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UNIVERSIDADE ESTADUAL PAULISTA JULIO DE MESQUITA FILHO

FACULDADE DE CINCIAS AGRONMICAS


CMPUS DE BOTUCATU

ANLISE DA EFICINCIA DE DOIS SISTEMAS DE DISTRIBUIO


DE ROSAS NO ESTADO DE SO PAULO

CIBELE RIBEIRO ARNALDI

Dissertao apresentada Faculdade de


Cincias Agronmicas da Unesp - Campus
de Botucatu, para a obteno do ttulo de
Mestre em Agronomia - rea de
Concentrao em Energia na Agricultura.

BOTUCATU-SP
Outubro 2006

UNIVERSIDADE ESTADUAL PAULISTA JULIO DE MESQUITA FILHO


FACULDADE DE CINCIAS AGRONMICAS
CMPUS DE BOTUCATU

ANLISE DA EFICINCIA DE DOIS SISTEMAS DE DISTRIBUIO


DE ROSAS NO ESTADO DE SO PAULO

CIBELE RIBEIRO ARNALDI

Orientador: Prof. Dr. Jos Matheus Y. Perosa

Dissertao apresentada Faculdade de


Cincias Agronmicas da Unesp - Campus
de Botucatu, para a obteno do ttulo de
Mestre em Agronomia - rea de
Concentrao em Energia na Agricultura.

BOTUCATU - SP
Outubro 2006

III

S existem dois momentos em que no se pode fazer nada


pela vida, O passado e o futuro.
Dalai lama

IV

A meus filhos Mariana e Andr, e ao Marcus,


pelo amor incondicional, desprendido e singelo,
que me fazem acreditar na vida pela sua essncia, dedico.

V
AGRADECIMENTOS

Aos meus pais, Zarina Ribeiro Arnaldi e Jos Ernesto Arnaldi pela
dedicao e compreenso ao longo da minha vida, a minha irm Camille, que sempre
acreditou que alcanaria meus objetivos.
Ao Professor Jos Matheus Y. Perosa, o Professor Ded, que me
ajudou muito alm do crescimento acadmico, contribuiu para minha formao profissional,
me ensinou o entusiasmo e a vontade de buscar desafios. Pela orientao, dedicao, amizade
e tantas oportunidades oferecidas, Obrigada.
Faculdade de Cincias Agronmicas da UNESP, Campus de
Botucatu, pela oportunidade de participar do curso de ps-graduao em Agronomia.
A CAPES pela concesso da bolsa de estudos.
s Professoras Doutoras Denise Laschi e Andra Helosa Bueno
Pimentel pelas valiosas crticas e sugestes apresentadas na qualificao da dissertao.
Ao Professor Doutor Jos Roberto Saglietti pelo auxlio e disposio.
Ao Professor Doutor Osmar de Carvalho Bueno pela ajuda e prontido
na colaborao.
Ao Prof. Doutor Elias Simon pela orientao e sbios ensinamentos no
processo acadmico.
Profa. Doutora Tais Graziano pelas contribuies precisas e
pontuais nas questes ligadas ao setor tcnico da floricultura.
CEAGESP, na pessoa de Hlio Watanabe e Ceasa Campinas, pela
gerente Ana Rita, pelo fornecimento dos dados utilizados na pesquisa.
s amigas Jacira e Renee que sempre apoiaram, incentivaram, sempre
oferecendo um ombro amigo.
A todos os colegas de curso, em especial Andra Paes, Tanise Theresa,
pela amizade e convivncia. Aos funcionrios do Departamento de Gesto e Tecnologia
Agroindustrial, Marcos, Mrio e Nivaldo pela ateno no atendimento e amizade.
A meus filhos Andr e Mariana, que completam minha vida pela
essncia, com amor e carinho, fazendo-a simplesmente divina. Ao Marcus, pela presena e
pacincia durante as tormentas, pelo amor e compreenso, Obrigada.
Enfim, a todas as pessoas, que de alguma forma contriburam para a
realizao deste trabalho.

VI
SUMRIO

Pgina
LISTA DE TABELAS .......................................................................................................... VII
LISTA DE FIGURAS .............................................................................................................IX
1. RESUMO ..............................................................................................................................1
2. SUMMARY ..........................................................................................................................3
3. INTRODUO.....................................................................................................................5
4. OBJETIVOS..........................................................................................................................9
4.1. Objetivo geral ..............................................................................................................9
4.1.1. Objetivos especficos.................................................................................................9
5. Estrutura geral da dissertao................................................................................................10
6. REVISO BIBLIOGRFICA.............................................................................................11
6.1. Sistema agroindustrial das flores e plantas ornamentais no Brasil .............................11
6.1.1. Caractersticas da produo e mercado externo.....................................................11
6.1.2. Mercado interno: panorama da distribuio e comercialziao de rosas ...........28
6.2. Sistemas agroindustriais e cadeias de produo. .........................................................31
6.3. Competitividade ..........................................................................................................36
6.4. Canais de distribuio..................................................................................................39
6.5. Eficincia .....................................................................................................................43
6.6. Eficincia energtica ..................................................................................................45
7. REFERENCIAL TERICO METODOLGICO ..............................................................48
7.1. Referncias tericas......................................................................................................48
7.1.1.Anlise sistmica em sistemas agroindustriais........................................................48
7.1.2. Economia dos custos de transao.........................................................................49
7.1.3. Teoria da dependncia de recursos.........................................................................62
7.2. Metodologia..................................................................................................................65
8. RESULTADOS E DISCUSSO ........................................................................................69
9. CONCLUSO......................................................................................................................95
8. REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS ................................................................................98
APNDICE ..........................................................................................................................105

VII
LISTA DE TABELAS

Tabela

Pgina

Tabela 1 -Principais grupos de flores e plantas ornamentais e suas principais espcies .....16
Tabela 2 - rea cultivada por tcnica de produo por Estado (por hectare e
porcentagem)........................................................................................................................18
Tabela 3 - rea cultivada com flores, em hectares, por Escritrio de Desenvolvimento
Regional (EDR), por tipo, no Estado de So Paulo, 1995/96..............................................23
Tabela 4 - Principais culturas e reas produtivas por municpio do Estado de So Paulo,
base 1995/96........................................................................................................................25
Tabela 5 - Nmero de UPAs e rea da floricultura de 50 municpipios de maior rea do
setor, Estado de So Paulo, 1998 a 2003.............................................................................27
Tabela 6 - Estimativa do valor da produo de flroes, plantas ornamentais e gramas nos
plos regionais da APTA, Estado de So Paulo..................................................................29
Tabela 7 - Caracterizao dos principais atributos para o dimensionamento das centrais de
distribuio CEAGESP e Ceasa Campinas .........................................................................70
Tabela 8 - Principais vantagens e desvantagens dos sistemas de distribuio CEAGESP e
Ceasa Campinas...................................................................................................................71
Tabela 9 - Perodos de comercializao de rosas nos diferentes sistemas de
distribuio ..........................................................................................................................74
Tabela 10 -Inter-relao da participao dos distribuidores entrevistados nos diferentes
sistemas de distribuio, em porcentagem...........................................................................76
Tabela 11 - Tamanho de hastes de rosas comercializadas na CEAGESP e Ceasa
Campinas... ..........................................................................................................................77
Tabela 12 - Preos e quantidades de rosas comercializadas na CEAGESP no perodo de
2002 a 2005..........................................................................................................................82
Tabela 13 - Preos e quantidades de rosas comercializadas na Ceasa Campinas no perodo
de 200 a 2005.......................................................................................................................85
Tabela 14 - Estimativa das perdas fsicas e energticas nos dois sistemas de
distribuio...........................................................................................................................89

VIII
Tabela 15 - Quantidades, preos, perdas fsicas, econmicas e energticas de rosas
comercializadas nas centrais de distribuio CEAGESP e Ceasa Campinas no perodo de
2002 a 2005............................................................................................................................90

IX
LISTA DE FIGURAS
Figura

Pgina

Figura 1 Evoluo do preo de exportao FOB (U$) e peso lquido (kg) de rosas - perodo
de 1996 a 2005-......................................................................................................................13
Figura 2 - Descrio do fluxograma do complexo agroindustrial das flores no Brasil .......20
Figura 3 - Estrutura geral de um sistema agroindustrial geral..............................................33
Figura 4 - Representao de uma cadeia produtiva com integrao vertical .......................34
Figura 5 - Representao de uma cadeia produtiva com integrao horizontal.. .................35
Figura 6 - Fluxograma dos tipos de comprimento dos canais de distribuio. ....................41
Figura 7 - Fluxograma dos canais de distriubio de produtos hortcolas ...........................42
Figura 8 - Relao custos de transao, especificidade dos ativos e diferentes estruturas de
governana............................................................................................................................59
Figura 9 - Fluxograma da distribuio de rosas no Estado de So Paulo, com foco nos
sistemas de distribuio CEAGESP e Ceasa Campinas.......................................................66
Figura

10

Fluxograma

da

distribuio

comercializao

de

rosas

via

CEAGESP..............................................................................................................................72
Figura 11 - Fluxograma da distribuio e comercializao de rosas via Ceasa Campinas...73
Figura 12 - Participao (%) dos diferentes varejos na distribuio de rosas no sistema de
distribuio CEAGESP..........................................................................................................75
Figura 13 - Participao (%) dos diferentes varejos na distribuio de rosas no sistema de
distribuio Ceasa Campinas.................................................................................................75
Figura 14. Evoluo das quantidades de rosas comercializadas na CEAGESP no perodo de
2002 a 2005............................................................................................................................83
Figura 15 - Evoluo dos preos de rosas comercializadas na CEAGESP no perodo de
2002 a 2005............................................................................................................................84
Figura 16 - Evoluo das quantidades de rosas comercializadas na Ceasa Campinas no
perodo de 2002 a 2005..........................................................................................................86
Figura 17 - Evoluo dos preos de rosas comercializadas na Ceasa Campinas no perodo de
2002 a 2005............................................................................................................................87
Figura 18 - Evoluo das quantidades de rosas comercializadas na CEAGESP e Ceasa
Campinas no perodo 2002 a 2005.........................................................................................87

X
Figura 19 - Evoluo dos preos de rosas comercializadas na CEAGESP e Ceasa Campinas
no perodo 2002 a 2005..........................................................................................................88
Figura 20 - Variao estacional dos preos mdios praticados nos dois sistemas perodo de
2002 a 2005............................................................................................................................89
Figura 21 - Fluxograma da descrio dos sistemas de distribuio sob a perspectiva de
anlise de sub-ambientes institucionais e organizaes especificas......................................92

1
ANLISE DA EFICINCIA DE DOIS SISTEMAS DE DISTRIBUIO DE ROSAS
NO ESTADO DE SO PAULO. Botucatu, 2006. 112 p.
Dissertao (Mestrado em Agronomia/Energia na Agricultura) - Faculdade de Cincias
Agronmicas, Universidade Estadual Paulista.
Autora: CIBELE RIBEIRO ARNALDI
Orientador: JOS MATHEUS YALENTI PEROSA

1. RESUMO

O presente trabalho analisou a eficincia de dois sistemas de


distribuio de rosas no Estado de So Paulo, a Companhia de Entrepostos e Armazns
Gerais do Estado de So Paulo (CEAGESP) e a Central de Abastecimento - Ceasa
Campinas, utilizando como parmetro as perdas fsicas, econmicas e energticas
ocorridas no processo de distribuio.
Foram analisadas as estruturas organizacionais predominantes nos
dois sistemas, tendo como unidade de anlise as transaes econmicas realizadas entre
distribuidores e varejo, com base no referencial terico da Economia dos Custos de
Transao. As perdas energticas contriburam para uma anlise da sustentabilidade dos
sistemas, em termos energticos, se colocando como suporte para futuras pesquisas.
Tambm foram analisadas as inter-relaes entre os agentes econmicos e entre os
diferentes sistemas de distribuio atravs do referencial terico da Dependncia de
Recursos, que estariam interferindo nas perdas e nos arranjos organizacionais dos sistemas.
A pesquisa foi realizada com questionrios abertos, aplicados aos distribuidores de rosas
de corte dos dois sistemas de distribuio, nos diferentes tipos de padronizao
encontrados no mercado.
Os resultados obtidos mostram que no perodo analisado, 2002 a
2005, o sistema CEAGESP apresentou maiores perdas fsicas com 2.007.221,7 dzias de
rosas, o que representa um valor estimado de R$ 12.406.595,89. No sistema de distribuio
Ceasa Campinas a perda fsica foi de 661.629,5 de dzias de rosas, com valor estimado de
R$ 2.918.514,50. Em termos energticos, as perdas foram de 509.776,7 MJ no sistema
CEAGESP e 168.034,8 MJ no sistema Ceasa Campinas.

2
O estudo conclui que as perdas verificadas, nas suas dimenses
fsica, econmica e energtica, esto relacionadas no apenas s relaes verticais entre os
agentes econmicos de cada sistema, determinantes na estrutura organizacional de cada
um, mas tambm s relaes horizontais e de dependncia entre os mesmos e entre outros
mercados relacionados com a distribuio de rosas.
Foi possvel observar que as diferentes estruturas organizacionais
dos sistemas de distribuio, influenciam as perdas e consequentemente a eficincia do
sistema, atravs dos arranjos interorganizacionais entre os sistemas e as inter-relaes entre
agentes econmicos.
A eficincia se colocou como resultado do entrelaamento de
vrios atributos como competitividade de seus agentes e organizaes, qualificao e
atendimento s exigncias do mercado.

_______________________
Palavras chave: rosas, economia dos custos de transao, dependncia, eficincia, sistemas
de distribuio.

3
ANALYSIS OF THE EFFICIENCY OF TWO SYSTEMS OF DISTRIBUTION OF
ROSES IN THE STATE OF SO PAULO. Botucatu, 2006. 112 p.
Dissertao (Mestrado em Agronomia/Energia na Agricultura) - Faculdade de Cincias
Agronmicas, Universidade Estadual Paulista.
Author: CIBELE RIBEIRO ARNALDI
Adviser: JOS MATHEUS YALENTI PEROSA

2. SUMMARY
The present work analyzed the efficiency of two systems of
distribution of roses in the State of So Paulo, the CEAGESP and Ceasa Campinas, using
as parameter physical, economic and energetic losses occurred in distribution process.
The predominant organizational structures were analyzed in the
two systems by having as a unit of analysis the economic transactions that were carried out
between deliverers and retail, on the basis of the theoretical referential Transaction Costs
Economy. The energetic losses contributed for an analysis of sustentabilidade of the
systems, in energy terms, being placed as a support for future research. Also the interrelations had been analyzed between economic agents and the different systems of
distribution through theoretical referential of the Dependence of Resources, that would be
intervening with losses and in the organizational arrangements of the systems. The
research was carried out by applying open questionnaires to deliverers of roses of cut in the
two distribution systems, in the different found types of standardization in market.
The obtained results show that in the analyzed period, 2002 the
2005, CEAGESP system presented greater physical losses with 2.007.221,7 dozens of
roses, that it represents an estimate of R$ 12.406.595,89. In the system of distribution
Ceasa Campinas the physical losses were of 661.629,5 of dozens of roses, with estimate of
R$ 2.918.514,50. In energy terms, the losses had been of 509.776,7 MJ in CEAGESP
system and 168.034,8 MJ in the Ceasa Campinas system.
The study concludes that the verified losses, in its dimensions
physical, economic and energetic, they are related not only to the vertical relations between
the economic agents of each system, determinative in the structure organizational of each

4
one, but also to the horizontal relations and of dependence between same and the among
others markets related with the distribution of roses.
It was possible to observe that the different organizational
structures of distribution systems, influence the losses consequently and the efficiency of
the system, through the interorganizational arrangements between the systems and interrelations between economic agents.
The efficiency if placed as resulted of the interlacement of several
attributes as competitiveness of its agents and organizations, qualification e attendance to
the requirements of the market.

_______________________
Keywords: roses, transaction costs economy, dependence, efficiency, distribution systems

3. INTRODUO

A floricultura brasileira constitui um setor que tem apresentado


importante crescimento quando comparado com outras culturas. Segundo Francisco et al.,
(2003), em 2001 a produo de tomate para indstria gerou R$ 17 milhes, a produo de
algodo em caroo gerou R$ 110 milhes e a produo de feijo gerou R$ 268 milhes,
enquanto o mercado varejista de flores gerou neste perodo R$ 235 milhes.
Na esfera da produo, a presena marcante de pequenos e mdios
produtores coloca-se como importante fonte de empregos direto e indireto, desempenhando
importante papel scio-econmico.
Trata-se de um setor caracterizado em grande parte pelo emprego
intensivo de tecnologia e por um ambiente extremamente competitivo. Tal ambiente tem
sido conformado com o surgimento de novas demandas provenientes das inovaes
tecnolgicas, das interaes e abertura de mercados dentro do processo produtivo.
No panorama nacional, o Estado de So Paulo se destaca como
principal plo produtor e consumidor, favorecido pela proximidade das reas produtivas
aos centros de distribuio. Dentre as principais flores produzidas no estado, a produo de
rosas (Rosa sp) representa 23,5% do total em rea produtiva (KIYUNA et al. 2001).
O Estado de So Paulo tem grande participao na distribuio e
comercializao de flores e plantas ornamentais, com localizao estratgica de rodovias e
acesso a aeroportos para o escoamento do produto. Os grandes centros de distribuio,
como Ceasa Campinas, Veiling e CEAGESP, juntos so responsveis por 80% do total
comercializado no pas, esto localizados no estado paulista.
O crescente nmero de produtores, bem como o aumento da rede
varejista e de suas inmeras ligaes com a esfera da produo, tornou complexas as

6
transaes comerciais dificultando um planejamento de aes coordenadas ao longo da
cadeia produtiva.
Claro e Santos (1998), apontaram que para conseguir atender os
padres comerciais exigidos pela globalizao do mercado, a cadeia produtiva de flores e
plantas ornamentais necessita de um conhecimento sistmico do fluxo do produto, desde a
produo at o consumidor final.
Inmeros estudos tm abordado este segmento econmico de forma
sistmica. Ao descrever o Complexo Agroindustrial das Flores (CAF) no Brasil sob a tica
da Commodity System Approach (CSA), Claro et al (1999) destaca a importncia dos
diferentes elos da cadeia produtiva: fornecedores de insumos, produtores rurais,
distribuio e consumidor final.
Para Graziano (2005), a cadeia produtiva de flores e plantas
ornamentais precisa ser analisada e entendida de forma sistmica, com a participao e
interao dos diversos setores que a compe, atravs da identificao e assimilao dos
avanos tecnolgicos, para que dessa forma a cadeia possa se desenvolver
competitivamente e de forma sustentvel.
Pontuando aspectos importantes desse sistema, Claro et al (1999),
colocaram alguns fatores importantes a serem estudados para o desenvolvimento da cadeia,
dentre eles, a organizao e especializao da produo, a criao de novas centrais de
comercializao e uma maior integrao dos agentes ligados a cadeia produtiva.
Arruda et al (1996) realizaram um mapeamento da floricultura no
Estado de So Paulo, pontuando aspectos produtivos, como principais espcies cultivadas,
tipo de cultivo, reas de produo e questes fitosanitrias, descrevendo a estrutura geral
dos sistemas de comercializao presentes.
Castro (1998), descreveu a cadeia produtiva de flores e plantas
ornamentais, identificando e analisando-a como um todo, destacou pontos fortes e crticos
dos sistemas de comercializao, propiciando oportunidade de pesquisa neste elo da cadeia
produtiva.
Tais estudos embasam a idia de que o crescimento e a
sustentabilidade da floricultura brasileira deve ser analisado atravs de aes que
possibilitem a incorporao das vantagens competitivas. Tais aes, estrategicamente
verificadas nos diferentes setores da cadeia, na incorporao de valor ao produto, aumento
do conhecimento tecnolgico, acesso s informaes micro e macroeconmicas, melhorias

7
nos setores logsticos, bem como o fluxo de informaes entre a produo, setor de
distribuio e consumidor final, estariam compondo um cenrio de maior eficincia e
competitividade da cadeia como um todo.
Nessa perspectiva, a abordagem de uma cadeia produtiva pode ser
feita atravs de parmetros de desempenho, como eficincia, qualidade, competitividade, e
sustentabilidade (CASTRO, 2000).
Diversos estudos tem analisado a eficincia e a eficcia da cadeia
produtiva de flores atravs desses parmetros, em diferentes sistemas de distribuio.
Smorigo (1999) descreveu diferentes sistemas de distribuio de flores e plantas
ornamentais do Estado de So Paulo, avaliando a sua eficcia atravs da descrio das
transaes ocorridas e de seus arranjos organizacionais. No estudo de Claro e Santos
(1998), a eficincia de sistemas de distribuio na cadeia produtiva de flores foi analisada
atravs dos atributos das transaes em relao a sua estrutura organizacional, com
referncia na tica institucional.
Tais trabalhos tm como foco a anlise de diversos parmetros
componentes desses sistemas, mas no incorporam a relao de interdependncia dos
diferentes agentes na eficincia e eficcia dos mesmos.
A comercializao de rosas no Estado de So Paulo realizada
atravs das grandes centrais de distribuio CEAGESP, Ceasa Campinas e Veiling apresentam diferentes arranjos organizacionais. Essas estruturas organizacionais podem
estar interferindo na conduta e desempenho dos agentes econmicos envolvidos no
sistema. Tais estruturas organizacionais podem contribuir para o aumento das perdas no
processo de distribuio, consequentemente alterando a eficincia, a adequao do sistema
e o desempenho dos agentes econmicos envolvidos no sistema se colocando como uma
questo relevante para a anlise da eficincia e sustentabilidade da cadeia produtiva.
A caracterizao das transaes econmicas entre os agentes da
cadeia, a estrutura organizacional do processo de distribuio, bem como a forma com que
estes agentes econmicos se comportam, se colocam como importantes ferramentas para a
anlise da eficincia sistmica do processo de distribuio.
Nesse sentido, a anlise da eficincia do sistema de distribuio
atravs das relaes entre os agentes envolvidos se apresenta como questo relevante para
o estudo da competitividade do setor florista.

8
No mbito da anlise precedente, a mensurao das perdas fsicas,
econmicas e energticas verificadas em cada sistema de distribuio constitui importantes
indicativos da eficincia e da forma com que as relaes econmicas ocorrem na estrutura
organizacional.

4. OBJETIVOS
4.1. Objetivo geral

Avaliar a eficincia dos sistemas de distribuio CEAGESP e


Ceasa Campinas na comercializao de rosas, tendo como parmetro as perdas fsicas,
econmicas e energticas verificadas no processo.

4.2. Objetivos especficos


Analisar a estrutura organizacional de cada sistema de
comercializao e sua influncia no desenvolvimento do processo comercial.
Verificar a influncia dos agentes econmicos na eficincia da
estrutura organizacional.

10

5. ESTRUTURA GERAL DA DISSERTAO

A presente dissertao foi dividida em oito captulos, distribudos


para melhor compreenso do trabalho:
Captulo 1

resumo

Captulo 2

summary

Captulo 3

introduo

Captulo 4

objetivos

Captulo 5

estrutura geral da dissertao

Captulo 6

reviso de literatura

Captulo 7

referencial terico-metodolgico

Captulo 8

resultados e discusso

Captulo 9

concluses e propostas de estudos

Capitulo 10

referncias bibliogrficas

11

6. REVISO BIBLIOGRFICA

6.1. Sistema agroindustrial das flores e plantas ornamentais no Brasil


6.1.1. Caractersticas da produo e mercado externo

O setor florista caracterizado por um grande nmero de cultivos


de flores e plantas ornamentais, com diferentes formas de apresentao, englobando flores
de corte e vaso, produo de sementes, bulbos, mudas arbreas, gramneas e plantas
ornamentais (CASTRO 1998).
A histria da floricultura data da dcada de 50, com uma produo
artesanal, com pouca variedade de oferta de produtos e com um consumo modesto e
iniciante (AKI e PEROSA, 2002). A partir da dcada de 50, produo e consumo
caminharam juntos, trazendo para a produo tendncias ditadas pelo mercado. Esse
histrico da produo de flores, principalmente no Estado de So Paulo, est fortemente
relacionado com as origens culturais e avanos dos produtores, conferindo caractersticas
na produo e nos indicadores de tecnologia, de uso de mo-de-obra, de localizao
geogrfica, entre outros.
Seguindo essa tendncia, a produo de flores e plantas
ornamentais que inicialmente se apresentava como uma produo artesanal, proveniente de
produtores localizados em regies estratgicas, vendendo para um varejo tradicional, com
vendas definidas e aes comerciais estabelecidas, passou, a partir da dcada de 90, a
trabalhar a produo em escala, com alta tecnologia de produo e maior diversidade de
produtos provenientes de diferentes regies, para atender a diversidade da demanda.
Motos

(2000b)

tambm

destacou

que

floricultura

era

caracterizada por um mercado tradicional, com pouca variedade de produtos e que, com a

12
globalizao, esse mercado passou a ser suprido com um nmero maior de espcies e
variedades, para atender s exigncias cada vez maiores dos consumidores.
No sistema agroindustrial brasileiro convivem diferentes sistemas,
Bongers (2002) ao analisar os ambientes agrcolas, classificou-os em dois grandes grupos:
Agricultura Extensiva e Agricultura Intensiva, diferenciados tanto pela estrutura na
produo como pela forma de comercializao do produto. A Agricultura Extensiva
representada pela produo por commodities, com produo centrada em propriedades
agrcolas maiores e padronizao dos produtos, que auxiliam na estrutura de
comercializao e distribuio do produto final.
A cadeia produtiva de flores e plantas ornamentais, assim como as
cadeias produtivas de frutas e hortalias, diferentemente das cadeias produtivas de
commodities como milho e soja apresenta peculiaridades que lhe propicia maior
diversidade nas formas de apresentao do produto, como tamanho e quantidade,
consequentemente diferentes formas de comercializao.
Kmpf (2000) destacou o papel econmico que a floricultura
exerce no contexto da agricultura, podendo propiciar a explorao de pequenas reas com
tecnologias aprimoradas de alto valor, correspondendo a alto retorno de investimentos a
mdio prazo, alm da funo social com a gerao de empregos, contribuindo para fixar o
homem no campo.
A atividade gera mais de 200.000 empregos diretos e 150.000
empregos indiretos. Bongers (2001) mencionou a cadeia produtiva de flores como uma
atividade econmica importante, tanto no setor de produo como no setor de distribuio
e varejo, geradora de renda e de empregos diretos e indiretos. Silveira (1993) colocou que
a floricultura teria capacidade de gerar em mdia 10 empregos/ha. Enquanto que Castro
(2002), apontou que 50 mil empregos diretos sejam gerados, com mdia nacional de 3,7
empregos diretos/ha na atividade agrcola, totalizando 14,2 empregos dentro da
propriedade.
As exportaes brasileiras tiveram grandes resultados a partir da
criao de programas nacionais de incentivo exportao como o Programa FloraBrasilis e
a atuao e incentivo da Agncia de Promoo de Exportaes do Brasil (APEX) desde
2001.
O crescimento das exportaes brasileiras se verifica tanto pela
evoluo percentual tanto dos preos recebidos on board (FOB), em U$S, quanto das

13
quantidades de produto exportada, expresso em peso lquido (kg), confirmando o
crescimento das exportaes a partir de 2001 quando comearam os programas de
incentivos exportao (Figura 1).
Figura 1. Evoluo do preo de exportao FOB (U$) e peso
lquido (kg) de rosas. Perodo de 1996 a 2005.
Evoluo do preo de exportao FOB (U$) e peso
lquido (Kg) de rosas - perodo 1996 a 2005 - 1996=100

1400
1200
1000
800
600
400
200
0

1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

US$ FOB

100

62

39

37

75

130

287

620

1160

1198

Peso Lq(kg)

100

72

52

44

61

179

355

630

1022

1014

Fonte: elaborado a partir dos dados do SECEX/MDIC1, 2006.

Nas exportaes, os produtos ofertados pela floricultura dividem-se


em quatro grandes grupos: mudas, bulbos, flores e folhagens, tendo na respectiva ordem
que se apresentam a importncia econmica no setor de exportao.
O desenvolvimento e o dinamismo do setor podem ser verificados
ao se comparar os dados das exportaes entre os perodos de 1989-2000 e 2001-2004,
enquanto que o primeiro perodo registrou crescimento de 2,6% ao ano, o perodo
subseqente registrou crescimento de 22% ao ano (KIYUNA et al., 2005e), sendo que em
2004, o crescimento foi de 30% (KIYUNA et al., 2005).
O valor exportado em 2000 foi de US$ 11,9 milhes (KIYUNA et
al., 2005c), enquanto que no ano de 2001 o valor das exportaes foi de R$ 235 milhes, e
no perodo de 2002, o setor florista movimentou R$ 1,45 bilho (KIYUNA et al., 2003).
Em 2004 verificou-se uma continuao do crescimento do setor,
com crescimento de 21% (em relao ao valor US$ FOB) em comparao ao perodo de
2003, atingindo US$ 23,6 milhes (KIYUNA et al., 2005).

SECEX/MDIC Secretaria de Comrcio Exterior, Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio


Exterior, Exportao, Importao.

14
importante ressaltar que no ano de 2004 o saldo da balana
comercial cresceu, principalmente em funo do aumento das exportaes do que da queda
nas importaes (KIYUNA et al., 2005).
A diminuio das exportaes em 2005 no vista como um fator
desagregador, pois o crescimento do setor crescente desde o perodo de 2001, alm de
considerar, para o mesmo perodo, a valorizao cambial (KIYUNA et al., 2005c).
Em 2005, o Estado de So Paulo foi responsvel por 74% das
exportaes nacionais, categoria plantas vivas e produtos da floricultura, totalizando US$
9,9 milhes. Neste ano, o Brasil comercializou seus produtos com 34 pases, com destaque
para Holanda com 46,4%, seguido dos Estados Unidos com 27% do total exportado,
representando US$12 milhes e US$ 6,5 milhes, respectivamente (KIYUNA et al.,
2005c).
O crescimento das exportaes foi impulsionado pelo crescimento
das exportaes do grupo de flores frescas cortadas para buqus, chegando a atingir um
crescimento anual de 107% no perodo de 2001 a 2004 (KIYUNA et al., 2005d).
O crescimento da floricultura tambm pode ser verificado nos
valores movimentados pela produo nacional. A mdia nos ltimos anos de que a
produo nacional gerou US$ 100 milhes anuais, sendo que 90% desse total ficaram no
mercado interno e as exportaes atingiram o valor de US$ 11,4 milhes
Em relao ao consumo, Kiyuna et al. (2003) colocaram que em
2002, a mdia de gasto do brasileiro no consumo de produtos da floricultura foi de R$ 8,20
per capita.
Existe uma demanda potencial para o mercado de flores e plantas
ornamentais, determinada pela oferta de produtos com as caractersticas citadas como
padronizao, qualidade e embalagens, e preos mais acessveis.
O crescimento da floricultura brasileira se deve em grande parte
presena de fatores importantes ligados produo, como microclimas favorveis,
disponibilidade de terra, gua, energia e mo-de-obra acessvel e de boa aceitao para a
capacitao (CASTRO 1998). Tal diversidade edafoclimtica do nosso pas citada em
outros estudos como fatores de grandes vantagens no desenvolvimento da floricultura. Para
Kiyuna et al (2002a), a amplitude de climas e a variedade de solos proporcionam
produo nacional de flores e plantas ornamentais uma grande diversidade de produtos,
variando de plantas nativas, de clima tropical a plantas de clima temperado.

15
Uma importante caracterstica da floricultura a alta rentabilidade
por rea utilizada, associada ao uso de mo-de-obra intensiva e familiar contribuindo para
uma melhor utilizao das pequenas propriedades.
Com o desenvolvimento do mercado, ao mesmo tempo em que a
atividade florista tem se tornado exigente em tecnologia e capacitao, tem possibilitado
uma diversidade de cultivos, ampliando a oferta de produtos. Esta diversidade de produtos
pode ser classificada de acordo com o destino comercial (SMORIGO, 2000). Os grupos
comerciais e seus principais produtos esto descritos na Tabela 1.
Verifica-se pela Tabela 1, a grande diversidade de produtos
oriundos da floricultura, proporcionando diferentes padronizaes.
Os grupos de flores de corte tm sua classificao em funo dos
tamanhos de hastes, divididos pela finalidade comercial do produto.
J as plantas de interior e para paisagismo, que vm apresentando
significativo crescimento nos ltimos anos, tanto em nmero de produtores como em
volume comercializado, no tem classificao estabelecida, pois as plantas desse grupo
apresentam grande variao.
As plantas tropicais so vendidas, na grande maioria diretamente
entre o produtor e o consumidor final, enquanto que as folhagens so vendidas tambm
atravs das centrais de distribuio.

16
Tabela 1. Principais grupos de flores e plantas ornamentais e suas principais espcies.
Grupos de flores e plantas ornamentais: principais espcies*
Flores

Flores

Plantas verdes

de corte

de vaso

em vaso

Plantas para
paisagismo

Crisntemos

Violetas

Fcus

Palmeiras diversas

Rosas

Kalanchoes

Difenbachias

Primaveras

Cravos

Crisntemos

Qwplenium

Hibiscus

sters

Vaso de barro

Cipestres

rvores diversas

Gypsophilas

Azleas

Dracenas

Thuias

Lrios

Prmulas

Fitonias

Salvias

Grberas

Gloxnias

Spathiphyllum

Tagetis

Gladolos

Cinerrias

Peperonias

Impatiens

Antrios

Bromlias

Filodenfros

Cinerrias

Strelitzias

Begnias

Samambaias

Durantas

Helicnias

Orqudeas

Singonium

Gernios
Ixorias
Petnias
Celosias
Lantanas
Cravinas

* as espcies foram citadas pelos nomes em que so mais conhecidas.


Fonte: Motos (2000a).

Em relao s flores comercializadas no mercado interno,


antigamente com pouca variedade de espcies, destacavam-se as rosas, crisntemos,
gladolos e cravos. Atualmente, com o desenvolvimento do mercado nacional e com a
influncia das tendncias internacionais, houve a introduo de novas espcies e
variedades (MOTOS, 2000b). Apesar dessa maior diversidade, a cultura da rosa continua
em destaque, colocando-se como uma das principais flores de corte produzidas no Estado
de So Paulo.
As tecnologias empregadas na floricultura envolvem aspectos
relacionados estrutura produtiva, como equipamentos, benfeitorias, tcnicas de produo,
at a utilizao de espcies e cultivares mais produtivas, relacionadas diretamente com o tipo de

17
espcie cultivada. O emprego de cmaras frias, packing house, conjunto de irrigao localizada,
utilizao de estufas de produo climatizadas, so exemplos de tecnologias disposio do
produtor.
Castro (2002) analisou a estrutura da produo da floricultura
nacional, identificando as principais estruturas organizacionais referentes ao tamanho da
propriedade, tipo de produtores e mo-de-obra, pontuaes das regies produtoras e
avanos tecnolgicos. Pontuando ainda que as reas produtivas so caracterizadas pela
participao de grupos tnicos com tradio no cultivo de flores e plantas ornamentais, de
origem japonesa, holandesa, sendo agricultores familiares, com utilizao de mo-de-obra
predominantemente familiar, de onde no mnimo 80% da renda provem das atividades da
propriedade.
O autor destacou ainda que nas regies dos Estados de So Paulo e
Cear, e em algumas regies de Minas Gerais e Rio Grande do Sul, h uma significativa
participao de grupos empresariais na rea de produo.
Para Francisco et al (2003), o perfil do produtor fundamental para
um bom desempenho da atividade florista, a capacitao dos produtores deve considerar
seu nvel de instruo e organizao, aliado a qualificao da mo-de-obra e familiaridade
com a diversidade das espcies de flores cultivadas.
Os avanos tecnolgicos tambm se colocam como fundamentais
para a evoluo da cadeia produtiva. O surgimento de novas tecnologias de produo tem
proporcionado aumentos significativos na produtividade, aumentando a oferta de produtos,
proporcionando alternativas de controle dos custos de produo, contribuindo para a
evoluo e dinamismo do setor.
A

localidade

da

regio

produtora

tambm

influencia

disponibilidade e utilizao das tecnologias. Aki e Perosa (2002) apresentaram nmeros


dos principais Estados produtores de flores, discriminando o tipo de tecnologia de
produo (Tabela 2).

18
Tabela 2. rea cultivada por tcnica de produo por Estado (por hectare e porcentagem).
Estado
Alagoas
Amazonas
Bahia
Cear
Esprito Santo
Gois
Minas Gerais
Par
Paraba
Pernambuco
Paran
Rio de Janeiro
Rio Grande do Sul
Santa Catarina
So Paulo
Total
Fonte: Aki e Perosa (2002).

ha
66,3
12,1
41,8
46,9
10,0
31,6
141,7
44,5
3,0
53,2
138,0
136,0
125,6
592,5
3.675,1
5.118,1

Total geral
%
1,3
0,24
0,82
0,92
0,2
0,62
2,77
0,87
0,06
1,04
2,7
2,66
2,45
11,58
71,81
100,0

Campo
%
97,0
83,5
89,0
72,9
21,0
93,0
26,2
100,0
100,0
83,8
76,4
11,4
66,3
95,7
68,8
70,5

Estufa
%
1,1
16,5
1,4
21,7
76,0
2,5
68,8
12,2
22,9
21,6
33,6
3,7
29,7
26,3

Telado
%
2,1
9,3
5,3
3,0
4,4
5,0
4,1
0,7
67,0
0,2
0,6
1,4
3,3

A Tabela 2 mostra que o emprego das tecnologias do setor como


utilizao de estufas, tem relao direta com a diversidade de condies climticas e para
com o tipo de produo.
A manuteno do produtor no processo comercial, e o crescimento
da cadeia produtiva como um todo, esto fortemente relacionados com uma eficiente interrelao de fatores como fluxo de informaes em tcnicas fitossanitrias, de produo e
ps-colheita, bem como informaes mercadolgicas de comercializao, tendncias de
mercado, exportaes e formao de preos.
Nesse sentido, Claro et al. (1999), pontuaram alguns fatores
relevantes a serem estudados para o desenvolvimento da cadeia produtiva de flores, dentre
eles, a organizao e especializao da produo, a criao de novas centrais de
comercializao e uma maior integrao dos agentes ligados a cadeia produtiva.
Ao analisar a cadeia produtiva de flores e plantas ornamentais no
Estado do Rio de Janeiro, Stringueta et al (2002) colocaram a importncia de se analisar a
competitividade e eficincia da cadeia produtiva atravs de uma boa coordenao e
desempenho de todos os agentes envolvidos no processo.
Dessa forma, a competitividade da cadeia tem relao direta com o
desempenho ordenado e eficiente dos diferentes elos da cadeia produtiva identificados por
Castro (1998) e Claro et al (1999).
Motos (2000a) citou que, para se atingir bons ndices de
produtividade e competitividade a escolha adequada dos processos e produtos oriundos das

19
indstrias montante, como insumos, sementes e equipamentos, so fundamentais para a
formao da qualidade do produto.
Castro (1998) identificou e subdividiu o segmento montante que
interferem na produo e que podem interferir na obteno do padro e qualidade do
produto:
Produo de sementes e mudas;
Fertilizantes, corretivos e defensivos;
Estrutura de cultivo, implementos e mquinas;
Embalagens, recipientes e acessrios.

Para auxiliar a compreenso da cadeia produtiva de flores, Castro


(1998) descreveu o fluxograma da cadeia produtiva agrupando os elos da cadeia produtiva
em quatro setores, incluindo as relaes do ambiente institucional que permeiam todos os
setores.
1. Setor de Insumos;
Empresas fornecedoras de insumos agrcolas;
Empresas prestadoras de servios agrcolas: informtica,
comunicao.
2. Setor de Produo: unidade de produo agrcola.
3. Setor de Distribuio/ Mercados/ Consumo: empresas de
transformao, armazenamento, transporte, distribuio e
comercializao.
4. Ambiente institucional:
Instituies internacionais: pesquisa, ambientais, centros
tecnolgicos;
Sistema tributrio;
Relaes internacionais: cmaras de comrcio, polticas
alfandegrias e barreiras;
Infra-estrutura;
Poder pblico;
Sistema financeiro.

20
O fluxograma de uma cadeia produtiva pode ser analisado atravs
de uma abordagem sistmica, verificada atravs da unio de elementos e de uma rede de
relaes funcionais, que atuam em conjunto para atender um determinado objetivo (SILVA
& BATALHA, 1999).
Claro et al (1999) descreveram o fluxograma da cadeia produtiva de
flores e plantas ornamentais, identificando os principais atores e setores que compem a
mesma, detalhando os elos que envolvem diretamente a distribuio dos produtos (Figura 2).
Figura 2. Descrio do fluxograma do complexo agroindustrial das flores do Brasil.

Consumidor
Externo

Fornecedores
de insumos
Veiling
Holambra

Atacadistas

Decoradores

Floriculturas
Consumidor
Final

Produtores
Supermercados
Centrais de
Abastecimento
Funerrias

Fonte: Claro et al., 1999.

Em relao ao sistema de distribuio, Almeida e Aki (1995),


citado por Claro et al. (1999), apontaram trs formas de distribuio: primria, onde os
produtos so comercializados pelos prprios produtores (Veiling); secundria, os produtos
so comercializados pelos produtores e por atacadistas (CEAGESP, Ceasa/Campinas); de
distribuio, onde os produtos so comercializados exclusivamente por atacadistas
(Ceasa/Porto Alegre).
No Estado de So Paulo, os principais e mais tradicionais sistemas
de comercializao so a Companhia de Entrepostos e Armazns de So Paulo
(CEAGESP), e a Central de Abastecimento Ceasa/Campinas, no formato de distribuio
secundria e Veiling (Holambra) caracterizando a distribuio primria. Segundo Smorigo
(2000), esses trs sistemas de comercializao totalizavam 80% do total nacional
comercializado de flores e plantas ornamentais (SMORIGO,2000).
Em cada sistema de distribuio existe um predomnio de regies
produtoras. As principais regies produtoras que comercializao na CEAGESP e na

21
CEASA-Campinas so Atibaia e Ibina comercializando 80% da sua produo e a regio
de Suzano e Aruj comercializando 70% da sua produo.
Vrios autores como Arruda et al. (1996), Castro (1998), Aki e
Perosa (2002), Kiyuna et al. (2001), Kiyuna et al. (2002b), mencionaram a importncia do
Estado de So Paulo para o desenvolvimento do complexo produtivo de flores e plantas
ornamentais, pela representatividade em rea produtiva, nmero de produtores, espcies
cultivadas, capacitao e utilizao de tecnologias, bem como pela presena dos principais
centros distribuidores do pas.
Castro (1998) citou que na floricultura brasileira a produo com
maior expresso econmica estava centrada na regio Sudeste, destacando os Estados de
So Paulo, Minas Gerais e Rio de Janeiro com participao de 90% da produo nacional.
Em 2002, Aki e Perosa (2002) ao descrever o perfil da produo
nacional de flores e plantas ornamentais, reafirmaram o predomnio da produo brasileira
nos Estados de So Paulo, Minas Gerais e Rio de Janeiro, destacando a participao dos
Estados de Santa Catarina, Paran, Rio Grande do Sul, Pernambuco e Cear. Esses Estados
foram citados por Castro (1998) como promissores para o desenvolvimento econmico da
atividade.
Junqueira e Peetz (2002), tambm mencionaram a importncia do
Estado de So Paulo para a floricultura brasileira, embora ressalte a importncia do
surgimento de outras regies produtoras para a descentralizao das reas produtivas.
A rea mdia de produo do Estado de So Paulo, segundo
Francisco e Kiyuna (2004), foi quantificada no perodo de 1998-2003 como de 3,5 ha, bem
prxima mdia nacional de 3,7 ha.
O Estado de So Paulo o principal responsvel tanto pela
produo nacional, quanto em relao participao nas exportaes brasileiras. Segundo
Francisco e Kiyuna (2004), do total produzido e exportado do setor no ano de 2003, o
Estado de So Paulo foi responsvel por 70% do valor da produo nacional e 75% do
valor das exportaes.
No panorama nacional, as principais regies produtoras esto no
Estado paulista, tanto em termos de rea produtiva como em valor da produo, e foram
agrupadas com base na estrutura definida pelos Escritrios de Desenvolvimento Regionais
(EDRs): EDR de Mogi Mirim, EDR de Bragana Paulista, EDR de Mogi das Cruzes, EDR

22
de So Paulo, EDR de Campinas, EDR de Sorocaba, EDR de Itapetininga e EDR de Registro (FRANCISCO et al. 2003).
KIYUNA et al. (2002b), colocaram que os EDRs descritos acima e
seus principais municpios produtores, contabilizaram no ano de 2001 aproximadamente
80% do valor da produo de plantas ornamentais e flores do Estado de So Paulo.
Existem regies com alta produtividade de rosas, como Holambra,
Jaguarina e Atibaia, onde se destaca o nmero de produtores e rea de produo. A regio
de Atibaia, com aproximadamente 65% dos produtores de todo o Estado de So Paulo, se
destaca por apresentar 90% da sua produo comercializada via CEAGESP e no Mercado
Permanente de Flores da Ceasa Campinas.
Para Kiyuna et al. (2002a), dada a representatividade da produo e
comercializao do Estado de So Paulo no contexto nacional da cadeia produtiva, pode-se
considerar que este seja representativo do padro de qualidade e modernidade tanto da
produo como dos processos de comercializao.
As principais regies produtoras de flores e plantas ornamentais do
Estado de So Paulo situam-se prximas aos grandes centros de distribuio, localizados
na cidade de So Paulo, atingindo um raio de at 200 km, sendo um importante ponto
estratgico que favorece a comercializao do produto.
Francisco

et

al.

(2003)

pontuaram

alguns

fatores

que

impulsionaram o desenvolvimento da produo de flores no Estado de So Paulo:


Localizao

geogrfica:

proximidade

dos

centros

de

comercializao, distribuio e consumo; acesso a rede


rodoviria e aeroportos que favorecem o escoamento do
produto;
Condies edafo-climticas favorveis caractersticas de cada
regio, proporcionando diversidade de cultivos;
Emprego de tecnologias modernas que propiciam maior
controle das adversidades climticas, como a sazonalidade de
oferta dos produtos, auxiliam no equacionamento da
manuteno do processo contnuo do setor.
Segundo estudo de Kiyuna et al. (2001), o Estado de So Paulo
apresenta uma expressiva participao na produo: do total de produtores de flores e
plantas ornamentais, 71,3% situam-se no Estado.

23
As principais flores cultivadas, em termos de rea produtiva, no
Estado de So Paulo, foram agrupadas por EDR e quantificadas por hectare (Tabela 3).
A Tabela 3 evidencia a importncia dos EDRs de Bragana
Paulista, Mogi das Cruzes, Mogi Mirim, Registro, So Paulo e Sorocaba com 875,5; 751,5;
483,9; 420,2; 446,2 e 327,3 ha, respectivamente.
Tabela 3. rea Cultivada com flores, em hectares, por Escritrio de Desenvolvimento
Regional (EDR), por tipo, no Estado de So Paulo, 1995/96.
EDR
Andradina
Araatuba
Araraquara
Assis
Avar
Barretos
Bauru
Bragana
Paulista
Campinas
Catanduva
Dracena
Fernandpolis
Franca
Guaratinguet
Itapetininga
Itapeva
Jales
Ja
Limeira
Lins
Marlia
Mogi das
Cruzes
Mogi Mirim
Orlandia
Ourinhos
Pindamonhangab
a
Piracicaba
Presidente
Prudente
Pres.
Venceslau
Registro
Ribeiro Preto
S. J. da Boa
Vista
S. J. do Rio
Preto
So Paulo
Sorocaba
Tup
Votuporanga
Total

Antrio Branqui- Cravo


nha
0,4
40,6
3,2

Crisn- Gladolo
temo
1,4
73,9
3,0
132,7
2,0

Lrio

Outras
Flores
1,2
4,2
0,7
1,0
170,8

Rosa Violeta

22,9

Margarida
1,2
0,7
-

Total

1,8

1,2
2,6
1,0
87,8
1,1
5,5
876,5

1,2
2,4
0,1
8,4
0,3
21,3

217,0
0,6
2,9
0,2
42,3
55,6
15,8
1,6
2,4
37,0
2,0
1,0
751,5

30,7

483,9

0,1
153,1

2,0
36,3
2,4
9,1

0,2
7,4
1,4
4,6

0,5
12,5

41,8
0,6
0,1
0,1
3,6
0,2
18,5
0,2
81,8

6,1
3,6

0,8
0,5
0,2
1,3

143,7
0,1
40,0
11,2
17,3
0,1
447,7

0,9

0,5

61,4

5,0

0,7

218,1

1,8

2,0

7,1

5,3

12,1

0,4

0,1
86,4

1,0
9,0
1,5
502,
5
23,2
0,1
4,0
1,2
2,0
0,2
169,
6
166,
6
38,0

9,7
7,2

0,1

1,2
0,1

0,1
-

5,2

11,0
12,6

3,6

3,6

35,9
-

21,0
25,5

72,2

2,4

384,3
3,0

0,1
50,5

420,2
21,1
153,6

1,0

0,7

1,7

88,4

10,5
19,7
39,9
193,3

5,5
2,5
32,3

38,5
34,2
0,3
498,9

91,3

1,4
37,5

2,8
4,1
11,7

387,3
256,3
1,0
2.180,7

3,0
10,8
984,
0

1,0
67,2

446,2
327,3
44,3
1,0
4.185,3

Fonte: Kiuyna et al. (2001), elaborados a partir do Levantamento Censitrio de Unidades de Produo Agrcola
do Estado de So Paulo (LUPA), 1995/96.

A Tabela 4 traz os principais municpios produtores de flores do


Estado de So Paulo e suas principais culturas: branquinha, rosa, crisntemo, gladolo,

24
antrio e violeta, em termos de reas produtivas (ha) e de nmero de UPAs destinados
atividade, com destaque para os municpios de Atibaia, Holambra e Guararema em rea
produtiva com rosas.

25
Tabela 4. Principais culturas e reas produtivas por municpio do Estado de So Paulo, base
1995/96.
Municpio

Branquinha

Rosa

Crisntemo

Gladolo

Antrio

Violeta

UPAs rea UPAs rea UPAs rea UPAs rea UPAs rea UPAs
Atibaia
23 17,1
115 292,7
73 92,1
0
0,0
0
0,0
1
Holambra
0
0,0
25 126,1
14 24,7
1
5,0
2
0,9
47
Moji das Cruzes
0
0,0
1
1,0
16 61,8
0
0,0
0
0,0
6
Ibina
0
0,0
0
0,0
4 12,4
0
0,0
0
0,0
1
Guararema
0
0,0
55 145,4
5
6,4
0
0,0
0
0,0
1
Registro
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
0,0
3 11,0
0
Nazar Paulista
8
4,1
18 41,7
10
9,7
2
2,0
0
0,0
2
Campinas
0
0,0
0
0,0
5 36,8
0
0,0
0
0,0
1
Juqui
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
So Paulo
0
0,0
1
2,0
5 10,4
0
0,0
0
0,0
0
Bom J dos Perdes
0
0,0
11 66,9
6 19,0
0
0,0
0
0,0
0
Suzano
2
3,3
1
1,2
2
4,8
0
0,0
0
0,0
0
Cotia
1
1,5
0
0,0
7 16,2
0
0,0
0
0,0
0
Mogi Mirim
0
0,0
6 27,5
3
2,7
0
0,0
0
0,0
1
Bragana Paulista
1
0,1
19 42,8
4 11,9
0
0,0
0
0,0
0
Sto A. da Posse
0
0,0
2
4,5
4 28,4
0
0,0
0
0,0
3
Jacare
0
0,0
12 26,4
2
4,1
0
0,0
0
0,0
0
Piracaia
0
0,0
19 56,7
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
Miracatu
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
Itapecerica da Serra
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
Itaquaquecetuba
1
1,3
8 22,0
4
5,6
0
0,0
0
0,0
0
Pariquerau
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
0,0
2 10,4
0
Iguape
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
0,0
6 13,5
0
Lorena
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
Jundia
0
0,0
6 14,1
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
Jaguarina
0
0,0
0
0,0
1
0,4
0
0,0
0
0,0
1
Agua
0
0,0
2 38,1
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
Salespolis
0
0,0
0
0,0
2
3,2
0
0,0
1
8,6
1
Mairinque
5
8,1
0
0,0
2
2,7
0
0,0
0
0,0
0
So Roque
2
1,9
0
0,0
10 16,6
0
0,0
0
0,0
0
Jarinu
1
0,2
5
8,1
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
Sto A. do Pinhal
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
S. Loureno Serra
0
0,0
0
0,0
1
2,4
0
0,0
0
0,0
0
Limeira
0
0,0
0
0,0
2
9,3
0
0,0
0
0,0
0
Mairipor
0
0,0
1
1,0
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
Paranapanema
0
0,0
2
9,0
4
3,9
0
0,0
0
0,0
0
Hortolndia
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
Embu
0
0,0
0
0,0
2
2,0
0
0,0
0
0,0
0
Franco da Rocha
0
0,0
0
0,0
1
6,0
0
0,0
0
0,0
0
Santos
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
Sto A.. do Jardim
0
0,0
1 10,4
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
Araras
0
0,0
2
1,2
2
8,9
0
0,0
0
0,0
0
Paraibuna
0
0,0
1
9,6
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
Guaruj
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
Juquitiba
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
Est. de So Paulo
46 39,2
334 984,0
215 430,1
3
7,0
21 52,1
69
Fonte: Secretaria de Agricultura e Abastecimento do Estado de So Paulo, Projeto LUPA, adaptado de
Francisco et al. (2003). Citado por Kiyuna et al. (2001).

rea
0,5
27,0
14,0
1,0
0,7
0,0
1,3
1,2
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
2,5
0,0
1,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,2
0,0
6,6
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
67,2

26
O municpio de Atibaia destaca-se com 437,6 ha, com produo
destinada principalmente produo de rosas e crisntemos (Kiyuna et al. 2001), e
crescimento em rea produtiva, passando de 437,6 ha em 2001 para 844,2 ha em 2004
(FRANCISCO e KIYUNA, 2004).
O crescimento da floricultura paulista pode ser verificado pelo
aumento da rea cultivada, que passou de 3.564,5 ha para 5.181,4 ha entre os perodos de
1995-96 e 1998 a 2003 (FRANCISCO e KIYUNA, 2004).
Os mesmos autores compararam o total em rea (ha), por tipo de
cultivo, ao nmero de Unidades de Produo Agropecurias (UPAs) dos 50 principais
municpios com rea no setor de flores, mdia do perodo analisado (Tabela 5).

27
Tabela 5 - Nmero de UPAs e rea da floricultura de 50 municpios de maior rea do setor,
Estado de So Paulo, 1998-2003.
Municpio
corte
Atibaia
524,5
Holambra
221,6
Mogi das cruzes
169,1
Ibina
19,6
Guararema
198,9
Registro
131,5
So Paulo
84,7
Suzano
28,5
Limeira
6,2
Mogi mirim
79,2
Nazar Paulista
93,7
Campinas
1,8
Juqui
0
Jacare
67
Bom Jesus dos Perdes
82,1
Itapecerica da Serra
3
Cotia
75,5
StoAntonio de Posse
51,9
Bragana Paulista
63,3
Piracaia
74,5
S. Jos dos Campos
6,5
Pariquerau
37,2
Itaquaquecetuba
25,2
Itobi
67
Botucatu
0,1
Taquarituba
0
Agua
50
So Roque
33
Iguape
17,5
Sto. Antonio doPinhal
32
Lorena
0
Jundia
27
Salto
0
Jaguarina
38
Salespolis
1,1
Paranapanema
30,6
Angatuba
36,3
Miracatu
0
Aruj
0,8
Batatais
0
Guarulhos
4,7
Mairinque
11,2
Cesrio Lange
20
Jarina
15,4
Biritiba-Mirim
16,6
Caapava
20,5
Embu
0,8
So Loureno da Serra
0
Artur Nogueira
2,2
Franco da Rocha
0,9
2819,1
Estado de So Paulo
Fonte: Francisco e Kiyuna (2004).

rea (ha)
vaso
viveiros
143,5
176,2
72,0
0,7
122,2
0
72,4
7
5,6
7,3
0
79,5
8,4
87,7
0,3
90,8
15,1
95,5
35,4
0
8,1
9,4
71,5
37,1
109,2
0
13,2
28,5
10,5
9,2
0
96,2
17,4
4,8
31,3
0,1
10,4
8
0
0
0
65,5
31,1
3,2
4,3
38,2
0
0
0
60,9
56
0
0
0
16,3
0
22,8
7,5
2,3
12,3
5
35
0,5
12,3
0
39,7
0,6
0,1
31,3
6,3
7,3
0
0
0
30,8
4,8
16,2
15,4
0
28
14,8
7,6
12,5
1,5
1,6
0
3,7
2,4
0,3
3,9
0
0
1,2
16,9
17,6
0
5,2
9,3
15
0
1121
1241,3

total
844,2
294,3
291,3
270
211,8
211
180,8
119,6
116,8
114,6
111,2
110,4
109,2
108,7
101,8
99,2
97,7
83,3
81,7
74,5
72
71,5
67,7
67
61
56
50
49,4
47,8
46,6
40
39,8
39,7
38,7
38,7
37,9
36,3
35,6
32,4
28
27,1
25,2
21,6
21,5
20,8
20,5
18,9
17,6
16,7
15,9
5181,4

Corte
174
76
39
43
94
15
19
11
1
13
7
3
0
31
16
2
33
10
29
15
2
10
7
2
1
0
1
16
6
17
0
15
0
3
2
7
1
0
1
0
3
6
2
11
6
2
1
0
3
1
831

Nmero de UPAs
vaso
viveiros
Total
51
73
254
78
2
129
43
0
74
24
3
53
15
9
103
0
5
20
10
15
41
1
28
40
3
25
29
9
0
21
3
4
13
14
7
21
7
0
7
7
5
39
4
2
21
0
13
15
11
2
42
12
1
19
6
2
37
0
0
15
0
3
5
10
3
22
6
12
20
0
0
2
0
3
4
1
0
1
0
0
1
11
0
22
3
1
10
4
2
22
1
1
2
1
3
19
0
3
3
2
1
6
9
3
13
4
0
8
0
0
1
5
1
6
8
3
11
0
3
3
4
6
13
6
1
13
1
0
3
2
1
12
2
5
13
0
0
2
1
4
6
8
0
8
14
7
23
3
0
4
466
352
1486

28
O setor sofre influncia tanto das caractersticas do produto, como
a perecibilidade, como do comportamento do mercado, com vendas concentradas, nos
picos de vendas conhecidos como Datas Comemorativas, como Dia das Mes (Maio), Dia
dos Namorados (Junho) e Finados (Novembro), apresentando oscilaes de acordo com o
perodo analisado, principalmente no caso das rosas e crisntemos.
Em que pese o crescimento e importncia do setor, Perosa (2002)
argumentou que o surgimento de novas demandas provenientes das inovaes
tecnolgicas, das interaes e abertura de mercados dentro do processo produtivo,
conforma um ambiente amplamente competitivo. E para participar desse mercado
competitivamente, preciso planejar aes de curto e longo prazo, participando na cadeia
de forma extremamente dinmica e interativa.

6.1.2. Mercado interno: panorama da distribuio e comercializao de rosas

A produo e comercializao de flores concentram-se na regio


sudeste, com forte participao do Estado de So Paulo, onde se concentram as maiores
reas de produo e as principais centrais de distribuio de flores e plantas ornamentais.
Em 2001, o volume de negcios gerado no mercado interno
varejista de flores, variou entre R$ 1,36 bilho e R$ 1,53 bilho, com participao de 70%
do total para o Estado de So Paulo, e o consumo per capita de R$ 8,00 a R$ 9,00 ao ano
(Kiyuna et al., 2001), sendo o valor estimado da produo do Estado de So Paulo, para o
mesmo perodo, de R$ 235 milhes (KIYUNA et al., 2002).
Kiyuna et al. (2003 c), estimaram o valor da produo de flores e
plantas ornamentais nos principais Plos Regionais do Estado de So Paulo em R$ 334
milhes no ano de 2002, com 59,9% da produo localizada na regio sede do estado, com
destaque para os municpios de Mogi Mirim, Bragana Paulista, Mogi das Cruzes,
Holambra, Atibaia que impulsionam o desenvolvimento do setor.
A Tabela 6 mostra os principais Plos Regionais de produo de
flores e plantas ornamentais do Estado de So Paulo e o valor estimado do setor.

29
Tabela 6. Estimativa do valor da produo de flores, plantas ornamentais e
gramas nos plos regionais da APTA*, Estado de So Paulo, 2002.
Plo
Municpios
Valor Floricultura Part. Ranking
Regional
com floricultura
(R$)
(%)
Alta Mogiana
8
1.403.083,96
0,4
11
Alta Paulista
12
507.610,64
0,2
15
Alta Sorocabana
10
905.491,36
0,3
13
Centro Leste
6
630.806,48
0,2
14
Centro Norte
14
1.941.286,39
0,6
9
Centro Oeste
15
1.414.463,40
0,4
10
Centro Sul
18
5.320.125,54
1,6
6
Extremo Oeste
11
3.154.108,85
0,9
7
Leste Paulista
21
83.736.687,83
25,1
2
Mdio Paranapanema
8
967.444,43
0,3
12
Nordeste Paulista
10
2.522.135,82
0,8
8
Noroeste Paulista
10
419.773,93
0,1
16
Sede
43
200.071.040,97
59,9
1
Sudoeste Paulista
16
14.335.090,30
4,3
3
Vale do Paraba
15
6.533.899,98
2,0
5
Vale do Ribeira
14
9.924.158,02
3,0
4
Total
231
333.787.207,89 100,0
Fonte: Kiyuna (2003c) *Agencia Paulista de Tecnologia dos Agronegcios.

Do total comercializado internamente, a principal espcie cultivada


no Estado de So Paulo a rosa (Rosa sp), seguida da cultura do crisntemo (ARNALDI e
PEROSA, 2005). A produo de rosas ocupa 23,5% em rea de produo, enquanto a
cultura do crisntemo ocupa 11,9% (KIYUNA et al. 2001), esses dados foram obtidos
pelos autores a partir do Levantamento Censitrio de Unidade de Produo Agrcola do
Estado de So Paulo (LUPA) de 1995/96.
A cultura da rosa pode ser considerada como o carro-chefe da
produo nacional. Segundo Aki e Perosa (2002), aproximadamente 30% do mercado de
flores de corte ocupado pela rosa, destacando ainda o grande poder de marketing da
cultura.
Francisco et al. (2003), descreveram a floricultura no Estado de So
Paulo apontando a importncia da cultura da rosa no estado, com 334 produtores ocupando
984 ha, seguida da cultura do crisntemo com 215 produtores com 430 ha.
O mercado consumidor de rosas vem, ao longo dos anos, alterando
a condio primeira de consumidor de rosas importadas, principalmente as originrias da
Colmbia, valorizadas pela qualidade e tamanho dos botes, para o consumo das rosas
produzidas nacionalmente, que nos ltimos anos ganharam qualidade e padres
internacionais.

30
As rosas podem ser cultivadas sob estufas ou a campo, sendo que o
primeiro tipo requer maior investimentos tanto em tecnologias, como em insumos e reas
apropriadas para o cultivo, como em investimentos logsticos, sendo principalmente
destinadas produo das rosas tipo exportao, classificadas como tipo 1 ou rosas
gigantes. J as rosas chamadas de comuns ou tradicionais so produzidas a campo,
destinadas principalmente ao mercado interno (Informativo Ibraflor, 2005).
importante ressaltar que as rosas produzidas a campo tambm
requerem tecnologias de produo, emprego de cmaras frias, seleo de material gentico
e cuidados com o transporte e logstica.
O Informativo do Ibraflor (2005) destacou alguns nmeros que
traduzem a importncia da cultura de rosas para o mercado brasileiro de flores:
1. Gerao de empregos: 12 mil, diretos e indiretos;
2. rea produtiva: 70% a campo e 30% em estufas;
3. Das rosas produzidas em estufas: 80% se concentram no
municpio de Holambra-SP.
Esse mercado afetado diretamente pela intensidade da demanda
que segue as datas comemorativas, ocasionando maior procura nas pocas de menor oferta.
Por isso, nem sempre a poca de menor oferta se traduz em melhores preos.
Apesar do consumo brasileiro ainda ser baixo (R$ 8,00 a R$ 9,00 per
capita) em comparao ao consumo de outros pases, o mercado interno de flores e plantas
ornamentais mostra uma tendncia de crescimento estimulada por um conjunto de fatores que
visam o desenvolvimento e sustentabilidade do setor, como: aumento da oferta de variedades de
produtos, maior profissionalismo do setor, qualidade do produto, acesso aos grandes centros de
distribuio, criao de Gardens Centers, marketing etc.

6.2. Sistemas agroindustriais e cadeias de produo

Os estudos sobre sistemas agroindustriais evoluram a partir de


duas linhas conceituais de pesquisa, que apresentam similaridades em seus fundamentos.

31
Uma das linhas, desenvolvida nos Estados Unidos pelos
pesquisadores Davis e Goldberg2, trabalhou o conceito de agribusiness e posteriormente o
conceito de commodity system approach (CSA) (ZYLBERSZTAJN, 2000).
A noo de agribusiness estabelecida pelos pesquisadores John
Davis e Ray Goldberg em 1957, nos Estados Unidos, definia o sistema agroindustrial como
sendo o conjunto total das operaes que envolviam desde a produo e distribuio de
suprimentos agrcolas, produo, armazenamento, processamento at a distribuio dos
produtos agrcolas (BATALHA e SILVA, 2001).
Para Neves (1995), o agribusiness passou a sintetizar essa soma das
etapas inerentes ao processo produtivo, considerando todas as etapas que envolvem o
conceito do antes e ps porteira.
Portanto, a dinmica que envolve a agricultura deveria ser
entendida atravs da unio e associao dos agentes envolvidos em todas as atividades
ligados produo, transformao, distribuio e consumo dos produtos.
Dessa maneira, todos os agentes econmicos estariam interligados
em torno das etapas agrcolas: produo de insumos, produo na unidade agrcola,
transformao, armazenamento e distribuio dos produtos, de forma a unificar o sistema
agroindustrial.
Posteriormente, surgem estudos dos sistemas de produo de
alguns produtos agrcolas, utilizando o conceito de commodity system approach (CSA),
onde a partir da produo, foi possvel realizar uma anlise da evoluo temporal das
mudanas ocorridas no sistema, induzidas pela tecnologia, conferindo o carter dinmico
do sistema.
A outra linha de pesquisa surgiu na dcada de 60, na Frana, com
base nos fundamentos da economia industrial: a analyse de filire, conceito amplamente
utilizado como ferramenta de estudos da dinmica agroindustrial (BATALHA e SILVA,
2001).
Segundo Morvan (1985) (op. cit.) citado por Zylbersztajn (2000), o
conceito de cadeia definido como:
Cadeia (filire) uma seqncia de operaes que conduzem produo
de bens. Sua articulao amplamente influenciada pela fronteira de
2

DAVIS, J. H., GOLDBERG, R. A. A concept of agribusiness. Division of research. Graduate School of


Business Administration. Boston: Harvard University, 1957.

32
possibilidades ditadas pela tecnologia e definida pelas estratgias dos
agentes que buscam a maximizao dos seus lucros. As relaes entre os
agentes so de interdependncia ou complementaridade e so
determinadas por foras hierrquicas. Em diferentes nveis de anlise a
cadeia um sistema, mais ou menos capaz de assegurar sua prpria
transformao.
Para Zylbersztajn (2000) a analyse de filire e o conceito de
agribusiness tem como semelhana a conduo do processo produtivo, de forma
seqencial interligada, porm possibilitando anlises interdependentes. Ambas trabalham a
questo da tecnologia como importante indicador de desenvolvimento, porm com
diferente ponto de anlise.
Sob uma viso bem abrangente, o conceito de cadeia produtiva
pode ser entendido como um conjunto de etapas consecutivas de transformao dos
insumos e transferncia deste para os elos subseqentes (PROCHNIK, 2002).
Na analyse de filire ou Cadeias de Produo (CPA), o
encadeamento das operaes pode ser analisado de jusante a montante, focando
principalmente a hierarquia das relaes e o poder de mercado. Tais caractersticas tm
como principal indutor de mudanas no sistema s respostas do consumidor final.
Nesse sentido, uma cadeia produtiva poderia ser entendida como
um conjunto de elementos que se interagem em um processo produtivo com a finalidade de
oferecer produtos ou servios ao mercado consumidor.
Batalha e Silva (2001) colocaram que esse encadeamento das
operaes tambm se modifica atravs das prprias unidades produtivas, por exemplo,
pelas inovaes tecnolgicas, conferindo mudanas no sistema, tornando-se sustentveis
medida que o consumidor as reconhecer e absorver como agregao de valor.
Zylbersztajn (2000) destacou ainda que o conceito de cadeia
produtiva permite analisar os seus mecanismos de coordenao interno independentemente
da estrutura de mercado vigente, possibilitando o estudo estratgico, individual ou no, dos
elos da cadeia produtiva.
Batalha e Silva (2001) apresentaram uma diviso da cadeia
produtiva, de jusante a montante, importante para a anlise dos principais segmentos que a
compe:

33
1. Comercializao: neste segmento participam as empresas que
disponibilizam o produto ao consumo final e ao comrcio: varejo
m geral (supermercados, restaurantes, lojas etc.), centros
atacadistas, empresas de logstica de distribuio.
2. Industrializao: composta pelas empresas responsveis pela
transformao da matria-prima no produto final.
3. Produo de matria-prima: participam as empresas
fornecedoras de insumos, matria-prima essenciais para o processo
de produo do produto.
importante colocar que o segmento da industrializao engloba
ainda os processos de estocagem e atravs do segmento da comercializao possvel
analisar as estruturas de mercado.
Ao se analisar o fluxograma de uma cadeia produtiva possvel
estabelecer as interligaes entre os seus elos como sendo, de origem tcnica, conceitual,
logstica ou comercial (BATALHA & SILVA, 2001).
Dentro da cadeia produtiva, a obteno de um produto final,
derivado de uma srie de transformaes, pode assumir condio pronta para o
consumidor, bem como se destinar a uma condio intermediria, como um produto
complementar para processos de obteno de outro produto final.
Segundo Batalha e Silva (2001) essa diversidade de destinos do
produto final propicia a existncia de diferentes relaes de mercado, consequentemente
diferentes estruturas organizacionais envolvendo os elos que a compe.
Portanto, uma cadeia de produo agroindustrial apresenta
diferentes tipos de mercados, estruturados a partir dos diferentes arranjos mercadolgicos,
de acordo com as inter-relaes estabelecidas entre os seus elos subseqentes, como
proposto na Figura3.
Figura 3. Estrutura de um sistema agroindustrial geral.
Insumos

Produo
primria
Fonte: Giordano, 2001.

Indstria

Distribuio

Varejo

Consumidor

34
No h um formato nico de estrutura para as cadeias produtivas,
cada arranjo apresenta suas especificidades, com o intuito de atender as exigncias
regionais e mercadolgicas em que esta inserida, buscando a competitividade e
sustentabilidade do processo.
Silva (2005) exemplificou dois tipos de estruturas de cadeias
produtivas mais relacionadas produo de produtos e/ou servios de origem vegetal,
descritos nas Figuras 1 e 2, como representao de uma integrao vertical e horizontal,
respectivamente.
A Figura 4 mostra o fluxo: insumo matria-prima produtos e
insero de tecnologias - envolvidos por aes contratuais, estabelecendo um vnculo e
compromisso entre os segmentos da cadeia.

Figura 4. Representao de uma cadeia produtiva com integrao vertical.


Ambiente institucional: leis, normas, resolues, padres de comercializao
Propriedade

Pr-beneficiamento

Indstria de
transformao

Beneficiamento

Insumos
Tecnologia

Mercado
Externo

Mercado
Interno

Ambiente organizacional: rgos do governo,instituies de crdito, empresas de pesquisa


agencia credenciadoras.
Fonte: adaptado de Silva, 2005.

Na Figura 5 mostra a multiplicidade de funes que um mesmo


segmento pode executar sua funo em diversas cadeias, assim como seus elementos
podem exercer funes em outros segmentos da cadeia.

35
Figura 5. Representao de uma cadeia produtiva com integrao horizontal.
Ambiente institucional: leis, normas, resolues, padres de comercializao.

Insumos

Tecnologia

Beneficiamento

Propriedade

Pr-beneficiamento

Indstria de
transformao

Mercado
Externo
Mercado
Interno

Ambiente organizacional: rgos do governo,instituies de crdito, empresas de pesquisa,


agencias credenciadoras

Fonte: adaptado de Silva, 2005.

A utilizao do conceito de Cadeias de Produo (CPA) possibilita


a viso das relaes internas e externas firma, sendo analisadas atravs do conjunto de
operaes que definem essa estrutura organizacional. Para Batalha e Silva (2001), as
operaes tcnicas de produo so as responsveis pela determinao da conduta e
estrutura do sistema, sendo responsveis principalmente pela continuidade das operaes
subseqentes, como logstica e comercializao.
Outra contribuio desta anlise possibilita verificar as relaes, a
conduta e o desempenho de uma firma internamente cadeia, bem como a relao entre as
firmas que estejam atuando para a confeco do produto final.
Silva (2005) destacou que o desempenho dos atores em uma cadeia
produtiva diretamente influenciado por essas relaes internas e externas firma,
conhecidas como ambiente institucional e organizacional.
O ambiente institucional faz referncia s questes a um conjunto
de leis (ambientais, trabalhistas, tributrias e comerciais), de normas e de padres de
comercializao. Enquanto que o ambiente organizacional opera na gesto da cadeia
produtiva, como regras pr-estabelecidas de funcionamento, com a participao de rgos

36
reguladores como agencias de fiscalizao ambiental, agencias de crdito, universidades,
centros de pesquisa e agncias credenciadoras.
A competitividade e sustentabilidade de uma cadeia produtiva
dependem da cooperao e interao de seus segmentos e elementos. Portanto, quanto mais
eficiente for a inter-relao entre seus componentes, mais eficaz ser seu atendimento s
exigncias mercadolgica.

6.3. Competitividade

Para Zylbersztajn (2000) e Farina et al (1997) a competitividade


pode ser compreendida como a capacidade que as empresas tm em se manter e crescer
dentro dos mercados em que participa, atravs das estratgias competitivas por elas
adotadas.
Ou seja, a competitividade de uma cadeia produtiva pode ser
expressa pela sua capacidade de implementar estratgias concorrenciais que lhe
possibilitem uma insero sustentvel no mercado (FERRAZ et al. 1996). Portanto, as
intervenes tecnolgicas e as melhorias organizacionais, atravs de uma boa coordenao,
so meios imprescindveis sua permanncia e melhor insero no mercado (LONGHI e
MEDEIROS, 2003).
Waack (2000) descreveu a competitividade de um sistema como a
unio das transaes entre seus elos e da interferncia dos ambientes, institucional e
organizacional.
Portanto, a competitividade da cadeia produtiva pode ser analisada
atravs da eficcia com que atende as exigncias da demanda, sob a eficincia da
coordenao entre seus componentes.
Lourenzani e Silva (2004) complementaram essa anlise colocando
que a competitividade de um sistema depende da eficincia e desempenho das partes
envolvidas de forma a atender prontamente a demanda.
A coordenao de sistemas o resultado da ao e interao de
diferentes mecanismos atuando para atender as exigncias dos consumidores finais, sendo
realizado internamente firma (ZYLBERSZTAJN, 1995).
Essa coordenao do sistema se refere ao conjunto de estruturas de
governana estabelecidos pelos segmentos de uma cadeia produtiva, a fim de lhe

37
proporcionar maior adaptao s possveis mudanas mercadolgicas (FARINA et al.,
1997).
Nesse sentido, tal coordenao pode ser estabelecida sob a forma
de mecanismos de preos, mecanismos contratuais, alm dos aspectos institucionais, bem
como atravs da disponibilidade de informaes e incentivos dispostos ao longo da cadeia,
com o propsito de integrar todos os seus componentes no atendimento ao consumidor
final (LOURENZANI e SILVA, 2004).
O processo de coordenao de uma cadeia precisa gerar incentivos
e controles para que se reduzam os custos de transao. Neste contexto, a competitividade
dinmica das cadeias agrcolas, no sentido de maior adaptao ao ambiente econmico,
depende de uma coordenao eficiente (LONGHI e MEDEIROS, 2003).
Uma vantagem competitiva pode ser alcanada quando a cadeia
produtiva analisada sob a tica de gesto da cadeia de suprimentos, onde atravs da
interao, compartilhamento de informaes e coordenao dos agentes, ocorra
internamente s organizaes assim como entre as organizaes que participam do sistema
(HUTT e SPEH, 2001).
Para Farina et al. (1997) as vantagens competitivas so empregadas
pelas firmas, ou partes envolvidas, a fim de manter e ampliar a sua participao no
mercado, atravs da sua habilidade de identificao, criao e mudana das possveis
adversidades em oportunidades rentveis para si prpria.
A competitividade, baseada nas aes estratgicas competitivas, se
apresenta atravs do surgimento da segmentao dos mercados, buscando produtos
diferenciados, oriundos de uma estrutura organizacional mais flexvel e adaptada ao
atendimento dessa demanda.
Essa competitividade atribuda aos conceitos de segmentao de
mercado, adequao das economias de escala e aes tecnolgicas foram descritas por
Porter (1990:84), citado por Farina et al. (1997) como:
um conceito aplicvel de competitividade deve ser mais abrangente que
aquele baseado em custos de produo, devendo incluir possibilidades de
associar competitividade organizao interna eficiente e aos sistemas de
comunicao e coordenao de atividades interfirmas.
Tal conceito deve ser entendido atravs da anlise sistmica, onde a
competitividade depende da coordenao eficiente do sistema, permitindo o fluxo de

38
informaes e estmulos por toda a cadeia produtiva. Portanto, um sistema ser melhor,
mais adaptado e capaz de absorver possveis mudanas ligadas ao ambiente externo, como
institucionais, introduo de novas tecnologias e inovaes derivadas da demanda, quanto
mais eficiente for a sua coordenao entre seus segmentos.
A competitividade est relacionada com a capacidade das
organizaes em investirem continuamente nas suas habilidades, buscando as informaes
e conhecimentos necessrios para manter-se e aumentar sua participao no mercado
(NORTH, 1998).
Para que essas inovaes, tecnolgicas e de informao, sejam
capacitadoras de competitividade da cadeia produtiva, faz-se necessrio que os agentes
envolvidos no processo primeiramente se identifiquem com tais mudanas propostas, para
em seguida promove-las atravs de negociaes e compromissos entre as partes de forma
sistmica e gradativa (HEMERLY, 2001).
Segundo Farina et al. (1997) a capacidade dessas estruturas de
governana em se adaptar s mudanas e manter-se competitivas, podem ser analisadas
pela Economia dos Custos de Transao, compreendendo as caractersticas das transaes
inerentes cadeia produtiva.
Souza et al. (2001) complementaram que alm dos aspectos
relativos aos atributos das transaes de uma cadeia, soma-se a interferncia dos aspectos
externos na anlise do grau de coordenao de uma cadeia produtiva.
Nas ltimas dcadas, a questo da competitividade vem ganhando
expresso devido ao crescimento e globalizao dos mercados, provenientes das mudanas
ocorridas no mbito econmico internacional.
A competitividade traz na sua essncia parmetros de anlise
microeconmicos, inerentes s unidades internas firma, ligados diretamente s questes
macroeconmicas de mbito institucional.
Segundo Hemerly (2001), a competitividade pode ser avaliada
atravs dos resultados obtidos a partir do desempenho individual de cada firma,
analisando-se sua conduta sem identificar os componentes utilizados para essa condio,
ou atravs da competitividade a longo prazo, onde so identificados os fatores que
determinam tal competitividade, para ento avaliar a capacidade futura das empresas em se
manter e conquistar novos mercados.

39
Portanto, a competitividade pode ser entendida como a adequao
dos agentes em reconhecer e administrar todos os custos econmicos ocorridos no
processo, da produo ao consumo final, a fim de maximizar os lucros e minimizar os
custos, atravs da unio de diversos fatores que a compe, como: inovao tecnolgica,
custos e qualidade.
Hemerly (2001) conclui que a competitividade de uma cadeia pode
ento ser analisada atravs do conjunto: eficincia, qualidade do seu produto e capacidade
de coordenao das transaes entre seus componentes.
Lourenzani e Silva (2004) ao estudarem a competitividade dos
sistemas de distribuio de hortalias concluram que a distribuio via grandes redes de
auto-servios so mais eficientes do que a coordenao via Ceasas, tornando mais
competitivo o sistema que maximiza as vantagens competitivas.
Lucchese e Batalha (2003) analisaram a competitividade, atravs
do conceito de eficincia para avaliar o desempenho da cadeia produtiva de camaro e suas
particularidades no desenvolvimento regional.

6.4. Canais de Distribuio

Um canal de distribuio se constitui como um conjunto de


unidades organizacionais ligadas firma, que comercializam seus produtos ou servios
atravs de um grupo de agentes externos firma, como atacadistas, varejistas e
comerciantes (ALVES, 1997). Portanto, o conjunto de agentes presentes no canal de
distribuio tem participao na conduo do produto, cada qual sob o seu segmento,
desde a sua entrada at a sada, ou seja, desde a sua produo, envolvendo todos os
intermedirios at o consumo final.
Para Alves (1997), os canais de distribuio fazem parte das
cadeias produtivas, oferecendo produtos e servios (fluxo fsico ou de informao) com
base nas transaes comerciais efetuadas.
Um canal de distribuio no exclusivo de uma organizao, mas
sim composto por diversas e diferentes unidades envolvidas no processo comercial,
desenvolvendo suas tarefas da forma mais eficiente possvel, para que produtos e/ou
servios sejam disponibilizados com qualidade e em tempo ao consumo final
(consumidores ou compradores empresariais) (THOM e CASTRO et al, 2004).

40
Silva e Machado (2005) e Sproesser (2001), destacaram que
durante muitos anos as estratgias mercadolgicas se preocupavam apenas com a produo
e com o consumidor final, atribuindo aos agentes envolvidos no processo intermedirio de
distribuio um carter de aumento de custos, atuando simplesmente como condutor do
processo comercial.
Nas ltimas dcadas, com o desenvolvimento tecnolgico, o setor
varejista passou a ter significativa expresso, passando a ter influncia na gesto, logstica,
alm do controle da qualidade para melhor atender a demanda.
Sproesser (2001) mencionou que, nos ltimos anos, o setor passou
a ser compreendido como uma complexa estrutura organizacional, com atuao de
mltiplos servios como transporte, seleo de produtos, armazenamento, vendas, servios
ps-venda etc., classificando o setor tambm como produtivo dentro de todo complexo
sistema agroalimentar.
O canal de distribuio imprescindvel para a continuidade do
processo produtivo, pois garante ao produtor o escoamento do produto, contribuindo para a
regularidade do canal de distribuio, consequentemente garantindo o fornecimento
contnuo aos consumidores.
importante ressaltar que o ambiente institucional tambm
interfere na conduo dos canais de distribuio. Portanto, sero mais eficientes as
empresas que melhor se adaptarem s mudanas ocorridas externamente, assim como s
mudanas internas.
Pelo conceito de que um canal de distribuio composto por um
conjunto de agentes interligados, com objetivo de disponibilizar produtos e servios aos
consumidores finais, possvel classificar esse canal de distribuio de acordo com o
nmero de agentes econmicos envolvidos e suas funes (SPROESSER, 2001). Portanto,
os canais de distribuio podem ser classificados como canal direto, canal indireto curto e
canal indireto longo (Figura 6).
Classificou-se como varejo nico os diferentes elos subseqentes
ao produtor, que direta ou indiretamente se relacionam com o consumidor final.

41
Figura 6. Fluxograma dos tipos de comprimento dos canais de distribuio.
Canal Direto
produtor

consumidor
Canal Indireto Curto

produtor

atacadista

consumidor

Canal Indireto Longo

atacadista

produtor

atacadista

consumidor

Fonte: Sproesser (2001).

1. Canal Direto: o produto disponibilizado ao consumidor final


diretamente pelo produtor, sendo que este ltimo centraliza todas as
etapas de distribuio;
2. Canal Indireto Curto: entre o produtor e o consumidor final existe um
conjunto de varejistas responsveis pela distribuio do produto;
3. Canal Indireto Longo: este tipo de canal comporta a presena de
agentes intermedirios, geralmente atacadistas, entre o produtor e o
varejista.
A complexidade de um canal de distribuio est relacionada
estrutura organizacional adotada pelas partes envolvidas, aliado disponibilidade de
produtos, servios e informaes dentro do canal de distribuio.
Portanto, um agente intermedirio pode ser muito benfico para um
canal de distribuio se suas funes forem bem desenvolvidas, pois ele um importante
agente para a cadeia por concentrar funes como o armazenamento e distribuio de
produtos, atuando de acordo com as necessidades da demanda. Mas tambm poder ser
negativo para o sistema se no estiver agregando nenhum valor ao produto e/ou praticando
margens muito elevadas pela prestao do servio (SPOESSER, 2001).
Silva e Machado (2005) colocaram que atualmente os canais de
distribuio assumiram importante funo para as empresas, se colocando como um fator

42
imprescindvel para o desenvolvimento e continuidade do processo comercial nos
mercados.
Os mesmos autores destacaram que existem alguns fatores
indutores dessa mudana, como: grande influncia e crescimento do poder dos
distribuidores; reduo nos custos de distribuio; crescimento da tecnologia; maior
dificuldade das empresas em estabelecer vantagens competitivas aliado necessidade de
reduo de custos.
Os canais de distribuio so estabelecidos na tentativa de
equilibrar a relao demanda e oferta, de um lado oferecendo produtos com qualidade,
variedade e disponibilidade nos pontos de vendas, do outro lado uma freqncia e
regularidade da oferta para atender aos pedidos da demanda.
Em relao a esse equilbrio, Silva e Machado (2005) mencionaram
que a demanda favorecida, pois os intermedirios do processo facilitam o acesso dos
produtos nas extremidades do canal, diminuindo a incerteza inerente ao processo. E do
lado da oferta, o estabelecimento de mecanismos contnuos de transaes propiciam a
reduo do nmero de contratos, diminuindo os custos.
Machado e Silva (2003), em estudo sobre canais de distribuio
para produtos oriundos da agricultura familiar, traaram uma estrutura geral para canais de
distribuio pertinentes distribuio de produtos perecveis, como hortalias (Figura 7).
Figura 7. Fluxograma dos canais de distribuio de produtos hortcolas.

Feiras
P
R
O
D
U
T
O
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E
S

Permissionrios

P
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o
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Fonte: Machado e Silva (2003).

Varejes

Empresas do ramo de
refeies coletivas

Super e hipermercados

C
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S
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M
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D
O
R
F
I
N
A
L

43
No caso de produtos perecveis necessrio um maior controle da
eficcia e eficincia do canal de distribuio. Pois caractersticas como sazonalidade,
perecibilidade e aspectos biolgicos do produto interferem diretamente na produo e na
logstica de distribuio do produto.

6.5. Eficincia

Para se considerar a eficincia de um sistema, preciso que se


compreenda a interdependncia de um conjunto de atributos, que interligados possibilitam
uma maior ou menor eficincia. Ou seja, atravs de um conjunto de atributos prestabelecidos pelas organizaes presentes, pela caracterizao das transaes e dos
agentes envolvidos sob a influncia do ambiente institucional.
Farina et al. (1997), ao descreverem sobre a eficincia de um
sistema produtivo colocaram a importncia da viso sistmica para a compreenso da
organizao dos sistemas de produo, atravs da pontuao de estruturas de coordenao
mais eficientes, possibilitando a compreenso do todo, alm da eficincia da firma.
Zylbersztajn (2000) apontou que a eficincia de um sistema pode
ser estabelecida pela forma com que uma organizao se define para atender os diferentes
tipos de relaes de mercado.
Nos estudos dos sistemas agroindustriais, toda a transmisso de
informaes pode comprometer a eficincia das transaes, podendo ocorrer externa como
internamente firma.
Existe uma relao direta entre a eficincia de um sistema com a
escolha da estratgia das aes, definidas pelas firmas envolvidas, que tornar uma
organizao mais ou menos competitiva no atendimento do mercado em que participa.
Essa escolha considera os elementos organizacionais que
possibilitam a reduo dos custos transacionais, alm do monitoramento do desempenho da
organizao como fundamentais para a conduo dos agentes econmicos dentro da cadeia
produtiva.
A eficincia do processo de comercializao das cadeias
agroindustriais, deve ser entendida no apenas pelo processo em si, comumente entendido
como a venda de um produto especfico, mas pela compreenso de todos os componentes
interligados na transmisso do produto pelos vrios elos do sistema produtivo.

44
Ao se analisar produtos agrcolas, a perecibilidade dos produtos se
coloca como caracterstica fundamental no processo de distribuio, podendo comprometer
a eficincia da cadeia, ocasionando perdas no processo.
A baixa eficincia na distribuio de hortalias considerada um
dos maiores entraves para o bom desempenho competitivo de toda a cadeia. A alta
perecibilidade, que uma caracterstica inerente a esses produtos, exige um arranjo do
canal de distribuio que permita sua comercializao eficiente, o que est, muitas vezes,
fora do alcance dos produtores. (LOURENZANI & SILVA, 2004).
Para Azevedo (1997), a eficincia de uma firma depende da
competitividade e eficincia dos processos de comercializao, portanto torna-se
fundamental o estabelecimento de mecanismos de comercializao apropriados para
minimizar os custos incorridos no sistema.
Nesse sentido, Farina et al. (1997) descreveram que segundo a
proposta de Williamson, a eficincia alcanada atravs da identificao de como as
diferentes estruturas de governana lidam com os custos de transao.
Toda a eficincia obtida internamente pode ser comprometida se as
empresas envolvidas em uma cadeia produtiva no atuarem coordenadamente. Dessa
forma, sistemas de coordenao capazes de transmitir informaes, estmulos e controles
ao longo da cadeia produtiva, podem viabilizar estratgias que transformem as ameaas
presentes nos ambientes em oportunidades.
Lourenzani et al. (2003), descreveram a eficincia na distribuio
de hortalias como uma questo de atendimento s especificaes do mercado em que
participa, pelas especificaes de padro de qualidade e estruturas organizacionais
presentes.
Silva e Machado (2005) analisaram a eficincia atravs das funes
de fronteira de produo, trazendo para a unidade produtiva a condio de
responsabilidade da eficincia e consequentemente da viabilidade econmica do processo.
As anlises de eficincia de sistemas de produo agrcola vistas
at aqui se complementam, discorrendo sobre as questes da eficincia produtiva, expressa
no ndice de produtividade e capacidade de atendimento das demandas, e da abordagem
econmica, relacionando reduo de custos para maximizar lucros.
Entretanto, Bueno (2002) ressaltou que outro tipo de abordagem
sobre eficincia vem recebendo ateno de diferentes reas de pesquisa, a questo da

45
eficincia energtica, colocada como um indicador de mensurao dos fluxos de energia
que permeiam determinados sistemas produtivos.
A eficincia energtica coloca-se como complementar s duas
abordagens, destacando a importncia dessa anlise em expressar a questo da
sustentabilidade dos sistemas produtivos.

6.6. Eficincia energtica

O conceito de eficincia energtica traz no seu fundamento a


questo da sustentabilidade e todos os diversos aspectos que o determinam. A
sustentabilidade ecolgica refere-se base fsica dos processos de crescimento da vida no
planeta, e necessidade de manuteno da capacidade de sustentao dos ecossistemas. A
sustentabilidade social tem como objetivo central o desenvolvimento e a melhoria da
capacidade de vida da populao.
Uma outra dimenso da questo a sustentabilidade econmica,
que sem esquecer das questes postas acima sobre a premissa tico-poltica do
desenvolvimento, um projeto econmico sustentvel busca uma gesto eficiente dos
recursos disponveis, caracterizados por investimentos pblicos e privados, a fim de
permitir a realizao do consumo presente sem inviabilizar o futuro.
A maioria das definies de agricultura sustentvel procura
expressar a necessidade de criar um novo padro produtivo que no agrida o ambiente e
que mantenham as caractersticas dos ecossistemas agrcolas por longos perodos. A
conseqncia esperada, que esse padro seja uma combinao de prticas convencionais
e alternativas (HERRERA,2001).
Wolff (2001), numa viso econmica, considerou que o retorno
financeiro de determinado projeto pode determinar a sustentabilidade, na medida em que
possa funcionar efetivamente e indefinidamente depois que a assistncia financeira externa
cessar.
Nos processos agrcolas, existem pontos de estrangulamento no
facilmente perceptveis em anlises econmicas, mas que se tornam ntidos dentro de uma
anlise energtica. O esgotamento do potencial de produo de uma rea acarreta uma
limitao da eficincia energtica (FERREIRA, 1999).

46
A destruio de produtos, a no sustentabilidade a longo prazo e o
balano energtico negativo tambm so caractersticas prprias da agricultura moderna. A
destruio de produtos pode ser observada atravs das questes de mercado, da estocagem,
do transporte e da comercializao (WOLFF, 2001).
A valorao da energia de um recurso (seja um bem ou um servio,
seja da natureza ou da economia humana) deve respeitar as leis que regem os processos
energticos que ocorrem nas diversas etapas da cadeia de transformao necessria
produo (HERRERA, 2001).
De acordo com o mesmo autor, a mensurao das fontes de
energia com seus respectivos custos, pode constituir parmetro de avaliao econmica dos
elos da cadeia produtiva.
Existem mtodos para avaliar a eficincia energtica de
determinada cadeia produtiva, como balano energtico, que considera a energia dos
insumos materiais gastos no processo de produo e o produto obtido.
H tambm a transformao da exigncia fsica (fatores de
produo) e a produo do produto em equivalentes energticos, utilizando-se os
coeficientes de transformao calrica. A quantidade calrica produzida o resultado da
manipulao do produto fsico pelo respectivo ndice de converso, indicando o total da
produo de calorias (HERRERA, 2001).
O desenvolvimento de sistemas produtivos que utilizem pequenas
quantias de injeo de energia externa, economizando seu uso e custo, aliado s tcnicas
que melhorem os agroecossistemas e sua produtividade so os principais pontos para que o
sistema de produo seja vivel, econmico e sustentvel (COMITRE, 1993).
Para Risoud (1999) a anlise energtica pode ser aplicada
globalmente, em todos os campos de estudos, podendo ser uma nao analisada como um
todo. Nos estudos de sistemas agroalimentares comum a anlise atravs das cadeias
agroindustriais. Pela complexidade de uma anlise energtica global, a fragmentao das
anlises torna-se fundamental, pois possibilita aes de desenvolvimento e elaboraes de
planos estratgicos para a melhor adaptao das exploraes agrcolas.
Portanto, a autora destacou que pode-se estabelecer anlises
energticas pontuais dentro de um sistema agroindustrial, desde que se estabelea os
limites e capacidades da pesquisa, pontuando a importncia da anlise dentro do contexto
global do sistema.

47
Hesles (1981) em seu estudo colocou que a anlise energtica
expressa, de forma estimada, a energia consumida direta ou indiretamente dentro de um
sistema energtico global. Sendo a extenso da anlise pontuada pelos limites prestabelecidos pelo estudo.

48

7. REFERENCIAL TERICO METODOLGICO

7.1.

Referncias Tericas
7.1.1. Anlise sistmica em sistemas agroindustriais

A anlise atravs do enfoque sistmico entendida como um


processo seqencial de coordenao entre as partes envolvidas.
Para Batalha e Scarpelli (2005) uma abordagem sistmica
pressupe uma ao coordenada entre os agentes envolvidos no processo. Para anlise de
sistemas

agroindustriais,

essa

coordenao

envolve

produtores,

agroindstrias,

distribuidores e os rgos ligados ao ambiente institucional.


Segundo Staatz (1997), citado por Batalha e Scarpelli (2005), em
uma anlise sistmica, existem parmetros de anlise essenciais a serem considerados:
1. Verticalidade: interligao entre os elos da cadeia, onde cada
setor influencia o setor subseqente;
2. Orientao pela demanda: informaes derivadas da
demanda absorvidas pela cadeia, que influenciam todo o processo
produtivo, seja de produtos ou de servios;
3. Coordenao dentro da cadeia: inter-relao de todos os
elos da cadeia, a fim de promover o dinamismo da cadeia,
incorporando

influncia

das

diferentes

estruturas

organizacionais de coordenao, tipologia de mercados.


4. Competio entre sistemas: a competio entre os diferentes
canais existentes em um mesmo sistema ser produtiva quando
houver benefcios para o desempenho dos agentes envolvidos.

49
5. Alavancagem: aumento da eficincia dos agentes atravs dos
ganhos conseguidos pela identificao e melhoria dos pontoschave dentro do processo produo-consumo.
Nesse sentido, a abordagem sistmica possibilita a anlise da
organizao dos sistemas atravs de estruturas de coordenao mais eficientes,
possibilitando a compreenso do todo, alm da eficincia da firma (FARINA et al, 1997).
Na anlise precedente, em que pese o elo da distribuio, o
conjunto de caractersticas proposto por Batalha e Scarpelli (2005), como verticalidade,
orientao pela demanda e alavancagem, auxiliam na anlise da relao estrutura
organizacional e comportamento dos agentes econmicos.
7.1.2. Economia dos custos de transao

O referencial da Economia dos Custos de Transao fundamenta-se


em duas linhas tericas: a Teoria de Organizao Industrial (OI) e a Nova Economia
Institucional (NEI). Ambas tratam as relaes de mercado que interferem diretamente na
competitividade e concorrncia das firmas nos espaos de anlise estabelecidos.
As diferenas nas formas de organizao dos mercados tm como
princpio, estabelecer parmetros que possibilitem aos agentes econmicos buscar poder de
mercado e eficincia na conduta dos processos, atravs de arranjos entre as unidades
produtoras e a demanda proveniente do mercado.
A Teoria de Organizao Industrial (OI) analisa os processos de
mercado como indutores dos ajustes e adaptaes das atividades dos produtores, a fim de
que possam atender a demanda dos consumidores, com estrutura e desempenho adequados
e prximos a um padro ideal.
Farina et al. (1997) com base nas argumentaes de Scherer3,
colocaram que o principal objetivo da OI analisar os resultados do poder de mercado e
seus determinantes nos sistemas produtivos, embora existam argumentaes que
pressupem que o objetivo da OI seja determinar as aes responsveis pela organizao
da indstria e suas possveis alteraes com as mudanas organizacionais da indstria4,

3
4

Scherer, F. M., citado por Farina et al. (1997).


Coase, R. (1972).

50
envolvendo a otimizao das funes da firma e de seus arranjos contratuais que possam
regulamentar a organizao da firma e do mercado.
A partir deste entendimento organizacional do mercado e das
firmas, incorporou-se aos conceitos da OI as contribuies da Nova Economia Institucional
(NEI) atravs da Teoria da Economia dos Custos de Transao (ECT), que segundo Farina
et al. (1997), tem como objetivo central o entendimento das diferentes formas
organizacionais, com base na teoria da firma, contribuindo para a determinao da
estrutura de mercado, conferindo a verticalidade do sistema.
Ambas as correntes assumem como hiptese principal a
permanncia otimizada da firma no mercado, embora apresentem condutas distintas para
tal entendimento. Enquanto que a OI pressupe racionalidade ilimitada e assimetria de
informaes como fundamentos para a maximizao de lucros, a ECT, trabalha a questo
da organizao dos mercados pela minimizao dos custos de transao, considerando os
atributos incerteza, freqncia e racionalidade limitada.
Diferentemente da economia tradicional, que determina as
organizaes atravs da otimizao dos recursos, atravs da NEI, a economia passou a ser
analisada atravs do entendimento do conjunto organizacional que melhor viabilizasse as
transaes econmicas nas condies de transferncia de recursos, no mais como uma
simples transferncia de recursos (FERREIRA et al., 2005).
Um importante conceito ligado NEI se baseia na importncia das
instituies, definidos como os limites estabelecidos pela sociedade, que regulamentam as
relaes econmicas, sociais e polticas, podendo ser formais (constituies, leis, direitos
de propriedade) ou informais (crenas, tradies, cdigos de conduta e costumes)
(SMORIGO, 2000).
Os limites do contexto institucional determinam as limitaes e
oportunidades do comportamento scio-econmico dos indivduos de um sistema,
originando as diferentes estruturas organizacionais. Tais estruturas organizacionais so
definidas pelo ambiente institucional presente, medida que ocorrem mudanas no
ambiente institucional inevitvel uma mudana na forma de conduta das organizaes.
A Nova Economia Institucional permite uma anlise da eficincia
das relaes contratuais entre os diferentes elos dos sistemas produtivos, possibilitando o
entendimento competitivo do sistema, da produo aos consumidores finais, pela utilizao

51
de estruturas organizacionais mais adaptadas, que permitam reduo nos custos
transacionais, consequentemente favorecendo a sua competitividade (SMORIGO, 2000).
Ferreira et al. (2005) destacaram a contribuio da NEI na anlise
conjunta das estruturas organizacionais, dos arranjos contratuais sob a influncia do
ambiente institucional.
A partir da proposta de Coase (1937)5, de que a firma deveria ser
analisada numa viso mais ampla, transcendendo a funo exclusiva de transformao de
insumos em produto final, incorporando na sua estrutura a anlise das relaes realizadas
com clientes e fornecedores, passando a ter importante funo tanto no processo produtivo
como na coordenao dos agentes econmicos, originou-se as atribuies da Nova
Economia Institucional (NEI).
Foi na dcada de 30, a partir das contribuies dos trabalhos de
Coase, Commons, Knight, Barnard, Hayek, que a firma passou a ser entendida como
unidade de anlise, atravs das transaes por ela realizadas, para compreender as
imperfeies do mercado.
A proposta de Coase de que a firma passe a assumir a funo de
uma unidade reguladora dos custos de transao, diminuindo ou at eliminando-os
(SIMIONI & PEREIRA, 2004). Dessa maneira a firma passa a ser analisada alm do
espao de transformao do produto, sendo responsvel pelo espao de coordenao dos
agentes econmicos envolvidos no processo (FARINA et al., 1997). Tais custos foram
nomeados de custos de transao por estarem relacionados com a forma com que a
transao acontece diferentemente dos custos inerentes transformao do produto.
Em sua proposta, Coase incorpora dois princpios essenciais, um
relacionado aos custos decorridos das transaes e no da tecnologia empregada, e o outro
que no se pode desconsiderar atributos como incerteza e racionalidade limitada ligadas
aos agentes econmicos envolvidos no processo (FERREIRA et al., 2005).
Nesse sentido, a Economia dos Custos de Transao (ECT) se
coloca como uma das vertentes de anlises da NEI, com objetivo de compreender as
estruturas de governana e seus conjuntos de regras e mecanismos de regulamentao de
determinada transao, que tem como finalidade a reduo dos custos de transao, aqui
entendidos como os custos inerentes ao processo e no queles provenientes da produo
do produto (BIANCHINI e ALVES, 2003).
5

Coase, R. H. The nature of the firm, Economia. n.4, 1937.

52
Para Ferreira et al. (2005), a ECT se coloca como importante
ferramenta de anlise colocando o problema da organizao econmica como uma questo
de governana.
Conforme descrito por Dias (2004) e Farina et al. (1997), Coase
props duas formas de anlise de coordenao: do mercado e da firma. A utilizao de
determinada estrutura est relacionada aos custos inerentes do processo, tendo prioridade a
que apresentar menores custos. Os custos aqui apresentados diferem dos custos de
produo, denominados por Coase como custos de transao, pois se relacionam com os
custos de obteno de informao e aos custos de negociao e estabelecimento dos
contratos. Farina et al. (1997) colocaram que pela proposta de Coase, a firma deveria ser
entendida pelo seu escopo, abrangncia e os seus limites. Apesar de considerar a relevncia
dos contratos como formas reguladoras, Coase se aprofunda no entendimento da
coordenao da estrutura via mercado e firma.
A base da proposta de Coase que a maioria das transaes poderia
ser realizada internamente firma, criando espao para a coordenao via firma e via
mercado, entendida aqui como mecanismo de preos. Entretanto, no se pode considerar a
coordenao individualizada, pois apenas via mercado, mecanismos de preos, isso implica
em aumento dos custos transacionais medida que se tm custos de alocao de recursos
como busca de informaes dos preos e de se estabelecer e manter contratos para cada
tipo de transao.
A escolha do mecanismo de coordenao deveria considerar que o
emprego individualizado de organizao pode vir a comprometer os custos transacionais.
Em outras palavras, ao se utilizar apenas a organizao via mecanismos de preos, pode-se
ter aumento dos custos transacionais medida que se tm custos de alocao de recursos
como busca de informaes dos preos e de se estabelecer e manter contratos para cada
tipo de transao. Sabendo da elevao dos custos transacionais via mecanismo de preos,
pressupe-se que a coordenao seja feita internamente firma, visto a reduo de custos.
Entretanto, medida que se aumenta o nmero de atributos firma, esta tende a crescer e
comprometer a sua gesto administrativa, deixando de otimizar os fatores de produo,
proporcionando aumento dos custos, alm de diminuir as vantagens competitivas, como
aumento do preo de alguns fatores de produo, em comparao a firma menores
(FERREIRA, et al., 2005).

53
Para Williamson , a coordenao da estrutura organizacional
6

deveria ser compreendida atravs da abordagem contratual, onde as dimenses da


coordenao e as formas institucionais possam ser estabelecidas atravs de mecanismos de
adaptao entre os agentes econmicos, minimizando possveis conseqncias do processo
(DIAS, 2004).
Para a escolha de determinado mecanismo de coordenao,
instrumento coordenador das atividades econmicas deve-se considerar os custos
incorridos em cada tipo de estrutura, mercado ou firma, sendo mais adequado o que
possibilitar reduo na economia dos custos de transao.
Ferreira et al. (2005) colocaram que, de acordo com a proposta de
Coase, pode-se criar mecanismos que propiciem reduo nos custos de transao das
firmas. Dessa forma, tem-se o mecanismo via preos como possibilidade de reduo, visto
que a firma tem a possibilidade de escolher o arranjo mais adequado para realizar suas
transaes, consequentemente propiciando uma economia de custos de transao. Uma
outra forma de reduzir custos atravs da substituio dos contratos incompletos por
contratos mais adequados s especificaes das transaes.
O pressuposto fundamental da Economia dos Custos de Transao
(ECT), diferentemente da economia neoclssica, se baseia na idia de que para o
funcionamento dos mercados existem custos. Nesse sentido, a ECT se coloca como
importante suporte para a anlise da estrutura organizacional como uma questo contratual,
onde cada processo de transformao pode ser dissociado tecnologicamente, tendo como
unidade de anlise a transao econmica.
Para Dias (2004), a ECT evidencia as diferentes formas de
transaes envolvidas em determinados sistemas econmicos, com o intuito de estabelecer
mecanismos e estruturas de governana mais adaptados que possibilitem a reduo dos
riscos e incertezas ligados s transaes.
A ECT procura estabelecer uma relao eficiente entre a
organizao das atividades e o ambiente institucional, frente s mudanas do meio
econmico em que se inserem, priorizando a reduo dos custos de transao (SIMIONI e
PEREIRA, 2004).

Williamson, O. E. The Economic Institutions of Capitalism: firms, markets, relational contracting. New
York: The Free Press, 449p. 1985.

54
Para Ferreira et al. (2005), a ECT uma ferramenta analtica que
propicia a compreenso de como as organizaes atuam sob diferentes mecanismos de
governana presentes no mercado.
Pelos pressupostos de Coase, existiriam duas formas de organizar
as transaes, uma internamente firma, considerada como uma forma hierrquica de
funcionamento e outra entre as firmas, via mercado. A escolha de uma ou outra forma
dependeria dos custos de transao envolvidos no processo.
Williamson classificou os custos de transao ligados atividade
econmica como, ex-ante e ex-post. Dias (2004) colocou que tais custos podem ser
considerados como pr-negociaes e ps-negociaes. So considerados custos ex-ante
aqueles que surgem antes do incio da transao, como custos de obteno de informao,
de procura, de reconhecimento da parceria (NEVES, 1995).
Dias (2004) colocou que os custos ex-ante se estabelecem na fase
da negociao, envolvendo a fase de estabelecimento das clusulas e salvaguardas do
contrato.
Os custos ex-ante alm de se referirem obteno de informaes e
aos custos de negociao, tambm fazem meno aos custos de coero, que segundo Dias
(2004) se destinam a garantir o cumprimento dos termos acordos entre os agentes. Para o
mesmo autor, relevante de se considerar nos custos ex-post os custos provenientes do
comportamento oportunista, principalmente se existirem ativos especficos empregados na
transao.
J os custos ex-post so decorrentes da fase de mensurao e
monitoramento do desempenho do contrato, possveis custos de renegociaes, custos de
adaptao etc. (SMORIGO, 2000). De acordo com citao de Dias (2004), Williamson
dividiu os custos ex-post em quatro tipos:
9

Custos de mal-adaptao: ocorrem quando uma transao


no foi realizada a contento;

Custos vinculados a esforos de negociar e corrigir o


desempenho das transaes;

Custos de montar e manter estruturas de gesto que


gerenciam as transaes;

Custos requeridos para efetuar comprometimentos: garantia


de que no se tenha o oportunismo.

55
A reduo nos riscos implica em reduo de custos de transao,
sendo, diretamente por esse motivo, um elemento de eficincia na concorrncia entre
empresas (FARINA et al., 1997).
Ao realizar uma transao econmica, os agentes econmicos
procuram minimizar os custos incorridos pela ao, buscando informaes que lhe
permitam prever futuras adversidades que possam gerar riscos e custos.
Tais informaes podem evidenciar um desequilbrio entre as
partes envolvidas na transao, pois os indivduos agem por interesses prprios em busca
de informaes privilegiadas para seu melhor desempenho. Quando ocorrer conhecimento
por apenas uma das partes envolvidas, esta o far sem ponderar os riscos que a outra parte
possa vir a assumir dentro da transao. Tal comportamento evidencia uma caracterstica
oportunista, ligado diretamente incerteza em relao ao comportamento dos agentes
envolvidos e das aes estabelecidas.
O oportunismo evidencia a necessidade da negociao entre as
partes envolvidas no processo, de forma a assegurar a continuidade do processo sem que
haja custos adicionais relativos ao desequilbrio de informaes.
Dias (2004), colocou que mesmo em determinadas transaes onde
o comportamento oportunista seja minimizado pelas partes, a negociao ainda
fundamental, pois garante a conformidade do acordado, evitando aumento nos custos da
transao.
Existem algumas classificaes para a ao oportunista, que variam
desde um comportamento completamente egosta, onde o indivduo utiliza de todas as
informaes para si, atuando tanto antes como depois da realizao das transaes, at a
ausncia de oportunismo, onde as aes dos indivduos so determinadas por agentes
externos, como por exemplo, o Governo.
Contudo, Farina et al. (1997) fizeram uma colocao pertinente ao
argumentar que o comportamento oportunista no precisa estar presente nos indivduos o
tempo todo para que se defina uma negociao, basta uma suposio de ao oportunista
que possa trazer vantagens diferenciadas entre os agentes, para que se estabeleam as
renegociaes e definies de contratos.
O oportunismo implica em custos de transao, pois coloca a
necessidade de negociaes entre as partes envolvidas, visto que os agentes no tm
capacidade completa de prever as contingncias futuras de uma transao.

56
Essa afirmao remete condio de que todos os contratos so
incompletos, visto que os agentes econmicos no conseguem prever ex-ante todas as
possveis adversidades que possam interferir nas transaes futuras.
O estabelecimento de contratos pode contribuir para a reduo do
risco na transao, podendo ser formal ou informal, afirmado entre as parte de modo a
preservar a continuidade do processo econmico pelo menor custo.
Ao estabelecer que os agentes econmicos atuam sob a condio de
racionalidade limitada, cria-se espao para o entendimento das renegociaes no processo
fazendo ligao direta com o comportamento oportunista.
Quanto menor o conhecimento das aes futuras de uma transao,
maior ser a incerteza do processo, portanto mais detalhado e mais complexo dever ser o
contrato, incorrendo em elevao dos custos de transao.
A

incerteza

relaciona-se

diretamente

com

fato

do

desconhecimento dos eventos futuros, enfatizando o aspecto da informao incompleta e


assimtrica. Dessa forma, a incerteza pode se apresentar como decorrncia desses eventos
ou, de aes estratgicas e oportunistas dos agentes (DIAS, 2004).
importante ressaltar que a incerteza est relacionada s
caractersticas da transao e a racionalidade limitada uma caracterstica do indivduo
(FARINA et al., 1997).
Os pressupostos da racionalidade limitada e do oportunismo
aliceram a proposta da existncia de custos transacionais. Como forma de equacionar
esses custos, provenientes da incapacidade de prever aes futuras e da oportunidade de
adquirir informaes que lhe proporcione vantagens, tem-se a construo de estruturas
organizacionais adaptadas e elaborao de contratos, visando explicitar as possveis
contingncias das transaes.
Os custos variam de acordo com a dimenso da transao efetuada.
A caracterizao dessas transaes permite analisar a estrutura de governana mais
adequada para atender as especificidades da transao. Portanto, tm-se diferentes
estruturas de governana para atuar no controle das transaes.
Existem diferentes mecanismos para controlar as transaes
econmicas. A coordenao adequada de uma cadeia produtiva depende da forma como
essas transaes ocorrem, ocasionando diferentes arranjos, podendo ser via mercado (spot),
contratos ou integrao vertical (FARINA et al., 1997) (BIANCHINI e ALVES, 2003).

57
Partindo do princpio bsico de que existem custos, tanto na
utilizao do sistema de preos como na conduo dos contratos, o sistema econmico
necessariamente deve ser coordenado pelo conjunto de contratos estabelecidos via
mercados e internos s firmas (ZAWISLAK e FURLANETTO, 2000).
Para Farina et al. (1997), pelo conceito de Williamson, a presena
de diferentes arranjos contratuais pode ser explicada, especialmente pela ECT, pela
presena de diferentes atributos nas transaes. Cada atributo atua diferentemente sobre as
transaes, ou seja, medida que se tem um conjunto de relaes de troca entre os agentes,
as dimenses das transaes evidenciam diferentes desempenhos, sempre com o intuito de
manter constante a estrutura organizacional definida para que se possa reduzir os custos
incorridos.
importante ressaltar que os direitos de propriedade tambm so
considerados como um atributo da transao. Segundo Farina et al. (1997) se esses direitos
no forem negociveis, podem surgir limitaes para a determinao da estrutura de
governana.
A anlise das dimenses das transaes possibilita caracterizar os
impactos de seus atributos nos arranjos organizacionais estabelecidos. Nesse sentido, a
ECT trata de forma bem abrangente a anlise das transaes pelos atributos das suas
dimenses.
As transaes econmicas realizadas em um determinado processo
podem acontecer momentaneamente ou se repetir de acordo com a proposta e interesse das
partes envolvidas. Quando a transao econmica resolvida em um nico momento,
finalizada imediatamente aps a sua realizao, o seu custo considerado baixo, no
compensando a definio e manuteno de uma estrutura organizacional para o controle
dessa transao. Essas operaes so comumente realizadas atravs do mercado spot, no
se pode assegurar a freqncia da repetio das transaes.
Quando as operaes so recorrentes, com freqncia de repetio,
torna-se vivel a definio e manuteno de uma estrutura de governana adequada para o
controle dessas transaes.

Farina et al. (1997) destacaram que a freqncia nas

transaes, como em contratos de longo prazo, viabiliza o estabelecimento de uma


estrutura organizacional como forma de economia dos custos medida que se aumenta a
repetio das transaes.

58
A importncia dessa dimenso se baseia em duas consideraes, a
primeira a possibilidade de reduzir os custos provenientes de um mecanismo complexo,
medida que as transaes so empregadas repetidamente; a outra a possibilidade de se
construir a reputao entre as partes envolvidas, pois se cria condies favorveis para que
os agentes econmicos adquiram conhecimento mtuo sobre a transao, contribuindo para
a confiana e a continuidade do processo.
A repetio de uma transao contribui para que as partes
envolvidas tenham conhecimento mtuo, reduzindo a incerteza e possibilitando a
construo da reputao. Para Dias (2004), a unio da freqncia das transaes
reputao dos agentes econmicos pode inibir aes oportunistas, pois a relao torna-se
mais confivel, pressupondo que nenhuma das partes tem incentivos para romper o
contrato.
A freqncia das transaes pode diminuir a incerteza do processo,
medida que os agentes passam a ter controle dos fatores empregados. Essa dimenso tem
influncia direta com a escala de produo, pois possibilita investimentos de ativos
especficos transao.
Um ativo especfico quando no possvel utiliza-lo em outra
funo a no ser quela que foi proposta sem que haja perdas de valor. Smorigo (2000)
definiu a especificidade dos ativos como sendo o grau do seu reemprego em funes
alternativas, considerando os custos da sua realocao.
A relao da especificidade dos ativos e dos custos de transao foi
muito bem definida quando Farina et al. (1997) citaram que, quanto maior a
especificidade, maiores sero os riscos e problemas de adaptao e, portanto, maiores sero
os custos de transao. Por depender da continuidade dessa transao, trata-se de um
conceito indissocivel do tempo.
O valor proveniente dos ativos especficos utilizados se diferencia
do valor dos ativos no-especificos, exatamente pelo seu emprego unidirecional gerando
uma renda excedente ou quase-renda na transao. Considera-se quase-renda a diferena,
em termos de retorno, entre o emprego de um ativo especifico em uma transao especifica
e o seu emprego alternativo.
Quanto maior a especificidade, maior tambm sero as implicaes
associadas ao comportamento oportunista, pois a parte que investiu em ativos especficos
pode ficar vulnervel s aes oportunistas que possam surgir, gerando custos de transao

59
e, portanto comprometendo a sua eficincia. As aes oportunistas podem decorrer das
implicaes das rendas excedentes associadas s transaes.
Dentro da viso da NEI, a especificidade tem expresso quando
decorre de uma conjuntura organizacional em que h funo limitada da racionalidade,
com a presena de incerteza nas transaes, o que proporciona o surgimento da ao
oportunista.
A especificidade dos ativos pode ser classificada de acordo com a
caracterstica da transao e do envolvimento dos agentes como: locacional, fsica, ativos
humanos, dedicados, de marca, temporal.
Smorigo (2000) estabeleceu uma comparao entre as diferentes
estruturas de governana e o nvel de especificidade dos ativos, apresentada na Figura 10.
medida que a especificidade (k) aumenta, as relaes de menores custos, como a forma
de mercado, representado pela curva m(k) passam para a forma hbrida, curva x(k);
aumentando mais ainda a especificidade, esta passa para a forma hierrquica, h(k).
Essa exposio consolida a necessidade de que cada transao
requer diferentes arranjos organizacionais, de maneira a minimizar os possveis custos
incorridos no processo.
Figura 8. Relao custos de transao, especificidade dos
ativos e diferentes estruturas de governana.
m (k)

x (k)

h (k)

CT

B
A

K1

K2

Especificidade dos ativos


Fonte: SMORIGO, 2000.

Onde:

m (k): governana via mercado


x (k): governana via contrato ou hbrida
h (k): governana hierrquica
CT: custo de transao

60
Com base no contedo de anlise da ECT, os sistemas
Agroindustriais podem ser analisados em suas particularidades, pois cada sistema
agroindustrial composto por diferentes organizaes estabelecidas em um determinado
ambiente institucional que estabelece as diretrizes, as regras, para a conduta das firmas que
nele se inserem, onde cada firma procura realizar suas transaes pelo menor custo, seja
pela elaborao de contratos, pelo emprego de ativos especficos, pelo conhecimento
mtuo das informaes etc., para atender eficientemente as imposies do mercado em que
trabalha.
Nesse

sentido

vrios

autores

trabalharam

os

sistemas

agroindustriais pontuando suas atribuies pela ECT.


Claro (1998) utilizou a ECT para descrever as relaes entre os
produtores e distribuidores de flores, identificando as transaes ocorridas nos principais
elos componentes do sistema agroindustrial de flores: fornecimento de insumos, agregado
da produo e processamento e distribuio.
Simioni e Pereira (2004), ao analisarem as estruturas de governana
presentes na cadeia produtiva da ma, verificaram que a produo de mas concentra-se
em poder de grandes empresas que adotam a integrao vertical como uma estratgia
competitiva.
Ao analisar o setor de suprimentos da cadeia produtiva de acar,
Bianchini e Alves (2003), concluram que a estratgia de relacionamento entre as usinas
canavieiras e os clientes da indstria foi favorecida medida houve reduo dos custos
devido ao compartilhamento de ativos tangveis (logsticos, por exemplo) e intangveis
(conhecimento do mercado), diminuindo aes oportunistas e aumentando o poder de
negociao das empresas.
Arnaldi e Perosa (2005) pontuaram a forma como os distribuidores
e varejo se relacionam em termos de execuo e formalidade de contratos na distribuio
de rosas nas centrais de distribuio do Estado de So Paulo.
Lopes et al. (2003) descreveram os contratos estabelecidos entre os
produtores citrcolas e as indstrias processadoras com as percepes dos produtores em
relao aos contratos, e pontuaram que a principal estrutura organizacional se consolida via
mercado, pelo mecanismo de preos, mas que tem a percepo pelos produtores de uma
manuteno de acordos entre as partes, induzindo a uma estrutura hbrida.

61
Carlini Jnior e Machado (2003), ao analisarem os acordos
contratuais da agroindstria canavieira, afirmaram que a freqncia das transaes uma
importante caracterstica pois a entrega do produto no pode ser interrompida, e por se
tratar de um produto sem especificaes, nem diferenciaes no h especificidades de
ativos envolvidos na transao.
Neves (1995) analisou as transaes realizadas entre os produtores
de frutas citrcolas e as industrias processadoras sob o enfoque contratual, e verificou que
as transaes ocorrem sob diversas formas, desde a transao direta e nica, a arranjos
contratuais at a integrao vertical.
Lourenzani e Silva (2003) analisaram os custos de transao na
distribuio de tomate in natura, pontuando os atributos das transaes, por se tratar de um
produto perecvel, a freqncia das transaes se coloca como fundamental para a
eficincia do processo.
Guedes (2004), ao analisar as caractersticas dos ativos e a
coordenao contratual na cadeia avcola de corte, identificou que as especificidades dos
ativos, baseado na tecnologia empregada, se colocam como fundamentais para a criao e
manuteno de estruturas de governana especificas, contribuindo para a construo da
reputao das partes envolvidas e inibindo as aes oportunistas.
Smorigo (2000) caracterizou as transaes existentes entre os
produtores e os sistemas de distribuio atacadistas de flores identificando as diferentes
estruturas de governana existentes, concluindo que a estrutura de governana
predominante a estabelecida via mercado.
A anlise pela ECT possibilita a compreenso dos ajustes das
estruturas organizacionais e dos processos pela interferncia do ambiente. Contudo, h de
se considerar as mudanas organizacionais como conseqncia das mudanas do ambiente,
onde o ambiente no restringe o espao de anlise das organizaes.
Embora a ECT seja aplicada como uma importante ferramenta de
anlise das diferentes estruturas que se estabelecem atravs dos mecanismos de
coordenao, este referencial no considera as relaes horizontais entre os agentes, assim
como a organizao como um agente ativo na determinao dos mecanismos de
coordenao.
Dessa forma, as interdependncias e relaes entre as organizaes,
no papel de seus agentes econmicos, e o ambiente deveriam ser consideradas e analisadas.

62
7.1.3. Teoria da dependncia de recursos

A Teoria da Dependncia de Recursos argumenta que todas as


organizaes devem engajar-se em trocas com o seu ambiente para obter recursos,
enquanto que a Economia dos Custos de Transao trabalha com a proposta de como a
firma deve organizar suas atividades e fronteiras de forma a minimizar os custos de
produo internos e de transao com o mercado.
Para Aldrich e Pfeffer (1976), citado por Rossetto e Rosetto (2005),
a influncia do ambiente nas organizaes deveria incorporar outras caractersticas alm
das determinadas pela condio institucional. Essa perspectiva alternativa de anlise da
relao entre ambiente e organizaes foi denominada de Dependncia de Recursos.
As organizaes necessitam de recursos para se manter e crescer no
mercado. Como qualquer processo econmico, a aquisio de recursos implica em
possveis riscos e incertezas ligados ao processo.
A teoria da dependncia de recursos reconhece a influncia do
ambiente na dinmica das organizaes, mas enfatiza a importncia da gesto interna
dessas organizaes em buscar recursos para melhorar seu desempenho. Segundo Rossetto
e Rossetto (2005) por essa perspectiva, a capacidade organizacional aliado s relaes
interorganizacionais se colocam como parmetros fundamentais para entender a estratgia
estabelecida pelos agentes econmicos como decorrncia das alteraes do ambiente. Tais
estratgias procuram adaptar as caractersticas do ambiente aos interesses especficos das
organizaes, colocando as organizaes como ativas no processo de relacionamento com
o ambiente e no apenas como tomadoras de decises.
Prado e Takaoka (2001) destacaram que os fundamentos da
proposta da Teoria da Dependncia de Recursos, propostos por Pfeffer e Salancik se
colocam como vitais para a determinao da dependncia externa de uma organizao em
relao a outra. Esses fundamentos se baseiam em trs princpios, a existncia e
importncia do recurso, necessrio para a manuteno da organizao no mercado; o
cuidado na alocao do recurso e as poucas oportunidades existentes no mercado.
Dessa forma, pela interdependncia dos recursos podem-se
estabelecer estruturas de coordenao que possibilitem a reduo dos custos e influenciar
as relaes interorganizacionais.

63
As organizaes se inter-relacionam para minimizar as incertezas e
as interdependncias do processo, de forma a melhorar a eficincia da coordenao do
sistema.
Para Zawislak e Furlanetto (2001), essa inter-relao estabelecida
entre as organizaes promove um aumento da responsabilidade e compromisso das partes
envolvidas, com dependncia mtua, definida por Williamson como uma governana
bilateral.
A interdependncia de recursos vista como a base para a
existncia das firmas, pois somente em ambientes onde no se tem posse total dos recursos
aliado incerteza, cria-se a possibilidade das organizaes em adquirir lucros.
Rossetto e Rossetto (2005) colocaram como fundamental a
importncia da escolha da estratgia a ser assumida pela organizao, pois define as aes
a serem tomadas pelos agentes econmicos com o intuito da melhor adaptao s
mudanas do ambiente. Dessa forma, os agentes econmicos passam a ter fundamental
importncia na conduo da estratgia, com liberdade de escolha da melhor estratgia para
o desempenho da organizao.
Portanto, com essa proposta de escolha de estratgia de acordo com
o ambiente, foram listadas trs formas de conduta. A primeira delas coloca que quem toma
as decises tem autonomia para faz-la, considerando que as decises podem ser tomadas
em relao a mais de uma estrutura presente em um ambiente, extrapolando o
determinismo ambiental.
A segunda escolha estratgica envolve o ambiente na tentativa de
manipular o mesmo, acontece quando as organizaes se relacionam para regularizar a
concorrncia, legal ou ilegalmente, ou quando criam demandas para seus produtos,
podendo tambm manipular tarifas e quotas como fator limitante, por exemplo, das
importaes. A terceira forma diz respeito individualidade da tomada de deciso, isto ,
quando cada agente organizacional analisa as condies ambientais e as define de acordo
com seus propsitos.
Dentro do conceito da teoria da dependncia de recursos, existem
duas vertentes de anlise, uma delas trabalha com a perspectiva de que as organizaes
procuram definir estratgias que possibilitem a proteo das suas principais tecnologias das
dependncias externas, como criao de registros de patentes e licenciamentos.

64
A outra vertente analisa que as organizaes administram suas
dependncias externas atravs da criao de elos ou alianas com outras organizaes.
Segundo Zawislak e Furlanetto (2001), essa estrutura de inter-relaes possibilita as
adaptaes da organizao e do ambiente, seja formal ou informalmente. Existem
diferentes estratgias interorganizacionais utilizadas pelas organizaes, como alianas,
parcerias formais e informais e coordenao pela cadeia.
A anlise das organizaes pela teoria da dependncia de recursos
se assemelha da teoria dos custos de transao ao conceituar que as organizaes sofrem
influencias do ambiente externo. Entretanto, enquanto que na base proposta por Coase, a
organizao apenas se organiza para minimizar os custos de transao, tendo como
unidade de anlise a transao econmica, na teoria da dependncia de recursos a
organizao analisada no apenas pela sua capacidade de transacionar e reduzir custos,
mas contempla a anlise do controle e utilizao dos recursos e da criao e manuteno de
relaes interorganizacionais que contribuam para atender seus objetivos especficos.
Portanto, por essa ltima condio, de coordenao pela cadeia,
que a teoria da dependncia de recursos serve de apoio para a economia dos custos de
transao, que argumenta atravs da premissa proposta por Williamson, a existncia de
estruturas hbridas de mercado.
Segundo Astley e Van de Vem (1983), citado por Rossetto e
Rossetto (2005), os estudos das organizaes deveriam admitir ambas as propostas,
justapondo-as para que se possa analisar as interaes e interdependncias existentes nos
processos.
Zawislak e Furlanetto (2000) colocaram que ao estabelecer a
existncia das firmas pela interdependncia de recursos, possibilita compreenso da
existncia da coordenao da cadeia produtiva, pois segundo os mesmos autores:
todo e qualquer elo da cadeia depende, tanto a montante, como a
jusante, de recursos que na maioria das vezes no os possui, tais como matria-prima ou
mercado para os seus produtos.
Convertendo idia de que cada estrutura de coordenao da
cadeia depende dessa interdependncia dos elos e de seus diferentes agentes econmicos.

65
7.2. Metodologia

Para atender os objetivos do presente trabalho, utilizou-se como


mtodo de anlise a pesquisa descritiva qualitativa com extenso quantitativa.
Segundo Smara e Barros (1994), a pesquisa descritiva permite
como o prprio nome diz descrever o espao de anlise definido pelo trabalho com maior
detalhamento do processo, descrevendo as situaes de mercado a partir de dados
primrios.
Para os mesmos autores, a pesquisa descritiva qualitativa
possibilita a anlise verticalizada das informaes permitindo identificar os pontos comuns
e distintos do processo analisado.
A parte quantitativa da pesquisa foi aplicada com objetivo de
dimensionar as relaes de consumo dos mercados em relao ao produto estudado, como
volume, quantidade e preo, na sua expresso econmica.
As informaes necessrias para o desenvolvimento do presente
trabalho foram obtidas atravs de revises de literatura, e informaes coletadas junto aos
rgos pblico e privado, ligados ao setor de distribuio de flores, alm de dados
primrios obtidos atravs de questionrios estruturados aplicados aos agentes econmicos
envolvidos na distribuio de rosas.
No mbito da cadeia produtiva de flores o presente trabalho focou
o elo da distribuio, especificamente de rosas, nas centrais CEAGESP e Ceasa Campinas,
analisando a estrutura organizacional presente e sua relao com a eficincia e o
comportamento dos agentes econmicos, utilizando como parmetro de anlise as perdas
fsicas ocorridas no setor, bem como sua dimenso econmica e energtica.
Para analisar a competitividade dos sistemas de distribuio
utilizou-se como parmetro de anlise a eficincia e a capacidade de coordenao das
transaes e dos agentes econmicos envolvidos no processo.
A estrutura organizacional dos sistemas de distribuio considerou
como unidade de anlise a transao econmica e foi avaliada atravs da sua dimenso
econmica e dos seus atributos comportamentais.
Foi elaborado um fluxograma da cadeia produtiva de flores,
especificamente para rosas, a partir de produtores/distribuidores que comercializam rosas
atravs das centrais CEAGESP e Ceasa Campinas. Tal fluxograma mostra a estrutura

66
destes produtores/distribuidores com o elo subseqente, caracterizado como varejo
(floriculturas, decorao, atacadistas e consumidor final) nas duas centrais escolhidas.
Figura 9. Fluxograma da distribuio de rosas no Estado de So Paulo com foco
nos sistemas de distribuio CEAGESP e Ceasa Campinas.

T1

CEAGESP

T2

FLORICULTURA/
DECORAO

T3

CONSUMIDOR

T4
ATACADISTA
MERCADO
PARALELO

PRODUTOR

LARGO DA
BATATA

PRODUTOR/
DISTRIBUIDOR

CONSUMIDOR

REDES
VAREJISTAS

T6
T5

MERCADO
PERMANENTE

CEASAs

PROPRIEDADE

T7

T8

FLORICULTURA/
DECORAO
ATACADISTA

CONSUMIDOR

CONSUMIDOR

Fonte: pesquisa de campo (2006).

Na pesquisa utilizou-se diferentes referenciais tericos que se


complementam. Para o entendimento das estruturas organizacionais utilizadas na
distribuio via centrais atacadistas selecionadas (destacadas em amarelo) considerou-se as
relaes verticais, assim como as relaes horizontais, classificadas como dependncias
interorganizacionais.
As relaes verticais podem ser compreendidas atravs da
descrio das relaes existentes no processo de distribuio de rosas, a partir da descrio

67
das dimenses das transaes (T1, T2, T3, T4, T5, T6, T7 e T8), da conduta e
comportamento dos agentes envolvidos no processo produtivo.
Esse mecanismo de anlise coloca-se como importante sinalizador
para a compreenso da estrutura organizacional mais adequada, que poderia induzir menos
perdas no processo comercial.
A descrio dessas transaes e a influncia da conduta dos agentes
ser melhor detalhada na discusso dos resultados.
A pesquisa foi realizada no perodo de janeiro e fevereiro de 2006.
Esse perodo foi escolhido por ser considerado de baixo movimento comercial, auxiliando
na aplicao dos questionrios e pela maior disponibilidade dos distribuidores em fornecer
as informaes pertinentes pesquisa.
Para a avaliao dos dados foram coletados junto aos distribuidores
dos sistemas, para a descrio do processo de distribuio de rosas, pontuando as
principais caractersticas de cada sistema, sua dimenso econmica e a inter-relao entre
agentes econmicos e entre os sistemas de distribuio.
As

entrevistas

foram

realizadas

com

questionrios

semi-

estruturados, contendo perguntas abertas e fechadas. As perguntas fechadas objetivaram


avaliar as perdas fsicas, econmicas e energticas, fornecendo subsdios para anlise da
sustentabilidade dos sistemas.
As perguntas abertas objetivaram captar os atributos qualitativos
que no so diretamente mensurveis, fundamentais para a compreenso e anlise da
eficincia de cada sistema atravs da estrutura organizacional, das relaes comerciais
entre distribuidor e sistema e do comportamento dos agentes.
O questionrio foi estruturado em duas partes: a primeira foi
destinada descrio da estrutura organizacional e eficincia dos sistemas de distribuio,
alm de perguntas direcionadas anlise econmica, utilizando como parmetros para
anlise das relaes:
9 Aspectos

relacionados

caractersticas

das

transaes

econmicas, verificados atravs dos atributos das dimenses das


transaes, que possibilitam a identificao das diferentes
estruturas

de

governana:

caractersticas do produto;

ativos,

freqncia,

incerteza,

9 Aspectos

ligados

dimenso

econmica:

preos,

68
custos

operacionais de comercializao, inadimplncia, taxas, aluguis


etc.
A segunda parte trabalhou as perguntas que auxiliaram na anlise
das relaes entre os agentes econmicos envolvidos no processo e sua interferncia na
eficincia da atividade, verificado atravs da anlise de parmetros relacionados s
relaes estabelecidas entre os diferentes mercados dentro do sistema de distribuio. O
questionrio utilizado no trabalho encontra-se no apndice.
O tipo de amostragem utilizada no trabalho foi o de amostras noprobabilsticas, determinadas de acordo com o conhecimento preliminar do processo e da
proposta do trabalho (SAMARA e BARROS, 1994).
Foram selecionados dois sistemas de distribuio com processo
comercial semelhante, com transaes econmicas realizadas entre produtor/distribuidor e
os diferentes varejos existentes: o sistema CEAGESP e o sistema Ceasa Campinas.
Foram entrevistados cinco distribuidores em cada sistema de
distribuio que comercializam apenas rosas, e tambm trs distribuidores que
comercializam um mix de produtos. Essa amostra foi representativa do universo de
distribuidores dos sistemas, pois o tipo de relao comercial ocorrida com a amostra
escolhida se repete nos outros distribuidores presentes nos sistemas.
Para anlise das perdas energticas, utilizou-se o mtodo de
transformao do produto em equivalentes energticos (MJ). A quantidade calrica
produzida o resultado da manipulao do produto fsico pelo respectivo ndice de
converso, indicando o total da produo de calorias (HERRERA, 2001). Foram utilizadas
6 hastes de rosas, cabo longo (70 cm), com peso inicial total de 203,1 g. As amostras
coletadas foram levadas a laboratrio, onde foram colocadas na estufa a 102oC para a
secagem do material, permanecendo aproximadamente 12 horas na estufa. Em seguida
foram separadas as ptalas e hastes, e levadas novamente para secagem. Aps a segunda
secagem as ptalas e hastes foram trituradas, separadamente, transformando o material em
pequenas pores, e colocadas na bomba calorimtrica.
As perdas fsicas foram transformadas em perdas energticas,
atravs da metodologia descrita.

69

8. RESULTADOS E DISCUSSO

Os resultados aqui apresentados foram analisados e discutidos sob


o enfoque das perdas fsicas, econmicas e energticas tendo como referncia a interrelao entre as estruturas organizacionais e suas transaes econmicas predominantes; a
eficincia econmica e energtica; a competitividade das organizaes, representadas pelos
distribuidores e das relaes de dependncia de recursos e entre as centrais de distribuio.
Para o desenvolvimento do trabalho, foi elaborado um panorama da
estrutura fsica dos sistemas de distribuio, bem como a delimitao do espao de anlise
para as avaliaes dos resultados.
Com base nas entrevistas, realizou-se uma comparao entre os
principais atributos dos sistemas de distribuio, mostrada na Tabela 7, que tiveram relao
direta com os objetivos, alm da comparao entre as principais vantagens e desvantagens
apontadas pelos entrevistados nas duas centrais de distribuio (Tabela 8).

70
Tabela 7. Caracterizao dos principais atributos para o dimensionamento das
centrais de distribuio CEAGESP e Ceasa Campinas.
CEAGESP
Ceasa Campinas
Mercado Permanente de
1. Estrutura fsica Mercado Livre do Produtor
Flores

Galpo

Espao utilizado tambm


para a comercializao de
outros produtos, como
hortalias.

Espao exclusivo para a


comercializao de flores e
plantas ornamentais.

rea de
descarga

Dependendo da localizao
do box, a descarga pode ficar
longe do local de venda, em
outros casos o produto
comercializado no prprio
caminho.

rea prpria para descarga


localizada em uma das
laterais do galpo, com
rampas prprias.

O espao fsico delimitado


com marcas no cho.

O espao fsico delimitado


com marcas no cho, os
boxes possuem estruturas
para acomodar os produtos.

2. Venda de
produtos terceiros
(acessrios)

A comercializao feita
igualmente, nas mesmas
condies dos boxes de
flores.

So estruturas como lojas


estabelecidas no mesmo
espao da comercializao
das flores.

3. Setores dentro
da central

Os setores so bem
definidos, com setorizao
conforme a classificao do
produto.

Os setores so bem definidos,


com setorizao das reas
conforme a classificao do
produto.

4. Estacionamento
para caminhes

rea prpria.

rea prpria.

5. Estacionamento
para clientes

Existe uma rea prpria para


o uso.

Existe uma rea prpria para


o uso.

6. Divulgao de
dados

As cotaes de preos so
divulgadas pelo site do
sistema.

As cotaes de preos so
divulgadas pelo site do
sistema.

rea dos
boxes

Fonte: elaborado a partir dos dados da pesquisa (2006).

71
Tabela 8. Principais vantagens e desvantagens dos sistemas de distribuio
CEAGESP e Ceasa Campinas.
Sistema de
Principais Vantagens
Principais Desvantagens
Distribuio
Grande circulao de pessoas
Falta de segurana
CEAGESP
Demanda pelos produtos
Horrios diferentes de venda e
Tradio
retirada do produto
Boa localizao da central
Pouco tempo para a
comercializao
Altas taxas para utilizao da
central
reas de descargas
Concorrncia muito intensa
Mesmo espao de
comercializao de outros
produtos (hortalias)
Ceasa
Campinas

Boa localizao da central


Espao exclusivo para a
comercializao de flores
Demanda pelos produtos
Venda setorizada dos produtos
Administrao prpria

Altas taxas para utilizao da


central
Barulho intenso dentro do local
Concorrncia muito intensa

Fonte: elaborado a partir dos dados da pesquisa (2006).

Os resultados expostos na Tabela 7 e 8 foram analisados a partir


dos parmetros que compreendem o referencial de anlise adotado.
Para participar da comercializao em ambos os sistemas, o
distribuidor deve ser produtor, se constituindo em uma caracterstica comum. Entretanto,
no sistema CEAGESP foi possvel verificar tambm a presena de atacadistas
comercializando nas mesmas condies comerciais que os produtores/distribuidores. Essa
caracterstica interfere na conduo do processo comercial, aumentando a incerteza e o
oportunismo.
Verificou-se que no sistema de distribuio CEAGESP h um
maior nmero de distribuidores comercializando um mix de produtos (rosas, gypsophilas,
tangos, mini-rosas, asters, folhagens etc.) do que no sistema Ceasa Campinas. Essa
caracterstica importante na anlise da reduo dos custos transacionais, pois possibilita
ao distribuidor diluir os custos operacionais por uma maior gama de produtos ofertados,
aumentando as oportunidades.

72
Pelos diferentes tipos de varejos que o sistema de distribuio
CEAGESP atende, verificou-se diferentes classificaes quanto ao comprimento do canal
de comercializao.
Ao realizar a comercializao diretamente com o consumidor final
o canal pode ser classificado como canal curto, com a venda direta entre produtor e
consumidor. Ao realizar a venda a atacadistas tm-se o tipo indireto curto, com a presena
de um agente intermedirio entre o produtor e consumidor final, podendo ainda ter a
presena de mais atacadistas, entretanto a pesquisa no contemplou os elos seguintes.
Considerou-se como varejo todos os diferentes compradores:
consumidores finais, decoradores, floriculturas e atacadistas. A mesma classificao foi
estabelecida para o sistema de distribuio Ceasa Campinas.
Os Fluxogramas (Figuras 10 e 11) mostram os dois sistemas de
distribuio. Os compradores, identificados como varejo, que tem acesso a esses sistemas
so na sua maioria atacadistas, decoradores e floriculturas. Os resultados mostraram que a
estrutura da participao dos varejos nos dois sistemas de distribuio semelhante,
destacando como ponto diferencial o atendimento ao consumidor final verificado no
sistema CEAGESP.
Figura 10. Fluxograma da distribuio e comercializao de
rosas via CEAGESP.
Distribuio e comercializao de rosas
via CEAGESP
T1

T2

Floriculturas

Decoradores

Distribuidor
T3

Atacadistas

T4

Consumidor
final

Fonte: elaborado a partir dos dados da pesquisa (2006).

73
Figura 11. Fluxograma da distribuio e comercializao de
rosas via Ceasa Campinas.
Distribuio e comercializao de rosas
via Ceasa Campinas
T5

Distribuidor

Floriculturas

T6

Decoradores

T7

Atacadistas

Fonte: elaborado a partir dos dados da pesquisa (2006).

Participam na distribuio de rosas na Ceasa Campinas diferentes


tipos de distribuidores: existem distribuidores que comercializam somente com
decoradores, atacadistas e varejistas e distribuidores, identificados na Figura 11, e
distribuidores que alm desses varejos, so responsveis pelo atendimento ao consumidor
final.
O sistema de distribuio Ceasa Campinas tambm atende o
consumidor final, porm em horrios diferenciados. No perodo da manh a
comercializao feita com atacadistas, floriculturas, decoradores e lojas afins e, a tarde,
h o atendimento aos consumidores finais.
Esses distribuidores que atendem os consumidores finais so os
que, na sua maioria, comercializam produtos procedentes do sistema Veiling.
O sistema Veiling um sistema de distribuio de flores e plantas
ornamentais que comercializa os produtos via leilo eletrnico, localizado em
Holambra/SP. Para participar deste sistema, os produtos tm que atender a requisitos
prprios de classificao e padronizao, e so vendidos por lotes.
Todos os distribuidores do sistema Ceasa Campinas tem permisso
igual para a permanncia na central, isto , podem comercializar nos dois perodos.
Entretanto, os distribuidores entrevistados no comercializam com os consumidores finais.

74
No sistema de distribuio CEAGESP, o consumidor final tem
mais acesso comercializao nos mesmos dias e horrios dos atacadistas, floriculturas e
decoradores.
Pelos resultados das entrevistas do sistema Ceasa Campinas
verificou-se aceitao por parte dos distribuidores na separao do atendimento ao varejo,
entre os consumidores finais e os agentes ligados cadeia produtiva como floriculturas,
decoradores e atacadistas. Foi ressaltado que a participao do consumidor final
aumentaria o tempo de comercializao e, consequentemente, os custos operacionais, a
incerteza e os custos transacionais, afetando a qualidade final do produto.
No sistema CEAGESP, alguns entrevistados pontuaram que a
comercializao com o consumidor final pode contribuir para diluir os custos, embora para
outros, esse tipo de comercializao pode aumentar a incerteza e os riscos do processo
econmico.
Existem outros sistemas de distribuio que tem influncia direta
nos sistemas analisados: os principais so identificados como Mercado Paralelo e Mercado
do Largo da Batata. A comercializao no Mercado Paralelo, localizado prximo ao
CEAGESP, acontece em horrios anteriores comercializao no CEAGESP. Os
distribuidores que atuam nos dois sistemas realizam primeiramente a comercializao no
Mercado Paralelo, das 22horas s 2horas, quando se inicia a comercializao na
CEAGESP. Do mesmo modo a comercializao no Largo da Batata acontece nos perodos
anteriores comercializao no Ceasa Campinas. A Tabela 9 mostra os perodos de
comercializao de rosas contribuindo para o entendimento das inter-relaes entre os
sistemas.
Tabela 9. Perodos de comercializao de rosas nos diferentes sistemas
de distribuio.
Dia de comercializao Horrios
Ceasa Campinas

2 e 5 feiras

4 s 11h

CEAGESP

3 e 6 feiras

2 s 11h

Mercado Paralelo

2 e 5 feiras

22 s 2h

Largo da Batata

4 e Domingo

22 s 2h

Fonte: elaborado a partir dos dados da pesquisa (2006).

A inter-relao entre esses sistemas de distribuio pode acarretar


problemas na qualidade do produto final, uma vez que, at serem comercializados nas

75
centrais de distribuio, o produto j foi manipulado em outros destinos, prejudicando sua
qualidade.
A partir das entrevistas foi estimada a participao dos diferentes
varejos nos dois sistemas de distribuio, conforme apresentados nas Figuras 12 e 13.
Determinou-se como varejo todos os elos subseqentes ao produtor, podendo ser
floriculturas, decoradores, atacadistas e consumidores finais. A diferena entre floriculturas
e decoradores foi definida, respectivamente, como atendimento exclusivo a consumidores
finais e atendimento terceirizado, como eventos, funerrias etc.
Figura 12. Participao (%) dos diferentes varejos na distribuio
de rosas no sistema de distribuio CEAGESP.
Participao dos diferentes varejos na distribuio
de rosas via CEAGESP

13%
43%

19%

25%

Decoradores

Floriculturas

Atacadistas

Consumidor final

Fonte: elaborado a partir dos dados da pesquisa (2006).

Figura 13. Participao (%) dos diferentes varejos na distribuio


de rosas no sistema de distribuio Ceasa Campinas.
Participao dos diferentes varejos na distribuio
de rosas via Ceasa Campinas

25%

54%
21%

Decoradores

Floriculturas

Fonte: elaborado a partir dos dados da pesquisa (2006).

Atacadistas

76
A participao dos varejos se colocou como ferramenta para a
anlise das inter-relaes entre os sistemas analisados e outros sistemas de distribuio.
No caso do sistema CEAGESP, a participao de apenas 19% para
os agentes comerciais-atacadistas tem relao direta com o Mercado Paralelo, que
acontecem anteriormente a sua comercializao. Os principais fatores apontados pelos
entrevistados desse sistema, que estariam contribuindo para a reduo dos atacadistas no
sistema CEAGESP foram:
9 primeiros horrios de comercializao;
9 venda no Mercado Paralelo mais gil;
9 compra e expedio dos produtos no mesmo momento;
9 menores taxas de permisso de uso no Mercado Paralelo.
Dos distribuidores entrevistados no sistema CEAGESP, 60%
confirmaram que participam do sistema Ceasa Campinas e 80% participam dos sistemas de
distribuio Mercado Paralelo e Largo da Batata, enquanto que no sistema Ceasa
Campinas 60% dos entrevistados participa do sistema CEAGESP e 20% do sistema
Veiling. (Tabela 10).
Tabela 10. Inter-relao da participao dos distribuidores entrevistados nos
diferentes sistemas de distribuio, em porcentagem.
CEAGESP

Ceasa
Campinas

Veiling

Mercado
Paralelo

Largo da
Batata

CEAGESP

100

60

80

80

Ceasa Campinas

60

100

20

Fonte: elaborado a partir dos dados da pesquisa (2006).

A tabela 10 evidencia grande participao dos distribuidores em


vrios mercados. O comprometimento com as atividades comerciais pode gerar problemas
na esfera da produo, dado que tais distribuidores tambm so produtores.
A comercializao no CEAGESP e no Mercado Paralelo muito
semelhante: os produtos so vendidos em maos de 30 e 60 botes nos diferentes tipos de
hastes, a maioria das vendas programada, acontecendo com alta freqncia e repetio.
As entrevistas apontaram que o Mercado Paralelo atende principalmente agentes
comerciais-atacadistas.

77
Entende-se por venda programada, as vendas que foram acordadas
anteriormente comercializao, por exemplo, o varejo acorda a quantidade a ser
comprada de uma semana para a outra.
No sistema Ceasa Campinas, o fato de ter a participao de
distribuidores, que comercializam produtos do sistema Veiling interfere diretamente na
padronizao dos produtos, que so vendidos em maos de 20 botes nos diferentes tipos
de hastes, o que sugere uma inter-relao entre os sistemas. Ao finalizar as vendas, alguns
distribuidores do Ceasa Campinas vendem parte dos produtos no comercializados, o que
poderia ser considerado como sobra, a esses distribuidores que trabalham com produtos do
sistema Veiling que revendem aos consumidores finais. Essa caracterstica importante,
pois pode estar contribuindo para a reduo das perdas totais neste sistema.
Em termos de classificao e padronizao dos produtos, no h
um padro nico utilizado pelos distribuidores. Em cada sistema os distribuidores
trabalham com produtos diferentes. No sistema CEAGESP, as rosas so vendidas em
maos de 30 ou 60 botes, enquanto que no sistema Ceasa Campinas os maos so
vendidos com 20 botes.
No sistema CEAGESP, predomina a participao de produtores
provenientes de Atibaia e Bragana Paulista, enquanto que na Ceasa Campinas, existe mais
participao de outras regies produtoras, como Jaguarina, Campinas.
As centrais de distribuio, ao realizarem as cotaes dos preos
praticados pelos distribuidores no momento da comercializao, para divulgao de uma
mdia dos preos, estabelecem uma padronizao com tamanhos das hastes curto (30 cm),
mdio (40 cm) e longo (60 cm). Entretanto, na pesquisa de campo foi possvel encontrar a
venda de rosas com diferentes tamanhos de hastes. A Tabela 11 mostra um padro mdio
dos tamanhos de hastes praticados nas duas centrais.
Tabela 11. Tamanho de hastes de rosas comercializadas na CEAGESP e
Ceasa Campinas.
CEAGESP

Ceasa Campinas

Classificao

Tamanho das hastes

Tamanho das hastes

Muito curto

30 cm

Curto

40 cm

30 a 40 cm

Mdio

50 cm

45 a 50 cm

Longo

60 a 80 cm

60 a 70 cm

Fonte: elaborado a partir dos dados da pesquisa (2006).

78
Os segmentos de decorao e floricultura no sistema CEAGESP
representam 43% e 25%, respectivamente. Essa expressiva participao foi apontada pelos
entrevistados como resultado do aumento do setor terceirizado da floricultura, como lojas,
garden centers e floriculturas, decorrente do aumento da demanda, e principalmente por
agregarem maior valor ao produto final. Essa tambm foi a principal considerao feita
pelos entrevistados do sistema Ceasa Campinas, que apresentou 54% e 21% para as
participaes de decoradores e floriculturas, respectivamente.
A diferena de participao dos agentes comerciais-decoradores
nos dois sistemas pode estar relacionado com o padro adotado pela Ceasa Campinas,
prximo ao do Veiling e pela localizao, a Ceasa Campinas atende a grande regio do
interior do estado.
Na anlise do processo comercial, a caracterizao das transaes
econmicas (T1; T2; T3; T4; T5; T6; T7, apresentadas nas Figuras 10 e 11) apresentaram
similaridades nos dois sistemas analisados. Ambos realizam suas transaes com pouco
ativos especficos, com alta freqncia das transaes e sob um ambiente com presena de
incerteza, podendo gerar oportunismo dependendo da poca do ano em que se realizam as
transaes, como datas comemorativas.
As transaes econmicas (T1; T2; T3; T5; T6; T7) apresentaram alta
freqncia, isto , com repetio em todos os dias de comercializao, o que contribui para
diminuir a incerteza da transao no processo comercial. A transao econmica (T4)
apesar de apresentar alta freqncia, apresentou alta incerteza, pois no h nenhum tipo de
acordo entre as partes, pontuando uma estrutura organizacional do tipo mercado spot.
O processo comercial predominante, com exceo da transao
econmica (T4), caracterizou-se por um ambiente organizacional onde os acordos so
firmados entre o distribuidor e o varejo, as quantidades so acordadas previamente
comercializao e na grande maioria das transaes, o compromisso cumprido.
Os resultados mostraram que no sistema CEAGESP e Ceasa
Campinas aproximadamente 50% e 60% do total comercializado, respectivamente,
acordado anteriormente comercializao, diminuindo o risco e a incerteza do processo.
A pesquisa de campo no evidenciou nenhum ativo especfico
empregado na distribuio de rosas pelos distribuidores, transferindo possveis
especificidades s etapas anteriores comercializao, como em algumas especificidades
da produo (cmaras frias, estufas etc.).

79
No universo analisado, foi possvel verificar diferenas quanto
embalagem do produto. Os distribuidores que comercializam no sistema Ceasa Campinas
trabalham com as rosas em embalagens personalizadas, com identificao do produtor e
algumas caractersticas do produto. Ao passo que no sistema de distribuio CEAGESP, a
maioria dos distribuidores no tinham diferenciao de embalagens, os maos de rosas
eram apenas envoltos por filmes plsticos perfurados sem identificao do produtor.
Em relao ao ambiente organizacional dos sistemas de
distribuio, verificou-se grandes diferenas. No caso do sistema Ceasa Campinas h
maior emprego de ativos especficos, como rea fsica destinada apenas para a
comercializao de flores e plantas ornamentais, rampas apropriadas para o desembarque e
embarque de produtos, alm de uma estrutura gerencial administrativa destinada para este
fim. Enquanto que no sistema de distribuio CEAGESP no h diferenciao de ativos
especficos destinados comercializao de flores.
Tais especificidades encontradas no sistema Ceasa Campinas
podem ser compreendidas como mecanismos organizacionais que proporcionam melhores
condies de comercializao tanto para distribuidores como para o varejo, aumentar a
eficincia do sistema, e melhorar a competitividade do sistema e da cadeia produtiva como
um todo.
O sistema CEAGESP um dos mais antigos sistemas de
distribuio e comercializao de flores e plantas ornamentais do pas, com tradio
consolidada. Os nmeros totais desse sistema so expressivos em termos de volume
comercializado, atendimento a segmentos e pblicos diferenciados, com circulao de
compradores muito alta. Essa caracterstica tem relao direta com a continuidade do
processo comercial, onde os distribuidores asseguram a continuidade do processo muito
mais pela repetio da transao do que do conhecimento futuro das aes.
Uma vez que a reduo dos riscos nas transaes contribui para a
reduo dos custos de transao, tornando o sistema mais eficiente na concorrncia com
outras firmas, tem-se que, ao repetir a transao, aumentando a sua freqncia, o
distribuidor estar mais apto a atender as demandas.
Na formao de preos, verificou-se que cada distribuidor define
seu preo de venda, acompanhando o preo do mercado e de acordo com a mdia praticada
em cada perodo do ano. Em ambos os sistemas de distribuio os preos so estabelecidos
anteriormente comercializao. Verificou-se que no sistema Ceasa Campinas os preos

80
apresentam menores oscilaes durante o perodo de comercializao, enquanto que no
sistema CEAGESP h uma maior oscilao dos preos ao longo da comercializao. Isso
pode estar relacionado ao fato do sistema CEAGESP atender tambm o consumidor final.
Os mecanismos de comercializao de ambos os sistemas
apresentaram muitas semelhanas na forma do procedimento das vendas, com a
especificidade que no sistema CEAGESP h tambm a comercializao com consumidores
finais.
Em ambos os sistemas, os contratos estabelecidos entre
distribuidores e varejo, so feitos atravs de romaneios semanais e registros de
compradores, com a possibilidade de acordos com seus clientes, com ajuste semanal entre
pedidos e entregas, estabelecendo o compromisso entre as partes.
medida que esses acordos so estabelecidos, na grande maioria
via venda programada, isto , o comprador efetua seu pedido anterior comercializao,
tem-se uma diminuio da incerteza nas transaes.
Esse acordo unidirecional, admitindo apenas alteraes na
demanda. Alteraes na quantidade ofertada no so consideradas no acordo, passando
para o distribuidor a responsabilidade do cumprimento pr-estabelecido.
Apesar dos agentes econmicos terem acesso s informaes
prvias de aes futuras como aumento das vendas nas datas comemorativas, diminuio
da demanda nos perodos de janeiro a maro, e variao mdia dos preos durante o ano,
os agentes no tem conhecimento ex-ante de possveis interferncias, como intempries
ocorridas na produo, que inviabilizariam a construo e manuteno de contratos
formais.
Mesmo com um histrico do comportamento do mercado, os
distribuidores dos dois sistemas no tm como prever ex-post possveis alteraes
contratuais. Os distribuidores trabalham na sua condio mnima necessria para atender os
compromissos assumidos com o varejo, podendo ocorrer quebra de acordo no caso de
alteraes na produo ou na demanda.
Como se trata de um produto perecvel, a adaptao dos contratos
ao processo comercial se colocou como menos oneroso ao sistema. A estrutura de
governana baseada nos acordos existentes, coloca-se como adequada no atendimento das
exigncias do mercado.

81
O comportamento oportunista no est necessariamente presente o
tempo todo nos agentes envolvidos: salvaguardas podem se contrapor ao oportunista.
Algumas salvaguardas do sistema Ceasa Campinas podem estar contribuindo para a
melhor eficincia do sistema, como a separao dos distribuidores por tipo de flores,
setorizados dentro do mercado, pode ser considerado como uma salvaguarda do sistema
para que no haja o comportamento oportunista dos distribuidores.
Aes oportunistas no foram observadas no momento da pesquisa
de campo, pois todos os acordos previamente firmados foram cumpridos sem ressalvas, e
os preos praticados, no momento da pesquisa, mantiveram-se mesmo no sistema
CEAGESP que tem varejos diferenciados. Entretanto, importante ressaltar que o perodo
analisado, janeiro e fevereiro, no so os perodos de picos de demanda e oferta, que
possibilitariam alteraes nos acordos e no estabelecimento dos preos.
Os distribuidores entrevistados no sistema de distribuio
CEAGESP colocaram que dependendo da poca do ano, a variao do preo no final do
dia pode chegar a 20% do preo inicial, tanto para mais como para menos. Enquanto que
no sistema Ceasa Campinas os entrevistados colocaram que praticamente no h alteraes
de preo ao longo da comercializao.
A Tabela 12 mostra os valores das quantidades (valores totais das
rosas cabo longo, mdio e curto) e preos deflacionados, base dezembro de 2005,
praticados nos ltimos quatro anos no sistema CEAGESP.
A quantidade total comercializada nos dois sistemas de distribuio
para o perodo de 2002 a 2005 foi de 21.651.843 dzias de rosas, com preo mdio de R$
5,28, somando R$ 114.213.472,00 total nos sistemas. Esse valor , quando comparado com
o valor da produo para o mercado interno da floricultura do estado de So Paulo no ano
de 2001, representa 48,6 %.

82
Tabela 12. Preos e quantidades de rosas comercializadas na CEAGESP no perodo de
2002 a 2005, base dezembro de 2005.
Ano
Ms
Janeiro
Fevereiro
Maro
Abril
Maio
Junho
Julho
Agosto
Setembro
Outubro
Novembro
Dezembro
TOTAL
Mdia mensal
Preos
deflacionados

2002
Preo
Qtd
(R$) (Dz 0,3 kg)
3,73
239.536
3,80
235.502
3,54
265.214
3,07
276.238
4,12
355.268
5,92
246.785
4,46
220.343
4,48
242.718
4,94
254.086
4,14
296.946
3,84
327.037
3,79
341.065
49,83
4,15
5,95

3.300.738
275.062

2003
Preo
Qtd
(R$) (Dz 0,3 kg)
3,96
296.208
4,00
248.935
4,13
236.426
4,54
242.193
5,34
305.266
5,43
254.125
6,49
193.157
5,94
195.061
7,36
217.989
5,95
321.654
4,36
287.538
3,99
337.564
61,49
5,12
5,95

3.136.116
261.343

2004
Preo
Qtd
(R$) (Dz 0,3 kg)
4,20
288.017
4,16
252.637
3,88
262.572
4,48
253.616
5,83
274.049
6,21
201.080
5,51
186.815
6,70
201.668
6,15
203.356
6,30
300.343
5,51
261.683
6,22
370.569
65,15
5,43
5,74

3.056.405
254.700

2005
Preo
(R$)
5,87
6,07
6,43
6,75
8,20
6,62
6,49
6,98
6,87
6,94
8,03
7,63
82,88
6,91

Qtd
(Dz 0,3 kg)
256.294
232.693
324.148
255.243
336.783
322.308
323.702
264.584
300.798
391.162
406.114
474.390
3.888.219
324.018

6,91

Fonte: dados fornecidos pela CEAGESP (2006).

Na CEAGESP, o volume total comercializado (quantidades totais


de rosas cabo longo, mdio e curto) no perodo de 2002 a 2005, foi de 13.381.478 dzias
de rosas com preo mdio de R$ 6,14/dzia (mdia dos preos deflacionados). Os preos
mdios mostram crescimento do segmento de rosas dentro do sistema CEAGESP.
Na CEAGESP, observou-se queda das quantidades de rosas
comercializadas nos anos de 2002, 2003 e principalmente em 2004, com aumento no ano
de 2005. A Figura 14 mostra a evoluo das quantidades praticadas no sistema CEAGESP,
no perodo de 2002 a 2004 e a Figura 15 mostra a evoluo dos preos praticados no
mesmo perodo.

83
Figura 14. Evoluo das quantidades de rosas comercializadas na
CEAGESP no perodo de 2002 a 2005.
Evoluo das quantidades de rosas comercializadas (Dz) na
CEAGESP perodo de 2002 a 2005
4.500.000
4.000.000
3.500.000
3.000.000
2.500.000
2.000.000
1.500.000
1.000.000
500.000
0
2002

2003

2004

2005

Fonte: elaborado a partir dos dados fornecidos pela CEAGESP.

Os resultados mostraram que os anos de 2002 e 2005 tiveram


maiores

quantidades

comercializadas.

evoluo

das

quantidades

de

rosas

comercializadas na CEAGESP mostrou que a oferta, apesar da variao entre os anos, teve
picos de vendas nos meses de maio, outubro e novembro que acompanha as grandes
pocas de demandas de rosas, marcadas pelas Datas Comemorativas, como Dia das Mes,
Dia dos Namorados e Finados.
A diminuio da quantidade comercializada no perodo de 2003 e
2004 pode estar relacionada com o aumento das exportaes, que tiveram crescimento a
partir dos anos de 2001 e 2002, com forte crescimento em 2004, alm da quebra de
produo ocorrida por problemas climticos, contribuindo para diminuir a quantidade
ofertada.
Entretanto, foi possvel observar que a quantidade ofertada em
dezembro apresentou aumento, o que pode estar relacionado com a poca de fim de ano,
consolidando-se como mais uma data importante para a comercializao de rosas.
Pde-se observar que apesar dos distribuidores terem conhecimento
prvio do comportamento do mercado nos perodos de janeiro e fevereiro, onde h menor
demanda, os distribuidores dos dois sistemas colocaram que as perdas neste perodo
muito alta, chegando a 50%.

84
Figura 15. Evoluo dos preos de rosas comercializadas na
CEAGESP no perodo de 2002 a 2005.
Evoluo dos preos de rosas comercializadas na CEAGESP
perodo 2002 a 2005
9,00
8,00
7,00
6,00
5,00
4,00
3,00
2,00
JAN

FEV

M AR
2002

ABR

M AI
2003

JUN

JUL

AGO

SET

2004

OUT

NOV

DEZ

2005

Fonte: elaborado a partir dos dados fornecidos pela CEAGESP (2006).

Apesar da grande variao dos preos da CEAGESP, a evoluo


dos preos no CEAGESP acompanhou a tendncia de aumento nos picos de oferta de rosas
em maio, mantido at outubro, com o Dia de Finados no comeo do ms de novembro.
Essa oscilao dos preos pode estar relacionado com o maior nmero de distribuidores e
atacadistas, ocasionando menor controle e eficincia do sistema.
A Tabela 13 mostra os valores das quantidades (valores totais das
rosas cabo longo, mdio e curto) e preos deflacionados, base dezembro de 2005,
praticados nos ltimos quatro anos no sistema Ceasa Campinas.

85
Tabela 13. Preos e quantidades de rosas comercializadas na Ceasa Campinas no perodo
de 2002 a 2005, base dezembro 2005.
Ano
Ms
Janeiro
Fevereiro
Maro
Abril
Maio
Junho
Julho
Agosto
Setembro
Outubro
Novembro
Dezembro

2002
Preo
Qtd
(R$) (Dz 0,3 kg)
2,70
179.885
2,45
142.931
2,85
148.364
2,69
133.601
4,27
211.577
4,74
126.038
3,21
268.417
2,90
138.397
3,84
149.247
2,70
178.639
2,56
142.845
3,10
184.700

2003
Preo
Qtd
(R$) (Dz 0,3 kg)
2,92
145.703
2,48
116.888
2,38
127.071
3,10
102.080
4,72
186.329
4,67
120.094
4,10
224.472
4,14
102.172
4,54
131.843
3,09
184.972
2,71
164.999
3,13
200.146

TOTAL
38,00 2.004.641
41,98 1.806.769
MDIA
3,17
167.053
3,50
150.564
MENSAL
Preos
4,55
4,06
deflacionados
Fonte: dados fornecidos pela Ceasa Campinas (2006).

2004
Preo
Qtd
(R$) (Dz 0,3 kg)
2,98
317.582
2,47
242.350
3,73
290.326
3,25
296.828
5,37
395.634
6,11
199.180
4,73
92.738
5,51
90.932
4,13
136.384
4,02
165.394
3,85
161.926
3,98
209.376
50,12
4,18
4,42

2.598.650
216.554

2005
Preo
(R$)
3,94
3,92
4,24
4,27
5,04
5,04
4,68
4,80
5,39
4,93
4,34
4,43
55,02
4,58

Qtd
(Dz 0,3 kg)
151.535
116.172
174.423
146.406
189.883
150.296
112.838
119.589
151.380
181.268
165.493
201.022
1.860.305
155.025

4,59

No sistema Ceasa Campinas o volume total comercializado


(quantidades totais de rosas cabo longo, mdio e curto) no perodo de 2002 a 2005 foi de
8.270.365 dzias de rosas com preo mdio de R$ 4,41/dzia (mdia dos preos
deflacionados). Os preos mdios mostram uma estabilizao do segmento de rosas dentro
do sistema Ceasa Campinas.
As quantidades comercializadas no sistema Ceasa Campinas
mostram, com exceo ao ano de 2004, que houve queda nas quantidades ofertadas.
De acordo com os resultados, observou-se particularidades em
relao ao ano de 2004: os entrevistados pontuaram que houve geada nas regies
produtoras, diminuindo a quantidade de rosas ofertadas, nos meses de julho e agosto,
menores do perodo, em contrapartida o ms de maio de 2004 foi o que comercializou as
maiores quantidades de rosas do perodo.
A Figura 16 mostra a evoluo das quantidades praticadas no
sistema Ceasa Campinas, no perodo de 2002 a 2005 e a Figura 17 mostra a evoluo dos
preos praticados no mesmo perodo.

86
Figura 16. Evoluo das quantidades de rosas comercializadas na
Ceasa Campinas no perodo de 2002 a 2005.
Evoluo das quantidades comercializadas (Dz) na
Ceasa Campinas perodo 2002 a 2005

3000000,00
2500000,00
2000000,00
1500000,00
1000000,00
500000,00
0,00
2002

2003

2004

2005

Fonte: elaborado a partir dos dados fornecidos pelo Ceasa Campinas (2006).

Apesar da mdia das quantidades ofertadas no sistema Ceasa


Campinas terem pico no ms de maio, o que se pde observar pela Figura 16, foi uma
oscilao muito maior do que a evoluo das quantidades verificadas no sistema
CEAGESP. Isso pode estar relacionado com o menor preo mdio praticado no Ceasa
Campinas e menor circulao de compradores.
A Figura 17 mostra que a tendncia de aumento dos preos nos
meses de maio e junho, datas comemorativas, marcando a relao aumento da demanda e
elevao dos preos de rosas. O ano de 2005 apresentou maiores preos durante o ano
todo, com ligeiro acrscimo no ms de maio que se manteve durante o ano.

87
Figura 17. Evoluo dos preos de rosas comercializadas na Ceasa
Campinas no perodo de 2002 a 2005.
Evoluo dos preos de rosas comercializadas na Ceasa
Campinas perodo 2002 a 2005
9,00
8,00
7,00
6,00
5,00
4,00
3,00
2,00

JAN

FEV

M AR

2002

ABR

M AI

JUN

2003

JUL

AGO

SET

2004

OUT

NOV

DEZ

2005

Fonte: elaborado a partir dos dados fornecidos pelo Ceasa Campinas (2006).

Os preos praticados na Ceasa Campinas tambm apresentaram


picos na poca das Datas comemorativas, porm foram inferiores aos obtidos na
CEAGESP. Entretanto, com menores oscilaes entre os anos analisados, o que pode estar
sendo influenciado pelo maior controle e eficincia da central.
A Figura 18 mostra a evoluo das quantidades comercializadas no
sistema de distribuio CEAGESP e Ceasa Campinas no perodo de 2002 a 2005, e a
Figura 19 mostra a evoluo dos preos comercializados nas duas centrais para o mesmo
perodo.
Figura 18. Evoluo das quantidades de rosas comercializadas na
CEAGESP e Ceasa Campinas no perodo 2002 a 2005.
Evoluo das quantidades de rosas comercializadas na CEAGESP e Ceasa
Campinas no perodo 2002 a 2005 (2002 = 100)
140
120
100
80
60
2002

2003

2004

2005

CEAGESP

100

95

93

118

CEASA

100

90

130

93

Fonte: elaborado a partir dos dados da CEAGESP e Ceasa Campinas (2006).

88
Pela Figura 18 verifica-se que no sistema CEAGESP, apesar da
diminuio da quantidade comercializada no ano de 2004, h uma tendncia de
crescimento desse sistema. No sistema Ceasa Campinas a tendncia tambm de
crescimento, porm menor que a da CEAGESP.
Apesar da queda da produo de rosas e consequentemente queda
na oferta, no perodo de junho a agosto de 2004, a Ceasa Campinas obteve neste ano a
maior quantidade comercializada para o perodo analisado.
Figura 19. Evoluo dos preos de rosas comercializadas na
CEAGESP e Ceasa Campinas no perodo 2002 a 2005.
Evoluo dos preos de rosas comercializadas na CEAGESP e Ceasa
Campinas no perodo 2002 a 2005 (2002 = 100)
120

110

100

90

80

2002

2003

2004

CEAGESP

100

100

96

2005
116

CEASA

100

89

97

101

Fonte: elaborado a partir dos dados da CEAGESP e Ceasa Campinas.

Apesar da recuperao dos preos na Ceasa Campinas no ano de


2004, a CEAGESP mantm uma mdia de preos superior aos da Ceasa Campinas.
A Figura 20 mostra a variao sazonal de preos praticados nos
dois sistemas de distribuio. O que se pode observar a tendncia de aumento dos preos
no ms de maio (Dia das Mes) nos dois sistemas. Entretanto no sistema Ceasa Campinas
os preos foram superiores aos praticados no sistema CEAGESP no perodo pesquisado. O
sistema CEAGESP apresentou maiores preos nos meses de janeiro, fevereiro e de
setembro a novembro.

89
Figura 20. Variao estacional dos preos mdios praticados nos
dois sistemas perodo de 2002 a 2005
Variao estacional dos preos mdios praticados nos dois
sistemas
perodo de 2002 a 2005
140,0

120,0

100,0

80,0

60,0

40,0
Jan

fev

Mar

Abr

Mai

Jun

Jul

Ago

CEASA Campinas

Set

Out

Nov

Dez

CEAGESP

Fonte: elaborados a partir dos dados do CEAGESP e Ceasa Campinas.

Os resultados mostraram que, apesar das semelhanas no processo


comercial, as perdas fsicas e energticas apontam para a existncia de estruturas
organizacionais distintas. Enquanto no sistema de distribuio CEAGESP as perdas foram
15%, na Ceasa Campinas as perdas foram de 8% do total comercializado, esse percentual
composto por uma mdia ponderada anual.
As estimativas de perdas fsicas e energticas dos dois sistemas de
distribuio esto mostradas na Tabela 14. A Tabela mostra as perdas energticas
separadas em hastes e ptalas.
Tabela 14. Estimativa das perdas fsicas e energticas nos dois
sistemas de distribuio.
Perda fsica total
Perda energtica
(Dz 0,3 g)

total (MJ)*

CEAGESP

2.007.221,8

509.776,7

Ceasa Campinas

661.629,20

168.034,8

Fonte: elaborado a partir dos dados da pesquisa.


*MJ: Mega Joule
1 Kcal = 0,0041868 MJ

A partir dos resultados foram comparadas as perdas fsicas,


econmicas e energticas de cada sistema de distribuio, mostrado na Tabela 15. Para a
comparao dos dados, utilizou-se as quantidades mdias dos anos e os preos mdios
deflacionados.

90
Tabela 15. Quantidades, preos, perdas fsicas, econmicas e energticas de rosas comercializadas nas centrais de distribuio CEAGESP e Ceasa
Campinas no perodo de 2002 a 2005.
CEAGESP

CEASA CAMPINAS

Quantidade

Perda

Total

Fsica

Perda

Preo

comercializada

(15%)

energtica
kcal

(Dz 0,3kg)

(Dz 0,3 kg)

Quantidade

Perda

Perda

Total

Fsica

Perda

Preo

Perda

mdio

econmica

comercializada

(8%)

energtica

mdio

econmica

(R$)

(R$)

(Dz 0,kg)

(Dz 0,3 kg)

kcal

(R$)

(R$)

2002

3.300.738

495.110,7 125.743,27

5,95

2.945.908,67

2.004.641

160.371,3

40.729,50

4,55

729.689,32

2003

3.136.116

470.417,4 119.471,91

5,95

2.798.983,53

1.806.769

144.541,5

36.709.25

4,06

586.838,57

2004

3.056.405

458.460,8 116.435,30

5,74

2.631.564,71

2.598.650

207.892,0

52.798,33

4,42

918.882,64

2005

3.888.219

583.232,9 148.123,66

6,91

4.030.139,99

1.860.305

148.824,4

37.796,93

4,59

683.104,00

12.406.595,89

8.270.365

661.629,2 168.034,01

2.918.514,5

Total

13.381.478 2.007.221,7 509.774,14

Fonte: elaborado a partir dos dados da pesquisa (2006).

91
Em termos absolutos, a CEAGESP apresentou maior volume na
comercializao e, proporcionalmente perdas fsicas superiores quelas verificadas na
Ceasa Campinas (15% e 8% respectivamente). O sistema Ceasa Campinas, apesar de
apresentar menores volumes comercializados, realiza suas atividades comerciais com
maior eficincia.
O maior volume comercializado na CEAGESP pode estar
relacionado com os aspectos estruturais mencionados na Tabela 8, como a tradio e a
localizao do estabelecimento, mas, principalmente, pelo maior nmero de circulao de
pessoas, o que pode ser explicado pela presena dos consumidores finais.
Verificou-se que existem inter-relaes de dependncias entre os
agentes econmicos e os sistemas de distribuio que interferem diretamente nas perdas
verificadas nos sistemas de distribuio.
Para a anlise dessas dependncias considerou-se como espao de
anlise o ambiente institucional global em que as instituies governamentais regem
poltica, social e economicamente s organizaes; cada sistema de distribuio,
CEAGESP e Ceasa Campinas como sub-ambientes institucionais, regido por regras
especficas; e os distribuidores presentes em cada um dos sistemas como organizaes
distintas, submetidas s regras deste sub-ambiente institucional. Apesar do conhecimento
de diversos sistemas de distribuio de rosas, considerou-se apenas aqueles que tm
ligao direta com os sistemas analisados (Figura 21).

92
Figura 21. Fluxograma da descrio dos sistemas de distribuio sob a perspectiva
de anlise de sub-ambientes institucionais e organizaes especificas.
Mercado Paralelo
Largo da Batata
(Sub-ambiente institucional)
CEAGESP

DISTRIBUIDOR
(Organizao)

VEILING
(Sub-ambiente institucional)
CEASA CAMPINAS

Ambiente Institucional: APEX, Cmaras Setoriais, Polticas Pblicas, Programa FloraBrasilis etc.
Fonte: elaborado a partir dos dados de pesquisa (2006).

Esse procedimento permite analisar as inter-relaes entre os


sistemas Veiling, Largo da Batata e Mercado Paralelo com os sistemas de distribuio
CEAGESP e Ceasa Campinas. Essas inter-relaes contribuem para explicar determinadas
aes estratgicas assumidas pelos distribuidores como forma de coordenao do sistema e
sua relao com a eficincia.
Arranjos organizacionais eficientes entre agentes econmicos e
transferncia de recursos de outros sistemas (conhecimento, tecnologia, adaptao etc.),
contribuem para minimizar os custos transacionais e melhorar a eficincia do sistema como
um todo.
A transferncia de tecnologia, como padronizao do produto,
maos com 20 hastes, se colocou como essencial na anlise das relaes horizontais, de
dependncia entre diferentes sistemas, onde o sistema Ceasa Campinas passou a adotar os
recursos estabelecidos pelo sistema Veiling, sem que houvesse aumento nos seus custos
transacionais.
O sistema Ceasa Campinas tem caractersticas prprias que se
colocaram como facilitadoras para a comercializao dos produtos, como a disponibilidade
de estrutura fsica exclusiva para a venda de flores.

93
Nas inter-relaes estabelecidas entre o sistema CEAGESP e o
sistema Ceasa Campinas observou-se que os distribuidores que comercializam nos dois
sistemas, o fazem primeiramente no sistema Ceasa Campinas. Ao comercializarem no
sistema CEAGESP, h uma reclassificao dos produtos, descartes e montagem de novos
maos com 30 ou 60 hastes de rosas. Essa estratgia proporciona menores perdas.
As relaes horizontais entre os sistemas de distribuio mostraram
as interdependncias entre os sistemas e a sua influncia no comportamento
interorganizacional dos agentes.
Os resultados mostraram que as inter-relaes ocorreram mais nas
relaes dos sistemas CEAGESP e Ceasa Campinas com os outros sistemas de distribuio
do que entre si.
Uma distino entre os sistemas CEAGESP e Ceasa Campinas
relacionou-se com a estrutura organizacional dos sub-ambientes institucionais analisados,
importante na compreenso do comportamento dos agentes, das interdependncias
estabelecidas, da eficincia do sistema e das perdas no processo.
O crescimento do sistema CEAGESP pode estar comprometido em
decorrncia do crescendo dos outros mercados, Mercado Paralelo e Largo da Batata. Nos
trs sistemas a estratgia organizacional muito semelhante, tanto em termos transacionais
como as caractersticas do produto, padres e classificao, proporcionando relaes de
dependncias entre si.
Os resultados das interdependncias consideraram a coordenao
entre os elos do processo como fundamentais para a compreenso das perdas no processo
de distribuio. Para discutir os resultados descreveu-se um breve histrico do caminho do
produto at o sistema de distribuio:
As rosas colhidas so classificadas de acordo com o tamanho da
haste (curto, mdio e longo) e padro de abertura dos botes, embaladas em maos de 20,
30 ou 60 botes, de acordo com o destino da distribuio e armazenadas em cmaras frias,
com vida til de 10 a 15 dias. Depois de armazenadas so levadas aos locais de
comercializao em caminhes fechados, na maioria no refrigerados, de acordo com a
demanda.
Verificou-se que todos os entrevistados, em ambos os sistemas de
distribuio possuem cmaras frias para o acondicionamento do produto aps o corte. A

94
tecnologia empregada ps-colheita das rosas se colocou como um fator importante para
a reduo das perdas. Observou-se que na distribuio, as rosas, nos dois sistemas so
acondicionadas em caixas plsticas com gua, geralmente sem conservantes, ou mesmo
sem gua.
Pelos resultados das perdas verificadas nos sistemas CEAGESP
15% e Ceasa Campinas 8% apresentados na Tabela 16, se considerarmos a quantidade total
de rosas comercializada no perodo de 2002 a 2005 no sistema CEAGESP, de 13.381.478
dzias de rosas, pela porcentagem de perda de 15%, tem-se 2.007.221,7 dzias de rosas
que no foram comercializadas, ao preo mdio do perodo de R$ 6, 14, economicamente o
sistema deixou de contabilizar R$ 12.406.595,89, sob a anlise energtica a perda foi de
kca509.776,7 MJ.
Enquanto que na Ceasa Campinas o total de rosas comercializadas
no mesmo perodo foi de 8.270.365 dzias de rosas. Pela porcentagem de perda de 8%,
tem-se 661.629,5 de dzias de rosas que no foram comercializadas, e economicamente, ao
preo mdio do perodo de R$ 4,41, o sistema deixou de contabilizar R$ 2.918.514,50 sob
a anlise energtica a perda foi de 168.034,8 MJ.
Com isso os resultados mostraram que a estrutura organizacional
mais adequada que permite maior eficincia ao sistema no pode ser analisada
simplesmente pelo parmetro econmico nem das perdas fsicas, pois as inter-relaes
entre diferentes sistemas e entre os agentes se colocam como fundamentais para a
compreenso do processo de distribuio de rosas nos sistemas de distribuio analisados.

95

9. CONCLUSO

Os

sistemas

analisados

mostraram

processos

comerciais

semelhantes, no que diz respeito aos acordos comerciais e no atendimento demanda.


Entretanto, em relao s estruturas organizacionais, os sistemas apresentaram importantes
diferenas que afetaram na eficincia dos mesmos.
O comportamento dos distribuidores entrevistados pode ser
caracterizado como cumpridores dos acordos firmados com seus compradores, mesmo que
isso implique na absoro de custos adicionais, como por exemplo, a quebra de produo
ou de qualidade do produto final.
Estes acordos fazem parte de uma estrutura de governana com
reduzidos custos de transao, onde a confiabilidade de cada sistema no cumprimento das
regras estabelecidas, se traduz numa coordenao mais adequada, tem relao direta com a
eficincia dos mesmos.
A pesquisa evidenciou maior confiabilidade dos distribuidores que
comercializam via Ceasa Campinas, em relao concordncia e cumprimento das regras
estabelecidas.
A maior confiabilidade foi verificadas no sistema Ceasa Campinas,
contribuindo para menores oscilaes e maior confiabilidade no comportamento dos
preos.
Embora a estrutura de governana encontrada em ambos os
sistemas apresente reduzidos custos de transao, verificou-se perdas importantes do ponto
de vista fsico, econmico e energtico, inerentes mesma.
As perdas fsicas verificadas nos sistemas CEAGESP e Ceasa
Campinas, de 15% e 8% respectivamente, evidenciam as diferenas organizacionais entre

96
os sistemas, que apesar das semelhanas no tipo de transao econmica, conferem
eficincia distinta aos mesmos.
Ressalte-se a dimenso das perdas estimadas na comercializao de
rosas no perodo analisado, de R$ 124.192.070,93 em apenas dois sistemas de distribuio.
Tais perdas tm relao com determinadas caractersticas do
ambiente institucional e organizacional que interferem na eficincia dos sistemas
analisados. Dentre estas caractersticas, a pesquisa de campo apontou a importncia de uma
organizao locacional exclusiva para a comercializao de flores, presente na Ceasa
Campinas.
Outra caracterstica encontrada na pesquisa de campo, refere-se
organizao administrativa. O maior controle dos agentes comerciais na comercializao
dentro da Ceasa Campinas confere maior confiabilidade neste sistema, proporcionando
maior eficincia e segurana aos distribuidores.
Na CEAGESP, o menor controle administrativo possibilita a
presena de atacadistas-intermedirios no espao de comercializao, proporcionando
espao para aes oportunistas, diminuindo a confiabilidade e, consequentemente, a
eficincia do mesmo. Falta de fiscalizao na CEAGESP contribui e induz a aes
oportunistas e maiores oscilaes no preo.
A relao eficincia-competitividade apresentou-se como resultado
da interao da eficcia da coordenao dos processos comerciais (estrutura de mercado),
da adaptao s exigncias do mercado, e da otimizao das inter-relaes com outras
estruturas de mercado.
As inter-relaes com os sistemas Veiling, Mercado Paralelo e
Largo da Batata se colocaram como importante fator do comportamento dos agentes
econmicos dos sistemas de distribuio analisados, alm da transferncia de tecnologia de
mercado, como estruturas organizacionais semelhantes e padres do produto.
Alm das caractersticas citadas, foram observadas outras
caractersticas que interferem nas diferentes estruturas organizacionais, influenciando nas
perdas e, eficincia do sistema.
As relaes interorganizacionais dentro da cadeia produtiva,
possibilitam que cada organizao administre suas dependncias externas atravs da
formao de elos ou alianas com outras organizaes. o caso das inter-relaes entre os

97
sistemas de distribuio analisados e os sistemas Veiling, Mercado Paralelo e Largo da
Batata.
Tais inter-relaes se colocaram como importante fator do
comportamento dos agentes econmicos, como verificado na padronizao do produto,
entre a Ceasa Campinas e o sistema Veiling utilizando a mesma padronizao, com 20
botes/mao e, entre a CEAGESP e Mercado Paralelo/Largo da Batata, com 30 e 60
botes/mao.
Nesse sentido, as perdas dos sistemas de distribuio analisados
no pode ser compreendida apenas pelas relaes verticais, como a forma organizacional
mais adequada para a otimizao dos custos transacionais, mas tambm s relaes
horizontais e de dependncia entre os mesmos e entre outros mercados relacionados com a
distribuio de rosas.
A melhor coordenao administrativa, logstica, gerencial, confere
ao sistema Ceasa Campinas mais competitividade e maior eficincia, com maior insero
sustentvel no mercado, e onde se verificaram as menores perdas.
A pesquisa evidenciou a necessidade de desenvolvimento de um
aparato metodolgico mais apropriado e direcionado a captar as inter-relaes verticais e
horizontais de diferentes sistemas de distribuio.
Da mesma forma, evidenciou-se a necessidade de estudos
direcionados reduo das perdas em diferentes segmentos da cadeia produtiva, assim
como pesquisas sobre a relao entre eficincia e perdas na comercializao em perodos
especficos (Dia das Mes, Dia dos Namorados e Finados).

98

10. REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS


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107

APENDICE

108
QUESTIONRIO DE PESQUISA
Universidade Estadual Paulista UNESP
Faculdade de Cincias Agrrias - FCA
Campus de Botucatu

1 Parte
Funcionamento do Box
1) A que horas o produto descarregado no box da Central.
_________________________________________________________________________
2) Como chega e como feito o descarregamento do produto.
_________________________________________________________________________
3) Existe expedio de produtos de vendas realizadas em outras localidades.
_________________________________________________________________________
4) Quais os compradores e horrios de atendimento.
_________________________________________________________________________
5) Existe algum tipo de armazenamento do produto.
_________________________________________________________________________
Existe diferenciao de produto por comprador (tamanho, embalagem, padro).
_________________________________________________________________________
6) Como feita a sada dos produtos vendidos dentro da central.
_________________________________________________________________________

Funcionamento da Central
1) De que forma a estrutura da central interfere positiva e negativamente nos negcios
(detalhar funcionamento: taxas, aluguel, impostos, notas fiscais, permissionrios etc.).
_________________________________________________________________________
2) Como feito o controle de entrada e sada dos produtos: notas e impostos.
_________________________________________________________________________
3) Existe algum compromisso entre produtor/distribuidor e a central.
_________________________________________________________________________

109
Produto
1) Qual o tipo de rosas vendido: tamanho, cor, classificao.
_________________________________________________________________________
Existe acompanhamento para a manuteno da qualidade do produto, da produo at a
central de distribuio.
_________________________________________________________________________
2) Existe algum tipo de tratamento para preservar a vida til do produto no box.
_________________________________________________________________________
3) Existe alguma informao da caracterstica do produto na embalagem.
_________________________________________________________________________
4) Existe rastreabilidade do produto.
_________________________________________________________________________
5) Como realizado o atendimento s demandas do mercado.
_________________________________________________________________________

Escolha do canal de distribuio: funcionamento do canal


1) Quais e quantos so seus compradores.
_________________________________________________________________________
2) Como realizada a transao com cada comprador.
_________________________________________________________________________
3) Quais so os agentes (fazem parte da distribuio) envolvidos nas transaes.
_________________________________________________________________________
4) Existem diferenas entre as formas de comercializao nos diferentes varejos.
_________________________________________________________________________
5) Qual o tipo de estrutura de venda caracterstica realizada com cada tipo de comprador
(acordo) e como feito:
a. Venda programada (anterior comercializao):
________________________________________________________
b. Venda combinada (posterior comercializao):
_________________________________________________________
c. Venda momentnea:

110
6) Qual a caracterstica de seus compradores (venda espordica, constante etc.). Qual a
forma de pagamento.
_________________________________________________________________________
7) Como so os tipos de contratos: pagamentos e recebimentos.
_________________________________________________________________________
8) Como o produtor/distribuidor v a concorrncia para o seu negcio.
_________________________________________________________________________
9) Existe compra de produtos de outros produtores. Quantos.
_________________________________________________________________________
10) Como feito o planejamento para atender a demanda. Se possvel especificar por
canal de distribuio.
_________________________________________________________________________
11) Diferena de preo: qual o preo do mao ou dzias de rosas nos diferentes sistemas.
_________________________________________________________________________
Cotao do dia:
Descrio do preo de rosas vermelhas comercializado nas centrais de
distribuio em So Paulo.
Tamanho

Ceagesp

da haste

Largo da

Mercado

Batata

Paralelo

Ceasa

Mao
30bt 60bt
Mao curto

30 cm

Mao curto

40 cm

Mao mdio

50 cm

Mao longo

60 cm

12) Como estabelecido o preo do produto.


_________________________________________________________________________
13) Existe algum acordo (contrato) em cada canal de distribuio.
_________________________________________________________________________
14) Qual a quantidade vendida (diria ou semanal) em cada canal.

111
15) Existe alguma quebra por parte do comprador. Qual o procedimento.
_________________________________________________________________________
16) Qual o critrio para escolha dos sistemas de comercializao.
_________________________________________________________________________
17) Qual a freqncia das transaes.
_________________________________________________________________________
18) J h um equilbrio nas margens de lucro nos diferentes sistemas. Qual o tempo
necessrio para atingir uma condio de continuidade do processo de comercializao.
_________________________________________________________________________
19) Que fatores poderiam gerar mudanas no sistema de distribuio (Mudana contratual;
Relao com os fornecedores; Relao com os compradores; Disponibilidade de
capital; Mudana na demanda; Mudana na oferta; Custos).
_________________________________________________________________________
20) Qual a distncia da propriedade dos locais de venda.
________________________________________________________________________
21) Como realizado o transporte (terceirizado, prprio etc.).
_________________________________________________________________________
22) Quais os custos de comercializao: custo da matria prima, transporte, impostos,
taxas, perdas, funcionrios.
_________________________________________________________________________

2 Parte
1) Qual a importncia de cada um dos segmentos de venda para o seu negcio.
_________________________________________________________________________
2) Como feita a distribuio dos produtos para cada sistema.
_________________________________________________________________________
3) Qual a sua dependncia em relao ao sistema de comercializao escolhido.
_________________________________________________________________________
4) Existe algum tipo de diferenciao de atendimento, processamento, embalagem.
_________________________________________________________________________
5) Existe repasse de produtos de um sistema de distribuio para outro.

112
6) Qual a perda em cada sistema de distribuio.
_________________________________________________________________________
7) Como feito o controle pela central: da quantidade vendida diria ou semanal, nmero
de produtores/distribuidores e de produtos.
_________________________________________________________________________
8) Existe cotao de preo realizada pela central. Qual a periodicidade da coleta de dados.
_________________________________________________________________________
9) O distribuidor tem acesso a algum tipo de boletim, informativo fornecido pela central.
_________________________________________________________________________
10) O produtor/distribuidor recebe algum tipo de informao da central: tendncias, oferta
e demanda de produtos, econmicas etc.
_________________________________________________________________________
11) O produtor/distribuidor tem acesso aos dados que esto disposio na internet.
_________________________________________________________________________