Joint

Venture
Detección y desarrollo de oportunidades de negocios
para mercados emergentes

CENTRO DE INNOVACIÓN UN TECHO PARA CHILE

 1 indice

2 contexto

6 etapa 0

8 etapa 1

12 etapa 2

21 etapa 3

27 etapa 4

30 etapa 5

33 etapa 6

1
2
 Empresas para superar la pobreza

La abundancia de la pobreza nos convoca a actuar con urgencia. De un total de 6.300

millones de habitantes en el mundo, 4.000 millones reciben menos de U$ 1.500 al
año y 2.600 millones viven con menos de U$ 2 al día. Más de 1.000 millones carecen
de agua potable, 1.600 millones carecen de electricidad y 5.400 millones no tienen
acceso a Internet.

Este grupo de personas pobres, a pesar de percibir bajos ingresos, son consumidores
de valor como cualquier individuo, participando activamente en el sector privado. Se
esconde aquí un enorme potencial de nuevos clientes, de consumo, producción,
innovación y emprendimiento.

Se ha demostrado en innumerables casos cómo los negocios que incluyen a los

pobres han logrado rentabilidad más elevada que emprendimientos para mercados
desarrollados. Este el caso de Sulabh, empresa de saneamiento India que desarrolló
soluciones para los mercados emergentes, transformándose en la empresa más
exitosa de India el año 2005.

El negocio de Sulabh fue desarrollar soluciones para asentamientos precarios que

pagaban entre 5 y 10 veces más por el agua que personas que viven en las zonas de
ingreso alto en las mismas ciudades, y más que los consumidores de Londres y
Nueva York.

Este ejemplo grafica el beneficio social y económico que plantean este tipo de
iniciativas, que permiten ampliar el mercado generando una rentabilidad social
considerable.

Uno de los obstáculos recurrentes para las empresas, que se traduce en la poca
participación de emprendimientos privados en este contexto, ha sido la falta de
información sobre los pobres. ¿Qué bienes y servicios necesitan?, ¿Cuánto podrían
pagar?, ¿Qué bienes pueden producir?, Etc.

La metodología de Joint Venture del Centro de Innovación de Un Techo para Chile,

tiene como objetivo involucrar al sector privado en este innovador modelo de
desarrollo integral para terminar con el “castigo de la pobreza”, ayudando a las
empresas a detectar las oportunidades necesarias para emprender nuevos negocios
para el desarrollo humano en la Base de la Pirámide Social.

3
Hacia dónde se dirige
un emprendimiento en conjunto

El centro de Innovación de Un Techo para Chile,

en un trabajo conjunto con las comunidades y
distintas universidades del país, han
diagnosticado y priorizado los desafíos
pendientes para superar la pobreza de manera
colaborativa con empresas, bajo un modelo de
rentabilidad mutua.

meta acciones
Se propone en las bases del Centro de
Innovación a corto y largo plazo, cinco ejes de
1
intervención principal. Estos tienen relación con
reducir la pobreza absoluta, mejorar las
Pobreza
= +
condiciones de salud, mejorar la educación y el absoluta Ingresos Gastos
acceso a los servicios básicos en familias de
extrema pobreza.
2
Para aquello, se listó un eje con desafíos y = +
acciones concretas a seguir. De esta forma Salud Enfermedades Prevención
cada nuevo emprendimiento con empresas y
ejercicio de Joint Venture, será conducido a dar 3
una respuesta desde negocio a alguno de los
desafíos propuestos. = +
Educación Indicadores Herramientas

4
Servicios
= +
Básicos Acceso Usabilidad

4
 Casos ejemplo

meta acciones
1
Pobreza
= +
absoluta Gastos

2
= +

Por Gonzalo Castro.

3 Escuela Diseño PUC
= +

meta acciones
4
1
= +

Pobreza
= + Servicios
Básicos Usabilidad
absoluta Gastos

2
= +
Salud Enfermedades Prevención

Desafíos de la
3
Ingeniería PUC
= +

4
= +

meta acciones
1
Pobreza
= +
absoluta Ingresos Gastos

2
= +
Salud Prevención

3
= +
Educación Indicadores Herramientas

4
= +

Askan Straume
CI Utpch

5
6
 1 Definir un encargado por institución para que lidere
la iniciativa y sea interlocutor válido entre ellas. En el
caso de Un Techo para Chile será el Director del Centro
de Innovación, Julián Ugarte

2 Agrupar proyectos existentes en la Empresa y

UTPCH que sirvan de referentes para la investigación

3 Conformar un equipo multidisciplinario de no más

de 3 ó 4 integrantes por institución para abordar el
proyecto

Equipo Centro de Innovación UTPCH:

2 Diseñadores Industriales: metodología de la
investigación, detección de oportunidades y soluciones
de diseño
1 Ingeniero Comercial: desarrollo de modelos de
negocio
1 Sociólogo:estudio cualitativo, etnográfico y
cuantitativo

7
8
9
 Día 1

1 Exposición del centro de Innovación de UTPCH

al equipo de la Empresa sobre el concepto Base de la
Pirámide, Negocios Inclusivos (muestra de casos) e
Investigación Cualitativa (etnográfica y participativa)

2 Exposición al equipo del Centro de Innovación de Un

Techo para Chile acerca de la Empresa y sus
fortalezas

3 Panel Asociativo para explicitar en el equipo mixto

los intereses de las partes al emprender una iniciativa
BdP conjunta. Ver sinergias y definir foco de la
investigación

10
 Duración 70 minutos

Búsqueda de intereses afines

Cruce del “know how” de las empresas participantes

Acotar en sentido amplio el contexto a investigar

Diseño de Metodología de Investigación y Herramientas

(cámaras, grabadoras, Cardsorting, protocolos, etc.)

Definir pauta de la entrevista personal

Identificar a las personas/familias a investigar

NOTA el panel asociativo es dirigido por un miembro del Centro de Innovación de UTPCH que busca
ser un facilitador y estimulador del diálogo entre los participantes

11
12
13
 Día 2

Visita a terreno 1
En grupos de 2 integrantes (uno de cada entidad)
Entrevistas de 45 minutos (considera traslados)
Registro fotografico de 15 minutos
Levantamiento de problemas sociales relacionados al ámbito de la
investigación y bajada de datos en 3 comunidades
4 insights por grupo en cada comunidad

Inmersión. Contacto directo con familias. Comprender,

vivir y sentir el contexto

Investigación
Enmarcada en términos humanos (en lugar de tecnología,
producto o funcionalidad) DESCUBRIR VALOR INESPERADO.
Entrevista personal.
Permite una profunda inmersión en los razonamientos,
comportamiento y en la vida de las personas (problemas,
necesidades, deseos, aspiraciones; político, económico, cultural)

Investigamos dentro de su contexto (objetos, espacios,

personas relacionadas)
Asignamos roles (entrevistador, note taker, fotógrafo)

Registramos

14
 Tips
Desarrollar un enfoque a la entrevista (estrategia en
panel asociativo)
Una entrevista “semi-estucturada”. Es la clave
Dejar que el entrevistado profundice en un tópico en
particular
Preguntar por el pasado reciente y lejano
Aspiraciones sobre el futuro

Construcción de la empatía con las personas entrevistadas

Comprender su comportamiento y motivaciones
La comprensión del comportamiento nos permite identificar
características físicas, cognitivas social y/o cultural que los
pueden satisfacer

15
 Técnicas
1 MUESTRAME (registrar)

2 DIBUJAME Invitar a los participantes a visualizar su

experiencia a través de diagramas y dibujos (demostrar supuestos,
revelar como piensa, orden de sus actividades)

3 5 PORQUÉS esto obliga a los participantes a profundizar y

expresar razones subyacentes sobre vivencias y actividades

4 PENSAR EN VOZ ALTA Pedir a los participantes que piensen en

voz alta sobre un tema específico (Devela motivaciones,
conocimientos, percepciones y razonamientos)

NOTA no acarrear suposiciones por experiencias anteriores a la entrevista. Esto puede

influenciar en el enfoque, obtención de datos y sucesos importantes

16
herramientas de entrevista
(Pauteada en etapa1 panel Asociativo)

PAUTA ENTREVISTADOR NOTAS DE OBSERVACION POSTERIOR A ENTREVISTA

Habitación1 Habitación2
Fachada Contexto
Casa Living/Comedor 5 6
1 2 Habitación3 Cocina
7 8
Entrevistado Grupo Familiar
Baño Detalle

3 4 9 10
protocolo fotográfico Detalle Detalle
11 12

17
 Día 3
Duración 70 minutos

Clasificar los datos obtenidos

Jerarquizar las problemáticas y enunciar

oportunidades

Acotar la investigación a topicos específicos

Definir pauta de la entrevista personal

18
 Día 4

Visita a terreno 2

Con oportunidades identificadas en la Salida a Terreno 1 y

acotadas en el Panel Asociativo 2, la investigación se dirige
específicamente hacia tópicos potenciales.

1 Cardsorting
2 Entrevista Personal
3 Registro fotográfico y audiovisual

En grupos de 2 integrantes (uno de cada entidad)

Cardsorting de 20 minutos
Entrevistas de 35 minutos
Registro fotográfico de 15 minutos
Profundización de oportunidades y bajada de datos en 3
comunidades
3 ivestigaciones por equipo en cada comunidad

19
19
 S

Baja Alta
prioridad prioridad

Prioridades v/s Inversión

Razonamiento a través de la experiencia y deseos del consumidor
en torno a la oportunidad detectada

20
19
21
22
 Día 5/6

Árbol de problemas

Herramienta de clasificación, jerarquización y ponderación de los

problemas develados en la investigación como potenciales
oportunidades

Las relaciones se realizan a través del tipo “causa/efecto”

(se recomienda realizar storyboard), las condiciones negativas
percibidas en la investigación en relación con el problema genérico

Identificamos el conjunto de problemas sobre el cual se centrarán

los objetivos del proyecto (oportunidades)

23
19
 Duración 40 minutos

Clasificar los problemas obtenidos

Jerarquizar los problemas

Ponderar (criterio cuantitativo)

Definir el conjunto de problemas, objetivos

del proyecto

Profundización de los resultados 20 minutos

NOTA se pede desarrollar más de un árbol de problemas

24
19
 Brainstorming
Herramienta grupal que a través del pensamiento abductivo,
permite la obtención de un gran numero de ideas sobre un tema
particular

Favorece la intervención múltiple de los participantes, enfocándola

hacia un tema específico, de forma estructurada y sistemática

Genera ideas innovadoras, por lo general variaciones

reordenaciones o asociaciones de conceptos e ideas ya existentes

25
19
 Duración 30 minutos (por problema)

Elección del coordinador

Definir el tema

Preparación de la logística de la actividad

Introducción a la sesión

Preparar materiales de apoyo

Desarrollo del brainstorming

Conclusiones

Relacionar las ideas (se sugiere ponderación)

Profundización de los resultados 45 minutos

NOTA se recomienda tener como referencia en el mismo espacio físico el árbol de problemas,
con la intención de comparar problema versus solución

NOTA se pede desarrollar más de un brainstorming

26
19
27
28
 Día 7

Cuantía del
problema

Investigación cuantitativa del problema(s) a mayor escala

Muestra aleatoria a través de encuestas en Campamentos y
Barrios según los requerimientos del proyecto
Integración del Centro de Investigación Social de UTPCH en esta
etapa.

Comprender la amplitud y profundidad del problema(s)

29
19
30
31
 Día 8

Brainstorming 2
Utilización de la herramienta para la creación de ideas innovadoras
sobre el problema(s) ya cuantificado

Solución (hipótesis)
Definimos los objetivos del proyecto para orientar el desarrollo de
las soluciones para llegar a un producto/servicio con un
modelo de negocio concreto

Generamos una propuesta anunciada que responde al problema

específico, la cual desarrollarán profesionales del Centro de
Innovación de Un Techo para Chile en conjunto con la Empresa
comprometida en el proyecto, con la posibilidad de sumar terceros
actores estratégicos

32
19
33
34
 Día 9

Brief
PROBLEMA ¿Cuál es la solución al problema?

SOLUCIÓN ¿Cómo resolverlo?

HIPÓTESIS Si se desarrolla...

IMPACTO Enunciar impacto social y económico

35
19
 CENTRO DE INNOVACIÓN UN TECHO PARA CHILE

Centro de Innovación Un Techo para Chile

Metodología Joint Venture
Detección y desarrollo de oportunidades de negocios para mercados emergentes
Julio 2009