Memoria Plan Negocios SISTEMA DE RIEGO

Plan MERISS Inka
Unidad de Gestin Zonas Altoandinas
Expediente Tcnico
Proyecto Irrigacin Aahuichi
MUNICIPALIDAD DISTRITAL DE QUELLOUNO
Instalacin Del Servicio De

Agua Para Riego De Los
Sectores De Alto Chirumbia
Putucusi, En El Distrito De
Quellouno - La Convencin
Cusco
Anexo 1.5: Plan de Negocios
-0-

Anexo Plan de Negocios
Estudio de Factibilidad: Instalacin del Servicio de Agua para

Riego de los sectores de Alto Chirumbia-Putucusi, en el Distrito de
Quellouno La Convencin - Cusco
Anexo: PLAN DE NEGOCIOS

NDICE
tem
I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VI.1
VI.1.1
VI.1.2
VI.2
VI.2.1
VI.2.2
VI.3
VI.3.1
VI.3.2
VI.4
VI.5
VI.6
VI.7
VI.7.1
VII.
VII.1
VII.2
VIII.
VIII.1
VIII.1.1
VIII.1.2
VIII.1.3
VIII.1.4
VIII.2
VIII.2.1
VIII.2.2
VIII.2.3
VIII.2.4
IX.
Descripcin
INTRODUCCIN
OBJETIVO DEL ESTUDIO
METODOLOGA
DELIMITACIN DEL ESPACIO DE MERCADO
PRINCIPALES VAS DE ACCESO AL MBITO DEL PROYECTO
DIAGNOSTICO DE LA SITUACIN DE MERCADO
Identificacin y Destino de los Productos
Identificacin de los productos claves
Destino de los productos claves
Anlisis de la Oferta Actual y Proyectada de la Produccin Agrcola
Oferta actual de los productos Identificados
Oferta Proyectada de los productos Identificados
Anlisis de la Demanda Actual y Proyectada de la Produccin Agrcola
Demanda actual de los productos Identificados
Demanda Proyectada de los productos Identificados
Balance Oferta y Demanda Actual y Proyectada de la Produccin Agrcola
El aporte de la produccin generada por el proyecto respecto a la demanda
Canales de Comercializacin de los Productos
Anlisis de Precios de los Productos
Mrgenes de Comercializacin
INVESTIGACIN ESTRATGICA
Anlisis de Mercados Objetivos
Caractersticas de los Productos a futuro
DIRECCIONAMIENTO ESTRATGICO
Estrategias de Mercadeo
Visin
Misin
Objetivos de las Organizaciones
Anlisis FORD
45
Estrategia Genrica
Producto
Precio
Plaza
Promocin
CONCLUSIONES
Pg.
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10
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46
46
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47
47

I.

INTRODUCCIN
Dentro de los Lineamientos de Poltica Agraria del Ministerio de Agricultura y Riego (MINAGRI)
tiene como Objetivo General Lograr el incremento sostenido de los ingresos y los medios de vida de los
productores agropecuarios, sobre la base de mayores capacidades y activos ms productivos, y con un
uso sostenible de los recursos agrarios en el marco de procesos de creciente inclusin social y
econmica de la poblacin rural y plantea como Lineamiento Estratgico (L10) EL ACCESO A
MERCADOS Y CADENAS PRODUCTIVAS en el que se debe fortalecer y ampliar el acceso de los
productos de los pequeos y medianos agricultores a los mercados locales y nacionales, as como a los
mercados de exportacin, con especial atencin a las cadenas de valor agrcolas, pecuarias y forestales.
Por otro lado la Ley de Promociones del Sector Agrario (DL N 653) moderniz la legislacin
que regula la actividad agropecuaria, dentro de las cuales contempla una serie de disposiciones para
asegurar el funcionamiento adecuado de los mecanismos de mercado en el sector agrcola, de forma que
se garantiza la libertad de precios de los productos, la libre importacin y exportacin y elimina los
monopolios que mantenan las empresas estatales en la comercializacin de los principales alimentos e
insumos agropecuarios.
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Estas regulaciones, adems de permitir incrementar la produccin, han permitido una evolucin
positiva del comercio exterior que se ha reflejado en la balanza comercial agropecuaria superavitaria en
los ltimos aos.
El incremento de la poblacin frutcola y la creciente demanda de sus productos a nivel local y

regional, posibilita el desarrollo de la agricultura en el mbito de estudio de los sectores de Alto
Chirumbia, Tinkuri alto, Tarcuyoc parte alta, Alto Ipayoc, Nogalniyoq, Lucomayo, Nueva Luz, San
Martin, Lorohuachana, Remolino, Hatumpampa y Putucusi a nivel empresarial con posibilidades de
crear una cuenca frutcola competitiva como las que ya existen no solamente a nivel nacional en Lima,
Caete, Chincha, sino que adems dentro del distrito de Quellouno existen varios productores
reconocidos e inscritos en registros pblicos dedicados a la produccin a gran escala del caf orgnico,
ctricos, pltanos, granadillas, chirimoyas y palta.
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El proyecto: INSTALACIN DEL SERVICIO DE AGUA PARA RIEGO DE LOS SECTORES

DE ALTO CHIRUMBIA PUTUCUSI, EN EL DISTRITO DE QUELLOUNO - LA CONVENCIN
CUSCO objeto del presente estudio se encuentra ubicado en la zona ceja de selva, cuyas familias
beneficiarias, se dedican en su mayora a la actividad agrcola, en tanto que son actividades estratgicas
que sustentan su economa familiar, como es el cultivo de caf orgnico, ctricos, pltanos, granadillas,
chirimoyas, palta, cacao, papaya y achiote y complementariamente cultivos de pan llevar como yuca,
maz hibrido, hortalizas y frejol; es por ello que estos cultivos se vienen incrementando ltimamente. En
efecto, la oferta del caf orgnico, ctricos, pltanos, granadillas, chirimoyas y palta, conforman la bolsa
de negocios, con una perspectiva adicional de procesamiento y transformacin.
El propsito principal de los proyectos de riego, es incrementar los niveles de productividad
agrcola, es por ello que en el presente plan de negocios se ha considerado evaluar los principales
productos frutcolas o productos claves como son caf orgnico, ctricos, pltanos, granadillas, chirimoyas
y palta, con un enfoque regional, es decir teniendo como referencia el departamento del Cusco, tanto
como origen y destino de dichos productos, adems presenta el proceso de comercializacin en el
contexto del mbito del proyecto, local y nacional.
Por otro lado se han utilizado herramientas estadsticas de proyeccin para luego en base a
informacin de series histricas determinar la demanda y oferta proyectada de los productos claves.
Por las razones descritas, el nico fin del presente estudio es mostrar el comportamiento del flujo
comercial del producto y bajo una propuesta de mercadeo, darle una sostenibilidad para que las familias
puedan generar ingresos adicionales con el excedente de produccin que se muestra en los cuadros de
proyeccin de la oferta del producto.
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II.

OBJETIVO DEL ESTUDIO
El objetivo del presente trabajo es el de investigar en los mbitos geogrficos definidos, la

demanda y la oferta actuales y potenciales de los productos agrcolas claves que el proyecto generar
como excedente, as como el anlisis del sistema de comercializacin. Asimismo es el de estimar el
porcentaje de la demanda probable que un proyecto podr satisfacer. En otras palabras, tal estudio es
bsico para pronosticar los ingresos en distintos perodos de la vida del proyecto, datos que sern
utilizados en su evaluacin.
III.
METODOLOGA
El presente trabajo comprende dos niveles de trabajo: primero el trabajo de campo, que
consiste en el recojo de informacin de productores, de la ferias frutcolas que se llevan a cabo en el
distrito de Quellouno, recojo de informacin en mercados y ferias semanales en la provincia de La
Convencion y distritos contiguos, donde estn ubicados las zonas de produccin; luego un trabajo de
gabinete, que consiste en la compilacin, sistematizacin y anlisis de informaciones estadsticas de
instituciones como MINAGRI, BCR, INEI, ENAHO, FAO, etc. para ser complementadas.
Para el presente trabajo, principalmente se ha realizado entrevistas directas de campo a
comerciantes mayoristas y minoristas que confluyen a las diferentes ferias agrcolas que tiene relacin
intercomercial con el mbito del proyecto, sobre todo para la determinacin de los canales de
comercializacin de cada producto como estrategia para el recojo de informacin, esto porque existe
cierto recelo por parte de los actores principales de la cadena de comercializacin que al aplicrseles
encuestas directas, la informacin recogida aparece distorsionada y sesgada.
En el caso de los consumidores, para la determinacin de la demanda de cada producto, se ha
trabajado con los estudios realizados por la FAO, INEI, ENAHO y MINAG, en cuanto al consumo per
cpita de cada producto, por considerarse fuentes confiables, los cuales se han incorporado y utilizado
para las proyecciones de demanda dentro del presente plan de negocios, ya que adems, los productos
claves que vienen siendo estudiados no son considerados nuevos o de penetracin a un determinado
mercado potencial.
Sin embargo, uno de los actores principales de la cadena de comercializacin de los productos
agrcolas son los productores del mbito del proyecto a quienes si se ha aplicado encuestas directas de
campo bajo la siguiente metodologa:
3.1.
Determinacin del tamao muestral y modelos de encuestas a ser aplicadas en el

proyecto
Para determinar el tamao de muestra para el recojo de informacin primeramente se ha

determinado el mbito de estudio y sus caractersticas (recursos agrcolas, actividades econmicas,
comerciales que se realizan, etc.), entre otros aspectos necesarios antes de la elaboracin de las
encuestas.
Como el tamao de la poblacin (N) es menor o igual a 30,000 productores del mbito de
influencia del proyecto y es conocida, se ha utilizado el clculo del tamao de muestra para poblacin
finita, se ha utilizado la frmula siguiente:
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N
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:
P
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N
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C
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S


Donde:
N:
n:
Y:
Z:
p:
1-p:
:
Tamao de la Poblacin
Tamao de la muestra. Es el dato que se quiere obtener.
Nivel de confianza.
Es el valor de la distribucin normal estandarizada, correspondiente al nivel de confianza
escogido. Existen tablas estadsticas que nos dan el valor de Z.
Proporcin de la poblacin que tiene la caracterstica de inters que nos interesa medir p.
Puede ser un dato histrico o hallado a travs de una muestra piloto. Si no es calculado, asume
que es 0.5; es decir, que el 50% de la poblacin tiene la caracterstica de inters que mediremos.
Proporcin de la poblacin que no tiene la caracterstica de inters.
Es el mximo de error permisible. Lo determina el proyectista y representa qu tan precisos se
desean los resultados.
Para la encuesta del estudio del plan de negocios se puede asumir un nivel de confianza ( ) de
95% y un margen de error () de 5%, as como un p de 0.5 y 1-p de 0.5. Considerar tamaos de
muestra menores a lo determinado es posible siempre que se justifique.
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Foto N 001: Productores agrcolas beneficiarios de los sectores del mbito del proyecto (Putucusi).


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Foto N 002: Entrevista a Directivos del comit de riego por parte del Consultor.
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Foto N 003: Aplicacin de encuestas a productores del mbito del proyecto.

IV.

DELIMITACIN DEL ESPACIO DE MERCADO
La delimitacin del espacio geogrfico identificado para realizar el plan de negocios de los productos
claves del proyectos de irrigacin INSTALACIN DEL SERVICIO DE AGUA PARA RIEGO DE LOS
SECTORES DE ALTO CHIRUMBIA PUTUCUSI, EN EL DISTRITO DE QUELLOUNO - LA
CONVENCIN - CUSCO, est determinado por el flujo comercial existente entre las zonas productoras
de los bienes en estudio y los demandantes potenciales identificados, tal es as que la delimitacin del
espacio de mercado es la provincia de La Convencin, y Cusco de la Regin del Cusco, considerando
que el mbito de influencia del proyecto de irrigacin donde se incrementar y mejorar la produccin de
los bienes sujetas al estudio, se encuentra emplazada por los sectores de Alto Chirumbia, Tinkuri alto,
Tarcuyoc parte alta, Alto Ipayoc, Nogalniyoq, Lucomayo, Nueva Luz, San Martin, Lorohuachana,
Remolino, Hatumpampa y Putucusi del distrito de Quellouno. El mbito de influencia directa del proyecto
abarca 800 hectreas netas bajo riego y 375 familias como directos beneficiarios, tal conforme se puede
ver en el siguiente cuadro y mapa:
Tabla N 001
UBICACIN DEL PROYECTO DE RIEGO EN ESTUDIO, REAS DE RIEGO Y BENEFICIARIOS POR SECTORES
Provincia
La Convencin
Distrito
Quellouno
N Total de
Familias
Poblacin
Beneficiaria
AREA
(Ha)
Alto Chirumbia
29
145
48.03
Alto Chirumbia-Tinkuri
25
125
61.54
Nogalniyoc
93
465
253.66
Lorohuachana
30
150
73.55
Alto Ipayoc
10
50
21.01
Putucusi
128
640
225.14
Hatumpampa
30
150
54.03
Remolino
30
150
63.04
375
1875
800.00
Comunidades/Sectores
TOTAL
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Fuente: Padrn de beneficiarios del proyecto y Responsables de estudios del PIP-2015
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Mapa N 001: Espacio de Mercado del Plan de Negocios de los Productos

MAPA POLITICO DEL PERU
REGION DE CUSCO
UCAYALI
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LORETO
TUMBES
JUNIN
PIURA
AMAZONAS
LA CONVENCION
LAMBAYEQUELA LIBERTAD
MADRE
DE DIOS
SAN MARTIN
CALCA
CAJAMARCA
BRASIL
ANCASH
HUANUCO
AYACUCHO
UCAYALI
PAUCARTAMBO
URUBAMBA
ANTA
PASCO
ACOMAYO
CUSCO
PARURO
JUNIN
LIMA
QUISPICANCHIS
MADRE DE DIOS
CANCHIS
APURIMAC
HUANCAVELICA
ICA
CUSCO
CHUMBIVILCAS
AYACUCHOAPURIMAC
CANAS
P
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PUNO
PUNO
ESPINAR
AREQUIPA
MOQUEGUA
TACNA
PROYECTO DE RIEGO
HANOCCA - TAYPITUNGA
AREQUIPA
CHILE
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LANGUI
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C
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LAYO
mbito del PIP: Alto Chirumbia-Putucusi
PROYECTO HANOCCA-TAYPITUNGA
AMBITO DEL PROYECTO

V.

El distrito de Quellouno y el mbito del proyecto se encuentran articulados al sistema vial

regional sur andino integrndose con los mercados de Quillabamba, y Cusco ciudad a travs de las
siguientes vas:
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Tabla N 002
RED VIAL (ORIGEN Y DESTINO)
Distancia (Km)
Aprox.
Estado Actual
Cusco La Convencin (Quillabamba)
236 Km.
98% Carretera Asfaltada

(Muy Bueno).
Quillabamba - Quellouno
41 Km.
50% Carretera Afirmada

(Regular) - 50% Carretera
Asfaltada (Bueno).
Quellouno- Sector Alto Chirumbia
29.0
100% Trocha (Regular).
Quellouno- Sector Tinkuri Alto
27.0
Quellouno- Sector Santa Maria
21.5
Quellouno- Sector Bajo Putucusi
10.5
:
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A la capital del distrito se puede acceder por dos rutas. Una es por Calca con trocha carrozable,
va bastante accidentada por las condiciones del terreno sobre todo en poca de lluvias donde se vuelve
an ms peligrosa por situaciones ocasionadas por derrumbes y huaycos. La otra es por la va
Quillabamba, saliendo de la ciudad de Cusco, hasta Quillabamba con pista asfaltada, tramos cortos de
trocha carrozable. El otro tramo es de Quillabamba- Echarati que pasa por la capital del distrito de
Echarati, gran parte de la va est siendo asfaltada por la misma municipalidad distrital. Hasta llegar a
Chahuares, lugar donde empieza el desvo que lleva a Quellouno es tambin trocha carrozable; el
kilometraje aproximado de Cusco a Quellouno es de 277 km.
Desde la ciudad de Cusco a la ciudad de Quillabamba, existe el servicio diario de transporte de
Bus como E.T. Selva Sur, Ampay, etc. en turnos de 6:00 am, 12:00 m, 7.00 pm, 8.00 pm y 9:30 pm. y
otras combis STAREX como la empresa Campana y autos Yaris que brindan sus servicios todo el da
desde las 3:00 am hasta las 9:00 pm. en forma frecuente de lunes a Domingo. Para desplazarse desde la
ciudad de Quillabamba hasta el poblado de Quellouno se tiene el servicio de autos y Starex desde las
3:00 am hasta las 7:00 pm. Todos los das. Y para el desplazamiento desde el poblado de Quellouno
hasta los sectores beneficiarios del proyecto no se cuenta con servicio de transporte de pasajeros sin
embargo es accesible mediante el uso de vehculo particular, motocicleta. Finalmente, para el intercambio
comercial de productos hortofrutcolas, existe empresas de transporte de carga entre la ciudad del Cusco
y Quillabamba.
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Foto N 004: Servicio de transporte de pasajeros Cusco Quillabamba (Subida de Rumira Ollantaytambo Abra Malaga)
La red vial a nivel del mbito del proyecto se encuentra en buenas condiciones de
transitabilidad, permitiendo que el acceso sea fcil y rpido por cualquier medio de transporte.
Adems, las vas nacionales interprovinciales permiten la articulacin entre stas y al mismo
tiempo el desplazamiento de los agentes de comercio y el flujo regular de productos hortofrutcolas de las
zonas de produccin a los centros de mercadeo o ferias semanales, mercados regionales y centros de
consumo. As en el siguiente cuadro, se puede ver la articulacin vial con ciudades secundarias e
intermedias:
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PRINCIPALES VAS INTERPROVINCIALES DE ARTICULACIN CON EL MBITO DEL PROYECTO

DE RIEGO
Tabla N 003
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:
VI.
DIAGNOSTICO DE LA SITUACIN DE MERCADO
6.1 Identificacin y Destino de los Productos

La actividad econmica de mayor importancia para las familias de los sectores de Alto
Chirumbia, Tinkuri alto, Tarcuyoc parte alta, Alto Ipayoc, Nogalniyoq, Lucomayo, Nueva Luz, San Martin,
Lorohuachana, Remolino, Hatumpampa y Putucusi del Distrito de Quellouno es la explotacin de la
agricultura con el cultivo de frutales como el cacao, caf, ctricos, pltano, papaya, achiote, y palto y
complementariamente los cultivos de pan llevar como la yuca, maz hibrido, hortalizas y frejol, por tener la
nica alternativa de sobrevivencia en condiciones de secano en la mayor parte del mbito, por lo tanto
estas actividades en situacin actual se han sub dividido en una sola unidad de produccin familiar. De la
explotacin de estas actividades se obtienen productos o bienes transables que generan ingresos
econmicos de subsistencia durante las pocas o estaciones de mayor necesidad o por estacionalidad
con los cuales las familias subsisten el resto de la poca. Sin embargo la propuesta de explotacin
agrcola bajo la incorporacin de reas en secano bajo riego son la intensificacin de caf, ctricos,
pltano, papaya, granadilla, chirimoya y palto, y complementariamente la yuca, maz hibrido, hortalizas y
frejol.
6.1.1.
Identificacin de los Productos Claves

Caf
Especie Coffea arbica, de las variedades Tpica, Catimor y Caturra, presenta un fruto tipo drupa
de forma elipsoidal, ligeramente aplanado, con tres ejes principales. El fruto contiene en su interior dos
semillas, cada una de forma plana convexa, separadas por un tabique, el fruto en su parte exterior es de
color verde al principio y cambia luego a amarillo y termina en rojo cuando est maduro. Las dimensiones
del fruto son de 9 a 16 mm de largo y 7 a 12 mm de ancho. La semilla es la que se aprovecha para el
consumo en estado seco, la cual est cubierta con una membrana o cscara denominada pergamino
cuya forma es convexa de 7 a 15 mm, de largo, de color blanco humo. Cuando el grano est pilado,
aparece la semilla de color verde petrleo, que luego del tostado y molido tiene finalmente el color
marrn, o caf, el cual se consume como bebida fortificante y energtica por su contenido de cafena.
El consumo per cpita de caf a nivel de la zona sur es de 0,30 kg/persona/ao.
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Ctricos
Naranja, Variedad Washington Nave
Esta fruta es conocida como naranja Huando1, por haberse producido en la hacienda del mismo
nombre, se considera como una de las frutas de mesa, por su fcil descascarado, su pulpa es dulce y
jugosa, de cscara gruesa y suave. Las caractersticas de su cubierta hacen que sea resistente al
transporte. Su forma es redondeada, de color amarillo y partes verdes. En uno de sus extremos tiene una
protuberancia o deformacin a manera de ombligo. Su tamao flucta entre los 10 cm. a 15 cm. de
dimetro, con un peso que vara de 250 a 300 gramos. Esta fruta es muy apreciada, por lo que su
consumo es masivo y su costo es relativamente bajo, lo que hace que sea adquirida por consumidores de
diferentes estratos sociales. La cosecha de este fruto prcticamente se puede obtener todo el ao siempre
y cuando se cuente con riego oportuno y un adecuado manejo de suelos 2.
Naranja, Variedad Valenciana

Es una fruta agridulce y jugosa, su cscara es delgada pero dificultosa para su pelado. Su
cubierta o cscara es resistente al transporte, de forma redondeada, color amarillo a verde claro, de
tamao que vara de 8 a 12.cm., de dimetro, con un peso que flucta entre los 150 a 200 gr. Esta fruta
tambin es apreciada por los consumidores y est orientada mayormente a la preparacin de jugos y en
proporciones pequeas para el consumo directo, por lo que su consumo tambin es masivo y su costo es
bajo, lo que hace que sea adquirida generalmente por consumidores de escaso poder adquisitivo. Las
cosechas de este fruto se dan durante todo el ao, bajo condiciones de riego.
El consumo per cpita de ctricos a nivel de la zona sur es de 10,76 kg/persona/ao.
Pltano
De la especie p, variedad Seda, conocida como pltano pintn. Se considera como una fruta
excelente de mesa, de pulpa blanquecina y dulce. La cubierta que es fina en estado maduro, limpia y de
color amarillo entero sin manchas y/o pecas, obligan que su transporte se realice en estado verde. Su
forma es alargada, de color amarillo, con partes verdes en los extremos. En el extremo inferior presenta
pednculos que lo une a otros frutos lo que hace que formen racimos de 80 a 120 frutos. Su tamao
flucta entre los 16 cm. a 20 cm. de largo y de 3 a 5 cm de dimetro, su peso oscila entre 120 a 180
gramos por fruto. Esta fruta es muy apreciada por los todos los habitantes del planeta, en nuestro medio,
su consumo es masivo y su costo es relativamente bajo. Las cosechas de este fruto se dan todo el ao
en condiciones adecuadas de riego y buen manejo de suelos.
El consumo per cpita de pltano a nivel de la zona sur es de 15,81 kg/persona/ao.
Granadilla
: Ubicado en Huaral- Lima
: Niveles de Fertilizacin adecuados
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El origen de la granadilla es Amrica Tropical, por lo que se puede encontrar desde Mxico hasta
Venezuela, y de Per a Bolivia. La granadilla pertenece a la familia Passifloracea que rene gran cantidad
de especies" que se encuentran distribuidas desde casi el nivel del mar hasta altitudes superiores a los
2000 msnm. Se caracteriza por la gran diversidad de hojas y de flores preciosas y otras caractersticas
muy peculiares de cada especie, como son: color de las flores, tamao, aroma que producen .
Esta fruta subtropical tiene forma redonda-ovalada, con un extremo acabado en punta. Cada
pieza tiene un peso aproximado de unos 40 gramos y una longitud de unos 11 centmetros, su sabor se
describe como dulce y agridulce.
Dentro de su cscara dura, lisa y cercea, encerrada en un saco membranoso, se encuentra una
pulpa muy aromtica y gelatinosa compuesta de alrededor de 250 pequeas semillas comestibles, de
color caf oscuro o negro. Se usa para elaborar mermeladas, jaleas, concentrado, pulpa, jugo congelado.
Se reconoce al jugo de granadilla como una excelente opcin para iniciar a los bebs en el consumo de
frutas.
El jugo, muy apreciado por su sabor y aroma, se elabora con base en la pulpa refinada, extrada
luego de refrigerar la fruta, para obtener una bebida que retiene el sabor natural y aroma de la fruta
fresca. El jugo de granadilla se utiliza para mezclas de jugos de frutas tropicales. Por su aroma, se utiliza
la flor de la granadilla en la elaboracin de perfumes.
La granadilla se consume principalmente fresca, es una fruta ideal para snack por la facilidad de
comerla y de llevarla. La pulpa se puede mezclar con helado, yogurt, aadirla en ccteles, ensaladas de
frutas y vegetales. La granadilla es rica en fsforo y vitamina C, es una fruta con un moderado contenido
de caloras.
Se trata de una fruta con propiedades diurticas y digestivas. La infusin de las hojas de la
planta se utiliza para controlar la fiebre y la tifoidea. Regula las funciones digestivas alteradas, ayuda a
las personas que tienen presin arterial alta. Reduce el colesterol de la sangre, evita la formacin de
cogulos, previene los accidentes cerebrovasculares, los infartos de miocardio, previene la
arteriosclerosis. Es ideal para las madres embarazadas, especialmente en el primer trimestre cuando se
producen ciertas alteraciones digestivas. La granadilla ayuda a reponer lquidos perdidos y combate la
acidez. Mantiene la piel en buen estado, previene el cncer de colon. Es un tranquilizante natural que
induce el sueo. La granadilla es una gran amiga del estmago por el alto contenido en cido nictico,
perteneciente a la familia del complejo B. Mantiene en buen estado los tejidos y mucosas del aparato
digestivo. La vitamina C que contiene la convierte en un potente antioxidante que mejora la piel, ayuda a
eliminar los radicales libres que ocasionan envejecimiento. La fibra que esta fruta aporta limpia la pared
del colon, le ayuda a eliminar los materiales de desecho y adems, combate la obesidad.
Chirimoya
La chirimoya es originaria de una zona que corresponde en la actualidad al sur del Ecuador y el
norte del Per. En particular, es un importante cultivo domstico en Bolivia, Colombia, Ecuador, Per y
Venezuela, Chile, Espaa y los Estados Unidos se pueden encontrar plantaciones de Chirimoyas.
La chirimoya proviene de un rbol originario de los andes del norte de Sudamrica y se desarrolla
en zonas subtropicales.
El fruto tiene una forma acorazonada de aproximadamente 10 cm de dimetro, es verde-gris y
est cubierto por intumescencias parecidas a gotas de agua. La pulpa es cremosa de color blanco con
ligeros grumos de aspecto gelatinoso con semillas de color negro, los frutos llegan a pesar entre 250 a
800 gramos. Es rica en contenido vitamnico, sales minerales, e hidratos de carbono.
En lo referente a los cultivares comerciales de chirimoya se pueden mencionar los siguientes:
Chirimoya Criolla:
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Produce frutos medianos con protuberancias abundantes y uniformes, es precoz, de forma

ovalada, de color verde oscuro con ligero tono negruzco en ciertas partes y es muy susceptible al ataque
de la mosca de la fruta.
Chirimoya Yampa:
Originaria del departamento de Cajamarca (localidad de san pablo), es muy precoz de elevada
productividad y calidad siendo sus frutos grandes y uniformes de color verde oscuro. Es apropiada para el
consumo fresco de forma lisa o loevis y resistente al transporte.
Chirimoya Cumbe:
Es una seleccin obtenida a partir de lneas procedentes de semillas. La yema de esta planta
franca ha sido injertada en la comunidad de cumbe (Cuenca de Canchacalla, Distrito de Otao, provincia
de Huarochir, Lima) debido a lo cual tiene este nombre.
Palta
Palta, variedad Hass

Originaria de California, adaptada en la zona, de muy buenas caractersticas de calidad y de
produccin en el mbito del proyecto, su fruto es de forma oval periforme, tamao medio de 200 a 300
gramos, de excelente calidad, piel gruesa, rugosa y se pela con facilidad, de color verde oscuro violceo
cuando el fruto est maduro. La pulpa no tiene fibra y su contenido de aceite flucta entre los 18 y 22%.
El fruto puede permanecer un cierto tiempo en el rbol sin perder su calidad.
Palta, variedad Fuerte
Originaria de Mxico, hibrido natural de dos razas mexicana y guatemalteca, frutos de forma
periforme, de tamao entre 180 a 400 gr. Su largo medio es de 10 a 12 cm. y su ancho es de 6 a 7 cm.,
de piel ligeramente spera que se separa fcilmente de la pulpa, difundida en la zona del proyecto de
buenas caractersticas. Con respecto a los volmenes de exportacin, estos tambin muestran
incrementos de 11% con respecto al ao 2003.
El consumo per cpita de palta a nivel de la zona sur es de 1,50 kg/persona/ao.
6.1.2.
Destino de los Productos claves
Caf, ctricos, pltano, granadilla, chirimoya y palta
El proceso de cosecha y comercializacin de estas frutas se realizan de manera estacional los

cuales se destinan a las ferias semanales de Quillabamba del Distrito de Santa Ana, de la localidad de
Urubamba y en el Cusco, Puno, Arequipa, y Apurmac.
El mercado de destino de la produccin agrcola en lo que se refiere a frutas, es el Mercado
Regional3; es decir los mercados de Cusco, Arequipa, Apurmac y Puno; mientras que la comercializacin
de caf, en un 60%, se lleva cabo en la misma localidad de Quellouno y Quillabamba por la presencia de
intermediarios quienes cumplen la funcin de acopiar hasta alcanzar volmenes considerables de estos
productos para su posterior comercializacin en el mercado local de Quillabamba, que luego es
procesado para ser vendido en grano a los mercados del sur del pas y los mercados de Lima. Los
granos de calidad son seleccionados mediante exigentes pruebas de calidad para ser exportado a los
mercados internacionales.
La produccin agrcola de Quellouno forma parte de la cadena productiva del caf y cacao
orientados a los mercados local, regional, Nacional e Internacional.
A
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O
Macro Regin Sur Cusco, Puno, Arequipa y Apurmac.

13
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C
I
O
S


Asimismo, la mejora de los ejes viales de transporte a los indicados mercados de destino, es un
factor que viene dinamizando los intercambios comerciales en el mbito de influencia del proyecto; lo que
devendr favorablemente en el mejoramiento de los precios de los productos consecuentemente en la
economa de los productores.
6.2 Anlisis de la Oferta Actual y Proyectada de la Produccin Agrcola
6.2.1
Oferta actual de los productos Identificados

Caf:
El Per representa el 2% de la produccin mundial, ocupando el puesto 15; no obstante, este producto es
de mayor importancia en la economa nacional. De acuerdo con el III Censo Agropecuario de 1994 en el
pas existan 105,545 productores de caf con un rea sembrada superior a las 200 mil hectreas; se
calcula asimismo que ms de 600 mil personas se relacionan con la produccin de este. La ceja de selva
es una regin propicia para el cultivo del caf debido a las caractersticas de los suelos, el clima, la altura
y el rgimen de lluvias.
El aumento de la superficie cosechada y los mayores rendimientos obtenidos a lo largo de la dcada
explican este importante aumento que coincide con un perodo de crisis en los precios internacionales.
A
N
E
X
O
:
Grafico N 001
P
L
A
N
D
E
La produccin se realiza en 15 departamentos de los cuales 5 representan el 87.4%. Estos
departamentos fueron: Cusco con el 20.6%; Junn con el 19.6%; Cajamarca 17.3%; San Martn 16.4% y
Amazonas con el 13.4%. Sin embargo, San Martn registro un crecimiento bastante elevado pasando del
2.6% del total al 16.4%.
Grafico N 002
14
N
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O
C
I
O
S


En ceja de selva peruana de las regiones de cusco, Junn, Cajamarca se han desarrollado la
mayor cantidad de centros de produccin de caf. Entre los principales departamentos productores de
caf a nivel nacional se encuentran el departamento de Junn, Cajamarca, Cusco, Amazonas, y Piura, tal
como se puede apreciar en el cuadro y grfico siguiente:
EVOLUCIN DE LA PRODUCCIN DE CAF POR REGIONES. PERIODO: 2000 2001 (t.)

Tabla N 004
A
N
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X
O
:
P
L
A
N
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E
Fuente: Gerencia/Direcciones Regionales de Agricultura - Sub Gerencia/Direccin de Estadsticas/Direccin de Informacin

Agraria - Evaluacin agrcola- Mensual. Ministerio de Agricultura y Riego - Oficina de Estudios Econmicos y Estadsticos. 20102013. 2014.
A nivel del mbito del proyecto de riego INSTALACIN DEL SERVICIO DE AGUA PARA
RIEGO DE LOS SECTORES DE ALTO CHIRUMBIA PUTUCUSI, EN EL DISTRITO DE QUELLOUNO LA CONVENCIN - CUSCO segn el Anexo: Agro economa, actualmente se cuenta con una oferta
114,66 t. de caf, esto obtenido en base a los coeficientes tcnicos de produccin:
INDICADORES PRODUCTIVOS DEL CULTIVO DE CAF EN SITUACIN ACTUAL
Tabla N 005
Variable
Indicador
rea cultivada de caf en secano

Rendimiento
Produccin Total de Caf
Ha
kg/ha
kg.
Valor
Observado
245,0
468,0
114.660,0
Fuente: Cuadros anexo: Agro economa. Julio 2015.
Ctricos
15
N
E
G
O
C
I
O
S


Per ocupa el cuarto lugar en produccin de ctricos a nivel de hemisferio sur, detrs de Brasil, Sudfrica
y Argentina, report este lunes la Asociacin de Productores de Ctricos del Per (Procitrus).
A nivel mundial, el Per ocupa el puesto catorce. Y solo en mandarinas, el pas abarca el 14% de los
envos totales de este ctrico desde el hemisferio sur.
La produccin de naranjas est concentrada en la sierra central (regin Junn), mientras que la de
mandarinas y toronjas est concentrada en la costa central (Lima e Ica) y la de limn en la costa norte
(Piura y Lambayeque).
A nivel del mbito del proyecto de riego Instalacin Del Servicio De Agua Para Riego De Los
Sectores De Alto Chirumbia Putucusi, En El Distrito De Quellouno - La Convencin - Cusco, segn el
Anexo: Agro economa, actualmente se cuenta con una oferta 807.500,00 t. de citricos, esto obtenido en
base a los coeficientes tcnicos de produccin:
INDICADORES PRODUCTIVOS DEL CULTIVO DE CTRICOS EN SITUACIN ACTUAL
A
N
E
X
O
Tabla N 006
Variable
rea cultivada de ctricos en secano
Rendimiento
Produccin Total de Ctricos
Indicador
Ha
kg/ha
kg.
Valor
Observado
85,0
9.500,0
807.500,0
Pltano
A nivel nacional, el crecimiento de la produccin de banano y pltano se dar por cuatro factores. En
primer lugar existe un aumento en la produccin de banano orgnico en Piura con destino a EE.UU y el
mercado europeo. Asimismo, se ha tomado un mayor control de plagas favorecido por el apoyo de
instituciones tales como INIA y Senasa en la costa.
Un tercer factor es la siembra de pltano como cultivo alterno por parte de Devida, en las regiones de
San Martn, Hunuco y Ucayali. Finalmente, el incremento de la demanda de pltano bellaco -principal
variedad cultivada en la selva - para la elaboracin de chifles y harina de pltano.
Por otra parte, Maximixe prev que en 2015 las exportaciones de banano y pltano alcancen un 20% de
crecimiento, a US $139,9 millones.
En general, hay un mayor rendimiento promedio reflejado en el manejo adecuado de plantaciones, as
como un mejor manejo de las plagas pues se ha frenado el avance de la mancha roja y el Sigatoka
A nivel del mbito del proyecto de riego Instalacin Del Servicio De Agua Para Riego De Los
Sectores De Alto Chirumbia Putucusi, En El Distrito De Quellouno - La Convencin - Cusco, segn el
Anexo: Agro economa, actualmente se cuenta con una oferta 142,50 t. de pltanos, esto obtenido en
base a los coeficientes tcnicos de produccin:
INDICADORES PRODUCTIVOS DEL CULTIVO DE CTRICOS EN SITUACIN ACTUAL
Tabla N 007
Variable
Indicador
rea cultivada de pltano en secano

Rendimiento
Produccin Total de Pltano
Ha
kg/ha
kg.
Valor
Observado
19,0
7.500,0
142,500.0
Granadilla
16
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La granadilla se cultiva a una altitud de 900 a 2,700 m.s.n.m en zonas en las que el clima presenta
variaciones de 14 a 24 grados centgrados. Esta fruta es susceptible a altas temperaturas y requiere de
suelos profundos y fuertes, de gran contenido de materia orgnica. Con adecuado manejo tcnico en
riego y fertilizacin esta fruta puede llegar a producirse durante todo el ao.
En el Per anualmente se cosechan alrededor de 2,200 Ha de granadilla con una produccin de 14,943
Tm en el 2006, lo que significa un importante incremento respecto al 2005, que fue de 14, 036 Tm. El
85% de la produccin est concentrada en los departamentos de Cajamarca, Pasco, Piura, Cuzco y La
Libertad.
PER REA Y PRODUCCIN DE GRANADILLA 2002-2006
Grafico N 003
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N
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X
O
:
P
L
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N
En el 2005, Cajamarca y Pasco son los departamentos que registran las mayores reas alrededor de 500
Ha cada uno con rendimientos promedio de 5 Tm/Ha. En el departamento de La Libertad se registran los
rendimientos ms altos del Per, alrededor de 16 Tm/Ha ao, mientras que en los otros departamentos
los rendimientos fluctan entre 5 y 8 Tm/Ha.
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C
I
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S
PER CULTIVO DE GRANADILLA 2005

Tabla N 008
17


A
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X
O
:
Chirimoya
Existen 19 regiones para producir chirimoya en el Per. Las principales regiones productoras
fueron Lima (36,3%), Cajamarca (25,9%), Piura 8,9%), Junn (4,8%) y Apurmac (4,7%). En Lima, la zona
de mayor produccin es Cumbe en la provincia de Huarochir. el cual es un pueblo ubicado a hora y
media de Chosica, en la provincia de Huarochir. Su principal actividad econmica es la produccin de
chirimoya. La llamada chirimoya-cumbe es reconocida por la calidad de su pulpa y por su buen sabor.
Una investigacin de Proexpansin seala que de las 13.680 toneladas de chirimoya producidas en el
2003 apenas el 1% fue para la exportacin. El otro 99% se consumi en el mercado interno
El Per a la fecha se cultiva alrededor de 3,611 hectreas cuyo destino de la produccin es los
diferentes mercados del pas.
A nivel del mbito del proyecto de riego INSTALACIN DEL SERVICIO DE AGUA PARA
RIEGO DE LOS SECTORES DE ALTO CHIRUMBIA PUTUCUSI, EN EL DISTRITO DE QUELLOUNO LA CONVENCIN - CUSCO segn el Anexo: Agro economa, actualmente no se cuenta con reas
instaladas de granadilla y chirimoya, por lo tanto la oferta actual es de 0,0 t. de granadillas y chirimoyas.
Palta
La produccin de paltas en los ltimos cinco aos creci a una tasa promedio anual de 5.6%,
ubicndose en 61.4 mil t. en 2005, luego que el ao anterior alcanz el mximo histrico con 64.5 mil TM.
En el primer semestre de 2006 la produccin se situ en 59.7 mil TM valorizadas en S/. 40.7 millones, lo
que signific una cada de 3% tanto en volumen como en trminos monetarios, respecto a igual periodo
de 2005.
El Per tiene un rea productora de palta de aproximadamente 12,000 Hectreas de las cuales
aproximadamente 2,200 son de variedad Hass, 3000 Hectreas. De fuerte y el resto de una mezcla de
variedades caracterizadas por su bajo contenido de aceite. El consumo por habitante en Per es
alrededor de 2.5 Kg./ao. Curiosamente existe una marcada diferenciacin entre las zonas productoras
de Palta Hass y Fuerte (Zona costera, desrtica) con las otras variedades que se producen en zonas
clidas y lluviosas prximas a la amazona.
Agricultores con el propsito de exportar, antes de eso no existan mas de 25 Has. De esta
variedad dispersadas por todo el pas, es as que en menos de 10 aos se ha casi centuplicado el rea
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plantada. Aqu es necesario indicar que "nadie en Per planta una hectrea de Hass pensando en el
mercado interno" debido a que el poder adquisitivo de la poblacin es muy bajo, se compite con paltas de
muy baja calidad y precio.
En el mercado interno menos del 10% de la palta se comercializa a travs de supermercados, el
gran volumen pasa por los mercados mayoristas.
A nivel del mbito del proyecto de riego INSTALACIN DEL SERVICIO DE AGUA PARA RIEGO
DE LOS SECTORES DE ALTO CHIRUMBIA PUTUCUSI, EN EL DISTRITO DE QUELLOUNO - LA
CONVENCIN - CUSCO segn el Anexo: Agro economa, actualmente se cuenta con una oferta 16,56 t.
de palta, esto obtenido en base a los coeficientes tcnicos de produccin:
INDICADORES PRODUCTIVOS DEL CULTIVO DE PALTA EN SITUACIN ACTUAL
Tabla N 009
Variable
Indicador
rea cultivada de pltano en secano

Rendimiento
Ha
kg/ha
kg.
Valor
Observado
3,0
5.520,0
16,560.0
A
N
E
X
O
:
6.2.2
Oferta Proyectada de los productos Identificados

Caf
A nivel del mbito de influencia del proyecto, con la implementacin del proyecto de irrigacin
INSTALACIN DEL SERVICIO DE AGUA PARA RIEGO DE LOS SECTORES DE ALTO CHIRUMBIA
PUTUCUSI, EN EL DISTRITO DE QUELLOUNO - LA CONVENCIN - CUSCO, segn los clculos
agroeconmicos, se proyecta un volumen de produccin de caf de 372,2 t. esto obtenido en base a los
coeficientes tcnicos de produccin agrcola con proyecto, el detalle se muestra en el siguiente cuadro:
INDICADORES PRODUCTIVOS DEL CULTIVO DE CAF EN SITUACIN CON PROYECTO
Tabla N 010
Variable
Indicador
rea cultivada de caf en reas bajo riego

Rendimiento
Produccin Total de Caf
Ha
kg/ha
kg.
Valor
Observado
253,0
1.472,0
372,218.2
Fuente: Cuadros Anexo 05: Agro economa - julio 2015.
El excedente de produccin del caf ser un efecto de suma importancia generado por el
proyecto durante su vida til lo cual ascender a un total de 257.6 toneladas mtricas, la cual significa
que existir un incremento de 114.7 t. en situacin actual a 372.2 t. con proyecto, la oferta proyectada del
caf se puede apreciar en el cuadro siguiente:
Tabla N 011
19
P
L
A
N
D
E
N
E
G
O
C
I
O
S


A
N
E
X
O
:
P
L
A
N
D
E
Ctricos
agroeconmicos, se proyecta un volumen de produccin de ctricos de 4.271,1 t. esto obtenido en base a
los coeficientes tcnicos de produccin agrcola con proyecto, el detalle se muestra en el siguiente
cuadro:
INDICADORES PRODUCTIVOS DEL CULTIVO DE CTRICOS EN SITUACIN CON PROYECTO
Tabla N 012
Variable
rea cultivada de ctricos en reas bajo riego
Rendimiento
Produccin Total de Ctricos
Indicador
Ha
kg/ha
kg.
Valor
Observado
142,0
30.000,0
4.271.137.5
El excedente de produccin de los ctricos ser un efecto de suma importancia generado por el
proyecto durante su vida til lo cual ascender a un total de 3.463.6 toneladas mtricas, la cual significa
que existir un incremento de 807.5 t. en situacin actual a 4.271,1 t. con proyecto, la oferta proyectada
de los ctricos se puede apreciar en el cuadro siguiente:
20
N
E
G
O
C
I
O
S


Tabla N 013
A
N
E
X
O
:
P
L
A
N
Pltanos
agroeconmicos, se proyecta un volumen de produccin de pltanos de 1.628,1 t. esto obtenido en base
a los coeficientes tcnicos de produccin agrcola con proyecto, el detalle se muestra en el siguiente
cuadro:
INDICADORES PRODUCTIVOS DEL CULTIVO DE PLTANO EN SITUACIN CON PROYECTO
Tabla N 014
Variable
rea cultivada de pltano en reas bajo
riego
Rendimiento
Ha
Valor
Observado
65,0
kg/ha
kg.
25.000,0
1.628.078.1
Indicador
El excedente de produccin del platano ser un efecto de suma importancia generado por el
que existir un incremento de 142,5 t. en situacin actual a 1.628,1 t. con proyecto, la oferta proyectada
de los ctricos se puede apreciar en el cuadro siguiente:
Tabla N 015
21
D
E
N
E
G
O
C
I
O
S


A
N
E
X
O
:
P
L
A
N
Granadilla
agroeconmicos, se proyecta un volumen de produccin de granadilla de 694,8 t. esto obtenido en base a
cuadro:
INDICADORES PRODUCTIVOS DEL CULTIVO DE GRANADILLA EN SITUACIN CON PROYECTO
Tabla N 016
Variable
rea cultivada de granadilla en reas bajo riego
Rendimiento
Produccin Total de granadilla
Indicador
Ha
kg/ha
kg.
Valor
Observado
82,0
8.500,0
694.843.1
El excedente de produccin de granadilla ser un efecto de suma importancia generado por el

proyecto durante su vida til lo cual ascender a un total de 694.8 toneladas mtricas, la cual significa
que existir un incremento de 0,0 t. en situacin actual a 694,8 t. con proyecto, la oferta proyectada de los
ctricos se puede apreciar en el cuadro siguiente:
22
D
E
N
E
G
O
C
I
O
S


Tabla N 017
A
N
E
X
O
:
P
L
A
N
Chirimoya
agroeconmicos, se proyecta un volumen de produccin de chirimoya de 1.021,8 t. esto obtenido en base
a los coeficientes tcnicos de produccin agrcola con proyecto, el detalle se muestra en el siguiente
cuadro:
INDICADORES PRODUCTIVOS DEL CULTIVO DE CHIRIMOYA EN SITUACIN CON PROYECTO
Tabla N 018
Variable
rea cultivada de chirimoya en reas bajo riego
Rendimiento
Produccin Total de chirimoya
Indicador
Ha
kg/ha
kg.
Valor
Observado
82,0
12.500,0
1.021.828.1
El excedente de produccin de la chirimoya ser un efecto de suma importancia generado por

el proyecto durante su vida til lo cual ascender a un total de 1.021.8 toneladas mtricas, la cual
significa que existir un incremento de 0,0 t. en situacin actual a 1.021,8 t. con proyecto, la oferta
proyectada de los ctricos se puede apreciar en el cuadro siguiente:
23
D
E
N
E
G
O
C
I
O
S


Tabla N 019
A
N
E
X
O
:
P
L
A
N
Palta
Itinkuri DEL SERVICIO DE AGUA PARA RIEGO DE LOS SECTORES DE ALTO CHIRUMBIA
agroeconmicos, se proyecta un volumen de produccin de palta de 1.325,0 t. esto obtenido en base a
cuadro:
INDICADORES PRODUCTIVOS DEL CULTIVO DE PALTA EN SITUACIN CON PROYECTO
Tabla N 020
Variable
rea cultivada de palta en reas bajo riego
Rendimiento
Produccin Total de palta
Indicador
Ha
kg/ha
kg.
Valor
Observado
106,0
12.500,0
1.324.953.1
El excedente de produccin de la palta ser un efecto de suma importancia generado por el

que existir un incremento de 16,6 t. en situacin actual a 1.325,0 t. con proyecto, la oferta proyectada de
las paltas se puede apreciar en el cuadro siguiente:
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D
E
N
E
G
O
C
I
O
S


Tabla N 021
A
N
E
X
O
:
P
L
A
N
6.3 Anlisis de la Demanda Actual y Proyectada de la Produccin Agrcola
6.3.1
D
E
Demanda actual de los productos Identificados
El consumo anual per cpita de jugo concentrado ms alto es el de Alemania con 12.9 kg por
persona, siguindole Italia con 9.90 kg, Inglaterra con 6.5 kg y EUA con 3.6 kg.
CONSUMO PER CPITA DE LIMN Y LIMA
(kg per cpita)
Tabla N 022
PAS
Italia
Mxico
Brasil
Espaa
Blgica
Arabia Saudita
Francia
Alemania
EUA
Japn
CONSUMO PER CPITA

8.5
5.6
5.3
4.6
3.5
2.7
2.4
1.7
1.6
0.8
Fuente: FAO 1992; Anlisis FOA Consultores.
A pesar de que el consumo por cpita de naranjas frescas en la Comunidad Europea se redujo
de 13 al 9,7 kg. per cpita, el consumo de naranja procesada casi dobl a 30 kg. (equivalente de fruta
25
N
E
G
O
C
I
O
S


fresca). El consumo per cpita de naranja procesada tambin aument en Canad y en los Estados
Unidos, compensando as la reduccin en el consumo de naranja fresca.
Si bien el consumo de naranja fresca se redujo en muchos pases desarrollados, en muchos
pases en desarrollo creci, especialmente en las economas emergentes de Mxico, India, Argentina y
Brasil. En China tambin se pudo observar un fuerte crecimiento del consumo. En general, el consumo de
naranja fresca est disminuyendo por dos razones. Primero, est siendo reemplazado por el consumo de
zumo de naranja. El xito del zumo NFC (sin concentrar), tanto en Amrica del Norte como en Europa, se
debe tambin a la calidad del sabor a fruta recin exprimida, adems de ofrecer mayores conveniencias.
Segundo, con los ltimos avances en el transporte y almacenamiento, el mercado de los ctricos frescos
entra en competencia con otras frutas como el banano, la uva y las fresas.
CONSUMO PER CPITA DE PLTANOS
Tabla N 023
A
N
E
X
O
:
P
L
A
N
D
E
Tabla N 024
N
E
G
O
C
I
O
S
Tabla N 025
26


A
N
E
X
O
:
Caf
Para el mbito de influencia del proyecto, la demanda de caf est definida por los mbitos de
interrelacin comercial existente con el rea del proyecto, por lo tanto, las zonas de demanda actual del
caf son las poblaciones urbanas de las regiones de Cusco, Puno, Arequipa y Apurmac considerando
adems un consumo per cpita a nivel de la regin Cusco de 0,3 kg/hab./ao, con los cuales se estima
una cantidad demandada de 735,6 t. de caf, de los cuales la ciudad del Cusco demanda el 23.6%
respecto a la demanda total y se considera como mercado potencial para el cafe, tal como se aprecia en
el cuadro siguiente:
P
L
A
N
D
E
N
E
G
O
C
I
O
S
Tabla N 026
Ctricos
Para el mbito de influencia del proyecto, la demanda de ctricos est definida por los mbitos
de interrelacin comercial existente con el rea del proyecto, por lo tanto, las zonas de demanda actual
del ctricos son las poblaciones urbanas de las regiones de Cusco, Puno, Arequipa y Apurmac
considerando adems un consumo per cpita a nivel de la regin Cusco de 10,84 kg/hab./ao, con los
cuales se estima una cantidad demandada de 26.580,1 t. de ctricos, de los cuales la ciudad del Cusco
demanda el 23.6% respecto a la demanda total y se considera como mercado potencial para los ctricos,
tal como se aprecia en el cuadro siguiente:
Tabla N 027
27


Pltanos
Para el mbito de influencia del proyecto, la demanda de pltanos est definida por los mbitos
de interrelacin comercial existente con el rea del proyecto, por lo tanto, las zonas de demanda actual
del pltanos son las poblaciones urbanas de las regiones de Cusco, Puno, Arequipa y Apurmac
cuales se estima una cantidad demandada de 38.982,0 t. de pltanos, de los cuales la ciudad del Cusco
demanda el 25.4% respecto a la demanda total y se considera como mercado potencial para los pltanos,
tal como se aprecia en el cuadro siguiente:
A
N
E
X
O
:
Tabla N 028
P
L
A
N
Granadillas
Para el mbito de influencia del proyecto, la demanda de granadillas est definida por los
mbitos de interrelacin comercial existente con el rea del proyecto, por lo tanto, las zonas de demanda
actual del granadillas son las poblaciones urbanas de las regiones de Cusco, Puno, Arequipa y Apurmac
cuales se estima una cantidad demandada de 1.856,3 t. de granadillas, de los cuales la ciudad del Cusco
demanda el 64.1% respecto a la demanda total y se considera como mercado potencial para las
granadillas, tal como se aprecia en el cuadro siguiente:
Tabla N 029
Chirimoyas
Para el mbito de influencia del proyecto, la demanda de chirimoyas est definida por los
mbitos de interrelacin comercial existente con el rea del proyecto, por lo tanto, las zonas de demanda
actual del chirimoyas son las poblaciones urbanas de las regiones de Cusco, Puno, Arequipa y Apurmac
28
D
E
N
E
G
O
C
I
O
S


cuales se estima una cantidad demandada de 2.079,1 t. de chirimoyas, de los cuales la ciudad del Cusco
demanda el 71.8% respecto a la demanda total y se considera como mercado potencial para las
chirimoyas, tal como se aprecia en el cuadro siguiente:
Tabla N 030
A
N
E
X
O
Palta
Para el mbito de influencia del proyecto, la demanda de palta est definida por los mbitos de
interrelacin comercial existente con el rea del proyecto, por lo tanto, las zonas de demanda actual del
palta son las poblaciones urbanas de las regiones de Cusco, Puno, Arequipa y Apurmac considerando
adems un consumo per cpita a nivel de la regin Cusco de 1,10 kg/hab./ao, con los cuales se estima
una cantidad demandada de 2.041,9 t. de palta, de los cuales la ciudad del Cusco demanda el 25.4%
respecto a la demanda total y se considera como mercado potencial para las palta, tal como se aprecia
en el cuadro siguiente:
Tabla N 031
:
P
L
A
N
D
E
6.3.2
Demanda Proyectada de los productos Identificados
La informacin del consumo per cpita nacional, la informacin de los ndices de crecimiento
poblacional y las tendencias de los flujos comerciales locales y regionales actuales; constituyen los
principales criterios bsicos que permiten aproximar las proyecciones de la demanda de los productos
claves a generarse con la implementacin del proyecto.
Las proyecciones de demanda de los principales productos generados por el proyecto, se han
estimado en base a la informacin de poblacin segn los Censos Nacionales de Poblacin y Vivienda de
1993 y 2007, como aos bases para estimar la demanda proyectada de estos productos durante la vida
til del proyecto, adems de ello se estimar la demanda incremental, considerando las poblaciones
urbanas como un nicho de mercado potencial a futuro.
Sabiendo que el consumo en el Per y en la regin Cusco, se encuentran por debajo de los
niveles ptimos, en cuanto se refiere a los requerimientos mnimos de consumo per cpita de los
diferentes productos frutcolas comparado con los pases vecinos de Sudamrica, es que se ha
considerado el promedio de consumo per cpita en la poblacin a nivel nacional recomendado por la FAO
y el MINAG, las cuales permitirn estimar las cantidades demandadas para los prximos 20 aos. El
consumo per cpita de estos productos es:
Caf
:
0,50 kg/hab./ao
Ctricos
:
12,90 kg/hab./ao
Pltanos
:
26,00 lt./hab./ao
29
N
E
G
O
C
I
O
S

Granadilla
Chirimoya
Palta
:
:
:

1,20 kg/hab./ao
1,90 kg/hab./ao
2,10 kg/hab./ao
Caf
De acuerdo al crecimiento poblacional de los mercados potenciales y las tendencias de
consumo per cpita del caf considerado, la demanda proyectada para el ao 2035 ser de 1.581,33 t.
distribuidas entre las poblaciones del rea urbana de la regin Cusco, Puno, Arequipa y Apurmac, tal
como se puede observar en el siguiente cuadro:
Tabla N 032
A
N
E
X
O
:
P
L
A
N
D
E
Ctricos
consumo per cpita de los ctricos considerado, la demanda proyectada para el ao 2035 ser de
40.798,35 t. distribuidas entre las poblaciones del rea urbana de la regin Cusco, Puno, Arequipa y
Apurmac, tal como se puede observar en el siguiente cuadro:
Tabla N 033
30
N
E
G
O
C
I
O
S


A
N
E
X
O
:
Pltanos
consumo per cpita de los pltanos considerado, la demanda proyectada para el ao 2035 ser de
P
L
A
N
Tabla N 034
D
E
N
E
G
O
C
I
O
S
Granadilla
consumo per cpita de las granadillas considerado, la demanda proyectada para el ao 2035 ser de
Tabla N 035
31


A
N
E
X
O
:
P
L
A
N
Chirimoya
consumo per cpita de las chirimoyas considerado, la demanda proyectada para el ao 2035 ser de
D
E
N
E
G
O
C
I
O
S
Tabla N 036
32


A
N
E
X
O
:
Palta
consumo per cpita de las paltas considerado, la demanda proyectada para el ao 2035 ser de 6.472,97
t. distribuidas entre las poblaciones del rea urbana de la regin Cusco, Puno, Arequipa y Apurmac, tal
como se puede observar en el siguiente cuadro:
Tabla N 037
P
L
A
N
D
E
N
E
G
O
C
I
O
S
6.4 Balance Oferta y Demanda Actual y Proyectada de la Produccin Agrcola

33


Caf
Haciendo un balance entre la oferta y la demanda de los productos agrcolas identificados
como claves en el proyecto INSTALACIN DEL SERVICIO DE AGUA PARA RIEGO DE LOS
CONVENCIN - CUSCO, tanto en situacin actual como en situacin con proyecto, adems
considerando variables como el crecimiento de la oferta productiva del mbito, el consumo per cpita, el
crecimiento poblacional y los destinos potenciales de insercin de mercado previstos, se tiene que la
cantidad ofrecida de caf, no satisface la demanda actual ni mucho menos la proyectada.
Este comportamiento es fcil de entender ya que la oferta de la produccin del caf en el
mbito es solo creciente hasta el sexto ao, y a partir de ese ao se mantiene constante hasta el periodo
de vida til, por otro lado la participacin de la oferta del producto frente a la demanda en el mercado es
de apenas el 15,58% del total demandado en situacin actual y de apenas 28,14% del total demandado
en situacin con proyecto, sin considerar lo que representar en el ao 2035 considerando que el
crecimiento de la demanda durante el periodo de vida til del proyecto es geomtrica. Dicho de otro
modo, actualmente se tiene un dficit de demanda o cantidad demandada equivalente a 621,0 t. y de
950,2 t. en situacin con proyecto, y para el ao 2035 un dficit proyectado de 1.209,1 t. de caf. Los
detalles del comportamiento del balance oferta y demanda del caf se puede apreciar en el siguiente
cuadro:
Tabla N 038
A
N
E
X
O
:
P
L
A
N
D
E
N
E
G
O
C
I
O
S
Ctricos
34



cantidad ofrecida de ctricos, no satisface la demanda actual ni mucho menos la proyectada.
Este comportamiento es fcil de entender ya que la oferta de la produccin de los ctricos en el
mbito es solo creciente hasta el sexto ao, y a partir de ese ao se mantiene constante hasta el periodo
de vida til, por otro lado la participacin de la oferta del producto frente a la demanda en el mercado es
de apenas el 3,03% del total demandado en situacin actual y de apenas 12,51% del total demandado en
situacin con proyecto, sin considerar lo que representar en el ao 2035 considerando que el
modo, actualmente se tiene un dficit de demanda o cantidad demandada equivalente a 25.772,6 t. y de
29.848,2 t. en situacin con proyecto, y para el ao 2035 un dficit proyectado de 36.527,2 t. de ctricos.
Los detalles del comportamiento del balance oferta y demanda de los ctricos se puede apreciar en el
siguiente cuadro:
A
N
E
X
O
:
Tabla N 039
P
L
A
N
D
E
N
E
G
O
C
I
O
S
Pltanos
35


cantidad ofrecida de pltanos, no satisface la demanda actual ni mucho menos la proyectada.
Este comportamiento es fcil de entender ya que la oferta de la produccin de los pltanos en
el mbito es solo creciente hasta el sexto ao, y a partir de ese ao se mantiene constante hasta el
periodo de vida til, por otro lado la participacin de la oferta del producto frente a la demanda en el
mercado es de apenas el 0,36% del total demandado en situacin actual y de apenas 2,42% del total
demandado en situacin con proyecto, sin considerar lo que representar en el ao 2035 considerando
que el crecimiento de la demanda durante el periodo de vida til del proyecto es geomtrica. Dicho de
otro modo, actualmente se tiene un dficit de demanda o cantidad demandada equivalente a 38.840,1 t. y
de 65.421,6 t. en situacin con proyecto, y para el ao 2035 un dficit proyectado de 78.513,4 t. de
pltanos. Los detalles del comportamiento del balance oferta y demanda de los pltanos se puede
apreciar en el siguiente cuadro:
Tabla N 040
A
N
E
X
O
:
P
L
A
N
D
E
N
E
G
O
C
I
O
S
Granadilla
cantidad ofrecida de granadilla, no satisface la demanda actual ni mucho menos la proyectada.
Este comportamiento es fcil de entender ya que la oferta de la produccin de las granadillas
en el mbito es solo creciente hasta el sexto ao, y a partir de ese ao se mantiene constante hasta el
36


mercado es de 0,00% del total demandado en situacin actual y de apenas 22,45% del total demandado
2.399,8 t. en situacin con proyecto, y para el ao 2035 un dficit proyectado de 3.004,0 t. de granadillas.
Los detalles del comportamiento del balance oferta y demanda de las granadillas se puede apreciar en el
siguiente cuadro:
Tabla N 041
A
N
E
X
O
:
P
L
A
N
D
E
Chirimoya
cantidad ofrecida de chirimoya, no satisface la demanda actual ni mucho menos la proyectada.
Este comportamiento es fcil de entender ya que la oferta de la produccin de las chirimoyas
3.878,0 t. en situacin con proyecto, y para el ao 2035 un dficit proyectado de 4.834,7 t. de chirimoyas.
37
N
E
G
O
C
I
O
S


Los detalles del comportamiento del balance oferta y demanda de las chirimoyas se puede apreciar en el
siguiente cuadro:
Tabla N 042
A
N
E
X
O
:
P
L
A
N
D
E
Palta
cantidad ofrecida de palta, no satisface la demanda actual ni mucho menos la proyectada.
Este comportamiento es fcil de entender ya que la oferta de la produccin de las chirimoyas
4.090,6 t. en situacin con proyecto, y para el ao 2035 un dficit proyectado de 5.148,0 t. de paltas. Los
detalles del comportamiento del balance oferta y demanda de las paltas se puede apreciar en el siguiente
cuadro:
Tabla N 043
38
N
E
G
O
C
I
O
S


A
N
E
X
O
:
P
L
A
N
6.5
El aporte de la produccin generada por el proyecto respecto a la demanda actual y

proyectada:
La produccin generada por el proyecto INSTALACIN DEL SERVICIO DE AGUA PARA RIEGO DE LOS
SECTORES DE ALTO CHIRUMBIA PUTUCUSI, EN EL DISTRITO DE QUELLOUNO - LA CONVENCIN - CUSCO, para
cada uno de los productos claves estudiados se describe a continuacin.
En cuanto a la produccin del caf, para el presente ao 2015, el volumen de produccin total
del mbito del proyecto, representa el 15,59% de la demanda total, y para el ao 2035 se prev
representar el 23,54% de la demanda total, tal como se muestra en el cuadro siguiente:
Tabla N 044
En cuanto a la produccin de ctricos, para el presente ao 2015, el volumen de produccin

total del mbito del proyecto, representa el 3,04% de la demanda total, y para el ao 2035 se prev
representar el 10,47% de la demanda total, esta tendencia se explica porque la demanda de este
39
D
E
N
E
G
O
C
I
O
S


producto en los mercado potenciales es creciente por el incremento de la poblacin demandante, tal
como se muestra en el cuadro siguiente:
Tabla N 045
En cuanto a la produccin de pltanos, para el presente ao 2015, el volumen de produccin

representar el 2,03% de la demanda total, esta tendencia se explica porque la demanda de este producto
en los mercado potenciales es creciente por el incremento de la poblacin demandante, tal como se
muestra en el cuadro siguiente:
A
N
E
X
O
:
Tabla N 046
P
L
A
N
En cuanto a la produccin de granadillas, para el presente ao 2015, el volumen de produccin

Tabla N 047
En cuanto a la produccin de chirimoya, para el presente ao 2015, el volumen de produccin

40
D
E
N
E
G
O
C
I
O
S


Tabla N 048
En cuanto a la produccin de palta, para el presente ao 2015, el volumen de produccin total

del mbito del proyecto, representa el 0,81% de la demanda total, y para el ao 2035 se prev
A
N
E
X
O
:
Tabla N 049
P
L
A
N
6.6 Canales de Comercializacin de los Productos
El caf y las frutas (ctricos, pltano, granadillas, chirimoya y palta), constituyen los dos grupos de
productos de importancia en el desarrollo del proyecto, por ello, es necesario considerar los diferentes
agentes que intervienen en las cadenas de comercializacin de estos 2 grupos, desde el centro de
produccin hasta los consumidores finales o intermedios en el caso de caf. Es importante tomar en
cuenta que la produccin agrcola incrementada por el proyecto dinamiza o intensifica la intervencin de
diferentes actores de intermediacin, generando cadenas de valor, el cual constituye una fuente de
ocupacin e ingreso, como impacto colateral del proyecto.
Los productores cafetaleros del mbito del proyecto estn organizados y representados por la
Cooperativa Agraria Cafetalera Quellouno que agrupa a un 80% de los productores y es a travs de esta
organizacin que se comercializa el caf; en el ao 2013 se ha comercializado 460 qq de caf orgnico
(21.16 Tn). La Cooperativa en mencin pertenece a la Central de Cooperativas Agrarias Cafetaleras de la
Convencin COCLA, organizacin con quien en conjunto acopian el caf orgnico que se produce en la
zona durante los meses de Mayo a Setiembre, para su procesamiento y su posterior exportacin.
El 20% de los productores que no pertenecen a la indicada cooperativa, tiene su propio canal
comercial establecido, una pequea parte de la produccin llega directamente al consumidor final, la
mayor parte es captado por los pequeos acopiadores locales, stos a su vez transfieren a los
acopiadores mayoristas de Quillabamba, posteriormente son captados por mayoristas de Lima que se
dedican a la exportacin.
41
D
E
N
E
G
O
C
I
O
S


CANALES DE COMERCIALIZACIN DEL CAF
A
N
E
X
O
En cuanto se refiere a la produccin de frutales, es necesario apoyar en la formacin y
consolidacin de organizacin de productores ya existentes, actualmente existe la Asociacin de
Fruticultores de Quellouno, que agrupa a algunos sectores. Su objetivo debe ser organizar de mejor
manera la oferta de frutas referido a uniformidad en calidad, volmenes adecuados, oportunidad de oferta
durante el ao; el cual permitir generar una capacidad de interaccin con los siguientes eslabones de la
cadena que intervienen en el mercado, siendo esto una manera efectiva de lograr mejores precios.
En esta orientacin se requiere el trabajo ms coordinado con el Ministerio de Agricultura, entidad
que actualmente cuenta con un rea de promocin en este tema.
:
P
L
A
N
CANALES DE COMERCIALIZACIN DE LAS FRUTAS (Mercados Principales: Cusco, Arequipa,

Apurmac y Puno)
D
E
6.7 Anlisis de Precios de los Productos

En dcadas pasadas4, la poltica en el sector agrcola se bas en el manejo y el control de
precios, ya sea por fijacin de precios de garanta o por precios de refugio para el productor. Las
consecuencias de estas polticas significaron el desencuentro entre la oferta y la demanda de bienes
agrcolas. Ello gener el problema de producir bienes a un precio diferente del valor real del mercado,
provocando en algunos casos una sobre produccin o escasez de productos agrcolas.
Desde entonces diversos factores inciden en la formacin de los bajos precios al productor. Se
observa una tendencia creciente de los precios a partir de mediados de la dcada del 90. Asimismo el
incremento de las agras exportaciones debido a la apertura de mercados internacionales, aplicacin de
nuevas tecnologas, aumento de la produccin y productividad, aumento del consumo interno, entre otros.
4
: Dcada del ao 1980
42
N
E
G
O
C
I
O
S


La variacin de los precios de los productos agrarios tambin est influenciada por la calidad y
la presentacin en el mercado, caractersticas que tienen serias deficiencias, principalmente, por falta de
higiene y el bajo nivel de capacidad tcnica del productor.
De acuerdo al siguiente cuadro, en el perodo comprendido entre los aos 2002 al 2006, los
precios de los principales productos, muestran una creciente tendencia a incrementarse, probablemente
debido al estancamiento de la oferta y contrariamente al incremento de la demanda por el crecimiento de
la poblacin y el cambio de hbitos de consumo principalmente en la poblacin joven, para el caso de la
frutas. Dichos precios estn referidos los que han sido pagados al productor.
PRECIOS DE COMERCIALIZACIN DE LOS PRODUCTOS
Tabla N 050
PRODUCTO
UNIDAD
DE MEDIDA
CAF
PLTANO
NARANJA
GRANADILLA
YA
CHIRIMOYA
PALTA
QQ
CIENTO
CIENTO
KG
KG
KG
PRECIO PROMEDIO ANUAL
2001
125.0
5.7
4.7
3.7
3.4
1.5
2002
2003
2006
2007
92.0
5.0
4.2
3.6
3.2
1.8
99.6
5.1
4.3
3.6
3.3
2.0
124.1
6.0
5.0
3.5
3.3
2.2
215.0
8.0
9.0
3.5
3.5
2.3
A
N
E
X
O
:
FUENTE: Direccin Regional de Agricultura del Cusco, 2007
6.7.1
Mrgenes de Comercializacin
El margen de comercializacin es la diferencia entre el precio que paga el consumidor por un

producto y el precio recibido por el productor. Se le conoce tambin como margen de precio, margen
bruto de comercializacin o margen bruto de mercadeo, ya que se calcula con ms frecuencia como
margen bruto en tanto que estn incluidos los costos y los beneficios, y no como margen neto. Se
expresa en porcentajes:
MBC
Precio del Consumidor Precio del Productor x 100

Precio del Consumidor
Teniendo en cuenta los precios promedios anuales de la campaa 2012-2013, se ha estimado los
mrgenes de comercializacin tanto a nivel de toda la intermediacin como a nivel del mayorista y el
detallista, de cuyos resultados se deduce que existe una tendencia marcada en que la intermediacin
absorbe el mayor porcentaje de ganancia frente al productor. Vale decir, que por cada S/.1,00 invertido, el
intermediario tiene una utilidad bruta entre 0.25 y 0.90 nuevos soles. Y la participacin del productor esta
entre el 25 y 90 %, como se puede mostrar en el siguiente cuadro:
ESTIMACIN DEL MARGEN BRUTO DE COMERCIALIZACIN

Tabla N 051
43
P
L
A
N
D
E
N
E
G
O
C
I
O
S


A
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E
X
O
FUENTE: EQUIPO DE ESTUDIOS - 2015.
VII.
INVESTIGACIN ESTRATGICA
7.1
Anlisis de Mercados Objetivos
La Ley de Promociones del Sector Agrario (DL N 653) moderniz la legislacin que regula la
actividad agropecuaria, dentro de las cuales contempla una serie de disposiciones para asegurar el
funcionamiento adecuado de los mecanismos de mercado en el sector agrcola, de forma que se
garantiza la libertad de precios de los productos, la libre importacin y exportacin y elimina los
monopolios que mantenan las empresas estatales en la comercializacin de los principales alimentos e
insumos agropecuarios.
Estos factores, adems de permitir incrementar la produccin, han permitido una evolucin
positiva del comercio exterior que se ha reflejado en la balanza comercial agropecuaria superavitaria en
los ltimos aos.
Segn la revista The Economist publicado en el mes de noviembre del ao 2008, el Per es el
sexto pas con mayor crecimiento econmico en el mundo, y segn el Banco Mundial el quinto pas con el
mayor crecimiento exportador. En el referido ao, el pas ha logrado finalizar satisfactoriamente las
conversaciones para un Tratado de Libre Comercio Per - EE.UU., que ya se aprob en el congreso
estadounidense y se implant a partir del ao 2009. Mantiene adems, Tratados de Libre Comercio
(TLC) con la Comunidad Andina conformada por Colombia, Ecuador, Bolivia y con algunos miembros del
MERCOSUR y un Tratado de Libre Comercio Per - Tailandia. Durante la cumbre de la APEC 2005,
comenzaron dilogos para un TLC con Corea del Sur, China, Japn, Singapur y otros pases. La Unin
Europea busca tambin un TLC con el Per y las negociaciones ya han sido entabladas. De ratificarse
este convenio, Per se convertira en el segundo pas de Sudamrica en disponer de tan amplio mercado
internacional. Se espera tambin que como resultado de estas polticas, el Per aumente su atractivo
para los inversionistas extranjeros en sectores econmicos fundamentales como el industrial,
agroindustrial, comercial, aerocomercial, turstico, minero, de energa, petrolero, etc.
El incremento en la produccin frutcola bajo riego y la creciente demanda de sus productos a nivel local y
regional, posibilita el desarrollo de la actividad agrcola en el proyecto de irrigacin INSTALACIN DEL
SERVICIO DE AGUA PARA RIEGO DE LOS SECTORES DE ALTO CHIRUMBIA PUTUCUSI, EN EL
DISTRITO DE QUELLOUNO - LA CONVENCIN - CUSCO a nivel empresarial con posibilidades de
crear una cuenca frutcola competitiva como las que ya existen a nivel nacional en Ica, Chincha, y de ser
as insertarse en los mercados objetivos del presenta Plan de Negocios que son los mercados regionales
del macro sur para cada producto que se propone potenciar con la intervencin del proyecto en mencin.
7.2
Caractersticas de los Productos a futuro
44
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G
O
C
I
O
S


Es importante conocer las caractersticas de los principales productos agrcolas que se viene
comercializando actualmente y cmo deberan ser stos en el futuro como productos competitivos.
CARACTERSTICAS DE PRODUCTOS AGRCOLAS
Producto
P1 Caf
Subproducto
P1.1 Caf grano
P2 Ctricos
P3 Pltanos
Caractersticas En Situacin Actual

Granos despulpados, con cascara y secos a
granel
Tamao y color variado, a granel. Sin manejo
post cosecha.
Tamao y color variado, a granel. Sin manejo
post cosecha.
P4 Granadillas
Su produccin es incipiente, no se comercializa.
P4 Chirimoya
Su produccin es incipiente, no se comercializa.
P4 Palta
Tamao, a granel. Sin manejo post cosecha.
Tabla N 052
Caractersticas en el Futuro que
deberan ser
Grano
orgnico
despulpado,
fermentado,
pilado,
seco
y
seleccionado.
Seleccionado,
etiquetado
y
empacado por variedad.
Seleccionado, lavado, etiquetado y
Seleccionado,
etiquetado
y
Seleccionado,
etiquetado
y
Seleccionado,
etiquetado
y
En lo que respecta a la seguridad alimentaria, se concluye que la produccin agrcola de

cultivos de pan llevar es para el autoconsumo, mientras que el mayor porcentaje de la produccin
frutcola es para el mercado. Por lo tanto, la seguridad alimentaria de las familias depende de los niveles
de produccin.
La produccin frutcola, ofertados en las ferias locales, gran parte son vendidos a comerciantes
intermediarios y/o acopiadores, quienes a su vez transportan, principalmente a las ciudades del Cusco,
Arequipa, Puno, Apurimac, para el consumidor final.
Segn la segmentacin del consumidor final, actualmente el caf, ctricos, pltano, granadilla,
chirimoya y palta se destinan a los segmentos A y B. Este comportamiento, probablemente se mantendr
en el futuro y el acceso al segmento C depender de la calidad y acabado de los productos, as como de
las estrategias de mercadeo.
VIII.
DIRECCIONAMIENTO ESTRATGICO
8.1
Estrategias de Mercadeo
Para disear una estrategia de comercializacin, previamente se debe definir la Visin, la

Misin, los Objetivos y la Estrategia Genrica del Negocio. En efecto se tiene las siguientes definiciones:
8.1.1
Visin
Siendo la aspiracin mxima a la cual los productores agrarios a travs de sus organizaciones
desean llegar y ello es:
En el ao 2035 los Sectores de Alto Chirumbia, Tinkuri alto, Tarcuyoc parte alta, Alto
Ipayoc, Nogalniyoq, Lucomayo, Nueva Luz, San Martin, Lorohuachana, Remolino, Hatumpampa y
Putucusi, beneficiarios del proyecto de riego Instalacin Del Servicio De Agua Para Riego De Los
Sectores De Alto Chirumbia Putucusi, En El Distrito De Quellouno - La Convencin - Cusco, tienen
buen nivel de vida, gestionando sosteniblemente la actividad agraria y competitivamente
articulados e integrados al mercado regional y nacional.
8.1.2
Misin
Los Sectores de Alto Chirumbia, Tinkuri alto, Tarcuyoc parte alta, Alto Ipayoc,
Nogalniyoq, Lucomayo, Nueva Luz, San Martin, Lorohuachana, Remolino, Hatumpampa y
Putucusi, beneficiarios del proyecto de riego Instalacin Del Servicio De Agua Para Riego De Los
Sectores De Alto Chirumbia Putucusi, En El Distrito De Quellouno - La Convencin - Cusco, producen
45
A
N
E
X
O
:
P
L
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E
N
E
G
O
C
I
O
S


y ofertan bienes agrarios frescos y procesados de reconocida calidad a precios competitivos que
satisfacen la demanda y exigencias del mercado local, regional y nacional.
8.1.3
Objetivos de las Organizaciones

Los objetivos deben servir para medir la marcha de la organizacin y deben ser verificables:
-
8.1.4
Integrar a los actores al mercado regional, nacional y externo.

Incrementar la rentabilidad del negocio agrario.
Mejorar los ingresos familiares
Lograr el posicionamiento de los productos agrarios en el mercado local, regional y nacional.
Anlisis FORD
Este anlisis permite conocer la relacin de la organizacin con aspectos como la competencia,
la ubicacin, el mercado, la organizacin misma. En este anlisis se evalan las fortalezas,
oportunidades, los Amenazas y las debilidades:
Las Fortalezas ms importantes que tiene el negocio son la experiencia de los productores en
las actividades agrcolas, la organizacin comunal, entre otros, cuyo detalle son:
-
Las Oportunidades, se refieren al mercado, al mbito de los proyectos de riego articulados con
mercados potenciales mediante red vial terrestre, adems de los siguientes aspectos:
-
Apoyo recibido por parte de la Municipalidad Distrital de Quellouno en manejo de frutales con
dotacin de plantones por productor.
Presencia de instituciones pblicas y privadas promotoras del desarrollo agrcola.
Demanda creciente de productos frutcolas y hortcolas orgnicos y ecolgicos.
Presencia de servicios de informacin y comunicacin virtual.
Oferta de tecnologa moderna para produccin y mercadeo agrcola.
Estabilidad macroeconmica del pas.
Inters de mercados potenciales (Cusco, Arequipa, Puno, Apurmac) por productos de la
zona.
Poltica de integracin comercial al mercado internacional (TLC).
Interconexin efectiva de servicios de energa elctrica y de comunicacin.
Los Amenazas, son problemas que podran presentarse en las organizaciones comunales y
constituyen factores externos:
Experiencia del manejo de cultivos frutcolas y hortcolas de pan llevar bajo riego.
Disponibilidad de tierras con aptitud de riego y recurso hdrico.
Disponibilidad de diversidad agrcola.
Buena capacidad organizativa en el nivel comunal.
Experiencia en transaccin comercial de productos agrcolas en mercado local (feria
semanal).
Escasa oferta de servicios de maquinaria y equipo agrcola.

Ausencia de servicio financiero agrcola.
Presencia de fenmenos meteorolgicos adversos para la agricultura.
Incremento constante de productos importados sintticos sustitutos de productos agrcolas.
Presencia de plagas y enfermedades para cultivos.
Incremento constante de la competencia de productos transgnicos que ingresan al mercado
nacional y local.
Lejana a los centros de consumo masivo Lima.
Las Debilidades ms saltantes se refieren al bajo nivel tcnico, ausencia de organizaciones con
fines comerciales y consiguientemente dbil insercin al mercado; los que originan los
46
A
N
E
X
O
:
P
L
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E
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E
G
O
C
I
O
S


problemas de baja calidad y baja productividad agrcola, hacindolos poco competitivos en el

mercado. Siendo en resumen como sigue:
8.2
Bajo nivel tcnico para el manejo de las actividades agrcolas.

Bajos volmenes de produccin limita el acceso a mercados regional y nacional
Ausencia de integracin a cadenas productivas
Bajo nivel de conocimientos sobre gerencia y gestin administrativa.
Escasa capacidad de Dirigentes y socios sobre gestin empresarial y gremial.
Escasa cultura sobre la responsabilidad de devolucin o pago puntual de los crditos.
Aplicacin arraigada de sistemas tradicionales de produccin agrcola que insumen mayor
tiempo y mano de obra.
Escaso conocimiento de tcnicas de mercadeo.
Estrategia Genrica
Las estrategias genricas hacen referencia a: Liderazgo en costos que consiste en superar a la
competencia al producir bienes o servicios a un menor costo y consiguientemente tender a un bajo nivel
de diferenciacin de sus productos sin segmentar el mercado por dirigirse al consumidor promedio
(mercado masivo).
En suma, para concretar una estrategia de mercadeo, previamente los productores agrarios
deber organizarse y luego desarrollar una estrategia de comercializacin que corresponda al
posicionamiento competitivo de la organizacin a travs del producto, precio, plaza y promocin 5:
8.2.1
Producto
Previamente se debe establecer las caractersticas que debe tener el producto para satisfacer
las necesidades del cliente. Adems debe definirse el producto con mayor especificidad en los aspectos
como: Calidad, Peso, Empaque, Etiquetado, Productos competitivos o similares, Productos
complementarios y Lugares de venta
8.2.2
Precio
Para la definicin del precio es necesario tener informacin de precios y costos para establecer
un precio adecuado para el producto. Los objetivos del establecimiento de precios son varios:
-
Obtener utilidades, lo cual se entiende a su vez de dos maneras: - Lograr un rendimiento

adecuado y constante de la inversin realizada. Es decir un precio que cubra los costos
incurridos y un nivel de utilidad.
Lograr las mximas utilidades, obteniendo la mayor cantidad de dinero posible en un tiempo
determinado.
Obtener ventas, objetivo de particular inters, dado que se busca vender en el exterior a travs
de enfrentar la competencia. En el mercado su producto encontrar a la competencia, que
realizar actividades para no perder terreno en la participacin de mercado, por lo que puede
enfrentar fluctuaciones de precios a travs de ofertas en centros comerciales, acuerdos con
distribuidoras para reducir costos de distribucin, trabajo de promocin a travs de los medios
de comunicacin o una intensa labor del rea de ventas.
8.2.3
Plaza
Diseado el producto, es necesario decidir la estrategia de distribucin o la manera cmo se

desea que el producto llegue al mercado.
El canal de distribucin local, a parte de las entregas directas y ventas en chacra, considera un
local para exhibicin y venta de productos frescos y derivados. Para el mercado regional y nacional se
5
: Criterio de la 4 Ps de Michael Porter.

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N
E
X
O
:
P
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E
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O
C
I
O
S


transar con las empresas procesadoras y supermercados interesados en la comercializacin directa,

adems de gestionar estudios de identificacin de segmentos de mercado y operadores comerciales.
CANALES DE DISTRIBUCIN DEL PRODUCTO
Tabla N 053
Producto
Caf,
Ctricos,
Canal de
Distribuci
n
Mixto
(directo e
indirecto)
Pltanos,
Granadillas,
Puntos de
Venta
Feria Local
(Quillabamb
a,
Quellouno),
Arequipa,
Cusco, Puno
y Apurimac.
Ventajas
del Canal
directo
Transacci
n
directa
mejora
ingresos
Desventaja del
Canal
indirecto
Intermediacin
reduce margen
de ingreso.
A
N
E
X
O
Chirimoyas, y
Paltas.
8.2.4
Promocin
La promocin es el elemento final del Plan de Mercadeo y est formado por actividades que
sirven para comunicar a los consumidores informacin relevante sobre el producto a ofertarse en los
eventos feriales agrcolas local, regional y nacional. La promocin implica la combinacin de cinco
elementos: La venta personal, la promocin de ventas (ferias, exhibiciones, etc.,), la publicidad
(televisin, revistas, Internet, etc.), propaganda (comunicados, fotografas, etc.), relaciones pblicas o el
esfuerzo para influir sobre un determinado grupo de personas (alianzas estratgicas). La estrategia de
promocin se realizar con precios bajos de introduccin al mercado regional y nacional.
Para el mercado regional y nacional se identificar y seleccionar un Mercado Meta, esta
estrategia es la ms conveniente por la lejana y el limitado volumen de produccin actual. Para el
mercado local se debe aplicar la estrategia de oferta al por mayor y precios bajos.
ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN
P
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Tabla N 054
Segmento Poblacional de
Estrategia de
mercado
Comercializacin
Caf, Ctricos,
Acopiadores,
Oferta al por mayor,
Pltanos, Granadillas, procesadores, detallistas, precios bajos y
Chirimoyas, y Paltas. consumidores
productos de calidad.
Producto
IX.
Conclusiones
El mercado de caf y frutas en el Per est en expansin.
Se tiene un dficit de los productos con proyecto como el caf -950,2 t., ctricos -29.848,2 t.,
pltano -65,421.6 t., granadillas -2.399,8 t., chirimoya -3.878,0 t., palta -4.090,6 t., razn por el
cual la intervencin del proyecto Instalacin Del Servicio De Agua Para Riego De Los Sectores
De Alto Chirumbia Putucusi, En El Distrito De Quellouno - La Convencin - Cusco, que
generara un excedente de produccin se ve garantizada por la demanda insatisfecha de estos
productos agrcolas.
Alta fragmentacin de las unidades agropecuarias y la cantidad de produccin individual, que

constituyen una gran dificultad para el desarrollo de economas de escala tanto en la compra de
48


insumos como en la produccin y la comercializacin de sus productos agrcolas. Asimismo, las

limitaciones no son solo por las cantidades producidas sino por la dificultad que tienen para
acceder a una produccin estandarizada, clasificada, seleccionada y de calidad.
Poca integracin o asociatividad entre pequeos productores para generar economas de escalas
eficientes y tener mayor poder de negociacin en la compra de insumos y venta de productos
en mejores condiciones de precio y pago oportuno. La actividad agrcola en las zonas de ceja
de selva, mayormente se caracteriza por el desorden en la produccin y su poca rentabilidad y
competitividad y falta de canales de comercializacin directos para el productor.
El limitado acceso a un financiamiento adecuado y competitivo los hace depender de crditos en

condiciones muy onerosas y en muchos casos informales. El poco acceso al capital, se explica
por sus caractersticas que son de alto riesgo que afectan a la produccin en cualquiera de sus
eslabones principales: Minifundismo, condiciones climticas, disponibilidad de recurso hdrico,
infraestructura y servicios pblicos, transporte, almacenaje, informalidad documentaria en
cuanto a la propiedad del predio, etc.
En cuanto a precios en chacra se fijan en el marco de una relacin desigual entre productores,
acopiadores e intermediarios mayoristas. Aqu se manifiesta con toda claridad la reducida o nula
capacidad de negociacin de los productores agrarios, en su gran mayora dispersa y
desorganizada.
Multiplicidad de acopiadores e intermediarios o muchos eslabones de intermediacin6 con

posiciones dominantes, ejerciendo el papel de habilitadores financieros.
Con respecto a la oferta y demanda Local y Regional de productos agrcolas; como es el caso del
caf, ctricos, pltanos, y palta, la demanda se restringe principalmente al consumo de
alimentos producidos en la misma zona, siendo como insumo para la agroindustria muy
limitado.
No existe mayor exigencia por productos agrcolas estandarizados o de mejor calidad.
En lo que respecta a la proyeccin de la demanda de caf y frutas, se ha estimado en base al

consumo percpita que se viene registrando a la fecha.
La demanda mundial de alimentos en los ltimos diez aos ha crecido, debido a una mayor
tendencia por el consumo de alimentos frescos, naturales, sanos e inocuos. Por ello, la
demanda por productos agrcolas se ha incrementado de manera significativa; tendencia que
deber continuar en los prximos aos.
El crecimiento de la demanda y de los precios internacionales no se ha trasladado completamente

al precio de chacra bsicamente porque quienes realizan la comercializacin son los
intermediarios, no llegando el incremento de precios a los productores. Uno de los principales
determinantes de la demanda internacional son los gustos y preferencias. Los hbitos
alimenticios, tanto de la poblacin norteamericana, europea y asitica, han cambiado, debido a
la preocupacin por llevar una alimentacin saludable.
: Productor, acopiador local, transportista (rescatista), mayorista, distribuidor, minorista y consumidor final
49
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OBJETIVO DEL ESTUDIO

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Determinacin del tamao muestral y modelos de encuestas a ser aplicadas en el

Para determinar el tamao de muestra para el recojo de informacin primeramente se ha

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Foto N 003: Aplicacin de encuestas a productores del mbito del proyecto.

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DELIMITACIN DEL ESPACIO DE MERCADO

Fuente: Padrn de beneficiarios del proyecto y Responsables de estudios del PIP-2015

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Mapa N 001: Espacio de Mercado del Plan de Negocios de los Productos

mbito del PIP: Alto Chirumbia-Putucusi

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PRINCIPALES VAS DE ACCESO AL MBITO DEL PROYECTO

El distrito de Quellouno y el mbito del proyecto se encuentran articulados al sistema vial

RED VIAL (ORIGEN Y DESTINO)

Cusco La Convencin (Quillabamba)

98% Carretera Asfaltada

50% Carretera Afirmada

Quellouno- Sector Alto Chirumbia

100% Trocha (Regular).

Quellouno- Sector Tinkuri Alto

100% Trocha (Regular).

Quellouno- Sector Santa Maria

100% Trocha (Regular).

Quellouno- Sector Bajo Putucusi

100% Trocha (Regular).

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PRINCIPALES VAS INTERPROVINCIALES DE ARTICULACIN CON EL MBITO DEL PROYECTO

DIAGNOSTICO DE LA SITUACIN DE MERCADO

6.1 Identificacin y Destino de los Productos

Identificacin de los Productos Claves

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Naranja, Variedad Valenciana

: Ubicado en Huaral- Lima

: Niveles de Fertilizacin adecuados

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