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FMD_i.p65
Introduo ao e-learning
104
15-01-2004, 10:49
Nota Introdutria
Empresas
de
mdia
dimenso
extravasa
conceitos
unicamente
104
FMD_i.p65
Introduo ao e-learning
104
15-01-2004, 10:49
ndice
Nota Introdutria
Introduo
1. Vendas personalizadas
2. A Tradio Portuguesa
12
Gesto de Vendas
13
13
13
14
15
2. Gesto de Vendas
16
16
17
18
20
20
2. Gesto de Vendedores
21
21
21
22
25
26
26
26
26
inadequada?
4.1.3. O valor positivo da Formao de Vendas
27
28
5. Superviso de Vendedores
29
30
30
30
30
31
5.3.3. Agendas
31
32
6. Motivao de Vendedores
32
32
33
34
7. Avaliao de Vendedores
34
34
36
37
37
38
Volume de Negcios
2. Dimenso da Fora de Vendas
39
41
41
42
42
43
45
45
45
46
48
4.1.4. Prmios
48
49
51
Caso Prtico
53
Referncias Bibliogrficas
59
Diapositivos
60
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FMD_i.p65
Introduo ao e-learning
104
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Introduo
1. Vendas Personalizadas
Vender os seus produtos de uma forma rentvel, mantendo uma relao
duradoura com os seus clientes, , para muitos, o objectivo final de uma
estratgia de marketing de uma Empresa.
Mais do que uma estratgia de Marketing, mais ou menos bem pensada,
delineada e implementada, Vender , para a maior parte dos empresrios,
gestores e empreendedores, o acto fundamental do processo de negcio, o
esforo essencial para um futuro lucrativo.
Os mercados so hoje fortemente competitivos. Assistimos, neste incio do
sculo, a uma presso fortssima da oferta de bens e servios, mantendo-se a
procura dessas sadas a um nvel baixo. Os consumidores, prescritores e
agentes so cada vez mais exigentes. Essa exigncia transmite-se facilmente
para os produtores que, atravs de estratgias de incluso nos seus produtos
de novos benefcios, vantagens adicionais na aquisio desses produtos,
servios de manuteno, tentam tornar a sua oferta mais atractiva ou mais
adequada aos interesses e necessidades daqueles clientes.
Com efeito, os consumidores esto mais informados sobre os produtos, sobre
a oferta competitiva, ao mesmo tempo que a capacidade e a celeridade de
entrega de bens e servios aumentou, tambm, drasticamente.
Nestas circunstncias, a estratgia de diferenciar a oferta das Empresas
atravs do preo revelou-se altamente desvantajosa, para todas as Empresas.
Com efeito, no possvel desligar, numa economia moderna, dinmica e
globalizante, os efeitos de prticas de preos no limiar do rentvel. O efeito
essencial, um efeito de avalanche, acaba por atingir todos os actores do
2. A Tradio Portuguesa
O povo Portugus , de acordo com uma noo corrente, antiga e bem
implementada
em
Portugal,
comunicativo,
apreciador
dos
contactos
motivada
nas
pequenas
Empresas
Portuguesas.
Conquistar a encomenda
todos
os
clientes
no longo prazo
Vender a todos
fidelizao
no
era
considerada
como
uma
opo
estratgica
no
Hard Selling
Tarefas da Fora de Vendas
Tempo utilizado
Relacionar
10%
Qualificar
20%
30%
Fechar a Venda
40%
10
Consulting Sales
Tarefas da Fora de Vendas
Tempo utilizado
Confiana
40%
Deteco de Necessidades
30%
20%
Fechar a Venda
10%
11
12
Gesto de Vendas
13
14
15
em
estreita
leal
colaborao
com
os
restantes
2. Gesto de Vendas
16
17
metodologias
de
recrutamento
formao
dos
de
satisfazer
cliente,
estabelecendo
um
18
funo
das
Vendas,
nestes
casos,
proporcionar
19
20
Avaliar Vendedores
As etapas agora mencionadas apresentam-se de uma forma sequenciada, que
no corresponde a uma avaliao esttica do conceito. Cada etapa na Gesto
da Fora de Vendas de uma Empresa pressupe que natural e desejvel que
se retorne etapa anterior e se retome o caminho dinmico, num processo
contnuo e permanente, com vista a tornar a Fora de Vendas mais opertiva,
eficaz, com o objectivo de perseguir a excelncia, na satisfao do Cliente e na
obteno de resultados para a Empresa.
2. Gesto de Vendedores
De acordo com P. Kotler, poderemos identificar as seguintes actividades na
Gesto de Vendedores, e que competem ao Gestor de Vendas:
Recrutamento e Seleco de Vendedores
Formao e treino de Vendedores
Superviso e controlo da actividade de Vendedores
Motivao de Vendedores
Avaliao do desempenho de Vendedores
21
22
de
Emprego
e de
recrutamento.
Estas
Empresas
23
24
Vendas. Uma das metodologias que tem vindo a ser recomendada por diversos
autores (P. Kotler) ser o de incluir, nos critrios de seleco ou at no perfil
desejado, caractersticas identificadas por clientes, ou ainda (porque no?)
traos de personalidade apresentados por vendedores de sucesso na
Empresa.
25
26
27
das
caractersticas
do
Mercado,
dos
clientes
concorrentes;
Conhecimentos de tcnicas de apresentao e de Vendas;
28
5. Superviso de Vendedores
29
30
processos
de
animao
motivao,
controlar
efectivamente
avaliados
face
relatrios
de
perodos
anteriores
5.3.3. Agendas
Determinados Gestores de Vendas realizam o controlo dirio ou semanal das
Agendas dos seus Vendedores. Este processo particularmente seguido em
Empresas que utilizam um suporte informtico para a sua actividade de
Vendas. Esta metodologia verifica-se, sobretudo, quando a equipa da Fora de
31
6. Motivao de Vendedores
32
33
7. Avaliao de Vendedores
34
35
36
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1.1.
38
39
40
3.1.
41
3.2.
3.3.
42
pode
apresentar
alguma
distoro,
bem
como
outros,
3.4.
surveys
obtidos
nos
clientes,
etc.
Sero,
43
44
demasiado
bem
pagos,
no
encontrando
qualquer
quando
comparados
com
os
salrios
auferidos
por
4.1.
Fontes de Remunerao
45
46
47
4.1.4. Prmios
48
extraordinrias
que
os
caracterizam,
passando
ser
4.2.
Planos de Remunerao
49
Sistemas de
Vantagens
Inconvenientes
Remunerao
Salrio Fixo
- No estimulante, sobretudo
quando os resultados
dependem do mrito do
flutuaes.
vendedor
- Afasta Vendedores
para a Empresa
esquema baseado em
Comisses
Vendas
em pocas de crise ou
- Aumenta a disponibilidade do
vendedor
Comisses
- estimulante
para o Vendedor
Vendedores
tarefas no directamente
directamente proporcionais ao
Volume de Negcios
- Recrutamento difcil
- Diminui mobilidade do
vendedor
- Conduz remunerao de
resultados que podem no ter
a ver directamente com o
50
vendedor
Prmios
- Altamente estimulante
- Risco do Vendedor no
atingir mnimos
vendedores
- Remunerao irregular
- Recrutamento difcil
- Mobilidade difcil
- Pode levar a ganhos
demasiadamente elevados e a
conflito com restante pessoal
51
52
Caso Prtico
53
momento, em cerca de
120 000.
54
relevantes,
atendendo
quantidade
encomendada,
para
colocarem
produtos
SABILIER
ser,
tambm,
pequena;
7. A curta durao do contrato.
55
as
responsabilidades
56
de
entrega
at dois
meses
aps
a encomenda,
sem
20 000 000;
1 000 000;
12 500 000;
57
Informao Complementar:
A Administrao da FPP Hogar tomou as seguintes decises, face parceria
com a SABILIER:
1. A relao com a SABILIER estratgica e deve ser potenciada;
2. A FPP Hogar deve resolver as suas diferenas com a SABILIER, com
base nos ltimos documentos trocados entre Bernard Chapuis e Roberto
Sanchez;
3. Roberto Sanchez deve ser encarregue de formar um Departamento
Comercial, integralmente dedicado aos produtos SABILIER; Roberto
Sanchez ter um oramento de
Departamento;
4. Roberto Sanchez dever ter em ateno o incio da actividade em
Portugal para esses produtos;
5. Roberto Sanchez dever considerar como prioritrios os clientes
directos, ou sejam, os empreendimentos imobilirios de grandes
dimenses, estabelecendo presena significativa;
6. A FPP Hogar entende que a o nmero de clientes total dos seus
produtos em Espanha est longe de ter atingido a massa crtica;
7. Haver uma campanha de comunicao, a ser desenvolvida pelo
Departamento de Marketing, exclusiva para as linhas SABILIER, at a
um montante mximo de
1 500 000; O
58
Exerccio:
Assuma-se como Roberto Sanchez. Realize o planeamento do seu trabalho
espelhando as decises da Administrao da FPP Hogar.
Referncias Bibliogrficas
59
Coleco de Diapositivos
Diapositivo 1
Diapositivo 2
*
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60
Diapositivo 3
Orientao
Para Transaces
Obter novos Clientes
Conquistar a
encomenda
Reduzir o preo para
conseguir vender
Controlar todos os
clientes para maximizar
as vendas a curto
prazo
Vender para todos
Para Relacionamentos
Reter as contas
existentes
Tornar-se fornecedor
preferencial
lucro
Diapositivo 4
no volume de vendas
Actualmente
Lderes de equipas
(dirigem e orientam
pessoas atravs da
colaborao e da
delegao de poder)
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Diapositivo 5
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Diapositivo 21
Plano de Vendas
O que se deve vender?
A equipa de vendas
A quem?
A que preo?
Por que mtodos?
A que custos?
A metodologia de
Diapositivo 22
1
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