A negociao, o negociador e o perfil psicolgico: um estudo terico reflexivo com base

nos pressupostos de Martinelli e Almeida (2009) , Hirata (2007) e Jung em Keirsey-Bates

(1984)

Alessandra Teixeira (Universidade Federal de Santa Catarina)

Francisco Antonio Pereira Fialho (Universidade Federal de Santa Catarina)
Rafael Fernandes Teixeira da Silva (Universidade Federal de Santa Catarina)

Resumo: Para que se possa ter um bom desempenho nas negociaes torna-se cada vez mais
necessrio conhecer com maior profundidade o comportamento de um negociador, saber
como este toma suas decises e principalmente como reage sobre fortes tenses. Analisar de
que modo o perfil psicolgico de um negociador influencia em seu estilo de negociao pode
contribuir para a evoluo do tema negociao no ambiente cientfico, uma vez que grande
parte das contribuies vem do ambiente corporativo. Com base nesse contexto, o presente
trabalho, em carter terico reflexivo, pretende identificar atravs da tipologia de KeirseyBates, baseado nos estudo de Jung, e do estudo de estilo de negociao de Hirata, a unificao
destes dois mtodos classificatrios. O trabalho propriamente dito, alm de uma reviso
terica dos autores com relevantes contribuies sobre o tema buscou detectar a existncia de
uma correlao entre estilo de negociao e o perfil psicolgico dos negociadores. Tais
anlises contriburam para a compreenso de que o modo o perfil psicolgico de um
negociador influencia em seu estilo de negociao. A pesquisa confirma a existncia de uma
unificao atravs da correlao entre os sistemas classificatrios.
Palavras-Chave: Negociao, Negociador, Tipos Psicolgicos e Perfil de Negociao.

Abstract: In order to perform well in the negotiations is becoming increasingly necessary to

understand more deeply the behavior of a negotiator, how it makes decisions and how they
react mainly on tensions. Consider how the psychological profile of a negotiator influence
your style of trading can contribute to the evolution of trade in environmental science theme,
since major contribution comes from the corporate environment. Within this context, the
present work, a theoretical reflection, seeks to identify through the Keirsey-Bates typology,
based on the study of Jung and the study of Hirata trading style, the unification of these two
classification methods. The work itself, as well as a theoretical review of the authors with
important contributions on the subject sought to detect the existence of a correlation between
trading style and psychological profile of the negotiators. Such analysis contributed to the
understanding that the way the psychological profile of a negotiator influence your trading
style. The research confirms the existence of a unification through the correlation between the
classification systems.
Key-words: Negotiation, Negotiator, Psychological Types and Trading Profile.

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1.INTRODUO
Atualmente o meio empresarial est inserido em um ambiente onde se destacam a alta
tecnologia, grandes competies e a busca pelo entendimento do comportamento das pessoas.
As organizaes esto sendo desafiadas a lidar com ambientes cada vez mais complexos,
mutantes e incertos, o que as leva a busca pelo conhecimento nas mais diversas reas, e que
possam ser traduzidos em um diferencial competitivo. As empresas, principalmente, tm se
tornado cada vez mais competitivas, como forma de melhorarem as suas condies
econmicas, com retorno para o capital humano. Uma das maneiras de conseguir esse intento
a partir das negociaes bem sucedidas, ou seja, das que visam a render resultados
expressivos de lucratividade para as empresas, em decorrncia de seus planejamentos
estratgicos nos relacionamentos bem estruturados.
Por mais que a palavra negociao seja conhecida e utilizada pelas pessoas pode-se
dizer, com bastante propriedade, que o assunto negociao ainda pouco desenvolvido no
meio acadmico, com muito pouca teoria e conceitos definidos. Segundo afirmam Martinelli e
Almeida (1997) um bom exemplo de que seja uma negociao um beb, que j negocia com
sua me quando quer ser amamentado. Mesmo no possuindo conscincia de seu desejo, o
beb troca o ato de chorar pelo leite materno, tendo, ambos, sossego. fato indiscutvel que
todas as pessoas necessitam e negociam desde sua mais tenra idade, mesmo que haja grandes
diferenas entre seus estilos de negociao, impactados por suas crenas, seus valores,
culturas. A negociao pode ser entendida como sendo a busca de um acordo por meio da
convergncia de interesses e ideias, de modo que se tornem comuns ou complementares.
Matos (1989) defende a ideia de que um acordo oriundo de alvos comuns, fazendo-se a
devida administrao das concesses, pois no centro do processo habita o esprito de renncia
em favor da aceitao do bem comum. O certo que as pessoas so impelidas a decidir, e a
deciso o ponto chave na hora concluir um negcio, aquisio de um bem ou servio e at
mesmo um acordo internacional. Deciso esta que afeta direta e indiretamente a vida de
inmeras pessoas, por meio da procura por matrias-primas, emprego, sucesso ou fracasso de
um determinado empreendimento, ou at mesmo de um determinado pas, ainda que esteja
muito distante do nosso dia-a-dia e atinja uma pequena parte dos negociadores (SCHIFFMAN
e KANUK, 2000).
Para avanar nos estudos sobre negociao podemos seguir duas vertentes, a primeira:
aprofundar o conhecimento nas tcnicas e ferramentas para uma negociao de sucesso, ou
seguir a segunda vertente que conhecer profundamente as pessoas que negociam. Seguindo
o caminho do conhecimento humano, notamos que esse movimento j foi seguido por vrias
reas, no s com o intuito de negociar melhor, mas de buscar a evoluo do conhecimento
atravs do estudo do comportamento humano.
Desde a antiguidade, a diversidade comportamental tem inquietado o homem que
dedicou grande parte do seu tempo especulando e pesquisando sobre essa temtica. Na
tentativa de entender melhor o seu comportamento, assim como o de seus semelhantes, o
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homem comeou a classificar as pessoas, de acordo com as suas semelhanas e diferenas,

dando origem, assim, aos sistemas tipolgicos, sendo os mais antigos observados nas culturas:
chinesa e mesopotmica (SILVEIRA, 2006).
Os sistemas tipolgicos constituem-se em modelos caractersticos de uma atitude geral
que se manifestam em muitas formas individuais (JUNG, 1991). Quando esses sistemas
tipolgicos estudam os temperamentos das pessoas, temos os tipos psicolgicos que
representam maneiras pelas quais as pessoas selecionam e organizam as informaes que
recebem do ambiente externo, formam as suas ideias e tomam decises. Os tipos, assim,
caracterizam as pessoas quanto a interesses, preferncias e habilidades.
A partir do exposto verificou-se a necessidade de se investigar uma relao entre os
perfis psicolgicos e o estilo de negociao, partindo-se do pressuposto de que exista relao
entre os dois mtodos classificatrios. Nesse sentido, este estudo visa responder ao seguinte
questionamento: existe um alinhamento entre o mtodo classificatrio dos estilos de
negociao e a tipologia de Jung? Para responder a este questionamento a presente pesquisa
elege como objetivo principal: estabelecer um paralelo entre o estilo de negociao proposto
por Hirata e o tipologia de Carl G. Jung, propondo uma unificao dos modelos
classificatrios.
O estudo relevante, pois, trata, ainda que de maneira reflexiva, de um assunto pouco
explorado na literatura, tanto no contexto nacional como internacional, tendo em vista
envolver dois mtodos de classificao amplamente utilizados na academia e buscando a
correlao entre os estilos de negociao e o perfil psicolgico do negociador. O estudo
destaca-se ainda por servir de amparo a outras pesquisas que pretenderem, a partir de
abordagens tericas reflexivas, testar hipteses na prtica.
Esta pesquisa est estruturada em cinco sees, sendo esta de carter introdutrio, a
seo 2 com o referencial terico utilizado para contrapor os resultados, na seo 3
apresentada a metodologia empregada na pesquisa, a seo 4 trs a apresentao e discusso
dos resultados, na seo 5 apresentada as concluses do estudo, e por fim as referncias.

2. Referencial Terico
NEGOCIAO

A origem do termo negociao remonta ao latim negocium, palavra formada pela

juno dos termos nec (nem, no) + ocium (cio, repouso), cujo significado estrito o de
atividade difcil, trabalhosa. Seu uso mais frequente, porm, tanto no latim quanto no
portugus, gira em torno de comrcio, trfico, relaes comerciais, transao, combinao,
ajuste. Num sentido secundrio, que exatamente o oposto do que se verifica na morfologia
da palavra e que tambm se manifesta no portugus, o termo est associado tambm a
estratagema ou truque para ganhar dinheiro com facilidade, oportunidade. No ingls, o termo
equivalente negociate tem apenas o significado de transao comercial. Neste sentido,
negociao o ato de negociar, transacionar.
O tema negociao vem sendo objeto de estudo e grande debate no meio
organizacional, motivo pelo qual as maiores contribuies vm de autores com este enfoque.

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Os autores trazem diversas definies para o assunto, sendo que estas definies variam de
acordo com o efetivo objetivo adotado em cada abordagem. Cohen (1980) argumenta que a
negociao um campo de conhecimento e empenho que visa conquista de pessoas de quem
se deseja alguma coisa, isso se considerarmos a negociao voltada exclusivamente para a
obteno de vantagem unilateral. J adotando uma viso pluralista, Fisher & Ury (1994)
dizem que negociao um processo de comunicao bilateral, com o objetivo de se chegar a
uma deciso conjunta. Nesta mesma linha de raciocino, Acuff (1998) argumenta que
negociao o processo de comunicao com o propsito de se atingir um acordo agradvel
sobre diferentes ideias e necessidades. Para o autor Nierenberg (1981), negociao uma
atividade que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir
benefcios duradouros para todos os participantes.
Negociao importa em acordo e, assim, pressupe a existncia de afinidades, uma
base comum de interesses que aproxime e leve as pessoas conversarem. A negociao como
filosofia implica a aceitao dos valores que embasam uma administrao participativa, os
ideais de direitos humanos e justia social, bem como os pressupostos de
corresponsabilizao dos resultados (Matos, 1989).
Uma viso contempornea sobre o tema, trazida por Martinelli (2002), que nos leva
a refletir sobre a eficcia de uma negociao onde somente uma das partes envolvidas ganhe.
Uma grande linha de pensamento, baseada em uma viso sistmica, nos aponta que quando
todas as partes envolvidas em uma negociao saem satisfeitas, o que conhecido como
negociao ganha-ganha, as chances de novas negociaes existirem e gerarem novos frutos
para estas partes muito maior.
A economia atual, altamente dinmica e competitiva, define um cenrio onde
indispensvel firmar acordos, parcerias e alianas, sendo necessrio estar constantemente em
negociao. Na implementao desses procedimentos, o negociador, muitas vezes, necessita
estar em contato e interagir com pessoas pertencentes a culturas organizacionais distintas,
muitas vezes at conflitantes, sendo de extrema importncia encontrar um vocabulrio comum
e adquirir um conhecimento sobre essas culturas ampliando sua forma de comportamento para
que o trabalho flua numa mesma direo e o acordo seja alcanado.
Para Wanderley (1998), seguindo ainda esta linha de pensamento, o autor credita que a
negociao depende da comunicao, visto ocorrer entre indivduos que agem tanto por si
mesmos quanto como representantes de grupos organizados. Nesse sentido, o autor afirma
que a negociao pode ser considerada como um elemento do comportamento humano.
fundamental localizar igualmente, em outros estudos, formas de compreender a questo da
negociao ainda como um processo no qual quem estiver envolvido possa ficar mais ainda,
colocando os seus argumentos no sentido de um melhor resultado. Tambm dando um
enfoque na pessoa que negocia, Junqueira (1995, p. 12) entende a negociao como:
Um processo de buscar idias propsitos ou interesses visando ao melhor resultado
possvel, de tal modo que as partes envolvidas terminem as negociaes
conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua
argumentao e que o produto final seja maior que a soma das contribuies
individuais. [grifo nosso]

Ainda com enfoque nos aspectos humanos da negociao Nierenberg (1973, p. 2)

afirma que negociao um negcio que pode afetar intensamente qualquer tipo de

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relacionamento humano e produzir acrescimentos duradouros para todos os participadores. O

autor enfatiza que nada poderia ser to simples na definio ou to vasto na finalidade quanto
negociao. Todo o desejo que demanda satisfao (toda a necessidade, para ser atingida)
pelo menos, potencialmente, uma oportunidade para as pessoas iniciarem o processo de
negociao.
Nos processos de negociao, destacam-se principalmente as habilidades tcnicas
(processos e mtodos); as habilidades associadas ao conhecimento interpessoal dos
negociadores (estilos, pontos fortes e fracos, necessidades, motivaes, etc., de cada uma das
partes); e o conhecimento do negcio, que especfico de cada transao, envolvendo o
entendimento mnimo do assunto objeto da transao, fundamental at para saber se a
negociao foi boa ou no. Sem dvida, a habilidade tcnica tem merecido mais ateno que a
habilidade interpessoal, provavelmente, a dimenso mais esquecida no processo.
No sentido de compreender teoricamente a negociao, busca-se analisar a classificao
e a organizao atravs dos seis conceitos bsicos que a definem, partindo-se do
aprofundamento realizado por Jos Augusto Wanderley (1998), em sua obra Negociao
total: encontrando solues, vencendo resistncias, obtendo resultados. So conceitos que
permitem entender a negociao como um processo, que composto de etapas e que tem
papel decisivo na definio apropriada dos objetivos que necessitam ser alcanados, no
correndo o risco de reduzir a negociao a uma via de mo nica. Portanto:
1 Negociao um processo, uma seqncia de etapas que se desenvolvem do
inicio at o final da negociao.
2 Toda a negociao significa alcanar objetivos. Assim, necessrio que saibamos
formular com propriedade nossos objetivos e desejos e, tambm, o que estamos
dispostos a dar em troca.
3 Uma negociao pode ser entendida dentro de uma adaptao do conceito do
campo de foras, utilizado em interveno e mudana organizacional.
4 Negociao relacionamento e no um ato isolado. sempre alguma coisa que se
faz em conjunto.
5 O que diferencia a negociao de outras formas de alcanar objetivos que, na
negociao, isto feito por meio de acordo, ou seja, um ajuste, um pacto uma
combinao.
6 Divergncias, conflitos e antagonismos esto presentes de uma ou outra forma.
Alguns antagonismos so decorrentes de m comunicao ou das divergncias entre
idias, interesses e propostas. (WANDERLEY, 1998, p. 23).

De acordo com Junqueira (1985, p 28), a negociao um processo contnuo que

comea com a preparao (antes do encontro das partes), desenvolve-se (encontro das partes)
e continua com o controle e a avaliao (aps o encontro das partes), at a prxima
negociao (se houver). Partindo dessa reflexo, ao conduzir um processo de negociao, o
negociador passa por diferentes situaes, as quais se apresentam com caractersticas

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especficas, muito embora se saiba que no necessariamente tenha que percorrer todas elas,
mas que estas apresentam sinais importantes para serem reconhecidas.
A primeira fase a do planejamento, em que contextualizado o maior nmero possvel
de dados, assim como feita o levantamento de referncia em relao a outra parte, seguida
pelos movimentos de flexibilizar, no sentido de criar um clima favorvel para negociao,
dando possibilidade de identificar as necessidades e as expectativas do outro. A segunda fase
inicia no momento da apresentao da proposta, nesta, so mostradas as possibilidades de
atendimento para as necessidades da outra parte, sendo seguida do esclarecimento de dvidas,
dos questionamentos e da posterior retomada sinttica dos objetivos, assim como do
fechamento da negociao. A terceira fase que encerra e retroalimenta o fluxo, realiza o
controle e a avaliao de todo o processo de negociao, e estes se tornam importantes, na
medida em que traro elementos para a anlise do que foi realizado, bem como para os
prximos movimentos de negociao. A figura 3 detalha as etapas do processo de negociao.

Figura 2- Etapas do Processo de Negociao Fonte: Desenvolvida pelos autores

Martinelli (1997) tambm afirma que como todo processo, a negociao pode ser
dividida em fases. A literatura sobre negociaes comerciais sugere trs fases: a que
antecedente; a de execuo e a consequente. Em Kersten et al., (1999) os autores propem
uma esquematizao do processo de negociao baseada nessas trs fases. Em linhas gerais,

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os autores afirmam que uma negociao compreende as seguintes fases: pr-negociao,

conduo da negociao, e ps-negociao.
Na fase de Pr-negociao, o objetivo o estudo e entendimento da negociao. Esta
fase envolve a anlise da situao, problema, oponente, pontos de discusso, critrios,
alternativas, preferncias, nveis de reserva e estratgia. Alm disso, nesta fase, cada
negociador deve planejar a negociao e elaborar o seu BATNA1. No BATNA, o negociador
deve estabelecer o que seria possvel obter caso o acordo no seja alcanado. O objetivo do
BATNA proteger o negociador de um acordo que deveria rejeitar e ajud-lo a extrair o
mximo dos recursos que dispe para que qualquer acordo obtido satisfaa seus interesses.
Segundo Fisher e Ury (1991), a gerao de um BATNA exige trs operaes: a) elaborar uma
lista de providncias que voc poderia tomar caso no se chegue a um acordo; b) aperfeioar
algumas das ideias mais promissoras e convert-las em opes prticas; e c) escolher
provisoriamente a opo que se afigura como a melhor. A segunda fase da negociao,
Conduo da negociao, envolve trocas de mensagens, ofertas e contra-ofertas para obter o
acordo. Nesta etapa, as partes agem segundo uma estratgia definindo o tipo da negociao. A
fase de Ps-negociao envolve avaliao dos resultados obtidos e do compromisso das partes
envolvidas na negociao, incluindo o acordo e a satisfao dos negociadores (KERSTEN et
al., 1999).
Saindo do enfoque tcnico do processo e buscando abordar as relaes, haja vista que
todo processo de negociao envolve pessoas que revelam questes subjetivas inerentes ao
comportamento humano. Para Martinelli (2004, p. 40), este processo de negociao
extremamente complexo:
[...] visto que envolve pessoas e comportamento humano. Trata-se no apenas de
estabelecer as diferenas entre as pessoas, no que se referem s valores, aos
objetivos, s maneiras de pensar e de se conduzir, em uma negociao, mas tambm
de estruturar um quadro de pensamento e de tomada de deciso para as diferentes
partes envolvidas no processo. Como envolve as questes comportamentais, a
negociao tem implcita grande dose de subjetividade e de imprevisibilidade nas
atitudes das pessoas, o que impede que possa ser tratada matematicamente e apenas
com a ajuda de programas de computador. Para tratar das questes
comportamentais, torna-se fundamental a presena de negociadores, de mediadores e
de rbitros.

Tradicionalmente, existem dois tipos de negociao com base na postura das partes:
competitiva e cooperativa. A negociao competitiva, tambm conhecida como Soma-Zero no
contexto da Teoria dos Jogos e Pesquisa Operacional, classificada como Ganha/Perde. Os
resultados de uma parte so prejudicados em detrimento da outra. J na negociao
cooperativa, classificado como Ganha/Ganha, sendo positivo para ambos os lados. A
negociao cooperativa um processo onde so encontradas alternativas de ganho comum,
isto , que atendam aos interesses de todas as partes (FISHER et al., 2005).
1
BATNA um acrnimo para "Best Alternative to a Negotiated Agreement - Melhor Alternativa para um acordo negociado e foi criado por
Roger Fisher e Willian Ury (1991).

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Independente do tipo da negociao fundamental estabelecer mecanismos que

promovam a comunicao eficiente e estimule a cooperao durante o processo de
negociao, proporcionando maior habilidade para tomar decises e administrar conflitos,
aumentando a capacidade de superar os impasses (Martinelli e Almeida, 2009).
Segundo Hirata (2007), para que se possa ter um bom desempenho na negociao tornase inquestionvel a necessidade de conhecer mais profundamente a mente de um negociador,
saber como este toma suas decises e principalmente como se comporta sobre fortes tenses.
Analisar de que modo o perfil psicolgico de um negociador influencia em seu estilo de
negociao pode abrir um novo espao para o desenvolvimento do tema, que ser tratado no
prximo item.

ESTILOS DE NEGOCIAO METODOLOGIA DE HIRATA

As constantes modificaes no ambiente organizacional provocam grande interferncia

no ambiente das negociaes. Desta forma, o conhecimento e a anlise dos estilos de
negociao podem ser traduzidos em um diferencial, o que por si s justificam o esforo em
conhecer melhor o negociador, suas caractersticas pessoais, culturais, organizacionais, enfim,
conhecer o ser humano por trs da mesa de negociao.
Gottschalk (1974), em Martinelli (2002), define como estilo de negociao a descrio
de todas as caractersticas de comportamento de um indivduo envolvido em um encontro de
negociao, incluindo, a impresso inicial, as atribuies de situaes vivenciadas, as
questes de outras fontes no relacionadas ao conhecimento e o comportamento subsequente
durante as negociaes.
Segundo Martinelli e Almeida (2009) a importncia da utilizao do conceito dos
estilos de negociao a busca pelas respostas a certas questes fundamentais: O que um
comportamento efetivo de negociao? Haveria um tipo de comportamento de negociao
mais bem-sucedido do que outro? Ainda segundo os autores muitos negociam com base em
um estilo e no em uma orientao da questo. Reconhecendo o estilo utilizado pela
contraparte, os negociadores podem prever as aes que partiro destes.
Existem diferentes abordagens para compreender os estilos de negociao, em geral, os
negociadores tm um estilo primrio e pelo menos um estilo secundrio, sendo mais comum a
existncia de dois estilos secundrios. O conhecimento dos estilos primrios e secundrios
dos negociadores de extrema valia principalmente para se antecipar os passos ou
movimentos durante a negociao (MARTINELLI e ALMEIDA, 2009). Pode-se citar com
exemplos a classificao de estilos de Sparks, os estilos LIFO (BERGAMINI, 1980), a
classificao de Gottschalck (ROJOT, 1991), a tipologia de Kingston e Algie
(MARTINELLI, 2004), os perfis de Ackoff (1996), entre outros. Aqui conheceremos os

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estudos de Renato Hirata2 (2007) que culminaram na classificao de quatro estilos de

negociao. Conhecer a teoria, portanto, pode permite ao negociador avaliar questes
importantes, que dizem respeito ao comportamento de um negociador em um processo de
negociao.
Para Hirata o negociador deve se preparar para uma negociao, avaliando aspectos
importantes como: buscar alternativas que gerem independncia na negociao, entender
profundamente qual o objetivo, o que lhe leva a negociar, criar alternativas para o
fechamento do negcio, conhecer bem os limites estipulados, separar as pessoas envolvidas
do problema a ser negociado, e por fim, mas no menos importante entender o
comportamento dos envolvidos na negociao, ou seja, o estilo de negociao, seu e da outra
parte (HIRATA, 2007).
Em seu livro Estilos de Negociao, Hirata tambm dedica ateno especial no
entendimento do comportamento do negociador. Partindo das premissas dos estudos de tipos
psicolgicos de Carl Jung abordando, de forma precisa, os comportamentos crticos do
negociador brasileiro, desde a preparao at o fechamento de uma negociao. Com
base
em seus estudos, o autor, chegou a quatro estilos de negociao quais sejam: Controlador,
Analtico, Apoiador e Visionrio.
Estilo Controlador: orientado para os resultados finais. Enfatiza os ganhos e vantagens
competitivas que a outra parte obter no fechamento do negcio. Considera outros benefcios
da negociao como preo, custo. Antecipa um fechamento atendendo s necessidades da
outra parte. Decisivo, confiante e rpido. Tendo a usar perguntas fechadas, com nfase em
obter informaes para determinar se o negociador , de fato, quem tem poder para fechar a
negociao. Abordagem controlada e dominante. Busca o controle do fluxo de informaes,
tendendo a ouvir e responder bem quando h concordncia com o seu ponto de vista e
ignorando questes e comentrios que paream no estar de acordo com a sua lgica. Direto,
sucinto e determinado, expressa-se com convico to forte que a outra parte pode sentir-se
ameaada ou coagida.
Estilo Analtico: tende a usar uma abordagem cuidadosa e sofisticada, enfatizando
dados e fatos em todas as fases da negociao. Na inteno de cobrir todas as bases e
antecipar todas as possibilidades pode incluir muitos detalhes. Sua abordagem baseada na
razo e orientada para os fatos, usa acentuadamente a investigao para verificar os dados
preliminares da negociao. O tempo excessivo utilizado na investigao atravs de perguntas
abertas pode provocar impacincia e irritao da outra parte. Pode ser percebido com um
negociador prolixo ou enfadonho. Estruturado com nfase considervel na troca de
informaes, tem ouvido atendo quando em conversa com a contraparte. Consideram e
expressam tantas opes e possibilidades que a contraparte sente-se inundada de informaes,

2
Renato Hirata, engenheiro de produo pela FEI, ps-graduado em Finanas pela FGV, professor de Negociao Estratgica e
Comportamento Organizacional no IBMEC e na Fundao Dom Cabral. Tem como tema de pesquisa o ambiente de negociao e o
comportamento dos negociadores (HIRATA, 2007).

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tendendo a postergao do fechamento da negociao para que possa ter tempo para estudar
as alternativas.
Estilo Apoiador: forte orientao para o relacionamento, enfatiza quem a outra parte
, tenta analisar buscando identificar os dados da personalidade, seus motivos e suas
necessidades. Sempre que possvel, o negociador tenta usar ou desenvolver uma ligao
pessoal com a contraparte. Pode enfatizar em demasia as informaes pessoais ou
psicolgicas que deixa de se concentra nos objetivos da negociao. Tende a no simpatizar
com dados estatsticos focando sua apresentao na palavra e no seu charme pessoal.
Amigvel, prximo e pessoal, mantm contato de olho no olho, confia nos dados de
ligao para colocar o outro negociador vontade e estabelecer um clima relaxado de
conversa pessoal. Tende a ser entusiasmado e dramtico ao fazer afirmaes sobre benefcios
e geralmente bem-sucedido em obter ateno, correndo o risco de ser percebido como
melodramtico. Afvel, bem intencionado tenta prosseguir devagar e sem tenses, por isso
pode ser percebido como relaxado, no sentido de falta de estrutura. Tende a acreditar que
todos gostam de espontaneidade, e assim pode perder a fora de impacto ou de interesse
daqueles que priorizam planejamento, organizao e estrutura.
Estilo Visionrio: grande nfase em determinar os dados relevantes do negcio e seus
planos para o futuro, orientado a aes de longo prazo. Ao apresentar os benefcios na
negociao tende a apelar ao desejo de reconhecimento da contraparte. Tendncia
intelectualizao e ao excesso de explicaes, que pode levar a indeciso ou a confuso. Na
busca de justificar estratgias pouco comuns ou ideias criativas pode ignorar fatos relevantes.
Valoriza os aspectos ligados a alta tecnologia mostrando entusiasmo e interesse por este
quesito. Demonstra-se mais interessado com as prprias ideias do que com as necessidades
da outra parte, em outras palavras, esse pode ser um estilo de comportamento que leva o
monologo ao invs da interao. Tende a ser desligado, ouve seletivamente e se a interao
com a outra parte no lhe agrada busca refugio em seus pensamentos.
Alm do estilo de negociao conhecer o perfil psicolgico dos envolvidos nas
negociaes pode ser um diferencial nas estratgias de vendas e na ampliao de mercados. O
estudo dos perfis psicolgico das pessoas, de acordo com suas caractersticas, personalidades,
atitudes e estilos de vida, tm sido amplamente utilizados por vrias empresas em mercados
competitivos. Percebe-se, porm, que o sucesso comercial frequentemente depende, no
apenas da seleo adequada deu um perfil psicolgico, mas, em grande parte, de como os
negociadores sabem interagir com perfis diferentes do seu.

PERFL PSICOLGICO TIPOLOGIA JUNG

O objetivo aqui construir uma estrutura de referncia para ampliar o nosso

entendimento sobre o modelo tipolgico Junguiano. Esta estrutura foi formada a partir da
reviso histrica do pensamento tipolgico, associada s ideias de Carl Gustav Jung
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apresentando em seguida um resumo dos estudos de Keirsey e Bates sobre os tipos

apresentando a classificao de temperamentos elaborada por estes.
Os sistemas tipolgicos constituem-se em modelos caractersticos de uma atitude geral
que se manifestam em muitas formas individuais (JUNG, 1991). Quando esses sistemas
tipolgicos estudam os temperamentos das pessoas, temos os tipos psicolgicos que
representam maneiras pelas quais as pessoas selecionam e organizam as informaes que
recebem do ambiente externo, formam as suas ideias e tomam decises. Os tipos, assim,
caracterizam as pessoas quanto a interesses, preferncias e habilidades (SILVEIRA, 2006).
Segundo Calegari e Gemignani (2006) tipificar a humanidade no foi um trabalho
pioneiro de Carl Gustav Jung. Essa ideia to antiga que j aparece no Velho Testamento.
Ao longo dos sculos, a preocupao restringiu-se, no entanto, a classificar os seres humanos
em temperamentos que servissem de baliza para compreender a congruncia de determinados
comportamentos, e por outro lado, entender as razes das divergncias. Partindo de revises
histricas e observaes empricas, no incio do sculo XX, o psiquiatra suo Carl Gustav
Jung (1875-1961), observando o comportamento de pessoas em consultrio e tambm em
sociedade formulou uma hiptese, que mais tarde foi testada viajando por vrias partes do
mundo, inclusive o Brasil, o comportamento humano no fruto do acaso. Ele preditvel, e,
portanto, classificvel. Diferenas de comportamento, conforme escreveu na sua obra Tipos
Psicolgico, de 1921, so resultados de preferncias relativas aos processos mentais
exercitados ao longo da vida. Tais preferncias emergem cedo, constitudo as fundaes da
personalidade (SILVEIRA, 2006 e CALEGARI; GEMIGNANI, 2006).
No modelo tipolgico concebido por Jung com as contribuies de Keirsey-Bates, que
aqui tentaremos descrever de forma sucinta, considera trs dimenses, quais sejam:
conscincia, inconsciente pessoal e inconsciente coletivo, sendo que o inconsciente
corresponde totalidade de fenmenos psquicos que no so conscientes. O consciente a
dimenso psquica responsvel pela adaptao e orientao do homem no mundo, sendo,
sobretudo, produto da percepo e tendo como centro coordenador o ego, sujeito da
identidade pessoal e centro dos nossos desejos e de nossas atenes (JUNG, 1998). Em seus
estudos, Jung concluiu que as principais diferenas de comportamento entre as pessoas so
comandadas por suas atitudes e posicionamentos em relao s funes por elas utilizadas
para obter, organizar e interpretar os dados e as informaes ao seu redor, dividindo-as em
extrovertidas e introvertidas (HIRATA, p. 16, 2007).
Alm desta caracterstica extroverso e introverso, Jung identificou quatro funes
mentais que contribuem para formar a tipologia humana, quais sejam: sensao, intuio,
pensamento e sentimento. As funes ligadas percepo ou coleta de informao sensao
e intuio, permitem ao indivduo absorver e registrar as informaes sem que haja
necessidade de categoriz-las, analis-las ou avali-las. A funo sensao, representada pela
letra S do ingls, sansation, a funo dos sentidos e corresponde soma total das percepes
dos fatos externos que ocorrem atravs dos rgos dos sentidos. atravs dessa funo que
detectamos a existncia dos objetos (ZACHARIAS, 1995). A funo intuio, representada
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pela letra N do ingls intuition, est associada a um tipo de percepo que antev
possibilidades de acontecimentos e correspondem aos pressentimentos, palpites e impresses.
Essa funo atua no nvel de percepo subliminar, como percepes sensoriais to sutis que
escapam nossa conscincia, registrando-se ao nvel do inconsciente. Jung chamou as
funes perceptivas de irracionais, visto que atravs delas uma situao apreendida
diretamente, sem a mediao de um julgamento ou avaliao. J as funes de julgamento so
consideradas racionais porque so influenciadas pela reflexo, determinando o modo de
tomada de decises (LESSA, 2003). As funes ligadas ao julgamento e tomada de deciso
pensamento e sentimento, permitem ao indivduo compreender, avaliar e priorizar o que se
absorve por meio da percepo. Para Jung, a funo pensamento, representada pela letra T,
em ingls thinking, pode ser ativa ou passiva. A funo sentimento, representada pela letra F,
em ingls feeling, julga os fatos e acontecimentos, no visando ao estabelecimento de relaes
conceituais (o que ocorre atravs da funo pensamento), mas a uma aceitao ou rejeio
subjetiva, o que confere valor a cada contedo da conscincia. Dessa forma, a funo
sentimento ordena os contedos da conscincia de acordo com o seu valor (JUNG, 1991).
Segundo Jung (1991) a funo sentimento pode ser concreta ou abstrata. Quanto mais
concreto o sentimento, mais pessoal e subjetiva a valorao objetal e quanto mais abstrato,
mais geral e objetivo ser o valor.
De acordo com Lessa (2003), as pessoas geralmente utilizam as quatro funes
diariamente. No entanto, existe sempre uma funo preferida para a utilizao pelo sujeito.
Em virtude do seu maior uso, essa funo torna-se mais desenvolvida, dando origem aos tipos
psicolgicos concebidos por Jung. A funo dominante, portanto, corresponde quela funo
psquica mais utilizada pelo indivduo, sendo a de sua preferncia, surgida de forma inata. Em
virtude de seu maior uso, a funo dominante torna-se mais desenvolvida e diferenciada,
vindo a ser a funo mais confivel e eficiente que o indivduo dispe para funcionar
cognitivamente no mundo (LESSA, 2003).
De acordo com Freitas (2007), o modelo desenvolvido por Keirsey-Bates, baseado na
teoria de Carl Jung, indica como ocorrem s interaes entre as preferncias percepo e
julgamento e qual a orientao do indivduo em relao realidade. Esse modelo baseado
em quatro dimenses com duas caractersticas para cada dimenso. Conforme descrito por
Pernomian (2008, p.18) cada um dos plos de dimenso recebe uma letra, e a definio de
um tipo psicolgico feita a partir da combinao dessas quatro letras; uma de cada
dimenso, resultando dezesseis possibilidades.
Ainda segundo Keirsey-Bates cada
temperamento tem suas prprias qualidades e deficincias, pontos fortes e fracos. Para
explicar essas diferenas, e utilizar a ideia de temperamento de maneira mais eficaz,
importante entender que os quatro temperamentos no so simplesmente colees arbitrrias
de caractersticas, mas de uma interao das duas dimenses bsicas do comportamento
humano: a comunicao e a ao, palavras e realizaes ou, simplesmente, o que dizemos e o
que fazemos. No livro Plese Understand Me Keirsey e Bates discorrem sobre os quatro
temperamentos, os quais utilizaremos como base para essa pesquisa e por tanto sero, a
seguir, apresentados com maiores detalhes.

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O Arteso SP : resulta da combinao da Sensao com a Percepo identificado

como xSPx. Indivduos deste grupo so guiados pela inteligncia ttica, valorizam altamente
a esttica, seja na natureza ou na arte, tm como necessidade bsica a liberdade para agir sem
restries e enxergar resultados claros para suas aes. Tendem a atitudes pragmticas e
utilitrias, com um enfoque tcnico. Confiam em seus impulsos e tm gosto na ao. Gostam
de aprendizado prtico, em ritmo rpido e com liberdade para explorao, aprendem melhor
experimentado e quando percebem a relevncia prtica do que esto aprendendo. Calegari e
Gemignani (2006) definem os Arteses como pessoas com um senso utilitarista para
implementao de metas, so tticos, audaciosos, determinados e autoconfiantes. Gostam de
excitao do novo; so otimistas em relao ao futuro, embora prefiram viver o presente.
Educacionalmente tendem as artes e ofcios, procurando apurar a tcnica, pois seu grande
objetivo tornar-se virtuoso naquilo que faz. Profissionalmente destacam-se como:
promotores de vendas, eventos e afins; profissionais de marketing, lobistas, apresentadores e
animadores de TV e polticos. Segundo as habilidades tcnicas ou manuais se destacam
como: carpinteiros, marceneiros, operrios especializados, motoristas, instrumentistas,
mdicos, pilotos de competio, atiradores, atletas, atores, pintores, escultores, cineastas,
coregrafos (KEIRSEY e BATES, 1984). Dos temperamentos, segundo Keirsey (2011), so
os segundo em abundncia, pois os arteses representam de 30 a 35 por cento da populao.
O Guardio SJ: resulta da combinao da Sensao com o Julgamento, sendo
identificado com o temperamento SJ. Guardies podem ser considerados a pedra angular da
sociedade, pois so dados a servir e preservar nossas mais importantes instituies sociais.
Tutores tm talento natural na gesto de bens e servios, na superviso e manuteno. Usam
todas as habilidades para manter as coisas funcionando sem problemas em suas famlias,
comunidades, escolas, igrejas, hospitais e empresas. Esse grupo compartilha a confiabilidade,
companheirismo, responsabilidade, presteza e o afinco ao trabalho. Tendem a ser detalhistas,
focados, obedientes, tradicionais e humildes. Quando assumem o papel de lder buscam
representar e defender as causas que confiam almejando a justia (KEIRSEY, 2011).
Segundo Calegari e Gemignani (2006) so cooperativos quando da implementao de metas.
Tem habilidade natural para a logstica destacada principalmente quando na funo executiva.
So os tipos preferidos para trabalhar nas empresas compondo mais de um tero da fora de
trabalho das indstrias, principalmente em cargos de comando. Orgulham-se de sua eficincia
e agilidade e a autoconfiana est embasada no respeito reconhecido por aqueles com quem
atua. So imbudos de um forte senso de dever, sentindo-se confortvel, valorizam o status
social. Profissionalmente destacam-se como: administradores, comerciantes, negociadores,
polticos, empresrios, banqueiros, dirigentes de escolas e instituies, executivos, bombeiros,
policiais, enfermeiros, comissrios de bordo, assistentes sociais, entre outros (KEIRSEY e
BATES, 1984). Dentre os quatros temperamentos so os mais facilmente reconhecveis pelo
uso de uniformes, fardas, insgnias, comendas, etc. (CALEGARI e GEMIGNANI, 2006 p.
39) Os guardies, segundo Keirsey (2011), representam o temperamento com maior expresso
em nmero de indivduos, pois cerca de 40 a 45 por cento da populao composta por
pessoas deste temperamento.

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O Idealista NF: resultante da combinao da Intuio (N - intuition) e do Sentimento

(F - felling) sendo reconhecidos com a sigla NF. Os Idealistas so relativamente raros,
correspondendo no mais de 15 a 20 por cento da populao. Mas sua capacidade para
inspirar as pessoas atravs de seu entusiasmo e idealismo podem influenciar muito alm
destes nmeros (KEIRSEY, 2011). Assim como os Guardies, so cooperadores para
implementar metas, a diferena que os primeiros oferecem apoio material enquanto os
idealistas oferecem apoio psicolgico e moral. Seus talentos naturais concedem-lhes o ttulo
de diplomatas, com o uso eficiente da inteligncia interpessoal e lingustica. So
apaixonadamente, preocupados com o crescimento e desenvolvimento pessoal, se esforam
para descobrir a sua essncia e como melhor-la buscando sempre o autoconhecimento e o
auto aperfeioamento. So naturalmente atrados para trabalhar com pessoas e gostam de
ajudar o outro a encontrar seu caminho na vida, muitas vezes, inspirando-os a crescer como
indivduos e a buscar suas potencialidades. So entusiasmados, confiam na intuio, buscam o
verdadeiro eu e anseiam alcanar a sabedoria. Reconhecidos pela autenticidade buscam e
acreditam na cooperao amigvel como forma para atingir os objetivos. Conflitos e
confrontos no so bem vistos pelos idealistas, pois acreditam que estes colocam barreiras
entre as pessoas. Destacam-se profissionalmente como: professores, conselheiros, diplomatas,
terapeutas, cientistas, lideres espirituais, recrutadores de talentos, mediadores, consultores.
Os idealistas so os melhores representantes da filosofia dos babyboomers3 encontre sua
paixo, pois estes so movidos pela emoo. (CALEGARI e GEMIGNANI, 2006 p. 40).
O Racional NT: Completando os quatro temperamentos abordados no livro Please
Understand Me, Keirsey e Bates (1984) detalham o Racional, que resultando da combinao
da Intuio (N) e do Pensamento (T), representados pela sigla NT. Ainda mais raros do que
os Idealistas, os Racionais correspondem a no mais do que 5 a 10 por cento da populao,
entretanto mesmo tendo pouca representatividade sua habilidade nata para desvendar os
segredos da natureza e de desenvolver novas tecnologias contribui muito para a evoluo do
mundo. considerado o temperamento da soluo de problemas, em especial os problemas de
alta complexidade que abranja vrios sistemas. Tende a ser pragmtico, ctico, auto-suficiente
e focado na anlise e soluo de problemas. Orgulha-se de seu raciocnio lgico, de seu
pensamento engenhoso e de sua atitude obstinada. Racionais quando assumem o papel do
lder concentra sua ateno na estratgia, sendo reconhecidos como lderes estratgicos
(Keirsey, site 2011). Segundo Calegari e Gemignani (2006) embora prefiram o mundo da
abstrao, os racionais so utilitaristas para implementar metas, ou seja, suas teorias e
invenes viso utilizao no mundo emprico. Profissionalmente costumam ser excelentes
inventores, engenheiros, arquitetos, pesquisadores, estrategistas militares e empresariais,
cientistas, advogados, analistas financeiros, designer. Atuando principalmente em reas como:
informtica, academia (mestrado e doutorado), laboratrios farmacuticos, qumica, biologia,
fsica, engenharia (KEIRSEY e BATES, 1984). Os racionais no so afetos a fortes
emoes, para eles a satisfao vem atravs do conhecimento e da competncia. Uma
3

Baby Boomers, denominao para as pessoas que nasceram logo aps o trmino da II Guerra Mundial e,portanto, chegaram ao mundo no
final da dcada de 40, mais especificamente entre 1946 e 1964. So reconhecidos pelo bom gosto, consumo de produtos de alta qualidade e
com renda consolidada (MANKIW e WEIL,1989).

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caracterstica comum a todos os reacionais viso orientada para o futuro e a capacidade de

transforma essa viso em realidade (CALEGARI e GEMIGNANI, 2006 p. 42).

3. Metodologia da Pesquisa
Quanto natureza do estudo, esta pesquisa pode ser classificada como exploratria,
por permitir um aprofundamento sobre a tipologia dos negociadores tendo em vista ser
assunto pouco explorado na literatura, tanto no contexto nacional como internacional. Neste
sentido, Beuren (2003, p. 80) afirma que a caracterizao do estudo como pesquisa
exploratria normalmente ocorre quando h pouco conhecimento sobre a temtica a ser
abordada. Por meio do estudo exploratrio busca-se conhecer com maior profundidade o
assunto, [...].
Adicionalmente, este estudo possui natureza terica conceitual e reflexiva, segundo a
viso de Alavi e Carlson (1992), visto que, por meio da anlise reflexiva, perpassa a discusso
e inter-relao sobre perfil comportamental dos negociadores e as abordagens classificatrias
dos estilos de negociao.
Em relao abordagem do problema, a pesquisa qualitativa, conforme Richardson
(1999). qualitativa por envolver a leitura, interpretao e anlise dos materiais adotados
nesta pesquisa. Richardson (1999, p. 79) define que o mtodo qualitativo difere, em
princpio, do quantitativo medida que no emprega um instrumental estatstico como base
do processo de anlise de um problema.
O estudo possui lgica indutiva porque, de acordo com Richardson (1999, p. 35), a
induo um processo pelo qual, partindo de dados ou observaes particulares constatadas,
podemos chegar a proposies gerais. Nessa perspectiva, o estudo aborda os estilos
apresentados pelos autores utilizados para atravs da observao buscar identificar as
caractersticas comportamentais comuns relacionando com prerrogativas no desenvolvimento
de uma nomenclatura nica para cada um dos quatro estilos.
Em relao aos procedimentos tcnicos, o estudo documental com fonte de dados
secundria (RICHARDSON, 1999) que so os trabalhos dos autores adotados para o estudo
reflexivo.

4. Apresentao e Discusso dos Resultados

Aps a reviso bibliogrfica ora apresentada, onde os autores apresentam suas
classificaes quanto ao estilo de negociao e ao perfil psicolgico, verificamos que estes
autores, utilizam-se de quatro estilos para definir os estilos e perfis dos indivduos. Com base
nessa constatao, elaboramos o Quadro 3, buscando agrupar os estilos no por nomenclatura,
mas sim pelas caractersticas preponderantes do estilo, pois com base na observao
percebeu-se que a nomenclatura difere de autor para autor, entretanto as caractersticas que
definem o estilo se assemelham. Este fato deu origem ao presente estudo que objetivava
facilitar a compreenso dos interessados pelo assunto, e a verificao de um alinhamento
entre os mtodos classificatrios dos estilos de negociao e dos perfis psicolgicos,

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possibilitando a unificao dos dois mtodos classificatrios.

Autor

Lgicos

Lderes

Sociveis

Idealistas

Assim da observao da definio comportamental apresentadas pelos autores

selecionados para este estudo, totalizando 8 estilos chegou-se aos quatro estilos comuns, quais
sejam: Idealista, Sociveis, Lderes e os Lgicos, que representam a unificao das
nomenclaturas conforme demonstrada a seguir:

Estilo

Hirata

Visionrio

Apoiador

Controlador

Analtico

JUNG

Idealista

Arteso

Racional

Guardio

Quadro 3: Classificao de Estilos de Negociao por Autor Fonte: Elaborado pelos autores

O estilo Idealista a unificao dos estilos:

Visionrio e Idealista.
Comportamentalmente estes estilos tm em comum caractersticas como: a criatividade, o
senso inovador, o entusiasmo pelas novas ideias. o homem das novidades, dos grandes
projetos e decises. s vezes, visto como superficial e estratosfrico. Por vezes percebido
como irrealista em suas decises. Por conta de sua falta de disciplina negociadores deste estilo
mostram dificuldade para serem controlados. Segundo Atkins e Katcher em Martinelli e
Almeida (2009) a filosofia de vida deste estilo se sou consciencioso provo meu valor
atravs de minhas ideias e do meu desempenho e no tenho necessidade de alardear o fato s
para ser reconhecido.
O estilo Socivel a unificao dos estilos: Apoiador e Arteso. As caractersticas
comuns a estes estilos podem ser definidas pelo enfoque nas pessoas e no relacionamento,
considerando o ser humano o aspecto mais importante na negociao. Emptico,
compreensivo e colaborador e negociador deste estilo valoriza demasiadamente o ser humano.
Gosta de atuar em equipe e necessita da aceitao do grupo. s vezes pode ser visto como
incapaz de cumprir prazos e demonstrar sua discordncia. Segundo Atkins e Katcher em
Martinelli e Almeida (2009) a filosofia de vida deste estilo para se conseguir alguma coisa
necessrio ir ao encontro das expectativas e desejos dos outros.
O Lder a unificao dos estilos: Controlador e Racional. A caracterstica que
marca este grupo e representa o estilo a orientao para o poder. Sujeitos com esse perfil
tendem a serem rpidos em suas decises, manterem o foco na obteno de seus objetivos,
preocupados com a utilizao do seu tempo, e sentem-se confortveis ao assumir a posio de
lder. Decisivos, confiantes e rpidos, em situaes que fujam ao seu controle podem se tornar
coercivos, impulsivos e arrogantes no permitindo a participao dos envolvidos no processo
e impondo sua opinio. Segundo Atkins e Katcher em Martinelli e Almeida (2009) a filosofia
de vida deste estilo se quer que as coisas aconteam, no espere que caiam do cu, faa
acontecerem.
O estilo Lgico a unificao dos estilos: Analtico e Guardio. A caracterstica
marcante deste grupo a orientao para a anlise o universo dos nmeros. Sujeitos deste
estilo so conservadores, reservados e analticos, sentem-se seguros quando examinam com
profundidade a situao e consequentemente descobrem aspectos que a maioria no percebe.
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Gostam de fazer perguntas para obter o maior nmero de informaes e detalhes que auxiliem
na tomada de deciso. Como pontos negativos deste estilo verificam-se a falta de agilidade na
tomada de deciso, o excesso de detalhes de suas anlises, a falta de envolvimento pessoal, a
indeciso, teimosia e por vezes a procrastinao. Segundo Atkins e Katcher em Martinelli e
Almeida (2009) a filosofia de vida deste estilo devo preservar cuidadosamente aquilo que
j consegui e construir o futuro em cima do passado.
Inicialmente, esses foram os resultados desse primeiro esforo para estabelecer uma
unificao das nomenclaturas utilizadas pelo referencial terico, objetivando o entendimento
comportamental dos estilos versos os perfis. Na sequncia, sero tecidos alguns comentrios a
ttulo de consideraes finais.

5. Concluses e Recomendaes
O objetivo principal deste estudo foi estabelecer um paralelo entre os principais
referencias de classificao comportamental e os estilo de negociao culminando na
elaborao de uma nomenclatura que busca o consenso comportamental e agrupa os estilos e
perfis apresentados pelos autores.
Partindo do pressuposto de validade das premissas utilizadas para estabelecer as interrelaes, possvel projetar algumas consideraes a respeito da utilizao de uma
nomenclatura comum que agrupe as diferentes nomenclaturas de estilos e perfis levanto em
considerao as caractersticas comportamentais comuns e assim agrupando as 8
nomenclaturas em 4 estilos.
O Quadro 3 tem por objetivo apresentar a unificao propostas pelos autores deste
artigo, considerando para tanto, as caractersticas comportamentais dos estilos, buscando
identificar a repetio de padro e as caractersticas comuns na literatura que justificassem o
agrupamento. Assim, atravs da lgica indutiva, estudou-se profundamente cada descrio
focando na construo de um estilo que reunisse e sintetizasse o comportamento do estilo,
surgindo ento os quatro estilos: Idealista, Socivel, Lder e Lgico que no tem a pretenso
de exaurir o tema, mas busca gerar uma proposta de uma base conceitual, a partir da qual
novas misses exploratrias podero partir.
Haveria muitos outros aspectos a serem abordados em cada uma das inter-relaes
propostas, mas pela natureza do presente trabalho, faz-se necessria a sua interrupo, ainda
que temporria.
Como sugesto para futuras pesquisas, os autores apresentam a necessidade de testar
hipteses envolvendo estudos prticos para validar ou refutar a compilao apresentada no
Quadro 3. Ainda neste sentido, antes de ser testado na prtica, podem ser estudadas ainda
outros mtodos classificatrios e agregar neste comparativo.

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