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COMO
Sumrio
03
Introduo
05
10
13
15
19
Levantamento de necessidades
22
Proposta de Valor
35
Fechamento
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Ps-venda
Introduo
J parou para pensar em todas as mudanas causadas pela Internet? Elas vo desde o modo como
nos relacionamos com nossos parentes e amigos
at como adquirimos conhecimento e nos mantemos informados. Evidentemente, o processo de venda tambm foi impactado pela rede: o controle est
nas mos dos consumidores. Eles usam a Internet
para pesquisar empresas, servios e produtos, comparar preos e informaes, ler comentrios e crticas de outros consumidores e decidir se faro ou no
a compra.
Isso tudo fez com que a forma e o momento do
contato com o vendedor tambm mudasse. Antes,
quem queria comprar um carro, por exemplo, precisava ir at uma concessionria para receber informa-
processo.
Com essa perda de controle pela qual os vendedores passaram, preciso encontrar formas de ser
efetivo nos passos anteriores do processo, enquanto
o processo de pesquisa de informaes acontece.
a que as estratgias de Marketing Digital se casam
com vendas e podem gerar resultados excelentes.
Se sua empresa cumprir esse papel e for a referncia utilizada pelo potencial cliente, basta um bom
as opes?
Produzir contedo
A postagem de contedos sobre a rea de atua-
soluo.
compra.
pblico.
Otimizar contedo
canais em que as pessoas efetivamente esto.
e as mdias sociais.
06
o a SEO
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preciso estar presente onde o seu pblico est e muito provvel que ele esteja nas mdias sociais.
Compra de mdia
Existem diferentes formas de se fazer investi-
no Adwords e no Facebook.
Facebook Ads
Os anncios no Facebook so interessantes para
luo.
book Ads
Google Adwords
No Google tambm h a opo de pagar para ter
empresa.
Google Adwords.
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dades de venda.
momento de compra.
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nefcios dela.
11
consideravelmente.
Promova a oferta em
diferentes canais
Postar no Twitter, Facebook e outras redes que
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Relacionamento em mdiais
sociais
em produo de contedo. Aprenda mais no eBook
Linkedin.
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canais.
Nutrio de Leads
Enviar emails sequenciais em determinado pero-
maneira automatizada.
captulo.
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de tirar pedidos.
pela mo.
Filtrando as
oportunidades
A equipe de marketing deve avaliar quais dos
d-los imediatamente.
sultados
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oportunidades devem ser trabalhadas pelos vendedores para gerar esse volume? E para isso, quantos Le-
marketing?
dos:
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campanhas de nutrio de Leads focadas para esquentar esses perfis de maneira automatizada e au-
mais consultiva para os Leads que ainda no demonstraram interesse claro de compra, j que uma
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Realizando a venda
para o Lead
Levantamento de necessidades
8 erros mais comuns no
Levantamento de Necessidades
Aps ter obtido o lead, momento que numa com-
Necessidades.
provar nada. Ele s fazia perguntas e as prprias pessoas que iam respondendo e se posicionando.
prar de ns. Ns, vendedores, que temos que conduzir o cliente nesse processo, mas fazendo com que ele
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Em relao ao Levantamento de
Necessidades, quais so ento os
maiores erros e tambm os mais
comuns?
No mostrar interesse: Um vendedor interessado
comuns, alis!).
surpreso e pergunta:
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mento de Necessidades.
Situao do cliente
Expectativas do cliente
Problemas que ele/ela est tentando resolver (ou
Da mesma forma, uma seqncia correta de perguntas faz o cliente sentir-se compreendido e isso fa-
evitar)
evita)
voc
ca.
Veja que nem falamos de preo ainda. JustamenNo respeitar nem valorizar o perfil do cliente:
diminuir de prioridade.
Proposta de Valor
Antes de falar da Proposta de Valor em si, va-
te ou prospect:
Situao do cliente
Expectativas do cliente
evitar)
evita)
empresa!).
voc
a soluo, melhor.
status/destaque/reconheci-
baixa performance!).
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tural), voc tem uma posio muito mais forte para negociar. Tem mais informaes, mais argumentos, sabe
entendi tudo.
satisfeito, etc.
rando.
do da situao).
como deveriam:
em voc.
falta de confiana.
lavra honra.
no seja recproca.
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7 tcnicas acelerar o
ciclo de venda
Na Proposta de Valor voc tambm pode usar
cliente.
sentir-se VIP.
etc..
no mdulo de Ps-Venda)
Negociao
comum, ou alguma outra objeo).
prazo, etc.
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O preo alto do
preo baixo
tado final seja de primeira linha, no posso ficar pe-
gando atalhos.
lista no termina.
No consigo pensar em outro termo seno burrice para descrever uma deciso que antieconmica
Mas, para vender produtos e servios de alta qualidade, precisamos de vendedores de alta qualidade.
cliente precisa.
tente e eficaz.
de responder.
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teressante?
deles.
meses.
Mau-atendimento da empresa.
cidos.
vendedor.
acham caro.
so:
produto/servio.
desculpas. Quanto mais importante forem a qualidade e a segurana de obter os resultados finais menor
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custo/benefcio.
vendedores (e no dos clientes) e as maiores resistncias ao preo esto centralizadas, tambm, nos
s querem preo.
sumir.
sidades corretamente.
- Compro agora?
corretamente.
grande diferencial.
respondidas.
do (e injusto).
tivos.
reforar.
de cliente.
cas do predador).
res so iguais. Pessoalmente, conheo 6 tipos de predadores (mas podem ter mais!).
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6 tipos de clientes
predadores
Caadores de oportunidades: Este tipo de pre-
nor oferta.
grande oportunidade.
para isso.
mais nada).
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do o mais barato/inferior.
quer.
mais eficaz.
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Fechamento
O fechamento da venda onde todo o resultado do
ou , no .
mais negcios.
mtua.
mais informaes.
Que na Negociao voc certificou-se de ter respondido as 7 perguntas que todo cliente precisa ter
de fechamento uma vez que o possvel cliente indique ser receptivo. Se for usado muito cedo, voc
compra, ou no compra.
so final
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tente de novo.
lado (prs) deveria ficar completamente desequilibrado, pois como vendedor experiente voc deve estar
que?
Quando tiverem concordado com uma srie de detalhes menores, vai ser mais fcil concordar em coisas
importantes.
comprar agora?
senhor v?
nhor?
Ps-venda
ela compre novamente e as chances disso acontecer
tisfatria.
te de ps-venda que existe no mundo. Mostra interesse no futuro, em agradar, em melhoria contnua. Ou
de longo prazo.
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Postura/Atitude e o Ps-Venda
de fazer o Ps-Venda.
clientes reclamassem.
dar.
der e melhorar.
no aprender e no melhorar.
Ps-Venda!
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A pergunta definitiva
ndices.
motoras.
de apoio).
39
no de amadores.
vendemos.
Ral Candeloro
Fundador da VendaMais
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