La PNL en el Ejercicio del Asesoramiento

Psicolgico: una aproximacin, por Jos V. Losada

Jos Vicente Losada
La psicoterapia y el asesoramiento
psicolgico son dos reas de trabajo que
estn muy cercanas entre s y son tan
difcilmente separables que todo lo que
pueda decirse de la primera se puede
decir igualmente de la segunda.

Psicoterapia, asesoramiento psicolgico, comunicacin y

aprendizaje
De modo que, sea cual sea la definicin que se tenga de ellas, la
concepcin terica o el enfoque metodolgico que se maneje, en la
psicoterapia y el asesoramiento hay diversos factores comunes: ambas son
procesos dinmicos, basados en la conformacin de un tipo especial de
alianza o relacin que exige ciertas competencias personales y
profesionales para establecerla y que adquiere estructura mediante la
entrevista individual o el contexto interactivo grupal. En ambas se
desarrolla a lo largo del tiempo una situacin comunicacional
multidireccional, en la cual la principal herramienta de trabajo es
precisamente la comunicacin y la relacin entre personas.
En ese contexto, el elemento esencial es el conjunto o sistema de
relaciones e interacciones verbales y no verbales que se establece entre un
profesional capacitado y el individuo que solicita o requiere atencin,
incluyendo las conversaciones y dilogos que ambos sostienen consigo
mismos. En ese sistema, pues, el profesional es un comunicador y
su labor puede ser caracterizada la mayor parte del tiempo como una tarea
comunicacional por excelencia.
Pero, adems, tanto la psicoterapia como el asesoramiento psicolgico -la
orientacin psicolgica- son situaciones de aprendizaje, en las cuales se
producen cambios, se redefnen significados, percepciones o sentimientos,
se modifican actitudes, valores, conductas y visiones del mundo, se
aprenden y se refinan destrezas y habilidades. Esto exige que en el curso
de este proceso, el psicoterapeuta o el asesor u orientador psicolgico vaya
siendo un "facilitador de aprendizajes".
En efecto, en cualquier intento de caracterizacin especfica del proceso de
asesoramiento psicolgico ("psychological counseling", en la literatura
anglosajona) se encuentran quizs esos dos aspectos primordiales. El
asesoramiento psicolgico puede considerarse una disciplina de servicio en
la cual un profesional capacitado -el asesor psicolgico o psiclogo

orientador- utiliza abordajes cientficos y procedimientos tcnicos para

crear un contexto de relaciones y aprendizajes en el cual ofrece asistencia a
personas, grupos, familias u organizaciones, con el fin de que stos
exploren, identifiquen, desarrollen y utilicen proactivamente sus recursos
personales como herramientas para enfrentar retos, crisis y contingencias
que derivan de su constante interaccin con el ambiente. El objetivo final
de esta intervencin es el manejo ptimo y creativo de tales situaciones,
que a la larga resulte en la deteccin, prevencin y correccin de eventos
vinculados al desarrollo emocional, educativo, vocacional y/o social, con
el consiguiente incremento del bienestar integral.
As, pues, el asesoramiento psicolgico es una situacin de influencia
interpersonal y de comunicacin, con toda la complejidad inherente a la
comunicacin humana, y al mismo tiempo es una situacin de aprendizaje,
especialmente orientada hacia las reas cognitivas y las reas emocionales.
En esa situacin, el asesor es, pues, simultneamente un comunicador
profesional y tambin un diseador de contextos de aprendizaje y cambio,
en los cuales sirve adems como gua, modelo y fuente principal de
recompensa.
Sobre esta base, puede resultar entonces interesante cualquier reflexin
acerca de los aportes que la "Programacin Neuro-Lingstica" (PNL),
como modelo de comunicacin y cambio, puede brindar al asesoramiento
psicolgico y al trabajo cotidiano del asesor psicolgico.
PNL y asesoramiento
El profesional del asesoramiento que use la PNL como marco de referencia
para su actividad concebira la relacin psicolgica de ayuda y la situacin
de cambio como un proceso de tres pasos: 1) la identificacin del estado o
condicin presente, actual, 2) la identificacin precisa del estado deseado,
es decir, el resultado o la meta a alcanzar, y 3) la identificacin,
exploracin y puesta en marcha de los recursos disponibles en la persona o
el grupo que consulta, para el logro de esa meta. Por otra parte, ese
profesional tiene como fundamento de su actuacin un postulado altamente
apreciado en PNL: las personas tienen ya los recursos que requieren para
efectuar cambios en sus vidas, y esos recursos se encuentran en su propia
experiencia personal, es decir, en su propia historia.
Como ocurre en psicoterapia, en asesoramiento psicolgico el trabajo con
la PNL se concentra sobre la estructura o el proceso de la experiencia
subjetiva -el "cmo"-, ms que sobre la explicacin del contenido de esa
experiencia -el "por qu"-. Es decir, la PNL focaliza su accin sobre la
forma como las personas interpretan, codifican, le dan estructura a su
experiencia subjetiva, la comunican a otros mediante el lenguaje, y la
reflejan en su comportamiento. En ese sentido, la conducta, segn este
enfoque, es un resultado, una consecuencia, de complejos procesos
mentales o procesamientos neurofisiolgicos de la informacin percibida
por los rganos sensoriales. Estos componentes que hacen posible la
experiencia pueden ser intencionalmente organizados ("programados",

"reprogramados" o "desprogramados") para alcanzar ciertos propsitos

especficos. De modo que, a la larga, "toda conducta es programada", es
decir, es el resultado de la organizacin sistemtica de ciertos elementos o
componentes para lograr un resultado o un cambio (Dilts, 1980).
Un aspecto de inters en el trabajo con este modelo aplicado al
asesoramiento psicolgico es que la accin se orienta hacia la "mente
inconsciente" (automtica, espontnea, habitual, involuntaria) de la
persona, puesto que el cambio, para PNL, ocurre esencialmente en el nivel
"inconsciente" ya que se considera que la "consciencia" es menos
importante y muchas veces ejerce una funcin de vigilancia que obstruye
la posibilidad misma del cambio. Por eso, diversas intervenciones en PNL
se manejan en un plano analgico, metafrico, circular, ilgico, lo cual
implica muchas veces trabajar con el "cerebro derecho" ms que con el
"cerebro izquierdo". Esto llev a Watzlawick (1978) a sostener que el
"lenguaje del cambio es el lenguaje del cerebro derecho".
Uno de los fundamentos de la PNL se relaciona con algunos supuestos del
constructivismo, segn los cuales lo que se conoce como realidad es ms
bien una construccin, una invencin ms que un descubrimiento, de
quienes la viven. Es decir, los seres humanos viven en un mundo "real",
pero no actan directa e inmediatamente sobre ese mundo, sino que operan
dentro de l empleando "mapas", "representaciones", "modelos mentales"
o codificaciones e interpretaciones de esa realidad. Cada persona tiene,
entonces, desde la temprana infancia, la capacidad de construir en su
cerebro o mente su propio "mapa", "modelo" o "representacin" del
mundo, a partir de la manera peculiar como procesa y estructura las
experiencias y vicisitudes que ha vivido a lo largo de su historia y la
informacin que recibe del entorno, y que ingresa por sus rganos de los
sentidos. Esos mapas o modelos mentales estn constituidos por el
conjunto de creencias de la persona, por sus opiniones, aprendizajes,
valores, visin de las cosas, actitudes, maneras de pensar, normas,
paradigmas, reglas, patrones o esquemas, etc. Por ejemplo, para Senge y
otros (1995) los modelos mentales son las imgenes, supuestos e historias
que tenemos en la mente acerca del mundo, de nosotros mismos, de los
dems y de las instituciones, y sin ellos no podramos enfrentarnos al
entorno...
En efecto, estos modelos mentales o mapas guan la conducta de los seres
humanos y les sirven para orientarse en la realidad en que se desenvuelven,
pero en s mismos no constituyen la "realidad real". En otras palabras, y
este es un conocido principio importante en PNL, "el mapa no es el
territorio": difiere de l, es slo una representacin del mismo, y como tal
puede tener distorsiones, limitaciones y empobrecimientos, derivados de
los significados peculiares que cada individuo ha dado a sus experiencias.
Este principio resulta de especial inters para el ejercicio del
asesoramiento, por cuanto el profesional en esta rama trabaja
esencialmente con la "realidad" que sus clientes le presentan, es decir, con

los significados, las codificaciones e interpretaciones que ellos asignan a

los eventos que viven. De modo que el asesor que acepta el marco de
referencia de la PNL comparte el supuesto de que la conducta de los seres
humanos es primordialmente generada, mediada y afectada por los
constructos, modelos y representaciones que aquellos crean a partir de su
experiencia en el mundo. As, cuando alguien plantea ante el asesor sus
necesidades, insatisfacciones, frustraciones o dolor, por ejemplo, las
limitaciones o restricciones que esa persona experimenta no estn
necesariamente presentes en el mundo en s, sino en su representacin o
modelo del mundo. En tal sentido, la meta esencial de cualquier
intervencin en asesoramiento o psicoterapia es contribuir para que la
persona cambie su modelo o mapa del mundo, es decir, enriquezca, ample
y expanda su manera de representarse la realidad.
Para cumplir ese objetivo el asesor tiene un inters especial: conocer
mejor a los interlocutores con quienes trabaja -asesorados, clientes,
alumnos, colegas, etc.-, buscar acceso a sus mapas o modelos mentales y
aproximarse as a sus representaciones del mundo. Ese objetivo se intenta
lograr en PNL utilizando diversas vas, entre ellas las siguientes:
1) El conocimiento de los sistemas de representacin o modos de
pensamiento que la persona usa para lidiar con ese mundo. En efecto, al
usar este enfoque, el asesor u orientador debe ser un hbil observador, ya
que al percibir las seales no verbales y al escuchar los predicados verbales
de su cliente, puede tener una idea bastante clara acerca de su sistema de
representacin primario o "estilo" de pensamiento, o de la modalidad de
pensamiento que esa persona est usando en ese instante. Para el asesor es
de inters tambin el hecho de que ante una pregunta hecha a un sujeto,
ste generalmente puede ofrecer primero, antes de cualquier manifestacin
verbal y en forma inmediata e involuntaria, una respuesta no verbal que
con frecuencia aporta informacin til y constituye una clara seal de
acceso a su manera de pensar.
2) La familiarizacin con los patrones de lenguaje verbal de su cliente, ya
que el lenguaje verbal refleja su identidad y sus modelos mentales. Es muy
importante, entonces, que el asesor desarrolle su habilidad para escuchar
activa y efectivamente el lenguaje verbal del asesorado, porque or la
forma cmo una persona usa su lenguaje verbal es una manera de
aproximarse a sus modelos mentales o mapas.
3) Las estrategias de accin. Conocer las "estrategias" que emplea el
asesorado para obtener ciertos resultados es una forma de acceder a sus
mapas o modelos mentales. En PNL, una estrategia es la secuencia
progresiva de una cadena de representaciones o actos sensoriales que una
persona realiza en un momento dado, muchas veces en forma automtica,
y que conducen a un resultado. A un asesor profesional le interesa conocer
las estrategias que usan sus asesorados para realizar ciertas acciones y
alcanzar los fines que estn obteniendo. Para ello es importante que est
bien familiarizado con las seales de acceso verbales y no verbales que le

permitan identificar la secuencia de sistemas de representacin que est

empleando su interlocutor o cliente cuando describe su estrategia.
El asesor puede codificar esa secuencia de representaciones (V -> A ->
K...) y si logra identificar que la estrategia es efectiva y correcta para
producir el resultado deseado por su cliente, la refuerza o la apuntala. En
cambio si localiza dnde una estrategia est siendo disfuncional, poco til
o incorrecta para lograr el resultado deseado, busca instalar, en
cooperacin con el asesorado, una nueva estrategia, procurando cambiar
algn paso de la secuencia usada, alterando otros pasos, eliminando algn
acto sensorial, incorporando nuevas representaciones, y probando esa
nueva secuencia en la realidad. En suma, la PNL permite manejar un
instrumento que operacionaliza el trabajo con las estrategias. As,
el asesorpuede ayudar a cambiar estrategias inefectivas, a instalar
estrategias ms tiles y funcionales, a probar esas nuevas estrategias en la
realidad, a corregirlas sobre la base de la retroalimentacin recibida, y a
reforzar aquellas que producen el resultado esperado. Puede, inclusive,
identificar sus propias estrategias de trabajo o de accin y modificarlas si
fuese necesario.
4) Los procedimientos de anclaje y desanclaje de conductas. El anclaje es
una especie de "condicionamiento emocional" en el cual una situacin,
vivencia o experiencia vivida en el pasado de una persona se asocia a un
estmulo especfico ("ancla") y reaparece en el presente con determinadas
consecuencias. Son respuestas "ancladas" espontneamente en la historia
pasada del individuo, sensaciones o sentimientos agradables o dolorosos,
placenteros o destructivos, que se han ido depositando a lo largo de la vida
y que la persona vuelve a experimentar ante un estmulo consciente o
inconsciente, externo o interno. El aporte de la PNL ha sido establecer que
tambin es posible "anclar", en forma intencional y controlada,
determinados sentimientos positivos o ciertas respuestas o conductas tiles
y favorables para la persona, as como tambin "desanclar" respuestas
desagradables, limitantes o dolorosas. Es decir, el anclaje se puede usar
deliberada y sistemticamente para aumentar la efectividad de una
intervencin en asesoramiento. Esta posibilidad de modificar algunos
anclajes anteriores y de crear o instalar otros nuevos bajo el control
del asesor le confiere a ste una gran potencia y hace ms verstil su
comportamiento profesional como inductor de cambios.
5) El reencuadre o resignificacin de situaciones. Este es un viejo recurso
que en PNL se actualiza y se convierte en un instrumento de trabajo. En
asesoramiento particularmente, cualquier intento por dar otro marco de
referencia distinto a los hechos con el fin de que el cliente responda en
forma diferente puede considerarse un reencuadre, una resignificacin o
redefinicin de la situacin, ya que se parte de que el llamado "problema"
o "sntoma" o "evento limitante" pierde sentido para la persona cuando lo
aprecia desde una perspectiva distinta o en un contexto diferente. De lo
que se trata entonces, es de ayudar al asesorado a asignarle un significado
nuevo a su comportamiento indeseable o a cualquier evento que lo est

afectando negativamente, o a encontrar un nuevo ambiente o contexto

dnde esa conducta adquiera un sentido til y provechoso para l. La idea
es que al cambiar el significado o el contexto se cambian actitudes que
pueden generar a su vez comportamientos diferentes. El trabajo con el
reencuadre en PNL es muchas veces un proceso laborioso y complejo que
parte siempre de explorar, identificar, desarrollar y poner en marcha los
recursos de la persona, porque se entiende que "la gente tiene ya los
recursos que necesita para cambiar" y que no hay conductas "malas" o
"negativas", sino que cada conducta, caracterstica personal o experiencia
tiene una funcin til y es apropiada en algn contexto dado o con algn
marco de referencia distinto.
Aplicaciones especficas:
De lo expuesto hasta ahora puede inferirse que las posibilidades de
aplicacin de la PNL al asesoramiento y la orientacin son extensas y
variadas. Un profesional del asesoramiento, cualquiera que sea su enfoque
terico, puede enriquecer su repertorio de destrezas complementndolo
con aquellos aspectos de este modelo que le resulten compatibles.
Especficamente, se mencionarn brevemente algunos de los mltiples
usos que puede darse a la PNL en este campo.
1)El establecimiento de una efectiva relacin de trabajo o "rapport": Para
la PNL, establecer el "rapport" con la persona con quien se trabaja es
bsicamente un proceso de tres condiciones:
Explorar e identificar sus sistemas de representacin o su sistema de
representacin primario.
Acompasar la conducta no verbal del interlocutor, marchar al paso con
l, hacer "espejo" de su comportamiento corporal, y
Acompasar su lenguaje verbal, usando expresiones parecidas a las que
emplea la persona y predicados verbales correspondientes a sus mismos
sistemas de representacin. En suma, establecer un "rapport" efectivo con
alguien es "aprender a hablar su propio lenguaje". De hecho, el
"acompasamiento" de la conducta corporal y verbal del interlocutor es tal
vez la herramienta ms til en el trabajo con la PNL. Ella permite, una vez
que se ha acompasado en forma efectiva la conducta del otro, introducir
entonces nuevas pautas de comportamiento que a su vez el cliente ahora
acompasar. Esto hace lucir la comunicacin efectiva como un proceso
parecido a una "danza" corporal y lingstica.
2) Ampliar, cambiar y/o aadir sistemas de representacin: Si
el asesor determina en un momento dado que la dificultad o limitacin de
una persona est ligada al uso estereotipado o poco funcional de un sistema
de representacin, puede crear situaciones en las cuales esa persona tenga
que usar sus sistemas de representacin en forma diferente, ensayar el
empleo de sistemas distintos o usar otros sistemas de representacin
presentes en ella, con los cuales pueda manejar la situacin ms
efectivamente.

3) Atender las interferencias en la comunicacin interpersonal. Muchas

veces la comunicacin entre individuos, en la pareja, la familia o los
miembros de un equipo de trabajo se enrarece y se torna inefectiva por la
presencia de sistemas de representacin primarios o "estilos" de
pensamiento diferentes en esas personas, lo cual origina dificultades de
relacin entre ellas. No es extrao que personas predominantemente
"visuales", por ejemplo, puedan experimentar choques, cruces o
incomprensiones en su comunicacin con individuos predominantemente
"kinestsicos" o "auditivos". En estos casos, elasesor debe primero
identificar el sistema de representacin primario de cada uno de los
participantes en esas interacciones y servir luego de "intrprete" entre
ellos, ya que a fin de cuentas ellos estn hablando lenguajes o "idiomas"
distintos. En un momento dado, esto favorecera probablemente una
comunicacin ms fluida entre los miembros de una pareja o de una
familia, por ejemplo.
4) El trabajo con "fantasas guiadas": En asesoramiento y orientacin se
recurre con frecuencia al uso de "fantasas guiadas". Es muy conveniente
que al dirigir una fantasa el asesor conozca el sistema de representacin
primario de la persona con quien trabaja. En esta forma podr guiar la
fantasa del cliente "hablndole en su propio idioma". Si est trabajando
con grupos, el asesor podra usar trminos asociados a todos los sistemas
de representacin. En esa forma, hara ms verstil y comprensible la
experiencia.
5) Modelado o modelaje: PNL ofrece la posibilidad de aplicar
procedimientos de "modelado" o "modelaje" de la conducta de otros como
herramientas para el aprendizaje de una destreza efectiva de otra persona, o
para actuar como modelo de s mismo y reproducir la propia excelencia
demostrada en alguna situacin anterior.
6) En dramatizaciones y en el trabajo con los patrones de comunicacin de
Virginia Satir: Si el asesor emplea procedimientos de dramatizacin, a lo
largo de ella puede utilizar la informacin que haya recogido acerca de los
sistemas de representacin del asesorado, con el fin de crear situaciones en
las cuales el "actor" se valga de tales sistemas para ampliar y enriquecer su
experiencia dramtica. Al dirigir el juego de roles, el asesor puede hacer
que el sujeto se salga momentneamente del drama, se observe a s mismo
en un espejo, se vea desde afuera cuando es sustituido en la accin por un
doble (V), se escuche o utilice su voz de cierta manera (A), o emplee su
cuerpo de un modo determinado para desarrollar ciertos movimientos o
acciones (K). Usando el modelo de Satir, puede, por ejemplo, identificar
las posiciones disfuncionales en los miembros de una familia ("suplicante",
"acusador", "irrelevante" y "superrazonable"), hacer que cada uno asuma
esos patrones disfuncionales y pase sucesivamente por diversas
experiencias vinculadas con los sistemas de representacin: se ver en tales
posiciones, se escuchar comunicndose consigo mismo y con otros desde
esa posicin, se dar cuenta de sus sensaciones y sentimientos, y ensayar
conductas y actitudes diferentes en el ncleo familiar.

7) En terapia Gestalt. En el trabajo con las polaridades, por ejemplo, para

intensificar y facilitar el proceso de diferenciacin, es muy provechosa la
utilizacin de diversos anclajes de experiencias visuales, auditivas y
kinestsicas con cada uno de los polos de la polaridad con la cual se
trabaja. En cuanto a la integracin de polaridades aparentemente
irreconciliables, el asesor puede apoyarse en anclajes kinestsicos.
8) Metforas: Los procedimientos de trabajo con metforas teraputicas se
integran con la PNL, de modo que el asesorpuede construir, presentar y
utilizar metforas (relatos, cuentos, historias, mitos, leyendas, parbolas,
etc.) tomando como base y punto de partida los sistemas de representacin
de la persona con quien trabaja y a quien va dirigida la metfora. As, la
situacin que se enfoca puede ser comprendida, aceptada e integrada a un
nivel "inconsciente" por el sujeto, quien dispone ahora de una plataforma
para introducir los cambios deseados.
9) El trabajo con fobias: Se ha afirmado que la PNL es un instrumento
particularmente efectivo en el tratamiento de temores o fobias. Aqu se
emplean bsicamente los procedimientos de anclaje de recursos y
desanclaje de experiencias temidas, tomando en cuenta la generalizacin
de las respuestas de miedo y evitacin para ir derrumbando anclajes
anteriores a travs del tiempo, hacia el pasado y en varios contextos, hasta
llegar, si fuese posible, a la situacin inicial que "origin" el temor o la
fobia, todo esto contando con la imaginacin y los recuerdos del sujeto y
con su capacidad para "disociarse" del evento traumtico.
Conclusin:
En fn, el modelo de comunicacin y cambio conocido como
"Programacin Neuro-Lingstica" cuenta con interesantes perspectivas de
aplicacin en el asesoramiento psicolgico y la orientacin, y puede llegar
a ser y de hecho est siendo un til instrumento de trabajo en ese campo.
Con el entrenamiento adecuado, manejado escrupulosamente, y teniendo
en cuenta la dimensin tica indispensable en el trabajo con seres
humanos, puede ser una herramienta que contribuya a ampliar el poder de
cambio del profesional del asesoramiento, ya que ofrece muchas
posibilidades de integracin con otras metodologas usadas en las ciencias
de la conducta.
REFERENCIAS
DILTS, R. et al. (1980). Neuro-Lingistic Programming. The study of the
structure of subjective experience. Vol I. Cupertino, Californ: Meta
Publications
SENGE. P. et al.(1995). La Quinta Disciplina en la prctica. Barcelona
(Espaa): Ediciones Granica.
WATZLAWICK, P. (1978). The language of change. New York: Basic
Books. (En Espaol: El lenguaje del cambio. Madrid: Ed. Herder)