TRABAJO FINAL 2015-2

Objetivo
Aplicacin de los conceptos vistos en clase a lo largo del ciclo, a travs del anlisis
de una empresa.

Lineamientos Generales:
Los alumnos formarn grupos de mximo 4 a 6 participantes.
Los alumnos eligen e informan la empresa que analizarn. Para ello el profesor
deber aprobar la propuesta.

Para el desarrollo del trabajo se debe tener en cuenta lo siguiente:

1. ndice
2. Resea de la Organizacin
a. Informacin general (ubicacin, propietarios, tamao de empresa, etc.)
b. Visin, misin y valores
c. Mercado Objetivo
d. Competencia
3. Anlisis de los Temas del Curso
a. Marco organizacional
b. Estructura de la fuerza de ventas
c. Mercado y pronstico de ventas
d. Tamao de la fuerza de ventas y cuotas de ventas
e. Criterios de seleccin, reclutamiento y capacitacin de vendedores

f. Compensacin e incentivos de los vendedores

g. Esquema de servicio - Mapeo
h. Fidelizacin / Marketing de Relaciones
4. Conclusiones y Recomendaciones
a. Estrategias de mejora
5. Anexos
6. Bibliografa (incluir enlaces de Internet)
La cantidad aproximada de hojas (extensin del trabajo) es 15 hojas (incluidos
anexos). La exposicin tendr una duracin de 15 minutos por grupo (como
mximo). Se podr usar videos, paneles, etc. La ronda de preguntas tendr una
duracin de 10 minutos.
Se requiere la participacin de todos los integrantes del grupo. Se tomar en
cuenta en la calificacin el orden de la presentacin, la presentacin de los
participantes, claridad en la informacin presentada (tanto en las diapositivas
como en la expresin oral), coordinacin entre los participantes, entre otros
aspectos.
Todos los equipos deben presentarse con sus integrantes completos a la hora de
inicio de la clase, no pudiendo ingresar ninguna persona despus de iniciadas las
exposiciones.

RBRICA DE EVALUACIN:
El trabajo ser evaluado de acuerdo a los siguientes criterios.
Criterio
Desarrollo
de
contenidos
[15 puntos]

Exposicin
(5 puntos)

Satisfactorio
Todos los puntos
solicitados en el trabajo
han sido desarrollados
con pertinencia. El
informe evidencia buen
anlisis. Las
propuestas hechas
muestran creatividad. Las
ideas se expresan con
claridad. El grupo ha
superado las expectativas
agregando valor a los
puntos solicitados.
[hasta 15 puntos]
El alumno contesta a las
preguntas planteadas
relacionando con
pertinencia sus ideas.
Ofrece un buen sustento,
combinando argumentos
propios con los conceptos
del curso, expone con
excelente diccin,
entonacin y lenguaje
apropiado. Adems de lo
solicitado expone
argumentos que
complementan el tema
para la gestacin del plan
[4 a 5 puntos]

Noviembre 2015

En proceso

Insuficiente

Todos los puntos

solicitados en el trabajo
han sido desarrollados.
Al menos un 70% de
ellos han sido
trabajados con
Pertinencia. Las ideas
se expresan con
mediana o poca
claridad.
[9.6 a 5 puntos]

No se han
desarrollado
todos los puntos
Solicitados en el
trabajo. Menos del
70%
del trabajo
presentado
ha sido trabajado con
pertinencia. Las ideas
se expresan sin
claridad.
[4.9 o menos
puntos]
La respuesta del
alumno carece de
sustento suficiente.
No expone
claramente sus ideas,
vacila en las
respuestas y muestra
poca credibilidad. No
realiza contacto
visual, dbil diccin y
entonacin, su
lenguaje no es
apropiado.
[2.4 o menos
puntos]

El alumno realiza la
defensa de su trabajo,
relacionando con
pertinencia sus ideas.
En su respuesta
aparecen conceptos
vinculados al curso aunque
emplea principalmente
argumentos propios,
basados en su
experiencia. Utiliza muletillas,
dbil contacto visual, en
ocasiones logra captar la
atencin de la audiencia.
[ 4 a 2.5 puntos]