UNIVERSIDAD AUTNOMA

DEL ESTADO DE HIDALGO

INSTITUTO DE CIENCIAS
ECONMICO ADMINISTRATIVAS
AREA ACADMICA DE COMERCIO EXTERIOR

Plan de Exportacin
Dispositivos de Telefona Celular
Mxico a Alemania
Rodrigo Canchola Rosas
8 Semestre, Grupo 1
No. Cuenta 197824

2015

Perodo Julio Diciembre 2015

CONTENIDO
1.1 SITUACIN O ANLISIS DEL MERCADO META

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.

1
1
1
2
3
3
3
4
5
6
6
6

SUPERFICIE AGRCOLA
RELIEVE
RECURSOS CON LOS QUE CUENTA
CLIMA
POBLACIN
DENSIDAD DEMOGRFICA
PRINCIPALES CIUDADES
USOS, COSUMBRES Y HORARIOS
SOCIEDAD
RELIGIN
IDIOMA
EDUCACIN

1.2 SITUACIN POLTICA

1. FORMA DE GOBIERNO
2. PRINCIPALES PARTIDOS POLTICOS
3. LIDER POLTICO DEL PAS

8
8
8

1.3 SITUACIN ECONMICA

1. PRINCIPALES INDICADORES ECONMICOS

2. PRINCIPALES SECTORES ECONMICOS

9
10

1.4 COMERCIO EXTERIOR

11

1. EXPORTACIONES
2. IMPORTACIONES

11
11

1.5 INVERSIN EXTRANJERA

12

1. FLUJOS DE INVERSIN EXTRANJERA

2. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE INVERTIR EN ALEMANIA
VENTAJAS
DESVENTAJAS

12
13
13
15

2.1 ANLISIS DEL PRODUCTO (INDUSTRIA)

16

2.2 CLASIFICACIN ARANCELARIA

18

3.1 HISTRICO DE EXPORTACIONES DEL PRODUCTO AL PAS META

19

3.2 PRINCIPALES DESTINOS DE EXPORTACIN DEL PRODUCTO

19

4.1 RANKING DE IMPORTACIONES DEL PRODUCTO DEL PAIS META

20

4.2 TAMAO DEL MERCADO

20

4.3 PRECIO

21

4.4 CANALES DE DISTRIBUCIN

22

5.1 CARACTERSTICAS DEL MERCADO

23

5.2 CARACTERSTICAS DEL COMPRADOR

23

6.1 BARRERAS AL COMERCIO EXTERIOR DEL PRODUCTO

25

6.2 DOCUMENTACIN

25

CAPITULO 1. DESCRIPCIN DEL MERCADO META

1.1 SITUACIN O ANLISIS DEL MERCADO META
1. SUPERFICIE AGRCOLA
En 2010 la agricultura, la silvicultura y la minera representaron slo el 0,9% del producto
interno bruto de Alemania y empleaba slo el 2,4% de la poblacin. La agricultura es muy
productiva, y Alemania es capaz de cubrir el 90% de sus necesidades nutricionales con la
produccin nacional. Alemania es el tercer mayor productor agrcola en la Unin Europea
despus de Francia e Italia. Los principales productos agrcolas de Alemania son patatas,
trigo, cebada, remolacha de azcar, frutas y coles.

A pesar del alto nivel de industrializacin del pas, casi un tercio de su territorio est
cubierto por bosques. La industria forestal proporciona alrededor de dos tercios del
consumo interno de la madera y sus productos.
Para el ao 2012, la superficie total de sus tierras cultivadas era de 16664 hectreas de
tierras cultivables permanentes.

2. RELIEVE
Alemania consta de tres grandes regiones fisiogrficas: una llanura de tierras bajas en el
norte, la Alemania Media que es un rea de mesetas en el centro y una regin montaosa
en el sur. Las tierras bajas, que conforman la llanura de Alemania del norte, tienen un
relieve variado que engloba diversos valles fluviales. El extremo oriental de la llanura
posee un suelo muy rico para la agricultura.
No existe una gran estructura organizadora del relieve. Se encuentran desde las
montaas del sur hasta las llanuras costeras del norte. En medio encontramos las
mesetas del centro del pas, y tambin tierras bajas del norte. La cota ms alta de
Alemania es el pico Zugspitze, de 2.962 metros, y la ms baja Neuendorfer/Wilstermarsch
a 3,54 metros bajo el nivel del mar.

3. RECURSOS CON LOS QUE CUENTA

Situada entre Francia, Polonia, la Repblica Checa, Austria y Suiza, Alemania es uno de
los pases ms grandes de Europa Central. Para los estndares europeos tiene muchos
recursos naturales, incluyendo lignito, antracita, madera, turba, mineral de hierro y energa
hidroelctrica. Sin embargo, Alemania tiene muy poco gas natural o depsitos de petrleo,
por eso debe importar grandes cantidades de ellos.

Carbn

Alemania es el primer productor mundial de lignito, que tiene un mayor contenido de

humedad y el poder calorfico ms bajo. Adems, en general, Alemania ocupa el noveno
lugar en la produccin de antracita, que produce el valor calorfico ms alto de cualquier
carbn.

Madera

Hoy, Alemania tiene alrededor de un tercio de su paisaje cubierto de bosques, y contiene

el bosque ms grande de Europa. Adems del recurso abundante, Alemania tiene la

habilidad tecnolgica para disear y fabricar muchos productos diferentes de su madera y

productos de madera blanda.

Energa hidroelctrica y otras energas renovables

En Alemania, el agua para el consumo de energa es una parte importante de la ecuacin

de la energa, pero su uso est siendo gradualmente compensado por fuentes elicas, de
biomasa y solar.

Recursos diversos

Alemania tiene varios minerales, adems del carbn. El hierro, nquel y el cobre son los
tres ms importantes de estos recursos, pero tambin contribuyen a la imagen general la
barita, cadmio, selenio, feldespato y bentonita. Alemania es tambin una fuente de turba y
sal.

4. CLIMA
Por lo general, el clima en Alemania es del tipo ocenico, martimo, usualmente templado.
Los veranos suelen ser calientes, mientras que sus inviernos fros, aunque no llegan a ser
temperaturas tan extremas; tambin llueve en todo momento, sobre todo durante el mes
de julio. El verano trae consigo tormentas acompaadas de relmpagos; y el invierno es
muy fro, tanto que ros y canales se congelan.
Las temperaturas medias en Alemania son frescas. La media anual es de unos 9C, con
una amplitud trmica de entre 15 y 20C. Las regiones centrales y del sur son
notablemente ms fras, y su clima ms continentalizado, debido a la lejana del mar y a
una mayor altitud.
Las precipitaciones son altas. Se alcanza medias de unos 1.980 mm al ao, buena parte
de ellos en forma de nieve.

5. POBLACIN
Alemania est entre los pases con ms poblacin del mundo, dentro del ranking de 196
estados que componen la tabla de poblacin mundial.
El pas finaliz el ao 2014 con una poblacin de 80.889.505 habitantes, un aumento de
122.042 personas respecto a 2013, (de los cuales casi 42 millones son mujeres). En
Alemania viven unos 6,7 millones de extranjeros (8,2% de la poblacin total.

Con una esperanza media de vida de 77 aos entre los hombres y de 82 aos entre las
mujeres, Alemania se sita por encima del promedio de la OCDE.

6. DENSIDAD DEMOGRFICA
La densidad demogrfica media ronda los 228 hab/km (una de las mayores del
continente), siendo la 59 nacin ms densamente poblada del mundo.
Alemania tiene una serie de grandes ciudades, siendo Berln la ms poblada, sin embargo
la mayor aglomeracin urbana es la regin Rin-Ruhr, que se contabiliza dentro de las
zonas ms densamente pobladas a nivel global (unos 1,334 hab/km).

7. PRINCIPALES CIUDADES
B ERLIN
Berln es la capital de Alemania y no slo se caracteriza por eso sino por su importancia
poltica e histrica.
MNCHEN
Mnich es la tercera en extensin e importancia y ha sido reconocida como un lugar de
alta calidad de vida; es hasta la actualidad nombrado como importante centro econmico
y una de las ciudades industriales ms grandes de Alemania.
F RANKFURT AM M AIN
Esta ciudad alemana destaca por su importancia histrica as como su participacin
financiera en el pas. Es considerada la ciudad ms internacional de Alemania.
H AMBURG
Hamburgo es la segunda ciudad ms importante y alberga, como muchas otras, gran
parte de la historia germana. Uno de sus puntos ms admirados es el puerto, en el cual
recorren diversas embarcaciones y a sus alrededores viejos almacenes que relejan la
historia de esta ciudad.
KLN
Colonia es una de las ciudades ms antiguas de Alemania y la cuarta ms grande de todo
el pas, cuenta con una de las universidades ms importantes de Europa as como
museos e interesantes sitios tursticos para ver.
STUTTGART

Stuttgart es una de las ciudades ms tursticas de Alemania, es la capital del estado de

Baden-Wurtemberg y est ubicada en la zona sur del pas.
NUREMBERG
Ciudad perteneciente a la regin de Baviera, cuenta con una poblacin cercana a los
510,602 habitantes.

8. USOS, COSUMBRES Y HORARIOS

Horario de tiendas, panaderas y bancos de Alemania:
Centros comerciales de Alemania

Lunes a Sbado: De 10:00 a 20:00 hrs.

Domingos: cerrado

Supermercados y tiendas de Alemania

Lunes a Viernes: De 8:00 a 20:00 hrs.

Sbados: De 8:00 a 20:00 hrs. (los supermercados pequeos cierran entre las

18:00 y las 20:00 hrs.)

Domingos: cerrado

Las tiendas que se encuentran en pequeas ciudades puede que cierren durante la hora
de almuerzo (casi siempre al medioda) en el lapso de una hora.
Panaderas

Lunes a Sbado: De 7:00 a 18:00 hrs.

Domingo: De 7:00 al medioda

Bancos

Lunes a Viernes: De 8:30 a 16:00 hrs. (los cajeros automticos estn disponibles

las 24 horas del da)

Sbados y domingos: Cerrado

Muchas veces, las tiendas de Alemania se encuentran cerradas durante el domingo, a

excepcin de las panaderas y estaciones gasolineras (abiertas las 24 horas del da),
adems de otras tiendas importantes en las estaciones de tren.

En las ciudades hay tiendas llamadas Sptkauf, que tienen un horario de atencin hasta
ms tarde, estn abiertos durante la semana hasta las 22:00 o 23:00 hrs., mientras que
los domingos solo estn abiertos por la tarde.
Durante los das festivos, todas las tiendas, supermercados y bancos se encuentran
cerrados. Salvo algunos museos u otros lugares de inters para el pblico que tienen un
horario especial de apertura, tambin los trenes y autobuses funcionan, pero hasta un
horario limitado.

9. SOCIEDAD
Alemania es un pas reconocido por lo buenos que son sus ciudadanos planeando y
organizando, con una cultura que se siente orgullosa por estar preparada. Tambin
adopta un entusiasmo hacia las reglas y las regulaciones, con poco espacio para la falta
de claridad. Igualmente, basado en esto, todos sus lugares y edificios pblicos siempre
estn limpios y ordenados, a diferencia de otros pases europeos. Esto tambin pasa en
las casas de los alemanes.
Hay una lnea muy bien marcada entre la vida profesional y la personal de los alemanes,
logrando un maravilloso equilibrio. Ellos suelen comenzar su da de trabajo muy
temprano, pero tambin tienen mucha parte del da en la tarde libre para cosas
personales. Esto tambin pasa en las escuelas, que para las 2 de la tarde se terminan las
actividades. Los domingos nadie trabaja, todo est completamente cerrado.
Para saludarse tambin son as de formales, dando un apretn de manos en la forma ms
tradicional posible y a todo que no se le conozca mucho se le debe llamar seor, seora,
doctor o como sea su ttulo, al menos que se pida lo contrario.

10. RELIGIN
El panorama religioso alemn se caracteriza por una pluralidad y secularidad crecientes.
Aproximadamente las dos terceras partes de la poblacin alemana profesan una de las
dos grandes confesiones cristianas, la catlica, organizada en dicesis y encabezada por
la Conferencia Episcopal Alemana, y la evanglica, organizada en Iglesias Regionales y
encabezada por la Iglesia Evanglica en Alemania (EKD) como entidad superior a nivel
federal. Ambas cooperan con otras ms de veinte Iglesias y comunidades cristianas en el
Grupo de Trabajo de las Iglesias Cristianas (ACK).

La Iglesia Catlica de Alemania tiene unos 26 millones de fieles, agrupados en 12.000

parroquias, y pertenece a la Iglesia universal, encabezada por el Papa como Sumo
Pontfice de la Iglesia Catlica Romana.

11. IDIOMA
El idioma oficial es el alemn estndar, alrededor del 95% de la poblacin usa
cotidianamente el alemn estndar o alguna variedad alto-germnica o bajo-germnica
(formas regionales de alemn) como lengua principal.
El alemn pertenece a la lengua Indoeuropea y se encuentra considerada dentro del
llamado grupo de las lenguas germnicas occidentales. Este idioma se encuentra entre
los 23 idiomas oficiales de la Unin Europea junto al francs, el ingls y otros ms.

12. EDUCACIN
Los 16 Estados Federados tienen competencias en materia de educacin y cultura. De
este modo, el gobierno federal fija metas y medidas generales y los Estados son quienes
lo llevan a la prctica. Ambas instituciones, estatal y federales, deben perseguir objetivos
comunes. Con este fin, los ministerios de educacin de los 16 Estados se renen
regularmente para discutir asuntos de inters compartido, al mismo tiempo que una
comisin estatal coordina las polticas de educacin entre los estados.
Al contrario que otros pases, Alemania siempre ha tenido un sistema educativo igualitario.
Hay escuelas especiales para aquellos con discapacidades fsicas y psquicas, pero no
existen colegios elitistas como los Grandes coles franceses o el grupo de top
universidades que existen en el Reino Unido (aunque se estn intentando crear colegios
especiales para los superdotados).

1.2 SITUACIN POLTICA

1. FORMA DE GOBIERNO
La Repblica Federal de Alemania es una repblica federal, democrtica, representativa y
parlamentaria. El sistema poltico alemn opera bajo un marco establecido en el
documento constitucional de 1949 conocido como la Grundgesetz (ley fundamental).
Posee un sistema parlamentario, en el cual es elegido el Bundesprsident y el
Bundeskanzler.
La Repblica federal, se encuentra dividida en tres poderes:

Sistema Ejecutivo: El cual est a cargo del Presidente, quien es elegido por la

Convencin Federal para 5 aos, y del canciller, elegido por la Asamblea Federal.
Sistema Legislativo: Que est formado por la Asamblea Federal o Bundestag, con
672 diputados; y el Consejo Federal o Bundesrat, con 68 representantes de los

estados.
Sistema Judicial: Compuesto por la Corte Federal Constitucional y Cortes
Superiores Federales.

Adems, cuentan con gobierno subdivisional: Los Estados tienen un alto grado de
autogobierno con constitucin, ejecutivo y legislativo propio.

2. PRINCIPALES PARTIDOS POLTICOS

El gobierno actual de Alemania es un gobierno de coalicin que est formado por la
CDU/CSU (de centro-derecha) y el SPD (de centro-izquierda). Por tratarse de los dos
partidos mayores, esta coalicin se denomina en Alemania "Gran Coalicin.
Las carteras ministeriales estn repartidas a partes iguales entre CDU/CSU (CDU:
Interior, Defensa, Familia, Educacin, Cancillera; CSU: Economa, Agricultura) y SPD
(Exterior, Justicia, Hacienda, Trabajo, Sanidad, Trfico, Medio Ambiente, Cooperacin al
Desarrollo).

3. LIDER POLTICO DEL PAS

El jefe de Estado alemn es el Bundesprsident (Presidente Federal), que es elegido por
la (Asamblea Federal), una institucin que est integrada por los miembros del Bundestag
y un nmero igual de delegados estatales. El segundo funcionario alemn ms alto en el

orden de precedencia es el Bundestagsprsident (presidente del Bundestag), que es

elegido por el Bundestag, que es el responsable de supervisar las sesiones del cuerpo. El
tercero, y ms alto oficial de la Jefatura de gobierno es el Canciller Federal, que es
designado por el Bundesprsident despus de haber sido elegido por el Bundestag, el
cual puede ser destituido de manera constructiva a travs de una mocin de censura por
parte del Bundestag, donde simultneamente se elige a un sucesor.
El Bundeskanzler (Canciller Federal), actualmente Angela Merkel, es el jefe de gobierno y
ejerce el poder ejecutivo, similar al papel de un Primer Ministro en otras democracias
parlamentarias. El poder legislativo recae en el parlamento compuesto por el Bundestag
(Dieta Federal) y el Bundesrat (Consejo Federal), que en conjunto forman un nico tipo de
rgano legislativo. El Bundestag es elegido mediante elecciones directas respetuosas de
la representacin proporcional. Los miembros del Bundesrat representan a los gobiernos
de los diecisis estados federales y son miembros de los gabinetes de estado. Los
respectivos gobiernos estatales tienen el derecho de nombrar y remover a sus enviados
en cualquier momento.

1.3 SITUACIN ECONMICA

1. PRINCIPALES INDICADORES ECONMICOS
Los indicadores econmicos alemanes han prolongado sus buenos resultados en 2014. El
gobierno ha tomado medidas sociales como la implementacin de un sueldo mnimo
general, una rebaja de la edad legal de jubilacin o incluso la atribucin de subvenciones
a madres de familia. Por primera vez desde 1969, el presupuesto de 2015 prev un
reequilibrio de las finanzas pblicas, objetivo que se logr en 2014, un ao antes del plazo
previsto. Este presupuesto, que se eleva a 300 mil millones de EUR, se centra en la
inversin, la investigacin, la educacin, el sistema de jubilacin, el empleo, la
cooperacin para el desarrollo y la revolucin energtica. La poltica de dficit nulo sin
embargo ha sido criticada por ciertos sectores, que ven en ella un freno al crecimiento y la
inversin. Para el gobierno alemn, la ortodoxia presupuestaria es lo que asegurar el
bienestar de las futuras generaciones; y, considerando la inestabilidad mundial y el
compromiso del pas con diversas misiones militares y humanitarias, ser precavido es
importante. De hecho, el pas sigue estando endeudado por sobre el lmite de 60% del
PIB fijado por las reglas de la UE.

El sector agrcola alemn representa menos de 1% del PIB y emplea a 1,5% de la

poblacin activa. El sector ha recibido importantes subvenciones estatales. Los
principales productos agrcolas son los lcteos, el porcino y la cra de ganado, la
remolacha azucarera y los cereales. Los consumidores prefieren la agricultura ecolgica.
El pas ha emprendido un proceso de desindustrializacin del sector alimentario.
La contribucin del sector industrial al PIB alemn ha bajado de 51% en 1970 a
aproximadamente 30% en la actualidad. Sin embargo, la economa alemana cuenta
todava con ciertos sectores especializados, como la ingeniera mecnica, los
equipamientos elctricos y electrnicos, el sector automotriz y los productos qumicos. La
industria automotriz es uno de los sectores industriales ms importantes del pas, que es
el tercer exportador de vehculos del mundo. La renuncia a la energa nuclear civil,
prevista para 2022, debera remodelar el paisaje industrial de Alemania.
El sector terciario representa aproximadamente 70% del PIB. El modelo econmico
alemn reposa principalmente sobre una densa red de pymes: existen ms de 3 millones
y emplean a 70% de los trabajadores.

2. PRINCIPALES SECTORES ECONMICOS

La industria es el principal pilar de la economa alemana. En 2004, el sector representaba
el 84% de las exportaciones totales.
En los ltimos aos la importancia de la industria disminuye al mismo tiempo que el sector
servicios ocupa progresivamente su lugar. Pero de momento, sigue siendo el principal
motor del comercio exterior, colocando a Alemania entre los pases industrializados ms
avanzados del mundo y tercera economa nacional en funcin de su producto interior
bruto (PIB), slo precedida por Estados Unidos (EEUU) y Japn.
Los principales polos econmicos de Alemania son la Cuenca del Ruhr (antigua regin
siderometalrgica que se est consolidando como localizacin de la alta tecnologa y el
sector terciario), las conurbaciones de Mnchen y Stuttgart (alta tecnologa y fabricacin
de automviles), Frankfurt am Main (centro financiero), Kln y Hamburg (puerto,
fabricacin del Airbus, sector meditico) y Leipzig.

1.4 COMERCIO EXTERIOR

1. EXPORTACIONES
En 2014 las exportaciones en Alemania crecieron un 3,81% respecto al ao anterior. Las
ventas al exterior representan el 38,92% de su PIB por lo que se encuentra en el puesto
50 de 189 pases, del ranking de exportaciones respecto al PIB, con una cifra de
1.134.809,0 millones de euros.
Se presenta a continuacin una grfica con la evolucin histrica de las exportaciones
alemanas en los ltimos aos.
1200000
1000000
800000
600000
400000
200000
0

Exportaciones

2. IMPORTACIONES
En 2014 las importaciones en Alemania crecieron un 1,99% respecto al ao anterior. Las
compras al exterior representan el 31,38% de su PIB, por lo que se encuentra en el
puesto 79, de 189 pases, del ranking de importaciones respecto al PIB, ordenado de
menor a mayor porcentaje.
Las importaciones supusieron ese ao 915.058,0 millones de euros, Alemania es un de
los pases con mayor volumen de importaciones de la lista de importaciones mundiales,
ordenadas de menor a mayor valor.

Se presenta a continuacin una grfica con la evolucin histrica de las importaciones

alemanas en los ltimos aos.
1000000
900000
800000
700000
600000
500000
400000
300000
200000
100000
0

Importaciones

Es importante observar que la baja en las importaciones se dio en el ao 2010, un ao

despus de la Recesin global que tuvo lugar durante 2009.

1.5 INVERSIN EXTRANJERA

1. FLUJOS DE INVERSIN EXTRANJERA
Alemania es un pas muy atractivo para las inversiones extranjeras directas, pero los
flujos de IED han decado con la recesin mundial y luego la crisis de la zona euro en
2012. Mientras que la IED hacia la UE aument 13% en 2014, los flujos de IED hacia
Alemania se contrajeron (-2,1 mil millones de USD). Se espera que repunten en 2015.
Los puntos fuertes de este pas son un tejido industrial denso y potente, una mano de
obra muy cualificada que domina el ingls, infraestructuras confiables, un clima social muy
favorable, un marco legal estable, al igual que su ubicacin en el corazn de Europa. El
principal punto dbil de Alemania es su alta tasa impositiva (tanto para individuos como
para empresas), y la falta de flexibilidad de las leyes laborales.
Principales inversores 2012, en %
Pases Bajos 25,0

Luxemburgo
Estados Unidos
Francia
Suiza
Reino Unido
Italia

14,3
10,0
9,1
8,6
8,2
5,1

2. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE INVERTIR EN ALEMANIA

VENTAJAS
1. Alemania es el eje central de los mercados emergentes en Europa Central y del Este
Alemania constituye el centro de la Unin Europea con 454 millones de
consumidores, con la mayor participacin econmica (22% del PBI de la UE) y con
el mercado ms amplio (18,5 de la poblacin UE).
2. Mundialmente se reconoce el logo Made in Germany como marca de excelencia
Alemania es uno de los mayores exportadores a nivel mundial.
3. Alemania posee una infraestructura compacta y eficiente
Abarca la red de trnsito, la transmisin de datos y una gran cantidad de centros
regionales eficientes que actan como interconectores a nivel mundial en
diversas reas, como ser en tecnologa informtica, tcnica sanitaria, finanzas y
medios.
4. Tanto la capacitacin profesional como la educacin universitaria alemanas ocupan
internacionalmente el primer puesto
Modelo exitoso de la capacitacin dual. Motivacin, talento organizativo y eficiencia
caracterizan a colaboradores alemanes. Cuenta con institutos tcnicos y de
investigacin de renombre internacional como la Max-Planck-Gesellschaft y los
Fraunhofer-Institute.
5. Alemania es lder en innovaciones y en la exportacin de productos resultantes de la
investigacin y el desarrollo
Alemania concentra la mayor densidad ocupacional en investigacin y desarrollo
dentro de los pases europeos ms desarrollados. Alrededor del 20% de las
patentes mundiales son desarrolladas por alemanes.

6. Alemania es una de las economas ms liberadas y desregularizadas de Europa

Alemania abri sus mercados a nivel legal y real. El mercado energtico y de
telecomunicacin son ejemplos por excelencia de esta apertura. La fundacin
americana Heritage Foundation posicion a Alemania en el primer puesto de
Libertad a empresas extranjeras en su ndice de Libertades Econmicas.
7. Alemania cuenta con una clase de empresas medianas extremadamente eficiente y
orientada hacia el exterior.
Empresas grandes como pequeas cuentan con una gran eficiencia y capacidad
de adaptacin. Muchas empresas medianas alemanas son lderes mundiales en
su rubro.
8. El sistema econmico alemn se adapta a las exigencias de la globalizacin mundial
En forma constante se estn mejorando las condiciones marco para las
actuaciones empresariales (derecho laboral, impositivo) y simplificando y
flexibilizando las normativas para la creacin y/o ampliacin de empresas. Se
crearon nuevos incentivos en los mercados de trabajo y se redujeron impuestos
gananciales. La Agenda 2010, Programa de accin del gobierno federal alemn,
incluye en su agenda el mejoramiento de las condiciones para las inversiones.
9. Alemania cuenta con una gran estabilidad social
El potencial de conflictos sociales es mucho menor que en otros pases. La cogestin por parte del trabajador ha resultado ser un instrumento eficaz para el
dialogo con los trabajadores y para la prevencin de conflictos. Alemania cuenta
con un ndice extremadamente bajo de paros y/o huelgas.
10. Alemania es un sitio internacional con gran seguridad jurdica y estabilidad econmica
y poltica
Ms de 22.000 empresas extranjeras con ms de 2,7 millones de empleados y un
volumen de ventas total de 1 billn de Euros reflejan la actividad en Alemania.
Alrededor del 70% de los asalariados habla ingls, y hay muchas comunidades
extranjeras sumamente activas.
DESVENTAJAS

Entre las pocas desventajas que se pueden encontrar a la hora de invertir en Alemania
estn que su sistema jurdico y legal son bastante robustos e inflexibles, por lo que si se
llega a tener algn problema en esos aspectos debe drsele la importancia debida.
Esto destaca en las economas que generalmente no son vistas de muy buen fiar, entre
las que desgraciadamente se encuentran Amrica Latina y Mxico.
Empero, esta situacin es subjetiva a la empresa que busque hacer relaciones con el pas
destino. No toda la poblacin tiene las mismas caractersticas y se ha trabajado
arduamente para eliminar esa imagen de morosos que seguido inunda a los ya
mencionados pases.

CAPITULO 2. EL PRODUCTO
2.1

ANLISIS DEL PRODUCTO (INDUSTRIA)

La industria de telefona mvil ha tenido un auge exponencial durante los ltimos lustros.
Cada da circulan en el mundo 480 millones de peridicos. Existen 800 millones de
coches. Hay 850 millones de personas que ven la televisin por cable o por satlite. El
nmero de ordenadores en el mundo, incluyendo porttiles y netbooks es de
aproximadamente 1.000 millones. Las lneas de telfono fijas se estiman en unos 1.200
millones. Usuarios de email, 1.300 millones, de Internet, 1.400 millones, aparatos de
televisin, 1.500 millones, y unos 1.700 millones de personas usan tarjetas de crdito. Sin
embargo, stos son opacados por las cifras de telefona mvil. Hace algunos aos haba
en el mundo 4.000 millones de usuarios de telefona mvil. Un 60 por ciento de la gente
que vive en el planeta puede comunicarse a travs de los mviles.
Los usuarios de telefona mvil son ms del doble que los de tarjetas de crdito, dos
veces y medio el nmero de televisores o usuarios de Internet. Son casi tres veces ms
que los usuarios de email y que los de las lneas de telfono fijas. Cuatro veces ms que
los usuarios de ordenadores.
De los 4.000 millones de usuarios de mviles no todos son usuarios nicos. En realidad
una de cada tres personas tiene 2 o ms lneas contratadas. En Europa, ms de la mitad
de los usuarios usa habitualmente dos operadoras y, frecuentemente, dos telfonos
mviles. Adems no es una tendencia en extincin, al contrario, es cada vez ms
frecuente.
El ndice de penetracin, el nmero de mviles partido por la poblacin, a nivel mundial es
del 60%. En Europa es del 100%, en Espaa un 107%, mientras que en Hong Kong,
Taiwan o Israel es del 140% per cpita, es decir 1,4 mviles por cada habitante,
incluyendo hasta los recin nacidos. En USA el ndice es del 85%, cifra cercana a la de
las naciones ms desarrolladas de Latino Amrica, y superada ligeramente por los pases
del Este europeo y Rusia. En China se est llegando al 50% y en frica se ha superado el
25%. Los datos son increbles sabiendo que hace solo 10 aos los mviles eran
considerados objetos de lujo.
En 2008 nicamente, la telefona mvil se convirti en industria billonaria, gener un
volumen de negocio de 1 milln de millones de dlares. Similar al de la industria

armamentstica o de la del automvil. La cifra es casi el doble que la televisin y la radio

combinadas, que todo el negocio de la publicidad y que el de todas las compaas
dedicadas al transporte areo.
De unos 800.000 millones de dlares de ingresos por servicios, 600.000 millones
proceden de llamadas, 130.000 de mensajera y 70.000 millones de otros servicios de
datos. Los restantes 200.000 millones se reparten en 150.000 millones por ventas de
terminales y 50.000 millones en equipamiento de telecomunicacin.
La empresa ms importante en cuanto a telefona en Alemania se refiere es Deutsche
Telekom, que ofrece sus principales servicios a la lnea 0800-330 1000. Tambin hay otras
empresas como Eurovonage, Mannesmann Arcor AG y Viag Interkom GmbH. Aunque en
la mayora de casos las casas ya vienen con una lnea telefnica instalada, puedes
solicitarla a Deutsche Telekom o a algn otro proveedor.
Todas las ciudades de Alemania cuentan con una red GSM, la que funciona tambin en
toda Europa; si es que tiene un telfono que funcione con el sistema CDMA no funcionar.
Otro detalle est en la liberacin del chip, o simplemente conseguir una nueva tarjeta SIM.
Cuatro compaas de telefona mvil son las que lideran el mercado en Alemania, y son
las siguientes:

T-Mobil: Operado por la empresa Deutsche Telekom.

Vodafone: Ingres adquiriendo las lneas de la empresa Mannesmann.
E-Plus: Es una empresa de bajo costo que brinda variedad de planes tarifarios

econmicos para los usuarios ocasionales.

O2: Es una empresa que entra con buena popularidad al mercado, ofreciendo
interesantes opciones para los que desean conservar un mismo nmero de
telfono y gastar moderadamente, haciendo llamadas a fijos.

Adems, con base en informacin de 2009, Alemania forma parte de los 10 pases con
mayor cantidad de usuarios de telefona mvil, alcanzando un porcentaje de poblacin de
130.1%, con ms de 107 millones de nmeros activados en relacin a sus 81,882,342
habitantes durante el mismo ao.
Adems, el mercado europeo se ha visto vastamente beneficiado con la entrada de
mviles de altas prestaciones a un bajo costo, con proveedores como B4, Oppo, OnePlus,
Alcatel y Meizu, los europeos se encuentran hoy ms que nunca abiertos a probar

telfonos de buena calidad y prestaciones aceptables a precios contenidos sin detenerse

en sobremanera por su origen.

2.2

CLASIFICACIN ARANCELARIA

La base de Datos Trade Wizards es la que permiti realizar la clasificacin arancelaria

del producto en cuestin. Es importante destacar que pese a ser muy similar, sus datos
numricos finales dentro de la clasificacin arancelaria difieren de pas a pas, quedando
la clasificacin arancelaria de los telfonos celulares de la siguiente manera:

Mxico. 85171201

Telephones for celular networks or for other Wireless networks; Transmission apparatus
with an incorporated receiving device () for radiotelephony (known as cellphones) .

Alemania. 85171200100

Telephones for cellular networks or other wireless networks.

La fecha de realizacin de la clasificacin es el 20 de septiembre de 2015.

CAPITULO 3. ANLISIS DE LA OFERTA

3.1

HISTRICO DE EXPORTACIONES DEL PRODUCTO AL

PAS META

La seleccin del producto se bas en el incremento gradual que ha tenido la

comercializacin del mismo entre Mxico y Alemania, como reporta la base de datos
Trade Wizard y las estadsticas de Eurostat.
La informacin consultada muestra el crecimiento de las exportaciones del producto
desde Mxico hasta Alemania entre 2012 y 2014.
60000
50000
40000
Valor en 2012
Valor en 2013
Valor en 2014

30000
20000
10000
0

Alemania Importa desde Mxico

Como

se

observa,

el

crecimiento en cantidades es uno de los principales sustentos de la viabilidad del

proyecto, inclusive si no es de los principales destinos de exportacin.

3.2

PRINCIPALES

DESTINOS

DE

EXPORTACIN

DEL

PRODUCTO
De acuerdo a la Base de Datos de Trade Map, los principales Destinos de Exportacin
del Producto seleccionado con informacin de 2014, son:
Importado

Valor

r
EUA 2 396 560
Emiratos
127 765
rabes
Sudfrica 33 939
Brasil 28 616
Vietnam 19 522

%
Participacin
87.7
4.7
1.2
1
.7

Importado Valor
r
China
Canad
Colombia
India
Per

16 169
15 894
15 415
11 545
10 215

%
Participacin
.6
.6
.6
.4
.4

CAPITULO 4. ANLISIS DE LA DEMANDA

4.1

RANKING DE IMPORTACIONES DEL PRODUCTO DEL

PAIS META

12000000
11500000
11000000
Valor en 2012
Valor en 2013
Valor en 2014

10500000
10000000
9500000
9000000

Alemania Importa desde Mxico

De acuerdo a la informacin
que publica BITKOM, una agencia de informacin y estadstica alemana, los usuarios
mviles en ese pas han crecido sin detenerse, a tal punto que los 100 millones de
usuarios fueron alcanzados en 2008.
Esto pone en perspectiva que el nmero de aparatos que necesita Alemania para
satisfacer las necesidades de su poblacin tiene una tendencia al aumento, por ende su
mercado se importaciones se ha ido diversificando, y ha alcanzado a Mxico.

4.2

TAMAO DEL MERCADO

El tamao de mercado de los usuarios de telefona mvil es dinmico debido a las

peculiaridades del mismo:
Si bien, como se demostr con anterioridad, el porcentaje de personas con acceso a la
telefona mvil en 2009 super el 100% de la poblacin, esto no es indicio de que el
crecimiento se detenga ah. Por qu no se detuvo el crecimiento al llegar al 100%? Los
usuarios de telefona mvil, sobre todo la actual generacin en edades laborales, la
llamada Generacin Z y los cada vez ms prximos Milennials, buscan dada la
naturaleza del entorno global en el que han crecido los avances tecnolgicos ms
vanguardistas da a da, estando dispuestos a realizar inversiones para contar con los
artculos de punta en cuanto a actualizaciones se refiere.

Adems, la llamada obsolescencia programada juega un papel muy importante. Los

dispositivos de telefona celular, sobre todo los actualmente conocidos como
smartphones, o telfonos inteligentes tienen un perodo de vida relativamente corto. La
mayora de ellos es no mayor a ao y medio en el mejor de los casos.
Los factores previamente expuestos mezclados permiten que la rotacin de estos
dispositivos en el mercado sea alta, dados los constantes avances en materia tecnolgica
as como la bsqueda por estar al da en la misma materia (una de las caractersticas de
las ya mencionadas generaciones).
Adems, el mercado se ampla un poco ms debido a la situacin actual en Alemania. Los
refugiados provenientes de zonas en conflictos armados son un posible mercado que
podra ser cubierto por estos dispositivos en la necesidad de estar en contacto con
quienes se encuentran a la distancia.

4.3

PRECIO

El rango de precio de los productos de telefona celular se define por lo que se denomina
como gama, que es la diferenciacin entre especificaciones tcnicas que ofrecen en
relacin a su precio y materiales de construccin, entre otros.
Las gamas existentes en la actualidad son tres: la gama baja o de entrada, la gama
media1 y la gama alta o Premium. El xito o fracaso de estos productos est, entre otros
factores, en ofrecerlo en la gama correcta al precio ms contenido posible y con las
especificaciones tope que se presenten. Adems, la gama a la que est asignado el
dispositivo definir por lo general el rango de precios, quedando aproximadamente en los
siguientes valores:

Gama Baja o de Entrada: Hasta 150.

Gama Media: Entre 150 y 350
Gama Alta: Ms de 350

Los telfonos mviles de fabricacin nacional difcilmente superan lo que sera la Gama
Media, por lo que dependiendo del producto a comercializar se definir el precio. Una

1 Los telfonos de gama media tambin se subdividen en gama media simple y gama
media Premium, dependiendo de los materiales de fabricacin y prestaciones que
ofrecen con sus componentes de hardware.

ventaja es que con la existencia del Tratado de Libre Comercio Mxico Unin Europea
(TLCUE), se brindan muchas ms facilidades al querer acceder a ste mercado.

4.4

CANALES DE DISTRIBUCIN

Para la distribucin de los dispositivos mviles se buscar un canal indirecto, en el que el

habr dos vertientes posibles.
En la primera, el fabricante surtir al proveedor de alguno de los principales ofertantes del
servicio de telefona mvil en el pas: T-Mobil o Vodafone. Con esto, la distribucin se
podr realizar en cualquiera de los puntos de venta con los que cuentan a lo largo del
pas, encargndose uno nicamente de la entrega del contenedor completo.
En la otra vertiente, y la que resulta ms probable debido a que la marca es desconocida
en Alemania, ser ofrecerlo a travs de retailers que se especialicen en la venta de
productos electrnicos, tales como BestBuy o Walmart en sus departamentos pertinentes.
Esta segunda es la ms probable debido a que se ofreceran los dispositivos sin estar
atados a la compaa telefnica a la que se vendera, y si bien el precio podra ser un
poco mayor a que si se apostara por la primera, el mercado lo valorara ms debido a que
se contara con la libertad de cambiar libremente de operador sin condiciones como
contratos o servicios post-pago.

CAPITULO 5. NEGOCIACIN INTERNACIONAL

5.1

CARACTERSTICAS DEL MERCADO

Alemania se encuentra dentro de las cinco ms grandes potencias econmicas mundiales

segn PIB nominal, la principal economa europea y de los mayores proveedores del viejo
continente para Mxico.
Los alemanes son personas muy estructuradas, siempre buscan la eficiencia tanto en el
tiempo, dinero como en los procesos, ya que para ellos el tiempo es igual a dinero.
Tambin es importante considerar que son personas que buscan establecer relaciones
comerciales de mediano a largo plazo, por lo que las negociaciones no sern rpidas. En
relacin a las citas o reuniones laborales, el trabajo es inmediato, por lo que no poseen la
costumbre de realizar largas charlas e introducciones preliminares, teniendo como dicho
trabajo es trabajo y trago es trago. La principal caracterstica del mundo de los
negocios en Alemania es el orden y la puntualidad.

5.2

CARACTERSTICAS DEL COMPRADOR

Algunas de las consideraciones a tener para una correcta negociacin con el empresario
Alemn son:
1. Las actitudes alemanas estn enfatizadas en el orden y la formalidad, por lo que
un acercamiento bien planificado es altamente recomendable.
2. Vestirse de forma conservadora, o sea, utilizar traje y corbata en las reuniones.
3. Dirigirse hacia los dems por el apellido o ttulo hasta que a se permita utilizar los
nombres de pila.
4. Los alemanes son muy conscientes de su jerarqua y esperan que uno se maneje
con niveles apropiados de respeto.
5. El ingls es implementado ampliamente en los crculos comerciales, no obstante,
es una cortesa importante preguntar si una reunin puede ser conducida en ingls
y proveer un traductor de ser necesario.
6. Si se es invitado a una cena, aunque sea de vestimenta casual, significa llevar
saco -chaqueta- y corbata.
7. Llevar consigo con C.V. breve, un perfil de su compaa o informacin sobre los
productos que vender a cualquier encuentro al que asista.
8. Si se llegase tarde a una reunin, notificarlo tan anticipadamente como pueda. La
puntualidad es extremadamente importante.

9. La visita deber ser planificada previamente ya que los ejecutivos esperan que se
les notifique una reunin inesperada con al menos seis semanas de anticipacin.
10. A los alemanes no les gustan los negociadores que hablan sin previos
conocimientos. Si no sabe algo con certeza, es mejor callarse.
11. Al final de las reuniones, los alemanes suelen dar un pequeo golpe con los
nudillos en la mesa para mostrar satisfaccin por los acuerdos alcanzados. Si
realizan este gesto, indica que las negociaciones han marchado bien.
12. Los temas favoritos de conversacin son los hobbies, los lugares de vacaciones y
las bebidas alcohlicas.
13. El comprador alemn es conservador: no cambia fcilmente de proveedores y
tampoco le interesan los negocios puntuales, sino las relaciones a mediano plazo.
Para entrar en el mercado hay que ofrecer algo adicional, ya sea un producto
novedoso o una ventaja en el precio.
14. Debe prepararse una agenda con los temas a tratar en cada reunin y atenerse
estrictamente a ella. Las reuniones tienen que empezar y terminar a la hora
prevista.
15. Hay que respetar los turnos de intervencin de cada una de las personas que
participan en la reunin. No se debe interrumpir con preguntas o matizaciones.

CAPITULO 6. LOGSTICA INTERNACIONAL

6.1

BARRERAS AL COMERCIO EXTERIOR DEL PRODUCTO

En el caso de las regulaciones y restricciones existentes para el producto en la operacin

comercial entre ambos pases, se observa que los controles no restringen en
sobremanera la transaccin de los mismos, no existiendo ninguna regulacin o restriccin
a la hora de exportarse desde Mxico. Si bien, para la importacin en el pas
centroeuropeo es probable que apliquen reglas para su control, la entrada de sta
mercanca desde Mxico no presenta mayores problemas.
Una de las notas importantes a notar, arrojado por Trade Wizard, es que la unin
europea requiere que el empaque de madera que provenga de terceros pases salvo
Suiza sea aprobado en medidas y marcado como se especifica en el Anexo 1 y 2 de los
estndares de las medidas Fitosanitarias de la Organizacin de las Naciones Unidas para
la Alimentacin y la Agricultura.

6.2

DOCUMENTACIN

La documentacin que se necesita para la correcta realizacin de la operacin comercial

detallada a lo largo del proyecto se enlista a continuacin:

Bill of Lading
Confirmation of Insurance
Proforma Invoice
Invoice Declaration (Bilateral
Agreement Mexico)
EUR 1 Movement Certificate
(Bilateral Agreement Mexico)
Entry Summary Declaration
Summary Declaration
Transit/Security Acompannying
Document
Manifest

Commercial Invoice
Packing List
Sea Waybill
Suppliers Declaration (Bilateral
Agreement Mxico)
Export Declaration

Single Administrative Document

Transit Acoompanying Document
Value Declaration

Los formatos de estos documentos se encuentran dentro de los Anexos del Proyecto de
Exportacin.

ANEXOS
1. PRINCIPALES CIUDADES ALEMANAS

Principales
Ciudades
Alemanas

2. AEROPUERTOS EN ALEMANIA

3. DOCUMENTOS ANEXOS

BIBLIOGRAFA
Asociacin Cultural Peruano - Alemana, s.f. Ciudades Importantes. [En lnea]
Available at: http://www.acupari.com/es/aleman-cusco/alemania/ciudades-importantes
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DatosMacro, s.f. Exportaciones e Importaciones Alemania. [En lnea]

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DatosMacro, s.f. Poblacin de Alemania. [En lnea]
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Guia de Alemania, s.f. Clima en Alemania. [En lnea]
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KNOEMA, s.f. Atlas de Datos KNOEMA. [En lnea]
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OrangeSmile, s.f. Guia Turstica de Alemania. [En lnea]
Available at: http://www.orangesmile.com/guia-turistica/alemania/
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Portafolio.co, s.f. Alemania y Amrica Latina. [En lnea]

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Protocolo.org, s.f. Claves para Negociar con Alemania. [En lnea]
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