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Quais os desafios para definir, fazer e converter uma SIB em negócio?

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

Toccato Tecnologia

Fevereiro de 2014

Agenda

Tópicos do Workshop

Agenda de Hoje

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

Apresentação

Conversa sobre as experiências Qlikview entre os presentes

Papel do Pré-Venda

Onde estamos e o por quê a SIB

Planejamento

Quais são os pontos relevantes na pré-SIB

Execução

Quais são os pontos relevantes na SIB

Apresentação

Conversa sobre as experiências Qlikview entre os presentes

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

Experiência Qlikview em Projetos e SIBs

Apresentador

Presentes

Papel do Pré-Venda

Onde estamos e o por quê a SIB

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

Conhecendo o Processo de Venda Toccato

A metodologia busca

questionamentos, alternativas, entendimento da dor do cliente, da estruturação da solução e a validação das etapas.

questionamentos, alternativas, entendimento da dor do cliente, da estruturação da solução e a validação das etapas.

Papel do Pré-Venda

Onde estamos e o por quê a SIB

Fase 1

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

Registro de Oportunidade (RO):

Etapa é necessária para iniciar o processo de venda. Com o RO

validado pela Qliktech e Toccato, passa para a próxima etapa.

Papel do Pré-Venda

Onde estamos e o por quê a SIB

Fase 2

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

Gol Identificado:

Com a aprovação do RO, inicia-se esta etapa com o objetivo de investigar as necessidades e intenções do cliente quanto à compra do Qlikview. Esta etapa é de responsabilidade do Comercial e o Pré- Venda pode orientar para enriquecer o detalhamento.

Papel do Pré-Venda

Onde estamos e o por quê a SIB

Fase 3

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

Gol Confirmado:

Esta etapa é a confirmação da necessidade ou interesse em resolver “a dor”, e ainda, a existência de orçamento para investir em Qlikview. O Pré-Venda deve auxiliar na confirmação dos detalhes como as fontes de dados e a dor a ser medicada.

Papel do Pré-Venda

Onde estamos e o por quê a SIB

Fase 4

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

Campeão:

Esta etapa tem um foco político, onde o Comercial mapeia a esfera de

influência, identificando o defensor interno do Qlikview que é o campeão, o patrocinador, e ainda, o opositor caso exista.

Papel do Pré-Venda

Onde estamos e o por quê a SIB

Fase 5

Prova de Valor:

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

Nesta etapa o envolvimento do Pré-Venda é o de maior intensidade

quando se trata do planejamento e execução da SIB. Maiores detalhes dos tópicos Pré-SIB e SIB.

Papel do Pré-Venda

Onde estamos e o por quê a SIB

Fase 6

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

Negociação:

Nesta etapa ocorre o alinhamento final de interesses e expectativas,

principalmente quanto à ordem de investimentos com Qlikview e a elaboração da proposta do investimento atual e futuros.

Papel do Pré-Venda

Onde estamos e o por quê a SIB

Fase 7

Fechamento:

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

Nesta fase é dada a conclusão da oportunidade. Os artefatos são o termo de aceite e o contrato. Em caso perdido, a oportunidade também é dada como fechada, porém com a fase conhecida como Close Lost.

Papel do Pré-Venda

Onde estamos e o por quê a SIB

Fixação do Tema

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

Habilidades / Tarefa

Sigla

Entregável

Responsabilidades

1

- Prospecção

Gol Identificado

Carta de Confirmação de interesse

Comercial

- Desenvolvimento da solução

2

Gol Confirmado

Carta objetivos com reporte da entrevista

Comercial

apoio do

Pré-Venda
Pré-Venda

3

- Qualificar o comprador.

 

Carta ao campeão e aos jogadores chave

 

Identificando os jogadores.

Campeão

Comercial

4 - Estabelecer o valor para

Provar o valor

Carta de seqüência de eventos, e

Comercial

apoio do

empresa. Controlar a Opp.

análise do custo/benefício

Pré-Venda
Pré-Venda

5 - Negociação

Negociação

Seqüência de eventos finalizada, hora de negociar com os benefícios já identificados e mensurados.

Comercial

6 - Gestão da Conta

Vencedor

Contrato firmado

Comercial

Papel do Pré-Venda

Onde estamos e o por quê a SIB

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

O que é uma SIB?

Conceito QlikTech: Seeing is Believing

Premissas

Cumprir um desafio levantado pelo cliente ou pelos concorrentes;

Deve ser realizada em frente aos técnicos ou pessoas de

interesse da empresa;

Escopo pré-definido (não deve se tornar um aplicação nem um Projeto);

Duração de no máximo 3 (três) dias;

Deve ser realizada mediante o compromisso com o Fechamento

da venda.

Papel do Pré-Venda

Onde estamos e o por quê a SIB

O que é uma SIB?

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

Principais valores a serem provados em uma SIB

Provar o pode de análise da tecnologia associativa do QlikView com os dados da empresa;

Demonstrar que é desnecessário o desenvolvimento adicional para

adequação a dispositivos móveis;

Rapidez do desenvolvimento, facilidade de uso e flexibilidade na criação de novas aplicações/documentos;

Teste com grande volume de dados o tempo de carga e taxa de

compactação;

Capacidade de integração e consolidação de distintas fontes de dados (SAP, Oracle, SQL Server, Excel, SalesForce, FlatFile);

Demonstração de funcionalidades dos tipos de licenciamento QlikView para adequação a cenários complexos.

Papel do Pré-Venda

Onde estamos e o por quê a SIB

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

O que é uma SIB?

Prova de valor 15 dias

Processos da SIB

é uma SIB? Prova de valor – 15 dias Processos da SIB • Definir o valor

Definir o valor a ser provado;

Preencher o formulário (Briefing

Comercial);

Alinhar com a área de Relacionamento com o Cliente a agendas dos Pré-vendas;

Agendar;

Participe do Kick-Off;

Faça reunião de fechamento da SIB para apresentar os resultados.

Papel do Pré-Venda

Onde estamos e o por quê a SIB

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

O que é uma SIB?

Prova de valor 15 dias

da SIB O que é uma SIB? Prova de valor – 15 dias Definição de uma

Definição de uma SIB responsável

O processo é COMERCIAL;

Qual valor temos que provar? Qual o

desafio?

O comercial preenche o formulário. Não envie para o cliente! Nem para área técnica!

O Gestor Comercial solicita a licença

temporária para a QlikTech;

Participe do Kick-Off;

Faça reunião de fechamento da SIB para apresentar os resultados.

Papel do Pré-Venda

Onde estamos e o por quê a SIB

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

O que é uma SIB?

Prova de valor Entregáveis

Provando o valor

uma SIB? Prova de valor – Entregáveis Provando o valor • Tomadores de decisão aceitaram a

Tomadores de decisão aceitaram a sequência de eventos?

Foi apresentado análise e custo/benefício

(ROI/TCO)?

Projetados benefícios financeiros e outros para o primeiro ano?

Marcada a prova de valor (SIB)?

Foi solicitada licenças temporárias? Verifique a data de expiração;

Métricas de sucesso documentada? Foi aceita pelos jogadores chaves?

Planejamento

Quais são os pontos relevantes na pré-SIB

A fase Pré-SIB

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

São as ações de preparação que ocorrem antes da realização da SIB com objetivo de reduzir os riscos e aumentar as chances de sucesso da SIB.

que ocorrem antes da realização da SIB com objetivo de reduzir os riscos e aumentar as

Planejamento

Quais são os pontos relevantes na pré-SIB

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

Atividades na Pré-SIB

Definir escopo que deve atender o patrocinador ou a quem o influencia;

Identificar o que deve ser provado para o cliente ou o que vai agregar valor na SIB (garantindo o sucesso da apresentação e distinguindo o Qlikview da concorrência);

Especificar os critérios de avaliação da ferramenta (tempo de resposta,

segurança, interface amigável, recursos de colaboração, acesso através de dispositivos móveis, capacidade de drill, slice e pivoting).

Planejamento

Quais são os pontos relevantes na pré-SIB

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

Atividades na Pré-SIB

Definir os atores do lado do cliente (analista de sistemas/negócios, patrocinador, DBA, analista de infraestrutura/suporte, etc.), suas forças (negativas, positivas ou neutras) com relação a SIB e respectivas atividades, responsabilidades e disponibilidade (agenda) desses atores;

Criar documento técnico (entrada para o processo de construção)

contendo entidades/tabelas envolvidas, indicadores/fórmulas, quantidade de registros estimada, sugestão de layout (identidade

visual);

Realizar QA da documentação (num prazo factível para ajustes).

Planejamento

Quais são os pontos relevantes na pré-SIB

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

Atividades na Pré-SIB

Definir infraestrutura necessária (a documentação técnica pode indicar

a necessidade de um ambiente mais robusto);

Formalizar (obter assinaturas - eventualmente duas: uma da parte técnica e outra do escopo);

Definição de agenda do pré-venda;

Iniciar atividades administrativas (reservar hotel, passagens, translado

e adiantamento).

Planejamento

Quais são os pontos relevantes na pré-SIB

A fase Pré-SIB

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

Artefatos disponíveis no Kit SIB que devem ser preenchidos pelo comercial. O preenchimento é obrigatório.

Execução

Quais são os pontos relevantes na SIB

A fase SIB

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

são os pontos relevantes na SIB A fase SIB Como fazer uma boa SIB Melhores práticas

Execução

Quais são os pontos relevantes na SIB

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

Design em SIBs

Importância do design para a efetivação da venda

A SIB pode ter convencido toda a equipe de TI do cliente;

A prova de valor atende aos requisitos técnicos e de performance;

Às vezes o cliente pode até já ter decidido pelo QlikView como solução

É preciso encher os olhos de quem assina o cheque…

Se a aplicação for visualmente pobre, ela pode passar a impressão de certo amadorismo de toda a solução!

Os profissionais de TI do cliente que provavelmente ajudaram o profissional de Pré-Vendas QlikView durante o desenvolvimento da SIB

não são o público final ao qual se destina o uso da aplicação.

Execução

Design em SIBs Erros mais comuns - Contraste

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

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Contraste

Destacando todos os objetos de forma igual

Se tudo o que é exibido na tela é primordialmente importante e tratado visualmente da mesma maneira, NADA será destacado.

Ajude o usuário a focar seus olhos naquilo que é mais importante: os dados

Defina manchas de contraste…

Header

Filtros 2

Filtros 1

Dados

Execução

Design em SIBs Erros mais comuns - Contraste

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

Os objetos têm praticamente o mesmo destaque

fazer uma boa SIB Melhores práticas de planejamento e execução da SIB Os objetos têm praticamente

Execução

Design em SIBs Erros mais comuns - Contraste

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

Um ajuste simples e o usuário já sabe para onde olhar

uma boa SIB Melhores práticas de planejamento e execução da SIB Um ajuste simples e o

Execução

Design em SIBs Erros mais comuns - Cor

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

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2

Cor

Usando poucas cores (ou cores demais!)

“…avoiding catastrophe becomes the first principle in bringing color to information: Above all, do no harm.” (Edward Tufte)

Cores devem ser utilizadas para etiquetar” e

não para deixar os objetos “bonitos”.

Defina categorias de informação, agrupadas por função e ordenadas por importância. Exemplo:

Filtros e Informações de contexto (grid, eixos, labels, etc.) devem ter cores

neutras (usualmente cinza);

Botões devem possuir cor distinta dos demais objetos;

Dados devem ter cores mais vibrantes ou com maior contraste (precisa “saltar aos olhos”;

Execução

Design em SIBs Erros mais comuns - Cor

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

O que pode ser melhorado?

mais comuns - Cor Como fazer uma boa SIB Melhores práticas de planejamento e execução da

Execução

Design em SIBs Erros mais comuns - Cor

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

O que pode ser melhorado?

mais comuns - Cor Como fazer uma boa SIB Melhores práticas de planejamento e execução da

Execução

Design em SIBs Erros mais comuns Decorações inúteis

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

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Decorações inúteis

Bagunçando a interface com adornos desnecessários.

Uma ferramenta analítica não é um site institucional e não tem como principal objetivo demonstrar o quão atraente é a sua identidade visual. Não se preocupe em deixar a aplicação com a cara do site do cliente!

Com pouco tempo de uso da aplicação, mesmo clientes que exijam e gostem

de visuais “atraentes” vão cansar daquela interface cheia de adornos.

Fotos devem ser usadas apenas se forem essenciais para a interpretação dos

dados e mesmo assim em tamanho reduzido. Exemplo: fotos de produtos diferentes para comparação de desempenho de vendas, etc.

Execução

Design em SIBs Erros mais comuns Decorações inúteis

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

O que pode ser melhorado?

inúteis Como fazer uma boa SIB Melhores práticas de planejamento e execução da SIB O que

Execução

Design em SIBs Erros mais comuns Decorações inúteis

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

O que pode ser melhorado?

inúteis Como fazer uma boa SIB Melhores práticas de planejamento e execução da SIB O que

Execução

Design em SIBs Erros mais comuns Variedade de objetos

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

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Variedade de objetos

Se a mensagem é a mesma, use o mesmo tipo de gráfico ou objeto!

Os desenvolvedores usualmente evitam utilizar o mesmo tipo de objeto (gráfico de barras, linhas, pizza, etc.) várias vezes na mesma aba com o receio de que a interface se torne cansativa ou pobre.

Na verdade a consistência nos meios de visualização, sempre que possível, permite que os usuários utilizem a mesma estratégia de percepção para interpretar os dados, fazendo-os economizar tempo e esforço.

Execução

Design em SIBs Erros mais comuns Variedade de objetos

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

O que pode ser melhorado?

de objetos Como fazer uma boa SIB Melhores práticas de planejamento e execução da SIB O

Execução

Design em SIBs Erros mais comuns Variedade de objetos

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

Usar o mesmo tipo de objeto às vezes é o melhor a se fazer

SIB Melhores práticas de planejamento e execução da SIB Usar o mesmo tipo de objeto às

Execução

Design em SIBs Erros mais comuns Interface

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

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Interface

Não assuste o usuário com interfaces pouco atraentes.

Quando uma interface de análise não é atraente, o usuário é colocado em um estado de espírito impróprio para seu uso efetivo. Inconscientemente ele gera uma barreira ao uso da ferramenta.

Qualquer interface que deixar de entregar a informação que as pessoas precisam clara e rapidamente (ou seja, sem que o usuário tenha que pensar

demais) nunca será usado, não importa o quão bonito sejam seus gráficos,

medidores e semáforos.

O bom design é aquele que não é percebido.

Execução

Design em SIBs Dicas finais

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

No fim das contas, o que vale é o que se .

(não importam as justificativas para não seguir as melhores práticas)

O cliente pode:

Exigir a pior cor (atrapalhando a leitura dos dados ou cansando o usuário);

Preferir uma miscelânea de objetos diferentes de análise (quando um ou dois tipos já funcionariam suficientemente bem);

Pedir para que as abas tenham o máximo número de objetos

possíveis, com containers, infinidades de filtros, etc.

Não esqueça jamais:

Utilize espaços em branco (ou espaços “negativos”).

Ao contrário do que se pensa, eles não são espaços vazios (sem utilidade) e são importantes para deixar a interface menos “cansativa”, dando o devido destaque a objetos e separando uns dos outros.

Como fazer uma boa SIB

Melhores práticas de planejamento e execução da SIB

Fernando Tonial Pré-Vendas Qlikview

fernando.tonial@toccato.com.br

ftonial

Obrigado!

Toccato Tecnologia

Fevereiro de 2014