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Para el ao 2017 mejorar la atencin de los clientes, reduciendo los tiempos de espera
en la tramitacin y otorgamiento de beneficios.
Objetivos operativos
Los objetivos operativos son las metas, proyectos y actividades diarias, semanales o
mensuales y que en su logro en conjunto conforman un objetivo estratgico. Los objetivos
operativos, tambin llamados objetivos tcticos, se establecen a partir de los objetivos
estratgicos. Al igual que con los Objetivos Estratgicos, los Objetivos Operativos tambin
deben cumplir con las mismas caractersticas solo que en este caso su enfoque es ms
estrecho.
Ejemplos:
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2.- Identifique los aspectos que forman parte del histrico de ventas y descrbalos
brevemente.
El pronstico de ventas es una estimacin de las ventas futuras (ya sea en trminos fsicos o
monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo
determinado.
Realizar el pronstico de ventas nos permite elaborar el
presupuesto de ventas y, a partir de ste, elaborar los
dems presupuestos, tales como el de produccin, el de
compra de insumos o mercadera, el de requerimiento de personal, el de
flujo de efectivo, etc.
En otras palabras, hacer el pronstico de ventas nos permite saber cuntos productos vamos a
producir, cunto necesitamos de insumos o mercadera, cunto personal vamos a requerir,
cunto vamos a requerir de inversin, etc., y, de ese modo, lograr una gestin ms eficiente
del negocio, permitindonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.
Asimismo, el pronstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un proyecto (al
restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo, conocer la viabilidad del
proyecto; razn por la cual el pronstico de ventas suele ser uno de los aspectos ms
importantes de un plan de negocios.
La forma ms comn de elaborar el pronstico de ventas, consiste en tener en cuenta las
ventas histricas y analizar la tendencia, por ejemplo, si las ventas de mes antepasado fueron
de US$1 000, las del mes pasaron fueron de US$1 100, y las de este mes fueron de US$1
210, lo ms probable es que las ventas del prximo mes tambin tengan tambin un
incremento del 10%, es decir, que sean de US$1 331.
Al usar este mtodo, tambin podemos tener en cuenta otros factores como, por ejemplo, la
temporada, por ejemplo, si el prximo mes es un mes festivo en donde aumenta el consumo
en general, entonces podramos pronosticar que las ventas para el prximo mes no aumenten
en un 10%, sino en un 20%, es decir, no sean de US$1 331, sino de US$1 452.
El problema surge cuando no contamos con datos histricos, por ejemplo, cuando vamos a
empezar un nuevo negocio, o lanzar un nuevo producto; en estos casos, para hallar el
pronstico de ventas debemos utilizar otros mtodos.
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Datos histricos
El primer mtodo es el que vimos anteriormente, consiste en tomar como referencia las
ventas pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los meses pasados hemos tenido un
aumento del 5% en las ventas, podramos pronosticar que para el prximo mes las ventas
tambin tengan un aumento del 5%.
Al usar este mtodo, podemos tener en cuenta otros mtodos o factores, por ejemplo, si para
el siguiente mes vamos a aumentar nuestra inversin en publicidad, en vez de pronosticar un
aumento del 5%, podramos pronosticar un aumento del 10%.
Para usar este mtodo, debemos contar con un negocio en marcha; para nuevos negocios o
productos, sigamos viendo los dems mtodos.
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Por ejemplo, si a travs de publicaciones externas o estudios de mercado, hemos hallado que
las ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a US$100 000, y teniendo en cuenta
nuestra inversin, nuestra capacidad de produccin, y la opinin de expertos, decidimos
captar un 10% de dichas ventas potenciales, por lo que nuestro pronstico de ventas para el
prximo mes o ao sera de US$10 000.
Ventas de la competencia
Este mtodo consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar stas como referencia
para pronosticar las nuestras.
Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales, entrevistar a sus
clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en sta, etc.
Por ejemplo, a travs de la tcnica de observacin y de la entrevista calculamos que negocios
similares al nuestro reciben en promedio la visita de 50 clientes al da, los cuales gastan en
promedio un monto de US$40, por lo que tienen en promedio ventas diarias de US$200, lo
que corresponde a un promedio de ventas mensuales de US$6 000; monto que tomaremos
como referencia para determinar nuestro pronstico de ventas.
Encuestas
Este mtodo consiste en obtener informacin a travs de encuestas en donde las preguntas
estaran relacionadas con la intencin de compra, la frecuencia de compra y el gasto
promedio.
Por ejemplo, si nuestro mercado objetivo est conformado por 100 000 personas, y a travs
de las encuestas concluimos que el 10% estara dispuesto a probar nuestro producto, que el
promedio de consumo es de 3 productos al mes, y el precio promedio a pagar por productos
similares es de US$4, podramos pronosticar que nuestras ventas mensuales seran de
US$120 000.
Pruebas de mercado
Este mtodo consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en
determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello,
pronosticar las ventas.
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Por ejemplo, colocamos un pequeo puesto de venta en donde ofrecemos el nuevo producto,
medimos las compras realizadas en el da y, en base a ello, pronosticamos las ventas que
podramos obtener al contar con varios puntos de ventas.
Juicios personales
Este mtodo consiste en pronosticar nuestras ventas basndonos en nuestra experiencia,
sentido comn y buen juicio.
Por ejemplo, para pronosticar las ventas de nuestro nuevo negocio, tomamos como referencia
las ventas de otros negocios en donde hemos estado anteriormente.
Para usar este mtodo, tambin podemos solicitar la opinin de otras personas, por ejemplo,
la de nuestros propios trabajadores (sobre todo los vendedores), la de expertos en el tema, o la
de personas que tengan experiencia en el negocio, por ejemplo, personas que hayan tenido el
mismo tipo de negocio, o que trabajen o hayan trabajado en la competencia.
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Referencias
Daz, O. (2005)
http://canter.mx/publicaciones/%C2%BFque-es-un-objetivo-estrat%C3%A9gico-yun-objetivo-operacional
Daniel, C. (2002)
http://www.ejemplode.com/53-conocimientos_basicos/3678ejemplo_de_objetivos_especificos.html
Cedeo, D. (2007) Los objetivos estratgicos y las empresas. Obtenido de www//
http://www.significados.com/objetivos-estrategicos/
Keint,
A.
(2011)
Planificacin
de
ventas.
Obtenido
de:
www//crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/
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