixo

Suporte 24x7

(clientes educados)

Aisa Pereira

Venda Indireta?

Decida

Leads, venda e/ou suporte?


Nmero de nveis?
Para produtos: bundling, OEM?
Defina o programa de canais,
incluindo os direitos e deveres dos
canais

Apie-os fortemente com uma Aja


infra-estrutura de marketing e
vendas, treinamento e suporte
Implemente um programa formal
Gerencie o desempenho dos canais
Aproxime-se de integradores e
consultores...

12 a 30 meses
para talvez atingir
as metas de
vendas e
lucratividade

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 159159

Modelo de
Programa de
Revendas

Aisa Pereira

Na pr
prtica...

Nome do programa
Prazo de validade
Qualificao exigida
Como se inscrever, que informaes prover
Tipos: referncia, por produto, linha completa
Nveis: autorizada, certificada, VIP
Condies de inscrio e renovao com respectivos custos e
benefcios
Sumrio dos benefcios: margens sobre licena, servios e
manuteno; suporte; rea de parceiros, kit e programas
conjuntos de marketing; treinamentos
Condies de treinamento
Disclaimer ou condies para resciso

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 160160

Definio do modelo
da parceria
Inscrio prevendo clusula de
trmino, inclusive

Kit
Treinamento e
Certificao
Infra
- estrutura de MKT
e vendas (incluindo a
gerncia de reservas)
Suporte

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 161161

Infra-estrutura ideal de mkt e vendas...


Marca da empresa e do produto
Campanhas de marketing (publicidade e
promoes)
Treinamento para canais (tcnico e
vendas) e clientes (tcnico)
Pessoal de vendas para fazer chamadas
em conjunto
Suporte a vendas: processo e
ferramentas
Gerao de leads
Web site educativo, com reas
exclusivas para canais e para clientes
Suporte tcnico de 2o. nvel
Central de atendimento no horrio de
funcionamento dos clientes
Rapidez no processamento dos pedidos
Territrios?
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 163163

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 162162

Contra-partida dos canais


Pessoal qualificado: vendas e
suporte
Dedicao ao treinamento:
comercial e tcnico
Comprometimento com o produtor
Conhecimento dos mercados:
verticais
Eficincia na abordagem aos
mercados
Batimento das metas
Taxa?

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 164164

26

de
r
e
a
v
De cas

Seu desafio....

Fase 7 da EV

o Que canais voc poder utilizar para


vender mais para um maior mercado?
o Planeje o programa e a gerncia de
canais em detalhe antes da sua
operacionalizao
o Como os canais podero estabelecer
vantagens competitivas?
Aisa Pereira

Planejamento
do MarCom

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 165165

At 90% das peas criadas


pelo Marketing no usada
por Vendas

Aisa Pereira

A funo do Marketing..
no nem enganar o
cliente nem falsificar a
imagem da empresa, mas
integrar o cliente no
desenvolvimento do
produto e na definio de
um processo sistemtico de
interao que dar
substncia relao.

-- American Marketing Association, Customer Message


Management Forum

.... O que leva os vendedores a


criarem suas mensagens na
hora....
Aisa Pereira

-- Regis McKenna

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 167167

Branding no paga comisso

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 168168

Comparando as ferramentas do MarCom

O Marketing deve ser integrado a Vendas


Toda ao de Marketing deve ser validada
por Vendas
O resultado legtimo para cada campanha =
leads
Marketing e vendas
devem ser aliados e
compartilhar
objetivos
Defina objetivos
quantitativos

Collaterals
10

Relaes pblicas

Propaganda
5

Web seminars

Propaganda online
0

Eventos da empresa

Mala direta

Feiras

Broadcasts via e-mail


Telemarketing

Pr-venda
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 166166

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 169169

Ps-venda
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 170170

27

(Os muitos)

Collaterals por fase de venda


Casos de sucesso
10

E-mails

dgcm@empresa.inf.br
ou
diegocmartins@emp.com.br
ou
diego.martins@empresa.com.br
ou
cpsmartins@empresa.com.br

Brochuras
5

Web site

Reprints
0

Carto de visita

White papers

Brinde

Matriz competitiva

E o seu domnio? e os intl?


intl?

Demo

Pr-venda

Ps-venda
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 171171

Collaterals para
Leads (pr(pr-venda)
Casos de sucesso Clientes
Carta de abordagem e
apresentao da empresa
Brochuras diversas: institucional,
produtos e servios
Newsletters
Reprints (impresses de artigos)
White papers
Matriz competitiva genrica
Demos (CD, convite para seminrio, etc.)
Brinde
Carto do vendedor

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 172172

Collaterals para
Clientes (ps(ps-venda)
E-Mails
Broadcasts
Web site (3Cs com novidades)
Formulrios de pesquisas
Casos de sucesso (Clientes)
Novas brochuras
Newsletters
Reprints
White papers

Kits (free!)

Web site (3Cs)


E-Mails

Comeando pelo
bsico: seu ee-mail fcil
de deduzir?

Se produto, kit com:


Foco em benefcios
para o negcio do
cliente
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 173173

Collaterals para Canais


Kits
Informao corporativa
Identidade corporativa
Comparaes e especificaes: matriz
comparativa, diferenciaes, questes a
perguntar, respostas a questes pblicas
de concorrentes
Foco em
Brochuras
Casos de sucesso - Canais benefcios
tcnicos e
Newsletters
Reprints
incentivo
White Papers
venda
Se produtos, CDs com licenas NFR

Web site: rea de Parceiros (3Cs)


E-Mails
Scripts de venda
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 175175

Carta de parabns pela


compra do produto
Manual e informaes
tcnicas
CD com licenas

Foco no
relacionamento
com o cliente
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 174174

Histrias de referncia so o
mais poderoso elemento de
venda no contato com o
prospect. So exemplos de
situaes em que voc ajudou
um cliente a resolver um
problema mediante a compra
do seu produto ou servio.
Quanto mais prxima a histria
de referncia estiver em
relao situao do cliente
potencial que voc est
prospectando, mais efetiva a
histria ser para ele.
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 176176

28

Viso

Web site voltado para o negcio do cliente..


foco no que voc pode fazer por ele..

Depoimento
Situao
Resultados

Dor
Info sobre o canal

Exemplo de Caso de Sucesso


(ou Histria de Referncia)
Aisa Pereira

Checklist do
Web site

Aisa Pereira

Questes de avaliao

Oferta venda
Benefcios
Induo ao
Depoimentos
Casos de sucesso
Idioma
E&T
Demos
Navegabilidade
Organizao
Menu: empresa, produtos e servios, demos, suporte,
parceiros, clientes, imprensa, mapa, contato
Interatividade
Beleza
Registro em diretrios e engenhos de pesquisa

..e no que ele precisa saber para


comprar de voc..

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 177177

Modelo de site com elementos de venda: Fonte: www.m2m.com.br

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 178178

Respostas

1.

Declarao da oferta: voc fala claramente o que a sua empresa oferece em termos de produtos e servios na pgina principal?

 Sim  No

2.

Declaraes dos benefcios: os benefcios estratgicos do ponto de vista do cliente esto claramente indicados na pgina
principal? (lembra-se do que vimos sobre cadeia de valor e sobre a importncia de olhar atravs dos olhos do cliente).

 Sim  No

3.

Induo ao: voc diz claramente o que o cliente deve fazer para comprar de sua empresa na pgina principal? Voc indica os
mltiplos canais de vendas disposio do cliente (atendimento via chat, e-mail, telefone, lista de revendas etc.) Voc
vende pelo seu Web site?

 Sim  No

4.

Depoimentos: voc mostra na sua pgina principal frases colhidas de clientes sobre a experincia que eles tm tido com os seus
produtos e/ou servios? Essas frases so genunas, espontneas e refletem exatamente o que clientes reais disseram?

 Sim  No

5.

Casos de sucesso: voc mostra casos de sucesso de clientes que tm usado os seus produtos e/ou servios na pgina principal
(links para as pginas tambm so recomendados)? Na redao dos casos, voc segue o formato situao, desafio,
viso da soluo e resultados quantificados?

 Sim  No

6.

Idioma: o seu Web site est escrito em portugus correto? Est escrito de forma que qualquer pessoa tenha uma noo do que
voc est expondo? O foco est na informao e todas as expresses, siglas e definies do jargo tecnolgico esto
explicadas? Se redigido em ingls, o site est escrito em ingls coloquial correto e localizado (adaptado s praticas e
cultura do mercado-alvo)? Tem certeza? (a grande maioria dos sites traduzidos apresenta erros bsicos).

 Sim  No

7.

Conhecimento sobre o seu mercado: voc sabe que tipos de pblicos estaro visitando o seu site? O seu site est adequado
para receb-los? O seu site os espelha? (isso fundamental no momento de selecionar as imagens fotogrficas para o
site, por exemplo).

 Sim  No

8.

Educao: o seu site educativo? Contm textos diversos sobre a sua linha de produtos e servios e sobre a sua plataforma
tecnolgica com graus variveis de especializao e destinados a pblicos tcnicos e no tcnicos ?

 Sim  No

9.

Demos: seu Web site contm demos dos seus produtos ou solues desenvolvidas? Contm demos que so self-running (os
filminhos que podem ser vistos a qualquer hora) e demos ao vivo por meio de uma programao individual ou coletiva de
seminrios via Web?

 Sim  No

10.

Navegabilidade: a navegao do seu site fcil e intuitiva? Por produto ou servio? Por indstria (verticalizao)? Por tipo de
necessidade? Seu site eficiente, no exigindo muitos cliques para o internauta chegar at a informao desejada?

 Sim  No

11.

Organizao: o seu site est definido em torno dos interesses ou tarefas a serem executadas? (ateno especial pgina
principal).

 Sim  No

Avaliando o foco em vendas de um Web site


Pgina 85 do livro Vendendo Software

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 179179

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 180180

O antes...

O antes...
O depois...

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 181181

O depois...

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 182182

29

O antes...
O depois...

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 183183

Sites com foco em vendas


geram leads! (e o seu?)

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 184184

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 186186

Demos
Pela Internet
Web Seminars (ao vivo e
gravados)
Self-running

Em kits
Revendas
Leads
Usurios

Em
apresentaes
pessoais
Trial versions?

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 185185

Web
Seminars

Promotion Details*

Term:

18 Months

First Payment Due:

July 1, 2005

Oracle Products/Services:

License, Support, 10% Other Services

Minimum License:

$25,000 (US and APAC)


25,000 (EMEA) - rates as low as 2.9% in EMEA!
15,000 (UK)

Promotion Deadline:

May 20, 2005

US$ 30 por 1 usurio

R$ 280 por 2 horas


Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 187187

Gratuito, requer instalao

R$100 por hora, 20 usurios

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 188188

30

Eo
udio?

conexes
10

caractersticas tcnicas
banda mxima

transf. mxima

256 kbps

1 gb

implantao
r$

600,00 .

Aisa Pereira

mensalidade
r$

350,00 .

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 189189

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 190190

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 192192

Para
construir
os self
running
demos

US$ 499
US$ 398

From US$ 649 to


Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 191191

O melhor demo
http://www.microsoft.com/mscorp/innovation/yourpotential/main.html
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 193193

Chat online gratuito


Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 194194

31

Propaganda
Desenho, informao e
emoo identificaro e
reforaro a imagem da
empresa

Fale a linguagem do
cliente
Escolha o veculo mais
adequado
Mantenha a freqncia
O retorno do mercado: a
Internet como opo...
(newsletters?)
Aisa Pereira

Relaes
Pblicas

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 195195

Exemplos de
propaganda
em revistas
(fazer reforo
em outras
mdias)

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 196196

Uso intensivo!

Objetivo: obter propaganda


gratuita
para a sua empresa e
reviews de P&S (produtos e servios)
Press release
Press kit
Press conference
User groups
Mantenha um
relacionamento
com jornalistas e
analistas

Marketing Direto: Group Mail


Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 197197

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 198198

Feiras: ficando junto das verticais

Otimize seu tempo fazendo


uma agenda paralela de
visitas!

Lista de participantes
Lista de exibidores
Lista de palestras e
seminrios
Texto das palestras e
seminrios
Brochuras
Press releases
Listas de preos
Data sheets (tcnicas)
Reprints
Demos
Leads!

Competitive Intelligence, Larry Kahaner


Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 199199

Promoes? SAPs Safe Passage Program

...

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 200200

32

A resposta... OFF SAP...

No ao Hyper Marketing

- 100% license credit if


clients switch from
SAP to Oracle
applications
- free access to the
SAP Migration Insight
service
- two-year payment
plan if migrating
customers take
additional Oracle
modules, with no
interest and no
payments for six
months, followed by
six installments

No vale contar
com o que no
est pronto o
vaporware
Prazos expirados
Discurso diferente
da realidade

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 201201

Seu desafio....

de
r
e
a
v
De cas
o Produza

2 novas peas de marketing


uma deve ser um caso de sucesso
o Renove o seu Web site com foco em
vendas
o Disponibilize demos
o Solte 1 press release
o Integre o seu Marketing a Vendas

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 202202

Porque o MARCOM importante


para VENDAS
CARO
BARATO
Casos de sucesso
Depoimentos de
clientes
Clientes de
referncia
White paper
Web site
Demos on line

Visita a prospects
Prottipos
Provas de conceito
Demos no cliente
Reunies com
equipe tcnica do
prospect
Treinamento gratuito
Fonte: Customer Centric Selling, Michael Bosworth

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 203203

A maior
vantagem de um
MarCom bem
feito inserir sua
empresa na
prospeco do
seu cliente
potencial!
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 205205

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 204204

Fase 8 da EV

Prospeco
do Mercado
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 206206

33

Prospectando: voc
colhe o que planta
Quanto mais focada
for a definio do seu
pblico-alvo (fase 4
da EV), mais fcil
ser a prospeco.

Aisa Pereira

Fontes de
Leads

Quem o
responsvel
pela gerao
das leads?
leads?

Opo 1: Grupo
treinado de marketing,
telemarketing ou apoio
a vendas
Opo 2: Equipe de
vendas prospectando
empresas previamente
selecionadas
Opo 3: Web site
gerando leads
Opo 4: Referncias

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 207207

Fontes pagas

Empresas especializadas
Listas de compradores

Listas de associaes, federaes,


sindicatos, conselhos (muitas vezes gratuitas)

Fontes gratuitas

Aisa Pereira

Quem gosta
de
prospectar?

Na sua empresa

Relacionamentos pessoais (a melhor e mais

fcil fonte de leads)

Listas internas

Clientes

Referncias

Canais

Listas de clientes

Competidores (em crise, defuntos e ativos)


Listas de clientes

Catlogo telefnico
Jornais e revistas
Internet: sites dos concorrentes, clientes
potenciais e o seu prprio site
Feiras
Aisa Pereira

As definices
bsicas para a
prospeco

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 209209

Escolha o ttulo a
prospectar
Defina os objetivos da
prospeco
Levante as possveis
necessidades e/ou
problemas dos clientes
potenciais
(conhecimento da
indstria e dos clientes
atuais ajudam)
Defina os scripts de
prospeco
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 211211

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 208208

O que
prospectar?
Feita por novatos?
Na sua pipeline,
qual o % de
clientes
proativamente
prospectados?
A eroso da
habilidade de
prospectar...
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 210210

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 212212

Como
prospectar?
Telefonemas
E
- mails
Cartas
Faxes
O melhor cenrio:
contato iniciado pelo
prospect
referncias

34

1- Comece com um problema


do ttulo e da indstria

!
o
Iss ona
ci
n
fu

2- Compartilhe seu
conhecimento sobre
possveis causas
3- Oua-o

4- Reassegure-o da sua
competncia falando sobre suas
histrias de referncia
5- Finalize com um objetivo
Aisa Pereira

de
r
e
a
v
De cas

Seu desafio....

o Levante onde esto os seus leads


o Colete os dados da forma que
estiver disponvel (catlogo,
disquete, etc.)
o Defina scripts de abordagem
o Prospecte!

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 213213

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 214214

Quanto est sendo comprado de TI?

Fase 9 da EV

No Brasil = 5% da
receita lquida anual - e
crescendo ~ 9% ao ano
desde 1998
Nos EUA, empresas
Fortune 500 =
8% da receita bruta
anual
Na ndia = 1%, idem
(FGV/Easp)

O Contato
com o Cliente
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 215215

de
responsabilidade
de todos da
empresa vender,
estar em vendas.
O presidente,
a alta gerncia,
a mdia gerncia,
o financeiro e todos os recursos humanos esto
juntos nessa responsabilidade empresarial de criar
um comprador e gerar uma venda lucrativa.
Michael Bosworth

Ex: Grupo Algar, MG e 20% de bnus atrelado a


uma ao de venda para os 10.300 funcionrios!
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 217217

(ZDNet India)

(ZDNet

India)

Seu cliente est gastando mais? ou menos?..


Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 216216

Vender

ajudar

o seu
cliente a
comprar
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 218218

35

Prospeco

Gerncia da Conta

Fechamento

Negociao

Proposta

Segunda
Reunio/Apresentao /
Demo

Primeira
Reunio/Apresentao /
Demo

Contato Telefnico

Script

Prospeco

Histria de Referncia

O timeline da venda...

Follow-up

... um processo custoso...


Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 219219

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 220220

1a. deciso:
deciso: quem voc ir contactar..
contactar..

Intersees aceleram a venda...


Descubra-as..

VITOs

(altos executivos)

te
Clien

Pa
rce
iro

Voc

Gerentes

CliPo
Tcnicos

Cl
ie
nt
e

te
ien
Cl

te
orren
Conc

Usurios

Fonte: Selling to VITO, Anthony Parinello

Aisa Pereira

Aisa Pereira

A pessoa do oramento quer ver um baixo


preo e falar em termos de ROI (retorno sobre o

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 222222

VITO = acima da linha de poder

investimento)

O gerente de TI (tecnologia da informao) quer saber


que ele continuar em controle do projeto
faa TI affordable, workable & credible

vs.

VP Administrativo

Controller

VP Comercial

VP Tecnologia

VP Produo

Diretor de TI
vs.

Gerentes
Vantagens

Presidente
Valor

VITOs
Benefcios

Investimento

(Olin Thompson)

Gerente de TI
Preo

Despesa

Voc entende o
papel dele(a)?

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 221221

Tcnicos
Features
Usurios
Funes

Linha de poder varia dependendo da empresa, tamanho da compra e


oportunidade
Fonte: Customer Centric Selling

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 223223

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 224224

36

(Qual o valor da sua oferta?


O quanto seu software representa para o
seu cliente?
Voc tem isso definido?)

Quem o VITO no prospect


que pode entender este
valor?
Aisa Pereira

V direto nele! (o VITO, very important top


officer ou pessoa de poder)

Contacte o mais alto executivo


(o VITO) da empresa que voc
quer como cliente
Iniciar um relacionamento
com o VITO ser o seu maior
desafio!
Fonte: Selling to VITO, Anthony Parinello

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 225225

Lidando com a
a pessoa de poder...

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 226226

Revisando o 1o. contato...

Vendas pr
-

ativas versus vendas responsivas

Fonte: Selling to VITO, Anthony Parinello

SIM
Treine com o seu VITO
antes
Encontre todos os VITOs
da sua carteira
Seja objetivo
Fale sobre benefcios
Conhea a indstria
(mesmos desafios)
Esquea fechamento
Oferea novas idias
Mostre-se orientado a
resultados

NO
Chegue atrasado
Perca muito tempo
com amenidades
Gere falsas
expectativas
Critique
Comente sobre
informaes
confidenciais
Adie
Minta
Pea favores
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 227227

Defina um script destinado pessoa de poder


Treine antes
Ligue quando estiver pr cima!
20 segundos para gerar curiosidade

Reduza a ansiedade do cliente


Estabelea sinceridade e
competncia
Use histrias de referncia
Objetivo fazer com que o cliente
diga fale mais sobre isso..
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 228228

O primeiro contato

Usando histrias

20 segundos

de referncia

Identificao

? Aqui ... do(a)...

Afinidade

Ns desenvolvemos software para a


indstria de... desde...
Histria de referncia

Uma das principais preocupaes


que temos ouvido de outros... a
frustrao que eles tm com..., o que
causa...
Instiga a curiosidade e cria uma
razo para um novo contato

Temos ajudado nossos clientes a lidar


com essa questo e gostaramos de
ter uma oportunidade para
conversarmos.
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 229229

Quantificaes tornam histrias de


referncia mais poderosas!
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 230230

37

Outro exemplo...
Aqui ______, da ________. Ns recentemente
ajudamos a ________ e _________ (formadores
de opinio, histrias reais de referncia) a
implementar ___________. Talvez a sua
empresa esteja interessada em saber como ns
os ajudamos a atingir _____________. Se sim,
estarei disposio pelo fone ______. Mais uma
vez, meu nome ________ e meu telefone
____________.
Fonte: Customer Centric Selling

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 231231

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 232232

Seu desafio....

de
r
e
a
v
De cas

o Escreva seu script de venda

o V direto aos benefcios para o


cliente
o Foque nos seus pontos fortes
o Use nmeros, se possvel

o Escreva vrios scripts


Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 233233

Cuidado
com o
que for
dito...

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 234234

O primeiro contato pessoal


Na ante
- sala

Esteja preparado
Saiba sobre a
empresa e at
sobre a pessoa
situao
posio
histria

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 235235

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 236236

38

Os primeiros minutos

Os primeiros
minutos

Comunicao nono-verbal
Halo effect (a primeira impresso)
Rapport (conforto no relacionamento)
nos primeiros segundos
Ateno s diferenas
culturais
O anfitrio define as regras
Espelhe o anfitrio na
linguagem corporal
Mantenha o olhar
Relaxe
Concentre-se
Aisa Pereira

Comunicao
verbal

No sufoque o cliente
com informaes sobre o
seu produto ou servio
Faa o cliente se sentir
importante (ele !)
Opinio, sentimento, experincia

Crie a viso
como a compra vai afetar a
receita e produtividade do cliente?

Pergunte de forma que a


venda esteja evoluindo
Se ns evoluirmos hoje, quando
seria o melhor dia para a entrega
da proposta?

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 237237

D ao seu cliente o
poder de resolver o
problema

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 238238

O ciclo da venda realmente


comea quando o cliente
potencial lhe diz um objetivo,
necessidade ou problema que
ele tem...

Ajude o cliente a
ter uma viso
de soluo!

(e que voc pode ajud


- lo...)
Fonte: Customer Centric Selling

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 239239

O processo de venda tem


que corresponder ao
processo de compra
1. identificao do problema ou
necessidade
2. identificao do produto ou servio que
satisfaz o problema ou necessidade
De outra forma,

rejeio!
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 241241

Aisa Pereira

Faa o
diagnstico
Fonte: The Stein Advantage, Dave Stein

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 240240

Razo para a oportunidade. O que


o cliente espera atingir?"
Escopo da oportunidade.
Quantidade, valor, etc.?"
Tempo para a compra (motivos,
eventos). Quando dever ser a
implantao?" O que acontece se
tal no acontecer?"
Processo da compra. Quais so os
passos a serem seguidos para a
tomada de deciso?"
A pessoa de poder/o comprador
"real". Quem tem e decide o
oramento?"
Como os requisitos sero definidos.
O que ser determinante para a
compra?
J existe um oramento definido?
Qual o nvel de necessidade do
cliente?
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 242242

39

E em que nvel
esta
necessidade
est?
est?

Criando uma viso de soluo


O Modelo de 9 Blocos
Fonte: Solution Selling

Nvel 1 Latente
Uso de Vantagens
Histrias de Referncia

Nvel 2 Dor

Nvel 3 Viso de
uma soluo

Traga as necessidades tona!

Alm de voc,
quem est
impactado?

O que est
causando?

Isso por
que vocs
no?

Explore o impacto
na organizao

Co
n fo
rto
do
E?
E? E o
cli
impacto
en
te
em...?

Ento, as
razes
que voc
me disse
so?

Pelo que
voc me
disse, seu
est?

numa determinada
circunstncia...
seria til....
que certas pessoas (ou o
sistema) tomassem ao
para responder ao evento...
de forma que a caracterstica
do seu produto ou servio
possa ser declarada nos
termos que o comprador
entenda e possa relacionar
ao seu trabalho....

Como voc
poder? Posso
sugerir...?
E se houvesse
uma forma de
voc?
Pelo que ouvi, se
voc pudesse
voc resolveria
?
Aisa Pereira

Seria importante que o seu


atendimento entrasse com um
pedido j tendo toda a
informao necessria para
completar o pedido? (finanas, estoque e
logstica)

Como voc faz isso hoje?


Exemplo (o bvio..)

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 245245

Ajude o seu cliente a avali-lo...


D conhecimento ao seu prospect

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 244244

No dia a dia, voc gostaria que


sua empresa deixasse de atrasar
entregas ou perder pedidos?

Fonte: Customer Centric Selling


Aisa Pereira

Visualize
capacitaes

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 243243

Convertendo caractersticas em cenrios


A Frmula do EQPA

Evento
Questo
Pessoa
Ao

Questes
de
Controle
Questes de
Confirmao

Quem, o que,
quando, como

Diagnostique
as razes

Etiqueta
Questes
Abertas

Uso de Benefcios
Criao de Viso

Aisa Pereira

Objetivo

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 246246

As preocupaes mutantes do
comprador, segundo pesquisa de Neil Rackham
Fase 1

Deixe que eu compartilhe com voc como


nossos clientes potenciais tem avaliado a nossa
capacitao

Desenvolvimento soluo

Fase 2

Avaliao

Fase 3

Comprometimento

Necessidades

Conduza o processo de avaliao


Antes de emitirmos uma proposta, preciso ter
uma idia clara do que seria melhor para vocs
e gostaria de ter acesso a todos os envolvidos

Preo

Custo

Soluo

Risco

Pessoas
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 247247

Produtos & Servios

Empresa
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 248248

40

Software = commodity

Software = valor

Inteno da compra

Reparo de emergncia

Soluo de longo termo

Capital para a compra

No planejado

Investimento com oramento

Viso

Para trs

Para o futuro

Posio

Sobrevivncia

Liderana

Como voc visto

Um vendedor

Um parceiro

Seu impacto

Ttico

Histria de compra
Critrio de compra

Considere o
que leva o
cliente a
comprar um
software ou
contratar um
servio...

Primeira vez

1. Suporte provido

2. Facilidade de
implementao

2. Credibilidade do
produtor

3. Facilidade de uso

3. Adequao ao negcio

4. Adequao ao negcio

4. Potencial de crescimento
do software

5. Funcionalidade

5. Preo

Estratgico

6. Funciona com
equipamento existente

6. Qualidade da
documentao

Preo

Benefcios

7. Potencial de crescimento 7. Funcionalidade


do software

Preo

Crescimento do negcio

8. Suporte provido

8. Facilidade de uso

9. Qualidade da
documentao

9. Facilidade de
implementao

10. Credibilidade do
produtor

10. Funciona com


equipamento existente

A viso vs. o tipo do cliente

Fonte: Deloitte & Touche

Fonte: The Stein Advantage, Dave Stein


Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 249249

A viso de soluo o
antdoto para o medo...

Aisa Pereira

Para minimizar o medo,


faa

O que o cliente quer

diferente de...

O que voc quer vender


Mudana
Risco

Aisa Pereira

1.
2.
3.
4.

5.

Uma conversa sempre


melhor do que uma
apresentao

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 251251

Apresentaes...

Aisa Pereira

... e

Sua empresa tem disponvel a representao grfica dos processos,


funcionalidades e role play do sistema?
O vendedor fez diagnstico para identificar principais problemas, objetivos ou
necessidades do cliente?
O vendedor acertou o escopo e audincia da apresentao com o cliente?
O apresentador foi informado sobre o diagnstico e a audincia e preparou a
apresentao de acordo com o papel da audincia (vistas por papel/cargo)?
1. Se VITO -> apresentao A, foco em BI ou relatrios executivos e
mtricas de clientes da carteira (histrias de referncia) e da indstria
2. Se TI -> apresentao B, foco na facilidade de implementao e uso
3. Se usurio -> apresentao C, foco na facilidade de realizar as diversas
rotinas do dia-a-dia (e peridicas) do usurio = o chamado role-play,
ou seja, quem faz o que, como e quando
O vendedor iniciou a apresentao falando brevemente sobre a empresa, a
carteira de clientes e casos de sucesso, a durao e o escopo da apresentao
conforme acordado com o cliente?
6. O apresentador iniciou falando sobre o que ser visto para
reduzir a ansiedade dos presentes e o nmero de perguntas fora
de ordem da audincia? (usou os grficos do item 1?)
7. O vendedor tentou obter o ok verbal demonstrao e
compra pelo grupo durante a apresentao?
Aisa Pereira

Reunies

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 253253

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 250250

Defina os seus objetivos


Faa uma agenda
Esteja no cliente na hora
combinada
Oua atentamente o cliente
Responda a todas as
perguntas do cliente com
objetividade, agregue valor
Foco em ao

Segurana
Garantia de resultados
Terem seus problemas
resolvidos
Ao imediata
Participao e controle

....

Segunda vez

1. Preo

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 252252

Demos...

A prtica do mostrar alm


do falar
Alta presso se ao vivo
S v direto para o demo se o seu produto ou servio for
melhor do que o da concorrncia
Crie um script
Customize o demo (base real de amostra, se possvel)
Mostre o que o cliente quer ver: voc-no-vai-acreditar-noque-isso-pode-fazer-por-voc tipo de demo
Fale sobre o nmero de instalaes (se em quantidade)
Deixe o cliente brincar com o demo
Dependendo do cliente: free proof of concept
(a prova gratuita do conceito e operao do P&S) negocie algo em troca

A grande oportunidade para os pequenos...


Trial versions no so demos... Tm valor?
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 254254

41

Cuidado para no usar..


Facilidade na implementao e
uso substituram a lista de
funcionalidades como
prioridade na seleo de
software.
-- Emmett Holt

Aisa Pereira

de
r
e
a
v
De cas

Propriedade
indevida
Palavras fracas
... no sinceras
... dbias ou da
moda
Expresses
manipuladoras

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 255255

Seu desafio....

o Reveja sua postura nas reunies,


apresentaes e demonstraes
o Disponibilize vrios demos curtos
(os self-running demos ou
filminhos) no site da sua empresa

Aisa Pereira

E cuidado para
no se perder...

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 256256

Lead
Contato

Gerencie
sua
Pipeline...

Decisor
Interesse
Viso/Demo

Foco no nmero de
prospects qualificados

Av. positiva
Proposta

Foco no status das


oportunidades

Ok verbal
Contrato
Adaptao a partir da pipeline do Solution Selling

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 257257

Vencendo o desafio das pipelines


Prospecte sempre
Faa sua conta de chegada:

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 258258

Interpretao explodida da frmula


de dimensionamento da pipeline
Exemplo: meta de R$ 650 mil, ciclo mdio de 4 meses e venda mdia de

Qual a sua meta?


Qual a sua venda mdia?
Qual o tamanho do seu ciclo mdio
de venda?
Qual a sua taxa histrica de
converso de leads em clientes?

Qtd. de Oportunidades
na Pipeline

15 mil

A frmula de quantidade de
oportunidades numa pipeline =
meta / (venda mdia x (12 meses /
no. meses do ciclo tpico de venda) x
taxa de converso)
Exemplo: Se minha meta anual 1 milho, minha venda
mdia 100 mil, meu ciclo mdio 6 meses e minha taxa
histrica de converso 1 em 20, isso significa que tenho
que manter 100 oportunidades ativas na minha pipeline.

20 mil

30 mil

50 mil

350
300
250
200
150
100
50
0
5%

7%

8% 11% 14% 20% 33% 50%


Taxa de Converso

Oscar Sadovsky, Orsa Consultoria Representante RM Sistemas, Vitria


Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 259259

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 260260

42

Seu desafio....

Como receber
um sim...

o Defina seu nmero timo de


oportunidades
o Mantenha esse nmero na sua
pipeline (mnimo)
o Tente diminuir o seu ciclo mdio de
venda (acompanhe isso historicamente)

Posi
Posio x Princ
Princpio

de
r
e
a
v
De cas

Pessoa x problema
Posies x interesses
Uma opo x vrias opes
Opinio x padro objetivo
Fonte: Getting to Yes, Roger Fisher e William Ury

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 261261

"Conflict is
inevitable,
but combat
is optional."

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 262262

O que
importante
numa
negociao?
A idade da sua relao com o cliente
A confiana que o cliente nutre por voc
O estgio no processo da compra
Dados e fatos: uma proposta bem
- feita
O seu posicionamento
O BATNA (alternativas extranegociao) e a sua pipeline

-- Max Lucado

A proposta

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 263263

Uma proposta bemfeita mais do que


uma cotao de
preo...
Indique o problema, objetivo ou necessidade
do cliente potencial
Mostre sua capacitao para a soluo,
mtricas de sucesso, anlise de custo e
benefcio, anlise de requisitos (e qualquer
outra documentao solicitada)
Termos e condies
Matriz de responsabilidades: fornecedor e
cliente
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 265265

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 264264

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 266266

Deixe o
comprador
comprar...
Nunca tente fechar o
negcio antes de estar certo
que no existe uma razo
sequer para o cliente no
fazer a compra.

43

A velocidade do ciclo de vendas vai


depender da urgncia do cliente...
Obsolescncia do sistema
Determinaes
governamentais
Lanamento de novo produto
Novo plano estratgico
Data final de projeto
Definio da gerncia
Agendas pessoais
Negcio perdido
Nova administrao
Mudana em tecnologia

.. e da vontade dele...
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 267267

Esvaziando as objees...
Oua com sincero interesse
No interrompa o cliente
Resista tentao de falar pelo cliente
Repita a objeo com as suas palavras
Pergunte os porqus
Responda objetivamente evite
generalidades
No discuta
No seja defensivo
Ligue a dor relao de causa e efeito
Antecipe algumas das objees
Incorpore as crticas

.. os compradores esto
se profissionalizando...
Os novos VMOs Vendor Mgt.
Office (Grupo de Gerncia de Vendedores)
Comparam P&S:
caractersticas, vantagens,
benefcios, garantias, preo
No deixam voc saber que
voc est ganhando ou
perdendo
Negociam em ordem reversa
de preferncia
Sabem usar datas-limite
Fazem objees
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 268268

As obje
objees mais freq
freqentes
Seu preo est muito alto
O decisor est de frias
Outra pessoa decide
Estamos satisfeitos com nosso fornecedor
No tenho como incluir isso no oramento
Voc no pode ter acesso pessoa que decide
Podemos achar um preo mais barato
Eu preciso da aprovao da nossa central
Sua empresa precisa dessa certificao
No estamos comprando
No conhecemos a sua empresa
A sua empresa muito pequena / muito nova
Voc no est na nossa lista de
fornecedores
...

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 269269

O ritual do desconto
Compradores esperam desconto
Vendedores esperam que descontos
garantam o fechamento dos negcios
A pior situao: vendedor pergunta
ao comprador onde precisamos
estar?!
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 272272

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 270270

Se voc no estiver negociando com o VITO, o


desconto passa a ser apenas o incio para a
negociao real...

... Voc j encontrou com os decisores da


empresa? Entende suas motivaes?
Perguntou o que eles gostariam de ver para
avaliar a sua oferta?Anotou e respondeu com
uma agenda futura de eventos?
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 273273

44

Explicando porque seu pre


preo no
est
est alto...
Fonte: Jeffrey Lant

Preo
Preo uma das variveis, no a
nica....
A negociao deve acontecer

depois que o comprador decide


que ir comprar de um vendedor....

Aisa Pereira

Foque a ateno no valor da diferena do preo


Lembre ao cliente o valor que ele deu ao seu software
Divida o preo em unidades menores
Pea ao cliente para lembrar da ltima compra que fez
baseada em preo (com cuidado)
Compare seu P&S a outro mais caro
Resultados vs. preos
Mostre os benefcios adicionais
Chame a ateno para a
comparao exata de especificaes
Levante questes sobre os P&S
mais baratos
Facilite o pagamento: desconto?

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 274274

Se a presso continuar...
Pergunte se o seu produto ou servio foi o
escolhido..
Pergunte ao cliente se este o ltimo obstculo
para a compra...
Posturing e no questions: tirar algo, valor potencial do
benefcio para o cliente, os problemas que sero evitados, o
conhecimento prvio dos nmeros... Fonte: Customer Centric

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 275275

O desconto acontece quando ...


... o produto ou servio no tem diferenciao
clara ou est mal posicionado...
... voc NO o claro lder do mercado...

... a venda necessria para pagar o passivo


da empresa...
... a urgncia do vendedor maior do que a
do comprador...

Ganhe antes de dar...


Quanto os descontos esto tirando
da sua rentabilidade?

... a pipeline de vendas est muito pequena e


no existe um BATNA...
... j foi dado desconto para aquele
cliente...
Aisa Pereira

de
r
ve a
De cas

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 276276

Seu desafio....

o Saiba seus pontos fracos emocionais


o Numa negociao difcil, d uma pausa,
no diga nada
o No decida na hora
o Mude o jogo. Eduque em vez de
escalar um confronto
o Use sim - mesmo sem concesses
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 278278

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 277277

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 279279

Algo muda perto do


fechamento...
Repentina desacelerao
Repentina acelerao
Chuva de perguntas,
inclusive sobre a compra
9 Proceda para a assinatura
9 Mantenha-se disponvel
9 Aguarde a resposta final do
cliente

45

E se o negcio no for fechado?


Voc no se preparou
Voc no descobriu os
motivos do cliente para
comprar
Voc no criou a viso
com o bias do seu P&S
Voc no teve acesso
pessoa de poder
Voc no soube transpor
objees

E se for?
Parabns!

A Gerncia
de Contas
Exigncia do desempenho
Objetivo de maximizar o
resultado financeiro da sua
carteira
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 280280

A medio do desempenho
depender do emprego de mtricas

Aisa Pereira

Seus desafios na gerncia


de conta

A sua empresa levanta


indicadores de performance
ANTES da implantao do seu
software?

Mapear e otimizar os processos


da empresa
Manter realistas as expectativas
do cliente (prazos, resultados)
Educar e treinar o cliente sobre o
software
Mostrar ao cliente o acerto da
compra com fatos (mtricas)
Manter o cliente
Venda cruzada
Combater a eroso da aplicao

E os levanta novamente DEPOIS


da implantao, para
comparao?
Esses nmeros so
compartilhados com a rea de
vendas para serem utilizados
como argumentos de venda?
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 282282

O que a
eroso da
aplicao?

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 281281

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 283283

J sabemos que o ajuste nos processos


tambm importante...

A eroso comea do dia 1 da implantao


Funes que no so usadas so esquecidas
Mudanas de pessoal no cliente implicam em
perdas de 30%
Planilhas substituem o software

Does IT improve
performance?
Additional spending
on information
technology can raise
productivity, but only
in well-managed
companies.

Treinamento formal, usergroups


e reconhecimento profissional
combatem eroses..
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 284284

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 285285

46

Mapeamento

Gerncia da conta

Fechamento

Vale a pena esse


esforo?
Vale!
Negociao

Proposta

Segunda reunio

Primeira reunio

Contato telefnico

Script

Prospeco

Histria de referncia

A eficincia do tempo
na venda repetida

Follow-up

Aisa Pereira

O papel do
Gerente de
Vendas

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 286286

garanta que os seus vendedores


tenham:
o perfil do engenheiro de
vendas
treinamento tcnico e de
vendas
recursos necessrios para a
venda
uma metodologia que lhes
facilite o processo da venda
incentive-os a aprender uns com
os outros
defina o forecasting (evitando o
sunshine pump)
acompanhe e alinhe o
desempenho dos vendedores
remunere a partir de mltiplas
variveis
Aisa Pereira

Aisa Pereira

Slvio Meira, em Poltica de Software e Realidade Nacional,


www.meira.com

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 291291

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 288288

Remunere a partir de mltiplas


variveis...

Volume individual de vendas (reais)


ndice de batimento da meta de vendas (vendas sobre meta)
Previso de vendas (reais)
Mix de P&S vendidos (qtde. P&S)
ndice de inadimplncia (% do volume)
ndice de venda repetida (qtde. contratos p/cliente)
ndice de venda cruzada (qtde. P&S p/cliente)
ndice de satisfao dos clientes (% de aprovao)
Tamanho mdio do ciclo de vendas (em meses)
Novas leads (qtde.)
Primeiros contatos (qtde.)
Contatos qualificados (qtde.)
Conhecimento do mix de P&S (respostas certas)
Comunicao com a empresa (ndice de respostas)
Compartilhamento do conhecimento (qtde. e qualidade de
inputs para a Gerncia do Conhecimento)
Meta global da equipe de vendedores e revendas (reais)
Colaborao com equipes de Desenvolvimento, Suporte
e demais vendedores (% de aprovao)
Margem de lucratividade (receita custos)
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 289289

melhorar a
capacidade de
negociar tem que
andar casada com
o aumento da
capacidade de
entrega
Aisa Pereira

Apenas 1 em cada 26
contatos de venda
(telefonemas ou visitas)
sero bem sucedidos,
segundo Richard Erschik
Usando o Solution Selling, as
taxas de converso do
cliente aumentam entre 22%
a 98% constatados

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 290290

Fase 10 da EV

Compartilhe o
Conhecimento
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 292292

47

O que e como voc fez?


Como foi o processo decisrio?
Quem decidiu?
Quem mandou no oramento?
Quem teve que dizer o que
para quem?
Com quem voc estava
concorrendo?
Quais foram as objees?
O que no foi importante no
processo decisrio?
Qual foi o elemento mais
importante para a deciso?
Elemento menos importante?
Collateral mais efetivo?
Qual era a expectativa do
cliente durante o processo de
compra?
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 293293

10 perguntas na construo de
novos negcios
- - Clayton Christensen

VENDAS

Como podemos bater a concorrncia?


Que clientes deveramos mirar?
Que produtos nossos clientes querem comprar?
Como deveramos distribuir nossos produtos e
comunicar com nossos clientes?
O que sua empresa deveria fazer e o que seus
parceiros e fornecedores deveriam fazer?
Como podemos evitar a comoditizao?
Quem deveria estar em nosso time gerencial?
Qual a melhor estrutura organizacional para o
negcio?
Como podemos saber quando mudar
de caminho?
Que tipo de investimento pode ajudar e
que tipo pode ferir?
Aisa Pereira

n
a
l
P

1. Anlise de mercado = focar seus pontos fortes no script


2. Benchmark = conhecer sua concorrncia
3. Pesquisa = saber o que o cliente quer
4. Definio do pblico-alvo = quem melhor prospectar
5. Posicionamento = como melhor definir a sua linha de
produtos e servios e o seu preo
6. Prospeco = como prospectar
7. Definio dos canais de venda = como expandir os
seus canais de venda
8. Planeje o MarCom = como preparar materiais de apoio
9. Contacto com o cliente = como oferecer ao cliente o
que ele quer: conhecimento situacional e benefcios
10. Compartilhamento do conhecimento =
como ganhar com a troca de experincias
Aisa Pereira

Aisa Pereira

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 298298

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 294294

Porque as empresas erram


-- Cristiane Correa e Cristiane Mano, Revista Exame, O Preo de uma
uma Deciso Errada

Agem por impulso


Subestimam a opinio
pblica
Subestimam o mercado
No tm plano B
No pensam no longo
prazo
Seguem a manada
Crescem a qualquer custo
O fenmeno do no reconhecimento do erro:
Depois

que algum j gastou 100 milhes para


colocar um projeto em curso, comum que decida
por outros 10 para tentar salvar o investimento
anterior.
-- Charles Roxburgh, McKinsey, Londres

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 295295

Como a Engenharia de Vendas


pode lhe ajudar...

ss
e
sin
u
B

E esteja
atento
para no
falhar...

VENDAS

Mapeie suas
vendas!

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 296296

Como implementar a metodologia da


Engenharia de Vendas na sua empresa?

O livro
O curso (e as

comunidades online)

A consultoria
O software

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 299299

48

"Knowing is not
enough; we must apply.
Willing is not enough;
we must do."
-- Johann Wolfgang von Goethe (1749-1832), German
writer, scientist, master of poetry, drama and novel

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 301301

Os desafios
ps-curso
Ter todos cientes da
necessidade de construir
cada venda
Aplicar a EV no dia-a-dia
Manter a motivao alta
Lidar com recursos limitados
Poltica interna de cada
empresa
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 304304

Qual tem sido a sua estratgia de venda?


Onde voc
est deixando
uma abertura
para a perda?

O que far
diferente
agora?

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 303303

Venda espelho.
Venda relao.
Venda conforto cognitivo.

Olhe atravs dos


olhos do cliente.
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 305305

Obrigada
pela
sua
Pronto
para vender
mais?
SIM!
www.engenhariadevendas.com.br
participao!

Voc
Revise o que voc
escreveu sobre:

www.engenhariadevendas.com.br

- o que venda
- sua maior dificuldade na venda
- seu cliente perfeito

Responda:
1- Suas respostas mudaram?
2- D o seu depoimento
sobre este curso
Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 306306

Aisa Pereira

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 307307

49