ECONOMA POLTICA I

1. EL MTODO DE LA CIENCIA ECONMICA

1.1.
EL MTODO CIENTFICO COMO AUTOLIMITACIN.
LAS RESTRICCIONES DEL MTODO ECONMICO
1.2.
LA CIENCIA ECONMICA EN RELACIN CON EL
RESTO DE CIENCIAS SOCIALES
1.3.
El IMPERIALISMO DE LA ECONOMA. EL AMBICIOSO
PROGRAMA DE INVESTIGACIN DE GARY S. BECKER
1.1.
EL MTODO CIENTFICO COMO AUTOLIMITACIN.
LAS RESTRICCIONES DEL MTODO ECONMICO
Aplicar la metodologa propia de una ciencia supone, por una parte,
utilizar unas determinadas tcnicas y protocolos comnmente
admitidos por la comunidad cientfica correspondiente. En Sociologa
por ejemplo se emplean tcnicas cuantitativas (la encuesta, el censo)
y cualitativas (la encuesta en profundidad, la observacin directa).
Pero, junto a las tcnicas con las que analizar sistemticamente la
realidad que se pretende estudiar, una metodologa tambin implica
escoger: no se pueden estudiar todos los aspectos de una realidad a
la vez, as que tenemos que descartar buena parte de lo que tenemos
delante, reducir la complejidad para poder avanzar en el
conocimiento sistemtico. En el mbito de las ciencias sociales,
aplicar la metodologa propia de una ciencia significa:
1. imponerse ciertas limitaciones sobre el tipo de aspectos que de
un fenmeno se van a estudiar.
2. modelizar, simplificar el comportamiento humano bajo unas
hiptesis de cumplimiento pretendidamente general.
En el caso de la economa esas limitaciones podran estar contenidas
en el siguiente inventario:
Primera limitacin La economa estudia situaciones de escasez
(esto es un clsico que no merece demasiada explicacin), esto es
aquellas en que existen recursos limitados para satisfacer
necesidades alternativas. No se ocupa de un bien que abunda.
La economa, por ejemplo, no se va a ocupar del aire que respiremos
mientras no hagamos viajes extraatmosfricos o hasta que la
contaminacin no lo convierta en un bien escaso. No se ocupa de los
sistemas de calefaccin en el Trpico ni de refrigeracin en los Polos.
Ni se hubiera ocupado de apenas nada si siguiramos en el Paraso,
pero se comieron la manzana.....
Y tampoco se ocupa por ejemplo de la esquizofrenia. Dedicar sus
esfuerzos para maximizar los servicios mdicos que hay que prestar a
los enfermos de dicha enfermedad, pero no de la enfermedad en s
misma. No tiene sentido utilizar el estrecho corpus metodolgico de la
economa porque no existe explicacin econmica fiable para explicar
1

el problema ni se soluciona cambiando la estructura de incentivos del

enfermo (no podemos ofrecerle dinero a cambio de que se olvide de
su enfermedad)
Segunda limitacin la economa no entiende de fines. Interviene
cuando ya los objetivos estn dados e intenta maximizar dicho
objetivo establecido exteriormente de acuerdo con los recursos
disponibles.
Su problema es, por tanto, el de la eficacia y no entra en el proceso
de decisin de aquello que se desea obtener (eficazmente)
Por supuesto, que eso no significa que los economistas no hayan
incorporado, a lo largo de toda la historia del pensamiento
econmico, su propia opinin sobre los objetivos mejores que debe
perseguir una sociedad (especialmente en tiempos de la escuela
clsica, cuando an ms justificadamente a la economa se la
denominaba economa poltica). Pero eso es tan inevitable como que
al cientfico le influya su propia ideologa personal al hacer su trabajo.
En todo caso, el ideal de ciencia econmica es una economa sin
juicios de valor y, por tanto, un corpus terico en el que slo se
analizan caminos y no destinos.
Tercera limitacin Criterio de comparacin entre alternativas
ptimo de Pareto que es el nico criterio no discutido.
No hara falta recordarlo pero bueno: una alternativa es preferida a
otra cuando alguna o algunas de las personas implicadas mejoran de
situacin sin que empeore la del resto de personas.
Se trata de un mtodo de validacin de alternativas que admite poca
discusin. Digamos que, en ausencia de envidia, una situacin que
sea ptimo paretiana ser preferida a otra, por ejemplo, a aquella de
la que se parte.
La economa puede aceptar una lectura menos exigente del ptimo
de Pareto, aquella en la que los individuos que mejoren de situacin
compensen a otros. De hecho la institucin ms querida para la
escuela de economa vigente (ortodoxa), el mercado es el gran
generador de ptimos paretianos producto de la negociacin, el
regateo, el contrato. Cuando vamos a comprar una barra de pan, para
nosotros la pieza de pan tiene ms valor que los 0,60 c que
entregamos a cambio, mientras que al panadero le suceder lo
contrario: preferir el dinero a la barra de pan. Es decir, que tras el
intercambio todos mejoran sin que nadie empeore, es decir una
situacin ptimo paretiana.
Donde no puede entrar la economa es en situaciones en las que
alguna persona perjudicada no acepte la solucin. Sin embargo, a lo
largo de la historia del pensamiento econmico se han elaborado
propuestas que implican traicionar el estricto criterio de Pareto. Sobre
todo, a partir del concepto de bienestar social que en su versin ms
simple podra definirse como la suma del bienestar individual de los
miembros de un colectivo. La idea es fcil de comprender: si quitamos
2

un euro a la persona ms rica para drselo a la ms pobre, todos

estaremos de acuerdo en que aumentar el bienestar social total (el
bienestar individual del ms rico apenas se reduce porque un euro no
representa nada para l, mientras que el del ms pobre se dispara al
alza porque no saba si iba a poder comer ese da). El problema es
cmo convertir en una regla de cumplimiento universal esta funcin
de bienestar social, es decir, en el ejemplo que hemos utilizado:
cundo se maximiza el bienestar social, hasta dnde tenemos que
redistribuir la renta para que el bienestar de una sociedad sea
mximo: cuando todo el mundo tenga el mismo nivel de renta quiz?
No lo sabemos, ni tampoco se puede saber ya que depende de la
opinin y la ideologa de cada persona. Por eso, la funcin de
bienestar social no puede constituirse en un criterio de comparacin
de aplicacin universal, como s sucede con el ptimo de Pareto. De
ah que sea ste ltimo, el nico que admite la ciencia econmica.
Pongamos un ejemplo: imaginemos una comarca donde se planea la
construccin de una presa. Gracias a la presa, sus residentes van a
disfrutar de electricidad abundante y ms barata de la que pagan
hasta ese momento. Pero hay un problema, la construccin del salto
de agua supone inundar un pueblo de 100 habitantes. Pero dir el
economista: Problema, ningn problema. Djenme a mi. Visita el
pueblo con una oferta irrechazable: entregar 1 milln de euros a
cada uno de los vecinos, dinero ms que suficiente para construirse
una nueva casa en otro lugar y vivir holgadamente el resto de sus
vidas. El coste es elevado, 100 millones en total, pero de importe
mucho menor que el ahorro en la factura elctrica de los habitantes
de toda la comarca, con lo que todos salen ganando, es decir,
generando una situacin ptimo paretiana.
Pero qu sucedera si una sola persona del pueblecito se negara a
abandonar su casa ni por todo el dinero del mundo (es mayor y no
quiere dejar el lugar donde naci y donde estn enterrados sus seres
queridos)? Entonces no sera posible generar un ptimo paretiano,
alguien se vera perjudicado si se construyera la presa. En ese caso la
economa no tendra nada que decir. Finalmente se le expropiara y se
le expulsara del pueblo, pero la decisin no habra sido econmica
sino, en este caso, poltica.
Cuarta limitacin Conectado con lo anterior, la unidad de anlisis
fundamental es el individuo y no individuo cualquiera sino uno
racional,
o
ms
concretamente,
econmicamente
racional
(racionalidad limitada) el llamado homo economicus, el cual slo tiene
un objetivo que es maximizar su bienestar, y en especial su bienestar
material y ms concretamente su nivel de renta o consumo. Se trata
de un tipo de individuo, en el que no se consideran otros aspectos de
la naturaleza humana, como el altruismo, el sentido de la
responsabilidad, la bsqueda de la belleza, y, sobre todo, el elemento
irracional. Si alguien hace algo, lo estar haciendo por la pasta. Como
t mismo que te has matriculado en un grado universitario con un

solo objetivo en mente: tener acceso a puestos de trabajo mejor

remunerados.
Adems, el homo economicus no atiende a diferencias culturales:
para la economa pura un afgano es lo mismo que un norteamericano.
Para la Economa, todo el mundo va a lo suyo en el sentido ms
egosta del trmino y sin embargo, esto es lo que permite la armona
social y la eficacia en el uso de los recursos limitados. Al padre de la
economa, Adam Smith, debemos la metfora de la mano invisible:
Cada individuo est siempre esforzndose para encontrar la inversin ms beneficiosa para
cualquier capital que tenga [...] Al orientar esa actividad de modo que produzca un valor
mximo, l busca slo su propio beneficio, pero en este caso como en otros una mano
invisible lo conduce a promover un objetivo que no entraba en su propsitos [...] Al perseguir
su propio inters frecuentemente fomentar el de la sociedad mucho ms eficazmente que si
de hecho intentase fomentarlo (La riqueza de las naciones. Libro IV)

1.2.
LA CIENCIA ECONMICA EN RELACIN CON EL
RESTO DE CIENCIAS SOCIALES
Cada una de las ciencias sociales (sociologa, antropologa, psicologa,
historia, ciencias jurdicas, ciencias polticas) implica una particular
aproximacin al ser humano y muy particularmente al ser humano en
su relacin con otros seres humanos. Todas ellas son, obviamente,
complementarias, por lo que siempre va a ser preferible una
aproximacin pluridisciplinar a los problemas que se dan en las
sociedades. Es decir, que tanto en centros de investigacin, como en
los rganos de la administracin que enfrentan, en la teora unos y en
la prctica otros, cada uno de esos problemas, se suele primar la
aproximacin mltiple, dando cabida a psiclogos, antroplogos,
economistas y socilogos, junto a expertos en derecho, para que las
investigaciones revelen mejor la realidad y las polticas sean ms
eficaces.
De los dos conjuntos de rasgos delimitadores de una ciencia que
referamos en el epgrafe anterior (aspectos de los fenmenos objeto
de estudio y simplificacin del ser humano), nos serviremos del
segundo para caracterizar, aunque sea someramente, cada una de
las ciencias sociales. De hecho, podemos afirmar que el relativo xito
predictivo de una ciencia respecto a las otras, tiene mucho que ver
con el hecho de que el ser humano que describe cada una de ellas
sea ms prximo a la realidad.
Tomemos un caso concreto: el vandalismo. Todos los lunes, sin faltar
uno, contemplamos en nuestro recorrido maanero, algunas lunas de
paradas de autobs hechas aicos.
La pregunta que merece la pena hacerse es la siguiente: cmo
explicara cada una de las ciencias sociales esta conducta? Nos
4

quedaremos con la psicologa, la politologa, la sociologa y la

economa.
La psicologa tender a considerarlo como consecuencia de una
enfermedad, quiz leve, es decir, que la persona que acta de este
modo no lo har racionalmente, no perseguir objetivo alguno. Muy
probablemente estar bajo los efectos del alcohol u otras drogas, es
decir, sin control de s, una de las formas de entender la
irracionalidad. En cualquier caso, la psicologa propondr poner al
gamberro en tratamiento. En principio no le va a culpabilizar ni a
hacerle responsable de sus actos, si no va a intentar con terapia y
medicacin que el individuo controle sus impulsos destructivos.
La ciencia poltica podr propondr una hiptesis explicativa
alrededor de lo que constituye su santo y sea ontolgico: la idea de
poder. Para la politologa el individuo y los grupos aspiran al control y
a la superioridad sobre el resto de componentes del grupo o de la
sociedad. El vndalo que se lanza a destruir el mobiliario urbano es el
paradigma de macho alfa, es el len que ruge ms fuerte o el ciervo
con la mayor cornamenta. Amedrentando al resto de miembros de la
manada, desarrolla prestigio como alguien a quien temer. Y eso es un
objetivo en s mismo. La respuesta desde la ciencia poltica es el
castigo. Ya sabemos que otro de los conceptos centrales en ciencia
poltica es la definicin de Estado como depositario del monopolio de
la violencia. Ante las conductas desviadas de individuos fuertes que
pretenden imponerse a los dbiles, la nica respuesta es la mayor
fuerza de la colectividad.
La sociologa interpretar la conducta del gamberro violento como
algo que viene condicionado por la influencia del grupo. Seran las
referencias sociales, los valores, la costumbre, fundamentalmente del
grupo al que el individuo pertenece (o se siente pertenecer), los que
condicionan su conducta. Si ese individuo fuera objeto de reproches
sistemticos de su grupo prximo, abandonara su conducta o
abandonara al grupo. Y si lo que hace es abandonar al grupo,
entonces no sera la sociologa sino la psicologa quien debera
hacerse cargo de l. Lo que propondr la sociologa ser la pedagoga
social: son los valores que se inculcan, que circulan por la sociedad en
su conjunto y en determinados ambientes concretos los que
determinan la conducta.
La economa empezar siempre pensando que, detrs de la rotura
sistemtica de cristales de paradas de autobs, est la empresa que
se encarga de reponerlas. Como cuando en una determinada calle
empiezan a proliferar las ruedas pinchadas, el primer sospechoso va a
ser siempre el taller de la esquina. Eso ser lo primero que se
investigue. No se va a pensar en irracionalidad o en racionalidad
limitada, sino en racionalidad pura y dura. En que hay alguien que se
beneficia de lo que se rompe. Pero una vez que esa primera hiptesis
queda descartada, lo siguiente ser ver si su instrumental puede
hacer algo al respecto: si modificando los incentivos econmicos se
puede remediar. Pueden dar un complemento de nmina a los
5

policas, o introducir multas desorbitadas para el vndalo. Se pensar

en definir las penas, no torpemente, con una mera sancin econmica
o con penas de crcel sino obligando a montar los cristales de nuevo
o limpiar las pintadas. O va a ofrecer una recompensa al delator que
mande fotos de esa conducta a la polica.
Los puntos de encuentro tericos entre la ciencia econmica y
las otras ciencias sociales
A. Economa y ciencia poltica
Como no podra ser de otro modo, todas las ciencias sociales se
influyen y complementan entre s. En el caso que nos ocupa
(economa y poltica) la relacin es especialmente estrecha, como lo
demuestran los dos ejemplos que siguen a continuacin:
1. Hacienda Pblica:
La teora de la Hacienda es un parte de la teora econmica que se
ocupa de estudiar la forma en que el sector pblico (el Estado)
interviene en el funcionamiento de una economa. Ms
concretamente, la Hacienda Pblica (HP) nos proporciona, primero, la
justificacin de por qu existe el Estado desde el punto de vista de la
ciencia economa. Y, segundo, ensea al Estado a ser eficiente en el
uso de los recursos que la sociedad pone en sus manos.
Sobre este segundo cometido de la HP proporcionaremos un
magnfico ejemplo en el segundo punto este epgrafe (la teora de la
eleccin pblica). Respecto a la primera tarea que la ciencia
econmica pone en manos de la HP tenemos que decir que,
efectivamente, la economa no explica la existencia del Estado en
clave politolgica, como depositario del monopolio de la violencia.
Para la economa, el Estado o sector pblico existe como respuesta a
los llamados fallos del mercado, es decir, aquellas situaciones en las
que el mercado no es capaz de suministrar un determinado producto
o servicio o lo hace de forma ineficiente.
Lo veremos con ms detalle ms adelante, pero merece la pena que
vayamos conociendo algunos de los casos en los que la economa se
ve obligado a recurrir a la poltica para lograr la eficacia que no
consigue por sus propios medios:

Bien pblico: se define como aquel bien en el que se cumplen

simultneamente dos caractersticas: el consumo no es rival y
no se puede excluir a nadie de su consumo. El ejemplo ms
utilizado para explicar este tipo de bienes es el de la
iluminacin de las calles. El consumo no es rival, es decir, que
el hecho de que yo me sirva de la luz para no ir dando tumbos
por la calle no limita la cantidad de luz disponible para el resto
de paseantes. Esto no sucede con los bienes privados (con una
definicin opuesta, esto es, en los que el consumo es rival y s
se puede excluir del consumo) como puede ser una manzana: si
me la como yo, no est disponible para nadie ms. Y segundo,
6

no existe una forma tcnica o econmicamente viable para

impedir que aquel que no haya pagado disfrute del consumo de
un bien pblico. Efectivamente, cmo impedimos que alguien
que no pague por la luz de las calles disfrute de ella?
La forma que tiene la economa de resolver el suministro de
este tipo de bienes es, como decamos, recurriendo a la poltica,
confindose al Estado al que la sociedad ha concedido la
exclusiva potestad de obtener ingresos de forma coactiva
(obligatoria), va impuestos. Los vecinos de una determinada
localidad decidirn entonces a travs de un proceso de decisin
democrtico cunta iluminacin habr en las calles y
comunicarn en ese proceso su autntica preferencia al
respecto, ya que no se van a librar de pagar digan lo que digan.

Monopolio natural: aunque resulte chocante, hay veces en que

el monopolio constituye una opcin ms econmica que la libre
competencia. Lo normal es que sea preferible que un
determinado bien o servicio se oferte en competencia, porque
cuando hay un monopolio lo normal es que la empresa
monopolstica se aproveche del hecho de ser la nica para
escoger un precio muy superior al que pondran las empresas
que estn obligadas a competir entre s.
Pero no sucede as en aquellos casos en los que se necesita una
red especfica del tipo que sea para llevar el producto al
consumidor final, como sucede con el agua, la electricidad, el
gas o el transporte ferroviario. Para que en el caso, por ejemplo
del agua, pudiramos hablar de competencia, eso significara
que, a cada una de nuestras casas llegaran, digamos, diez
tuberas distintas propiedad de diez distintas empresas, entre
las cuales poder elegir cada vez que nos lavramos los dientes.
Pero claro, eso implicara que cada una de esas diez empresas
tendra que haber realizado previamente la inmensa inversin
asociada a una red de tuberas que llegara a cada casa. Es
decir, que para contar con competencia, la sociedad tendra que
multiplicar por diez el coste de la inversin necesaria para dicha
competencia fuera posible. Un autntico disparate!
La
conclusin es que, en este tipo de suministros y servicios,
resulta mucho ms econmico que haya un nico proveedor.
Pero claro, la economa se da entonces cuenta de que est
poniendo en sus manos un poder excesivo y es entonces
cuando recurre a la poltica para que dicho proveedor exclusivo
no se aproveche de su situacin privilegiada. Los precios no los
escoger la empresa sino el gobierno.

2. Teora de la eleccin pblica:

Otro punto de contacto entre ciencia poltica y economa es la
llamada teora de la eleccin pblica (TEP) que debemos
principalmente a James M. Buchanan (premio nobel de economa en
1986). Esta teora parte de una intuicin muy sencilla. Afirma que los
7

distintos agentes que intervienen en los procesos de decisin poltica

(polticos, votantes, burcratas y grupos de poder) no persiguen el
bien comn sino el beneficio egosta individual (se comportan como
homo economicus). Que, por ejemplo, un director general del
Ministerio de Industria, que en su vida privada intenta maximizar su
bienestar individual, actuar de acuerdo con el mismo criterio cuando
est en el ejercicio de su cargo: no le preocupar maximizar el
bienestar de los ciudadanos sino el suyo propio.
Los polticos, segn la TEP, lo que buscarn ser conseguir el mayor
nmero de votos y nada ms, porque de ello depender que lleguen
al poder, alcancen as capacidad de influencia y prestigio y antes o
despus mucho dinero.
La variable a maximizar por parte de los burcratas ser el
presupuesto que gestionan. Su nico objetivo ser por tanto
conseguir de los polticos que pongan en sus manos la mayor
cantidad de dinero posible para repartir, porque repartiendo dinero se
consigue esa influencia y contactos que le garanticen enormes
sueldos en el futuro.
Por ltimo, los votantes no se preocuparn, segn esta teora, de las
implicaciones que su eleccin va a tener sobre la colectividad. Slo
les interesar saber qu salen ganando personalmente si votan a uno
u a otro partido. Y escogern as a aquella formacin que les asegure
que pagarn menos impuestos y que recibirn ms prestaciones
sociales.
La consecuencia de la suma de estas estructuras de incentivos es
obvia: se disparar el gasto pblico y el dficit (cuando los gastos son
superiores a los ingresos). Los polticos que quieren ser elegidos
tendrn que ajustarse a las preferencias de los votantes individuales
y por ello buscar la forma de gastar ms y quitarles menos va
impuestos. Al mismo tiempo, los burcratas conseguirn arrancar
presupuestos mayores (ms gasto) de los que tendran sentido si
entre todos buscarn el bien comn.
B. Economa y sociologa
El punto de encuentro ms frtil entre sociologa y economa a lo
largo de la historia del pensamiento econmico es el que debemos a
la llamada escuela institucionalista americana. Su fundador fue
Thorstein Veblen, nacido en 1857 en EEUU de una familia de origen
noruego. Veblen es autor de un libro que sigue siendo reeditado en
nuestros das, La teora de la clase ociosa (1899), en la que se da
carta de naturaleza al deseo de emulacin como motivacin principal
de los individuos y muy particularmente entre las lites econmicas.
Esto significa que no es el bienestar material lo que mueve a las
personas, la bsqueda del dinero para acceder con l a los placeres
mundanos. La motivacin principal de los seres humanos, al menos
una vez satisfechas las necesidades bsicas, es la acumulacin de
patrimonio y las aficiones sofisticadas con las que distinguirse entre
los iguales. Esto da una impronta claramente social a las necesidades
8

humanas que no existe dentro del mtodo econmico: no busco mi

bienestar por el propio bienestar, sino maximizar mi bienestar en
comparacin con otros y slo porque existen otros (la sociedad) tengo
incentivos de mejora.
Sobre esta idea fundamenta buena parte de su teora la pujante
escuela del decrecimiento, que nos habla de la obvia insostenibilidad
medioambiental de un modelo econmico que se basa en el
crecimiento sin lmite en un mundo fsicamente limitado. Pues bien,
los tericos del decrecimiento (como Serge Latouche, Clive Hamilton,
Carlos Taibo) se apoyan en estudios empricos que muestran cmo la
sensacin subjetiva de bienestar y de satisfaccin personal no cambia
a pesar de que mejore la renta per cpita de los pases, ya que esa
sensacin subjetiva depende de que yo mejore por encima de
aquellos que me rodean: en las economas opulentas (aquellas que ha
superado el nivel de subsistencia) percibirse como un triunfador es un
elemento motivador central.
Otro pensador de esta escuela es el economista tambin americano
(aunque nacido en Canad en 1908), John Kenneth Galbraith.
Galbraith puso el acento sobre la creciente burocratizacin de la
economa, el creciente poder de determinados agentes sociales
(Estado, sindicatos, multinacionales, grupos de presin en general)
para sustraerse a las exigencias del mercado. Es decir, que los grupos
organizados logran un poder de negociacin tal que su participacin
en la renta deja de depender de su mayor o menor productividad
relativa, para pasar a depender de su capacidad de movilizacin y
chantaje. Por tanto, la dinmica econmica (que una economa vaya
bien o vaya mal) depende ms de la forma en que interactan los
grupos sociales organizados y de que unos contrarresten las
tendencias monopolsticas de los otros. Lo ms importante por tanto
para conocer y mejorar el funcionamiento de la economa de un pas
es hacer estudios sociolgicos y politolgicos de los diferentes grupos
que, de forma organizada, han logrado sustraerse a la dureza de la
competencia.
C. Economa y psicologa
Comenzamos con una cita incluida en la obra principal de John
Maynard Keynes, La Teora General sobre la Ocupacin, el Inters y
el Dinero de 1936, que reza como sigue:
Aun haciendo a un lado la inestabilidad debida a la especulacin, hay otra
inestabilidad que resulta de las caractersticas de la naturaleza humana: que gran
parte de nuestras actividades positivas dependen ms del optimismo espontneo que
de una expectativa matemtica, ya sea moral, hedonista o econmica. Quiz la mayor
parte de nuestras decisiones de hacer algo positivo, cuyas consecuencias completas
se irn presentando en muchos das por venir, slo pueden considerarse como el
resultado de impulsos animales de un resorte espontneo que impulsa a la accin
de preferencia a la quietud, y no como consecuencia de un promedio ponderado de los
beneficios cuantitativos multiplicados por las probabilidades cuantitativas

Es en este pasaje de su obra donde se recoge uno de los conceptos

bsicos para comprender la teora keynesiana, el de los llamados
animal spirits o impulsos animales, aquellos que llevan a los seres
humanos a actuar de forma impulsiva, y que, segn se recoge en la
cita se definen como un resorte espontneo que impulsa a la accin
por el mero hecho de que los individuos preferimos la accin a la
quietud.
Esta idea de que las decisiones de los agentes econmicos no
responden a un clculo ponderado de costes y beneficios, sino que,
en muchos casos (y en ocasiones tambin en decisiones de
importancia, y no slo a la hora de elegir la marca de yogures) son
una respuesta a impulsos del momento1, est en el centro de la
revolucin terica keynesiana. Segn el keynesianimo, estara
justificada la intervencin del sector pblico en la economa porque
los agentes privados (empresas y familias) se olvidan de la lgica
econmica y actan de acuerdo con expectativas improbables: por
ejemplo, que el precio de los pisos nunca baja. El ala progresista del
pensamiento econmico ortodoxo (Keynesianismo) defender por
tanto la necesidad de una mayor o menor supervisin del Estado
sobre la economa, enfrentndose as a los tericos neoliberales,
absolutamente en contra de dicha intervencin sobre la base
ideolgica de las llamadas expectativas racionales.
Un desarrollo relativamente reciente, dentro de la teora econmica,
que ha reverdecido la estrecha relacin que existe entre psicologa y
economa es la llamada Economa conductual o Behavioral
economics, que tambin tiene (cmo no!) su propio premio nobel
(2002) Daniel Kahneman. Segn esta teora, nuestras decisiones
estn condicionadas por factores emocionales, es decir, que elegimos
distintas opciones si estamos tristes que si estamos eufricos. Y esta
teora tambin afirma que en muchas ocasiones decidimos a ojo, por
aproximacin, sin tener en cuenta toda la informacin relevante, por
instinto o impulso.
En Las 9 reglas del marketing comadrejil 2, Ivn Rivera nos
proporciona una lista amplia de ejemplos de como el consumidor no
acta de la forma en que esperara la ciencia econmica que se
comportase. Ejemplos por tanto de comportamiento irracional desde
el punto de vista econmico que hace que la psicologa no deba andar
lejos cuando se analiza el comportamiento de lo agentes:

Facilitar las comparaciones falsas

Cuando el fabricante de electrodomsticos Williams-Sonoma introdujo

en el mercado las primeras mquinas panificadoras, las ventas fueron
Esa expresin del castellano popular de que nos liamos la manta a la cabeza.
http://manuelgross.bligoo.com/content/view/697682/Dan-Ariely-9-ejemplos-de-laeconomia-conductual-en-el-marketing.html
1

10

pobres. Despus, al aadir a la gama una versin deluxe, 50% ms

cara, la primera mquina comenz a venderse como rosquillas. Ahora
pareca una ganga.
Al decidir sobre la compra de un bolgrafo de 17, la mayora de la
gente se desplazara en coche a una tienda a 15 minutos de distancia
para ahorrar 5. Sin embargo, si lo que se decide es la compra de
un traje de 310, casi nadie conducira 15 minutos adicionales para
ahorrar 5. Los tiempos y ahorros involucrados son los mismos, pero
las elecciones son opuestas. Hay que vigilar los razonamientos
relativos; vienen as de fbrica para todos.

Reforzar las referencias

Salvador Assael, el Rey de las Perlas, cre de la nada el mercado de

las perlas negras, desconocidas para la industria antes de 1973. Su
primer intento, sin embargo, fue un fracaso: no vendi una sola perla.
As que acudi a su amigo Harry Winston; consigui de l que
expusiera en el escaparate de su joyera de la 5 Avenida de Nueva
York unas perlas negras con una cifra ridculamente elevada en la
etiqueta del precio. Inmediatamente, pag anuncios a toda pgina en
varias revistas en los que podan verse perlas negras junto a
diamantes, rubes y esmeraldas. Pronto, las perlas negras eran
consideradas preciosas.
Simonsohn y Loewenstein hallaron que la gente que se muda a una
nueva ciudad permanece anclada a los precios de su antigua
localidad. As, si alguien se mudara de Extremadura a Madrid,
tendera a encajar a su familia en casas ms pequeas para seguir
pagando lo mismo. Sin embargo, un madrileo en Extremadura se
hara con una mansin.

Es gratis!

Ariely, Shampanier y Mazar realizaron un experimento usando trufas

Lindt y un bombn de menor calidad. Cuando una trufa costaba 0.10
y un bombn 0.01, el 73% de los sujetos de estudio escogieron la
trufa. Una rebaja de tan slo un cntimo (la trufa a 0.09 y el bombn
gratis) rebaj el porcentaje drsticamente, al 31%. De acuerdo con la
teora econmica estndar, una reduccin de precios tan pequea no
debera haber conllevado ningn cambio, pero lo hizo.
La hiptesis de Ariely es que en transacciones normales
consideramos tanto las vertientes positivas como las negativas.
Cuando algo es gratis, sin embargo, olvidamos la parte negativa. La
gratuidad nos hace percibir lo que se nos ofrece como inmensamente
ms valioso de lo que realmente es. Los seres humanos aborrecemos
las prdidas; al considerar una compra normal, este instinto entra en
juego. Cuando un artculo es gratuito, no hay posibilidad de prdida
alguna.

11

Explotar las convenciones sociales

El Colegio de Abogados solicit a varios letrados que participaran en

un programa en el que ofreceran sus servicios a personas de pocos
recursos por un precio reducido de 25 /hora. Nadie se ofreci.
Cuando se solicitaron voluntarios para realizar servicios gratuitos
hubo un buen nmero de voluntarios.

Utilizar el efecto de la posesin

Ariely y Carmon realizaron un experimento con estudiantes de la

Universidad de Duke, que hacen cola varias semanas para conseguir
entradas para el baloncesto. La espera no garantiza conseguir las
entradas: al final, se sortean entre los primeros en llegar, de modo
que no todos consiguen su objetivo. En media, los alumnos que no
consiguieron entradas declararon que pagaran hasta 120 por ellas.
Los que s las consiguieron, sin embargo, se negaban a venderlas por
menos de 1600 .
Hay tres fallos fundamentales en la naturaleza humana. Nos
enamoramos de lo que ya tenemos. Nos concentramos en lo que
podramos perder, ms que en lo que podramos ganar. Asumimos
que los dems vern nuestras transacciones desde la misma
perspectiva que nosotros.
Engendrar expectativas irracionales
Ariely, Lee y Frederick realizaron otro experimento con estudiantes
del MIT. Les dieron a probar dos cervezas, ofrecindoles una pinta
gratis de la que ms les gustara. La cerveza A era Budweiser. La B,
Budweiser con dos gotas de vinagre balsmico por cada 30 mililitros.
Cuando se mantena oculta la naturaleza de las cervezas, los
estudiantes escogan mayoritariamente la cerveza balsmica. Sin
embargo, al revelarles la verdad, cambiaron de opinin. Si de entrada
revelas un detalle que podra ser negativo, seguramente la gente
estar de acuerdo contigo tan solo por sus expectativas.

Aprovechar el sesgo de los precios

Ariely, Waber, Shiv y Carmon crearon un analgsico falso, VeladoneRx. Una mujer atractiva, vestida con traje de negocios (y un sutil
acento ruso) cont a los sujetos experimentales que el 92% de los
pacientes que reciban el analgsico mejoraban su dolor en 10
minutos, con una duracin del efecto de hasta 8 horas.
Cuando se les dijo que cada pastilla costaba 1.70 , casi todos los
participantes notaron mejoras en su dolor. Sin embargo, si se les
haca saber que el precio era de 0.07 , slo la mitad not los efectos.
Los efectos tambin eran ms pronunciados para mayor dolor inicial.
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Un estudio similar de la Universidad de Iowa mostr que los

estudiantes que pagaban el precio completo de las pastillas contra el
resfriado comn reportaban mejores resultados que aquellos que las
compraban a precios rebajados (an siendo los mismos
medicamentos).
Por ltimo os invito a ver y reflexionar sobre el documental El Poder
del Dinero, donde todas las ideas de la economa conductual se
despliegan de forma muy pedaggica:
https://www.youtube.com/watch?v=mjL1c4FnEzw
1.3.
El IMPERIALISMO DE LA ECONOMA. EL AMBICIOSO
PROGRAMA DE INVESTIGACIN DE GARY S. BECKER
Trabajo individual

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