Temario

Qu son las PYMES?

De qu tamao es una PYME?
Por qu es tan importante el empresario PYME como usuario de servicios
financieros?
Problemtica
Qu hacer?
Declogo para el empresario PYME
Errores ms comunes del empresario PYME
Como empresario, Conoces tus necesidades?
El Crdito, ayuda o perjudica? Analiza y compara fuentes de
financiamiento.
Cmo te pueden ayudar las Sociedades de Informacin Crediticia?
Programas y opciones de financiamiento para PYMES.
Tienes un plan de Negocios? Consulta cmo hacerlo.
Bibliografa
Empresario PYME

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Qu son las PYMES?

La Pequea y Mediana empresa (conocida tambin por su acrnimo PYME o pyme), es
una micro, pequea o mediana empresa que como unidad econmica es operada por
una persona natural o jurdica, bajo cualquier forma de organizacin jurdica o gestin
empresarial y desarrolla cualquier tipo de actividad ya sea de produccin,
comercializacin o prestacin de servicios.
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De qu tamao es una PYME?

Se establece la estratificacin o clasificacin de las micro, pequeas y medianas
empresas, de conformidad con los siguientes criterios:
Estratificacin

Tamao

Sector

Rango de nmero de
trabajadores

Rango de monto de ventas

anuales (mdp)

Tope mximo
combinado*

Micro

Todas

Hasta 10

Hasta $4

4.6

Comercio

Desde 11 hasta 30

Desde $4.01 hasta $100

93

Industria y
Servicios

Desde 11 hasta 50

Desde $4.01 hasta $100

95

Comercio

Desde 31 hasta 100

Desde $100.01 hasta $250

235

Desde $100.01 hasta $250

250

Pequea

Mediana

Servicios

Desde 51 hasta 100

Industria

Desde 51 hasta 250

Tope mximo Combinado= (Trabajadores) x10% + (Ventas Anuales) x 90%

Empresario PYME

El tamao de la empresa se determinar a partir del puntaje obtenido conforme a la

siguiente frmula: Puntaje de la empresa = (Nmero de trabajadores) X 10% + (Monto
de Ventas Anuales) x 90%, el cual debe ser igual o menor al Tope Mximo Combinado
de su categora.
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Por qu es tan importante el empresario PYME

como usuario de servicios financieros?
El empresario PYME es el principal empleador del pas. La Secretara de Economa
determina que la mayora de empresas en Mxico son PYMES y stas aportan un 72%
del empleo en Mxico.

Empresario PYME

Como punto de partida, el empresario PYME, independientemente de la actividad o

giro que realice (produccin, comercializacin o prestacin de servicios), en todos los
casos realiza transacciones, y a partir de ello, requiere conocer cmo llevarlas a cabo
utilizando los productos y servicios financieros existentes.
El empresario PYME idealmente debe conocer la variedad de opciones financieras que
existen, mismas que le ayudarn a mejorar su actividad cotidiana y sobre todo, a
incrementar su capacidad para obtener mayores ingresos.
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Problemtica
A pesar de la gran importancia que tiene la PYME en Mxico no siempre cuenta con la
capacitacin o recursos necesarios para llevar a cabo su labor y conservar su actividad.
Estudios especializados en el tema indican que slo la mitad de stas alcanza a
sobrevivir durante dieciocho meses.
De entre los problemas que afectan a las PYME, CONDUSEF desea exponer lo relativo al
empresario PYME como usuario de servicios financieros.
Qu ocurre?
Como se ha dicho, este tipo de empresario trabaja en muy diversos sectores y si bien
cada uno de estos sectores requiere un gran conocimiento para llevar a cabo su
actividad (ejemplo: Carpintera), pero en muchas ocasiones no se considera que esa
persona (Carpintero) cuente al menos con educacin financiera bsica.
Lamentablemente esa falta de educacin financiera bsica muchas veces origina que
no salgan las cuentas y con ello, a pesar del gran conocimiento que tenga la persona
para llevar a cabo su actividad, lamentablemente la PYME fracasa.
Este fracaso es grave para el empresario, pero es an ms grave dada la afectacin que
tiene para los miembros de la familia del empresario PYME (Carpintero) y para la
gente que depende econmicamente del empleado de la PYME que fracasa. Al sumar
los efectos o consecuencias negativas de que no salgan las cuentas, se dimensiona la
importancia de que el empresario PYME cuente con educacin financiera.
Empresario PYME

Existen diversos motivos que afectan la viabilidad o funcionamiento de una PYME

entre lo que se podran mencionar los siguientes:
recursos limitados,
ausencia de personal adecuado,
endeudamiento excesivo,
inadecuado manejo de costos,
bajo nivel de ventas,
poco capital para invertir,
opciones adecuadas de financiamiento,
falta de estrategia o administracin adecuada.
Cada uno de estos aspectos requiere atencin especfica y existen diversas opciones o
alternativas para explorar cmo superarlos, lo importante es que el empresario PYME
defina con claridad y acte para superar qu es lo que necesita en cada caso para
mejorar su operacin y generacin de utilidades.
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Qu hacer?
En este contexto CONDUSEF desea exponer algunas recomendaciones que ayudan a
que el empresario PYME enfrente en mejores condiciones el manejo de su patrimonio.
Si cualquier persona requiere contar con al menos nociones bsicas de Educacin
Financiera en su vida cotidiana, para el empresario PYME, debe ser algo indispensable.
En la medida en que no sea factible determinar por una parte, la capacidad de
generacin de dinero de una PYME, y la cantidad de dinero que requiere la persona o
familia en un periodo determinado por la otra, no es factible que perdure una
administracin de la PYME.
Se requiere diferenciar las finanzas personales, de las finanzas empresariales. Esto es,
buscar tener la disciplina de separar las finanzas personales de las finanzas
empresariales.

Empresario PYME

Elaborar el
presupuesto de la
empresa.

Elaborar el
presupuesto personal
(familiar).

El empresario debe diferenciar sus presupuestos

Ejemplo: No siempre es posible que a partir de lo que se gane en una taquera se

quiera disponer de dinero para el consumo de casa, renta, transporte, y otros como
fiesta de quince aos, bautizo, etc.
Es necesario que en el presupuesto de la empresa, el empresario se defina un salario
(ingreso) con el que idealmente pueda enfrentar su presupuesto personal o familiar. El
llevar a cabo esta disciplina en el manejo del dinero es un aspecto indispensable para
que la empresa pueda subsistir.

Empresario PYME

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Declogo para el empresario PYME

Empresario PYME

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Errores ms comunes del empresario PYME

A continuacin te presentamos los 10 errores ms comunes que terminan con la vida
de las PYMES:
1. AUSENCIA DE UNA CULTURA EMPRESARIAL: La mayora de las PYMES pocas veces
se plantean cul es su misin, visin y valores. Son empresas que no se cuestionan
por qu existen como organizacin?, por qu nos compran los clientes?, cul es
nuestro propsito?, cules son nuestros valores? El no plantearse lo anterior y
mucho menos, no tener una respuesta al respecto, enva mensajes confusos a
clientes, proveedores y empleados sobre quin eres como empresa y hacia dnde te
diriges.
2. FALTA DE ANLISIS ESTRATGICO: Muchas PYMES inician actividades o abordan el
mercado con lo que creen que necesitan y no con lo que requieren en realidad.
Ignoran oportunidades que pueden aprovechar, como por ejemplo simplificacin
de trmites o eliminacin de aranceles, y pasar por alto aspectos que pueden
acabar con ellos como, mayor competencia, productos innovadores, escasez de
mano de obra calificada o dificultades para hacerse de materias primas.
Un buen ejercicio consiste en cuestionarte cosas como qu necesidad satisface mi
producto o servicio?, qu ofrece mi producto o servicio?, es nico o especial?,
qu har mi producto o servicio por mis clientes?, qu no har?, qu podr hacer
despus, que no est haciendo ahora?
Tambin es importante investigar el perfil de tu mercado y de tus consumidores
con preguntas como dnde estn mis clientes?, de dnde vienen?, cul es su
ingreso?, cmo compran?, a qu precio?, en qu cantidad?, cundo compran?,
quines son mis competidores?, en dnde estn?, qu tan fuertes son? y hay
lugar para ms competidores?, sin olvidar el tema de los riesgos que puede
enfrentar tu empresa.
3. MALA ADMINISTRACIN: La mala administracin del negocio es una de las causas
principales del fracaso de las Pymes. Muchas empresas surgen de una corazonada
ms que de un conocimiento significativo del negocio y sus caractersticas.

Empresario PYME

Adems, tambin es comn que los propietarios se sientan con los conocimientos
suficientes en todas las reas del negocio, y eviten cualquier insinuacin de asesora
o apoyo.
Ante este panorama, la capacitacin en administracin se presenta como esa
plataforma que requieren muchas Pymes para competir no slo en el mercado
domstico, sino tambin para mirar hacia el exterior.
4. INCOMPETENCIA PERSONAL: Son muchas las empresas que fracasan debido a la
incompetencia del dueo para llevar las riendas de un negocio. Para evitarlo un
buen consejo es recurrir a los famosos simuladores de negocios que te ayudarn a
evaluar qu tan preparada ests para dar el gran salto de empleada a empresaria.
La Secretara de Economa en su pgina web, www.economia.gob.mx , a travs de
Contacto PYME www.contactopyme.gob.mx e instituciones como Nacional
Financiera cuentan con informacin interesante, nuevos emprendedores. Es
recomendable capacitarte, conocer a fondo tu producto, estar siempre al pendiente
de tus clientes y mantenerte alerta a los cambios del mercado. Slo as logrars
sobresalir en un entorno de negocios.
5. CREERSE TODLOGO: Otro error comn de quien incursiona en los negocios es
jugar a ser todlogo por demasiado tiempo, ya que resta a la empresa la
oportunidad de crecer a partir de una falta o ausencia de pensamiento estratgico
de su dueo o director general.
Por supuesto que muchas empresas empiezan as, siendo empresas de un solo
hombre, pero el error est en seguir as al paso del tiempo. Lo barato sale caro el
no contar con la gente adecuada y asumir que todo lo haces t puede ocasionar ms
problemas que ahorros.
Lo ideal es que en la primera oportunidad contrates al personal que necesitas para
contabilidad, produccin, ventas, recepcin, logstica, etctera, lo que te ayudar a
enfocar tus energas a la memoria de tu negocio, detectar las oportunidades y
aprovecharlas en su momento.

Empresario PYME

6. MALA PREVISIN FINANCIERA: Con ms frecuencia de lo que se cree, los

empresarios caen en la trampa de la mala planeacin financiera porque no
determinaron con anticipacin los fondos necesarios para poner en marcha la
empresa y cmo van a obtener el capital. Por ello, hay que definir previamente la
estructura financiera de la empresa y hacer una previsin de su rentabilidad a
mediano plazo.
No es aconsejable centrarse solamente en anticipar las inversiones de activo fijo.
Contempla tambin los gastos de capital de trabajo y posibles gastos derivados de
oportunidades que te brinda el mercado, como un descuento especial por pago
anticipado o la compra de una remesa a precio de oferta.
7. ADQUIRIR DEUDA SIN PREVISIN: Es importante tener en cuenta que el crdito no
siempre es la solucin para la PYME. Es importante definir cul es nuestro objetivo,
cmo lo podemos lograr y si es con crdito o no, como lo vamos a lograr. Es
necesario realizar y con disciplina dar seguimiento al presupuesto que realicemos.
Es aconsejable tambin definir si no hay otros mecanismos de financiamiento
porque a veces lo que se requiere es capital (socios) y no crdito y si sta es la
opcin, debe estar bien definido cmo se aprovechara y qu consecuencias tendr,
en cada caso.
8. CENTRALIZAR EL PODER: Se estima que por cada seis empresas que se crean en
primera generacin, slo una llegar a la tercera generacin, es decir que
difcilmente una empresa creada ahora, va a ser administrada al paso del tiempo
por los nietos.
Es aconsejable tomar en cuenta conflictos relacionados con la autoridad, el manejo
de los recursos, los planes de compensacin, el valor del trabajo y la sucesin que,
sumados a cuestiones emocionales, hacen que la empresa familiar que no se
administre adecuadamente pueda convertirse en un problema.

Empresario PYME

Se recomienda establecer reglas jurdicas y morales, para descentralizar el poder y

buscar la profesionalizacin de la institucin. Conseguir que la empresa tenga vida
propia, que no dependa de una o dos personas y esto significa construir rganos de
gobierno que garanticen la capacidad de los nuevos dueos conforme se vayan
incorporando y la disposicin de esos dueos a cuidar la empresa tanto como lo
hizo el fundador.
9. AUSENCIA DE CONTROLES: Es importante tener medidas de control, de lo contrario
tendrs fallas en la operacin de tu organizacin. Hay que tener control de gastos,
control de ventas, control de inventarios, control de produccin etctera. As como
tener al da los manuales de operacin (por aquello de que se vaya un empleado
llevndose consigo el capital intelectual) y toda la documentacin de la empresa en
regla.
10. FALTA DE PLANEACIN: Con frecuencia las PYMES no contemplan el tema de la
planeacin. Van solucionando las cosas segn se presentan sin comprender que
esta forma de trabajar limita por mucho el crecimiento de la empresa.
Las actividades de planeacin indican qu se desea lograr en la empresa, y cmo se
plantea alcanzarlo. Para ello debes contestar con sinceridad: por qu creo que
habrn de darse las ventas?, qu elementos tengo para que esas ventas se den?, la
situacin del mercado es ideal para lograrlo?, es el momento adecuado para
vender u ofrecer esos productos o servicios?
En caso de que te dediques a la manufactura tambin debes tener control de la
produccin: de qu tamao debe ser mi planta?, cmo deber estar distribuida?,
qu maquinaria y equipo requiero?, cmo voy a afectar el medio ambiente,
controlar los desperdicios, cules sern mis controles de calidad, qu manejo dar a
los inventarios?

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Como empresario Conoces tus necesidades?

Es conveniente que antes de buscar opciones de apoyo tradicional u obvio, primero
analices diversos aspectos como los que a continuacin se enlistan y en la medida en
que tengas respuestas solidas o sustentables a este tipo de cuestionamientos,
fortalecers tu plan de accin:
Conoces bien los aspectos administrativos, legales, contables, financieros, diseo,
imagen, estrategias de mercado y comercializacin que aplican para tu empresa?
Puedes administrar el flujo de dinero en efectivo de una manera ms efectiva?
Necesitas ms dinero para crecer o la reinversin de utilidades te permite crecer?
Cuentas con proteccin contra riesgos?
Cules son tus necesidades urgentes? porque debes tomar en cuenta que puedes
obtener mejores costos, condiciones y trminos cuando anticipas tus necesidades
en vez de buscar dinero bajo presin o con extrema urgencia.
En qu etapa de desarrollo est tu negocio? Planeacin, inicio, consolidacin,
transicin o terminal.
En caso de requerir apoyo financieros para qu se usars el capital? Cualquier
prestamista requiere que el capital que se solicite, sea para necesidades muy
especficas.
En qu estado se encuentra la industria o sector en que participas? Deprimida,
estable, o su crecimiento est condicionado a las necesidades de dinero y de
recursos. Tu negocio es temporal o cclico? Los negocios por temporada
generalmente necesitan financiamiento a corto plazo.
Qu tan fuerte es tu equipo gerencial? La gerencia es el elemento ms importante
que las diferentes fuentes de financiamiento evalan. El tratar de ahorrar
demasiado en tu equipo gerencial puede resultarte contraproducente. Lo barato,
sale caro.
Saben bien los sistemas de control de gestin que te permitan una mejor toma de
decisiones, a travs del desarrollo de las habilidades gerenciales de los cuadros de
mando?
Tienes planes para mantener una posicin competitiva (ventajosa) en tu empresa?

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El Crdito, ayuda o perjudica? Analiza y compara

fuentes de financiamiento
El crdito o apoyo financiero, puede convertirse en un problema si no es del tipo
adecuado o si no lo utilizas correctamente.
Si requieres financiamiento sabes qu tipo de apoyo requieres?
En muchas ocasiones se plantea que el crdito es esencial para el funcionamiento de la
PYME, pero es importante que analices en cada caso en particular, si lo que te hace
falta es crdito o antes, tienes que agotar otras opciones que dependen de tu propia
administracin como empresario.
Fuentes de Financiamiento
Los ahorros personales: Para la mayora de los negocios, la principal fuente de
capital, proviene de ahorros y otras formas de recursos personales.
Lamentablemente, tambin se suelen utilizar las tarjetas de crdito para
financiar las necesidades de los negocios, lo que ocasiona que el costo de
financiamiento de la PYME sea elevado, lo que a su vez reduce su rentabilidad.
Amigos y los parientes: Las fuentes privadas como los amigos y la familia, son
otra opcin de conseguir dinero, generalmente se resta sin intereses o a una tasa
de inters baja, lo cual es muy benfico para iniciar las operaciones.
Diversos tipos de Intermediarios Financieros: Existen diferentes tipos de
entidades como las que se enlistan a continuacin que dependiendo de cul sea
tu necesidad pueden ofrecerte la opcin de financiamiento adecuada a tus
necesidades:
Qu son?
Aqu podrs consultar
informacin sobre la forma de
operar de cada tipo de
intermediarios.
(elige en cada caso)
Arrendadoras
Financieras
Empresas de Factoraje
Financiero

Qu son?

Qu son?

Cules son?
Aqu podrs conocer en cada caso,
cuales son las entidades en Mxico y
datos de contacto, que pueden
ofrecerte esas opciones.
(elige en cada caso)
Cules son?

Cules son?
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Entidades de Ahorro y
Crdito Popular

Qu son?

Cules son?

Qu son?

Cules son?

Instituciones de Banca
Mltiple

Qu son?

Cules son?

Sociedades
Financieras de Objeto
Limitado

Qu son?

Sociedades
Financieras de Objeto
Mltiple, E.R.

Qu son?

Instituciones de Banca
de Desarrollo

Uniones de Crdito
Sociedades
Financieras de Objeto
Mltiple, E.N.R.

Qu son?

Qu son?

Cules son?

Cules son?

Cules son?

Cules son?

Como usuario de servicios financieros, es conveniente que tengas o formes al paso del
tiempo una adecuada experiencia de pago. Esto es que independientemente de la
cantidad de dinero que manejes o de los compromisos que tengas, los pagues siempre
adecuadamente.
Como empresario PYME seguramente requerirn conocer cul ha sido tu experiencia
de pago al momento en que solicites algn tipo de financiamiento o apoyo financiero,
por lo que te conviene saber qu informacin existe sobre tu experiencia de pago.

Empresario PYME

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Cmo te pueden ayudar las Sociedades de

Informacin Crediticia?
Para recabar y administrar esa valiosa informacin sobre tu experiencia de pago,
existen las Sociedades de Informacin Crediticia (Bur de Crdito, Crculo de Crdito),
a travs de las cuales podrs solicitar tu Reporte Especial de Crdito, para observar en
l cmo ha quedado registrada tu experiencia de pago.

En el caso de Bur de Crdito, podrs tambin solicitar tu Score de Crdito, que

equivale a una descripcin o calificacin cuantitativa, objetiva, que refleja cul ha sido
tu desempeo al momento de cubrir o pagar tus compromisos.
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Programas y opciones de financiamiento para

PYMES
Banca de Desarrollo y Secretara de Economa.
La Secretara de Economa, en colaboracin con la Banca de Desarrollo y las
Instituciones Financieras han diseado Productos de Crdito a la medida de las
PYMES. En esta seccin, encontrars un amplio catlogo de Productos de Crdito
PYMES:
Consultores Financieros
1. Qu es el programa de Consultores Financieros?
Es una herramienta de apoyo para aquellas empresas que sean sujetas de crdito
tengan acceso al financiamiento ms adecuado, buscando fomentar la cultura
empresarial de financiamiento en el sector. Cul crdito?, Cunto necesito?,
Dnde lo obtengo? y Qu tipo de crdito? Son las principales preguntas que una
PYME se hace al momento de querer obtener un crdito o apoyo financiero. A raz
de estas necesidades, el Programa Nacional de Consultores Financieros PYME,
busca responderlas y hacer ms sencilla y eficaz la gestin de los crditos para las
Pymes.
Empresario PYME

2. En qu consiste el programa de Consultores Financieros?

La Red Nacional de Consultores Financieros PYME brinda asesora GRATUITA
durante la gestin del crdito mediante un Consultor financiero que es un asesor
capacitado y acreditado por la Secretara de Economa, que conoce la oferta
disponible de productos de crditos PYME con capacidad de gestin ante las
instituciones de crdito.
Un Consultor financiero diagnostica las necesidades de financiamiento, identifica si
eres sujeto de crdito, asesora en la seleccin de un producto financiero, realiza la
gestin ante la institucin crediticia; adems de que ayuda a identificar el impacto
del financiamiento para aquellas empresas PYME que tengan los siguientes
requisitos:
Estn formalmente constituidas.
Tengan experiencia en el negocio.
Mantengan un rcord crediticio.
Cuenten con la informacin
Instituciones Financieras.

solicitada

por

las

3. Cul es el objetivo del programa?

Dotar a la PYME con los elementos necesarios para la obtencin de un crdito.
Dar asesora del ms alto nivel profesional para gestionar crditos que se
ajusten a las necesidades de la PYME.
Gestionar ms y mejores crditos a Pymes que ayuden a su crecimiento y
estabilidad, y por consecuencia, sean generadoras de ms y mejores empleos.
4. Dnde puedo obtener informacin detallada del programa de Consultores
Financieros?
Visitando el sitio web: http://www.reddeconsultoresfinancieros.com.mx o
enviando
un
correo
electrnico
a
la
siguiente
direccin:
financiamiento@economia.gob.mx
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 Garantas
1. Qu es el programa de Garantas?
Con el propsito de inducir el otorgamiento de crdito por parte de la banca a favor
de las PYMES, la Secretara de Economa, en coordinacin con Gobiernos Estatales y
Municipales, Banca de Desarrollo, Banca Mltiple, Intermediarios Financieros
Especializados y otros organismos, crea el programa de Garantas sustentado en
criterios de transparencia, accesibilidad, masividad y competitividad con esquemas
novedosos de cobertura de riesgos.
El programa de Garantas, ha permitido fortalecer financieramente los esquemas de
garanta, mediante la aportacin de recursos dirigidos a cubrir el riesgo crediticio,
recibiendo a cambio la factibilidad de potenciar los recursos presupuestales para el
financiamiento de las PYMES.
2. En qu consiste el programa de Garantas?
Consiste en otorgar financiamiento por la va del crdito a PYMES, en mejores
condiciones y con productos competitivos, que cuentan con una serie de respaldos
que permitan, en un eventual caso de suspensin de pago, la recuperacin total o
parcial de la deuda. Por tal motivo, las garantas son un elemento fundamental
como respaldo del crdito.
Histricamente, las micro, pequeas y medianas empresas han sido percibidas por
las Instituciones Financieras como agentes de alto riesgo, dado que en su mayora
no cuentan con planes de negocios, estimaciones adecuadas de crecimiento,
suficiente infraestructura, fortalezas patrimoniales; adems de carecer en algunos
casos de formalidad. Por esto, el sistema financiero, principalmente el bancario, no
las ha considerado como sujetos de crdito. Todo esto ha llevado a las instituciones
financieras a dejar de otorgar crditos a estas empresas, ya que el riesgo percibido
y el costo operativo motivaban a la no acreditacin y al incremento en la tasa de
inters. El riesgo SIEMPRE est latente, tanto por condiciones propias de las
empresas como por factores del entorno econmico. En virtud de ello, la Secretara
de Economa ha instrumentado programas como Garantas que privilegien el
acceso al crdito y financiamiento de la micro, pequea y mediana empresa.
Empresario PYME

3. Cul es el objetivo del programa?

Otorgar crditos a PYMES con condiciones competitivas, simples, sin garantas
hipotecarias que sean de fcil acceso.
Generar sujetos de crdito que obtengan una cantidad ptima de
financiamiento.
Elaborar instrumentos y productos especficos con tasas de inters
competitivas, cuyos trmites sean ms sencillos y verdaderamente atiendan la
demanda y satisfagan la necesidad de las empresas.
4. Dnde puedo obtener informacin detallada del programa de Garantas?
Visitando el sitio web: http://www.fondopyme.gob.mx/ o enviando un correo
electrnico a la siguiente direccin: financiamiento@economia.gob.mx
Intermediarios Financieros
1. Qu es el programa de Intermediarios Financieros Especializados?
En los ltimos aos, los Intermediarios Financieros Especializados han adquirido
cada vez ms importancia como canales de financiamiento especializados en
diversos nichos de mercado. Su experiencia y conocimiento de las Micro, Pequeas
y Medianas Empresas (MIPYMES) y los emprendedores, as como su capacidad de
atencin personalizada, les ha permitido disear y ofrecer productos de crdito
adecuados a las necesidades especficas de estos segmentos.
Por esta razn, la Secretara de Economa, a travs del Fondo PYME, apoya la
constitucin y el fortalecimiento de Intermediarios Financieros Especializados, con
el propsito de fomentar el desarrollo y la diversificacin de las fuentes de
financiamiento para las MIPYMES y los emprendedores.
2. Dnde puedo obtener informacin detallada del programa de Intermediarios
Financieros Especializados?
Visitando el sitio web: http://www.ifespyme.org.mx/ o enviando un correo
electrnico a la siguiente direccin: dgpe01@economia.gob.mx
Empresario PYME

 Proyectos Productivos
1. Qu es el programa de Proyectos Productivos?
Para atender las demandas especficas de los sectores industrial, comercial y de
servicios, incluidos agro negocios y ecoturismo surge El Fondo de Proyectos
Productivos para el Desarrollo Econmico (FOPRODE) que tiene como objetivos,
apoyar proyectos que fomenten e integren cadenas productivas que fortalezcan la
competitividad de ms micros, pequeas y medianas empresas (PyMEs)
establecidas en Mxico; promover su fortalecimiento y generar negocios de alto
valor agregado, a partir de la aplicacin de conocimientos y avances tecnolgicos.
2. Dnde puedo obtener informacin detallada del programa de Proyectos
Productivos?
Visitando el sitio web:
www.contactopyme.gob.mx/
o enviando un correo
electrnico a la siguiente direccin: financiamiento@economia.gob.mx
Capacitacin y Consultora
1. Qu es Capacitacin y Consultora empresarial?
Es el conjunto de procesos mediante los cuales se desarrollan aquellos
conocimientos, habilidades, destrezas y actitudes que permitan contribuir en forma
efectiva, al logro de los objetivos y al desarrollo de la competitividad empresarial, a
travs de talleres, asesoras y consultoras en sitio, que permiten a las empresas
aplicar herramientas metodolgicas para mejorar las reas sustantivas de su
empresa: administracin, recursos humanos, finanzas, mercadotecnia, operacin,
as como prcticas de innovacin, mediante la aplicacin de servicios
especializados que identifican las reas dbiles o de oportunidad y les ayudan a
solucionarlas.
2. En qu consiste el Programa Nacional de Capacitacin y Consultora?
Dada la gran variedad de productos de oferta y demanda de servicios de
capacitacin y consultora, as como el control del recurso humano que ofrece estos
servicios en el pas, el Programa Nacional de Capacitacin y Consultora, en
Empresario PYME

cumplimiento de su objetivo de coadyuvar a las MIPYMES para ser ms rentables y

productivas, divide su operacin en cuatro componentes:
Programa de Consultora General.
Programa Moderniza.
Formacin de Consultores PYME-JICA.
Consultora Empresarial PYME-JICA.
3. Cules son los objetivos del Programa?
Consolidar la formacin de capital humano, especialista en atencin a micro,
pequeas y medianas empresas.
Impulsar la competitividad empresarial a travs de la instrumentacin y
aplicacin de acciones de mejora y apoyo en procesos de certificacin.
Desarrollar las habilidades de los empresarios en la implementacin de mejoras
empresariales que hagan ms rentables y productivas sus empresas.
4. Qu servicios ofrece el Programa?
Consultora empresarial general y especializada, que incorpora incluso elementos
de capacitacin en sus diversas fases de operacin as como procesos de formacin
de consultores:
Programa de Consultora General: Proyectos demandados, identificados por
aliados estratgicos, Cmaras y Asociaciones empresariales y gobiernos de
los Estados para atender necesidades de capacitacin y consultora a travs
de metodologas probadas que aseguren resultados medibles y
cuantificables, incluidos los procesos de asistencia tcnica a sectores
especficos y procesos de certificacin en general, as como formacin de
capital humano en consultora.
Programa Moderniza: Programa interinstitucional de consultora en gestin
administrativa especializada al sector turismo, en busca de la certificacin
del Distintivo M otorgado por la secretara de Turismo, que ofrece
consultora grupal e individual por tres meses.
Formacin de Consultores PYME-JICA: Proceso de formacin terico-prctico
de aproximadamente mes y medio, dirigido a consultores con ms de tres
Empresario PYME

aos de experiencia en consultora empresarial que deseen incorporarse al

grupo de consultores acreditados por la Secretara de Economa, para aplicar
el Programa Consultora Empresarial PYME-JICA, basado en la aplicacin de
herramientas japonesas de mejoras de alto impacto y bajo costo.
Consultora Empresarial PYME-JICA: Proceso de consultora en sitio de 3 a 4
meses, dirigida a micro, pequeas y medianas empresas preferentemente
con dos aos de operacin, que requieran fortalecer cualquiera de sus reas
sustantivas e identificar el problema raz en sus empresas, a travs de un
proceso de Pre diagnstico, diagnstico, plan de accin y mejora,
seguimiento de acciones, aplicacin de mejoras de alto impacto y bajo costo y
seguimiento de acciones a travs de medicin de indicadores.
5. Dnde puedo obtener informacin detallada del Programa Nacional de Capacitacin
y Consultora?
Enviando un correo electrnico a las siguientes direcciones:
jamaro@fundes.org para el Programa Moderniza,
villegas@coparmex.org.mx o lmvazque@economia.gob.mx para el Programa de
Formacin de Consultores PYME-JICA,
martinez@coparmex.org.mx o agvera@economia.gob.mx para el Programa de
Consultora Empresarial PYME-JICA,
jbmartinez@economia.gob.mx o bchavez@economia.gob.mx para preguntas
generales, o bien, ingresando al portal http://www.consultoriapyme.org.mx
Qu es una empresa Gacela?
La empresa Gacela es aquella que aumenta su volumen de negocio de forma
continua durante un perodo de al menos tres aos consecutivos, por encima del
25% de incremento anual.

Empresario PYME

 Aceleradoras de Negocios
1. Qu es el programa de Aceleradoras de Negocios Nacionales e Internacionales
/TechBA?
Es un programa que busca generar Empresas Gacela, que son empresas con un
mayor dinamismo en el crecimiento de ventas y la generacin de empleos
respecto al promedio de su sector, con capacidades de competir en el mercado
internacional y fortalecer el interno.
2. Dnde encuentro informacin del programa Aceleradoras?
En el portal
www.techBA.com

www.mexicoemprende.org.mx

www.gacelas.org.mx

Fondo de Innovacin Tecnolgica

1. Qu es el programa de Fondo de Innovacin Tecnolgica?
Es un fideicomiso creado entre la Secretara de Economa y el Consejo Nacional de
Ciencia y Tecnologa, especialmente para apoyar a las empresas micro, pequeas y
medianas (MIPYMES) y/o Empresas tractoras.
Sirve para promover la adopcin de actividades de innovacin y desarrollo
tecnolgico, principalmente de las micro, pequeas y medianas empresas, a fin de
que puedan desarrollarse.
2. Dnde puedo obtener informacin detallada del programa de Fondo de Innovacin
Tecnolgica?
Visitando el sitio web: http://www.contactopyme.gob.mx/ o enviando un correo a
la siguiente direccin: oibarran@economia.gob.mx

Empresario PYME

 Franquicias
1. Qu es el programa de Franquicias?
Las Franquicias son una opcin de negocio, en la cual, la mayora de las veces se
tiene identificado su mercado, as como su redituabilidad. Las franquicias se han
vuelto una opcin importante para todo emprendedor, es por ello que la SE
mediante este programa brinda apoyos a aquellas personas que deseen desarrollar
o certificar una franquicia. As como para aquellas personas que deseen
simplemente adquirir o certificarse como consultor de franquicias. Existen
bsicamente tres tipos de franquicia: Franquicia de formato de negocio, Franquicias
de distribucin exclusiva y Franquicia de producto y marca. La franquicia contiene
las siguientes ventajas: Productos probados y aceptados, bienes y servicios que
ofrecen un plus al consumidor final, demanda a largo plazo, la transmisin de
conocimientos va manuales, capacitacin y asistencia tcnica (apoyo continuo),
conocimiento de la inversin total antes de emprender el negocio, estrategias de
mercadotecnia y comercializacin probadas por el franquiciante maestro, que son
transmitidas inmediatamente al franquiciatario para la aplicacin en su negocio o
punto de venta.
2. Dnde puedo obtener informacin detallada del programa de Franquicias?
Visitando el sitio web: http://www.franquicia.org.mx/ o enviando un correo
electrnico a la siguiente direccin: dgpe14@economia.gob.mx
Parques Tecnolgicos
1. Qu es el programa de Parques Tecnolgicos?
Los parques tecnolgicos son modelos para capitalizar el conocimiento en
desarrollo regional y nacional, son instrumentos eficaces en la transferencia de
tecnologa, creacin y atraccin de empresas con alto valor agregado.
Con el fin de albergar a las pequeas y medianas empresas desarrolladoras de
tecnologas y de fomentar la innovacin y el desarrollo tecnolgico de PYMES, la
Secretara de Economa en coordinacin con organismos de la iniciativa privada,
cre el programa de Parques Tecnolgicos.
Empresario PYME

2. Dnde puedo obtener informacin detallada del programa de Parques

Tecnolgicos?
Visitando el sitio web: http://www.contactopyme.gob.mx/ o enviando un correo
electrnico a la siguiente direccin: oibarran@economia.gob.mx
Nacional Financiera.
El mandato principal para ste ao de NAFIN es apoyar el financiamiento directo e
inducido a las empresas del sector privado particularmente a las PYMES.
Objetivos:
Impulsar el desarrollo de la pequea y mediana empresa, proporcionndoles
acceso a productos de financiamiento, capacitacin, asistencia tcnica e
informacin a fin de fomentar el desarrollo regional y la creacin de empleos.
Desarrollar los mercados financieros para que sirvan como una fuente de
financiamiento a las pequeas y medianas empresas.
Ser una institucin con una operacin eficiente y rentable que asegure el
cumplimiento de su mandato y la preservacin de su capital.
Implementar mejores prcticas en materia de buen gobierno para garantizar una
operacin continua y transparente.
Mantener niveles de satisfaccin a clientes para ofrecer una atencin adecuada, en
especial a las pequeas y medianas empresas.
Programa Crdito PYME
1. Qu es?
Es un crdito que representa una opcin de financiamiento viable y de fcil acceso
para la pequea y mediana empresa que puede ser utilizado para capital de trabajo
o para adquirir activo fijo.
2. Para quin es?
Para propietarios y directivos de pequeas y medianas empresas.
Empresario PYME

3. Oferta NAFIN
Planeado para cubrir las necesidades de crdito de las pequeas y medianas
empresas para que puedan obtener financiamiento de acuerdo a sus posibilidades
de garanta y de pago.
4. Beneficios para el usuario
Ofrece una forma sencilla de obtener recursos para la pequea y mediana
empresa.
Puede usarse como capital de trabajo o para adquirir activo fijo.
Trmite de integracin de expediente y asesora sin costo.
Mltiples ventanillas de atencin.
5. Caractersticas
Pueden variar dependiendo del intermediario, el interesado debe consultar
directamente con el intermediario de su eleccin.
6. Requisitos
Pueden variar dependiendo del intermediario financiero, el interesado debe
consultar directamente con el intermediario financiero de su eleccin.
7. Documentacin General:
Personas morales:
Identificacin oficial con fotografa vigente del representante legal y
apoderados.
Comprobante de domicilio fiscal con no ms de tres meses de antigedad.
Alta ante la SHCP.
Cdula de identificacin fiscal.
Informacin adicional requerida para calcular tu capacidad de pago.
Solicitud de consulta de Bur de Crdito.
Empresario PYME

 Personas fsicas con actividad empresarial:

Identificacin oficial con fotografa vigente.
Comprobante de domicilio con antigedad no mayor a tres meses.
Alta ante la SHCP.
Cdula de identificacin fiscal.
Acta de matrimonio para validar el rgimen matrimonial (en caso de estar
casado).
Informacin adicional requerida para calcular tu capacidad de pago.
Solicitud de consulta de Bur de Crdito.
** La documentacin puede variar segn el intermediario fina
Intermediarios participantes

Empresario PYME

8. Contratacin
Contactar con el intermediario financiero de su eleccin y solicitar el crdito. Para
ms informacin y forma de contratacin de este programa vistanos en
www.nafinsa.com o llmanos al 5089 6107 en el D.F. o del interior, sin costo, al
01800 NAFINSA (623 4672). De lunes a viernes de 08:00 a 19:00 horas.
* Informacin sujeta a cambios sin previo aviso.
Si deseas informacin a detalle, dirgete al siguiente enlace:
http://www.nafin.com/portalnf/content/productos-y-servicios/programasempresariales/programa-credito-pyme.html
9. NAFIN tiene una extensa variedad de programas y servicios de apoyo como:
Productos y Servicios: Impulsa, asesora y capacita el crecimiento de tu negocio a
travs de: Compras del Gobierno Federal, Herramientas Empresariales,
Programas Empresariales, Cadenas Productivas, Capacitacin Empresarial, y
Servicios Especializados.
Compra del Gobierno Federal: Compras del Gobierno Federal, Cadenas
Productivas PEF, Curso en Lnea para Dependencias, Afiliacin; Proveedores del
Gobierno federal, Como Venderle al Gobierno y Lecturas Ventas al Gobierno
Federal.
Herramientas Empresariales: Como tratar problemas legales, Trece pasos para
plan de negocios, Gua para crear estancia infantil y Como compra el Gobierno
Federal.
Programas Empresariales: Compras del Gobierno Federal (la liquidez que
necesitas para trabajar en ms proyectos del gobierno a la vez), Programa
Crdito PYME (El crdito a la medida de tu empresa).
Programa Cadenas Productivas (La confianza de recibir tus pagos a tiempo),
Cadenas Productivas Empresariales (Socios de negocios a la medida de tus
necesidades), Programa de Garantas (Una forma segura de dar crditos a las
pequeas y medianas empresas), Red de Negocios (La comunidad de negocios
Empresario PYME

ms importante y confiable del pas), Programa Microcrdito (Una cartera ms

amplia para todos), Programa taxiestrena (Una forma fcil de renovar tu taxi),
Programa Estancias Infantiles (Apoyo a quienes cuidan a los nios), Programa
de Apoyo en Caso de Desastres naturales (Una va rpida para renovar el
transporte en casos de desastre natural), Programa de Autotransporte (Una va
rpida para renovar el transporte de carga y pasaje federal), Crdito
Universitario NAFINSA (Un plan para empezar bien tus estudios), programa
Cuero y Calzado (Fuerza para la industria del cuero y calzado) y Desarrolladoras
de Software (Una interfaz segura entre el crdito y el desarrollo de la empresa).
Si deseas informacin a detalle, dirgete al siguiente enlace:
http://www.nafin.com/portalnf/content/productos-y-servicios/
Cadenas Productivas
T puedes ser parte del programa Cadenas Productivas. Slo tienes que seguir los
siguientes pasos:
Consulta la lista de grandes empresas y entidades de gobierno que forman parte del
programa.
Si tu empresa tiene relaciones comerciales con alguna de stas, llena el formulario
de afiliacin a Cadenas Productivas.
Recopila la informacin para integrar tu expediente y contctanos.
Si la empresa a la que le vendes tus productos y servicios no forma parte del
programa, pdeles que nos llamen y un ejecutivo de NAFINSA los visitar.
Si
deseas
informacin
a
detalle,
dirgete
al
siguiente
enlace:
http://www.nafin.com/portalnf/content/ventas-al-gobierno/programa-decompras-del-gobierno-federal/cadenas-productivas.html
Capacitacin Empresarial
Cursos Presenciales: (Calendario de Cursos, Cmo Venderle a PEMEX, Cultura
Crediticia, Cultura Emprendedora, Habilidad Empresarial, Cultura de Calidad,
Calificas para Crdito? Qu hago con Empresa familiar, Forma t Microempresa,
Proceso de mejora PYMES, Problemas Legales, Promocin eficiente de Productos,
Empresario PYME

Mujeres Emprendedoras y Empresarias, Trece Pasos Plan de Negocios, Determina

bien tus Costos, Justo a Tiempo, Qu tipo de Sociedad mercantil, Tcnicas de
Investigacin de Mercado, Alternativa de negocio PYMES, Cmo venderle al
Gobierno?, Gua Creacin instancia Infantil, Cmo compra el Gobierno, Conoce Bien
tu Negocio, Financiamiento Educacin Superior y Sustitucin de Taxis D.F.
Si deseas informacin a detalle, dirgete al siguiente enlace:
http://www.nafin.com/portalnf/content/capacitacion-empresarial/cursospresenciales/cursos-presenciales.html
Cursos en Lnea: Programa de Capacitacin, ABC del Crdito, Gua en lnea: Cmo
Compra el Gobierno Federal y Toma de Decisiones Empresariales.
Si
deseas
informacin
a
detalle,
dirgete
al
siguiente
enlace:
http://www.nafin.com/portalnf/content/capacitacion-empresarial/cursos-enlinea/cursos-en-linea.html
Asistencia Tcnica: La Asistencia Tcnica eleva el nivel de competitividad de su
empresa, por medio de herramientas enfocadas al fortalecimiento de los factores de
xito de su negocio, PNDU (es la Red Mundial de la Naciones Unidas para el
desarrollo; promueve el cambio y conecta a los pases con los conocimientos, la
experiencia y los recursos necesarios para ayudar a los pueblos a forjar una vida
mejor), Productividad y Competitividad (Incrementar la productividad en la PYME
mediante acciones de bajo costo e impacto inmediato), Asistencia Tcnica Directa
(Orientar a las PYMES y a los intermediarios financieros en la bsqueda de
alternativas de solucin a su problemtica y al fomento de nuevos proyectos ,
proporcionando informacin tecnolgica y ubicacin de expertos e instructores
para la modernizacin de la empresa).
Si
deseas
informacin
a
detalle
dirgete
al
siguiente
enlace.
http://www.nafin.com/portalnf/content/capacitacion-empresarial/asistenciatecnica/asistencia-tecnica.html

Empresario PYME

Lecturas Ventas al Gobierno: Tips para Venderle al Gobierno (Para venderle al

cliente ms grande Mxico, es necesario tomar en cuenta la forma en que el
Gobierno realiza sus compras. Las siguientes recomendaciones te ayudarn a tener
una mejor participacin en este proceso), Tres Preguntas antes de Venderle al
Gobierno (Venderle al Gobierno?, Qu le puedo Vender? y Slo las Grandes
Empresas le Venden al Gobierno?), Como compra el Gobierno (las adquisiciones,
arrendamientos y enajenaciones de todo tipo de bienes, prestacin de servicios de
cualquier naturaleza y la contratacin de obra que realicen, se adjudicarn o
llevarn a cabo a travs de licitaciones pblicas mediante convocatoria pblica para
que libremente se presenten proposiciones solventes en sobre cerrado), Glosario
de Ventas y Anlisis de Oportunidades de Ventas al Gobierno Federal.
Si
deseas
informacin
a
detalle
dirgete
al
siguiente
enlace:
http://www.nafin.com/portalnf/content/capacitacion-empresarial/lecturasventas-al-gobierno/tips-venderle-gob.html
Herramientas (Conoce las alternativas para hacer crecer tu negocio): Termmetro
Empresarial (Es una herramienta de autoevaluacin de la situacin de negocio y
financiera de tu empresa), Conoce si eres sujeto a crdito (Esta herramienta tiene
como finalidad presentarte los puntos de informacin bsica que te pedir tu
intermediario financiero, al momento de solicitarle un crdito y te permitir
conocer, de una manera sencilla, las posibilidades de calificar como sujeto de
crdito para obtener un financiamiento con recursos de Nacional Financiera),
Papelera en Lnea (Son un conjunto de formularios que puedes utilizar para la
administracin de tu negocio y la planeacin de un proyecto), Calculadora de
Rendimientos (Esta calculadora te ayudar a analizar y tomar decisiones sobre
inversiones y ahorros), Evaluador de Proyectos de Inversin (Con esta herramienta
podrs evaluar un proyecto de inversin y conocer en qu plazo podras obtener
una ganancia), Fundamentos de Negocio (Est a tu alcance informacin prctica,
cuya aplicacin se realiza de inmediato y te permite lograr un mejoramiento en el
modo como conduces tu negocio, sobresalientes: Como iniciar un Negocio,
Administracin, Contabilidad, Finanzas, Mercadotecnia, Produccin, Recursos
Humanos y Aprende a Ser Mejor Empresario).

Empresario PYME

Sitios de Inters (Bancos, Dependencias y Entidades, Organismos Internacionales,

Informacin Recursos PYME (Recursos y Servicios del Gobierno a disposicin de las
PYMES) y Otros, Simulador de Crditos (Con esta herramienta podrs simular
financiamientos, para obtener cunto terminaras pagando por un crdito, as como
una tabla de amortizacin para tu referencia), Capacitacin (Ver Capacitacin
Empresarial, mostrada con anterioridad), Ejecutivo PYME (Puedes tener acceso a
un asesor en lnea las 24 horas del da los 365 das del ao, sin tener que salir de tu
oficina o de tu casa, contacta al Ejecutivo Pyme para que cuentes con la asesora de
un experto sobre temas de financiamiento, desarrollo empresarial y en general
sobre cualquier producto o servicio que NAFINSA te ofrece), Otra Informacin
UPDCE (Unidad Politcnica para el Desarrollo y la Competitividad Empresarial) (La
Unidad Politcnica es una plataforma institucional que facilita la articulacin de las
capacidades institucionales, para alinearlas a las necesidades de las empresas,
especialmente de las MIPYMES, impulsando su crecimiento y desarrollo.).
Si deseas informacin a detalle dirgete al siguiente enlace:
http://www.nafin.com/portalnf/content/herramientas-de-negocio/
Servicios Especializados: Cuentas con especialistas para ofrecer un servicio Integral.
Agente Financiero (Como su principal funcin est la de actuar en nombre del
Gobierno Federal ante los Organismos Financieros Internacionales, as como de
otros donantes, encargndose de la administracin de los recursos otorgados a
nuestro pas, as como vigilar el cumplimiento de los objetivos de los prstamos y
donaciones, aplicando las normas y polticas de dichos organismos internacionales,
as como la legislacin nacional a fin de garantizar la transparencia y correcta
elegibilidad y desembolso de estos recursos), Eurocentro (El objetivo es elevar la
competitividad de las PYMES tanto a nivel de gestin empresarial como de
desarrollo de mejoras en sus productos para as favorecer su internacionalizacin
con servicios acordes a sus necesidades y aprovechando el know-how, la
experiencia y los contactos con empresas europeas), Fondos de Inversin
(NAFINSA a travs de su Operadora de Fondos te ofrece distintos fondos de
inversin, que se ajustan a tus necesidades y requerimientos, tanto de ahorradores
particulares, como de las empresas de cualquier tamao).

Empresario PYME

Programa Apoyo Emprendedores (Es una excelente oportunidad para desarrollar

nuevos negocios, o negocio en marcha, con inversin, asesora, y acompaamiento
tecnolgico, financiero y legal, que favorezca su competitividad en el largo plazo),
Oferta Pblica CEBURES (NAFINSA colocar en el mercado, mediante oferta
pblica, Certificados Burstiles Bancarios), Servicios Fiduciarios (Instrumentar y
operar con seguridad, en forma legal y productiva encomiendas de confianza que le
otorguen expresamente a Nacional Financiera los diversos agentes econmicos que
interactan en la sociedad), y Servicios Financieros (en un esfuerzo ms por
promover la participacin del pequeo inversionista, te ofrecemos un esquema que
te permite realizar operaciones de compra/venta en lnea, no slo del NAFTRAC,
sino de cualquier instrumento que cotice en la Bolsa Mexicana de Valores).
Si
deseas
informacin
a
detalle
dirgete
al
siguiente
http://www.nafin.com/portalnf/content/productos-y-servicios/

enlace:

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Tienes un plan de Negocios? Consulta cmo hacerlo

1. Qu es un Plan de Negocios?
Es un documento gua para el empresario mediante el cual, se elaboran, definen y
evalan aspectos que integran la idea o proyecto de negocio. Esto sirve para el
mismo empresario que busca precisar o concretar su idea y tambin, una vez
elaborado sirve para convencer en su caso, a nuevos participantes o inversionistas
que pudieran participar en el negocio.
2. Cules son las ventajas de un plan de negocio?
El plan de negocios muestra en un documento el o los escenarios futuros y ms
probables con todas sus variables, con el fin de facilitar un anlisis integral que
pueda ser presentado a otras partes involucradas en el proyecto (inversionistas,
socios, bancos, proveedores, clientes).
Permite imaginar ideas, soluciones y resultados, sin embrago es ms importante
tener en claro cmo transformarlas en realidad.
Empresario PYME

Un plan de negocios es muy flexible y adaptable ya que se hace de acuerdo el

momento de la vida de la empresa y el tipo de negocio que vaya a planificarse.
Con un plan de negocios se asegura de que un negocio tenga sentido financiero y
operativo, antes de su puesta en marcha.
A travs de un plan de negocios, se busca la forma ms eficiente de llevar a cabo
un proyecto.
Se crea una imagen que permita identificar necesidades, as como prever
problemas de recursos y su asignacin en el tiempo, teniendo como
consecuencia un ahorro.
Evala el desempeo que tiene un negocio en marcha.
Ayuda a hacer una evaluacin de la empresa en caso de fusin o venta.
Es una gua para iniciar un emprendimiento o negocio.
En las pequeas y medianas empresas, el elaborar un plan de negocios, permite
establecer una distancia considerable y necesaria entre los cambios sin
fundamento (ocurrencias) y las decisiones de negocios con fundamento
tomadas en base a la informacin y anlisis.
3. Que se necesita para hacer un plan de negocio?
El proceso que se debe seguir para hacer un plan de negocios vara en funcin de
cada empresa, pero en general es aconsejable tomar en cuenta lo siguiente:
Madurar o concretar la idea del negocio a realizar.
Organizar toda la informacin disponible para poder plasmar todos los
aspectos que inciden en la operacin y riesgos de la operacin o negocio a
realizar, revisar cual es la informacin faltante y conseguirla.
Evaluar si puedes realizarlo t mismo, o requieras la participacin de otras
personas o equipos (responsables de reas, abogados, contadores, etc.).
4. Cules son los componentes de un Plan de Negocios?
Resumen ejecutivo, introduccin, anlisis e investigacin de mercado, anlisis swot,
estudio de la competencia, estrategia, factores crticos de xito, plan de marketing,
recursos humanos, tecnologa de produccin, recursos e inversiones, factibilidad
Empresario PYME

tcnica, factibilidad econmica, factibilidad financiera, anlisis sensitivo, direccin y

gerencia, conclusiones y anexos.
a) Resumen ejecutivo
Este es un breve anlisis de los aspectos ms importantes del proyecto, y es lo
primero o a veces lo nico que lee el receptor del proyecto, por lo tanto en pocas
palabras se debe describir el producto o servicio, el mercado, la empresa, los
factores de xito del proyecto, los resultados esperados, las necesidades de
financiamiento y las conclusiones generales.
Con este resumen, lo que se busca es que capte por s mismo la atencin del lector y
motivarlo a aprender ms acerca del proyecto asegurndole con ello una junta. Por
lo tanto debe estar bien redactado y presentado para que facilite la comprensin de
la informacin que el plan contiene.
En la estructura y contenido del Resumen Ejecutivo se debe contemplar lo
siguiente:
El resumen debe presentarse en una pgina, pero si son ms no debe ser todo
texto, no debe ser muy extenso.
Es esencial que se presente lo que se pretende lograr y los individuos
involucrados.
La propuesta presentada en el Resumen ejecutivo debe ser clara y simple, es
muy importante especificar la necesidad comercial del producto o servicio, es
decir qu lo har diferente a los dems. Y por ningn motivo asumas que quien
reciba el resumen notara beneficios que a ti te parezcan obvios.
Es el resumen adems de definir especficamente la ventaja competitiva que se
tendr el producto o servicio contra el mercado actual directo, tambin se debe
definir claramente de que manera beneficiara esto a los consumidores finales,
por lo que ser necesaria informacin relevante que confirme que el
consumidor estar dispuesto a pagar por estos beneficios.
Describir el estado actual en el que se encuentra el proyecto.

Empresario PYME

Es esencial que en el Resumen Ejecutivo se delineen las caractersticas

principales del mercado, incluyendo su tamao y crecimiento, especificando
adems la oportunidad de mercado que se est atacando.
En el resumen tambin se debe resaltar cualquier noticia exitosa que tenga el
proyecto / producto, ya sea por medio de notas publicadas por la industria,
comentarios de analistas, ventas o alianzas comerciales establecidas, prototipos
funcionando, etc. Esto har que el proyecto por si mismo sea ms tangible y de
confianza.
Proporcionar un resumen de los principales objetivos de la empresa a corto o
mediano plazo y las estrategias clave que se utilizaran para lograrlos.
Definir cules son los requerimientos financieros y que proporcin de la
empresa se brindar a cambio, es decir como sus propietarios o los
inversionistas obtendrn su retorno de inversin, y adems su ganancia.
Una vez terminado el Resumen Ejecutivo, se puede saber si es claro y efectivo
mediante las siguientes acciones:
Prueba con personas independientes (amigo o familiar) a ver si entienden
de qu se trata, y a partir de qu se puede lograr el objetivo.
Pdeles que despus de haber ledo detenidamente el resumen ejecutivo,
te hablen sobre el proyecto y si les caus una muy buena impresin. Con
eso sabr si los ha motivado como para que le hagan preguntas acerca del
detalle y no sobre generalidades bsicas.
Solictales que te digan clara y concisamente Que les gust del
documento y que no les gust? Est clara la propuesta? Le parece
interesante? Cmo creen que podra mejorar el documento? Existen y
en cuales reas hay dudas o escepticismo?.... etc.
No subestimes la importancia del resumen ejecutivo, trabaja duro hasta
que lo tengas impecable.
b) Introduccin al Negocio
En esta parte del plan:
Se describe en trminos generales y lo que hace o har el negocio.
Quienes son los que realizan el plan y para qu.
Empresario PYME

Se especifica de manera concisa como se cre el proyecto y el progreso

mostrado hasta el momento.
Se describe cual es el marco legal de la empresa, quienes son sus
accionistas y que actividades han sido financiadas hasta el momento.
Se debe describir lo que se ha logrado y hacia donde se quiere llegar.
Cul es la fecha de presentacin y si existe un plazo para la aprobacin del
plan.
c) Anlisis e investigacin de mercado
Qu es el Mercado?
El concepto de mercado se refiere a dos ideas relativas a las transacciones
comerciales:
I. Se trata de un lugar fsico especializado en las actividades de vender y
comprar productos y en algunos casos servicios. En este lugar se instalan
distintos tipos de vendedores para ofrecer diversos productos o servicios,
y como es aqu donde concurren los compradores con el fin de adquirir
dichos bienes o servicios el mercado es un lugar fsico.
II. El mercado tambin se refiere a las transacciones de un cierto tipo de
bien o servicio, en cuanto a la relacin existente entre la oferta y la
demanda de dichos bienes o servicios. Es la evolucin de un conjunto de
movimientos a la alza y a la baja que se dan en torno a los intercambios de
mercancas especficas o servicios y adems en funcin del tiempo o
lugar. Aparece as la delimitacin de un mercado de productos, un
mercado regional, o un mercado sectorial. Esta referencia es analizable, se
puede cuantificar, delimitar e inclusive influir en ella.
Los mercados en funcin de un rea geogrfica, pueden ser local, regional,
nacional o mundial.
De acuerdo con la oferta, pueden ser de mercancas o de servicios.
Y en funcin de la competencia, se dan los mercados de competencia perfecta
y de competencia imperfecta.
Empresario PYME

El primero es fundamentalmente terico, y entre sus participantes regulan el

libre juego de la oferta y la demanda hasta llegar a un equilibrio.
En el segundo, se requiere la intervencin del Estado para regular ciertas
anomalas que, por sus propios intereses, podra distorsionar una de las
partes.
En base a lo anterior cualquier proyecto que se desee emprender, debe tener
un estudio de mercado que le permita saber en qu medio habr de moverse,
pero sobre todo si las posibilidades de venta son reales y si los bienes o
servicios podrn colocarse en las cantidades pensadas, de modo tal que se
cumplan los propsitos del empresario.
Cules son los objetivos de un estudio de mercado?
Un estudio de mercado debe servir para:
Tener una nocin clara de la cantidad de consumidores que habrn de
adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro de un espacio
definido, durante un periodo de mediano plazo y a qu precio estn
dispuestos a obtenerlo.
El estudio va a indicar si las caractersticas y especificaciones del servicio
o producto corresponden a las que desea comprar el cliente.
Indicar qu tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes, lo
cual servir para orientar la produccin del negocio.
Proporciona informacin acerca del precio apropiado para colocar
nuestro bien o servicio y competir en el mercado, o bien imponer un
nuevo precio por alguna razn justificada.
Cuando el estudio se hace como un propsito de inversin, ayuda a
conocer el tamao indicado del negocio por instalar, con las previsiones
correspondientes para las ampliaciones posteriores, consecuentes del
crecimiento esperado de la empresa.
Un estudio de mercado debe exponer los canales de distribucin
acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cul
es su funcionamiento.

Empresario PYME

El estudio de mercado es el resultado de un proyecto, por lo que se debe obtener

una visin clara de las caractersticas del bien o servicio que se piensa colocar en
el mercado. El resultado de este trabajo es una de las primeras guas para seguir
los pasos que lleven a cumplir con las exigencias del consumo, en ese momento.
Es tambin la primera parte de un sistema de trabajos o la planeacin de una
actualizacin con el fin de permanecer dentro de la competencia. Dentro de las
principales funciones de un proyecto estn:

El uso del bien o del servicio.

Los sustitutos.
La presentacin.
El consumidor.
El precio.
La competencia.
La distribucin.

Mtodos a utilizar para hacer un estudio de mercado

La manera de integrar un estudio de mercado puede hacerse con distintos
medios documentales:
Recopilar informacin existente sobre el tema, desde el punto de vista del
mercado. A esto se le llama informacin de fuentes secundarias y
proviene generalmente de instituciones abocadas a recopilar
documentos, datos e informacin sobre cada uno de los sectores de su
inters, tales es el caso de:
Las Cmaras Industriales o de Comercio de cada ramo.
rganos oficiales como el Instituto Nacional de Estadstica,
Geografa e Informtica.
Empresario PYME

 Bancos de desarrollo como Banco Nacional de Comercio Exterior,

S.N.C., Nacional Financiera, S.N.C.
La propia banca comercial publica regularmente informacin
estadstica y estudios sobre diversos sectores de la economa en
donde se puede obtener las caractersticas fundamentales de las
ramas de inters para el inversionista potencial.
Informacin primaria
Es aqulla investigada precisamente por el interesado o por personal contratado
por l, y se obtiene mediante entrevistas o encuestas a los clientes potenciales o
existentes o bien, a travs de la facturacin para los negocios ya en operacin,
con el fin de detectar algunos rasgos de inters para una investigacin
especfica.
Con la combinacin de estos dos medios, es como se conjunta la informacin
necesaria para el procesamiento, anlisis de los datos recabados y con ello
elaborar un estudio de mercado.
Se debe tener presente que los productos y los servicios atraviesan un ciclo
ocasionado por la respuesta del consumidor (donde influye la moda). Este ciclo
consta de cinco partes que son las siguientes:

Introduccin.
Crecimiento.
Madurez.
Saturacin.
Abandono.

Empresario PYME

Aunque cierto tipo de servicios no entra obligatoriamente en el ciclo antes

descrito, s debe tenerse en cuenta el comportamiento del consumidor.
Qu es la oferta en un estudio de mercado?
Es la cantidad de bienes o servicios que se ponen a la disposicin del pblico
consumidor en determinadas cantidades, precio, tiempo y lugar para que, en
funcin de stos, aqul los adquiera. As, se habla de una oferta individual, una
de mercado o una total.
En el anlisis de mercado, interesa saber cul es la oferta existente del bien o
servicio que se desea introducir al circuito comercial, para determinar si los que
se proponen colocar en el mercado cumplen con las caractersticas deseadas por
el pblico.
Existen diversos tipos de oferta: determinadas por factores geogrficos o por
cuestiones de especializacin. Algunos pueden ser productores o prestadores de
servicios nicos, otros pueden estar agrupados o bien, ofrecer un servicio o un
producto como uno ms de los muchos participantes en el mercado.
Ofertas de especializacin: Se trata de monopolios, donde uno solo es
oferente en una localidad, regin o pas, lo cual le permite imponer los
precios en funcin de su exclusivo inters, sin tener que preocuparse por
la competencia. A ello, el pblico consumidor slo puede responder con
un mayor o menor consumo, limitado por sus ingresos.
Oferta de grupo: Para los casos de un cierto nmero restringido de
oferentes que se ponen de acuerdo entre ellos para determinar el precio
de mercado, se les conoce como el oligopolio. Como en el caso anterior, el
consumidor no afecta el mercado, pues su participacin igualmente se ve
restringida por su capacidad de compra.
Oferta en un mercado libre: es aqul donde s interviene la actuacin del
pblico que puede decidir si compra o no un bien o servicio por cuestin
de precio, calidad, volumen o lugar. Por lo que el conjunto de oferentes de
un mismo bien o servicio, inclusive de un producto sucedneo o sustituto,
debe estar atento en poder vender, de conformidad con las reacciones de
los clientes quienes, por su parte, tienen la posibilidad de cambiar de
producto o de canal de distribucin como les convenga.
Empresario PYME

De ese modo, los compradores si influyen sobre el precio y la calidad de los

bienes o servicios. Esta doble actuacin supone una regulacin automtica de
los mercados, los oferentes deben velar permanentemente por su actualizacin
a modo de no quedar rezagados en calidad, oportunidad, volumen o precio.
En base a lo anterior, el empresario que quiere poner un negocio en algn giro,
pueda calcular el tipo de mercado existente en cuanto a la oferta y as
determinar si le conviene o no aventurarse.
El estudio de mercado advierta al futuro inversionista, la inconveniencia de
proseguir y le habr servido para no arriesgar en una empresa que fuera a
resultar improductiva. En el estudio de la oferta, se debe conocer adems:
Quines estn ofreciendo ese mismo bien o servicio.
Los sustitutos en la plaza donde se desea participar.
Cules son las caractersticas de lo suministrado y el precio de venta
prevaleciente. En este punto, es conveniente realizar un cuadro
comparativo entre los distintos tipos de oferentes con sus diversos bienes
o servicios, comparar sus precios y la calidad ofrecidos, investigar si
pueden ofrecer en mayores volmenes y hacer un mapeo de la
distribucin en la zona de inters, respecto del giro que se propone
instalar.
Para realizar ese anlisis comparativo se propone el siguiente cuadro, slo
compltelo con la informacin que pueda obtener de la regin:
Qu es la demanda en un estudio de mercado?
Es la respuesta al conjunto de mercancas o servicios ofrecidos a un cierto
precio, en una plaza determinada y que los consumidores estn dispuestos a
adquirir, en esas circunstancias. En este punto interviene la variacin que se da
por efecto de los volmenes consumidos. A mayor volumen de compra se debe
obtener un menor precio, satisfaciendo las necesidades de los consumidores
frente a la oferta de los vendedores.

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Tipos de demanda que ayudan a ubicar al oferente de bienes y servicios, en funcin

de las necesidades de los demandantes:
Bienes y servicios necesarios: Productos o servicios indispensables para
el cliente, con los cuales satisface sus necesidades ms importantes.
Aunque en algunos casos, en funcin de los estratos sociales, algunos
bienes o servicios se vuelven indispensables.
Bienes y servicios superfluos, de lujo o no necesarios: Son los bienes y
servicios de lujo que no son necesarios para el cliente, pero su demanda
obedece a la satisfaccin de un gusto, lo cual generalmente los coloca en
un costo ms elevado; en este caso el beneficio que deja la produccin o
comercializacin de los mismos es proporcionalmente mucho mayor que
en la produccin.
Tipos de productos y servicios en funcin del tipo de consumidor:
Bienes de capital: Maquinarias y equipos utilizados en la fabricacin de
otros bienes o servicios: Esta es la demanda de la industria y de otras
empresas.
Los bienes intermedios o insumos: Son aquellos productos que todava se
van a transformar y que han de servir para la produccin de otros bienes
o servicios.
Bienes de consumo final: Son los consumidos por el cliente quien har uso
de ellos directamente, tal como los entrega el productor o
comercializador al usuario final.
Tipos de productos o servicios desde el punto de vista de la demanda, por su
temporalidad:
Bienes o servicios que se demandan durante todo el ao: Alimentos
bsicos: pan, tortillas, leche etc.
Bienes cuya demanda es estacional y depende de cuestiones culturales,
comerciales o climticas: frutas de estacin, los regalos de pocas
navideas o los impermeables en pocas de lluvia.
Bienes de demanda irregular: no obedecen a ninguno de los factores antes
descritos.
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En un estudio de mercado, es indispensable conocer la demanda, ya que se debe

saber cuntos compradores estn dispuestos a adquirir los bienes o servicios, y
a qu precio.
Se deben conocer tambin los gustos y modas, pues los intereses de los grupos
de consumidores menores de edad, no siempre responden a un nivel de ingresos
que les permita consumir como lo pueden hacer estratos econmicos con un
mayor poder adquisitivo, pero con gustos distintos. La moda, debe tomarse en
cuenta pues puede de manera general, cambiar los intereses del consumidor
muy rpidamente y es necesario adaptarse a sus gustos.
Cules son los mtodos de proyeccin en un estudio de mercado?
Los cambios futuros, no slo de la demanda, sino tambin de la oferta y de los
precios, pueden ser conocidos con exactitud si se usan las llamadas series de
tiempo, ya que lo que se desea observar es el comportamiento de un fenmeno
con relacin al tiempo.
Son dos los elementos bsicos que pueden explicar el comportamiento del
fenmeno con relacin al tiempo:
La tendencia secular: Surge cuando el fenmeno vara poco durante
perodos largos, y puede representarse grficamente por una lnea recta o
por una curva suave.
La variacin estacional: Surge por los hbitos y las tradiciones de la gente
y, a veces, por las condiciones climatolgicas; las fluctuaciones cclicas,
surgen principalmente por razones de tipo econmico, y los movimientos
irregulares que surgen por causas aleatorias o imprevistas que afectan al
fenmeno.
La tendencia secular es la ms comn en los fenmenos de tipo oferta y
demanda. Para calcular las tendencias de este tipo se pueden usar el mtodo
grfico y el mtodo de las medias mviles.
La determinacin de la existencia o no de un lugar en el mercado para una nueva
empresa se produce cuando existe una diferencia entre la demanda esperada y
la oferta que proporcionan las otras empresas. Esta diferencia define el volumen
de produccin o de prestacin de servicios inicial para nuestra empresa.
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Si el resultado entre la demanda esperada y la oferta es negativo, es

recomendable buscar otros giros; a menos que se cuente con la capacidad para
diferenciar los productos o servicios, creando nichos de mercado especficos y
capturando clientes de la competencia.
Los niveles de precio y calidad en un estudio de mercado
En Mxico existe la tradicin de ofrecer al mercado, bienes o servicios que dejen
cien por ciento de ganancia, debido a que en la etapa de comercializacin del
producto, pasa por varias etapas o intermediarios y cada uno de ellos le
incorpora un cierto valor, sea porque clasific productos de diversas tallas y
calidades, sea porque los destina a distinto tipo de consumidor, sea porque los
transporta desde lugares remotos a una plaza ms comercial, etc.
Hay que conocer bien los costos para establecer un razonable margen de
ganancia y as determinar, en un estudio de mercado los niveles de precio que
puedan ser competitivos, conocer bien los montos prevalecientes que ofrece la
competencia, en las distintas instancias de intermediacin, para ajustar todos
los gastos de manera competitiva.
Para ello la calidad desempea un papel de primordial importancia. La calidad
se relaciona directamente con los materiales utilizados en la elaboracin de los
bienes o servicios. Se refleja en el nivel de satisfaccin que se le da al
consumidor, por lo cual estar dispuesto a pagar un poco ms por ella. Se
destaca en la presentacin y con los servicios post-venta (servicio o atencin
complementarios ofrecidos, despus de haber vendido el producto o el servicio).
La obtencin de la calidad debe comenzar desde las materias primas y continuar
hasta la entrega del producto al cliente, de lo contrario no se puede garantizar
alcanzar los estndares internacionales de calidad, en caso de que se est
buscando la participacin en el mercado internacional.
La calidad debe ser un trabajo permanente, pues una vez obtenida, fcilmente se
pierde si no se contina renovando. Generalmente se obtiene gracias a la
contribucin de todos los participantes en los procesos productivos.

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Canales de distribucin en un estudio de mercado

En la distribucin de bienes industriales, de consumo final y para los servicios se
dan cuatro niveles de transacciones comerciales. En cada nivel, hay una
tendencia a perder el control de las polticas de precio, de promocin, de
conocimiento de los deseos del pblico, pero permite, por otra parte, que cada
uno de ellos ample los volmenes de ventas.
El anlisis de precios en un estudio de mercado
El establecimiento del precio es de suma importancia, debe conocerse si lo que
busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho el precio o si el precio es
una de las principales variables de decisin. En muchas ocasiones una errnea
fijacin del precio es la responsable de la mnima demanda de un producto o
servicio.
Es importante considerar el precio de introduccin en el mercado, los
descuentos por compra en volumen o pronto pago, las promociones, comisiones,
los ajustes de acuerdo con la demanda, entre otras.
Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de
introduccin.
Ingresar con un precio bajo en comparacin con la competencia.
Entrar con un precio cercano al de la competencia.
Para obtener entonces un precio final, deben analizarse:
Las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones.
Cubrir en todos los casos los costos en los que incurre la empresa y los
mrgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del
canal de distribucin.
El precio de un producto o servicio es una variable, ya que va relacionada con
los otros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y
producto.

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Por otro lado es recomendable:

Establecer polticas claras con relacin a los descuentos por pronto pago o
por volumen, as como las promociones, puesto que stas constituyen parte
importante de la negociacin con los clientes potenciales y/o distribuidores.
Considerar si la empresa pagar a sus vendedores alguna comisin por el
volumen de ventas, y qu proporcin representarn stas del ingreso total
del vendedor?
Instrucciones para presentar un estudio de mercado
Una vez que se han conocido los conceptos de un estudio de mercado, lo que
prosigue es su realizacin, quien decida hacerlo deber seguir los siguientes
pasos:
Definicin del alcance de la investigacin: Esta parte implica que se tenga un
conocimiento completo de los problemas a resolver. Debe tomarse en cuenta
que siempre existe ms de una alternativa de solucin y cada alternativa
produce una consecuencia especfica, por lo que el investigador debe decidir
el curso de accin y medir sus posibles consecuencias.
Necesidades y fuentes de informacin: Como ya mencionamos antes, existen
dos tipos de fuentes de informacin: las fuentes primarias (encuestas) y las
fuentes secundarias (revistas, pginas web, estadsticas de la empresa o de
fuentes gubernamentales). El investigador debe saber con exactitud cul es
la informacin existente con el fin de poder decidir la base de investigacin
ms adecuada?
Diseo de recopilacin y tratamiento estadstico de los datos: Si se obtiene
informacin por medio de encuestas, habr que disearlas de acuerdo con el
procedimiento para obtener informacin de fuentes secundarias.
Procesamiento y anlisis de los datos: Una vez que se cuenta con toda la
informacin necesaria proveniente de cualquier tipo de fuente, se procede a
su adecuado procesamiento y anlisis.
Informe: Una vez procesada la informacin adecuadamente, slo faltar que
el investigador rinda su informe, el cual deber ser veraz, oportuno y no
tendencioso.

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Cmo presentar el estudio de mercado?

Definicin del producto.

Anlisis de la demanda.
Distribucin geogrfica del mercado de consumo.
Comportamiento histrico de la demanda.
Proyeccin de la demanda.
Tabulacin de datos de fuentes primarias.
Anlisis de la oferta.
Caractersticas de los principales productores o prestadores del servicio.
Proyeccin de la oferta.
Importaciones del producto o servicio.
Anlisis de precios.
Determinacin del costo promedio.
Anlisis histrico y proyeccin de precios.
Canales de comercializacin y distribucin del producto.
Descripcin de los canales de distribucin.

d) Anlisis SWOT o FODA

El anlisis Swot (Strengths, Weakneses, Oportunities, Threatens) o Foda
(Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas), es una herramienta
estratgica que se utiliza para conocer la situacin presente de una empresa.
Identifica las amenazas y oportunidades que surgen del ambiente y las fortalezas y
debilidades internas de la organizacin.
El objetivo principal de este anlisis es potenciar las fortalezas de la organizacin
para:
Aprovechar oportunidades.
Contrarrestar amenazas.
Corregir debilidades.

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Las amenazas y oportunidades se identifican en el exterior de la organizacin,

por ello hay que:
Analizar los principales competidores y la posicin competitiva que ocupa
la empresa entre ellos.
Las tendencias del mercado.
El impacto de la globalizacin, los competidores internacionales que
ingresan al mercado local y las importaciones y exportaciones.
Los factores macroeconmicos sociales, gubernamentales, legales y
tecnolgicos que afectan al sector.
Las fortalezas y debilidades se identifican en la estructura interna de la
organizacin, por lo que debe evaluarse:
La calidad y cantidad de los recursos con que cuenta la empresa.
La eficiencia e innovacin en las acciones y los procedimientos.
Capacidad de satisfacer al cliente.
Para obtener toda esa informacin, se puede basar en estas preguntas gua:
Para qu se armar el plan de negocios?
Quines lo elaborarn?
Cules son los plazos?
Cul es el punto de partida?
Cules son los supuestos?
Cules son los productos o servicios?
Cules son las fortalezas que permitirn tener xito en este negocio?
Cules son las debilidades que se deben corregir?
Cmo se corregirn?
Cules son los factores (amenazas) que pueden poner en peligro el proyecto?
Cmo se neutralizarn o enfrentarn?
Cules son las oportunidades que pueden favorecer el negocio?
Cmo se har para aprovecharlas y para aumentar la probabilidad de que se
presenten?
Qu se conoce sobre la demanda?
Quines son los consumidores?
Qu buscan?

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Cmo se van a satisfacer sus necesidades?

Cuntos son los consumidores potenciales?
Y cuntos los que realmente comprarn?
Qu fuentes permiten llegar a estas conclusiones?

e) Estudio de la competencia
Para realizar un estudio de la competencia, es necesario establecer quines son los
competidores, cuntos son y sus respectivas ventajas competitivas. El plan de
negocios podra incluir una planilla con los competidores ms importantes y el
anlisis de algunos puntos como: marca, descripcin del producto o servicio,
precios, estructura, procesos, recursos humanos, costos, tecnologa, imagen,
proveedores...
El benchmarking o planilla, permite establecer los estndares de la industria as
como las ventajas competitivas de cada empresa. A partir de esta evaluacin, se
determinar si es factible convivir con la competencia y si es necesario
neutralizarla o si un competidor puede transformarse en socio a travs de fusin o
joint ventures o alianzas estratgicas.
f) Estrategia
Concepto breve pero imprescindible que marcar el rumbo de la empresa.
Basndose en los objetivos, recursos y estudios del mercado y de la competencia
debe definirse una estrategia que sea la ms adecuada para la nueva empresa. Toda
empresa deber optar por tres estrategias posibles:
Liderazgo en costos: Consiste en mantenerse competitivo a travs de
aventajar a la competencia en materia de costos.
Diferenciacin: Consiste en crear un valor agregado sobre el producto
ofrecido para que este se percibido en el mercado como nico: diseo,
imagen, atencin a clientes, entrega a domicilio...
Enfoque: Consiste en identificar un nicho de mercado que an no ha sido
explotado.
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g) Factores crticos de xito

Son los aspectos que de acuerdo al tipo de emprendimiento o por caractersticas
particulares del mercado, determinaran que el negocio funcione, si se cumplen el
xito est garantizado. Es importante incluir un listado con factores crticos de
xito y un indicador que permita la medicin y/o evolucin en el tiempo de cada
uno de ellos.
h) Factores crticos de xito
Son los aspectos que de acuerdo al tipo de emprendimiento o por caractersticas
particulares del mercado, determinaran que el negocio funcione, si se cumplen el
xito est garantizado. Es importante incluir un listado con factores crticos de
xito y un indicador que permita la medicin y/o evolucin en el tiempo de cada
uno de ellos.
i) Plan de mercadotecnia
Se refiere a la estrategia de mercadotecnia, la cual incluye el anlisis de las 4 Ps:
Producto/servicio: Se refiere a cules son los beneficios que la empresa o el
producto generar para los consumidores.
Precio: Precio al que se va a ofrecer el producto o servicio.
Plaza: Lugar se va a vender el producto o servicio.
Promocin: Cmo se va a dar a conocer el producto o servicio.
j) Estudio administrativo
Representa uno de los aspectos ms importantes dentro del plan de negocios, ya
que si la estructura administrativa es efectiva las probabilidades de xito son
mayores.
Para hacer el estudio se debe empezarse por elaborar un organigrama de la
empresa, asignar funciones y responsabilidades, dicho estudio debe incluir tambin
una descripcin detallada de los costos administrativos acompaado de cifras, el
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aspecto legal de la empresa, nombrando razn y objeto social, los permisos que
requiere y los trmites de constitucin necesarios.
k) Estrategia de produccin
La estrategia de produccin, se incluye en el caso de que el negocio est vinculado a
la manufactura y debe hacerse a travs de un flujo o diagrama de proceso, el cual
puede ayudar a comprender la forma en que se operar. Es importante incluir
adems un anlisis de los proveedores de insumos para la produccin, porque la
calidad de los productos ser un factor de xito del negocio y depender en gran
medida de la calidad de los insumos.
l) Factibilidad Tcnica
Es una evaluacin que demuestre que el negocio puede ponerse en marcha y
mantenerse, mostrando evidencias de que se ha planeado cuidadosamente,
contemplado los problemas que involucra y mantenerlo en funcionamiento.
Algunos aspectos que deben ponerse en claro son:
Correcto funcionamiento del producto o servicio (nmero de pruebas,
fechas...)
Lo que se ha hecho o se har para mantenerse cerca de los consumidores.
Escalas de produccin (es posible ampliar o reducir la produccin).
Proyectos complementarios para desarrollar el proyecto; cmo se obtuvo o
se obtendr la tecnologa necesaria?; cmo se capacitar al personal del
plantel?, si existen proveedores alternativos a los seleccionados?
m) Factibilidad econmica
Debe mostrarse que el proyecto es factible econmicamente, lo que significa que la
inversin que se est realizando es justificada por la ganancia que se generar. Para
ello es necesario trabajar con un esquema que contemple los costos y las ventas:

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 Costos: Debe presentarse la estructura de los costos contemplando costos

fijos y variables.
Ventas: En este punto el precio del producto o servicio es fundamental, ya
que determina el volumen de ventas, por lo que debe explicarse
brevemente cmo se ha definido ste.
Debe mostrarse tambin estimaciones de ventas (unidades y en dinero)
para un periodo de al menos 1 ao, justificando cmo se han calculado (a
travs de investigaciones de mercado, estadsticas anteriores...)
n) Factibilidad financiera
Sintetiza numricamente todos los aspectos desarrollados en el plan de negocios.
Se debe elaborar una lista de todos los ingresos y egresos de fondos que se espera
que produzca el proyecto y ordenarlos en forma cronolgica. El horizonte de
planeamiento es el lapso durante el cual el proyecto tendr vigencia y para el cual
se construye el flujo de fondos e indica su comienzo y finalizacin. Es importante
utilizar algunos indicadores financieros, tales como:
Periodo de recuperacin (payback, paycash, payout o payoff): indica el tiempo que
la empresa tardar en recuperar la inversin con la ganancia que genera el negocio
(meses o aos).
La factibilidad financiera se calcula sumando los resultados netos al monto de la
inversin inicial hasta llegar a cero, en este caso no se estara considerando el
"valor tiempo del dinero", por esto tambin es til calcular el periodo de repago
compuesto en el que se incorpora una tasa al flujo de fondos que refleja las
diferencias temporales.
o) Direccin y gerencia
Se refiere a quines son los actuales directores o socios, en este apartado resulta
importante destacar los datos de los principales accionistas, directorio, activos
humanos (personas claves dentro de la organizacin) y garantas (auditores y
abogados de la empresa).
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p) Conclusiones
El ejercicio o anlisis a realizar para la puesta en marcha o consolidacin de una
PYME contiene un factor subjetivo, ya que el empresario es el que valida e
interpreta los hechos. Por lo que la informacin antes descrita es una ayuda para
que el propio empresario confirme, desista o modifique la estrategia de su empresa
PYME.

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Bibliografa
Pgina de internet de la Secretaria de Economa.
Programa de Intermediarios Financieros Especializados.
Pgina de internet del Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C.
Pgina de internet de Nacional Financiera.
Asociacin Mexicana de Bancos (ABM).
Informacin de la Secretaria de Economa e Instituto Nacional de Estadstica y
Geografa (INEGI).
Facultad de Ciencias Administrativas (FCA).
Centro Regional para la Competitividad Empresarial (Crece).
Liderazgo Empresarial del Instituto Tecnolgico de Estudios Superiores de
Monterrey Campus Estado de Mxico (ITESM).
Centro de Estudios Econmicos del Sector Privado (CEESP)
Centro Coordinador Empresarial (CCE)
Pgina de internet de La Pequea y Mediana Empresa PYME
Trabajo de Club Planeta.
Ley para Regular las Sociedades de Informacin Crediticia
Comisin Nacional para la Proteccin y Defensa de los Usuarios de Servicios
Financieros (CONDUSEF).
Pgina de internet de Financiera Rural.
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