Você está na página 1de 8

O passo-a-passo detalhado para o

clculo do preo ideal de venda dos


produtos, mercadorias e servios de
sua empresa.

Formao de Preo de
Venda O Guia Completo

FORMAO DE PREO DE VENDA O GUIA COMPLETO!

O que esperar deste guia............................................................................... 2


Mas como saber qual o preo ideal? ............................................................ 2
1 - Projeo da Margem de Contribuio ............................................... 3
1.1 - Valor das Vendas ............................................................... 3
1.2 - Dedues........................................................................... 3
1.3 Custos Variveis ................................................................ 3
1.4 - Analisando a Margem de Contribuio obtida ....................... 4
2 - Projeo do Ponto de Equilbrio ....................................................... 4
3 - Anlise da Concorrncia e do Mercado ............................................. 5
O mais importante ........................................................................................ 6
Sobre o Treasy.............................................................................................. 7

contato@treasy.com.br

www.treasy.com.br

O QUE ESPERAR DESTE GUIA


Toda empresa, seja uma indstria, um comrcio ou uma prestadora de servios, precisa saber como
determinar com preciso o Preo de Venda de dos itens que comercializa.
O Preo de Venda um fator que influencia diretamente o cliente em suas decises de compra,
principalmente em mercados com um grande nmero de concorrentes. Com preos muito altos, sua empresa
pode afugentar os clientes e perder mercado. Com preos muito baixos, a organizao pode estar sofrendo
prejuzos pela venda de seus produtos, mercadorias e servios abaixo do valor mnimo para cobrir seus custos
e despesas.
As empresas precisam ter certeza de que esto oferecendo a melhor oferta sem perder a
lucratividade.
Este guia est dividido da seguinte forma:

Composio do Preo de Venda


o Projeo da Margem de Contribuio
o Projeo do Ponto de Equilbrio
o Anlise da Concorrncia e do Mercado

O simples fato de realizar o clculo do Preo Ideal de Vendas de seus produtos ou servios auxiliar sua
empresa a obter insights importantes para reduzir custos, eliminar despesas desnecessrias e
enxergar novas formas de elevar seu faturamento, levando claro, ao aumento do lucro lquido.
Mos a obra!

MAS COMO SABER QUAL O PREO IDEAL?


Ao realizar a precificao de seus produtos e servios, necessrio levar em considerao vrios fatores.
Alguns deles mais objetivos (como custo de produo e necessidade de investimentos) e alguns outros mais
subjetivos (como concorrncia e situao do mercado).
Portanto, alm do clculo do custo unitrio, sua empresa precisa criar projees tambm para saber se ser
vivel amortizar grandes investimentos, como no caso de empresas muito inovadoras. Alm disso, alguns
mercados muitas vezes so dominados pelo custo, ou seja, o preo do produto to baixo quanto o custo
permitir e no h outros fatores que faam o cliente optar por um produto mais caro (como atendimento ou
marca).
De maneira bem didtica, podemos dividir o processo formao de preo em 03 macro etapas:

Projeo da Margem de Contribuio


Projeo do Ponto de Equilbrio
Anlise da Concorrncia e Mercado

Vamos ver cada um destes pontos na sequncia.

contato@treasy.com.br

www.treasy.com.br

1 - PROJEO DA MARGEM DE CONTRIBUIO


O primeiro passo na formao de custos obter uma projeo realista da Margem de Contribuio de cada
um de seus produtos ou servios. A margem de contribuio tem um calculo muito simples:

Margem de contribuio = Valor das Vendas Custos e Dedues

Planilha para download: disponibilizamos NESTE LINK uma planilha com as regras e exemplo para os
clculos da Margem de Contribuio e Ponto de Equilbrio. Voc pode baixa-la gratuitamente para simular os
clculos enquanto acompanha aqui no guia como realiza-los e qual sua importncia.

1.1 - VALOR DAS VENDAS


Para obter uma Projeo de Vendas, voc pode comear realizando uma estimativa do volume de vendas
mensal de sua empresa e partindo de um preo estimado inicialmente para cada produto ou servio. Ao
realizar sua projeo de vendas, no deixe de considerar:

Todos os Produtos e Servios oferecidos pela empresa;


Todos os Canais de Distribuio utilizados (revendedores, distribuidores, internet, etc.).

Voc pode estimar este preo baseado na concorrncia ou colocar um nmero arbitrado. Ele servir apenas
como uma base inicial e ao final saberemos se dever ser maior ou se poder ser menor. Porm o volume
estimado de vendas deve ser o mais preciso possvel, baseado em sua capacidade produtiva e potencial de
seus canais de vendas.
Para saber mais sobre projeo de vendas, confira o artigo: Como realizar a Previso de Vendas e Projeo
de Faturamento de sua empresa

1.2 - DEDUES
O prximo passo calcular todas as dedues que abatem a receita gerada por seus produtos ou servios
vendidos. Alguns exemplos de dedues so:

Impostos (PIS, COFINS, ICMS, ISS, Simples Nacional);


Devolues;
Descontos;
Abatimentos;
Etc.

Para aprender mais sobre dedues, confia o artigo: Projetando as Dedues sobre Vendas de sua empresa

1.3 CUSTOS VARIVEIS


Por fim, para completar o clculo da Margem de Contribuio necessrio saber custo unitrio de cada
item comercializado pela empresa.
contato@treasy.com.br

www.treasy.com.br

Os Custos Variveis, como o prprio nome sugere, so aqueles que variam proporcionalmente com o
volume de produo ou atividades produtivas da empresa. Ou seja, seus valores dependem
diretamente do volume produzido, que por sua vez vai variar conforme volume de vendas efetivadas num
determinado perodo. Veja alguns exemplos de itens classificados Custos Variveis:

Matrias-primas;
Insumos produtivos (gua, energia eltrica, combustveis, etc.);
Embalagens;
Mo de obra produtiva (prpria ou terceirizada);
Materiais e suprimentos para produo.

Para mais detalhes de como calcular os custos variveis para sua empresa, confira este artigo: Como projetar
os Custos Variveis e as necessidades de Matria-Prima, Insumos e Mo-de-Obra de sua empresa

1.4 - ANALISANDO A MARGEM DE CONTRIBUIO OBTIDA


Ao final deste processo, sua empresa ter em mos a Margem de Contribuio de cada um de seus produtos
ou servios vendidos e tambm o valor de Margem de Contribuio Total da empresa (soma da margem
gerada por todas as vendas).
Caso este valor tenha ficado negativo ou muito baixo, ser necessrio revisar seu preo de venda estimado
inicialmente ou o volume de vendas projetado.
Voc deve realizar simulaes de preo e volume de vendas at chegar a uma margem de contribuio
razovel. No avance para o prximo passo (clculo do Ponto de Equilbrio) at que chegue a uma
combinao satisfatria de preo, custo e volume de vendas.
Em alguns casos, se o valor da Margem de Contribuio for baixo (mas positivo), possvel (porm arriscado)
obter um resultado final para a empresa trabalhando com um alto volume de vendas. Porm, se o valor da
margem for negativo, no tem escapatria. Ou a empresa aumenta o preo ou reduz custos de produo.

2 - PROJEO DO PONTO DE EQUILBRIO


Agora que voc j sabe qual a Margem de Contribuio de seus produtos e servios, o prximo passo saber
o mnimo que precisa para pagar os Gastos Fixos (como aluguel, internet, telefone e o salrio do pessoal
administrativo).
Para isto o primeiro passo realizar um Oramento de Despesas Operacionais detalhando todos os gastos
fixos de sua empresa por setor, departamento, unidades de negcio e contas. Para saber mais, confira o
post: Como elaborar o Oramento de Despesas Operacionais e Gastos Administrativos para sua empresa.
Agora ficou fcil! Voc j tinha a tinha a Projeo de Faturamento, Projeo de Margem de Contribuio e
agora sabe tambm a Projeo de Despesas Operacionais. Basta fazer o clculo:

Ponto de Equilbrio = Despesas Operacionais / (Margem de Contribuio / Faturamento)

contato@treasy.com.br

www.treasy.com.br

Assim voc saber qual o mnimo que sua empresa precisa vender todos os meses para pagar as contas,
como mostra a imagem abaixo:

Se este nmero for significativamente mais baixo que sua Margem de Contribuio Total, significa que a
empresa estar com gerao de caixa positiva, ou seja, alm de honrar suas dvidas com funcionrios e
fornecedores, ainda estar acumulando caixa para realizar investimentos, expandir e claro, remunerar os
scios e acionistas.
Mas se o Ponto de Equilbrio estiver mais alto ou muito prximo da Margem de Contribuio, sinal de alerta.
Sua empresa pode estar trabalhando o ms todo apenas para pagar a operao, e isto muito arriscado. Ao
menor deslize no volume de vendas, sua empresa pode terminar o ms acumulando prejuzos.
Neste caso, voc deve atuar em:

Aumentar do valor percebido pelo cliente em seus produtos ou servios (para poder aumentar o
preo de venda sem perder mercado);
Reduzir o Custo Varivel (para aumentar a Margem de Contribuio);
Reduzir as Despesas Operacionais (para diminuir o Ponto de Equilbrio);
Aumentar o Volume de Vendas (para compensar a baixa Margem de Contribuio ou o alto ndice de
Ponto de Equilbrio).

3 - ANLISE DA CONCORRNCIA E DO MERCADO


Somados todos os itens discutidos anteriormente, sua empresa poder determinar um preo que garanta um
nvel satisfatrio de lucratividade. Mas este valor precisa ser avaliado, comparado, analisado, equalizado
tambm com os preos da concorrncia.
Se o preo de sua empresa for mais alto, analise se:

contato@treasy.com.br

www.treasy.com.br

Sua empresa oferece valor (qualidade, atendimento, diferenciais) que justifiquem seus clientes
continuarem pagando o preo mais alto praticado por sua empresa?
H excesso de custos industriais, mercadolgicos ou de outras ordens, que esto sobrecarregando o
preo?
A formao do preo de venda est correta?
Os impostos e outras dedues esto aplicados de forma correta?
A margem de lucro compatvel com a linha de produtos e o risco empresarial?

J se a apurao de preos estiver muito abaixo da concorrncia, questione se:

A concorrncia oferece mais valor agregado que sua empresa? Neste caso sua empresa talvez possa
aumentar seus preos tambm ou aproveitar para ganhar mais mercado com o preo menor;
Foram somados todos os custos reais, efetivos, dos processos, matrias primas, embalagens e outros
itens na formao do preo? Algo foi esquecido?
A margem de lucro remunera adequadamente o capital empregado?
Foram includos os custos financeiros para financiamento ao cliente na venda a prazo?
Todos os impostos, comisses e outras despesas variveis foram includos nos clculos?

Alm disto, o preo de vendas est diretamente associado ao mercado em que a empresa est inserida.
Em alguns mercados, o preo pode ser ditado por rgos reguladores, como nos mercados de fornecimento
de Energia ou gua. Em mercados que trabalham com commodities, como gros ou minrios, os produtos e
servios so negociados em bolsas de valores, portanto seus preos so definidos em nvel global, pelo
mercado internacional.
J outros mercados como o de tecnologia ou moda, o valor percebido pelo cliente est muito mais
relacionado a fatores subjetivos, como grau de inovao e design. Neste caso, o preo de venda a ser
praticado no depende apenas do custo de fabricao e fica muito mais a critrio do posicionamento
estratgico da marca.

O MAIS IMPORTANTE
Como vimos no decorrer do artigo, para calcular corretamente o Preo de Venda, fundamental que sua
empresa tenha um bom Planejamento Financeiro. Para isto, um simples e poderoso instrumento que pode ser
utilizado o Oramento Empresarial.
Este oramento pode ser criado para um ano, seis meses ou at mesmo trs meses frente. O importante
planejar e acompanhar regularmente os resultados.
Se a sua empresa ainda no realiza seu Oramento Anual, confira o material completo (e-book + webinar)
que preparamos para auxiliar sua empresa a dar os primeiros passos!
Basta clicar nos links abaixo para fazer o download do e-book e assistir ao webinar gratuitamente:

contato@treasy.com.br

www.treasy.com.br

SOBRE O TREASY
O Treasy uma soluo completa de Planejamento e Controladoria online, onde sua empresa pode aplicar
de forma fcil e rpida todos os conceitos e metodologias abordados neste guia.
Confira alguns dos recursos que temos disponveis para auxiliar sua empresa a melhorar continuamente seus
resultados financeiros:

Oramento Empresarial Descentralizado


Projees, Simulaes e Cenrios
Acompanhamento Planejado x Realizado
Anlises Gerenciais
Relatrios e Indicadores
Integrao com seu ERP e contabilidade

Alm do software especializado, podemos auxiliar sua empresa tambm com a adoo da metodologia de
gesto oramentria e implantao das melhores praticas de gesto que esto contribuindo com a melhoria
contnua dos resultados financeiros de nossos clientes.
Acesse www.treasy.com.br e experimente o Treasy ou nos envie um e-mail (contato@treasy.com.br)
solicitando uma consultoria com um de nossos especialistas para avaliao gratuita dos atuais processos de
gesto de sua empresa e receber dicas do que pode ser melhorado!

contato@treasy.com.br

www.treasy.com.br