Canal de distribucin

Es el circuito a travs del cual los fabricantes ponen a disposicin de los consumidores los
productos para que los adquieran La importancia de ste es cuando cada producto ya est
en su punto de equilibrio y est listo para ser comercializado. Es una estructura de negocios
y de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta
el consumidor.
Un canal de distribucin esta formado por personas y compaas que intervienen en la
transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del fabricante al
consumidor final o al usuario industrial.

Funciones de los Canales de Distribucin

Un canal de distribucin ejecuta el trabajo de desplazar los bines de los productores a los
consumidores. Salva las principales brechas de tiempo, espacio y posesin que separan los
bienes y servicios de aquellos que los usen. Los integrantes del canal de distribucin
ejecutan un cierto nmero de funciones claves:

Investigacin: recabar informacin necesaria para planear y facilitar el intercambio.

Promocin: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.

Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.

Adaptacin: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para

ello se necesitan actividades como fabricacin, clasificacin, montaje y empaque.

Negociacin: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se

efectu la transferencia de propiedad o posesin.

Distribucin fsica: transportar y almacenar los bienes.

Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades.

Aceptacin de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones propias
del canal de distribucin.

Criterios para la seccin de los canales de distribucin

Las decisiones sobre distribucin deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias
de mercadotecnia general de la empresa.
La mayora de estas decisiones las toman los productores de artculos, quienes se guan por
tres criterios gerenciales:

La cobertura del mercado: En la seleccin del canal es importante considerar el

tamao y el valor del mercado potencial que se desea abastecer.

Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin adecuado, es decir, es el

control del producto.

Costos: La mayora de los consumidores piensa. Que cuando ms corto sea al canal,
menor ser el costo de distribucin y, por lo tanto menor el precio que se deban
pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas
y que realizan esta funcin de un modo ms eficaz de lo que hara un productor.

Principales canales de distribucin

1) Distribucin de los bienes de consumo

a) Canal directo (Productor - consumidor): El canal ms breve y simple
para distribuir bienes de consumo y no incluye intermediarios. (avon)
b) Canal detallista (Productor - detallista - consumidor): Muchos grandes
detallistas compran directamente a los fabricantes y productores agrcolas.
(wal-mart, PH)

c) Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor):nico

canal tradicional para los bienes de consumo. (central abastos)
d) Productor - agente - detallista consumidor: En vez de usar a
mayoristas, muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios
para llegar al mercado detallista, especialmente a los detallistas a gran escala.
e) Canal agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista
- consumidor): Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios
quienes a su vez usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de
tiendas o a las tiendas pequeas.