XXIII Encontro Nac. de Eng.

de Produo - Ouro Preto, MG, Brasil, 21 a 24 de out de 2003

Aspectos da evoluo do mercado da cachaa

Edilma Pinto Coutinho (UFPB) pintocoutinho@uol.com.br

Resumo
Atravs do Programa Brasileiro para o Desenvolvimento da Cachaa PBDAC, o setor
aguardenteiro nacional vem concentrando esforos para promover a cachaa nos mercados
nacional e internacional. Este trabalho visa levantar aspectos da expanso do mercado de
cachaa, identificar regies produtoras e diferenciar o mercado artesanal do industrial,
analisando suas estratgias mercadolgicas.
Palavras chave: Cachaa, Mercado, Exportao.
1. Introduo
A cachaa produzida em quase todos os estados da Federao, destacando-se Bahia, Cear,
Gois, Minas Gerais, Paraba, Paran, Pernambuco, Rio de Janeiro e So Paulo, sendo o
ltimo o maior produtor de aguardente e aquele em que se localizam as grandes empresas
industriais, que so lderes do mercado.
A bebida amplamente consumida no mercado interno, especialmente nas classes C e D, e
em menor quantidade nas classes A e B. Segundo levantamento realizado pela consultora
Nielsen, citado por Carvalho e Fernandes (1997), a cachaa, depois da cerveja, a bebida
alcolica mais consumida no pas.
O setor aguardenteiro nacional est organizando e desenvolvendo programas de qualidade
para a cachaa. A organizao produtiva visa ampliar o mercado da bebida por meio de
exportaes e da consolidao do consumo interno nas classes A e B; para tanto, as empresas
do setor vm implementando uma srie de melhorias no produto, modernizando o
processamento e desenvolvendo embalagens diferenciadas.
Em 1997, foi criado o Programa Brasileiro para o Desenvolvimento da Cachaa (PBDAC),
cujo principal objetivo promover a cachaa nos mercados internos e externos, atravs do
desenvolvimento tecnolgico e aperfeioamento da mo-de-obra, visando a garantia da
qualidade e competitividade do setor. (ABRABE, 1997)
O programa gerenciado pela Associao Brasileira de Bebidas ABRABE, que vem
concentrando esforos para aumentar as exportaes. Arajo (2002) relata que a ABRABE
est desenvolvendo campanha internacional para divulgao da bebida tpica do Brasil,
buscando valorizar a cachaa atravs da associao do produto imagem nacional.
Os efeitos da organizao setorial vm repercutindo na qualidade da cachaa, como tambm
em seu mercado. A bebida ganhou valor agregado e algumas marcas trabalhadas j
comercializam o produto no mercado nacional a preos iguais ou superiores aos dos melhores
whiskies importados. Segundo Arajo (2002), o setor movimentou US$ 500 milhes em
2001, com a produo nacional de 1,3 bilhes de litros, dos quais, 11,1 milhes de litros
foram exportados, gerando receita de US$ 9,5 milhes. Ainda segundo a autora, com o
trabalho que vem se desenvolvendo, as exportaes devero crescer 10% ao ano.

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Nesse contexto, instituies pblicas estaduais e federais tm se posicionado como parceiras

do setor. No mbito nacional, a Agencia de Promoo s Exportaes APEX vem investindo
no desenvolvimento do setor, visando o aumento das exportaes.
Este trabalho integra captulo de tese de doutorado e visa levantar aspectos da expanso do
mercado de cachaa, identificar regies produtoras e diferenciar o mercado artesanal do
industrial, analisando suas estratgias mercadolgicas. As fontes de dados so primrias e
secundrias: os dados primrios foram coletados durantes visitas tcnicas, ocasio em que
foram aplicados questionrios a produtores, comerciantes e consumidores; os dados
secundrios foram coletados nas instituies que desenvolvem programas de qualidade para o
setor e na bibliografia disponvel.
2. Caractersticas da produo
Basicamente, a cachaa processada de duas formas distintas: industrial e artesanalmente. No
segmento industrial, o processo produtivo realizado em grandes empresas modernizadas. No
segmento artesanal, as cachaas so processadas em empresas tipicamente familiares e de
baixa escala de produo.
As cachaas artesanais e industriais concorrem entre si em condies bastante desiguais: a
cachaa industrial domina o mercado com produtos padronizados e de preos reduzidos,
utiliza os grandes veculos de comunicao para divulgao de suas marcas e tem articulao
com o mercado externo; contrariamente, a maioria das cachaas artesanais processada em
empresas no legalizadas, sendo comercializada no mercado informal, portanto, excluda dos
mercados competitivos.
3. Principais regies produtoras
Estima-se que todos os estados do pas processem cachaa. A Figura 1 apresenta a
participao dos principais estados aguardenteiros na produo nacional, destacando So
Paulo, que processa 45% de toda a aguardente produzida no pas. Pernambuco o segundo
estado com maior volume de produo, seguido do Cear. A produo artesanal mineira
representa 8% da produo nacional, similar do Rio de Janeiro e de Gois. A Paraba e a
Bahia produzem apenas 2%, cabendo ressaltar que nesses estados predomina o sistema
artesanal, caracterizado pela pequena escala produtiva.

50
SP/45%

40

PE/12%

30

CE/11%

20

RJ,M G ,GO/8%

10

PR/4%

PB,BA/2%
SP

PE

CE

RJ

MG

GO

PR

PB

BA

Fonte: ABRABE, in: Martinelli et al. (2000)

Figura 1 Produo de cachaa por estado

Em So Paulo, localizam-se as grandes indstrias nacionais, sendo o estado o maior produtor
e consumidor de cachaa do pas. Em geral as grandes destilarias apresentam capacidade de
produo de at 350 mil litros por dia ou 70 milhes de litros por ano. No municpio de
Pirassununga, a Companhia Mller de Bebidas padroniza e engarrafa a Caninha 51, a marca
mais vendida no mercado nacional.
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A produo pernambucana caracterizada pelo processo industrial; no municpio de Vitria

de Santo Anto engarrafa-se a aguardente Pit, segunda marca mais consumida no Nordeste
brasileiro.
No Cear, a produo diversificada, existindo regies com tradio em processar cachaa
artesanal, ao mesmo tempo em que as marcas Ypica e Colonial so produzidas
industrialmente e dominam o mercado local, sendo a Ypica a principal marca do estado.
Na Bahia, em Minas Gerais, na Paraba e no Rio de Janeiro, embora haja algumas unidades de
produo processando industrialmente, a maior parte da cachaa produzida em escala
artesanal.
Em quase todo o Estado da Bahia produz-se cachaa. Segundo dados do Programa de
Incentivo ao Aproveitamento Integral da Cana-de-acar PR-CANA, existem
aproximadamente 2.500 pequenos alambiques na Bahia. (Bahia: 1996)
Na Paraba, a produo de cachaa concentra-se na regio do brejo. Segundo o Banco do
Nordeste BN (1997), existem 59 alambiques distribudos em 11 municpios do brejo
paraibano, sendo o municpio de Areia o maior centro produtor.
No Estado do Rio de Janeiro, foi possvel observar durante a pesquisa de campo trs regies
significativas na produo de cachaa: regio de Parati, onde se localizam os alambiques mais
antigos do pas ainda em funcionamento; regio norte-nordeste, tradicionalmente canavieira;
regio do mdio Paraba, caracterizada pela maior capacidade empresarial, com profissionais
mais capitalizados e, talvez por isso, mais inovadores.
O estado mineiro apresenta o maior nvel de modernizao do setor artesanal e o maior
nmero de cachaas artesanais com marcas registradas. Essas bebidas, em sua maioria, so
comercializadas em embalagens sofisticadas, que lhes conferem um aspecto nobre,
contribuindo para melhorar sua imagem perante os consumidores das classes A e B.
4. Expanso do mercado nacional
Em funo da pouca disponibilidade de estatsticas confiveis, estima-se que a produo anual
de cachaa seja de 1,3 bilho de litros, que seria em princpio o tamanho do mercado
brasileiro, j que a exportao quase incipiente e representa aproximadamente 0,6% do total
da produo nacional. (ABRABE: 1997)
O maior consumo de cachaa encontra-se nas classes C e D, referindo-se s aguardentes
produzidas nas grandes empresas, que comercializam a bebida em embalagens e preos
populares. No entanto, existe uma tendncia nas classes A e B do consumo de cachaas de
qualidade, especialmente as de embalagens sofisticadas.
Objetivando atingir nichos de mercado, muitas empresas, especialmente as artesanais,
desenvolvem embalagens diferenciadas, que tm contribudo para melhorar a imagem e
expandir o mercado da cachaa. As novas embalagens de cachaa abandonam a aparncia
pitoresca e apresentam projetos mais elaborados, em estilo artesanais ou sofisticados.
So os homens quem mais compra cachaa; no entanto, segundo alguns entrevistados, as
mulheres tm aumentado a freqncia na compra da bebida, especialmente as cachaas
artesanais de embalagens sofisticadas, que so usadas como presente ou objeto de decorao.
Quando as mulheres adquirem cachaa para consumo prprio, a utilizam na preparao de
drinks, como a caipirinha, havendo tambm a tendncia de elas comprarem cachaas
envelhecidas por serem mais suave. Em ambos os casos, homens e mulheres consumidores de
aguardente encontram-se na faixa etria acima de 30 anos.

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Ainda que os brasileiros tenham dificuldade em reconhecer o consumo de cachaa, essa a

segunda bebida alcolica mais consumida no pas. Na Figura 2 observa-se o consumo
nacional de bebidas alcolicas: a cerveja apresenta notria liderana, seguida da cachaa. A
figura tambm revela que a cachaa o destilado preferido dos brasileiros, apresentando
consumo quase cinco vezes maior do que o do whisky e o do conhaque, da ordem de 348
milhes de litros, e tambm do que o da vodca, que soma 270 milhes de litros.

6
5

Cerveja 5,4 bilhes

Cachaa 1,5 bilho

W hisky 348 milhes

Conhaque 348 milhes

Vinhos 280 milhes

1
0

Vodca 270 milhes

Cer.

Cac.

W hi.

Conh.

Vin.

Vod.

Fonte: Globo Rural (1992)

Figura 2 Consumo de bebidas alcolicas no Brasil, em milhes de litros

A comercializao um gargalo do segmento artesanal, que no dispe de infra-estrutura para
acessar os grandes canais de distribuio e ainda tem de concorrer com os preos reduzidos
das marcas industriais. Por outro lado, as grandes empresas investem em marketing,
divulgando seus produtos nos meios de comunicao, especialmente a Companhia Mller de
Bebidas, primeira a propagar suas marcas na televiso.
Segundo Martinelli et al. (2000), como os preos da aguardente no mercado interno no tm
uma diferena significativa entre os concorrentes, as grandes empresas reforam o marketing
na mdia para fixao de suas marcas. O enfoque do marketing direcionado no s ao
consumidor final, mas tambm s distribuidoras de bebidas.
Tanto no mercado interno como no externo, as empresas industriais lideram as vendas. No
Quadro 1 observamos a hegemonia das marcas industriais no mercado nacional; destacando a
Caninha 51, a Pit e a Ypica como marcas lderes.
Quando o segmento industrial concorre com o artesanal, a produo de escala possibilita a
reduo dos custos de um produto popular, de amplo consumo pelo pblico de baixa renda. A
estrutura organizacional das empresas industriais viabiliza a diversificao da produo e
consolida alianas com os grandes canais de distribuio; aliada a esses fatos, a padronizao
reduz os constrangimentos de reprodutibilidade, facilitando o acesso ao mercado externo, que
exigente no atendimento s especificaes do produto.
Marca
Caninha 51
Velho Barreiro
Caninha Jamel
Pit
Ypica
Caninha da Roa

1996
26,36
17,55
6,18
6,18
4,31
2,98

Percentual por ano (%)

1997
26,60
18,42
5,25
4,48
3,95
3,05

1998
29,63
19,62
5,61
5,03
4,45
3,61

Fonte: Revista Distribuio, in: Martinelli et al. (2000)

Quadro 1 Posicionamento das marcas no mercado nacional

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Para o atendimento do mercado interno, a Engarrafamento Pit Ltda. tem duas unidades de
engarrafamento, uma em Pernambuco, outra em So Paulo, cumprindo, neste ltimo caso, a
estratgia de reduo dos custos pela diminuio do frete, a fim de concorrer em melhores
condies no maior mercado de cachaa do pas. Com o mesmo objetivo, a Ypica
Agroindustrial Ltda recentemente implantou uma unidade de engarrafamento em So Paulo.
J estando localizada no mercado alvo, a estratgia da Companhia Mller de Bebidas foi a
diversificao, desenvolvendo a Caipirinha Mix 51, em que a bebida acompanhada de um
saqu de suco de limo liofilizado, misturado ao acar, para o preparo rpido do drink.
Objetivando conquistar aos consumidores das classes A e B, as grandes empresas vm
reproduzindo a estratgia exitosa do segmento artesanal, desenvolvendo embalagens
sofisticadas. Com essa concepo, foram lanadas, em 1996, a Ypica 150 e, em 1998, a Pit
Gold. Ambos os produtos so envelhecidos e referendam valores tradicionais, como a
estampa de Debret no rtulo da Ypica 150. Vale ressaltar que o brilho dessas embalagens se
reflete na imagem das empresas e de seus produtos populares.
5. Expanso do mercado internacional
A consolidao do mercado externo requer conhecimentos da complexa burocracia
alfandegria, de preo competitivo, divulgao de marcas e alianas com as grandes
distribuidoras internacionais. Todas essas aes demandam investimentos, em sua maioria,
inacessveis ao segmento artesanal. Nesse contexto, a padronizao dos atributos de qualidade
da bebida outra exigncia do mercado externo de difcil alcance.
Diante das dificuldades do segmento artesanal, o mercado externo mais favorvel s
empresas industriais, que esto mais estruturadas para atuarem no exigente e complexo
comrcio internacional. No Quadro 2 observa-se que as maiores empresas exportadoras so
industriais, inclusive, as mesmas que dominam o mercado nacional.
Empresa

U$ FOB.

Indstrias Mller de Bebidas Ltda. (Caninha 51)

Fazenda Soledade Ltda. (Nega Ful)
Engarrafamento Pit Ltda.
Ypica Agroindustrial Ltda.
Indstrias Reunidas de Bebidas Tatuzinho 3 Fazendas Ltda.

407.648
382.182
145.859
114.995
26.392

Fonte: SECEX/DECEX

Quadro 2 Exportao de cachaa por empresa

O Engarrafamento Pit Ltda destaca-se no mercado externo, tendo joint ventures com a
empresa alem Underberg AG para colocar a Pit no mercado europeu. A manuteno do
contrato prev uma auditoria anual, em que se realiza minuciosa avaliao dos procedimentos
tcnicos e operacionais da empresa e de seus oito fornecedores. A empresa alem utiliza a
marca Pit e desenvolveu um kit caipirinha, denominado Pitulinha, contendo uma garrafa da
bebida, copo, amassador, mexedor, acar mascavo e limo in natura. Convm ressaltar que
os pedidos do kit podem ser feitos pela internet.
A Ypica Agroindustrial Ltda exporta para a Europa, o Japo, os Estados Unidos e a Amrica
Latina, mediante contratos negociados diretamente com a empresa, utilizando embalagens que
se adequem ao mercado destinatrio, mas elaborada sob concepo prpria. A cachaa
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destinada aos Estados Unidos comercializada com a marca Tucano, tendo um desenho da
ave estampado no rtulo, em aluso ao Brasil. O mercado francs e o chileno exigem rtulos
mais tropicalizados, e por isso a empresa optou pelo uso da imagem de um papagaio. Nas
embalagens de exportao, a valorizao do uso da bebida como caipirinha realiza-se no
contra-rtulo, que contm receitas do drink.
O volume de exportao vem evoluindo, como se pode observar na Figura 3. Em 1995, foram
exportados 10,78 milhes de litros de cachaa; em 1999, o volume foi ampliado para 13,97
litros, representando um aumento de 30% em cinco anos.

14
12
10

95- 10,78

96- 12,75

97- 13,36

98- 13,18
99- 13,97

2
0

1995

1996

1997

1998

1999

Fonte: Gazeta Mercantil (1999)

Figura 3 Evoluo das exportaes de cachaa em milhes de litros

O Quadro 3 apresenta os principais pases importadores de cachaa entre os anos de
1997 e 1999. Em 1997 e 1998, o Paraguai foi o maior importador de cachaa; em 1999, a
Alemanha assumiu essa posio, tornando-se mercado almejado pelas empresas. Nesse pas, a
caipirinha supervalorizada, como demonstra o Quadro 4, que destaca o drink como o mais
caro nos bares alemes.

PAS
Alemanha
Paraguai
Itlia
Uruguai
Portugal
Bolvia
Chile
Equador
Espanha
Estados Unidos

1997

1998

735.792
2.654.522
522.007
1.350.528
230.606
250.022
347.385
942.260
150.836
224.853

910.883
1.528.575
569.206
670.576
335.925
231.627
325302
1.313.837
215.234
104.610

1999
1.729.531
1.711.020
693.939
677.291
427. 965
346.569
344.610
244.944
219.498
204.153

Fonte: SECEX/DECEX

Quadro 3 Exportao de cachaa por pas em U$

Na maioria dos pases europeus, a cachaa como destilado brasileiro totalmente
desconhecida, embora a caipirinha seja popular e valorizada. Segundo a revista poca (2000),
a inglesa Drinks International espcie de bblia dos produtores de bebidas listou a
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caipirinha entre os 10 coquetis mais famosos do mundo; da mesma forma, a revista In Style
elegeu-a a mistura mais quente do sculo.
As grandes empresas sabem muito bem valorizar essa peculiaridade do mercado da cachaa, e
em suas embalagens destinadas ao mercado externo sempre h receitas de caipirinha.
Dose
Caipirinha
Margarita
Cuba Libre
Daiquiri Bacardi
Chivas Regal
Glenfiddich
Johnny Walker Red Label
Tequila Gold
Conhaque, Gordon Gin e Tequila

Valor em R$
14,00
12,00
11,00
11,00
10,00
9,00
8,00
6,00
5,00

Fonte: Revista poca (2000)

Quadro 4 Preos dos drinks nos restaurantes da Alemanha

No mercado interno, a caipirinha quebra a resistncia do consumo de cachaa nas classes mais
elevadas; essa postura do consumidor brasileiro mais valorizada pelas grandes empresas,
enquanto as empresas artesanais valorizam o envelhecimento da cachaa, fato que lhe confere
valor agregado, mas tambm a exclui do mercado da caipirinha, j que a cachaa envelhecida
no se adequa ao preparo do drink.
Objetivando superar as dificuldades inerentes s exportaes, o segmento artesanal de
produo de cachaa vem se organizando atravs de cooperativas e consrcios. Nesse
contexto, o estado de Minas Gerais est na vanguarda, tendo criando um consrcio de
exportao, que est viabilizando a comercializao de cachaas artesanais no mercado
europeu. Tambm em Minas, foi articulada uma cooperativa de exportao de cachaa
artesanal, denominada Coocachaa. A instituio desenvolveu a marca Samba & Cana, cujas
caractersticas sensoriais e de apresentao visam atender as demandas do mercado externo. A
Samba & Cana um caso exitoso de um blend de cachaa artesanal, que tem conquistado
novos e importantes mercados no mbito internacional.
6. Concluso
O mercado de cachaa apresenta significativo crescimento, especialmente o internacional, no
qual o volume de exportao, embora ainda pequeno, vem apresentando aumento mdio de
10% ao ano. No entanto, o aproveitamento das oportunidades de negcios do mercado externo
implica estruturao das empresas, para atenderem as exigncias das complexas transaes
internacionais. Nesse contexto, as empresas industriais apresentam vantagens competitivas em
relao s artesanais, uma vez que a maioria dessas no apresenta estrutura tcnica e
organizacional nem para atuar no mercado interno.
As dificuldades estruturais do segmento artesanal podem ser superadas mediante estratgias
coletivas, como a criao de consrcios e cooperativas, que esto permitindo a insero das
cachaas artesanais no mercado internacional.

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7. Referncias
ABRABE. Programa Brasileiro de Desenvolvimento da Aguardente de Cana, Caninha ou Cachaa
PBDAC. So Paulo, 1997. 13p.
ARAJO, A. G. Made in Brazil. In: Marketing. 2002, n. 368, p. 28-34.
BAHIA. Programa de Aproveitamento Integral da Cana-de-acar PROCANA: Proposta Preliminar.
Salvador, Jun. 1996.
BANCO DO NORDESTE. Perfil dos Engenhos de Cana-de-acar do Brejo Paraibano. Joo Pessoa, agos.
1997.
CARAVALHO, G. J.; FERNANDES, F. Real derruba vendas de pinga e vodca. Folha de So Paulo, So Paulo,
19. mar. 1997.
POCA. Um suave perfume de mulher: herdeiras controlam grandes e pequenas produtoras de aguardente no
Brasil. abr. 2000. Disponvel em: <http://epoca.g lobo.com/...>.
GLOBO RURAL. Negcio Nacional. Rio de janeiro. Economia, p. 6-10, jan. 1992.
MARTINELLI, D. P.; SPERS, E. E.; COSTA, A. F. Ypica Introduzindo uma bebida genuinamente brasileira
no mercado global. In: O desafio das exportaes. So Paulo:PENSA/USP, 2000, 29p..

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