Lo siento, para algunos ya es demasiado tarde , ya lo dijo Darwin:

"La especie que sobrevive no es ni las ms fuerte, ni la ms inteligente, es la que

mejor se adapta a los cambios".
Por eso en estos momentos de incertidumbre y de escasez de oportunidades de venta "las
hormigas" sobreviven con algunas dificultades, y "las cigarras" desaparecen
irremediablemente.

El pasado ao tuve acceso a los resultados de un estudio realizado por la consultora

Mercuri International y la Universidad de Sant Gallen, en el que se entrevist a mas de 747
directores comerciales en 14 pases diferentes sobre su aproximacin a la venta y sus
xitos comerciales. Quiero compartir con vosotros las principales conclusiones de dicho
estudio, ya que est vigente en este momento ,ms que nunca.
Como conclusin general el estudio da como resultado que las empresas con mejores
resultados en ventas trabajan de manera muy diferente (hormigas) a las que tienen malos
resultados (cigarras), an estando en los mismos sectores, en los mismos momentos. A
continuacin os enumero los 12 factores claves que marcan la diferencia entre el fracaso
comercial y el xito en ventas:

1. La estratgia comercial est claramente definida, consensuada con el equipo

comercial, y comunicada en tiempo y forma.
2. Han realizado una segmentacin del mercado, basada en el anlisis de las
necesidades de los clientes potenciales y no por criterios geogrficos.
3. La aproximacin comercial est fuertemente soportada por los procesos de toda la
compaa. Las reas de apoyo a ventas tienen un enfoque claro en el cliente.
4. Trabajan en la deteccin de las mejores prcticas de los mejores vendedores, y en
la difusin e implantacin de las mismas en el resto del equipo.
5. Todos los recursos de la empresa se concentran en las ventas, lo ms importante
es el cliente.
6. Cuentan con un CRM comercial implantado con xito, y lo utilizan...
7. Cuentan con sistemas de retribucin coherentes con la estratgia comercial
definida.
8. La gestin de la actividad comercial, va mas all de la medicin de indicadores
puros de ventas, cuentan con una planificacin basada en la teora del "embudo"
(Visitas>Ofertas>Contratos).

9. Se enfocan en las situaciones de ventas ms complejas.

10. La calificacin y plan de carrera de los comerciales se hace desde un punto de
vista cuantitativo, y cualitativo.
11. Las ventas son asunto de "Consejo de administracin".
12. Trabajan por las personas,con las personas y para las personas.
Las empresas que ejecutan sus planes de ventas con arreglo a estas 12 mejores prcticas,
son "en la prctica LAS MEJORES en ventas". Antes, durante y despus de la crisis.