MERCADOTECNIA: Proceso de planificacin y ejecucin de

bienes y servicios de un sector que tiene como objetivo

crear un valor para los clientes obteniendo as un beneficio
mutuo y mantener una relacin con el consumidor.

MERCADO: Es el conjunto de personas y organizaciones

que participan de alguna forma en la compra y venta los
bienes y servicios o en la utilizacin de los mismos. Se
clasifica
en:
geogrfico
(locales,
regionales,
multinacionales, globales), de consumo (mercado industrial,
consumo de productos), producto (materia prima, servicios,
etc.) y demanda (disponible, real, potencial, meta).

MERCADO

META:

Conjunto
de
consumidores
pertenecientes al mercado disponible, que pueden formar
parte del mercado real y potencial, con la finalidad de que
por las acciones mercadolgicas de la empresa, se
conviertan en consumidores reales del producto.
1.- Primario: Consumidores directos con decisin de compra
y que realizan las actividades de seleccin y evaluacin del
producto.
2.- Secundario: Consumidores que no tienen decisin de
compra y en ocasiones tampoco realizan las actividades de
evaluacin del mismo.

SEGMENTACIN DE MERCADO: Se define como la

divisin de un universo heterogneo en grupos con al
menos una caracterstica homognea.

NIVEL

SOCIOECONMICOS:

Segmentacin
del
consumidor y las audiencias que define la capacidad
econmica y social de un hogar.

VARIABLES

DE LA

SEGMENTACIN:

Demogrficas
(edad, sexo, NSE, estado civil, religin, vivienda),
geogrficas (unidad geogrfica, clima, raza, tipo de
poblacin), psicogrficas (grupos de referencia, clase social,
personalidad, cultura, ciclo de vida familiar, motivos de

compra) y de uso (frecuencia, ocasin, de uso, tasa de uso,

lealtad, disposicin de compra).

ESTUDIO

DEL

CONSUMIDOR:

Comportamiento del
consumidor, se centra en el conjunto de actos de los
individuos que se relacionan directamente con la obtencin,
uso y consumo de bienes y servicios.

ESTMULOS DE MARKETING: Producto, precio, plaza,

promocin,
culturales).

(econmicos,

CARACTERSTICAS

tecnolgicos,

DEL

polticos

CONSMIDOR:

Culturales,

sociales, personales y psicolgicos.

PROCESO DE DESICIN DEL CONSUMIDOR:

*Reconocimiento del problema.
*Bsqueda de informacin.
*Evaluacin de alternativas.
*Decisin de compra.

PRODUCTO: Cualquier cosa que se puede ofrecer a un

mercado para su atencin, adquisicin, uso, consumo, y
que debe satisfacer una necesidad o deseo, es un bien
tangible o intangible, (objetos fsicos, servicios, eventos,
personas,
lugares,
organizaciones,
ideas,
o
una
combinacin de lo anterior).
1) Productos de consumo: Se adquiere para satisfacer los
deseos personales:
*Productos de conveniencia: Productos baratos con poco
esfuerzo de compra.
*Productos de compras: Cuando el comprador compara
precios, marcas, tiendas.

*Productos de especialidad: Se emplea una bsqueda

extensa y no se aceptan sustitutos (carros, relojes, cosas
finas).
*Productos no buscados.
2) Productos de negocios: Se emplea para fabricar otros
bienes o servicios (produccin): Equipo mayor, equipo de
accesorio,
partes
componentes,
materias
primas,
materiales procesados, provisiones y servicios.

PRECIO: Cantidad de dinero que se cobra por un producto

o servicio. Es un elemento muy importante en la
determinacin de la participacin de mercado y de la
rentabilidad de una compaa.

PLAZA: Toda actividad que pone el producto a disposicin

del mercado (distribucin).

DISTRIBUCIN: Es el acto de hacer que los productos

estn disponibles para los clientes en las cantidades
necesarias.

PROMOCIN: Que los clientes conozcan el producto o

servicio a travs de la publicidad, apoyndose en medios de
comunicacin, creando precios atractivos para el cliente.

BENCHMARKING:
FODA:
CINCO FUERZAS DE VALOR DE PORTER: Porter dice
que
existen
cinco
fuerzas
que
determinan
las
consecuencias de rentabilidad a largo plazo de un mercado
o segmento de este. Es decir, la empresa debe evaluar sus
objetivos y recursos ante estas cinco fuerzas que rigen la
competencia.
1.-Amenaza de nuevos competidores: El mercado (o
segmentos) no suelen ser atractivos si fcilmente pueden
entrar nuevos competidores.

2.-Rivalidad entre competidores: Para una empresa , es

muy difcil competir en un mercado o segmento si hay
competidores que estn bien posicionados, sean numerosos
y los costos fijos sean altos, pues constantemente se
enfrentarn a guerras de precios, campaas publicitarias
agresivas, promociones y entrada de nuevos productos.
3.-Poder de negociacin con los proveedores: Un mercado o
segmento de este, no es atractivo si los proveedores estn
bien organizados gremialmente, tengan buenos recursos y
puedan imponer sus condiciones de precio y tamao del
pedido. Se complica ms si los insumos que suministran son
claves para nosotros, no tienen sustitutos o son pocos y de
alto costo.
4.- Poder de negociacin de los clientes: Un mercado o
segmento de este, no ser atractivo cuando los clientes
estn bien organizados, el producto tiene varios o muchos
sustitutos, el producto no es muy diferenciado o es de bajo
costo para el cliente, lo que permite que pueda hacer
sustitucios a igual o menos costo.
5.- Amenaza de ingreso de productos sustitutos: Un
mercado o segmento de este no es atractivo si existen
productos sustitutos reales o potenciales. La situacin se
complica si los sustitutos estn ms avanzados
tecnolgicamente o pueden entrar a precios ms bajos
reduciendo los mrgenes de utilidad de la corporacin o de
la industria.

CADENA DE VALOR DE PORTER:

Actividades primarias de lnea: Actividades directamente
relacionadas con la produccin y comercializacin.
*Logstica interior (de entrada): Actividades relacionadas
con la recepcin, distribucin y almacenaje de los insumos
para fabricar el producto.

*Operaciones: Actividades que transforman los insumos en

el producto final.
*Logstica exterior (de salida): El almacenamiento del
producto terminado y la distribucin de este al consumidor.
*Mercadotecnia y ventas: Dar a conocer, promocionar y
vender los productos.
*Servicios: Provisin de servicios complementarios
producto, tales como la instalacin, reparacin
mantenimiento de eso.

al
y

Actividades de apoyo o soporte: Actividades que le agregan

valor al producto para que no estn directamente
relacionadas con su produccin o comercializacin.
*Infraestructura de la empresa: Actividades que apoyan a la
empresa, como la planeacin, finanzas y contabilidad.
*Gestin de recursos humanos: Es la bsqueda,
contratacin, entrenamiento y desarrollo del personal.
*Desarrollo de la tecnologa: La investigacin y desarrollo
de la tecnologa necesaria para apoyar a las dems
actividades.
*Aprovisionamiento:
proceso de compras.

Actividades

relacionadas

con

el

UNIVERSO: Total de elementos que renen ciertas

caractersticas
homogneas,
objetivos
investigacin (mercado disponible).

de

nuestra

MUESTRA: Una parte del universo que debe representar

los mismos fenmenos que ocurren en el universo, con
ciertas caractersticas.

PUNTO MUERTO: Es aquella cantidad de dinero que

genera un margen de contribucin (porcentaje sobre
ventas), siendo igual a la cantidad de costos fijos. Por
encima de dicha cantidad se obtienen unos ingresos que,

una vez absorbidos los costos fijos, proporcionan

beneficios, y por debajo de la misma proporcin de prdida.

PUNTO DE EQUILIBRIO: Se entiende por punto de

equilibrio a aquel nivel de produccin y ventas que una
empresa alcanza para lograr cubrir los costos fijos y gastos
con sus ingresos obtenidos.

RELACIONES

PBLICAS:

Son una funcin de la

administracin y el liderazgo que contribuye a lograr
objetivos de la organizacin, a definir una filosofa y a
facilitar el cambio organizacional.