LA VALLUNA

La Valluna es una microempresa conformada por un grupo de mujeres, que ante la

iniciativa de generar ingresos propios para sus familias deciden conformar una asociacin
para la produccin de mermeladas artesanales.
Inicialmente comenzaron a elaborar las mermeladas reunidas en una casa, utilizando
peroles de cobre y lea para su coccin, el envasado lo realizaban en frascos de vidrio
reciclados de mermeladas argentinas y nescafe, entre otros.
La mermelada producida la vendan entre familiares y amigos y, ante la buena aceptacin
de sus productos decidieron aumentar y variar su produccin, adems de mejorar su
calidad, por lo que decidieron asistir a un curso de elaboracin de mermeladas, en el
cual adquirieron conocimientos para mejorar sus productos, motivo por el cual
determinaron invertir en la compra de una cocina a gas y ollas de acero inoxidable con
capacidad de 10 litros,
Al ver que las ollas eran pequeas decidieron programar sus tiempos para la producir,
motivo por el cual empezaron a obtener productos de diferentes calidades, unos mas
oscuros que otros, unos mas lquidos que otros, aspecto que les llamo la atencin y
comenzaron a controlar el tiempo para determinar el punto final de coccin. Sin embargo,
pese a esta iniciativa, seguan obteniendo productos con diferentes calidades pero no tan
notorias como al principio.
Al obtener productos con un aspecto ms aceptable su mercado fue creciendo,
obligndolas a invertir en ollas de mayor capacidad, adems de adquirir envases mas
adecuados para su comercializacin en mercados locales, incorporando etiquetas
fotocopiadas en vista que el costo de mandarlas a imprimir en una imprenta les resultaba
prohibitivo por la cantidad mnima requerida.
El problema con el tropezaron al adquirir ollas de mayor capacidad fue que requeran mas
atencin y deban de evitar que la mermelada se queme en la base de la olla, pero eso no
les impidi seguir produciendo, teniendo una produccin de 100 frascos por da, para el
caso de la frutilla producan solo fines de semana, ya que el ser madres tenan
obligaciones que cumplir en sus hogares por lo que su produccin mensual variaba entre
400 a 500 frascos de mermelada de frutilla por mes y durazno solo produccin 800
frascos anuales por la temporalidad de la fruta.
Toda su produccin era vendida en mercados locales y ferias zonales, teniendo buena
aceptacin al ser productos naturales y bajos en azcar, ya que ellas determinaron que su
mermeladas no deban ser muy dulces al paladar de las personas como las mermeladas
existentes en el mercado.
Con el fin de mejorar la calidad de sus productos y aumentar sus volmenes de
produccin las seoras buscaron financiamiento en diferentes entidades sin encontrar
respuesta positiva a su requerimiento, ya que algunas entidades financieras cobraban
intereses elevados, requeran de bienes inmuebles como garanta o simplemente no
apoyaban a este tipo de emprendimientos.

En esta bsqueda de apoyo, conocieron de la existencia del Programa de Desarrollo de

Empresas Rurales (DER), y decidieron contactarse para conocer las condiciones de
financiamiento como ultima alternativa. Grande fue su sorpresa al darse cuenta que
podan acceder a los recursos del programa pese a que esto implicaba asumir un
porcentaje del costo total de proyecto.
Una vez realizado el contacto, se informaron que para tener acceso a los recursos del
DER inicialmente deban contar con un plan de negocios que demostrara la rentabilidad
de su emprendimiento, y que este documento sera elaborado por las socias de La
Valluna con el apoyo de un profesional financiado por el programa.
Concretado el inters y verificada la existencia de recursos de contraparte, se inici el
proceso de elaboracin de su plan de negocios, y para comenzar se emplearon las
herramientas del BMS para tener clara la definicin del negocio que haban emprendido:

Definicin del Negocio

DefinicindeNegocio
Porfavorrespondaastasdospreguntas:

Especificarungrupodeclientes

Quproduzco?
Dulcesymermeladasdefrutas;dulcedeleche

ParaQuin?
Parapersonasquelesgusteconsumirproductosnaturales

PersonasquecompranproductosnaturalesenlaciudaddeSantaCruz

Conbaseenstasnecesidades,hbitosy
costumbres,yloqueesperaelclientedebes
prepararunaoferta
Calidad
Productosnaturalesconaltos
contenidosdefrutafresca
Sinaditivosniconservantes
Conetiquetasqueincluyaninformacin
nutricional

Cantidad
Enfrascosdevidriode360cc

Tiempo

Ofertapermanente

Costo

Igualapreciosmximosdeproductos
similares

Necesidades

Consumodeproductosfrescos,saludables,
naturalesysinconservantes

Diseo
Oferta
HbitosyCostumbres

Dondelosadquieren?Ensupermercados
Quiencompra?:laamadecasa
Conquefrecuencia?:semanalmente

Quesperaelclienteal Garantadequelacomposicinofertadasea
consumirousarnuestro lacorrectaparasusnecesidades
producto

Nuevadefinicindenegocio:Producirdulcededuraznoconpepa,mermeladadefrutillaydulcedeleche,conaltocontenidodemateriasprimasfrescas,paraclientesqueconsumen
preferentementeproductosnaturalesyfrescos,adquiridosensupermercadosytiendasespecializadasdelaciudaddeSantaCruz.

Cuando tuvieron clara la nueva definicin de su negocio, continuaron con la determinacin de

los objetivos de produccin y marketing que seran parte de su plan de negocios, cuyos
resultados fueron los siguientes:
DECLARACIN DE LA ESTRATEGIA
TIPO DE
PRIORIZACIN
ESTRATEGIA
Marcar con x

OBJETIVOS DE PRODUCCIN
Entregar los bienes y servicios en:
Cantidad requerida
Calidad deseada

Tiempo esperado
y costo aceptable
OBJETIVOS DE MARKETING
Vender ms y ms veces a nuestros clientes actuales o evitar que
nuestros clientes compren menos o con menor frecuencia
Conseguir que los clientes de la competencia nos compren a nosotros y
evitar que nuestros clientes le compren a la competencia

El tipo de
estrategia
PRIORIZACIN seleccionada
es una
estrategia
simple
relacionada
x
con la calidad

Hacer que los que no son clientes nuestros ni de la competencia nos

compren a nosotros y evitar perder clientes
Asegurar rentabilidad

Declaratoria de la Estrategia:
Conseguir que los clientes de la competencia nos compren a nosotros y evitar que nuestros clientes le
compren a la competencia ofertando productos de calidad superior a la de la competencia, con la finalidad
de asegurar la rentabilidad de nuestro negocio.

Una vez realizada la declaratoria de la estrategia se procedi a su verificacin:

VERIFICACIN DE LA ESTRATEGIA
PREGUNTAS

SI

Es su estrategia compatible con su definicin de negocio en funcin de lo que vende y a quien se los
vende, y de acuerdo a la importancia asignada a los objetivos de negocio?

Est el mercado objetivo claramente determinado en funcin de los clientes actuales, los clientes de la
competencia y los no-usuarios?

Est utilizando de forma eficaz las variables de segmentacin como negocio (negocio a negocio) o
(negocio a consumidor)?
Estn el/los mercado/s o segmento/s definido/s de forma que no se superpongan en la medida de lo
posible?
La declaracin de la estrategia est escrita de forma que maximice el poder de negociacin de la empresa?
Ha basado sus decisiones de segmentacin en estudios o informacin de asociaciones u otras fuentes?

Ha basado sus decisiones de segmentacin que identifican segmentos que estn siendo atendidos de
forma insuficiente (o que no estn siendo atendidos) por la competencia?
Ha basado sus decisiones de lo que ofrece a sus clientes en informacin sobre los clientes actuales
potenciales?

Ha definido su oferta de productos teniendo en cuenta las necesidades y deseos insatisfechos de sus
clientes actuales y potenciales
Ha definido su oferta de productos de forma que se diferencien de otras ofertas de productos similares o
sustitutos?
Esta seguro de que su estrategia generar una oferta notable superior a las ofertas de sus competidores

x
x

NO

Con base a la estrategia definida se priorizaron las actividades de informacin requeridas:

MARCAR LAS
PRIORITARIAS

ACTIVIDADES DE INFORMACIN
Recabar informacin para planificar, ejecutar y controlar
(Anlisis de Necesidades de Gestin Empresarial)
Verificar si los clientes estn satisfechos
(Valoracin de reacciones)
Saber cuanto debera costar cada fase del proceso tanto de produccin como de
comercializacin (Calculo y uso de costos estndar)
Qu nuevos productos podremos sacar al mercado (Realizacin de experimentos
de desarrollo)
Cul es la capacidad de compra de un determinado grupo de cliente (Elaboracin
de estudios de potencial de mercado)
como nos esta yendo en la empresa en la diferentes reas
(Realizacin de auditorias)
Cuanto dinero necesitamos para asegurarnos que contamos con todos los recursos
(Elaboracin de estudios econmicos)
Recabar informacin sobre el deseo de comprar de nuevos clientes (Evaluacin de
mercados)
Cual es el volumen de ventas estimado para un determinado periodo (Estimacin
de ventas)
Qu inversiones deben realizarse (Preparacin de estudios de viabilidad)
Qu nuevas formas de producir existen y qu nuevas formas de vender se pueden
desarrollar (Investigacin bsica)

x
x
x

De una manera general se definieron las tareas y capacidades que la empresa deba de
cumplir
TAREAS DE PRODUCCIN
Para producir
cantidades requeridas

Para producir a tiempo

esperado

TAREAS DE MARKETING

Diseo e implementacin de
la planta
Procesos de ingeniera de
produccin
Herramientas
Determinar la necesidades de
inventario
Manejo de materiales
Compras y suministros
Mantenimiento de inventarios

Para producir a un costo

aceptable

Equilibrar la produccin

Para producir calidad

deseada

Desarrollar estndares de
calidad
Desarrollo de procesos de
control de calidad

Capacidades para
comunicarse con
los clientes

Elaborara literatura de ventas

Programar promociones
Programar publicidad

capacidad para
distribuir

Establecer canales de
distribucin

TAREAS DE TRANSACCIONES
Estimar costos de produccin
Programacin del trabajo
Flete y Transporte

Provocar y responder solicitudes de venta

Precios

A fin de identificar y determinar sus requerimientos de personal e insumos, La Valluna

tambin defini las tareas de produccin y de marketing compatibles con su declaratoria de
estrategia:

Grupos
Recepcin y
de
Procesado de frutas
Seleccin de Frutas
tareas
No
TAREAS
TAREAS
Determinar las
1
cantidades de frutilla Lavar la fruta y pesarla
e insumos
Comprar la frutilla y
Hacer cocer hasta que este blanda y
2
coordinar la entrega aadirle una primera parte del azcar.
Comprar los
Hacer cocer y remover cada cierto
3
insumos
tiempo
Aadirle la segunda parte de azcar y
Recibir y seleccionar
4
los dems insumos y dejar cocer hasta
la fruta
que alcance el punto final

Envasado de Distribucin
mermelada de mermelada
TAREAS

TAREAS

Llenar los
envases

Empacar la
mermeladas

Sellar

Llevar al
supermercado

Controlar la
calidad
Etiquetar

Esta tarea se repiti para cada uno de los productos.

Posteriormente se verific la coherencia entre la estrategia, capacidades y tareas tanto de
produccin como de marketing determinando las tareas crticas de la estrategia planteada
Tipo de Estrategia:
Conseguir que los clientes de la competencia nos compren a nosotros y evitar que nuestros clientes le
compren a la competencia ofertando productos con la calidad requerida bajo en caloras y rica en fruta
fresca y natural adems de contar con registro sanitario que garantice la calidad sanitaria de nuestros
productos, con la finalidad de asegurar la rentabilidad de nuestro negocio.
Marcar las tareas crticas en funcin del tipo de
estrategia

Tareas del negocio

Elaborar literatura de ventas
Programar promociones
Establecer canales de distribucin
Provocar y responder solicitudes de venta
Preparar especificaciones y negociaciones
Precios y cotizaciones
Determinar las necesidades de inventario
Manejo de materiales
Compras y suministros
Mantenimiento de inventarios
Diseo e instalacin de planta
Procesos de ingeniera de produccin
Ubicacin evaluacin de planta
Herramientas
Equilibrar la produccin
Desarrollar sistemas de mantenimiento
Mejoras de mtodos
Instaurar programas de Reduccin de costos
Desarrollar estndares de calidad
Desarrollar procesos de control de calidad
Disear departamentos de servicio de postventa
Estimar los costos de produccin
Despacho y distribucin de trabajos
Programacin y secuencia de trabajo
Flete y transporte

x
x
x

x
x
x

Continuando con la secuencia del BMS, se realizo un anlisis de los recursos de gestin que
se necesitaran para cada uno de los productos finales, de los cuales se ejemplifica la
elaboracin de mermelada, y estn detallados a continuacin:
TAREAS
Recepcin y
Seleccin de
Frutas

RECURSO
RECURSOS
HUMANOS
FSICOS
1 encargado
Balanza
recepcin y
Cuchillos
seleccin de frutas
Tinas de lavado
de fruta

INFORMACIN Y
CONOCIMIENTO
Cantidades requeridas
de materia prima,

RELACIONES Y
CONTACTOS
Proveedores de
materia prima

Conocer parmetros de
seleccin

Registros
Procesado de
frutas

1 encargado de
procesado de
frutas

Proceso de elaboracin
de mermelada

Balanza
Marmita
Caldero de
generacin de
vapor.
Refractmetro

Estndares de calidad
Conocer como llenar
registros de control de
proceso.
Informacin sobre
proveedores de equipo

pHmetro
Termmetro
Ollas de acero
inoxidable

Profesionales con
experiencia en
transformacin

Informacin sobre
proveedores de
conservantes

Proveedor de
equipos
MARCEVI
MAPRIAL

Cocina
Garrafas
Registros de
control
Envasado de
mermelada

1 envasadora

Frascos de 360
cc tipo Dillman

Proveedores de frascos VIDRIOLUX

Tapas
Imprenta

Etiquetas

Distribucin de
mermelada

1 encargado de
ventas

Cajas para su
distribucin
Transporte

Obtencin de registro
sanitario

SENASAG

Cdigo de barras
Horario de salida del
transporte a Santa cruz

CAINCO
Buses, camiones

Requisitos de compra
del supermercado

HIPERMAXI
FIDALGA

Como la intencin de La Valluna es el de crecer con el apoyo del DER, se realizo la

planificacin de las actividades para lograr cumplir la estrategia definida, para lo cual se
realiz un anlisis estratgico y de los competidores, detallado a continuacin:

ANALISIS ESTRATGICO
Evaluar cada una de las preguntas y calificar si representa un amenaza, es neutro o una
amenaza para su empresa (Escribir 1 en la casilla que corresponde)
1. Amenazas
3. Neutro
5. Gran oportunidad
2. Leve amenaza

4. Leve oportunidad
Amenaza
1
2
x

Barreras de entrada

Es fcil que tenga ms competencia?

Su producto es muy diferente al de la competencia?

La marca de su producto dificulta el ingreso de nuevos

competidores?

Competidores
Productos sustitutos

Oportunidad
4
5

Se necesita mucho dinero para iniciar un negocio

como el suyo?
La tecnologa y procesos claves dificultan el ingreso
de nuevos competidores?

x
x

Se encuentra fcilmente materias primas para

elaborar sus productos?

Se tarda mucho en aprender el negocio?

Existen muchos competidores?

Barreras de salida

Neutro
3

El negocio est creciendo en general?

Se requiere una inversin alta en maquinas y

equipos?

En su rubro los productos son muy diferentes entre

si?
Existen muchos productos sustitutos?

A los clientes les da lo mismo comprar su producto o

los productos sustitutos?

Los precios de los productos sustitutos son ms bajos

que los suyos?

Se encuentra fcilmente en el mercado los productos

sustitutos?

Su empresa cuenta con alta inversin en maquinas y

equipos?

Cerrar su empresa representara altos costos?

Con los que cuenta en su empresa actualmente, le

sera fcil dedicarse a otros negocios?

El compromiso del dueo de la empresa dificulta el

cierre del negocio?
El cierre de la empresa supone una fuerte prdida de
fuentes de trabajo?

x
x

Amenaza
1
2

Proveedores
Clientes

Oportunidad
4
5

Cuenta con varios proveedores para cada insumo?

Gobierno

Neutro
3

Existe el riesgo de que el proveedor se vuelva

competidor?

Es difcil o representa un alto costo cambiar de

proveedor?

Los proveedores tienen gran capacidad econmica?

Se tienen muchos clientes?

Existe el riesgo de que los clientes se vuelvan

competidores?

A sus clientes les cuesta cambiar de proveedor

(comprarle a la competencia)?

Sus clientes tienen gran capacidad econmica?

Existe colaboracin del gobierno para su negocio?

Las normativas, regulaciones vigentes facilitan o

dificultan su negocio?

Existen barreras arancelarias para limitar la

competencia?

Comentarios
El anlisis muestra que en general existen mayores amenazas que oportunidades, pero esta
situacin es caracterstica del tipo de emprendimiento que encara La Valluna, puesto que en
general todos los productores agropecuarios en los momentos en los cuales no encuentran
buenas condiciones para comercializar sus productos frescos, acuden al procesamiento de
los mismos, pero salen de competencia muy rpidamente.
Oportunidades
Las principales oportunidades de La Valluna son las referidas a las posibilidades de contar
con apoyo financiero para incrementar su negocio, tanto en infraestructura como
equipamiento, que adems vienen acompaadas con asistencia tcnica para mejorar sus
conocimientos previos de produccin, lo que puede posicionar sus productos en mejores
condiciones que emprendimientos similares.
Amenazas
La principal amenaza es la referida a la posibilidad de enfrentar mayor competencia de
productores de caractersticas similares a La Valluna, adems de la existencia de productos
similares que pueden imponerse fundamentalmente por precio. Por otra parte, no existen
polticas de gobierno que apoyen estos emprendimientos o alternativamente puedan
protegerlos de productos importados.

Producto del anlisis realizado, se determin que existen las condiciones para continuar con
la elaboracin del plan de negocios, para lo cual se determin la estrategia a seguir para el
estudio de mercado, mismo que ser realizado empleando una metodologa simple que
permita obtener informacin confiable sobre el mercado en el cual se va competir, y que
adems pueda ser ejecutado por las socias de La Valluna.
En aplicacin de la Teora de lo Obvio (imitar, igualar, superar), se determin que inicialmente
se deba hacer nfasis en conocer a la principal competencia con el mayor detalle posible,
continuando con el mercado distribuidor para conocer sus condiciones de intermediacin,
realizar similar trabajo con el mercado proveedor y culminar con la recoleccin de la mayor
informacin confiable del mercado consumidor.
2

ANALISIS DEL MERCADO COMPETIDOR

2.1

Qu ofrece la competencia?

Para comenzar el anlisis de la competencia, inicialmente se realiz un relevamiento de la

considerada ms importante, puesto que se detectaron alrededor de 10 marcas diferentes con
presencia en los supermercados. La metodologa empleada fue la observacin in-situ y
posterior registro de los resultados, acompaados de fotografas en los casos en los cuales
resultaba posible obtenerlas. El detalle de la competencia considerada ms importante, para
su producto mermelada de frutilla, es el siguiente:
Nombre del
Competidor
ARCOR
Hogar

Gigante

2.2

Descripcin de su(s) producto(s)

(Tamaos, tipo de envase, variedad, colores, sabores,
presentacin, material empleado, etc.)
Tamao nico de 454 gr; envase de vidrio de diseo patentado;
tiene variedad de sabores; excelente presentacin
Se presenta en 3 tamaos 210, 350 y 454 gr; envases de vidrio,
uno estndar y otro tipo vaso; tiene variedad de sabores; buena
presentacin
Se presenta en 4 tamaos y tipos de envases de 200, 340 y
1000 gr.; envases de plstico y vidrio reutilizables; poca variedad
de 0sabores

Cules son las caractersticas del producto de la competencia?

Banda de Precios
(para tamao
similar)

Informacin sobre el
producto

Procedencia o
Industria

ARCOR

Entre Bs. 13,50 y Bs.

15.00

Informacin nutricional,
composicin, cdigo de barras

Argentina

Hogar

Entre Bs. 10,50 y Bs.

12,00

Informacin nutricional,
composicin, cdigo de barras,
registro SENASAG

Boliviana

Gigante

Entre Bs. 14,50 y Bs.

15,00

Informacin nutricional,
composicin, cdigo de barras

Peruana

Nombre del
Competidor

10

2.3

Caractersticas de los competidores

Como consecuencia del anlisis de la informacin obtenida, se formul la percepcin sobre

las fortalezas y debilidades de los productos de la competencia, de manera de contar con
informacin para determinar las caractersticas que deben tener los productos de La Valluna
para poder ingresar al mercado en iguales o mejores condiciones. Los resultados se muestran
a continuacin,
Nombre del Competidor
ARCOR

Fortalezas
Posicionamiento de marca;
imagen; importada

Debilidades

Hogar

Precio; imagen; industria

boliviana

Imagen

Gigante

Presentacin; envases
reutilizables

Calidad; origen (Per)

En funcin de los resultados, se determin realizar mayores consultas y obtener la mayor

informacin posible sobre los productos ARCOR, en vista que a primera vista no se
detectaron debilidades a ser explotadas.
2.4

La competencia realiza promociones?

El tipo de promociones que realiza la competencia se muestra en la siguiente tabla.

2.5

Nombre del Competidor

Realiza
Promociones
SI
NO

ARCOR

Cules
Degustaciones en das clave

Hogar

Gigante

La competencia hace publicidad? En qu medios?

Similar informacin obtenida sobre la publicidad se presenta en la siguiente tabla.

Nombre del Competidor
ARCOR

Hace Publicidad
SI
NO
X

En qu medios?
TV y medios impresos

Hogar

Gigante

11

ANALISIS DEL MERCADO DISTRIBUIDOR

3.1

Quines son los distribuidores de la competencia?

El siguiente paso en el estudio de los competidores tiene que ver con identificar quines son
sus distribuidores y las condiciones que exigen para la intermediacin respectiva. Los
resultados observados se muestran en la siguiente tabla.
Nombre del
Competidor

Distribuidor 1

Distribuidor 2

Distribuidor 3

ARCOR

Hipermaxi

Fidalga

Hiperplaza

Hogar

Hipermaxi

Fidalga

Hiperplaza

Gigante

Hipermaxi

Fidalga

Mercados populares

3.2

Crdito, precios, cantidades y frecuencia de compra

Debido a que se presentaron dificultadas que impidieron obtener una informacin precisa
sobre este tipo de informacin, se utilizaron datos proporcionados por fuentes no oficiales que
se muestran a continuacin.
Cunto tiempo
de crdito
solicita?

A qu precio
recibe de la
competencia?

Qu cantidad
compra?

Cada qu
tiempo compra?

Hipermaxi

45 das

N.D.

500 piezas

Cada 15 das

Fidalga

30 das

N.D.

350 piezas

Cada 15 das

Hiperplaza

45 das

N.D.

200 piezas

Cada 15 das

Nombre del
Distribuidor

3.3

Descuentos por Pago al Contado y Cantidad

A pesar de que se presentaron dificultades para conocer esta informacin, a continuacin se

detalla la informacin inferida al respecto.
Cunto es el descuento que
recibe de la competencia por
comprar al contado?

Cules son los descuentos

que recibe por mayores
cantidades de compra?

Hipermaxi

10%

N.D.

Fidalga

N.D.

N.D.

Hiperplaza

10%

N.D.

Nombre del Distribuidor

3.4

Entrega, exclusividad y puntos de venta

Otras variables importantes que se debe conocer sobre los distribuidores, es si ellos exigen
que se entreguen los productos en sus puntos de venta, si trabajan de forma exclusiva con los
competidores, que productos distribuyen de la competencia, cuntos puntos de venta poseen
y dnde estn ubicados. Toda esta informacin fue obtenida mediante consultas directas.
12

Nombre del
Distribuidor

Exige entrega
en sus puestos
de venta
(SI)
(NO)

Trabaja de
forma
exclusiva?
(SI)
(NO)

Qu marcas o
productos de la
competencia
vende?

Hipermaxi

SI

NO

Todas

Fidalga

SI

NO

Todas

Hiperplaza

SI

NO

Todas

3.5

Cuntos puntos de
venta posee?
Dnde est(n)
ubicado(s)?
4 en varios puntos de
la ciudad
3 en varios puntos de
la ciudad
1

Material de ventas, devoluciones y consignaciones

Finalmente, se realizaron consultas respecto a las polticas de los distribuidores respecto a si

exigen material promocional (afiches, manuales, folletos, etc.) que ayude a las ventas,
adems si acostumbran a realizar devoluciones y si trabajan en consignacin.
Nombre del
Distribuidor

Exige material de ventas como:

afiches, manuales, folletos,
volantes, letreros, etc?

Acostumbra a realizar
devoluciones
(SI)
(NO)

Trabaja en
consignacin
(SI)
(NO)

Hipermaxi

Si estn disponibles

NO

NO

Fidalga

Si estn disponibles

SI en caso de
productos malos

SI

Hiperplaza

Si estn disponibles

SI en caso de
productos malos

NO

4
4.1

ANALISIS DEL MERCADO PROVEEDOR

Lista de materias primas, materiales, insumos, suministros, envases y embalajes

Para poder conocer a los potenciales proveedores, primero se comenz determinando todos
los requerimientos que se necesitan para elaborar los productos de La Valluna (para el
ejemplo se emple mermelada de frutilla), los cuales se muestran en la siguiente tabla.
Producto: MERMELADA DE FRUTILLA
MATERIA PRIMA
Frutilla fresca
INSUMOS
Azcar
Sorbato de potasio
SUMINISTRO
Energa elctrica
GLP en garrafas de 10 kg.
Agua
EMPAQUE
Frascos de vidrio de 360 cc
Etiquetas

13

Cartn de embalaje para 24 piezas

4.2

Identificacin de proveedores y precios

Una vez identificados todo lo necesario, se realiz el trabajo de identificar a los probables y
potencialmente mejores proveedores de los mismos, cuyos resultados se muestran a
continuacin.
Material
MATERIA PRIMA
Frutilla fresca
INSUMOS
Azcar
Sorbato de potasio
SUMINISTRO
Energa elctrica
GLP en garrafas de 10 kg.
Agua
EMPAQUE
Frascos de vidrio de 360 cc
Etiquetas
Cartn de embalaje

Proveedor A

Unid.

AIPE

Kg.

La Pacea
Maprial

Precio

Precio

Proveedor B

Unid.

0,43

Flia. Rojas

Kg.

0,45

Kg.
Kg.

O,60
1O,71

Dist. Camba
Abendrot

Kg.
Kg.

O,60
11,00

ELFEC
SAMO
Coop.

Kwh
Pza.
Lt.

0,35
3,70
0,03

----Todo Gas
-----

Pza.

3,70

Vidriolux
Sagitario
La Papelera

Pza.
Pza.
Pza.

0,41
0,05
0,48

-----DALFLEX
-------

Pza.

0,05

(en $us)

(en $us)

Similar trabajo se realiz para la maquinaria y equipo que se consideraron absolutamente

necesarios para la produccin de la Valluna. Los resultados se muestran a continuacin:
Material

Proveedor A

Unid.

Precio
(en $us)

Proveedor B

Unid.

Precio (en
$us)

Paila abierta o marmita de calentamiento

a vapor

MARCEVI

Pza

1.000

Calvimonte

Pza

1.000

Caldero generador de vapor

MARCEVI

Pza

1.000

Calvimonte

Pza

1.000

Cocina Industrial de 3 hornallas

Equimport

Pza

50,00

Don Jorge

Pza

55,00

pHmetro porttil de 0 14

ATM

Pza

75,00

Abendrot

Pza

77,00

Refractmetro de 0 100 Brix

ATM

Pza

415,00

Abendrot

Pza

405,00

Equimport

Pza

310,00

Don Jorge

Pza

300,00

Equimport

Pza

305,00

Don Jorge

Pza

302,00

Garcia y Gaete

Pza

77,00

Peso Todo

Pza

81,00

Equimport

Pza

425,00

Don Jorge

Pza

405,00

Equimport

Pza

4,00

Don Jorge

Pza

4,10

Baadores

Equimport

Pza

10,00

Don Jorge

Pza

9,70

Reloj digital

Equimport

Pza

15,00

Don Jorge

Pza

15,00

Garrafas de GLP de 10 kg

Ferro Todo

Pza

32,00

Fanacim

Pza

35,00

ATM

Pza

12,00

Abendrot

Pza

11,55

Licuadora Industrial inox de 10 litros de

capacidad
Olla de acero inoxidable de 60 litros con
tapa
Balanza de precisin de 2 kg de
capacidad y sensibilidad 1g.
Conservadora horizontal de 500 lt de
capacidad
Chuchillos de acero inoxidable para
pelado de fruta

Termmetro de mercurio de 0 a 150 C

14

4.3

Condiciones de aprovisionamiento

Una vez identificados los proveedores, y considerando que especialmente en el caso de la

maquinaria y equipo se deben conocer las facilidades y servicios pos venta, la disponibilidad
de repuestos, mantenimiento, etc., se realizaron las cotizaciones respectivas solicitando dicha
informacin, cuyos resultados se muestran en el cuadro siguiente.
Disponibilidad
Permanente
(Si)
(No)

Tiempo
de
Entrega

Entrega en
fbrica
(Si) (No)

Otorga
Crdito
(Si) (No)

Tiempo
de
crdito

Asesoramiento
tcnico?
(SI)
(NO)

Cuenta con
repuestos
(SI)
(NO)

MARCEVI

Si

15 das

Si

No

--

Si

Si

Equimport

Si

Inmediata

No

Si

60 dias

Si

Si

ATM

Si

Inmediata

No

No

--

No

Si

Don Jorge

Si

5 das

Si

Si

45 das

Si

Si

Proveedor

Similar trabajo se realiz para el caso de las materias primas, materiales, insumos y
suministros, de manera de contar con la informacin que permita tener previsiones
alternativas para el periodo de produccin.
Tiempo
de
crdito

Descuento
por pago al
contado
(SI) (NO)
Cunto?

Descuento
por
cantidades
(SI) (NO)
Cunto)

Si

45 das

No

N.A

No

Si

60 dias

2%

Hasta 3%

Inmediata

No

No

--

No

---

30 das

No

No

45 das

No

Hasta 5%

Disponibilidad
Permanente
(Si)
(No)

Tiempo
de
Entrega

Entrega
en
fbrica
(Si) (No)

(Si) (No)

La Pacea

Si

Inmediata

No

Dist. Camba

Si

Inmediata

Maprial

Si

Vidriolux

No

Proveedor

Otorga
Crdito

Toda la informacin anteriormente detallada fue incorporada a los cuadros de inversiones y

costos de produccin de la caja de herramientas del plan de negocios.

15

ANALISIS DEL MERCADO CONSUMIDOR

Como se mencion anteriormente, el objetivo del estudio de mercado es recabar la

informacin mas confiable de los potenciales o actuales consumidores de los productos
similares de la competencia, con el propsito de conocer la opinin del mercado
(consumidores) respecto a las caractersticas o atributos que influyen para la decisin de
compra o adopcin del producto.
Inicialmente se realiz una prueba mediante una encuesta destinada a amas de casa que
realizan sus compras en los supermercados, con resultados poco confiables producto de las
respuestas de las encuestadas, las cuales mostraron sesgos al momento de procesar las
preguntas de confirmacin.
En vista de este contratiempo, se propuso realizar consultas directas a las consumidoras de
productos similares, y para ello se defini una metodologa que posteriormente fue probada y
con la cual se capacit a varias de las socias de La Valluna en la obtencin de informacin.
La metodologa empleada fue la siguiente: La encuestadora se apostaba en un lugar
cercano al sitio de exposicin de mermeladas en los supermercados elegidos, y el momento
que una ama de casa (o consumidor) levantaba uno de los productos similares, era
amablemente abordado mediante preguntas como Siempre compra este producto? es
bueno (agradable)? Qu es lo que mas le gusta del producto? No le parece muy dulce (o
muy lquido o de sabor a edulcorante,etc.)?.
El resultado en general fue muy positivo, generando un nivel de confianza entre la
consumidora y la encuestadora que permita lograr informacin altamente valiosa y
confiable, con un nivel de calidad comparable a los resultados de organizar un grupo focal,
pero de bajo costo.
Una vez concluida la charla, la encuestadora se retiraba del sitio para llenar las planillas
previamente diseadas, en las cuales previamente se incorporaron los argumentos mostrados
a continuacin:
5.1

Lista de caractersticas o atributos

Para preparar la hoja de registro de la informacin de los consumidores, en base a la tabla

siguiente se eligieron 5 caractersticas o atributos que los clientes podran valorar de un
producto similar, y que fueron considerados adems como fortalezas de la competencia.
Materiales utilizados
Variedad
Forma
Entrega a tiempo
Presentacin del producto
Asesoramiento
Atencin y servicio

Tipo de Envase
Marca
Colores
Informacin sobre el producto
Diseo
Como se hace el producto
Etiqueta

Tamaos
Precio
Disponibilidad del producto
Sabores
Materia Prima Empleada
Reputacin de la empresa
Pureza

En el caso presente, las caractersticas elegidas se detallan a continuacin:

16

Lista de caractersticas elegidas

1. Tipo de envase
2. Informacin sobre los productos (composicin, nutricional, etc.)
3. Etiquetas de los productos (apariencia, fecha de vencimiento, cdigo de barras,
registro sanitario, etc.)
4. Precios (banda de precios de los mercados objetivo)
5. Materias primas empleadas
5.2

Cun importante es cada una de las caractersticas elegidas para el

consumidor?

En base a las respuestas obtenidas mediante las entrevistas con amas de casa u otros
consumidores de productos similares, se realiz la tabulacin de las percepciones,
presentado mayoritariamente el siguiente resultado:
Nivel de importancia
Caractersticas

(-) Importancia (+)

1
2 3
4
5

1. Presentacin de los productos

2. Informacin sobre los productos

3. Etiquetas de los productos

4. Precios

5. Materias primas empleadas

Por los resultados obtenidos, se determin hacer un fuerte nfasis en la presentacin de los
productos, es decir elegir los mejores envases disponibles, con tapas adecuadas, e incorporar
algn dispositivo como sello de seguridad para demostrar la inviolabilidad del producto.
Como complemento, se acord recurrir a un profesional especializado para el diseo de la
etiqueta, cuidando que se incluya la informacin estandarizada y que adems se resalte la
utilizacin de materia prima fresca.
5.3

Dnde compra habitualmente?

Aprovechando las consultas realizadas, se realiz la verificacin sobre la costumbre de

compra, de manera de discriminar el porcentaje de compradores rutinarios y los casuales.
Para ello se emple el siguiente formulario:

En el mercado
En la tienda de barrio
En la feria zonal
En el supermercado
(Otro Lugar)

Lugar de compra
En cul:
En cul:
En cul:
En cul:
En cul:

17

5.4

Cada qu tiempo compra?

Por ltimo, y con el objetivo de planificar los volmenes de produccin, se consult sobre
cada que tiempo compran y que cantidades, empleando la siguiente tabla:
Frecuencia de compra
Una vez a la semana
Cada 15 das
Una vez al mes
Una vez cada 2 meses

6
6.1

EL PLAN DE NEGOCIOS
Costos Operativos

Luego de realizar el anlisis de la informacin recabada, se procedi a la elaboracin de los

datos que sern la base del plan de negocios. La primera definicin fue la referida al la
proyeccin de ventas, y para ello se tomaron en consideracin tanto las ventas actuales como
las probables, cruzando esta informacin con la tecnologa bsica disponible (marmita), cuya
capacidad es de 100 kg.
Considerando un rendimiento promedio de la marmita del 75%, se obtienen aproximadamente
170 frascos por da que contienen 0,44 kg., por lo que la produccin anual estimada sera de
44.880 frascos empleando el 100% de la capacidad a ser instalada.
Adicionalmente se realizaron estimaciones y tomando en cuenta la temporalidad de la materia
prima durazno, que es aproximadamente 2 meses, puesto que las otras materias primas
tienen una oferta casi permanente, tal es el caso de la frutilla que est disponible 10 meses al
ao y la leche todo el ao.
Con esa restriccin adicional, se calcul que el primer ao de operacin se pueden elaborar
aproximadamente 10.000 frascos de dulce de durazno en un periodo de 2 meses, y sobre
esta base se realiz una proyeccin de crecimiento del 10% anual, cifra considerada
conservadora y con un alto margen de seguridad.
Similar trabajo se realiz con los otros 2 productos principales, y los resultados se muestran
en el cuadro Proyeccin de Ventas siguiente:
PRODUCTO
(en piezas)
Incremento porcentual

2
10%

AO
3
10%

Dulce de durazno
Incremento porcentual

10.000

11.000
10%

12.100
10%

13.310
15%

14.641
0%

Mermelada de frutilla
Incremento porcentual
Dulce de leche

15.000
5.000

16.500
15%
5.750

18.150
10%
6.325

20.873
5%
6.641

20.873
5%
6.973

30.000

33.250

36.575

40.824

42.487

TOTAL

18

4
10%

5
10%

Considerando que siempre se presenta prdidas por diferentes causas, estas se estimaron en
un 1% de las ventas proyectadas, por lo que el Programa de Produccin qued establecido
de la siguiente manera:
PRODUCTO

AO

(en piezas)

Dulce de durazno

10.100

11.110

12.221

13.443

14.787

Mermelada de frutilla

15.150

16.665

18.332

21.082

21.082

Dulce de leche

5.050

5.808

6.388

6.707

7.043

30.300

33.583

36.941

41.232

42.912

TOTAL

Con esta informacin y la recabada sobre los costos de materias primas, insumos, etc., se
realiz la estimacin de los Costos Directos de Produccin para los 3 productos. En el
cuadro siguiente se presenta el cuadro elaborado para la mermelada de frutilla.

COSTOS DIRECTOS DE PRODUCCIN

(AO 1)

PRODUCTO

Mermelada de frutilla

CANTIDAD A PRODUCIR

15.150,00

Descripcin

Unidad de
Medida

MATERIA PRIMA
Frutilla

Cantidad
por unidad
de producto

Cantidad

Costo
Unitario

Costo Total

Kg
0,42
TOTAL MATERIA PRIMA

6.363,00

0,43

2.727,00
2.727,00

Kg
0,3020
Kg
0,0002
TOTAL INSUMOS

4.575,30
2,73

0,60
10,71

2.745,18
29,22
2.795,43

Kwh
0,00
Gl
0,20
Kg
0,03
L
1,00
TOTAL SUMINISTROS

0,00
3.030,00
378,75
15.150,00

0,35
0,05
0,37
0,03

0,00
151,50
140,68
454,50
746,68

Pza
1,00 15.150,00
Pza
1,00 15.150,00
Gl
1,00 15.150,00
TOTAL EMPAQUE
COSTO DIRECTO DE PRODUCCION
COSTO DIRECTO UNITARIO DE PRODUCCION

0,41
0,05
0,02

6.211,50
757,50
257,55
7.226,55
13.495,66
0,89

INSUMOS
Azcar
Sorbato de potasio
SUMINISTRO
Energa elctrica
Mantenimiento
GLP
Agua
EMPAQUE
Frascos (360 cc)
Etiqueta
Cartn embalaje

19

Posteriormente, para conocer la incidencia de cada componente de costo, se realizaron

resmenes tanto de materias primas como de insumos, suministros y empaques, cuyo detalle
se puede observar en la caja de herramientas correspondiente.
En lo que corresponde a los costos del personal que estara involucrado en la produccin, as
como del personal administrativo, se determinaron la cantidad de los puestos de trabajo y su
respectiva calificacin, adems de la escala salarial a ser aplicada, incluyendo en todos los
casos los cargos emergentes de los beneficios sociales.
REQUERIMIENTOS Y COSTOS DE PERSONAL
AO 1
MANO DE OBRA: PRODUCCIN
Cargo
Operarios
Ayudante

Cantidad de
puestos
2
2

Remuneracin
mensual unitaria
142,86
71,43

Meses

Total

12
12
SUBTOTAL

3.428,57
1.714,29
5.142,86

BENEFICIOS SOCIALES
TOTAL

1.561,89
6.704,74

MANO DE OBRA: ADMINISTRACIN

Cargo
Administrador
Comercializador
Portero

Cantidad de
puestos
1
1
1

Remuneracin
mensual unitaria
214,29
142,86
71,43

2.571,43
1.714,29
857,14
5.142,86

BENEFICIOS SOCIALES
TOTAL

1.561,89
6.704,74

16,66%
30,37%

20

Total

12
12
12
SUBTOTAL

BENEFICIOS SOCIALES
Riesgo laboral
1,71%
Fondo pro vivienda
2%
Seguridad social (CNS)
10%
Infocal
0%
TOTAL
13,71%
Prov. Aguinaldo
8,33%
Prov. Indemnizacion
8,33%
BBSS TOTAL

Meses

En lo que corresponde a los Gastos Generales de Administracin para el primer ao de

operacin, la estimacin de los costos fue realizada tomando en cuenta la experiencia previa
de La Valluna al respecto. Los resultados se presentan en el cuadro siguiente:
GASTOS GENERALES DE ADMINISTRACION
AO 1
Unidad
Costo
N
Descripcin
de
Cantidad
Unitario
Medida
1 Material de escritorio
mes
12
15,00
2 Comunicaciones
mes
12
20,00
3 Energa elctrica
mes
12
20,00
4 Agua
mes
12
3,00
5 Combustibles
lt
1440
0,53
6 Lubricantes
gl
6
12,00

Costo
Total
180,00
240,00
240,00
36,00
763,20
72,00

COSTO TOTAL

6.2

1.531,20

Inversiones

Con la mayor parte de la informacin correspondiente a gastos operativos completada, se

inici la estimacin de las inversiones que debern ser realizadas para dotar a La Valluna de
la infraestructura y equipamiento adecuados.
Considerando que las socias ya contaban con un terreno adquirido a nombre de la empresa,
se incluyeron en el plan de negocios los recursos correspondientes a los Costos de
Inversin en Terrenos, tal como se muestra a continuacin:
Unidad de
Medida

Cantidad

1 Terreno

m2

250

m2

Item

Costo
Unitario

Costo Total

10,00

Vida
til

Depreciacin
Anual

2.500,00 N/A
0,00 N/A

COSTO TOTAL

2.500,00

N/A

Valor
Residual
2.500,00

N/A

0,00

N/A

2.500,00

En lo que respecta a infraestructura, tomando como base un modelo empleado por el DER
para proyectos similares, se discutieron los detalles con las futuras propietarias, y luego de
arribar a un acuerdo, se realiz la estimacin de las inversiones considerando los precios
unitarios sugeridos por profesionales del sector, incluyendo en esta consideracin la distancia
de la ciudad capital al sitio de emplazamiento y la disponibilidad de materiales en la regin.

COSTOS DE INVERSIN : OBRAS FISICAS

N

Item

Unidad
de
Medida

Cantidad

Costo
Unitario

Costo
Total

Vida
til

Depreciacin
Anual

Valor
Residual

Oficinas

m2

20,00

130,00

2.600,00

40,00

65,00

2.275,00

Planta industrial

m2

60,00

105,00

6.300,00

40,00

157,50

5.512,50

m2

70,00

20,00

1.400,00

40,00

35,00

1.225,00

257,50

9.012,50

Cerco perimetral

COSTO TOTAL

21

10.300,00

Similar estimacin se realiz para las inversiones en maquinaria y equipo, mobiliario y

herramientas, en las cuales se aadieron a los valores cotizados un porcentaje para cubrir los
gastos emergentes del embalaje, transportes, carguios, instalacin, pruebas y puesta en
marcha de cada uno de los tems. Los resultados se presentan en los cuadros siguientes:
COSTOS DE INVERSION: MAQUINARIA Y EQUIPO
N

Descripcin

Unidad Cant.

Paila abierta o marmita de

calentamiento a vapor

pza

Caldero generador de vapor

Cocina Industrial de 3 hornallas

Costo
Unitario

Costo
Total

Vida
til

Depreciacin
Anual

Valor
residual

1.200,00

1.200,00

240,00

180,00

pza

1.200,00

1.200,00

240,00

180,00

pza

50,00

50,00

10,00

7,50

pHmetro porttil de 0 14

pza

85,00

85,00

17,00

12,75

Refractmento de 0 100 Brix

pza

450,00

450,00

90,00

67,50

Licuadora Industrial inox de 10

litros de capacidad

pza

400,00

400,00

80,00

60,00

Olla de acero inoxidable de 60

litros con tapa

pza

350,00

700,00

140,00

105,00

Balanza de precisin de 2 kg de
capacidad y sensibilidad 1g.

pza

100,00

100,00

20,00

15,00

Conservadora horizontal de 500

lt de capacidad

pza

500,00

500,00

100,00

75,00

10

Chuchillos de acero inoxidable

para pelado de fruta

pza

10

5,00

50,00

10,00

7,50

11

Baadores

pza

15,00

75,00

15,00

11,25

12 Reloj digital

pza

20,00

20,00

4,00

3,00

13 Garrafas de GLP de 10 kg

pza

42,00

126,00

25,20

18,90

pza

15,00

15,00

3,00

2,25

14

Termmetro de mercurio de 0 a
150 C

COSTO TOTAL 4.971,00

994,20 745,65

COSTOS DE INVERSION: MOBILIARIO

N

Descripcin

Unidad

Cant.

Costo
Unitario

Costo
Total

Vida
til

Depreciacin
Anual

Valor
residual

Escritorio semiejecutivo con

silln

jgo.

1,00

250,00

250,00 5,00

50,00

12,50

Estantes metlicos de 4 bandejas

pza

3,00

70,00

210,00 5,00

42,00

10,50

Computadora con impresora

jgo.

1,00

1.100,00

1.100,00 5,00

220,00

55,00

312,00

78,00

COSTO TOTAL

1.560,00

COSTOS DE INVERSION: HERRAMIENTAS

N
1

Descripcin
Herramientas varias

Unidad

Cant.

jgo.

1,00

Costo
Unitario
70,00

COSTO TOTAL

22

Costo
Total

Vida
til

Depreciacin
Anual

Valor
residual

70,00 5,00

14,00

17,50

14,00

17,50

70,00

En lo que corresponde al vehculo que se consider necesario para realizar varios

movimientos tanto de aprovisionamiento como de distribucin, luego de efectuar los clculos
comparativos correspondientes, se determin postergar la compra y proceder al alquiler de
una camioneta para tareas especficas.

ITEM

ALQUILERES DE VEHCULOS

Alquiler Mensual $US

Camioneta
TOTAL

Total anual

100,00

1.200,00
1.200,00

Con la informacin de todos los costos operativos, se procedi a realizar la estimacin del
capital de trabajo necesario, y para ello el periodo de desfase calculado de 45 das entre el
inicio de la produccin hasta la recuperacin mediante ingresos por ventas, fue ampliado a 2
meses para tener un margen de seguridad. El clculo realizado y los resultados se muestran a
continuacin:
CALCULO DEL CAPITAL DE TRABAJO
Gastos

Anual
6.704,74
6.704,74
5.432,36
3.996,97
1.160,21
13.392,60
1.200,00

Sueldos Mano de Obra

Sueldos Administracin
Materia Prima
Insumos
Suministros
Empaque
Alquileres
Otros Gastos
TOTAL

38.591,63

CAPITAL DE TRABAJO MENSUAL

3.215,97

MESES NECESARIOS ANTES DE GENERAR GANACIAS

CAPITAL DE TRABAJO INICIAL

6.3

2
6.431,94

Financiamiento

Luego de elaborar un cuadro resumen de las inversiones necesarias, que se muestra en la

caja de herramientas, se procedi a la consideracin de las posibles fuentes de
financiamiento, para lo cual se sumaron el total de las inversiones y los requerimientos de
capital de trabajo, de manera de obtener un crdito por el total.
DESCRIPCION
TERRENOS
OBRAS FISICAS
MAQUINARIA Y EQUIPO
MOBILIARIO
HERRAMIENTAS
VEHCULOS
CAPITAL DE TRABAJO
TOTAL

23

TOTAL
2.500,00
10.300,00
4.971,00
1.560,00
70,00
0,00
6.431,94
25.832,94

La estructura de financiamiento para el total de las inversiones, determinada en funcin a las

condiciones del ente financiador que exiga un mnimo del 20% del total como aporte propio,
fue la siguiente:
TOTAL MONTO NECESARIO (en $us)
FINANCIAMIENTO
80,00%
APORTE PROPIO
20,00%

25.832,94
20.666,35
5.166,59

En funcin de las condiciones mostradas en el cuadro siguiente, se calcularon las cuotas

anuales bajo el sistema francs (cuota fija), habiendo obtenido los siguientes resultados:
Monto a financiar

20.666,35

Tiempo de prstamo

Unidad de tiempo

Aos

Tasa de inters por unidad

de tiempo

10%

CUOTA CONSTANTE

5.451,73

Con esta cifra, se estructuraron las incidencias a capital e intereses para incluir los resultados
en el flujo de caja correspondiente, tal como se muestra en el siguiente cuadro:
Ao
Cuota constante

1
5.451,73

2
5.451,73

3
5.451,73

4
5.451,73

5
5.451,73

Amortizacin de capital

3.385,10

3.723,61

4.095,97

4.505,56

4.956,12

Intereses

2.066,64

1.728,13

1.355,76

946,17

495,61

Saldo

17.281,25

13.557,65

9.461,68

4.956,12

0,00

6.4

Ingresos

Tomando en cuenta las unidades de productos a vender mostradas en prrafos iniciales del
numeral 6.1, multiplicadas por los precios unitarios, se estimaron los ingresos a ser percibidos
por ventas.
Los precios unitarios fueron determinados en funcin a los precios promedio de la
competencia, de manera de ser competitivos.
Los resultados obtenidos fueron los siguientes:
PRECIOS DE VENTA UNITARIOS
Bs

$US

Dulce de durazno

11,00 1,57

Mermelada de frutilla

12,00

Dulce de leche

10,50 1,50

24

1,71

AO
PRODUCTOS

Dulce de durazno
Precio unitario ($us/U)

1,57

1,57

1,57

1,57

1,57

Cantidad (u)

10.000,00

11.000,00

12.100,00

13.310,00

14.641,00

SUBTOTAL INGRESOS

15.714,29

17.285,71

19.014,29

20.915,71

23.007,29

1,57

1,57

1,57

1,57

1,57

Cantidad (U)

15.000,00

16.500,00

18.150,00

20.873,00

20.873,00

SUBTOTAL INGRESOS

23.571,43

25.928,57

28.521,43

32.800,43

32.800,43

1,50

1,50

1,50

1,50

1,50

Cantidad (U)

5.000,00

5.750,00

6.325,00

6.641,00

6.973,00

SUBTOTAL INGRESOS
TOTAL INGRESOS

7.500,00

8.625,00

9.487,50

9.961,50

10.459,50

Mermelada de frutilla
Precio unitario ($us/U)

Dulce de leche
Precio unitario ($us/U)

6.5

46.785,71 51.839,29 57.023,21 63.677,64 66.267,21

Flujo de caja

Para tener una idea de la cantidad de dinero que La Valluna podra ganar con el proyecto, se
elabor el flujo de caja respectivo, en el cual se consolidaron todos los datos generados a lo
largo de la preparacin de la informacin del plan de negocios.
Los resultados se muestran en el cuadro final siguiente:
AO
CONCEPTO
Ingresos
Costos produccin
Costos administracin
Imprevistos
Depreciacin
Intereses
UTILIDAD ANTES DE
IMPUESTOS
Impuestos
UTILIDAD NETA
Depreciacin
Inversin inicial
Inversin capital de trabajo
Prstamo
Amortizacin de prstamo
Valor de desecho (residual)
FLUJO DE CAJA

1
46.785,71
30.686,73
9.435,94
467,86
1.320,20
2.066,64

2
3
4
51.839,29 57.023,21 63.677,64
33.943,32 37.337,65 41.887,90
9.435,94
9.435,94 9.435,94
518,39
570,23
636,78
1.320,20
1.320,20 1.320,20
1.728,13
1.355,76
946,17

5
66.267,21
44.198,77
9.435,94
662,67
1.320,20
495,61

0,00
0,00

2.808,35
702,09

4.893,31
1.223,33

7.003,42
1.750,86

9.450,65
2.362,66

10.154,02
2.538,50

0,00

2.106,26
1.320,20

3.669,98
1.320,20

5.252,57
1.320,20

7.087,99
1.320,20

7.615,51
1.320,20

-19.401,00
-6.431,94
20.666,35

6.431,94
3.385,10

3.723,61

41,37

1.266,57

-5.166,59

25

4.095,97

4.505,56

4.956,12
12.353,65

2.476,80 3.902,63 22.765,18

Luego del anlisis respectivo de los resultados obtenidos, las socias de La Valluna
consideraron que stos eran satisfactorios para sus expectativas, por lo que se procedi a la
estructuracin final del documento para su presentacin a las posibles fuentes de
financiamiento, habiendo sido beneficiadas con el apoyo del DER, cuyas condiciones
mejoraron notablemente los resultados proyectados.

FASE DE OPERACION

Luego de varios meses, se concluyeron las obras y el equipamiento de las nuevas

instalaciones de La Valluna, inversiones que fueron complementadas con acciones de
capacitacin y asistencia tcnica en gestin, comercializacin, produccin, control de calidad,
apoyo legal para conformar la microempresa, etc., de manera de mejorar sus condiciones de
sostenibilidad y competitividad, con lo que dio inicio a una nueva etapa en la vida institucional
de la empresa rural.
A pesar del esfuerzo realizado por el personal de La Valluna y los capacitadores, luego de
una evaluacin posterior, se vio que deba realizarse un acompaamiento complementario
para mejorar el desempeo en algunos sectores, como ser produccin y comercializacin.
En lo que corresponde a comercializacin, producto de los hallazgos y recomendaciones de
una consultora especializada para identificar posibles mercados para las microempresas
apoyadas por el DER, cuyo nfasis estaba dirigido a colocar los productos de las
microempresas como insumos para otras empresas de mayor envergadura, emplazadas en
reas urbanas y con mercados consolidados, se realizaron varios contactos para aperturar
estas posibilidades para La Valluna.
Luego de varias reuniones y pruebas de produccin, tanto por La Valluna como por las
empresas demandantes, se logr la firma de dos contratos de provisin de insumos, el
primero de preparados especiales para el frutado de yogurt de frutilla y durazno en volmenes
del orden de 150 kg. quincenales para cada variedad, y un segundo contrato para la provisin
de mermelada de frutilla para una confitera por 50 kg. semanales.
Previo a la firma de estos contratos, La Valluna realiz un nuevo ejercicio empleando la caja
de herramientas para tomar la decisin final, habiendo obtenido alentadores resultados. Para
este ejercicio debi modificar drsticamente su programa de produccin, pero todo el trabajo
se simplific con la ayuda de la herramienta mencionada.
Luego de arrancar con el nuevo programa de produccin, las acciones productivas tomaron
mas tiempo del previsto, por lo que fue necesario realizar un estudio de procesos a fin de
optimizar la utilizacin de equipos y del personal involucrado.
Para ello se emplearon las herramientas de control de procesos, y cuyos resultados
mostraron varias deficiencias especialmente en almacenamientos temporales y transportes,
los cuales quitaban eficiencias, ocupaban tiempos innecesarios y generaban tiempos ociosos
de equipos.
El diagrama de procesos sugerido que se muestra a continuacin, y que fue aplicado
conjuntamente las recomendaciones incluidas, dieron por resultado el mejoramiento de la
utilizacin de tiempos, y por ende se obviaron los turnos adicionales que se estaban
empleando con el ahorro de recursos consecuente.

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ACLARACIONES IMPORTANTES

El presente ejemplo, que fue estructurado en base a varios proyectos similares apoyados por
el DER, muestra tanto la utilidad como el manejo de varias de las metodologas y
herramientas difundidas en el diplomado CASDER.
Al respecto es importante mencionar que todas las aplicaciones son acciones adoptadas de
acuerdo a la problemtica encontrada, y que eventualmente su aplicacin gener resultados
positivos, pero de ninguna manera se constituyen en recetas aplicables a todos los casos,
puesto que se debe recordar que cada microempresa o cada plan de negocios es nico y
diferente, y que cada caso tiene particularidades que deben ser analizadas individualmente
para proponer la utilizacin de determinada metodologa y por ende determinada herramienta.
Para concluir debemos mencionar que cualquier similitud con la vida real es pura
coincidencia, y que algunos nombres de empresas han sido empleados para fines
estrictamente didcticos.

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