1.

- Breve descripcin de la empresa y lnea de productos

Descripcin de la Empresa:
Somos una empresa dedicada a la confeccin y comercializacin de Ropa de Cama y confecciones utilitarias para el
sector de Hotelera y sector de clase alta. La continua evolucin de los mercados ha motivado que los activos ms
importantes de esta compaa se desenvuelvan con xito en este mercado. Lit es una empresa que lleva 8 aos en el
mercado peruano brindado productos de alta calidad y lujo principalmente para hoteles de 5 estrella a nivel nacional.
Misin
Somos una empresa que ofrece alternativas para el sector hotelero con productos innovadores confeccionados con
materias primas de altos estndares de calidad para satisfacer las necesidades de nuestros clientes.

Visin
Ser lder en el mercado nacional gracias a la distincin de nuestros productos de gran calidad generando bienestar,
confianza y fidelidad en nuestros clientes.

Valores
Pasin para servir a nuestros clientes, con un compromiso total.
Desarrollo y bienestar total del recurso humano, como nuestro activo ms importante.
Compromiso con nuestros clientes anticipndonos a sus necesidades y gustos en acabados.
Transparencia, seriedad, honestidad, cumplimiento.
Trabajo en equipo.
Innovacin, lderes en diseo.

Anlisis FODA de LIT

FORTALEZAS
1.

Local bien ubicado

2.

Diseos
exclusivos,
que crean lealtad en
nuestros clientes.

3.
OPORTUNIDADES
1. Necesidad del producto
2.

Hoteles en crecimiento

3.

Publicidad por redes

sociales.

AMENAZAS
1. Competencia muy
agresiva.
2.

Competidores directos con

precios bajos.

3.

Mercado meta muy

segmentado.

DEBILIDADES
1.

Falta de estructura orgnica

2.

Falta de capacitacin

3.

Ausencia de controles de
calidad.

Precio competitivo.

ESTRATEGIA F-O
Segmentar nuevos
modelos de sabanas por
cada nivel
socioeconmico.
Desarrollar una pgina
web para impulsar ms
nuestro producto.
ESTRATEGIA F-A
Expandir el mercado meta
para para abarcar nuevos
sectores.
Mejorar la calidad de los
hilos para los diseo

ESTRATEGIA D-O
Implementar controles de
estndares de calidad para las
sabanas.
Capacitar al personal para que
se identifique con la empresa y
as poder brindar mejor
servicio.
ESTRATEGIAS D-A
Desarrollar una estructura
orgnica para que los
trabajadores se identifiquen con
la empresa
Capacitar al personal en base a
controles de calidad.

2.- Precios y Estructura de Costos del producto elegido

Lit se dedica exclusivamente a la venta de sabanas, su principal producto tiene las siguientes caractersticas:
Artculo: Sobre Sabana

Modelo: Italiano
Tela: Algodn Pima
Color: Blanco

Lit ha establecido sus precios de acuerdo a sus costos variables y fijos, el canal de ventas es del fabricante al cliente
(hoteles 5 estrellas).

A continuacin se detallarn los costos unitarios de cada tipo de sbana

KING
COSTO DE
PRODUCTO
GASTOS DIRECTOS
INSUMOS
ALGODN PIMA
MERMA
CINTA DE SEDA
HILOS
M.O.D.
TRABAJADOR 1
M.O.I.
HABILITADOR
DOS PLAZAS
OTROS GASTOS
G. FINANCIEROS
G. ADMINISTRATIVOS
EMBALAJES
COSTO:

QUEEN

S/.
S/.
S/.
S/.

S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.

COSTO DE
PRODUCTO
GASTOS DIRECTOS
INSUMOS
ALGODN
68.70 PIMA
MERMA3.44
CINTA DE
2.52SEDA
HILOS 0.50
M.O.D.
TRABAJADOR
1
17.00
M.O.I.
HABILITADOR
2.00
OTROS GASTOS
G. FINANCIEROS
0.20
G. ADMINISTRATIVOS
4.25
EMBALAJES
0.05
COSTO:
98.65
COSTO DE
COSTO DE
PRODUCTO
PRODUCTO
GASTOS
GASTOSDIRECTOS
DIRECTOS
INSUMOS
INSUMOS
ALGODN
ALGODNPIMA
PIMA
MERMA
MERMA
CINTA
CINTADE
DESEDA
SEDA
HILOS
HILOS
M.O.D.
M.O.D.
TRABAJADOR 1
TRABAJADOR 1
M.O.I.
M.O.I.
HABILITADOR
HABILITADOR
OTROS GASTOS
OTROS GASTOS
G.FINANCIEROS
FINANCIEROS
G.
G.ADMINISTRATIVOS
ADMINISTRATIVOS
G.
EMBALAJES
EMBALAJES
COSTO:
COSTO:

S/.
S/.
S/.
S/.

88.20
4.41
3.30
0.50

S/.

18.60

S/.

4.00

S/.
S/.
S/.

0.20
4.25
0.05

S/.

123.51

S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.

76.20
59.70
3.81
2.99
2.79
2.19
0.50
0.50

S/.
S/.

18.60
17.00

S/.
S/.

4.00
2.00

S/.
S/.
S/.

0.20
4.25
0.05

S/.

88.87
110.40

PLAZA Y MEDIA

UNA PLAZA
COSTO DE
PRODUCTO
GASTOS DIRECTOS
INSUMOS
ALGODN PIMA
MERMA
CINTA DE SEDA
HILOS

S/.
S/.
S/.
S/.

M.O.D.
TRABAJADOR 1
S/.
M.O.I.
HABILITADOR
S/.
Margen de Contribucin S/.
OTROS GASTOS
G. FINANCIEROS
S/.
Precio
G. ADMINISTRATIVOS S/.
Costo
Variable
EMBALAJES
S/.
Margen de Contribucin
COSTO:
S/.

55.20
2.76
2.02
0.50

3.- Determinacin de los beneficios (Margen de Contribucin) y

pronstico de ventas.
3.1.- Margen de contribucin por unidad para la sobrecama LIT
(KING)
*Lit vende directamente sus productos a los hoteles, ya que ellos
son los fabricantes.

16.00
2.00

Fabricante

0.20
4.25
0.05
82.98

380.41
119.01
261.40

Calculo lo de Costo Variable

Unitario
Gastos Directos
Insumos
Algodn Pima: 88.20
Merma:
4.41
Cinta de Seda: 3.30
Hilos:
0.50
M.O.D
Trabajador 1: 18.60
M.O.I
Habilitador:
4.00
Costo Variable: 119.01

Costos Fijos Unitarios

Otros Gastos
G. financieros:
0.20
G. Administrativos: 4.25
Embalajes:
0.05
Costo Fijo:
4.5

3.2.- Margen de contribucin por mes (M.C Venta Mensual S/.)

Modelo Italiano - Presentacin King:

3.3.- Volumen de Ventas

Se muestra la cantidad de sobre sabanas King vendidas segn su lnea de ropa en el ao 2015.

3.4.

Pronstico de Ventas

ATRIBUTOS DE CALIDAD

LIT

ABDK Per

Casa y Estilos

Cantidad de hilo

0.4

0.2

0.4

Suavidad de tela

0.3

0.2

0.5

Acabados

0.35

0.35

0.3

Diseo

0.4

0.3

0.3

Evaluacin de Calidad (EC)

0.369

0.231

0.4

ndice de Calidad (IE)

1.106

0.694

1.2

Calidad Percibida

ENCIMA

Precios Actuales (PVP)

DEBAJO

ENCIMA

448.88

375

420

458.681

287.647

497.552

Valor Percibido (PA)

1.022

0.767

1.185

Evaluacin de la Calidad Media (Ecm)

0.333

Precio Ajustado

Importancia Relat

Precio Promedio
414.627
4- Aplicacin de mtodo del valor percibido para el producto elegido
Interpretacin de Resultados

ndice de evaluacin IE para LIT es 1.106, como es mayor a 1, su calidad percibida es superior a la calidad
percibida promedio del mercado. Para Ftima IE = 0.694 y para Casa y Estilos IE = 1.2, Ftima no representa
competencia por que su calidad es inferior al promedio del mercado, LIT debe competir con Casa y Estilos ya que
las marcas son de competencia directa por su ndice de calidad.

Precio actual de LIT es de 448.88 y el cliente est dispuesto a pagar 458.681 (precio ajustado) ya que tiene un
buen nivel de calidad para el precio actual.
Los Valores VP tanto para LIT y Casa y estilos podran aumentar su precio ya que para el cliente el valor del
producto es superior a lo establecido por la empresa.

5.- Estimacin del Valor Econmico

Valor de diferenciacin
La Estimacin del valor Econmico es el precio que se le da al consumidos el cual llamado valor de referencia y
si a ello le sumamos el valor de los que diferencia a la oferta de su alternativa el cual es llamado valor de
diferenciacin este puede tener elementos positivos o negativos. Las caractersticas que diferencian nuestro
producto frente a la competencia son:

Suavidad, Hilos, Diseos, Valor de Referencia

Se les consulto a los jefes de compras de los Hoteles 5 estrellas de Lima y Provincia:

* Para poder hallar la estimacin del valor econmico de la Sobre sabana King (PVP: S/. 448.88 tomaremos como
producto alternativo o sustituto la sobre sabana King de Casas y Estilos (PVP: S/420.00).
* El valor econmico VE se da como resultado de sumar el precio nuestro mejor competidor (Casas y Estilos ) con
la diferencia de precio que existe entre Lit Per y esta marca, (se suma el valor de diferenciacin positivo y se
resta el valor de diferenciacin negativo); se obtiene S/. 421.55 como Valor Econmico Total.
* El valor econmico VE S/ 421.55 me da una referencia contra cul de las opciones est ms cercano el cliente
dispuesto a pagar y el Precio Ajustado S/ 458.681 es el precio mximo que est dispuesto a pagar el cliente.
6.
Anlisis de los segmentos de Consumidores/Clientes segn la matriz (Sensibilidad al Precio vs Exigencia
de Valor: compradores de precio, valor, relaciones y comodidad).
Categora: sabanas de lujo
En el 2008 la empresa incursiono en la categora de sabanas de lujo, gracias a la experiencia de sus trabajadores y en
elegir bien la calidad de las telas, algodn, estn revolucionando el mercado y convirtindose en una de las marcas de
mayor participacin en el mercado peruano. La empresa es nacional con miras a ser una empresa transnacional
liderando el mercado de sabanas de lujo, y para hoteles de 5 estrellas.
Pblico objetivo:
Dentro del mercado peruano, el producto se ofrece a los segmentos A+ y A (estilo de vida sofisticados, modernos y
modernas), para hoteles 5 estrellas, ya que el acabado que tenemos es exclusivo y diseos de acorde a la
temporada y nicos en el mercado.
De acuerdo con Arellano, los estilos de vida de los consumidores sofisticados, moderna y progresista son
exclusivos, ya que son personas que pueden darse el lujo de adquirir productos nicos y exclusivos.
Variables demogrficas:
Edad: 25 aos a ms.
Gnero: Masculino y femenino.
Tamao de las familias: Sin distincin alguna.
Ingresos: S/. 3000 soles a ms.
Nivel educativo: superior.
Estatus socioeconmico: Clase A, A+.
Religin: Todas las religiones.
Nacionalidad: A todo el pblico en general.
Frecuencia de consumo: Mayormente el producto es utilizado en cambio de estaciones, ya que los consumidores
compran o adquieren sbanas exclusivas cuando hay una nueva estacin por los modelos.

Frecuencia y lugar de compa: En la tienda Lit. Compras semanales o mensuales, de acuerdo a la capacidad de
consumo de nuestro pblico objetivo.
dxr
Criterios de compra: Calidad, y tipos nicos de diseos, bordados y acabados exclusivos.
Calidad: Se encuentra posicionado como un producto de gran gamma de calidad dentro de su segmento
exclusivo.
Precio: El precio no influye mucho en la demanda del producto, ya que pblico objetivo busca calidad y
exclusividad de nuestras sbanas.
ANALISIS DE SEGMENTO DEL CONSUMIDOR
Compradores de Precio
Producto relacionado: Casa y Estilos
Dentro del segmento, el precio no es una variable bastante sensible. El producto ofrecido se encuentra percibido
por encima de su valor real, debido a la calidad de sus acabados, por ello se encuentra con alta aceptacin dentro
del segmento y mercado objetivo.
Sin embargo, al presentarse un producto de similar calidad pero no exclusividad y con menor precio, resulta una
leve amenaza como es el caso de Caso y Estilos.
Compradores de Valor
Producto relacionado: ABDK PERU SAC
Dentro de este segmento se encuentran los clientes que no slo buscan precios sino tambin calidad. La
competencia directa en cuanto a calidad es ABDK PERU SAC, ya que tiene mayor tiempo en el mercado peruano.
Compradores de comodidad o conveniencia
Producto relacionado: ABDK PERU SAC
Los compradores mayormente usan los productos que ofrecemos por elegancia, exclusividad, ya que se sienten
cmodos y exclusivos.
Compradores de relaciones
Producto relacionado: ninguno
Matriz Sensibilidad al Precio vs. Exigencia de Valor
Compradores de precio
Productos relacionados:

Sensibilidad al precio

Alto

Casa y Estilos

Compradores de valor
Productor relacionados:
ABDK PERU SAC

Compradores de comodidad
Productos relacionados:

Compradores de relaciones
Productos relacionados:
NINGUNO EN ESPECIAL

ABDK PERU SAC

Bajo
Bajo

percepcin de valor

Alto

7.
Anlisis de la competencia: Ventajas y desventajas competitivas versus la competencia. Identificar
competidores ms fuertes.
La confeccin y produccin de textiles en el Per ha mostrado un gran crecimiento los ltimos aos y su crecimiento
en el mercado internacional ha estado basado en ventajas competitivas entre las que podemos mencionar la alta
calidad y prestigio de las fibras peruanas y el alto nivel de integracin del sector a lo largo de todo su proceso
productivo. De acuerdo al ltimo estudio realizado por la Sociedad de Hoteles del Per, durante los prximos tres

aos se edificarn en nuestro pas 102 hoteles de categoras entre tres y cinco estrellas lo cual ser una buena
oportunidad para todas las empresas dedicadas a la comercializacin de ropa de cama para poder penetrar a este nuevo
nicho.
En Lima se encuentran concentradas la mayor cantidad de empresas de confecciones, esto facilita las transacciones de
abastecimiento y comercializacin. En la estructura de actividades econmica de las Mypes a nivel del Per el rubro
de confecciones de ropa representa el mayor porcentaje. Lit Per tiene an grandes posibilidades de agrandar su
mercado meta, gracias a todos los factores que actualmente influyen en esta industria.
En la actualidad, las empresas que cuentan con mayor presencia de mercado en la venta de ropa de cama para hoteles
de lujo son: ABDK PERU SAC y Casa y Estilos.
ABDK PERU SAC: Esta empresa provee productos de alta calidad al sector hotelero, cuenta con una
variedad de productos. Si bien es cierto, su producto estrella es la ropa de cama como sabanas, almohadas,
cobertores, entre otros, ABDK tambin ofrece otra gama de productos al mismo sector, entre ellos: Toallas,
jabones personalizados, etc.
Casa y Estilos: Es reconocida por gran parte de sus clientes como sabanas y ropa de cama solo para el hogar,
pero Casas y Estilos tambin comercializa y distribuye sus productos a los hoteles ms lujosos. Gracias a sus
confecciones en tejidos importados se presenta como la empresa que ha desarrollado sus productos con el
mejor algodn del Per. El mercado de la actualidad, les ha ofrecido muchas posibilidades en cuanto a juegos
de sbanas, es por ello que cuentan con precios, y marcas diferentes entre s.
Existen ciertos puntos que se deben tomar en cuenta para poder conocer mejor la posicin en la que actualmente se
encuentra la empresa Lit Per.
Ventajas y desventajas competitivas frente a la competencia
Ventajas:

Brindan sus servicios a un exclusivo (sector hotelero de lujo): Exclusividad en la venta de sus productos y
focalizar mejor sus estrategias de marketing. Asimismo, le permitir identificar mejor las necesidades de sus
clientes.
Variedad en diseos : Colecciones de ropa de cama variadas y lujosa con diseos innovadores
Servicios de envi a nivel nacional: Presencia a lo largo de todo el Per.
Calidad del producto: Confecciones diseas con productos de alta calidad que garantizan la suavidad y
calidez de sus productos.
Desventajas:

Poca presencia en redes sociales: Lit Per solo tiene presencia en Facebook, mas no cuenta con una pgina
web que permita hacerlo conocido.
Lneas de producto poco diversificadas: En comparacin con la competencia, Lit Per no cuenta con una
gama diversificada de productos para ropa de cama.
Bajo posicionamiento: La competencia abarca mayor parte del mercado.

8.
Determinar: El ciclo de vida de la categora
La empresa LIT es una empresa joven que tiene 8 aos en el mercado, la cual recin se est formando
estructuralmente y orgnicamente, por la cual su ciclo de vida de la categora est en su etapa de crecimiento, debido
que sus productos son nuevos y novedosos y estn abocados a un mercado meta que son los hotel de alta categora, a
su vez es una empresa que se est desarrollando muy rpidamente debido a la demanda que existe en el mercado.
Etapa de Lanzamiento:
Lit se convirti en una idea de negocio hace 8 aos, cuando se vio que se incrementaban los hoteles de 3 , 4 y 5
estrellas, Lit lanzo la primera produccin de ropa de cama exclusiva para hoteles de lujo, el cual tuvo una buena
acogida por los clientes que en este caso son los mismos hoteles.
Etapa de Crecimiento:
El producto que de la empresa LIT de modelo King, es muy solicitado por los hotel de buena calidad y prestigio como
son los Decamern, Westin, etc.
Por otra parte, es un producto Diferenciado ya que solo se vende a exclusivos hotel y usas una estrategia descreme y
penetracin para poder abarcar el mercado poder frente a la competencia, por un lado se utiliza la estrategia de
descreme en el cual no se baja el precio del producto por ya tiene un mercado establecido para la venta de las sabanas
KING. Por otro lado, la empresa Lit est evaluando abarcar otros segmentos o clientes para incrementar sus ventas
por la cual est pensado usar una estrategia de penetracin, por lo cual bajara sus precios as como sus costos para
poder abarcar dicho mercado.
Ciclo de vida de la categora.
9.

Estrategia Base de precios del producto elegido (Descreme, Neutro, Penetracin, Segmentada).

Lit Per utiliza la estrategia de penetracin, para poder generar ms volumen de ventas al aumentar el
nmero de unidades adquiridas y que los precios sean ms atractivos para los consumidores, en comparacin
con la competencia. Asimismo, buscan incrementar la participacin en el mercado en la que actualmente
operan. En este sector se tiene una demanda elstica ya que son muchos competidores que ofrecen precios
similares, sin embargo, el valor percibido del cliente depende de la calidad del producto.
Para la empresa, los precios de penetracin ayudan a crear una ventaja competitiva, ya que el valor percibido
que tiene el mercado del producto se basa en un precio justo para un producto de calidad.

Para el uso de esta estrategia, Lit Per se basa en las siguientes condiciones:
a. Producto: El precio bajo en relacin con el segmento al que va dirigido no daa el valor percibido, puesto que la
marca Lit Per est relacionada con la calidad.
b. Cliente: Existe un segmento de la poblacin, hoteles y pblicos en general basado en la propuesta de producto de
calidad (algodn).
c. Precio: es atractivo para varios segmentos de la poblacin.
d. Competencia: A pesar que la competencia ms cercana Casa y Estilos y tiene un precio casi similar al Lit Per,
no presenta un amenaza ya que cuenta con diseos exclusivos que permite lealtad de parte de los clientes.

10.

Estructura de Precios: Vallas, unidades de medida del valor; y Men de precios.

Valla de segmentacin:
Actualmente Lit est colocando sus productos en los hoteles ms lujosos.
Hoteles 5 estrellas de Lima y provincia entre sus principales clientes tiene a Westin y Decamern.

Hombres y Mujeres NSE A+

35+ aos

Solteros/Casados/Parejas

Ejecutivos

Expuestas a un gran nmero de informacin

Clientes frecuentes de Hoteles de Lujo

Unidades de medidas
Una unidad de medida que aplica Lit es la cantidad de hilos mientras ms alto sea la cantidad de hilo los compradores
lo asocian a mayor la calidad.
Lit confecciona 5 presentaciones de sobresabanas de acuerdo a sus medidas (largo x ancho)
Presentaciones Modelo Italiano:

11.- Lista de precios por canal del producto (canales ms relevantes del producto)
Para la venta de sus productos Lit vende directamente a sus clientes
Men de precios Lit:
Precios de Modelo Italiano segn sus presentaciones:

12.- Planeamiento de escenarios

Segn el anlisis realizado para sobre sabanas de Lit Per, en donde se busca maximizar la rentabilidad percibida
de la empresa, segn la estructura actual, se propone los siguientes escenarios:
Escenario 1: Precios
Para este escenario se plantea que Lit Per, desea ampliar su nivel de segmentacin para ampliar la cuota de mercado
hacia el NSE A como hoteles cuatro estrellas. Como estrategia estaramos implementando penetracin de mercado
reduciendo el precio en 50 soles.
Margen de contribucin y el % de margen de contribucin:
Informacin Actual:
Margen de Contribucin S/.

Fabricante

Precio

380.11

Costo Variable

119.01

Margen de Contribucin

261.40

Precio- CV =MC
380.41-119.01=261.40 soles
MC % = 261.40/380.41 = 68.7153%
Informacin con el nuevo escenario:

Margen de Contribucin S/.

Fabricante

Precio

330.41

Costo Variable

119.01

Margen de Contribucin

211.40

Precio- CV =MC
330.41-119.01 = 211.40 soles
MC % = 211.40/330.41= 63.9811%

Calculamos de UVA de precios

UVA SOLES =-(-50/261.40+ (-50)) = 0.236518448

La utilidad Mensual y el % de utilidad mensual respecto del ingreso - Actual

Utilidad = Precio x Cantidad - (Costo variable Unitario x Cantidad + Costos Fijos)
Utilidad = (380.41 x 1800) (119.01 x 1800 + 4.5 x1800)
Utilidad = 462,420.00 soles
% Utilidad/Ingreso = 462,420.00 / (380.41 x 1800) x 100 = 67.53%

La utilidad Mensual y el % de utilidad mensual respecto del ingreso Nuevo

Utilidad = Precio x Cantidad - (Costo variable Unitario x Cantidad + Costos Fijos)
Utilidad = (330.41 x 2226) (119.01 x 2226 + 4.5 x2226)
Utilidad = 460559.40 soles
% Utilidad/Ingreso = 62.619%

Conclusin:
Segn el cuadro cuando se baj el precio a S/.50.00; es decir vario en 13.14 %.
El volumen de ventas deben incrementarse en 23.65 % para mantener la rentabilidad inicial, es decir incrementar las
ventas a 2226 unidades
La reduccin del precio para entrar en este nuevo mercado es rentable solo si el volumen de ventas aumenta ms de un
23.65 %
Escenario 2: Competidores
Nuestro principal competidor Casas y Estilos para incrementar su participacin de mercado decide reducir su precio
a 320 soles, lo cual significara una disminucin de 10.09 % del precio. Actualmente contamos con un margen de
contribucin del 68.7153 %.

%UVA = % variacin de Precio / (%mc Inicial)

% UVA = -10.095% / 68.7153% = - 14.69%

Segn el clculo del umbral de la competencia, Lit Per espera que el volumen de ventas disminuya en 14.69 %
debido al nuevo precio de Casas y Estilos, sera menos perjudicial para la rentabilidad de Lit igualar la reduccin del
precio que perder las ventas. Si Lit espera que el volumen de ventas disminuya menos del 14.69 %, sera menos
perjudicial para su rentabilidad permitir que Casa y Estilos incremente sus ventas, que reducir el precio para evitar
esta posibilidad .

10