TCNICAS DE VENTA

Mtra. Vernica Bolaos Lpez

Objetivo del tema:

Al finalizar la unidad el alumno valorar los
diferentes mtodos de venta para que al
lograr el acercamiento con el cliente, se
consolide la venta y se le d un seguimiento
de calidad que derive en nuevas
oportunidades de venta.

Temario:

Mtodos
de venta
Las fases
de la venta

A distancia
Personal
Multinivel

Localizacin y calificacin del cliente

Acercamiento con el cliente
Argumento de venta
Consolidacin de la venta
Servicio de atencin al cliente

Mtodos de venta:

Por correo

Por internet

Casa en casa

Multinivel

Venta a distancia:

No hay

Vendedor

Contacto directo

Comprador

Venta a distancia:
Por correspondencia: catlogos y anuncios
en revistas.

Por telfono: telemrketing

Ventas electrnicas: internet

Ventas por televisin: televenta

Venta a personal:
Contacto directo, se
puede realizar fuera
( venta externa) o
dentro o del negocio
( venta interna) .

Clasificacin de las ventas internas:

Venta directa: ( en el comercio)
Venta en libre servicio: (autoservicios)
Venta en ferias, salones y exhibiciones
Ventas a domicilio: (venta de libros)
Veta ambulante: (tianguis)
Auto venta: (rutas de venta)

Venta a multinivel:
Red de vendedores independientes, a
diferentes niveles que a cambio de una
comisin
comercializan
diferentes
productos.

Las
fases de
la venta:

Localizacin y clasificacin de
los clientes

Acercamiento al cliente

Presentacin del producto o

servicio

Cierre de la venta

Prospecto: es la persona que tenemos en perspectiva

como un posible comprador o cliente

El cliente es la persona que

necesita lo que el vendedor
ofrece, tenga o no conciencia de
la necesidad, quiera o no quiera
comprar, siempre que pueda
pagar el precio y sea un
comprador aceptable

Fuentes:
a. Informacin desde la empresa
b. Informacin de otras organizaciones

c. Clientes actuales
d. Clientes antiguos

e. Direcciones de competidores y no competidores

f. Peridicos y revistas
g. Uso de listas:

Tipos de listas:
1. Guas telefnicas
2. Guas de Cmara de Comercio

3. Lista de miembros de clubes

4. Lista de miembros de asociaciones gremiales y comerciales o
profesionales
5. Listas personales

6. Lista de correos electrnicos

Acercamiento con el
cliente:
1. Conocer al cliente
2. Ubicacin del cliente en el
mercado: frecuencia de
compra.
3. Preparacin de la visita

Argumento de venta: AIDA

Conocer las necesidades del cliente, y preparar
un argumento para venderle el producto o
servicio.

Obtener
Atencin

Lograr
accin

AIDA

Estimular
el deseo

Despertar
inters

OBTENER
ATENCIN

DESPERTAR
INTERES

Para lograr el xito en la gestin de

venta es indispensable atraer
la Atencin del comprador hacia lo que
se est ofreciendo, lo que implica
"romper" una barrera llamada
"indiferencia"

Se necesita crear un inters hacia lo que

se est ofreciendo y retenerlo el tiempo
suficiente como para terminar la
presentacin.

ESTIMULAR EL
DESEO

LOGRAR
ACCIN

La principal tarea del vendedor es la de

ayudar a su cliente a que entienda que
el producto o servicio que se le est
presentando, lograr la satisfaccin de
sus necesidades o deseos

Es la parte definitiva porque en ella

se produce el resultado que se desea
obtener: "El pedido o la orden de
compra".

Preparacin de la venta:

Previa localizacin de los compradores es tan importante conocer

todos los detalles del producto que se va a vender como las
caractersticas del pblico al que quiere dirigirse la oferta
comercial.

Argumentacin comercial:

El vendedor presenta el producto y trata de despertar

el inters necesario en el comprador potencial. La
persuasin forma parte de la mecnica comercial. Se
debe estimular el deseo en el comprador con el
objeto de que se decida a adquirir el producto.

Cierre de la venta:
El xito de toda accin comercial se resume con el cierre de la venta.
La consecucin de una venta no slo implica la entrega del producto,
sino la negociacin de todos los aspectos que pueden incidir en ella.

PASOS Y FASES DE LA OPERACIN

DE VENTAS PRAINCODERECI

PRAINCODERECI

PR = Precontacto: Paso preliminar del proceso de

ventas.

PR =Presentacin: Crea en el prospecto una

curiosidad, de este modo el prospecto estar
pendiente y te prestara atencin

PRAINCODERECI

A = Atencin: Crea en el prospecto una actitud

receptiva, logra obtener y mantener su atencin.

PRAINCODERECI

IN =Inters: Es la presentacin de los argumentos de

ventas.

PRAINCODERECI

CO = Conviccin: Es la presentacin de pruebas,

hechos y demostraciones que corroborn las
afirmaciones de lo argumentado.

PRAINCODERECI

DE =Deseo: Es el momento adecuado para manejar

las motivaciones del prospecto

PRAINCODERECI

RE =Resolucin: Es el momento de desvanecer

objeciones y obstculos

PRAINCODERECI

CI =Cierre: Es el momento de la adopcin de una

decisin por parte del prospecto, si se han dado
correctamente los pasos anteriores. La venta estar
cerrada

PR

IN

CO

DE

RE

CI

Precontacto

Atencin

Inters

Conviccin

Deseo

Resolucin

Cierre

Es el
momento
adecuado
para manejar
las
motivaciones
del cliente

Es el
momento
de
desvanecer
objeciones
y
obstculos

Es el
momento
de la
adopcin
de una
decisin
parte del
cliente

Persuasiva

Persuasiva

Decisoria

Paso
preliminar
del proceso
de ventas

Crea en el
cliente una
actitud
receptiva

Es la
presentacin
de los
argumentos
de ventas

Es la
presentacin de
pruebas, hechos
y
demostraciones
que corroboran
las afirmaciones
de lo
argumentado

Preparatoria

Preparatoria

Conductual

Conductual

CIERRE

COSTO/BENEFICIO

MANEJO DE OBJECIONES

TCNICA ENLISTADA

DETECCIN DE NECESIDADES

DETECCIN DE LA MATRZ DE ESTILO SOCIAL

DETECCIN DE ESTILO DE PERCEPCIN

PREGUNTA DE ALIVIO

PRESENTACIN

PIRMIDE
DE VENTAS

PIRMIDE DE VENTAS : PRESENTACIN

Buenos das

AMABILIDAD

PIRMIDE DE VENTAS : PREGUNTA DE ALIVIO

ROMPER EL HIELO

PIRMIDE DE VENTAS : DETECCIN DE ESTILO DE

PERCEPCIN DEL CLIENTE
el cliente kinestsico buscar la forma de sentir el producto o
servicio, sus decisiones se basan de acuerdo a cmo lo percibe y
cmo lo siente.
El cliente auditivo, se gua mas por lo que escucha. Pregunta,
investiga, pide informacin.
El cliente visual, pedir que le muestren los productos,
preguntar como funcionan,
le gusta ver las cosas.

Qu hago para leer al cliente?

Obervar:

Lo que dice, lo que hace, la expresin facial,

especialmente la expresin de los ojos. Sirve para definir lo que
realmente piensa el cliente.

Algunas claves de actitudes defensivas o de falta de

inters de cliente:
No nos mira a los ojos, o lo hace intermitentemente, tratando de ser amable.
Cruza los brazos
Ojos entrecerrados, en ocasiones acompaado de labios fruncidos.
Levanta los hombros, enconchando de ms la espalda.
Se rasca la sin con la el dedo ndice de la mano derecha,
Hace una mueca con la boca, estirando una de las comisuras horizontalmente.
Hecha para atrs el tronco, como alejndose de lo que le decimos.
Si est parado, da un paso hacia atrs o hacia los lados tratndo de alejarse.
Pone la mano derecha o izquierda bajo el mentn, apoyando el codo sobre el
mostrador.
Nos dice que est bien, mientras permanece alejado del mostrador, o se aleja en
ese momento.
Juguetea con un lpiz o pluma entre los dedos.

Cada una de estas actitudes corporales nos indican algo

sobre el cliente, que puede o no coincidir con su voz o lo
que nos dice.

PIRMIDE DE VENTAS : DETECCIN DE LA MATRZ

DEL ESTILO SOCIAL

El vendedor debe detecar a qu tipo de

estilo social pertenece el cliente

PIRMIDE DE VENTAS : DETECCIN DE LA MATRZ

DEL ESTILO SOCIAL

AMABLE
La palabra clave de estos clientes es RELACIONES HUMANAS, son no
asertivos, encubiertamente dominantes, son sensibles, informales, se
visten de forma cmoda, en colores vistosos, trato amable y cordial,
hacen mencin a su familia, buscan garantas, necesitan que les
vendas.
Para venderles debes de mantenerte relajado y amable, ofrecer
garantas, mostrarle el producto en funcin de mejoras al cliente y a
su familia, debes de ser concreto en tu presentacin, debes de usar
cierres directos un tanto agresivos, es fcil realizarle up- selling.

PIRMIDE DE VENTAS : DETECCIN DE LA MATRZ

DEL ESTILO SOCIAL

EXPRESIVO
La palabra clave de estos clientes es INNOVACION, llamar la
atencin, son asertivos, abiertamente dominantes, sensibles,
informales, visten con ropa de marca y de moda, con colores
llamativos, buscan productos a la moda y con innovacin, pueden
llegar a ser burlones, carismticos o petulantes, no estn muy
preocupados por el precio, para venderles necesitas captar su
atencin con la idea principal, demostrando como el producto va
ayudar a conseguir status y reconocimiento personal.

Debes enfatizar que el cliente de los primeros en usar el producto,

usar cierres directos, y recurrir al orgullo.

PIRMIDE DE VENTAS : DETECCIN DE LA MATRZ

DEL ESTILO SOCIAL

ANALTICO
Su palabra clave es HECHOS, hablan con evidencia y argumentos,
son formales, no sensibles, encubiertamente dominantes, no
asertivos, visten de forma conservadora, preguntan mucho, les
gusta ver instructivos.
Analizan los beneficios de los productos, no hablan delo que no
saben, utilizan hechos y principios en sus preguntas.
Para venderles necesitas usar los aspectos tcnicos del producto,
mustrele los beneficios del producto con soportes por escrito,
enfatizar en beneficios de largo plazo, usar cierres directos, es fcil
hacerles un Cross- selling y Up- selling. No darles descuentos.

PIRMIDE DE VENTAS : DETECCIN DE LA MATRZ

DEL ESTILO SOCIAL

CONDUCTOR
Palabra clave es DINERO, INVERSION, COSTO, a este cliente no hay que
presionarlo mucho, es formal, no sensible, asertivo, abiertamente dominante, y un
tanto agresivo.
Visten de forma conservadora, colores obscuros, saben muy bien lo que quieren,
hablan de forma directa y poco amigable.
Detecta de forma rpida y precisa sus necesidades, le gusta que lo atiendan
rpido, no tiene tiempo que perder, utiliza el tiempo y el silencio.
Debes de demostrar el producto de forma concreta, ser conciso. Ellos quieren en
producto con el mejor costo beneficio.
Utiliza cierre por eleccin (EGO), nunca tratar de imponer tu punto de vista ni dar
informacin adicional, y no presionar para el cierre, no ofrecer descuentos, ni
promociones si el cliente no lo pide.

Servicio de atencin al cliente

Servicio de posventa
Atencin a quejas