O guia definitivo para crescer rápido com Growth Hacking

O guia definitivo do
Growth Hacking
Teoria e Prtica
Conceitos, metodologia, ferramentas,
entrevistas e cases de empresas brasileiras
Dicas para a leitura desse

eBook
Os itens do ndice so todos clicveis, ao clicar no contedo de interesse
voc ser levado para a pgina em que ele inicia no eBook.
Se o seu leitor de PDF tiver uma sesso de ndice (table of contents), voc
pode navegar pelos captulos do eBook atravs dela.
Quando o texto estiver assim, isso quer dizer que ele um link para uma
pgina externa.
Esses botes so para compartilhar o

eBook nas principais mdias sociais.
Se voc gostou do contedo, no
deixe de compartilhar (:
ndice
Dicas para a leitura desse ebook..............................................................................................2
Introduo.................................................................................................................................. 5
O que este eBook........................................................................................................................... 6
O que Growth Hacking...........................................................................................................8
As caractersticas em comum de empresas com crescimento muito acelerado............... 9
As diferentes vises/approaches de Growth............................................................................11
Sim, isso serve para sua empresa..............................................................................................13
Os pr-requisitos para colocar a mo na massa...................................................................14
Montar um time de Growth..........................................................................................................14
O processo para crescimento e o poder do efeito composto...............................................17
O nosso modelo de Growth.....................................................................................................20
Defina qual problema da sua empresa voc quer resolver....................................................20
Gere muitas ideias..........................................................................................................................22
Estabelea um processo simples para sua empresa.............................................................26
Faa os experimentos...................................................................................................................32
Analise os resultados e colha aprendizados.............................................................................33
Aplique em macro escala..............................................................................................................35
O Guia Definitivo do Growth Hacking - Teoria e Prtica
Ferramentas para ajudar Growth Hackers.............................................................................36

Comportamento do usurio.........................................................................................................37
Web Analytics e Business Inteligence........................................................................................41
Teste A/B..........................................................................................................................................46
Pop ups para coleta de Leads......................................................................................................49
Entrevistas e Cases.................................................................................................................51
Sean Ellis..........................................................................................................................................51
Sean Sheppard................................................................................................................................55
Como a Resultados Digitais aumentou em 375% o nmero de Levantadas de Mo.......58
Como o Hotmart construiu uma mquina de testes..............................................................65
Como a Rock Content transformou simples ferramentas numa fonte de Leads.............70
Supersonic.......................................................................................................................................72
A estratgia da Samba Tech para gerar Leads atravs de vdeos........................................81
Introduo
A Resultados Digitais nasceu para ser
grande e crescer rpido. Desde o incio
da empresa, em 2010, j tnhamos como
objetivo vender nosso produto e servio e
ganhar trao.
Essa mentalidade era o mais importante
e era a que os fundadores tinham. Nessa
poca no tnhamos nem um CRM direito.
Ou ar condicionado. Ou cadeiras. Quem dir
uma rea focada em crescimento. Portanto,
no tnhamos um nome especial ou uma
rea focada em pensar nisso, mas o foco
em crescimento existia desde o incio.
Advanced CRM - O maior Inimigo = o vento
O nosso maior drive de crescimento era (e ainda ) o Marketing de Contedo, e

o objetivo do nosso time era claro: gerar contedo para educar o mercado sobre
Marketing Digital e se tornar referncia na rea, gerar Leads interessados e vender
para estes Leads.
O nosso plano foi dando certo, comeamos a crescer bastante e depois de receber
uma rodada de investimentos, as metas e a necessidade de crescer aumentaram ainda
mais. A sim, chegamos em um momento que para crescer no adiantava ser mais com
fora bruta. difcil, caro e por isso, no incio de 2014 decidimos formalizar a criao
dessa rea de Growth, que tem como objetivo encontrar as principais alavancas de
crescimento em cada canal dentro do marketing.
O que este eBook

Tivemos um semestre de muito aprendizado ao formalizar essa rea. Tanto por estudar
muitas coisas que j estavam sendo feitas por grandes startups de fora do Brasil, quanto
ao implementar de fato.
Portanto, esse eBook no tem como principal objetivo fazer simplesmente uma lista de
hacks que mais funcionaram para gente, mas sim reunir os aprendizados que tivemos ao
colocar toda essa teoria em prtica.
Esse assunto ainda muito novo no Brasil e ns mesmos ainda temos muito o que
aprender para estarmos entre os melhores do mundo. Em breve vamos trazer mais
novidades e ainda mais aprendizados. O crescimento acelerado est s comeando.
Gabriel Costa
Gerente de Growth
Comeando do comeo
O que Growth Hacking
Talvez essa seja a parte mais difcil do eBook. Hoje o termo Growth Hacking uma
moda na internet e nas startups. E como toda moda, acaba gerando muita controvrsia,
discusso e novas definies com o tempo. Mas independente de qual linha voc segue,
vamos voltar origem do termo, que indiscutvel.
Em 2010, Sean Ellis cunhou o termo Growth Hacker: O Growth Hacker um novo
tipo diferente de profissional de Marketing. Ele cuida de um Marketing orientado ao
crescimento de startups.
Disso, podemos tirar que Growth Hacking a metodologia que busca o crescimento
da empresa, mesclando criatividade com conhecimentos de Marketing ligados ao
desenvolvimento de produtos, conectando seu pblico-alvo a produtos e servios e
gerando excelentes resultados.
Um ponto importante de destacar que os Growth Hacks (as aes/tticas para

crescimento) no so necessariamente black hats. Ou seja, no so aes para
subverter o sistema, enganar o usurio ou driblar as regras. E sim tticas criativas, fora
das aes e canais tradicionais.
As caractersticas em comum de
empresas com crescimento muito
acelerado
No livro Startup Growth Engines, Sean Ellis comenta que ao estudar melhor as empresas
com crescimento muito acelerado, viu que elas apresentavam 3 caractersticas em
comum:
Elas fugiam do Marketing tradicional
Tinham times dedicados a Growth com uma formao bem heterognea - mistura de
pessoas com pensamento cientfico e criativo
Imerso forte no produto - na maioria das vezes o prprio produto mudava no

por questes tcnicas, mas por ele mesmo incentivar o uso e proporcionar um
crescimento absurdo.
E aprofundando a anlise nessas empresas, foi possvel identificar a origem do
crescimento acelerado. Elas no estavam no Marketing tradicional, mas sim em 4
grandes coisas:
Inovao de produto (papel do time de desenvolvimento)
Canais de aquisio nicos que os concorrentes nem tinham considerado (papel do
time Marketing)
Rigorosa otimizao baseada em anlises e dados (cultura da empresa)
Profundo conhecimento dos clientes (Marketing, vendas e atendimento)
10
As diferentes vises/approaches de
Growth
Nestes 9 meses estudando o assunto e interagindo bastante com outros profissionais
de Growth, percebi que existem duas grandes formas de enxergar como esta rea deve
funcionar. Essa diferena de atuao geralmente acontece por foco, estrutura interna da
empresa, filosofia ou at mesmo praticidade.
Como estas empresas com crescimento muito acelerado so startups que envolvem
principalmente tecnologia, muito comum Growth estar ligado tanto ao Marketing
quanto ao produto. Sendo muitas vezes, o prprio produto o catalisador dos resultados
de Marketing (aquisio e vendas, referncia), seja gerando uma enorme satisfao nos
usurios e incentivando o compartilhamento, seja criando uma experincia inesquecvel
que torna o produto indispensvel na rotina do usurio.
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as duas vises de growth:

Growth via Marketing: geralmente time de Growth fica dentro do time de Marketing e
seu principal trabalho est relacionado aquisio: ou seja, gerao de demanda para
o time de vendas.
Growth via Produto: neste caso o foco em melhorias no produto que proporcionam
maior crescimento: converso de trials para pagantes, estimular engajamento do
usurio e referral.
importante entender que existem essas diferenas, mas que ambas trazem resultados
(e o ideal ter essas duas frentes rodando juntas). Isso pode variar de empresa para
empresa e o tipo de profissional a fazer parte do time pode mudar bastante tambm.
12
Sim, isso serve para sua empresa

Ao falar sobre Growth Hacking comum ouvir de empresas coisas como mas minha
empresa muito pequena e no consigo ter um time focado em crescimento.
O interessante que esta filosofia e busca por aes para alavancar resultados no s
pode como deve ser feita por empresas com operao bem enxuta. claro que com um
time mais estruturado possvel escalar os resultados mais rapidamente, mas mesmo
empresas sem um time dedicado a isso j conseguem ter uma mentalidade e um
processo para encontrar grandes alavancas de crescimento.
13
Os pr-requisitos para colocar a

mo na massa
Antes de j sair colocando a mo na massa e testando vrias coisas aleatrias, ter
algumas coisas importante.
Montar um time de Growth

Assim como em qualquer rea de negcio, ter um bom time, alinhado com os objetivos da
empresa, fator determinante para o sucesso de uma estratgia de Growth Hacking.
Sobre esse assunto, voc precisa ter claro dois pontos que iro influenciar diretamente na
qualidade e velocidade de entrega dos experimentos.
14
os valores do time de growth

Isso talvez uma das coisas mais importantes a serem levadas em considerao na hora
de contratar pessoas e formar um time de Growth. A grande maioria desses times tem
uma srie de caractersticas em comum:
So data-driven: sabem dar importncia e - mais que tudo - sabem interpretar nmeros
e tirar concluses sobre os dados. So orientados a mtricas, sabem que fundamental
provar algo com dados estatsticos e tomam decises baseadas em dados concretos.
Tm cultura de experimentos: dentre as frases mais ouvidas dentro do time de Growth,
esto vamos testar isso, coloca no backlog e modelou o experimento?. Essa cultura
de sempre testar as ideias e document-las precisa fazer parte do dia a dia do time e
todos devem colaborar com os processos.
Usam mtodos no convencionais: todos no time so curiosos e possuem a liberdade
de propor qualquer ideia, por mais maluca que seja. Nas reunies, o e se... permitido
e deve ser levado em considerao, pois so dessas ideias que surgem grandes
experimentos e testes.
15
Conhecem o efeito composto de pequenas melhorias: todos no time sabem que no

existe uma bala de prata dos experimentos. Ningum fica triste porque o experimento
no aumentou a gerao de Leads em 300%, mas sabe que os 5% de melhoria, somados
a outros muitos 5% traro um resultado grande no futuro.
So agressivos: a meta 100? Eles vo querer entregar 130. O experimento vai levar um
ms para poder ser medido? Vo dar um jeito de fazer em 2 semanas.
caractersticas tcnicas
Todos no time de Growth, alm das caractersticas mais gerais descritas acima,
precisam de uma srie de habilidades tcnicas para conseguir entregar bons
experimentos e ter autonomia para resolver prolemas. Sobre isso, recomendo um post do
Samir Patel, onde ele descreve as 9 qualidades de um time de Growth.
De qualquer forma, mesmo que o time tenha esta vertente de Growth no Marketing,
importante que todos tenham algumas habilidades que iro ajudar nas entregas, tais
como noes de programao, HTML e CSS.
16
Isso porque, para o time funcionar bem e ter velocidade, ele precisa conseguir resolver
problemas e no depender muito das pessoas. No ltimo captulo, falarei sobre as
ferramentas que podem ajudar - e muito - a dar velocidade e produtividade no dia a
dia do Marketing.
Independente de qualquer coisa, importante que no time haja uma mistura de
pensamento criativo e analtico, pois ambos iro se completar e da surgiro ideias de
experimentos e melhorias a serem realizadas.
O processo para crescimento e o

poder do efeito composto
Construir um processo para fazer experimentos o elemento fundamental para encontrar
aos poucos as alavancas de crescimento. A grande maioria das pessoas quer encontrar
aquele hack que vai fazer a empresa crescer 9876533456783329% do dia para a noite.
E no se engane: isso tudo que eu queria na minha vida tambm. Mas a vida real
diferente e o crescimento real e consistente no est a.
17
muito difcil que empresas sustentem seu crescimento por muito

tempo com essas tticas milagrosas.
Hack Milagroso
E por que o processo to importante?

3 motivos simples:
1. O crescimento de verdade composto pela soma de vrias
pequenas melhorias - ao invs de tentar achar um crescimento
gigante, vamos melhorando de forma consistente os resultados
em 20%, 60%, 15%, etc. Se feito com foco, essas melhorias vo se
acumulando e proporcionam um efeito composto fantstico.
Vida Real
Sendo bem simplista para ficar mais claro: muito mais fcil achar
10 melhorias de 20-30% do que uma de 300%.
2. Um bom processo permite rodar vrios experimentos ao mesmo
tempo - essa uma condio fundamental para o crescimento. O
principal motivo que entre 50 e 80% dos experimentos na verdade
do errado. Ento para conseguir crescer rpido, no posso esperar
18
um experimento dar certo ou errado e s depois partir para o prximo. Um bom processo
me ajuda a rodar de forma organizada vrios experimentos em paralelo e garantir que
eles sejam bem feitos.
3. Apenas com um bom processo voc acumula aprendizados e os reutiliza para fazer
novos experimentos - como normal falhar em 50% a 80% dos experimentos, preciso
organizar tambm todo o aprendizado gerado por esses erros e acertos. A partir deles
sairo muitas novas ideias de experimentos.
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Mo na massa
O nosso modelo de Growth
Passo 1
Defina qual problema da sua empresa

voc quer resolver
Pode parecer bvio, mas esta a etapa mais importante. Growth tem tudo a ver com foco.
Como dito antes, para proporcionar crescimento necessrio focar em uma melhoria e
proporcionar a soma de vrios crescimentos menores.
Uma forma simples de se fazer isso analisando o funil de vendas da sua empresa e
encontrando o gargalo. Geralmente as piores taxas de converso so as que possuem
maior potencial de serem melhoradas.
20
Nesta imagem voc pode ver claramente que a taxa de converso de Leads para
oportunidades o gargalo do meu funil. Caso eu queira dobrar o nmero de vendas,
no faz muito sentido neste caso dobrar o nmero de Leads gerados, sendo que o meu
gargalo na etapa posterior. Portanto, o meu foco deve ser em aumentar essa taxa de
2,03% para 4%.
21
Para ajudar com isso, lanamos uma ferramenta junto com a Contentools, o Funil do
Marketing
Passo 2
Gere muitas ideias

O objetivo do passo 2 a gerao de ideias para serem testadas. importante lembrar
que so ideias com objetivo de impactar no foco definido no passo 1. muito comum ter
boas ideias aqui, mas nem sempre relacionadas ao objetivo. Neste caso, guarde esta ideia
em algum lugar at que voc acabe mudando o foco e ela seja til.
H muitas formas para se gerar ideias, mas seguimos principalmente 3:
22
anlise e busca por low hanging fruits

Chamamos de low hanging fruits aquelas oportunidades que so fceis de serem
alcanadas e que com pouco esforo j conseguem fazer diferena nos resultados.
Geralmente para encontrar isso vale a pena procurar por:
Erros no site
Pginas com queda repentina no trfego
Pginas com muito acesso (veja o que est fazendo certo aqui e tente replicar para
outras pginas)
Pginas com bounce rate alto
Landing Pages com as piores taxas de converso
Ao identificar essas pginas e erros, pode ficar fcil encontrar uma oportunidade de
melhoria.
Um exemplo pode ser visto na imagem abaixo. Repentinamente o trfego em uma das
pginas mais importantes do nosso site caiu 50%. Depois de analisar vrias pginas, foi
23
possvel encontrar essa queda e identificar que uma mudana simples no site feita de
forma imprudente acabou gerando esse efeito. Ao consertar o problema, rapidamente o
trfego voltou ao normal.
Explicamos melhor esse caso no post: 5 grandes erros que nosso time de Marketing
cometeu e voc no deve cometer.
24
pesquise por hacks

Para manter o foco em melhorias constantes,
pesquise por hacks (tticas) que j funcionaram com
outras empresas. Se o seu objetivo maior a gerao
de Leads por exemplo, procure por hacks para ajudar
especificamente com isso.
Basta fazer uma busca no Google para encontrar
milhares de sugestes, mas atualmente o
Growthhackers.com o lugar onde mais se concentram
os hacks e as boas discusses sobre eles.
brainstorming
Fazer um brainstorming pode ser uma das experincias
mais enriquecedoras para Growth, mas acaba exigindo
que os participantes tenham um pouco de experincia
(ou pelo menos que eles pesquisem bastante antes
25
para ajudar a gerar ideias). A principal vantagem deste mtodo que a partir da combinao
das ideias levantadas e discutidas, surgem muitas ideias novas e geralmente at melhores.
importante lembrar que para ser um bom brainstorming, a reunio deve ser um pouco
mais descontrada e que o foco das ideias (definida no passo 1) esteja alinhado com todos.
Passo 3
Estabelea um processo simples para

sua empresa
Apesar deste eBook citar os passos importantes, fundamental conseguir adapt-los
para a estrutura da sua empresa. Afinal, uma empresa com apenas uma pessoa para
cuidar dos experimentos de Growth vai precisar fazer algumas adaptaes para conseguir
encaixar na sua rotina.
26
importante fazer trs coisas: definir a periodicidade e modelo de reunies, manter a

consistncia (mesmo que se reduza o nmero de experimentos) e definir como deve ser a
modelagem e acompanhamento de um experimento.
como modelar e acompanhar um experimento

A modelagem uma etapa onde vamos desenhar todo o experimento para garantir que
ele tenha um objetivo claro, seja bem executado e medido. Alm disso, essa modelagem
acaba servindo de histrico no futuro pois contm todas as informaes mais
importantes do experimento.
Nessa etapa definimos o objetivo do experimento, como ser medido, quais os recursos
necessrios, como ser acompanhado, quem est envolvido e a lista de tarefas para
execuo.
Todas as etapas desse processo so muito importantes, mas esta determinante nos
resultados. Como muito importante e poucas pessoas chegam a fazer isso, vale a
pena entrar em detalhes.
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Uma boa modelagem garante vrias coisas:

garante que o objetivo do experimento est claro para toda a equipe (hiptese)
garante que voc est pensando em todas as etapas e numa boa execuo
(workflow)
garante que voc est medindo a coisa certa da forma certa (mtricas)
No incio voc at pode achar que estamos gastando muito tempo nessa etapa, mas
na prtica realmente necessrio investir tempo para garantir que o experimento seja
executado corretamente. Abaixo o modelo que usamos (fazemos numa planilha do
Google Drive):
Experimento 4
Hiptese
Mtricas
Pessoas Envolvidas
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Ferramentas Envolvidas
Workflow
Acompanhamento
Uma boa modelagem contm os seguintes elementos:

Hiptese
bem importante relacionar a mudana que ser feita e o impacto (numrico) que isso
ter nos resultados. Esse impacto esperado pode ser baseado em histrico ou estimado.
Mesmo que sem muita certeza, o importante colocar um nmero para correr atrs.
29
Exemplo: Ao reduzir de 8 para 4 campos no formulrio da Landing Page X, queremos

aumentar em 30% a taxa de converso
Mtricas
As mtricas que devem ser observadas para garantir que voc est de fato provando ou
refutando sua hiptese.
Ex: Nmero de visitas na LP, nmero de converses, taxa de converso
Pessoas envolvidas
Quem fez e participou do experimento de alguma forma. Muito importante quando
comeamos a ter um time maior executando experimentos e para histrico.
Ferramentas envolvidas
Quais ferramentas/recursos sero necessrios. Muitas vezes para realizar um
experimento necessrio ter ou comprar algum produto/software. Isso precisa estar bem
definido e acordado antes mesmo do experimento comear.
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Workflow
A lista de atividades que devem ser feitas
para realizar o experimento. Experimentos
podem ser complexos e muitas vezes
possuem vrios passos e pequenos ajustes.
Isso muito importante para garantir que
voc no vai esquecer de nenhuma etapa.
Ex:
1.
Criar 2 verso de teste da
Landing Page
2.
Configurar teste A/B no
Google Analytics
3. Inserir cdigo javascript do
Google Analytics nas LPs
4.
Publicar experimentos
5. Promover material para gerar
trfego para a Landing Page
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Acompanhamento
Defina como ser feito o acompanhamento dos resultados do experimento. Ele ser
observado diariamente? Semanalmente? Apenas no fim do experimento?
Passo 4
Faa os experimentos
De forma bem resumida e tcnica, experimentos so observaes de um fenmeno em
condies que o observador consegue controlar. Em portugus claro: so testes bem
controlados com objetivo de se provar ou refutar uma ideia/hiptese.
O quarto passo ento de fato selecionar algumas ideias e coloc-las em prtica. Para
priorizar estas ideias, interessante considerar e tentar encontrar um equilbrio entre duas
coisas: a facilidade de implementao e o potencial de resultado. Isso importante de ser
avaliado, pois uma ideia que tem um potencial enorme de resultados, mas que tem um
custo muito alto, pode no ser interessante de ser feita no momento.
32
Depois de priorizar, fundamental executar os experimentos como foram modelados. No

caso dos testes A/B, ainda essencial que eles sejam feitos corretamente, com a devida
relevncia estatstica. Para ajudar com isso, criamos um Kit do Teste AB, ensinando a
usar ferramentas e executar os testes.
Passo 5
Analise os resultados e colha

aprendizados
Aqui vem uma notcia ruim, mas que deve ser dada: a realidade que a maioria dos
experimentos vai dar errado. Em algumas empresas esse nmero chega a ser at 80%.
Por isso esta 5 etapa to importante. Analisar os resultados e colher os aprendizados
(dos que deram certo e, principalmente, dos que deram errado) fundamental para se
gerar conhecimento e, consequentemente, mais ideias de experimentos.
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Abaixo um exemplo de como organizamos os aprendizados e ainda geramos ideias de

otimizao na prpria modelagem do experimento:
CTA no fim do vdeo converteu 38% mais do que o previsto,
chegando a 6,92%. Tnhamos um potencial inexplorado no
Aprendizados
vdeo explicativo do RD Station e mesmo com um CTA feio
conseguimos um bom resultado
Melhorar CTA - fazer verso em HTML
Mudar o CTA no fim do vdeo e oferecer um teste gratuito do
Otimizao RD Station
Fazer um teste A/B na home do RD Station variando o vdeo
atual com o que foi criado no Hackaton.
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Passo 6
Aplique em macro
escala
Por fim, uma etapa importante que muitas
vezes esquecida. Como na maioria das
vezes os experimentos so aplicados em
micro escala (em apenas uma Landing Page
ou com apenas parte do trfego do site), os
resultados tendem a ser pouco expressivos
nos nmeros gerais. Mas ao expandir as
descobertas e otimizaes para todo o site
o efeito tende a ser muito relevante.
Um exemplo que mostra como uma pequena
melhoria numa Landing Page a princpio pode
ser insignificante, mas que em larga escala
proporciona um resultado muito maior.
35
Ferramentas para ajudar Growth

Hackers
Assim como muito dos profissionais de marketing digital, eu sou um entusiasta de
ferramentas. Gosto de pesquisar, testar e usar vrias delas. Especialmente no marketing
digital, onde se possvel fazer e medir quase tudo.
Elas automatizam aes, trazem novas informaes, potencializam produtividade e
resultados, e o mais importante: do autonomia ao time de marketing.
Por exemplo, enquanto antes para fazer um teste A/B em uma pgina seria preciso um
webdesigner para construir a nova pgina, atualmente eu consigo fazer ela sozinho, em
10 minutos, sem precisar de ningum.
36
Antes de entrarmos mais a fundo, dois avisos importantes:

1.
Apesar de essenciais para o trabalho, nenhuma ferramenta faz nada sozinha.
Sem um bom operador para extrair todo o seu potencial, a ferramenta no entrega
tudo que pode.
2. No fazemos parte de nenhum programa de afiliados e, portanto (infelizmente), no estamos ganhando nada para indicar essas ferramentas. O objetivo aqui
compartilhar o aprendizado gerado aps testar inmeras ferramentas.
Comportamento do usurio
So ferramentas usadas para coletar dados qualitativos e quantitativos para ajudar a
entender o comportamento do usurio no seu site ou Landing Page. Algumas ferramentas
podem ajudar com isso:
37
crazy egg, lucky orange e inspectlet: heat maps e

gravao de sesso
Normalmente, as ferramentas dedicadas a esse tipo de anlise oferecem ambos os
servios:
38
Heat Map
So o equivalente a mapas de calor, mas so usados para entender por onde as pessoas
passam o cursor na sua pgina. Os heat maps so muito importantes para a construo
e otimizao de pginas, dando excelentes insights para posicionamento de elementos
importantes da sua estratgia de Marketing Digital.
Por exemplo, se voc pretende entender porque determinado Call to Action tem um
resultado aqum do esperado, o heat map a ferramenta certa para voc entender se o
problema est na sua proposta de valor ou no posicionamento da oferta.
Gravao de sesso
Sim, possvel gravar tudo o que o usurio faz na sua pgina. Atravs dessa ferramenta,
h a possibilidade de entender os pormenores da experincia do usurio e da usabilidade
da pgina. Ao assistir algumas sesses, voc comea a entender o que realmente entrega
valor para o usurio e o que est na pgina sem necessidade.
39
qualaroo e qeryz: micro surveys inteligentes

Surveys so vastamente conhecidos como ferramenta de coleta de dados qualitativos,
mas at pouco tempo atrs ainda eram aplicadas em um formato muito pouco atrativo
para o usurio, e obrigatoriamente o tirava do domnio.
40
Coincidentemente, quem trouxe uma nova abordagem para essa velha prtica foi o Seal
Ellis, o mesmo que cunhou o termo Growth Hacking, comentado no incio do material.
O Qualaroo, empresa criada por ele, foi pioneira em implementar um formato de survey
amigvel para websites.
Os mini Surveys, alm de serem uma excelente forma de coletar ideias e percepes
dos seus usurios, tambm podem ser usados para gerao de Leads. Recomendo
amplamente o seu uso por times de Growth de qualquer segmento.
Web Analytics e Business Inteligence

Alm de toda a mudana em relao ao acesso informao trazido pela internet,
uma outra grande mudana a capacidade de mensurao desse ecossistema.
Principalmente quando falamos em Marketing, o meio digital facilitou muito o clculo do
ROI (retorno sobre investimento) das campanhas online.
Para te ajudar a destrinchar o que cada dado representa na sua estratgia de Marketing,
existe uma srie de ferramentas, muitas delas com focos em diferentes ngulos.
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google analytics
O Google Analytics (G.A.) a plataforma de web analytics mais usada na internet. Segundo
o Google, a plataforma est presente em mais de 10 milhes de sites atualmente. Alm de
ser muito fcil instalar e coletar uma infinidade de dados e insights, gratuita.
Entretanto, essa infinidade de dados tem seu preo para o usurio. O G.A. j melhorou muito
sua interface, mas fcil para o usurio comum se perder na ferramenta e no aproveitar
todo o seu potencial.
O prprio Google oferece inclusive um treinamento gratuito sobre a ferramenta. Ns no
ficamos atrs, e produzimos um post com 6 dicas para extrair mais informaes que te
ajudem a nortear as aes de Marketing.
heap analytics e mix panel

O Heap Analytics uma ferramenta de webanalytics bem simplificada, feita principalmente
para entender o comportamento do usurio no seu site em forma de funil. Uma soluo
muito similar e tambm muito conhecida o Mixpanel.
42
Essa ferramenta se destaca pela facilidade

de se configurar os eventos do site, como
visitas, cliques e converses. Ele tem uma
interface muito simples e permite qualquer
pessoa fazer todas as configuraes, sem
nenhuma necessidade de programador.
Com apenas alguns cliques j configuramos todos os eventos.
Como Growth Hacker, essa ferramenta ir
te ajudar a reduzir atritos no caminho dos
seus visitantes at a sua converso de objetivo. Por exemplo, se voc vende produtos
online, voc poder mapear cada etapa que
o visitante deve completar desde a entrada
no seu site at o fechamento do carrinho de
compras, e entender onde as pessoas tem
abandonado o processo. Isso com todas as
possibilidades mencionadas acima.
43
Aqui na Resultados Digitais comeamos a us-la para medir a performance de uma

ferramenta que lanamos recentemente: o Quiz do Marketing Digital. Com ela consigo
ver quantas pessoas entraram na pgina, quantas comearam a preencher o formulrio,
quantas chegaram ao fim, compartilharam em rede social, etc. A partir do funil, consigo
saber exatamente onde tenho um gargalo e preciso otimizar.
Independente de Heap Analytics ou Mixpanel, o que considero importante usar uma
ferramenta de analytics bem simplificada e que seja simples de ser configurada. Em
ambas tambm possvel ganhar alguns benefcios no plano gratuito. Para isso, basta
colocar um badge da ferramenta no seu site.
Mais informaes sobre isso: Heap Analytics e Mixpanel.
44
marketing bi - rd station
O Marketing BI do RD Station uma das melhores ferramentas de analytics voltadas para
o Marketing. Ela combina a infraestrutura da Good Data com a metodologia desenvolvida
pela Resultados Digitais, e aplicada no RD Station.
Com ela possvel descobrir e mostrar os verdadeiros resultados do Marketing e
descobrir exatamente quais campanhas e canais de aquisio esto realmente
funcionando e trazendo clientes, no apenas visitas.
45
Teste A/B
optimizely e vwo (visual website optimizer)
O Optimizely uma ferramenta essencial para quem quer comear a fazer testes A/B com
qualidade e com muita praticidade.
46
A ferramenta se destaca por dois motivos. Alm de oferecer o suporte estatstico

necessrio para validar a relevncia dos experimentos e dos resultados, ela conta com
um editor extremamente simples para se configurar e gerar novas pginas para testes.
No preciso saber absolutamente nada de HTML ou CSS para fazer grandes
mudanas na pgina. possvel arrastar elementos, aument-los, editar texto, cores,
etc. Depois de criada a nova pgina para testes, s clicar em comear o experimento.
A partir desse momento, a prpria ferramenta j faz a distribuio aleatria dos
visitantes e comea as medies.
Alm disso, elas contam com um clculo prprio para identificar a verso vencedora
do experimento. Na prpria ferramenta voc poder escolher a relevncia estatstica e
acompanhar quanto ainda falta de amostra para validar ou refutar uma hiptese.
47
Outras possibilidades interessantes que a ferramenta traz so as alocaes de trfego,

onde voc pode escolher qual a proporo do seu trfego que deve participar do
experimento, e quantos devem visualizar cada verso do teste.
Para comear a usar, basta inserir o cdigo javascript gerado pela ferramenta no site.
Um concorrente muito conhecido o Visual Website Optimizer. O plano gratuito das
duas ferramentas suficiente para j se fazer vrios pequenos testes.
google analytics (ga)

Tambm possvel fazer testes A/B pelo Google Analytics. Temos um post que j explica
muito bem como fazer isso: Como fazer um teste A/B no Google Analytics.
48
Pop ups para coleta de Leads

optinmonster e picreel
Essas ferramentas trabalham com pop ups de diversos formatos e propsitos.
Normalmente usamos os pop ups para apresentar ofertas contextualizadas com o
contedo que o usurio est visitando.
Para disparar essas ofertas existem diversos gatilhos, que variam de ferramenta para
ferramenta. Os principais deles so:
Exit intent: uma tecnologia que usa como gatilho a inteno de sada da pgina.
Basicamente a ferramenta monitora o cursos do usurio, e dependendo da sensibilidade
setada por voc, dispara o pop up medida que o usurio se aproxima das bordas da
pgina.
Scroll: disparado quando o visitante rola a pgina para continuar a leitura. Ou seja, serve
muito bem para ofertas pensadas para atrair o visitante quando este est no meio ou fim
de determinado contedo.
49
Timed: ativado por tempo, onde temos a opo de escolher quantos segundos aps
o carregamento da pgina o pop up ser disparado. Em muitos casos usamos esse
trigger para oferecer algo assim que o visitante entra na pgina, ou seja, um tempo de 0
segundos.
Trigger: Tambm existe a opo de disparar o pop up somente mediante a um clique
do visitante. Esse tipo de pop up um complemento experincia do usurio e pode ser
usado de diversas formas, como por exemplo para esconder o formulrio de uma Landing
Page at o momento da converso.
50
Bnus
Entrevistas e Cases
Entrevista
Sean Ellis
Sean Ellis fundador e CEO do GrowthHackers.com (maior portal de contedo sobre
Growth Hacking do mundo), primeiro funcionrio de Marketing do Dropbox, cuidou de
Growth em empresas como Dropbox, LogmeIn, Eventbrite. Em 2010 cunhou o termo
Growth Hacking.
Qual mtodo de Growth Hacking voc diria que prtico para uma startup implementar
e obter resultados?
Growth Hacking est mais ligado a processos do que a tticas especficas. A realidade que a
maioria das tticas s funciona por um curto perodo. Ento eu recomendo rodar um nmero
51
mnimo de testes por semana e ento comear a construir um time que permitisse atingir esse
nmero.
Esses slides podem dar mais detalhes.

Qual a primeira ttica que voc utiliza para adquirir seus primeiros 10, 20, 1000
usurios?
Isso depende da categoria do negcio, mas eu prefiro comear com os canais gratuitos como
Marketing de Contedo e SEO. fcil se acomodar se voc pode ter canais pagos para trabalhar o quanto antes. Mas se voc pode primeiramente testar vrios canais gratuitos, quando
voc comear a testar canais pagos, provavelmente j ter muitos canais gratuitos trabalhando
para voc.
O que voc recomendaria aos novos Growth Hackers que esto tentando comear seu
primeiro projeto ou trabalho em Growth?
Eu acredito que existam alguns caminhos possveis de seguir.
Um deles ir a fundo em um novo canal emergente. O benefcio dessa abordagem que
ningum tem muita experincia no canal, ento a falta de experincia no uma desvantagem.
52
At mesmo canais que esto presentes h algum tempo, como o Pinterest, ainda tem relativamente poucos profissionais de Marketing que so bons em gerar crescimento a partir deles.
Companhias inteligentes iro trabalhar com um especialista contratado para explorar o canal e
somente iro contratar algum para trabalhar o tempo todo para gerenciar o canal uma vez que
esteja provado (a efetividade para crescimento do canal). Isso pode ser usado como uma porta
de entrada para se tornar a pessoa que gerencia aquele canal (se voc conseguir fazer funcionar). A desvantagem com a abordagem que esta expertise ter uma durao relativamente
curta e ento ser necessrio que voc estude um novo canal.
Um outro caminho aprender uma habilidade que ter valor ao longo do tempo. J existe um
grande desequilbrio entre demandas das pessoas que podem gerenciar um processo de crescimento e aquele que tem habilidades. Essas pessoas so geralmente chamadas de gerentes de
produtos de crescimento ou mestres do crescimento (product managers of growth ou growth
masters). Eu acredito que existir demanda para isso ao longo do tempo.
Como surgem as ideias para os experimentos de Growth? Quais mtodos vocs utilizam?
Cada pessoa no nosso time de Growth apresenta suas prprias ideias. O fundamental encorajar que cada pessoa contribua com alguma ideia. Eu, pessoalmente, tenho ideias mantendo
uma relao prxima com meus clientes e meu produto. Alm disso, estou constantemente
procura de tticas de Growth usadas por outras empresas. Quando acho algo interessante,
53
penso nas formas de aplicar essa ideia pro contexto dos meus clientes e negcio. Geralmente,
minhas melhores ideias saem de combinao de outras ideias. No tenho um mtodo para
isso, apenas sou fascinado por como as empresas geram crescimento e estou constantemente
procura por coisas interessantes. Uma rea que nosso time foca bastante em entender os
motivos que levam um experimento a funcionar e aplicar o conhecimento adquirido em um
novo. Esses so os experimentos com nossas maiores taxas de sucesso.
Qual seu conselho para quem quer estruturar um time de Growth?
Geralmente recomendo que se inicie um time de Growth com um Gestor de Produto/Growth
e deixe o resto do time focado apenas nos experimentos. Comece estabelecendo uma meta
de experimento semanal e registre os problemas, se existirem. Se voc no tiver acesso a um
designer, contrate um. O mesmo vale para outros especialistas. Quando for contratar pessoas
dedicadas para o time de Growth, tente achar pessoas com um perfil dinmico para ficarem
responsveis pelos diferentes problemas que iro aparecer. O melhor time que vi era composto
por pessoas que conseguiam fazer de tudo (ou que eram capazes de aprender e resolver outros
problemas mais especficos).
54
Entrevista
Sean Sheppard
Sean Sheppard fundador da GrowthX, uma empresa venture capital no Vale do Silcio.
um empreendedor serial e ajuda dezenas de startups em early stage a encontrar um
modelo de marketing e vendas previsvel. Muito focado em desenvolvimento de mercado
para as empresas investidas. Ele participou como palestrante do RD Summit 2015.
Qual a principal diferena entre estratgia de Growth de uma startup e de uma empresa
j estabelecida (com lucro mas numa taxa de crescimento pequena)?
A maior diferena a alocao de recursos. Em uma startup em early stage (estgio inicial),
voc tem que organizar muito bem onde alocar os poucos recursos (pessoas e dinheiro). Para
isso, preciso uma abordagem muito cientfica para testar diferentes canais de crescimento e
medir o sucesso de cada um deles. E preciso aprender rpido!
Nesse estgio voc precisa ser mais esperto porque os recursos tendem a acabar muito mais
rpido.
55
Quanto mais voc avana e a empresa cresce, mais previsvel a receita e os resultados de
alguns canais. Por isso, possvel se arriscar um pouco mais e testar alguns canais por mais
tempo.
Qual o erro mais comum cometido por startups quando tentam achar um canal para
ganhar trao e crescer rpido?
O erro mais comum operar com base em suposies que no foram testadas e provadas.
Estas suposies acontecem tanto no desenvolvimento de produto (supondo o que os usurios
vo querer) quanto nos canais de aquisio (supondo que um canal o melhor para aquisio).
As startups e empresas que querem crescer rpido e operam baseadas em hipteses e no em
suposies devem testar essas hipteses e ter em mente que h uma grande chance de aquilo
no se provar. Por isso, acaba sendo mais prudente no colocar todos os recursos em uma
coisa s.
Quais as principais habilidades que um Growth Hacker deve ter? E um gestor de
Growth?
O Growth Hacker precisa ter uma noo de cdigo para conseguir hackear a internet e
testar pequenas melhorias. Alm disso, ele deve conseguir coletar e analisar muitos dados
56
para conseguir extrair receita dessas anlises (seja em forma de melhoria do produto ou
canal de aquisio).
O gestor de Growth precisa ter a mentalidade do Growth Hacker, mas o principal deve ser cuidar
do processo de crescimento e fazer a gesto das pessoas, extraindo o mximo delas.
Qual o primeiro conselho voc daria para empresas que esto comeando nesse mundo
de Growth?
Definitivamente fazer pesquisas sobre o assunto. Primeiro, necessrio fazer o dever de casa
e procurar recursos online para tentar descobrir o que certo para sua empresa. O Growthhackers.com do Sean Ellis, por exemplo, uma excelente fonte. Alm disso, voc deve encontrar
pessoas no seu mercado ou comunidade com experincias reais, que de fato chegaram ao
ponto que voc quer alcanar com sua empresa.
57
Estudo de Caso
Como a Resultados Digitais aumentou

em 375% o nmero de Levantadas de
Mo
A Resultados Digitais vem crescendo muito rpido. E para acompanhar este crescimento,
necessrio gerar demanda para o crescente time de vendas. Ao analisar o nosso funil
em meados de 2013, ele estava dessa forma:
58
Ao analisar as taxas de converso possvel identificar claramente onde est o gargalo:

de Leads para oportunidades. Portanto, se precisvamos gerar mais oportunidades e
vendas, era a que tnhamos que atuar. Vimos tambm que o nmero de Levantadas de
Mo (converses de fundo de funil como pedido de oramento, pedido de teste, contato)
estava estagnado, mas ao mesmo tempo eram as que tinham a maior converso em
oportunidades e vendas.
59
Com esta anlise conseguimos ento definir nosso foco de melhoria: aumentar o nmero
de levantadas de mo. Isso geraria muito mais oportunidades e consequentemente aumentaria a taxa de converso de Leads para oportunidade.
A partir da, seguimos a nossa metodologia e processo para gerar ideias, testar muitas
delas, e coletar os resultados.
busca por erros e

problemas no site
Ao analisar melhor o trfego em uma das
principais Landing Pages de Levantada de
Mo, vimos que o trfego caiu repentinamente. Ao entender o que aconteceu, foi
possvel consertar o problema e recuperar
todo este trfego rapidamente.
60
otimizao de 4 landing pages de levantadas de mo

Um dos experimentos que fizemos foi
otimizar a Landing Page de Teste Gratuito
do RD Station. Instalamos o Inspectlet
Verso Antiga
para gravar a sesso de alguns usurios e

analisar o comportamento deles na pgina
de pedido de teste gratuito do RD Station.
A nova verso teve uma taxa de converso

31% maior que a antiga.
Verso Nova
61
J no segundo exemplo, apenas mudar o ttulo da pgina (principal texto) j gerar resultados
muito melhores. Esta nova landing page teve um aumento de 58% na taxa de converso.
62
colocar exit intent

popup contextualizado
nas pginas de
funcionalidades e preo
Colocamos o Exit Intent Popup (aquele que
s aparece quando voc est saindo do site)
em algumas pginas especficas, e por ser
uma oferta bem contextualizada, a taxa de
converso dos pop ups foram muito altas.
63
Alm disso, ainda fizemos uma srie de

coisas menores mas muito importantes:
1.
Criar duas novas levantadas de
mo
2. Instalar Chat Online em algumas pginas do site e Landing Page
3. Otimizar uxos de automao
de marketing
4.
E vrias outras melhorias
menores
O resultado disso foi um crescimento de
375% no nmero de Levantadas de Mo,
mas no em apenas alguns minutos. Esse
processo demorou meses e os avanos
podem ser observados no grfico:
64
Esutdo de Caso
Como o Hotmart construiu uma

mquina de testes
Desde que a equipe de Growth do Hotmart comeou a traar os primeiros planos para o
ano, foi notado que uma das nossas pontas mais fortes seria a estratgia de testes A/B.
J no incio ns sabamos que no existe um jeito perfeito de executar esse tipo de teste,
ento chega a surgir um momento de paradoxo, onde testamos vrios mtodos de teste(!)
at encontrarmos caminhos mais certeiros e estatsticamente confiveis.
Primeiro, usamos um modelo bsico de business canvas para montarmos uma
metodologia de aplicao de Testes A/B. Cada teste a ser executado precisa cumprir uma
srie de pr-requisitos como:
Qual ou quais KPIs sero afetados?
Os KPIs relativos ao teste so a prioridade?
Quais so as hipteses?
65
Vamos usar amostragem pr-definida ou dinmica?

Por quanto tempo?
Alm disso, ns consideramos outras dezenas de variveis nos testes, ento ficamos
prontos para entrar de cabea no desenvolvimento dos testes e na anlise de suas
estatsticas. Inicialmente, foram cerca de 15 experimentos bem abrangentes, com foco
em aumento imediato de converso. Avaliamos tudo minuciosamente e aps inmeras
discusses e pesquisas, comeamos a perceber que amostragens comuns no
transmitem a realidade do Hotmart.
Nossa plataforma tem produtos em mais de 15 segmentos diferentes de mercado,
sendo que cada segmento tem suas sub-categorias e mais uma dezena de faixas de
ticket. O que foi notado que cada teste feito pegando a amostragem de todos os
segmentos era sempre mais tendencioso a um alto volume de falsos-positivos. As
melhorias vinham de um lado, mas outros indicadores de peso perdiam muito e s
vezes isso nem era notado. Por mais que exista a ideia do errar faz parte, ns no
queramos nos dar esse luxo. Se fosse para errar, teria que valer a pena.
E honestamente, falso-positivo no o tipo de erro que costuma valer.
Foram centenas de variveis e causas estudadas. Uma que nos chamou a ateno
era a ideia de segmentar amostragens dinmicas sem comprometer a fidelidade s
66
estatsticas. Basicamente, mtodos comuns de clculo de amostragem ainda no

transmitem a realidade das amostragens que encontramos no mercado digital, uma vez
que o comportamento muito voltil. Uma das solues para esse tipo de problema o
conceito de sequential testing, que gera clculos de confiabilidade em tempo real para
cada amostragem e matematicamente seguro. Ento ok, aqui j tnhamos o conceito, o
problema, inmeras perguntas e nenhuma resposta.
Continuamos quebrando a cabea para tentar aliar amostragem e segmentao de
forma que a matemtica continuasse vlida. Em cerca de um ms nossa equipe surgiu
com um algoritmo exclusivo do Hotmart para segmentao de testes. O algoritmo
pega um modelo de teste criado no painel e automaticamente o replica dentro de
cada segmento, sub-categoria e faixa de ticket, com agendamento de incio e final de
teste, alm de alertas em tempo real com o ndice de confiabilidade estatstica. Com
as amostragens segmentadas em tantos nveis, passamos a ter a capacidade de
identificar exatamente em qual segmento, ticket ou at mesmo produto nosso teste
est performando melhor ou pior.
Sempre que um experimento tem performance negativa, o algoritmo tambm consegue
calcular os riscos deste resultado a curto, mdio e longo prazo, em dezenas de variveis.
Como existe essa lgica de anlise de risco, ns podemos deixar pr-configurada uma
67
funo para desligar automaticamente experimentos que possam ser negativos. O que j
foi feito vrias vezes, sempre validando matematicamente.
Em nmeros rpidos: o algoritmo consegue criar, automaticamente, 150 a 200
segmentaes para um mesmo experimento. Desta maneira, conseguimos tirar concluses
mais rpidas sobre resultados definitivos sem comprometer o crescimento de converso.
Por exemplo: antes ns s sabamos que um experimento estava trazendo 1 a 3% de
melhoria absoluta. Com nosso algoritmo, ns temos certeza que em 65% dos segmentos,
a verso B entregava 9% absolutos, em outros 20% a melhoria estava em 2% e nos
ltimos 15% a melhoria poderia ser de 5% absolutos. Isso sem falar das segmentaes
por meio de pagamento, browser, device e at mesmo idioma.
Nessas anlises, sabemos exatamente onde uma nova funcionalidade ou recurso vai
gerar maior impacto, otimizando assim nossos custos. Em alguns casos, houve perda
de 3% em uma condio especfica do experimento, mas por outro lado, a melhoria em
um produto de ticket mais elevado no apenas compensava essa queda, como a fazia
ser irrelevante.
68
Enquanto em Abril ns precisvamos testar at 20 hipteses para ter uma vencedora

com 95% ou 99% de confiana, ao final de Junho j estvamos precisando de apenas 6
a 8 hipteses para definir um vencedor. Nossa entrega em Testes A/B subiu quase 70%
em trs meses e na primeira semana o algoritmo j garantiu o ROI necessrio para ter
compensado o esforo.
A cada dia ainda colhemos frutos deste trabalho de inteligncia em equipe. H os
resultados tangveis, financeiros, e h os resultados de aprendizado. Esse tipo de trabalho
nos mostrou que a automao de determinados processos consegue nos fazer poupar
at 80% do esforo original para iniciar um experimento, deixando nossos times com
mais tempo para pensar e executar as melhorias reais.
Este caso especfico tambm foi o pontap para outra mudana radical na empresa. Ns
apresentamos mensalmente os testes de maior destaque a todas as equipe. Ressaltamos
que nem toda hiptese vem direto do Growth Team, mas sim de usurios, agentes de
suporte, programadores, designers e analistas de marketing. Com isso nossos colegas
adotaram a cultura de teste e o acho que passa a ser cada vez mais raro. Temos uma
empresa inteira focada em resultados reais.
Hoje podemos dizer que no Hotmart o Growth no mais uma equipe. um mindset.
69
Estudo de Caso
Como a Rock Content transformou

simples ferramentas numa fonte de
Leads
Na Rock Content, a criao de ferramentas customizadas para gerar leads um elemento
fundamental das nossas estratgias de gerao de leads. Tudo comeou, em fevereiro
de 2014, com o primeiro aplicativo, criado em parceria com a equipe da Resultados
Digitais. A empresa notou que vrias das suas leads precisavam de ideias para seus blogs
corporativos e por isso convidou a RD para ser parceira no seu primeiro Web App, o:
http://maquinadetitulos.com.br
O aplicativo foi feito a 4 mos pelo Diego Gomes, Bruno Ghisi e ganharam um tapinho
no visual pelos designers da Rock & RD. Em 5 dias o aplicativo estava no ar e desde
ento os resultados foram tremendos. Mais de 3000 pessoas utilizaram o aplicativo nos
primeiros 30 dias. Desde ento o aplicativo j teve mais de 10 mil leads gerados e recebe
aproximamente 800 novos contatos por ms.
70
Desde ento, isso virou um processo e funciona assim: Semestralmente o time se reune e
faz um brainstorm de problemas bsicos enfrentados pelos potenciais clientes e clientes da
Rock Content. Desse brainstorm, so selecionados problemas que podem eventualmente vir
a se tornar um aplicativo web. Nada que demande mais que uns 2 dias de um designer e um
programador. As pessoas adoram e tendem a sempre recomendar os aplicativos para outras
pessoas. Alguns, como o gerador de personas chega a seu usado pelos times de marketing,
vendas e customer success para ajudar os clientes. Confira outros aplicativos lanados:
analise.rockcontent.com
Uma ferramenta que avalia a estratgia de contedo do site do prospect
geradordepersonas.com.br
Uma ferramenta que ajuda o prospect a criar personas para sua estratgia de marketing.
calculadorademarketing.com.br
Uma ferramenta que ajuda pessoas a calcular quanto elas podem investir em marketing.
Os resultados so fantsticos. Em 18 meses adotando esta estratgia, os aplicativos da
empresa atraem aproximadamente 10mil visitantes por ms no total e adicionam cerca
de 2000 novos contatos e 4000 converses mensalmente. Desde o incio mais de 250
novos clientes da Rock Content utilizaram uma destas ferramentas.
71
Estudo de Caso
Supersonic: Como uma das maiores

imobilirias do Brasil aumentou a taxa
de converso de seu site em 604%
A Supersonic a primeira empresa brasileira focada em otimizao para converso.
O case foi cedido pela Supersonic e retirado do prprio estudo de caso publicado no site.
Voc pode ver o estudo de caso completo no link:
http://www.gosupersonic.com.br/estudo-caso/case-casa-mineira/
Um dos erros mais comuns cometidos por quem tem pouca experincia em
Otimizao de Converso comear seus projetos aplicando mudanas que,
teoricamente, so melhorias.
Nossos anos de experincia em Marketing Digital nos ensinaram algo importante: ao
embasar suas mudanas simplesmente na opinio pessoal de algum que parece saber
72
o que diz (ou de quem manda), as chances de mudar para pior so inaceitavelmente
grandes.
Por isso, antes de mudarmos um pixel sequer no site da Casa Mineira, fizemos uma
profunda pesquisa que envolvia os seguintes pontos:

Entrevistas com os diferentes pblicos da Casa Mineira.

Pesquisas quantitativas e qualitativas com os visitantes do site.
Estudo da ferramenta de ClickStream do site (no caso, Google Analytics).
Levantamento de anseios e necessidades dos visitantes.
Avaliao da User Experience do site atravs de ferramentas e processos especficos.
Este estudo meticuloso nos abasteceu de informaes precisas e embasadas sobre quais
eram realmente os problemas no site da Casa Mineira, e o que precisvamos oferecer aos
visitantes para convert-los em clientes.
Por isso, enquanto alguns preferem confiar nas frgeis opinies pessoais de algum, ns
preferimos confiar na cincia.
73
tapando os buracos no funil

Uma das estratgias mais eficientes para se aumentar a taxa de converso de muitos
sites :
1.
Identificar quais so as aes fundamentais que um visitante precisa executar
at se tornar cliente (seu funil de converso).
2. Avaliar quais so os problemas de cada etapa do funil.
3. Corrigi-los.
Ns gostamos de chamar esse processo de tapar os buracos do funil. Afinal, corrigindo
os problemas do seu funil de converso, estamos tapando os buracos atravs dos quais
os seus visitantes acabam escapando antes de converterem.
No caso da Casa Mineira, o funil de converso muito claro:
74
Para entrar em contato com o corretor (objetivo do canal), o usurio que chega ao site
precisa estar suficientemente motivado para realizar uma busca. Depois, ele precisa ser
capaz de encontrar pelo menos 1 imvel que o interesse. E, por ltimo, ele precisa decidir
entrar em contato para visitar o imvel e obter mais informaes.
Quer saber quais foram nossas principais mudanas para tapar os buracos identificados
em cada um desses passos? Vamos l.
como aumentamos o volume de buscas

O primeiro desafio era fazer com que os usurios que chegassem ao site atravs
da home, a principal landing page (pgina por onde os usurios chegam ao site)
realizassem uma busca.
Ao analisar essa pgina inicial, os dados do Google Analytics e os relatrios
complementares de heatmap (relatrio que mostra onde os usurios mais clicam
em uma pgina) nos chamaram a ateno para algo: a maior parte do contedo era
ignorada pelos usurios.
75
Banners, oportunidades de venda, oportunidades de aluguelNada disso chamava a

ateno dos usurios. O que eles queriam
era a busca, localizada timidamente no
canto direito da pgina.
Na antiga home da Casa Mineira, a maior
parte do contedo no interessava aos
usurios. Eles s se interessavam pela
busca.
Ento, ns tnhamos a seguinte situao:
praticamente o nico contedo que realmente interessava ao pblico na home
era a rea de busca. Justamente a rea
atravs da qual precisvamos direcionar os
usurios.
76
O que fazer? Simples, no? Dar mais destaque ao sistema de busca e se livrar do que no
interessa. Foi o que propusemos com a nova home:
77
Na nova home, acabamos com todo o

contedo que no ajudava nas converses
e nem interessava aos usurios. A busca se
tornou a grande estrela.
Alm de dar mais destaque ao sistema
de busca, a tornamos inicialmente mais
simples, exibindo menos campos para
preenchimento. A ideia a de que quanto
menos campos tiverem que ser preenchidos,
mais facilmente o usurio ser convencido
a realizar uma busca.
Ainda na home, investimos em alguns
contedos que ajudam a diferenciar a Casa
Mineira de seus concorrentes e aumentam
o incentivo para a realizao da busca:
78
Para convencer os usurios a darem uma chance Casa Mineira (fazer uma busca),
adicionamos na home alguns dos principais diferencias da empresa.
os resultados
praticamente impossvel falar de todas as tcnicas e mudanas aplicadas no novo site
da Casa Mineira. Por isso, resolvemos compartilhar neste estudo somente algumas das
abordagens mais interessantes para que voc possa entender a essncia por trs de tudo
que fizemos, e adapt-las aos seus projetos.
Entretanto, nenhum estudo de caso pode ser levado a srio se ele no falar claramente
de seus resultados.
Ento, vamos a eles?

Como voc viu no ttulo desta pgina, aumentamos a taxa de converso do site da Casa
Mineira em 604%. Para relembrar, neste projeto, converso (o objetivo do site) quer dizer:
visitantes que entraram em contato com um corretor.
79
Como sempre fazemos, esse aumento foi cientificamente comprovado por um Teste A/B,
a metodologia mais confivel para se identificar se uma nova pgina (ou site) realmente
mais eficiente do que sua verso anterior.
Isso quer dizer que, para cada contato que chegava a um corretor graas ao site, agora a
Casa Mineira recebe 7,04 contatos.
Mas claro, nunca conseguiramos chegar a esses resultados se a Casa Mineira no
tivesse cooperado imensamente em cada etapa do trabalho. Desde o levantamento inicial
de informaes ao esforo para implementar nossas orientaes.
O estudo de caso completo pode ser encontrado no link:
http://www.gosupersonic.com.br/estudo-caso/case-casa-mineira/
80
Estudo de Caso
A estratgia da Samba Tech para

gerar Leads atravs de vdeos
A Samba Tech lanou h pouco um novo projeto: o Pocket Vdeo. uma srie de vdeos
para ajudar empresas e pessoas a produzirem contedo audiovisual com alta qualidade e
baixo custo.
Ele nasce para dar independncia e know-how a empresas e pessoas no processo de
produo de vdeos online. Buscando desmistificar a complexidade tcnica que envolve
a produo audiovisual, a Samba Tech em parceria com a Ciclus traz uma srie de
episdios em plulas em vdeo explicando tudo que faz parte da Pr-Produo, Produo e
Ps-Produo e como comear a produzir seus contedos dentro de sua prpria empresa
com baixo investimento.
Como? Um media center (www.pocketvideo.com.br) foi desenvolvido para proporcionar
a melhor experincia possvel ao usurio. Interativo, Acessvel, Gratuito, Didtico e
Descomplicado so adjetivos que definem esse projeto.
81
A estratgia de lanamento foi algo diferencial nesse processo: com o objetivo de gerar
mais engajamento, possibilitar a distribuio em mltiplos canais (site, blog e redes
sociais) e acesso por qualquer dispositivo utilizamos o Vdeo como ponto central da
nossa estratgia.
Construmos uma Landing Page (www.hotsite.sambatech.com/pocket-video) para
direcionar a navegao do usurio antes do lanamento do media center e fizemos
uma aposta certeira: utilizar o Coletor de Leads do player da Samba Tech para capturar
contatos.
O Coletor de Leads foi responsvel por 50% dos leads gerados durante os 15 dias do
pr-lanamento. E o melhor, com a integrao da plataforma Samba Tech com o RD
Station, tudo foi feito de forma automatizada. Se compararmos com outros lanamentos
realizados pela Samba, sem a utilizao do Coletor de Leads, o resultado final (nmero de
converses totais) foi cerca 3x maior.
Aps o lanamento, criamos, atravs do media center, um canal que proporciona a
interao completa com os usurios.
Exploramos a captura de Leads pelo cadastro no media center, com materiais ricos que
acompanham cada vdeo e no prprio player. A grande vantagem dessa ltima estratgia
82
que o formulrio do Coletor de Leads est no mesmo ambiente em que o usurio assiste
ao vdeo (na tela do player), eliminando um clique na navegao e aumentando a taxa de
converso.
83
Trazemos resultados reais e permanentes para o seu negcio.
RD Station
a plataforma de Marketing Digital
Eventos, troca de experincia e Networking

RD Summit: Melhor evento de marketing digital e vendas do Brasil
RD on the Road: Ideias globais no contexto da sua cidade
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Estabelea um processo simples para

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importante fazer trs coisas: definir a periodicidade e modelo de reunies, manter a

como modelar e acompanhar um experimento

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Uma boa modelagem garante vrias coisas:

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Uma boa modelagem contm os seguintes elementos:

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Exemplo: Ao reduzir de 8 para 4 campos no formulrio da Landing Page X, queremos

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Depois de priorizar, fundamental executar os experimentos como foram modelados. No

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