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Master en Direccin y Gestin

Financiera Full Time


Credit Management
Profesores: Pere Brachfield / Antonia Lucena
Curso acadmico 2015/2016

INTRODUCCIN A LA
PROBLEMTICA DE LA GESTIN
DEL RIESGO DE CRDITO Y COBRO
DE LAS OPERACIONES
COMERCIALES

Los plazos de pago en Europa

3 velocidades en COMPORTAMIENTOS DE PAGO


POR GRUPOS DE PASES
Pagos entre empresas, 2014 (das)

Pases nrdicos:
- plazo pactado 25
- retraso
9
- plazo real
34

Pases centrales:
- plazo pactado 31
- retraso
15
- plazo real
46

Pases del sur:


- plazo pactado 69
- retraso
33
- plazo real
102

Fuente: PMCM a partir de Intrum Justitia

10

PLAZO MEDIO DE PAGO


EN LOS PRINCIPALES PASES
Ao 2014. Nmero de das.

5
Fuente: Intrum Justitia y PMCM

ndice de Riesgo 2013 de Intrum Justitia


European Payment Index; Espaa 173

PLAZOS DE PAGO
Las razones por las cuales hay pases
con perodos de pago mas cortos son
sistemas de credit management
Eficientes sistemas legales

Los pases nrdicos son los que


tienen sistemas legales ms eficaces
Los procedimientos judiciales son
simples, rpidos y efectivos
7

Los plazos de cobro en el Estado


Espaol

RESULTADOS ENCUESTA
Evolucin de los plazos de cobro con el sector privado 2013-2014

% Respuestas empresas

Ms largo
20%
Sin
variacin
64%

Fuente: Departamento Estudios PMcM

Ms corto
15%

RESULTADOS ENCUESTA
Plazos legales de cobro en 2011 eran 85, en 2012 de 75 y desde

2013 son 60 das


105

Plazo legal

90

2014:

75

60 das

60
45

93

30
15
0

Fuente: Departamento Estudios PMcM

98

2010

93

85

89

2011
2012
2013
2014

Plazos generales

* Datos 2014 estimados (encuesta)

30 / 10 / 14

Pgina 11

Plazos de pago en 2014


Estudio Situacin de los Plazos de Pago en el
B2B
por Iberinform y Crdito y Caucin en el
marco del Observatorio de Riesgo de Crdito
que impulsan con el IE Business School
El plazo medio de pago en lugar de disminuir
han aumentado hasta los 95 das

PUNTUALIDAD EN LOS PAGOS POR DIMENSIN


Junio 2013. Porcentaje de empresas
RETRASO RESPECTO PLAZO ACORDADO:

MICRO

Puntual

Fuente: Informa D&B.

61%

PEQUEAS MEDIANAS GRANDES

52%

31%

13%

13

Plazos pago IBEX 35 en 2014


La PMcM advierte que empresas del IBEX 35
pagan a sus proveedores a 169 das de media,
casi el triple de lo permitido por ley
El sector de la Construccin e Inmobiliario es
el peor pagador, alcanzando los 288 das de
media en 2014.

RESULTADOS ENCUESTA
Evolucin de los plazos de cobro con el sector pblico 2013-2014
% Respuestas empresas

Ms largo
8%

Sin
variacin
70%

Fuente: Departamento Estudios PMcM

Ms corto
22%

RESULTADOS ENCUESTA- PLAZOS DE ADMINISTRACIONES


PBLICAS
Plazos legales de cobro en 2011 eran 50 das, en 2012 de 40
das y en 2013 son 30 das

Plazo legal

180
160

2014:

140

30 das

120
100
80

157

162

60
40
20
0

Fuente: Departamento Estudios PMcM

2010

141
111

2011

82

2012
2013
2014

RESULTADOS ENCUESTA
Evolucin del ratio de impagados 2013-2014
% Respuestas empresas

Ms alto
10%
Sin
variacin
52%

Fuente: Departamento Estudios PMcM

Ms bajo
38%

RESULTADOS ENCUESTA

Media europea
2,8%

Ratio medio de impagados


8%
7%
6%

2010

5%

2011
2012

4%
3%
2%

7,1%

2013

7,0%

5,1%

1%
0%

Fuente: Departamento Estudios PMcM y Intrum Justitia*.

5,1%

5,7%

2014

RESULTADOS ENCUESTA
Empresas que conocen la legislacin sobre morosidad (Ley 3/2004 de
29 de diciembre y de las modificaciones introducidas por el art. 33 de la
Ley 11/2013, de 26 de julio)
% Respuestas empresas

No
23%
S
77%

RESULTADOS ENCUESTA
Exigencia de intereses de demora en caso de impago, 2014.

% Respuestas empresas

Siempre
5%A menudo
11%
Nunca
54%

Fuente: Departamento Estudios PMcM

Casi nunca
31%

RESULTADOS ENCUESTA
Empresas con contratos que exigen plazos superiores a los 60 das

% Respuestas empresas

No
30%
S
70%

Fuente: Departamento Estudios PMcM

RESULTADOS ENCUESTA
Empresas que estn a favor de la implantacin de un rgimen
sancionador para solucionar el problema de la morosidad
% Respuestas empresas

No
6%

S
94%

Fuente: Departamento Estudios PMcM

Ctedra de Cash Management del IE Business School

8 Estudio de la Gestin del Riesgo de Crdito en Espaa

Plazos de pago
Cul es su plazo medio de cobro en el B2B?
el 56% del tejido empresarial trabaj en 2014 con plazos de cobro superiores a los 60 das

<60 das

60-90 das

>90 das

100%

22%

23%

20%

16%

75%

36%
44%

38%

43%

50%

25%

34%

34%

2012

2013

44%

46%

2014

2015

0%

Impacto de los impagados


Ha sufrido su empresa algn impago significativo en los ltimos 12 meses?
Una de cada tres empresas sufre impagos significativos- *Cerca de 65.000 empresas soportan tasas de impago superiores al
10%, lo que supone un riesgo extremo para su supervivencia.

100%

75%

50%

66%
25%

56%

56%
43%

34%

0%
2011

2012

2013

2014

2015

Plazos de pago
Cules son las razones del retraso en pagos de clientes?
La principal razn esgrimida para explicar este incumplimiento entre empresas es la falta de
disponibilidad de fondos.

Falta de disponibilidad de
fondos
68%

Productos o servicios
errneos

Falta de formalidad del


cliente
46%

1%
7%
Disputa sobre calidad

Incidencias del sistema


bancario

9%

12%
10%

Facturacin incirrecta

Complejidad del
procedimiento de pagos

Gestin del riesgo de crdito


Utiliza criterios de solvencia en la seleccin de clientes?
Planifico usarlos

Si

No

100%

24%
75%

21%

21%

20%

19%

11%

12%

11%

11%

68%

68%

68%

70%

2012

2013

2014

2015

17%

50%

25%

59%

0%
2011

Gestin del riesgo de crdito


Qu herramientas de gestin de riesgos utiliza?

Informes comerciales
Ninguna

Seguro de crdito

69%
41%

Business Intelligence

11%
12%
16%

Crdito documentario

16%
18%
18%

25%

Ratings/ credit scoring


internos

21%
Bureaus de crdito

Ratings/ credit scoring


externos

Autoseguro
Factoring

Gestin del recobro


Qu metodologas de gestin del recobro utiliza su empresa?

Gestin interna
90%

Recobro de presencia
caracterizada

Despachos de abogados
49%
1%
11%

32%
11%

Empresas de recobro
telefnico

Seguros de crdito

Empresas de recobro
integral

Gestin del recobro


Cundo considera un crdito moroso?
Vencimiento

+30 das

+60 das

+90 das

100%

38%

36%

39%

42%

16%

15%

24%

22%

75%

50%

17%

24%

15%

27%

25%

21%

22%

20%

21%

2012

2013

2014

2015

0%

Gestin del recobro


Aplica intereses de demora?
S

A veces

Nunca

100%

36%
75%

44%

45%

43%

42%

51%

50%

42%
41%

25%

22%
13%

13%

2013

2014

0%
2012

8%
2015

Barmetro de Prcticas de Pago de Crdito


y Caucin Atradius
Las mayores preocupaciones de las empresas en
Espaa
Cuentas por cobrar vencidas y no pagadas 3 mayor
preocupacin

Cada de la demanda de productos y servicios: 29.8%


Restricciones a los prstamos bancarios: 25.1%
Recobro de facturas pendientes: 22.8%
Mantener el adecuado flujo de caja: 22.4%

Barmetro de Prcticas de Pago de Crdito


y Caucin Atradius
Cuentas por cobrar vencidas y no pagadas
Como promedio, el 43,4% del valor total de las ventas B2B
realizadas a crdito por los encuestados no se pagan a su
vencimiento.
Esto supera el promedio de Europa occidental: 37,6%.
Los encuestados en Espaa manifestaron que tienen que esperar tres
semanas adicionales para cobrar de los clientes

Barmetro de Prcticas de Pago de Crdito


y Caucin Atradius
Cuentas incobrables
El 7,1% del valor de las cuentas por cobrar sigue impagada en
un plazo de 90 das.
En Europa es del 4,9%

Esto indica que, de promedio, las empresas pierden el 36,6%


del valor de sus saldos por cobrar que no se pagan en un
plazo de 90 das
En Europa es del 35%

Barmetro de Prcticas de Pago de Crdito


y Caucin Atradius
Cuentas incobrables: 2,6%
En Espaa, por trmino medio, el 2,6% del
valor total de sus cuentas por cobrar B2B
fueron dadas de baja en libros como
incobrables
En Europa occidental es del 1,7%

RESULTADOS ENCUESTA
Actuaciones habituales en caso de incumplimiento de pago

37
Fuente: Departamento Estudios PMCM

La morosidad de la banca se dispar


y marc mximos en 2013

38

Nuevo mximo histrico de la


morosidad bancaria

13,60% del total los de los crditos concedidos; total

197.457 millones euros

En el mes de diciembre de 2013, la tasa de morosidad bancaria creci hasta el 13,6% de los
de los crditos concedidos; total 197.457 millones euros; el valor ms alto histrico, segn los
ltimos datos del Banco de Espaa.

39

La morosidad bancaria cae hasta el 10,9% en julio


Segn los ltimos datos del Banco de Espaa, en el mes de julio de 2015, la
tasa de morosidad bancaria se situ en el 10,9%.
*18-09-2015

La falta de liquidez en el sistema

41

Evolucin de las operaciones de


pago e instrumentos de cobro
durante la crisis
No circula el dinero en la calle

42

Efectos de la crisis en la evolucin del volumen de operaciones de pago por nmero e importe controlados por
el SNCE; El Sistema Nacional de Compensacin Electrnica (SNCE) gestionado por Iberpay constituye el
mecanismo normativo, operativo y tcnico que soporta el sistema de pagos al por menor espaol,
especializado en el intercambio, compensacin y liquidacin interbancaria de las transacciones que se realizan
con estos instrumentos de pago, principalmente: transferencias, adeudos, cheques y efectos.

Distribucin por mdulos de los distintos instrumentos de


cobro en 2015 tomando el nmero de operaciones
realizadas con cada instrumento

Distribucin por mdulos de los distintos instrumentos de


cobro en 2015 tomando el volumen en euros pagado con
cada instrumento

Causas de la morosidad

46

Causas de la morosidad en %
segn estudio de la CE
Intencionalidad
Dificultades financieras
Ineficacia administrativa
Litigios comerciales
Otras causas

35%
23%
17%
7%
18%

47

La intencionalidad 1 causa
Pero en el caso de Espaa Spain is different, la
intencionalidad representa el 62% de las causas de
morosidad

http://ec.europa.eu/enterprise/regulation/late_payments/rationale.htm
The causes of Late Payment
It is often argued that late payment is due to the debtors financial
difficulties and that a high level of statutory interest would be unable to
improve the situation. However, a study shows that only 23% of late
payment is due to the debtor having financial difficulties. It is rather
intentional late payment that is cited as the most frequent cause of late
payment (35%). Coupled with administrative inefficiency (17%), it would
seem that 52% of late payment could be reduced by a high level of
statutory interest.
The figures cited above vary among Member States. In Spain, for
example, intentional late payment represents 62%, 27 percentage points
above the EU average. On the other hand, in Sweden, where statutory
interest is high and recovery procedures are fast, intentional late payment
represents only 26%, 9 percentage points below the EU average. This
indicates that a high level of statutory interest combined with rapid
recovery procedures tends to be beneficial.

-Sr Prez qu pasa con los treinta mil


euros que me debe? o es que a se ha
olvidado?-No, qu va, pero por favor, deme un
poco ms de tiempo.-Para pagarme?
- No, para que Usted se olvide o la
deuda prescriba
49

El moroso profesional
Los rasgos que caracterizan al
moroso de profesin

El lenguaje y la cultura
Se confirma que los esquimales
tienen al menos cincuenta palabras
para nombrar la nieve

En espaol existen 25 palabras


diferentes para decir moroso
Moroso
Tramposo
Pufista
Pufero
Pufante
Maula
Malapagas
Malapaga
Malpagn
Impagador
Endrogado
Trampista
Tracalero

En espaol existen 25 palabras


diferentes para decir moroso
Droguero
Liante
Trcala
Mal pagador
Impuntual
Incumplido
Bicicletero
Morroso
Vzquez
Chantapufi
Cagador
Garca

Cuntos morosos existen en


Espaa?
que cerca de tres millones y medio de residentes
en Espaa figuran en el 2012 en las listas de
morosos por deudas impagadas con entidades
bancarias, compaas de telecomunicaciones y
con empresas de servicios
Pero lo peor es que estos datos son la punta del
iceberg, ya que nicamente van a parar a los
registros de morosos determinadas deudas, pero
muchos otros dbitos impagados escapan al
control y no figuran en bases de datos
54

Cuntos morosos existen en


Espaa?
En cuanto a las empresas, el nmero
de sociedades morosas que figuran
en los registros de morosos est en
torno a las 350.000.
estos datos son la punta del iceberg,
ya que nicamente van a parar a los
registros de morosos determinadas
deudas

55

Las insolvencias judiciales y


los concursos de acreedores

56

Los concursos de acreedores registran un rcord


histrico en 2013, tras aumentar un 15%
Cerca de 9.700 procesos concursales fueron
declarados en Espaa durante 2013, segn se
desprende del seguimiento de las insolvencias
judiciales en Espaa que realiza el rea de
Administracin de Riesgos de Crdito y Caucin,
a partir de los datos publicados en el Boletn
Oficial del Estado.

57

Los concursos en el ao 2014 .- Crdito


y Caucin
Segn Crdito y Caucin en el conjunto
de 2014 se han registrado un total de
6.658 nuevos procesos concursales
El dato supone una cada interanual del
32% en el acumulado de 2014.

58

Los concursos en el ao 2014 Crdito y Caucin


total 6.658.- *07-01-2015

59

EN EL 1ER TRIMESTRE de 2015 Los deudores concursados caen un 27%


Segn el INE, se registraron 1.560 nuevos procesos concursales, lo que supone un
descenso del 27% respecto al mismo periodo de 2014.

En el 2TRIMESTRE de 2015, se registraron 1.426 nuevos procesos


concursales, lo que supone un descenso del 27% respecto al mismo periodo
de 2014, segn el INE.

Los concursos de acreedores y su eficacia


en la realidad empresarial
Lo que Ha sido noticia
El 94% de las empresas en concurso se
liquidan

Solo 2 de cada 100 empresas que desaparecen en Espaa


acuden al concurso de acreedores
Solo 2 de cada 100 empresas que desaparecen del tejido
empresarial en Espaa acuden al concurso de acreedores
como solucin a los problemas de insolvencia o como medida
de pago a sus acreedores, segn informa el Registro de
Economistas Forenses del Consejo General de Colegios de
Economistas (Reford).
Esto provoca que las estadsticas de insolvencias no reflejen la
realidad del impacto de la crisis sobre la actividad econmica
del pas, que todava tiene el modelo concursal en desarrollo,
explica el Refor.

71

Slo el 10% de empresas en dificultades se


declara en concurso
*22-07-2014

Expansin public que las empresas que entran en concurso


representan slo el 10% de las que acuden al FOGASA para el
pago de sus empleados.
si se mide el nmero de concursos en trminos relativos en
relacin con el nmero de empresas y el tamao de la
economa, Espaa tiene una ratio bajsima
solamente se producen 24 concursos por cada 10.000
empresas, mientras que en Francia son 92.

72

El lento funcionamiento de la
Administracin de justicia como
causa de la morosidad

73

PROCEDIMENTOS JUDICIALES
En Italia los procedimientos judiciales son
lentos y complicados
En Espaa son largos y costosos y poco
efectivos
Por eso en Italia y Espaa el acreedor no se
siente incentivado a acudir a los tribunales,
cosa que si hacen en el norte.

La opinin de los jueces

75

Opinin compartida 16 presidentes


TSJ
A veces la Justicia es tan lenta que ni sirve
los presidentes de los Tribunales Superiores creen que la justicia en
Espaa es tan lenta que, cuando llega, a veces ya ni sirve. Las personas
tienen que ver sus litigios resueltos en tiempos razonables, lo cual, en
opinin de Juan Luis Ibarra, del Pas Vasco, no se consigue si a un juzgado
le llegan 8000 asuntos en un ao. La lentitud va a impedir que al final esa
sea una buena respuesta a sus problemas. Una justicia que no llega a
tiempo no es justicia, aunque sea de muy buena calidad, afirma Csar
Tolosa, de Cantabria

76

Consecuencias de la lentitud y
coste de la Administracin de
Justicia

77

Actuacin para recobro


El 80% de las empresas prefieren renunciar al
cobro y perdonar la deuda antes de ir a los
tribunales
Slo la mitad de las sentencias judiciales se
llega a ejecutar
Se recupera en promedio el 34% de la
cantidad reclamada
2 pas con peor ndice recuperacin
78

Actuacin para recobro


El 88% de las empresas optan por una gestin
amistosa para cobrar
Solo el 0,5% van a la va judicial
Pero si la gestin amistosa fracasa slo el 23% de las
empresas acuden a los tribunales
El 80% de las empresas buscan acuerdos amistosos a
cualquier precio: quitas, moratorias,
fraccionamientos, recuperar mercancas.

79

Las agencias de recobro a


morosos que emplean mtodos
exticos, anticonstitucionales,
ilegales o alegales

80

No es de extraar que hayan aparecido


este tipo de agencias de cobro
Cobrador del Frac
http://www.elcobradordelfrac.com/es%5Cho
me.php

81

No es de extraar que hayan aparecido


este tipo de agencias de cobro
Cobrador del Frac
http://www.elcobradordelfrac.com/es%5Chome.php
http://www.youtube.com/watch?v=mWAwfXAEfMs&feature=related
el Monasterio del Cobro
http://www.youtube.com/watch?v=Pb_eEUjd1lI
EQUIPO DE INVESTIGACIN CAZADORES DE DEUDAS
http://www.lasexta.com/programas/equipo-investigacion/noticias/luisnavarro-tengo-varias-casas-gano-mucho-dinero-espero-seguirhaciendolo_2014091900386.html
http://www.lasexta.com/programas/equipo-investigacion/gran-negociocobro-deudas-%E2%80%98equipoinvestigacion%E2%80%99_2014091300094.html
82

No es de extraar que hayan aparecido


este tipo de agencias de cobro
Dr Diablo - Venezuela
May 2003 In Venezuela times are hard but one man
has found a new way to settle debts. Enter Dr.
Diablo, Venezuela's ace debt collector who has ...
de journeymanpictures | hace 3 aos | 11430
reproducciones
http://www.youtube.com/watch?v=zgdDMXQEGks

83

No es de extraar que hayan aparecido este


tipo de agencias de cobro
Youtube el Cobrador del rap
http://www.youtube.com/watch?v=4
gybfleE1x4
84

El contrato de Seguro de Crdito


Vdeo institucional de Crdito y Caucin
http://www.youtube.com/user/CreditoyCaucion#p/a/f/1/okuFn1
JUZyY
Cmo funciona un seguro de crdito?
De: CreditoyCaucion | 15 de diciembre de 2010
El seguro de crdito es el principal sistema utilizado por las
empresas para cubrirse frente al riesgo de impago cuando
venden a crdito sus bienes y suervicios pero, cmo funciona
exactamente?
http://www.youtube.com/results?search_query=que+es+y+co
mo+funciona+el+seguro+de+cr%C3%A9dito&aq=f
85

El informe comercial
Iberinform - Entrevista Interban TV a
Ignacio Jimenez - Seales alerta
posible impago .flv
De: Iberinformate | 10 de noviembre
de 2010 | 78 reproducciones
http://www.youtube.com/watch?v=
okuFn1JUZyY
86

Tarea en grupo para estudiantes


Presentar un trabajo en formato PPT con exposicin en clase sobre sus respectivos pases o zonas
econmicas que incluya entre otros temas:

Evolucin de la economa y coyuntura


La legislacin sobre la regulacin de plazos de pago
Cultura financiera de pagos
Cmo operan las agencias de recobro de impagos y regulacin
recobro extrajudicial
Que medios se utilizan para minimizar el riesgo de crdito: seguro de
crdito, informes comerciales, factoring, otros
Implantacin del credit management en las empresas del pas
Procedimientos judiciales para la reclamacin de impagos y su
eficacia

87

LOS COSTES QUE PROVOCA LA


MOROSIDAD

Los impagados causan costes


financieros y prdidas

Costes provocados por La


Morosidad

Intereses pagados a las entidades bancarias


Coste de oportunidad
Prdida poder adquisitivo
Gastos de gestin de cobro

Costes provocados por La


Morosidad...
El Mtodo emprico para calcular los costes de
la morosidad de los clientes es el de
establecer una tasa del 6% anual
La tasa anualizada del 6% es fcil convertirla
en un 0,5% del valor de la factura aplazada
por cada mes de crdito

Tasa de morosidad = 6% anual / 0.5% mensual

Costes provocados por La


Morosidad...
Frmula calcular el coste por das de la
morosidad
Coste de la morosidad = Importe del crdito
en mora x (das de atraso/ 360) x tasa de la
morosidad (0,06)

Costes provocados por la Morosidad...


CUADRO
Coste financiero aproximado que
representa a la empresa la demora en el
pago por parte del cliente de una factura
de 10.000 euros en funcin a los das de
retraso que transcurren desde el
vencimiento.
Tasa de morosidad = 6% anual
60 das de
retraso son
100 euros
de coste

DIAS DE RETRASO

IMPORTE EN
APROX

1,00

1,67

2,00

3,33

3,00

5,00

4,00

6,67

5,00

8,33

6,00

10,00

7,00

11,67

8,00

13,33

9,00

15,00

10,00

16,67

11,00

18,33

12,00

20,00

13,00

21,67

14,00

23,33

15,00

25,00

30,00

50,00

60,00

100,00

90,00

150,00

120,00

200,00

150,00

250,00

180,00

300,00

360,00

600,00

El control de las ventas a crdito


El PMC o DSO como indicador de control
(Saldos clientes fin perodo N / Ventas totales N) x N das N
PMC Del AO N
(5.000.000 / 60.000.000) x 360 = 30 das
PMC Del AO N+1
(10.000.000 / 90.000.000) x 360 = 40 das

El efecto del aumento de la


morosidad en el PMC
La empresa Map S.L tiene
facturacin anual de 100.000.000
y un DSO de 85 das
Su saldo en clientes es:

una

(100.000.000 x 85) / 360 = 23.611.111 euros


La empresa le cuesta la financiacin de sus
saldos de clientes una tasa del 10% anual
El coste anual es

23.611.111 x 0.10 = 2.361.111

El efecto del aumento de la


morosidad en el PMC
Pero debido a la crisis de impagos el nuevo
DSO es de 100 das

El nuevo saldo de clientes es


(100.000.000

x 100) / 360 = 27.777.778 euros

Lo que significa un incremento del circulante de


= 4.416.667 euros

Y supone un incremento de gastos


financieros de
4.416.667 x 0.10 = 441.667 euros

La importancia econmica de
evitar fallidos e incobrables

Cunto hay que vender para recuperar una


venta de 10.000 con un margen del 5%

Cuntos pedidos hay que conseguir vender y cobrar para


compensar la prdida definitiva de una factura de 10.000?

98

Cunto hay que vender para recuperar


una venta de 10.000
20 pedidos de 10.000
O sea 200.000 de ventas compensatorias

99

La Importancia Econmica de
evitar Fallidos e Incobrables
EMPRESA

TRMIC S.L.

IMPORTE FALLIDO
(UNIDADES MONETARIAS)

10.000

MARGEN DE BENEFICIO
(%)

5%

MARGEN DE BENEFICIO
(UNIDADES MONETARIAS)

500

PRDIDA DIRECTA
(UNIDADES MONETARIAS)

9.500

VOLUMEN DE VENTAS QUE HA


ESTERILIZADO EL FALLIDO
(UNIDADES MONETARIAS)

10.000 _ 200.000
5%

La Importancia Econmica de
evitar Fallidos e Incobrables...
MARGEN
DE
BENEFICIO
EN %

IMPORTE EN DEL INCOBRABLE A COMPENSAR CON VENTAS SUPLEMENTARIAS

1000

2000

5000

10000

20.000

50.000

100.000

1%

100.000

200.000

500.000

1.000.000

2.000.000

5.000.000

10.000.000

2%

50.000

100.000

250.000

500.000

1.000.000

2.500.000

5.000.000

6%

16.667

33.333

83.333

166.667

333.333

833.333

1.666.667

10%

10.000

20.000

50.000

100.000

200.000

500.000

1.000.000

12%

8.333

16.667

41.667

83.333

166.667

416.667

833.333

20%

5.000

10.000

25.000

50.000

100.000

250.000

500.000

La Importancia Econmica de
evitar Fallidos e Incobrables
EMPRESA

Cobre S.L.

FALLIDO

10.000

BENEFICIO

25%

COSTE

7.500
2.500

RECUPERACION
COSTE

10.000/25%
40.000
7.500/30.000

Plata S.L.

10.000

35%

3.500

6.500

10.000/35%
28.571
6.500/18.571

Oro S.L.

10.000

55%

5.500

4.500

10.000/55%
18.182
4.500/ 8.182

la Directiva Europea 2011/7/UE contra


la morosidad

Puntos clave segn la CE


Para la CE y el PE hay 3 puntos clave para combatir la
morosidad (entre otros)
Procedimientos legales ms rpidos y resolutivos
para cobrar deudas
Que los acreedores puedan cobrar intereses de
demora e indemnizaciones si hay retraso en el pago
por parte del cliente
Establecer plazos mximos de pago

PROYECTO DE RESOLUCIN LEGISLATIVA DEL


PARLAMENTO EUROPEO
Los deudores pblicos y privados deben tener en
principio la obligacin de realizar los pagos en un
plazo de 30 das.

NUEVO TIPO DE INTERS DE DEMORA


Para el ao 2015, el nuevo tipo equivaldr al
tipo de referencia del BCE aumentado en al
menos ocho puntos porcentuales
0,05+8 = 8,05%

Recargo fijo por impago


Los Estados miembros se aseguraran de que
cuando sea pagadero el inters de demora en
las transacciones comerciales y el acreedor
tenga automticamente derecho a cobrar al
deudor, una cantidad fija de 40 euros

Plazo normalizado B2B de 60 das


debe preverse que, como norma general, los
plazos de pago de los contratos entre
empresas no excedan de 60 das.
Si no hay contrato 30 das despus de la fecha
en que el deudor haya recibido la factura

Plazo normalizado B2B de 60 das


2 ter. Los Estados miembros se asegurarn de
que los plazos de pago fijados en los contratos
no excedan de 60 das, salvo que el deudor y
el acreedor lo acuerden especficamente y ello
no ocasione daos injustificados a ninguna de
las partes contratantes.

Ley espaola
Finalmente la nueva legislacin europea no ha de
suponer un impedimento para que en Espaa
nuestros legisladores adopten medidas ms estrictas
que las que va a introducir la reforma, puesto que la
propia Directiva establece en el apartado 3 del
artculo 11 que: Los Estados miembros podrn
mantener o establecer disposiciones que sean ms
favorables para el acreedor que las necesarias para
cumplir la presente Directiva.

Ley 3/2004 de 29 de diciembre por la que se


establecen medidas de lucha contra la morosidad
en las operaciones comerciales

Artculo 4. Determinacin del


plazo de pago.
Artculo 4. Determinacin del plazo de pago.
1. El plazo de pago que debe cumplir el deudor,
si no hubiera fijado fecha o plazo de pago en el
contrato, ser de treinta das naturales despus
de la fecha de recepcin de las mercancas o
prestacin de los servicios, incluso cuando
hubiera recibido la factura o solicitud de pago
equivalente con anterioridad.

Artculo 4. Determinacin del plazo


de pago
c) Si legalmente o en el contrato se ha dispuesto un
procedimiento de aceptacin o de comprobacin
mediante el cual deba verificarse la conformidad de
los bienes o los servicios con lo dispuesto en el
contrato y si el deudor recibe la factura antes de
finalizar el perodo para realizar dicha aceptacin, el
plazo de pago que debe cumplir el deudor se
computar a partir del da de recepcin de los
bienes o servicios adquiridos y no podr
prolongarse ms all de los sesenta das contados
desde la fecha de entrega de la mercanca.

Artculo 4. Determinacin del plazo


de pago
3. Los plazos de pago indicados en los
apartados anteriores podrn ser
ampliados mediante pacto de las
partes sin que, en ningn caso, se
pueda acordar un plazo superior a 60
das naturales.

114

Artculo 4. Determinacin del plazo


de pago.
2. Los proveedores debern hacer
llegar la factura o solicitud de pago
equivalente a sus clientes antes de que
se cumplan quince das desde la fecha
de recepcin efectiva de las mercancas
o prestacin de los servicios.
Alerta Ver incongruencias con el
Reglamento facturacin

Real Decreto 1619/2012, de 30 de noviembre, por el que se


aprueba el Reglamento por el que se regulan las obligaciones de
facturacin

Artculo 11 Plazo para la expedicin de las


facturas
Las facturas debern ser expedidas en el momento de
realizarse la operacin. No obstante, cuando el destinatario
de la operacin sea un empresario o profesional que acte
como tal, las facturas debern expedirse antes del da 16
del mes siguiente a aqul en que se haya producido el
devengo del Impuesto correspondiente a la citada
operacin.

Real Decreto 1619/2012, de 30 de noviembre, por el que se aprueba el


Reglamento por el que se regulan las obligaciones de facturacin.

Artculo 18 Plazo para la remisin de las


facturas

La obligacin de remisin de las facturas que se


establece en el artculo 17 deber cumplirse en el
mismo momento de su expedicin o bien, cuando el
destinatario sea un empresario o profesional que
acte como tal, en el plazo de un mes a partir de la
fecha de su expedicin.

Real Decreto 1619/2012, de 30 de noviembre, por el que se aprueba el


Reglamento por el que se regulan las obligaciones de facturacin.

Consecuentemente esta norma establecida en


el Reglamento de Facturacin choca
frontalmente con la modificacin legislativa
introducida por Ley 11/2013 de 26 de julio ya
que se produce una incongruencia en los
plazos que tiene el proveedor para emitir y
remitir la factura al cliente.

Real Decreto 1619/2012, de 30 de noviembre, por el que se aprueba el


Reglamento por el que se regulan las obligaciones de facturacin

Por poner un ejemplo en el supuesto de una venta


de artculos a un cliente el da 2 de enero, segn el
art. 11 del reglamento de facturacin, el proveedor
tendra tiempo hasta el 15 de febrero para emitir la
factura.
Y respecto a la remisin de las facturas el proveedor
tendra tiempo hasta el da 15 de marzo para hacer
llegar el documento al cliente.

Real Decreto 1619/2012, de 30 de noviembre, por el que se aprueba el


Reglamento por el que se regulan las obligaciones de facturacin

Ahora bien si se aplica la nueva norma


introducida por el apartado primero por la Ley
11/2013 de 26 de julio el proveedor si entrega
la mercanca el da 2 de enero tendra la
obligacin de remitir la factura al cliente como
ms tarde el 17 de enero. (no el 15 marzo)

Absurdo la norma del reglamento de


facturacin
Venta y entrega a cliente da 2 de enero
Facturacin el 15 de febrero
Remisin de la factura al cliente el da 15 de
marzo
Vencimiento legal a 60 das: 4 de marzo
Si se paga a 60 das fecha entrega la factura le
llegar despus del vencimiento

Artculo 4. Determinacin del plazo de


pago
Podrn agruparse facturas (albaranes) a lo largo de un perodo
determinado no superior a 15 das (naturales consecutivos), mediante
una factura comprensiva de todas las entregas realizadas en dicho perodo
factura resumen peridica (factura recapitulativa) o que se agrupen en un
nico documento a efectos de facilitar la gestin de su pago agrupacin
peridica de facturas (emitir un solo documento de giro o adeudo),
siempre que se tome como fecha de inicio del cmputo del plazo la fecha
correspondiente a la mitad del periodo de la factura resumen peridica o
de la agrupacin peridica de facturas de que se trate, segn el caso, y el
plazo de pago no supere los 60 das desde esa fecha
Alerta Ver reglamento facturacin

Real Decreto 1619/2012, de 30 de noviembre, por el que se aprueba el


Reglamento por el que se regulan las obligaciones de facturacin

Artculo 13 Facturas recapitulativas


1. Podrn incluirse en una sola factura distintas operaciones realizadas en
distintas fechas para un mismo destinatario, siempre que las mismas se
hayan efectuado dentro de un mismo mes natural.
2. Estas facturas debern ser expedidas como mximo el ltimo da del
mes natural en el que se hayan efectuado las operaciones que se
documenten en ellas. No obstante, cuando el destinatario de stas sea un
empresario o profesional que acte como tal, la expedicin deber
realizarse antes del da 16 del mes siguiente a aqul en el curso del cual se
hayan realizado las operaciones.

Cobro de intereses por indemnizacin


Artculo 7. Inters de demora

1. El inters de demora que deber pagar el deudor ser el que resulte del contrato y, en
defecto de pacto, el tipo legal que se establece en el apartado siguiente.
2. El tipo legal de inters de demora que el deudor estar obligado a pagar ser la suma del
tipo de inters aplicado por el Banco Central Europeo a su ms reciente operacin principal
de financiacin efectuada antes del primer da del semestre natural de que se trate ms ocho
puntos porcentuales.
El tipo legal de inters de demora, determinado conforme a lo dispuesto en este apartado, se
aplicar durante los seis meses siguientes a su fijacin.
3. El Ministerio de Economa y Hacienda publicar semestralmente en el Boletn Oficial del
Estado el tipo de inters resultante por la aplicacin de la norma contenida en el apartado
anterior.

En 2015. 2 semestre: 8,05%

Cobro de intereses por indemnizacin


Artculo 8. Indemnizacin por costes de cobro.
1. Cuando el deudor incurra en mora, el acreedor
tendr derecho a cobrar del deudor una cantidad fija
de 40 euros, que se aadir en todo caso y sin
necesidad de peticin expresa a la deuda principal.

Cobro de intereses por


indemnizacin
Artculo 8. Indemnizacin por costes de cobro.
Adems, el acreedor tendr derecho a reclamar al
deudor una indemnizacin por todos los costes
de cobro debidamente acreditados que haya
sufrido a causa de la mora de ste y que superen
la cantidad indicada en el prrafo anterior.

PLAZOS DE PAGO CON CALENDARIO TRANSICIN


Tipos de
operaciones
Operaciones entre
empresas B2B
Contratos entre
contratista y
subcontratista obra
civil Administracin
Pblica
Contratos con
Administracin
Pblica
Operaciones
productos frescos
y perecederos

Desde
07/07/2010 a
31/12/2010

Desde
01/01/2011 a
31/12/2011

Desde
01/01/2012 a
31/12/2012

Desde
01/01/2013

85 das

85 das

75 das

60 das

120 das

120 das

90 das

60 das

55 das

50 das

40 das

30 das

30 das

Artculo 9 Clusulas y prcticas abusivas


Cinco. La rbrica y el apartado 1 del artculo 9
pasan a tener la siguiente redaccin:
Artculo 9. Clusulas y prcticas abusivas.
1. Ser nula una clusula contractual o una prctica
relacionada con la fecha o el plazo de pago, el tipo de inters
de demora o la compensacin por costes de cobro cuando
resulte manifiestamente abusiva en perjuicio del acreedor
teniendo en cuenta todas las circunstancias del caso, ()

128

Artculo 9 Clusulas y prcticas abusivas


incluidas:
a) Cualquier desviacin grave de las buenas prcticas
comerciales, contraria a la buena fe y actuacin leal.
b) La naturaleza del bien o del servicio.
c) Y cuando el deudor tenga alguna razn objetiva para
apartarse del tipo de inters legal de demora del apartado 2
del artculo 7, o de la cantidad fija a la que se refiere el
apartado 1 del artculo 8.

129

Disposicin transitoria tercera. Contratos


preexistentes
Disposicin transitoria tercera. Contratos
preexistentes.
Quedarn sujetos a las disposiciones de la Ley 3/2004, de 29 de diciembre,
por la que se establecen medidas de lucha contra la morosidad en las
operaciones comerciales, con las modificaciones introducidas en esta ley,
la ejecucin de los contratos celebrados con anterioridad a la entrada en
vigor de esta ltima, a partir de un ao a contar desde su publicacin en el
Boletn Oficial del Estado.
O sea a partir de la fecha 27 de julio de 2014

130

Disposicin final sptima. Modificacin del texto refundido de la Ley de


Contratos del Sector Pblico, aprobado por Real Decreto Legislativo 3/2011,
de 14 de noviembre. TRLCSP

Disposicin final sptima. Modificacin del texto


refundido de la Ley de Contratos del Sector Pblico,
aprobado por Real Decreto Legislativo 3/2011, de 14
de noviembre.
Modifica en profundidad los siguientes artculos
Art. 216 Pago del precio
Art. 222
Art. 228

131

Disposicin final sptima. Modificacin del texto refundido de la Ley de


Contratos del Sector Pblico, aprobado por Real Decreto Legislativo 3/2011,
de 14 de noviembre. TRLCSP

Nuevo Artculo 216 Pago del precio


Uno. El nuevo apartado 4,1 del artculo 216 TRLCSP
queda redactado como sigue:
4. La Administracin tendr la obligacin de abonar
el precio dentro de los treinta das siguientes a la
fecha de aprobacin de las certificaciones de obra o
de los documentos que acrediten la conformidad con
lo dispuesto en el contrato de los bienes entregados
o servicios prestados (.)
132

Disposicin final sptima. Modificacin del texto refundido de la Ley de


Contratos del Sector Pblico, aprobado por Real Decreto Legislativo 3/2011,
de 14 de noviembre. TRLCSP

Artculo 216 Pago del precio

4. La

Administracin tendr la obligacin de abonar el precio dentro de los treinta


das siguientes a la fecha de aprobacin de las certificaciones de obra o de los
documentos que acrediten la conformidad con lo dispuesto en el contrato de los
bienes entregados o servicios prestados, sin perjuicio de lo establecido en el
artculo 222.4, y si se demorase, deber abonar al contratista, a partir del
cumplimiento de dicho plazo de treinta das los intereses de demora y la
indemnizacin por los costes de cobro en los trminos previstos en la Ley 3/2004,
de 29 de diciembre, por la que se establecen medidas de lucha contra la
morosidad en las operaciones comerciales. Para que haya lugar al inicio del
cmputo de plazo para el devengo de intereses, el contratista deber de haber
cumplido la obligacin de presentar la factura ante el registro administrativo
correspondiente, en tiempo y forma, en el plazo de treinta das desde la fecha de
entrega efectiva de las mercancas o la prestacin del servicio.

El apartado 4,2 del artculo 216 TRLCSP


Artculo 216 Pago del precio
Sin perjuicio de lo establecido en los artculos 222.4 y
235.1, la Administracin deber aprobar las
certificaciones de obra o los documentos que acrediten la
conformidad con lo dispuesto en el contrato de los bienes
entregados o servicios prestados dentro de los treinta das
siguientes a la entrega efectiva de los bienes o prestacin
del servicio, salvo acuerdo expreso en contrario
establecido en el contrato y en alguno de los documentos
que rijan la licitacin.

134

El apartado 4,2 del artculo 216 TRLCSP

Artculo 216 Pago del precio despus cambio introducido por la disposicin final
primera de la Ley 13/2014, de 14 de julio, de transformacin del Fondo para la
Financiacin de los Pagos a Proveedores (B.O.E. 15 julio).Vigencia: 16 julio
2014

Sin perjuicio de lo establecido en los artculos 222.4 y 235.1, la


Administracin deber aprobar las certificaciones de obra o los
documentos que acrediten la conformidad con lo dispuesto en el contrato
de los bienes entregados o servicios prestados dentro de los treinta das
siguientes a la entrega efectiva de los bienes o prestacin del servicio,
salvo acuerdo expreso en contrario establecido en el contrato y en alguno
de los documentos que rijan la licitacin, siempre que no sea
manifiestamente abusivo para el acreedor en el sentido del artculo 9 de la
Ley 3/2004, de 29 de diciembre, por la que se establecen medidas de lucha
contra la morosidad en las operaciones comerciales.

El anterior apartado 5 del artculo 228 de TRLCSP:


pagos de contratistas a subcontratistas
5. El contratista podr pactar con los suministradores y
subcontratistas plazos de pago superiores a los establecidos
en el presente artculo siempre que dicho pacto no constituya
una clusula abusiva de acuerdo con los criterios establecidos
en el artculo 9 de la Ley 3/2004, de 29 de diciembre, y que el
pago se instrumente mediante un documento negociable que
lleve aparejada la accin cambiaria, cuyos gastos de
descuento o negociacin corran en su integridad de cuenta
del contratista. Adicionalmente, el suministrador o
subcontratista podr exigir que el pago se garantice mediante
aval.

El nuevo apartado 5 del artculo 228 de TRLCSP


Tres. El apartado 5 del artculo 228 queda redactado como sigue:
5. El contratista podr pactar con los suministradores y subcontratistas
plazos de pago superiores a los establecidos en el presente artculo,
respetando los lmites previstos en el artculo 4.3 de la Ley 3/2004, de 29
de diciembre, (o sea 60 das) por la que se establecen medidas de lucha
contra la morosidad en las operaciones comerciales, siempre que dicho
pacto no constituya una clusula abusiva de acuerdo con los criterios
establecidos en el artculo 9 de la Ley 3/2004, de 29 de diciembre, y que el
pago se instrumente mediante un documento negociable que lleve
aparejada la accin cambiaria, cuyos gastos de descuento o negociacin
corran en su integridad de cuenta del contratista. Adicionalmente, el
suministrador o subcontratista podr exigir que el pago se garantice
mediante aval.

137

La Ley 3/2004 y la Ley de


Ordenacin del Comercio
Minorista

Ley 7/1996, de 15 de enero, de Ordenacin del


Comercio Minorista

Ley 7/1996, de 15 de enero, de Ordenacin del


Comercio Minorista
DISPOSICIONES ADICIONALES
Disposicin adicional primera Rgimen de pagos
en el comercio minorista
En el mbito de los pagos a los proveedores del
comercio que regula la Ley 7/1996, de 15 de
enero, de Ordenacin del Comercio Minorista, se
estar en primer lugar a lo dispuesto por el
artculo 17 de dicha Ley, aplicndose de forma
supletoria esta Ley.

MODIFICACIONES EN LA LEY COMERCIO


MINORISTA
El prrafo 3 del art. 17 dice:
Que los aplazamientos de pago de productos
alimenticios frescos y perecederos no
exceder en ningn caso de 30 das
Y adems que los aplazamientos de pago de
(sigue)

140

MODIFICACIONES EN LA LEY COMERCIO


MINORISTA
Los dems productos de alimentacin y de
gran consumo no excedern del plazo de 60
das salvo pacto expreso en el que se prevean
compensaciones econmicas equivalentes al
mayor aplazamiento y de las que el proveedor
sea beneficiario, sin en ningn caso pueda
exceder 90 das

141

MODIFICACIONES EN LA LEY COMERCIO


MINORISTA
Con la entrada en vigor de la Ley se distinguen 3
categoras de ventas:
Alimentos frescos y perecederos cuyo plazo de
pago no podr superar 30 das
Productos de alimentacin y de gran consumo
cuyo plazo de pago ser como mximo 60 das,
pero las partes pueden ampliar el plazo a 90 das
si el mayor aplazamiento va acompaado de
compensacin econmica para el vendedor

142

El apartado 4 del artculo 17 LOCM

4. Con relacin a los productos que no sean frescos o perecederos ni de

alimentacin y gran consumo, cuando los comerciantes acuerden con sus


proveedores aplazamientos de pago que excedan de los sesenta das
desde la fecha de entrega y recepcin de las mercancas, el pago deber
quedar instrumentado en documento que lleve aparejada accin
cambiaria, con mencin expresa de la fecha de pago indicada en la
factura.
En el caso de aplazamientos superiores a noventa das, este documento
ser endosable a la orden. En todo caso, el documento se deber emitir o
aceptar por los comerciantes dentro del plazo de treinta das, a contar
desde la fecha de recepcin de la mercanca, siempre que la factura haya
sido enviada. Para la concesin de aplazamientos de pago superiores a
ciento veinte das, el vendedor podr exigir que queden garantizados
mediante aval bancario o seguro de crdito o caucin.

Normas de contabilidad y
confeccin de las Cuentas
Anuales

Transparencia plazos de pago en


las CCAA de las sociedades
Desde 2010 existe la obligatoriedad de
plasmar en los balances de las empresas los
plazos de pago que han mantenido a lo largo
del ao con los compromisos comerciales
adquiridos.

Resolucin de 29 de diciembre de 2010, del Instituto de


Contabilidad y Auditora de Cuentas

BOE Nm. 318. Viernes 31 de diciembre de 2010


Resolucin de 29 de diciembre de 2010, del Instituto
de Contabilidad y Auditora de Cuentas, sobre la
informacin a incorporar en la memoria de las
cuentas anuales en relacin con los aplazamientos de
pago a proveedores en operaciones comerciales.

146

Implementacin de la legislacin
antimorosidad en la prctica
cotidiana de las empresas

Una Ley no aplicada es peor


que la ausencia de Ley

Un punto de vital importancia para


combatir la morosidad en la prctica
empresarial es la promulgacin de un
Reglamento
Sancionador
que
penalice el incumplimiento de la Ley

Tarea para estudiantes


Presentar un estudio de la legislacin de sus
pases sobre el control de la morosidad y de
los plazos de pago a proveedores

150

La problemtica del IVA de las


facturas incobrables

La problemtica del IVA de las


facturas incobrables
En Espaa se da la paradoja que el acreedor
adems de ser vctima del incobrable tiene
que pagar una sancin a Hacienda del 21%

La problemtica del IVA de las


facturas incobrables
Y el colmo es que al moroso que no paga la
factura Hacienda le da un premio del 21% del
importe bruto de la factura que no ha pagado

153

Impuesto sobre el Valor Aadido y los criterios


del Devengo y el de Caja
En Contabilidad existen dos criterios
diferenciados: El Criterio del Devengo y el
Criterio de Caja.

154

Impuesto sobre el Valor Aadido y los criterios


del Devengo y el de Caja
Con la Ley 30/1985, de 2 de Agosto, en Espaa se
implanta el Impuesto sobre el Valor Aadido (I.V.A.)
En el apartado VII de la Ley 30/1985, se comenta el
DEVENGO DEL IMPUESTO, que textualmente dice:
"Por regla general, el impuesto se devengar en el
momento en que se realicen las prestaciones que
constituyen el contenido de las operaciones sujetas a
gravamen.

155

Impuesto sobre el Valor Aadido y los criterios


del Devengo y el de Caja
La Ley 37/1992, de 28 de Diciembre, del
Impuesto sobre el Valor Aadido, en el Art. 75.
Devengo del impuesto:
Uno. Se devengar el impuesto:
1 En las entregas de bienes, cuando tenga
lugar su puesta a disposicin del adquirente
o, en su caso cuando se efecten conforme a
la legislacin que les sea aplicable.
156

Introduccin a la problemtica del IVA y los


criterios de Devengo y cobro

157

Introduccin al problema del IVA


de los impagos comerciales

Cuando se confecciona una Factura a un


Cliente, se adquiere un derecho, por tanto, se
devenga un derecho para reclamar al cliente
el importe de la Factura (criterio de devengo).
Cuando se cobra dicha Factura a travs de un
recibo o un efecto creados previamente se
aplica el criterio de caja.

158

Introduccin al problema del IVA de


los impagos comerciales
Cuando un proveedor no consigue cobrar una
factura, se produce simultneamente el
impago de la base imponible y el impago de la
cuota del Impuesto sobre el Valor Aadido.

159

Introduccin al problema del IVA


de los impagos comerciales

El efecto negativo para el empresario es que


la normativa fiscal obliga, como sujeto pasivo,
a ingresar el IVA, de las facturas emitidas
dentro del perodo correspondiente,
independientemente del momento del cobro
de la factura (o de si se ha cobrado o no la
factura o de si no se cobrar jams)

Introduccin al problema del IVA


de los impagos comerciales

En caso de que la factura sea incobrable, el


proveedor debe pagar de su propio bolsillo el
21% del IVA repercutido que tendra que
haber abonado el cliente moroso. Es decir
encima que no cobra debe pagar una
penalizacin a Hacienda.

Introduccin al problema del IVA


de los impagos comerciales

La deducibilidad del IVA corresponde tambin


al criterio de devengo de IVA soportado, de
forma que el deudor en la autoliquidacin se
deduce el IVA de las facturas recibidas.
Con el criterio de deductibilidad del IVA
eevengado en las facturas soportadas, los
IVAs deducidos por el deudor corresponden a
IVA`s emitidos por sus proveedores
162

Pymes y autnomos pagan cada ao 800 millones por


IVA de facturas sin cobrar
Pymes y autnomos pagan 800 millones de euros
anuales en concepto de IVA de facturas que an no
han llegado a cobrar y que puede que no cobren,
segn las estimaciones realizadas por los Tcnicos del
Ministerio de Hacienda (Gestha). La legislacin
vigente sobre IVA establece que el impuesto es
exigible en el momento en que se efecta la entrega
de bienes o prestacin de servicios, y no cuando se
emite la factura o se realiza su cobro.
Fecha de publicacin: Martes, 8 de febrero de 2011
Estimaciones de Gestha
163

Los criterios de Caja en lugar del


Devengo

En la actualidad las organizaciones patronales


del pas pretenden modificar la Ley del IVA
con el fin de permitir a las empresas liquidar
el IVA cuando realmente se cobra.

164

Qu pasa cuando las pymes no pueden


pagar el IVA a Hacienda porque no cobran las
facturas?

165

Qu pasa cuando la empresa acreedora no


tiene liquidez para liquidar el IVA a Hacienda?
La solucin pasa por solicitar aplazamientos y
fraccionamientos
Cuando pymes y autnomos, como sujetos
pasivos, no tienen tesorera para liquidar a
Hacienda los IVA de las facturas impagadas,
tiene que solicitar un aplazamiento a la
Administracin Tributaria.

166

Qu pasa cuando la empresa acreedora no


tiene liquidez para liquidar el IVA a Hacienda?
Las solicitudes de aplazamiento de pago de
dicho IVA no son fciles de obtener ya que si
superan los 18.000 euros, la Agencia Tributaria
exige la aportacin de garantas para asegurar
el abono en caso de incumplimiento de pago.

167

Qu pasa cuando la empresa acreedora no


tiene liquidez para liquidar el IVA a Hacienda?
Adems hay que pagar un inters por el
aplazamiento, que es el mismo tipo de inters
que el que aplica en caso de demora en la
liquidacin de un impuesto; o sea el que se
aplica a los morosos tributarios.

168

La recuperacin del IVA para las


empresas y autnomos en la
actualidad

169

Recuperacin del IVA de los impagos


comerciales en la actualidad
No obstante los empresarios pueden
recuperar el importe del IVA repercutido en
las facturas impagadas y liquidado a Hacienda
para paliar los efectos de la morosidad de sus
deudores si se cumplen una serie de
sencillos requisitos y simples trmites que
veremos a continuacin

170

Proyecto de Ley de apoyo a los emprendedores


y su internacionalizacin
IVA DE CAJA : Rgimen especial del criterio de caja
Permitir evitar ingresar el IVA hasta que se cobre la
factura en el caso de pymes y autnomos con un
volumen de negocios inferior a 2 millones de euros
Ser un rgimen voluntario.
La aplicacin del rgimen especial del criterio de caja
ser voluntario para los autnomos y PYMES que
actualmente estn aplicando el rgimen general del
IVA.

Tarea para estudiantes


Presentar un estudio de la legislacin de sus
pases sobre la recuperacin del IVA de las
facturas incobrables

172

LA PREVENCIN DE LOS RIESGOS


DEL CRDITO COMERCIAL

Los riesgos de las ventas a


crdito

174

EL CRDITO COMERCIAL
En la prctica es muy difcil no dar crdito y
pocos se lo pueden permitir
El cliente no slo decido por calidad, precio,
servicio sino por condiciones de pago
El plazo de pago es un elemento importante
en las negociaciones
La competencia otorga crdito

175

UNA VISIN DEL CRDITO


El crdito interempresarial es la principal
fuente de financiacin espontnea que tienen
las empresas
Es la ms barata o es gratis (DPPP)
Es la ms flexible, ya que se adapta a las
necesidades
Permite reducir el ciclo de caja y las
necesidades operativas de fondos
176

Ventajas del crdito para el


vendedor
Facilita crecimiento del
negocio cliente que
cada vez compra ms
Fidelizacin
Aumentar cuota
mercado
Aumentar precios

Proyectar imagen
positiva
Vender ms
Mejorar las economas
de escala
Ayudar a los buenos
clientes a prosperar

177

Otorgar crdito slo a los que lo


merecen y si es rentable
No vender a clientes poco solventes o malos
pagadores ya que el riesgo no compensa
No tener miedo en perder a los morosos como
clientes
Que vayan a la competencia si sta les vende a
crdito, tarde o temprano sufrirn las
consecuencias

178

Los riesgos comerciales


Los riesgos comerciales se puede clasificar en
funcin del momento del desarrollo de la operacin
en que aparecen:
Desde la contratacin pero antes de la entrega de
la mercanca o prestacin del servicio
Desde despus de la expedicin de los bienes o
prestacin del servicio hasta el vencimiento de
cobro

179

Los riesgos comerciales


Antes de la entrega de la mercanca o
prestacin del servicio
Riesgo de resolucin unilateral del contrato por
parte del cliente
Cancelacin del pedido
Quiebra del cliente

180

Los riesgos comerciales


Desde despus de la expedicin de los bienes
o prestacin del servicio hasta el vencimiento
de cobro
Riesgo de crdito (morosidad, insolvencia, mala
fe)
Rechazo de la mercanca o servicio por el cliente
(hechos justificables o injustificables)

181

El Crdito comercial
Todo pago diferido implica la concesin de un crdito
comercial al cliente
La nica manera de evitar la concesin del crdito al
cliente es pago al contado rabioso
Todo crdito supone la asuncin de un riesgo para el
proveedor
La nica forma de que el riesgo sea 0 es que el plazo
de pago sea 0

182

Los riesgos de la concesin de


crditos a los clientes
Toda concesin de un crdito comercial
implica un riesgo en funcin a
Importe
Plazo
Cliente (solvencia, liquidez, moralidad)
Forma de pago
Entorno
Garantas contractuales y marco legal

183

Si quieres conocer el valor del dinero,


trata de pedirlo prestado.
Benjamn Franklin

184

Los riesgos de la concesin de


crditos a los clientes
Coste financiero oculto en funcin a
Coste del dinero
Plazo de pago real
Importe del crdito concedido

Los costes financieros pueden convertir una


operacin en no rentable si los costes superan
el margen

185

Los riesgos de la concesin de


crditos a los clientes
La concesin de crditos y aplazamientos de pago a
clientes resta liquidez a la empresa
Hace aumentar su activo circulante en la masa del
realizable
Supone un aumento de las necesidades operativas
de fondos
Implica un aumento del exigible a corto con coste y
por ende del endeudamiento
Alarga el Perodo Medio de Maduracin Econmico

186

Los riesgos de la concesin de


crditos a los clientes
Los 2 grandes tipos de riesgo:
El riesgo de demora (morosidad prolongada)
en el pago por parte del cliente pasado el
vencimiento
Esto implica mayor coste de financiacin

El riesgo de incobrable definitivo (insolvencia


definitiva o intencional)
Quebranto en la cuenta de resultados

187

La prevencin del riesgo


No hay malos pagadores sino malos
otorgadores de crdito
Los 3 pilares del Credit Management son
La prevencin del riesgo de crdito
La administracin del crdito concedido y riesgo
vivo
El cobro de saldos vencidos y recobro

188

La prevencin del riesgo


Establecer polticas de crdito y cobro
Comprobar solvencia y perfil pagador de los
clientes antes concesin
Discriminar a los malos pagadores y que
paguen al contado
Solicitar garantas aminoren el riesgo
Otorgar lmites de crdito a cada cliente
189

El crdito a clientes como inversin


Las ventas a crdito van al activo circulante, a
la masa del realizable
Es una inversin que tiene la empresa
registrada en el activo del balance
Las cuentas de clientes representan el 35% de
todo el activo en empresas industriales

190

El crdito a clientes como inversin


Suponen entre el 60 y 80% en empresas
comerciales
Y puede representar el 90% en empresas de
servicios
Es la inversin expuesta a un mayor riesgo ya
que es inmaterial y se encuentra fuera del
control del proveedor

191

El crdito a clientes como inversin


La inversin en cuentas de clientes se sufraga
con exigible a corto.
Gran parte de este pasivo circulante es con
coste y viene de la financiacin de las
entidades bancarias.
Al aumentar la inversin, aumenta el
endeudamiento con los bancos

192

El crdito a clientes como inversin


En muchas ocasiones el aumento de las cuentas de
clientes es involuntario
Este incremento se puede producir por una mala
gestin de crditos y cobros que provoca una
disminucin de la rotacin y un aumento del PMC
Tambin por polticas de venta ambiciosas
O por una crisis en es sector o en la economa que
aumenta la morosidad

193

Principios generales de la gestin


del riesgo
Hacer predicciones es muy difcil, en especial
si se refieren al futuro Niels Bohr, fsico dans
y premio Nobel.
Es necesario prever que no se puede prever
todo Jean Jacques Rousseau, escritor y
filsofo nacido en Ginebra

194

Principios generales de la gestin


del riesgo
La empresa se enfrenta a mltiples riesgos
(produccin, inversin, marketing, mercado)
Los riesgos pueden ser provocados por
agentes externos o internos
Los riesgos pueden ser del activo fijo y del
circulante

195

Principios generales de la gestin


del riesgo

Segn su naturaleza los riesgos son


Riesgos puros
Riesgos especulativos
Riesgos puros
Slo se puede perder ej. Un incendio

Riesgos especulativos
Se puede ganar o perder ej la bolsa

196

Principios generales de la gestin


del riesgo
Los riesgos puros son asegurables
Los riesgos especulativos son difciles de
asegurar, lo nico es gestionarlos
Existe un tercer tipo de riesgo, el Riesgo Mixto
al que pertenece el riesgo de crdito
comercial

197

Principios generales de la gestin


del riesgo
Las cuentas por cobrar son la partida con
mayor riesgo del balance
El riesgo de crdito aparece ante cualquier
operacin con pago diferido
Se extingue slo cuando se ha cobrado
totalmente

198

Principios generales de la gestin


del riesgo
Los riesgos del crdito comercial pueden
derivarse de 3 supuestos
No cobrar nunca los crditos otorgados
Cobrar con retraso los crditos
Cobrar menos importe de lo previsto

199

El ciclo de explotacin y el cobro

200

El ciclo de Explotacin
Recibe tambin el nombre de Ciclo a Corto o
Ciclo Operativo o Ciclo Dinero/ Mercanca/
Dinero
Es el conjunto de actividades operativas
desarrolladas por la empresa, que siguen una
secuencia y generalmente la duracin suele
ser inferior a 1 ao.

201

El ciclo de Explotacin
El ciclo de explotacin est constituido por
una serie de procesos que empiezan con una
salida de tesorera y la inmovilizacin de cierta
liquidez para adquirir materias primas
haciendo con ello una inversin.

202

El Ciclo de Explotacin
Seguidamente la empresa transforma las
materias primas en un proceso productivo.
Obtiene un producto terminado que almacena
para su venta
Luego vende el producto terminado

203

El ciclo de Explotacin
Y por fin con el cobro a los clientes recupera
los recursos financieros que ha invertido en su
activo circulante
Esta ltima fase es la ms importante para la
tesorera ya que permite recuperar la
inversin y obtener liquidez

204

Tesorera
Cobros

Compras M.P.

Almacn M.P.

Clientes

Ventas

Almacenaje
Productos
acabados

Ciclo de
produccin

Fabricacin

205

Dinero
Cobro a
clientes

Compras de
materias primas
a proveedores

Crdito a
clientes

Stock de
materias
primas

Venta a
clientes

Productos
terminados
en almacn

Fabricacin de
los productos

206

El ciclo de Explotacin
El ciclo de explotacin en empresas
industriales comprende 4 fases
la fase de aprovisionamiento
la fase de fabricacin
la fase de comercializacin y distribucin
la fase de cobro a clientes

207

El ciclo de Explotacin
Un concepto bsico en finanzas operativas es
el Perodo Medio de Maduracin Econmico o
PMM Fsico.

208

El Perodo medio de maduracin


econmico
El PMME es el perodo de tiempo medido
en das que por trmino medio tarda una
empresa en llevar a cabo el ciclo
operativo de actividad; es decir de la
duracin media calculada en das de su
ciclo de explotacin

209

El Perodo medio de maduracin


econmico
Y tambin en funcin de la duracin del
PMME, de la cuanta de los crditos de
proveedores (financiacin espontnea) y
crditos a corto plazo, la empresa tendr
mayor o menor necesidad de Fondo de
Maniobra (Capital Circulante)

210

El Perodo medio de maduracin


econmico
El PMME se puede definir como el tiempo que
en trmino medio tarde en convertirse en
lquida una unidad monetaria invertida en el
ciclo del ejercicio

211

El Perodo medio de maduracin


econmico
El PMME est estrechamente relacionado con
el ciclo operativo de actividad de una empresa
El PMME vara de un sector a otro e incluso
dentro del mismo sector puede oscilar
notablemente

212

El Perodo medio de maduracin


econmico
El PMME es un dato muy til para conocer las
necesidades de financiacin de las empresas y las
necesidades de su fondo de maniobra
Para conocerlo hay que calcular el tiempo que en
promedio transcurre entre que el dinero sale de caja
para comprar materias primas hasta que vuelve a la
empresa al haber cobrado de los clientes

213

El Perodo medio de maduracin


econmico
Su determinacin viene dada por la suma de
los perodos medios de las distintas fases de
actividad:
Almacenamiento de materias primas
Fabricacin de los productos
Almacenamiento y comercializacin de
productos acabados
Cobro a clientes
214

El Perodo medio de maduracin


econmico
Perodo Medio de
Maduracin Econmico

Ventas

Almacenamiento
Materias primas

Fabricacin

Producto
acabado

Cobro

215

CASH IS KING

La tesorera y no los beneficios es lo


que manda hoy en da en los
negocios.

216

El Perodo medio de maduracin


econmico
Un principio bsico es que cuanto mayor sea
el perodo medio de maduracin menor ser
la eficiencia de la empresa.
Esto es as puesto que necesitar financiar su
actividad operativa durante un mayor perodo
de tiempo

217

El Perodo medio de maduracin


econmico
la reduccin del perodo medio de
maduracin implica siempre una mejora de la
eficiencia de una compaa, ya que al
completar el ciclo operativo en menos
tiempo, la empresa recupera antes los
recursos lquidos invertidos en el proceso y los
puede reinvertir en el negocio

218

El Perodo medio de maduracin


econmico
Los resultados que se obtienen al reducir el
perodo medio de maduracin son la
optimizacin de liquidez y la reduccin de los
gastos financieros operativos

219

El Perodo medio de maduracin


econmico
En los ltimos aos la tendencia en muchas
empresas ha sido la de realizar esfuerzos
importantes para reducir los tiempos de
almacenaje de materias primas o de
productos acabados; gracias a esta reduccin
han conseguido rebajar el perodo medio de
maduracin

220

El Perodo medio de maduracin


econmico
Sin embargo todava son pocas las empresas
que han conseguido minimizar el perodo
medio de cobro como medio para reducir el
perodo medio de maduracin

221

El PMMF o ciclo de caja


Pero como la mayora de las empresas no pagan al
contado sus compras a proveedores sino que
obtienen un crdito para pagar las facturas, esta
circunstancia hace que el tiempo que transcurre
desde que la empresa invierte en el ciclo de
explotacin hasta que recupera la inversin, sea
inferior al perodo de maduracin econmico

222

El PMMF o ciclo de caja


Consecuentemente es necesario calcular el
perodo medio de maduracin financiero o
ciclo de caja para conocer exactamente el
plazo en el que la empresa debe financiar
realmente su explotacin.

223

El ciclo de caja
El perodo medio de maduracin financiero o
ciclo de caja es el resultado de restar del
perodo medio de maduracin el nmero de
das que en promedio tarda la empresa en
pagar a sus proveedores

224

El PMMF o ciclo de caja


Perodo Medio de Maduracin Financiero o Ciclo de
Caja = Perodo Medio de Maduracin Econmico Perodo de Pago Medio de Proveedores
Por consiguiente el PMMF comprende desde el pago
de las cuentas de la explotacin, es decir materias
primas, mano de obra, componentes, hasta el cobro
efectivo a los clientes

225

El PMMF o ciclo de caja


Perodo Medio de
Maduracin Econmico

Ventas

Almacenamiento
Materias primas

Fabricacin

Plazo de pago
a Proveedores

Producto
acabado

Cobro

Perodo Medio de Maduracin Financiero


o Ciclo de caja
226

El PMMF o ciclo de caja


El perodo medio de maduracin financiero o
ciclo de caja viene a indicar el nmero de das
que la empresa debe financiar su ciclo de
explotacin con recursos especficos

227

El ciclo de caja
Como se ha podido ver una parte del ciclo de
explotacin no se puede financiar
automticamente con el crdito otorgado por
los proveedores y necesita una aportacin de
fondos por parte de las empresas para ser
financiada; esta parte es la que corresponde al
ciclo de caja.

228

El ciclo de caja
La financiacin de las necesidades financieras
que determina el ciclo de caja se deben cubrir
con
Fondo de Maniobra (financiacin propia)
Pasivo a corto con coste

229

Qu es Fondo de Maniobra y cmo se genera a


partir de la financiacin bsica o recursos
permanentes?

Qu es Fondo de Maniobra y cmo se genera a


partir de la financiacin bsica o recursos
permanentes?

Qu son las NOF y cmo se generan a partir del Activo


Corriente? Fijmonos en la columna de la izquierda y en
particular en el activo corriente; las NOF son:
NOF = Activo Corriente - Proveedores

Cmo se financian las NOF? Fijmonos en la columna


de la derecha y vemos 2 fuentes de financiacin: Bancos y
Fondo de Maniobra

NOF = Activo Corriente Proveedores; Cmo se financian las NOF?


Fijmonos en la columna de la derecha y vemos 2 fuentes de
financiacin: Bancos y Fondo de Maniobra, Los proveedores y
acreedores son los recursos de terceros operativos que financian una
parte del Activo Corriente

Los proveedores y acreedores son los recursos de terceros operativos


que financian una parte del Activo Corriente y por tanto reducen las
NOF

Si las NOF son inferiores al Fondo de Maniobra,


la empresa tendr un excedente de tesorera y no
necesitar acudir a la financiacin bancaria para
mantener su tesorera con liquidez

Si las NOF son superiores al Fondo de Maniobra,


la empresa tendr un dficit permanente de
tesorera y necesitar acudir a la financiacin
bancaria para mantener su tesorera con liquidez

Los retrasos en el pago son una manera que tienen los clientes
para financiar gratis sus NOF forzando la financiacin
espontnea y gratuita de los proveedores.
Pero esto genera una aumento de las cuentas por cobrar del
proveedor y por tanto de sus propias NOF para financiar este
aumento del activo corriente

Durante la crisis aumentan las cuentas por cobrar de clientes


y por tanto aumentan las NOF

Fondo de Maniobra
El fondo de maniobra est formado por el
exceso de recursos permanentes (capitales
propios ms la financiacin ajena a largo
plazo) que queda disponible una vez que se
ha financiado la totalidad del activo
inmovilizado y que la empresa puede
destinar a financiar el activo circulante

240

Fondo de Maniobra
Fondo de maniobra = Recursos permanentes
Activo Inmovilizado
Evidentemente el fondo de maniobra tambin puede
definirse como la diferencia entre el activo circulante
menos el pasivo circulante (exigible a corto)
Fondo de maniobra = Activo circulante Pasivo
circulante

241

El ciclo de caja
Por este motivo las empresas intentan en
todas sus relaciones comerciales conseguir el
mayor plazo de financiacin posible de sus
proveedores, con el objetivo de poder acortar
todo lo que puedan el ciclo de caja de sus
negocios

242

Ejemplos PMME y Ciclo Caja


El clculo del perodo medio de maduracin y
del ciclo de caja de la empresa Cromo S.L.
Etapa

Nmero de das

Almacenaje de materias primas

20

Fabricacin producto

+24

Almacenaje de productos acabados

+30

Perodo de cobro a clientes

+60

=Perodo medio de maduracin

134

Plazo de pago a proveedores

-60

=Ciclo de caja

74
243

Ejemplos PMME y Ciclo Caja


El clculo del perodo medio de maduracin
y del ciclo de caja de la empresa Platino S.L.
Nmero de das
Etapa
Almacenaje de materias primas

Fabricacin producto

+10

Almacenaje de productos acabados

+14

Perodo de cobro a clientes

+30

=Perodo medio de maduracin

60

Plazo de pago a proveedores

-90

=Ciclo de caja

(30)
244

Ejemplos PMME y Ciclo Caja


El clculo del perodo medio de maduracin y
del ciclo de caja de la empresa Gran
Distribucin S.A.
Etapa

Nmero de das

Almacenaje de productos destinados a


venta

21

Perodo de cobro a clientes

+1

=Perodo medio de maduracin

22

Plazo de pago a proveedores


=Ciclo de caja

-110
(88)
245

EL CONTROL DE LAS VENTAS A CRDITO A


CLIENTES

246

La correcta gestin del circulante


Buena parte de los fracasos empresariales se deben
a problemas de gestin del circulante
Y a la falta de liquidez para afrontar los pagos a corto
plazo

247

La correcta gestin del circulante


Es importante para las empresas la buena
gestin de su activo circulante para liberar
capital retenido y optimizar las NOF
Se consigue con un buen control de las
Existencias

248

La correcta gestin del circulante


Pero todava ms importante gestionar
adecuadamente la masa del realizable

249

La correcta gestin del circulante


Por consiguiente se deben controlar las ventas a
crdito y los saldos de clientes
Utilizar indicadores para medir la rotacin de las
cuentas a cobrar o clientes
Los indicadores ms tiles son el ratio de rotacin y
el DSO o PMC
Un buen control permite detectar una acumulacin
en el activo circulante de las cuentas por cobrar y
saldos de clientes
250

El control de las ventas a crdito


Fekete S.L. Tiene las siguientes ventas ao N
Ao N

VENTAS

SALDO

Fekete

60.000.000

5.000.000

Ao N+1

VENTAS

SALDO

Fekete

90.000.000

10.000.000

251

El control de las ventas a crdito

Ratio Rotacin perodo N = Ventas N / Saldos clientes N


Perodo

Ventas / saldos

Ao N

60.000.000 /
5.000.000

12

90.000.000/
10.000.000

Ao N+1

Ratio

252

El control de las ventas a crdito


La situacin ptima sera la siguiente ya que el
ratio permanece igual aunque aumentan ventas
AO N+1

Ventas

Saldo

Ratio

Fekete

90.000.000

7.500.000

12

253

El control de las ventas a crdito


El PMC o DSO como indicador de control

PMC = 360 / RATIO ROTACIN


PMC AO N = 360 / 12 = 30 DAS
PMC AO N+1 = 360 / 9 = 40 DAS
254

El control de las ventas a crdito


El PMC o DSO como indicador de control
(Saldos clientes fin perodo N / Ventas totales N) x N das N
PMC Del AO N
(5.000.000 / 60.000.000) x 360 = 30 das
PMC Del AO N+1
(10.000.000 / 90.000.000) x 360 = 40 das
255

Diferentes formas de calcular el


PMC

Diferentes formas de calcular el PMC


El mtodo tradicional balance 31 dic.

(Saldos clientes fin perodo N / Ventas totales N) x N das N

Diferentes formas de calcular el


PMC
Mtodo clculo trimestral
con datos del balance
(Saldos fin trimestre N / Ventas trimestre N)
x nmero das trimestre N

Diferentes formas de calcular el


PMC
Mtodo clculo trimestral
con datos del balance
(Media saldos tres meses / Ventas del
trimestre) x N das trimestre

Diferentes formas de calcular el


PMC Mtodo Countback
Saldos clientes a 31 agosto 1.200.000
Ventas agosto
Saldo restante
Ventas julio
Saldo restante
Ventas junio

- 650.000 = 31 das
550.000
- 490.000 =
60.000
600.000

31 das

Diferentes formas de calcular el


PMC Mtodo Countback
(60.000

x 30) / 600.000 = 3 das

Saldos clientes a 31 agosto 1.200.000


Ventas agosto

- 650.000 = 31 das

Saldo restante
Ventas julio

550.000
- 490.000 =

Saldo restante
Ventas junio

31 das

60.000
600.000 =

PMC = 31 + 31 + 3 = 65 das

3 das

Los costes financieros de las


ventas a crdito

262

El valor temporal del dinero


Cualquier cantidad de dinero diferida en el
tiempo no tiene el mismo valor que tena en
el momento de contraer la obligacin. Es
decir, cobrar una cantidad en el momento de
la venta, o cobrarla al cabo de 180 das no
equivale a percibir la misma cantidad.

263

El valor temporal del dinero


Tener que soportar durante 180 das un
volumen determinado de dinero obliga a
emplear unos recursos equivalentes para su
sostenimiento que tiene su correspondiente
coste. Por ejemplo, 100 euros de hoy,
considerando una devaluacin del 4% anual
equivalen a 96,15 euros al cabo de un ao.

264

La fecha valor
Todas las operaciones que ser realizan con los bancos
estn sujetas a una valoracin o fecha valor a efectos
del clculo de intereses
la fecha valor como la fecha en que el banco abona o
carga una operacin a efectos de valoracin. Esta
fecha es la que sirve para el clculo de los intereses.

265

La fecha valor
si una operacin es un ingreso de un cheque
en una cuenta corriente de otra entidad, la
fecha valor suele ser de dos das despus del
mismo. Por tanto una operacin que se realiza
el 6 de abril de 2009 y tiene dos das valor,
ser el da 8 cuando quedar abonada en
cuenta en fecha valor.

266

El coste de las ventas a crdito


Intereses pagados a los bancos por fondos
empleados en financiar el activo circulante
El coste de oportunidad de no poder disponer del
dinero antes y reinvertirlo en el negocio o en
inversiones temporales
El coste de la inflacin que hace perder valor al
dinero aunque sean mismas unidades monetarias
Los gastos de estudio y de gestin por la venta a
crdito

267

El coste de las ventas a crdito


Con un mtodo emprico establecemos una tasa del
6% anual de coste de financiacin
Esta tasa anual incluye intereses financieros y coste
de la inflacin
Tomamos un 6% por ser fcil de convertir en
porcentaje mensual del 0,5%
Por consiguiente cada mes podemos incrementar un
coste adicional en el escandallo para compensar los
gastos financieros que vamos a tener

268

El coste de las ventas a crdito


N de
meses
crdito

Coste
financiero

Importe final

50

10.050

100

10.100

150

10.150

200

10.200

250

10.250

300

10.300
269

El coste de las ventas a crdito


El impacto del coste de financiacin puede
mermar los beneficios y la rentabilidad de las
empresas
Es importante que las empresas tengan en
cuenta los gastos de financiacin de las ventas
con pago aplazado
De lo contrario pueden ver una disminucin
importante en su rentabilidad final
270

El coste de las ventas a crdito


5 empresas con mismo margen neto del 5% ventas
5 empresas pagan el mismo inters de financiacin 6%
Nombre de la
empresa

Condiciones de pago ofrecidas a todos sus clientes

Alfa S.L.

Al contado

Beta S.L.

Al contado con descuento por pronto pago del 2%

Gama S.L.

Pago a 30 das fecha factura

Delta S.L.

Pago a 60 das fecha factura

psilon S.L.

Pago a 90 das fecha factura


271

El coste de las ventas a crdito


Alfa
S.L

Beta
S.L

Gama
S.L

Delta
S.L

Epsilo
n S.L

12.000

12.000

12.000

12.000

12.000

1.000

2.000

3.000

600

600

600

600

600

(240)

(60)

(120)

(180)

Beneficio
Neto

600

360

540

480

420

B /
ventas

5%

3%

4,5%

4%

3,5%

Ventas
Anuales
Saldos
deudor
Beneficio
AICF*
Coste
finan.

272

El coste de las ventas a crdito


La empresa Catalonia S.L tiene una venta a
crdito de 20.000 euros, el vencimiento es a
90 das
Catalonia S.L. Se financia con crditos
bancarios con coste del 6% anual
Coste de financiacin sera
Coste = importe crdito x (plazo pago/360 x tasa inters)
Coste financiero = 20.000 x 0,25 x 0,06 = 300 euros
273

Costes de financiacin segn plazo


otorgado al cliente al 7% anual
IMPORTE
100

Pago a 30
das
0,58

Pago a 60
das
1,17

Pago a 90
das
1,75

500

2,92

5,83

8,75

1.000

5,83

11,67

17,50

2.000

11,67

23,33

35,00

5.000

29,16

58,33

87,50

10.000

58,33

116,67

175,00

25.000

145,83

291,67

437,50

50.000

291,67

583,33

875,00

100.000

583,33

1.166,67

1.750,00

250.000

1.458,33

2.916,67

4.375,00

500.000

2.916,67

5.833,33

8.750,00

274

LOS COSTES QUE PROVOCA LA


MOROSIDAD

275

Costes provocados por La


Morosidad

Intereses pagados a las entidades bancarias


Coste de oportunidad
Prdida poder adquisitivo
Gastos de gestin de cobro

276

Costes provocados por La


Morosidad...
El Mtodo emprico para calcular los costes de
la morosidad de los clientes es el de
establecer una tasa del 6% anual
La tasa anualizada del 6% es fcil convertirla
en un 0,5% del valor de la factura aplazada
por cada mes de crdito

Tasa de morosidad = 6% anual / 0.5% mensual


277

Costes provocados por La


Morosidad...
Frmula calcular el coste por das de la
morosidad
Coste de la morosidad = Importe del crdito
en mora x (das de atraso/ 360) x tasa de la
morosidad (0,06)

278

Costes provocados por la Morosidad...


CUADRO
Coste financiero aproximado que
representa a la empresa la demora en el
pago por parte del cliente de una factura
de 10.000 euros en funcin a los das de
retraso que transcurren desde el
vencimiento.
Tasa de morosidad = 6% anual
60 das de
retraso son
100 euros
de coste

DIAS DE
RETRASO

IMPORTE EN
APROX

1,00

1,67

2,00

3,33

3,00

5,00

4,00

6,67

5,00

8,33

6,00

10,00

7,00

11,67

8,00

13,33

9,00

15,00

10,00

16,67

11,00

18,33

12,00

20,00

13,00

21,67

14,00

23,33

15,00

25,00

30,00

50,00

60,00

100,00

90,00

150,00

120,00

200,00

150,00

250,00

279

La repercusin de la morosidad
La empresa Fekete S.L. Vende por 10.000 euros pero
el cliente paga tres meses ms tarde
Al final cobra las mismas unidades monetarias
10.000 euros, pero el valor del dinero no es el mismo
ya que
1) sufre el coste de oportunidad
2) tiene un coste financiero
3) sufre el efecto de la inflacin
4) los gastos de gestin de cobro

280

La repercusin de la morosidad
La empresa Fekete S.L. Tienen un margen del 10%
sobre ventas
Debe financiarse con crditos con un coste del 10%
anual
La inflacin real es del 5%
Los gastos de recobro son de 3 euros mensuales
Vamos a ver en un cuadro el efecto de cobrar 3
meses ms tarde

281

Tiempo transcurrido
desde el vto.

3 meses

Importe de la factura

10.000
euros

Margen neto original

1.000
euros

Costes financieros
morosidad

250 euros

Gastos de gestin
recobro

9 euros

Prdida poder
adquisitivo

125 euros

Total Costes

384 euros

Importe cobrado
finalmente
Monto recuperado por
compensacin

10.000
euros
9.616
euros

Beneficios obtenidos
en realidad

616 euros

Merma en los
beneficios

384 euros
282

Consecuencias de la demora en el
pago de 90 das para Fekete S.A..
Beneficios
obtenidos

616 euros

1.000 euros

Prdida soportada

384 euros

40% menos

283

Consecuencias de la demora en el
pago de 180 das para Fekete S.A..
Tiempo transcurrido
desde el vto.
Importe de la factura
Margen neto original

6 meses
10.000
1.000

Costes financieros
morosidad
Gastos de gestin
recobro
Prdida poder adquisitivo

500

Total Costes

768

Importe cobrado
finalmente
Monto recuperado por
compensacin
Beneficios obtenidos en
realidad
Merma en los beneficios

18
250

10.000
9.332
232
768

284

Consecuencias de la demora en el
pago de 180 das para Fekete S.A..

Beneficios obtenidos

232 euros

1.000 euros

Prdida soportada

768 euros

77% menos

285

El valor aadido que aporta la


reduccin del DSO

286

Los beneficios de reducir el PMC


La misin del departamento de crditos y
cobros es reducir el PMC
Cualquier reduccin del PMC es beneficiosa
para la empresa
En muchas ocasiones se puede reducir el PMC
en 5, 10 o ms das
Cuanto mayor sea la facturacin de la
empresa ms beneficiosa ser la reduccin
287

Los beneficios de reducir el PMC


La empresa Map S.L tiene una facturacin
anual de 100.000.000
y un DSO de 100 das
Su saldo en clientes es:
(100.000.000 x 100) / 360 = 27.777.778 euros
La empresa le cuesta la financiacin de sus
saldos de clientes una tasa del 10% anual
El coste anual es

27.777.778 x 0.10 = 2.777.778


288

Los beneficios de reducir el PMC


Gracias al credit management el nuevo DSO es
de 85 das

El nuevo saldo de clientes es


(100.000.000 x 85) / 360 = 23.611.111 euros
La nueva inversin significa una reduccin de
27.777.778 - 23.611.111 = 4.416.667 euros

Y supone un ahorro de gastos


financieros de
4.416.667 x 0.10 = 441.667 euros
289

Los beneficios de reducir el PMC


Ahora bien imaginemos cual sera el ahorro si
la empresa facturase en lugar de 100.000.000
euros al ao
Supone ahorro de gastos financieros de
4.416.667 x 0.10 = 441.667 euros

Facturase 1.000.000.000 euros al ao


Supondra ahorro de gastos financieros de
44.166.670 x 0.10 = 4.416.667 euros

290

La mejora del DSO es buena en


cualquier caso
ALFA

60 Das

BETA

90 Das

GAMA

120 Das

Los efectos de reducir el PMC en 1 da


Las tres empresas tienen el mismo saldo de clientes
600.000 euros y el mismo coste financiero 10% anual
291

DSO 60 das / saldos clientes= 600.000


DSO 59 das / saldos clientes = 590.000
1 da de reduccin DSO = 10.000 euros liberados
1 da de reduccin = 10.000 significa ahorro de 1.000 euros

DSO 90 das / saldos clientes = 600.000


DSO 89 das/ saldos clientes = 593.333
1 da de reduccin = 6.667 euros liberados
1 da de reduccin = 6.667 significa ahorro de 667 euros

DSO 120 das/ saldos clientes = 600.000


DSO 119 das/ saldos de clientes = 595.000
1 da de reduccin = 5.000 euros liberados
1 da de reduccin = 5.000 significa ahorro de 500 euros

292

La importancia econmica de
evitar fallidos e incobrables

293

Cunto hay que vender para recuperar una


venta de 10.000 con un margen del 5%
Cuntos pedidos hay que conseguir vender y
cobrar para compensar la prdida definitiva
de una factura de 10.000?

294

Cunto hay que vender para recuperar


una venta de 10.000
20 pedidos de 10.000
O sea 200.000 de ventas compensatorias

295

La Importancia Econmica de
evitar Fallidos e Incobrables
EMPRESA

TRMIC S.L.

IMPORTE FALLIDO
(UNIDADES MONETARIAS)

10.000

MARGEN DE BENEFICIO
(%)

5%

MARGEN DE BENEFICIO
(UNIDADES MONETARIAS)

500

PRDIDA DIRECTA
(UNIDADES MONETARIAS)

9.500

VOLUMEN DE VENTAS QUE HA


ESTERILIZADO EL FALLIDO
(UNIDADES MONETARIAS)

10.000 _ 200.000
5%
296

La Importancia Econmica de
evitar Fallidos e Incobrables...
MARGEN
DE
BENEFICIO
EN %

IMPORTE EN DEL INCOBRABLE A COMPENSAR CON VENTAS SUPLEMENTARIAS

1000

2000

5000

10000

20.000

50.000

100.000

1%

100.000

200.000

500.000

1.000.000

2.000.000

5.000.000

10.000.000

2%

50.000

100.000

250.000

500.000

1.000.000

2.500.000

5.000.000

6%

16.667

33.333

83.333

166.667

333.333

833.333

1.666.667

10%

10.000

20.000

50.000

100.000

200.000

500.000

1.000.000

12%

8.333

16.667

41.667

83.333

166.667

416.667

833.333

20%

5.000

10.000

25.000

50.000

100.000

250.000

500.000
297

La Importancia Econmica de
evitar Fallidos e Incobrables
EMPRESA

Cobre S.L.

FALLIDO

10.000

BENEFICIO

25%

COSTE

7.500
2.500

RECUPERACION
COSTE

10.000/25%
40.000
7.500/30.000

Plata S.L.

10.000

35%

3.500

6.500

10.000/35%
28.571
6.500/18.571

Oro S.L.

10.000

55%

5.500

4.500

10.000/55%
18.182
4.500/ 8.182

298

Las estrategias de riesgo y polticas


de crdito

299

Las estrategias de riesgos


En primer lugar la empresa que concede
crditos debe definir cual va a ser su
estrategia de riesgos

300

Cuadro de las 4 estrategias bsicas de riesgos

COBRO
rigor

2
FLEXIBILIDAD
CREDITOS
CON CONTROL
COBROS

1
MAXIMA
LIBERALIDAD
CREDITOS
TOLERAR
IMPAGADOS

Tolerancia

4
MAXIMO
RIGOR
CREDITOS
DUREZA
COBROS

3
CONTROLAR
RIESGOS
TOLERAR
IMPAGADOS

rigor

CRDITO

301

CUADRO sobre los efectos de las 4 estrategias y su repercusin en las


ventas y seguridad financiera de la empresa
+

MAXIMO
VOLUMEN
DE VENTAS

MENOR

SEGURIDAD
FINACIERA

MAXIMA
SEGURIDAD
FINANCIERA

MENOR
VOLUMEN
DE
VENTAS

302

LAS POLTICAS DE CRDITO Y


COBRANZA
Las polticas de crdito siempre
deben venir derivadas de la estrategia
de riesgos
la estrategia de riesgos slo marca las
grandes lneas de actuacin en materia
de riesgos comerciales
las polticas sirven para determinar a un
nivel operativo las funciones de crdito
en la empresa.
303

Que son las polticas de crdito y cobranza


Por consiguiente las polticas de crdito y
cobro son una serie de directivas dictadas
por la direccin de la empresa; diseadas
por departamento de credit management y
con implicacin del departamento
comercial

304

Procedimientos para aminorar los


riesgos de clientes y evitar
impagados

305

Recomendaciones para reducir la


morosidad
Incorporar el Credit Management en la
administracin de la empresa
Contratando un profesional full time
Mediante asesoramiento de expertos externos con
implantacin de procedimientos de control del riesgo de
impago
Formando al personal de ventas y administracin y
finanzas en tcnicas de Credit Management

306

Recomendaciones para reducir la


morosidad
Tener un mejor conocimiento del cliente a
travs de informes jurdicos sobre su sociedad
mercantil y vinculaciones empresariales

307

Recomendaciones para reducir la


morosidad
Tener un mayor conocimiento de su situacin
financiera, solvencia, liquidez, moralidad,
arraigo a travs de informes financieros y
comerciales investigados
Un informe comercial tiene un coste asequible
y le permitir saber si un posible nuevo cliente
merece ser atendido

308

la mitad de las empresas creadas en Espaa desaparece en los primeros 4 aos

309

Recomendaciones para reducir la


morosidad
Extremar las precauciones con las empresas
recin constituidas
Las estadsticas nos revelan que la mitad de
las empresas creadas en Espaa desaparece
en los primeros 4 aos de vida.

310

Recomendaciones para reducir la


morosidad
Comprobar que la dimensin de la empresa
del cliente es adecuada con el nivel de riesgo
asumido
Por ejemplo un proveedor que vende 30.000
euros a crdito a una microempresa con un
capital social de 3.000 euros, asume un riesgo
considerable

311

Recomendaciones para reducir la


morosidad
Comprobar el Objeto Social
Mayor riesgo si salen mltiples actividades o
la actividad descrita en el informe no se
corresponde con la que dice la empresa que
tiene

312

Recomendaciones para reducir la


morosidad
Depsito de Cuentas en el registro mercantil
Atencin con empresas cuando no han
depositado en los ltimos ejercicios

313

Recomendaciones para reducir la


morosidad
Domicilio Social en el registro
Vigilar si no corresponde con el que
conocemos de nuestro cliente y sus oficinas
no estn en el domicilio que aparece en el
registro oficial

314

Recomendaciones para reducir la


morosidad
Nmero de empleados
Mayor riesgo si no existen empleados o la
plantilla se ha reducido drsticamente en el
ltimo ao

315

Recomendaciones para reducir la


morosidad
Volumen de negocio
Mayor riesgo si hay variaciones bruscas de
facturacin de un ejercicio a otro

316

Recomendaciones para reducir la


morosidad
rganos de administracin
Mayor riesgo si los administradores que
aparecen en el registro no se corresponden
con los que conocemos

317

Recomendaciones para reducir la


morosidad
Vinculaciones sociales
Mayor riesgo si los administradores estn
vinculados con sociedades que estn en
situacin de insolvencia o que han cerrado por
problemas

318

Recomendaciones para reducir la


morosidad
Aumentar la juridicidad de las operaciones
con buenos contratos y con asesoramiento
jurdico profesional

319

Recomendaciones para reducir la


morosidad
En caso de dudas sobre la solvencia o
capacidad de pago pedir garantas reales o
personales
Las garantas pueden ser parciales, fianza
bancaria por la mitad del riesgo vivo
Utilizar pagars o letras de cobertura

320

Recomendaciones para reducir la


morosidad
Establecer condiciones generales de venta y
hacerlas firmar siempre al cliente

321

Recomendaciones para reducir la


morosidad
Vigilar en las ventas que las condiciones de
pago del cliente no lleven oculta ingeniera
financiera del retraso en el pago.

322

Recomendaciones para reducir la


morosidad
Obtener los 3 documentos esenciales del
trfico mercantil: pedido, albarn y factura,
debidamente firmados por el cliente para
demostrar la existencia de la deuda y su
cuanta
Hacer firmar las facturas al cliente

323

Recomendaciones para reducir la


morosidad
Tener el lanzamiento activo del cobro
Domiciliar los cobros en una cuenta bancaria y
utilizar el adeudo en cuenta norma SDD B2B

324

Recomendaciones para reducir la


morosidad
Establecer una poltica de crditos
Redactar un manual de procedimientos para
otorgar y controlar el crdito
Poner un lmite de riesgo a cada cliente y
controlar que se cumpla
Dar a cada cliente un rating de riesgo

325

Recomendaciones para reducir la


morosidad
Establecer control a travs del programa
informtico:
Listados de clientes con PMC
riesgos vencidos
aging
riesgo total
impagados

326

Recomendaciones para reducir la


morosidad
establecer bloqueo automtico de pedidos si
el cliente supera el lmite de riesgo
Si Hay devoluciones
Si Hay retrasos en pagos por reposicin
Si aumenta el PMC

327

Recomendaciones para reducir la


morosidad
En clientes de mayor riesgo o en operaciones
de importes elevados conseguir del cliente
documentos cambiarios para el pago de las
operaciones: cheque, pagar o letra

328

Recomendaciones para reducir la


morosidad
Considerar la opcin de combinar el control
interno del riesgo de impago con servicios de
terceros como
seguro de crdito
factoring

329

Las medidas para aumentar la


juridicidad de las ventas a crdito

La obligacin de pago
Entre empresas, a partir del momento de la entrega
de los productos o prestacin del servicio, si no
existe disconformidad expresa del cliente, el deudor
est obligado al pago en funcin a las condiciones
pactadas o a la ley.
La ley no tolera dilaciones excepto si se han previsto
en el contrato o en la legislacin.

331

Consecuencias del incumplimiento


La Ley 3/2004 determina que si el deudor no
paga el da del vencimiento automticamente
deber pagar el inters fijado en el contrato y
en su defecto el fijado por la ley
No hace falta contrato previo, aviso o
intimacin por parte del deudor para el
devengo del inters legal

332

Obligaciones de pago
CC art 1911 del cumplimiento de las
obligaciones responden el deudor con todos
sus bienes presentes y futuros

333

El escaqueo de los morosos


Negando la existencia de la deuda (a este presunto
acreedor no lo conocemos y jams le compramos nada)
Afirmando no ser responsables del pago (esto es un asunto
de mi ex socio por lo que yo no lo debo)
Alegando que no recibieron el producto o servicio
facturado (estas cajas nunca nos llegaron)
Poniendo pegas respecto al precio, calidad, cantidad,
servicio, da de prestacin (la mercanca lleg en mal
estado, adems me facturan el doble de lo que acordamos
con el vendedor)

334

Medidas para aminorar el riesgo


de impago

Medidas para aminorar el riesgo de


impago
La primera medida; aumentar la juridicidad de
las operaciones:
Conocimiento jurdico del cliente/deudor
Documentos para demostrar la existencia de la
deuda y su cuanta
Conseguir documentos cambiarios

336

Medidas para aminorar el riesgo de


impago
Conocer jurdicamente al cliente
Identificacin completa: ficha cliente

Nombre y apellidos y NIF de personas fsicas


Razn social completa de sociedades
Domicilio
Apoderamientos

Si es posible conseguir fotocopias de los


documentos o de algn papel, tarjeta.

337

Medidas para aminorar el riesgo de


impago
Conocer jurdicamente al cliente en
operaciones de riesgo elevado
Pedir informe jurdico sobre la sociedad,
pertenencia a grupos, vinculaciones
Comprobar que no sea una sociedad pantalla o
compaa ad hoc para descargar riesgos
Que no haya una compaa insolvente o
demandada directamente vinculada

338

Medidas para aminorar el riesgo de


impago
La administracin de justicia se basa en algo
muy concreto: la prueba
Un aforismo dice: No basta con tener razn,
hay que poder demostrarlo
Y yo aadira: poder demostrar con pruebas
objetivas que el deudor est equivocado

339

Medidas para aminorar el riesgo de


impago
Por consiguiente la mejor garanta para
aminorar el riesgo de impago de las
operaciones comerciales es a travs de una
adecuada documentacin, lo que blindar
jurdicamente.

340

Medidas para aminorar el riesgo de


impago
Documentos para demostrar la existencia de
la deuda y su cuanta
La prctica consistente en admitir pedidos
telefnicos o verbales para agilizar los trmites sin
pasar por formalidades es muy arriesgada,
dependeremos de la buena fe del deudor.

341

La carga de la prueba
La ley dice que corresponde al acreedor la
carga de probar los hechos constitutivos del
derecho que reclama:
Que ha existido una operacin legtima
Que dicha operacin ha sido realizada a satisfaccin del
deudor
Que se ha producido una deuda, cierta, determinada,
exigible, vencida y lquida

342

Medidas para aminorar el riesgo de


impago
La carga de la prueba
La ley dice que corresponde al acreedor la carga
de probar los hechos constitutivos del derecho
que reclama
Y al demandado la prueba de los hechos que sean
suficientes para impedir, extinguir o quitar fuerza
a la reclamacin de la deuda (alegar prescripcin
extintiva)

343

Medidas para aminorar el riesgo de


impago
Estos hechos demuestran la necesidad de
blindar adecuadamente las operaciones
comerciales a travs de la correcta
documentacin que permita acreditar la
deuda, no slo ante los tribunales sino en
gestin amistosa ante el deudor

344

La documentacin para probar la


existencia de una deuda

La documentacin para reclamar


una deuda
La documentacin ms adecuada para reclamar
judicial o extrajudicialmente un impagado es la que:
Acredita el encargo realizado por parte del cliente de un
bien o servicio al proveedor (orden de compra, pedido o
aceptacin de la oferta)
Prueba su entrega o prestacin por parte del proveedor a
satisfaccin del cliente (albarn de entrega)
Determina el precio que debe pagar el cliente y el plazo
(factura)

346

La documentacin para reclamar


una deuda
Con la posesin de estos 3 documentos: un
pedido, un albarn y una factura, (bien
cumplimentados) el acreedor ver totalmente
blindado su derecho de cobro, podr
demostrar perfectamente la existencia de una
deuda de modo que el moroso no tendr
ninguna escapatoria legal para dejar de pagar
la operacin comercial

347

Medidas para aminorar el riesgo de


impago
En las operaciones comerciales estos
documentos bsicos son:
El contrato
Las condiciones generales de venta

348

El Contrato
Pieza clave del xito de las operaciones
Si rene los requisitos legalmente exigidos, el
deudor queda obligado a asumir lo pactado,
sin posibilidad de escaquearse o dar marcha
atrs a los acuerdos asumidos y obligaciones
adquiridas

349

El Contrato
Desde un punto de vista preventivo el
contrato es el documento que permite
garantizar y proteger jurdicamente los
intereses del acreedor
El deudor se obliga al pago del importe que
del mismo pueda derivarse
El contrato es una de las formas ms seguras
para reclamar el pago a un moroso
350

El Contrato
El contrato existe desde que una o varias
personas consienten en obligarse respecto de
otra u otras, a dar alguna cosa o prestar algn
servicio (art 1254 CC)

351

El Contrato
Los contratos se perfeccionan por el mero
consentimiento, y desde entonces obligan no
slo al cumplimiento de lo expresamente
pactado, sino tambin a todas las
consecuencias que, segn su naturaleza, sean
conformes a la buena fe, al uso y a la ley (art
1258 CC)

352

El Contrato
Los contratos mercantiles sern vlidos y
producirn la obligacin y accin en juicio,
cualesquiera que sean la forma y el idioma en
que se celebren, con tal que conste su
existencia por alguno de los medios que el
derecho civil tenga establecidos (art. 51
C.Com)

353

El Contrato
Sin embargo la declaracin de testigos no ser
por si sola bastante para probar la existencia
de un contrato cuya cuanta exceda de 1.500
ptas, a no concurrir con alguna otra prueba
Art 51 C.Com.

354

El Contrato
Para que exista contrato deben concurrir los
requisitos del
Consentimiento de los contratantes
Sobre el objeto cierto que sea materia del
contrato
Y la causa de la obligacin que se establezca

355

El Contrato
Asesorarse por especialistas antes de
redactarlo
Ponerlo todo, hacerlo completo y detallado,
poner todas las condiciones que luego se
podrn utilizar contra el deudor si no paga.
Resolucin anticipada del contrato mediante
pacto comisorio si el cliente no cumple

356

el Contrato
Clusulas penales de pago de intereses y gastos de
cobro (ley 3/2004)
Clusula de reserva de dominio (ley 3/2004)
Sometimiento juzgados y legislacin del proveedor
Pensar en lo peor que pueda pasar y poner clusulas
para evitar que pase lo peor
Intervenido por Notario para que sea ejecutable

El Contrato
CLAUSULA ARBITRAL
Cualquier duda, cuestin, divergencia o controversia derivada
de las relaciones existentes entre las partes del presente
contrato, ser resuelta de acuerdo con las Normas de
Arbitraje sin derecho de apelacin, ante la CORTE EUROPEA
DE ARBITRAJE con domicilio en Barcelona Cdigo Postal
08022, por un solo rbitro, siendo el arbitraje de derecho, el
idioma el castellano y las normas de derecho sustantivo
aplicables las espaolas.

El contrato camuflado
En ocasiones el cliente se negar a firmar un
papel que ponga CONTRATO
Pero firmarn un papel que no tenga aspecto
formal encabezado con la palabra CONTRATO
El documento puede ser acuerdo de
prestacin de servicios o condiciones de
realizacin de servicios

359

El Contrato: tratos preparatorios


Conservar la documentacin que se ha
denominado por la doctrina como tratos
preliminares o preparatorios al precontrato o
contrato que se producen como ofertas,
contraofertas, estudios
Son aquellos actos que se realizan para
discutir y preparar un contrato pero no
obligan a la celebracin del mismo
360

Las condiciones generales de venta


Tener una condiciones generales de venta con
clusulas que favorezcan al proveedor frente
al comprador
Dejar muy claras las condiciones de pago en el
momento de formalizar la operacin
comercial: plazo real, cmputo vencimiento,
forma pago, penalizaciones.

361

Perfeccionamiento del Contrato a travs de


la aceptacin de la oferta
La aceptacin de la oferta (por ejemplo a
travs del pedido) consolida la operacin
comercial entre las partes contratantes y
perfecciona el contrato
Estos actos deben quedar reflejados por
escrito y documentados adecuadamente,
nunca verbalmente

362

Perfeccionamiento del Contrato a travs de


la aceptacin de la oferta
La aceptacin de la oferta se puede
materializar mediante el pedido firmado por
el cliente
Tambin mediante cualquier tipo de
documento, presupuesto aceptado, hoja de
encargo es un documento muy importante

363

Perfeccionamiento del Contrato a travs de


la aceptacin de la oferta
Esto es as ya que el art. 54 del C.Com. Seala
que los contratos que se celebren por
correspondencia quedarn perfeccionados
desde que se conteste aceptando la propuesta
o las condiciones con que sta fuere
modificada

364

Perfeccionamiento del Contrato a travs de


la aceptacin de la oferta
Por tanto el perfeccionamiento se puede hacer sin
contrato formalmente redactado y a distancia
(correspondencia)
Tambin se puede hacer in situ, firmando el cliente el
documento de aceptacin que indique

el tipo de servicio a realizar


fecha de realizacin
precio completo del servicio con impuestos
plazo de pago
forma de pago

365

Perfeccionamiento del Contrato a travs de


la aceptacin de la oferta
Toda comunicacin entre el acreedor y deudor
cuya constancia pueda acreditarse, cartas, fax,
emails en solicitud del gnero o servicio
objeto de la operacin mercantil siempre
sern garanta de la realidad y circunstancias
de la transaccin comercial y sirven de
elementos de prueba

366

El pedido
Por consiguiente es vital acreditar lo que el cliente ha
pedido y esto se consigue a travs de:
el pedido previamente impreso y cumplimentado en el
que se recoge la firma del cliente aceptando condiciones
de venta y el precio
la hoja de encargo redactada y enviada por el cliente
el presupuesto aceptado con la firma del cliente

367

El pedido
Para que sea vlido el pedido debe contener
los siguientes datos:
Fecha
Identificacin de las partes
Referencias y cantidades del producto
Condiciones de pago
Precios
Cualquier otra mencin que se considere

368

El pedido
El gnero servido o el servicio prestado al cliente
debe coincidir exactamente con lo que el pedido
recoge.
Por tanto para evitar problemas, servir
exactamente lo pedido por el cliente
En caso de no poder servir exactamente lo que viene
recogido en el pedido, solicitar al cliente autorizacin
expresa por escrito de que acepta el sustituto o
sucedneo del producto o servicio

369

El pedido
Disponer de documentacin que acredite
exactamente el pedido, implica 2 obligaciones
para el cliente:
Recibir la mercanca o servicio solicitados (evitar
rechazo de los bienes)
Pagar el precio segn condiciones establecidas

370

El pedido
Para el proveedor, disponer de un pedido que
le permita acreditar exactamente lo que el
cliente ha solicitado permite :
Demostrar que el proveedor ha cumplido con lo
solicitado por el comprador
Tener un documento que le ayudar a probar la
existencia del contrato

371

La hoja de encargo
Para la prestacin de trabajos o servicios puede
redactarse una simple carta dirigida por parte del
cliente al realizador del servicio, encargndole el
mismo e indicando

Servicio o trabajo encargado


Fecha de entrega o realizacin del servicio
Precio completo del servicio con todos su impuestos,
descuentos, recargos
Indicar el plazo de pago del servicio
Mencionar la forma de pago y medio en que el mismo se
va a realizar

372

El presupuesto
En algunos sectores es corriente el uso del
presupuesto
Se trata de un documento previo al contrato y
creado por el oferente del servicio
En el presupuesto se hace constar todas las
condiciones especficas relativas al objeto y causa
del contrato con indicacin del precio fijado

373

El presupuesto
La aceptacin del presupuesto por parte del cliente
equivale a la manifestacin inequvoca de su
consentimiento y la existencia del contrato
Se proceder a la realizacin del servicio cuando el
consumidor haya firmado el documento y se le
entregar copia del mismo (hecho que mejor conste
en el documento)

374

El albarn o la hoja de entrega


Una vez perfecto el contrato, hay que justificar
la entrega de los bienes o la realizacin del
servicio, ya que de no justificarse no entrara
en juego la contraprestacin, que es la
obligacin de atender el pago de los bienes o
servicios.

375

El albarn o la hoja de entrega


Por ello es necesario que quede siempre
constancia de la existencia de la realizacin o
de la entrega de un servicio
Esto se consigue a travs de documentos
llamados albaranes u hojas de entrega

376

El albarn o la hoja de entrega


el albarn de entrega es aquel documento que
acompaa la mercanca en el momento de su
entrega al cliente
El albarn tambin se puede utilizar una vez
prestado el servicio
A su vez el albarn tambin puede consistir en
aquel documento que refleja y acredita la
prestacin del servicio si no existiera contrato ni
pedido
377

El albarn
Es el principal documento para demostrar la
existencia de la deuda y su cuanta es el albarn
Constituye un elemento de prueba esencial
Es el Documento que acredita la entrega de los
bienes o realizacin del servicio
La inexistencia del albarn debidamente
cumplimentado, firmado por el cliente implica que
las posibilidades de xito en una reclamacin
judicial posterior en caso de impago intencional
son nulas

378

El albarn; por qu es tan


importante el albarn?
Para que prospere la reclamacin de una deuda
ante los tribunales derivada de una operacin de
compraventa o de la prestacin de un servicio, lo
primordial es demostrar el incumplimiento de la
obligacin de pago del comprador derivado de la
entrega del bien objeto del contrato o de la
prestacin del servicio y no la existencia del
acuerdo u operacin en s misma

379

El albarn; por qu es tan


importante el albarn?
La factura por si sola no probar la realizacin
de la transaccin comercial y precisar
siempre del albarn debidamente firmado por
el cliente en conformidad con el gnero
entregado o servicio prestado

380

El albarn; por qu es tan


importante el albarn?
El albarn permite sostener jurdicamente la
factura, acreditando la entrega del gnero o
servicio por parte del vendedor al cliente
Se constituye as en prueba suficiente e
independiente del nacimiento de la obligacin
de pago del comprador

381

El albarn; por qu es tan


importante el albarn?
Como mnimo el albarn debe:
Hacer mencin de los bienes entregados o
servicios realizados
La fecha de entrega o realizacin
Fecha de expedicin del albarn
Identificacin completa del cliente
Direccin del cliente y de la entrega
Optativo se puede valorar con precios
382

El albarn; por qu es tan


importante el albarn?
Para la firma del albarn lo ideal sera que
firme aquella persona que debe cumplir con
su obligacin de pago
Esto es una entelequia en la prctica
Es importante consignar el nombre y apellidos
y NIF de la persona que se ha hecho cargo de
los bienes o servicio

383

El albarn; por qu es tan


importante el albarn?
En ningn caso se debe admitir una rbrica
ilegible o garabato sin conocer la persona que
firm.
Tampoco sirven slo estampar un sello de
goma sin que halla firma manuscrita de una
persona identificada e identificable

384

El albarn; por qu es tan


importante el albarn?
Desde el momento que tengamos el albarn
firmado, nace la obligacin de pago.
Hay que recordar que ante los tribunales, la
carga de la prueba de que una parte o toda la
deuda est pagada, recae siempre
ntegramente en el deudor demandado

385

La factura
La factura es un documento emitido por el
acreedor segn normativa vigente, que
expresa la obligacin del pago del deudor
derivada de una operacin de compraventa o
de una prestacin se servicios.

386

La factura
No obstante y a pesar de ser un documento
fundamental, por si sola y sin un albarn que
acredite y documente la entrega o prestacin,
no demuestra la existencia de un crdito a
favor del acreedor

387

La factura
Por consiguiente la factura no tiene valor
probatorio ya que el deudor puede oponerse
al pago alegando no haber recibido los bienes
o el servicio
Tambin puede alegar que no est de acuerdo
con los importes facturados por no
corresponder a los productos entregados o al
servicio realizado
388

La factura
La nica solucin posible si no existe albarn
firmado es conseguir que el cliente firme la
copia de la factura indicando su conformidad
expresa con la cantidad, precio y condiciones
de pago de la misma.
Se le puede convencer si su usan los
argumentos adecuados

389

La factura firmada
En caso que el destinatario de la factura la firme y
tambin el emisor, hay que tener en cuenta que se
convierte en un buen medio probatorio, ya que la
factura es un documento privado al cual la ley y la
jurisprudencia han otorgado consideracin
especial al estimar que en aplicacin del art 1125
del CC si es aceptada y reconocida por su
destinatario, adquiere igual fuerza y valor que el
de una escritura pblica

390

La factura proforma
Una medida preventiva en caso de
desconocerse la solvencia y hbitos de pago
de un cliente
Consiste en el prepago de la operacin mediante
la expedicin de una factura proforma
Con esto se evita emitir factura y las implicaciones
fiscales del IVA en caso de impago

391

La factura proforma
La proforma se enva al cliente con instrucciones
para hacer el pago
Una vez recibido el importe de la proforma se
puede efectuar la entrega o el servicio
Y entonces emitir la factura definitiva
Atencin porque la proforma tiene efectos
jurdicos de contrato como si fuera la aceptacin
de un presupuesto desde el momento en que el
cliente efecta el pago, aceptar totalmente el
pedido o servicio

392

El reconocimiento de deuda

El reconocimiento de deuda; formal o informal


Con documentos cambiarios
Bilateral o unilateral
Con fiador o sin fiador
Con intervencin de fedatario pblico
Con garantas hipotecarias
Con garantas pignoraticias

393

Gestin de las facturas


Ser impecable a la hora de hacer las facturas
Poner todos los requisitos, cdigos,
referencias que quiera el cliente
Tener un programa flexible para poner campos
y para poder facturar todos los das del mes

394

Gestin de las facturas


Enviar la factura al cliente por un medio
rpido y seguro (opcin mensajero)
Vigilar facturas de importes relevantes que
lleguen al decididor
Practicar gestin proactiva con facturas de
importes elevados
Hacer seguimiento de la validacin de las
facturas por parte del cliente
395

Gestin de las facturas


Indicar en las facturas nombre y telfono
persona de contacto para el cliente
Poner coletilla que si detecta algn error o
incidencia contacte con la persona
mencionada
Esto va bien para los clientes de buena fe y los
de mala fe

396

Documentos cambiarios
Uno de los medios ms eficaces para reforzar
las garantas de cobro son los documentos
cambiarios
Adems de ser un medio de cobro, la Ley
otorga a estos documentos unos derechos
especiales que permiten al acreedor reclamar
el pago con muchas ms garantas

397

Documentos cambiarios
Estos documentos son
La Letra de Cambio
El Pagar
El Cheque

Estn regulados por la Ley 19/1985 de 16 de julio


Cambiaria y del Cheque
Adems de tener carcter probatorio de la deuda,
permiten interponer una demanda judicial muy
expeditiva: Juicio Cambiario

398

Documentos cambiarios
El proveedor puede obtener el documento
cambiario
antes de prestar el servicio (cobertura)
En el momento de la prestacin
Despus de la prestacin

399

Los documentos cambiarios y de


cobertura
Los documentos cambiarios se pueden utilizar
como medio primario para el pago de las
operaciones
En este caso el cheque debera ser para pago
inmediato
El pagar y la letra de cambio para pago
aplazado; mejor si hay aval de socios, o
terceros

400

Los documentos cambiarios y de


cobertura
Tambin se pueden utilizar las letras y los pagars
como instrumento secundario de cobro; pueden
estar avaladas o no.
Se denominan de cobertura ya que el cliente los
firma sin indicar fecha de vencimiento junto con un
contrato
Si el cliente no paga por la va normal, reposicin de
fondos, transferencia, se ponen en circulacin con
orden de protesto
401

Las garantas personales: Avales


y fianzas

La solicitud de garantas personales


En muchos casos las sociedades son
unipersonales, por lo que en realidad se trata
de un nico propietario que prefiere
salvaguardar
su
patrimonio
personal
operando bajo una denominacin social.
O son sociedades limitadas con 3.000 euros de
capital; o sea insolventes tcnicamente
Si hay dudas de su solvencia pedir garantas
personales
403

Los documentos cambiarios


avalados por Banco
Para tener la garanta absoluta de cobrar al
vencimiento lo mejor es:
Letra o pagar avalados por una entidad
bancaria

404

Garantas, fianzas y avales


El aval ms seguro es la Fianza Bancaria
denominada Aval Bancario
Pero es necesario que el aval sea emitido con
un modelo redactado por asesora jurdica del
proveedor
Que sea una garanta solidaria, abstracta,
indefinida y a primer requerimiento, sin
agujeros legales
405

Garantas, fianzas y avales


Tambin se puede solicitar un aval o fianza de
un tercero solvente o de los socios
El afianzamiento se puede hacer en un
contrato de fianza abierta, pero es un
procedimiento delicado jurdicamente
O en los documentos de crdito que se emitan
para el pago fraccionado de la deuda; letras o
pagars
En este caso el fiador responde solidariamente
junto con el deudor
406

Las garantas reales

Pignoracin o prenda
Derecho real de garanta regulado por la ley
Un bien mueble responde del cumplimiento
del pago de la deuda
Si el deudor no cumple se puede subastar el
bien en prenda
Pueden ser con o sin desplazamiento

408

Hipotecas
Derecho real de garanta en el que un bien
generalmente inmueble responde del pago de
la deuda
Hay que constituirlo en escritura pblica y
registrarlo en el registro de la propiedad

409

Las "confort letters"


Carta de patrocinio.
Este tipo de garanta personal se utilizan en el
marco de un grupo de sociedades. Nos
hallamos ante un compromiso que reviste
unas formalidades mnimas y mediante el cual
una sociedad matriz garantiza el pago a un
proveedor en caso que la compaa filial no
cumpla con sus compromisos de pago
410

El reconocimiento de deuda

El reconocimiento de deuda; formal o informal


Con documentos cambiarios
Bilateral o unilateral
Con fiador o sin fiador
Con intervencin de fedatario pblico
Con garantas hipotecarias
Con garantas pignoraticias

411

Formas de transmitir el riesgo a


terceros

El seguro de crdito global


El Artculo 69 de la Ley 50/1980 de Contrato
de Seguro, entiende por Seguro de Crdito el
acuerdo por el que el asegurador se obliga,
dentro de los lmites establecidos por la ley y
el contrato, a indemnizar al asegurado de las
prdidas finales que experimente a
consecuencia de la insolvencia definitiva de
sus deudores

413

Los diferentes tipos de seguros de crdito


El seguro de crdito global
Consejo: estudiar bien a que Compaa
vamos a acudir para asegurarnos.
No siempre la prima ms barata es la
mejor solucin
Luego no nos clasifican las partes de los
clientes

414

Funciones Especficas
Prevencin
Conocimiento del riesgo real.
Clasificacin de los lmites de riesgo en
niveles aceptables.
Establecimiento de procesos permanentes de
alarma y control.
Recobro
Mayor eficacia y reduccin de costes de
gestin.
Indemnizacin
Medidas de cobertura prefijadas
415

Valores aadidos Seguro de Crdito


Elimina la incertidumbre sobre el cumplimiento de
los objetivos de negocio.
Facilita una adecuada planificacin de la tesorera.
Reduce la volatilidad de los ingresos a causa del
impago de clientes.
Favorece una flexibilizacin de la poltica comercial,
permitiendo llegar a ms clientes y a nuevos
mercados
Da respaldo a la consecucin de crecimientos
sostenidos

416

El Factoring, el confirming, el
forfaiting y la confirmacin de pagos
y su influencia en la gestin de
cobros

El Factoring en qu consiste ?
El factoring es un contrato por el cual el acreedor
(CEDENTE) cede a una entidad financiera
(FACTOR) los activos que dan derecho a cobro
(CRDITOS-DEUDORES) derivados de su actividad
comercial, y los gestiona el factor en su nombre a
cambio de una remuneracin (coste financiero).

418

El Factoring en qu consiste ?
El factoring presta una serie de servicios a la
empresa:
1.
2.
3.
4.
5.

Gestin de cobro
Cobertura de riesgo de Insolvencia
Posibilidad de Financiacin
Gestin de Administracin de Crditos
Informacin Comercial

422

El Confirming en qu consiste ?
Contrato de Confirming por el que una entidad
financiera otorga a la empresa pagadora (cliente) un
lmite de riesgo (directo y puro) para la gestin de
pago a sus proveedores (normalmente mediante
cheque o transferencia) a la vez que posibilidad de
financiacin anticipada.

425

El Confirming en qu consiste ?
Se trata de una comunicacin de un pago por parte
del banco intermediario que identifica el crdito, su
importe y vencimiento
Confirming fue registrado por Grupo Santander:
Santander Factoring y Confirming SA Efc
El resto de lo denominan: pago certificado, pago
confirmado, GIP Gestin Integral de Pagos, . . .

426

El Confirming - en qu consiste ?
Es una modalidad de servicio prestado por
terceros (entidades financieras) que no puede ser
solicitada por iniciativa del proveedor sino que ha
de ser promovida por el cliente.
Instrumento sin iniciativa de cobro (contrario al
Factoring).

427

El Confirming funcionamiento ?
El Banco ofrece a cada uno de los beneficiaros
(proveedores de la empresa) la posibilidad de recibir
los fondos:
Antes del vencimiento (deduciendo intereses y
comisiones sobre el importe descontado)
Al Vencimiento
Con posterioridad a la fecha (abonndole
intereses por el aplazamiento)

428

El Confirming funcionamiento ?

Costes asociados al anticipo:


INTERS = Diferencial+ uribor periodo
(Diferencial entre 2,5 y 4,5%)
Suelo o inters mnimo
(a partir de 5%)
Comisin sobre Nominal y/o nominal mnimo
(entre 0,25% y 0,60%) (mn 12)

429

El Confirming funcionamiento ?
Modalidades de Anticipo de los fondos:
Anticipo Total
(anticipo automtico de todas las facturas futuras de
su cliente).
Anticipo Parcial
(anticipo puntual de una determinada factura, en las
futuras se podr elegir).

430

El Confirming funcionamiento ?
Modalidades de Contrato de Confirming:
Confirming Sin Recurso llegado al vencimiento el
riesgo de impago recae sobre el banco.
Confirming Con Recurso llegado al vencimiento el
riesgo de impago recae sobre el cedente.

431

El Confirming Ventajas para el Cliente (pagador de


fondos)

Traslada la carga administrativa del


pago al banco. Evita firmar y enviar todo los
pagos, firmado slo una relacin de pagos
que se envan de manera telemtica al banco.
Simplificacin de la conciliacin
bancaria, llegado el vencimiento no habr
ninguna diferencia entre lo contabilizado y lo
adeudado.
432

El Confirming Ventajas para el Cliente (pagador de


fondos)

Ampliacin de las facilidades de


financiacin. Llegado el das del
vencimiento, el cliente puede solicitar al
banco un aplazamiento del pago, y obtener
financiacin segn los lmites, condiciones y
plazos que se establezcan contractalmente.

433

El Confirming Ventajas para el Cliente (pagador de


fondos)

Reduccin de costes:
Desaparicin de los gastos de
timbrado, no se generan documentos que
cumplan funcin de giro/transferencia.
Mejora la relacin con los
proveedores por la seguridad del pago,
pudindose obtener mejoras en precios o
alargamientos en los plazos (segn Ley)
434

El Confirming Ventajas para el Cliente (pagador de


fondos)

Posibilidad de recomprar los crditos,


lo que implica una colocacin de
excedentes temporales de tesorera
Genera float, si al vencimiento de paga
por cheque, el cliente y el banco tienen
float financiero (Fecha valor) y comercial
(vencimiento factura) hasta que el cliente
no ingresa el efecto.
435

El Confirming Ventajas para el Cliente (pagador de


fondos)

Ingresos Financieros por Reparto de


Margen Financiero, siempre que el
proveedor se anticipe el crdito (factura).
El cliente negocia con el banco recibir una
parte del Margen financiero de los importes
descontados, a modo de compensacin
por el negocio facilitado.

30-50% Diferencial
0%-20% Comisin sobre Nominal

436

El Confirming Ventajas para el Cliente (pagador de


fondos)

Negociar bien el Reparto del Margen


Financiero puesto que el Banco obtiene
Ventajas:
Crea oportunidades de negocio con
proveedores de la empresa pagadora.
Obtiene intereses y comisiones
Fidelizacin
con su cliente, al
generarse una especie de exclusividad
en estos pagos.
437

El Confirming Ventajas para el Cliente (pagador de


fondos)

Diferentes Modalidades de pago:

Confirmacin de pagos simple (el


cliente reintegra al banco en una fecha
establecida segn vencimiento la remesa
facturas conformadas)
Confirmacin de pagos con
financiacin (el cliente reintegra
posteriormente a la del vencimiento)
438

El Confirming Ventajas para el Cliente (pagador de


fondos)

Confirmacin de pagos con


inversin (el reintegro se efecta en
fecha anterior al vencimiento de la
remesa, y mediante la anticipacin el
cliente puede colocar excedentes de
liquidez)

439

El Confirming Ventajas para Proveedor (receptor


de fondos)

El cobro queda garantizado (el banco


confirma que la pagar a la fecha debida) y
sin retrasos, en condiciones de descuento
generalmente mejores que las que el
proveedor hubiera obtenido por su cuenta.
Eliminacin de los costes de timbres, el
cobro no se realiza por pagar, ni letra
(cheque o transferencia).
440

El Confirming Ventajas para Proveedor (receptor


de fondos)

Al descuento la operacin no aparece en


CIRBE (Central de Informacin de Riesgos
del Banco de Espaa), presentando unos
ratios ms saneados e incrementando la
capacidad de endeudamiento de la empresa.
Puede anticipar tantas facturas como
disponga, sin lmite preestablecido.

441

El Confirming Inconvenientes para Proveedor

El proveedor slo puede descontar su


facturas con el cliente a travs del banco/s
que presa/n el Confirming.
El anticipo y posterior disponibilidad no
puede ser efectivo hasta que el cliente
notifique la orden de pago a la entidad (cobro
sin iniciativa contrario al Factoring).
Coste del anticipo, negociado por su
cliente.
442

El crdito documentario
A pesar que este tipo de documento es
usado con frecuencia en las operaciones
de exportacin e importacin, su
utilizacin en el mercado interior es muy
reducida

443

EL OTORGAMIENTO DE LNEAS
DE CRDITO A CLIENTES

Cmo hacer el otorgamiento de


crditos a clientes

445

Requisitos para dar crdito

Descubrir la cara oculta de los futuros clientes


Dos requisitos previos
Confianza
Credibilidad

Sin estos 2 mejor no dar crdito y vender al


contado o con garantas

446

APERTURA NUEVO CLIENTE


Los vendedores deben aportar formulario
para todo nuevo cliente
En la solicitud deben figurar correctamente los
principales datos
Especialmente nombre completo, direccin,
condiciones de pago, NIF

447

APERTURA NUEVO CLIENTE

Nombre de los propietarios o socios


Antigedad del negocio
Persona de contacto para pagos
3 referencias comerciales
1 banco
2 clientes
Compras estimadas prximos 12 meses
448

APERTURA NUEVO CLIENTE


Cuando el cliente es empresario individual
que indique la direccin personal
El empresario individual (de momento) asume
responsabilidad con todo su patrimonio
Averiguar propiedades y activos

449

- APERTURA DE NUEVOS CLIENTES EN EL SISTEMA


El Dept de Ventas, para cada cliente nuevo, debe rellenar una FICHA ALTA
CLIENTE con los datos siguientes:
4 a DATOS DE FACTURACIN
Razn social direccin C.P Poblacin Provincia D.N.I / N.I.F
Fecha de creacin: identidad del Gerente / Director General
Grupo al que pertenece
Persona de contacto (comercial), cargo, telf, fax, e-mail
Clasificacin comercial estimacin ventas anuales comisin
SEAS DE ENTREGA DE MERCANCA
Razn social direccin Cdigo Postal - Poblacin Provincia Persona de
contacto telfono Fax E-mail
INFORMACIN COBRO
Forma de pago Da fijo de pago al mes Plazo de pago Descuento Pronto.
Pago I.V.A Riesgo Sugerido
Banco direccin banco
N* CUENTA CCC sucursal, D.C, cuenta
450

- APERTURA DE NUEVOS CLIENTES EN EL SISTEMA

b INFORMACIN DE VENTAS ANUALES


Cabe destacar que la informacin sobre previsin de ventas anuales es esencial
en el momento de pedir un lmite de crdito a la aseguradora o fijar el lmite de
riesgo interno, y la falta de esta informacin puede generar ms costes de
estudio.
CONDICIONES DE PAGO
Cualquier cliente al que se pretende vender debe tener asignado previamente un
limite de crdito y unas condiciones de pago, excepto aquellos clientes cuya
forma de pago es al contado (previo a la entrega de la mercanca).
Las condiciones generales de apertura de clientes nuevos son las siguientes:
PLAZO DE PAGO: HASTA 90 DAS
FORMA DE PAGO: GIRO DOMICILIADO O PAGAR
451

La decisin de otorgar crdito a


un cliente

452

DETERMINAR PUNTOS CLAVE


Determinar el nivel de crdito mximo que se
puede otorgar al cliente
Los principales factores a tener en cuenta son
Capacidad del cliente para pagar
Voluntad del cliente por pagar
Tipo, caractersticas y situacin del negocio

453

DETERMINAR PUNTOS CLAVE


La capacidad para pagar se averigua
analizando los balances, estados de
resultados, cuentas de prdidas y ganancias
Comprobar rentabilidad compaa
Beneficios declarados son realistas
Cmo son los activos de la empresa
Nivel de endeudamiento

454

DETERMINAR PUNTOS CLAVE


Voluntad para pagar del cliente
Comprobar poltica de pagos del cliente con
informes y referencias
Averiguar comportamiento de pagos a travs
de los crculos crediticios
Consultar payment index

455

DETERMINAR PUNTOS CLAVE


Tipo de negocio
Estadsticamente algunos tipos de negocios
presentan ms riesgo que otros
Comprobar el nivel del riesgo del sector

456

Requisitos para el crdito

Averiguar las siguientes cuestiones

Merece crdito
Importe mximo del riesgo a asumir
Plazo de pago que se puede conceder
Condiciones, garantas, forma de pago

No es lo mismo dar 10.000 euros y pague a 30


das por pagar que a 90 por transferencia

457

Estudio del cliente

Solvencia
Liquidez
Endeudamiento
Arraigo
Hbitos pago
Reputacin
Tipo de empresa, mercado, sector
Perfil socios, propietarios, administrador

458

Fuentes de informacin

Fuentes internas
Fuentes externas

Informes comerciales
Tipos de informe

Informes de proveedores
Informes de bancos
Informes de clientes
Informe arrendador finca
459

Informes investigados
Importante contar con una buena empresa de
informacin comercial investigada
Nos haga informes actualizados, contrastados
y fiables
Nos ahorra trabajo de anlisis y bsqueda de
informacin

460

Fuentes de informacin

Scorings
Ratings
@ rating de COFACE
Catlogos, folletos, pgina web
internet
Visita in situ del Credit manager

461

El rating

Las empresas pueden conceder un rating


interno a los clientes
El rating permite de forma rpida y sinttica
saber el nivel de riesgo de un cliente
Facilita la toma de decisiones

462

RATING INTERNO
Rating de
40 a 50
30 a 40
20 a 30
10 a 20
0 a 10

Nivel de riesgo
Muy bajo
Bajo
Medio
Alto
Muy alto

Cdigos especiales X, Y , Z
Rating tipo 100 VIPS

463

Control del riesgo

Establecer bloqueo de pedidos cuando hay


impagados
Retener envos cuando el lmite se haya
superado
No servir si la cliente no se la ha asignado
rating y lmite de riesgo
Mecanismos de prevencin a travs del
sistema informtico
464

Cmo calcular el crdito


necesario para un cliente
Y establecer el lmite de crdito

465

Crdito necesario y lmite de crdito


Otorgar a todos los clientes un lmite de
crdito
Es lmite es el riesgo mximo en euros
dispuestos a asumir
Pero antes hay que determinar el CN crdito
necesario del cliente

466

El crdito necesario

CN Para clientes antiguos

CN= TAMV x (PMC : 360)


TAMV=TOTAL ANUAL MOVIL de VENTAS,
QUE ES EL VOLUMEN DE COMPRAS DE
LOS ULTIMOS 12 MESES
PMC = PLAZO MEDIO DE COBRO REAL

467

El crdito necesario
El TAMV de un cliente es de 120.000 euros
En teora las condiciones de pago son 90 das
fecha factura
Pero su perodo medio de pago real es de 120
das
CN = 120.000 x (120:360) = 40.000 euros

468

El lmite de crdito para clientes


antiguos

Crdito necesario = 120.000 x (120:360) = 40.000


euros
Para calcular el nuevo lmite de crdito se puede
corregir el crdito necesario con un ndice si el riesgo
de impago del cliente ha aumentado
Por ejemplo multiplicar por 0,9
Lmite de crdito 40.000 x 0,9 = 36.000 euros

469

El lmite de crdito para clientes


nuevos

Para clientes nuevos hay que establecer una


previsin de ventas para prximos 12 meses
Y en funcin de las condiciones de pago el
Perodo Medio de Cobro de este nuevo
cliente.
Tener en cuenta fechas fijas de pago, canales,
condiciones de cmputo.

470

El lmite de crdito para clientes


nuevos

Utilizar el volumen de compras anuales


estimadas (VCA).
Calcular el perodo medio de cobro previsto
(PMCP), ajustando a la realidad las
condiciones de pago del cliente.
En este caso se calcula el crdito necesario
mediante la frmula:
CN = VCA x (PMCP:360)

El lmite de crdito para clientes


nuevos

El departamento comercial estima que un nuevo cliente va a


comprar 200.000 euros de mercanca al ao
Las condiciones de pago son 90 das fecha factura pero el
cliente tiene dos fechas de pago fijas, el 1 y el 15 de cada mes
y enva un cheque por mensajero
Consecuentemente al existir solo dos das de pago al mes el
plazo de pago medio ser de 90 + 7,5 = 97,5 das
Por la forma de envo del cheque por correo se tiene en
cuenta el float y se redondea al alza el plazo de pago por lo
que se estima un PMCP de 100 das

El lmite de crdito para clientes


nuevos

El clculo del crdito necesario se hace


aplicando la frmula.
CN = VCA x (PMCP:360)
CN = 200.000 x (100:360)
CN = 55.555,54 euros
En consecuencia el crdito necesario es de
55.556 euros.

El lmite de crdito para clientes


nuevos

La utilidad del crdito necesario

El crdito necesario sirve como referencia para otorgar un


lmite de crdito, aunque puede corregirse mediante ndices
correctores. Por ejemplo se utilizarn ndices correctores para
bajar el lmite de crdito cuando las informaciones acerca de
la solvencia o liquidez del cliente aconsejen prudencia en las
relaciones comerciales.
Lmite de riesgo = crdito necesario x ndices correctores

El lmite de crdito para clientes


nuevos

Por ejemplo:
Un cliente va a comprar 120.000 euros de
productos en un ao y su plazo de pago real
ser de 120 das.
Crdito necesario: 120.000 x (120:360) =
40.000 euros

El lmite de crdito para clientes


nuevos

Pero las informaciones de su solvencia a


medio plazo no son del todo satisfactorias por
lo que el proveedor no quiere asumir tanto
riesgo y le aplica discrecionalmente un ndice
corrector a la baja del 0,60.
Lmite de crdito = 120.000 x 0,60 = 72.000
euros

El lmite de crdito para clientes


nuevos

Tambin puede ocurrir que los informes financieros


de este cliente sean impecables y que exista la
posibilidad de que durante ciertos meses aumenten
los pedidos por estacionalidad del mercado, lo que
puede provocar bloqueo de los suministros por falta
de crdito disponible. En este caso se aplica un ndice
corrector al alza del 1,30.
Lmite de crdito = 120.000 x 1,30 = 156.000 euros

La revisin del lmite de crdito


Revisar los lmites de crdito de todos los
clientes como mnimo 1 vez al ao
De los clientes con mayor riesgo cada 6 meses
De los clientes con incidencias de cobro en el
momento del impago
Lo mismo para clientes con acumulacin de
saldos

478

LA GESTIN DEL CRDITO EN


CURSO Y EL CONTROL DEL
RIESGO VIVO

Control de incidencias, controversias,


disputas comerciales, litigios, desacuerdos
administrativos o comerciales

Cmo detectar incidencias y


evitar el impago

Incidencia, disputa, litigio,


controversia: definicin
Cualquier problema generado por la
empresa y alegado por el cliente para
retrasar el pago.
Siempre requiere una accin de la
empresa para su resolucin.

Incidencias habituales
Demora en la entrega.
Diferencias de precio.
Problemas en la entrega o prestacin del
servicio.
Devoluciones de material.
Errores / omisiones en las facturas.
Errores en la entidad bancaria

OBJETIVOS DE UN SISTEMA DE GESTIN DE


INCIDENCIAS
Las incidencias provocan retrasos en el cobro e
impagados adems de la insatisfaccin del cliente
que, ante la reiterada existencia de incidencias
buscar otro proveedor.
El objetivo de un sistema de gestin de
incidencias es erradicarlas.

GESTIN DE INCIDENCIAS
Identificar y codificar las causas.
Registro de todas las incidencias a fin de crear
una base de datos.
Asignar responsable de resolucin y plazo
previsto.
Exigencia de responsabilidades.
Obtener estadsticas.
Establecer acciones correctivas.

GESTIN PROACTIVA
La empresa toma la iniciativa de contactar con
el cliente con anterioridad a la fecha de
vencimiento.
Su objetivo es identificar y solucionar los
problemas a fin de garantizar el cobro en la
fecha de vencimiento.
Gestin enfocada a prestar mejor servicio al
cliente.
Exige la asignacin de los recursos adecuados.
En general slo es recomendable para clientes
con elevado importe de crdito.

GESTIN REACTIVA Y PROACTIVA


CLIENTE
RECIBE
FACTURA

GESTION REACTIVA
FECHA
VENCIMIENTO

CONOCIMIENTO
DEL IMPAGADO

TIEMPO
FECHA
VENCIMIENTO
CLIENTE
RECIBE
FACTURA

GESTOR
CONTACTA
CON EL
CLIENTE

GESTOR
IDENTIFICA LA
INCIDENCIA
SI EXISTE

INCIDENCIA
SE RESUELVE

GESTOR
ACUERDA:
FECHA
IMPORTE

GESTIN PROACTIVA

CLIENTE
EFECTA
EL PAGO

Como optimizar el control y seguimiento de


los cobros y de las cuentas por cobrar de
clientes

Optimizar la gestin de control de impagados


SEGMENTACIN DE LA CARTERA DE CLIENTES

- La cartera de clientes es un conjunto de elementos


heterogneos pero podemos llegar a organizarla en
segmentos homogneos.

CONTROL ADMINISTRATIVO-CONTABLE DEL RIESGO EN


CIRCULACIN

Sistemas de administracin de cobros que permitan


conocer en cada momento el riesgo del cliente.
- Establecimiento de una Normativa clara que indique las
actuaciones ante lmites de riesgo superados.
- Medios informticos.

SEGMENTACIN DE LA CARTERA
DE CLIENTES
El sentido comn nos dice que NO debemos tratar
a todos los clientes por igual.
Una adecuada gestin de crditos, riesgos y cobros
exigir forzosamente la segmentacin de la cartera
de clientes con algoritmos que permitan su
parametrizacin.

DIFERENTES CRITERIOS DE SEGMENTACIN


Volumen de ventas previsto.
Concentracin por importe de crdito concedido.
Concentracin por antigedad del impagado.
Concentracin por importes impagados.
Tipos de clientes.
Concentracin sectorial.
Concentracin por plazos de financiacin.
Concentracin por instrumentos de crdito

SEGMENTACIN DE LA CARTERA DE CLIENTES EN


BASE AL CRDITO CONCEDIDO
Pocos clientes muy controlados

ALTO
Bastantes clientes controlados

MEDIO

BAJO

Muchos clientes. Debemos


plantearnos el coste de controles
muy rigurosos frente a la posible
prdida.

OPTIMACIN DE LA GESTIN DE IMPAGADOS


SEGMENTACIN DE LA CARTERA DE CLIENTES

- La cartera de clientes es un conjunto de elementos


heterogneos pero podemos llegar a organizarla en
segmentos homogneos.
CONTROL ADMINISTRATIVO-CONTABLE DEL RIESGO EN
CIRCULACIN

- Sistemas de administracin de cobros que permitan


conocer en cada momento el riesgo del cliente.
- Establecimiento de una Normativa clara que indique las
actuaciones ante lmites de riesgo superados.
- Medios informticos.

El control y seguimiento de los


cobros y de las cuentas por
cobrar de clientes

495

El control del riesgo vivo


Es necesario disponer de un sistema
informtico adecuado que cumpla los
requisitos de
Proporcionar informacin de forma inmediata
y fcilmente accesible
Que la informacin sea reciente y actualizada

496

El control del riesgo vivo

El sistema debe alimentarse de


Facturas emitidas
Abonos
Envos no facturados
Pagos
Rapeles, cargos, incidentes
497

El control del riesgo vivo


En los pagos debe mantenerse una
cuarentena en funcin al medio de pago
La actualizacin de las cuentas de clientes
debe ser inmediata
La conciliacin de cuentas debe hacerse con la
mayor calidad posible

498

Los cuadros de mando


Cuadros de control diarios con listado de
clientes con riesgos vencidos y no vencidos
Cuadros de control semanales con riesgos
vencidos y no vencidos
Cuadros de control mensuales con riesgos
vencidos y no vencidos

499

Los cuadros de mando


Seguimiento individual de facturas segn
status: vencido no vencido
Segn accin; reclamacin antes vencimiento,
despus del vencimiento
Segn resultado; impagada, cobrada

500

Ageing balance
El Ageing balance o aged debt analysis es el
instrumento indispensable de control para
cobros
Representa de forma sinttica la posicin de
cuentas a cobrar
Indica la antigedad de los saldos vencidos

501

Ageing balance
Es una lista de todas las cuentas de clientes en
orden alfabtico, numrico o en orden
descendiente de valor
Tiene varias columnas con indicacin del
importe riesgo total, riesgo vencido, no
vencido, ventas mes, ventas acumuladas,
lmite de riesgo, PMC

502

Ageing balance
Columnas con deuda vencida por estructura
de antigedad
Importes vencidos a menos de 30 das
Entre 31 y 60 das
Entre 61 y 90
Entre 91 y 120
Entre 121 y 150 etc
503

Ageing balance
Puede incorporar los porcentajes de cada una
de las masas de antigedades sobre el riesgo
total y/o vencido
Puede incluir saldos de facturas en litigio o
con incidencias

504

Ageing balance
El cuadro del ageing de riesgo vencido se le
puede complementar uno de riesgos no
vencidos por estructura de vencimiento
En la primera columna estara el riesgo total,
en la segunda el vencido
En el resto de columnas los saldos no vencidos
de clientes por fechas vista

505

Ageing balance
En una columna facturas que vencen entre 1 y
30 das vista
En la siguiente las que tiene vencimiento entre
31 y 60 das vista
En la otra entre 61 y 90 das
En la que viene entre 91 y 120, etc

506

DIVISION XXXXX

Ventas

Riesgo
Total

D.S.O.

Morosidad

D.S.O.

% Mor.
s/R.T.

MOROSIDAD
30
60
DIAS
DIAS

90
DIAS

91-180
DIAS

180 +
DIAS

ene-07
feb-07
mar-07
abr-07
may-07
jun-07
jul-07
ago-07
sep-07
oct-07
nov-07
dic-07
Clientes con morosidad:
EUROS

Motivo

Acciones

Responsable

509

INFORME DE GESTION
Comparado con el mismo periodo del ao anterior
MES:
Riesgo
Total

Morosidad

% moros.
s/Rgo.Tot.

D.S.O.

Provisin
Dotacin

MES:
Riesgo
Total

Morosidad

% moros.
s/Rgo.Tot.

D.S.O.

Provisin
Dotacin

Divisiones:
xxx
xxx
xxx
xxx
xxx
xxx
TOTAL

COMENTARIOS:

510

COMPARACION GIROS NEGOCIADOS Y GIROS DEVUELTOS (EN EUROS)


GIROS
NEGOC.
abr-07

GIROS
DEV.
abr-06

% DEV.
S/NEG.

GIROS
NEGOC.
1/4

GIROS
DEV.
1/4

% DEV.
S/NEG.

DIVISIONES
XXXXX
XXXXX
XXXXX
XXXXX
TOTAL

511

OVERDUE

overdue
0-30 Days
31-60 Days
61-90 Days
91-180 Days
> 181 Days
total due

April 11 October 11 November 11 Decembre 11 January'12 February 12 March 12


April 12
202.830
529.566
59.896 - 39.882
1.216.308
426.484
213.940
210.981
72.554
28.403
3.472
230.418
198.147
106.367
94.976
54.513
4.953
125.861
120.493 - 34.685
5.280
48.345 - 4.081
776
84.170
84.650 - 47.845
8.378
6.999
7.340
19.955
4.002
- 13.111 - 14.393 - 11.353 - 12.035 - 19.227 - 14.674 - 9.516 - 1.650
230.842
573.487
405.326
178.510
1.404.139
565.792
255.263
323.687

OVERDUE Grficamente

512

REPORTING
Los informes que emite Crditos y Cobros son los siguientes
INFORME

PERIODICIDAD

DESCRIPCION

RECEPTOR

AGEING

Semanal

Detalle TOP 35 por


entidad ageing,
limite de credito,
facturacion

Direccin Financiera

AGEING

Mensual

Ageing por entidad


con comentarios

Direccin Financiera

DSO

Mensual

DSO por entidad /


pais
Peso del vencido

Direccin financiera,
directores
comerciales

SINIESTROS

Mensual

Listado de todos los


siniestros
presentados mes a
mes con detalles de
seguimiento

Direccin financiera,
directores
comerciales

TOP 35

Mensual

Detalle de los 35
clientes con mayor
saldo vivo

Direccin financiera,
directores
comerciales
513

EL COBRO DE TRFICO NORMAL


DE LAS CUENTAS DE CLIENTES

La implantacin de circuitos de
cobro giles

515

El riesgo de desfase, el efecto


alargamiento
Adems del riesgo de morosidad en la
liquidacin de las obligaciones de pago
existe el desfase entre el vencimiento
de pago y la realizacin real del cobro.

516

El riesgo de desfase en el cobro


1)- El float comercial, que es retraso
representado por el tiempo que
transcurre desde el vencimiento de la
obligacin hasta que el proveedor recibe
el instrumento de pago y puede
ingresarlo en el banco.
Aqu juega la intencionalidad del cliente
que procura enviar el medio de pago lo
ms tarde posible y ganar das de
tesorera a su favor.
517

El riesgo de desfase en el cobro


2) -El float financiero, que es el retraso
tcnico debido al instrumento de pago
utilizado; cheque, pagar, recibo; o sea
es el perodo que transcurre entre la
fecha de ingreso en el banco del
documento de cobro y la fecha en que
la empresa puede realmente disponer
del importe lquido.

518

Prcticas desfase
Vamos a ver a continuacin un ejemplo
prctico de este riesgo en el cobro
El proveedor Areas S.L. realiza una
venta a un cliente Plata S.A. y acuerda
un plazo de pago de 3 meses a contar a
partir de la validacin de la factura y el
cliente tiene una fecha fija de pago: el
da 5 de cada mes.

519

Prcticas desfase
El proveedor hace la entrega el da 18
de marzo, emite la factura y la enva
a Plata S.A. por lo que la fecha de la
factura es: 18 de marzo.
El vencimiento de la factura a tres
meses de la entrega tericamente
sera el 18 de junio.
Pero al haber pactado con el cliente
que la fecha de inicio es la de
validacin de la factura, el cliente no
la valida hasta el 6 de abril
520

Prcticas desfase
El vencimiento terico a 3 meses sera el
6 de julio, pero como paga slo un da fijo
al mes, el 5, la fecha de pago es el 5 de
agosto
Pero como en agosto Plata S.A. no hace
pagos, el vto pasa a septiembre
El da 10 de septiembre, fecha del vto.
Plata S.A. enva por correo el cheque a
Areas S.L..
521

Prcticas desfase
El cheque llega al domicilio de Areas
S.L. el da 15 de septiembre
La empresa Areas S.L. contabiliza el
pago e ingresa el cheque en el banco
el da 16 septiembre.

522

Prcticas desfase
Finalmente la fecha de compensacin
de valor en cuenta es del 18 de
septiembre y a partir de esta fecha
Areas S.L. puede disponer de los
fondos en su tesorera.

La situacin es que Areas S.L. ha


percibido realmente el importe de
la factura 6 meses despus de
haber hecho la entrega de los
bienes al cliente en lugar de 3.
523

Efecto alargamiento
Cliente con 1 da de pago al mes
Crdito adicional medio 15 das

Cliente con 2 das de pago al mes


Crdito adicional medio 7,5 das

Cliente con 3 das de pago al mes


Crdito adicional medio 5 das

Cliente con 1 da de pago a la semana


Crdito adicional 3 das
524

Da de Vencimiento en funcin al da de
emisin de la factura y plazo otorgado

PLAZO

FECHA

Fecha
factura

Lunes

Martes

Mircoles

Jueves

Viernes

Sbado

30

Mircoles

Jueves

Viernes

Sbado

Domingo

Lunes

60

Viernes

Sbado

Domingo

Lunes

Martes

Mircoles

90

Domingo

Lunes

Martes

Mircoles

Jueves

Viernes
525

Da de Vencimiento en funcin al da de emisin de la


factura y plazo otorgado

Ojo de no facturar siempre el peor da en


funcin del plazo de cobro
Esto puede llevar a emitir miles de facturas al
ao con vto domingo o da inhbil
Se alargan muchos das los perodos de cobro
en miles de operaciones

526

Cmo mejorar los plazos de


cobro y cobrar mejor

527

La importancia de cobrar bien


El alargamiento del perodo de cobro tanto si
se produce de forma voluntaria como
involuntaria es la causa ms frecuente del
estiramiento del perodo medio de
maduracin y por ende el alargamiento del
ciclo de explotacin

528

La importancia de cobrar bien


la prolongacin de los plazos de cobro es algo
habitual por culpa de los siguientes factores:
El departamento comercial concede plazos de pago
excesivamente largos a los clientes como estrategia
para vender ms.
Para incrementar la facturacin o la penetracin en
el mercado se est vendiendo a nuevos clientes que
son malos pagadores o morosos recalcitrantes.

529

La importancia de cobrar bien


Los vendedores tienen que alcanzar objetivos
ambiciosos de venta y por miedo a perder pedidos o
a enemistarse con los clientes no ejercen suficiente
fuerza sobre los compradores para que paguen las
facturas al vencimiento.
La poltica de crditos y cobros permite excesiva
generosidad en las concesiones de crditos y adems
es demasiado tolerante ante las malas prcticas de
pago de los clientes

530

La importancia de cobrar bien


La gestin de cobranzas y el seguimiento de
los cobros a clientes no son efectivos y esto
provoca un alargamiento en el perodo medio
de cobro
Algunos clientes acaban imponiendo sus
condiciones de pago y los plazos de pago son
muy dilatados

531

La importancia de cobrar bien


Un axioma en las actividades mercantiles dicta
que: una venta slo termina con el cobro de
la operacin comercial. Por consiguiente el
cobro forma parte de todo acto comercial y la
existencia de un impagado significa el fracaso
de una operacin comercial

532

La importancia de cobrar bien


Otro aforismo seala que: los compradores
se ven reflejados en las ventas y los clientes en
los cobros.
Por lo que ventas y cobros son dos funciones
que estn estrechamente interrelacionadas y
funcionan de forma simbitica; vender bien
es cobrar bien y cobrar bien es vender mejor.

533

Reducir el Perodo de Cobro


Qu factores influyen en el perodo de cobro
Condiciones de venta y forma de pago
Sistemas de facturacin (pre o post)
Soporte de emisin de facturas (papel, efactura;
PDF)
Medios / instrumentos de cobro
Control y Gestin de saldos atrasados
Tratamiento facturas impagadas
Descuentos por pronto pago
534

Condiciones de venta y forma de


pago
Evitar que estn en manos de los clientes las condiciones de
pago
Poner por escrito las condiciones de pago:
Plazo
Forma de pago
Pago anterior a la entrega mercanca
Pago simultneo a la entrega
Pago posterior a la entrega
Divisa
Medio o instrumento de pago
Garantas para otorgar el crdito comercial

535

Condiciones de venta y forma de


pago
Mentalizarse y adoctrinar al equipo comercial
en reducir aplazamientos concedidos
Ofrecer descuentos por pronto pago

Costes de financiacin segn plazo otorgado al cliente con coste


de recursos al 7% anual
IMPORTE

Pago a 30 das

Pago a 60 das

Pago a 90 das

100

0,58

1,17

1,75

500

2,92

5,83

8,75

1.000

5,83

11,67

17,50

2.000

11,67

23,33

35,00

5.000

29,16

58,33

87,50

10.000

58,33

116,67

175,00

25.000

145,83

291,67

437,50

50.000

291,67

583,33

875,00

100.000

583,33

1.166,67

1.750,00

250.000

1.458,33

2.916,67

4.375,00

500.000

2.916,67

5.833,33

8.750,00
537

Gestin de las facturas


Prefacturacin
Postfacturacin
Ventajas e inconvenientes de cada sistema

Gestin de las facturas


Soporte de emisin de facturas
Papel
Efactura
PDF

Gestin de las facturas


Facturacin electrnica: RD 1496/2003.
Medios de expedicin de Facturas. Requisitos
(Arts. 8 y 9)
Autenticidad de Origen, Integridad de
Contenido y Legibilidad (todas)
Consentimiento (tcito o expreso) del
destinatario (electrnicas)
Autenticidad e Integridad -> cualquier medio
de prueba admitido en Derecho.

Gestin de las facturas


Facturacin electrnica: RD 1496/2003
Algunas formas (slo son ejemplos1) de acreditar
autenticidad e integridad (art 10)
Firma Electrnica Avanzada, basada en
Certificado Reconocido (cualificado) y,
opcionalmente, creada mediante Dispositivo
Seguro de Creacin de Firmas
EDI con procedimientos que garanticen
Autenticidad e Integridad
Otros medios comunicados a la AEAT por los
interesados y validados por la misma

Gestin de las facturas


Factura en PDF
Es admisible un PDF enviado por email, sin
firma electrnica? Lo ser, como cualquier
otro sistema adoptado, en la medida en que
los controles de gestin usuales de la
actividad permitan crear una pista de
auditora fiable que establezca una conexin
entre la factura y la entrega de bienes o la
prestacin de servicios

Gestin de las facturas


Ser impecable a la hora de hacer las facturas
Poner todos los requisitos, cdigos,
referencias que quiera el cliente
Tener un programa flexible para poner campos
y para poder facturar todos los das del mes

543

Gestin de las facturas


Evitar ambigedades en facturas
Pago por cheque, pago por reposicin

Eludir condiciones
pago a 60 das fecha contabilizacin o validacin
de factura
60 das fin de mes fecha pago da 15

Usar trminos exactos pago a 60 das fecha


entrega de la mercanca, vencimiento da 20
abril.
544

Plazo y condiciones de pago

Duracin media del crdito y plazo real


de cobro en das

10 das neto
Fin de mes el 10
30 das neto
Fin de mes el 25

10
25
30
40

30 das fin de mes

45

30 das fin de mes el 10

55

30 das fin de mes el 15

60

45 das fin de mes

60

60 das neto

60

30 das fin de mes el 25

70

60 das fin de mes

75

60 das fin de mes el 10

85

90 das neto

90

60 das fin de mes el 25

100

90 das fin de mes

105

90 das fin de mes el 10

115

120 das neto

120

Gestin de las facturas


Mejor usar das y no meses en el cmputo ya
que no todos los meses tienen 30 das.
Una factura de fecha 5 de junio con plazo de
90 das vence el 3 de septiembre.
Pero si indicamos 3 meses vence el 5
septiembre.

546

Gestin de las facturas


Evitar fechas de pago fijas por el cliente
Son una tcnica para alargar el pago
Ejemplo el cliente tiene fecha fija pago da 5
Pasa un pedido el 2 de marzo, pago a 60 das
da 5.
El proveedor hace entrega el 7 de marzo

547

Gestin de las facturas


El proveedor factura simultneamente el 7 de
marzo
El vto terico es el 7 de mayo pero con el da
fijo es el 5 de junio
El cliente paga el 5 de junio, consigue
financiacin extra de 29 das ya que paga a 89
das y no a 60.

548

Gestin de las facturas


Evitar agrupacin de facturas con facturacin
mensual fin de mes, otro sistema de atrasar el
pago.
Veamos el plazo real de pago de una empresa
que compra el primer da del mes, facturacin
mensual, plazo de pago a 90 das y fecha de
pago da 25 de cada mes

549

Gestin de las facturas


Plazo transcurrido desde la entrega a la
facturacin: 29 das
Plazo transcurrido desde emisin de la factura
hasta finalizar el plazo de crdito otorgado: 90
das
Plazo transcurrido desde finalizacin del plazo
de crdito hasta el pago efectivo:25 das

550

Gestin de las facturas


El plazo real de pago del cliente en este caso
es de 144 das, 54 das ms que el terico de
90 das.
Qu pasa si el cliente hace el 90% de sus
compras los primeros 5 das el mes?
Exigir ponderacin de la fecha de emisin de
la factura y no el 30 de cada mes como fecha
de inicio del cmputo.

551

Gestin de las facturas


No aceptar autofacturacin mensual de los
clientes
Este tipo de condiciones dejan a merced de
los clientes las compras que est dispuesto a
pagar y la fecha de pago real.
El proveedor har los cargos de todas las
incidencias que quiera

552

Gestin de las facturas


Enviar la factura al cliente por un medio
rpido y seguro
Vigilar facturas de importes relevantes que
lleguen al decididor
Practicar gestin proactiva con facturas de
importes elevados
Hacer seguimiento de la validacin de las
facturas por parte del cliente
553

Gestin de las facturas


Indicar en las facturas nombre y telfono
persona de contacto para el cliente
Poner coletilla que si detecta algn error o
incidencia contacte con la persona
mencionada
Esto va bien para los clientes de buena fe y los
de mala fe

554

Descuentos por pronto pago


Siempre en manos de departamento financiero o de
crditos, nunca en manos vendedores
Usar solo para adelantar cobros y reducir riesgo
operaciones
Evitar uso indiscriminado por comerciales como una
bonificacin ms
Actualizar % descuentos a los tipos de inters
actuales

555

Descuentos por pronto pago


Anualizar siempre el % de descuento ofrecido ya que
un aparentemente insignificante 2% se convierte en
un 8% tasa anualizada
Los % de descuento ofrecidos se deben convertir a
perodos anuales para comparar el descuento y ver el
coste
Al cliente siempre le representa mayor rentabilidad
que el coste que le supone al proveedor en %
anuales
556

Descuentos por pronto pago


Ejemplo El proveedor ofrece descuento PPP
del 2% si el cliente paga el da 10 la factura de
100.000 euros o neto a 100 das.
El proveedor sacrifica 2.000 euros para
adelantar el cobro de 98.000 90 das
La tasa anualizada de inters es del 8% para el
proveedor (8,24% compuesto)

557

Descuentos por pronto pago


Para el cliente si paga el da 10 la suma de
98.000 euros, gana 2.000 en 90 das, y esto
supone una rentabilidad de 2000/98.000 =
0,0204 = 2,04% en 90 das.
El rendimiento del descuento en trminos
anuales es del 8,16% para el cliente (8,41%
compuesto)

558

Descuentos PPP desmesurados


Una factura de 1.000 con condiciones de 2%
descuento si paga antes de 10 das o neto a 30
das
El cliente paga el da 10 los 980
Por adelantar el cobro 20 das al proveedor le
supone una tasa anualizada del 36%

559

Descuentos PPP desmesurados


[% descuento / (100 - % descuento)] X [(360 /
nmero de das adelanto del cobro) X 100]
[(0,02 / 100 - 0,02)] X [(360 / 20) x 100]
(0,02 / 99,98) X (18 x 100) = 0,0002 x 1.800=
0,36 = 36%

560

Los instrumentos de cobro en la


empresa

561

Cheque

Transferencia
bancaria

Letra de cambio

Pagar

Adeudo
domiciliado

Riesgo de
impago una vez
ejecutado

Medio

No

Bajo

Bajo

Elevado

Dependencia
de correos

Elevada

No

Elevada

Elevada

No

Riesgo de
retrasos

Elevado

Medio

Muy Bajo

Muy Bajo

No

Gastos
bancarios

Comisiones

Si con SEPA

Timbre y
comisiones

Timbre a veces y
comisiones

Depende

Adaptado a los
malos
pagadores

No

Depende

Si

Si

Depende

Si

Si de momento
con Cuaderno
AEB 58

Negociable
para liquidez

No

No

Si

El SNCE; Sistema Nacional de


Compensacin Electrnica

563

El SNCE Sistema Nacional de


Compensacin Electrnica
Es el resultado de la evolucin de los
sistemas de compensacin y
liquidacin de pagos al por menor en
Espaa

564

El SNCE Sistema Nacional de


Compensacin Electrnica
Gran volumen de Operaciones procesadas
Una media de 6,3 millones de operaciones al da,
llegando a picos de 25 millones.
Los importes intercambiados son del orden de
1,60 billones de euros anuales.

565

El SNCE Sistema Nacional de


Compensacin Electrnica
Transparencia y objetividad en su gestin
Participan la totalidad de los bancos, cajas de
ahorros y cooperativas de crdito establecidos en
Espaa.
Con mecanismos de control de riesgo financiero,
operativo y sistmico
De bajo coste para las entidades participantes.

566

Efectos de la crisis en la evolucin del volumen de operaciones de pago por nmero e importe controlados por
el SNCE; El Sistema Nacional de Compensacin Electrnica (SNCE) gestionado por Iberpay constituye el
mecanismo normativo, operativo y tcnico que soporta el sistema de pagos al por menor espaol,
especializado en el intercambio, compensacin y liquidacin interbancaria de las transacciones que se realizan
con estos instrumentos de pago, principalmente: transferencias, adeudos, cheques y efectos.

El SNCE Sistema Nacional de


Compensacin Electrnica
El SNCE procesa las transacciones originadas
con instrumentos de pago al por menor o al
detalle (cheques, transferencias, adeudos
domiciliados, efectos y operaciones diversas).

568

El SNCE Sistema Nacional de


Compensacin Electrnica
Desde el punto de vista operativo, se
estructura en diferentes subsistemas en los
que las entidades se intercambian toda la
informacin relevante de los pagos

569

El SNCE Sistema Nacional de


Compensacin Electrnica
las operaciones se compensan, al efectuarse la
liquidacin por el importe neto. No obstante,
las transferencias y los cheques por encima de
100.000 (300.000 en el caso de las
transferencias SEPA -Single Euro Payments
Area-) no forman parte del proceso de
compensacin y se liquidan individualmente

570

El SNCE Sistema Nacional de


Compensacin Electrnica
El sistema est basado en redes de
comunicacin electrnica y en una
infraestructura comn para el intercambio de
operaciones

571

Operativa SNCE
Las entidades asociadas, a travs del Sistema
de Compensacin, en la tarde/noche del da
en que el cliente da la orden de hacer la
operacin (N), envan la informacin en
fichero al sistema nacional de liquidacin, se
produce el intercambio la noche del da N y
se producen la liquidacin contable de la
operacin el da N +1.

El truncamiento
El truncamiento es la desmaterializacin de
los documentos fsicos para su tratamiento en
los sistemas de compensacin, con
inmovilizacin de los originales

573

El SNCE y el abono salvo buen fin


en banca no hay confirmacin positiva o
expresa del resultado de cobro de la mayora
de las operaciones. Si no hay devolucin del
efecto o adeudo en un determinado plazo de
devolucin se entiende el buen fin.

574

La Sociedad Espaola de Sistemas de Pago S.A:


IBERPAY
Los servicios del SNCE fueron transferidos a
IBERPAY bajo supervisin del Banco de
Espaa. La Sociedad Espaola de Sistemas de
Pago IBERPAY
Los accionistas de Iberpay son, en la actualidad, las 17
entidades de crdito Asociadas al SNCE, con participacin
directa en el Sistema que, a su vez, representan al resto de las
entidades que compensan y liquidan pagos minoristas en
nuestro pas: 145 entidades representadas en el SNCE (154
participantes indirectos a efectos operativos), a 31 de
diciembre de 2013.
575

Distribucin por mdulos de los distintos instrumentos de


cobro en 2015 tomando el nmero de operaciones
realizadas con cada instrumento

Distribucin por mdulos de los distintos instrumentos de


cobro en 2015 tomando el volumen en euros pagado con
cada instrumento

Tendencia de los medios de pago


en Espaa
la tendencia en los ltimos aos es que
desciende el nmero total de cheques
aumenta significativamente son las
transferencias en los ltimos 6 aos
Los adeudos han aumentado mucho en los
ltimos 6 aos

579

Tendencia de los medios de pago


en Espaa;Efectos
Los efectos de comercio han experimentado una
reduccin del 50% en los ltimos 6 aos en nmero
de operaciones
Los efectos van siendo sustituidos por pagars de
cta.cte. y por transferencias.

580

Tendencia de los medios de pago


en Espaa
En el futuro y en la UE gracias a SEPA aumentar el
uso de la transferencia y del adeudo bancarios
Los adeudos tienen mucho futuro porque permiten
cobrar desde distintos pases a los clientes, lo que
mejora la globalizacin, la reduccin de costes y la
iniciativa de cobro del proveedor

581

El uso de instrumentos de pago en distintos


estados europeos

582

Uso de los medios de pago en


Europa y en Espaa
Uso del cheque en porcentaje de uso por
nmero de operaciones
Francia +40%
Alemania 4%
Italia 27%
Francia es el pas predominan Cheques; es
usado 66 veces ms que en Alemania
583

Uso de los medios de pago en


Europa y en Espaa
Uso de la transferencia en porcentaje de uso
por nmero de operaciones
Francia 10%
Alemania +48%
Italia 41%
Alemania predominan transferencias

584

Uso de los medios de pago en


Europa y en Espaa
Uso de los adeudos en cta. cte en porcentaje
de uso por nmero de operaciones
Francia 14%
Alemania 38%
Italia 11%
Espaa 70%
Espaa predominan adeudos domiciliacin

585

LAS CONSECUENCIAS DE LA
DIRECTIVA 2007/64/CE, LA LSP
LEY 16/2009 DE SERVICIOS DE
PAGO Y EL REGLAMENTO (UE) N
260/2012

DIRECTIVA 2007/64/CE DEL PARLAMENTO


EUROPEO Y DEL CONSEJO
de 13 de noviembre de 2007 sobre servicios de
pago en el mercado interior

587

Directiva 2007/64/CE: confusin terminolgica?

DIRECTIVA 2007/64/CE DEL PARLAMENTO EUROPEO Y DEL CONSEJO de 13 de


noviembre de 2007 sobre servicios de pago en el mercado interior

Directiva Comunitaria de
Servicios de Pago 2007/64/CE de 13 de Noviembre
Payment Services Directive o PSD
La Directiva sobre Servicios de Pagos o DSP

588

Directiva 2007/64/CE del Parlamento europeo y


del Consejo
La Directiva tiene como objetivo general garantizar
que los pagos realizados en el mbito de la Unin
Europea que sean transferencias, adeudos directos
y operaciones de pago directo efectuadas mediante
tarjeta, puedan realizarse con la misma facilidad,
eficiencia y seguridad que los pagos nacionales
internos de los Estados miembros, contribuyendo a
reforzar la aplicacin operativa de los instrumentos de la
zona nica de pagos en euros, lo que se ha denominado
SEPA ("Single Euro Payments Area"),

589

Qu es SEPA?
Hay alguien que sepa lo que es
SEPA?

590

Qu es SEPA?

591

El SEPA
SEPA acrnimo de Single Euro Payments Area
es la Zona nica de pagos en euros
O tambin llamada el Espacio nico de pagos
para el Euro
El mbito geogrfico de la SEPA comprende los
28 estados miembros de la Unin Europea
(UE), as como Islandia, Principado de
Liechtenstein , Noruega, Mnaco, San Marino
y Suiza.
592

Pases SEPA
Espacio Econmico Europeo

Unin Europea (28 pases)


Pases Euro
Alemania
Holanda
Austria
Irlanda
Blgica
Italia
Chipre
Luxemburgo
Eslovaquia
Malta
Eslovenia
Portugal
Espaa
Estonia
Finlandia
Francia
Grecia

Pases no UE (5 pases)
Islandia

Pg.. 593

Pases no Euro
Bulgaria
Croacia
Dinamarca
Hungra
Letonia
Lituania
Polonia
Reino Unido
Repblica Checa
Rumania
Suecia

Liechtenstein
Suiza

Noruega
Mnaco

+San Marino

El SEPA
Tiene como objetivo dotar a los residentes
europeos (particulares y empresas) de un
sistema de medios de pago que permitan
realizar y recibir pagos en euros en
condiciones idnticas en cualquier estado
miembro de SEPA (34 pases).

594

El SEPA
SEPA pretende como principal objetivo que no
existan diferencias entre los pagos nacionales
y los transfronterizos
Se le llama informalmente la Unin Europea
de sistemas de pago

595

La SEPA la componen tres grandes bloques


Instrumentos e Infraestructuras Comunes
Marco Legal Comn
Estndares Armonizados

596

Marco Legal Comn

La Directiva 2007/64/CE fue traspuesta


al ordenamiento jurdico espaol por la
Ley de Servicios de Pago (LSP), Ley
16/2009, de 13 de noviembre.

597

Los 3 instrumentos de pago SEPA


Los instrumentos de pago SEPA son:
Transferencias. Contempla: pagos puntuales, masivos,
pago de nminas y pensiones.
Adeudos directos (domiciliaciones bancarias).
Comprende: pagos peridicos o puntuales. Se utilizan,
bien para pagos nacionales como para pagos
transfronterizos en cualquiera de los pases de su
mbito geogrfico.
las tarjetas son otro instrumento de pago SEPA. Las
tarjetas vlidas en un pas de la SEPA ya pueden
utilizarse para pagar y disponer de efectivo en todo el
rea SEPA con la misma facilidad con la que lo hacen
actualmente en sus propios pases.

598

Los 3 Instrumentos SEPA

el SCT o SEPA Credit Transfer


el SDD o SEPA Direct Debit
el SCF o SEPA Card Framework

599

el SCT o SEPA Credit Transfer

Transferencia SEPA
Es la transferencia standard de la zona SEPA, en euros
Sin lmite importe
Gastos compartidos
Mismos costes y condiciones de SCT domstica o
europea
Menor coste y ms comodidad
Los plazos de ejecucin de SCT se redujeron a 1 da
hbil a partir 2012

600

El SDD o SEPA Direct Debit


El adeudo directo SEPA

601

el SDD o SEPA Direct Debit


Adeudo Directo SEPA
Es el cargo directo en cuenta o adeudo que ser
ejecutado en euros en toda la zona SEPA.
Los particulares podrn utilizarlo para pagar a
empresas de su pas o europeas
Tambin la empresas para pagar a otras empresas
El SDD es el aspecto ms novedoso y controvertido de
la reforma introducida por SEPA
Su mecanismo es el que produce ms problemtica en
Espaa
602

El SDD adeudo directo SEPA


Entra en funcionamiento en Europa a partir del 1 de
noviembre 2010.
El SDD es una operacin de pago en euros entre un
acreedor y su deudor cuyas cuentas estn situadas en
cualquier pas de la zona SEPA
Se basa en un mandato firmado por el deudor y
entregado a su acreedor, autorizando a presentar los
SDD en su cuenta y autorizando a su banco a adeudar
los recibos electrnicos en su cuenta corriente
Este medio de pago puede ser utilizado para pagos
puntuales o recurrentes
603

El SDD adeudo directo SEPA


Existen 2 variantes del SDD:
El SDD CORE, BASE o BSICO adaptado a
todo tipo de clientes, aunque pensado para el
B2C, y cuyo arranque debe ser operativo desde
el 01/11/2010 en toda la zona SEPA
El SDD B2B o interempresas, destinado
exclusivamente a los pagos entre empresas,
profesionales, comerciantes.

604

Adeudos directos SEPA sustituyen los tradiciones


Cundo? y Cmo?
Los nuevos formatos de ficheros de recibos y efectos comerciales
y de servicios que han sustituido o sustituirn a los actuales.
Operativa tradicional
Norma 19 (servicios)

Migracin antes feb-2014


Adeudos Directos CORE
Adeudos Directos B2B

Operativa tradicional
Norma 32 (comercial)
Norma 58 (comercial)
Recibos fsicos

Migracin antes feb-2016


Adeudos Directos CORE
Adeudos Directos B2B

La eleccin del formato del fichero no depende de tipo de recibo o efecto


(por factura comercial o por pago recurrente de servicios), CORE y B2B admiten
tanto transacciones comerciales y de servicios
Pg.. 605

El SDD adeudo directo SEPA


El SDD CORE SEPA (SDD- Bsico, o de base) es el
adeudo europeo que va a sustituir los adeudos
nacionales utilizados actualmente en todos los pases
SEPA
Es el adeudo en euros destinado a los clientes
particulares y tambin puede ser usado por empresas
Durante el perodo de transicin cuya fecha lmite
todava est (en teora) definitivamente marcada (febr
2016) el adeudo SDD coexistir con los adeudos
nacionales (Norma 58).

606

El SDD adeudo directo SEPA


El SDD est regulado por unas normas a nivel
europea dictadas por el EPC, European
Payments Council con 3 puntos clave:
Mandato
Orden de pago
Intercambios interbancarios

607

Retrocesin y devolucin del SDD Core


La normativa SDD Core permite al deudor la solicitud de devolucin
de una operacin autorizada en el plazo de 8 semanas siguientes al
dbito en la cuenta
Even exceeding the requirements of the Payment Services Directive
(PSD), the SDD Core Scheme grants payers a "no-questions-asked"
refund right during the eight weeks following the debiting of a
payer's account; e.g. during this time any funds collected by SDD
Core will be credited back to the payer's account upon request.
Para operacin no autorizadas o mal ejecutados el plazo mximo es
de 13 meses desde el cargo en cuenta
In the event of unauthorised direct debit collections, the payer's right
to a refund extends to 13 months as stipulated in the PSD.

608

El SDD B2B
El SDD B2B interempresas es un adeudo destinado
nicamente a las empresas que desean cobrar sus
operaciones con unas condiciones particulares
En comparacin al SDD CORE O BASE el SDD B2B se
caracteriza por:
- plazos de ejecucin ms cortos
- unas obligaciones diferentes para los actores del SDD
- unas posibilidades retrocesin limitadsimas

609

Esquema empresarial (B2B)


Emisor y deudor deben ser empresarios, tanto si son personas jurdicas como

comerciantes, profesionales y autnomos


El cdigo IBAN pasa a ser el cdigo estandarizado de la cuenta del deudor, y el BIC, el de
la entidad financiera del deudor.
Previamente a la emisin debe formalizarse una orden de domiciliacin o mandato
entre emisor y deudor. Esta orden debe especificar la aceptacin de operativa B2B y la
renuncia de este al derecho de devolucin.
Es obligatorio conservar los mandatos y todas sus modificaciones o cancelaciones
mientras se puedan exigir para justificar la existencia de autorizacin para un cobro
Se precisa de un nuevo formato de fichero: 19-44 B2B SEPA.
Los dbitos se presentarn con una anticipacin mnima de 3 das hbiles.
Plazo de devolucin: 2 das hbiles (en realidad es una no admisin del cargo por
motivos bancarios)
Previamente al adeudo, la entidad bancaria solicitar autorizacin al deudor o librado,
autorizacin expresa.
Es una modalidad opcional, la mayora de las Entidades Financieras en Espaa estn
capacitadas para recepcionar adeudos directos B2B
http://epc.cbnet.info/content/adherence_database
Pg.. 610

El Reglamento (EU) 260/2012 del Parlamento Europeo y del


Consejo Europeo por el que se establecen requisitos tcnicos y
empresariales para las transferencias y los adeudos
domiciliados en euros, y se modifica el Reglamento (CE) n o
924/2009

611

Reglamento CE 260/2012

Entr en vigor 30 de marzo 2012.

Se establecen los requisitos tcnicos para las transferencias y adeudos domiciliados en


euros, con el objetivo:
Interoperabilidad entre pases -> mismas reglas para operaciones nacionales y
transfronterizas.
Mayor transparencia de las condiciones de pago.

Fija el end-date en 1 febrero 2014, o 1 febrero de 2016 para productos nicho, en


Espaa: los anticipos de crditos comerciales mediante ficheros de N-58 y el descuento
comercial en ficheros de N-32.

Define formatos especficos (TXT y XML) ->


TXT: 34-14, C.19-14 y C.19-44
XML: Formato ISO 20022 -> En Espaa no obligatorio hasta 2016

XML: Lenguaje extensible de etiquetado (eXtensible Markup


Language) formato global de ficheros
Pg.. 612

Orden ECC/243/2014, de 20 de febrero: Espaa

Artculo 3. Exencin temporal para determinados


productos.

Hasta el 1 de febrero de 2016, el cumplimiento


de los requisitos previstos en los apartados 1 y 2
del artculo 6 del Reglamento (UE) N.
260/2012, de 14 de marzo, no ser exigible a
las operaciones realizadas con los siguientes
productos:

613

Orden ECC/243/2014, de 20 de febrero: Espaa

a) Los anticipos de crdito a que se refiere


la serie de normas y procedimientos
bancarios dictadas por la Asociacin
Espaola de Banca (cuaderno
58:Crditos comunicados mediante
fichero informtico para su anticipo y
gestin de cobro).

614

Caractersticas del mandato


firmado por el ordenante

Las rdenes de domiciliacin o


mandato

616

El mandato pre SEPA

Antes exista el cuaderno AEB 50


Para las rdenes de domiciliacin

617

Orden de domiciliacin Mandato


Cuaderno 50 AEB
Orden domiciliacin CORE

Pg.. 618

Orden domiciliacin B2B

Orden de domiciliacin
Orden domiciliacin CORE

Pg.. 619

Orden domiciliacin B2B

Qu es el mandato
El mandato u orden de domiciliacin es el medio
por el que el deudor autoriza y consiente al
acreedor a:
- (a) iniciar los cobros mediante el cargo en la
cuenta indicada por el deudor
- (b) autoriza a la entidad del deudor a cargar
en su cuenta los adeudos presentados al
cobro por la entidad bancaria del acreedor.

620

Cmo es el mandato
El mandato debe estar suscrito por el deudor
como titular de la cuenta de cargo o persona en
disposicin de poder otorgado por ste, antes
de iniciar el cobro de los adeudos.
El mandato firmado debe quedar almacenado
en poder del acreedor mientras est en vigor,
durante el periodo de reembolso, as como
durante los plazos que establezca la Ley para la
conservacin de documentos, una vez
cancelado.
621

Contenido obligatorio de un mandato de SDD

Frecuencia (puntual o peridica).


ID del acreedor.
Nombre y domicilio del acreedor.
Nombre y domicilio del deudor.
IBAN y BIC del deudor.
Fecha y firma del deudor.
En el modelo oficial no hace falta el NIF del deudor !!!
El modelo oficial no pone nada de la prenotificacin

622

Contenido obligatorio de un mandato de SDD


Fecha del mandato
La fecha del mandato es obligatoria en cada
SDD.
Revocacin del mandato
El cliente puede revocar el mandato cuando
quiera

623

El mandato AEB adaptado SEPA


Cul es y como conseguir el modelo de mandato SEPA
para Espaa
El cuaderno AEB 50 para Espaa
Ojo el nuevo adaptado a SEPA !!
Orden de domiciliacin o mandato para adeudos
directos SEPA; Esquemas Bsico y B2B

Serie normas y procedimientos bancarios N 50


Abril 2013

624

Contenido opcional de un mandato de SDD

El modelo de mandato publicado por la


AEB en su cuaderno N 50 define los
datos mnimos que debe tener el
mandato, entre los cuales no es
necesario informar del NIF del deudor
!!!.
Tampoco incluye un campo sobre la
PRENOTIFICACIN y su posible renuncia
625

El BIC y el IBAN

626

el BIC
el cdigo BIC - Bank Identifier Code (cdigo internacional de
identificacin bancaria) tambin conocido como cdigo
SWIFT, es un cdigo de identificacin bancaria utilizado en
SEPA y normalizado a nivel internacional.
es el cdigo internacional que permite una identificacin
nica de cada entidad de crdito y/o de sus oficinas. Este
cdigo es necesario para automatizar el envo de los pagos a
las cajas y bancos receptores.

627

el BIC
Uno de los estndares que creo SEPA que a
nivel internacional permite identificar a una
entidad bancaria y sucursal en el pas donde
se encuentra y permite a los bancos identificar
automticamente el beneficiario de las
operaciones.

628

el BIC
Al realizar un pago transfronterizo es
importante informar el IBAN del beneficiario y
el cdigo BIC de la entidad destinataria,
puesto que utilizarlo comporta una mayor
rapidez y fiabilidad en el trato del pago.

629

el BIC
Los nmeros de cuenta SWIFT / BIC, esta
definido por el estndar ISO 9362. Los cdigos
pueden tener una longitud de 11 u 8
caracteres cuyo contenido se especifica a
continuacin

630

el BIC
4 caracteres: Cdigo de Banco
2 caracteres: Cdigo ISO del pas
2 caracteres: localidad
3 caracteres: sucursal

631

el BIC
Si un cdigo tiene 8 caracteres, aparecern los
del Cdigo de Banco, Cdigo de Pas y
localidad, y la transferencia ser recibida por
la oficina principal de esa localidad

632

el BIC
Si un cdigo tiene 11 caracteres, aparecern
todos los campos especificados
anteriormente, dirigindose la transferencia a
una oficina en concreto

633

el BIC
Cada entidad bancaria asociada a SWIFT tiene un
cdigo identificador el TID o direccin SWIFT
Este se construye: AAAABBCC999

AAAA nombre abreviado del banco miembro


BB cdigo alfabtico del pas
CC cdigo alfabtico de la regin
999 cdigo de sucursal (opcional)

634

el BIC
En el BIC se puede utilizar 'XXX' para referirse a la
oficina principal y contar con 11 caracteres
Bankinter
IBAN: ES25 0128 0095 11 0500003886 - Cdigo Swift/BIC- BKBKESMMXXX

Tambin puede utilizarse una versin abreviada de


ocho caracteres. En tal caso se sobreentiende que la
oficina es la principal.
Cdigo Swift/BIC- BKBKESMM

635

el BIC
Ejemplo el BBVA de oficina central en Madrid
tiene cdigo BIC/ direccin SWIFT:
BBVAESMMXXX
BBVAESMM

El cdigo BIC de entidad correspondiente a la


Caixaes:

CAIXESBB.

CAIXESBBXXX

636

el BIC
El cdigo BIC de entidad correspondiente a
oficina principal Barcelona CatalunyaCaixaes
BIC: CESCESBBXXX
El cdigo BIC de entidad correspondiente a
oficina principal Barcelona Banc Sabadell es
BIC: BSABESBB

637

el IBAN y el BIC
El IBAN es el International Bank Account Number.
Se trata de los identificadores de las cuentas
bancarias que son standard de la zona SEPA.
El nmero IBAN, es un nmero de cuenta
internacional que permite identificar precisamente al
beneficiario de la transaccin, y que permite por
tanto realizar pagos de una forma automatizada

638

el IBAN y el BIC
El IBAN sirve para que cualquier banco
europeo pueda comprobar que la cta de un
banco de otro pas es correcta y pueda emitir
instrucciones de pago correctas

639

el IBAN y el BIC
Desde el 28 enero 2008 la utilizacin del BIC y
del IBAN se ha generalizado para todos los
pagos internacionales y domsticos en todos
los paises de la zona SEPA.
Pero el CCC y el BIC/IBAN coexistiran todava
cierto tiempo

640

el IBAN y el BIC
Desde el pasado 28 de enero de 2008, segn
la normativa del proyecto SEPA, los ficheros
transmitidos a los bancos para transferencias
europeas SEPA deben obligatoriamente
contener el IBAN del proveedor a quien pagar

641

el IBAN y el BIC
El cdigo IBAN esta formado por una
secuencia alfanumrica de caracteres, con un
tamao fijo que depende del pas, y de un
mximo de 34 caracteres
Cta cte CCC: 2090 5002 01 0044999768
IBAN ES44 2090 5002 0100 4499 9768

642

el IBAN y el BIC
Los cdigos IBAN se encuentran definidos por
de acuerdo con las siguientes reglas:

2 caracteres letras (matrcula del pas): Cdigos


de pas, siguiendo el formato ISO

En Espaa es ES

643

el IBAN y el BIC
Luego hay 2 caracteres: Dgito de control
Los dos dgitos son calculados de acuerdo al
mismo algoritmo independientemente del pas y
nmero de cta armonizado de cada pas

644

el IBAN y el BIC
Y luego el nmero de cuenta armonizado de
cada pas, hasta 30 caracteres (dependiendo
del pas): que es el nmero de cuenta CCC en
Espaa
En Espaa el CCC son 20 dgitos
As que el IBAN Espaol tendr 2+2+20= 24
dgitos

645

el IBAN y el BIC
Espaa IBAN tiene una longitud de 24 car.
ES80 2310 0001 1800 0001 2345

646

el IBAN y el BIC
Formato electrnico:
La presentacin en formato electrnico del
IBAN se realiza sin espacios de separacin, es
decir, con todos los dgitos seguidos.
ES8023100001180000012345

647

el IBAN y el BIC
Formato papel:
La representacin en papel del IBAN es la misma que
en formato electrnico, con las siguientes
excepciones:
Las iniciales IBAN preceden al IBAN y van seguidas de un
espacio.
El IBAN se divide en grupos de cuatro caracteres separados
por un espacio. El ltimo grupo tiene una extensin
variable de hasta cuatro caracteres.
IBAN ES80 2310 0001 1800 0001 2345
648

el IBAN y el BIC
Ejemplos: comparativa entre el cdigo cuenta cliente
(CCC) y cdigo IBAN de una misma cuenta.
Cdigo Cuenta Cliente (C.C.C.):2100 0813 61
0123456789
(formato papel) Cdigo IBAN: IBAN ES79 2100 0813
6101 2345 6789
(formato electrnico) Cdigo IBAN:
ES7921000813610123456789

649

el IBAN y el BIC
Aunque La longitud de los dgitos vara segn
el pas, los dgitos de control permiten
verificar el IBAN que facilita el ordenante de
transferencia
EL IBAN es obligatorio para transferencias
normalizadas en UE

650

Herramienta de conversin CCC / IBAN y


calcular cdigo BIC
Usted debera acostumbrase al IBAN ;
recuerde que se establecer una fecha final de
migracin, seguramente en marzo 2016
http://www.sepaesp.es/herramienta/conversi
on.htm

651

Herramienta de conversin IBAN

652

Otros Medios de Pago y Cobro


no regulados por la DSP

653

Los documentos cambiarios

654

Documentos cambiarios
Estos documentos son
La Letra de Cambio
El Pagar
El Cheque

Estn regulados por la Ley 19/1985 de 16 de julio


Cambiaria y del Cheque
Adems de tener carcter probatorio de la deuda,
permiten interponer una demanda judicial muy
expeditiva: Juicio Cambiario

655

Documentos cambiarios
El proveedor puede obtener el documento
cambiario
antes de prestar el servicio (cobertura)
En el momento de la prestacin
Despus de la prestacin
Cuando impaga el trfico normal

656

La Letra

657

Documentos cambiarios
La Letra de cambio
Ttulo valor que es un mandato de pago
Por el que una persona llamada librador
Ordena a otra llamada librado
Pagar a su propia orden o de un tercero llamado
tomador
Un cantidad cierta, en el lugar y fecha que se
indique o a su presentacin a la persona
denominada tenedor (poseedor de la letra)
658

La letra de cambio
La letra debe cumplimentarse en el impreso
oficial timbrado
Hay que hacer constar el lugar donde se libra la
letra
La cantidad expresando la moneda
La fecha de emisin de la letra
Fecha de vencimiento de la letra o se considerar
a la vista

659

VENCIMIENTO
a) A fecha fija, (vencer el da sealado)

660

b) A un plazo contado desde la fecha, (vencer el da que se


cumpla el plazo sealado contado desde la fecha del libramiento

661

d) A la vista, (vencer en el momento de su presentacin al pago que


deber hacerse dentro del ao siguiente a su fecha de libramiento salvo que
el librador fije un plazo ms largo o que ste o cualquier endosante lo acorte)

662

La letra de cambio
El nombre de la persona que ha de pagar
denominado librado
El nombre de la persona a quien, o a cuya orden
ha de pagarse la letra, llamado tomador o primer
tenedor
La persona a quien ha de pagarse la letra puede
ser el propio librador o un tercero el denominado
tenedor
El domicilio de pago (cuenta banco)

663

La letra de cambio
La firma del que emite la letra, llamado librador
(no es imprescindible el nombre)
El tomador de la letra puede venderla o
transmitirla a otro llamado tenedor
La letra puede ser avalada indicando por aval del
librado (habitual) en el reverso e indicando
nombre y domicilio del avalista
La letra aceptada por el librado indicar acepto
cantidad, vencimiento y domicilio.

664

Precauciones con la letra de


cambio
no poner el nombre del tomador
no indicar el lugar de libramiento (cuando no consta domicilio
del librador)
omitir la fecha en que se emite la letra
no indicar el lugar en que se ha de efectuar el pago en letras
no domiciliadas en las que no figure el domicilio del librado
no utilizar el timbre que corresponde al importe de la letra
falta la firma del librador
el representante del librado no tiene poderes suficientes para
aceptar la letra

665

666

La letra de cambio
La letra se puede endosar, de forma que el
acreedor cambiario o tenedor (endosante) la
transmite a otro (endosatario) indicando en el
reverso que se pague a ste o a su orden
El endoso es vinculante para el endosante en
cuanto a obligaciones ya que se convierte en un
obligado cambiario ms y responde del pago de la
deuda frente al nuevo tenedor (endosatario) o
sucesivos

667

668

669

La letra de cambio
La letra a fecha fija deber presentarse al pago
el da de su vencimiento o en uno de los 2 das
hbiles siguientes
En letras domiciliadas en bancos se computar
como fecha de presentacin al pago, la fecha
de presentacin a una cmara de
compensacin

670

EL PROTESTO o DECLARACIN EQUIVALENTE

671

672

Medios de Cobro
Letra de cambio
Se puede descontar y transmitir
El proveedor tiene la iniciativa de emitir y
poner en circulacin la letra
Indica la fecha de cobro
Es un documento cambiario, y va al RAI?

673

Medios de Cobro
Letra
Est en franco desuso
Es un documento con muchos formalismos y
difcil de cumplimentar
Se tiene que pagar siempre el timbre

674

El Pagar

675

El pagar
Es un documento cambiario por el cual una
persona se obliga pura y simplemente a pagar
una determinada suma en una fecha concreta
y lugar determinado, a la persona indicada o a
la orden de sta.

676

El pagar
Es un documento que desde la entrada en
vigor de la Ley 19/1985 Cambiaria y del
cheque se viene utilizando mucho
Es posdatable (el cheque no)
No necesita ser extendido en papel timbrado
La cumplimentacin tiene menor complejidad que
la letra
Se puede eludir el pago del timbre ITPAJD

677

El pagar
A partir de 1985 se popularizan los pagars de
Cta. Cte. pero no es obligatorio usarlos ya que
son vlidos los otros formatos
Los pagars normalizados bancarios
Cualquier trozo de papel que cumpla los
requisitos formales del pagar

678

El pagar
Requisitos formales del pagar
Denominacin de pagar inserta en el propio
texto
Promesa pura y simple de pagar una cantidad
determinada en euros o moneda extranjera
convertible
La fecha de vencimiento; si no se expresa se
considerar pagadero a la vista

679

El pagar
Lugar donde debe efectuarse el pago; a falta de
indicacin se considerar como lugar de pago, el
que conste como lugar de emisin del ttulo y el
domicilio del firmante
El nombre de la persona a quien deba hacerse el
pago o a cuya orden se ha de efectuar (tomador)
La fecha y lugar en que se firma el pagar
Firma del que emite el pagar (firmante)

680

A la orden, permiten que el endoso del pagar

681

Nominativos, similar a la de los pagars a la orden

682

Nominativos no a la orden, expresa la prohibicin del endoso

683

-Sin vencimiento, en este caso nos encontramos con un


pagar con vencimiento a la vista

684

El pagar
Si falta alguno de estos requisitos el documento no
se considera pagar y por tanto no tiene fuerza
ejecutiva
Lo que significa que ante un impago no podr
exigirse su cobro en juicio cambiario
En principio lo tiene que emitir el deudor al contrario
que la letra
Pero nada impide que lo emita el acreedor y lo
entregue al deudor para su firma

685

El pagar
El pagar debe ser pagado al tomador que es
quien se designa en el propio documento por
el firmante como persona a la que se ha de
hacer el pago o a la orden de la cual habr de
hacerse dicho pago

686

El pagar
El tomador a su vez puede endosar el pagar a un
tercero, que ser el tenedor
Por consiguiente los pagars a la orden o sin
indicacin en contra son endosables
El tenedor es la persona legitimada para exigir el
pago; puede ser el propio tomador o ser el ltimo
endosatario del pagar, persona designada como tal
en el documento en funcin de una serie de endosos

687

Endoso en blanco, el legtimo tenedor firma en el


reverso del documento transmitido y se lo entrega al
endosado.

688

Endosos a favor de persona determinada, cuando el


legtimo tenedor especifica en el reverso del documento
a favor de que persona est realizando el endoso.

689

El pagar
Endosante es aquel tomador o el tenedor del
pagar que mediante declaracin expresa en el
propio documento ordena que el pago se haga a
otro que designa como endosatario
El endosante debe firmar el documento, de modo
que a partir de este momento es un obligado
cambiario ms que garantiza el pago frente a los
tenedores posteriores salvo clusula en contrario

690

El pagar
El endosatario que es la persona designada a
la que se tiene que hacer el pago, a su vez
salvo clusula expresa en contrario, puede
endosarla convirtindose en endosante.

691

El pagar
El pagar puede ser avalado por un avalista
El avalista es la persona que hace una
declaracin cambiaria mediante su firma
incorporada en el pagar junto con la clusula
por aval y que garantiza el cumplimiento total
o parcial de la obligacin de pago

692

puede ser avalado por una tercera persona, la cual nunca podr ser la
misma que la firmante del pagar. Es necesario que aparezca el D.N.I.
del firmante

693

Medios de Cobro
El pagar
Es un documento cambiario
Tiene menos complejidad que la letra
Se puede obtener financiacin
Los pagars no a la orden no tributan por el
ITPAJD timbre.
Si son enviados con antelacin se sabe fecha
de cobro

694

Medios de Cobro
El tesorero puede decidir el da del vto el
banco para ingresar el pagar
El float queda reducido si el documento llega
con antelacin al vto.
En caso de impagado la accin cambiaria es de
3 aos.

695

Medios de Cobro
Pagar
Si es a la orden paga el timbre
Hay que espera la fecha de vto para cobrar
Si es emitido por el cliente puede poner el
importe y vto que le de la gana.
El pagar no a la orden no gusta a los bancos

696

El Cheque

697

El cheque
Es un documento formal y completo que
incorpora una orden pura y simple de pago
dirigida por el librador (firmante del cheque) a
un Banco (librado) a los efectos de que pague
una suma de dinero a la vista a quin sea el
tenedor legtimo del documento, a cuenta de
los fondos que el librador tiene disponibles en
poder del banco

698

El cheque
La orden de pago debe ser incondicional
El cheque debe reunir unos requisitos pero como
son impresos por los bancos no puede haber
errores

Librado
Cantidad en cifras
Persona a la que debe pagarse
Importe en letras
Lugar, fecha de emisin y firma librador

699

El cheque
El cheque se puede emitir a portador, a una
persona determinada o a una persona
determinada no a la orden
El tenedor es la persona a la que debe pagarse el
cheque, bien por estar expedido a su nombre, o
por ser el portador o el endosatario
El cheque se puede endosar si no pone no a la
orden y se puede avalar

700

Al portador, cuando no se especifica


quin ha de cobrar el cheque

701

Persona determinada: escribimos el


nombre de la persona que lo debe cobrar

702

A la orden de una persona determinada: cheque escribimos el


nombre de quien lo debe cobrar, pudiendo est, endosar el cheque

703

A una persona determinada con clusula "no a la orden", cheque


escribimos el nombre de quien lo debe cobrar, el cual NO puede endosar.

704

El cheque
El endosante es quien por ser tenedor el documento,
endosa el cheque a un tercero.
La frmula a utilizar ser por endoso a o
endosado a favor de y es conveniente indicar la
fecha en que se realiza
Endosatario es quien recibe el cheque por endoso
El cheque es pagadero a la vista con independencia a
la fecha de emisin

705

Endoso en blanco, el legtimo tenedor firma en el reverso


del documento transmitido y se lo entrega al endosado.

Endosos a favor de persona determinada, cuando el legtimo tenedor


especifica en el reverso del documento a favor de que persona est
realizando el endoso.

706

El cheque
El plazo de presentacin al pago de los cheques est
establecido en la Ley Cambiaria y del Cheque y se
computarn los das naturales transcurridos desde la fecha
de emisin que conste en el documento
Cheques emitidos y pagaderos en Espaa 15 das
Cheques emitidos en Europa y pagaderos en Espaa 20 das
Cheques emitidos fuera de Europa y pagaderos en Espaa 60 das

707

El cheque
Si no se presenta al cobro dentro del plazo las
consecuencias que hay:
El librador puede revocar el cheque pasado el
plazo de presentacin, antes en teora no puede
Si no hay revocacin, el librado puede pagar an
despus de la expiracin de ese plazo

708

El cheque
no se podr levantar protesto o declaracin
equivalente
Pero en principio esto no limita la responsabilidad
del librador, aunque s puede limitarla en el
supuesto que haya endosantes con respecto a
stos

709

El cheque
Por tanto si el cheque no se presenta en el plazo,
el tenedor no podr ejercitar su accin de regreso
contra endosantes, slo podr actuar contra el
librador
NI La muerte del librador o su incapacidad
ocurrida despus de la emisin alteran la eficacia
del cheque
El portador o tenedor no podrn rechazar el pago
parcial del cheque y el librado debe hacerlo si no
hay fondos suficientes
710

El cheque
Los cheques pueden ser con cruzado general, 2
barras con las palabras banco o CIA, lo que
significa que el librado slo est autorizado a
pagar el cheque a un banco o a un cliente de un
banco
El cruzado especial entre las barras se escribe un
banco determinado

711

El cheque
Cheque cruzado para abonar en cuenta, lo
que implica que el cheque no podr pagarse
en efectivo y slo mediante asientos en
contabilidad del banco librado e ingreso en
una cuenta bancaria
De esta forma se puede identificar al cedente
del cheque y evitar fraudes

712

Cheque conformado
La conformidad de cheques se solicitar del
banco librado por el librador.
El banco librado estampar un sello en el
cheque con la fecha y firma y retendr el saldo
en la cuenta del librador hasta el plazo en que
esa conformidad se haya prestado y que
constar en la mencin

713

Cheque conformado
En defecto de indicacin de plazo se entender conforme
hasta el vencimiento del plazo de presentacin o sea 15
das desde la fecha de emisin
La frmula para conformidad es:
Es conforme este cheque de euros. en cuanto a importe y firma.
Si no se hiciese efectivo o no se compensara en alguna entidad de
crdito antes del da. El Banco del Progreso podr considerarlo
como cheque no conformado, con fecha, antefirma y firmas
autorizadas

714

Cheque conformado
La retencin del saldo en la cuenta del librador se
produce hasta la fecha de caducidad de la
conformidad
La caducidad de la conformidad no implica
necesariamente que el cheque deje de tener validez,
slo que el compromiso de mantenimiento de la
provisin de fondos por parte del librado desaparece
y ser el librador el nico responsable del saldo

715

Cheque bancario
Los cheques bancarios son los librados por un
banco y pagaderos a su propio cargo si son
directos o contra una cuenta a su nombre en
otra entidad bancaria
Se diferencian de los cheques ordinarios
precisamente en que el librador es un banco y los
emiten por encargo de sus clientes

716

Cheque bancario
Existe un modelo normalizado por la banca y su
aspecto es fcilmente distinguible
Los cheques bancarios normalmente incluyen una
clusula de revocacin a los 30 das desde su
emisin, pues las entidades de este modo no
mantienen posiciones abiertas por cheques no
cobrados pasado este plazo

717

Cheque bancario
Los cheques bancarios son ms seguros que
los cheques con conformidad bancaria ya que
es ms difcil su falsificacin o manipulacin
Lo que son ms costosos para el deudor que
hace el pago

718

Cheques garantizados
Son los cheques en los que la garanta de pago
la otorga una entidad de crdito
El que los adquiere ya ha realizado
previamente la provisin de fondos
Los ms utilizados son los cheques de viaje y
los de gasolina

719

Medios de Cobro
Cheque
Es un instrumento de pago a la vista
Se puede ingresar en el ltimo momento en el banco
que interesa ms aquel da
No est sujeta al pago de timbres (a menos que sea
expedido a la orden o se endosen a terceros no
bancos que realizan cobranza)
Es un documento cambiario

720

Medios de Cobro

Cheque
La iniciativa est en manos del cliente
El librador puede pagar el importe que quiera
Genera mucho flota a favor del cliente
El banco carga comisiones
Da trabajo administrativo
Puede ser extraviado o interceptado
En caso de impago la accin cambiaria es de 6 meses

721

Tratamiento de cheques y pagars


de cta cte
Ingresos
El ingreso se har con valor dos das hbiles
Devoluciones
Dos das despus de la fecha de ingreso
Excepciones de un da ms para la devolucin si es
fiesta en la poblacin de la oficina entidad pagadora
Si el documento ha sido robado, falsificado o
manipulado, entonces puede llegar incluso 2 meses
despus

722

Tratamiento de cheques y pagars


de cta cte
Plazos para protesto notarial o declaracin
sustitutiva de protesto
Cheques 15 das naturales a partir de la fecha
de emisin
Pagars 8 das hbiles a partir del vencimiento

723

Cuaderno 32

724

Cuaderno 32
Cuaderno 32; efectos comercio
Corresponden a la actividad empresarial
Las letras, pagars o efectos se han de enviar
fsicamente al banco
Los recibos no es necesario enviarlos
Pueden ir al descuento o al cobro
Presentacin por banca electrnica o disquete

725

Cuaderno 32

Se han de liquidar siempre timbres


ya que Tributan por el IAJDTP
CCC en los domiciliados
CCC con 0000 en los indomiciliados
Siempre hacer constar el domicilio del librado

726

Cuaderno 32
Cuando sean recibos, por tanto sin aceptar, se
enviar un aviso al domicilio del librado para
que indique si lo quiere pagar o no
Son cargados al vencimiento
La entidad librada emite un DAPE, documento
acreditativo de pago de un efecto en el
momento de hacer el pago

727

Cuaderno 32
Tratamiento de las remesas
El mismo da del libramiento del fichero la entidad
suele proceder al abono y posteriormente el cedente
recibir una liquidacin con todo el detalle de los
recibos enviados
Es conveniente hacer la presentacin con un mnimo
de 20 das antes del primer vencimiento

728

Cuaderno 32
Plazos para devoluciones
Adaptadas a la norma SEPA del SDD CORE
segn normativa EPC

729

LA GESTIN DE LOS IMPAGOS Y


LA RECUPERACIN DE CRDITOS
MOROSOS

Las estrategias evasivas de los


morosos y cmo enfrentarse

731

Gestionar los impagados


el moroso domina a la perfeccin el antiguo
mtodo japons de decir siempre s a su
interlocutor y pensar no.
Por lo que no suele decir que NO va a pagar
Recordemos que el moroso siempre intenta
ganar tiempo

732

Mantra del moroso


Mantra del moroso
El moroso piensa:
Si ignoro al acreedor, desaparecer, si le
ignoro desaparecer.

733

Mantra del moroso


El moroso tiene un Mantra que repite mentalmente
una y otra vez
El moroso piensa:
Si ignoro al acreedor, desaparecer, si le ignoro
desaparecer.
Y por desgracia esto funciona ya que las estadsticas
revelan que el 60% de las empresas prefieren
renunciar al cobro y perdonar la deuda antes de ir a
los tribunales

734

El deudor asegura que eshonrado y


cumplidor
Asegura que si le damos una oportunidad
pagar toda la deuda

735

Actitudes del moroso


El morosos no acepta responsabilidades ni
culpas por el impago
por lo general echa la culpa a terceros: socios,
contables, directivos, secretarias

736

Gestionar los impagados


El moroso siempre intenta ganar tiempo

737

La estrategia evasiva del moroso

738

La estrategia de las 7 Ds

1) DEMORAR
2) DILATAR
3) DESORIENTAR
4) DESVIAR
5) DESANIMAR
6) DISUADIR
7) DESISTIR

739

Como enfrentarse

No caer en la trampa
Ser incansables e inasequibles al desaliento
Insistir en el cobro
No perder los nervios
No dejar escapatoria al deudor
Mandar el mensaje que no se le dejar nunca
en paz si no paga

740

Tcticas evasivas y dilatorias


Para implementar la Estrategia de las 7 Ds el
moroso utiliza diversas tcticas evasivas y
dilatorias para escaquearse y ganar tiempo

741

Tcticas evasivas 3 i

El deudor utiliza la tctica evasiva de las 3 i


Indeterminacin (cunto pagar)
Imprecisin (cundo pagar)
Indefinicin (cmo pagar)
lo hacen para tranquilizar al acreedor y
quitrselo de encima

742

Tcticas evasivas 3 i
Las frases que utilizan los morosos para
implementar las 3 i
les haremos un pago lo antes posible
Les enviar todo lo que pueda a partir del
mes que viene
Al cabo de varios meses no podemos acusarlo de
incumplimiento si slo ingresa 50

743

Tcticas evasivas y dilatorias


Las Tcticas evasivas y dilatorias que utilizan
se pueden reconocer cuando el deudor afirma
que:

744

Tcticas evasivas y dilatorias


Tengo que consultarlo con el contable

745

Tcticas evasivas y dilatorias


Voy a tener que hablarlo con mi socio RIP

746

Tcticas evasivas y dilatorias


Esta cuestin habr que tratarla con mi
abogado

747

Tcticas dilatorias y evasivas


El sndrome del YATE o del YALE
Ya te pagar
Ya le pagar

748

Tcticas evasivas

Promesas de pago ambiguas e inconcretas


El discurso es: no nos negamos a pagar, ahora no
podemos pero no se preocupen, lo haremos ms
adelante
No concretan la fecha de pago
Pretenden tranquilizar al acreedor con buenas
palabras y quitrselo de encima

749

Tcticas evasivas
Ganar tiempo, postergar aunque sean pocos
das
Prometer que: La semana que viene sin falta les
pago

750

Tcticas evasivas

Alegar desconocimiento de la deuda

Pretende ganar tiempo manifestando ignorancia o


falta de documentacin
Excusas tpicas: no nos ha llegado la factura
Esto no lo tenemos contabilizado

751

Puntos importantes del cobro


El deudor utilizar otras tcticas evasivas ms
sofisticadas para eludir el pago
Una de las tcnicas es la de la cortina de humo

752

Tcticas evasivas

Con la tctica de la cortina de humo


pretenden desviar la cuestin principal y llevar
al proveedor a su terreno
No hay mejor defensa que un buen ataque
Plantean defectos de cantidad, calidad, servicio,
entrega, puntualidad
Presentan litigios e incidencias

753

Tctica evasiva ambigedad

Las promesas de pago ambiguas e inconcretas


del deudor son:
no nos negamos a pagar, ahora no podemos pero
no se preocupen, lo haremos ms adelante
Pero No concretan la fecha de pago
Lo que Pretenden es tranquilizar al acreedor con
buenas palabras y quitrselo de encima

754

Tcticas evasivas
Dar lstima y pedir benevolencia
Reconocen la deuda pero juran no tener dinero
Intentan inspirar lstima tocando la fibra
sensible del acreedor
Explican desgracias y problemas
Piden ayuda al proveedor apelando a la
antigedad relaciones, beneficios obtenidos,
favores del pasado

755

Tcticas evasivas

Tctico del erizo

Adoptan una conducta pasiva e imperturbable


Aguantan las presiones sin reaccionar
Ser pasivo ante reclamaciones
No aportan ninguna solucin y esperar que el otro
se canse de reclamar

756

Tcticas evasivas

Engaar y mentir

Afirman que ya han hecho el pago


El cheque fue enviado hace das
O que el cheque est en camino
Desconciertan al acreedor y le hacen perder
tiempo en comprobar la verdad

757

Tcticas evasivas

Cansar al acreedor

Torean al acreedor hasta que se aburra


Marean al interlocutor y hacerle perder tiempo y
esfuerzos
La idea es desanimarlo y que abandone
El acreedor prefiere dedicar su escaso tiempo a
gestionar temas cobrables y rentables

758

Tcticas evasivas

Agresividad y confrontacin

Provocan enfrentamientos con el interlocutor para


romper el contacto
Discuten y se enfrentan verbalmente
Atacan de forma agresiva al representante del
acreedor
Amenazan, insultan y provocan
Plantan cara y dicen que le van a hacer
759

Tcticas evasivas

Jugar al escondite

El deudor se esconde constantemente


La excusa de estar reunido, de viaje
No da la cara ya que usa filtros

760

Tcticas evasivas

La del disco rayado

Decir una y otra vez que no tiene dinero


Pretenden que el acreedor renuncie al cobro y se
olvide del tema
No aportan soluciones de ningn tipo ya que
pretenden que el acreedor pase a fallidos la deuda

761

Tcticas evasivas

Mecanismos burocrticos complejos

Crean circuitos burocrticos para retrasar el pago


Imponen varios niveles de decisin y de control de
los pagos
Autorizaciones de pago complejas con varias
firmas
Interlocutores sin autoridad para pagar
Lejana geogrfica del decididor

762

Las excusas del deudor para


justificar el impago: Las excusas de
mal pagador

763

Excusas de mal pagador

Averiguar si son objetivas o subjetivas


Subjetivas cuando emanan del sujeto sin
fundamento ni base real, hay muchas
posibilidades
Objetivas cuando el pretexto est basado en
algo tangible

764

Excusas de mal pagador


Subjetivas
De haber sabido que queran cobrar
puntualmente hubiramos buscado otro
proveedor
Bueno no hay que ponerse as por una factura
impagada, si en este pas todo el mundo paga
tarde

765

Excusas de mal pagador


No hay derecho de apremiarnos as por una
factura de slo 1.000 euros, nosotros somos
pequeos pero Vds una multinacional, no les
viene de 1.000 euros

766

Cmo enfrentarse a las Excusas


subjetivas
No entrar nunca a discutir la excusa
Decirle al deudor que lo que manifiesta es un juicio
de valor subjetivo y que no tiene nada que ver con el
fondo de la cuestin
El objeto de la conversacin es un hecho objetivo, un
impago, derivado de una operacin comercial
perfectamente documentada, y cuantificada, aportar
datos objetivos y documentos.

767

Excusas objetivas habituales


No hemos recibido nunca la mercanca

768

Excusas objetivas habituales


Tengo delante en la pantalla del ordenador
escaneado el albarn de contenido que
justifica la entrega firmado por su seor Prez
y sellado el da 12 de abril

769

Excusas objetivas habituales

Defectos de calidad cantidad o servicio

Mercanca lleg defectuosa


El producto no reuna condiciones tcnicas
acordadas
Falta parte del pedido
El servicio fue defectuoso

770

Excusas objetivas habituales

La respuesta del acreedor es preguntar si es la


primera vez que presenta esta reclamacin
Si no cundo y cmo hizo la reclamacin al
proveedor
Cuantificar el coste del perjuicio y deducirlo
de la factura

771

Excusas objetivas habituales

No tenemos la factura

Ser culpa del correo


La enviaron a otro departamento
La mandaron a la direccin de fbrica

772

Excusas objetivas habituales


No tenemos la factura
es la primera vez?
ya ha ocurrido otras veces?

773

Excusas objetivas habituales

Intentar cobrar por medio de una factura enviada


por fax
Enviar la factura por el medio ms rpido
Utilizar facturas electrnicas

774

Excusas objetivas habituales

El importe de la factura no es correcto

Los precios no son los pactados con el vendedor


No nos notificaron aumento precios
Facturan partidas no correctas
Se omiten descuentos o promociones

775

Excusas objetivas habituales

Comprobar sobre la marcha los precios

Si no se puede demostrar en el momento quedar


para un nuevo contacto
Contactar con comercial y solicitar aclaracin
Comprobar con facturacin precios

776

Excusas objetivas habituales

La factura todava no ha sido verificada ni


autorizada
La factura todava est en compras
La tiene el supervisor del dep tcnico
Est en la mesa del controller
Est en contabilidad

777

Excusas objetivas habituales

Pedir hablar con la persona encargada de dar


la autorizacin (no cortarse)
Exigir fechas exactas para la contabilizacin y
autorizacin
Contactar con personas que intervienen y
pedir plazos

778

Excusas objetivas habituales


Hoy mismo mandamos el instrumento de
pago o el documento ya ha sido enviado
El cheque est en correos
Hoy mismo mandamos un mensajero
Daremos rdenes al banco para la
transferencia

779

Excusas objetivas habituales

Pedir datos exactos del documento, si es


cheque, importe, banco librado, nmero.
Pedir detalles del pago
No se molesten, nuestro delegado pasar esta
tarde por sus oficinas a recoger el cheque

780

Excusas objetivas habituales

El responsable de pagos est ausente


El gerente est de viaje
El tesorero est de vacaciones
El contable est de baja
El Sr. Prez est slo por las maanas
No el Sr. Prez est por las tardes

781

Excusas objetivas habituales

Dar por supuesto que hay otra persona con


capacidad para pagar y solicitar hablar con ella
Pedir fechas exactas de cuando estar el
responsable en el despacho
Pedir mvil o telfonos de contacto de
decididor

782

Excusas objetivas habituales

La firma del instrumento de pago es


mancomunada
El otro socio est de viaje en Australia

783

Excusas objetivas habituales

Nos faciliten su CCC y les mandaremos un


efecto a su cuenta o un cargo

784

Excusas objetivas habituales

El ordenador no funciona

Por avera no podemos controlar los pagos


pendientes
Estamos cambiando el sistema informtico
Ha entrado un virus y ha borrado la informacin
de facturas pendientes

785

Excusas objetivas habituales

Mandamos a nuestro experto informtico


totalmente gratis para ayudarles

786

Excusas objetivas habituales

No nos quedan cheques en el talonario

La chequera se ha acabado justo hoy


Necesitaremos unos das para disponer de la
nueva

787

Excusas objetivas habituales

Dgame el CCC y hacemos un cargo en la


cuenta por el importe pendiente
Enviamos un efecto a la cuenta bancaria
Vamos a la sucursal y hacemos un cheque de
ventanilla

788

Excusas objetivas habituales

La empresa pasa por un pequeo bache de


tesorera

789

Tenemos un pequeo problema de


liquidez transitorio

790

Excusas objetivas habituales


Tenemos que cobrar mucho dinero de
nuestros clientes pero carecemos de liquidez

791

Excusas objetivas habituales


El director financiero est negociando unas
plizas de crdito
Estamos intentando descontar unos efectos
pero tenemos las lneas en el banco cubiertas

792

Excusas objetivas habituales

Tenemos una financiera que les va a aceptar


todo el papel si la firma es buena
Aceptamos que nos paguen endosando los
cheques, pagars, letras
Hagamos una cesin de sus derechos de cobro

793

Los enemigos del cobro

794

El factor tiempo es el peor


enemigo del cobro
deuda vieja es deuda muerta

795

El factor tiempo es la clave


El tiempo transcurrido desde el impago es el factor
clave en la cobrabilidad de una deuda
Todas las estadsticas revelan que el paso del tiempo
degrada fuertemente las posibilidades de cobro
Las posibilidades de cobro caen en picado a medida
que aumenta la antigedad de la deuda

796

Tiempo transcurrido desde


impago

Probabilidades de cobro
en %

Entre 1 y 30 das

98%

Entre 30 y 60 das

94%

Entre 60 y 90 das

85%

Entre 90 y 120 das

74%

Entre 120 y 150 das

65%

Entre 150 y 180 das

58%

Entre 180 y 270 das

43%

Pasados 360 das

27%

Pasados 720 das

14%

797

El peor enemigo del cobro es el tiempo


Por consiguiente el peor enemigo del cobro es
el paso del tiempo
En cobros el tiempo no arregla las cosas
No olvidar que deuda vieja es deuda muerta
El tiempo consolida la posicin de no pagar
del moroso

798

El peor enemigo del cobro es el tiempo


A mayor tiempo transcurrido mayor deterioro
en la situacin econmica
Cuanto ms tiempo pasa, ms se olvida del
cobro el acreedor
La estrategia del moroso es conseguir
mediante el paso del tiempo el perdn de la
deuda por abandono del acreedor

799

El peor enemigo del cobro es el tiempo


Si no somos los primeros en reclamar la deuda, se
adelantar otro acreedor ms rpido
Para cobrar hay que ser el ms diligente, el que
reclama antes y el ms insistente
El deudor evala el inters en cobrar y la importancia
que el acreedor atribuye a la deuda por el tiempo
transcurrido desde el impago a la primera gestin de
recobro

800

Otros enemigos del cobro


La desorganizacin y fallos internos
Los malos pagadores detectan la falta de
organizacin y mala calidad interna
Cuando distintos departamentos no se ponen de
acuerdo
Cuando se producen errores por falta de
comunicacin
Cuando el dept de cobro tarda en tener el
impagado

801

Otros enemigos del cobro


La falta de pro-actividad
Las empresas que actan de forma reactiva
acumularn los impagados
Hay que adelantarse y hacer una gestin proactiva de cobros
Comprobar si las facturas llegaron y si son
correctas
Contactar 2 semanas antes con los malos
pagadores

802

Para Cobrar impagados evitar las


reacciones emotivas

803

Otros enemigos del cobro


La implicacin emocional
Es fcil que las emociones surjan al tratar con
morosos
Las reacciones emotivas y viscerales son siempre
negativas para cobrar
Hay que llevar a cabo las gestiones de forma
profesional y con sangre fra

804

Otros enemigos del cobro


La falta de personal y de empleados
especializados
Las gestiones de cobro requieren una gran
inversin de tiempo
Con frecuencia no hay personal suficiente
Muchas veces los empleados no han recibido la
formacin suficiente
Se asignan tareas de recobro a empleados con
gran carga de trabajo
805

Otros enemigos del cobro


La falta de programas informticos
Una buena herramienta informtica supone el
50% de la solucin
Pocas empresas disponen de programas
especializados en gestin de cobros
Existen programas que no estn adaptados a las
necesidades de las empresas espaolas

806

Otros enemigos del cobro


La falta de juridicidad de las deudas
En muchas ocasiones no existe documentacin
suficiente
La falta de contratos dificulta ejercer la presin
adecuada
Es difcil demostrar jurdicamente la existencia de
la deuda

807

La metodologa a aplicar para


una buena gestin de cobros

808

En que consiste reclamar una deuda


Ir a cobrar suele provocar una situacin embarazosa
para el que cobra
En Espaa por motivos culturales hay todava un
cierto pudor a la hora de reclamar el pago
A mucha gente le da corte pedir que le paguen o se
siente culpable

809

Anlisis de cobrabilidad
Para conocer la viabilidad de un acuerdo con el
deudor hay que comprobar 5 puntos clave:
Cules han sido las causas reales del impagado
Voluntad del deudor para pagar
Moralidad y antecedentes mercantiles
Solvencia real (no la jurdica)
Liquidez y capacidad generar fondos

810

Las 5 preguntas clave para analizar


a un deudor
quiere pagar el deudor?
puede pagar el deudor?
Sabe el deudor que tiene que pagar y cmo
tiene que hacerlo?
es de buena fe el deudor?
tiene el deudor alguna razn objetiva para no
pagar?
811

Causas de los impagados


hay que determinar las verdaderas causas del
impago
Las causas se pueden agrupar en 3 grandes
apartados
1) Causas imputables al proveedor
2) Causas imputables al cliente
3) Causas imputables a terceros
812

Causas de los impagados


1) Causas imputables al proveedor
El cliente no paga porque existe un litigio
Problemas de mercanca defectuosa
Roturas, mermas, diferencias cantidad
Errores en los envos
Entregas fuera del plazo
Pedidos incompletos
Errores en factura en los precios

813

Causas de los impagados


2) Causas imputables al cliente
Insolvencia de origen
Insolvencia sobrevenida por freno a la corriente
de ingresos
Intencionalidad del cliente (62%)
Problemas de liquidez y dificultades financieras
Problemas administrativos

814

Causas de los impagados


Los deudores se pueden clasificar en los que:
Pueden pagar pero no quieren
Quieren pagar pero no pueden
No saben lo que tienen que pagar
No les importa pagar antes o despus

815

Causas de los impagados


3) Causas imputables a terceros
Errores del transportista
Errores del banco
Errores del agente comercial
Errores del distribuidor

816

Tipos de deudor
El anlisis nos permite averiguar si el deudor
es
Deudor mal informado
No le explicaron las condiciones de pago

Deudor fortuito
Quiere pagar pero no puede, le ha ocurrido una
desgracia que le ha dejado sin liquidez

817

Tipos de deudor
Deudor con impagado tcnico
El impagado se debe a errores en el CCC o en el
banco

Deudor solvente pero mal administrador


Por desorganizado no sabe lo que tiene que pagar
o ha perdido realmente la factura

818

Tipos de deudor
Deudor despistado
Se le ha olvidado hacer el pago

Deudor negligente
No se preocupa por gestionar de forma diligente
su negocio, le da igual quedar mal con sus
proveedores

819

Tipos de deudor
Deudor con gran burocracia
Son macroorganizaciones con gran complejidad a
la hora de pagar

Deudor que juega al cash management


Se financia gratis alargando el pago a proveedores

820

Tipos de deudor
Deudor que ha bloqueado el pago
Existe un litigio, una disputa o incidencia

Deudor con fondo maniobra escaso


Tiene de forma crnica problemas de liquidez

821

Tipos de deudor
Deudor que tiene enganchado al proveedor
Retiene el pago de facturas para asegurarse la
continuidad del suministro

Antiguos clientes
Dejaron de comprar por culpa de un conflicto

822

Tipos de deudor
Deudor busca un descuento especial
Pretende bonificaciones improcedentes

Morosos habituales
Pagan el ltimo da si el proveedor insiste
constantemente

Deudor insolvente
No tiene medios para pagar y est al borde del
concurso

823

Tipos de deudor
Moroso profesional
Puede pagar pero no quiere, se aprovecha del
proveedor

Defraudadores
Ms que morosos son estafadores como el Timo
del Nazareno

824

Comprobacin importante
Antes de empezar a gestionar un impagado hay que
comprobar que no exista algn problema interno
como:
Pagos pendientes de aplicar
Devoluciones de mercancas
Abonos pendientes
Litigios, incidencias o disputas
Diferencias de precios en facturas
Condiciones especiales concedidas por el vendedor
825

Peligros de las acciones de cobro


Hay que ser conscientes de varios peligros en
la gestin de cobros
1)Dedicarse a cobrar slo los importes
elevados
2)Tendencia a pasar a fallidos los importes
ms pequeos sin gestionar
3)Obstinarse y dedicar demasiados esfuerzos
a cobrar deudas fallidas
826

El cobro proceso final


No olvidar que el cobro es un proceso final de
relacin con el cliente
Por eso se van a pagar los platos rotos de otros
departamentos que han intervenido antes
Errores en dept comercial, produccin, expedicin,
facturacin, servicio y atencin al cliente
repercutirn en impagos de facturas
El cliente manifiesta su disconformidad bloqueando
el pago o encuentra excusas

827

Principios de la gestin de cobros


Cobrar pero conservando al cliente
Averiguar por qu no ha pagado el cliente la
factura al vencimiento
Evitar riesgos futuros
Gestionar todas las deudas y no slo importes
elevados
Rentabilizar las acciones de cobro
828

Las claves del cobro


Las cuestiones ms importantes a plantearse
son
cundo empezar a gestionar un impagado?
con quin hay que contactar?
cmo exponer la situacin?
qu medios utilizar para cobrar?
cmo hacer el seguimiento?

829

Cuando empezar a reclamar


La respuesta es lo antes posible
Ciertas empresas se retrasan por sistema 30
das despus del vencimiento
Por lo que es recomendable enviar unos
recordatorios 15 das antes del vto.
Con otros clientes en necesario una gestin
pro-activa o de pre-cobro

830

Cmo iniciar la gestin


recuperatoria
Venderle la idea al cliente que le llamamos
enseguida para hacerle un favor
Queremos evitar cargarle los intereses
moratorios que fija la Ley 3/2004 a partir del
vencimiento de la factura
Y que no tenga que abonar gastos de gestin
de cobro

831

Con quien contactar


La mitad del xito de una reclamacin es
saber el nombre de la persona que tiene la
autoridad, la capacidad y los medios de
ordenar el pago
En organizaciones grandes esto es a veces un
trabajo de Hrcules.
Procurar no hablar con tomadores de
mensajes sino con decididores

832

Con quien contactar


Si no es posible hablar directamente, utilizar sin herir
su autoestima a nuestro interlocutor como
mensajero directo
No nos de corte exigir hablar con una persona
situada en un nivel superior si el subordinado no
puede dar solucin al impagado
Busquemos aliados dentro de la empresa deudora

833

Cmo exponer la situacin


El famoso Gur Edward de Bono escribi en el
libro Getting Paid que para cobrar no es
necesario emplear estrategias sofisticadas, lo
ms efectivo es simplemente pedir que nos
paguen

834

Cmo exponer la situacin


Consiguientemente exponer sin paos calientes que
queremos cobrar: le llamo para solicitarle el pago de
la factura...
Empezar con una pregunta abierta del tipo cmo va
a hacer el pago de esta factura
Si la respuesta no es satisfactoria explicar al cliente
los inconvenientes o problemas que tendr de
mantenerse en la posicin de no pagar

835

Cmo exponer la situacin


Y luego exponerle las ventajas que tendr si
paga la deuda o se alcanza una solucin
Todo ello empleando un estilo asertivo, no
siendo agresivo y utilizando la escucha activa y
la empata.

836

Qu medios utilizar para cobrar

Los tres grandes medios para cobrar son:


La correspondencia
Las llamadas telefnicas
La visita personal al deudor
Aprovechar efecto sinrgico y acumulativo

837

Cmo hacer el seguimiento


El deudor debe notar que el acreedor est
constantemente detrs suyo
Cmo si notara la mirada del acreedor en su
nuca
Que tenga pesadillas y que suee con el
acreedor que le est reclamando el pago una y
otra vez.

838

Puntos importantes del cobro


El deudor utilizar como tctica evasiva
cortinas de humo para eludir el pago o el
compromiso

839

Puntos importantes del cobro


No permitir que al finalizar la conversacin el
deudor acabe diciendo:
Muy bien pues le llamar la semana que viene
para concretar el pago
Le enviar algo a partir del prximo mes
No se preocupen, les har un pago muy pronto
Les mandaremos una transferencia lo antes
posible

840

La misin del negociador


Pasar de lo abstracto a lo concreto
Preguntar quin, cunto, cundo y cmo va a
pagar el cliente la factura

841

Hacer preguntas abiertas y


cerradas

842

POSTURA DEL NEGOCIADOR DE COBROS

En el primer contacto dejar hablar al deudor y


que exponga su situacin por la boca muere el
pez

843

POSTURA DEL NEGOCIADOR DE COBROS


NO CREER AL DEUDOR CUANDO DICE QUE NO
TIENE DINERO Y POR ESO NO PUEDE PAGAR

844

Puntos importantes del cobro


El deudor utiliza la estrategia evasiva de las 3
Is, para tranquilizar al acreedor y quitrselo de
encima
Indeterminacin
Imprecisin
Indefinicin

845

Puntos importantes del cobro


El gestor tiene que aplicar el mtodo de las 3
Cs o sea el de CONCRETAR para conseguir un
CCP, Compromiso Concreto Pagos
Cunto va a pagar
Cmo va a pagar
Cundo va a pagar

846

Puntos importantes del cobro


El gestor tiene que insistir una y otra vez para
que el deudor conteste a las 3 Cs
Importes
Formas de pago
Fechas de pago

Es importante que la fecha se pueda marcar


en el calendario

847

Puntos importantes del cobro

Acorralar al deudor con la tcnica del CCP


compromisos de pago concretos con fechas
determinadas

848

Gestionar los impagados


Hay que obligar al deudor a adquirir un CCP y si no lo
cumple, amonestarlo de buen rollo y llegar a otro
CCP hasta lograr el objetivo

849

La actitud del negociador


Construir una
situacin de cobros
favorable para
sentirse as

Y hacer sentir as al
deudor

850

Las 6 Ps como armas para cobrar

Preguntones
Pesados
Pelmazos
Persistentes
Perseverantes
Palizas

851

El mtodo RAITES (AIDDA)

Para negociar con los deudores


Reconocimiento
Aceptacin
Importe
Tiempo
Ejecucin
Seguimiento
852

Las herramientas para cobrar

853

Qu medios utilizar para cobrar

Los tres grandes medios para cobrar son:


La correspondencia
Las llamadas telefnicas
La visita personal al deudor
Aprovechar efecto sinrgico y acumulativo

854

Qu medios utilizar para cobrar


Ninguno de estos 3 medios es perfecto
Todos tienen ventajas e inconvenientes
En la actualidad el que ms se utiliza en el
cobro es el telfono
El que menos la visita personal
El que peor se utiliza es la correspondencia

855

La correspondencia: ventajas
Son efectivas para reclamar pequeos
importes ya que el telfono sera caro
Sirven para reforzar la gestin telefnica y
dejar constancia
Son el medio ms barato y fcil
Se pueden sacar 4.000 cartas /hora
Permiten hacer una primera criba de toda la
cartera de impagados
856

La correspondencia: inconvenientes

Efectividad baja
Muchas veces van a la papelera
No llegan a la persona adecuada
Pueden ser arma de doble filo
Si hay errores el deudor se aprovecha
Son poco interactivas
Llegan con retraso al tiempo real
857

El uso de las cartas


Enviar las cartas siguiendo un orden
progresivo en el apremio al deudor
La primera carta siempre suave
Aumentar la presin en la segunda
Utilizar argumentos convincentes en 3
La 4 carta argumentos intimidatorios
La ltima carta sea conminatoria

858

Contenido llamada de reclamacin


Quin hace la llamada (identificarse)
Para quin se hace la llamada (identificacin acreedor)
A quin se hace la reclamacin (identificar deudor y
persona responsable)
Por qu se hace la reclamacin (en base a que negocio
o factura existe la deuda)
Cunto debe pagar (importe ms gastos e intereses)

859

Contenido llamada de reclamacin


Cundo debe pagar (dar plazo exacto)
Cmo debe pagar (transferencia, ingreso)
Dnde debe pagar
Con quin contactar como interlocutor vlido en
representacin del acreedor
Cules sern las consecuencias si no paga (intereses
moratorios, registro morosos, asesora jurdica)

860

PRIMERA RECLAMACIN
Al efectuar un repaso de su cuenta, se ha detectado que las facturas , n 111
fecha fra, importe XXX figuran como pendientes de pago.
Les rogamos que procedan a regularizar su cuenta a la mayor brevedad
posible.
En caso de tener alguna duda sobre la documentacin concerniente a su
deuda, les rogamos que se pongan en contacto con el Sr. Garca en el
telfono..
Por lo tanto permanecemos a la espera de recibir su pago lo antes posible
para evitar cargar en su cuenta los intereses moratorios en conformidad con
la Ley 3/2004 de 29 de diciembre 2004.

861

2 RECLAMACIN
Con referencia a nuestra llamada de fecha..en la que les
comunicbamos la existencia de una serie de facturas que figuraban como
pendientes de pago, les agradeceramos que regularizaran la situacin en un
plazo mximo de XX das.
Para evitar que el importe del principal de la deuda se vea incrementado con
los intereses de demora devengados hasta la fecha en aplicacin de la Ley
3/2004 y cuya cuanta total sera de XXX.
Esperamos recibir cuanto antes su pago para evitar que los intereses
moratorios se sigan incrementando.

862

3 RECLAMACIN
Con anterioridad les hemos comunicado en nuestras 2 llamadas de fecha y
fecha la existencia de una serie de facturas que figuran en su cuenta como
impagadas, sin embargo hasta la fecha no hemos recibido ningn pago.
Les agradeceramos que de forma inmediata procedan a abonar dichas facturas
mediante transferencia bancaria a la cuenta
En caso de no recibir la transferencia el acreedor abrir un expediente de crdito
moroso y adoptar las medidas...
Les recordamos que de conformidad con la Ley 3/2004 tendrn que abonar todos
los gastos de gestin de cobros que se generen as como los intereses de demora.

863

4 RECLAMACIN
Por cuarta vez nos vemos obligados a reclamarles el pago de una serie
de facturas que estn en situacin de mora, y que estn devengado
intereses moratorios por un importe diario de..euros en aplicacin de
la Ley 3/2004 sin que hasta la fecha tengamos constancia de ningn
pago.
Si en el plazo mximo de X das no nos llega la transferencia bancaria,
el acreedor se ver obligado a tomar medidas tanto de riesgo
crediticio como jurdicas, en defensa de sus derechos de cobro.
No obstante todava confiamos que efectuarn el pago sin ms
demoras para evitar una situacin irreversible.

864

Consejos para las llamadas


No ofrecer en 1 llamada fraccionamientos o
moratorias
No indicar que es el ltimo aviso si no es
verdad
No amenazar con acciones que no se van a
emprender
Cuidar la legalidad de las conminaciones, no
decir ciertas cosas
865

Mensajes SMS al mvil


Teniendo el mvil del deudor es un medio
barato y efectivo
El deudor recibir directamente el mensaje
Es una forma de presin efectiva
Genera desagrado y rechazo por parte del
deudor
Se pueden hacer envos masivos

866

La comunicacin a travs del


telfono para conseguir una
herramienta ms eficaz

867

La reclamacin telefnica
Es el medio ms eficiente y con mejor relacin
precio rentabilidad
Pero es realmente eficaz si se dispone de una
metodologa de trabajo y personal formado
para telecobro
Precisa de un buen apoyo informtico
Se tiene que sistematizar la reclamacin

868

El uso del telfono: ventajas


Es un medio de costes bajos
Es un medio interactivo, permite negociar
directamente con el deudor y adaptar el discurso al
feedback
Tiene un impacto psicolgico interesante
Se pueden hacer un gran nmero de llamadas diarias
Es un sistema compatible y combinable con otros
mtodos como la correspondencia

869

El uso del telfono: ventajas


Permite centralizar los cobros en un solo centro de
trabajo y reducir costes fijos, incluso situarlo en
zonas alejadas
Como todo el mundo tiene telfono mvil es ms
fcil localizar al deudor
El gestor tiene la ventaja de tener acceso a toda la
informacin sobre la deuda y el deudor en tiempo
real
Permite resolver litigios, incidencias sobre la marcha
y conseguir un acuerdo de pagos
870

El uso del telfono: inconvenientes


Al no existir lenguaje no verbal se pierde parte de los
componentes de la comunicacin humana
Es ms fcil para el deudor desconectar de la
conversacin que cara a cara
El deudor puede cortar, sabotear la comunicacin
El moroso tiene muchas posibilidades de eludir el
contacto con filtros

871

El uso del telfono: inconvenientes


Es ms difcil tener una idea del perfil del
deudor y de sus circunstancias
El deudor puede usar excusas para ganar
tiempo como decir que no saba nada de la
factura y pedir un original
Puede haber errores en la transmisin de
datos concretos, nmeros, claves
Es ms fcil que haya malentendidos
872

El uso del telfono: inconvenientes


No deja constancia, las palabras se las lleva el viento
El deudor puede poner en boca del gestor palabras
que nunca dijo
Es ms difcil saber si se habla con un decididor o un
tomador de mensajes
Los acuerdos por telfono le parecen menos
vinculantes al deudor que vis a vis

873

Puntos importantes del telecobro


Preparar previamente las llamadas, antes de llamar
tener toda la informacin a mano
El xito depende de disponer.
histrico del cliente
Nombre de las personas de contacto
Informes comerciales y financieros
Promesas de pago anteriores, rotas y cumplidas

874

Puntos importantes del telecobro


Cuanta ms informacin disponga el
telegestor, mejor podr rebatir las objeciones
del deudor, aclarar litigios, resolver incidencias
El objetivo de la llamada es llegar a un
compromiso concreto de pagos o en su
defecto un nuevo contacto a N das.

875

Puntos importantes del telecobro


Al iniciar la gestin de cobro el telegestor debe
hablar con el interlocutor adecuado
Presentarse claramente dando su nombre y el
nombre de la empresa proveedora
Solicitar el nombre y cargo del interlocutor
Exponer sin rodeos y de forma directa el motivo de la
llamada
Preguntar directamente al interlocutor cmo y
cundo va a realizar el pago

876

Puntos importantes del telecobro


Es importante comunicar eficazmente con el deudor
para que comprenda que le conviene pagar
Establecer un vnculo especial de confianza con el
interlocutor (muchas veces un empleado) que facilita
el compromiso
La buena qumica entre gestor e interlocutor facilita
el compromiso de pago
Alerta! Esto no significa hacerse amiguetes!

877

Puntos importantes del telecobro


La programacin neurolingstica, la
psicolingstica, el uso de las palabras
adecuadas, el tono empleado, la escucha
activa, la empata, el feedback, la asertividad,
la inteligencia emocional y la mimetizacin
son bsicos para convencer al deudor

878

Puntos importantes del cobro


El gestor tiene que aplicar el mtodo de las 3
Cs o sea el de CONCRETAR para conseguir un
CCP, Compromiso Concreto Pagos
Cunto va a pagar
Cmo va a pagar
Cundo va a pagar

879

Puntos importantes del telecobro


La misin del telegestor es conseguir un compromiso
concreto de pagos
Esto quiere decir acordar una cantidad especfica,
una fecha concreta y una forma de pago
determinada.
En caso que no sea posible hay que concretar la
fecha en el calendario para un nuevo contacto en el
que se llegar al acuerdo final

880

POSTURA DEL NEGOCIADOR DE COBROS


Acorralar al deudor con la tcnica de adquirir
compromisos de pago concretos con fechas
determinadas y que no los cumpla, se sentir
atrapado por sus incumplimientos

881

Los elementos de la comunicacin


telefnica
Existen 2 tipos de comunicacin humana
Verbal 40%
No verbal 60%

En la comunicacin por telfono perdemos


una gran parte de la capacidad de
comunicarnos

882

La comunicacin verbal
En la comunicacin verbal por telfono existen
5 elementos
El lenguaje
La voz
La entonacin enunciativa (modulacin)
Velocidad
Intensidad enfatizacin

883

La comunicacin: el lenguaje
El tratamiento del lenguaje es muy importante
en telerecobro, ya que no hay comunicacin
no verbal

884

La comunicacin: el lenguaje
El uso de las palabras adecuadas, la PNL y la
psicolingstica son bsicos para convencer y
ser ms asertivos
Ms adelante veremos ejemplos del uso de las
palabras y de la PNL

885

La comunicacin: el lenguaje
Recuerden: Las palabras y el tono son la
comunicacin
Podemos convencer al deudor segn lo que le
decimos y como lo decimos

886

La comunicacin: el lenguaje
En el lenguaje entra:
Las palabras: representan las ideas
La elocucin: la manera de expresar los
pensamientos, el arte de hablar
De elocucin viene la elocuencia

887

La elocucin
La elocucin tiene dos partes:
Estilo
Diccin

888

La diccin
La palabra diccin proviene del latn diclio,
manera de hablar
Para tener una diccin excelente es necesario
pronunciar correctamente, acentuar con
elegancia, respetando las pausas y matizar los
sonidos

889

La diccin
Al hablar es preciso evitar los vicio o defectos
de diccin, como los ejemplos siguientes: mu
bien, poyeya, pogama, como,
Para una buena diccin hay que cuidar la
articulacin

890

La diccin y articulacin
La articulacin es la posicin adoptada
conjuntamente por los rganos de fonacin en
el momento de producir un sonido
Para articular bien tener en cuenta todos los
msculos de la cara, mandbula inferior,
superior, lengua y boca

891

La comunicacin verbal
En la comunicacin verbal por telfono existen
5 elementos
El lenguaje
La voz
La entonacin enunciativa (modulacin)
Velocidad
Intensidad enfatizacin

892

La comunicacin: la voz
El lenguaje se efecta mediante la voz
La voz es el sonido emitido por el aparato
fonador humano
Las 3 cualidades de la voz que definen su
personalidad son:
Volumen (intensidad)
Tono
Timbre

893

La Voz: el Volumen
El volumen es la fuerza con que se produce un
sonido
Depende de la distancia del emisor y receptor,
el primero aumenta el volumen
A veces no sabemos regular el volumen y esto
produce molestias

894

La Voz: el Tono
Es la altura musical del sonido
En la voz depende de la mayor tensin de las
cuerdas vocales
El tono puede ser agudo o grave
Cada ser humano tiene un tono en funcin a
sus cuerdas vocales
Grave = Contrabajo, medio = bartono, agudo
= tenor (hombre)
895

La Voz: el Tono
Hay hombres con un tono + agudo
Y mujeres con tono + grave (confusiones al
telfono)
Intentar usar un tono medio en la gestiones
de cobro por telfono
Se utiliza tono grave para dar ms seriedad a
lo que decimos
El tono agudo para llamar la atencin
896

La Voz: el Tono
La gente percibe mejor los tonos ms agudos
pero se deja influir ms por los tonos graves
de forma subliminal e inconsciente

897

La Voz: el Timbre
Es el metal caracterstico de los sonidos.
Nos permite distinguir voces que tienen el
mismo tono y volumen producidos por
personas distintas.

898

La Voz: el Timbre
Por ejemplo entre 2 hombres con voces
iguales en tono y volumen podemos
diferenciarlas por una caracterstica del
timbre; la hipernasalidad y la hiponasalidad
Hay timbres de voz nasales (Matas) o
guturales

899

La comunicacin
Voces en el telfono
Hay voces desagradables por telfono
No todo el mundo tiene la voz de un locutor de
radio hay que aceptar la que se tiene

900

La comunicacin verbal
En la comunicacin verbal por telfono existen
5 elementos
El lenguaje
La voz
La entonacin enunciativa (modulacin)
Velocidad
Intensidad enfatizacin

901

La comunicacin y entonacin
Llamen a un amigo con voz animada
El amigo estar alegre y receptivo al
escucharles
Cul es el secreto? La entonacin de la voz
Este fenmeno se llama reaccin por
reciprocidad

902

La comunicacin y entonacin
Si queremos motivar a otro a hacer una
determinada cosa hay que disponerlo
positivamente desde el principio
Esto se consigue si estamos positivamente
dispuestos a hablar y esto se consigue en gran
parte gracias a la entonacin adecuada

903

La comunicacin y entonacin
Si al encontrarnos con un amigo le decimos
Pepe cmo ests
En funcin de la entonacin tendremos
reacciones diferentes
La entonacin es la clave

904

La comunicacin y entonacin
La entonacin
Se puede transmitir energa positiva o sensacin
de fracaso, cansancio, indiferencia, aburrimiento
Se transmite cordialidad u hostilidad
Variar el tono para evitar monotona
Acentuar palabras importantes
No gritar, hablar bajo, ni susurrar, usar tono
normal

905

La comunicacin verbal
En la comunicacin verbal por telfono existen
5 elementos
El lenguaje
La voz
La entonacin enunciativa (modulacin)
Velocidad
Intensidad enfatizacin

906

La Velocidad
La velocidad de la vocalizacin tiene que ser
acorde al ritmo que le estamos dando a la
conversacin
La velocidad excesiva por telfono genera
confusin en la transmisin del mensaje y a su vez
predispone negativamente al interlocutor

907

La comunicacin; Velocidad
La velocidad del pensamiento es muy superior al del
habla
Pensamos hasta 400 palabras por minutos
Pero slo somos capaces de decir unas 180 palabras
por minuto
La capacidad de entender bien cara a cara es de 170
con apoyo lenguaje no verbal
Por telfono no pasar de las 120 palabras, utilizar
algn truco para reducir velocidad

908

La comunicacin verbal
En la comunicacin verbal por telfono existen
5 elementos
El lenguaje
La voz
La entonacin enunciativa (modulacin)
Velocidad
Intensidad enfatizacin

909

Ritmo de la voz: Intensidad y


enfatizacin
La intensidad consiste en emplear el grado de
energa del sonido segn se desea enfatizar
determinadas palabras o frases
Yo nunca dije que l debiera dinero

910

La comunicacin; defectos
Defectos en la pronunciacin
Hay ciertos defectos de fonacin que son
insalvables en el telecobro
Mejor evitar que las personas que los tienen se
dediquen al cobro para evitar que su autoestima o
dignidad se vean afectados

911

La primera impresin
La primera impresin al telfono queda
grabada permanentemente en el
subconsciente de la otra persona
Nuestra primera impresin determinar cmo
nos ve nuestro interlocutor

912

La primera impresin
Por ello prestar atencin a:
Todo lo que digamos o suceda en los primeros 20
segundos
Las 20 primeras palabras que decimos y cmo las
decimos

La gestin telefnica no slo es hablar sino


comunicar, negociar, vender imagen, informar
y resolver
913

La comunicacin
El uso del silencio
Atencin 1 segundo al telfono equivale a 5
segundos cara a cara
Se utiliza para dramatizar un punto importante
Para remarcar una frase importante
Para hacer pressing sobre el deudor, de esta forma
se le incomoda y se le estimula a que hable

914

La comunicacin
La sonrisa
La sonrisa se transmite a travs de la lnea
telefnica
Hay que dosificarla adecuadamente en gestin
de cobros
Atencin Sonrisa no significa risa
Evitar rer cuando se gestionan impagados

915

La comunicacin

No masticar chicles o caramelos


No fumar
Comer
Beber
Morder un bolgrafo
Carraspear
sonarse
916

La comunicacin
Evitar que en la sala de telegestin hayan
gritos, risas, ruidos, todo se transmite por el
hilo el telfono
El deudor puede tener una imagen de caos o
de falta de seriedad, lo que le predispone a no
pagar

917

La comunicacin persuasiva, la
PNL y la negociacin con el
moroso

918

Puntos importantes del telecobro


Evitar lenguajes poco asertivos y estilos
indirectos como:
el motivo de mi llamada es...

Y usar el condicional
me gustara informarle que tenemos una factura
pendiente....

919

Puntos importantes del telecobro


Poco claridad y asertividad
Le llamo para ver lo de las facturas pendientes

Se llama al cliente para conciliar la cuenta o


para cobrar?

920

Puntos importantes del telecobro


Evitar que parezca que el telegestor espera
que el cliente decida si va a pagar o no
el motivo de mi llamada es saber si va a pagar la
factura....
Bueno le llamo para saber como tenemos el pago
de las facturas

921

Puntos importantes del telecobro


Mejor usar estilo directo, hablar con claridad
en presente, pedir que pague o dar por hecho
que va a pagar y preguntar cuando va a hacer
el pago.
Sr Roca le llamo porque tenemos pendiente de
cobro la factura 123 y necesitamos saber
cmo y cundo va a hacer el pago de la
misma.....
922

Puntos importantes del telecobro


No disculparse o justificarse nunca por llamar
a un deudor
Perdone que le moleste, slo le voy a entretener
unos minutos
slo le robar unos minutitos
Disculpe si le interrumpo algo importante
No se si llamo en buen momento
le va bien que hablemos ahora o prefiere que le
llame ms tarde
923

Puntos importantes del telecobro


No utilizar diminutivos que minimicen la
deuda para hacerse el simptico o para quitar
hierro a la situacin de cobro
Le llamo por lo de las facturitas pendientes

El deudor ya minimiz bastante la deuda al no


pagarla, el gestor no debe minimizarla todava
ms

924

Puntos importantes del telecobro

diminutivos a desterrar
Facturita
Recibito
Dinerito
Euritos
Ratito
Momentito
minutitos
925

Puntos importantes del telecobro


Hacer las preguntas en estilo directo y en
presente, son ms asertivas
cundo nos hace el pago?
qu solucin le damos a este tema?
Cul es la solucin a este impagado?

926

Puntos importantes del telecobro


Como norma general empezar haciendo una
pregunta abierta al deudor y permitir que
hable (por la boca...)
Entonces Sr. Roca cmo va a solucionar este
impagado?
Es importante que el deudor muestre sus
cartas antes de plantearle propuestas de pago

927

Puntos importantes del telecobro


Adems es bueno que nos facilite informacin sobre
su situacin econmica y financiera y expectativas
Cuanto ms hable ms pistas facilitar y mostrar su
punto dbil
Es conveniente que el deudor haga una propuesta
concreta de pago
Por supuesto est es siempre la que mejor le
conviene, por lo que debe ser en principio rechazada
por el gestor y solicitar una mejor

928

El tratamiento del lenguaje


Evitar expresiones negativas
Me prometi que hara la transferencia y no lo ha
hecho, no ha cumplido con su palabra
Dijo que haba mandado un cheque pero es
mentira

929

El tratamiento del lenguaje


Palabras a evitar
Las negras
Problema
Reclamacin
Incumplimiento
Imposible
Riesgo
moroso

930

El tratamiento del lenguaje


Utilizar en su lugar otras
Incidencia de cobro
Demora en el pago
Muy difcil
impago

931

El tratamiento del lenguaje


Palabras negativas puras
No
Nunca
Jams
De ninguna manera

932

El tratamiento del lenguaje


Palabras agresivas
Es que no me entiende
Voy a demostrarle que
No me lo creo
Esto no es verdad

933

El tratamiento del lenguaje


Palabras agresivas
Yo se muy bien lo que me digo
Usted no quiere pagar
No tiene Usted ninguna tica

934

El tratamiento del lenguaje


Expresiones vacilantes o dubitativas
Podra ser
Quiz
Tendra que pensarlo
Es posible

935

El tratamiento del lenguaje


Que provoquen discusiones
Me est mintiendo
Est faltando a la verdad
No me tome ms el pelo

936

El tratamiento del lenguaje


Superlativos o muletillas intiles
Fenomenal
Correcto
Excelente
Terrible
Vale
OK

937

El tratamiento del lenguaje


Palabras muy tcnicas
Aging de la deuda
Riesgo vivo
Scoring
Rating
voucher

938

El tratamiento del lenguaje


De falsa confianza o complicidad
Con franqueza yo te digo que
Entre nosotros te comento que
Que quede entre t y yo pero

939

El tratamiento del lenguaje


Palabras soeces, tacos, malsonantes,
familiares
Mira to
Oye tu
Que rollo
Paso de ti

940

El tratamiento del lenguaje


Evitar expresiones personales
Mi deuda
Mi dinero
Me tiene que pagar mi factura
Porque no me has hecho el pago que me
prometiste

941

El tratamiento del lenguaje


Frases que empiezan con un NO
No tendra otro nmero de telfono del Sr
No puede Usted hacer un pago hoy
No sabe donde puedo encontrar al Sr
No hay otro telfono de contacto
No le vendra bien quedar maana
No le ira bien pagar algo a cuenta

942

Ser duros con la deuda no con el deudor


NO Sr. Garca al no pagar esta factura nos
est Vd ocasionando un serio perjuicio a
nuestra tesorera, debe pagarla enseguida
SI esta factura impagada nos est causando
un perjuicio a nuestra tesorera y debe ser
pagada enseguida

943

Ser duros con la deuda no con el deudor


NO Sr Prez al firmar y entregar este cheque
sin fondos nos ha causado VD un problema
muy grave
SI este cheque sin fondos ha causado un
problema muy grave

944

Los trucos para ser asertivo


La palabra mgica de la asertividad para la
tcnica del boomerang
PRECISAMENTE
Pueden tener la seguridad de que les voy a pagar
porque no soy ningn moroso
Precisamente como estamos seguros que es Vd un
pagador excelente le hemos llamado para darle
nuestro CCC y nos pueda hacer una transferencia
hoy

945

Mejor Gestor o Gestora


Ventajas de las gestoras
Ms intuitivas
Resuelven mejor conflictos
Su capacidad de infiltracin es ms alta
Tienen ms paciencia

946

Mejor Gestor o Gestora


Ventajas de las gestoras
Tienden a la accin
Cierran ms rpido los acuerdos
En algunos casos transmiten ms autoridad

947

Mejor Gestora
Cuando el deudor es varn, entre 30 y 70 aos
mejor que el perfil del experto en recobro sea
Lo ideal que sea Mujer
Voz entre 25 y 30 y tantos aos
Que no sea otro varn en su misma franja de
edad

948

Mejor Gestora
Cuando el deudor es varn entre 20 y 30 aos
Mujer
Voz entre 40 y 60 y tantos aos
Que no sea otro varn en su misma franja de
edad
Si es varn voz suene mayor entre 40 y 60 y
tantos aos

949

Igual si es Gestor o gestora


Cuando el deudor es mujer entre 20 y 30 aos
Indistintamente varn o mujer
Pero que la voz suene mayor entre 40 y 60 y
tantos aos

950

Mejor Gestor
Cuando el deudor es mujer entre 30 y 70 aos
Mejor varn

951

Argumentos con los deudores

Los argumentos para motivar al deudor deben ir de


los ms suaves a los ms agresivos
Si un argumento no funciona, pasar a otro de nivel
superior
En el momento de iniciar el contacto con el deudor
empezar dando por supuesto que se se va a
solucionar enseguida, ya que son todava buenos
clientes de la empresa

952

Argumentos con los deudores


Empezar
mostrndonos
indulgentes y
comprensivos
Si el deudor se niega a
llegar a un
compromiso siempre
se puede endurecer la
postura y cambiar el
estilo
953

Argumentos con los deudores

1) Les creemos cuando dicen que el impago


se debe a un descuido
Seguro que la falta de pago ha sido por un
olvido, un despiste, un problema de
comunicacin, un error del banco

954

Argumentos con los deudores


Esto le puede pasar a cualquiera, pensamos
(todava) que son Vds unos buenos clientes
por eso no les cargamos intereses ni gastos
que marca la Ley 3/2004

955

Argumentos con los deudores

As que confirmen el buen concepto que


tenemos de Vds y paguen ya! la factura

956

Argumentos con los deudores

2) Entendemos que el impago ha sido por culpa de

un problema transitorio de liquidez


Nos ha sorprendido no haber recibido el pago,
entendemos que es un problema puntual y estamos
dispuestos a ayudarles y darles facilidades para
pagar

957

Argumentos con los deudores

Sabemos que la situacin se va a arreglar en


unos das, por lo que seguro que nos van a
poder pagar como ms tarde el prximo
da....................(fijar fecha concreta y hacer
ver al cliente que no le vamos a dar ms
tiempo) porque sino deberemos empezar a
cobrar los intereses devengados por la Ley
3/2004
958

Argumentos con los deudores


3) Esto tena que estar ya pagado hace...... Das
No podemos esperar ms tiempo con la factura
pendiente sin considerar que existe una situacin de
morosidad y empezar a cargar intereses de demora y
gastos de gestin de recobro como marca la Ley
3/2004 contra la morosidad

959

Argumentos con los deudores


4)Juego limpio y reciprocidad en el negocio, fair pay
Nosotros hemos cumplido puntualmente con lo que
nos pidieron, les hemos entregado la mercanca en el
plazo previsto, la calidad es irreprochable, y
facturado al precio pactado, hemos actuado de
forma impecable
Nosotros confibamos que ustedes hicieran lo
mismo y pagaran al vencimiento

960

Argumentos con los deudores


Ahora pedimos reciprocidad, cumplan ahora Vds con
su parte del trato, no se retrasen ms y paguen ya!
Todava estn a tiempo de cumplir.

961

Argumentos con los deudores


5) Les hemos dado la oportunidad que
Ustedes pidieron para pagar
No han cumplido con su promesa de pago
fraccionado (o aplazado)
Confiamos en Ustedes pero nos han fallado
Djense de dar largas y paguen de una vez o
digan la verdad

962

Argumentos con los deudores


Tienen hasta el da 10 de este mes para hacer
el pago
Si no lo hacen en aplicacin de nuestra poltica
de crditos entregaremos el expediente a
nuestra Gestora de Cobros

963

Argumentos con los deudores

6) Apelamos a su Honestidad
Un negocio no consiste que una de las partes
salga perjudicada para que la otra tenga
mayores ganancias,

964

Argumentos con los deudores

apelamos a la honestidad del cliente, ya que


sabe que tiene que pagar.

965

Argumentos con los deudores

7)Desprestigio, perder la reputacin el honor.


No queden Vds. mal, no pierdan su buena imagen
con nosotros, no pierdan su prestigio incumpliendo
sus obligaciones.

966

Argumentos con los deudores

todava estn a tiempo de quedar bien y salir


airosos, paguen ya.

967

Argumentos con los deudores


8) Si no pueden pagarlo todo, paguen algo,
demuestren su buena fe
Paguen Ustedes como puedan
Digan que pueden dar a cuenta y cuanto
pueden pagar cada semana
Si no pueden pagar ms, paguen menos, pero
empiezan a pagar

968

Argumentos con los deudores

9) Cancelacin del crdito


No pierdan definitivamente su crdito con
nosotros, paguen enseguida la deuda y
todava salvarn su lnea de crdito

969

Argumentos con los deudores

10) Cortar el suministro de bienes, servicio


No van a recibir ms bienes, servicio, de
nosotros, ni a crdito ni al contado, es su
ltima oportunidad

970

Argumentos con los deudores

11) Publicidad de su morosidad


Todo el sector, (el mercado, la sociedad, el
entorno), va a saber que son morosos

971

Argumentos con los deudores

ya que les vamos a incluir en el registro de


morosos, pasarn a figurar en la lista negra y
no van a recibir ms crdito ni de nosotros ni
de los dems

972

Argumentos con los deudores

12) Romper la tranquilidad


Van a perder la tranquilidad y el equilibrio
emocional ya que les vamos a estar
reclamando constantemente la deuda

973

Argumentos con los deudores

13) Provocar temor, inseguridad

Vivirn con la preocupacin constante de la


demanda judicial, ansiedad, miedo a perder sus
propiedades y bienes, tener problemas con la justicia
y perder dinero en pleitos, abogados

974

Argumentos con los deudores

14) Quedar al margen del sistema

Si no pagan la deuda, adems de los perjuicios


econmicos y morales de la demanda judicial, todo
el sistema se volver en su contra.

975

Argumentos con los deudores

Los bancos, proveedores, clientes, amigos,


familia lo vern como un moroso insolvente
condenado y embargado, ser un paria social.

976

Argumentos con los deudores

Figurarn como morosos demandados en


bases de datos durante muchos aos y el
sambenito les perseguir all donde vayan

977

Argumentos con los deudores


Le inhabilitaremos como administrador
durante 15 aos gracias a la nueva LEY
CONCURSAL
Le embargaremos su patrimonio personal
como administrador legal o de hecho
2 aos de retroactividad

978

POSTURA DEL NEGOCIADOR DE COBROS


Rebatir las objeciones del deudor con hechos
y datos objetivos
Aportar datos para replicar las objeciones

979

POSTURA DEL NEGOCIADOR DE COBROS

Utilizar datos objetivos nunca informaciones


subjetivas
Reforzar autoridad con cifras, nmeros,
estados cuenta, documentos

980

RECOMENDACIONES PRCTICAS
En toda interrupcin usar la tecla de espera,
no tapar el auricular
Tratar al principio de Usted al deudor, aunque
podemos pasar al t si es conveniente
Evitar parecer cansado
Saber escuchar

981

La prescripcin de las deudas

982

La prescripcin de las deudas


El paso del tiempo puede hacer que prescriban los
derechos de cobro
En Espaa la prescripcin se produce a los 5 aos con
carcter general
Existen plazos de 5 aos para el pago de alquileres y
arrendamientos
De 3 aos para servicios jurdicos, mdicos,
farmacuticos, enseanza

983

La prescripcin de las deudas


De 3 aos para contratos de hospedaje
de 3 aos para las compras de un particular a un
comerciante que sean de consumo particular
Los portes y fletes en carretera 1 ao
El transporte de viajeros a los 6 meses
Las hipotecarias tienen 20 aos
El derecho civil de Catalua fija 10 aos la
prescripcin general

984

La prescripcin de las deudas


La prescripcin puede interrumpirse por
reclamacin judicial o extrajudicial al deudor
Tambin por un acto de reconocimiento de
deuda, pago a cuenta o por renovacin del
documento
Cuando se interrumpe la prescripcin se pone
el contador del tiempo a cero

985

La prescripcin de las deudas


Las prescripciones de las acciones cambiarias
son
Letra de cambio 3 aos
Pagar 3 aos
Cheque 6 meses
Pasado este plazo no se podr interponer el
Juicio Cambiario
986

La prescripcin de las deudas


Existe tambin prescripcin de las
responsabilidades de los administradores
cuando exista lesin a los intereses de los
acreedores
El plazo queda establecido en 4 aos desde
que los administradores cesaren oficialmente
en el cargo

987

La prescripcin de las deudas


No hay que confundir la prescripcin extintiva de las
deudas con el plazo mximo de permanencia en
ficheros de morosidad
La LOPD, el reglamento de la APD fijan un plazo
mximo de 6 aos en el fichero de los morosos
Pero que salga del fichero no afecta a la vigencia de
la deuda

988

Externalizacin gestin recobros


a morosos

989

En caso de factura impagada el acreedor


buscar externalizacin
Si han transcurrido ms de 180 das y no se ha
conseguido una solucin al impago, es
aconsejable recurrir a profesionales de la
recuperacin de crditos, especializados en
reclamacin de deudas

990

En caso de factura impagada el acreedor deber

Seleccionar correctamente la empresa de


recobros
Sector sin regulacin legal

991

Las empresas de recobro


Seleccionar una empresa de recobro para gestionar
los impagados es una decisin delicada y
comprometida
Utilizar empresas de recobro serias o bufetes de
abogados que trabajen correctamente

992

Las empresas de recobro


Pactar comisiones variables sobre importes
recuperados
No pagar ningn fijo por adelantado a cuenta
de comisiones, ni cuotas mensuales

Como seleccionar una empresa de recobro


Nuestra consultora se encarga de buscar los servicios
de cobranza ms eficientes, que se adapten mejor a
las necesidades de cada cliente
La consulta para externalizar o para optimizar la
recuperacin de impagos es gratuita y sin
compromiso
http://www.perebrachfield.com/externalizacion-delcobro-de-impagados/externalizar-el-cobro-deimpagados

En caso de fuga el acreedor


deber
Si ha desparecido contratar un detective
privado especializado en temas mercantiles
para que lo localicen y encuentren activos
ocultos, responsabilidades de administradores
societarios, socios y dirigentes.

995

En caso de incobrable comercial el


acreedor deber
Considerar la posibilidad de interponer una
demanda judicial acudiendo a un bufete
especializado
Buscar responsabilidades de administradores
societarios
Presionar con el concurso necesario

996

BIBLIOGRAFA, de Pere J.
Brachfield
Los ltimos libros publicados

BIBLIOGRAFA, de Pere J. Brachfield


Gestin del Crdito y Cobro
Editorial Profit
Web www.profiteditorial.com

998

BIBLIOGRAFA, de Pere J. Brachfield


Cobro de Impagados y Negociacin con
deudores
Editorial Profit en colaboracin con ACCID
Web www.profiteditorial.com

999

BIBLIOGRAFA, de Pere J. Brachfield


La nueva legislacin contra la morosidad
descodificada
Editorial Profit en colaboracin con ACCID
Web www.profiteditorial.com

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BIBLIOGRAFA, de Pere J. Brachfield


Instrumentos para la gestin y cobro de
impagados
Editorial Profit
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