CONSULTORA

CRECCE (

GENTE QUE APORTA SOLUCIONES

ESQUER ALVAREZ TOMAS ARMANDO

Direccin: cuarzo 1252, FUENTES DEL BOSQUE

@ Armando Esquer

PROF. LUIS ALFREDO GARCA CAMPAA

TEMA: PERFIL DE MERCADO DEL CHILE SERRANO

4-4
MAYO.

[Escriba texto]

Pgina 1

INDICE
I.- IDENTIFICACION Y CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO
1.1 TITULO DEL PERFIL..4
1.2 PROVINCIA A LA QUE PERTENECE EL PERFIL4
1.3 NOMBRE DEL PRODUCTO..4
1.4 SECTOR AL QUE PERTENECE EL PRODUCTO....4
1.5 CLASIFICACIN ARANCELARIA EN MXICO....4
1.6 CLASIFICACIN ARANCELARIA EN EL PAS DESTINO..4
1.7 USO DEL PRODUCTO...4
1.8 RGIMEN ARANCELARIO DE IMPORTACIN....4
1.9 DESCRIPCIN ARANCELARIA...5
1.10 BARRERAS NO ARANCELARIAS.....5
II.- CARACTERSTICAS DEL MERCADO
2.1 TAMAO...8
2.2 COMERCIO EXTERIOR GLOBAL..10
2.3 COMERCIO EXTERIOR CON MXICO.11
III.- PRODUCCIN
3.1 PRODUCCIN NACIONAL.12
3.2 PRECIOS Y FORMAS DE PAGO...13
IV.- COMERCIALIZACIN
4.1 CANALES DE COMERCIALIZACIN...14
4.2 PRCTICAS DE COMERCIALIZACIN...15
4.3 NORMAS Y TCNICAS DE CALIDAD......17

V.BREVE
ANLISIS
DE
LAS
OPORTUNIDADES
PARA
EXPORTADORES...23

LOS

VI.- LISTA DE IMPORTADORES POTENCIALES....24

VII.- ORGANIZACIONES DE REFERENCIA.....25
7.3 SUGERENCIAS FINALES......25
BIBLIOGRAFAS......25

[Escriba texto]

Pgina 2

RESUMEN EJECUTIVO
Los cambios en los estilos de vida y el incremento en la necesidad de obtener
nuevos hbitos de consumo, ha ocasionado un incremento en el consumo de frutas
y vegetales frescos. En la actualidad estos productos gozan de una gran aceptacin
por parte de los consumidores que buscan en gran medida aspectos benficos para
la salud. Las nuevas necesidades que presenta este grupo de consumidores
demandan productos de buena calidad y buen sabor.
La bsqueda de mercados destino es altamente aconsejable para los exportadores
mexicanos de chile serrano fresco, sobre todo al considerar la demanda notable por
sta hortaliza en los mercados extranjeros y la coincidencia de que los principales
mercados importadores son a la vez importantes socios comerciales de Mxico.
La agricultura orgnica protegida existe desde hace ms de 100 aos, pero es hasta
los aos 90 que su produccin ha sido importante para el consumo, ya que
rpidamente ha alcanzado tasas de crecimiento por arriba del 25%. Mxico participa
a nivel mundial como productor y exportador de alimentos orgnicos. Tambin se
ubica entre los pases que cuentan con una produccin orgnica, posicionando los
productos orgnicos mexicanos en los mercados internacionales.
Para la economa agrcola del pas, el sector de las hortalizas presenta una gran
importancia por su contribucin en la generacin de empleo en el campo. En
Mxico, la produccin de hortalizas en invernadero se localiza en zonas desrticas y
en el centro del pas, cultivando principalmente tomate, pimiento y pepino, donde los
productores de pimiento morrn (chile dulce, chile bell, pimentn o bell pepper)
estn en la competencia internacional.
Esta etapa describe el producto en el mercado como son definicin del producto,
naturaleza y usos del producto, normas de control de calidad y etapas del ciclo de
vida del producto. Tambin se presenta un anlisis de los mercados internacionales
mostrando informacin de las exportaciones e importaciones del producto as como
su situacin pasada, presente y futura de la demanda y oferta que presenta cada
pas.

[Escriba texto]

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I.- IDENTIFICACION Y CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO

1.1 TITULO DEL PERFIL
PERFIL DE MERCADO DEL CHILE SERRANO
1.2 PROVINCIA A LA QUE PERTENECE EL PERFIL
CANADA
1.3 NOMBRE DEL PRODUCTO
CHILE SERRANO
1.4 SECTOR AL QUE PERTENECE EL PRODUCTO
ALIMENTOS
1.5 CLASIFICACIN ARANCELARIA EN MXICO
Fraccin Arancelaria: 070960

1.6 CLASIFICACIN ARANCELARIA EN EL PAS DESTINO

07096
09030

Fresh or chilled fruits of the genus Capsicum or Pimenta (detailed

label not available)

1.7 USO DEL PRODUCTO

PRODUCTO DE CONSUMO HUMANO
1.8 RGIMEN ARANCELARIO DE IMPORTACIN

[Escriba texto]

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1.9 DESCRIPCIN ARANCELARIA

1.10 BARRERAS NO ARANCELARIAS

Requisitos generales para la importacin de alimentos a Canad
Los siguientes requisitos son obligacin del importador canadiense, sin embargo se
mencionan para que el exportador mexicano tenga conocimiento:
a) El importador canadiense debe poseer una LICENCIA de la Agencia Canadiense
de Inspeccin de Alimentos, Canadian Food Inspection Agency (CFIA) o ser
miembro de la Fruit and Vegetable Dispute Resolution Corporation (DRC, para el
caso de frutas y verduras). La licencia o la membresa son necesarias para asegurar
la comercializacin justa y ordenada de los alimentos. Para determinar si un
importador posee licencia o es miembro de la DRC, el exportador mexicano puede
dirigirse a cualquiera de las oficinas de la CFIA o a la DRC.
b) Formulario de Confirmacin de Venta (CdV): Es obligacin del importador
canadiense llenar por triplicado y presentar firmado el formulario al momento que la
mercanca entra a Canad. La informacin incluida en este formulario consiste en la
descripcin del producto, detalles de la venta, nombres y direcciones del comprador
y del vendedor y evidencia de que el concesionario compr o tiene un acuerdo para
comprar los productos. La principal razn de ser de este formulario es prohibir la
venta a consignacin, protegiendo con ello la estabilidad y equidad del mercado
canadiense. Se puede obtener una copia de la Confirmacin de Venta (CdV) en las
oficinas regionales de la CFIA.
c) Requisitos Sanitarios y de Seguridad: Obligacin del exportador. Los productos
alimentos, vegetales, plantas, races y tubrculos importados a Canad deben
cumplir los requisitos sanitarios y de seguridad del reglamento sobre alimentos y

[Escriba texto]

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OREX Montreal 18 medicamentos (por ejemplo en lo relativo a las mximas

concentraciones permitidas de residuos qumicos).
Para obtener informacin sobre microbiologa de los alimentos, alimentos
irradiados, residuos qumicos u otros contaminantes de alimentos, se debe
establecer contacto con un funcionario de la CFIA encargado de alimentos y
bebidas o revisar lo que dicta el reglamento Food and Drug Act , con respecto a
residuos qumicos en alimentos. El mismo se puede ver va Internet en la pgina
electrnica de la CFIA: http://www.cfiaacia.agr.ca
d) Requisitos Fitosanitarios: Algunos alimentos importados, dependiendo del
producto y del pas de origen, estn sujetos a ciertos requisitos fitosanitarios, tales
como certificado fitosanitario o un permiso de importacin; en otros casos,
simplemente podra no permitirse la entrada del producto a Canad, al menos hasta
que no se haya completado una evaluacin de riesgo de plaga.
e) Para evitar una demora o rechazo en la frontera, los importadores deben
ponerse en contacto con un funcionario fitosanitario de las oficinas regionales del
Ministerio de Agricultura y Agroalimentos, antes de hacer el pedido para el envo
(para alimentos frescos).
f) En el caso de ciertos productos, es necesario un CERTIFICADO DE CALIDAD
que indique que se han cumplido los requisitos mnimos de importacin canadienses
con respecto a la calidad, etiquetado y envasado. Productos sujetos a inspeccin de
calidad: Para los productos embarcados a granel bajo exencin ministerial
(procedimiento que se aplica a productos a granel que se utilizarn para el reenvasado o el procesamiento, y depende de la disponibilidad de suministros
canadienses), se deber solicitar una inspeccin cuando el producto entre a Canad
.
Autoridad responsable de la emisin y control de los reglamentos federales sobre la
comercializacin de alimentos y plantas
La CFIA es la autoridad responsable de la emisin y control de los reglamentos
federales sobre la comercializacin de alimentos. Se recomienda consultar los
reglamentos apropiados antes de utilizar cualquier informacin contenida en este
documento. Los requisitos federales canadienses que regulan la comercializacin
de alimentos estn contenidos en los reglamentos: The Licensing and Arbitration
Regulations, Food and Drug Act Regulations , Consumer Packaging and
Labelling Act and Regulations y Customs Tariffs Act

[Escriba texto]

Pgina 6

Los documentos antes mencionados se pueden solicitar a la CFIA o ser

consultados por Internet:
OREX Montreal 19 Dairy, Fruit and Vegetable Division, Canadian Food Inspection
Agency (CFIA)
59 Camelot Drive, Nepean, Ontario, K1A 0Y9, CANADA.
Tel. (613) 225-23-42 Ext. 4746 / (613) 228-66-96 Ext. 4726
Fax (613) 228-66-32
Pgina internet de la CFIA
http://www.cfia-acia.agr.ca
http://www.inspection.gc.ca
Inspeccin del producto
La CFIA inspecciona los alimentos para asegurarse que cumplan con las
regulaciones establecidas por esta Agencia, mientras que Salud Canad (Health
Canada) regula los contenidos de acuerdo al Food and Drugs Act. La CFIA realiza
todos los servicios de inspeccin federal relacionados con los alimentos, la salud de
los animales y la proteccin de plantas. Las importaciones se inspeccionan y
comparan contra la declaracin de importacin, en lo que corresponde a:
a. Grados mnimos o estndares de identidad
b. Contenidos prescritos
c. Etiquetado correcto
d. Requisitos de salud y seguridad, de acuerdo a las regulaciones establecidas.
e. En el caso de ciertos productos, es necesario un CERTIFICADO DE CALIDAD
que indique que se han cumplido los requisitos mnimos de importacin canadienses
con respecto a la calidad, etiquetado y envasado
Recepcin de productos deteriorados: Si un importador en Canad recibe
productos en malas condiciones o ha accedido a manipular productos deteriorados,
la ley requiere que solicite una inspeccin de la CFIA dentro de las 24 horas
posteriores a la recepcin del producto. La razn de este procedimiento es para
delimitar responsabilidades por el estado del cargamento, con objeto de que el
exportador mexicano y el receptor canadiense lleguen a un acuerdo de
compensacin justo.
Inspecciones de vigilancia: En cualquier momento, la CFIA puede inspeccionar al
azar, cualquier producto alimenticio para asegurarse de que cumple con los
requisitos establecidos. Los productos que no cumplan con los requisitos sern
retenidos hasta que cumplan con lo estipulado o bien pueden ser enviados de vuelta
a su lugar de origen o ser destruidos.

[Escriba texto]

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Derechos de inspeccin: Se cobran derechos por las inspecciones que no sean las
de vigilancia.

II.- CARACTERSTICAS DEL MERCADO

2.1 TAMAO
Canad cuenta con una poblacin de 33 millones de habitantes, de los cuales el
90% habitan a lo largo de la frontera con los Estados Unidos. Las principales
ciudades en Canad en 2008, son: Montreal, Ottawa, Vancouver y Toronto.
Otros datos importantes Canad con respecto a su poblacin son: La densidad de
poblacin es de 4 hab/km2 El 60% de la poblacin en Canad vive en las
provincias de Ontario y Quebec El 80% de la poblacin vive en centros urbanos
El 60% de la poblacin tiene ms de 30 aos de edad

2.2 COMERCIO EXTERIOR GLOBAL

Canad es un pas abierto al exterior, la cuota del comercio en el PIB asciende a
ms del 60%.

[Escriba texto]

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Estados Unidos absorbe cerca de 80% de las exportaciones canadienses. Canad

es sin duda el mayor proveedor extranjero de energa de EE.UU., incluyendo
petrleo, gas, uranio y energa elctrica. Otros socios comerciales importantes son
la Unin Europea, Japn, China y Mxico. Cabe sealar que en 2013 Canad inici
negociaciones para firmar un acuerdo de libre comercio con la UE.

Bajo el impacto de la recesin mundial, el saldo de la balanza comercial de Canad

pas a ser negativo, ya que las exportaciones cayeron con ms rapidez y se
recuperan a menor velocidad. El dficit comercial perdur en 2012 debido a la
dubitativa recuperacin americana y las dificultades de la zona euro. La situacin
sigui siendo similar en 2013, pero el dficit comercial ha bajado
considerablemente. Las importaciones y las exportaciones han aumentado en 2013,
pero las exportaciones han progresado ms rpido.

Indicadores
de 2009
comercio exterior

2010

2011

2012

2013

Importacin
de 329.905
bienes
(millones
de USD)

402.690

463.410

474.910

474.350

Exportacin
de 316.724
bienes
(millones
de USD)

387.481

452.131

454.794

458.139

Importacin
de 77.579
servicios (millones
de USD)

95.159

104.359

105.151

104.922

Exportacin
de 57.476
servicios (millones
de USD)

71.956

78.217

77.531

77.789

Importacin
de -12,4
bienes y servicios
(crecimiento anual
en %)

13,6

5,7

3,1

1,1

Exportacin
de -13,1
bienes y servicios
(crecimiento anual

6,9

4,7

1,5

2,2

[Escriba texto]

Pgina 9

en %)
Importacin
de 29,9
bienes y servicios
(en % del PIB)

31,0

32,0

32,0

31,8

Exportacin
de 28,4
bienes y servicios
(en % del PIB)

29,1

30,7

30,0

30,1

Balanza comercial -6.158

(millones de USD)

-9.367

585

-12.028

-7.028

Comercio exterior 58,4

(en % del PIB)

60,0

62,7

62,1

61,9

Principales pases asociados

Clientes principales

2014

(% de las exportaciones)
Estados Unidos

76,8%

China

3,7%

Reino Unido

2,9%

Japn

2,1%

Mxico

1,0%

Ver ms pases

13,5%

Principales proveedores

2014

(% de las importaciones)
Estados Unidos

54,3%

China

11,5%

[Escriba texto]

Pgina 10

Mxico

5,6%

Alemania

3,1%

Japn

2,6%
22,8%

2.3 COMERCIO EXTERIOR CON MXICO

[Escriba texto]

Pgina 11

III.- PRODUCCIN
3.1 PRODUCCIN NACIONAL
En lo que va de 2014, esto es, desde el 1 de enero al 21 de marzo del presente
ao, el chile serrano ha registrado un precio promedio de $11.00 pesos/kg, lo que
representa un aumento del 86% con respecto precio promedio del mismo periodo en
2013, cuando fue de $5.80 pesos/kg.
Las otras variedades de chiles tambin registraron incrementos, pero no tan
significativos. Por ejemplo, en la central de Abastos de la Ciudad de Mxico el chile
jalapeo ha reportado un precio promedio de $9.00 pesos/kg, lo que representa un
aumento del 26%. en el precio promedio con respecto al observado en 2013. A
pesar del aumento en el precio frecuente desde el primer da del ao hasta el da 21
de marzo, es necesario sealar que a partir del 24 de marzo de 2013 los precios del
chile jalapeo subieron de precio a $13.00 pesos/kg y aunque en 2014 se mantuvo
el precio de $9.00 pesos/Kg, ya fue inferior en $4.00 pesos al observado el mismo
da de 2013 (ver grfica 1). Cabe sealar que el alza iniciada en marzo de 2013 en
el precio del chile jalapeo se mantuvo durante abril y mayo de ese ao, pero en
junio el precio baj.
A su vez, durante los primeros dos meses y medio de 2014, el chile poblano inici
con un precio alto de $17.00 pesos/kg, el cual se estabiliz a partir de la segunda
semana de enero por debajo de los $13.00 pesos/kg en la Ciudad de Mxico. Este
precio represent un aumento del 6.3% con respecto al precio promedio de $10.60
pesos/kg en los primeros meses de 2013. No obstante, hay que sealar que el
precio de este producto finaliz este ao con precios altos.
Datos oficiales del Servicio de Informacin Agroalimentaria y Pesquera (SIAP) de la
Secretaria de Agricultura, Ganadera, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentacin
(SAGARPA), apuntan que entre 2007 y 2012 la produccin promedio de chile verde
fue 2.2 millones de toneladas con una TMAC del 0.9% y un crecimiento acumulado
de 5.4%
Considerando las cifras anuales del perodo de 2007 a 2012 proporcionados por
SIAP-SAGARPA, encontramos que los rendimientos obtenidos crecieron a una
TMCA de 1.6%, con un crecimiento acumulado de 9.9% en los rendimientos
obtenidos, que pasaron de 15.9 toneladas por hectreas obtenidas en 2007, a 17.48
toneladas por hectrea en 2012.
De acuerdo con los datos preliminares del SIAP-SAGARPA, este desempeo habra
cambiado en 2013, cuando la produccin de chile verde fue de 2.1 millones de
toneladas, 11.7% menos de lo producido en 2012, con un rendimiento promedio de
13.51 ton/ha, el ms bajo en los ltimos siete aos.

[Escriba texto]

Pgina 12

Segn datos del SIAP-SAGARPA la produccin de chile verde se realiza en los dos
ciclos Otoo-invierno (OI) y Primavera-Verano (PV). Para el ciclo OI la siembra de
chile verde se realiza en los meses de octubre a marzo, presentndose el mayor
porcentaje de siembra en el mes noviembre, con 30.74% del total de la siembra
nacional; por su parte, la cosecha se realiza en los meses de enero a junio y el mes
con mayor produccin es marzo cuando se levanta el 34.6% de la cosecha del ciclo.
En el ciclo PV la siembra se realiza en los meses de abril a septiembre y el mayor
porcentaje se realiza en el mes de abril, cuando se siembra el 30.9% del total
nacional; la cosecha de este ciclo se realiza en los meses de julio a enero y el
mayor porcentaje se cosecha en el mes de noviembre, cuando se levanta 27.1% del
total de la superficie sembrada de chile verde.
El ciclo en el que se obtiene la mayor produccin es el de primavera-verano, que en
2012 aport 62.5% de la produccin nacional.

3.2 PRECIOS Y FORMAS DE PAGO

En lo que va de 2014, esto es, desde el 1 de enero al 21 de marzo del presente

ao, el chile serrano ha registrado un precio promedio de $11.00 pesos/kg, lo que
representa un aumento del 86% con respecto precio promedio del mismo periodo en
2013, cuando fue de $5.80 pesos/kg.
Las otras variedades de chiles tambin registraron incrementos, pero no tan
significativos. Por ejemplo, en la central de Abastos de la Ciudad de Mxico el chile
jalapeo ha reportado un precio promedio de $9.00 pesos/kg, lo que representa un
aumento del 26%. en el precio promedio con respecto al observado en 2013. A
pesar del aumento en el precio frecuente desde el primer da del ao hasta el da 21
de marzo, es necesario sealar que a partir del 24 de marzo de 2013 los precios del
chile jalapeo subieron de precio a $13.00 pesos/kg y aunque en 2014 se mantuvo
el precio de $9.00 pesos/Kg, ya fue inferior en $4.00 pesos al observado el mismo
da de 2013. Cabe sealar que el alza iniciada en marzo de 2013 en el precio del
chile jalapeo se mantuvo durante abril y mayo de ese ao, pero en junio el precio
baj.

[Escriba texto]

Pgina 13

IV.- COMERCIALIZACIN
4.1 CANALES DE COMERCIALIZACIN
La consolidacin de embarques en la regin canadiense es comn en la
distribucin, la cual se basa esencialmente en la entrega del productor/exportador al
importador/agente y de ste al mayorista/mercado industrial y finalmente al
detallista. A continuacin se presenta un diagrama el cual es un modelo general de
canales de comercializacin para alimentos; sin embargo, existen importadores
pequeos y medianos que han desarrollado una cadena de distribucin distinta a la
de los grandes importadores.

Exportador: Debe contar con un producto

internacionalmente competitivo y apegarse a:

de

alta

calidad,

con

precio

Las normas exigidas por las autoridades canadienses, en cuanto a calidad,

higiene, etiquetado y empaque
Las exigencias especficas de sus clientes canadienses, como son:
Preferencias de variedad, calidad y precio
Requisitos de compra
Tamaos o calibres
Tiempos de entrega

[Escriba texto]

Pgina 14

Broker: Es un agente especializado en importaciones. Este no tiene la posesin

fsica del producto. Hace los arreglos necesarios para las compras, embarques,
distribuciones, inspeccin, etc., en nombre de los exportadores y o sus clientes.
Cobra una comisin por compraventa realizada.
Importador / Agente: Empresa que compra por cuenta propia y distribuye el producto
a sus clientes, entre los que se encuentran las cadenas de alimentacin. Los
importadores y agentes tienen un conocimiento muy amplio de la red de comercio y
estn generalmente dispuestos a correr riesgos con nuevos proveedores.
Habitualmente esperan tener referencias sobre la experiencia de exportacin de los
proveedores.
Mayoristas/Usuarios Industriales: Los mayoristas ofrecen el servicio de distribucin,
ya sea que cuenten con su propia infraestructura (camiones de reparto, trailers y
bodegas) o subcontraten este servicio con empresas especializadas. Asimismo,
hacen labor de mercadeo y promocin ya que cuentan con una fuerza de venta que
est en contacto directo con los supermercados. Dependiendo del tamao de la
empresa, algunos mayoristas manejan gerentes de marca o de categora, que
reempacan o etiquetan productos importados a granel.
Cadenas de supermercados: Las tres cadenas de supermercados mas grandes la
regin importan directamente y tambin compran de otros agentes importadores,
estas cadenas en muchas ocasiones cuentan con marcas propias y por lo tanto
tambin se dedica a la transformacin del producto.
Tiendas especializadas e independientes: Estas tiendas, entre las que se
encuentran las de conveniencia, ofrecen una gama ms limitada de tomate fresco
en particular que los supermercados. Sin embargo, las ventas en este tipo de
establecimientos se han incrementado sustancialmente en los ltimos aos.
Generalmente las compras de los productos importados se hacen a travs de
importadores o mayoristas.

4.2 PRCTICAS DE COMERCIALIZACIN

Para competir en los mercados externos es importante conocer los mecanismos y
procedimientos que requieren cumplir las operaciones comerciales, as como estar
atento a los cambios que realizan los principales pases, en sus mecanismos y
disposiciones de importacin.
Introducirnos en un nuevo mercado ser el que nos permita decidir cul ser la
forma concreta bajo la cual accederemos a ese mercado. Este tipo de decisin la
tendremos que tomar teniendo en cuenta toda una serie de factores, que sin querer
extenderme demasiado os resumo aqu:
[Escriba texto]

Pgina 15

 Factores internos a la Empresa: Resultar ms necesario adoptar una forma que

conlleve presencia directa cuanto ms sofisticado sea el producto o servicio,
cuantos mayores sean las necesidades de atencin en postventa, y cuantas ms
altas resulten nuestras necesidades de diferenciacin.
Factores externos a la Empresa: Aqu deberemos atender a factores como el
tamao y la estructura del mercado, circunstancias socioeconmicas y del
ordenamiento jurdico del pas de destino, la estructura y estrategias de la
competencia, y la propia ubicacin del pas.
Por supuesto, por mucho que escojamos una forma de penetracin en el mercado
que no exija que nos establezcamos de forma fsica en el pas de destino, resulta
muy complicado abordar esta empresa sin tomar contacto directo con el mercado,
esto es, sin visitar el pas de destino. Con todo, hoy en da existen mltiples
alternativas para minimizar la necesidad de realizar viajes presenciales al pas de
destino de nuestras exportaciones, o de reducir el coste que suponen esas visitas. A
continuacin os apunto algunas posibilidades:
Servicios de tele presencia: Casi todas las agencias oficiales de apoyo a la
exportacin estn habilitando medios para obtener tele presencia en los mercados
exteriores, que permita un primer contacto con posibles clientes, socios, agentes,
proveedores o distribuidores sin necesidad de afrontar el drenaje de recursos que
supone un viaje al extranjero. Se trata de iniciativas como las jornadas virtuales, o
los servicios de teleconferencia.
Prueba local: En ocasiones podemos incluso encontrar servicios que nos permitan
la prueba de un producto en el extranjero, como es el curioso caso de Taste Spain,
una Empresa que permite dejar en depsito productos agroalimentarios espaoles
para su prueba en el mercado chino, cobrando una cuota por intermediacin en
funcin de las ventas que se obtengan.
Apoyo oficial a contactos internacionales: Muchas de las instituciones de apoyo
oficial a la exportacin subvencionan al menos parcialmente la asistencia a ferias
internacionales, organizan misiones comerciales a otros pases, e incluso coordinan
la visita al mercado domstico de posibles socios comerciales extranjeros (las
llamadas misiones comerciales inversas).
Luego, durante la etapa de implementacin de las estrategias de mercado que han
sido planificadas por el/los mercadlogo(s), es imprescindible realizar un monitoreo
constante de los objetivos que se van logrando, para de esa manera, tomar
decisiones acerca de si se mantiene una determinada estrategia o se cambia por
otra acorde a la situacin actual. Por ejemplo: En el caso de que una empresa (que
ocupa el segundo lugar en participacin del mercado) se proponga ser el lder,
necesitar implementar una estrategia de reto de mercado mediante un ataque
frontal para lograr su objetivo. Si al cabo de un tiempo lo consigue, necesitar
cambiar esa estrategia de mercado (inicial) por una estrategia de liderazgo
competitiva, para afianzar su posicin y alejarse de sus seguidores.

[Escriba texto]

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4.3 NORMAS Y TCNICAS DE CALIDAD

Los siguientes requisitos son obligacin del importador canadiense, sin embargo se
mencionan para que el exportador mexicano tenga conocimiento:
a) El importador canadiense debe poseer una LICENCIA de la Agencia Canadiense
de Inspeccin de Alimentos, Canadian Food Inspection Agency (CFIA) o ser
miembro de la Fruit and Vegetable Dispute Resolution Corporation (DRC, para el
caso de frutas y verduras). La licencia o la membresa son necesarias para asegurar
la comercializacin justa y ordenada de los alimentos. Para determinar si un
importador posee licencia o es miembro de la DRC, el exportador mexicano puede
dirigirse a cualquiera de las oficinas de la CFIA o a la DRC.
b) Formulario de Confirmacin de Venta (CdV): Es obligacin del importador
canadiense llenar por triplicado y presentar firmado el formulario al momento que la
mercanca entra a Canad. La informacin incluida en este formulario consiste en la
descripcin del producto, detalles de la venta, nombres y direcciones del comprador
y del vendedor y evidencia de que el concesionario compr o tiene un acuerdo para
comprar los productos. La principal razn de ser de este formulario es prohibir la
venta a consignacin, protegiendo con ello la estabilidad y equidad del mercado
canadiense. Se puede obtener una copia de la Confirmacin de Venta (CdV) en las
oficinas regionales de la CFIA.
c) Requisitos Sanitarios y de Seguridad: Obligacin del exportador. Los productos
alimentos, vegetales, plantas, races y tubrculos importados a Canad deben
cumplir los requisitos sanitarios y de seguridad del reglamento sobre alimentos y
medicamentos (por ejemplo en lo relativo a las mximas concentraciones permitidas
de residuos qumicos). Para obtener informacin sobre microbiologa de los
alimentos, alimentos irradiados, residuos qumicos u otros contaminantes de
alimentos, se debe establecer contacto con un funcionario de la CFIA encargado de
alimentos y bebidas o revisar lo que dicta el reglamento Food and Drug Act , con
respecto a residuos qumicos en alimentos. El mismo se puede ver va Internet en la
pgina electrnica de la CFIA: http://www.cfiaacia.agr.ca
d) Requisitos Fitosanitarios: Algunos alimentos importados, dependiendo del
producto y del pas de origen, estn sujetos a ciertos requisitos fitosanitarios, tales
como certificado fitosanitario o un permiso de importacin; en otros casos,
simplemente podra no permitirse la entrada del producto a Canad, al menos hasta
que no se haya completado una evaluacin de riesgo de plaga.
e) Para evitar una demora o rechazo en la frontera, los importadores deben ponerse
en contacto con un funcionario fitosanitario de las oficinas regionales del Ministerio
de Agricultura y Agro alimentos, antes de hacer el pedido para el envo (para
alimentos frescos).
[Escriba texto]

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f) En el caso de ciertos productos, es necesario un CERTIFICADO DE CALIDAD

que indique que se han cumplido los requisitos mnimos de importacin canadienses
con respecto a la calidad, etiquetado y envasado. Productos sujetos a inspeccin de
calidad: Para los productos embarcados a granel bajo exencin ministerial
(procedimiento que se aplica a productos a granel que se utilizarn para el reenvasado o el procesamiento, y depende de la disponibilidad de suministros
canadienses), se deber solicitar una inspeccin cuando el producto entre a Canad
La disminucin gradual de obstculos arancelarios para facilitar el comercio trajo
aparejado un aumento de obstculos no arancelarios. Estos ltimos abarcan las
regulaciones tcnicas y las medidas sanitarias y fitosanitarias (MSF) impuestas por
los gobiernos para proteger la salud y la seguridad de sus ciudadanos y el medio
ambiente; normas voluntarias establecidas por organismos de normalizacin
nacionales, regionales e internacionales -tales como la ISO 9001 para sistemas de
gestin de calidad y la ISO 22000 para sistemas de gestin de seguridad
alimentaria- y normas privadas de consorcios y minoristas. En el sector alimentario,
los brotes peridicos de enfermedades cuyos vectores son los alimentos dieron
lugar a reglamentaciones ms estrictas que responsabilizan a los proveedores de
productos de marca de la seguridad de los mismos, salvo que puedan demostrar la
debida diligencia. A su vez, esto dio lugar a que foros y consorcios establecieran
normas privadas tales como la Norma Mundial de Seguridad Alimentaria del
Consorcio Britnico de Minoristas y la GlobalG.A.P. Del Grupo de Trabajo de
Minoristas Europeos sobre Buenas Prcticas Agrcolas. De preocupaciones
ambientales y sociales no slo nacieron normas como la Produccin Acreditada
Responsable Mundial que se aplica sobre todo a los sectores del vestido, el calzado
y la confeccin, la SA 8000 sobre responsabilidad social (vase pgina 13) y
disposiciones sobre la huella de carbono, sino tambin rganos como el Consejo de
Administracin Forestal para la Madera y el Sector Mobiliario, y el Consejo para la
Administracin Marina que reglamenta la pesca.
Dificultades para las empresas de pases en desarrollo
Lo primero que necesitan las empresas que se proponen exportar es informacin
actualizada sobre los requisitos tcnicos, voluntarios y obligatorios, aplicables en los
mercados de destino. A las pequeas y medianas empresas (PYME) les resulta
particularmente difcil mantenerse al da de esos requisitos que no cesan de
cambiar.
Una vez obtenida la informacin correcta, las empresas tienen que adaptar sus
productos a los requisitos de los mercados de exportacin, lo que puede exigir
costosas inversiones para adquirir equipamiento y mejorar la infraestructura.
Adems, aunque las regulaciones tcnicas y las MSF se basen en normas
internacionales, las empresas tendrn que resolver otros problemas ya que tal vez
sus necesidades concretas se hayan omitido cuando se elaboraron las normas en
cuestin. Por lo general, los pases en desarrollo acatan normas, pero no las
elaboran. A su vez, la proliferacin de normas privadas en materia de seguridad
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alimentaria, asuntos ambientales y asuntos sociales, entre otros, plantea complejas

dificultades a los exportadores.
Tras haber adaptado el producto a los requisitos del mercado de destino, el
exportador tiene que demostrar que cumple con ellos. En muchos casos, se le
obliga a recurrir a rganos de certificacin extranjeros que son reconocidos en el
mercado de exportacin. Los costos pueden ser altos. En el caso de los alimentos y
productos agrcolas puede resultar imposible exportar porque en el plano nacional
no existen 'autoridades competentes' y reconocidas que certifiquen que el producto
cumple con los requisitos del mercado de exportacin; citemos como ejemplo, las
exportaciones de productos pesqueros a la Unin Europea (UE).
Un problema de talla para las empresas exportadoras de frutas y verduras es la
cantidad de tiempo que tardan en obtener acceso a los mercados. A fin de facilitar el
anlisis de riesgos en el mercado de destino, es preciso trazar el perfil de las plagas
y enfermedades asociadas al producto que se entiende exportar; si este ltimo tiene
plagas y enfermedades que no existen en el pas importador, hay que tratarlo antes
de obtener el acceso al mercado. Por ejemplo, en la dcada de 1990, China tard
ocho aos en lograr acceso al mercado australiano para su pera del Ya, en espera
de que sus instalaciones de huertos y envasado fueran registradas y que se
aplicaran medidas de gestin de plagas. La importacin de productos agrcolas
tambin requiere controles para proteger cultivos autctonos que podran resultar
daados por la introduccin de plagas y enfermedades forneas.
Superar las dificultades para exportar
Influir en los requisitos tcnicos
La OMC trat de minimizar los obstculos no arancelarios exigiendo que sus
Miembros establecieran regulaciones tcnicas y MSF nacionales a partir de las
normas internacionales. Esa decisin aument significativamente la aplicacin de
normas internacionales, pues stas son ms pertinentes para las exportaciones que
las normas nacionales. De ah que sea imperativo que los pases en desarrollo
establezcan normas para productos de inters exportador a fin de que se tengan en
cuenta sus necesidades concretas a la hora de elaborar normas internacionales.
En el plano nacional se pueden crear mecanismos para recabar las opiniones del
sector empresarial y contar con su participacin en la elaboracin de normas
internacionales. Malasia, importante exportador de leche vegetal (sucednea de la
leche basada en grasas vegetales) producida a partir de aceite de palma, particip
en reuniones del comit competente de la Comisin del Codex Alimentarius y logr
influir en las normas internacionales. India intervino activamente en la formulacin
de la norma ISO sobre el t negro en la que se tuvieron en cuenta sus opiniones.
Cuando un Miembro de la OMC propone regulaciones tcnicas y MSF que no se
fundan en normas internacionales y que pueden tener una repercusin importante
en el comercio, debe notificrselo a los dems Miembros para que sus ideas se
tomen en consideracin antes de terminar de elaborar las normas en cuestin.
Asimismo deben rastrear esas notificaciones y presentar comentarios toda vez que
lo requiera la proteccin de sus exportaciones.
Obtener informacin sobre requisitos tcnicos
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Una de las obligaciones de los miembros de la OMC a tenor del Acuerdo sobre
Obstculos Tcnicos al Comercio (OTC) y el Acuerdo sobre la Aplicacin de
Medidas Sanitarias y Fitosanitarias (MSF) consiste en fijar puntos de investigacin
para suministrar informacin sobre requisitos tcnicos a otros Miembros de la OMC.
A su vez, dichos Miembros pueden convertir esa obligacin en un derecho
obteniendo en esos puntos informacin actualizada sobre normas pblicas y
requisitos tcnicos de carcter obligatorio de los mercados de exportacin. En el
caso de las normas voluntarias de consorcios y minoristas resulta ms difcil obtener
informacin, pues quedan al margen del mandato relativo a los puntos de
investigacin.
Los exportadores han de mantenerse al tanto de las modificaciones de los requisitos
tcnicos que se aplican a los productos de sus mercados de exportacin.
Guatemala exportaba bayas a Mxico cuando de pronto se encontr con que a sus
productos se le negaba la entrada. En Mxico, los requisitos de importacin haban
cambiado y esos cambios no haban sido rastreados ni comunicados a los
exportadores guatemaltecos. Existen mtodos eficaces de rastrear los cambios y
transmitirlos a las partes interesadas; citemos como ejemplo la Alerta al Exportador
del Consejo Canadiense de Normas.
Adaptacin de productos y demostracin de la conformidad
Tras obtener informacin sobre los requisitos tcnicos de los mercados de
exportacin, las empresas tienen que adaptar sus productos y demostrar una
conformidad aceptable ante los compradores y reguladores del mercado de destino.
Las asociaciones sectoriales se encuentran en buena posicin de ofrecer servicios
de asesora. Cuando tambin son rganos de certificacin, los rganos nacionales
de normalizacin no pueden brindar esos servicios, pues no pueden ser juez y
parte.
Los costos de certificacin pueden ser onerosos cuando se recurre a rganos de
certificacin extranjeros, por lo cual, las empresas pueden compartirlos, sobre todo
en lo que respecta a las tarifas areas. Los pequeos agricultores pueden
agruparse y acceder a la certificacin de grupo que ofrecen dichos rganos.
Las empresas pueden elegir entre diversas opciones estratgicas tales como
emplear una estrategia de salida para dejar mercados difciles y acceder a otros
menos exigentes; adoptar una estrategia de cumplimiento anticipndose a las
normas y aplicndolas por adelantado, o bien, adoptar una estrategia de 'voz'
participando en la elaboracin de normas. Un ejemplo de estrategia de salida es
Benin, que en julio de 2003 tom la decisin in extremis de suspender
voluntariamente la exportacin de gambas a la UE porque su Gobierno no poda
garantizar la conformidad del marisco con las directivas europeas ms recientes
(vase el estudio de caso en la pgina 20).
Resolucin de controversias
En el plano bilateral, las querellas entre socios comerciales podran resolverse en
los mrgenes de los comits de OTC y MSF de la OMC o en reuniones de aquellos
comits donde se abordan determinados asuntos comerciales. Ahora bien, si no se
llega a un acuerdo, la parte agraviada puede recurrir al mecanismo de solucin de
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diferencias de la OMC. El conflicto entre la UE y Per respecto a la clasificacin de

las sardinas es un ejemplo de obtencin de acceso a un mercado previamente
rechazado. La UE se haba negado a clasificar la variedad peruana de sardinas
como tal, a pesar de que esa decisin infringa la norma pertinente de la Comisin
del Codex Alimentarius. La UE tuvo que modificar su reglamentacin para ajustarla
al Codex y permitir la importacin de sardinas peruanas.
La infraestructura de la calidad
Establecer una infraestructura de la calidad que comprenda normalizacin,
metrologa, anlisis, inspeccin, certificacin y acreditacin es complejo, oneroso e
insume tiempo. No obstante, es un elemento crucial de la competitividad
exportadora de los pases. En economas de reciente industrializacin se observ
que las PYME rara vez utilizan proveedores de servicios extranjeros cuando no
existe capacidad nacional. Enviar a calibrar el equipamiento en el extranjero o
recurrir a auditores extranjeros es disuasivo. A la hora de elaborar su estrategia
nacional de exportacin, los pases en desarrollo deberan prestar especial atencin
a la creacin de una infraestructura de la calidad. Se recomienda un mtodo paso a
paso; el primero consiste en establecer un organismo nacional de normalizacin que
preste servicios de anlisis, calibracin e inspeccin, as como un punto de
investigacin nacional que ofrezca informacin sobre los requisitos tcnicos de los
mercados de exportacin. Esa es la mnima infraestructura de la calidad mnima
para cualquier pas. El siguiente paso es establecer rganos de certificacin.
Cuando existe un nmero importante de organismos de evaluacin de la
conformidad, se puede crear un sistema nacional de acreditacin.
El sector pblico debera ocuparse de garantizar la rastreabilidad de las mediciones
y el control de pesos y medidas, tanto en el comercio como en la acreditacin. A su
vez, el sector privado debera prestar servicios de evaluacin de la conformidad
como los de anlisis, inspeccin y certificacin. El sector pblico y el privado podran
encargarse de normalizar y suministrar informacin tcnica. El sector pblico
tambin podra prestar servicios de evaluacin de la conformidad como los de
anlisis cuando sea de inters nacional y no haya inters del sector privado por
insuficiencia de ganancias.
Una asociacin de concertacin pblico-privada puede ser muy til para crear una
infraestructura de la calidad. En Sudfrica, una asociacin de viticultores trabaj con
el Departamento de Agricultura en la creacin de un sistema para mantener las
exportaciones a la UE. El Departamento de Agricultura, autoridad competente,
certifica el vino para exportacin basndose en los resultados de la evaluacin de la
conformidad de laboratorios y rganos de certificacin tanto pblicos como privados
y debidamente acreditados. Los anlisis no son de su competencia.
En la infraestructura de MSF, el sector pblico se encarga del mantenimiento de
zonas exentas de plagas y enfermedades, la inspeccin fronteriza, la cuarentena
por enfermedades de plantas y animales, y el control epidemiolgico. Las empresas
slo pueden exportar a un mercado determinado como la UE cuando el gobierno
ofrece garantas oficiales en materia de seguridad alimentaria. El sector privado
tambin desempea un papel importante por el enfoque preventivo que tiene que
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adoptar, ya que as lo exige la implantacin del sistema de Anlisis de Riesgos y

Control de Puntos Crticos para muchos productos alimenticios.
Habida cuenta de la gran inversin que requiere la creacin de una infraestructura
de la calidad se podran considerar enfoques regionales. La colaboracin en el
plano regional requiere una mnima infraestructura de la calidad en cada pas.
Entonces, las instituciones nacionales podran compartir experiencias y recursos
limitados como el equipamiento y el personal. Una red regional de anlisis facilitara
el uso de laboratorios debidamente acreditados en pases vecinos. En muchos
pases en desarrollo es bastante improbable que una organizacin nacional de
acreditacin cubra los costos porque no hay suficiente trabajo. Un organismo
regional de acreditacin sera ms apropiado, pero establecerlo y obtener el
reconocimiento internacional puede llevar mucho tiempo. Por ejemplo, se tard ms
de 12 aos en poner en funcionamiento el Sistema de Acreditacin de la Comunidad
del frica Meridional para el Desarrollo mediante un acuerdo de hermanamiento con
el Sistema Nacional de Acreditacin Sudafricano, rgano de acreditacin reconocido
internacionalmente.
El camino por delante
Los pases deberan crear una adecuada infraestructura nacional de la calidad,
teniendo en cuenta las pertinentes cadenas de valor, lo que es crtico para
productos agrcolas y alimenticios (cuya certificacin debera estar a cargo de
autoridades nacionales competentes) y para proteger frutas y verduras de plagas y
enfermedades.
Tambin habra que crear mecanismos que permitan estar al da de los requisitos
tcnicos que se aplican a productos de inters exportador para tenerlos en cuenta y
difundir informacin actualizada a los exportadores. A tales efectos, sera
conveniente forjar una asociacin pblico-privada.
Las asociaciones sectoriales podran ofrecer servicios de asesora para adaptar los
productos a los requisitos de los mercados de destino y los rganos nacionales
acreditados podran otorgar la consiguiente certificacin, siempre y cuando sean
reconocidos en dicho mercado. Tambin se podran utilizar los servicios de rganos
extranjeros.
Cumplir con los requisitos tcnicos garantizar que se obtenga el acceso a los
mercados. No obstante, existe la necesidad de ir ms all de esos requisitos
tcnicos y complacer a los consumidores. Fomentar una cultura de innovacin,
permanente mejora y excelencia -por ejemplo, mediante una poltica nacional de
calidad- contribuir en gran medida a posibilitar las exportaciones.

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V.- BREVE ANLISIS DE LAS OPORTUNIDADES PARA LOS EXPORTADORES

Conocer la competencia a la que habr que enfrentarse, su participacin en el

mercado, su estructura de produccin, de costes, sus puntos fuertes y dbiles nos
dar una idea de nuestras posibilidades en el mercado.
Es necesario tener una panormica de la competencia, porque en la eleccin de la
poltica de penetracin comercial es importante aislar los segmentos de mercado
ms fciles de conquistar y cul puede ser la reaccin de la competencia en dichos
segmentos.
Debe prestarse especial atencin a la competencia de las empresas locales, ya que
son las que mejor conocen al consumidor y venden aquello que el mercado tiene
capacidad de absorber. Por tanto, del anlisis de sus estrategias es posible obtener
muchas indicaciones tiles.
Por ltimo, hay que estudiar tambin la competencia que plantean las empresas
internacionales establecidas en el mercado objetivo.
En Mxico la exportacin de productos es un proceso a travs del cual las empresas
pueden incrementar sus negocios y mercados, as como el conocimiento de su
marca en el mundo.
La PYME se ha convertido en una de las principales fuerzas comerciales del pas,
ya que todas obtienen su materia prima en el territorio nacional, y exportan un
producto terminado que puede competir fcilmente con la calidad que requieren
mundialmente. Por otra parte, existen los agro negocios, un sector rezagado en
Mxico, que podra ser tan importante como la industria automotriz. Por ejemplo: los
productores de ctricos en Mxico, estn enfocados a mercados europeos, donde
consumen este tipo de alimentos en grandes cantidades, adems de darle otro uso
en distintos sectores no alimenticios.
La exportacin de productos mexicanos debe ser un tema de dominio pblico, saber
cules y que sectores son los principales en el rubro, y que factores toman en
cuenta los extranjeros para comprar productos mexicanos. Apoyarse en las
herramientas que el gobierno ofrece es una alternativa para fortalecer a las
empresas. Existen diversas instituciones a travs de las cuales se pueden conocer
los principales productos mexicanos de exportacin o sectores a los que
pertenecen. Muchas de estas instituciones ofrecen adems otra informacin
comercial, as como documentos, trmites, permisos, etctera.

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Podemos concluir que la exportacin de productos mexicanos es un negocio

bastante jugoso, siempre y cuando se elija el producto adecuado para el mercado
adecuado.

VI.- LISTA DE IMPORTADORES POTENCIALES

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VII.- ORGANIZACIONES DE REFERENCIA

7.3 SUGERENCIAS FINALES

Los exportadores deben hacer todo lo necesario para que sus productos sean
familiares en un mercado extranjero, aunque ello implique cambiar el sabor, el
tamao, el envase u otras caractersticas del producto. Asimismo es importante la
adaptacin del producto a travs del diseo del envase o del etiquetado o
agregando datos de inters e informaciones en el idioma del pas destinatario. Esto
puede requerir un test previo para conocer la aceptacin de un producto en un
mercado exportador.
Un exportador flexible debe estar dispuesto a hacer lo necesario para que su
producto ingrese en el mercado exterior.
Ser flexible implica aprender algunas palabras del lenguaje del importador, enviar
muestras de productos a posibles clientes o adaptarse al definir los trminos
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crediticios. Respecto a esto ltimo, algunos exportadores potenciales se equivocan

al pensar que pueden fijar un precio ms elevado para el mercado exportador. Sin
embargo, se aconseja a los nuevos exportadores que al principio dejen un margen
de ganancia mnimo. Una vez establecido en el nuevo mercado estar en
condiciones de aumentarlo.
Otras consideraciones que debe tomar en cuenta el exportador flexible hacen
referencia a las normas y el protocolo, como el lenguaje corporal y la expresin
facial, las demostraciones de aprecio y la eleccin adecuada de las palabras.
Penetrar en un nuevo mercado requiere tiempo y un plan de negocios y
mercadotecnia bien definido. Para muchas empresas importadoras, la primera
impresin es muy importante, es por esto que se recomienda siempre presentar el
producto y a la empresa con mucho profesionalismo, utilizando siempre las
herramientas disponibles como pueden ser las fotografas, presentaciones en
idioma francs de preferencia.
Es recomendable estar preparado para la visita del agente importador ya que,
muchos importadores o agentes, querrn visitar las plantas de los productores o
exportadores para verificar la capacidad de su futuro proveedor, la calidad de los
productos y las instalaciones de produccin, todo esto con el fin de construir una
relacin de negocios a largo plazo.
Los importadores canadienses consideran difcil empezar una negociacin con un
nuevo proveedor debido a que en muchas ocasiones, stos exigen cantidades que
sobrepasan su capacidad.
BIBLIOGRAFAS
http://embamex.sre.gob.mx/canada/images/comercioeinversion/montreal_guia
_basica_para_exportar_a_quebec_alimentos.pdf
https://es.santandertrade.com/analizar-mercados/canada/cifras-comercioexterior
http://export.reingex.com

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