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a comun1car
en pblico
Jos Mara Martnez Selva

APRENDER
A COMUNICARSE
,
,
,

EN PUBLICO: GUIA PRACTICA

Jos Mara Martnez Selva
Catedrtico de psicologa en la Universidad
de Murcia

PAIDS

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YJJR-KOH-5RYY

Cubierta de Ferran Cortes

Montse Plass

Quedan rigurosamente prohibidas, sin la autorizacin escrita de los tih.

copyright, bojo los sanciones establecidas en las leyes, la reproduccin total e

parcial de esta obra por cualquier medio o procedimiento, comprend<
prografo y el tratamiento informtico, y lo distribucin de ejemplares dE
diente alquiler o prstamo pblicos.

200 1 Jos Mora Martnez Selva

2001 de todas las ediciones en castellano,
Ediciones Poids Ibrico, S.A.
Av. Diagonal, 662-664 - 08034 Barcelona
www.poidos.com

ISBN: 978-84-493-1 O15-7

Depsito legal: B-1 .842/2008
Impreso en Book Print Digital
Botnica, 176-178- 08908 L'Hospitolet de Llobregat (Barcelona)
Impreso en Espaa - Printed in Spoin

3. Organizacin y estructura de una charla:

anatoma de una intervencin..................................... 33
3.1. las charlas son discursos organizados ...... ...... ............ 33
3.2. De entrada tres elementos: ttulo, tema, objetivo .... .. 34
3. 3. La estructura bsica:
introduccin, cuerpo, conclusin ...... .......... .............. 39

4. La preparacin: el sello de la profesionalidad............. 55

4 .1. Tome su tiempo...... ............. ...... ...................... ........ 55
4 .2. Lo primero de todo .................................................. 56
4.3. Lo ms importante: el pblico .................................. 58
4 .4. El contexto de la intervencin .................................. 61
4. 5. El contenido... ............................ ...... ............... ........62

5. Cmo llamar la atencin e interesar:

convierta la charla en un dilogo ................................ 7 i
5 . l. La venta de la conferencia............................. ............7 2
5.2. Lo que nunca falla: el entusiasmo y el dilogo ...........7 4
5.3 . Las tcnicas dsicas .................................................. 75
5 .4 . Cuando llamar la atencin es difciL ........ ...... ........... 82

6. La comunicacin no verbal:
el lenguaje corporal a su servicio................................8 5
6.1. Cmo crear una buena impresin .............................. 86
6.2. La comunicacin no verbal al hablar en pblico:
consejos generales.................................................... 87
6.3. Los elementos principales...................... .............. ..... 89
7. La comunicacin persuasiva: cmo convencer...........97
7 . l. Cmo crear credibilidad ....... ................... ...... ........... 98
7 .2. El mensaje convincente .... .. ............. ....................... 102
7.3. La presentacin de ventas ....................................... 104
7 .4. Presentacin de negocios .... .............. ................... ... ! 08
7.5. Discursos de polticos ........ ............................... ..... 114

l
,
INTRODUCCION

Este libro tiene un objetivo claro y directo: ayudarle a mejorar su capacidad de comunicacin y, especialmente, la de
expresarse en pblico con eficacia y conviccin. En este primer captulo le invitamos a emprender una fascinante experiencia de aprendizaje que le llevar a hablar bien en pblico
y a mejorar notablemente su capacidad de comunicacin.
Comenzaremos este viaje pedaggico con la exposicin de las
ventajas de ser un buen orador, resaltando cul es la mejor
forma de conectar con el pblico y cmo alcanzar nuestros
objetivos como oradores.

1. 1. UN VALOR AADIDO A SUS MRITOS

Hablar bien en pblico es un factor multiplicador muy importante para la promocin personal y profesional. Las situaciones
en las que tenemos que pronunciar charlas, o simplemente rea-

12

lizar una breve intervencin, ocurren con mucha frecuencia no

slo en el trabajo, sino en la vida cotidiana: en reuniones de
asociaciones o con amigos, familiares o vecinos. Son situaciones en las que somos especialmente visibles.
Son oportunidades para hacerse ver y destacar, para
influir en los dems, en lo que piensan de nosotros, de nuestro trabajo y de los productos y servicios que ofrecemos o
representamos. Es, frecuentemente, una ocasin nica para llevar nuestro mensaje directamente a muchas personas. Las personas que saben hablar bien en pblico poseen siempre una
ventaja sobre los dems. Hacerlo significa que se es un buen
comunicador y todo el mundo reconoce la importancia que
ello conlleva.

Su obetivo es, a partir de ahora,

convertir coda chorla en un triunfo.

1.2. HABLAR EN PBLICO EN LA ERA DE LAS

TECNOLOGAS DE LA INFORMACIN
Vivimos en una sociedad que se halla en un estado de mutacin e innovacin constantes. Las nuevas tecnologas invaden
nuestro despacho y nuestra vida familiar. La mayor parte de
los puestos de trabajo de tcnicos, de administrativos y de
profesio~ales estn presididos por un ordenador. Nos comu-

nicamos instantneamente con personas que se hallan en la

otra parte del globo. El correo electrnico, la videoconferencia e Internet son ya herramientas habituales de trabajo para
muchas personas.
Este dominio de la tecnologa no supone en absoluto el fin
de la comunicacin cara a cara. Las empresas siguen contratando personas para dirigir equipos y para atender al pblico.
Seleccionan comerciales y vendedores para hacer presentaciones.

Votamos y seguimos a lderes polticos convincentes que dirijan bien y que creen confianza en sus comparecencias. Los buenos profesores son apreciados y valorados o se les echa de menos
cuando los que tenemos no explican bien. En el mundo empresarial, la comunicacin interna y externa goza de importancia
crec1ente.
La introduccin de las tecnologas de la informacin, la internacionalizacin de la economa y la innovacin continua
han creado una nueva cultura basada en el conocimiento y en
la comunicacin. Los trabajadores ms cualificados son los trabajadores del conocimiento, inmersos en un proceso de formacin continua y de adquisicin de nuevos aprendizajes y experiencias que se encuentran en actualizacin permanente.
Vivimos, pues, en la sociedad del conocimiento, basada en la
creacin, bsqueda, seleccin, transmisin y utilizacin de
la informacin. Parte importante de las tareas en esta nueva
sociedad es transmitir adecuadamente la informacin a los dems, para lo que las habilidades de comunicacin, y en especial el hablar bien en pblico y el transmitir bien las ideas es
esencial y se valora cada vez ms.

1.3. HABLAR EN PBLICO ES FCIL

En ste y en los siguientes captulos encontrar usted todas las

claves y tcnicas necesarias para tomar la palabra exitosamente ante un auditorio, sea cual sea el nmero de oyentes y el
tema de su intervencin. No slo vencer el miedo a expresarse delante de un grupo de personas (tal y como le exponemos
en el captulo 2), sino que aprender cmo realizar intervenciones autnticamente profesionales y memorables.
Este manual contiene todo un seminario de formacin para
preparar una exposicin exitosa en pblico. Aprender las
mejores tcnicas de la oratoria tradicional y moderna, y tambin
las herramientas para llevar a la prctica los conocimientos

13

14

adquiridos. A travs de la familiarizacin con los principios de

esta gua, conseguir:
vencer el miedo a hablar en pblico y encontrarse a gusto,.
delante de su audiencia o auditorio,
transmitir claramente su mensaje,
realizar intervenciones brillantes,
influir, impresionar y agradar a la audiencia.
Esta habilidad no es algo innato, ni un don que s6lo poseen
unos pocos. Todo lo contrario, a travs de la preparacin y de la
prctica puede llegar a dominarla usted mismo. Con la formacin adecuada y la voluntad para ello, usted puede convertirse
en un orador tan bueno como el mejor.

1.4. CONSTRUIR YTRANSMITIR UN MENSAJE

La primera leccin y el punto ms importante de este captulo es:
Tenga algo que decir que sea importante o interesante cuando
se prepare para ponerse delante del pblico. Diga algo siempre que hable en pblico: algo que signifique mucho para
usted y para las personas que estn escuchndole.
Diga algo incluso cuando nadie espera que vaya a decirlo.
Por ejemplo, es tpico en muchas intervenciones protocolarias
no decir nada. Las autoridades raras veces se molestan en presentar datos. De hecho, la mayor parte de las veces se espera
que no digan nada relevante. Su presencia sirve slo para dar
realce al acto. La opinin nuestra es que tiene que hacerse
justo lo contrario: ((siempre se debe decir algo significativo o
importante para nosotros y para aqullos que nos escuchan.
Hay polticos que aprovechan todos sus discursos, sean del

tipo que sean, para dar noticias, comunicar algo, opinar sobre
cualquier tema para estar siempre en las primeras pginas de
los peridicos.

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oz

Lo ms importante: diga algo interesante.

Gracias al trabajo previo de preparacin, al conocimiento

del tema y del pblico, su mensaje ser atractivo y convincente. Su intervencin poseer una construccin o estructura clara y lgica, con una introduccin suficientemente
interesante como para atraer la atencin del pblico y una
conclusin memorable. En el captulo 3, aprender cmo
.
.
construtr y estructurar sus mensaJes.
El mensaje y el contenido de la informacin que se transmite no lo es todo. Falta el detalle que convierte a la persona
ordinaria en un orador brillante. Lo importante no es la cantidad de informacin que se transmite, sino la calidad. No tanto
lo que se dice, sino cmo se dice. La meta es presentar nuestros mensajes y a nosotros mismos con eficacia y conviccin.

1.5. LA FORMA, MS EFICAZ DE CONECTAR

CON El PUBLICO

La forma de comunicacin ms eficaz es la conversacin. Y

no slo es eficaz, sino fcil, cmoda y habitual. Propngase
siempre el objetivo de trasladar el estilo conversacional a la
situacin de hablar en pblico. La conversacin es una forma
de comunicacin que muestra naturalidad>>. En todas sus
intervenciones, ha de intentar establecer un dilogo natural y
directo con el pblico, como si estuviera hablando con amigos.
Plantee sus charlas como si fueran un dilogo, en el que
usted se muestra tal como es. Ser uno mismo es el gran secre-

16

co de los buenos oradores. Para lograrlo, el estilo conversacional nos permi ce:
Actuar con naturalidad. Transmitiendo la sensacin de que
estamos contentos de estar ante el pblico. Como si estuviramos en casa. Siendo sinceros y naturales, como somos
de verdad.
Hablar con entuJiaJmo. Manifestar que estamos interesados en lo que hacemos. Si nosotros no lo estamos quin lo
va a estar?

Esto guia le enseo cmo emplear siempre

un estilo conversacional.
La naturalidad y el entusiasmo le permitirn sintonizar
siempre con el pblico, encontrarse a gusto con l y transmitir cualquier mensaje. Cuando prepare y practique sus intervenciones, imagnese que tiene que contarle el discurso a un
grupo de conocidos.

1.6. CUlES SON NUESTROS OBJETIVOS Al HABLAR

EN PBLICO Y CMO ALCANZARLOS
Todos los oradores persiguen unos objetivos comunes, ya se
trace de una breve intervencin en una reunin informal o de
una gran conferencia en un congreso:
l. Queremos que no1 conozcan, proyectar una imagen veraz de
nosotros mismos, una personalidad que es honesta y creble.
2. Captar la atencin y suscitar l inters. Resultar atractivos
para aquellos que nos escuchan.
3. Transmitir un mensaje, convencer y hacer que nos recuerden. Queremos influir en el pblico, persuadir y mover a la
.,
accton.

Hemos preparado este libro para ayudarle en stos y otros

objetivos de comunicacin que usted se proponga. Para ello, el
autor quiere transmitirle un doble mensaje:
l. Hablar en pblico es una forma de comunicarse. La comunicacin no es un acto pasivo o mecnico sino vivo. Requiere
cambio, innovacin e inventiva. Explore y experimente
nuevas posibilidades en cada charla.
2. Hablar en pblico es una de las experiencias ms placenteras que existen. Muchas personas la viven, desafortunadamente, como algo desagradable y que intentaran evitar a
toda costa. Por el contrario, quienes preparan debidamente sus intervenciones y practican lo suficiente van acumulando xito tras xito, pierden pronto su miedo a hablar en
pblico y aprenden a disfrutar y gozar del contacto con los
dems.
Cada ocasin de hablar en pblico es una oportunidad de
progresar, de influir en los dems, de conocer gente y que nos
conozcan hgales pasar un buen rato! Viva la experiencia de
forma positiva.
Esta gua ha sido preparada para usted. <<No pierda ni
un minuto ms. Comience hoy mismo a mejorar sus habilidades de comunicacin, a influir en los dems y a recoger los
frutos en forma de prestigio, promocin profesional, ms
ingresos y ms y mejores ocasiones para disfrutar de la vida.

17

2
LOS PUNTOS PRINCIPALES:
,
,
HABLAR EN PUBLICO ES FACIL

A continuacin hemos condensado los puntos esenciales que

hay que tener e n cu e nca para h ablar en pblico con eficacia.

Muchos de estos aspectos sern tratados con detalle en los

captulos posteriores, pero aqu los encontrar juntos y resumidos: lo que debe evitar y lo que debe hacer. Comenzamos
con el examen de las tcnicas para dominar el miedo a hablar
en pblico y el pnico escnico. Sin embargo, no es el miedo
el nico impedimento para hablar bien en pblico. Hay toda
una serie de errores, algunos de ellos tan evidentes y fciles de
corregir, que es increble que tantos y tantos oradores continen cometindolos. Superar estos pocos errores constituye
una garanta de xito.

2.1. CMO VENCER EL MIEDO A HABLAR EN PBLICO

Y EL PNICO ESCNICO
stos son los siete principios y consejos que le van a hacer olvidarse del miedo a hablar en pblico. El objetivo final no slo
es perder el miedo, sino llegar a disfrutar realizando intervenciones en pblico. Todos nos ponemos nerviosos al hablar en
pblico: el conocido presentador y locutor espaol de radio
Luis del Olmo, que durante aos han seguido y siguen millones de oyentes, manifestaba en una entrevista: siento escalofros ante los micrfonos cada maana (marzo de 1994). Ef
periodista y locutor de radio Jos Ramn de la Morena, del
programa el larguero, uno de los de mayor audiencia en la
radio, con milln y medio de oyentes, afirmaba: comienzo el
programa con el miedo de los toreros que ven detrs de la
barrera el toro que acaba de salir por la puerta de toriles
(noviembre de 1995). Bsicamente, lo que se hace con el
miedo es:
Reducirlo o minimizarlo.
Utilizarlo a favor de uno mismo.

2. 1. 1. El miedo a hablar en pblico es normal, le ocurre a

todo el mundo
Cuando se realiza una encuesta en la que se le pregunta a la
gente a qu tienen miedo, se observa que el miedo a hablar en
pblico encabeza la lista de miedos ms frecuentes. Por delante, incluso, del miedo a la muerte, a volar, a nadar sobre aguas
profund~ y a las alturas. Le ocurre incluso a los expertos.
Todos los grandes oradores han experimentado y experimentan
miedo antes de sus intervenciones. El miedo puede mantenerse bajo control y tener su utilidad al hablar en pblico.
Aunque cuesta creerlo, todos los profesores pasan miedo al
hablar en clase, al empezar un nuevo curso, con nuevos alumnos
a los que quieren impresionar favorablemente. Sin embargo, no

se preocupan mucho por ello. Lo interpretan como una situacin normal y siguen adelante con sus explicaciones.
Entre los oradores famosos que han confesado tener un
miedo atroz a tomar la palabra en pblico se cuentan personas
tan importantes como Winston Churchill y John F. Kennedy.
Todos los polticos, hasta los ms veteranos, recuerdan la turbacin que pasaron durante su primer mitin.
Pocas semanas antes de ganar el premio Nobel, Camilo
Jos Cela confesaba a Jess Hermida que a pesar de las centenares de conferencias que haba impartido y de lo bien que se
saba los temas de sus charlas, pasaba un miedo intenso cada
vez que tena que hablar en pblico. Cela abundaba en detalles sobre su miedo, como el agarrotamiento que experimentaba en sus piernas poco antes de sus intervenciones. Sin embargo, despus de or hablar a nuestro premio Nobel, dira usted
que Cela tena miedo a hablar en pblico? Se le notaba en algo?
Nada de esto ha impedido que Churchill, Kennedy y Cela
constituyan ejemplos de bien hablar en pblico y hayan deleitado a los que han tenido la oportunidad de escucharles en sus
memorables intervenciones.

Es normal tener miedo. No le d ms importancia.

2. 1.2. El nerviosismo tambin es normal

La agitacin de nervios que experimente al hablar en pblico, los temblores, el sudor, las palpitaciones y dems cambios
interprtelos como normales. Considere que se trata de reacciones normales ante la situacin. No tienen nada ms de
especial. Los nervios son la manifestacin del deseo y del esfuerzo para hacerlo bien.
El pblico tolera bien las muestras iniciales de nerviosismo, las ve incluso con simpata porque se identifica con el orador y desea que todo salga bien. Normalmente los nervios no

21

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los notan los dems. El pblico apenas capta los signos de

ansiedad de quien les habla, no los nota nadie.
Los actores utilizan el trmino pnico escnico>) para referirse al miedo que les atenaza antes de actuar; quin piensa usted
que sufre pnico escnico? Nada ms ni nada menos que actores
como Harrison Ford, sir Alee Guinness y Bob Hoskins, o actrices como Barbara Streissand y Daryl Hanna. En nuestro pas
Ariadna Gil: actuar es mi mejor arma contra la timidez (febrero de 1999). En abril de 1995, Montserrat Caball, la gran
cantante de pera espaola confesaba a los micrfonos de Radio
Nacional de Espaa y de Televisin Espaola que a sus sesenta y
dos aos, y despus de sus grandes xitos en todos los escenarios
del mundo, experimentaba pnico escnico y un miedo atroz
antes de algunas de sus intervenciones.
Reflexione sobre el hecho de que los errores que se cometen en las charlas no suelen llevar a que se subleve el pblico,
sino que las intervenciones suelen salir mejor de lo que uno
espera. Mantenga una actitud positiva y optimista y tenga en
cuenta que no existen las charlas perfectas. Piense que todo va
a ir bien, lo cual es, adems, una de las condiciones para que
todo vaya bien. El pblico desea que as sea, y espera pasar un
buen rato, productivo e interesante.
Permtase las pequeas equivocaciones iniciales, tales como
vacilaciones, repeticiones y algn que otro suspiro y, sobre
todo, no les preste atencin)>. Concntrese en lo que va haciendo bien y siga adelante. Recuerde que lo ms importante es
transmitir el mensaje.

2. 1.3. Los oradores expertos se animan con sus reacciones

de nerviosismo
Un poco de nervios y de

~< energa

no viene mal porque:

Nos vuelve ms expresivos y entusiastas.

Ayuda a contagiar este entusiasmo al pblico.

El miedo puede utilizarse como una emocin postttva.

Nos proporciona fuerza, expresividad y entusiasmo. Lo utilizamos para sentir y vivir ms nuestro mensaje. El orador necesita siempre cierto nivel de tensin. Se debe a ello que muchas
veces las actuaciones salen mejor cuando uno se ha sentido nervioso previamente. Quien nos ayuda en esos casos es el poder
movilizado y la energa expresiva que nos proporciona el
miedo.

2. 1.4. La preparacin y la prctica previa le dar una gran

confianza
La autoconfianza se fomenta con una adecuada preparacin, ya

que conocer muy bien el tema nos permite hablar siempre de

algo que nos es familiar, y concentrarnos en nuestras habilidades y conocimientos. La preparacin de una charla, como veremos en el captulo siguiente, incluye una serie de pasos que
contribuyen a disipar el miedo, como son:
Conocer bien al pblico y saber qu espera or.
Una exposicin bien estructurada y organizada, con objetivos claros y definidos.
Prctica suficiente.
Entusiasmo.
Brevedad.
Debemos insistir en la prctica adecuada y en crear el mayor nmero de experiencias posibles. Dale Carnegie deca que
la mejor vacuna contra el miedo es un montn de experiencias
positivas y agradables como orador. La sabidura popular dice:
haz lo que ms miedo te d y acabars vencindolo. Por tanto,
hable mucho en pblico y ser un buen orador.

Nada funciona como la prctica .

Construir una prctica exitosa se hace aprovechando todas

las ocasiones posibles que nos surjan para hablar y todas las
que nosotros podamos crear. Se trata de hablar siempre, salga
como salga, y esta prctica modelar las actuaciones posteriores creando nuestra historia de xitos. Cuantas ms situaciones
se aprovechan para practicar, ms se aprende, mayores son las
posibilidades de mejorar, ms experiencia se posee y ms confianza se adquiere en uno mismo.

2. 1.5. Aydese con la relajacin

Entre las cosas realmente efectivas, que funcionan siempre,
est la prctica de la relajacin, para la que existen mtodos, libros y cursos que ensean a relajarse adecuadamente. En algunas situaciones, por ejemplo esperando nuestra intervencin, o
estando de pie es ms difcil relajarse, pero puede practicarse la
respiracin lenta durante unos minutos, que sirve tambin
como forma de relajacin. En ella se inspira y espira lentamente, reteniendo el aire durante unos pocos segundos, de 3 a 5.
Se llevan a cabo tcnicas mentales de distraccin:

Pensar en la ltima vez que nos sali bien hablar en pblico, o pensamientos favoritos que son relajantes: comprar y
conducir el coche de nuestra vida.
Repasar el guin, palabra por palabra, comprobar lo preparados que estamos. Repasar los visuales. Todo ello nos concentra en la charla y distrae del miedo.
Imaginar que se est dando ya la charla, que se hace muy
bien y que nos aplauden al final.

2. 1.6 . Empiece siempre con energa

Los peores momentos son los iniciales. Para superarlos:
Eleve el tono de voz al principio, ponga nfasis y no se deje
vencer en esos momentos.

 Es la parte que debe llevarse mejor preparada y ms automatizada, la que se sabe uno mejor.
Busque el contacto ocular, incluso antes de empezar a hablar,
con algunas <<caras amigas del pblico. Hbleles a ellos,
recoja sus seales de atencin y asentimiento. Son una ayuda
inestimable en los primeros instantes.
U na buena postura y un buen repertorio de gestos ayudan
a ali~iar los temblores (vase el captulo 6 dedicado a la
comunicacin no verbal al hablar en pblico).
Recuerde que el signo ms claro de nerviosismo es la falta
de control de la mirada y el contacto visual deficiente. Al fijar
la mirada en el pblico, ste siente nuestros ojos y se concentra en nuestras palabras. En resumen: preste atencin al pblico, ocpese de l. Compruebe si le entienden o no.

Prepare bien los primeros instantes de su intervencin.

2. 1.7. Felictese cuando todo vaya bien

Superados los primeros momentos, es bueno prestar atencin
a uno mismo cuando las cosas van saliendo bien. El escuchar
la propia voz, desarrollando el tema con fluidez, tranquiliza
extraordinariamente. El nerviosismo desaparece al adoptar un

tono y ritmo conversacional. En ese momento debemos fijarnos en nosotros mtsmos y acentuar:

La coherencia de lo que decimos.

La claridad de nuestra voz.
La pronunciacin.
Nadie se dar cuenta de su miedo; utilcelo a su favor. Mantenga la compostura durante los primeros instantes y observar cmo el miedo se disipa conforme avanza. La persistencia es

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la clave del xito para mejorar su expresin en pblico y en

cualquier otra actividad que emprenda en su vida. No es malo
ponerse nervioso al hablar en pblico; s lo es poner nerviosos
a los que nos escuchan. Admita el miedo como algo natural, no
lo niegue, intente sentirse cmodo experimentando esa emocin como autntica y suya propia. No olvide que es una emocin
til que le proporciona expresividad.

Resumen . Seis formas de transformar el miedo en energa

positiva :
l. Darse o enviarse a s mismo mensajes positivos. Por

ejemplo, dgase a s mismo vamos all!, a por ellos! Estos

mensajes autodirigidos ayudan creando una actitud o
disposicin mental positiva, que es incompatible con el
estado de miedo.
2. Relajarse a travs de la respiracin abdominal lenta
y profunda.

3. Antes de la intervencin, busque un poco de tiempo

y un lugar para liberar la tensin por medio de ejercicios
fsicos moderados, paseos, abrir y cerrar las mandbulas,
moverse, sentir que uno controla su cuerpo. Andar por la
habitacin, desentumecer los msculos del cuello, estirar
los brazos ... ejercicios todos ellos que eliminan la tensin.
Beber un poco de agua y aclarar la garganta.
4. Utilice imgenes mentales positivas: cmo se sentir cuando haya terminado, imgenes y recuerdos de xitos
pasados, etc.