Conceptos para nivelar materia de comercializacin.

Productos micelaneos: Miscelneo quiere decir: mixto, mezclado,

compuesto de varios gneros, diverso.
Principios de calidad total: 1. Enfoque al clienteDebemos siempre
comprender sus necesidades actuales y futuras, satisfacer sus requisitos
y esforzarnos por exceder sus expectativas.
2. Planeacin Estratgica y LiderazgoDebemos crear y mantener un
ambiente interno, en el cual el personal pueda llegar a involucrarse
totalmente con el logro de los objetivos de la organizacin, para el
crecimiento de la empreza, de tal manera que se involucren a todos los
trabajadores haciendo que este crecimiento se vea apollado en las
actitudes que los trabajadores tienen para la empresa y si mismo.
3. Mejoramiento ContnuoLa mejora continua del desempeo global de la
organizacin debera ser un objetivo permanente de sta.
4. Diseo y Mejoramiento del Proceso
Este principio de la calidad consiste en una mejora del diseo que posee
un determinado producto o servicio haciendo nfasis en la prevencin,
reduciendo los desperdicios y el retrabajo. (Karen Zeledn).
5. Empowerment y Equipos de Trabajo
En ste tem se requiere de proporcionar las herramientas necesarias al
personal para la buena toma de decisiones. Es importante que la
coordinacin de la organizacin est estructurada de una manera
horizontal en dichas unidades organizativas. (Karen Zeledon)
Tomando en cuenta y aplicando siempre estos 8 principios, la
implementacin y la administracin del Sistema de Gestin de Calidad
sern mucho ms fciles y eficientes.
1. Orientacin al cliente En el enfoque de aseguramiento de la calidad, la
incorporacin de la voz del cliente se realiza desde el principio,
incorporando sus necesidades al diseo del producto, y buscando la
conformidad con las especificaciones para asegurar la entrega al cliente
de un producto con las caractersticas que desea. La eficacia del control
descansa entonces, ante todo, en la correcta identificacin de los
requisitos de calidad del cliente.

2. Actitud basada en la prevencin. El anlisis de los costos de calidad y

de no calidad pone de manifiesto la rentabilidad de invertir en la
prevencin, frente al costo del defecto.
Por tanto, es conveniente que el mayor grado de esfuerzo para la mejora
de la calidad se coloque en las etapas ms tempranas de diseo y
desarrollo del producto, frente al trabajo post lanzamiento que tipifica un
enfoque de deteccin de los errores a posteriori
3. La inversin en mejora de la calidad es siempre rentable (Feigenbaum,
Juran, Crosby). El control de calidad total enriquece el anlisis estadstico
de la calidad con el enfoque financiero a travs de la medicin de los
costos de la no calidad. Un objetivo clave de la empresa es la reduccin
de los costos de la calidad. Ello obliga a instalar un sistema de medida y
control de estos costos, para gestionarlos posteriormente a la baja
4. nfasis en la mejora continua (Feigenbaum, Crosby, Deming). Se
recalca que la mejora de las especificaciones no debe redundar e
aumentos de costos, sino que debe ser el resultado natural de un proceso
de mejora continua. En la mayora de las ocasiones es factible sobrepasar
las especificaciones en que se traducen las necesidades del cliente,
superando sus expectativas, mediante la mejora continua de los procesos
que permite, al mismo tiempo que elevar la calidad, reducir los costos por
el ahorro en desperdicios, reprocesos y defectos. La mejora continua es,
en gran medida, una pauta cultural que no requiere grandes inversiones.
.5. Control total de la calidad u orientacin al sistema (Feigenbaum,
Juran). Mientras que los dos enfoques precedentes siguen manteniendo
la nocion clsica de control dentro del departamento de produccin, el
control de calidad total extiende su marco a toda la organizacin
considerndose el control de calidad como trabajo y responsabilidad de
todos los departamentos de la empresa. El control de calidad total exige el
trabajo coordinado de todos los departamentos que participan en el
diseo, la fabricacin, la instalacin y el mantenimiento postventa del
producto, hasta dejar al cliente satisfecho
6. Compromiso de la direccin (1951) es el primero en percibir que la
extraccin de todo el potencial del Control estadstico de la calidad exige
involucrar a la direccin en el desarrollo de una estructura operativa y de
toma de decisiones para la calidad, que sea lo suficientemente efectiva
para adoptar las recomendaciones de mejora consecuentes de los
descubrimientos del Control estadstico de la calidad. Es ms, Juran
plantea explcitamente que el control de la calidad debe ser parte integral
del trabajo directivo, que debe practicarlo a lo largo de toda la
organizacin.

7. Compromiso de todos los trabajadores en la mejora de la calidad

(Feigenbaum, Crosby). Debe responsabilizarse a los empleados de la
calidad de conformidad en su trabajo, mentalizndoles de la importancia
de hacer bien las cosas a la primera, de que la calidad es su
responsabilidad y no del control o la inspeccin, y facilitndoles
entrenamiento y motivacin para el mensaje fructifique

Los principios del Sistema de la Calidad total son los siguientes:

Orientacin al cliente: La calidad se define como aptitud para el uso del
producto, lo que implica adoptar una perspectiva del cliente. Este principio
se puede explicar como el deseo de satisfacer a los clientes para cumplir
con sus pedidos, deseos y expectativas. Implica preocuparse por
entender las necesidades de los clientes y dar solucin a sus problemas;
as como realizar esfuerzos adicionales con el fin de exceder sus
expectativas y mejorar su calidad de vida, teniendo en cuenta, entre otras,
las variables de respeto, amabilidad, calidad, oportunidad y excelencia.
Actitud basada en la prevencin: Este principio radica en la minimizacin
de costos ya que la no calidad tambin implica costos. Es conveniente
que el mayor grado de esfuerzo para la mejora de la calidad se coloque
en las etapas ms tempranas de diseo y desarrollo del producto, frente
al trabajo post lanzamiento que tipifica un enfoque de deteccin de los
errores a posteriori.
La inversin en mejora de la calidad es siempre rentable: El control de
calidad total enriquece el anlisis estadstico de la calidad con el enfoque
financiero a travs de la medicin de los costos de la no calidad. Este
principio est muy vinculado al anterior ya que toda empresa busca
minimizar costos de desperfectos los cuales pueden evitarse; lo que
conlleva a la inversin obligatoria de instalar un sistema de medida y
control de estos costos.
nfasis en la mejora continua: Se recalca que la mejora de las
especificaciones no debe redundar en aumentos de costos, sino que debe
ser el resultado natural de un proceso de mejora continua. La idea es
superar las expectativas del cliente y eso solo se logra mejorando
continuamente los procesos, productos y servicios la cual permite un
crecimiento y optimizacin de factores importantes de la empresa que
mejoran el rendimiento de esta en forma significativa obteniendo as la
calidad.
Control total de la calidad u orientacin al sistema: Segn Deming el
control total de la calidad es Crear con el propsito de mejora del

producto y servicio, un plan para ser competitivo y permanecer en el

campo de los negocios. Para esto se necesita el trabajo y
responsabilidad de todos los departamentos de la empresa. El control de
calidad total exige el trabajo coordinado de todos los departamentos que
participan en el diseo, la fabricacin, instalacin y el mantenimiento
postventa del producto, hasta dejar al cliente satisfecho.
Compromiso de la direccin: Es ineludible el compromiso de la gerencia
y/o direcciones principalmente por el desarrollo de una estructura
operativa, por la toma de decisiones, por el respaldo y la necesidad de
cambiar el paradigma.
Compromiso de todos los trabajadores en la mejora de la calidad: Debe
responsabilizarse a los empleados de la calidad de conformidad en su
trabajo, mentalizndoles de la importancia de hacer bien las cosas a la
primera, de que la calidad es su responsabilidad y no del control o la
inspeccin, y facilitndoles entrenamiento y motivacin para el mensaje
fructifique.
Aporte de Osman Ruiz.
Los principios de gestin de la calidad, de acuerdo a lo indicado en la
norma ISO 9001 son:
1.Enfoque al cliente: las organizaciones dependen de sus clientes, por lo
tanto deben comprender sus necesidades actuales y futuras, satisfacer
sus requisitos y esforzarse en exceder sus expectativas.
2.Liderazgo: los lderes establecen la unidad de propsito y la orientacin
de la organizacin. Deben crear y mantener un ambiente interno, en el
cual el personal pueda llegar a involucrarse en el logro de los objetivos de
la organizacin.
3.Participacin del personal: El personal, a todos los niveles, es la esencia
de la organizacin, y su total compromiso posibilita que sus habilidades
sean usadas para el beneficio de la organizacin.
4. Enfoque basado en procesos: Un resultado deseado se alcanza ms
eficientemente cuando las actividades y los recursos relacionados se
gestionan como un proceso. Ver siguiente captulo para conocer ms
sobre los procesos.
5.Enfoque de sistema para la gestin: identificar, entender y gestionar los
procesos interrelacionados como un sistema, contribuye a la eficacia y
eficiencia de la organizacin en el logro de sus objetivos.

6.Mejora continua: la mejora continua del desempeo global de la

organizacin, debe de ser un objetivo permanente de esta.
7.Enfoque basado en hechos para la toma de decisiones: las decisiones
eficaces se basan en el anlisis de los datos y en la informacin previa.
8. Relaciones mutuamente beneficiosas con el proveedor: una
organizacin y sus proveedores son interdependientes, y una relacin
mutuamente beneficiosa aumenta la capacidad de ambos para crear
valor.

Que es el posicionamiento
Posicionamiento de Mercado consiste en la decisin, por parte de la
empresa, acerca de los atributos que se pretende le sean conferidos a su
producto por el publico objetivo . As, el Persilse posiciono inicialmente
como el detergente que minaba la ropa. Actualmente esta posicionado
como detergente ecolgico.
Los aspectos de la definicin del producto se analizan en funcin de las
expectativas de venta y de rentabilidad, de la capacidad interna de la
empresa, de la gama de productos, de la imagen adquirida, o del
posicionamiento de otros productos de la competencia.
Otra definicin mas sencilla seria, el posicionamiento de un producto es la
forma en que ste est definido por los consumidores en relacin con
ciertos atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa en su mente en
comparacin con los competidores.
Posicionamiento y estrategias de marketing
Una vez se ha escogido el producto, se debe determinar su ubicacin en
el mercado. Se trata de dar al producto un significado concreto para un
determinado pblico objetivo a travs del concepto definido anteriormente,
en comparacin con el que puede dar la competencia.
Las principales etapas para llevar a cabo el posicionamiento son:
El anlisis del mercado
La definicin del posicionamiento
La definicin del concepto del producto

La seleccin de una propuesta de posicionamiento

El desarrollo del marketing mix
El anlisis del valor
Con el anlisis del valor se intentan eliminar los costos intiles y mejorar
la calidad de los productos cuestionando crticamente sus funciones, as
como las caractersticas de los elementos (nmero de piezas, material,
forma, tolerancias de mecanizacin...) que permiten realizar estas
funciones.

El proceso de desarrollo
A partir del concepto se realiza el desarrollo del producto, donde se fijan
las caractersticas formales, de imagen y nivel de calidad para la
determinacin de la marca y para el diseo del envase, embalaje o
packaging. En esta fase se incorpora el diseo industrial al producto. Las
fases del desarrollo son bsicamente tres: proyecto, prototipo y puesta a
punto.
El Diseo
En el proyecto de un nuevo producto no se puede olvidar un factor de
gran importancia para su xito: el diseo. A menudo, los compradores
prefieren un producto por su diseo , pensemos en los automviles que
anteponen a otros aspectos como las prestaciones o el precio.
Para el Gerente de Mercadeo crear una buena estrategia de
posicionamiento es cada vez ms difcil. La revolucin tecnolgica est
generando flujos crecientes de informacin que producen en la mente
mecanismos de autodefensa como es el bloqueo de informacin. El
estudio de la mente nos dice que nuestras percepciones son selectivas,
que nuestra memoria es altamente selectiva y que no podemos procesar
una cantidad infinita de estmulos. Esto quiere decir que estamos
enfrentados a que la gente eluda la informacin que no solicita o que no
desea y que evita exponerse a ella no hacindole caso o no recordndola.
De otra parte tenemos la tendencia a percibir las cosas que tienen
relacin con nuestros intereses y hbitos preexistentes, ya sea para
apoyarlos o para refutarlos. Por consiguiente su tarea consiste en lograr
que la gente acepte la informacin que usted quiere comunicarles en
medio de una explosin de datos generados por la era de la informacin.

Que es el posicionamiento
El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera
en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos
importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los
clientes en relacin de los productos de la competencia
Los consumidores estn saturados con informacin sobre los productos y
los servicios. No pueden reevaluar los productos cada vez que toman la
decisin de comprar. Para simplificar la decisin de compra los
consumidores organizan los productos en categoras; es decir,
posicionan los productos, los servicios y las empresas dentro de un
lugar en su mente. La posicin de un producto depende de la compleja
serie de percepciones, impresiones y sentimientos que tienen los
compradores en cuanto al producto y en comparacin de los productos de
la competencia.

Que es el posecionamiento
Posicionar.
1. verbo intransitivo. Tomar posicin. Usado tambin como verbo
pronominal.
Posesionar.
1. verbo transitivo. Poner en posesin de algo. Usado ms como verbo
Pronominal.
2. verbo pronominal. Aduearse de algo o de alguien, en ocasiones de un
modo
indebido. Se posesionaron de los bienes de los vencidos
que es un jingle
Como bien sabis, un "jingle" es una pieza de msica o cancin que se
usa para acompaar los anuncios depublicidad, tanto en radio como en
televisin, aunque sobre todo en este ltimo medio. Sus principales
caractersticas es que suelen ser de corta duracin y muy fcil de
recordar, de modo que quede grabado en la memoria de aquellos que lo
escuchan, o al menos, esa debe ser su fin. Se puede tratar de un eslogan
o de una meloda y, normalmente, aunque no siempre, suele mencionarse
el nombre de la marca, empresa o producto, aunque no siempre tiene por
qu ser as. Aunque aparecieron en la dcada de los aos 20 en
California, no fue hasta los aos 60 cuando pudieron encontrar su hueco
en televisin.

Dentro de una estrategia de marketing, la posibilidad de crear anuncio

con un "jingle" claro, corto e identificable se tiene muy en cuenta, ya que
ayuda en gran parte a conseguir los objetivos plasmados en dicha
estrategia, pudiendo alcanzar un grado de difusin y viralidad bastante
alto. Los motivos por los cuales suelen funcionar estos "jingles" son
varios:

- Son fciles de recordar, ya que es mucho ms sencillo recordar algo

que te cantan que algo que tienes que leer. La msica ayuda y mucho.
- Suelen ser persuasivos. La brevedad de los mismos hace que se
suelan escuchar enteros, sin dejar tiempo para no hacerlo.
- Ayudan a crear un "clima" especial con las marcas. Es decir, si el
"jingle" gusta genera una relacin especial entre quienes lo escuchan y la
marca. Lo comentan y lo cantan, permitiendo reforzar los aspectos
positivo de la misma y ayudando a reforzar su imagen de marca.
Para crear un buen "jingle" es necesario desarrollar un adecuada
estrategia publicitaria donde el mensaje global de la campaa vaya
acorde con la letra de la cancin y que permita a aquellos que la
escuchen relacionar la misma con la marca o producto y hacerse una
imagen de la misma sin la necesidad de visualizarla. Una buena
combinacin de msica y estribillo pegadizos y un adecuado eslogan
ayudarn a alcanzar el xito deseado.
Como ejemplo, recordemos algunos de los jingles publicitarios ms
famosos de todos los tiempos...Quin no se acuerda de estos estribillos?
:P

Canal de distribucin
Canal de Distribucin
Es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que
va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor.
Un canal de distribucin esta formado por personas y compaas que
intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida
que este pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial.

El canal de un producto se extiende solo a la ltima persona u

organizacin que lo compra sin introducir cambios importantes en su
forma. Cuando se modifica la forma y nace otro producto, entra en juego
un nuevo canal. (madera-aserradero-corredor-fabricante muebles;
fabricante de muebles-mueblera-consumidor).
Existen otras instituciones que intervienen en el proceso de distribucin
como son: bancos, compaas de seguros, de almacenamiento y
transportistas. Pero como no tienen la propiedad de los productos ni
participan activamente en las actividades de compra o de venta, no se
incluyen formalmente en los canales de distribucin.
Funciones de los Canales de Distribucin
Un canal de distribucin ejecuta el trabajo de desplazar los bines de los
productores a los consumidores. Salva las principales brechas de tiempo,
espacio y posesin que separan los bienes y servicios de aquellos que los
usen. Los integrantes del canal de distribucin ejecutan un cierto nmero
de funciones claves:
Investigacin: recabar informacin necesaria para planear y facilitar el
intercambio.
Promocin: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.
Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.
Adaptacin: modelar y ajustar el producto a las exigencias del
consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricacin,
clasificacin, montaje y empaque.
Negociacin: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin
de que se efectu la transferencia de propiedad o posesin.
Distribucin fsica: transportar y almacenar los bienes.
Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus
actividades.
Aceptacin de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones
propias del canal de distribucin.
Las cinco primeras funciones sirven para llevar a cabo las transacciones;
las tres ltimas, para completarlas.
Criterios para la Seleccin del Canal de Distribucin
Las decisiones sobre distribucin deben ser tomadas con base en los
objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa.
La mayora de estas decisiones las toman los productores de artculos,
quienes se guan por tres criterios gerenciales:
La cobertura del mercado. En la seleccin del canal es importante
considerar el tamao y el valor del mercado potencial que se desea
abastecer. Como ya se menciono los intermediarios reducen la cantidad
de transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un
mercado de determinado tamao, pero es necesario tomar en cuenta las
consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un productor puede hacer
cuatro contactos directos con los consumidores finales, pero hace
contacto con cuatro minoristas quienes a sus ves lo hace con
consumidores finales l numero total de contactos en el mercado habr

aumentado a diecisis,, cual indica como se han incrementado la

cobertura del mercado con el uso de intermediarios.
Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin adecuado, es
decir, es el control del producto. Cuando el producto sale de las manos
del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del
comprador y este puede hacer lo que quiere con el producto. Ello implica
que se pueda dejar el producto en un almacn o que se presente en
forma diferente en sus anaqueles. Por consiguiente es ms conveniente
usar un canal corto de distribucin ya que proporciona un mayor control.
Costos. La mayora de los consumidores piensa. Que cuando ms corto
sea al canal, menor ser el costo de distribucin y, por lo tanto menor el
precio que se deban pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los
intermediarios son especialistas y que realizan esta funcin de un modo
ms eficaz de lo que hara un productor; por tanto, los costos de
distribucin son generalmente ms bajos cuando se utilizan intermediarios
en el canal de distribucin.
De lo anterior se puede deducir que el utilizar un canal de distribucin
mas corto da un resultado generalmente, una cobertura de mercado muy
limitada, un control de los productos mas alto y unos costos mas
elevados; por el contrario, un canal ms largo da por resultado una
cobertura ms amplia, un menor control del producto y costos bajos.
Cuanto ms econmico parece un canal de distribucin, menos
posibilidades tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la valoracin de las
alternativas se tiene que empezar por considerar sus consecuencias en
las ventas, en los costos y en las utilidades. Las dos alternativas
conocidas de canales de distribucin son: la fuerza vendedora de la
empresa y la agencia de ventas del productor. Como se sabe el mejor
sistema es el que produce la mejor relacin entre las ventas y los costos.
Se empieza el anlisis con un calculo de las ventas que se realizan en
cada sistema, ya que algunos costos dependen del nivel de las mismas.
Factores que afectan la seleccin del canal de distribucin
Si una compaa esta orientada a los consumidores, los hbitos de
compra de stos regirn sus canales. La naturaleza del mercado habr de
ser el factor decisivo en la eleccin de canales por parte de los directivos.
Otros factores son el producto, los intermediarios y la estructura de la
compaa.
Factores del mercado
Un punto lgico de partida consiste en estudiar el mercado meta: sus
necesidades, su estructura y comportamiento de compra
1) Tipo de mercado: Los consumidores finales se comportan en forma
diferente a los usuarios industriales, se llega a ellos a travs de otros
canales de distribucin.
2) Nmero de compradores potenciales: Un fabricante con pocos clientes
potenciales puede usar su propia fuerza de ventas directamente a los

consumidores o usuarios finales. Cuando hay muchos prospectos, al

fabricante le gustara servirse de los intermediarios.
3) Concentracin geogrfica del mercado: Cuando la mayor parte de los
compradores potenciales estn concentrados en unas cuantas regiones
geogrficas, conviene usar la venta directa. Cuando los consumidores
estn muy dispersos la venta directa resultara impractica por los costos
tan altos de los viajes.
4) Tamao de pedidos: Cuando el tamao de los pedidos o el volumen
total del negocio son grandes la distribucin directa resultara econmica.
Factores del producto
Valor unitario: El precio fijado a cada unidad de un producto influye en la
cantidad de fondos disponibles para la distribucin.
Carcter perecedero: Algunos bienes, entre ellos, muchos productos
agrcolas se deterioran fsicamente con gran rapidez. Otros bienes, como
la ropa, son perecederos en cuanto a la moda. Los productos
perecederos requieren canales directos o muy cortos.
Naturaleza tcnica de un producto: Un producto industrial muy tcnico a
menudo se distribuye directamente a los usuarios industriales. La fuerza
de venta del fabricante debe de dar un servicio completo antes de la venta
y despus de ella. Los productos de consumo de naturaleza tcnica
plantean un verdadero reto de distribucin a los fabricantes.
Factores de los intermediarios
1) Servicios que dan los intermediarios: Cada fabricante debera escoger
intermediarios que ofrezcan los servicios de marketing que el no puede
dar o le resultaran poco rentables.
2) Disponibilidad de los intermediarios idneos: Tal ves no se disponga de
los intermediarios que desea el fabricante. Es posible que vendan los
productos rivales y por lo mismo, no querrn incorporar otra lnea ms.
3) Actitudes de los intermediarios ante las polticas del fabricante: Cuando
los intermediarios no quieren unirse a un canal cuando piensan que las
polticas del fabricante son inaceptables, y le quedan pocas opciones.
Factores de la compaa
Antes de seleccionar un canal de distribucin para un producto, la
empresa debera estudiar su propia situacin.
1) Deseo de controlar los canales: Algunos fabricantes establecen canales
directos porque quieren controlar la distribucin de sus productos, a pesar
de que un canal directo puede ser ms caro que un indirecto. De este
modo, logran una promocin ms agresiva y estn en mejores
condiciones de controlar la frescura de la mercanca y los precios al
menudeo.
2) Servicios dados por el vendedor: Algunos fabricantes toman decisiones
respecto a sus canales basndose para ello en las funciones que los
intermediarios desean de la distribucin.
3) Capacidad de los ejecutivos: La experiencia de, marketing y las
capacidades gerenciales del fabricante influyen en las decisiones sobre
que canal emplear.

4) Recursos financieros: Un negocio con recursos financieros podr

contratar su propia fuerza de venta, conceder crdito a los clientes y
contar con almacenamiento para sus productos. En cambio una compaa
con pocos recursos de este tipo usar intermediarios para prestar estos
servicios.
Importancia de los Canales de Distribucin
Las decisiones sobre los canales de distribucin dan a los productos los
beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.
El benfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del
consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para
obtenerlo y satisfacer as una necesidad. El beneficio de lugar se puede
ver desde dos puntos de vista: el primero considera los productos cuya
compra se favorece cuando estn muy cerca del consumidor, el cual no
esta dispuesto a realizar un gran esfuerzo por obtenerlos. El segundo
punto de vista considera los productos exclusivos, los cuales deben
encontrarse solo en ciertos lugares para no perder su carcter de
exclusividad; en este caso, el consumidor esta dispuesto a realizar algn
esfuerzo, mayor o menor grado, para obtenerlo segn el producto que se
trate.
El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el
beneficio de lugar, tampoco este puede darse. Consiste en llevar un
producto al consumidor en el momento mas adecuado. Hay productos
que deben estar al alcance del consumidor en un momento despus del
cual la compra no se realiza; otros han de ser buscados algn tiempo
para que procuren una mayor satisfaccin al consumidor.
Principales canales de distribucin
1) Distribucin de los bienes de consumo
a) Canal directo (Productor - consumidor): El canal ms breve y simple
para distribuir bienes de consumo y no incluye intermediarios. (avon)
b) Canal detallista (Productor - detallista - consumidor): Muchos grandes
detallistas compran directamente a los fabricantes y productores
agrcolas. (wal-mart, PH)
c) Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor): nico
canal tradicional para los bienes de consumo. (central abastos)
d) Productor - agente - detallista consumidor: En vez de usar a
mayoristas, muchos productores prefieren servirse de agentes
intermediarios para llegar al mercado detallista, especialmente a los
detallistas a gran escala.
e) Canal agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista consumidor): Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios
quienes a su vez usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas
de tiendas o a las tiendas pequeas.

2) Distribucin de los bienes industriales

a) Canal directo (Productor - usuario industrial): Representa el volumen de
ingresos ms altos en los productores industriales que cualquier otra
estructura de distribucin. (fabricantes e instalaciones como aviones).
b) Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuario
industrial): Los fabricantes de suministros de operacin y de pequeo
equipo accesorio frecuentemente recurren a los distribuidores industriales
para llegar a sus mercados. (fabricante de materiales de construccin y
de aire acondicionado).
c) Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial): Es un
canal de gran utilidad para las compaas que no tienen su departamento
de ventas (si una empresa quiere introducir un producto o entrar a un
mercado nuevo tal vez prefiera usar agentes y no su propia fuerza de
ventas.
d) Canal Agente/intermediario - distribuidor industrial (Productor - agente distribuidor industrial - usuario industrial): Se emplea cuando no es posible
vender al usuario industrial directamente a travs de los agentes. La venta
unitaria puede ser demasiado pequea para una venta directa o quizs se
necesita inventario descentralizado para abastecer rpidamente a los
usuarios.
3) Distribucin de servicios
a) Productor consumidor: Dada la intangibilidad de los servicios, el
proceso de produccin y la actividad de venta requiere a menudeo un
contacto personal entre el productor y el consumidor, por lo tanto, se
emplea un canal directo. (atencin mdica, corte de pelo)
b) Productor - agente consumidor: No siempre se requiere el contacto
entre el productor y el consumidor en las actividades de distribucin. Los
agentes asisten al productor de servicios en la transferencia de la
propiedad u otras funciones conexas. (agencia de viajes, alojamiento)
4) Canales mltiples de distribucin
Muchos productores no se contentan con un solo canal de distribucin.
Por el contrario, debido a razones como lograr una cobertura amplia del
mercado o no depender totalmente de una sola estructura, se sirven de
canales mltiples de distribucin.
Los canales mltiples a veces son denominados distribucin dual, se
emplean en situaciones bien definidas. Un fabricante tendr que usar los
canales mltiples para llegar a diferentes tipos de mercado cuando vende:
El mismo producto al mercado de usuarios y al mercado industrial
(computadora, impresora)
Productos inconexos (mantequilla y pintura)
Los canales mltiples tambin sirven para llegar a diferentes segmentos
de un mismo mercado cuando:
El tamao de los compradores vara mucho (agencia de viajes - oficina consumidor final).
La concentracin geogrfica difiere entre las partes del mercado.

5) Canales no tradicionales
Ayudan a diferenciar el producto de una compaa de sus competidores.
Aunque los canales no tradicionales limitan la cobertura de una marca, le
ofrecen al fabricante que sirve a un nicho una forma de obtener acceso al
mercado y a ganar la atencin del cliente sin tener que establecer
intermediarios de canal.
6) Canales inversos
Cuando los productos se mueven en direccin opuesta a los canales
tradicionales: del consumidor de vuelta al fabricante.(reparacin o
reciclaje).
Consideraciones legales en la administracin de canales
Los intentos de controlar la distribucin estn sujetos a restricciones
legales.
Mtodos de control que aplican los proveedores:
Comercializacin exclusiva Cuando un fabricante prohbe a sus tiendas
vender los productos de la competencia. Si se estipula que cualquier
tienda que venda su producto no podr vender las marcas rivales. Este
tipo de convenio tiende a ser ilegal cuando:
El volumen de ventas del fabricante es una parte importante del volumen
total de las que se obtienen en un mercado. Con ello los competidores
quedan excluidos de una parte importante del mercado.
El contrato se celebra entre un gran productor y un intermediario ms
pequeo, se considera que el poder del proveedor es intrnsecamente
coercitivo y que, por lo mismo limita al comercio.
Sin embargo, en algunos fallos de los tribunales se ha determinado que la
distribucin exclusiva es permisible cuando:
En el mercado existen productos equivalentes o bien los competidores del
fabricante tienen acceso a distribuidores semejantes. En tales casos, la
distribucin exclusiva ser ilegal si la competencia no disminuye de modo
considerable.
Un fabricante esta entrando en el mercado o su participacin en el
mercado total es tan pequea que resulta insignificante. Un contrato de
distribucin exclusiva fortaleza su distribucin competitiva, en caso de que
los intermediarios decidan respaldar el producto con un gran esfuerzo de
marketing.
Contrato restrictivo Cuando un fabricante vende un producto a un
intermediario a condicin de que tambin le compren otro producto, las
dos partes habrn celebrado un contrato restrictivo. Se piensa que estos
contratos infringen las leyes antimonoplicos. Se dan 2 excepciones.
Pueden ser legales cuando:
Una compaa nueva esta tratando de entrar en un mercado
Un distribuidor exclusivo tiene la obligacin de vender la lnea completa
de productos del fabricante, pero no se le prohbe vender los de la
competencia.
Negativa a distribuir Con tal de seleccionar sus canales, un productor
posiblemente se niegue a vendrselos.

 Poltica de territorio exclusivo El productor exige a todos los

intermediarios vender nicamente a clientes situados dentro del territorio
asignado. Se dictamin que los territorios exclusivos de venta son
ilegales, porque disminuyen la competencia y limitan el comercio. Los
tribunales trataron de estimular la competencia entre los intermediarios
que manejaban la misma marca.
Los territorios exclusivos pueden permitirse cuando:
Una compaa es pequea o acaba de ingresar al mercado
Un fabricante establece un sistema corporativo de marketing vertical y
conserva la propiedad del producto mientras este no llegue al usuario
final.
Un fabricante usa intermediarios independientes para que distribuyan el
producto bajo consignacin, sistema en el que el intermediario no paga al
proveedor antes de vender la mercanca.

Matriz de descubrimiento
Qu es?
Este es un mtodo conocido como matriz heurstica. Quizs sea el
mtodo ms simple para trabajar. En su metodologa, se genera primero
una lista de atributos, procedindose posteriormente a efectuar una
combinacin de dichos atributos en un orden de dos a dos. Para ello se
emplea una tabla de doble entrada.
Se genera as una matriz bidimensional que facilita la visualizacin de
las combinaciones posibles de todos los aspectos indicados. En ocasin
de buscar un nuevo producto, este mtodo resulta ser muy efectivo.
Lista de atributos y matriz
Lo primero habr de ser la creacin de una lista de atributos. Por
lgica dicha lista debera ser lo ms amplia posible, para no dejar ningn
atributo de lado, por ms banal que parezca. La gran cantidad de
elementos que se pueden llegar a obtener as, hace que sea imposible un
anlisis detallado de todos ellos, por ello se deber hacer luego un
anlisis para eliminar los elementos de baja importancia.

Al igual que en el mtodo de la lista de atributos, aqu se procede en

forma similar para descartar algunos de los atributos seleccionados
primeramente.
Solo se proceder a trabajar en la matriz con los atributos que posean
un aspecto estratgico en cuanto al problema o producto a considerar.
Con la lista de atributos depurada, se procede a la matriz, la cual
puede adoptar dos formas diferentes, segn como se proceda a su
cumplimentacin
Colocando en la primer columna y primer fila los mismos elementos
Colocando elementos diferentes en la primer fila de los que se colocarn
en la primer columna.
Si se debe aplicar una u otra forma correr por parte de quin lo
aplique, la experiencia y el caso de desarrollo. Referente al contenido, la
limitacin tambin estar en funcin de las personas que trabajen con
ella, ya que nada descalifica las mezclas de elementos, productos,
nmeros, colores y un largo etctera.
Luego de haberse colocado los diferentes atributos y elementos en las
filas y columnas, se procede a combinarlos entre s, rellenando los
cuadros interseccin de filas con columnas.
De estas forma se prepara la matriz de descubrimiento para su
posterior anlisis.

Publicidad:
El trmino, de todas formas, suele asociarse a la divulgacin de
anuncios de carcter comercial para atraer a posibles compradores,
usuarios o espectadores. En este sentido, los avisos publicitarios
intentan informar las bondades de un producto o servicio a
la sociedad con el objetivo de motivar el consumo
l

Las 5 p

La estrategia de marketing, es una combinacin de herramientas que te

permitirn llegar al mercado que buscas. Para disear la estrategia de
marketing, dispones de cinco instrumentos bsicos, que debes combinar
adecuadamente, con el fin de conseguir los objetivos. Estas herramientas
se resumen en las 5 P. El marketing identifica estas reas de trabajo o
desarrollo que debes considerar para que tu negocio sea exitoso.
1. Producto
Es el bien fsico, servicio o idea que se ofrece al mercado. El concepto de
producto es algo ms amplio que un objeto en s, ya que puede incorporar
el envase, la tapa, la presentacin, los servicios anexos como el de postventa o traslado, garantas, etc.. Entre sus funciones en el marketing
estn:
Desarrollo y lanzamiento de nuevos productos, servicios y/o ideas
Mantenimiento, modificacin o abandono de producto
Marca e imagen
Envase y etiquetado
Ads
Use Google AdWords
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Destaque su negocio en Google con AdWords. Reciba USD50 de regalo!
Plan de Negocio
www.plannegocios.com
Crea fcilmente el mejor plan. Ejemplo Gratis Bjatelo ahora!
2. Precio
Es el costo al pblico o precio de venta. Es el valor de intercambio del
producto, determinado por la utilidad o la satisfaccin, derivada de la
compra y el uso o el consumo del producto. Es uno de los factores claves
para la venta de un producto, pero no es el nico y no es el determinante
en la mayora de los casos. Muchas veces el precio se calcula como el
costo de produccin ms un porcentaje, sin embargo, por lo general el
precio lo decide el mercado. Caractersticas:

Se fija ms a corto plazo

Por el precio, la empresa puede adaptarse rpidamente segn la
competencia
Es el nico que genera ingresos, mientras que los dems elementos
generan costes
3. Promocin
Es la publicidad que hagamos para vender el producto, es decir, las
formas de informar y convencer de las bondades de nuestro producto o
servicio. Con la promocin se busca crear en el cliente razones para
adquirir un producto que se est comercializando. Se busca:
Comunicar las caractersticas del producto
Comunicar los beneficios del producto
Que se recuerde o se compre la marca/producto
Ads
Estructura de costo
www.solucionaintegral.com.ve
ponte al da con la ley orgnica de precios justos.
SurveyMonkey
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4. Plaza
Es el lugar donde vendemos el producto. Esto puede jugar un rol
relevante para el xito de nuestro negocio. Una calle con mucho trnsito
de personas es una mejor vitrina que un pasaje escondido, por eso es
recomendable, antes de abrir un negocio, hacer un estudio de mercado
de la zona. Utilizamos la plaza para conseguir que un producto llegue al
cliente. Cuatro elementos configuran la poltica de distribucin:

Canales de distribucin. Agentes que llevan los productos desde el

proveedor hasta el consumidor
Planificacin de la distribucin. Temtica de cmo hacer los productos a
los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas)
Distribucin fsica. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes,
localizacin de plantas y agentes utilizados
Comercializacin. Tcnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto
de venta. Presentacin, publicidad y la promocin en el punto de venta
5. Personal o Post-Venta
Son las actividades que se realizan con posterioridad a la venta y cuyo
objetivo inmediato es asegurarse la completa satisfaccin del cliente y
una posible recompra. Implica dar seguimiento a los compradores,
conocer sus hbitos, gustos, expectativas, etc.

Se requiere mantener al cliente informado sobe nuevas ofertas,

lanzamientos, servicios y/o garantas para conseguir su fidelidad a la
marca, empresa, producto, servicio, etc.
Que sepa que ante posibles fallos del producto, dudas o sugerencias, la
empresa est a su disposicin
De esta forma se consigue que el cliente repita la accin de compra y
motive a terceros Todas estas reas tienen una sola finalidad: responder
oportunamente, en forma eficiente y eficaz para satisfacer las
necesidades o deseos del cliente.