Quais Os Desafios Da SIB

Quais os desafios para definir, fazer e converter
uma SIB em negcio?

Melhores prticas de planejamento e execuo da SIB
Toccato Tecnologia
Fevereiro de 2014
Agenda
Tpicos do Workshop
Como fazer uma boa SIB

Melhores prticas de planejamento
e execuo da SIB
Agenda de Hoje
Apresentao
Conversa sobre as experincias Qlikview entre os presentes
Papel do Pr-Venda
Onde estamos e o por qu a SIB
Planejamento
Quais so os pontos relevantes na pr-SIB
Execuo
Quais so os pontos relevantes na SIB
Apresentao
Conversa sobre as experincias Qlikview entre os presentes

e execuo da SIB
Experincia Qlikview em Projetos e SIBs

Apresentador
Presentes
Papel do Pr-Venda

e execuo da SIB
Conhecendo o Processo de Venda Toccato

A metodologia busca
questionamentos, alternativas,
entendimento da dor do cliente, da
estruturao da soluo e a validao
das etapas.
Papel do Pr-Venda

e execuo da SIB
Fase 1
Registro de Oportunidade (RO):
Etapa necessria para iniciar o processo de venda. Com o RO
validado pela Qliktech e Toccato, passa para a prxima etapa.
Papel do Pr-Venda

e execuo da SIB
Fase 2
Gol Identificado:
Com a aprovao do RO, inicia-se esta etapa com o objetivo de
investigar as necessidades e intenes do cliente quanto compra do
Qlikview. Esta etapa de responsabilidade do Comercial e o PrVenda pode orientar para enriquecer o detalhamento.
Papel do Pr-Venda

e execuo da SIB
Fase 3
Gol Confirmado:
Esta etapa a confirmao da necessidade ou interesse em resolver
a dor, e ainda, a existncia de oramento para investir em Qlikview.
O Pr-Venda deve auxiliar na confirmao dos detalhes como as
fontes de dados e a dor a ser medicada.
Papel do Pr-Venda

e execuo da SIB
Fase 4
Campeo:
Esta etapa tem um foco poltico, onde o Comercial mapeia a esfera de
influncia, identificando o defensor interno do Qlikview que o
campeo, o patrocinador, e ainda, o opositor caso exista.
Papel do Pr-Venda

e execuo da SIB
Fase 5
Prova de Valor:
Nesta etapa o envolvimento do Pr-Venda o de maior intensidade
quando se trata do planejamento e execuo da SIB. Maiores
detalhes dos tpicos Pr-SIB e SIB.
Papel do Pr-Venda

e execuo da SIB
Fase 6
Negociao:
Nesta etapa ocorre o alinhamento final de interesses e expectativas,
principalmente quanto ordem de investimentos com Qlikview e a
elaborao da proposta do investimento atual e futuros.
Papel do Pr-Venda

e execuo da SIB
Fase 7
Fechamento:
Nesta fase dada a concluso da oportunidade. Os artefatos so o
termo de aceite e o contrato. Em caso perdido, a oportunidade
tambm dada como fechada, porm com a fase conhecida como
Close Lost.
Papel do Pr-Venda

e execuo da SIB
Fixao do Tema
Habilidades / Tarefa
Sigla
Entregvel
Responsabilidades
1 - Prospeco
Gol Identificado
Carta de Confirmao de interesse
Comercial
2 - Desenvolvimento da
soluo
Gol Confirmado
Carta objetivos com reporte da

entrevista
Comercial apoio do
Pr-Venda
3 - Qualificar o comprador.
Identificando os jogadores.
Campeo
Carta ao campeo e aos jogadores

chave
Comercial
4 - Estabelecer o valor para

empresa. Controlar a Opp.
Provar o valor
Carta de seqncia de eventos, e

anlise do custo/benefcio
Comercial apoio do
Pr-Venda
5 - Negociao
Negociao
Seqncia de eventos finalizada,

hora de negociar com os benefcios Comercial
j identificados e mensurados.
6 - Gesto da Conta
Vencedor
Contrato firmado
Comercial
Papel do Pr-Venda

e execuo da SIB
O que uma SIB?

Conceito QlikTech: Seeing is Believing
Premissas
Cumprir um desafio levantado pelo cliente ou pelos
concorrentes;
Deve ser realizada em frente aos tcnicos ou pessoas de
interesse da empresa;
Escopo pr-definido (no deve se tornar um aplicao nem um
Projeto);
Durao de no mximo 3 (trs) dias;
Deve ser realizada mediante o compromisso com o Fechamento
da venda.
Papel do Pr-Venda

e execuo da SIB
O que uma SIB?

Principais valores a serem provados em uma SIB
Provar o pode de anlise da tecnologia associativa do QlikView
com os dados da empresa;
Demonstrar que desnecessrio o desenvolvimento adicional para
adequao a dispositivos mveis;
Rapidez do desenvolvimento, facilidade de uso e flexibilidade na
criao de novas aplicaes/documentos;
Teste com grande volume de dados o tempo de carga e taxa de
compactao;
Capacidade de integrao e consolidao de distintas fontes de
dados (SAP, Oracle, SQL Server, Excel, SalesForce, FlatFile);
Demonstrao de funcionalidades dos tipos de licenciamento
QlikView para adequao a cenrios complexos.
Papel do Pr-Venda

e execuo da SIB
O que uma SIB?

Prova de valor 15 dias
Processos da SIB
Definir o valor a ser provado;
Preencher o formulrio (Briefing
Comercial);
Alinhar com a rea de Relacionamento com
o Cliente a agendas dos Pr-vendas;
Agendar;
Participe do Kick-Off;
Faa reunio de fechamento da SIB para
apresentar os resultados.
Papel do Pr-Venda

e execuo da SIB
O que uma SIB?

Prova de valor 15 dias
Definio de uma SIB responsvel
O processo COMERCIAL;
Qual valor temos que provar? Qual o
desafio?
O comercial preenche o formulrio. No
envie para o cliente! Nem para rea
tcnica!
O Gestor Comercial solicita a licena
temporria para a QlikTech;
Participe do Kick-Off;
Faa reunio de fechamento da SIB para
apresentar os resultados.
Papel do Pr-Venda

e execuo da SIB
O que uma SIB?

Prova de valor Entregveis
Provando o valor
Tomadores de deciso aceitaram a
sequncia de eventos?
Foi apresentado anlise e custo/benefcio
(ROI/TCO)?
Projetados benefcios financeiros e outros
para o primeiro ano?
Marcada a prova de valor (SIB)?
Foi solicitada licenas temporrias?
Verifique a data de expirao;
Mtricas de sucesso documentada? Foi
aceita pelos jogadores chaves?
Planejamento

e execuo da SIB
A fase Pr-SIB
So as aes de preparao que ocorrem antes da realizao da
SIB com objetivo de reduzir os riscos e aumentar as chances de
sucesso da SIB.
Planejamento

e execuo da SIB
Atividades na Pr-SIB
Definir escopo que deve atender o patrocinador ou a quem o
influencia;
Identificar o que deve ser provado para o cliente ou o que vai agregar
valor na SIB (garantindo o sucesso da apresentao e distinguindo o
Qlikview da concorrncia);
Especificar os critrios de avaliao da ferramenta (tempo de resposta,

segurana, interface amigvel, recursos de colaborao, acesso
atravs de dispositivos mveis, capacidade de drill, slice e pivoting).
Planejamento

e execuo da SIB
Definir os atores do lado do cliente (analista de sistemas/negcios,
patrocinador, DBA, analista de infraestrutura/suporte, etc.), suas foras
(negativas, positivas ou neutras) com relao a SIB e respectivas
atividades, responsabilidades e disponibilidade (agenda) desses
atores;
Criar documento tcnico (entrada para o processo de construo)

contendo entidades/tabelas envolvidas, indicadores/frmulas,
quantidade de registros estimada, sugesto de layout (identidade
visual);
Realizar QA da documentao (num prazo factvel para ajustes).
Planejamento

e execuo da SIB
Definir infraestrutura necessria (a documentao tcnica pode indicar
a necessidade de um ambiente mais robusto);
Formalizar (obter assinaturas - eventualmente duas: uma da parte
tcnica e outra do escopo);
Definio de agenda do pr-venda;
Iniciar atividades administrativas (reservar hotel, passagens, translado

e adiantamento).
Planejamento

e execuo da SIB
A fase Pr-SIB
Artefatos disponveis no Kit SIB que devem ser preenchidos pelo
comercial. O preenchimento obrigatrio.
Modelo briefing comercial

Modelo sobre SIB
Modelo Escopo
Modelo checklist
Modelo termo de aceite
Execuo
A fase SIB

e execuo da SIB
Execuo

e execuo da SIB
Design em SIBs
Importncia do design para a efetivao da venda
A SIB pode ter convencido toda a equipe de TI do cliente;

A prova de valor atende aos requisitos tcnicos e de performance;
s vezes o cliente pode at j ter decidido pelo QlikView como soluo...
preciso encher os olhos de quem assina o cheque
Se a aplicao for visualmente pobre, ela pode passar a impresso de

certo amadorismo de toda a soluo!
Os profissionais de TI do cliente que provavelmente ajudaram o

profissional de Pr-Vendas QlikView durante o desenvolvimento da SIB
no so o pblico final ao qual se destina o uso da aplicao.
Execuo
Design em SIBs Erros mais comuns - Contraste

e execuo da SIB
Contraste
Destacando todos os objetos de forma igual
Se tudo o que exibido na tela primordialmente importante e tratado

visualmente da mesma maneira, NADA ser destacado.
Ajude o usurio a focar seus olhos naquilo que mais importante: os dados
Defina manchas de contraste

Header
Filtros 2
Filtros 1
Dados
Execuo

e execuo da SIB
Os objetos tm praticamente o mesmo destaque
Execuo

e execuo da SIB
Um ajuste simples e o usurio j sabe para onde olhar
Execuo
Design em SIBs Erros mais comuns - Cor

e execuo da SIB
Cor
Usando poucas cores (ou cores demais!)
avoiding catastrophe becomes the first principle in bringing

color to information: Above all, do no harm. (Edward Tufte)
Cores devem ser utilizadas para etiquetar e

no para deixar os objetos bonitos.
Defina categorias de informao, agrupadas
por funo e ordenadas por importncia. Exemplo:
Filtros e Informaes de contexto (grid, eixos, labels, etc.) devem ter cores
neutras (usualmente cinza);
Botes devem possuir cor distinta dos demais objetos;
Dados devem ter cores mais vibrantes ou com maior contraste (precisa saltar
aos olhos;
Execuo
O que pode ser melhorado?

e execuo da SIB
Execuo

e execuo da SIB
Execuo
Design em SIBs Erros mais comuns Decoraes inteis

e execuo da SIB
Decoraes inteis
Bagunando a interface com adornos desnecessrios.
Uma ferramenta analtica no um site institucional e no tem

como principal objetivo demonstrar o quo atraente a sua
identidade visual. No se preocupe em deixar a aplicao com a
cara do site do cliente!
Com pouco tempo de uso da aplicao, mesmo clientes que exijam e gostem
de visuais atraentes vo cansar daquela interface cheia de adornos.
Fotos devem ser usadas apenas se forem essenciais para a interpretao dos
dados e mesmo assim em tamanho reduzido. Exemplo: fotos de produtos
diferentes para comparao de desempenho de vendas, etc.
Execuo

e execuo da SIB
Execuo

e execuo da SIB
Execuo
Design em SIBs Erros mais comuns Variedade de objetos

e execuo da SIB
Variedade de objetos
Se a mensagem a mesma, use o mesmo tipo de grfico ou objeto!
Os desenvolvedores usualmente evitam utilizar o mesmo tipo de objeto

(grfico de barras, linhas, pizza, etc.) vrias vezes na mesma aba com o
receio de que a interface se torne cansativa ou pobre.
Na verdade a consistncia nos meios de visualizao, sempre que possvel,
permite que os usurios utilizem a mesma estratgia de percepo para
interpretar os dados, fazendo-os economizar tempo e esforo.
Execuo

e execuo da SIB
Execuo

e execuo da SIB
Usar o mesmo tipo de objeto s vezes o melhor a se fazer
Execuo
Design em SIBs Erros mais comuns Interface

e execuo da SIB
Interface
No assuste o usurio com interfaces pouco atraentes.
Quando uma interface de anlise no atraente, o usurio colocado em um

estado de esprito imprprio para seu uso efetivo. Inconscientemente ele gera
uma barreira ao uso da ferramenta.
Qualquer interface que deixar de entregar a informao que as pessoas
precisam clara e rapidamente (ou seja, sem que o usurio tenha que pensar
demais) nunca ser usado, no importa o quo bonito sejam seus grficos,
medidores e semforos.
O bom design aquele que no percebido.
Execuo

e execuo da SIB
Design em SIBs Dicas finais
No fim das contas, o que vale o que se v.

(no importam as justificativas para no seguir as melhores prticas)
O cliente pode:
Exigir a pior cor (atrapalhando a leitura dos dados ou cansando o

usurio);
Preferir uma miscelnea de objetos diferentes de anlise (quando um
ou dois tipos j funcionariam suficientemente bem);
Pedir para que as abas tenham o mximo nmero de objetos
possveis, com containers, infinidades de filtros, etc.
No esquea jamais:
Utilize espaos em branco (ou espaos negativos).

Ao contrrio do que se pensa, eles no so espaos vazios (sem
utilidade) e so importantes para deixar a interface menos cansativa,
dando o devido destaque a objetos e separando uns dos outros.
Modelo QVW

e execuo da SIB
Fernando Tonial
Pr-Vendas Qlikview
fernando.tonial@toccato.com.br
ftonial
Obrigado!
Toccato Tecnologia
Fevereiro de 2014

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Carta de Confirmao de interesse

Carta objetivos com reporte da

Carta ao campeo e aos jogadores

4 - Estabelecer o valor para

Carta de seqncia de eventos, e

Seqncia de eventos finalizada,

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Especificar os critrios de avaliao da ferramenta (tempo de resposta,

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Criar documento tcnico (entrada para o processo de construo)

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preciso encher os olhos de quem assina o cheque

Se a aplicao for visualmente pobre, ela pode passar a impresso de

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Se tudo o que exibido na tela primordialmente importante e tratado

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