UNIVERSIDAD TECNOLGICA DECANCUN

Organismo Pblico Descentralizado del Estado de Quintana Roo

Licenciatura: Gestin y Desarrollo Turstico

Mapa mental de habilidades de negociador
Investigacin
Asignatura:
Negociacin Empresarial
Profesor:
Lic. Bernab Castilla Guilln
Alumno:
Garca Izquierdo Luis Francisco
Grupo
LGDT101
Fecha de entrega
09 de Noviembre de 2015
Actividad I

COMUNICACIN
EFECTIVA

TRABAJAR BAJO
PRESION

PACIENTE

CONTROLAR MIS
EMOCIONES

RESPONSABILIDAD

FIRMEZA
PENSAMIENTO
ESTRATEGICO
Personalmente

ENTUSIASTA

considero que cuento tanto como con habilidades y

capacidades que podran ayudarme a negociar de forma correcta si la ocasin
se presentara, en una autoevaluacin analizo cada uno de mis puntos fuertes
y los ms destacables son los siguientes:

Comunicacin efectiva: tengo la habilidad de comunicarme de una forma

clara, asertiva y concreta, respetando en todo momento las opiniones e
intereses de los dems, siempre con la disponibilidad de escuchar a los
dems.
Pensamiento estratgico: considero que poseo la capacidad de un
pensamiento que genera siempre una gran intuicin en las cosas, una
gran capacidad analtica y una visin planificadora.

Paciente: La paciencia es uno de los aspectos fuertes de mi

personalidad, por lo que no entro en un modo de desesperacin de
manera rpida.
Entusiasmo: Me gusta la negociacin y de cierto modo me agrada la
idea de defender mi postura y creerme la posicin que en un futuro
cercano probablemente me encuentre, por lo que s que proyectare con
gran facilidad un gran entusiasmo y ganas e inters, como ahora lo
demuestro en la gran parte de todo lo que hago.
Firmeza: Me considero una persona decidida y que tengo claras mis
metas y objetivos en la vida, y que cuando me lo propongo lo cumplo sin
lugar a dudas, y es muy poco probable que algo haga desviarme del
camino.
Responsabilidad: Un ejemplo claro de esto es actualmente en la
universidad, soy una persona que esta consiente siempre de las
consecuencias de mis actos y que mis compromisos prioritarios siempre
les doy tal importancia, tratando de cumplirlos en todo momento.
Honestidad: Sencillamente me considero honesto en todo lo que hago y
ante toda situacin que lo amerite.
Soportar presin: Considero que he aprendido a trabajar bajo estas
circunstancias y saberlas llevar de manera correcta, sin caer en la
desesperacin y todo lo contrario, se tomar las decisiones con
tranquilidad.
Controlar las emociones: Considero que tango la habilidad para manejar
mis emociones, es decir, no me dejo llevar por ciertos enojos o por
intrigas, antes que nada tomo acciones analticas para llevar la situacin
de la mejor manera.

Actividad II
Equipo negociador
Qu es?
Grupo centrado en la tarea se caracteriza por la ejecucin de una tarea
especfica de negociacin, para lo cual se requiere el encuadre previo del
grupo para un mejor desempeo de los diferentes roles de sus integrantes.
(Sanchez, 2003)

Para qu sirve?
Para definir los objetivos, aspiraciones y barreras; trazar la estrategia, tctica y
tcnicas a aplicar; establecer los lmites de la negociacin y sus posibles
variantes; conocer el marco legal en que se desarrollar la negociacin;
caracterizar a la contraparte, a su grupo negociador y a las personas que lo
integran, esto con el objetivo de lograr el xito en la negociacin.
Dnde se utiliza?
En la preparacin previa a la negociacin. La preparacin del grupo negociador
es fundamental, para que pueda dirigir la negociacin hacia sus objetivos y
aprovechar las oportunidades que aparezcan en su desarrollo.
Que elementos lo conforman
Durante las negociaciones son dismiles las tareas que debe enfrentar el grupo
negociador, por ello y como se refera anteriormente, es necesario asumir
diferentes roles por parte de sus integrantes. En el grupo negociador los roles
se determinan de antemano, de acuerdo a la estrategia a seguir en la
negociacin y los objetivos de la misma. Entre los ms importantes el autor
considera:

Conductor (Lder). Es el encargado de la formacin y preparacin del

grupo negociador. Debe asumir la responsabilidad del equipo durante la
negociacin an cuando no sea el jefe en otras oportunidades.
No es indispensable que sea el de mayor jerarqua, inclusive pudiera ser
una tctica que no lo fuera.
Sintetizador. Se encarga de formular preguntas, hacer aclaraciones,
resumir las generalidades, ganar tiempo en la negociacin a favor de su
grupo o de su conductor. Aclara las propuestas. Es un auxiliar del
conductor.
Observador. Su labor fundamental durante la negociacin consiste en
escuchar, registrar seales, captar sutilezas y matices, leer el ambiente
general y analizar las reacciones, la preparacin y las relaciones entre
los miembros de la contraparte.
Emergente. Puede preverse o surgir en la negociacin. Da respuesta a
la interpretacin de una situacin especfica. Ayuda al clima y a la
dinmica del proceso negociador.
Chivo expiatorio. Es un tipo especial de emergente al que se le asignan
determinados aspectos negativos en la negociacin. Esto le crea una
imagen desfavorable con la contraparte y con frecuencia es eliminado
del grupo negociador una vez cumplido su rol.

 Protocolo de la negociacin
Qu es?
Son las tcnicas, habilidades directivas y personales que permitan
relacionarse, para desenvolverse con soltura en todo tipo de negociaciones y
situaciones, con total naturalidad, sin alterar el entorno social o cultural en que
se desarrollen, todo esto con el objetivo de ganar la confianza del interlocutor
para posicionar la empresa, y a plantear resolviendo con xito cualquier tipo de
negociacin internacional, ya sea de mbito mercantil, laboral o institucional.
Cmo y por qu utilizar un protocolo dentro de la negociacin?
En el afn de crear escenarios propicios para el desarrollo de negociaciones
exitosas, el profesional de protocolo deber asesorar al lder del equipo
negociador en los aspectos culturales de los actores de la otra parte. Le
ayudar responder preguntas tales como: Quin saluda primero? Cmo se
saluda en oriente? Cmo emplear los distintos tratamientos conforme al
rango?
Pues bien, Cul es, entonces, el procedimiento a seguir? En realidad, no hay
recetas mgicas simplemente debemos seguir los mismos pasos tal cual lo
hacemos cuando nos encontramos frente al desafo de "crear" y "recrear"
cualquier tipo de reunin solicitando la informacin necesaria y aplicndola
segn corresponda.
La experiencia y preparacin acadmica como agentes de protocolo ,
aportar los elementos necesarios que contribuirn al trazado de los
pasos a seguir por el equipo negociador.
Ser de gran utilidad contar con los Papeles de Trabajo elaborados
por el equipo de respaldo de protocolo para proceder a incorporarlos
a su estrategia o refinarlos conforme a sus propios objetivos.

Por ejemplo:

Cundo.

Dnde.

Quines: conocer jerarquas.

Cuntos.

Sexos.

Inteligencia de informacin: recopilacin de datos.

Acciones a realizar: llegada y partida.

Qu se deber tener en cuenta en el caso de ser negociador

local.

Preparar escenarios alternativos.

Elaborar distintos tipos de mesas.

Asesorar sobre la correcta ubicacin de delegaciones.

Cmo recibir y presentar.

Idioma y pensamiento (contexto).

Importancia de clase social y status, etc.

Los protocolos ayudan a presentar una imagen uniforme y profesional ante la

contraparte negociadora.

Agenda de la negociacin
Qu es?
En negociaciones complejas, en las que intervienen varias personas por cada
lado, es aconsejable fijar con la otra parte antes del da la reunin la agenda de
la misma.

Temas que se van a abordar, en qu orden y tiempo previsto.

Quienes van a intervenir por cada lado.
Pausas, almuerzo, hora de finalizacin.
Objetivos

Adems la agenda pretende establecer y aclarar los siguientes puntos:

Dnde se realizar la negociacin.

Quin o quines sern los negociadores suyos.
Quin o quines sern nuestros negociadores.
Tiempo aproximado de la negociacin:
Necesidades: (sala, material escritorio, proyector, material promocional,
intrprete, documentacin, coffee-breack, etc.).

Habr eventos post-negociacin?:

Cules?
Quin o quines asistirn?

Utilidad
La agenda tiene como objetivo que la reunin se desarrolle de una forma
ordenada:

Permite centrar la discusin sobre dichos puntos, evitando que una de

las partes pueda traer a debate asuntos que no estaban previstos y que
la otra no haya preparado.
Permite hacer un seguimiento de los temas a abordar, evitando que
alguno pueda quedar.
Obliga a ir avanzando: las partes son conscientes de que hay un guion
que hay que intentar cumplir y que no se pueden eternizar en un punto
determinado.

Cmo utilizarla?
Es necesario que cada integrante del equipo negociador conozca dicha agenda
como parte de la planeacin, y adems se debe procurar seguirla
ordenadamente en el proceso de negociacin.

Fuente de poder de la negociacin

Qu es?
Por poder nos referimos a las capacidades que adquieren los negociadores
para obtener una ventaja o aumentar la probabilidad de lograr sus objetivos.
Fuentes de poder
Vale la pena comprender las fuentes del poder propio por que el poder juega un
papel clave que determina por resultados. Hay muchas fuentes de poder.
Algunas estn basadas en recursos, otras en las leyes, reglamentos o
precedentes mientras que otros estn basados en factores psicolgicos

Poder De La Competencia
Es una jugada inteligente (muy comn), de un comprador el decir: "dame
tu mejor precio por que puedo ir con cualquiera de tus competidores".

Desde el punto de vista de las ventas, la pregunta clave es: que limita la
habilidad del comprador par usa la competencia existente?
Poder De La Legitimidad
Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto, como el poder de la
legitimidad. Tenemos que aprender a aceptar la autoridad de las cosas
hasta el punto de no cuestionar su aplicabilidad en situaciones
cambiantes. El poder esta investido en factores tales como la opinin
pblica, simplicidad, buena trayectoria, una posicin bien respaldada y,
como nos tratamos recprocamente ayer.
Poder Del Compromiso
El compromiso, la lealtad y la amistad, son baluartes de poder. La gente
que est comprometida con sus metas, tiene un poder oculto. Aquellos
que son leales a su compaa, al a administracin y a sus productos,
negocian ms efectivamente a su favor. Si usted tiene confianza en si
mismo y en su punto de vista, puede defenderse con ms firmeza
Poder Del Conocimiento
El conocimiento da poder. Mientras mejor preparada este la persona y
tenga mayor preparacin y conocimiento, podr negociar mejor
Poder De Asumir Riesgo
La seguridad es una meta de los humanos. Compartimos el deseo de
eludir los riesgos siempre que sea posible. La persona que est
dispuesta a aceptar una carga ms grande de inseguridad con respecto
a un premio o un castigo, aumenta su poder

Para qu se utiliza y como se utiliza?

Para propiciar tener una ventaja sobre la otra parte y as lograr una mayor
participacin de los resultados, o alcanzar la solucin preferida, el poder
de la negociacin se utiliza implementando tcticas diseadas con el fin
de nivelar el campo de juego, tctica que que mejoran la capacidad para
dominar la relacin.

Qu es lo que da origen al poder dentro de una negociacin?

Las fuentes de poder son mltiples. Su origen se puede encontrar en:
El influjo personal, que puede ser multiforme, se puede tratar de un influjo
psicolgico ("carisma"), de un influjo funcional (competencia, experiencia), as
como puede surgir de la capacidad de induccin de un individuo o de un grupo,
para demostrar y persuadir.

Bibliografa

Jurado, G. (s.f.). Tecnicas de negociacion. Recuperado el 6 de

Noviembre
de
2015,
http://tecnicasdenegociacionuabc.blogspot.mx/2009/09/ennegociaciones-complejas-en-las-que.html

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San Martn, E. (s.f.). Negociacin, protocolo y cultura. Recuperado el 06

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https://www.protocolo.org/laboral/negociar/negociacion_protocolo_y_cult
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Sanchez, E. (2 de Noviembre de 2003). gestiopolis. Recuperado el 6 de

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ROBINSON, Coln. Como Negociar. Editorial Legis. Bogot. 1992

175pp.)

RODRGUEZ, Mauro y RAMOS, Jos. Tcnicas de Negociacin.

Editorial McGraw Hill. Mxico 1.Edicin, 1988 - 100pp.