Você está na página 1de 35

COMENTRIOS SOBRE

O PODER DO CONTATO NO OLHAR

Inspirado em tudo, desde Darwin at dicas para encontros, de


neuropsicologia ao mambo, O Poder do Contato no Olhar pinta
um quadro esclarecedor de como nossos olhos evoluram para
tornarem-se os instrumentos de comunicao mais importantes
e como compreend-los torna a vida melhor em praticamente
todos os campos. Este livro deveria ser lido por todos os que
planejam encontrar a verdadeira confiana, relacionamentos
saudveis e uma carreira de sucesso.
Jaimal Yogis, autor de Saltwater Buddha
Algo mgico acontece quando duas pessoas fazem contato visual. O maravilhoso livro de Michael Ellsberg ajuda a recriar
essa magia todos os dias.
Marci Shimoff, autora do bestseller
do New York Times, Happy for No Reason
Uma rede de relacionamentos comerciais eficiente depende
do contato visual. Se voc quiser melhorar suas habilidades de
relacionamento, este livro ser uma leitura importante.
Dr. Ivan Misner, autor do bestseller do
New York Times, Masters of Networking e de Truth or Delusion?
Ellsberg realiza uma cativante jornada atravs do mundo do contato visual. Misterioso e compensador, o texto revela os poderosos
segredos do uso dos olhos para nos comunicarmos com os outros.
Rom Brafman, coautor do bestseller
do New York Times, Sway
Rumi fala com frequncia do mistrio da alma que se revela
atravs dos olhos, no olhar. Michael Ellsberg oferece um guia

bem claro de como podemos trazer essa prtica, com toda sua
beleza e seu poder, para dentro de nossas vidas.
Coleman Barks, autor de The Essencial Rumi,
The Soul of Rumi e Rumi:The Book of Love
O Poder do Contato no Olhar leitura obrigatria para quem
deseja uma relao duradoura ou que pretenda aprofundar a
relao em que est. Poucas habilidades tm tamanho potencial
no mbito do corao como oferecer sua profunda presena
atravs do olhar. Michael Ellsber mostra-nos o caminho.
Marie Forleo, autora de Make Every Man Want You
(or Make Yours Want You More)
Uso o contato visual em minhas lutas para deixar bem claro a
meu oponente que estou falando srio. O Poder do Contato no
Olhar um timo guia de como usar esse recurso para projetar
calma e confiana em situaes hostis, competitivas e perigosas.
Recomendo este livro a todos os interessados em esportes de
competio, defesa pessoal e artes marciais.
Urijah Faber, campeo mundial
de artes marciais mistas (MMA)
Depois de nadar no Amazonas, a demanda por minhas palestras disparou. Ningum me ensinou mais sobre a conexo com
a plateia em nvel visceral do que Michael Ellsberg.
Martin Strel, detentor de quatro recordes de natao em
distncia registrados no Guinness Book e coautor
de The Man Who Swam the Amazon
Michael Ellsberg pesquisa incisivamente os muitos sculos de
literatura sobre as qualidades do contato visual, entrevista habilmente os autores contemporneos que iluminaram essa complexa dinmica e, com olhar clnico e corao aberto, oferece
um guia bastante prtico para aqueles que anseiam olhar com
mais profundidade para dentro dos outros e de si mesmos.
Thomas Farber, autor de The Beholder

Sobre o Autor
ichael Ellsberg o criador das Eye Gazing Parties1
(www.eyegazingparties.com), o primeiro evento para solteiros baseado no contato visual. As Eye Gazing Parties j ocorreram em vrios continentes e tm recebido cobertura do New
York Times, da CNN, do Good Morning America e de importantes
meios de comunicao do mundo todo. A revista Elle (Reino
Unido) classificou as Eye Gazing Parties como a mais inovadora tendncia de encontros de Nova York.
Antes deste livro, ele colaborou com o Dr. Marc Gerstein em
Flirting With Disaster: Why Accidentes Are Rarely Accidental, que
foi publicado pela Union Square Press em junho de 2008 e comentado no Wall Street Journal.
Michael nasceu em San Francisco, em 1977, cresceu em
Berkeley e formou-se na Brown University em 1999, Phi Beta
Kappa e magna cum laude.2
Ele vive em Brooklyn com sua noiva, Jena la Flamme.
Visite Michael em www.ellsberg.com.

Festas do Contato Visual.

Com grande mrito.

O Poder
do Contato no Olhar

O Poder
do Contato no Olhar
Entendendo os Segredos para
o Sucesso nos Negcios,
no Amor e na Vida

Michael Ellsberg

Rio de Janeiro, 2012

Para Jena
Que eu possa olhar dentro de seus olhos para sempre

... los ojos ... mudas lenguas de amorios.


(... os olhos, linguagens silenciosas do amor.)
MIGUEL DE CERVANTES, em Don Quijote1

Sumrio

Recado para os Leitores


Introduo
UM

DOIS

TRS

QUATRO

CINCO

xv
xvii

O que Bill Clinton Sabe Sobre Contato Visual


A Evoluo da Compatibilidade

Como Tornar-se Mestre em Contato Visual


em Duas Semanas

34

Flerte Visual, Parte I:


S para Mulheres

55

Flerte Visual, Parte II:


S para Homens

80

Os Olhos So as Janelas para as Vendas:


Contato Visual para Vendas e Negcios

105

SEIS

Como Cativar uma Multido com Contato Visual


Falar em Pblico e Apresentaes
131

SETE

Se Olhar Matasse:
Contato Visual em Situaes Hostis,
Agressivas ou Competitivas

147

A Verdade e os Olhos:
Contato Visual e Deteco de Mentiras

157

OITO

NOVE

DEZ

ONZE

O Amor No Cego:
Contato Visual em Relacionamentos
e na Intimidade

169

Olhando para o Divino:


O Lado Espiritual do Contato Visual

180

Aprimoramento:
Graduao em Contato Visual

205

Eplogo

215

Agradecimentos

217

Ralph Waldo Emerson


Sobre Olhos e Contato Visual

221

Notas

225

Obras Citadas

231

Entrevistados

237

Recado para os Leitores

osto de receber comentrios, perguntas, crticas, feedback,


correes, histrias, experincias e relatos de casos. Por favor, escrevam para michael@powerofeyecontact.com. No responderei a tudo pessoalmente, mas lerei tudo e responderei s
perguntas e aos questionamentos mais interessantes.
Posso tambm postar algumas de suas perguntas, histrias
ou casos no blog do livro www.powerofeyecontact.com/blog*.
(contedo em ingls) Assim, quando escrever, diga se autoriza
isso e, caso concorde, fale como gostaria que o identificasse e
oferecesse os crditos (nome, endereo, website etc.).

Coloquei muitos bnus na forma de downloads grtis para este


livro em www.powerofeyecontact.com/bonus*, inclusive uma
srie de telesseminrios que abordam os tpicos deste livro, udio de entrevistas com especialistas e meus livros eletrnicos
gratuitos How to host an eye gazing party e Beauty secrets for better
eye contact (aquele tumulto de clicks que voc ouve enquanto
faz o download a enormidade de leitores do sexo masculino tentando baixar esse ltimo ttulo), alm da assinatura grtis
para o boletim informativo Power of eye contact com histrias,
dicas, insights, atualizaes e at convites.
Ao escrever este livro, sempre me faziam esta pergunta: a importncia do contato visual direto universal ou aplica-se apenas a algumas culturas?.
*

N.E. Contedo em ingls.

xvi

Recado para os Leitores

No tenho dvidas de que as normas relativas ao contato visual diferem de cultura para cultura. Entretanto, decidi no mergulhar no tpico cultura e contato visual neste livro; pareceu fcil
demais cair em generalizaes e em esteretipos. Em vez disso,
escrevi o livro da perspectiva do mundo que conheo, das atitudes e normas prevalentes na rea urbana do nordeste e da costa
oeste dos Estados Unidos. Para saber mais sobre esse tpico, veja
as notas finais.
Uma observao quanto s entrevistas: ao longo de oito meses
pesquisando e escrevendo este livro, realizei mais de trs dzias
de entrevistas com cientistas, psiclogos, pessoas que falavam
em pblico, homens de negcios, promotores de encontros,
profissionais de vendas, lutadores, atletas, mestres espirituais e
outros que, generosamente, partilharam seu tempo e sua percepo sobre contato visual. Minha compreenso sobre esse tpico foi imensamente aprofundada graas a essas contribuies.
Muitas vezes, senti que os pensamentos e as palavras dos entrevistados seriam mais interessantes vindas diretamente deles
mesmos deixando brilhar suas personalidades e vozes singulares em vez de minha prpria parfrase. Assim, por diversas vezes, preferi apresentar as palavras deles diretamente no formato
de entrevista. Assinalo estas passagens claramente com os ltimos
nomes dos entrevistados para que se saiba quem est falando.
Editei todas as entrevistas por conta do espao, da clareza e
da fluidez, tentando preservar o contedo essencial e a voz do
entrevistado.

michael ellsberg
nova york, ny
junho de 2009

Introduo

amos imaginar um jogo.


Voc receber uma srie de perguntas sobre as reas pessoal
e profissional de uma pessoa que jamais conheceu ou sequer viu.
Ela feliz? Triste? Gosta de seu emprego? Como sua relao familiar? Est apaixonada? Sente-se energizada pela vida? Abatida?
Para basear suas respostas em algo alm da mais pura adivinhao, voc receber uma pista: poder observar uma parte (ou
um par de partes) do corpo dessa pessoa por cinco minutos.
Que parte do corpo voc escolheria? Os ps? As mos? O nariz? A boca?
Creio que a resposta bvia.A maioria de ns escolheria os olhos.
O espelho da mente o rosto, os olhos so seus indicadores,
j nos dizia Ccero, no primeiro sculo a.C. Por milhares de anos,
desde a mais alta literatura at provrbios e sabedoria popular e
em tradies espirituais do mundo todo, os olhos sempre tiveram
importncia significativa como a janela da alma.
Os olhos so a lmpada do corpo; assim, se seus olhos forem
bons, todo o seu corpo ser luminoso. Mas, se seus olhos forem
maus, todo seu corpo estar em trevas. E, se, ento, a luz que estiver em voc for treva, quo grande ser a escurido!, diz a Bblia.
So Jernimo, pressagiando a Maioria Moral em cerca de 1.500
anos, adverte homens e mulheres sobre a boa moral: Evite a
companhia de homens jovens. No deixe nunca que jovens pe-

xviii

Introduo

dantes e licenciosos de cabelos longos sejam vistos sob seu teto.


Recuse um cantor do mesmo modo que recusaria um veneno.
Assim, para que possam evitar tais tentaes, Jernimo aconselha
as mulheres a manter suas cartas emocionais bem junto ao peito:
O rosto o espelho da mente, e os olhos de uma mulher, sem
uma palavra, traem os segredos de seu corao.
Se os olhos oferecem uma linha direta para seus segredos, suas
emoes e seus sentimentos, ento, quando dois olhares se encontram, os fogos de artifcio da conexo humana comeam.
Shakespeare4 escreve: Os olhos de um amante veem mais longe
que os de uma guia.. Mark Twain5 diz:As palavras so apenas
fogo pintado; um olhar o prprio fogo.. Para Whitman6:
O que que voc expressa com seus olhos? A mim me parece
que mais do que todas as palavras que j li em minha vida..
Ralph Waldo Emerson7 ensina: Os olhos dos homens conversam tanto quanto suas lnguas, com a vantagem de que o dialeto
ocular dispensa dicionrios e entendido no mundo todo..
Estas trs ltimas citaes so marcantes. Trs dos maiores
estilistas da histria da lngua Twain, Whitman e Emerson
esto nos dizendo essencialmente a mesma coisa: o meio que
escolheram para sua expresso artstica, a palavra escrita, impotente perto do poder de um olhar.
Alguma vez voc j disse: Quero poder olhar bem nos olhos
dele e dizer que...? Implcita nesta frase est a ideia de que no
podemos dizer uma mentira se estivermos olhando nos olhos
de algum; independentemente do que diz nossa boca, acreditamos que nossos olhos diro a verdade.
O que existe nos olhos e no olhar que exerce tanto poder
sobre ns? Por que eles revelam tamanha profundidade de nosso mundo interior? E o que h no contato visual direto que
achamos to significativo e potencialmente to aterrorizante?
Neste livro, vamos empreender uma jornada por um assunto
rico, cativante e, s vezes, misterioso. Vamos conversar com uma

Introduo

xix

diversidade de pessoas, alegres ou mal-humoradas, que pensaram


muito neste assunto, inclusive cientistas, poetas, mestres espirituais, profissionais de vendas, um conceituado treinador esportivo,
lutadores campees, palestrantes profissionais, psiclogos, especialistas em aproximao de pessoas, um artista da seduo, e at
uma pgina de meio da Playboy, includa para no faltar nada.
Eles nos ajudaro a desvendar os mistrios de nossos olhos e do
contato visual.
Mas no se engane: a finalidade deste livro no nem terica
nem potica. O principal objetivo ajudar-nos a ter uma vida
melhor a conseguir mais do que desejamos da vida controlando o poder do contato visual. Se puder imaginar uma rea
de nosso viver que seja importante para voc e que envolva
relacionar-se com outros seres humanos cara a cara, ento o
contato visual ser parte crucial dela.
Ainda assim, possvel destruir o contato visual. Ele pode
ser feito de maneira muito, muito pobre. Ou pode ser evitado.
Pode ser feito de modo a repelir e no a atrair. O contato visual
pode dar errado de diversas maneiras. Existe uma boa chance de
que voc esteja cometendo um desses erros agora mesmo sem
saber. De fato, algumas de suas interaes sociais podem no estar to bem quanto voc esperava por esta razo.
Sei disso porque j fui pssimo em matria de contato visual.
No apenas pssimo, mas tinha medo e verdadeiro pavor disso.
Entretanto, isso foi antes de eu aprender os segredos que
apresento neste livro. A boa notcia que no difcil tornar-se
realmente muito bom em contato visual.
Agora as pessoas me dizem o tempo todo que se sentem seguras, confortveis, apreciadas, respeitadas, compreendidas e
at, s vezes, energizadas quando olho para elas.
No nasci assim. (Na verdade, talvez eu fosse todos os bebs
so peritos em contato visual, como veremos em breve, mas perdemos essa habilidade quando a autoconscincia se desenvolve).

xx

Introduo

Aprendi como desenvolver essa qualidade de contato visual, tudo


isso ao longo de anos. Assim, coloquei neste livro todo o aprendizado desses anos de experincia, de observao e de pesquisa.
Agora, voc pode aprender em questo de semanas o que eu levei
anos para dominar. Sei disso porque j vi amigos, familiares e leitores transformados pelas lies e pelos exemplos aqui contidos.
Enquanto h intenso comrcio de livros sobre linguagem corporal e muitos deles, inclusive alguns citados aqui, so excelentes , nunca houve um livro que mergulhasse to fundo e
exclusivamente nos aspectos sociais e comerciais do ramo mais
importante, mais intrigante, mais rico espiritualmente e mais
estudado cientificamente da linguagem visual: o contato visual.
Nunca, at agora.
Voc tem nas mos um livro com poder de mudar sua vida
dramaticamente em um perodo de tempo bastante curto.
Este livro o seu guia conciso para direcionar a fora potente
do contato visual para o sucesso em seu trabalho e nas relaes pessoais. Ele ensina voc a parar de ter um olhar tmido e comear
a ter um olhar ousado. Ele ensina voc a construir e a manter
um poderoso contato visual em todas as suas relaes e interaes.
Domine essa arte com o auxlio deste livro e, instantaneamente, comear a observar trs coisas:
Vai comear a conhecer mais pessoas imediatamente.
Suas conexes com as pessoas que j conhece se aprofundaro.
Voc se sentir, parecer e agir de forma mais confiante.
No seria exagero dizer que dominar a arte do contato visual
eficiente poder ser uma das coisas mais impactantes que voc
j fez em um perodo de tempo to curto.

Introduo

xxi

Quem Sou Eu e Como Fiquei To Interessado


em Contato Visual?
Nasci em San Francisco, em 1977. Em 2005, vivendo em Nova
York, estava solteiro, como estive no decorrer dos meus vinte
e alguns anos. Assim como muitas pessoas solteiras na faixa dos
vinte e poucos anos, frequentemente ia a bares ou a clubes, na
esperana de que no meio daquela msica ensurdecedora e
de alguns olhares roubados por cima de furtivos goles de lcool
pudesse encontrar minha companheira.
Em vez disso, o que encontrei foi conversa sem significado.
Muita conversa desse tipo.
De onde voc ?.
O que voc faz para viver?.
Em que bairro voc mora?.
Gosta de morar em Nova York?.
Bl-bl-bl.
Comecei a chamar isso de conversa de currculo. De fato,
mais parecia uma entrevista de emprego do que o preldio para
uma vida de paixo.
Ao fim de uma noite, percebia que havia participado de cinco conversas diferentes, que continham, todas, pequenas variaes daquelas perguntas de currculo.
Ora, sou a favor de saber de onde uma pessoa , e o que ela faz
para viver. Mas ser que esse tipo de coisa capaz de realmente
disparar intensa atrao em algum desde o incio? disso que os
contos de fada so feitos?
Deve haver um modo mais interessante de conhecer as pessoas, pensei.
Fui um vido danarino de mambo por mais de uma dcada, e, quase ao mesmo tempo de meu desapontamento com as

xxii

Introduo

experincias em bares, comecei a notar que as danas que eram


mais intensas para mim eram aquelas com mais e melhor
contato visual.
Uma parceira de dana pode ser a rainha da tcnica, a estrela do rock de passos elaborados. Pode ter quadris com mais
balano do que uma cadeira de escritrio Aeron e curvas mais
traioeiras do que a Rodovia Pacific Coast. Mas, se seu contato
visual for morto ou pior, e mais comum, no existente , a
dana tambm ser morta.
Ao contrrio, uma mulher pode ser bastante simples no exterior. Pode ter um repertrio modesto de passos e um senso
musical no desenvolvido. Mas, se a qualidade de seu contato
visual for boa convidativo, profundo, intenso, expressivo, firme, centrado, alegre , a dana, invariavelmente, ser um prazer. E, quando uma mulher realmente souber mexer tambm
com o seu contato visual, esquea o resultado ser eletrizante,
criando um senso de excitao e de conexo to forte, que eu
desejaria que a msica durasse at a eternidade.
Percebi que no havia apenas uma dana acontecendo, mas
duas: a dana entre os corpos em movimento e a dana entre
os olhares. A primeira era a fundao, a outra, a ligao eltrica.
A experincia com contato visual na minha dana, o mambo
combinada com outra experincia surpreendente que tive, envolvendo contato visual e encontros, que reconto no Captulo 4
inspirou uma viso em minha mente: rena uma turma de solteiros, faa-os parar com aquela conversa sem sentido e comear
a fazer contato visual. Imediatamente visualizei: trinta ou quarenta solteiros reunidos em uma sala, partilhando a mesma eletricidade que experimentei com aquele olhar na pista de dana de
mambo, acessvel a todos, no apenas para os danarinos.
As palavras Festa do Contato Visual me vieram mente.

Introduo

xxiii

Expliquei minha viso ao dono de um bar em East Village, e


ele gostou da ideia de ter vinte ou trinta solteiros com fome e
com sede em seu estabelecimento noite.
Logo escrevi um texto e ansiosamente o enviei para meus
amigos em Nova York:
Os olhos so a janela da alma, assim, muito mais fcil ter uma
conversa interessante com algum depois de passar trs minutos
olhando bem nos olhos dela. Essa a ideia por trs das Eye Gazing Parties. Conversas banais sobre seu tipo de emprego, a localizao de seu apartamento, ou de onde voc , no representam
uma boa maneira de estabelecer uma cativante conexo com uma
pessoa atraente. O contato visual sim.
Veja como funciona. Um nmero par de solteiros rene-se em
um espao alternativo. Depois de tomarem alguns drinks e de ouvirem jazz, o grupo divide-se em pares, e cada par passa trs minutos olhando um nos olhos do outro, sem falar, com ritmos convidativos ao fundo. H troca de parceiro a cada trs minutos, totalizando
quarenta e cinco minutos. Depois, h uma festa, com bastante bebida e msica voluptuosa vibrando. O contato visual tem efeito eletrizante na festa. Explicado simplesmente, trs minutos de contato
visual representam um caminho de quebra-gelo. Venha apreciar
essa nova e excitante maneira de conhecer almas solteiras!
Tanto quanto sei, o primeiro evento no mundo em que estranhos se reuniram em um bar, com a expressa inteno de olhar
uns nos olhos dos outros, ocorreu no dia 7 de dezembro de 2005.
Apareceram 23 pessoas, a maioria de amigos e acompanhantes.
Por um feliz acaso, o New York Times soube do evento e enviou um reprter. Poucas semanas depois, uma pequena nota
sobre o evento saiu na seo Cidade da edio de domingo.

xxiv

Introduo

Depois disso, os telefonemas comearam a acontecer. CNN,


Good Morning America, the Associated Press, a rdio nacional alem, a televiso brasileira, a BBC, a revista Elle todos cobriram
as subsequentes Eye Gazing Parties. Sem pretender, acabei me
tornando uma espcie de consultor sobre contato visual para a
mdia, quando a maioria dos reprteres comeou a me perguntar: O que h no contato visual que o torna to poderoso?.
No incio, eu tinha pouca autoridade para responder a essas
perguntas que iam alm de minha limitada experincia e o fato
de outras pessoas da mdia pensarem que eu tinha autoridade.
Mas, quando as Eye Gazing Parties se desenvolveram, fiquei cada
vez mais interessado em contato visual para alm das festas. Comecei a ler tudo o que encontrava sobre o assunto. Comecei
a falar com especialistas: peritos profissionais, intelectuais das
universidades e os peritos das ruas pessoas que usam a habilidade do contato visual com sucesso fantstico todos os dias em
seu trabalho (vendedores profissionais e palestrantes, membros
do Poder Judicirio e gurus da seduo, que cobram quantias
exorbitantes para ensinar homens a conquistarem mulheres em
bares). Por meio de minhas Eye Gazing Parties, tambm tive o
privilgio de observar e de participar dos contatos visuais mais
intensos e mais diretos que qualquer pessoa que conheo.
Neste livro, pretendo partilhar com voc tudo o que aprendi
nesses anos, de modo que sua vida possa ser iluminada e energizada pela mesma qualidade de contato visual e de conexo que
tive o privilgio de experimentar.

O Poder
do Contato no Olhar

UM

O que Bill Clinton Sabe


Sobre Contato Visual
A Evoluo da Compatibilidade

um amigo que sempre detestou Bill Clinton, algum me


Tenho
disse em um coquetel na poca em que eu estava escreven-

do este livro. De fato, o dio que ele sentia pelo homem atingia
propores picas. Era quase um dio pessoal. Mesmo assim, de
alguma maneira, meu amigo participava de um evento em que Bill
Clinton tambm estava. E, no meio da multido, ele foi apresentado a Clinton.
Naquele momento, cara a cara, toda a animosidade em relao a Clinton desapareceu, continuou meu novo conhecido na
festa: Enquanto apertavam-se as mos, Clinton fez contato visual com esse meu amigo de forma to poderosa e intensa, que
meu amigo sentiu como se eles dois fossem as nicas pessoas na sala.
Tudo e todos desapareceram e, por um segundo, s havia os dois
ali, apertando-se as mos..

O PODER DO CONTATO NO OLHAR

Enquanto escrevia este livro, ouvi algumas verses desta histria sobre Clinton, no uma, mas trs vezes. Ou esta alguma lenda urbana sobre sua aura de carisma, ou ele realmente tem algo
muito especial em seu olhar. Depois de ouvir uma histria como
essa de trs pessoas diferentes, decidi pesquisar no Google Bill
Clinton e contato visual. Apareceram vrias referncias ao poder visual de Clinton.
Um perfil apresentado na New York Times Magazine, logo no
incio de seu governo, referia-se a sua habilidade de fazer contatos visuais to profundos, que os interlocutores pareciam hipnotizados. Boatos de tabloides parte, Clinton incorpora os paralelos
entre as sedues polticas e sexuais. Como um dos observadores de Clinton disse recentemente: No que Clinton seduza as
1
mulheres, ele seduz todo o mundo..
Uma das postagens do blog de notcias sobre celebridades
WENN dizia: A atriz Gillian Anderson descobriu o segredo da
atrao do ex-presidente dos Estados Unidos, Bill Clinton manter contato visual..
Gillian, a agente Dana Scully de Arquivo X, falou no programa
Late Night with David Letterman de um encontro que teve com
Clinton alguns anos antes: Ns todos, principalmente as mulheres, fizemos fila. E, quando ele chega at voc, pega sua mo
e faz contato visual. Depois que ele se movimenta e passa para a
pessoa seguinte, ele olha de novo para voc e sela o pacto. Quando cheguei em casa, esperava receber uma mensagem dele, mas
no recebi. Aposto que todas as mulheres da Amrica esperaram
2
a mesma coisa..
O motivo de contar essa histria no marcar um ponto
poltico. (Para aqueles que enxergaram aqui algum partidarismo, devo dizer que Ronald Reagan era famoso por ter pessoalmente poderes semelhantes de charme, embora eu nunca tenha
encontrado nenhuma referncia especfica qualidade de seu
contato visual). Ao contrrio, gostaria de chamar a ateno para
uma frase que surge invariavelmente quando algum demons-

O que Bill Clinton Sabe Sobre Contato Visual

tra habilidade em contato visual: Quando ele olhou para mim, senti
como se fssemos as nicas pessoas na sala.
Assim, amigos, o poder do contato visual: a habilidade de
estabelecer uma conexo to forte entre seres humanos, num
perodo de tempo muito curto, de modo que duas pessoas sintam
que so, por um instante, uma s. No conheo nenhuma fora na
experincia humana que possa fazer tal mgica to rapidamente.
Voc consegue pensar em todos os diferentes contextos nos
quais fosse til estabelecer com os outros fortes sentimentos de
conexo, de solidariedade e de confiana, de forma instantnea?
Encontros, vendas, conferncias, apresentaes comerciais, entrevistas de emprego, conversas cordiais com a famlia ou o amor,
uma noite romntica com o parceiro so apenas algumas poucas reas que se beneficiariam com um contato visual bem praticado. Exploraremos, nos captulos seguintes, como o contato
visual se relaciona com todos esses campos.
O contato visual eficiente pode fazer a diferena entre a excelncia e o fracasso nas interaes sociais, inclusive facilitando a conquista de um emprego, o sucesso de um encontro, o aprofundamento
da relao com as pessoas amadas e, por outro lado, pode ajud-lo
tambm a conseguir ou destruir a cooperao e a coeso de um
grupo de trabalho. Dito sinteticamente, o contato visual uma
das foras mais poderosas na interao direta entre seres humanos.
Mulheres, imaginem as palavras Quer se casar comigo?
saindo da boca do homem perfeito... em uma praia romntica...
com um enorme anel de diamantes estendido para voc... enquanto os olhos do homem esto fixos nos seus... ps!

O Poder da Ateno em Um Mundo que Sofre de


DDA (Distrbio de Dficit de Ateno)
Por que o contato visual to crucial para sentimentos de conexo e de confiana?

O PODER DO CONTATO NO OLHAR

Quando j estava terminando de escrever este livro, tive o privilgio de falar com Dr. Paul Ekman, professor emrito de Psicologia da Universidade da Califrnia, San Francisco.
Ekman reconhecido mundialmente como a maior autoridade
na expresso de emoes atravs da face. autor de dzias de
livros e de artigos cientficos sobre o assunto, e foi considerado
pela Associao Americana de Psicologia um dos psiclogos mais
influentes do sculo XX. Mais recentemente, ele foi coautor
com o Dalai Lama do livro: Emotional Awareness: Overcoming the
Obstacles to Psycological Balance and Compassion.
Ekman famoso por ter derrubado o argumento intensamente defendido por Margaret Mead de que as expresses
faciais so culturalmente arbitrrias. No final de 1960 ele viajou
para Papua Nova Guin. Ele mostrou a homens de tribos remotas, que jamais haviam convivido com ocidentais antes, fotografias de ocidentais com vrias expresses faciais, como alegria
ou tristeza. Por meio de um intrprete, contou diversas histrias
curtas que tinham temas como O beb desta mulher acabou de
ser morto ou Este homem est vendo um grande amigo e pedia aos homens da tribo que escolhessem qual expresso ilustrava
melhor a histria. Os nativos, fcil e rapidamente, escolhiam as
mesmas expresses que voc e eu escolheramos.
ELLSBERG: Conversei com todo tipo de praticantes, desde
profissionais de vendas, especialistas em encontros a palestrantes
pblicos, todos disseram que o contato visual crucial para o que
fazem. Por que tantas pessoas sentem, de forma apaixonada, que o
contato visual importante em interaes cara a cara?
EKMAN: Se voc no estiver olhando para mim, pelo menos
parte do tempo em que estou falando com voc, acharei que voc
no est me ouvindo. As pessoas no falam a menos que voc d
a elas algum sinal de que as est ouvindo. E pode-se fazer isso de
diversas maneiras, com Sim, hum-hum, ou acenos de cabea, ou
olhando para elas no fim de uma clusula fonmica. Eu costumava
dizer a meus alunos: Experimentem no dar sinais de que esto

O que Bill Clinton Sabe Sobre Contato Visual

ouvindo em uma conversa com amigos nem vocais, nem faciais,


nem gestos com a cabea e veja o que acontece. Dentro de dez
segundos, a pessoa dir: Algum problema? Voc est ouvindo?.
As pessoas simplesmente no falam sem essas deixas.
Acreditei que ia receber uma resposta evolucionria elaborada
para minha pergunta particularmente vinda de um homem
bastante conhecido por suas teorias sobre as razes evolucionrias da linguagem corporal.
Mas, afinal, a resposta dele foi muito mais simples: contato visual significa ateno. Se voc est olhando nos meus olhos, significa para mim que est prestando ateno. O sinal que chega que
voc no est prestando ateno quando no me olha nos olhos.
Twitter, Facebook, mensagens instantneas, mensagens de
texto, celulares, BlackBerries estamos vivendo em um mundo onde parece que ningum tem mais que poucos momentos
para se dedicar a algo ou a algum.
Como formidvel quando algum presta ateno em ns.
Pense at mesmo na expresso prestar ateno. Nas naes industrializadas, pelo menos, a ateno est se tornando algo to escasso quanto o dinheiro. No de se estranhar que respondamos
to bem quando algum faz contato visual conosco. Sugere que
eles esto nos ouvindo, presentes, levando-nos em considerao.
Assim, percebemos que se importam conosco.
A ateno importante, especialmente nessa era de DDA, e
eu no conheo nenhum sinal mais poderoso do que o contato visual para mostrar que voc est dando a algum sua mais
completa ateno e sua presena.

Contato Visual na Savana: A Evoluo do Olhar


Vimos que o contato visual deve, pelo menos parte de seu poder,
ao fato de ser um bom barmetro do nvel, do foco e da qualidade de nossa ateno. Nossos olhos revelam nosso foco.

O PODER DO CONTATO NO OLHAR

Sim, os olhos revelam um mundo de informaes alm do


simples foco de nossa ateno. Pense em todas as emoes alegria, raiva, tristeza, surpresa, medo que podem ser detectadas de
imediato por meio dos olhos de algum (ou, mais exatamente,
nos msculos faciais ao redor dos olhos, que criam diversas expresses). Quando fazemos contato visual com outra pessoa, de
alguma maneira, estamos dando a ela as chaves para nosso mundo emocional. Independente do que voc esteja sentindo, a outra
pessoa vai ter, pelo menos, percepo em nvel visceral de nosso
estado mental.
Pense por um momento em como isso estranho e notvel.
Geralmente, pensamos nas emoes como algo profundamente
particular e pessoal. Ainda assim, em nossa evoluo, no apenas desenvolvemos as emoes em si, como tambm desenvolvemos um mecanismo para divulg-las para o mundo um
wifi neural, como definiu o psiclogo Daniel Goleman3 de
modo que todos ao nosso redor possam conhec-las.
J esteve em uma festa e observou a entrada de uma pessoa
e conseguiu fazer uma leitura dela? Confiante, tmida,
nervosa, expansiva, feliz. Aquela pessoa estava, de forma
inconsciente, no intencional e no lingustica, comunicando
seu estado interior para voc.
Por que razo esse constante wifi neural teria evoludo? Seria de
se esperar que o contrrio evolusse. Pense em todas as situaes
nas quais voc gostaria de esconder seus verdadeiros sentimentos
sobre alguma coisa. Convidar aquela atraente colega de trabalho
para jantar quando, por dentro, voc est todo ansioso. Pedir aumento de salrio, um emprego ou tentar uma venda de forma
confiante quando voc sabe que, se a resposta for no, voc pode
no conseguir pagar a hipoteca ou o aluguel no ms seguinte.
Falar calmamente para uma multido quando, por dentro, voc
tem vontade de correr para um buraco e enfiar-se nele. Participar de uma rodada de pquer quando suas cartas esto um lixo.

O que Bill Clinton Sabe Sobre Contato Visual

Todos sabemos que, de fato, difcil esconder nossos sentimentos em situaes como essas (embora no impossvel, como
veremos no Captulo 8 A verdade e os olhos).
Considerando os esforos que fazemos para esconder nossos
verdadeiros sentimentos, por que razo teramos desenvolvido a
capacidade de comunicar nossos estados interiores para os outros,
automtica e involuntariamente, atravs da linguagem corporal?
Fiz exatamente essa mesma pergunta a Frans de Waal. De Waal
um dos mais conhecidos primatologistas do mundo, professor
de comportamento dos primatas na Universidade Emory e autor de Our Inner Ape: A Leading Primatologist Explains Why We Are
Who We Are e Chimpanzee politics: Power and Sex Among Apes.
ELLSBERG: De uma perspectiva puramente voltada para
ns mesmos, pareceria uma vantagem ser capaz de esconder
nossas prprias emoes e de express-las apenas quando quisssemos. Por que desenvolvemos tal sistema que torna nossas
emoes to aparentes para os outros?
DE WAAL: O que voc sugere seria verdade se ns fssemos
puramente competitivos. Nas Cincias Sociais, no Direito e na
Economia, acredita-se que estamos neste mundo para competir
uns com os outros e, assim, obter o mximo de nossos negcios
um tipo manipulador de ser humano.
Mas, na verdade, evolumos para viver em sociedades altamente cooperativas, como muitos animais (superando a cooperatividade de muitos deles).
Digamos, por exemplo, que voc possa escolher entre ir caar com seu amigo A ou com o amigo B. O amigo A um tipo
emocional que exibe todas as suas emoes de forma que voc
sabe exatamente o que esperar daquela pessoa. J o amigo B
inescrutvel, voc nunca sabe o que ele pensa ou sente, tampouco
ele lhe dir. Com qual dos dois voc iria caar? Com seus amigos, voc quer ver exibida toda a gama de emoes.

O PODER DO CONTATO NO OLHAR

Paul Ekman ofereceu-me uma explicao da evoluo da linguagem corporal semelhante de Waal.
EKMAN: Existem dois ramos da teoria evolucionria contempornea. Um deles a seleo individual, enquanto o outro diz respeito seleo grupal. A seleo grupal foi bastante
impopular nos ltimos 30 anos. Porm, mesmo pessoas como
E. O. Wilson esto reconhecendo que foi um erro dizer que as
coisas eram selecionadas apenas se elas ajudassem meus genes e
no necessariamente a todo o grupo social.
O pressuposto tem de ser o de que, com mais frequncia do
que se imagina, voc saber como eu me sinto til para mim e
para o grupo social. Sabemos que a natureza do ambiente dos
nossos ancestrais, em 95% do tempo que foi quando a natureza fez seu trabalho era desenvolver a cooperao entre pequenos grupos. Voc no conseguiria lidar com predadores e com
as presas sem esforo grupal.
Parece que, em nosso ambiente ancestral, houve enorme vantagem em desenvolver comunicao instantnea e acurada sobre o
estado interior dos membros da tribo. Esse valor aplicava-se, tanto
ao emissor da informao, quanto ao receptor. Se um dos homens da
tribo fosse surpreendido por uma cobra no caminho, ficasse com
raiva de um invasor, com medo do rabo de um jacar que acabou
de avistar, ou ansioso por ter se perdido, ajudaria vocs dois a sobreviver se voc fosse capaz de captar instantaneamente seu estado
interior para ajustar o seu plano de ao de acordo com o dele.
Ekman disse que no surpreendente que as emoes mais rpidas e que so facilmente detectadas no rosto e nos olhos, sejam
o medo, a raiva e a surpresa.
EKMAN: O medo tem a maior exposio de esclera, a parte
branca que circunda a ris. A surpresa tambm a expe, mas no
tanto. Olhos arregalados so sinais de medo, de raiva e de surpresa.

O que Bill Clinton Sabe Sobre Contato Visual

A maior parte das informaes obtidas dos olhos vem das alteraes da abertura, sendo o que se v da ris e da esclera o
branco resultado da ao muscular nas plpebras inferior e superior. Em cada lado da face, h quatro msculos, que alteram
essa abertura, onde esto as informaes.
Na raiva, temos um olhar em que a plpebra superior erguida, e a testa, abaixada, fazendo presso sobre a plpebra superior, enquanto a inferior fica tensa.Voc obtm um olhar feroz.
um sinal de raiva muito poderoso. No necessrio ver mais
nada no restante do rosto, embora o olhar seja acompanhado
por movimentos faciais congruentes.
A felicidade tem alguns sinais visuais, mas no to poderosos.
Distingui o que chamo de sorriso Duchenne em homenagem ao neurologista francs que fez, pela primeira vez, essa observao, a qual comprovei cem anos depois. O verdadeiro sorriso de felicidade, que chamei de sorriso Duchenne, envolve
movimento de um msculo ao redor do olho orbiculari oculi,
pars lateralis fazendo a plpebra mover-se para baixo muito levemente. Posso produzir ps de galinha ou movimentos faciais
com um enorme, amplo e verdadeiro sorriso. Porm, como dizia Duchenne, esse msculo no obedece vontade. A maioria das pessoas no consegue mov-lo voluntariamente. E sua
ausncia desmascara o falso amigo.
Aqui est algo muito interessante. No deve ter sido til, no
curso de nossa evoluo, os outros membros de nossa espcie saberem se estvamos realmente nos divertindo ou apenas fingindo.
Podemos distinguir os dois casos por meio de medidas bastante cuidadosas. Podemos ensinar as pessoas a acertarem 75%
das vezes. Ento, no se trata de um sinal. As pessoas podem distinguir raiva, medo e surpresa com muito mais facilidade, mesmo a uma grande distncia.
ELLSBERG: Medo, raiva e surpresa so emoes cuja leitura imediata deve ter sido muito til em nosso passado. Voc

10

O PODER DO CONTATO NO OLHAR

est em uma caada com um parceiro e v um olhar de medo


no rosto dele. Sabe instantaneamente que algo no est certo, e
voc se prepara para agir.
EKMAN: Exatamente. E, se notar um olhar de raiva, saber
que pode estar encrencado. Este o 200 aniversrio de nascimento de Darwin e o 150 de publicao de A origem das espcies,
alm disso as evidncias so to conclusivas quanto podem ser:
Darwin estava certo, e Mead, errada (h seis ou sete emoes que
tm expresso universal).4
O papel dos olhos ou dos msculos ao redor dos olhos,
para ser exato o mesmo a despeito da cultura. Faz parte de
nossa biologia, moldada por nossos ancestrais.

Darwin Sobre a Linguagem Corporal


Imagine que um homem fure a fila na sua frente em um aeroporto.
Ele uma criatura pequena e agressiva, e, quando voc ressalta que
h uma fila, ele se volta e diz:Dane-se. Vou ficar aqui. E se voc tiver
alguma coisa contra, vou acabar com voc e arrebentar a sua boca!.
Voc bem mais alto do que esse homem e no o considera
uma ameaa de forma alguma. De fato, voc acha a ameaa dele
risvel de to inacreditvel.Voc est determinado a no deixar
que isso fique assim e no se conforma com tal comportamento, nem com as palavras que foram dirigidas a voc.
Agora imagine sua postura enquanto responde a esse homem.
Imagine-se em uma das duas situaes a seguir. V em frente: fique
de p e de fato coloque-se nas posies fsicas que descrevo. Pergunte a si mesmo: mais provvel que eu reagisse de que forma?
Postura A: De p, exibindo toda a sua altura, o peito para
frente, ombros abaixados, cotovelos ligeiramente para fora e
os antebraos e dedos para fora, encarando o homem com os
olhos apertados.