comparativodelasempresasenlascuales

Conlosdatoshalladosenla
servicios,ocompranelproductopara
encontrdebilidadesenunaomsdesus
investigacindelaTENDENCIADELMERCADO
distribuirlo)
Paso4Competitividad.
variablesdelamezclademercadoaas
INTRODUCCION
establezcaelcrecimientoanualdela
Laprimerapautadesegmentacinquese
aspiraraarrebatarlesunafraccinde
empresa.
realizaparalosdostiposdemercadoses
Silaempresapuedeobtenerpuntajesms
mercado.
Laproyeccindeventaseselobjetivo
Digitelosvaloresdecrecimientopor:
elfactorgeogrfico,seleccionelas
altosensuESTRATEGIACOMERCIAL,la
Establezcalaparticipacindecadauna
finaldetodainvestigacindemercado,

caractersticasgeogrficasdelmercado,
empresaposeecompetitividadysever
Paso2.Tamaodelmercado
delasempresasqueconsideradbilesy
estaherramientaleayudaraadeterminar
1.Crecimientopromediodelaindustria
yestablezcaelpotencialdecompradores
reflejadoenvalorespositivosasociados
ustedpuedeapropiarsedeunafraccinde
lacantidaddeunidadesquepuedevender
enlosltimosaos.
enella.
acadaunadelasvariablesanalizadas.
Eltamaodelmercadoestardadopor
sumercadoactual.
decadaunodesusproductos,esta
2.Incrementosenelcubrimientode
Seleccionelasvariablesdesegmentacin
AsigneLAMETAquelanuevaempresase
tresvariablesespecficas:
CompareSUEMPRESAconcadaunadelas
herramientaestconcebidaparala
mercado(nuevosnichosonuevasplazas)
msrelevantes,paraestablecereltamao
fijapararobarlemercadoalcompetidor
1.Nmerodecompradorespotencialesdado
Paso5.Proyeccindeventas.
empresacompetidoradesdelosatributos
capturadelosnmerosyvaloresquea
3.Incrementoenlacapacidadinstalada
realdelmercado.Cadaparmetro
encadaunodelosaspectosenelcualla
porlasegmentacindelmercado
delamezclademercadoyvaloredeUNO
travsdesuinvestigacinvarecopilando
delaempresa(tantoconinversionesen
seleccionadofocalizasuproductoy
empresaescompetitiva.
2.Consumopercpitadecadaunodelos
Segmentaelmercadoobjetivo
UnacercamientoaCUANTOASPIRAlanueva
aDIEZ(UNOmuyFrgil,DIEZmuyFuerte)
peroenningnmomentosustituyela
maquinariayequipocomoencontratacin
disminuyeelnmerototaldecompradores
compradorespotenciales.
empresa,vender,enelprimerao,
lacaractersticadelaestrategia
investigacindemercadoyaqueentodo
depersonal)
perocentralizaelproductoenelnicho
Seaconservadorensusclculos,
3.Frecuenciadecompradelosproductos.
estardadoporeltamaodelmercadoen
comercial.
momentolesolicitarlasfuentesde
4.Anexeotrasvariablesqueconsidere
especfico.
Lamultiplicacindeestastresvariables
pesos,quealdividirloensupreciode
Esmuydifcilsuperaratodoslos
dondeobtuvolainformacin.
pertinentesparapoderabarcarmas
Loscompetidoresenelmomentoque
Paso 1 Segmentacin de mercado.
suministraeltamaodemercadoen
venta,generaralaproyeccindeventas
competidoresy/oentodaslasvariables,
mercadoycrecerensusaspiracionesde
Salirdelaaplicacin.
percibanqueestnperdiendoterreno,
trminosANUALES.
enunidades.
searealistaylomasobjetivoposible,
ventasparalosaosfuturos.
Seleccione el sector econmico al cual pertenece la empresa.
generaranestrategiasagresivaspara
recuerdequesusrecursossonlimitados.

Para la investigacin se estima que la empresa puede venderle a

retenerelmercado,usteddebeestaren
Noolvidejustificarsusapreciaciones,
dos tipos de mercado, el primero de ellos MERCADO DE
Noolvideguardarelarchivoconel
lacapacidaddeentenderlassealesy
Digitelospreciosdeventasegnla
CONSUMIDORES (personas que necesitan el producto y lo
anexarlasfuentesdondeadquirila
nombrequeidentifiqueasuproyecto.
continuarconlametatrazada.
herramientaempleadaparaesteefecto.
adquieren para su consumo) o MERCADO INDUSTRIAL
informacinylasconsideracionesbajo
(empresas que adquieren el producto para emplearlo en sus
lascualesrealizaelpresupuestode
procesos industriales, compran los servicios, o compran el
ventas.
producto para distribuirlo)
La primera pauta de segmentacin que se realiza para los dos
tipos de mercados es el factor geogrfico, seleccione las
caractersticas geogrficas del mercado, y establezca el potencial
de compradores en ella.
Seleccione las variables de segmentacin ms relevantes, para
establecer el tamao real del mercado. Cada parmetro
seleccionado focaliza su producto y disminuye el nmero total de
compradores pero centraliza el producto en el nicho especfico.

Proyeccin de
Segmentacin de
Mercado
Tamao de Mercado
Comparacion con la
Competencia
Competitividad de la
empresa
Proyecciones de
Venta Ao 1
Proyecciones de
Ventas aos 2 y 3

Introduccin
salir

oyeccin de ventas

1
Servicios

Segmenta el mercado
objetivo

Introduccin
salir

negocio,
comoen
la proyeccion
consiste
estudios
de
o
del mercado,
entrevistas
se
compra,
inversin,
la es
realizar
una
Aspiraciones
de
Por
ejemplo,
de
mercado,
separa
ha
analizar
las
calcula
que
frecuencia
de
capacidad
prueba
piloto
en
ventas:
proyectar
y
hallado
las costos
tendencias
y,gasto
con
negocios
compra
yque
el
produccin,
la
la
que
ofrezcas
finalmente,
debes
ventas
de
la
gastos
base
en ellas,
similares
al
promedio.
capacidad
de
el
nuevo
producto
tener
enempresa,
cuenta
nueva
potenciales
del
proyectar
o para
proyectado
abastecimiento,
en
determinadas
las
metas
de
toma
como
generar las
mercado
pronosticar
tus
reciben
en
Por
ejemplo,
sidel
el
el
tamao
zonas
con
el
fin
ventas,
es
decir,
referencia
las
ascienden
a futuras
ventas.
promedio
la visita
mercado
objetivo
negocio,
el
de
evaluar
la
cunto
quisieras
ventas
de otras
Indice
$1.000.000.000,
de
50conformado
clientes
al
Para
hacer
el ventas), y
est
esfuerzo
de
respuesta
del
o
cules
empresas
que
de
ese
yvender,
teniendo
en
Por
da,
los ejemplo,
cuales
pronstico
de las
por
100.000
mercadeo,
Temporadas:
consumidor
y, modo,
son
tus objetivos
conoces
y/o
se
cuenta
la
podemos
tomar
gastan
en
ventas,
no
personas,
y
a
etctera.
pocas
o conocer la
con
base
en
ello,
de
ventas.
Pero
han
investigado
inversin,
la
como
referencia
promedio
un
necesitas
travs
de
las
estaciones
que
pronosticar
tus
siempre
teniendo
anteriormente.
capacidad
de viabilidad
el
ndice
monto
de
elaboradas
encuestas
2
Ejemplo
1.$7.000,
Puede
se
presenten
ventas.
Proyecciones
en
cuenta
otros
del
produccin
y la
precios
al
Mtodos
por
lo
que
tienen
tcnicas
concluyes
que
el
que
exista
una proyecto. para realizar la proyeccin de ventas:
durante
el sobre
ao.
factores,
Para
usar
este
de
venta
opinin
de
consumidor,
la
en
promedio
estadsticas
ni 1. Proyeccin de ventas en empresas en operacin.
10%
estara
demanda
Se
debe
tener
en
Ejemplo,
se
todo,
los
Mtodos
para
mtodo,
tambin
expertos,
se
tasa
ventas
diarias
de
Introduccin
complejas
dispuesto
a
insatisfecha
para
cuenta
que
hay
coloca
un
limitativos
del
se
debecaptar
solicitar
realizar
la
decide
un
crecimiento
del
$350.000,
lo
que
frmulas
probar
el
1.
Proyeccin
los
productos,
productos
que
se
pequeo
puesto
2.
Elementos
negocio.
Para
la
la
opinin
de
10%
de tasa
esas
sector,
la
de
proyeccin
de
corresponde
a
un
matemticas.
producto,
que
el
de
ventas
en
pero
si
la
demandan
de
venta
en
necesarios
para
proyeccin
de
otras
personas,
ventas
crecimiento
promedio
de
Hacer
ely
ventas.
promedio
de
empresas
en
inversin
durante
todo
el
donde
se
ofrece
la
proyeccin
de
Como
apunte
ventas
se
trabajadores
a.

Ventas
potenciales,
por
poblacional,
el
ventas
pronstico
de
consumo
es
de
3
operacin.
capacidad
slo
ao
(tienen
una
el
nuevo
ventas
en
la
final
se
seala
emplearan
los
(sobre
todo
los
potenciales
del
lo
que
la
ingreso
per
mensuales
de
ventas
es
ms
productos
al
mes,
permite
ofrecer
demanda
producto,
creacin
que
no etc.
importade
el
siguientes
vendedores),
la
sector
o
proyeccin
de
cpita,
que
todo
una
y$10.500.000;
el
precio
una
determinada
continua),
hay
medimos
las
empresas.
mtodo
o en
los
elementos
para
de
expertos
el
mercado
ventas
para
monto
que
se
cuestin
de
promedio
alapagar
cantidad
de
otros
que
solo
compras
mtodos
su
proyeccin.
tema,
o
de
(tamao
del
prximo
ao
Por
ejemplo,
si
la
toma
como
experiencia,
por
productos
productos,
son
demandados
realizadas
en
el
utilizados
para
personas
que
mercado).
sera
de
tasa
promedio
referencia
para
creatividad,
similares
$
entonces
en
determinadas
da
y, con esbase
realizar
el
tengan
$100.000.000
anual
de
b.

Ventas
de
la
determinar
tu
sentido
comn
y
5.000,
puedes
solamente
esta
pocas
del en
ao
en
ello,
pronstico
de
experiencia
el
crecimiento
competencia.
proyeccin
de
conjeturas
pronosticar
que
cantidad
(las
ropas
de
pronosticamos
ventas,
siempre
negocio,
poblacional
de
ventas.
razonables.
tus
ventas
conformara
la
bao
en
las
ventas
que
ser
complicado
e.
Con
baseque
personas
nuestro
mercado
c.
Encuestas.
mensuales
seran
proyeccin
de
temporadas
podramos
obtener
un
los
contactos
y
hayan
tenido
el
objetivo
es de
Para
realizarla,
de
$150.000.000.
ventas.
d.

Pruebas
de
vacaciones),
obtener
al
contar
pronstico
los
mismo
tipo dey
4%, medios
podramos
se
recomienda
mercado.
hay varios
otros
con
exacto,
poropuntos
lo que
publicidad
negocio,
pronosticar
que
combinar
los
Ejemplo
2.
Si
tienen
una
de
ventas.
el
objetivo
no
(experiencia
trabajen
o
hayan
nuestras
ventas
mtodos
para
el
prximo
demanda
debe
ser
el
personal).
trabajado
en la
cada
ao
tambin
descritos
mes
se
decide
irregular,
es
decir,
contar
con
una
TIPS
para
competencia.
f.
Tendencias
tengan
un
anteriormente,
aumentar
la
que
su
demanda
Otros
cifra
exacta,
sino
hacer
la
del
mercado
crecimiento
del
pero,
a
la
vez,
inversin
en
suele
aumentar
o
aspirar
al que
un
factores
proyeccin
de
4%.
tener
en
cuenta
publicidad,
se
bajar
aproximado
inciden
en en
la
ventas
otros
factores
debe
suponer
determinadas
posible,
siendo
proyeccin
de
tales
como:
que
las ventas
pocas
(los
pesimistas,
ventas.
tambin y lo mas
juguetes
realistas
aumentarn.
aumentan
en
importante. que
navidad).
la
cifra se pueda
sustentar.

as:

acin.

Indice

PRESUPUESTO D
1

Aspectos generales de mercado

Sector econmico

MERCADO
INDUSTRIAL

1
0

Comercializacin

Aspectos generales de mercado

Segmentacin del mercado

Segmentacin geogrfica
del mercado

-InstitucionalCubrimiento
Localidades

Tamao de la industria
Nmero de compradores (empresas)

50

Variables de segmentacion

Base de segmentacin

Actividad econmica

La variable
incide en el
tamao de
mercado

SI

Tamao
del
mercado

20

Tamao de la empresa

20

Tipo de organizacin

20

Objeto social

20

Ubicacin relativa

20

- Segmentaci

Tamao de pedidos

20

Aplicacin de producto

20

Cadena productiva

20
20
20

Celda de seleccion
mltiple

Indice
Convenciones

Celda con frmula

Celda para ingresar
datos

ESUPUESTO DE VENTAS

rcado

Institucional

20
- Segmentacion de mercado -

Fuente de la informacin

Categora
Produccion

Porcentaje de
la poblacin

40%

Fuente de la informacin

ATENCIN.SEGNPARECEP

418416.667

CIN.SEGNPARECEPIERDESDINERO(vigilaelpreciooloscostes)

Indice

PRESUPUESTO DE VENTA
2

Aspectos Generales de Mercado - Tamao del m

Empresas
Tamao del mercado (Institucional)
Producto

Dia 365

Bananos

Consumo por
Empresa

$ 10,000,000

Sem 52
Qui 26
Men 12
Bim

Tri

Sem

Anu

/
/
/
/
/
/
/
/
/
/
/

TOTAL
Fuente de la informacin

ndice

STO DE VENTAS

ado - Tamao del mercado-

20

nal)

macin

Periodicidad Tamao del mercado

/ frecuencia
anual

Mensual

TOTAL

$ 2,400,000,000 ###
$0
##
$0
##
$0
##
$0
##
$0
##
$0
##
$0
##
$0
##
$0
##
$0
##
$0
##
$ 2,400,000,000

ATENCIN.SEGNPARECEPIERDESDINERO(vigilaelpreciooloscostes)

Indice

CO
3

1 Empresas competidoras
Numero de Empresas
Competidoras en el
Mercado Objetivo
1
0

Nombre de los Competid

Competidor A
Competidor B
CompetidorC
COMPETIDOR

Los demas competido

4 Comparacion con la competencia

GRUPO

SUBGRUPO

Caractersticas
Calidad
Producto y/o servicio

Garanta
Diseo
Facturacin
Total
Lista de precios

Precio

Descuentos
Perodos de pago

Mi empresa

10
10
9
9
8
46

9
8
9

Precio
Total
Promocin de venta
Publicidad
Promocin

Relaciones pblicas
Mercadeo directo
Total
Canales

Distribucin

Localizacin
Transporte
Total

MEDIA

26

8
5
9
10
32

10
9
8
27
33

Indice

COMPETENCIA

ombre de los Competidores

Participacin en el
mercado

mpetidor A
mpetidor B
mpetidorC
MPETIDOR

15.00%
10.00%
7.00%
10.00%

PARTICIPACION
DE
Competidor

360000000
240000000
168000000
240000000
0

58.00%

Los demas competidores

1
Competidor A

Competidor B

CompetidorC

8
9
10
8
10

7
6
8
5
9

10
10
10
10
10

45

35

50

10
10
9

8
10
8

10
10
10

1392000000

1
COMPETIDOR

15%
Competi
10%
Competi
Los demas competidores
7%
58%
COMPETI
10%

29

26

30

7
5
2
4

8
5
2
10

8
5
2
4

18

25

19

7
5
8

9
10
8

10
7
5

20

27

22

28

28

30

PARTICIPACION
DELA MERCADO
Competidor
15%
Competidor B
10%
Competidor C
Los demas competidores
7%
58%
COMPETIDOR
10%

Indice

PRESUPUESTO DE VENTAS
6

Proyeccin de ventas - Mi empresa - Ao 1 -

Precio de
venta

Producto
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12

$ 1,000

Bananos
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0

Precio calculado en la herramienta precios de venta

$ 301,200,000

ndice

DE VENTAS

resa - Ao 1 -

Unidades a
vender
Ao 1
301,200
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
TOTAL

Ventas en
pesos
###
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
###