Estrategia de Compras

Por qu es importante?
Por el impacto de las compras en el desempeo del negocio:
Los mrgenes de ganancia el 2005 de Pfizer (24%), Dell (5%),
Boeing (2.8%).

Si se reducen los costos de compras 1% las ganancias netas se

incrementarn.

Estrategia de Compras
Depende de:

Tipo de productos que la firma compra.

Nivel de riesgo.
La incertidumbre involucrada.

Temas a Resolver:

Cmo podra la firma desarrollar una estrategia efectiva de

compras?
Cules son las capacidades necesitadas para una funcin de
compras exitosa?
Cules son los impulsores de unas estrategias efectivas de
compra?
Cmo puede la firma asegurar abastecimiento contnuo de
material sin incrementar los riesgos?

Kraljics Supply Matrix

La estrategia de abastecimiento de la firma debe
depender de dos dimensiones:
Impacto sobre Ganacias.
Volumen comprado/porcentaje de costo total de compra/
impacto en la calidad de producto o crecimiento de negocio.

Riesgo de Aprovisionamiento.
Disponibilidad/Nmero de Proveedores/Demanda
Competitiva/ Oportunidad de hacer o comprar/ Riesgo de
Almacenamiento/ Oportunidades de Sustitucin

Kraljics Supply Matrix

Kraljics Supply Matrix

Cuadrante Superior Derecho:

Items estratgicos donde riesgo de abastecimiento e impacto en

ganacias son altos
El mas alto impacto en la experiencia del consumidor.
El precio es la porcin mas grande en el sistema de costo.
Tipicamente se tiene un solo proveedor, debe haber plan de
contingencia.
Se enfoca en sociedades a largo plazo con los proveedores

Cuadrante inferior Derecho:

Items con alto impacto en las ganacias

Riesgo bajo de abastecimiento (items palancas)
Muchos proveedores, aprovechar Poder del Comprador
Porcentaje pequeo de ahorros de costos tendrn un gran impacto en
la estructura de costos.
Se enfoca en la reduccin de costos por competencia entre
proveedores

Kraljics Supply Matrix

Cuadrante Superior Izquierdo:

Alto riesgo de abastecimiento pero bajo impacto en las ganacias

Componentes Cuello de Botella.
No contribuyen a una gran porcin del costo del producto.
Proveedores tienen posicin de poder
Asegurar abastecimiento contnuo, an a un precio alto.
Enfocarse en contratos de Largo Plazo o en el manejo de Stocks
(o ambos)

Cuadrante inferior Izquierdo:

Items no crticos
Simplifica y automatiza los procesos de compra hasta donde sea
posible, mediante eCommerce.
Estandarizar los productos.
Muchos proveedores, se debe de redurcir el nmero (agrupar)
Utiliza una poltica de compra descentralizada sin requisiciones
formales ni procesos de aprobacin.

Seguimiento al Proveedor
Estrategias de Abastecimiento han cambiado a lo largo de
los aos.
Fabricantes de Autos en Estados Unidos
1980s: Provedores tanto en US como en Alemania.
1990s: Proveedores en Mexico, Espaa y Portugal.
2000s: Proveedores en China

Industria de Alta Tecnooga

1980s: Abastecimieto desde US
1990s: Abastecimiento desde Singapore and Malaysia
2000s: Abastecimiento desde Taiwan y China

Reto:
Marco de trabajo que ayuda a la organizaciones a detrminar el
seguimiento apropiado del proveedor.
Estrategia debe depender del tipo de producto o componente
comprado.

Evaluacin del Proveedor

El proveedor debe pasar por un proceso de homologacin
basado en una auditora de planta.
El Gestor de Compras debe realizar una clasificacin y
actualizacin de los perfiles de sus proveedores.

Evaluacin del Proveedor

Revisin peridica, cuantitativa y cualitativa del desempeo

en cuanto a resultados de los indicadores crticos definidos

por la empresa.
Revisin con proveedores estratgicos, uno o dos veces al ao
y de manera presencial.
Objetivos especficos de este proceso son:
Definir prioridades para siguientes perodos, indicadores a
ser utilizados, objetivos y lmites
Asegurar que los objetivos del comprador y del vendedor
se adaptan entre s, a corto y largo plazo.
Construir relaciones a largo plazo

Evaluacin del Proveedor

AREAS DE ACCION:
Costo de los materiales, servicios y transporte
Calidad de las materias primas o mdulos

Suministro en cantidad y tiempo

Capacidad tecnolgica, tanto en los procesos de los

proveedores como en su participacin en la innovacin de

los productos del cliente,
Flexibilidad para adaptarse a los cambios del cliente,

Evaluacin del Proveedor

AREAS DE ACCION:
Estabilidad financiera o riesgo de que en el futuro

problemas financieros del proveedor puedan poner en

peligro su continuidad y
Estilo de gestin, medido como el grado de coincidencia de
la cultura y las estrategias de la empresa proveedora con
los de la compradora.

Evaluacin del Proveedor

Listado de Indicadores
Duracin de los inventarios: das en que se gastan los stocks
disponibles de un material a los niveles de consumo promedio de
la institucin.
Quiebres de inventario: nmero de veces en que la empresa se
queda sin inventario de un material.
Lead Time Tiempo de ciclo de compras: tiempo entre pedido de
compra de un material y que este es recibido en almacn.
Tiempo de despacho de la orden de compra: tiempo que
transcurre entre que se solicita la compra de un material y se
despacha al proveedor la orden de compra respectiva.

Listado de Indicadores
Nmero de pedidos de cotizacin enviadas: nmero de
proveedores a los cuales se enva un pedido de cotizacin para los
procesos de cotizacin.
Cantidad de cotizaciones recibidas: corresponde al nmero de
ofertas o cotizaciones recibidas en un proceso de compra.
Nivel de satisfaccin de usuarios: calificacin de la calidad de
servicio segn los clientes internos del rea de compras.
Evaluacin de proveedores: Evaluacin de la calidad de servicio
entregada por los proveedores. Normalmente esto determina la
clasificacin de los proveedores.

Ejemplo de Evaluacin-Matriz Kraljic

Se trata de una empresa que fabrica productos de tecnologa
(Televisores de Pntalla Plana)
Como muchas otras tiene un tiempo de vida reciente (6 aos)
Rpido crecimiento en el mercado
Ventas anuales cercanas a las usd$ 180M
Podemos armar una Matriz de Kraljic para evaluacin

Ejemplo de Evaluacin-Matriz Kraljic

Ejemplo de Evaluacin-Matriz Kraljic

Ejemplo de Evaluacin-Matriz Kraljic

Matriz de Fisher: Productos Funcionales vs Innovativos

Productos Funcionales Productos Innovativos
Velocidad de la Vigencia
del Producto

Baja

Rpida

Caractersticas de la
Demanda

Predecible

Impredecible

Margen de Ganancia

Baja

Alta

Variedad de Producto

Baja

Alta

Porcentaje de error
promedio al momento de
comprometer la
produccin

Baja

Alta

Ratio de
Desabastecimiento
Promedio

Low

High

ESTRATEGIA DE LA CADENA DE SUMINISTRO

Productos Funcionales:
Paales, alimentos envasados, leche.
La estrategia propiada es aquella basada en Eficiencia
Enfoque: Eficiencia, reduccin de costos y planeamiento
de cadena de suministro.

ESTRATEGIA DE LA CADENA DE SUMINISTRO

Productos Innovativos:
Items Fashion, cosmeticos, o productos Alta Tecnologa
La estrategia apropiada es aquella que sea sensible a los
cambios.
Enfoque: Altos mrgenes de ganancia, rpida velocidad de
vigencia y demanda impredecible, maximizacin de nivel
de servicio, satisfaccin de los pedidos.

ESTRATEGIA DE COMPRA
Productos Funcionales
Que se enfoque en la minimizacin de costos de
abastecimiento hasta mi almacn:

Costo unitario
Costo de transporte
Costo de manejo de inventario
Costo de manipulacin
Obligaciones e impuestos
Costos de financiamiento

Abastecimiento desde puntos con costos bajos.

ESTRATEGIA DE COMPRA
Productos Innovativos
Enfoque debe estar en la reduccin de lead times y en la
flexibilidad de abastecimiento.
Abastecimineto cerca al rea de mercado.
Se deben de lograr Lead times cortos utilizando inclusive
carga area pues los costos llegan a ser cubiertos.

Estrategia de Compra para Componentes.

El marco de trabajo de Fisher se enfoca en productos
terminados y la demanda.
EL marco de trabajao de la matriz de Kraljic se enfoca
en aprovisionamiento.
Combinando ambos marcos de trabajo (Fisher y
Kraljic se puede idear una estrategia de
aprovisionamiento)