UNIVERSIDAD DEL CARIBE

UNICARIBE
Escuela de Mercadeo
Programa de Asignatura
Nombre de la asignatura

: Presupuesto y Pronstico de Ventas

Carga acadmica

: 4 crditos

Modalidad

: Semipresencial

Clave

: MEC-324

Pre-requisito

: MEC-318

Fecha de elaboracin

: Septiembre, 2003

Responsable de elaboracin : Lic. Wilson Ramrez

Presentado a

: Lic. Alicia Jimnez

Directora Escuela de Educacin

Modificaciones:
1: Fecha: Sept. 2003 Responsable: Lic. Wilson Ramrez_______
2: Fecha: Enero 2006 Responsable: ________________________
3: Fecha : _________ Responsable: ________________________

CONTENIDO:
Justificacin
Propsitos
Contenido de unidades
Metodologa
Evaluacin
Bibliografa
Enero, 2006

1. JUSTIFICACIN
La asignatura Presupuesto y Pronostico de Ventas (MEC-324), se ofrece a
los estudiantes de mercadeo en la Universidad del Caribe porque es
sumamente importante para que el mercadlogo pueda conocer las
diferentes reas que se relacionan directamente con la implementacin de
las actividades de marketing; Dentro de las ms importantes se encuentran
el presupuesto y el pronstico de ventas, el diseo y la implementacin
del presupuesto y el pronstico, esto conlleva el total involucramiento del
mercadlogo en todas y cada una de las partidas utilizadas, ya que estos
cruzan los limites de las mltiples funciones empresariales y mueven gran
parte de su planeacin financiera. El mercadlogo no deber ser optimista
en extremo, pero s realista y bien informado al momento de determinar
las proyecciones de la empresa.
2. PROPSITOS
Generales
- Capacitar a los estudiantes en el manejo, diseo y elaboracin de
presupuestos de marketing acordes al plan estratgico de la gerencia
y a los pronsticos o estimaciones de ventas de la empresa.
2.2
-

Especficos.
Destacar la importancia e incidencia del presupuesto en las funciones
administrativas.
Determinar las estrategias y etapas que permiten la implementacin
exitosa de los diferentes tipos de presupuestos.
Identificar la diferencia entre presupuestos y pronsticos y la
importancia de ambos dentro de la planeacin empresarial.
Analizar los diferentes mtodos de pronsticos de ventas;
diferenciando del tipo de empresa y de los objetivos de la misma.

3. CONTENIDOS
UNIDAD I: El Presupuesto y las Funciones Administrativas
1. 1 Concepto de presupuesto.
- Importancia
- Objetivos
- Clasificacin
- En pequeas, medianas y grandes empresas.
El presupuesto y el sistema de planeacion. Parte conceptual y parte
procedimental.
El presupuesto y la gerencia. Evaluacin del entorno. Variables
contables y no contables.
Proceso de elaboracin del presupuesto de ventas.
Importancia de la planificacin gerencial para la proyeccin de ventas.

UNIDAD II: Estrategia Presupuestal

2.1 El diagnstico estratgico. Objetivos. Tcticas.
2.1.1 Diferentes estrategias. Estrategias de crecimiento y
estrategias de consolidacin.
2.2 Presupuesto de administracin y gastos de productos financieros.
2.3 Etapas del presupuesto.
2.3.1 Reiniciacin.
2.3.2 Elaboracin.
2.3.3 Ejecucin.
2.3.4 Control.
2.3.5 Evaluacin.
UNIDAD III: Pronstico Empresarial
3.1 Concepto. Relacin con el presupuesto.
3.1.1 Papel de las estrategias y objetivos en la elaboracin de
pronsticos.
3.2.2 Formas de proyectar las ventas.
3.2 Importancia en la planeacin empresarial. Perodos que abarcan los
pronsticos.
3.3 Trminos bsicos de los pronsticos:
3.3.1 Factor de mercado. Potencial de mercado y de ventas.
participacin en el marcado.
UNIDAD IV: Pronsticos de Ventas. Mtodos.
4.1 Mtodos de pronsticos.
4.1.1 Anlisis de los factores del mercado. Mtodo de derivacin
directa. Anlisis de correlacin, encuestas de intenciones de
compra.
4.1.2 Pruebas de mercado. Anlisis de ventas pasadas y de
tendencias. La participacin de la fuerza de ventas. Juicio
de los ejecutivos.
4.2 Importancia del anlisis grfico para pronosticar.
4.3 Modelado y pronstico de la estacionalidad.
4.4 Pronsticos con modelos de regresin.
UNIDAD V: INFORMATICA GERENCIAL EN EL PRESUPUESTO
PRONSTICO DE VENTAS

5.1 Clasificacin Software Diseo Presupuesto y Pronostico de Ventas.

5.2 Estructuracin Software para elaboracin de Presupuesto y Pronostico de
Ventas
5.3 Manejo de Software especializados.
5.4 Herramientas tecnolgicas de monitoreo y evaluacin presupuestaria.
5.5 Interpretacin Presupuesto y Pronsticos de ventas
4. METODOLOGA:

Discusiones y exposiciones en clases.

Asignacin de controles de lectura por cada unidad.
Estudios y anlisis de casos actuales.
Trabajo de investigacin y exposicin final.

5. EVALUACIN.
Cada estudiante ser evaluado durante todo el proceso de aprendizaje, en las
jornadas presnciales con el facilitador y sus compaeros estudiantes, as como
en las jornadas de estudio individual de manera independiente. Los criterios que
fundamentan la evaluacin del rendimiento acadmico recibirn una valoracin
especfica segn se observa en la matriz que aparece a continuacin:
Puntuacin por encuentro
Criterio

Definicin
1er.

A. Cumplimiento y
calidad
en
la
realizacin de las
actividades previas
al primer encuentro.

B. Desempeo en el
desarrollo de la
unidad
programtica,
en
forma individual y
grupal.

C. Cumplimiento y
calidad
de
las
tareas asignadas.

D. Revisin de los
contenidos
programticos
desarrollados hasta
el tercer encuentro.
E. Prueba parcial de
los
contenidos
programticos
desarrollados hasta
el tercer encuentro.
F. Recuperacin a
partir
de
los
resultados de la
prueba parcial.
G.
Trabajo
de
investigacin
y/o
prctica final de la
asignatura.

Con este criterio se evalan

las actividades realizadas a
travs de la gua de estudio
digital y/o impresa.
Preparacin previa de los
contenidos a desarrollar en
la unidad, apoyado en la gua
de
estudio
digital
y/o
impresa.
Participacin activa en las
actividades
Aportes
mediante: desarrollo de la
gua de estudio, informes de
lecturas, prcticas, anlisis
de casos, otros.
Tareas asignadas en la gua
de
estudio
digital
y/o
impresa.
Tareas
complementarias
asignadas por el docente
conforme a la naturaleza de
la asignatura.
Socializacin del trabajo de
integracin asignado sobre
los aprendizajes obtenidos a
travs de los contenidos
desarrollados.
Comprobacin parcial de las
competencias desarrolladas
en encuentros anteriores a
travs de prueba escrita.
Realizacin de actividades
de retroalimentacin de los
aprendizajes
a
reforzar,
identificados
en
los
resultados de la prueba
escrita.
GE. Elaboracin del trabajo
de investigacin final y/o
prctica final atendiendo a
los requisitos y estructura
establecidos.

2do.

3er.

4to.

5to.

6to.

7mo.

8vo.

Total
por
criterio
2

26

15

15

15

10

H. Integracin de
las observaciones al
trabajo
de
investigacin
o
prctica final de la
asignatura.
I. Prueba final de los
contenidos
programticos
desarrollados en la
asignatura.

GO. Exposicin oral del

trabajo de investigacin final
y/o presentacin de los
resultados de la prctica
final.
Realizacin
de
las
correcciones
por
el
estudiante
a
las
observaciones del docente
sobre
el
trabajo
de
investigacin
final
y/o
prctica de la asignatura.
Comprobacin
de las
competencias desarrolladas
en la asignatura a travs de
la aplicacin de una prueba
final escrita.
Total por encuentro

10

10

18

10

10

10

25

25

27

100

6. BIBLIOGRAFA:
1
2.
3.
4.
5.

Brbaro Ruiz,
Jorge E. Ortiz Jimnez, Alberto. Presupuesto:
Planearon y Control de Recursos. 2da. Edicin, McGraw-Hill,
Colombia, 1995.
Burnett, John. Promocin: Conceptos y Estrategias. McGraw-Hill
Interamericana, Colombia 1996.
Deibold, Francis X: Elementos de Pronostico. Intenational Thomsom
Editores, Mxico, 2001.
Salomn, Michael R. Stvart, Elnora w. Marketing: Personas RealesDecisiones Reales. 2da. Edicin, Colombia, 2001.
Stanton, William J. Etzel, Michael J. Walker, Bruce J.: Fundamentos
de Marketing. 11 ma. Edicin. Mc Graw Hill Interamericana, Mxico.
2000.