Unidad III

La Negociacin

Ha bilida de s dir ectiva s y de nego ci acin

Esquema conceptual: Unidad III

Preparacin y planeacin
Definicin de las reglas del
juego
Aclaracin y justificacin
Regateo y solucin del
problema
Cierre e implantacin

Negociacin distributiva y
negociacin integradora
Negociacin en cuatro
actividades

1. Teoras de la negociacin

2. El proceso negociador

UNIDAD III
La negociacin

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4. Tcnicas de manjeo de conflictos

Tcnicas para la disminucin

de conflictos
Tcnicas para la estimulacin
de conflictos

3. Estrategias para la negociacin

Negociacin distributiva
Negociacin integradora
Negociacin con la ayuda de
principios

Semana 10

Unida d I I I. L a nego ci acin

Presentacin

n esta semana revisaremos las teoras ms relevantes de la negociacin con el

fin de darnos cuenta de que este tema ha sido investigado y de que a travs de
una perspectiva terica podemos acercarnos al estudio de la negociacin.

Objetivos especficos
El alumno analizar las teoras de la negociacin que pueden ser de gran ayuda en
la comprensin de este fenmeno.

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Tema y subtemas
I. La negociacin
III
III.1

Teoras de la negociacin

Ha bilida de s dir ectiva s y de nego ci acin

III.1 Teoras de la negociacin

Ubicacin de las teoras
de la negociacin
en un contexto

La negociacin es un proceso mediante el cual se busca que dos o ms partes en

conflicto lleguen a un acuerdo.
Las escasas teoras de negociacin existentes pretenden acercar al terreno
cientfico este fenmeno presente en casi toda convivencia humana.

Negociacin distributiva y negociacin integradora

Richard E. Walton y Robert B. McKersie (1965) publicaron el primer trabajo terico sobre la negociacin en el contexto de los conflictos laborales. Ellos precisaron que la negociacin de tipo laboral poda ser distributiva o integradora.

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Caractersticas de la
negociacin distributiva

Negociacin distributiva. En este tipo de negociacin, una de las partes

gana cuando la otra pierde; puede describirse como una suma con resultado cero. Segn los autores, sirve para resolver conflictos de intereses
puros. Un ejemplo de este tipo de negociacin puede ser cuando hay una
cantidad fija que hay que distribuir entre dos partes.

Caractersticas de la
negociacin integradora

Negociacin integradora. En este tipo de negociacin el total a distribuir tiene el potencial de elevarse o modificarse dando a cada una de las
partes lo que busca sin afectar a la contraparte. Segn los autores, sirve
para resolver problemas en los que puede haber intereses comunes o
complementarios. Un ejemplo de este tipo de negociacin puede ser
cuando se negocia el aumento de productividad a cambio de aumento
de sueldo en una empresa de manufactura.
La teora de negociacin distributiva e integradora proponen que en toda negociacin encontramos procesos de tipo cognitivo y emocional, procesos de decisin sobre conflictos de intereses y resolucin de problemas, y la reestructuracin
tanto de actitudes como de interacciones. Tambin se contemplan los intereses de
las partes negociadoras y de quienes a estas representan.

Hay cuatro temas que resultan importantes respecto a estos procesos:

El nivel de compromiso con los intereses propios.

La comunicacin que permita hallar zonas de intereses comunes.
La confianza entre los involucrados.
El correcto manejo y libertad de los representantes de las partes negociantes en cuanto al establecimiento de objetivos, estrategias y tcticas.

Unida d I I I. L a nego ci acin

La principal aportacin de esta teora, considerada la ms representativa sobre negociacin, la encontramos en la clasificacin que los autores hacen en negociacin distributiva e integradora. Los procesos mencionados lneas arriba son
presentados por los autores como un tercer tipo de negociacin, una mezcla de los
dos tipos de negociacin expuestos.
En la prctica, suele resultar til identificar en cada negociacin los aspectos
de tipo distributivo y de tipo integrador.
Menciona un ejemplo de negociacin distributiva
y otro de negociacin integradora

Negociacin en cuatro actividades

Mastenbroek (1989) propone una teora que plantea que en toda negociacin hay
cuatro actividades:

Las actividades de la
negociacin

Lograr resultados significativos

Influir en la relacin de poder
Propiciar un clima constructivo
Flexibilidad en los procedimientos

En cada una de estas cuatro actividades el negociador es quien decide el punto

en el cual acta.

Lograr resultados significativos

Grados: Complaciente - Insistente - Duro
Las partes buscan influir en la distribucin de cantidades y beneficios en favor
de sus intereses.

Influir en la relacin de poder

Grados: Dbil - Equilibrado - Agresivo
El sentido de las negociaciones va determinado por el poder que logra cada
parte y el nivel de dependencia entre ellas. Si bien es cierto que la relacin entre
las partes no guarda completa simetra, pues la dependencia entre ellas no es recproca; la simetra es una condicin que favorece el inicio de negociaciones constructivas.
Hay que encontrar un justo medio al adoptar la postura de negociacin, para
no ser vistos agresivos ni dbiles.

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Ha bilida de s dir ectiva s y de nego ci acin

Propiciar un clima constructivo

Grados: Confiado - Slido - Hostil
La buena voluntad entre las partes a lo largo de toda la negociacin es ideal,
pero no comn. Hay que evitar un clima hostil o provocarlo, hay que ser amable o
negativo, segn convenga a cada situacin.

Flexibilidad en los procedimientos

Grados: Flexible - Paciente - Pasivo
Diferenciar entre objetivos y medios es una buena opcin. Como negociadores, podemos asumir una actitud estricta en los objetivos y una postura laxa en los
medios.

Perfil de la negociacin
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Caractersticas del
perfil de la negociacin

En la teora de negociacin en cuatro actividades, cada una adquiere un perfil

propio de acuerdo con las posturas tomadas en las actividades, llevando la negociacin en conjunto desde una participacin caracterizada como suave hasta una
vista como fuerte.

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Reactivos de autoevaluacin
Instrucciones: Escribe en la lnea la letra correspondiente, F para falso y V para verdadero.
1. Richard Walton y Rupert McKensey publicaron el primer trabajo terico sobre la negociacin
en el contexto de los conflictos laborales.
_____
2. En la negociacin distributiva, una de las partes gana cuando la otra pierde.

_____

3. En la negociacin integradora el total a distribuir tiene el potencial de elevarse o modificarse

dando a cada una de las partes lo que busca sin afectar a la contraparte.
_____
4. Es importante tratar de identificar las actitudes agresivas o pasivas de la contraparte para
pronosticar el tipo de negociacin con la que trataremos.

_____

5. Mastenbroek propone una teora que plantea que en toda negociacin hay cuatro actividades. _____

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Ha bilida de s dir ectiva s y de nego ci acin

Fuentes de informacin
Dawson, R. (2001). El arte de la negociacin. Mxico: Selector.
Rees, W. y Porter, C. (2003). Habilidades de direccin. Madrid: Thomson.
Robbins, S. (1996). Comportamiento organizacional. Teora y Prctica. Mxico:
Prentice-Hall.

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