Você está na página 1de 25

www.negociemelhor.com.

br

SUMRIO COMPLETO DO CURSO


1. Eneagrama: Qual a sua personalidade?
2. Rapport e Ancoragem (Programao Neurolingustica): Como lidar com pessoas auditivas, visuais e
cinestsicas
3. Expresso Corporal : Movimentos fsicos do corpo (olhos, pernas, etc.)
4. Perguntas Abertas e Ouvir com Qualidade: Sugestes embutidas e motivadas - Persuaso
5. Resignificando (Programao Neurolingustica): E quando tudo d errado?
6. Conhecer o produto: O que de fato eu tenho para oferecer?
7. O que voc nunca deve fazer nas vendas: Erros que perdem facilmente a venda, aprenda a no comete-los.
8. Livros que indico e todo profissional em vendas/compras deveria conhecer
9. Automotivao e a Lei da Atrao: Voc o que voc pensa.
10. Vida saudvel = Vida Ativa: Voc vive ou sobrevive?
11. Concluses Finais

Este o segundo captulo rumo a evoluo em

tcnicas de negociao que voc desenvolver


ao longo dos prximos captulos.

Negocie melhor V1.0 reuniu diversas tcnicas da

psicologia em razo do melhor relacionamento


pessoal.

Neste segundo captulo abordaremos o tema

Rapport
e
Ancoragem
Neurolingustica.

Programao

E-mail: contato@negociemelhor.com.br
Site: www.negociemelhor.com.br
Youtube: /negociemelhor
Facebook: /negociemelhor

Qual a diferena que faz a diferena em Nunca algum lhe provocou um 'clique' e voc
sentir-se confortvel e apreciado por algum,

sentiu que realmente tinha gostado da pessoa,

mesmo se ele discordar do que voc disse?

sem saber muito bem o que havia acontecido

Como que voc gosta instantaneamente de

na realidade?

algumas pessoas que encontra enquanto E numa festa com estranhos, voc no se

que de outras, voc no consegue nem

sentiu mais vontade com alguns em

escapar suficientemente rpido?

detrimento de outros, mesmo no conhecendo

Por que voc pode falar com algumas pessoas


durante horas e isso parecer apenas minutos?

nenhum deles?

capacidade de fazer com que


a pessoa esteja na mesma
sintonia que voc, deste modo,
consequentemente
gerando
uma relao de confiana entre
as pessoas.
Em outras palavras, harmonia
construda
para
que
a
comunicao seja facilmente
recebida e compreendida.

POR QUE PRATICAR O


RAPPORT?
sabido que as pessoas pensam de forma diferente e isso atinge diretamente os principais sentidos

humanos, como: a viso, audio, sensao (cinestsico), bem como o paladar e o olfato.
Isso bem claro para quem conhece o "Mito da Caverna de Plato, em que possvel perceber que

cada indivduo v o mundo dentro dos seus limites, paradigmas e experincias. Para quem no conhece
o mito, alm da leitura do livro que altamente indicado, tambm possvel pesquisar no youtube

alguns vdeos para entender a diferena entre a realidade de cada pessoa sobre determinado assunto.
Agora para que essa diferena seja superada, necessrio que as pessoas estejam altamente

interessadas em quem propaga a informao. Assim, o rapport possibilita a conexo entre as pessoas
de modo que haja confiana e compreenso daqueles que esto recebendo ou enviando a informao,
portanto, fazendo com que o dilogo seja mais fcil de ser entendido.

Neste captulo aprenderemos a fazer com


que a pessoa sinta-se a vontade em
conversar conosco, para isso utilizaremos
primeiramente o rapport deixando a pessoa
mais a vontade, posteriormente aplicando a
ancoragem, fazendo associaes em que a
prpria pessoa ir permitir-se em confiar
na relao que est sendo criada, desejada
ou at mesmo mantida.

Em 1995, um tipo incomum de clula cerebral foi


descoberto pelos pesquisadores da Universidade de
Palma na Itlia. (Rizzolatti et alia, 1996; Rizzolatti e

Arbib, 1998)

As

clulas, agora

chamadas

de

neurnios espelhados, foram encontradas numa


rea

especfica

do

crebro

que

tambm

est

envolvida na criao da fala. Apesar das clulas


estarem relacionadas ao movimento do corpo, elas
parecem ser ativadas pelo que ns vemos e ouvimos.

Primeiramente importante destacar que essa tcnica


consiste em observar a outra pessoa, utilizada em
interrogatrios pelo FBI, bem como por CEOs de grandes
empresas.
Essa observao dever ser minuciosa, vejamos:
- Qual a velocidade que a pessoa pisca os olhos ou como a
respirao dessa pessoa, est lenta, rpida, ofegante,
tranquila? Isso muda se o assunto est mais desagradvel?
- A pessoa costuma utilizar palavras de modo que quer ouvir,
ver ou sentir? Por exemplo: Eu vejo que sim, Eu sinto
que sim ou Algo me diz que sim
- Gosta de utilizar exemplos de suas experincias ou permite
que voc reproduza os sentimentos.

- Qual a tonalidade e velocidade da voz/fala da pessoa?

O modo como o crebro da pessoa programado diz muito sobre ela,


se a pessoa conduzida a se movimentar demais enquanto conversa
poder ter tendncia em dizer palavras de maneira cinestsica, tendo
como finalidade as sensaes e, consequentemente, querer sentir ou
pegar. Por outro lado, se a pessoa for visual ter tendncia em prestar
mais ateno quando for estimulada a visualizar algum objeto, e por fim,
pessoas auditivas percebem melhor o ritmo dos sons ao seu redor,
focando suas observaes atravs da audio.Vejamos no quadro abaixo:

Se queres conversar comigo, define primeiro os termos que usas. (Voltaire)

DIRETO AO ASSUNTO, VAMOS PRATICAR!


Devemos observar se a pessoa est com as
pernas/braos cruzados e para que lado esto

direcionados, se o tom de sua voz alto/baixo, por


meio de sua fala observar se trata-se de uma pessoa
visual, auditiva ou cinestsica, a velocidade com que
pisca os olhos, respira ou se tem algum toc como
ficar movimento os ps, os dedos das mos
enquanto conversa, bem como a inclinao do
corpo. O bsico para colocar a o rapport e

ancoragem

em

prtica

so

esses

detalhes,

principalmente os no verbais, ou seja, o que a


expresso corporal da pessoa est nos dizendo.

No terceiro mdulo aprenderemos o


significado
dessas expresses
corporais,
por
ora,
queremos
provocar empatia, trazer ou entrar no
mundo da pessoa para gerar
confiana.

Se a pessoa estiver com as pernas


cruzadas e apontando o p para fora
(como na imagem ao lado), voc
automaticamente poder cruzar suas
pernas fazendo o mesmo movimento,
como se fosse um espelho.
Em poucos minutos (ou segundos), voc
perceber que a postura da outra
pessoa ir mudar, na maioria dos casos
descruzando as pernas, cruzando-as
para o seu lado e se for o caso,
descruzando os braos.

Caso a pessoa esteja ofegante ou com a voz


acelerada, a conversa deve ser mantida nesse
mesmo ritmo: falas e respirao aceleradas,
tambm como espelho, logo voc observar
que a pessoa ir sentir-se mais a vontade e,
muitas vezes, a respirao vai ficando mais
calma.
Se estiver com aquele velho toc de
ansiedade como: mexer as pernas, bater os
ps, piscar rapidamente os olhos, voc pode
trocar a experincia de outros modos: mexer
ou bater uma caneta (sem ficar fazendo
barulho) na mesma velocidade em que a
pessoa se movimenta. Consequentemente a
pessoa
ir
acalmar
e
se
abrir
inconscientemente.

Outros espelhamentos eficazes com


certeza existiro e isso voc vai
percebendo aps alguma prtica, mas
cito um infalvel (pelo menos pra mim ),
a postura na mesa: se a outra pessoa est
encostada na cadeira ou apoiada na
mesa, adivinha? Espelhamento.

At aqui tudo bem, agora o gran finale:


sempre combine a linguagem da pessoa
utilizando suas palavras de acordo com as
delas, uma dica treinar utilizando o quadro
da pgina 8.
Se a linguagem da pessoa visual (veja,
observe, olhe etc), se auditiva (oua, diga
etc.), cinestsica (sinta, cheire, pegue, etc.)
Em qualquer hiptese de espelhamento, procure no
deixar a pessoa perceber que est copiada, seno voc
vai parecer um (a) palhao (a) e jogar qualquer
hiptese

de

sucesso

fora.

Caso

isso

ocorra,

estudaremos como dar a volta por cima em um outro


mdulo intitulado resignificando.

Ancoragem uma maneira de associar um estado poderoso e


positivo com algum gesto, imagem mental ou palavra, e depois
ser capaz de disparar esse estado quando voc quiser usando
apenas o gesto, a palavra ou a imagem.

Em um exemplo simples, se existiu um evento


altamente emocional (positivo ou negativo). Por
exemplo, seu parceiro a leva a um lugar especial
e se declara de uma forma muito romntica e
emocional. Quando voc voltar a esse local, o
que vem sua mente?
Comerciais de televiso utilizam a associao
para acompanhar o produto divulgado, vejamos:
- Carros: o comercial acompanha lindas
mulheres. Motivo: fazer com que o homem
acredite que adquirindo aquele carro,
consequentemente conquistar lindas mulheres.
- Sapatos: acompanha smbolos de poder,
seduo e elegncia, deste modo, as mulheres
sentem-se mais confiantes.
Cigarros:
independente.

sempre

associa

algum

- lcool: roda de amigos felizes com a vida.

Sentir um perfume ou aroma pode nos fazer lembrar algo distante e nos
fazer voltar ao mesmo estado emocional dessa poca.
Alguma vez voc j viu um cachorro se fechar, proteger e abaixar a cabea
quando algum se aproxima com a mo para fazer carinho em sua cabea?
Isso ocorre pois o co pode associar alguma vez que judiaram dele, batendo
em sua cabea.
Uma criana que fica rapidamente em alerta, agitada quando v um parque,
pessoas correndo ou uma bola. Essa criana se lembra como divertido estar
ali, mesmo que embora esteja dentro do carro, apenas de passagem. Ou
mesmo quando a criana dorme rapidamente quando o carro est em
movimento, dorme to bem quanto as vezes que seus pais o colocavam no
balano de casa.

E a, reparou que ambas imagens mexem com voc? De algum modo


causam lembranas com sensaes diferentes? Eis o incio desta
fabulosa prtica da psicologia chamada ncora.

MAS O QUE ISSO TEM A VER


COM VOC?
Para que a outra pessoa que estamos gerando uma comunicao sinta-se

confortvel, interessante fazer com que ela esteja totalmente a vontade na


conversa. Portanto, se voc quer deixa-la emocionalmente otimista, voc dever
fazer com que ela lembre-se de um momento em que realmente esteve com a
confiana em alta e, caso contrrio, se o seu intuito que a pessoa sinta-se frgil,
deve-se levar a recordar de um momento em que sentia-se desprotegida.
Lembre-se: voc perceber na face, nos gestos, no olhar dessa pessoa quando ela

realmente estiver em sintonia com o momento vivido, com a experincia que a fez
lembrar deste momento, portanto, repita essa comunicao at ter certeza que a
pessoa est em sintonia com o momento vivido/experimentado. a que voc
dever quebrar o gelo (seja mudando um pouco o assunto, chamando a ateno
para outra coisa/detalhe fora deste contexto).

Essa tcnica fielmente utilizada pela hipnose em conjunto com o SWISH (que talvez
abordaremos em uma nova oportunidade), ambas so at hoje muito estudadas para
trabalhar a inteligncia emocional. A ncora exemplificada nas faculdades por meio de
uma pesquisa feita com cachorros que salivavam toda vez que a campainha de casa
tocava, pois os ces associavam o toque da campainha com a hora que o seu dono os
alimentava, portanto, a palavra chave associao.

por isso que algumas pessoas sentem-se bem logo de

cara quando encontram algum ou lugar que por algum


motivo lembra outra pessoa ou momento experimentado.

o caso das frias na casa de vero da praia com a casa de

campo, do cheiro do po de queijo da padaria com o


pozinho da vov.

Pois bem, como pode ser o caso de no se aproximar de

homens de certa estatura e fisionomia pois j teve em


algum momento desamores ou casos de sequestro/assalto
com uma pessoa de certa semelhana.

Veja que so inmeras as possibilidades de fazer a ncora

de acordo com a inteno que voc deseja. Pessoalmente,


acredito que as pessoas j experimentaram um pouco de
cada sensao possvel: adrenalina, tristeza, rancor,
paixo, etc.

Nada pode parar o homem com a atitude mental certa de conquistar


o seu objetivo; nada no mundo pode ajudar o homem com a atitude
mental errada (Thomas Jefferson)
Antes de escrever este e-book, li alguns livros a
respeito

da

programao

neurolingustica,

grandes livros, porm fui realmente entender a


profundidade do assunto muito tempo depois,
por isso no se engane se acha que algumas
pginas far de voc o expert em rapport e
ancoragem,

pois

at

hoje

PHDs

buscam

sistematizar essas ferramentas to poderosas

para comunicao que h muito so utilizadas


por grandes corporaes.

De que maneira gerar empatia e como usa-la


para melhorar a comunicao entre voc e
outras pessoas, bem como de que essencial
manter essa comunicao a um nvel que voc
tenha o controle dos assuntos, mas fazendo
com que a outra pessoa esteja interessada em
manter esta relao.

importante salientar mais uma vez que a


perfeio consequncia de um hbito,
portanto, a tcnica ser aperfeioada de
acordo com sua aplicao e, principalmente,
novas leituras especficas.
Ademais, a pessoa que voc deseja gerar o
rapport e a ancoragem, pode sentir-se
desconfortvel caso perceba sua inteno, por
isso, treine o espelhamento e a associao
devagar,
com
o
tempo
acontecer
automaticamente.
Dica: quando jovem, logo que conheci tais
tcnicas, eu praticava o espalhamento dentro
do nibus coletivo e analisava os resultados. A
ancoragem praticava com as garotas que
vinham me contar seus casos romnticos
fracassados. Pois bem, como eu disse
anteriormente, hoje estou ciente de que essas
tcnicas vo alm da nossa imaginao.

Embora exista diversos profissionais capacitados para apresentar a


programao neurolingustica, eu indicarei apenas um autor que sigo
fielmente: Richard Bandler, e sobre o tema abordado os livros indicados
so: usando sua mente, atravessando e sapos em prncipes.

Expresso Corporal: o corpo no mente, sua linguagem diz a verdade sobre a pessoa. Seus

sentimentos, suas emoes, ser que podem ser escondidas ou at mesmo verdadeiramente
compreendidas com um simples olhar ou um aperto de mo?

Os olhos so as janelas para a alma.


Edgar Allan Poe

"Senhoras

senhores,

meu

desejo que vocs decidam se

tornar bons comunicadores, que


decidam se profissionalizar em

relacionamentos, pois fato que


temos um caminho melhor. Agora

vamos contar para o mundo".

SUMRIO COMPLETO DO CURSO


1. Eneagrama: Qual a sua personalidade?
2. Rapport e Ancoragem (Programao Neurolingustica): Como lidar com pessoas auditivas, visuais e
cinestsicas
3. Expresso Corporal : Movimentos fsicos do corpo (olhos, pernas, etc.)
4. Perguntas Abertas e Ouvir com Qualidade: Sugestes embutidas e motivadas - Persuaso
5. Resignificando (Programao Neurolingustica): E quando tudo d errado?
6. Conhecer o produto: O que de fato eu tenho para oferecer?
7. O que voc nunca deve fazer nas vendas: Erros que perdem facilmente a venda, aprenda a no comete-los.
8. Livros que indico e todo profissional em vendas/compras deveria conhecer
9. Automotivao e a Lei da Atrao: Voc o que voc pensa.
10. Vida saudvel = Vida Ativa: Voc vive ou sobrevive?
11. Concluses Finais

Você também pode gostar