Marqueting Empresarial

Bienvenidos a
LIC. MBA CHARLES NEZ GARCA
Logro del Mdulo

El presente modulo permite al
participante conocer, definir y desarrollar
estrategias de comercializacin efectivas
para el xito y crecimiento sostenido de la
organizacin.
LOGRO
DEL
MDULO
Marketing Empresarial
Diplomado de Administracin
Mdulo 3: Marketing Empresarial
Sesin: 1
Funcin y desarrollo del Marketing en la Empresa
Tema
1
Funcin y desarrollo del

marketing en la empresa
La necesidades: deseo y demanda
Qu es el marketing (desarrollo del concepto)
o Evolucin del marketing
o Enfoques del marketing
Funcin del marketing para el desarrollo de los
objetivos de la empresa
Concepto y propuesta de valor
Marketing estratgico VS Marketing Tctico
https://www.youtube.com/watch?v=ei4l0XTeqrg
Las necesidades humanas son

estados de carencia percibida.
son un componente bsico

del ser humano.
Incluyen:
Necesidades de alimentos
Necesidades de ropa
Necesidades de seguridad
Necesidades sociales
Necesidades de afecto
Necesidades conocimiento
Los deseos son la forma que

adoptan las necesidades
humanas moldeadas por la
cultura y la personalidad
individual.
Las necesidades son
universales, mientras que los
deseos son propios de cada
ser humano (gustos,
preferencias, estilos,
comportamientos, moda).
NECESIDADES
Requerimientos
bsicos del ser
humano.
Cuando estas
se dirigen hacia
satisfactores
especficos para
una necesidad
(productos)
DESEOS
Formas que
adoptan las
distintas
necesidades
humanas.
Hamburguesa
ALIMENTACIN
Necesidad Fisiolgica
Pizza
Las EMPRESAS nacen y se crean con el propsito de ofrecer productos
(bienes y servicios) para satisfacer las necesidades de los clientes
consumidores.
La empresa en la cual trabajas:

- Qu tipo de necesidades satisface..?
- Qu productos ofrece para satisfacer

las necesidades de los consumidores ?
Importante: conocer y entender a los clientes, sus necesidades y lo que desean.

Vender y anunciar
Atraer nuevos clientes
Prometer un VALOR superior

Relaciones perdurables con Clientes
Ofrecer productos a cambio de un Precio

Marketing
Hoy en da, es preciso entender el

marketing NO en el sentido antiguo de
lograr una venta - hablar y vender sino
en el nuevo sentido de satisfacer las
necesidades de los clientes.
Marketing es el proceso de planificar y ejecutar la concepcin de

precio, promocin y la distribucin de ideas, bienes y servicios para
crear intercambios que satisfagan los objetivos individuales y
organizacionales.
Producto
Precio
$
Plaza
Promocin
Segn la A.M.A. (Marketing 2007)

es una actividad organizacional, y un conjunto de procesos para crear,
comunicar, entregar e intercambiar las ofertas que tengan valor para los
clientes, los socios y a la sociedad en general.
El marketing es la orientacin con la que se gestiona el mercadeo o la
comercializacin dentro de una organizacin. As mismo, busca fidelizar
clientes, mediante herramientas y estrategias; posiciona en la mente del
consumidor un producto, una marca, etc. buscando ser la opcin principal
y llegar al usuario final.
Segn: Philip Kotler

(Padre del Marketing Moderno)
Consiste en identificar y satisfacer las

necesidades de las personas y de la sociedad
de forma rentable.
El propsito del marketing es generar valor para
el cliente con una utilidad, por lo tanto debe existir
un equilibrio entre valor para el cliente y utilidad.
El marketing nace en Estados Unidos, surge en las primeras dcadas del siglo
XX como un desprendimiento de las ciencias econmicas.
El propsito consista en obtener mayor informacin acerca de los factores
que intervienen y afectan la demanda de productos, as como la
comercializacin de los mismos.
A partir de entonces, el marketing ha pasado por etapas sucesivas de

desarrollo:
Tendencia a la produccin
(1,800 1,920)
Inicia con la Revolucin Industrial (tendencia hacia la produccin)

La demanda superaba la oferta (lo que se produca se venda)
El consumidor no seleccionaba propiedades del producto (envase, color)
La empresa se interesaba por razones referentes a la produccin, la
fabricacin, y la eficacia.
Los directivos de las empresas centraban sus esfuerzos en conseguir una
gran eficiencia productiva, costos bajos y distribucin masiva, suponiendo
a la vez que los clientes buscarn y comprarn productos bien hechos y a
precio razonable .
Tendencia en las ventas

(finales de 1,920)
El primer inters de la empresa era vender lo que produca.

A raz de la crisis econmica mundial de finales de la dcada 1920, se hizo
evidente que el problema econmico principal ya no era cmo fabricar
con eficiencia, sino ms bien como vender la produccin.
Se parta de la concepcin de que si no se animaba a los consumidores o
empresas a que compraran, no adquiriran suficientes productos de la
empresa, por lo tanto la empresa tena que realizar esfuerzos de
promocin y ventas muy intensos.
Tendencia del Marketing

(mediados de 1,950)
Las empresas cambiaron a una tendencia centrada en

el consumidor.
Al trmino de la Segunda Guerra Mundial, en un
intento por estimular las ventas, las compaas
volvieron a las actividades intensas de promocin y
venta. Sin embargo, los vendedores descubrieron que
los aos de la guerra haban cambiado tambin a los
consumidores, stos eran ms conocedores, menos
susceptibles a influencias, tenan ms opciones y una
tecnologa ms desarrollada.

(mediados de 1,950)
Muchas compaas reconocieron que deban aplicar

su capacidad de trabajo en poner a disposicin de
los consumidores lo que stos deseaban comprar
en vez de lo que queran vender.
Las empresas se dieron cuenta de que los deseos y
necesidades del consumidor orientaban todo el
proceso.

(mediados de 1,950)
El marketing no se concentraba en encontrar el

consumidor adecuado para cada producto, sino en
desarrollar los productos adecuados para los
consumidores.

(mediados de 1,950)
A comienzos del siglo XXI se experiment un enorme

cambio, la revolucin digital que dio lugar a la era de la
informacin. As mismo, en este siglo comienza a cobrar
verdadera conciencia el fenmeno conocido como cambio
climtico. Estos sucesos influyeron en el entorno del
marketing , lo que hace necesario aplicar un enfoque ms
integral, que supere a las prcticas tradicionales. A raz de
esto, hoy se emplean los conceptos de marketing
relacional y marketing socialmente responsable.
Marketing Relacional
Hoy en da ya no es suficiente satisfacer
necesidades, sino adems entusiasmar y cautivar a
cada uno de los clientes de las empresas.
Para ello se hace necesario mantener un dilogo
directo y personalizado con cada cliente,
desarrollando una estrategia de marketing
totalmente personalizada, de marketing one to
one (uno a uno).
Marketing Relacional
Se pasa de un marketing masivo a uno personalizado. El
marketing directo, es una estrategia de marketing que
utiliza uno o ms medios publicitarios para conseguir una
respuesta inmediata por parte del cliente, generalmente
materializada en la realizacin de una transaccin
comercial, como podra ser la venta directa de un
producto o servicio.
El marketing directo hace uso de medios de contacto
directo como telemarketing (ventas a travs del telfono
especialmente), televenta (ventas por televisin).
Modelo simple del proceso de marketing

Crear valor para los clientes y
construir relaciones con el cliente
Entender el
mercado y las
necesidades y
deseos de los
clientes
Disear una
estrategia de
marketing
impulsada por
el cliente
Elaborar un
programa de
marketing que
entregue
valor superior
Atraer a cambio el
valor del cliente
Crear
relaciones
redituables y
deleite para
los clientes
Captar el valor
de los clientes
para crear utili
dades y calida
para el cliente
1. Entender el mercado y las necesidades de los clientes

En el primer paso los mercadlogos deben entender las necesidades y los deseos de los
clientes y el mercado en que operan. Ahora examinemos cinco conceptos centrales
relacionados con el cliente y el mercado:
1)
2)
3)
4)
5)
Necesidades, deseos y demandas del cliente

Ofertas del mercado ((productos, servicios y experiencias)
Valor y satisfaccin
Intercambios y relaciones
Mercados
1) Necesidades, deseos y demandas del cliente
El concepto ms bsico en que se apoya el marketing es el de las necesidades humanas.
Las necesidades humanas son estados de carencia percibida. Incluyen:
Necesidades fsicas bsicas de alimentos
Necesidades de ropa
Necesidades de seguridad
Necesidades sociales de pertenencia y de afecto
Necesidades individuales de conocimiento
Los mercadlogos no inventaron estas necesidades; son un componente bsico del ser
humano.
Los deseos son la forma que adoptan las necesidades humanas moldeadas por la
cultura y la personalidad individual.
2) Ofertas del mercado (productos, servicios y experiencia)
Las necesidades y los deseos de los consumidores se satisfacen mediante una
oferta de mercado -una combinacin de productos, servicios, informacin o
experiencias ofrecidos a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo-
Las ofertas de mercado no estn limitadas a productos fsicos, tambin incluyen

servicios, que con actividades o beneficios ofrecidos para su venta y son
bsicamente intangibles y no tienen como resultado la propiedad de algo.
3) Valor y satisfaccin del cliente
Los consumidores se enfrentan
por lo regular a una amplia gama
de productos y servicios que
podran satisfacer una necesidad
determinada.
cmo escogen entre tantas
ofertas de mercado?
Los clientes toman decisiones de
compra con base en las
expectativas que se forman sobre
el valor y la satisfaccin que las
distintas ofertas de mercado les
proporcionarn.
Valor y Satisfaccin del Cliente
Los Clientes Satisfechos vuelven a comprar y comunican a otros sus
experiencias positivas con el producto.
Los Clientes Insatisfechos a menudo se van con la competencia y no
recomiendan los productos ante otras personas.
E M (+) vs E M (-)
4) Intercambios y relaciones
Intercambios y relaciones
El marketing tiene lugar cuando la gente decide satisfacer necesidades y deseos
mediante relaciones de intercambio.
El intercambio es el acto de obtener de alguien un objeto deseado mediante el
ofrecimiento de algo a cambio.
5) Mercados
Mercados
Los conceptos de intercambio y relaciones nos llevan al concepto de mercado.
Un mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un
producto. Estos compradores comparten una necesidad o deseo determinados que se
pueden satisfacer mediante relaciones de intercambio.
2. Disear una Estrategia de MKT impulsada por el cliente

Una vez que se ha logrado entender a los consumidores y al mercado hay que
disear una estrategia de marketing impulsada por el cliente. Elegir mercados
meta con los cuales crear relaciones redituables.
El objetivo de la direccin de marketing es encontrar, atraer, retener y
aumentar los consumidores meta al crear, entregar y comunicar valor superior
para el cliente.
Para disear un a estrategia de marketing se debe
responder a dos importantes preguntas:
- A qu consumidores atenderemos (cul es
nuestro mercado meta)?
- Cmo podemos servir mejor a estos clientes (cul
es nuestra propuesta de valor)?
Seleccin de los Clientes a Servir

Una compaa debe decidir primero a quin quiere servir?. Esto se puede
hacer dividiendo el mercado en segmentos de clientes (segmentacin de
mercado) y seleccionando qu segmentos se cubrirn (cobertura de mercado).
Seleccin de una Propuesta de Valor

Una compaa debe decidir cmo servir a sus consumidores meta, esto es,
cmo se distinguir y colocar en el mercado. La propuesta de valor de una
empresa es el conjunto de beneficios o valores que promete entregar a los
clientes para satisfacer sus necesidades.
Porqu debo comprar tu marca en vez de la marca de un competidor?

Filosofas de la Direccin de Marketing

La direccin de marketing debe disear estrategias que establezcan relaciones
redituables con los consumidores meta. Pero:
Qu filosofa debe guiar estas estrategias de marketing?
Qu importancia se debe dar a los intereses de los clientes y las organizaciones?
Existen CINCO conceptos alternos bajo los cuales las organizaciones realizan sus
actividades de marketing:
- Produccin
- Producto
- Venta
- Marketing
- Marketing social
3. Preparacin de un plan y de un programa de MKT

El programa de marketing crea las relaciones con los clientes al poner en
accin la Estrategia de Marketing. sta consiste en la mezcla de marketing de la
empresa, que es el conjunto de herramientas de marketing utilizadas para
implementar su estrategia de marketing.
Las principales herramientas de la mezcla de marketing se clasifican en cuatro
extensos grupos, llamados las cuatro P del marketing:
Producto
Precio
$
Plaza
Promocin
4. Generacin de relaciones con los clientes

Los primeros tres pasos del proceso de marketing conducen al cuarto y ms
importante paso: Crear relaciones redituables con los clientes.
La clave para establecer relaciones perdurables con los clientes es crear VALOR
y SATISFACCIN superiores para el cliente.
Los Clientes Satisfechos representan ms probabilidades de ser leales y
constituir una gran parte del negocio de una compaa.
La Satisfaccin del Cliente depende del desempeo que se perciba de un
producto en cuanto a la entrega de valor en relacin con las expectativas del
comprador.
4. Generacin de relaciones con los clientes
Encantar a los clientes

Abrir un departamento de quejas
Sonrer mucho
Ser amable
Mostrar empata
Logran la Satisfaccin del Cliente

y
Generan VALOR para la empresa
5. Captar el valor de los clientes

Al crear valor superior para el cliente, la empresa establece clientes muy
satisfechos que se mantienen leales y compran ms. Esto a su vez significa
mayores rendimientos a largo plazo para la empresa.
Los resultados de crear valor para el cliente son:

Crear lealtad del cliente y su retencin
Aumentar la participacin del cliente
Crear valor capital del cliente (valor de por vida de los clientes actuales y
potenciales)
Relaciones con los Clientes

Caso: LEXUS
(Relaciones con los Clientes: Encantar a nuestros clientes)
Caso: LEXUS
(Relaciones con los Clientes: Encantar a nuestros clientes)
Por qu considera usted que LEXUS encant a sus clientes?
Qu significa para usted tener un cliente de por vida?

Qu hara usted para "encantar a sus clientes" en su empresa o negocio propio?
Considera Ud. que las buenas relaciones con los clientes generan valor?
Fundamente.
Tendencia u orientacin empresarial

Empresa orientada hacia
la PRODUCCIN

las VENTAS

el MARKETING
Primero fabricamos el
producto y luego
tratamos de venderlo
Vendemos cualquier
producto que
fabricamos
Primero determinamos
las necesidades y deseos
del consumidor y luego
fabricamos
Se fabrican pantalones
Vendemos ropa durable

y resistente
Ofrecemos comodidad y
durabilidad en ropa de
vestir
Fabricamos copiadoras
Vendemos aparatos para

las oficinas
Automatizamos las
oficinas
Producimos cosmticos
Vendemos artculos para

el arreglo personal
Ofrecemos esperanzas y
sueos.
Compaa
Levi Strauss
Xerox
Revlon
Funcin del Marketing en la Empresa
Productos
Necesidades
Y deseos
Valor,
Satisfaccin
Y calidad
Mercados
Intercambio,
Transacciones
Y relaciones

El marketing es fundamental para el xito empresarial.
Permite identificar las necesidades de los consumidores y desarrollar
productos que ofrezcan mayor valor, asignar precios apropiados,
distribuirlos y promoverlos de manera eficaz.
Desarrollar estrategias competitivas; logrando que los productos se
vendan ms fcilmente
Posicionar la empresa en la mente de los clientes
Incrementar la participacin en el mercado
Tener mayor cobertura y
Mejorar la competitividad.
Mercado real
Personas que normalmente adquieren el
producto.
Mercado potencial
Personas que podran comprar el producto.

El mercado se encuentra estrechamente relacionado con la gestin
empresarial a travs de las siguientes etapas:
Marketing y el desarrollo empresarial

Toda empresa sea grande o pequea requiere "mercadear o
comercializar" sus productos (bienes o servicios). No hay
excepcin.
No es posible que se tenga xito en una actividad comercial sin
el marketing.
En lo que todos debemos coincidir es que toda empresa debe
tener presente diez verdades bsicas:

1
El mercado est cambiando constantemente.
La gente olvida muy rpidamente.
La competencia no est dormida.
El marketing establece una posicin para la empresa.
El marketing es esencial para sobrevivir y crecer.

6
El marketing ayuda a mantener sus clientes.
El marketing incrementa la motivacin interna.
El marketing da ventaja sobre la competencia dormida.
El marketing permite a los negocios seguir operando.
10
Todo empresario invierte dinero que no quiere perder.

El marketing en el desarrollo empresarial se enfatiza y representa en:
Marketing Estratgico VS Tctico

Estrategia
Qu se quiere hacer?
Qu queremos lograr?
Tctica
Cmo se har?
Qu elementos utilizaremos para lograr lo planeado?

Trabajo en Equipo: La Torre de Papel
INSTRUCCIONES:
1)
2)
3)
4)
5)
6)
Formar equipos de 5 integrantes.

A partir de los materiales entregados, elaborar un PRODUCTO (una torre de papel).
Tiempo mximo para lograr el objetivo: 20 minutos.
Objetivo: Elaborar la torre ms alta que el resto de sus competidores.
Recursos: Utilice todos sus recursos, creatividad y tcticas para lograr su objetivo.
Evaluacin: Al culminar la torre debe permanecer en pie por un tiempo mnimo de
un minuto.
Planeacin estratgica de la empresa:

Definir el papel del marketing
ESTRATEGIAS
Plan
de
accin
para
lograr
una
MISIN

Las guerras se ganan en la sala de

planeacin, no en el campo de batalla

La planeacin estratgica prepara el
escenario
indispensable
para
implementar el resto de la
planeacin en la empresa.
Las
compaas
generalmente
preparan planes anuales, de largo
plazo y estratgicos

Pasos para desarrollar la planeacin estratgica
Nivel corporativo
Nivel de unidad de negocio,

producto y mercado
Fijar los
objetivos y
metas de la
empresa
Planear el
marketing y
otras
estrategias
funcionales
Definir la
misin de la
empresa
Disear la
cartera de
negocios
En el nivel corporativo, la empresa define su misin, luego la misin se convierte en

objetivos de apoyo detallados que guan a toda la empresa. A continuacin se
debe decidir qu productos desarrollar la empresa. A su vez cada unidad de
negocio y de producto debe crear planes de marketing departamentales que
apoyen al plan de toda la empresa.

Definicin de una misin orientada hacia el mercado
Una organizacin existe para lograr algo. Al principio la organizacin tiene un
propsito, o misin. Cuando la gerencia percibe que la organizacin va a la
deriva, debe renovar su bsqueda de un propsito. Es el momento de
preguntar:
En qu negocio estamos ?
Quin es el cliente ?
Qu valoran los clientes ?
Cul debe ser nuestro negocio ?
Las empresas exitosas continuamente se hacen estas preguntas y las responden

en forma cuidadosa y completa.

Fijacin de los objetivos y de las metas de la empresa
La misin de la empresa debe convertirse en objetivos detallados que apoyen
cada nivel directivo. Cada administrador debe tener objetivos y la responsabilidad
de alcanzarlos.
Diseo de la cartera de negocios

Guiada por la declaracin de misin y los objetivos de la empresa, la direccin
debe planear su cartera de negocios (el conjunto de negocios y productos que
constituyen la empresa).

Planeacin de Marketing
El plan estratgico de una empresa establece los tipos de negocio en que
participar la empresa y su objetivo para cada tipo.
El marketing desempea un papel clave en la planeacin estratgica empresarial
en diversas maneras. Primero proporciona una filosofa gua, el concepto de
marketing, la cual sugiere que la estrategia de la empresa debe girar en torno a la
satisfaccin de las necesidades de importantes grupos de consumidores. En
segundo lugar, el marketing proporciona informacin a los planificadores
estratgicos al ayudarles a identificar oportunidades de mercado atractivas y
evaluar el potencial de la empresa para aprovecharlas.
Niveles de Estrategia
Estrategia Genrica Corporativa
Estrategia Funcional

El marketing estratgico nos obliga a reflexionar sobre los valores de
la compaa, saber dnde estamos y dnde queremos ir, el marketing
tctico nos invita a poner en marcha las herramientas precisas
del marketing mix para alcanzar los objetivos que nos hayamos
propuesto; le compete planificar, ejecutar y controlar las acciones de
marketing del cmo llegar.

Muchas empresas no tienen todava clara esta diferenciacin y
consideran que realizando tan slo una campaa de publicidad para
alcanzar los objetivos anuales ya estn actuando con una estrategia de
marketing. Lo que realmente estn haciendo es trabajar con una
herramienta del marketing tctico, vlida, eso s, pero sin haberse
detenido en reflexionar sobre los valores que la harn diferenciarse de
la competencia.

El marketing estratgico es imprescindible para que la empresa pueda
no slo sobrevivir en su mercado sino posicionarse en un lugar
preferencial.
Tema
2
Anlisis del comportamiento del

consumidor - segmentacin
Diferencia entre investigar y descubrir (Insight)

Comportamiento del consumidor
Factores de influencia en sus conductas
Proceso de toma de decisiones
Segmentacin de mercados (concepto)
Proceso de segmentacin
Variables utilizadas en la segmentacin
Insight
Es el poder o acto de ver en una situacin: penetracin, el acto o resultado de
aprender o captar la naturaleza interna de las cosas o el acto de ver
intuitivamente.
In significa adentro
sight significa visin
M
I
R
A
R
A
D
E
N
T
R
O
Insight
Cuando hablamos de Insigth es un poco mirar dentro del consumidor y
entender cules son las verdaderas razones por las cuales l consume.
El Insight es un poco esta visin de las formas de sentir, pensar o actuar del
consumidor que revelan datos ocultos o datos inspiradores para el marketing
y la publicidad.
Te has puesto a pensar:
Por qu elegimos una marca de agua?
Por qu elegimos tomar agua?
El agua, es slo agua o es ms que agua?
Insight
Existen varios Insight detrs del agua
-
Para algunos representa ideales

Para algunos simboliza status
Para otros simboliza prestigio
Para algunos otros puede simbolizar EGO
existen aguas de marca que cuestan tres veces ms,
pero que representan cierta sofisticacin, glamour
y que el consumidor est dispuesto a pagar porque
en realidad NO est comprando agua (compra ego,
est comprando status, compra reconocimiento).
Diferencia entre investigar y descubrir un Insight

Investigar Insight
Es un proceso intelectual, muchas veces mecnico, que se hace a
travs de preguntar, cuestionar, analizar a travs de diversas tcnicas.
Tiene el reto de observar un comportamiento o necesidad del
consumidor llamado insight.
Diferencia entre investigar y descubrir un Insight

Descubrir Insight
Es un proceso no mecnico, no se tiene limites para entrevistar,
observar y analizar al consumidor.
https://www.youtube.com/watch?v=ZEHvFmAUwL0
Comportamiento del consumidor

Es el conjunto de actividades del consumidor ante la accin de las
variables manipulables y no manipulables por las empresas y
negocios.
Son los actos de las personas directamente involucrados en la
obtencin y uso de bienes y servicios, incluyendo los procesos de
decisin.
Qu determina el comportamiento del consumidor
Determinantes Mercadolgicas
Determinantes Individuales
Determinantes Ambientales
Determinantes Mercadolgicas
Producto
Plaza Distribucin
Precio
Promocin
Percepcin y creencias
Personalidad y Autoconcepto
Motivacin
Actitudes
Intencin de Compra
Percepcin
Seleccin, organizacin e
interpretacin de estmulos.
Ligada al posicionamiento.
En la percepcin influyen
experiencias pasadas.
Creencias
Planteamiento mentales
verbales que reflejan el
conocimiento particular de una
persona y su evaluacin acerca de
alguna idea, cosa, producto, marca
tienda
Familia
Grupo Social
Subcultura/Cultura
Proceso de toma de decisiones

Cultura
Conjunto de valores, normas y
actitudes que moldean el
comportamiento humano.
La cultura se transmite de una
generacin a otra.
Marketing - Lambin
ESTILOS DE VIDA
Modo de vida identificado a partir de las actividades, opiniones e
intereses de la persona.
Pueden ser del mismo nivel social tener el mismo nivel de
ingresos y tener estilos de vida diferentes.
Proceso de Toma de Decisiones

Es un proceso paso a paso utilizado normalmente por los
consumidores, cuando compran bienes servicios.
Influye en el proceso el tipo de compra que se va a realizar.
Etapas del Proceso de Toma de Decisiones

Reconocer el problema necesidad.
Buscar informacin.
Evaluar alternativas.
Compra.
Comportamiento post-compra.
Sin embargo este proceso de 5 etapas puede detenerse en cualquiera
de ellas, u obviar algunas.
Segmentacin de Mercados
A quin dirigiremos nuestra investigacin?
Cmo definimos nuestro pblico objetivo?
Un Segmento es lo que un Grupo determinado de personas requiere.
Un Segmento difiere de otro porque sus Ideales no son los mismos.
Es el proceso que analiza el mercado con el fin de identificar grupos
de consumidores que tienen caractersticas comunes con respecto a la
satisfaccin de necesidades.
Arellano
Es un proceso.
Consiste en identificar grupos y no en crearlos.
Se crean en funcin de las caractersticas de los consumidores y no
en funcin de los productos que los satisfacen.
Proceso de la Segmentacin de Mercados

1.- Delimitacin del rea de mercado
Por rea geogrfica y por el producto.
2.- Identificacin de las variables de segmentacin
Ejemplo Pantalones: Tallas, edades, tipo de material, tipo de uso,
sexo, entre otros.
3.- Segmentacin en funcin de las variables identificables
Ejemplo: Pantalones de vestir de todas las tallas para hombres de
18 aos a ms
Proceso de la Segmentacin de Mercados

4.- Identificacin de las caractersticas de cada segmento
Ejemplo: Cantidad de hombres de 18 aos a ms, estilos de vida,
cantidad de ejecutivos en el pas, edades, nivel de ingreso,
domicilios.
Variables utilizadas para la Segmentacin de Mercados
1.- Demogrficas
2.- Socioeconmicas
3.- Psicogrficas
4.- Por tipo de uso
5.- Estilos de vida
1.- Demogrficas
2.- Socioeconmicas
3.- Psicogrficas
4.- Por tipo de uso
5.- Estilos de vida
Variables Demogrficas
Sexo:
Femenino y masculino
Edad:
Bebs, nios, adolescentes, adultos jvenes, adultos maduros, adultos
mayores, ancianos.
Lugar de residencia:
Urbano, rural, capital, provincia, ciudades.
Caractersticas Fsicas:
Altos, medianos, bajos, blancos, de color, delgados.
Variables Socio-econmicas
Nivel de Ingreso:
Familiar individual, numero de sueldos al ao.
Nivel de Educacin:
Primaria completa e incompleta, secundaria completa e
incompleta, universidad.
Profesin:
Por profesin, grado logrado.
Clase Social:
Alta, media, baja, A,B,C,D,E
Variables Psicogrficas
Nivel de Extroversin:
Introvertidos, extrovertidos.
Grado de Innovacin:
Innovadores, seguidores.
Caractersticas Culturales:
Individualistas, familiares, sociales
Variables por Tipo de Uso
Por cantidad de uso:
Usuarios ligeros, medianos e intensivos.
Por tipo de uso:
Depende del producto y de los tipos de uso.
Oportunidad de uso:
Depende del producto y las oportunidades de uso.
Por lealtad de marca:
Clientes leales a una marca, dos ms marcas, sin lealtad.
Variables por Estilo de Vida
Grupos de personas que comparten ciertas caractersticas
similares en diversos aspectos.
Piensan parecido.
Consumen parecido.

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Importante: conocer y entender a los clientes, sus necesidades y lo que desean.

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Atraer nuevos clientes

Prometer un VALOR superior

Ofrecer productos a cambio de un Precio

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Hoy en da, es preciso entender el

Marketing es el proceso de planificar y ejecutar la concepcin de

Segn la A.M.A. (Marketing 2007)

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A partir de entonces, el marketing ha pasado por etapas sucesivas de

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Inicia con la Revolucin Industrial (tendencia hacia la produccin)

Tendencia en las ventas

El primer inters de la empresa era vender lo que produca.

Tendencia del Marketing

Las empresas cambiaron a una tendencia centrada en

Tendencia del Marketing

Muchas compaas reconocieron que deban aplicar

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Tendencia del Marketing

El marketing no se concentraba en encontrar el

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Tendencia del Marketing

A comienzos del siglo XXI se experiment un enorme

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Modelo simple del proceso de marketing

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1. Entender el mercado y las necesidades de los clientes

Necesidades, deseos y demandas del cliente

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