Atender en la organizacin

Como un trabajo en ventas proporciona muchos conocimientos sobre los clientes

competidores y productos de una empresa as como la experiencia de entablar
relaciones eficaces no sorprende que a menudo los directores generales
asciendan desde las reas de ventas, hasta los puestos ejecutivos.
Ascender a los vendedores sobresalientes a puestos administrativos a veces
ocasiona problemas para lograr el xito de las ventas muchas veces se requieren
diferentes habilidades y capacidades personales de las que se necesita para ser
exitoso en el rea administrativa.
No hay ninguna garanta de que alguien que haya demostrado ser un buen
vendedor tambin consiga ser un buen gerente de ventas. Asimismo, se sabe que
los vendedores sobresalientes suelen rechazar su ascenso a un puesto
administrativo porque les gusta vender, porque ganan ms dinero vendiendo que
administrando, o por ambas razones.
Factores claves del xito en las ventas
Aun cuando el vendedor exitoso tiene muchas oportunidades para hacer carrera a
su alcance, es un hecho que no todos los reclutas de ventas llegan a tener xito.
Algunos son despedidos, otros renuncian y buscan otras carreras, y algunos
simplemente languidecen en los estratos bajos de la jerarqua de ventas y eso nos
lleva a preguntar: Qu caractersticas y capacidades personales se necesitan
para tener un buen desempeo exitoso en las ventas?. Esta pregunta es
bastante difcil de contestar debido a que distintos tipos de trabajos de ventas
requieren distintos factores de xito. No obstante, en esta seccin se aborda este
asunto al presentar la perspectiva de los gerentes de ventas sobre los factores
ms importantes para alcanzar xito en las ventas de hoy en da.
Estos factores de xito adoptan la forma de habilidades, conocimiento de
contenido y otros atributos que los gerentes de ventas buscan cuando contratan a
un vendedor. Saber lo que los gerentes de ventas consideran importante para el
xito en las ventas es informacin muy til para todo aquel que piense elegir esta
carrera.
Habilidad para escuchar
La mejor calificacin es la habilidad para escuchar. Otras investigaciones revelan
que las relaciones entre el comprador y el vendedor se fortalecen de manera
importante cuando los vendedores emplean consistentemente habilidades
eficaces para escuchar. En especial la escucha activa. Lo irnico es que los

cursos de venta y los seminarios de capacitacin de ventas casi siempre se

concentran en ensear a los vendedores a hablar y escribir, pero no a escuchar.
Habilidad de seguimiento
Una diferencia bsica entre los modelos de ventas transacciones y por relaciones
es el esfuerzo que dedica el vendedor al continu mantenimiento y administracin
de la relacin. Sobre todo en lo que concerniente a las reuniones en persona con
el cliente.
Capacidad de adaptar el estilo de ventas a la situacin.
La proactiva de las ventas adaptables es alterar las conductas de ventas durante
la interaccin con el cliente, o en los espacios entre ellas, con base en la
informacin percibida sobre la ndole de la situacin de la venta. Esto es algo
anlogo a la idea que vimos sobre las empresas agiles. Ser adaptable permite que
el vendedor establezca la relacin con el cliente a partir de su comprensin de sus
necesidades y problemas y los solucione.
Tenacidad para completar las tareas
Cultivar las relaciones con los clientes es un asunto de largo plazo. A diferencia de
las ventas cuyo objetivo no va ms all de cerrar la venta con un cliente y despus
paras al siguiente