Central de Cases

Gesto Empresarial Estratgica e

Participativa:
o modelo da Disoft

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Gesto Empresarial Estratgica e

Participativa:
o modelo da Disoft

Preparado por Cludio Emanuel de Menezes, Lder Educador da Disoft, e pelo Prof.
Jos Henrique de Sousa Damiani, da ESPM-SP
Este caso foi escrito inteiramente a partir de informaes cedidas pela empresa.
No inteno do autor avaliar ou julgar o movimento estratgico da empresa em
questo. Este texto destinado exclusivamente ao estudo e discusso acadmica,
sendo vedada a sua utilizao ou reproduo em qualquer outra forma. A violao aos
direitos autorais sujeitar o infrator s penalidades da Lei. Direitos Reservados ESPM.
Novembro 2004

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SUMRIO
Introduo................................................................................................ 4
Origem, evoluo e cenrio..................................................................... 4
Viso ........................................................................................................ 6
Misso...................................................................................................... 6
Valores da Disoft...................................................................................... 6
Polticas.................................................................................................... 7
Mercados e clientes................................................................................. 7
Anlise da indstria e concorrncia......................................................... 9
Oportunidades........................................................................................ 10
Produtos e servios................................................................................ 11

Para o mercado de crdito............................................................ 11

Para o mercado de gerenciamento de projetos............................ 11

Desafios.................................................................................................. 11
Objetivos estratgicos............................................................................ 12
Modelo de negcio................................................................................ 12
Estratgia de negcio............................................................................ 13
Estratgia tecnolgica............................................................................ 14
Estrutura organizacional......................................................................... 15
Pessoas, papis e empowerment.......................................................... 16
Processos Operacionais........................................................................ 16
Resultados............................................................................................. 17
Sugestes para anlise do caso............................................................ 18

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Introduo
O caso trata do processo de gesto estratgica empregado por uma empresa nacional
do setor de software, a Disoft, que enfatiza a administrao participativa. Apresenta
suas origens e propsito estratgico, como refletido nas declaraes de viso e misso.
Mostra os valores e as polticas que orientam as operaes da empresa, no mbito das
combinaes de mercados e de produtos em que atua. Destaca os desafios que tem
enfrentado e elementos do seu modelo de negcio. Descreve as estratgias competitivas, com respeito a negcios e a tecnologia, bem como a estrutura organizacional e os
processos operacionais. Ressalta os atributos da abordagem participativa empregada.
Demonstra os resultados obtidos pela Disoft em seus ltimos exerccios financeiros, e
relata a apreciao do seu desempenho geral, na opinio de grupos de interesse.
Adotou-se, para o desenvolvimento do caso, uma perspectiva que leva em
conta questes, dilemas e decises com que se defrontaram os executivos da Disoft,
na conduo da empresa em direo aos objetivos estabelecidos. Em algumas dessas
situaes, o caso prov os caminhos que levaro s solues escolhidas ao passo que,
em outras, oferece aos leitores a oportunidade de refletir sobre as opes que teriam
adotado.

Origem, evoluo e cenrio

Fundada em 1984, a Disoft Distribuidora de Software surgiu com o objetivo de comercializar os produtos de uma software-house coligada, a Nova Gerao, e de outras empresas de pequeno porte. A Nova Gerao havia sido fundada em 1982, pelo principal
acionista da Disoft, Cludio Emanuel de Menezes, e outros scios, com o propsito de
desenvolvimento de software para os mercados financeiro, de seguros e construo
civil.
Em 1986, Cludio Menezes desligou-se da Nova Gerao e se estabeleceu
como scio majoritrio da Disoft Sistemas S/C Ltda. O seu produto principal era um
sistema para a administrao de carteiras de leasing, utilizado pelo Banco Crefisul. Em
pouco tempo, a empresa conquistou novos clientes, entre eles o Banco de Tokyo, o
Lloyds Bank e o Banco GM.
Mencione-se que, no incio da dcada de 90, esse produto destinava-se s
operaes de atacado de instituies financeiras, levando a Disoft a se relacionar diretamente com executivos de seus clientes. As decises de aquisio de sistemas eram
tomadas isoladamente, com as indicaes de clientes desempenhando um papel relevante.
Rapidamente a Disoft alcanou a liderana em seu segmento de mercado, expandindo a carteira de clientes e se tornando lder no fornecimento de solues para
leasing. A partir de 1995, com a abertura das operaes de leasing para pessoa fsica,
o crescimento do nmero de clientes se acentuou.
A empresa, em virtude da mudana de cenrio e prevendo que seus produtos
passariam a processar grandes volumes de transaes, ampliou o investimento em
novas tecnologias. Adicionalmente, as decises de compra eram influenciadas pelos
recursos tecnolgicos utilizados, a despeito dos benefcios que poderiam gerar. Essas
influncias levaram ao lanamento de uma nova plataforma, baseada em uma arquitetura cliente-servidor, com banco de dados relacional. A viabilizao do projeto contou
com o apoio do Banco Bamerindus, hoje incorporado pelo HSBC, e ainda parte de sua

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lista de clientes-parceiros.
A arquitetura cliente-servidor rapidamente se consolidou no mercado, provocando um processo de migrao da plataforma de tecnologia de informao (TI) de
instituies financeiras para o novo ambiente, ainda que muitas vezes dificultada por
questes culturais e de estratgia tecnolgica. Concomitantemente, ampliavam-se as
relaes da Disoft com seus clientes, incluindo-se reas como a de TI.
A partir de 1999, a Disoft passou a apostar em uma nova tecnologia, que sinalizava uma forte tendncia para os anos seguintes: o desenvolvimento baseado em
componentes, empregando a linguagem JAVA. Delineava-se o projeto WEBCRED, cujo
primeiro cliente foi o Banco General Motors. Esta famlia de produtos de crdito foi pioneira, e pretendia suceder a soluo cliente-servidor.
Verificava-se, na ocasio, uma mudana de paradigma de mercado, com clientes deixando de comprar novidades tecnolgicas e passando a questionar os seus
benefcios de negcio. O Plano Real se consolidava, levando queda das margens de
instituies financeiras. Reduzia-se o funding decorrente das aquisies de novas solues por clientes antigos, empregado pela Disoft para promover o seu crescimento.
A deciso de lanamento da plataforma cliente-servidor no se mostrou efetiva, mas levou consolidao de uma nova metodologia de desenvolvimento de sistemas na empresa. O re-so de componentes de software por outras empresas nacionais
de TI, contudo, somente foi adotado anos mais tarde.
Em 1999, a empresa iniciou seu processo de internacionalizao, avaliando
empresas na Amrica Latina com um perfil sinrgico, para atuao como representantes. Foi firmado o primeiro contrato com a empresa Argentina TCN. A conquista do
primeiro cliente, o Banco Galicia, ocorreu em 2000. Entretanto, o cenrio econmico e
a evoluo do leasing na Argentina no contriburam para a expanso dos negcios nos
anos seguintes.
A maxidesvalorizao do real, nesse mesmo ano, fez com que inmeros consumidores, com contratos atrelados ao dlar, iniciassem processos judiciais contra instituies financeiras. Como resultado, o mercado de operaes de emprstimos para
pessoa fsica, por meio de leasing, migrou para o produto financeiro CDC Crdito
Direto ao Consumidor, segmento no qual a Disoft no possua uma imagem construda,
e a concorrncia atuava fortemente.
Em 2001, a empresa, cuja razo social fora alterada para Disoft Solutions S.A.,
recebeu um aporte de 3,5 milhes de reais do BNDES, por intermdio da linha Prosoft,
associado a um plano de negcio que visava investimentos em uma nova linha de produtos, infraestrutura, treinamento e qualidade. A empresa ampliou seu escopo, procurando atuar em reas tais como outsourcing e e-business. Com o desaquecimento da
economia, essas oportunidades de negcio no evoluram a contento.
Em abril de 2003, a Disoft teve seu Centro de Engenharia de Software CES
(1)
certificado no nvel 2 do CMM Capability Maturity Model , modelo que promove
a qualidade de processos de desenvolvimento de software, criado pelo SEI Software
Engineering Institute , da Carnegie Mellon University USA. Neste mesmo ano, conquistou seu primeiro cliente na Inglaterra, vencendo uma concorrida licitao com duas
empresas inglesas e uma espanhola.
Ainda em 2003, a empresa reviu seu foco de atuao, concentrando-se no mercado de crdito corporativo, ao mesmo tempo em que reformulava seus valores. Iniciou
um processo de expressivas mudanas organizacionais, com a instituio de comits
para acompanhamento de trabalhos, e decidiu investir expressivamente no relacionamento com as pessoas que exerciam papis executivos em instituies financeiras.

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(1)

O primeiro
nvel implica que
os processos de
desenvolvimento
de software sejam
ad hoc; o segundo
nvel leva ao
estabelecimento
de processos
relacionados,
em sua maior
parte, ao
acompanhamento
de custos,
prazos e de
funcionalidades;
os processos
do nvel anterior
podem ser
repetidos,
medida que
levem ao sucesso
de projetos; o
terceiro nvel
estabelece que os
processos sejam
documentados,
padronizados
e integrados
para toda a
organizao.

Apresentadas as origens, a evoluo e o cenrio de atuao da Disoft, sero

abordados elementos do seu processo de gesto estratgica, iniciando-se pela descrio da sua viso e misso.

Viso
A viso da Disoft a delineia como uma empresa de pessoas ticas, motivadas, criativas
e dispostas a fazer a diferena no ambiente interno, nos clientes e na sociedade como
um todo.

Misso
A misso da Disoft estabelece que nosso compromisso aliar tcnica, conhecimento e
alma na entrega de solues para operaes de crdito, atendendo s necessidades e
superando as expectativas de cada um de nossos clientes.
A realizao da misso orientada pelo conjunto de valores que adiante se
descreve.

Valores da Disoft
So amplamente discutidos e validados internamente, e representam a essncia da
empresa. Constituem-se por:
Verdade, Integridade e Responsabilidade
A verdade dirige a conduta das pessoas autnticas, d significado e dignidade
ao coletivo e propicia comportamentos ntegros, representados pela coerncia de pensamentos, sentimentos e aes. Rompendo a barreira do medo nos
tornamos pr-ativos e responsveis. A assertividade implica em dizer o que se
pensa, fazer o que se diz e estar disposto a considerar o ponto de vista alheio.
Justia e Igualdade
Com justia e igualdade garantimos a liberdade e autonomia sobre nossas
aes, respeitando-se limites e reconhecendo os direitos e os deveres de cada
pessoa.
Cooperao e Solidariedade
A cooperao fortalece os espritos de equipe e de solidariedade entre parceiros que, com humildade e simplicidade, alcanam bons resultados. Agindo com
generosidade, criamos um ciclo de confiana e senso de equipe que proporciona um ambiente saudvel. O sucesso comea na inteno.
Iniciativa e interesse pelo conhecimento
A pr-atividade, para tomadas de decises sem medo e sem culpa, conduz ao
conhecimento. Ao assumir responsabilidades, atravs da busca contnua de
conhecimentos e compartilhamento de experincias, agregamos valor organizao, ao profissional e equipe de trabalho.

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Esforo e perseverana
O esforo constante e a perseverana so essenciais para o nosso trabalho na
empresa e para a nossa vida. Estes valores so possveis se acreditarmos que
somos capazes de atingir os nossos objetivos. Otimismo e f so pontos de
partida para qualquer esforo.
O modo de atuao da Disoft diretamente influenciado pelos valores apresentados e por suas polticas, que so em seguida abordadas.

Polticas
A Disoft definiu um conjunto de polticas para as diferentes dimenses de suas operaes.
As relaes humanas orientar-se-o pelo incentivo ao desenvolvimento pessoal e profissional de seus colaboradores ou parceiros internos.
A gesto da empresa dar-se- por meio de um modelo participativo, focalizado
na transparncia de comunicao, envolvimento e sinergia de todos os seus colaboradores; construir-se-o equipes de alto desempenho, baseadas nos princpios de valorizao, cooperao, capacitao e confiana.

Mercados e clientes
A estruturao do mercado financeiro, adotada pela Disoft, encontra-se representada
pela Tabela 1. Relacionam-se as instituies representadas por bancos, empresas de
leasing, financeiras e cooperativas de crdito. Mostram-se seus segmentos de atuao
e respectiva abrangncia, bem como se descreve sua atuao.

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Tabela 1. Segmentao do mercado financeiro.

Instituies e Segmentos/ Abrangncia
Comerciais

Nacional/Global

Descrio
So instituies com foco no varejo, captando
clientes

que

aceitem

tratamento

menos

personalizado, ou que utilizem meios eletrnicos de

relacionamento.
Regional

So

instituies

com

foco

no

varejo

alto

conhecimento da cultura regional, captando clientes

que buscam tratamento personalizado, ou no que
gostem de atendimento eletrnico.
Nicho

So instituies com foco em produtos especficos,

oferecendo melhores condies de negociao,
devidos alta especializao e a ganhos de escala
de operao.

Montadoras

So instituies ligadas indstria (por exemplo,

automobilstica ou de hardware), com foco no
financiamento de vendas.

Desenvolvimento

So instituies governamentais, com foco no

Bancos

financiamento de projetos de mdio e longo prazos,

que promovam o desenvolvimento econmico e
social do pas.

Leasing

So

instituies

com

foco

no

mercado

de

arrendamento mercantil.

Financeiras

So instituies com foco no financiamento de bens

de consumo durveis.

de crdito

Cooperativas

So instituies com foco na oferta de crdito de

mdio e longo prazo para segmentos especficos do
mercado.

O mercado brasileiro de leasing apresentou, no perodo de janeiro a dezembro

de 2003, 118 mil novos negcios, totalizando R$ 6 bilhes. As empresas do setor projetaram aumentos de 15% a 40% em suas carteiras para o ano de 2004.
Os investimentos dos bancos brasileiros em novas tecnologias da informao
montaram em R$ 4,2 bilhes, no ano de 2003. O total foi 18,7% superior ao registrado
em 2002. O setor bancrio representou 40% do mercado brasileiro de TI.
Constituem exemplos de clientes da Disoft organizaes como o Sudameris,
GM/EDS, Panamericano, HSBC, Honda, Santander, BMC, Guanabara, Toyota, GE,
BankBoston, Banestes, Citibank, Banrisul, Unibanco e Losango.

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Anlise da indstria e concorrncia

A tabela 2 apresenta as principais tendncias verificadas pela Disoft para o emprego
de solues em TI, com relao aos segmentos do mercado financeiro anteriormente
identificados.
Tabela 2. Tendncias de solues de TI para o mercado financeiro.

A indstria de TI, no que toca ao segmento bancrio corporativo, apresenta o

comportamento representado pela figura 1, com fornecedores de grande porte agindo
como integradores de solues para seus clientes, e fornecedores de pequeno porte
provendo produtos especficos e isolados.
Big players, como a IBM, HP, Accenture, Unisys, e Oracle, recorrem a produtos especficos para agregar sua oferta de mercado; contudo, no se interessam em
produzi-los e dar suporte, devido aos custos associados. Os fornecedores de pequeno
porte tero problemas em oferecer seus produtos e servios em novas plataformas, a
exemplo de arquitetura em camadas e do desenvolvimento baseado em componentes,
devido aos custos de atualizao tecnolgica; adicionalmente, enfrentaro a falta de
certificaes e de processos que garantam a qualidade da sua oferta.

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Figura 1. Modelo de atuao de fornecedores no mercado corporativo de TI.

A Disoft identifica como seus principais concorrentes as empresas Qualisoft,
Tools, Autobank e Funo, alm da Asti Informtica, Sysin, Total Banco e Team Quality.
A competio pode ser classificada como acirrada, ou mesmo predatria.

Oportunidades
A Disoft consolidou-se como fornecedora de sistemas para a administrao de operaes de leasing. Nos ltimos anos, entretanto, tem procurado ampliar sua atuao
no mercado de crdito. Para tanto, leva em conta as oportunidades adiante descritas,
decorrentes do entendimento desenvolvido sobre os segmentos de mercado e da indstria em que atua:
- aumento da oferta servios para o segmento de leasing
- desenvolvimento de solues para operaes de alto varejo, caracterizadas
por grandes volumes de transaes processadas, e um modelo de negcios
similar ao aplicado no projeto Clicar, adiante mencionado
- desenvolvimento de solues para cobrana, ampliando sua atuao na cadeia produtiva do setor de crdito
- desenvolvimento de solues para operaes de microcrdito, que vm recebendo grande apoio do governo

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Produtos e servios
A linha de produtos e servios atualmente oferecida pela Disoft ser descrita em seguida.

Para o mercado de crdito

WEBCRED plataforma de produtos para operaes de crdito, composto pelas solues:
DS Pricing 3.0 ferramenta para precificao de operaes
DS Sale & Approval 3.0 ferramenta para captura e aprovao de operaes
DS Corporate 7.0 ferramenta para gerenciamento operaes (bens alienveis)
DS Consumer 2.0 ferramenta para gerenciamento de operaes no varejo
DS BackOffice LA 2.0 ferramenta para gerenciamento de operaes
DS Collection 2.0 ferramenta para gerenciamento de cobrana

Para o mercado de gerenciamento de projetos

WebManager:
DS ProjectR 3.0: produto voltado gesto de projetos, compatvel com o modelo CMM.
Em adio carteira de produtos descritos, a Disoft prov aos seus clientes o
seguinte conjunto de servios:
- atualizao legal e funcional dos sistemas comercializados
- help desk
- suporte de primeiro nvel
- servios extraordinrios, que incluem suporte de segundo nvel; suporte a negcios; suporte tcnico; customizaes; projetos de migrao ou de implantao de sistemas; treinamento complementar; planto de atendimento remoto
ou local.
Descritos os produtos e servios oferecidos pela Disoft ao mercado, abordamse os principais desafios que se apresentam empresa, com relao industria a qual
pertence, aos segmentos de mercado em que atua, e s oportunidades identificadas.

Desafios
A anlise ambiental da Disoft apresenta desafios no apenas relativos sua gesto
interna, mas principalmente queles associados ao cenrio econmico do Pas, que
influencia diretamente o nvel de crescimento das carteiras de emprstimos de instituies financeiras, e consequentemente, os investimentos que fazem em novas ferramentas para melhor administr-las.
Embora a empresa entenda que seu modelo de negcio e sua estratgia de
atuao estejam estabelecidos, avalia que decises internas para o norteamento da
conduo dos seus negcios sejam necessrias, principalmente com relao ao seu

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posicionamento e forma como crescer de modo sustentado.

Nos ltimos anos, a Disoft concentrou esforos na expanso internacional,
sem, contudo, ter obtido resultados satisfatrios, quer em termo do nmero de clientes
ou do percentual de vendas externas (1% de suas receitas). Projeta-se para 2004 que
esse ndice evolua para 10%, embora at o momento no esteja claro de quais mercados adviro as vendas.
Adicionalmente, a entrada no mercado americano, via Ncleo de Exportao
de Software (NEXT), ainda no apresenta sinais de sucesso no curto prazo. Torna-se
necessrio repensar se a adeso ao Ncleo, e os esforos e recursos despendidos at
o momento tero o retorno esperado.
Outra categoria de desafios representada pela necessidade de investimentos
em contratao de equipes, capacitao, desenvolvimento de produtos e lanamento
de novas linhas. Com limitados fundos prprios, a empresa prioriza, com rigor, o direcionamento de verbas, e mantm um rgido controle de custos, para que sua sade
financeira no se desequilibre.
Identificados os principais desafios que se colocam Disoft, cabe estabelecer
o conjunto de objetivos que sero perseguidos pela empresa, bem como as estratgias
que sero empregadas para sua consecuo.

Objetivos estratgicos
A anlise da indstria e do segmento de mercado nos quais a Disoft atua, bem com
das oportunidades e dos desafios que se colocam empresa, tanto no plano externo
quanto interno, levou definio dos seus objetivos estratgicos:
a. manuteno da participao de mercado no segmento de leasing
b. desenvolvimento de novos produtos para a rea de crdito
c. consolidao da marca
d. aumento da produtividade
e. alavancagem de recursos financeiros
f. aumento de lucratividade, estimando-se um crescimento anual das receitas
de 20%, com um lucro lquido depois de impostos, que permita, em 2005,
um dividendo por ao de R$ 0,30.
g. maior qualidade das decises estratgicas e de investimento
Estabelecido o conjunto de objetivos estratgicos da empresa, sero apresentados seu modelo de negcios e suas estratgias competitivas, que foram revistos ou
elaborados para sua consecuo.

Modelo de negcio
O modelo de negcio Disoft voltado prestao de servios de alto valor agregado.
A rentabilidade da empresa relaciona-se ao sucesso no estabelecimento de fortes relaes de parceria com seus clientes, em virtude dos baixos volumes e do longo ciclo
de vendas.
A proposta de valor que a empresa oferece ao mercado, representada pela
figura 2, suportada pelos seguintes pilares: credibilidade e valores, que representam
que uma parceria fundamentada em forte componente tico; competncia tcnica, as-

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sociada aos padres de qualidade que a empresa emprega e certificao CMM nvel
2; equipe comprometida e criativa; disposio para entendimento das necessidades de
seus clientes. Em seu conjunto, a proposta representa a possibilidade concreta de entrega de solues que gerem resultados expressivos para os negcios de seus clientes.

Figura 2. A proposta de valor da Disoft

Fifura 2 - A proposta de valor da Disoft
O modelo de negcio Disoft tem sofrido algumas alteraes, em particular a
forma de comercializao de suas solues. Notam-se exigncias do mercado para
que a empresa fornecedora assuma parte do risco da operao, com a remunerao
associada a uma clusula de sucesso. A empresa realizava propostas que previam a
remunerao em funo das faixas de valor dos contratos geridos pelo sistema comercializado. Entretanto, um projeto recm-contratado, o Clicar, decorrente de uma parceria da Acrefi e Fenabrave, previu que a Disoft recebesse por transao. Esse modelo
pode representar uma oportunidade de desenvolvimento de parcerias de longo prazo,
na medida em que fornecedores se tornem agentes estratgicos para a operao de
seus clientes.

Estratgia de negcio
Estabelecidos os objetivos da Disoft, sua proposta de valor e o modelo de negcios,
sero apresentadas as estratgias competitivas escolhidas pela empresa.
Aps um perodo em que procurou expandir suas operaes com a abertura de
centros de competncia, um modelo similar a unidades de negcios, a empresa optou,
desde 2003, por uma reorientao em direo concentrao no segmento de crdito,
provendo solues em TI para algumas modalidades de emprstimos, por meio dos
produtos anteriormente descritos.
A manuteno da sua participao de mercado, no segmento de leasing, darse- por meio de uma estratgia de defesa, decorrente do aumento dos custos de troca
a cargo de seus clientes e do incremento dos benefcios providos por seus sistemas,
com a oferta de maior funcionalidade por modestos aumentos dos preos de manu-

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teno. Assegurar-se- o melhor relacionamento possvel com as pessoas-chave de

clientes, criando barreiras entrada de concorrentes.
O desenvolvimento de solues para o mercado de crdito possui o propsito de promover o adiamento de decises de compra por parte de clientes, por meio
da oferta futura de solues atraentes, pelo relacionamento com eles mantido, e pela
gerao de receio, incertezas e dvidas sobre os concorrentes. Trabalhar-se- para
acentuar o valor de estudos aprofundados como subsdios a aquisies.
O objetivo da consolidao da marca implicar o desenvolvimento, no mercado
financeiro em geral e no segmento de crdito em particular, de uma imagem associada
confiabilidade, responsabilidade social, e comprometimento com o sucesso dos projetos e dos negcios de seus clientes.
O objetivo referente alavancagem de recursos financeiros dever levar entrada de novos investidores no negcio, para a viabilizao de projetos de desenvolvimento de novos produtos.
O objetivo de elevao da qualidade das decises estratgicas e de investimento da empresa ser alcanado com o maior comprometimento de seus colaboradores, decorrente do modelo de gesto participativa que a empresa passou a adotar.

Estratgia tecnolgica
O padro tecnolgico definido pela Disoft busca alinhar as tendncias e necessidades
de mercado s novas possibilidades oferecidas pela evoluo de tecnologias de informao e comunicao, de forma a oferecer a melhor soluo final para seus clientes.
O objetivo de aumento da produtividade leva ao desenvolvimento de uma arquitetura de componentes, a Disoft Core, para possibilitar a reutilizao intensiva de
cdigo pronto.
A arquitetura dos novos sistemas desenvolvidos pela Disoft obedece a paradigmas que priorizam as necessidades de seus clientes, tanto de forma genrica
quanto particular, e se encontra representada pela figura 3. Adicionalmente, permite a
adaptao de sistemas ao ambiente de TI do cliente e aos seus sistemas legados, garantindo flexibilidade de uso e menores impactos na infraestrutura instalada.
O grande diferencial dessa abordagem tecnolgica representado por sua
adequao tanto ao conceito de caractersticas essenciais mnimas quanto plataforma Web. Com ela, a empresa alterou radicalmente a forma de criao, construo e
teste de solues.
WEBSERVER
HTML

APPLICATIONSERVER

DATABASESERVER

JSP

XHTML

SQL

SERVLET

SYBASE
XML

XSL

XML

ORACLE

Figura 3. Desenvolvimento em camadas

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Estabelecidas as estratgias de negcio e de tecnologia da Disoft, apresentase o modelo organizacional escolhido pela empresa para apoiar as aes que levaro
sua implantao.

Estrutura organizacional
A estrutura organizacional Disoft orgnica e sistmica, e se pauta pela eficcia de
atendimento aos clientes internos e externos, bem como pela agilidade na tomada de
decises. O cliente situa-se no topo da estrutura, e a razo de ser de todas as reas
da empresa, como representado pela figura 4.

Figura 4. Modelo organizacional da Disoft.

A concepo organizacional da empresa conduz operao por projetos e
gesto por meio de comits internos. Com a presena de equipes mistas e representativas das reas envolvidas, os comits so conduzidos por lderes escolhidos por grupos
de projeto, com atribuies entre as quais se incluem a de documentar as discusses
ocorridas e o consenso alcanado. A empresa dispe de comits nas seguintes reas: estratgia, finanas, qualidade, controladoria, recursos humanos, responsabilidade
social, comercial, marketing, produtos, comunicao, ps-venda, suporte ao desenvolvimento, suporte tecnolgico, arquitetura, produo, homologao e documentao.

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Pessoas, papis e empowerment

O modelo de gesto participativa da Disoft fundamenta-se no principio de que solues
e ideias surgem da criatividade de pessoas comprometidas, e compreende: a definio
coletiva dos valores da empresa; o trabalho em comits; a maior motivao, como
consequncia da participao em decises; o comprometimento, derivado de pessoas
motivadas.
O comprometimento, um componente essencial do modelo, entendido como
abrangendo: conhecimento de quem o cliente a ser atendido e suas necessidades;
postura clara sobre quem o fornecedor de quem; assuno do problema do cliente,
comprando-o sem nenhum tipo de ressalva; comunicao permanente com o cliente;
envolvimento emocional com o problema do cliente.
Este modelo de gesto visa propiciar maior presteza ao processo decisrio.
Adicionalmente, objetiva maior flexibilidade para incorporao de novos negcios ou
produtos, a integrao entre as diversas reas da empresa, e o emprego do pensamento sistmico por toda a equipe.
Em um ambiente em que se enfatiza a motivao, definem-se claramente os
papis de cada membro do time Disoft, as necessidades de clientes internos e externos, e os objetivos a se atingir. Aes gerenciais no enfatizam o controle, mas sim
discusses a respeito do andamento dos projetos, no mbito dos comits.
O processo de aprendizagem pelo qual a empresa passou nos ltimos anos,
em decorrncia de um modelo empresarial anteriormente hierrquico e com rgidos
controles, mostrou que a imobilidade e a frustrao apenas geravam improdutividade,
desperdcios de recursos e constante perda de foco.
O processo de reorientao da sua gesto, tornando-a participativa, incluiu a
adoo de um novo modelo mental por parte do seu corpo diretivo e, principalmente,
tornou a equipe mais presente s decises, com autonomia, comprometimento e novas
relaes internas.
Com as pessoas acreditando na empresa e em seus pares, visualizando claramente seus papis, e com foco mais preciso de trabalho, a Disoft logrou encontrar uma
forma integrada de promover as mudanas internas necessrias.
As alteraes foram iniciadas no final de 2003, reunindo-se seus colaboradores
para a definio dos valores da empresa, sem imposies. Os valores Disoft, anteriormente expostos, decorreram desse processo.
Em continuidade s mudanas, deve-se mencionar a reestruturao da poltica
de participao de resultados, adotada h mais de 10 anos, e que vem sendo constantemente revista, com o objetivo de torn-la no s mais justa, como tambm mais
coerente com o novo modelo organizacional.

Processos Operacionais
A Disoft foi certificada formalmente no nvel 2 do CMM em abril de 2003, e tem se
empenhado na formalizao de padres e procedimentos para o acompanhamento e
monitoramento de seus projetos, uma exigncia deste nvel.
Visando satisfao plena dos seus clientes e construo de produtos de
alta qualidade, tem promovido a reviso e manuteno dos processos existentes para
aplicao do modelo CMM. Todos se encontram documentados e so consistentes

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com o modo pelo qual o trabalho realizado. So aperfeioados continuamente, por

meio do SEPG (Software Engineering Process Group).
Os projetos de desenvolvimento de software so acompanhados durante todo
o ciclo de vida, ou seja, desde o processo de prospeco at a implantao no cliente
final. Assim que uma oportunidade detectada, efetua-se o cadastramento do projeto,
com vistas sua gesto e criao das necessrias referncias (baselines). Para tanto,
utiliza-se o sistema ProjectR, desenvolvido pela prpria empresa.
Durante a fase comercial, os projetos de prospeco so de responsabilidade
de um gestor de relacionamento. A fbrica (CES Centro de Engenharia de Software)
apoia as atividades dessa fase, por meio de estimativas de porte e custo, realizadas
com base no escopo recebido, empregando-se a FPA (Anlise por Pontos de Funo).
Ainda na fase de prospeco, o gestor do relacionamento interage com o cliente para levantamento de suas necessidades, resultando a elaborao de requisitos de
negcio, do oramento e da proposta comercial. O planejamento do projeto ocorre
aps aprovao da proposta. realizado com o envolvimento da equipe alocada, e
considera todos os procedimentos documentados. Modelos (templates) so utilizados,
de acordo com a metodologia estabelecida.
O acompanhamento do projeto realizado continuamente pelo lder, periodicamente pelo grupo de SQA (Software Quality Assurance), e por um executivo snior, de
acordo com as atividades planejadas.
Artefatos de trabalho, mantidos sob o controle de configurao, em conjunto
com o ProjectR, constituem a baseline dos projetos da empresa. Os riscos, o custo e
o prazo de um projeto so gerenciados empregando-se o ProjectR, o cronograma, o
oramento, e o plano de trabalho previamente elaborados.
Ao final dos projetos, realiza-se uma avaliao para o seu encerramento e se
promove uma discusso, com a equipe envolvida, sobre as lies aprendidas.

Resultados
Sero apresentados resultados indicativos do desempenho da Disoft, de modo que se
possa avaliar a efetividade do modelo de gesto empregado. A evoluo do nmero de
clientes da empresa, por exemplo, descrita pela figura 5.

Figura 5. Evoluo do nmero de clientes da Disoft.

Figura 5. Evoluo do nmero de clientes da Disoft.

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Cabe mencionar que, em 1998, a Disoft atingiu elevado market-share em solues de TI para leasing, abrangendo praticamente todo o mercado disponvel. Adicionalmente, at o ano 2000, houve a conquista de novas contas, e a perda de outras,
devido a fuses e aquisies ocorridas no mercado.
O crescimento da carteira de clientes, verificado a partir de 2001, reflexo dos
novos produtos e servios oferecidos pela Disoft, de acordo com as previses do plano
estratgico elaborado para o perodo 2000 2002.
Relatam-se, em seguida, as opinies dos principais stakeholders da Disoft sobre modelo o modelo gerencial que o caso descreveu, de modo a se verificar sua apreciao com relao aos resultados obtidos.
Uma pesquisa feita com clientes da empresa mostrou resultados como os seguintes: o reconhecimento da sua expertise em leasing; a proviso de soluo completa
em leasing; o atendimento personalizado; e a atitude de parceria.
Uma pesquisa realizada com os funcionrios da empresa revelou que se consideram motivados para assumir e atender compromissos com clientes; que avaliam
o ambiente da empresa como contribuindo para o seu bem-estar; e que conhecem
suas atribuies. Por outro lado, foram apontados problemas de comunicao, com
impactos na produtividade; problemas com a direo da rea de fabricao de software; carncia de treinamento; e sub-dimensionamento da equipe de desenvolvimento e
suporte.
Cludio Emanuel assim expressa sua opinio sobre o modelo de gesto da empresa e seus resultados: a gesto participativa tem permitido Disoft encarar enormes
desafios dirios para enfrentar um quadro de intensa concorrncia, como tem ocorrido atualmente; a descentralizao dos processos decisrios, baseada em consenso
e confiana, na nossa viso, a melhor maneira de gerar o caldo cultural interno de
desafio e comprometimento, que, no final, o que leva aos resultados da empresa.

Sugestes para anlise do caso

O caso pode ser empregado para a anlise e discusso do processo de gesto estratgica, sob o ponto de vista dos seus principais elementos, evidenciados ao longo do
texto.
Sugere-se que seja observado como os resultados de vrias de suas atividades foram utilizados pela Disoft, e as suas repercusses nas decises tomadas pela
empresa.
Recomenda-se, por exemplo, a verificao da anlise da indstria e da concorrncia, bem como da definio de objetivos estratgicos, a partir dos desafios identificados. Merece igualmente ateno o modelo de negcios empregado para sua consecuo e a verificao das relaes entre as escolhas de estratgias competitivas de
negcio e tecnologia. A este respeito pode-se considerar, por exemplo, o papel de uma
estratgia de diversificao concntrica na promoo do crescimento sustentvel dos
negcios da empresa.
Tpicos adicionais para discusso compreendem as prticas adotadas para o
marketing e a comercializao de produtos e servios de significativo contedo tecnolgico, ao que se acrescenta a apreciao dos esforos realizados pela empresa para a
obteno da certificao CMM.

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O modelo participativo de gesto, possivelmente adequado para a atividade de

desenvolvimento de software, intensiva em capital humano, leva a consideraes sobre
as suas contribuies para o desempenho da empresa, seu crescimento sustentado e
o nvel de satisfao de seus stakehoders. Remete tambm discusso sobre empowerment e constituio de equipes de alto desempenho.
s sugestes apresentadas somam-se outras, que o professor e a classe seguramente identificaro, em virtude da multiplicidade de alternativas e de nuances que
a gesto empresarial, particularmente no segmento em que a Disoft atua, oferece aos
seus executivos.

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