CARATULA

TABLA DE CONTENIDO

Contenido
RESUMEN........................................................................................................................4
ABSTRACT......................................................................................................................5
INTRODUCCIN.............................................................................................................6
CAPITULO I.....................................................................................................................7
EL PROBLEMA DE INVESTIGACION.........................................................................7
Planteamiento del problema..............................................................................................8
Descripcin del Problema..................................................................................................8
Formulacin del Problema................................................................................................8
Objetivos de la investigacin.............................................................................................9
Objetivo General...............................................................................................................9
Objetivos Especficos........................................................................................................9
Justificacin.......................................................................................................................9
CAPITULO II..................................................................................................................10
FUNDAMENTO TEORICO DE LA INVESTIGACION..............................................10
Antecedentes de investigacin.........................................................................................11
Bases tericas..................................................................................................................12
Problemtica de la pequea y mediana empresa.............................................................12
Barreras a las Pymes........................................................................................................13
Asociatividad...................................................................................................................14
Factores que contribuyen al xito o fracaso....................................................................14
MARCO CONCEPTUAL...............................................................................................14
CAPITULO III................................................................................................................15
METODO DE LA INVESTIGACION...........................................................................15
Tipo de estudio................................................................................................................16
Diseo de investigacin...................................................................................................16
Hiptesis..........................................................................................................................17
Identificacin de las Variables.........................................................................................17
Hiptesis General............................................................................................................17
Hiptesis Especficas.......................................................................................................17
3.4 Poblacin y muestra..................................................................................................17
Delimitacin espacial y temporal....................................................................................17
Delimitacin de la poblacin y muestra..........................................................................18
Plan de Procesamiento de Datos......................................................................................18
Diseo de Instrumento de Investigacin.........................................................................18
Tcnicas de Recoleccin de Datos..................................................................................19
Tcnicas para el procesamiento y anlisis de datos.........................................................19
RECOMENDACIONES.................................................................................................20
CONCLUSIONES...........................................................................................................21
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS............................................................................22
ANEXOS.........................................................................................................................23

RESUMEN

El objetivo del presente trabajo es identificar los factores que inciden en la

permanencia y el xito en la actividad exportadora de las Pymes que conforman los
grupos exportadores de la Ciudad de Lima.
Se analiza la importancia estratgica de las pymes peruanas, su situacin actual, las
barreras al comercio internacional y la asociatividad como herramienta para enfrentar
el nuevo contexto, enfatizando el papel de los consorcios de exportacin.
Se realiza una exhaustiva revisin bibliogrfica acerca del tema, para extraer los
principales factores que influyen en el desarrollo de una estrategia de exportacin
exitosa. Considerando los factores previamente identificados en la literatura, y las
caractersticas propias de estos grupos, se realizan encuestas a los coordinadores de
los diversos Grupos exportadores considerados exitosos.
El instrumento utilizado para la recoleccin de datos es un cuestionario estructurado a
partir de preguntas cerradas, abiertas y escalas de opinin. El trabajo de campo se
realiza entre el 10 de mayo y el 10 de junio de 2014 sobre una muestra representativa
de las Pymes industriales integradas en Grupos Exportadores, ubicadas en la ciudad
de Lima
PALABRAS CLAVES: Pymes, Grupos exportadores, estrategia de exportacin.

ABSTRACT

The aim of this study is to identify factors that affect retention and success in export
activity of SMEs exporting groups that make up the city of Lima.
The strategic importance of Peruvian SMEs, their current status, barriers to
international trade and associativity is analyzed as a tool to address the new context,
emphasizing the role of export consortia.
A comprehensive literature review on the subject is made to extract the main factors
that influence the development of a successful export strategy. Considering the factors
previously identified in the literature, and the own characteristics of these groups,
surveys are conducted to the coordinators of the various groups considered successful
exporters.
The instrument used for data collection is structured from closed, open and review
questions questionnaire scales. The fieldwork was conducted between May 10 and
June 10, 2014 on a representative sample of industrial SMEs integrated Groups
Exporters, located in the city of Lima
KEYWORDS: SMEs, exporters Groups, export strategy.

INTRODUCCIN

Las empresas representan una de las principales fuerzas en el desarrollo econmico,

especialmente en los pases en vas de desarrollo. La mayor parte de las
oportunidades de empleo y de generacin de ingresos depende de las empresas, que
pueden definirse como el principal motor de mitigacin de la pobreza. La flexibilidad y
la especializacin de estas empresas, pueden tambin contribuir, en algunos casos, a
la adaptabilidad y la diversificacin de los sistemas de produccin nacionales.
Estas empresas tienen especificidades que condicionan el desarrollo de sus
estrategias y de sus competencias bsicas y, por lo tanto, su participacin en el
mercado.

Si bien tienen una contribucin relativamente modesta en el total de

exportaciones, juegan un importante rol en el logro de una canasta de exportaciones

ms diversificada, tanto en trminos de productos como de mercados, en especial las
que alcanzan una insercin estable y no contra cclica.
Desde una perspectiva macroeconmica, la expansin de las exportaciones permite
mejorar la acumulacin de divisas, el nivel de empleo, incrementar la productividad
nacional y el crecimiento econmico. Desde una perspectiva de empresa, la
exportacin contribuye a mejorar la utilizacin de la capacidad productiva de la
empresa, a desarrollar capacidades de gestin superiores, a mejorar la capacidad de
innovacin de productos y procesos y a fortalecer sus resultados.
.

CAPITULO I
EL PROBLEMA DE INVESTIGACION

1.1 Planteamiento del problema

1.1.1

Descripcin del Problema

Los inconvenientes que enfrentan las pequeas y medianas empresas para sostener
una presencia competitiva en los mercados externos tienen relacin con mltiples
factores. Las estrategias de exportacin seleccionadas por las empresas pueden
considerarse como el factor que ms controversia genera en cuanto a su relacin con
los resultados exportadores, especialmente en la sostenibilidad o permanencia de la
actividad exportadora de las empresas en el mercado internacional, en forma
competitiva.
La identificacin de las estrategias de exportacin como factores asociados con el
xito competitivo de las empresas que conforman los grupos exportadores de nuestro
pas y su relacin con los diferenciados en otros estudios, permitira seleccionar
aquellas que deberan ser especialmente consideradas por las empresas que
conforman los grupos exportadores a fin de alcanzar sus objetivos de insercin estable
y competitiva en el mercado internacional.
1.1.2 Formulacin del Problema

Problema General

Cules son los factores que influyen en el desarrollo de estrategias que inciden en la
permanencia y el xito en la actividad exportadora de las pequeas y medianas
empresas que conforman los grupos exportadores de nuestro pas?

Problemas Especficos

Qu tan importantes son las estrategias basadas en los factores de xito aplicadas
en la exportacin para las empresas peruanas?
Cul es la situacin actual de las pequeas y medianas empresas de nuestro pas
frente a las barreras al comercio internacional?
1.2 Objetivos de la investigacin
1.2.1 Objetivo General

Identificar los factores que generan el desarrollo de estrategias que propician el xito
en la actividad exportadora de las pequeas y medianas empresas que conforman los
grupos exportadores en nuestro pas
1.2.2

Objetivos Especficos

Verificar que los grupos exportadores exitosos en las pequeas y medianas empresas
peruanas cuentan con un plan de exportacin y adaptan su marketing (MKT) mix a los
mercados de destino.
Demostrar que los grupos exportadores exitosos dirigen su oferta a ms de un
mercado, y a mercados complejos en trminos de barreras culturales,

distancias

geogrficas, etc.
1.3 Justificacin
Estamos convencidos que el Per es un pas con enormes posibilidades de desarrollo
y que es responsabilidad de todos entregar nuestro mayor esfuerzo por traducir esas
posibilidades en alternativas concretas. Para una economa como la nuestra, somos
de la opinin, que esto involucra dos elementos fundamentales: fomentar la inversin
privada e impulsar el crecimiento sostenido de nuestras exportaciones.
Desde la creacin de del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), se
ha orientado este trabajo en esa direccin. Cada logro alcanzado es resultado del
trabajo coordinado entre diferentes equipos interinstitucionales sean estos pblicos o
privados y su consecucin motiva a seguir adelante. Ejemplos como el ATPDEA y la
elaboracin del Plan Estratgico Nacional Exportador.

CAPITULO II
FUNDAMENTO TEORICO DE LA INVESTIGACION

2.1 Antecedentes de investigacin

La Promocin y el Posicionamiento de la kiwicha de las empresas procesadoras del

Callejn de Huaylas- 2010.
Toda

empresa

para

lograr

el

adecuado

posicionamiento

debe

segmentar

adecuadamente y definir con exactitud su mercado meta, posteriormente deber

establecer los factores o variables determinantes que inciden en una decisin de
compra.
Si bien las empresas en estudio se han preocupado por delimitar su mercado objetivo
(jvenes y dems personas preocupadas por su sana alimentacin y buena salud) no
han logrado investigar a profundidad sobre los factores relevantes que inciden en toda
decisin de compra, es decir, no se conoce con certeza si las preferencias se basan
en los precios, calidad, sabor, beneficios que brinda, etc. Puede afirmarse entonces
que la falta de identificacin de dichos factores origina el bajo posicionamiento de las
mismas.
Sin embargo, en el mercado nacional existen muchas empresas que comercializan
cereales y barras de kiwicha, los mismos que estn altamente posicionados y
reconocidos por su pblico objetivo. Probablemente el cambio generado en la actitud
de

los

consumidores

hacia

estos

productos

se

debe

las

estrategias

comunicacionales empleadas por las mismas.

Es as que existen empresas como: Bailey Chile S.A. una de las primeras compaas
que comercializ barras de cereales, otra marca muy implicada en este mercado es
Costa, de empresas Carozo que, desde el 2003, lidera el mercado con su producto
estrella Cereal Bar, los principales consumidores de Cereal Bar, en sus
presentaciones Choco cereal y Golde cereal son nios y jvenes.

2.2 Bases tericas

2.2.1

Problemtica de la pequea y mediana empresa.

En un contexto de apertura y de creciente globalizacin, el acceso a los mercados

externos, constituye un factor de primera importancia para el logro de ventajas
competitivas. Este acceso puede verse dificultado por razones ajenas a la firma
(restricciones exgenas), por problemas propios de las firmas (restricciones
endgenas) o, como sucede en un nmero relevante de casos, por una combinacin
de ambas situaciones.
Entre las restricciones endgenas presentadas en las pequeas y medianas empresas
tenemos las siguientes:
a)

Conciencia exportadora

El primer obstculo que se les presenta a los empresarios, especialmente a aquellos

sin experiencia ni incursiones en los mercados externos, es la falta de conciencia
exportadora. La conciencia exportadora es una actitud positiva del empresario que le
permite desarrollar una vinculacin progresiva a nivel internacional, a travs de la
asuncin de compromisos a mediano y largo plazo con los mercados externos.
Algunos de los factores que pueden atentar contra el desarrollo de la conciencia
exportadora en los empresarios o menoscabar el desarrollo de esta actitud positiva
son:

Temor a lo desconocido y resistencia al cambio.

Experiencias fallidas.

Desconocimiento

de

aspectos

positivos

del

comercio

internacional.

b)

Seguridad del mercado nacional.

Desconocimiento de la realidad global.

Formacin de precios internacionales competitivos.

En algunas oportunidades, la empresa no puede conformar precios de exportacin

atractivos a los fines del cierre de acuerdos comerciales internacionales. El problema
es normalmente tener costos muy elevados que dejan a la organizacin fuera de la

competencia mundial. Los precios al que puede la empresa ofrecer sus productos a
los mercados externos, al ser demasiado elevados, no la posicionan como competitiva
en relacin con los otros oferentes del entorno internacional.
2.2.2

Barreras a las Pymes.

Existen numerosos obstculos para la expansin de la actividad de las Pymes en el

comercio internacional. Uno de ellos es la falta de regulaciones homogneas entre los
pases creando barreras para-arancelarias.
Otros puntos crticos que requieren atencin para aumentar el rol de los fabricantes,
son los siguientes:

Existencia de fuertes cargas impositivas, de seguridad social y energtica que

inciden de manera negativa sobre la formacin de precios competitivos.

Requerimientos del comercio internacional en calidad y conformidad de

procesos y productos. Las Pymes tienen problemas para adoptar costosos
sistemas de calidad, o procesos de certificacin que requieren ser repetidos
una y otra vez. En lneas muy generales no existe una nica estrategia para las
Pymes exportadoras.

2.2.3 Asociatividad
La globalizacin econmica, brinda en general oportunidades de acceso a nuevos
mercado como consecuencia de los avances en los flujos de informacin, tecnologa y
capital. Para el sector Pyme en particular, trae aparejado amenazas que exigen a las
empresas un cambio de estrategias, a fin de lograr una mayor eficiencia para afrontar
la competencia.
En este contexto, el trmino asociacin surge como uno de los mecanismos de
cooperacin mediante el cual las pequeas y medianas empresas unen sus esfuerzos
para enfrentar las dificultades derivadas del proceso de globalizacin. Bajo esta
perspectiva, las Pymes, para adecuarse a la realidad imperante, se ven obligadas en
muchos casos no slo a encarar un proceso de introspeccin, sino adems a
interactuar con el medio a travs de la conformacin de redes o asociaciones que los
ubique en posiciones ms slidas para afrontar las amenazas y aprovechar las
oportunidades.

2.2.4

Factores que contribuyen al xito o fracaso

A lo largo del ciclo de vida de un consorcio, influyen varios factores que contribuyen al
xito o fracaso del mismo. Segn Renart (1995) estos factores pueden agruparse en
tres grandes categoras:

De tipo comercial, relacionados con las personas,

De tipo econmico financiero

Segn la etapa de la vida del consorcio en que acten.

Entre los principales factores se encuentran:

a) Productos a exportar: lo ideal sera que los diversos socios
suministren

productos

diferenciados

con

poca

ninguna

competencia entre ellos, que puedan ser vendidos a los mismos

clientes y que utilicen idnticos canales de distribucin, logstica y
estrategia comercial.
2.3 MARCO CONCEPTUAL
a. Cliente.
Es la persona, empresa u organizacin que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que necesita o desea para s mismo, para
otra persona o para una empresa u organizacin. (Pipoli de Butrn, 2003)
b. Consumidor.
Se entiende por consumidor al individuo que requiere satisfacer cierta
necesidad a travs de la compra u obtencin de determinados productos, para
lo cual debe llevar a cabo algn tipo de operacin econmica. (Pipoli de
Butrn, 2003)
c. Cobertura.
Es el porcentaje de la audiencia objetivo al que llega nuestra publicidad
durante un periodo de tiempo dado, normalmente durante el periodo de
duracin de la campaa. (Kotler, 2001)

CAPITULO III
METODO DE LA INVESTIGACION

3.1 Tipo de estudio

El diseo de investigacin establece las bases para llevar a cabo el proyecto en
estudio y detalla los procedimientos necesarios para obtener informacin
especfica a fin de estructurar o resolver el problema de investigacin. Al respecto
se han identificado dos tipos de investigacin: exploratoria y concluyente.
Con el propsito de definir el problema de investigacin de manera mas precisa,
en la primera fase del estudio, se realizo una investigacin exploratoria de tipo
cualitativo que incluyo una sesin de grupo.

3.2 Diseo de investigacin

Para la evaluacin y seleccin de los cursos de accin a seguir se determino que
el tipo de investigacin ms conveniente es la investigacin concluyente. Este
tipo de investigacin proporciona informacin sobre la cual puedan actuar quienes
toman decisiones gerenciales. La investigacin concluyente es ms formal, por
consiguiente, los objetivos establecidos deben ser especificados claramente. Los
posibles

enfoques

de

investigacin

incluyen

encuestas,

experimentos,

observaciones y simulacin. Los diseos concluyentes pueden clasificarse en

investigacin descriptiva y causal.
3.3 Hiptesis
3.3.1

Identificacin de las Variables

Variable Dependiente
Las pequeas y medianas empresas que conforman los grupos exportadores
de nuestro pas.
Variable Independiente
Los factores de xito basados en los planes de marketing, ventas y exportacin
a nivel empresarial.

3.3.2

Hiptesis General
Los grupos exportadores exitosos en nuestro pas cuentan con un plan de
exportacin.

3.3.3 Hiptesis Especficas

Los Grupos exportadores exitosos del Per dirigen su oferta a ms de

un mercado, exportando tambin a aquellos mercados complejos en lo
que respecta a distancia, barreras culturales y comerciales.

Las empresas que integran los Grupos Exportadores exitosos

desarrollan elevadas competencias en inteligencia comercial (obtencin
de la informacin y uso de la misma para la toma de decisiones).

3.4 Poblacin y muestra

3.1.1

Delimitacin espacial y temporal

El trabajo de campo se realiza en la ciudad de Lima, entre el 10 de mayo y 10 de junio

de 2014.
3.1.2

Delimitacin de la poblacin y muestra

El tener claro cul va a ser la poblacin para este proyecto es fundamental, se

considera para efectos de anlisis a todos los grupos exportadores de las
pequeas y medianas empresas en la ciudad de Lima.
3.1.3

Plan de Procesamiento de Datos

El diseo de la Investigacin es no experimental, ya que no existe manipulacin

activa de alguna variable. Adems, se trata de un diseo causal, ya que se
busca establecer la influencia de los factores referentes al marketing y las ventas
que conllevan al xito de los grupos exportadores de la ciudad de Lima.
Se considera la Investigacin de Casos como una herramienta eficaz para
llevar a cabo este anlisis.
3.1.4 Diseo de Instrumento de Investigacin
El instrumento utilizado para la recoleccin de datos es un cuestionario
estructurado a partir de preguntas cerradas, abiertas y escalas de opinin.

3.1.5

Tcnicas de Recoleccin de Datos

Para llevar a cabo la recoleccin de datos relacionados a toda la informacin

necesaria para cumplir con los objetivos y, con las limitaciones de tiempo
actualmente existentes, se realizan las encuestas a los coordinadores de los
grupos exportadores catalogados como exitosos.
3.1.6

Tcnicas para el procesamiento y anlisis de datos

El procesamiento de la informacin se realizara por medio de las tabulaciones,

para ello utilizaremos el programa.

Resultados

En los resultados obtenidos podemos definir que en el Per existe un nivel alto de
exportadores que da a da trabajan y le ponen esfuerzo para sacar adelante a sus
negocios, as mismo generando reconocimiento al pas de lo bueno
emprendedores que son.

Tambin podemos recalcar en esta investigacin que la mayora de trabajadores que

pertenecen al rol de exportacin son varones en porcentajes el 70% es para el sexo
masculino y el 30% es para el sexo femenino siendo as que llegamos al resultado ya
mencionado.
En esta investigacin se estudi a fondo lo bueno exportadores que somos peruano por
ende tambin en sus negocios, por el cual en una gran mayora se nota que la
exportacin tiene que ver mucho con el negocio ya que as podemos ver de una forma
mejorar nuestro negocio, como tambin hemos visto en nuestra encuesta que los
comerciantes se sienten satisfechos con sus productos y que en el futuro tienen ven sus
negocios grandes y emprendedores.

RECOMENDACIONES

se deben emprender programas de modernizacin de la infraestructura material y

tcnica,

la

enseanza

la

formacin

profesional

especializada,

las

comunicaciones, y ofrecer diversos incentivos financieros.

Desplazar las prioridades desde una actividad exportadora basada en el uso

abundante de mano de obra hacia una combinacin de exportaciones que
incorporan un alto coeficiente de trabajo calificado.

Se debe fomentar en las pequeas y medianas empresas la actitud de generar una

base autosuficiente de materias primas para los sectores de exportacin.

La actual estrategia exportadora para las pequeas y medianas empresas tanto en

la ciudad de Lima, como en otras ciudades.

18

CONCLUSIONES

Se han logrado identificar importantes factores, que inciden en la permanencia y el

xito en la actividad exportadora de las PYMES que conforman los grupos
exportadores de la ciudad de Lima.

El estudio comparado de las prcticas empresariales de las PYMES integrantes de

los Grupos exportadores exitosos de la ciudad de Lima, permite poner en un
contexto ms especfico, relativizar en algunos casos y reafirmar en otros, las
conclusiones de los estudios incluidos y analizados en la primer parte del trabajo.

Se han podido seleccionar a travs de este estudio, una serie de factores que
deberan ser especialmente considerados para el diseo de las estrategias de
exportacin por las empresas que conforman los grupos exportadores, a fin de
alcanzar una insercin estable y competitiva en el mercado internacional.

Los resultados obtenidos nos permitirn verificar las tres hiptesis planteadas al
inicio del trabajo, en la medida en que los Grupos exportadores exitosos de la
ciudad de Lima se caracterizan por contar con un plan de exportacin y marketing
mix adaptado a los mercados destino, adems de poseer elevadas competencias
en inteligencia comercial

19

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

CPCECF (2006) Pymes exportadoras exitosas. - Informe Econmico de

Coyuntura.

Fro Areo Asociacin Civil. (2003). Casos exitosos de exportacin: Asociatividad.

Conferencia en PERU XPORT 2003.

ICHIKAWA, T.; DAZ, A. (2002) Diseo y Ensayo de un Sistema de Medicin de

los Costes de No Calidad y su Impacto en la Viabilidad de las PYMES.
PROMPEX, CONCYTEC.

MILESI D., MOOR V.,

ROBERT V. y YOGUEL G.: (2007) Desarrollo de

ventajas competitivas: PYMES exportadoras exitosas en Argentina, Chile y

Colombia. Revista de la CEPAL 92.

MILESI D., YOGUEL G. (2001): Comparacin de las caractersticas de las

PYMES exportadoras exitosas de la Regin Metropolitana (RMBA) y el interior
del pas.

Ministerio de Trabajo y Promocin del Empleo. (2001). El Empleo en las

Regiones del Per.

20

ANEXOS

ENCUESTA:
1) sexo:
2)

edad:

3) crees que la exportacin es importante para el pas.

a) Si
b) no

4) qu tipo de producto exporta

a) algarrobo
b) algodn
c) trigo
d) otros
e) papa

5) cuntos aos lleva su negocio

a) 1 ao
b) 2 aos
c) 3 aos
d) mas
6)

como ve su negocio de aqu a 10 aos

a)
b)
c)
d)

grande
emprendedor
ganancias
otro

7) que cantidad exporta semanalmente

8) como se califica como exportador

21

a) bueno
b) malo
9)

cree que en su negocio falta mejora.

a)
b)

Si
No

10) a los cuantos aos inicio su negocio

Spss

22