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COMO CUST O ZERO!!! AUMENTAR SUAS VENDAS. A e melhor tendo em vendas é muito

COMO

CUST O ZERO!!!

AUMENTAR

SUAS

VENDAS.

A

e melhor tendo em vendas é muito mais

uma que stão de foco do que de aloca r mais recursos e

investimentos

Sempre que o mercado apresenta as dificuldades que ainda estão acontecen do nos dias de hoje em

diversos segmentos de atividades muitas e muitas empresas tendem a entr ar em um círculo vicioso

do tipo "não estou vendendo, aumentar minhas vendas, não "

Com a retração das vendas, pare ce que algumas empresas tendem a se co ntrair psicologicamente.

Tudo parece mais difícil. O stress

um pouco – planos de

incentivos, contratações de vende dores comissionados (sic), verbas para d ivulgação, treinamentos

da equipe comercial.

É nesse momento que aquela per gunta "não vende mais porque não invest e ou não investe porque não vende mais ?" parece tornar- se um terrível enigma para diversas empr esas que com um pouco mais de serenidade poderiam cert amente usufruir novas e boas oportunidad es de mercado.

Descartam-se, frequentemente c om um critério muito mais emocional do iniciativas que poderiam colaborar para melhorar os resultados do negócio.

Mas existe uma série de ações de CUSTO ZERO que muitas empresas pode m assumir para reverter

quadro de queda nas suas vendas. Se o s resultados não forem

espetaculares, pelo menos o exe rcício vai servir de treino para quando Afinal, crises vêm e vão. Sempre f oi assim. Sempre será assim.

Feito este preâmbulo, vamos à "re ceita".

Em primeiríssimo lugar: toda a em presa deve assumir uma atitude muito ma is objetiva e muito mais agressiva do que a atual.

independentemente do

cargo que eles ocupem. Este "con selho de guerra", liderado pela diretoria, deverá definir as novas metas a ser alcançadas pelas ven das, examinar e adaptar a lista de suges tões que apresentamos

implementadas em cada área da empres a, decidir quando serão

executadas e apontar os seus resp ectivos responsáveis.

Estas sugestões são realmente b ásicas e podem parecer óbvias ou elemen tares demais. Mas você não faz idéia do número de em presas que conhecemos e que não ado tam nem mesmo estas sugestões quase que "caseiras"

abaixo, escolher que ações serão

Em seguida, ela deve reunir rap idamente seus "formadores de opinião",

ou amenizar os efeitos do atual

que racional, ações e

muitas das vezes a palavra corre ta seja "investimento"). Corta-se de tudo

em meios para tentar

Uma cole ção de sugestões para vender mais mente qu e, na maioria das vezes, aumentar

não tenho recursos, não posso investir

dispara à simples menção da palavra "d espesa" (ainda que em

as coisas melhorarem

A receita é composta de ações

conheço: PARA VENDER MAIS, principalmente via telemarketing

venda". Para aumentar a quantidade das visitas, sugere-se

que fazem parte da equação mais sim ples e objetiva que eu FAÇA MAIS E MELHORES VISITAS. Se a s suas vendas são feitas ativo, substitua a palavra "visitas" pel a expressão "ações de

elevar imediatamente a auto-estim a e o senso de profissionalismo da equipe de vendas

rever a forma como o fator "temp o" está sendo administrado pelos vendedor es

estabelecer metas e objetivos alca nçáveis

criar concursos e incentivos para p remiar o alcance das metas

rever os índices de conversão "pro specções versus pedidos versus negócios f echados"

priorizar os diferentes tipos de c lientes, prospects e ex-clientes através d e uma nova análise da curva ABC de clientes (faturament o e rentabilidade)

dobrar as ações de supervisão e c ontrole das atividades da equipe de vendas

no caso de produtos de consumo vendidos através de lojas reciclar a equip e de vendas sobre suas habilidades para treinar e motivar balconistas e atendentes de lojas

divulgar sistemática e entusiasticamente todas as conquistas obtidas com as novas ações, independentemente do tamanho de seus resultados. Para aumentar a qualidade das visitas, pode-se

reciclar todos os elementos da equipe de vendas sobre os produtos e serviços da empresa: o que são, como são produzidos, aplicações, pontos fortes e fracos em comparação com cada concorrente, formas com que agregam valor no seu consumo/uso por cada tipo de cliente, etc

analisar os motivos de compra de cada tipo de cliente e prospect e criar o conjunto de argumentos e recursos de demonstração/comprovação de adequação do seu produto/serviço

rever os dados sobre o desempenho de cada concorrente, seus pontos fortes e fracos

reciclar imediatamente todos os elementos da área de vendas sobre as técnicas básicas, específicas ao tipo de produto/serviço da empresa, referentes a prospecção, abordagem, apresentação, negociação e fechamento de vendas.

Importante: logo após os primeiros sinais de que esta receita está dando certo, comece a planejar a sua aplicação de forma sistemática. Com certeza este conjunto de ações deixará de ser uma receita "de emergência" para se tornar um "estilo de gestão comercial".

Que tal?

Experimente

não custa nada!

Para encerrar eu gostaria de mencionar, para sua reflexão, o exemplo de uma pequena empresa que conseguiu alcançar rapidamente resultados muito melhores em suas vendas a partir do momento em quem redefiniu seu foco de negócios.

Imagine uma pequena indústria, localizada na região sul do Brasil, fundada em 1993 com o objetivo de fabricar brindes e troféus de acrílico e metal. Seus sócios são três excelentes técnicos industriais, de origem européia, altamente especializados na produção de artigos plásticos.

Mercado em franca retração. Nos dias de hoje pouquíssimas empresas querem parar para pensar na

viabilidade de gastar dinheiro com brindes

abaixo do custo; sonegação; prazos de pagamento insustentáveis aos olhos de qualquer gestor financeiro minimamente responsável. Centenas e centenas de concorrentes de minúsculo a grande porte.

Sempre que alguém lhes perguntava qual o seu ramo de negócios os três sócios respondiam em uníssono: "Somos excelentes fabricantes de brindes e troféus!"

Estavam absolutamente certos. Eles realmente fabricavam brindes e troféus. Mas não vendiam Permaneciam convictos e orgulhosos de sua excelência industrial até que alguém lhes perguntou e sugeriu: "Por que vocês não se posicionam como especialistas em fabricar artigos de acrílico e/ou metal que agreguem valor ao esforço de comunicações de produtos e serviços de terceiros ?"

Curiosos, os três sócios pediram mais detalhes. Receberam, como resposta, um simples exemplo prático que acabou por convencê-los da necessidade de rever o mais rápido possível o foco do seu negócio. E assim fizeram. O resultado ? Suas vendas se multiplicaram em curto prazo.

Qual foi o exemplo ? Simplesmente lhe sugeriram, como exemplo da nova postura negocial, que procurassem uma empresa aérea e lhe oferecessem um determinado artigo de acrílico (a palavra "brinde" foi eliminada do dicionário comercial da empresa) que seria enviado à rede hoteleira como

O

um presente de cortesia que cada hotel daria a seus hóspedes no momento do check-out

mesmo formato poderia se aplicar a um fabricante de produtos infantis que desejasse fornecer itens de cortesia em parceria com maternidades. Um laboratório que quisesse ser parceiro de hospitais

em ações de fidelização de pacientes atendidos. E assim por diante.

Pergunto: há quanto tempo você não tem tempo de revisar seu foco de negócios ? Será que não vale a pena dedicar algumas horas para simular novos conceitos e formatos?

recursos e

Muitas vezes, aumentar vendas é muito mais uma investimentos

Carlos Alberto Borgneth

Concorrentes trabalhando na base do preço quase

questão de foco

do

que de

http://www.prospectaconsultores.com.br/artigos/como-aumentar-suas-vendas-a-custo-zero/