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COMO USAR O VDEO EM TODO O SEU FUNIL DE VENDAS

Introduo
O vdeo uma pea-chave para engajar potenciais clientes e gerar mais
vendas. Mas, o que acontece se voc apenas utilizar o vdeo para vender?
Um vdeo com abordagem mais vendedora pode afastar o pblico que
se encontra no estgio inicial do processo de compra, ou seja, no Topo do
Funil. Porm, oferecer apenas vdeos educativos no ser suficiente para
levar o Lead compra.
Neste eBook, mostramos a importncia de guiar a jornada completa que
seu futuro cliente percorre. Desde que ele visita pela primeira vez o seu
site ou blog at decidir comprar o seu produto ou servio.
Mapeamos cada uma das etapas do funil e mostramos o mix ideal de
contedo em VDEO para ter mais resultados em cada etapa. Destacamos
tambm a importncia do alinhamento entre o Marketing de Contedo e
a estratgia de Video para que o funil funcione melhor, no s para gerar
mais vendas, mas tambm para expandir o Lifetime do seu cliente.
Esperamos que este eBook seja muito til para sua estratgia de Video
Marketing e de Contedo.
Boa leitura!

Como atrair e nutrir Leads com vdeos at transform-los em clientes

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COMO USAR O VDEO EM TODO O SEU FUNIL DE VENDAS

Sumrio
O Marketing de Contedo e o Video Marketing
O Funil de Vendas

4
12
19
27
32
37
41

......................

..........................................................................

Estratgia do Topo do Funil

........................................................

Estratgia do Meio do Funil

........................................................

Estratgia do Fundo do Funil

.....................................................

Estratgia Lifetime do Cliente


Identificando os Estgios

..................................................

............................................................

Como atrair e nutrir Leads com vdeos at transform-los em clientes

Captulo

O MARKETING DE CONTEDO
E O VDEO MARKETING

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Conhecimento e Informao

NOVA ERA

At poucos anos atrs, o vendedor era a pessoa mais qualificada


para ensinar sobre o produto que algum desejasse comprar.
Vivamos na Era do Convencimento e Persuaso. Ou seja, o
vendedor queria convencer e persuadir que o seu produto era a
melhor escolha.
Hoje, o processo de compra completamente impactado pela
web e o controle est nas mos dos consumidores. Quando eles
chegam ao seu site ou sua pgina de vendas, 60% da deciso
de compra j est feita. Eles j chegam sabendo muita coisa.
Vivemos na Era do Conhecimento e da Informao. Os
consumidores usam a Internet para pesquisar empresas e
produtos, comparar preos, ler crticas e assistir tutoriais e
vdeos para decidirem se iro fazer ou no a compra. Aprendem
tudo que podem sobre o produto que querem comprar, sem a
necessidade de interagir com o vendedor.

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Inbound Marketing

E SEU NOVO PAPEL


O seu papel, como empresrio ou vendedor, passou a ser muito
mais de informar, ajudar na escolha e facilitar a compra do
que de convencer e persuadir, como era feito no passado.
Por esse motivo, o Inbound Marketing tem sido o mtodo mais
efetivo para fazer negcios online.
Esse novo marketing baseia-se no compartilhamento e
criao de contedos de qualidade para ganhar o
interesse das pessoas em vez de satur-las com anncios e
discursos vendedores, ou seja, em vez de empurrar um
produto para elas.

60% da
deciso de
compra j est
feita, quando os
consumidores
chegam ao seu
site.

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Contedo
Tudo comea com a busca por informaes. Seja por meio do
Google, das mdias sociais ou de blogs e sites. o primeiro passo
de toda compra.
Com base nessa premissa, a forma mais eficiente de atrair
visitantes e gerar Leads qualificados :
1.
1

Produzir contedo;

2.

Otimizar esse contedo para diferentes momentos em que

2 o Lead se encontra.

Ao entregar o contedo certo, no momento certo e no lugar


certo, o seu pblico recebe muito melhor a informao.

Isso significa que antes de ocorrer uma abordagem de vendas


deve haver um preparo da base que se estabelecer o
relacionamento entre esse futuro cliente e voc ou sua empresa.

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Nutrio
preciso estabelecer uma estratgia de
NUTRIO, distribuindo contedos que iro educar
os Leads e orient-los at o momento da compra.
O papel da nutrio e o motivo para utiliz-la
deixar os Leads mais preparados para avanarem
para a etapa seguinte do funil de vendas.
Com a nutrio, eles amadurecerem a inteno de
compra enquanto recebem informaes relevantes
em cada estgio do funil.
Atualmente, o processo de nutrio feito por
email, seja atravs de um auto-responder ou de
um sistema de automao.

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Posicionamento
A melhor forma de atrair Leads, fortalecer o
relacionamento com eles e aquec-los para a compra
atravs da entrega de contedo.
Mas existe ainda um beneficio muito valioso:
posicionar-se no seu nicho.
Postar contedos sobre a rea que voc atua, mostra
ao seu pblico que voc tem expertise no assunto,
tornando-se uma referncia ao longo do tempo.
Por isso, recomendamos que voc e sua empresa criem
um blog. Em essncia, um blog existe para ajudar
leitores com contedos e no para vender. Porm, o
blog permite identificar necessidades do seu pblico e
voc naturalmente acaba desenvolvendo produtos para
ele.

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Contedo

REGRA BSICA
Aqui est uma regra bsica: No crie contedo apenas para gerar
converses. Criar contedo acima de tudo, construir confiana
junto ao seu pblico. Sem isso, no h converso e no h vendas!

Hoje, as pessoas priorizam empresas que compartilham o que


sabem e no o que vendem. Portanto, oferea o melhor contedo
que voc puder e que muitos do seu nicho cobrariam por ele. Faa
isso sem medo! Seu objetivo construir um negcio de longo prazo
que fornece valor em troca de valor.
Cada vez mais, a sua capacidade de produzir e compartilhar um
excelente contedo ser determinante para o sucesso da sua
empresa. A questo saber se voc distribuindo informao de
forma desordenada. O seu objetivo interagir com seus Leads no
momento certo e com o contedo que eles gostariam de receber.

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Vdeo
O vdeo online desempenha um papel central nesse novo
ecossistema de marketing, podendo fortalecer o seu funil
em todas as etapas.
uma mdia altamente compartilhvel e com capacidade
inigualvel para transmitir informaes e evocar uma
resposta emocional. Nenhuma mdia, atualmente, cria
tanta conexo e proximidade quanto o vdeo.
por isso que 64% das pessoas ficam mais propensas a
comprar um produto depois que assistem a um vdeo, de
acordo com a ComScore.
Mas, nem todo vdeo relevante para todos. Diferentes
tipos de vdeos ressoam com os Leads em diferentes
momentos. Por isso, a partir do Captulo 3, vamos ver que
tipos de vdeos e mix ideal de contedo voc deve
configurar durante a jornada do funil.

1 minuto
de vdeo equivale
a 1,8 milhes de
palavras, de
acordo com Dr.
James McQuivey,
da Forrester
Research

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Captulo

O FUNIL DE VENDAS

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Funil de Vendas
Funil de Vendas uma maneira simples de se ilustrar o
caminho que um cliente percorre, desde o primeiro contato
dele com seu site at o momento da venda.
Imagine que voc precisa colocar um novo leo em seu
carro. Voc no quer que derrame leo no motor. Ento,
possivelmente voc usa um funil para garantir que todo o
leo v direto para o seu destino.
Funis de vendas funcionam da mesma forma: eles ajudam a
evitar o "derramamento" (ou perda) de potenciais clientes.
Nem todos os visitantes que chegam ao seu site tm o
mesmo interesse. Se houver uma falha na jornada do funil,
eles podem no se tornar seus clientes.
Entender a dinmica no Funil ajuda voc a identificar
possveis melhorias e criar contedos para uma abordagem
mais eficiente com seus Leads.

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Funil de Vendas em 7 Estgios


O funil de vendas tem trs etapas principais, que so Topo, Meio
e Fundo. Entre estas etapas, h 7 sub-etapas:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Descoberta e Aprendizado;
Reconhecimento;
Interesse;
Considerao;
Inteno;
Avaliao;
Compra.

Essa ser a jornada do seu potencial cliente. Eles iro percorrer


todos estes passos, na maioria das vezes sem saber que esto
passando por eles.
Vamos conhecer agora cada um dos 7 estgios no processo de
compra.

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Descoberta e Aprendizado

Topo

Visitantes

Reconhecimento

Leads
Interesse

Meio
Fundo

Considerao
Inteno

Oportunidades

Avaliao
Compra

Clientes

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TOPO DO FUNIL
1. Descoberta e Aprendizado
Estgio formado por todas as pessoas que visitam o seu site ou blog, oriundas de diversas
fontes de trfego. O interesse dos visitantes diversificado e muitos chegam sem saber
que tm um problema que sua empresa pode solucionar. A partir dos contedos que voc
disponibiliza, eles comeam o processo de aprendizado sobre o problema que podem ter.

2. Reconhecimento
Nesta fase, o visitante j se tornou um Lead. Ele entrou para sua lista (base de contato)
e recebe periodicamente novos contedos que o ajudam a reconhecer que um possvel
problema. Comea o processo de nutrio que ajuda a conquistar sua confiana.

3. Interesse
O Lead ao ser nutrido de contedos por sua empresa, j entende que tem um problema e
comea a despertar o interesse pelas possveis solues para resolver esse problema.

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MEIO DO FUNIL
4. Considerao
Aqui, o Lead j passou de estgio e virou um Potencial Cliente ou, como alguns
preferem chamar, virou uma Oportunidade. Ele j conhece voc e considera a sua
empresa uma fonte de conhecimento confivel para a deciso da compra. Ele j est
mais aberto a uma abordagem mais vendedora e j comea a considerar sua soluo.

5. Inteno
Neste estgio, atravs da interao do Potencial Cliente com os contedos que voc
envia, j possvel identificar uma inteno clara dele em adquirir seu produto ou
servio.

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FUNDO DO FUNIL
6. Avaliao
Neste penltimo passo, o Potencial Cliente j est comparando as solues
fornecidas e avaliando qual delas a melhor para seu contexto. Nesta etapa,
importante destacar os diferenciais competitivos de cada uma das solues.

7. Compra
Aqui, o Potencial Cliente j tomou a deciso de comprar e j se sente pronto
para aproveitar os benefcios do seu produto ou servio para eliminar a dor
descoberta durante a trajetria que ele percorreu no funil. Aqui comea uma
nova fase muito importante que reter esse cliente e realizar novas vendas
para ele e, tambm, aumentar a sua lealdade.

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Captulo

A ESTRATGIA DO
TOPO DO FUNIL

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Topo do Funil

DESCOBERTA E APRENDIZADO
O Topo do Funil onde ocorre o primeiro contato
com o seu pblico. Nessa etapa crucial prender a
ateno das pessoas que chegam ao seu site.

essencial atrair visitantes, mas para garantir a


evoluo desse relacionamento, preciso fazer algo
para que eles passem para o prximo estgio e se
tornem Leads.
Para isso, eles precisam deixar seus dados de
contato, como nome e e-mail, e assim, entrarem na
sua Lista. E, normalmente, os visitantes s deixam
seus dados quando encontram contedos
interessantes e desejam continuar recebendo
atualizaes.

Estgio 1
As pessoas se
inscrevem na sua lista
porque acreditam que
voc possa ajud-las a
resolver algum
problema.

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Topo do Funil

ISCA DESEJVEL
Para converter visitantes em Leads, pense em algo que os
seduzam. Crie uma oferta que ser uma isca desejvel
para que ele se motive a deixar seus dados de contato e
entre no funil.
Se essa isca for um contedo, leve em conta que o
visitante no possui nenhum relacionamento com voc ou
com sua empresa. Portanto, nesta fase, no faz o menor
sentido criar contedos com apelo de vendas.
Em vez disso, eduque sobre um assunto especfico ou
ponto de dor que pode estar incomodando. Faa-os
reconhecer que podem ter um problema e que esse
problema pode gerar uma srie de nus.

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Topo do Funil

ISCA DESEJVEL
Suponha que voc vende colches e seu pblico no
sabe que o uso irregular do colcho responsvel por
diversas doenas, como dores nas costas, escoliose,
hrnia de disco, distrbio do sono, alm de alergias.
Sua isca se concentrar nesse ponto de dor.
Outro tipo de contedo so aqueles que se
correlacionam com a sua empresa. Exemplo: voc
tem uma clnica esttica e para atrair Leads oferece
uma vdeo-aula grtis sobre um tema de grande
interesse para o seu pblico-alvo, como por exemplo,
"Como Reduzir 25% de Suas Medidas Com Sucos Detox"
(ou algo nesse sentido).

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Topo do Funil

RECONHECIMENTO E INTERESSE
Uma vez conquistada a ateno do visitante no seu site ou blog
e conseguido seu e-mail atravs de alguma oferta de contedo,
o prximo passo faz-lo reconhecer que pode estar
enfrentando um problema que sua empresa pode solucionar.
Esse reconhecimento acontece quando voc continua a nutr-lo
de informaes teis e que abordam os pontos de dor.

Estgios 2 e 3

Quanto mais nutrir os Leads de contedos gratuitos de


qualidade, mais eles vo imaginar como o seu produto ou
servio deve ser bom. Com isso, voc conquista uma percepo
muito positiva e desperta o interesse na sua soluo.
Caso esse Lead goste do seu contedo, ele ir compartilhar
com amigos e nas redes sociais o que ir aumentar o nmero
de visitas ao seu site e tambm expandir a sua visibilidade.

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Topo do Funil

LANDING PAGE
Qualquer que seja a sua oferta, um Vdeo, um
eBook, um White Paper, um Guia, um Teste
Gratuito, ou um Template, recomendamos que
voc crie uma pgina especfica (Landing Page)
para que a pessoa interessada possa deixar seus
dados de contato e acessar o material.
Com isso voc cria uma Lista especfica de
pessoas interessadas naquele tipo de assunto.
Voc pode gerar trfego para essa Landing Page
por meio de um pop-up no seu site, de anncios
no Facebook, de tweets no Twitter, dentre
diversas outras formas.

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Topo do Funil

VDEOS
1

Agora vamos para o mix


ideal de contedo

Video de Boas-Vindas
Forma gentil de recepcionar o visitante e comunicar os principais
benefcios que ele pode esperar. Faa uma chamada ao para
entrem na sua Lista, ou para que baixem algum material grtis que
voc est oferecendo.

Vdeos Educativos
So vdeos com dicas ou explicando como algo funciona. Tambm
podem educar e alertar sobre algum problema que sua empresa pode
solucionar, sem empurrar as pessoas diretamente para o seu produto.

Vdeos How-to
Explicam Como Fazer alguma coisa. Esses vdeos tambm ajudam
a melhorar o seu SEO, pois tm maiores chances de aparecer na
primeira pgina dos resultados de busca.

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Topo do Funil

VDEOS
4

Agora vamos para o mix


ideal de contedo

Vdeos com Lousa Branca


Vdeos bem fceis de criar em que voc usa um quadro branco
para explicar algum assunto. Um exemplo bem conhecido o da
SEOMOZ, em que toda sexta-feira (Whiteboard Friday), o CEO
Rand Fishkin explica algum contedo de interesse do pblico.

Vdeos com Entrevistas


Bate-papos com pessoas interessantes do seu nicho de mercado.
Entrevistas com influenciadores so amplamente compartilhadas e
os prprios convidados podem ajudar a compartilhar o vdeo,
alavancando ainda mais o resultado.

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Captulo

A ESTRATGIA DO
MEIO DO FUNIL

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Meio do Funil

CONSIDERAO
Nesta fase, voc j nutriu o Lead o suficiente, a ponto de
transform-lo em um Potencial Cliente ou em uma
Oportunidade para sua empresa.

Estgio 4

Ele j reconhece que tem um problema e reconhece sua


empresa como expert naquilo que faz. Ele j est mais aberto
a uma abordagem mais vendedora e j comea a considerar
sua soluo.
O objetivo principal do contedo do Meio do Funil posicionar
a sua empresa como especialista no assunto. Os vdeos devem
ter foco em solues e comprovar a sua experincia para
ganhar a confiana das pessoas.

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Meio do Funil

INTERESSE
Durante esse estgio, os Potenciais Compradores j tm um
interesse maior no seu produto ou servio. O contedo
nessa fase deve despertar o interesse para testar a sua
soluo ou mesmo comprar.

Estgio 5

Apesar de j haver uma maior probabilidade de compra, o


contedo continua sendo informativo, mas tambm deve
iniciar o processo de posicionar sua empresa como uma
soluo a ser avaliada.
O contedo passa a ser um pouco mais vendedor, para
gerar demanda, mas continua sendo educativo e valioso.
A linguagem pode inclusive ser mais especfica, at mesmo
tcnica. Os vdeos podem abordar temas mais aprofundados
que ajudaro o cliente na tomada de deciso de compra.

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Comparao de Contedos
Topo do Funil

Meio do Funil

7 dicas do Feng Shui


para harmonizar e
energizar seu ambiente
de trabalho.

7 dicas para escolher a


cadeira de trabalho certa
para a sua coluna,
apresentando as mais
vendidas pela sua
empresa e a melhor
forma de escolh-las.

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Meio do Funil

VDEOS
1

Agora vamos para o mix


ideal de contedo

Webinrios gravados com sesses de perguntas e respostas:


Voc pode gravar webinrios e divid-los em captulos para que os Potenciais
Compradores encontrem assuntos por tpico de interesse. As perguntas e
respostas ajudam a tirar dvidas e aumentar a confiana na tomada de deciso.

Vdeos de Cases de Sucesso

Vdeos Educativos mais aprofundados

Vdeos Facilitadores

Explicam como alguns de seus clientes esto usando sua soluo na prtica e
obtendo resultados. O vdeo deve mostrar os problemas e obstculos que eles
enfrentavam e como sua soluo est resolvendo o problema deles.

Explicam temas com mais profundidade e focados na soluo que sua empresa
pode oferecer.

Explicam como escolher e usar o produto ou servio que a sua empresa vende.
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Captulo

A ESTRATGIA DO
FUNDO DO FUNIL

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Fundo do Funil

AVALIAO
Nesse ponto o Potencial Cliente j est avaliando adquirir seu
produto ou servio e est em busca de mais informaes que iro
ajud-lo a tomar essa deciso. Esse contedo a pea que falta para
transform-los em Clientes Pagantes.

Estgio 6

As estratgias do Fundo de Funil so mais agressivas. O contedo


tem mais profundidade e ajuda o Potencial Cliente a avaliar se o
seu produto funciona para o problema deles.
Aqui, voc j pode criar um senso de urgncia para evitar que ele
adie a tomada de deciso para resolver o problema.
Os contedos continuam informativos, mas j so bem mais focados
no seu produto, de maneira a tornar o pblico mais confiante de que
a soluo que voc tem a oferecer a melhor para o contexto dele.

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Fundo do Funil

COMPRA
Na etapa de Deciso de Compra importante criar materiais que
reforcem o diferencial competitivo do seu produto e elimine medos
e qualquer possvel objeo.

Estgio 7

O material deve ser direcionado corretamente para Potenciais


Clientes j qualificados, ou ento poder assustar o pblico ou
simplesmente ser pouco eficiente.
Esses compradores em estgio final so mais propensos a apreciar
vdeos mais longos, como Webinrios ou vdeos como apresentaes
e demonstraes de vendas altamente personalizados.
Vdeos de Fundo de Funil so seus representantes de vendas
virtuais, 24 horas por dia, 7 dias na semana.

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Fundo do Funil

VDEOS

Agora vamos para o mix


ideal de contedo

Vdeos Instrutivos

Vdeos Demonstrativos (demos) e Explicativos

Proporcionam aos Potenciais Clientes informaes sobre seu produto/servio,


para que no precisem entrar em contato com voc ou sua equipe de vendas.

Demonstram como o seu produto/servio usado.

Vdeos Comparativos
Apresentam uma comparao detalhada entre o seu produto/servio e o dos
seus concorrentes.

Vdeos de Cases de Sucesso

Webinars Privados

Apresentam cases de sucesso aplicados ao mercado do Potencial Cliente.

Focados em responder dvidas sobre seu produto/servio.


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Fundo do Funil

VDEOS
6
7
8
9

Agora vamos para o mix


ideal de contedo

Vdeos com Depoimentos de Clientes


So usados como prova social, para remover objees e aliviar temores
do seu Potencial Comprador.

Vdeos UGC (User Generated Content)


So vdeos com contedos gerados por usurios e clientes, como por
exemplo, depoimentos e reviews (avaliaes) dos seus produtos.

Vdeos FAQ (Frequently Asked Questions)


Vdeos para responder as Perguntas Mais Frequentes. O ideal fazer
um vdeo curto para cada pergunta.

Vdeos de Vendas
Abordam o problema, apertam os pontos de dor e apresentam a soluo,
os benefcios, o preo e as garantias e por fim, uma chamada ao.

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Captulo

A ESTRATGIA DO
LIFETIME DO CLIENTE

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Lifetime do Cliente
O verdadeiro poder do funil de vendas o crescimento do
Lifetime Value de cada cliente. Seus clientes sero os principais
contribuintes para o crescimento a longo prazo do seu negcio.
Existe uma mtrica que mede o valor do cliente ao longo do
tempo no seu negcio: Lifetime Value do Cliente (CLV)
Essa mtrica leva em conta:

CLV = (Valor mdio de uma venda) X (Quantidade Mdia de


Vendas por Cliente) X (Tempo de Reteno Mdia em meses ou
anos para um cliente tpico)
Explicando: Se seus clientes gastam em mdia R$100 por
compra, se chegam a comprar 2 vezes por ano e mantm em
mdia um relacionamento de 5 anos (60 meses), cada cliente
gastar com sua empresa R$ 12.000
CLV = 100 x 2 x 60 = R$ 12.000

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CLV e Contedo Ps-Venda


Se a sua meta gerar R$ 1.000.000 em receitas anuais,
ento voc precisa fazer R$ 12.000 em vendas a cada ano,
para 84 clientes.
Para reter esses 84 clientes durante 3, 5 ou mais anos, o seu
trabalho a cada ano ser mant-los nutridos e engajados.
Conquistar novos clientes custa mais caro do que mant-los.
Por isto, existe a necessidade de investir na reteno dos
clientes adquiridos.
Outro ponto importante que conhecer o CLV do seu cliente
evita que voc gaste mais do que deve com ele.

Seu
investimento
para aquisio
de cada cliente
deve ser sempre
inferior ao CLV.

Com um funil de vendas forte mais fcil aumentar a


Lifetime dos clientes. Isso significa nutr-los corretamente.
O contedo ps-venda ajuda a manter seu relacionamento
ativo e valioso com eles.

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Lifetime Cliente

VDEOS
1
2
3
4

Agora vamos para o mix


ideal de contedo

Vdeos de Suporte
Quando o Potencial Cliente j seu Cliente, voc j pode criar vdeos
de suporte, que o ajude a saber como usar seu produto ou servio.

Vdeos Ps-Venda
Abordam qualquer problema que os seus Novos Clientes possam ter.
uma oportunidade tambm para apresentar o seu time de suporte.

Vdeos de Follow-up
Vdeos que perguntam ao Cliente como tem sido o uso do
produto/servio. Exemplo: Como foram as suas primeiras 2 semanas?

Vdeo Gerado pelo Usurio (UGC)


Voc pode pedir aos seus clientes e usurios a criarem eles mesmos
vdeos de reviews (avaliaes) sobre o seu produto ou servio.

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40

Captulo

IDENTIFICANDO OS
ESTGIOS DO FUNIL

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Estgios do Funil

IDENTIFICAO
Para no enviar o contedo errado para seu Lead, essencial
identificar em qual etapa do funil ele se encontra.
Para isso, analise o histrico de envolvimento dele com os
contedos que voc envia: os materiais que ele baixou, os
e-mails que ele abriu e clicou, as pginas mais acessadas,
etc.

Se o seu Lead vem acompanhando os contedos e materiais,


muito provvel que ele se mostre aberto a uma soluo.
Para direcionar o contedo com a abordagem certa, use as
informaes disponveis no histrico de relacionamento
gerado pelo sistema de e-mail Marketing (ex: Mail Chimp,
Aweber) ou por um sistema de Automao de Nutrio que
trabalha de forma personalizada e escalvel (ex: RD Station).

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42

A Video Marketing Academy foi criada para oferecer contedos educativos


e cursos online em Video Marketing. O propsito habilitar empresrios e
profissionais a usarem o vdeo para melhor posicionamento de mercado e
maior engajamento de Leads e Clientes.

A Tama Pitch especializada em Video Marketing. Com consultoria


especializada, criamos a melhor estratgia de contedo em vdeo para
empresas atingirem seus objetivos no marketing online.
Produzimos contedo educativo em Video Marketing, que disponibilizamos
no nosso blog em forma de posts, vdeos e eBooks.
Visite agora clicando aqui.