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TRABAJO INTEGRADOR:
EMENTO DE VENTAS DEL CENTRO DE INSPECCIN TCNICA VEHCULAR CITV-SENA
ILLO
RANTES
Matos Corne, Manuel ngel
Urcia Angulo, Cesar Antonio
Bravo Urtecho, Miguel ngel
Kong Romero, Pal
Asesor
TRUJILLO PER
2014
NDICE
PREFACIO
RESUMEN EJECUTIVO
III-
INTRODUCCIN
OBJETIVOS
2.1 OBJETIVO GENERAL
2.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS
IIIIV-
LIMITACIONES
ESTRUCTURA Y METODOLOGIA
4.1 FASE 01: CONOCIMIENTO PREVIO
4.2 FASE 02: DIAGNSTICO, ANLISIS Y EVALUACIN
4.3 FASE 03: PROPUESTA Y PLAN DE ACCIN
4.4 FASE 04: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
V-
HISTORIA DE LA EMPRESA
VI-
VII-
ANLISIS EXTERNO
ANLISIS INTERNO
8.1 LA EMPRESA
8.2 FACTORES CRTICOS DE XITO
8.3 MATRIZ EFI
IX-
X-
EVALUACIN DE OPCIONES
XI-
XII-
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
XIII-
ANEXOS
XIV-
GLOSARIO
XV-
BIBLIOGRAFIA
PREFACIO
La presente propuesta surge con el propsito de incrementar las ventas en el Centro
de Inspeccin Tcnica Vehcular CITV del SENATI Zonal La Libertad, de tal manera
que permita lograr un mayor crecimiento en servicios que genere mayor rentabilidad.
I.
RESUMEN EJECUTIVO
OBJETIVOS ESPECIFICOS
Preguntas de Investigacin
Para lograr el objetivo general y los especficos, se han planteado las siguientes
preguntas de investigacin:
1.- Cules son las estrategias necesarias para que la unidad de negocio CITVSENATI logre la rentabilidad en el sector?
2.- Cules son las oportunidades y amenazas que se presentan en el entorno para
que la unidad de negocio CITV-SENATI logre el liderazgo en el sector?
3. Con qu fortalezas y debilidades cuenta actualmente la unidad de negocio CITVSENATI para el logro del posicionamiento en el sector?
4. Cules son los factores crticos de xito necesarios para desarrollar capacidades y
lograr los objetivos trazados?
III- LIMITACIONES
El planeamiento estratgico comprende la propuesta de implementacin de estrategias
que generen el incremento de las ventas que puedan ser asumidas por todos los
CITV-SENATI que se encuentren operando en todo el pas.
El alcance de la investigacin es una propuesta de planeamiento estratgico para el
desarrollo de todos los CITV del SENATI a nivel nacional.
No se ha tenido limitaciones en cuanto al acceso de la informacin, as mismo los
integrantes del grupo hemos podido ingresar a las instalaciones de esta unidad de
Anlisis funcional
Modelo de gestin de negocio
Cadena de valor
Cadena de valor de servicio
Anlisis SEPTE
Anlisis de las fuerzas competitivas
V- HISTORIA DE LA EMPRESA
La infraestructura del CITV-SENATI Zonal La Libertad, fue construida en el ao
2007 sobre un terreno de ms de 1,400 m2 ubicado en Parque Industrial Lote 28
A-La Esperanza-Trujillo.
70,000
60,000
Parque Automotor
Actual
50,000
Tendencia
40,000
30,000
20,000
10,000
0
1
9 10
Segn estas cifras, proyectando la tendencia hasta el 2014 para la atencin del
parque automotor en la regin La Libertad seran requeridas las siguientes
Lneas de inspeccin vehicular operando al mximo de su capacidad instalada:
VII-
Lneas Livianas: 1
Lneas Mixtas: 1
ANLISIS EXTERNO
7.1 ANLISIS SEPTE
Ocurrencias / Tendencias
Incremento de venta de vehculos crece en 29% en la regin para el
perodo 2013-2014
81.5 % representa a los niveles C,D y E.
Facilidad de instituciones financieras para compra de vehculos
$ 10000.00 anuales
Fuerzas Sociales
Ocurrencias / Tendencias
2 Departamento en parque automotor con un 8.2% del total nacional
Parque automotor de LL
y 10.92 hab/vehculos
Ingreso promedio disponible S/. 1000.00 con tendencia a subir
$10.240, lo cual representa un crecimiento del 14.7% respecto al
Ingreso per cpita
2012
Falta de conciencia en el cuidado de medio ambiente
Actitud a la contaminacin
Actitud ante la calidad de
Es ms exigente, pero siempre buscando el menor precio y
servicio
simplicidad
Actitud ante la autoridad
Fuerzas Polticas
Replacamiento
Ley General de ITV
Reglamento General de
Trnsito
Autorizacin de CITVs
Fuerzas Tecnolgicas
Vehculos a GNV
Inversiones en CITVs
mviles
Fuerzas Ecolgicas
Lmites mximos
permisibles de emisiones de
gases contaminantes
Actitud de la poblacin
hacia la contaminacin
Rivalidad en el sector
Nuevos competidores
Productos sustitutos
Poder de negociacin con los clientes
Poder de negociacin con los proveedores
Para analizar cada una de las cinco fuerzas nos serviremos como gua una lista
de preguntas
las cuales se detallan a continuacin:
Participantes Nuevos
1
Cul es la actitud del gobierno respecto a las nuevas inversiones es este sector?
El gobierno mediante DS:025-2008 MTC del 28.08.2008, cre el Reglamento
Nacional de Inspecciones Tcnicas Vehiculares y es controlada por el MTC.
La actitud del gobierno es que el sector privado siga invirtiendo en ms CITVs a
nivel nacional.
Crecer la demanda?
El aumento del parque automotor ha crecido un 4.7% el 2013 frente al 2012.
Cul es el volumen de venta de estos sustitutos comparados con los del sector?
En la regin no existen CITVs mviles.
3
Existen alianzas?
No.
Peso
Calificacin
Total
ponderado
0.20
0.80
0.10
0.40
0.06
0.19
0.04
0.12
0.04
0.12
Oportunidades
Peso
Calificacin
Total
ponderado
0.15
0.15
0.10
0.10
0.13
0.13
0.10
0.20
0.07
0.07
Amenazas
TOTAL
1.00
2.28
MATRIZ DE PERFIL
COMPETITIVO
FACTORES CLAVES DE XITO
1
2
3
7
8
1
5
SENATI
PESO
0.
Marca
10
Precios competitivos
Marketing
Talento Humano
Ubicacin de Planta
Fidelizacin del cliente
TOTAL
0.
20
0.
10
0.
21
0.
06
0.
19
0.
03
0.
12
1.00
CYCLOPEA
OTANOR
REVITEC
VALOR
PONDERACI
N
VALOR
PONDERACI
N
VALOR
PONDERACI
N
VALOR
PONDERACI
N
0.35
0.28
0.15
0.20
0.20
0.60
0.80
0.75
0.15
0.32
0.37
0.34
0.42
0.84
0.79
0.84
0.06
0.23
0.14
0.23
0.70
0.47
0.19
0.47
0.09
0.12
0.03
0.03
0.33
0.24
0.24
2.20
3.17
2.70
0.36
3.21
VIII-
ANLISIS INTERNO
8.1 LA EMPRESA
Persona natural o jurdica autorizada por DGTT-MTC para realizar las
inspecciones tcnicas vehiculares obligatorias acorde con DS N 025-2008MTC.
AO)
CERTIFICADO DE ITV PARA VEHICULOS DE SERVICIO PUBLICO TAXIS,
COLECTIVOS,COMBIS (VIGENCIA 6 MESES)
VISIN
Lograr en los prximos 5 aos ser el Centro de Inspeccin Tcnica Vehicular ms
confiable de la Regin La Libertad, destacando en rentabilidad y en los estndares de
calidad en las inspecciones tcnicas vehiculares, basndonos en una permanente
innovacin, desarrollo de nuestro personal y contribucin al cuidado del medio
ambiente.
MISIN
Realizar Inspecciones Tcnicas Vehiculares seguras y confiables, verificando que los
vehculos renan las condiciones tcnicas necesarias, contribuyendo as a garantizar
la seguridad de circulacin de vehculos livianos y pesados y proteccin del medio
ambiente.
VALORES
1 Ingeniero Supervisor
6 Tcnicos Inspectores
Personal Administrativo
1 Ingeniero Supervisor Suplente
d) RESPALDO FINANCIERO
e) DISTRIBUCIN
Servicios dados en nuestro local propio sin distribucin de terceros.
Peso
Calificaci
n
Total
ponderado
0.10
0.40
2 Personal calificado
0.02
0.06
0.15
0.60
4 Sistema de informacin
0.05
0.15
5 Cumplimiento de la normatividad
0.10
0.40
Debilidades
Peso
Calificaci
n
Total
ponderado
0.15
0.15
0.15
0.15
0.05
0.10
0.08
0.08
0.15
0.15
Fortalezas
TOTAL
1.00
2.24
El valor 2.24 indica una organizacin algo ms dbil que fuerte, por lo tanto se
requiere realizar actividades tendientes a mejorar su consistencia interna para
poder competir exitosamente en un sector como dijimos bastante competitivo.
IX-
AMENAZAS
FORTALEZAS
Buena infraestructura y ubicacin
Personal calificado
OPCIONES FO
Desarrollar programas de sensibilizacin
a los clientes respecto a las Revisiones
Tcnicas que realiza el SENATI
Alianzas estratgicas con gremios
empresariales, colegios profesionales y
empresas aportantes al SENATI
Desarrollar programas de capacitacin
gratuitos referidos a manejo defensivo y
diagnstico bsico de vehculos a
clientes del SENATI.
OPCIONES FA
Agresiva campaa publicitaria del
CITV SENATI
Participacin en campaas de
monitoreo ambiental junto con las
Municipalidades
Sistema de informacin
Cumplimiento de la normatividad
DEBILIDADES
OPCIONES DO
OPCIONES DA
Participacin de mercado de
11.43%
Fuerza de ventas inexistente
X-
EVALUACIN DE OPCIONES
Oportunidades
Incremento del sector
automotriz
Legislacin sobre ITV
vigente y ms exigente
Aumento de conversiones
de vehculos a GNV y GLP
Legislacin sobre lmites
mximos permisibles en
emisiones de gases
contaminantes
Clientes con garanta de
que sus vehculos estn en
ptimas condiciones
Calificacin
Desarrollar programas de
sensibilizacin a los
clientes respecto a las
Revisiones Tcnicas que
realiza el SENATI
Grado de
Puntaje
adecuacin
Agresiva campaa
publicitaria del CITV
SENATI
Replantear estructura
organizacional del CITV
Grado de
adecuacin
Puntaje
Grado de
adecuacin
Puntaje
16
16
12
12
12
12
Buena infraestructura y
ubicacin
16
16
Personal calificado
Posicin de la marca
SENATI
16
16
Sistema de informacin
Cumplimiento de la
normatividad
16
16
12
Amenazas
Aumento del nmero de
CITVs
Proceso de ITV informales
por parte de los
competidores, lo cual les
permite captar un mayor
nmero de clientes
Idiosincrasa de los clientes
frente a las ITV
Autorizacin de CITVs
mviles
Uso de intermediarios por
parte de la competencia
Fortalezas
Debilidades
Dbil administracin
estratgica
Dbil estructura
organizacional
Falta de motivacin de los
Colaboradores
Participacin de mercado
de 11.43%
Fuerza de ventas
inexistente
Puntaje total de cada
opcin :
136
141
47
XI-
(S/.)
511,466
(244,380
.19)
(279,234
.85)
-12,149
-12,149
enero
febrero
marzo
abril
mayo
junio
julio
agosto
septiembr
e
octubre
noviembre
diciembre
TOTAL
(S/.)
1
2
3
4
5
6
7
8
65673
46500
50630
46845
61623
57183
54656
54631
9
10
11
12
54606
54582
54557
54532
656,018
70000
60000
f(x) = - 24.74x + 54828.93
R = 0
50000
40000
30000
Linear ()
20000
10000
0
0
(S/.)
656,018
244380.19
279234.85
132,403
39,721
92,682
cantidad
4 unid.
2 Millares
10
Millares
6
personas
1200
120
Sub total
(S/.)
4,800
240
80
800
P.U.
8,500
2,500
TOTAL
(S/.)
16,840
Mes 6
Mes 7
Mes 8
Mes 9
7,724
7,724
7,724
Mes 7
Mes 8
Mes 9
7,724
7,724
7,724
7,724
7,724
7,724
7,724
7,724
7,724
inversi
n
PROYECTADO
Ingresos
Egresos
16,840
2,700
2,800
3,000
Flujo neto
-16,840
5,024
7,724
4,924
7,724
4,724
7,724
VAN
. TIR= 28%
10,048.47
El valor de la tasa interna de retorno (TIR), es el mtodo que introduce el valor del
dinero en el tiempo, su tasa de descuento iguala al valor actual de los beneficios y al
valor actual de los costos previstos, adems el valor de TIR, es la tasa de inters que
hace cero el Valor Presente Neto. Como se puede apreciar, nuestro valor TIR es de
28%, lo cual nos indica que mientras el inversionista tenga un valor de Tasa mnima
atractiva de retorno (TMAR) menor al TIR, el proyecto es aceptado.
XIIXIIIXIVXV-
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
ANEXOS
GLOSARIO
BIBLIOGRAFIA