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HINO NACIONAL

Letra: Joaquim Osrio Duque Estrada


Msica: Francisco Manuel da Silva

CONSELHO REGIONAL DE CONTABILIDADE DE SANTA


CATARINA

ORIENTAO PARA NEGOCIAO DE


HONORRIOS

Florianpolis/SC
Novembro 2012

CONSELHO REGIONAL DE CONTABILIDADE DE SANTA CATARINA


Av. Osvaldo Rodrigues Cabral, 1900
Florianpolis/SC - 88.015-710
Fone: (48) 3027-7000 e Fax: (48) 3027-7008
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E-mail: crcsc@crcsc.org.br
2 Edio
Capa: Estagiria Mnica Weber Joo
Superviso Ana Cludia Neves Antunes

Editorao: Horizonte Grfica e Editora Ltda.


Normatizao: Danielly da Cunha (CRB-14/793)
e Leandro Pinheiro (CRB-14/1340)
Reviso de Redao em Lngua Portuguesa: Maria Terezinha Vieira

Ficha Catalogrfica
________________________________________________________________
C755o Conselho Regional de Contabilidade de Santa Catarina
Orientao para negociao de honorrios /
Conselho Regional de Contabilidade de Santa
Catarina. 2. ed. Florianpolis: CRCSC, 2012.
36 p.
1. Contabilidade. 2. Honorrios. I. Ttulo
CDU: 657.1

______________________________________________________________________________________

Ficha Catalogrfica elaborada pelo Bibliotecrio Leandro Pinheiro CRB-14/1340


Projeto Editorao de Livros 2012/2013
COMISSO
Adilson Pagani Ramos
Cansio Muller
dio Silveira
Eli Oliveira de Souza
Jos Carlos Pero
Luiz Alberton
Luiz Felipe Ferreira
Michele Patrcia Roncalio
Lindomar Antonio Fabro Coordenador

Os direitos de reproduo deste livro foram concedidos pelos autores e pelo Conselho
Regional de Contabilidade do Rio Grande do Sul.
possvel que a legislao citada neste livro tenha sido alterada posteriormente a sua
impresso. Verifique regularmente se no houve alteraes.

APRESENTAO
Os profissionais da contabilidade nunca estiveram to em
evidncia. Basta verificar a grande oferta de oportunidades de
trabalho existente na rea e o reconhecimento alcanado pela
profisso nos mais diferentes setores da economia. Como
categoria, primamos pela excelncia tcnica, pela busca
constante de capacitao e pela ateno que dedicamos aos
nossos clientes. Deixamos, porm, muito a desejar quando a
frente de uma empresa contbil ou como a profissionais
autnomos/liberais temos que negociar nossos honorrios, de
forma que eles espelhem a real importncia dos servios
prestados.
Hoje, conhecimentos e habilidades administrativas,
organizacionais e de negociao so to importantes quanto os
conhecimentos tcnicos e de legislao.
Por esse motivo, o Conselho Regional de Contabilidade
de Santa Catarina (CRCSC) est lanando a terceira edio do
livro Orientao para Negociao de Honorrios, que tem por
objetivo

ajudar

empresrio

contbil

ou

profissional

autnomo/liberal a vencer as dificuldades enfrentadas no


momento de negociar o valor dos honorrios, quer com novos
clientes, quer nas renegociaes com os atuais.
No texto dada nfase ao processo de negociao,
abordando seus principais tpicos e propiciando uma viso
global sobre o tema e sua aplicabilidade, oferecendo, inclusive,
um modelo de carta-proposta.
Contador Adilson Cordeiro
Presidente do CRCSC

LISTA DE SIGLAS
CAGED Cadastro Geral de Empregados e Desempregados
CIAP Crdito do ICMS do Ativo Permanente
CLT Consolidao das Leis do Trabalho
COFINS Contribuio para o Financiamento da Seguridade Social
CSLL Contribuio Social sobre o Lucro Lquido
DIME Declarao do ICMS e do Movimento Econmico
DIRF Declarao do Imposto de Renda Retido na Fonte
ECD Escriturao Contbil Fiscal
ECF Emissor de Cupom Fiscal
EFD Escriturao Fiscal Digital/PIS e Cofins
FGTS Fundo de Garantia por Tempo de Servio
ICMS Imposto sobre Circulao de Mercadorias e prestao de
Servios
INSS Instituto Nacional de Seguro Social
IPI Imposto sobre Produtos Industrializados
IRPF Imposto de Renda Pessoa Fsica
IRPJ Imposto de Renda Pessoa Jurdica
ISSQN Imposto sobre Servios de Quaisquer Natureza
ITBI Imposto sobre Transmisso de Bens Imveis
LTCAT Laudo Tcnico das Condies do Ambiente de Trabalho
PAES Programa de Avaliao Seriada para Acesso ao Ensino
Superior
PAEX Parcelamento Excepcional

PCMAT Programa de Condies e Meio Ambiente de Trabalho na


Indstria da construo
PCMSO Programa de Controle Mdico de Sade
Ocupacional
PIS Programa de Integrao Social
PPP Perfil Profissiogrfico Previdencirio
PPRA Programa de Preveno de Riscos Ambientais
RAIS Relao Anual de Informaes Sociais
REFIS Programa de Recuperao Fiscal
REGISTRO 54 Contm informaes referentes aos produtos que
esto na nota fiscal
SINTEGRA um conjunto de procedimentos administrativos que
facilita o fornecimento de informaes dos contribuintes aos fiscos
estaduais
SPED Sistema Pblico de Escriturao Contbil que visa a
substituir a emisso de livros contbeis (dirio/razo) em papel pela
sua existncia apenas digital

SUMRIO

INTRODUO........................................................................................... 10
1 A HABILIDADE DE NEGOCIAR ........................................................... 11
2 FASES DA NEGOCIAO ................................................................... 13
2.1 Autoconhecimento ............................................................................ 13
2.2 Preparao ......................................................................................... 15
2.3 Apresentao........... .......................................................................... 19
2.3.1 A Importncia da Aparncia ............................................................. 19
2.3.2 Etapas da Apresentao................................................................... 20
2.3.3 Formas de Apresentao de Proposta.............................................. 21
2.4 Negocie ............................................................................................... 22
2.4.1 Tcnicas de negociao ................................................................... 22
2.4.2 O que fazer ....................................................................................... 22
2.4.3 O que NO fazer............................................................................... 23
3 FECHAMENTO....................................................................................... 25
CONCLUSO ............................................................................................ 26
MODELO DE CARTA-PROPOSTA........................................................... 28
ANEXO I..................................................................................................... 30
ANEXO II.................................................................................................... 32

INTRODUO

A formao dos profissionais da contabilidade lastreada, em


geral, por conhecimentos tcnicos e de legislao. Os cursos de
graduao e o prprio perfil profissional conduzem para este caminho.
Normalmente, o perfil do Profissional da Contabilidade o de
uma pessoa centrada, estudiosa e introspectiva. A formao contbil
propicia ao profissional um leque de opes de atividades nas quais
poder atuar. Os currculos normalmente no abordam assuntos
relacionados a marketing, imagem pessoal, negociao ou temas
especficos sobre empresas contbeis.
Quando se aceita o desafio de constituir uma empresa de servios
contbeis, ouve-se que: para ser um bom empresrio, no basta somente
a tcnica, necessita-se tambm do conhecimento do mundo dos negcios.
As habilidades administrativas, organizacionais e de negociao so
fundamentais para a obteno do sucesso empresarial.
Nesse sentido, no se pode esquecer tambm das dificuldades
encontradas pelos empresrios contbeis na elaborao de planilhas de
custos e principalmente na hora da negociao dos honorrios.
A ideia deste trabalho trazer tona a questo comercial de uma
empresa contbil ou uma proposta de um profissional autnomo, dando
nfase ao processo de negociao de honorrios, abordando seus
principais tpicos e propiciando uma viso global sobre o tema e sua
aplicabilidade.

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1 A HABILIDADE DE NEGOCIAR
Negociar uma das habilidades mais importantes para o sucesso
pessoal e profissional de qualquer pessoa. Negociao o processo de
alcanar objetivos, por meio de um acordo, nas situaes em que existam
interesses comuns e conflitantes. O grande desafio como faz-lo com a
mxima efetividade.
Em um momento de negociao, importante que se analise o seu
estado mental: um estado mental rico de recursos a base para o sucesso;
um estado mental frgil e inadequado a porta para o fracasso. O estado
mental adequado para se negociar tem a ver com a capacidade de cada
um de lutar diante de novos desafios, de no desistir diante de obstculos,
de saber conviver muitas vezes com situaes desconfortveis, de tenso
ou at mesmo de risco.
Importante tambm avaliar as crenas pessoais, como, por
exemplo, aprender com os erros, sejam os prprios, sejam os dos outros.
Ver nos erros uma forma de melhorar o processo de negociao evidencia
a importncia da qualidade da preparao, ou seja, necessrio ver a
situao pela tica do profissional que est negociando e pela parte do
outro negociador. Embora negociao no seja uma guerra, pode-se
aplicar a frase de Sun Tzu: Se voc conhece a voc e ao inimigo, no
preciso temer nenhum combate. Se voc s conhece a voc, para cada
vitria, haver uma derrota. Se voc no conhece nem a voc nem ao
inimigo, voc ir sucumbir em todos os combates. Toda negociao um
processo de relacionamento entre pessoas, e todo relacionamento importa
em comunicao. Assim, muito importante saber ouvir, perguntar e
apresentar as prprias ideias de forma convincente.
Ao negociador so essenciais algumas habilidades, tais como:

Perceber quando algum no entendeu as colocaes que


esto sendo feitas e j estar pensando no que vai responder.

Saber perguntar. Bons negociadores sabem fazer perguntas


relevantes e ficam atentos s respostas. As respostas so os
indicativos dos prximos passos a serem dados.

11

Cada pessoa age e reage de forma diferente. Assim,


necessrio descobrir, sondar, compreender as necessidades,
desejos e expectativas da pessoa com quem se est
negociando.

A negociao est nas interaes de quase todos os grupos e


organizaes, um processo de tomada de deciso conjunta em que
pessoas tm preferncias diferentes. Envolve lados opostos com
interesses muitas vezes conflitantes
Importante que a negociao ocorra num nvel de ganha-ganha,
pois cria relacionamentos de longa durao e falicita o trabalho conjunto.
Ao trmino de cada negociao, refletir sobre ela e aprender com a
prtica. Ter sempre em mente a necessidade do desenvolvimento pessoal
continuado.

12

2 FASES DA NEGOCIAO
Neste tpico sero apresentadas as fases da negociao, que
compreende o autoconhecimento, a preparao, a apresentao e a
negociao propriamente dita.
2.1 Autoconhecimento
Entre os diversos fatores que compreendem o ato de negociar, o
autoconhecimento caracteriza-se como premissa fundamental para a
consolidao do sucesso em uma negociao. Diante disso, salienta-se a
necessidade de conhecer bem o seu negcio e a si mesmo.
Especificamente,
nas
organizaes
contbeis,
o
autoconhecimento, necessrio para subsidiar uma negociao de
honorrios, vai desde a avaliao das responsabilidades intrnsecas, dos
conhecimentos tcnicos especficos e complementares dos responsveis
e colaboradores at a mensurao dos custos infraestruturais, que
contribuem para o bom exerccio e a manuteno da atividade
desenvolvida.
No mercado podem ser encontrados programas ou sistemas destinados a levantar os custos de uma organizao contbil. A sua adoo
no obrigatria. Estas ferramentas auxiliam na apurao dos custos da
organizao com cada cliente.
Quanto aos conhecimentos complementares, demandados atualmente, faz-se necessrio que sejam de carter multidisciplinar, envolvendo
um bom discernimento da legislao tributria, societria, trabalhista e
previdenciria, alm de noes de informtica, marketing e economia.
Diante de tudo isso, reitera-se que o fator autoconhecimento
condio sine qua non para que as organizaes contbeis obtenham xito
nas negociaes de honorrios com seus clientes.
Entre os conhecimentos necessrios, que devem ser considerados, exemplifica-se:
Legislao:
Federal:

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IRPJ;
CSLL;
PIS (Sistema Cumulativo e No-Cumulativo);
COFINS (Sistema Cumulativo e No-Cumulativo);
IPI;
SIMPLES NACIONAL;
IRPF;
SPED Fiscal;
SPED Contbil e
Demais obrigaes acessrias.
Estadual: ICMS com seus enquadramentos
Municipal: ISSQN, ITBI, LICENCIAMENTOS
Previdenciria: INSS
Trabalhista: CLT
Societria: Cdigo Civil e demais legislaes pertinentes
Conhecimentos sobre Direito Tributrio: Cdigo Tributrio
Nacional
Conhecimentos bsicos sobre administrao e marketing
Conhecimentos sobre informtica
Cultura geral, cenrio poltico, atualidades
Benefcios fiscais
Alm disso, cabe destacar que para algumas empresas existem
benefcios fiscais que necessitam de um servio diferenciado por parte do
Profissional Contbil. Ressalta-se ainda que constantemente ocorrem
mudanas nas legislaes, exigindo do contador atualizao permanente.
Quanto aos meios infraestruturais, importantes para um bom
desenvolvimento das atividades exercidas pelas organizaes contbeis,
sugere-se:

local fsico e instalaes adequadas;

14

mobilirio (mesas, cadeiras, etc.);


linha telefnica;
fax;
computadores;
scanner;
sistemas (programas de contabilidade, fiscal, pessoal e
administrativo);
rede lgica;
sistema de armazenagem de dados (arquivos digitais), com
processo de back up seguro;
acesso internet e
assinatura de informativos fiscais.

2.2 Preparao
Nas negociaes, deve-se ter em mente que todos os lados
precisam ganhar algo de valor em troca de concesses eventualmente
feitas.
Nesse sentido, a preparao envolve muita pesquisa, para obter
todas as informaes teis, no sentido de ajudar os profissionais no fortalecimento de seus argumentos.
A elaborao de um plano de ao, incluindo o objetivo final e a estratgia necessria para alcan-lo, fundamental: fazer uma lista de
todos os objetivos a serem atingidos, coloc-los em ordem de prioridade e
identificar os que no so essenciais. Assim, no momento de fazer
concesses, possvel saber o que ceder primeiro.
Para auxiliar na preparao, apresenta-se a seguir um modelo de
diagnstico de cliente, enfatizando-se a quantificao e a responsabilidade
sobre os servios a serem contratados.
Setor Pessoal
Na rea de pessoal, importante que o Profissional da Contbil
levante as seguintes informaes:
Qual o nmero e a rotatividade mdia dos funcionrios, s-

15

cios, autnomos e terceiros (reteno INSS)?


Qual a quantidade de dissdios para a folha?
O controle do ponto eletrnico ou manual?
Como o controle das horas extras? (controle horas extras
dirias) banco de horas?

Como o controle de frias e frias coletivas?

Mantm em dia os encargos sobre a folha?

Possui encarregado para informaes do Departamento Pessoal Interno?

Possui ou necessita do PCMSO?

Possui ou necessita do PPRA ?

Possui ou necessita do PPP?

Com essas e outras informaes que porventura possam surgir na


entrevista, ser possvel formar uma opinio sobre o setor de pessoal, ou
seja, uma opinio sobre a quantidade de horas que sero necessrias ao
bom trabalho do Profissional Contbil, evitando multas e reclamatrias
trabalhistas contra o novo cliente.
Setor Fiscal
As questes tributrias envolvem muita leitura de legislao, interpretao e trabalho de preenchimento de guias/notas. Para tanto,
necessrio que o Profissional da Contbil atente para as seguintes informaes da empresa:

H emisso de notas por sistema informatizado?


Est obrigado emisso de notas fiscais eletrnicas?
Est obrigado ao SPED Fiscal?
Possui ECFs?
DIME Mensal do ICMS?
SINTEGRA?
REGISTRO 54 ou outros?
Qual o nmero mdio de notas fiscais de entradas?
Qual o nmero mdio de notas fiscais de sadas?

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Possui impostos em atraso?


REFIS, PAES, PAEX e Outros Parcelamentos?
H controle prprio de estoque para fins fiscais?
Qual a quantidade mdia aproximada de itens de estoque?
H controle do CIAP? Quantos itens?
Quantos ramos de atividade possui?
H incentivo fiscal? Qual?
Est obrigado declarao eletrnica do ISSQN?
Qual a quantidade de guias emitidas por ms?
Qual o valor total dos impostos apurados por ms e por tipo?

Com o conhecimento de todas as informaes listadas acima, o


Profissional Contbil poder elaborar uma contabilidade que atender com
eficincia as demandas do cliente, bem como prestar as informaes
necessrias e requeridas nos casos de fiscalizao e solicitao de
apresentao
das
demonstraes
contbeis
para
fins
de
emprstimos/financimento ou participao em licitaes. Com isso
fortalecendo a importncia da profisso contbil.
Setor Contbil
Na rea Contbil as seguintes informaes sero teis ao processo de formao de uma proposta de trabalho:

H pessoa jurdica scia (equivalncia patrimonial)?


H filiais? Quantas? Em que praas?
Qual o nmero de contas analticas do plano de contas?
Qual o nmero de contas bancrias?
Qual o nmero de aplicaes financeiras?
Qual o nmero de clientes?
Qual o nmero de fornecedores?
H emprstimos ou financiamentos? Quais?
H controle de caixa e bancos?
Quais as formas de financiamento das compras e vendas (Ex.:
comprar, vender, cheques pr, cartes de crdito, etc.)?

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H controle do Imobilizado? Quantos itens?


H controle dos cheques emitidos e recebidos e dos crditos de
cartes de crdito?
H dirio auxiliar de clientes e fornecedores?
Distribui lucros durante o exerccio?
Qual a periodicidade dos balancetes?
Qual o faturamento mdio mensal (ltimos 12 meses)?
Qual a forma de tributao (Simples Nacional, Presumido,
Real ou Arbitrado, isento/imune)?
Sendo a Contabilidade obrigatria, mantm escriturao
regular?
Qual a mdia mensal de lanamentos contbeis?
Quais os relatrios gerenciais que utiliza?
Est obrigado ao SPED contbil?

Essas informaes contribuem sobremaneira para formar uma


opinio sobre a responsabilidade e dificuldade na prestao dos servios
contbeis.
Organizao Geral
A organizao geral da empresa fornece informaes complementares quanto s possveis modificaes na estrutura da empresa. Para
tanto, necessrio indagar sobre:

Qual o nmero de scios?

A sede prpria?

Como o nvel de organizao geral (visita sede do cliente)?

Qual o histrico da empresa (incio de atividades, mudanas


no quadro societrio, mudanas de ramo, situao financeira,
etc.)?
Utiliza software de gesto? Quais os mdulos?

Possui conexo internet? Qual o tipo de velocidade?

Qual a estrutura de pessoal administrativo? Quais as reas?

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Ao conhecer as diversas reas, o Profissional Contbil ter conhecimento da situao da empresa, o que lhe permitir realizar um
trabalho competente, livre de possveis processos motivados por fiscalizao do CRC em relao ao cumprimento das Normas Brasileiras de
Contabilidade tcnicas e profissionais e de multas lavradas pelo fisco.
Tambm permitir que seja realizado um planejamento coerente com as
necessidades da empresa, executando uma prestao de servios de alta
qualidade.
2.3 Apresentao
Planeje cuidadosamente os primeiros movimentos, para se mostrar convicto e ser convincente. A partir da, fique alerta e seja flexvel para
criar e aproveitar oportunidades durante a negociao. Causa sempre boa
impresso o prestador de servio que mostra conhecimento da empresa
na qual est interessado a faz-lo ou a negociar seus honorrios.
2.3.1 A Importncia da Aparncia
Estude sua aparncia com cuidado e com bastante antecedncia.
Afinal, a primeira impresso a que fica. Avalie o tipo de negociao de
que voc participar e se vista de acordo. Uma aparncia muito sofisticada
pode influenciar o modo como as pessoas veem voc e sua autoridade,
mas tambm pode parecer agressivo. Na dvida, prefira sempre roupas
conservadoras.
Para muitos clientes, o cuidado que o empresrio da Contabilidade
dispensa consigo mesmo o que ele dispensar aos outros.
Tanto o homem quanto a mulher devem se trajar adequadamente,
sem modismos, as combinaes realizadas ao natural, sem esmero
exagerado.
Pode-se at considerar exagero, mas deve-se ter muito cuidado
at mesmo com a barba, visto que homens sem barba representam melhor
o padro de aparncia correta. Aquele que optar por barba ou bigode,
dever mant-los muito bem aparados, pois, do contrrio, poder transmitir

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uma imagem de desinteresse consigo mesmo, e, por consequncia, o


cliente poder interpretar que este descuido repassado ao servio
prestado. Deve-se levar em considerao, tambm, o marketing pessoal,
para o qual, resumidamente, contribuem os seguintes fatores:

vestir-se bem, de forma adequada, com roupas passadas e


limpas;
falar bem, evitar cometer erros grosseiros, no usar grias;
estar sempre com um bom visual mulheres discretamente
maquiadas e homens barbeados ou com a barba bem aparada;
mostrar competncia, ou seja, que efetivamente domina os
servios que presta ou que est oferecendo;
ser sempre PONTUAL;
no inventar desculpas, qualquer que seja a situao;
CUMPRIR sempre o prometido;
fazer mais que o prometido, sempre que for possvel;
no falar mal dos escritrios concorrentes, se citados pelo
cliente;
mostrar, no apenas com palavras, mas com aes, que realmente se importa com seu cliente;
ser incansvel enquanto um problema apresentado pelo seu
cliente no for resolvido, mesmo que no seja de sua responsabilidade direta;
lutar pelos interesses do cliente, quando lcitos, deixando clara
sua posio de aliado.

2.3.2 Etapas da Apresentao


Na apresentao interessante formular um roteiro das etapas a
serem seguidas, pois isto auxiliar para que o foco no seja perdido e
demonstrar que o profissional est bem preparado.

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Exemplo de roteiro:

apresente de forma resumida os servios que sero prestados;


esclarea os pontos mais importantes;
apresente solues para possveis problemas;

crie alternativas do tipo ganha-ganha, agregando valor ao negcio do cliente;

mostre que sua proposta atende s necessidades e expectativas do cliente;

enfatize as qualidades de sua equipe e empresa na prestao


deste tipo de servio;

procure confirmar com gestos suas palavras para criar confiana.

2.3.3 Formas de Apresentao de Proposta


Para a elaborao de uma boa proposta de servios, deve-se levar
em considerao as necessidades do cliente, que podem ser levantadas
da seguinte forma:
Qual a necessidade do cliente em relao ao servio que est sendo
oferecido, bem como sua capacidade de pagar por ele?

O que mais importante para o cliente ao contratar um servio


de Contabilidade?
Qual ser a utilizao e quais os resultados esperados pelo
cliente?
O que o cliente espera do servio? Este questionamento deve
ser efetuado no momento da primeira reunio para discusso
da proposta.
O cliente tem algum tipo de relacionamento com outro escritrio
de Contabilidade, em nvel de consultoria ou at mesmo outras
propostas de servios?

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Quais so as expectativas do cliente com os servios a serem


prestados? A forma como esto sendo prestados supera as
expectativas ou deixa algo a desejar?

De posse destas informaes, elabore a sua proposta de servios


contbeis e, no momento da apresentao desta proposta, leve em considerao os seguintes fatores:
1 apresente sua proposta inicial de forma fluente e confiante, para
ser levado a srio pelo cliente. Ao falar, enfatize a necessidade de
se chegar a um acordo;
2 explique as condies embutidas antes de fazer a oferta inicial;
3 resuma a proposta de forma breve e, ento, cale-se, para demonstrar que terminou e dar tempo para o cliente analisar sua
oferta.

2.4 Negocie
Essa parte diz respeito ao ato de negociar propriamente dito. o
momento de ceder em itens que para voc tm pouco valor, a fim de ganhar em outros que tm muito valor. o chamado encontro de interesses.
2.4.1 Tcnicas de negociao
Saber negociar uma arte. A seguir sero apresentadas algumas
tcnicas simples que podem ajudar muito. O primeiro passo no planejamento de cada negociao determinar os objetivos: o que se quer obter?
Somente quando tiver resposta para esta pergunta, poder determinar de
forma eficiente os passos seguintes da sua negociao.

2.4.2 O que fazer


Procure exercitar as seguintes aes:
Estude e valorize o estilo pessoal de cada um, antes de a
negociao comear;
Escute com ateno;

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Fortalea a ideia de que as duas partes devem sair ganhando


na conversa;
Crie um clima agradvel para a negociao, seja uma pessoa
de abordagem ampla e aberta para novas ideias;
Deixe espao suficiente para manobras nas suas propostas;
Se no conseguir aceitar um compromisso proposto, no
hesite em recus-lo;
Tente descobrir qual a posio da outra parte: O que acha
se...
Seja flexvel de forma a adaptar-se situao e s reaes da
outra pessoa. Lembre-se: a flexibilidade no sinal de
insegurana ou fraqueza, mas de estar alerta e compreender
a questo;
Se, durante as negociaes, algo for dito em off, mantenha
sigilo;
Trabalhe com uma agenda para tornar a reunio mais
eficiente;
Trate a todos como VOC gostaria de ser tratado.

Importante, alm do que se deve fazer, evitar comportamentos


que possam cortar o processo de comunicao e inviabilizar todo o trabalho planejado.

2.4.3 O que NO fazer


O que um futuro cliente compra primeiro a confiana, portanto,
evite as seguintes aes:

Muitas concesses logo no incio da negociao.

Tentar levar vantagem na negociao. Isso s prejudica o


andamento do negcio.

Ser preconceituoso ou muito apaixonado nas suas


premissas. Deixe as conversas sobre poltica e futebol para

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depois, elas podem acabar com tudo.

Uma oferta inicial muito radical.

Dizer nunca. Leve o seu tempo para negociar e para


pensar nas situaes.

Ridicularizar a outra parte.

Comear a falar se no tiver algo relevante para dizer. As


negociaes j so demoradas por natureza, no as atrase ainda
mais.
Seguindo os passos acima, possvel chegar a um bom termo na
negociao.

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3 FECHAMENTO
Na maioria dos casos, a negociao de honorrios profissionais no se
resolve numa primeira reunio com o cliente.
No momento do acordo final, o ideal saber ouvir as ponderaes
do outro lado e argumentar todas as questes que esto sendo discutidas,
mostrando ao cliente as obrigaes a cumprir e as responsabilidades com
o trabalho a ser realizado para a empresa dele.
imprescindvel saber que a organizao contbil uma empresa.
Logo, estabelea seus objetivos de forma que, ao alcan-los, como consequncia, venha o lucro.
Deve-se tomar o cuidado quanto ao fato de que existe diferena na
negociao com o cliente que est constituindo sua empresa e o cliente
que est vindo de outra empresa de servios contbeis, caso em que
aconselhvel consultar o profissional anterior.
Salienta-se que obrigao do profissional alertar o candidato a
empresrio das srias consequncias da abertura de uma empresa,
principalmente em relao a obrigaes tributrias, trabalhistas, fiscais e
acessrias.
Sendo assim, em um bom acordo de honorrios profissionais,
deve-se considerar um limite, ou seja, um ponto de equilbrio e, quando for
o caso, ao abrir concesses, ter sempre uma segunda alternativa.

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CONCLUSO

Aps a negociao, o relacionamento deve continuar: este o


momento de investir na construo de uma relao duradoura entre as
partes.
Negociar mais do que descobrir quanto e quando se vai receber
pelos servios. No esquea: o futuro de sua empresa, uma rede de
contatos e a possibilidade de estar aprendendo enquanto trabalha esto
sendo negociados. Voc est vendendo seus servios, o seu
conhecimento, e tentando obter algum lucro, financeiro ou empresarial.
Neste quesito, um ponto importante : olhe bem ao lado de quem voc
est. No caia no conto da parceria barata, que lhe leva o tempo e no lhe
devolve nada, alm de prejuzo. Escolha muito bem para quem e com
quem voc vai trabalhar.
Um comentrio infeliz ou uma piada fora de hora pode pr tudo a
perder em uma negociao que tinha tudo para dar certo.
A Contabilidade, como qualquer outra rea do conhecimento prprio do homem, sempre esteve associada ao progresso da humanidade. A
cada dia surgem inovaes, fazendo com que se busque o constante
aperfeioamento. No se pode parar, no se pode fugir das mudanas que
ocorrem em plena era da informtica.
Desta forma, se junta os conhecimentos adquiridos na atividade
profissional e, no decorrer do trabalho, no que tange ao estudo sobre a
negociao de honorrios.
Valiosas foram as experincias obtidas ao longo deste estudo, pois
solidificaram os conceitos, as ideias j conhecidas. As dificuldades encontradas fizeram ir fonte das informaes, enriquecendo, desta maneira, os
conhecimentos. O resultado deste trabalho retratou a funcionalidade do
processo que envolve a negociao de honorrios.
Trata-se de um assunto que merece muita ateno pela sua utilidade, carecendo de estudo intenso e aprofundado, com tempo mais prolongado para uma pesquisa mais completa.
Pelo exposto, constata-se que as empresas contbeis, muitas ve-

26

zes ou profissionais liberais/autnomos, no af de ganhar clientes, no


momento da negociao dos honorrios, acabam fazendo concesses em
demasia, desagregando valor aos servios a serem prestados, com uma
consequente desvalorizao da atividade do Profissional Contbil.

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MODELO DE CARTA-PROPOSTA
(Cidade),............ de......................... de..........
Ilmo. Sr.
Fulano de Tal
DD. Diretor da Empresa X
Florianpolis / SC
Prezado Senhor:
Consoante contatos mantidos e informaes recebidas, vimos
apresentar a V. Sa. nossa proposta de prestao de servios para essa
empresa, nos seguintes termos:
1 Os servios sero prestados conforme descrito no Anexo I, que
parte integrante desta carta-proposta, dimensionados com base
nas caractersticas da empresa, mencionadas no Anexo II.
2 O trabalho a ser desenvolvido prev a utilizao do sistema de
processamento de dados, no qual esto integrados a contabilidade
e a escriturao fiscal e departamento pessoal, com a
possibilidade de acesso a este sistema, por terminal, na sede
dessa empresa.
3 Essa empresa dever disponibilizar local de trabalho, em sua
sede, para a equipe de funcionrios da nossa organizao, os
quais sero por ns devidamente credenciados.
4 O prazo de durao da prestao de servios ser de
........................, podendo ser interrompido mediante comunicao
prvia de 30 (trinta) dias.
5 Os honorrios e os encargos relativos aos profissionais
envolvidos no desenvolvimento do trabalho proposto so de nossa
inteira responsabilidade.
6 O valor dos honorrios mensais ser de ................................... (
....................... ), a ser pago no final de cada ms. 7 Anualmente,
pela entrega das demonstraes contbeis e declarao IRPJ,
tambm ser devido o valor correspondente a uma mensalidade.

28

7 O custo de implantao do servio corresponder a ...% do valor


de uma mensalidade (oriundo de outra empresa de servios
contbeis).
8 O servio ser implantado em ..................... dias, aps a
aprovao desta proposta, fixando-se o calendrio de implantao
de comum acordo com V.Sa. (oriundo de outra empresa de
servios contbeis).
Atenciosamente,
(assinatura do titular da Empresa Servios Contbeis)
Contador/Tcnico em Contabilidade CRCSC n
Scio-Gerente

DE ACORDO, em
_____/____ /_____
(assinatura do responsvel pela empresa-cliente)

29

ANEXO I
DESCRIO DOS SERVIOS
CONTABILIDADE
1 Assessoria na preparao dos documentos a serem enviados empresa
de contabilidade e na preparao de lanamentos no sistema de processamento de dados existente.
2 Estabelecimento da planificao contbil.
3 Elaborao da escriturao contbil com emisso do Dirio, Razo, Balancete Analtico e Balancete Sinttico.
4 Elaborao das conciliaes contbeis.
5 Elaborao de relatrios gerenciais previamente solicitados a partir dos
demonstrativos contbeis. 6 Preparao das provises de Balano.
6 Elaborao do Balano Anual, Demonstrao do Resultado do Exerccio,
Demonstrao do Fluxo de Caixa, Demonstrao de Lucros ou Prejuzos
Acumulados e Notas Explicativas.
7 Preparao da Declarao de Imposto de Renda Pessoa Jurdica.
8 Preparao da Declarao de Imposto de Renda Pessoa Fsica dos
Diretores.
9 A empresa disponibilizar os relatrios do Dirio Auxiliar de Contas a
Receber e a 10 Pagar e os relatrios do Controle Patrimonial.
11 Manuteno de sistema de controle patrimonial.
12 Estabelecer cronograma de entrega dos Balancetes mensais.

30

ESCRITURAO FISCAL
1 Assessoria na preparao dos documentos a serem enviados empresa
de servios contbeis e na preparao de lanamentos no sistema de
processamento de dados existente.
2 Escriturao dos Livros Fiscais:

Registro de Entradas;

Registro de Sadas;

Registro de Apurao do ICMS;


Registro de Apurao de ISSQN.

3 Apresentao das declaraes acessrias no mbito Federal, Estadual e


Municipal:
Emisso de Guia para o recolhimento de tributos decorrentes dos
documentos fornecidos.
Preparao dos relatrios para atendimento da legislao do
Imposto de Renda e IBGE.

DEPARTAMENTO PESSOAL
1 Registro de admisso e demisso dos empregados, com as respectivas
informaes legais, peridicas, como CAGED, RAIS, etc., temos de resciso e para o recolhimento da multa do FGTS.
2 Elaborao de folha de pagamento e recibos, mensais ou semanais,
mediante a disponibilizao dos cartes ponto at 00 dia do ms.
3 Emisso de Guias para o recolhimento de contribuies decorrentes da
folha de pagamento, pr-labore e a terceiros.
4 Controle de Contratos de Experincia, frias, etc.

31

ANEXO II

Para realizar a anlise do custo por cliente, o profissional pode


utilizar o Anexo II completo (com a indicao do custo baixo, mdio, alto).
Terminada essa verificao, vai entregar para seu cliente a carta-proposta,
juntamente com o Anexo II, contendo somente as opes que serviram de
base para a definio dos honorrios, sem a indicao dos custos (baixo,
mdio, alto).

Custo
Setor Pessoal
Qual o nmero e rotatividade mdia dos
funcionrios, scios autnomos e
terceiros (reteno INSS)?
Qual a quantidade de dissdios para a
folha?
O controle do ponto eletrnico ou
manual?

Baixo

Mdio

Alto

Como o controle das horas extras?


(controle horas extras dirias) banco
de horas?
Como o controle de frias e frias
coletivas?
Mantm os impostos da folha em dia?
Possui encarregado para informaes
do Departamento Pessoal Interno?
Possui o PCMSO (Programa de
Controle Mdico de Sade
Ocupacional)?
Possui o LTCAT (Laudo Tcnico das
Condies do Ambiente de Trabalho)?

32

Possui PCMAT (Programa de Controle


Tcnico do Ambiente de Trabalho)?
Possui o PPP (Perfil Profissiogrfico
Previdencirio)?
Setor Fiscal
H emisso de notas por sistema
informatizado?
Possui ECFs?
A DIME Mensal do ICMS?

Baixo

Mdio

Alto

Baixo

Mdio

Alto

SINTEGRA?
REGISTRO 54?
Possui impostos em atraso?
REFIS, PAES, PAEX e Outros
Parcelamentos?
H controle de estoque para fins
fiscais?
H controle do CIAP? Quantos itens?

Quantos ramos de atividade possui?


H incentivo fiscal? Qual?
Qual a quantidade de guias emitidas
por ms?
Qual o valor total dos impostos
apurados por ms e p tipo?
Setor Contbil
H Pessoa Jurdica Scia (equivalncia
patrimonial)?

H Filiais? Quantas? Em que praas?


Qual o nmero de contas analticas do
Plano de Contas?
Qual o nmero de contas bancrias?
Qual o nmero de aplicaes
financeiras?
Qual o nmero de clientes?

33

Qual o nmero de fornecedores?


H emprstimos ou financiamentos?
Quais?
H controle de caixa e bancos?
Quais as formas de financiamento de
compras e vendas (Ex.: comprar,
vender, cheques pr, etc.)?
H controle do imobilizado? Quantos
itens?
H controle dos cheques emitidos e
recebidos?

H Dirio auxiliar de clientes e


fornecedores?
Distribui Lucros durante o exerccio?
Qual a periodicidade dos balancetes?
Qual o faturamento mdio mensal
(ltimos 12 meses)?
Qual a forma de Tributao (Simples
Nacional, Presumido, Real ou
Arbitrado, Isento/Imune)?
Organizao Geral

Baixo

Mdio

Alto

Qual o nmero de scios?


A sede prpria?
Como o nvel de organizao geral
(visita sede do cliente)?
Qual o histrico da empresa (incio de
atividades, mudanas no quadro
societrio, mudanas de ramo, situao
financeira, etc.)?

34

DIRETORIA CRCSC BINIO 2012/2013


Adilson Cordeiro
Presidente
Marcello Alexandre Seemann
Vice-Presidente de Administrao e Finanas
Adilson Pagani Ramos
Vice-Presidente de Fiscalizao
Rubia Albers Magalhes
Vice-Presidente de Registro
Edson Luis Francs
Vice-Presidente de Controle Interno
Raquel de Cssia S. Souto
Vice-Presidente de Desenv. Profissional
Adilson Bachtold
Vice-Presidente Cmara Tcnica
Jos Mateus Hoffmann
Representante dos Tcnicos em Contabilidade
CMARA DE REGISTRO
TITULARES
SUPLENTES
Rubia Albers Magalhes
Marisa Luciana Schvabe de Morais
Jos Ademir Deschamps
Lecir dos Passos Ghisi
Francisco de Borba

Emanuela de Melo
Marcelo da Silva
Cassiano Bambinetti
Luiz Ricardo Espindola

CMARA DE FISCALIZAO, TICA E DISCIPLINA


TITULARES
SUPLENTES
Adilson Pagani Ramos
Gil Nazareno Losso
Osmar Gumz
Bruno Joo Tem-Pass
Jos Sidney Ribeiro
Ribe Esmrio
Jos Mateus Hoffmann

dio Silveira
Lindomar Antonio Fabro
Agostinho Jos Damzio
Jorge Luiz Dresch
Michele Patricia Roncalio
Edson Luiz Tholl

CMARA DE RECURSOS DE TICA E DISCIPLINA


TITULARES
SUPLENTES
Jos Carlos Pero
Adriano de Souza Pereira
Rubia Albers Magalhes
Emanuela de Melo
Jos Henrique Domingues Carneiro
Shirley Rosana Rego
Irineu Moreira
Cansio Muller
CMARA DE DESENVOLVIMENTO PROFISSIONAL
TITULARES
SUPLENTES
Raquel de Cssia S. Souto
Sheila Assenheimer
Sergio Faraco
Elaine Guarnieri

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CMARA DE CONTROLE INTERNO


TITULARES
SUPLENTES
Edson Luis Francs
Dbora Simoni Ramlow
Jos Sidney Ribeiro Esmrio
Michele Patricia Roncalio
Tnia da Silva Homem
Arlei Antonio Sete

CMARA TCNICA
TITULARES
SUPLENTES
Adilson Bachtold
John Carlos Zoschke
Edson Luis Francs
Dbora Simoni Ramlow
Lecir dos Passos Ghisi
Cassiano Bambinetti
TAMBM INTEGRAM O PLENRIO
Renato Feij
Luiz Alberton

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MACRODELEGACIAS
Blumenau: Silvio Terres; Chapec: Reni Antnio Druzian; Cricima:
Ademir Dagostin; Itaja: Dirceu Paulo do Nascimento; Joaaba: Marcos
Luiz Comini; Joinville: Hipcrates Fernandes; Lages: Genzio Zanoni;
So Miguel do Oeste: Rudinei Almeida dos Santos.

DELEGACIAS
Ararangu: Lanio Mota Oliveira; Balnerio Cambori: Cludio Mrcio
de Souza; Brusque: Anderson Habitzreuter; Caador: Antnio Jos
Schmitz; Campos Novos: Silvio Alexandre Zancanaro; Canoinhas:
Soraia Cristina Bueno; Concrdia: Ari Adamy; Curitibanos: Ubaldo
Furghieri Ribeiro; Ibirama: Leda Hohl; Indaial: Almir Malkowski;
Itapiranga: Clemente Schnorrenberger; Ituporanga: Clezio Silveira
Goulart; Jaragu do Sul: Ivan Pilon Torres; Laguna: Ivo Perin; Mafra:
Evelayne Carvalho Bendlin; Maravilha: Celso Camilo Broetto; Orleans:
Woldemar Alexandre da Cruz; Palhoa: Marcos Cardoso Canto;
Palmitos: Harlinton Arend; Porto Unio: Itacir Joo Delazari; Rio do
Sul: Vilson Schulle; So Bento do Sul: Rudolf Jaensch; So Joaquim:
Alceri Chiodeli; So Jos: Tadeu Pedro Vieira; So Jos do Cedro:
Olmiro Wendpap; So Loureno do Oeste: Ari Sutille Martini; Tijucas:
Ronei Alinor Furtado; Timb: Hans Paul Maas; Tubaro: Marcos
Mangeronio de Freitas; Videira: Marcelo Colle; Xanxer: Sedirlei Roseli
G. Dagort.

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