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Plataforma da Informação Impacto para o Cliente

Plataforma da Informação

Impacto para o Cliente

Objetivos

Treinamento

Estabelecer estratégias para realizar uma prospecção de clientes adequada.

Prospecção de Clientes

O que é Prospecção de Clientes ?

Porque prospectar ?

Como prospectar?

Métodos de Prospecção

Dicas e Erros

Introdução

A palavra “Prospecção” vem de método empregado para

localizar e calcular o valor econômico das jazidas minerais.

Prospectar clientes segue a mesma lógica, pois é uma

técnica utilizada para encontrar e selecionar os

prováveis clientes, que são os que têm maior chance de comprar da empresa determinado produto.

Prospecção de Clientes

Identificando e trabalhando com o mercado alvo

de Clientes Identificando e trabalhando com o mercado alvo Pessoa qualquer Suspect Prospect Prospect Qualificado C

Pessoa

qualquer

Identificando e trabalhando com o mercado alvo Pessoa qualquer Suspect Prospect Prospect Qualificado C l i

Suspect

Identificando e trabalhando com o mercado alvo Pessoa qualquer Suspect Prospect Prospect Qualificado C l i

Prospect

Identificando e trabalhando com o mercado alvo Pessoa qualquer Suspect Prospect Prospect Qualificado C l i

Prospect

Qualificado

Identificando e trabalhando com o mercado alvo Pessoa qualquer Suspect Prospect Prospect Qualificado C l i

Cliente

Prospecção de Clientes

Identificando e trabalhando com o mercado alvo

de Clientes Identificando e trabalhando com o mercado alvo Pessoa qualquer Prospect Prospect Qualificado C l

Pessoa

qualquer

e trabalhando com o mercado alvo Pessoa qualquer Prospect Prospect Qualificado C l i e n
e trabalhando com o mercado alvo Pessoa qualquer Prospect Prospect Qualificado C l i e n
e trabalhando com o mercado alvo Pessoa qualquer Prospect Prospect Qualificado C l i e n

Prospect

e trabalhando com o mercado alvo Pessoa qualquer Prospect Prospect Qualificado C l i e n

Prospect

Qualificado

o mercado alvo Pessoa qualquer Prospect Prospect Qualificado C l i e n t e São

Cliente

São aquelas empresas ou indivíduos que se encaixam no perfil de futuros clientes. O perfil de futuros clientes é definido com a segmentação de mercado.

Prospecção de Clientes

Identificando e trabalhando com o mercado alvo

de Clientes Identificando e trabalhando com o mercado alvo Pessoa qualquer Suspect Prospect Qualificado C l

Pessoa

qualquer

e trabalhando com o mercado alvo Pessoa qualquer Suspect Prospect Qualificado C l i e n

Suspect

e trabalhando com o mercado alvo Pessoa qualquer Suspect Prospect Qualificado C l i e n
e trabalhando com o mercado alvo Pessoa qualquer Suspect Prospect Qualificado C l i e n
e trabalhando com o mercado alvo Pessoa qualquer Suspect Prospect Qualificado C l i e n

Prospect

Qualificado

o mercado alvo Pessoa qualquer Suspect Prospect Qualificado C l i e n t e São

Cliente

São aquelas empresas ou indivíduos que se encaixam no perfil de

futuros clientes, mas tem um diferencial sobre os suspects : Possuem os recursos financeiros e o poder de decisão para comprar o produto.

Prospecção de Clientes

Identificando e trabalhando com o mercado alvo

de Clientes Identificando e trabalhando com o mercado alvo Pessoa qualquer Suspect Prospect Cliente É o

Pessoa

qualquer

e trabalhando com o mercado alvo Pessoa qualquer Suspect Prospect Cliente É o prospect em estado

Suspect

e trabalhando com o mercado alvo Pessoa qualquer Suspect Prospect Cliente É o prospect em estado

Prospect

com o mercado alvo Pessoa qualquer Suspect Prospect Cliente É o prospect em estado avançado de
com o mercado alvo Pessoa qualquer Suspect Prospect Cliente É o prospect em estado avançado de
com o mercado alvo Pessoa qualquer Suspect Prospect Cliente É o prospect em estado avançado de

Cliente

É o prospect em estado avançado de relacionamento com a empresa. Ainda não compra mas já demonstrou interesse. Pede amostras quer ver o produto, solicita catálogos, informações ou preços.

Prospecção de Clientes

Identificando e trabalhando com o mercado alvo

de Clientes Identificando e trabalhando com o mercado alvo Pessoa qualquer Suspect Prospect Prospect Qualificado Aquele

Pessoa

qualquer

e trabalhando com o mercado alvo Pessoa qualquer Suspect Prospect Prospect Qualificado Aquele que paga pelo

Suspect

e trabalhando com o mercado alvo Pessoa qualquer Suspect Prospect Prospect Qualificado Aquele que paga pelo

Prospect

com o mercado alvo Pessoa qualquer Suspect Prospect Prospect Qualificado Aquele que paga pelo serviço/produto.

Prospect

Qualificado

com o mercado alvo Pessoa qualquer Suspect Prospect Prospect Qualificado Aquele que paga pelo serviço/produto.
com o mercado alvo Pessoa qualquer Suspect Prospect Prospect Qualificado Aquele que paga pelo serviço/produto.

Aquele que paga pelo serviço/produto.

Resumindo

Resumindo Pessoa qualquer Suspect Prospect (Cliente provável) Prospect Qualificado Cliente

PessoaResumindo qualquer Suspect Prospect (Cliente provável) Prospect Qualificado Cliente

Resumindo Pessoa qualquer Suspect Prospect (Cliente provável) Prospect Qualificado Cliente

qualquer

SuspectResumindo Pessoa qualquer Prospect (Cliente provável) Prospect Qualificado Cliente

Prospect

(Cliente provável)

Prospect

Qualificado

Cliente

Porque prospectar ?

Segundo a DMA (Direct Marketing Association):

Um vendedor eficiente gasta 2/3 de seu tempo procurando cliente de real potencial.

Prospecção de Clientes

Prospecção Ativa

.

Contatos pessoais

(visitas)

.

Meio de comunicação

(telefone ou e-mail)

Você “acha” alguém (indicações, pesquisas, etc.) e identifica se ele

é ou não um prospect.

Prospecção Passiva

. Análise de visitantes de

um site

Alguém “acha” sua empresa (sem fazer orçamento ou iniciar uma

negociação) e você identifica se

ele é ou não um prospect.

Como prospectar ?

Formas de obter o contato de

um suspect

ou de um prospect :

. Indicações (de clientes, parceiros ou membros)

Pesquisa (internet, listas, catálogos,

rua)

Trocas (de contatos com empresas

não-concorrentes)

.

.

Como prospectar ?

Entrando em contato

. Tente iniciar o contato o mais avançado possível (se puder, inicie ligando em vez de mandar e-mail)

. Está, inicialmente, apenas introduzindo-se, e não vendendo

1. E-mail

2. Telefonema

3. Visita

em vez de mandar e-mail) . Está, inicialmente, apenas introduzindo-se, e não vendendo 1. E-mail 2.

Como prospectar ?

Diferenciando um suspect de um prospect

Antes dos contatos

Suspectum suspect de um prospect Antes dos contatos (Cliente potencial ) Prospect (Cliente provável) O contato

(Cliente potencial) )

Prospectum prospect Antes dos contatos Suspect (Cliente potencial ) (Cliente provável) O contato não evolui O

(Cliente provável)Antes dos contatos Suspect (Cliente potencial ) Prospect O contato não evolui O contato evolui Após

O contato

não evolui

O contato

evolui

Após os contatos

SuspectO contato não evolui O contato evolui Após os contatos (Cliente potencial ) Prospect Qualificado (Em

(Cliente potencial) )

evolui O contato evolui Após os contatos Suspect (Cliente potencial ) Prospect Qualificado (Em relação com

Prospect

Qualificado

(Em relação com a empresa)

Explore indicações!

Indicações (leads ) são muito importantes para

aumentar a eficiência da prospecção, pois na maioria

das vezes são consumidores prováveis (prospects ) e não

apenas potenciais (suspects ).

Uma técnica de prospecção:

Cold Calling

O que é ?

Trata-se do primeiro telefonema que um vendedor faz a um potencial cliente ou a primeira vez que este aparece num

estabelecimento comercial ou endereço doméstico (no caso

de venda porta a porta) sem entrevista marcada.

Cold Calling

“Chamada a frio” é uma expressão vista com apreensão

por:

. vendedores (medo da má recepção)

. potenciais clientes (muitas vezes oferecem o que ele

não precisa).

Cold Calling

Como fazer :

Deve ser feito de forma inteligente, positiva e livre de preconceito, pensando que está apenas a introduzir-se a um novo cliente.

1. Comece por aqueles mais propensos a realizar a compra

2. Espere o melhor momento para telefonar

3. Prepare-se para a chamada (tenha um guia, um roteiro)

4. Fale de pé e sorria ao falar bom dia

Dicas:

Para uma prospecção eficiente, relacionamos algumas dicas que devem fazer parte das atividades diárias do vendedor:

1) Participar de feiras, congressos, cursos, palestras para divulgar a empresa 2) Buscar informações em entidades como Associação de Comerciantes. 3) Pesquisar nas listas telefônicas, que oferecem a vantagem de ter os

prospects segmentados por ramo de negócio.

4) Pedir indicações a clientes antigos e satisfeitos 5) Fazer networking (happy hour, encontros de executivos) e trocar cartões de visita 6) Convidar pessoas para almoçar ou jantar, estreitando o nível de

relacionamento pessoal. Isso não é gasto em vão, como muitos

vendedores pensam, mas um excelente investimento. 7) Fazer uso com eficiência de mala direta, e-mails, telemarketing etc., bem como visitar sites de empresas.

Dicas:

Para uma prospecção eficiente, relacionamos algumas dicas que devem fazer parte das atividades diárias do vendedor:

8) Estar atento aos anúncios em geral (outdoors, jornais, revistas, TV, rádio etc.) e manter contatos com as empresas anunciantes que se encaixam no perfil de clientes.

9 ) Enviar mensagens em datas especiais [aniversário do cliente/empresa,

dia do profissional, dia/aniversário da secretária (que abre portas para o profissional de vendas)] etc., demonstrando interesse pelas pessoas. 10 ) Colocar-se sempre à disposição das pessoas, demonstrando claramente a vontade de servi-las, mesmo que não comprem nas primeiras visitas. A

persistência é a maior aliada do profissional de vendas.

Erros mais comuns:

. Falta de conhecimento sobre o mercado;

. Pouca importância dada aos colaboradores;

.

Pensar em prospectar só com mercado em queda;

.

Não acompanhar o desenvolvimento e exigências do mercado;

.

Falta de política de marketing eficaz;

.

Não participar de feiras e exposições ficar por fora das novidades;

.

Não estar aberto a amizades e parcerias com clientes;

. Desconhecimento total sobre possíveis mercados, perfil do publico alvo, concorrentes, preços praticados, etc.

Desenvolvimento Diretoria de Desenvolvimento desenvolvimento@fejemg.org.br

Desenvolvimento

Diretoria de Desenvolvimento

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