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Secretos de Conversin de Trfico

Secretos de Conversin de
Trfico
Genera Ms Trfico a Tu Sitio Web para que
Compren y no Slo Vean

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Dinero Que Fluye
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Todos los Derechos Reservados Federico Aura y Pedro Ariza


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Secretos de Conversin de Trfico

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este contenido, no obstante el hecho de que no garantiza o representa en cualquier
momento que los contenidos son exactos debido a la naturaleza rpidamente cambiante
de Internet.
Mientras todas las tentativas han sido hechas para verificar la informacin
proporcionada en esta publicacin, el Editor no asume ninguna responsabilidad de
errores, omisiones, o interpretaciones contrarias de la materia aqu tratada. Algn
menosprecio percibido hacia personas especficas, pueblos, u organizaciones son
involuntarias.
En los materiales impresos de consejo prcticos, como cualquier cosa en la vida,
no hay garantas de ingresos por hacer. Los lectores estn advertidos de responder bajo
su propio juicio sobre sus circunstancias individuales para actuar adecuadamente.
Este libro no est intencionado para uso como una fuente de consejo legal,
comercial, contable o financiero. A todos los lectores se les aconseja buscar servicios de
profesionales competentes en materia legal, comercial, contabilidad, y finanzas.
Le invitamos a imprimir este libro para una lectura fcil.

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Secretos de Conversin de Trfico

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del texto.

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Secretos de Conversin de Trfico

Contenido
COMENZANDO ......................................................... 8
ADOPTA LA FILOSOFA ....................................................10
La tcnica .............................................................................. 10
El secreto ............................................................................... 11
Cmo hacerlo funcionar ........................................................... 12

LA TCNICA .....................................................................16
EL SECRETO .....................................................................17
CMO HACER QUE FUNCIONE ..........................................18

CONTROL EMOCIONAL........................................... 22
DEJA MARCA EN SU SUBCONSCIENTE ..............................23
LA TCNICA .....................................................................23
EL SECRETO .....................................................................25
CMO HACER QUE FUNCIONE ..........................................26
CREA UN IMPACTO EMOCIONAL .......................................30
LA TCNICA .....................................................................30
EL SECRETO .....................................................................31
CMO HACERLO FUNCIONAR ...........................................32

UTILIZA SU CODICIA NATURAL ............................. 37


LA TCNICA .....................................................................38
EL SECRETO .....................................................................39
CMO HACER QUE FUNCIONE ..........................................41

HIPNOTIZA CON LA HISTORIA .............................. 45


LA TCNICA .....................................................................46
EL SECRETO .....................................................................47
CMO HACER QUE FUNCIONE ..........................................48

LA PARTICIPACIN VIGORIZA .............................. 52


LA TCNICA .....................................................................53
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EL SECRETO .....................................................................54
CMO HACER QUE FUNCIONE ..........................................56

LOGICAL Y NEGOCIO ............................................. 60


USA LA LGICA ................................................................61
LA TCNICA .....................................................................61
EL SECRETO .....................................................................63
CMO HACER QUE FUNCIONE ..........................................64

DEPURA PRIMERO! ............................................... 68


LA TCNICA .....................................................................69
EL SECRETO .....................................................................70
CMO HACER QUE FUNCIONE ..........................................71

CREA OPORTUNIDADES A PARTIR DE LOS PROBLEMAS


........................................................................... 75
LA TCNICA .....................................................................76
EL SECRETO .....................................................................77
CMO HACER QUE FUNCIONE ..........................................78

LA AUTENTICIDAD GENERA CONFIANZA ............... 82


LA TCNICA .....................................................................83
EL SECRETO .....................................................................84
IMPLEMENTACIN ...........................................................86

SUPERA SUS EXPECTATIVAS DE GARANTA .......... 90


LA TCNICA .....................................................................91
EL SECRETO .....................................................................92
CMO HACER QUE FUNCIONE ..........................................93

ENORGULLCETE DE TU AUTORIDAD ..................... 97


LA TCNICA .....................................................................97
EL SECRETO .....................................................................99
CMO HACER QUE FUNCIONE ........................................100
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PRUEBA QUE EL PRODUCTO VALE LA PENA ......... 105


LA TCNICA ...................................................................106
EL SECRETO ...................................................................107
CMO HACER QUE FUNCIONE ........................................108

CONCLUSIONES ................................................... 113

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Secretos de Conversin de Trfico


T

Comenzando

En este libro discutiremos las herramientas y tcnicas que puedes


utilizar para poder entrar en las mentes de tus clientes y crear una explosin
fico.
de trfico.
Lo primero
Lo primero
que tienes
que tienes
que tener
que tener
es unese un ell espritu de que crears
cosas nuevas y excitantes. En est
esta
aaseccin
sseecccciinn
discutiremos
ddiissccuuttiirreemmooss
cmo prepararte

ccm

para el boom de trfico y cmo sorprender a tus clientes con contenido


fresco.
En cada captulo discutiremos los detalles y semnticas de cada una de
las tcnicas para que puedas optimizarlas para minar tu trfico paarraa
p
vveennttaass..

Explicaremos
plicaremos qu funciona, el impa
impacto
ccttoo
psicolgico
ppssiiccoollggiiccoo
de la estrategia,
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y adems
llaa eessttrraat
cmo implementar para un mximo de resultados a buen tiempo. CCaaddaa

conjunto de tcnicas est organizado ddeennttrroo


dentro de una ddee
categora
uunnaa
mayor.
ccaatteeggoorraa
Las dos
m
principales categoras so
son el Control Emocional y la Lgica; eessttaarreemmooss
explorando un amplio rango de tcticas que enfocarn a dos grupos de
personas: aquellas que pueden ser fcilmente controladas utilizando factores
emocionales y aquellas que son ms analticas y lgicas.
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Lo anterior te brinda un conjunto de herramientas tiles que funcionan
para casi todo el mundo. Mezclar y combinar estas tcnicas te permitir crear
campaas de ventas que atraern a personas que jams pensaste que
estara interesada en tus productos y servicios. Cambiar la forma en que
haces negocios e implementando ests estrategias para crear cantidades
masivas de trfico a tu sitio web es mucho ms fcil de lo que podras
pensar. Este libro pretende probrtelo.

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Adopta la filosofa

Hacer que tus visitantes se conviertan en clientes es fcil si tomas en


cuenta un factor clave: Las personas son criaturas de hbitos. Si pones
atencin a lo que detona a que las personas abran sus carteras, puedes usar
las mismas tcnicas para desarrollar una estrategia que trabaje para tus
esfuerzos de venta. Entender los detonantes que producen ventas es una
manera efectiva de desarrollar estrategias que trabajarn para una seccin
grande de personas.

La tcnica
Para que un hbito trabaje para ti necesita producir el cierre de una venta. Si
has contratado alguna vez televisin por cable o va satlite has visto la
puesta en accin de esta tcnica. Siempre tienen ofertas gratuitas a forma de
prueba. Te darn algunos canales extra o canales especiales gratis por 3 o 6
meses. Cuando se termine el tiempo su representante te llamar y te
preguntar si quieres cancelar la suscripcin, normalmente te dirn que es
complicado hacer las modificaciones para que ya no recibas los canales que
tenas. A este punto ya te sientes tan comprometido con tu adquisicin de
cable que te sientes mal de arrepentirte. La mayor parte del tiempo
contratars el servicio pagando un poquito ms. Despus de todo el
representante de ventas normalmente ofrecer ms servicios basados en un
Nuevo trato y como ya aceptaste el servicio y los extras ests ms que
dispuesto a posiblemente escalar.
Esta estrategia funciona porque ya ests comprometido con la compra,
no importa lo pequea que sea, as que ofrecer algo ms alto significa tomar
ventaja de tu desliz. Puede no significar mucho dinero extra en tu bolsillo,
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pero si lo haces con cada uno de tus clientes potenciales, el efecto se
multiplica y podrs tener bastantes ganancias.
Esta estrategia funciona bien con las ventas al pormenor, pero es
dinamita en las ventas directas por Internet. La clave es hacer que tu
visitante se comprometa primero a una pequea venta y antes de terminar
se les pregunte si quisieran algo extra. Te sorprender lo rpido que
comienzan a crecer las rdenes.

El secreto
La mayor Resistencia que ponen las personas al querer cerrar una venta es el
simple hecho de poder decir Si. Una vez que se supera este obstculo se
vuelve mucho ms fcil realizar ventas ms grandes con la pura inercia. Ya
que las personas estn caminando en una especfica direccin se requiere
ms esfuerzo cambiar el curso que seguir por el que ya se ha comenzado a
recorrer.
Muchas personas le llaman a esta accin, consistencia. Pero tambin es una
accin habitual. Los psiclogos dicen que solo se necesita un momento para
crear un hbito, pero puedes tardar hasta 21 das en romperlo y se requiere
mucho esfuerzo para hacerlo. Las personas generalmente no prestan
atencin a sus hbitos y es por eso que cuando se identifica un detonador es
fcil explotarlo a tu beneficio.
Ests configurando el curso sin tener que ser muy obvio en lo que quieres de
tu prospecto de venta. Al momento que aceptan una pequesima compra, es
el momento en que puedes lograr ventas mucho mayores, si no
inmediatamente, durante el camino.

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Cmo hacerlo funcionar

EL truco est en hacer que la primera compra sea lo ms simple y sencilla


posible. No necesita ser una compra mayor p. No ests tratando de lograr
una venta grande, estas logrando de envolver a tu prospecto de ventas en tu
negocio. Existe mucho tiempo para ampliar las ventas en un futuro, as que
haz la venta lo ms sencilla y menos dolorosa que te sea posible.
Esto funciona maravillosamente en el mundo en lnea teniendo una
oferta simple y sencilla en tu pgina de inicio. Puede ser cualquier cosa
siempre y cuando el proceso sea simple y produzca un efecto inmediato. Los
reportes y descarga de contenido multimedia logran ventas rpidamente
porque las vendes barato y tienen un efecto inmediato, es decir son
entregadas al instante. Tienes la opcin para que puedan capturar su correo
para ponerlo en una lista de noticias para conocer de ms productos.
Con un poco de investigacin puedes encontrar qu productos
compraron tus clientes despus de comprar tu paquete inicial de ventas.
Entonces puedes guiarlo a otro tipo de ventas ms grandes en el camino.
Sin embargo, si quieres implementar esta estrategia inmediatamente,
tienes que ser mucho ms sutil. En ventas al por menor, en el mundo real
simplemente debers hacer como hacen en las tiendas y ofrecer algn
producto adicional. Las nuevas compaas de construccin hacen esto todo el
tiempo llamndolas mejoras. Contratas una unidad bsica y cuando te
empiezan a preguntar si te gustara cambiar tus azulejos a mrmol, poner
pisos de madera en vez de alfombra y as sucesivamente. Muy pronto el
precio al que te comprometiste termina siendo una cantidad exorbitante con
las cosas adicionales. Si decides que no tienes el dinero suficiente para cubrir
todo lo que ordenaste, te encuentras ahora con la terrible decisin de
resolver qu es lo que puedes quitar de tu paquete. Obviamente la respuesta
es que es muy difcil decidir qu es lo que no quieres y mucho ms fcil dejar
que se haga el cargo.
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Es por eso que las tiendas hacen sus opciones de pago lo ms sencillas
y simples. Entre ms opciones de pago tengas, es ms fcil cerrar una venta
y superar cualquier objecin cuando hace falta dinero. Algunas tiendas
ofrecen hasta crdito departamental. Estas ofertas usualmente son bastante
bajas y corren con mucho riesgo de parte la tienda, pero pueden ayudar a
convertir a los prospectos de venta en clientes de buena fe.
De cualquier manera, implementar esto al final de un negocio pequeo
lo nico que tienes que preguntarte es Quiero implementar esta oferta
tambin? Puede ser muy efectivo cuando ests haciendo ventas en persona
y solo tienes que pararte como para irte y justo cuando ests por salir te
acuerdas que se te olvidaba decirles acerca de la oferta extra que ira
maravilloso con la compra que acaban de hacer.
En los negocios en lnea La clave es ser sutil, ya que si se dan cuenta
que ests tratando de sacar ms provecho, solo har que la gente se
moleste. Siempre haz que el cliente apruebe lo que ests diciendo antes de
cobrarles por la compra. Esto puede ser al momento de su salida, ya que
dejaron pasar varias ofertas pero pueden ser agregadas a la compra. Haz
que sea sencillo para ellos moverse y no los confundas o perders la venta.
Otra forma efectiva de implementar esta tcnica es llamada Oferta de
nica Vez u OTO. Esto requiere un software especial que presenta productos
adicionales despus de que el primero ha sido comprado pero an no ha sido
entregado. En este escenario en lugar de mandarlos a una pgina de
agradecimiento o de descarga el cliente ser enviado a una pgina que diga
Gracias por tu compra. Ahora, debido a que ya compraste el producto xyz,
tenemos una oferta especial para ti, y no cierres la pgina porque la oferta se
perder una vez que lo hayas hecho. En otras palabras nunca tendrs la
oportunidad de volver a sacarle provecho a esta oferta.
Entonces haces una oferta por otra, usualmente complementando el
producto a un precio de descuento. Esta venta siempre aumenta el global y
muchas personas reportan que el 50% o ms toman la Oferta.
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Imagina que vendes un producto por $27 y lo ofreces con derechos de
reventa como un OTO por otros $27 , normalmente cuesta $47. As que en
lugar de tener una venta de $27, ahora hiciste una venta de $54.
Por qu no ofrecer entonces los derechos de reventa a 54 desde un
principio? Porque est probado que aumentars las ventas con el OTO en
lugar de pedir los $54 desde un principio. Vers, ya gastaron $27 en un
producto. Ahora, solo es un pequeo extra lo que se pagar y ser ms fcil
que lo acepten.
As que digamos que haces 100 ventas de $27, son $2700. Con el OTO
tienes ventas adicionales $1350 para un total de ventas de $4050,
asumiendo un rango del 50%.
Puedes hacer esto mismo ofreciendo productos complementarios en
lugar de derechos de reventa. Puedes ofrecer OTOs a un precio ms alto,
Para lograr que la oferta aparezca una sola vez, necesitars un
software especial. Existen algunas maneras de hacerlo. Podras contratar un
programador en sitios de outsourcing como Elance.com o VWorker.com o
puedes comprar una solucin ya desarrollada y mucho ms elegante como
Rapid Action Profits.
Si decides adquirir Rapid Action Profits, sers capaz de hacer mucho
ms ya que es un sistema complementario que puede agregar caractersticas
conforme se van desarrollando.
Existen diferentes momentos en que esta estrategia es efectiva.
Puedes configurarla inmediatamente de manera a que una simple oferta est
disponible en la pgina de inicio. Asegrate que cambias esta oferta para
visitantes recurrentes. La idea es que se forme un hbito de ser tentado por
algn producto inmediatamente. Esta ser la primera vez que intentars
hacer que los clientes caigan en una venta.

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T
La segunda vez que la utilizas ya estarn comprometidos en comprar
algn artculo y se irn. Esto puede ser automtico utilizando anuncios con
nales
productos
que le
adicionales
puedan interesar
que le puedan
a tu interesar a tu comprador, o una pgina
adicional por la que pasarn una vez que quieran cerrar la compra.

En una cultura de consumidor saturada con productos de ventas por

todos lados, tienes que ddiissttiinngguuiirr


distinguir que lo queqquuee
hace que
lloo
tu qquuee
oferta sea
hhaaccee
mejor eess
esqquuee ttu

que ofrece mejores productos qquuee


que los de
llooss
la competencia.
ddee llaa ccoommppeetteenncciiaa..
Esto puede ser
EE

difcil para aquellas personas que venden pprroodduuccttooss


productos tales comottaalleess
escobas o ccoommoo ee
algo tan ordinario que el mercado est completamente saturado de anuncios
que hablan del beneficio de las escobas o de algn otro artculo. Las
personas se aburren de estos anuncios y no tienen cmo jjuussttiiffiiccaarrssee
justificarse ppoorr qquu
una escoba es mejor que otra. Despus de todo sirven para limpiar pisos.
Es por eso que cuando pruebas y ves la personalidad nica de tus
productos es cuando debes mostrar por qu pueden ser apreciados. Ahora, la
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idea del marketing es tomar algo viejo y reinventarlo. No solo eso, pero a lo
mejor tu producto provee beneficios que otros productos no tienen. Puedes
pulir eso y mencionarlo tambin para diferenciarte del resto del mercado.

La tcnica
Ok, pretendamos q que tienes un montn de artculos de oficina que ests
tratando de vender en lnea. Quieres que entrar en la mente de tus clientes
lo ms que puedas. Por qu compraran productos de oficina en lnea? Por
qu compraran tus productos y no otros? Lo que es nico acerca de un
producto en particular es que puede darte una ventaja competitiva. Puedes
modelar las caractersticas de tus productos dependiendo de la audiencia a la
que te ests enfocando.
Digamos que ests usando Ads en Facebook ( o cualquier red social)
para enfocarte en una audiencia en particular para que adquieran tiles
escolares. Bueno, Facebook y cualquier red social atrae personas que quieren
comunicar sus identidades. Podras decidir vender tiles escolares que
personalizables. Marshall McLuhan, lo deca, El medio es el mensaje. Esto
implica en esencia que el formato en el que entregues tu contenido contenga
el contenido. El website que escojas puede ayudar a publicitar lo que podrs
vender, ten eso en mente.
Utiliza estrategias que sean diferentes a las de tus competidores, para
que puedas mejorar las ofertas. Por ejemplo, si ests vendiendo cursos de
karate, no querrs enlistar los mismos beneficios que ofrecen los dems en
su sitio, querrs incluir beneficios extra.
Mientras que otros sitios hablan de estadsticas de cuntas mujeres
son asaltadas y es recomendable aprenderlo, t podras comenzar por hablar
de lo fcil que resulta aprenderlo, cmo puedes mejorar tu condicin fsica
mientras aprender cmo mantenerse a salvo. Tambin podras mencionar lo
buenas que son las artes marciales para la liberacin de estrs. De esta
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manera, aunque muchas personas quieran aprender karate para su
seguridad personal, no ser la nica razn. Habr personas que estn
interesadas en la liberacin de estrs o el acondicionamiento fsico y sern
las que estars encontrando en lnea.
Esta es la belleza del marketing online. La audiencia es vasta.
Encontrars que muchas personas alrededor del mundo estarn queriendo
ver tus cursos en lnea no por el solo hecho de querer mantenerse a salvo,
sino por los beneficios extra que puedes ofrecer. No se te olvide agregarlos.

El secreto
La clave aqu es que las personas necesitan razones para decir que s. Es
debido a esto que los vendedores hacen nfasis en los beneficios y no en el
producto como tal. Pregunta a cualquier vendedor y te dir que los beneficios
y caractersticas nicas de un producto es lo que eventualmente cierra la
venta. Las personas generalmente no compran cosas que no necesitan, pero
si encuentran una razn para hacerlo, lo harn an cuando no necesiten el
producto.
La razn es que las personas constantemente son presionadas para
comprar, comprar, comprar. En algn momento se desesperan y se
desconectan. Es responsabilidad del vendedor hacer que se vuelvan a
conectar. Es posible que el consumidor realmente necesite tu producto y no
lo sepa. Es tu trabajo traerlo de vuelta y educarlo en por qu necesita
adquirirlo.

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Cmo hacer que funcione


Debido a que tu cliente puede no estar enterado de que necesita tu producto,
tendrs que darle tiempo para que se d cuenta. Esto no es una forma rpida
de hacer la venta pero es una manera de hacer que los visitantes se
conviertan en clientes eventualmente. Una vez que son tus clientes, entonces
estarn convencidos de las cualidades nicas y beneficios, y no se sentirn
yendo a otro lado para adquirirlos. Entonces ya no solo sern visitantes, sino
que tambin estarn promoviendo tu marca y establecern una autoridad y
familiaridad con tus productos.
As que no te apures si no haces una venta al instante. La estrategia
es ser paciente. Podras correr con la gente que diga, exacto! Cuando
empieces a enlistar los beneficios, pero la mayora de las personas necesitan
escucharlo o leerlo varias veces para que tenga impacto.
Entonces, puede suceder que sus vidas den un giro de manera que
recuerden todos los beneficios que enlistaste en tu sitio web desde hace
aos. Podran pensar que no necesitaban un suplemento alimenticio, pero
ahora que se estn haciendo viejos y que han comenzado a olvidar las cosas.
De repente recuerdan que los beneficios de Ginkgo Biloba, el suplemento que
ests vendiendo ayuda a mejorar la memoria. De repente, el producto se
vuelve ms atractivo. Y la cosa es que no sabes cundo pasar eso con las
personas que visitan tu sitio. As que no olvides siempre decir las
caractersticas de los productos siempre que puedas para que siempre se
tengan presentes.
As que recuerda a tus clientes los beneficios de un producto en
particular aun cuando hayan visto el producto en otras pginas. La repeticin
es importante para esta estrategia. Quieres ser capaz de lentamente poder
llamar la atencin de alguien que est escuchando el mensaje desde varias
fuentes hasta que finalmente le llega. Es por eso que cuando creas un nuevo
producto, no solo lo pones en una pgina web, quieres escribir artculos,
introducirlos a diferentes personas al mismo tiempo por medio de grupos,
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foros de discusin o hasta reseas pagadas. Necesitan escuchar sobre tu
producto una y otra vez hasta que finalmente ven la necesidad en sus vidas.
Cuando esto ocurra, solamente lo decide el consumidor.
Una manera excelente de implementar esta estrategia es hacer ventas
instantneas con los tems que pueden traer de vuelta a su nio interno,
como los aparatos electrnicos. Las personas aman las computadoras, los
telfonos celulares, las pantallas planas de televisin y otros tipos de
aparatos electrnicos porque los sumerge en la tecnologa y les despierta el
impulso de jugar con su nueva compra. Cuando tengas un producto como
ese, podrs hacer ventas instantneas y podrn ser adems a muy alto
precio en comparacin de otros productos de tu inventario. An cuando esta
estrategia servir para cualquier producto, para que pueda tener efecto, la
mayora de los productos debe tener un efecto hipnotizante en las personas.
Las cosas palpables producen una experiencia que evoca la infancia y los
jugos de manera que debers usar estos productos en tu estrategia.
El software tambin es algo que puede funcionar muy bien con esta
estrategia. Ya que permite a la persona tener una experiencia ms grande
del producto an cuando la experiencia sea una versin de prueba o una
experiencia de un demo limitado. SI tu software es para juegos, o un juego,
esto puede traer el impulso de jugar y producir el efecto deseado para
Esta oportunidad para vender el beneficio de los productos es cuando
entran a tu pgina de ventas. Debers tener una pgina de ventas que los
lleve a tu blog, a tu firma u otros lugares donde puedan ver los beneficios de
tener un producto realmente nico. Debers tener un ttulo en tu pgina de
ventas que incluya: El beneficio ms GRANDE y MS IMPORTANTE que
quieras resaltar sobre tu producto o servicio. Muchas personas no pasan del
primer ttulo antes de salir de la pgina. As que haz que deje una impresin.
Deber resaltar la naturaleza nica de tu producto mientras es atractivo para
la mayora de la gente que entra a tu sitio.

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En segunda instancia usa esta estrategia justo debajo del ttulo. Solo
enlista cada uno de los beneficios que puedas pensar de tu producto o
servicio. Muchas personas que se dedican al marketing en internet piensan
que entre ms larga sea su carta de ventas, ms beneficios se estn
enlistando, y entre ms beneficios se enlisten ms probable ser que el
cliente encuentre su momento clave para decidirse. Slo asegrate de invitar
a comprar el producto en la misma pgina tambin para que no se
encuentren con una razn para comprar pero tengan que estar buscando
muchos lugares donde encontrarlo.
Finalmente, puedes tambin empezar a guardar los beneficios de cada
uno de los productos que vendes. Agrega tu firma y cmbialos
constantemente para que las personas que leen tus correos vean un nuevo
beneficio cada vez. NO te olvides de incluir ligas a tu pgina de ventas
tambin.
Otra ocasin, para ponerlo en prctica es cuando tienes varios
elementos en tu inventario. Puedes resaltar los nuevos productos sobre los
dems, mostrando cmo este nuevo producto tiene ventajas definidas sobre
los otros. Lo bueno de los nuevos productos es que a menudo pueden ser
ms caros y an as venderse. Piensa en cuando sale un nuevo telfono
celular. Este tipo de productos electrnicos fascinan a la gente con la forma
en la que pueden utilizar los botones, tomar fotos, enviar mensajes de texto,
y un sinfn de otras caractersticas. Y, el precio suele ser bastante alto para
un nuevo telfono en el mercado porque se espera que la demanda sea muy
alta. Por lo tanto, cuando se resalta un nuevo producto en su inventario,
tambin tienes el potencial para hacer las ventas ms altas tambin.
El tiempo total en esta estrategia muchas veces depende del cliente,
no del vendedor. Siempre puedes recordar a la gente por qu tus productos
son nicos, pero finalmente depende de ellos su necesidad con tu producto.
Sin embargo, esta dinmica cambia cuando el entorno del mercado hace que

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tus productos mucho ms atractivos, como cuando hay una sequa, y le
sucede que tienes barriles de lluvia.
Es posible que hayas pasado aos diciendo a todos que los barriles de
lluvia ahorrar dinero, ayudndoles a almacenar agua y utilizarla para sus
necesidades de jardinera. Sin embargo, si no hay sequa, el hecho de que la
gente tenga que comprar e instalar sin la necesidad percibida, puede hacer
difcil la venta. Con la sequa, vers cmo se dispara la demanda, porque
ahora tambin se puede aadir: " No dejes que la sequa mate tus jardines,
compra un barril de lluvia" Ves? Tu producto no ha cambiado, aunque su
beneficio no ha cambiado, pero el ambiente de las ventas cambi
drsticamente, por lo que es el momento perfecto para la venta de barriles
de lluvia.

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T

Control emocional

Parte de una buena estrategia de publicidad, marketing o de negocios es


conocer a tus clientes y clientes potenciales tambin. De hecho, muchos
comerciantes de Internet podran argumentar que se debe "Conocer a tu
pblico objetivo mejor de lo que te conoces a ti mismo." En esta seccin
vamos a discutir cmo se pueden sacar ventaja del subconsciente de tus
clientes y el uso de sus pensamientos y sentimientos primarios para entregar
el mejor contenido posible y crear un plan de comercializacin que los atraiga
como a las polillas una fogata.

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Deja Marca en su subconsciente


En esta estrategia para convertir el trfico en Internet en clientes de
pago, quieres concentrarte en la persona que compra, tu objetivo de ventas,
en lugar del producto. Tus prospectos de ventas pueden determinar lo que
ser mejor para ti en convertir visitantes en clientes, pero para esto tienes
que realmente tiene que entender tus demogrficos.

Si no has hecho algn tipo de investigacin de mercado en tus demogrficos


tendrs que hacerlo. En las interacciones cara a cara, los demogrficos son
las personas a las que visitas con tus productos, pero en lnea no es tan
obvio quin est de visita en tu sitio y por qu. Por lo tanto, tendrs que
reunir informacin a travs de encuestas, la contratacin de estudios de
mercado para los datos demogrficos, revisando las estadsticas de los
registros de tu sitio web, y tambin el uso de redes sociales para tener una
mejor idea de quienes podran estar interesados en tus productos.

La tcnica
Para entender los deseos inconscientes que pueden estar al acecho en la
mente de un prospecto de ventas, lo que necesitas es interactuar con ellos y
empezar a conocerlos. Algunas personas hacen esto con las encuestas,
ofreciendo algo gratis a cambio de que los visitantes llenen una encuesta. Sin
embargo, eso no te va a dar una visin completa ya que muchas personas
se niegan a llenar encuestas. Por lo tanto, la siguiente opcin es conseguir
que las personas que visitan interacten en un foro o grupo en el que
puedas hacer preguntas, ver lo que la gente est hablando, y obtener una
idea general de lo quienes ests entrando en tu sitio web.

Por lo tanto, tienes que comenzar por recabar informacin sobre cualquier
cosa que pueda atraer a tus clientes. En los lugares de redes sociales como
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Facebook, esto es una cosa muy simple de hacer. Solo echa un vistazo a los
perfiles de las personas y lo que redactan y te dir mucho acerca de lo que
motivan a las personas a unirse a ciertos grupos en Facebook. Sin embargo,
tambin tienes que dirigir tu investigacin de mercado para tu producto de
inters.

Por ejemplo, digamos que ests tratando de averiguar los motivos


subconscientes de las personas que estn visitando tu sitio de mascotas. Hay
razones obvias como que parecen interesados en los animales domsticos y
productos para mascotas. Pero, eso no determina la motivacin inconsciente
que pueda llegar a hacer que compren tus productos para mascotas. Para
ello, es posible que desees saber ms acerca de sus visitantes. Tienen
manas? Estn teniendo problemas de seguridad? Qu hay de donde viven,
hay algo all que podra hacer ms atractivo el tener mascotas o ms
importante que tener productos para mascotas?
Al final de tu investigacin sobre este problema, es posible que llegues a un
par de maneras diferentes para implementar la estrategia, una vez que
tengas una buena idea de algunas motivaciones subyacentes que podran
dirigir el trfico a tu sitio web.

Entonces, simplemente proporciona la solucin a este deseo inconsciente


proporcionando servicios que respondan a las necesidades de tu mercado
objetivo. Querrs hacer esto enviando una carta de ventas en lnea que
expresa la forma en que resuelve tus necesidades, mediante la venta de los
primeros beneficios. Pero, si has hecho bien tu tarea, detona un disparador
que capte la atencin inmediata y pueda resultar en una venta instantnea
slo a partir de entender la psicologa de por qu tus clientes compran.

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Secretos de Conversin de Trfico

El secreto
Seamos realistas, cuando se trata de los detonantes del subconsciente la
mayora de personas estn en piloto automtico. Toda nuestra sociedad est
configurada para mantener a la gente en este estado hipntico, por lo que la
gente en general no se cuestiona por qu hace una cosa determinada o
realiza una compra particular, que slo puede tener la vaga sensacin de que
lo necesitan. Sin embargo, hay algunos factores desencadenantes en el
subconsciente que apelan a los egos de casi todo el mundo: sexo, dinero y
poder. Estos no estn tan ocultos, excepto para la gente cuando hace una
compra, que puede incluso no estar consciente de que es precisamente uno
de estos disparadores, el que finalmente sell el trato.

Es por eso que los anunciantes muestran chicas guapas con sus productos
para los hombres. Pueden ser la venta de mquinas de afeitar elctricas,
pero la mujer es la que toca su rostro en la televisin y va: "Aaah!", No?
No es as? Por lo tanto que la vendi?, las caractersticas de la navaja en
particular o la activacin subconsciente que insinu que el atractivo sexual de
la persona se disparara considerablemente si se utiliza? Probablemente este
ltimo. Sin embargo, si le preguntas a una persona por que compr la
navaja, lo ms probable es que empiece a contar acerca de las
caractersticas ya que el disparo fue tan inconsciente que ni siquiera se dan
cuenta que fueron influenciados por ella.

Entonces, hay factores desencadenantes en subconsciente que no son tan


universales, pero son especficos de su demografa y su producto. Por
ejemplo, te acuerdas de los anuncios acerca de la persona mayor que se
cae y no puede levantarse? Entonces, ellos tienen el sistema de
comunicacin instantnea en el cuello que le avisa a alguien que necesita
ayuda. Bueno, cul es el disparador subconsciente aqu? Es el miedo de vivir
solo y no tener a nadie cerca para ayudarte. Este podra ser el disparador
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para las caractersticas demogrficas de las personas mayores a las que se
est tratando de vender. Pero, no importa cun memorable sea el anuncio, la
mayora de la gente que compra que probablemente no quiere admitir que el
miedo de ser dbil o incluso ser mayores, es su caso. Pueden convencerse de
que la razn por la que lo compr es porque era conveniente o no tan caro.
Por lo tanto, hay estar conscientes de que los deseos inconscientes pueden
ser universales o especficos de su demogrficos. La clave est en ofrecer la
solucin o asociar su producto con el deseo inconsciente de lo que la gente
necesita y se sentir obligado a cerrar el trato.

En cierto modo, tendrs que ser ms inteligentes que las personas que estn
comprando tus productos. Puedes tener un producto que no parezca tener un
atractivo universal, pero deseas utilizar esta estrategia. Es tu trabajo
encontrar una forma de asociar este producto con uno u otro sexo, dinero,
poder o algn otro deseo inconsciente de que puede que cerrar una venta.

Cmo hacer que funcione


Para implementar esta estrategia en lnea, no slo tienes que tener como
objetivo las ventas, sino cualquier llamada a la accin que puede aumentar
el valor de tu sitio web o blog. En estos trminos, una llamada a la accin
puede ser comprar algo, pero tambin se puede agregar un comentario a tu
blog, hablar de algo en un foro pblico, a unirse a su lista de correo
electrnico, o cualquier otra accin que haga que el comprador interacte
con el sitio. Si tienes un montn de actividad en tu sitio, esto puede ayudarte
a definir lo que est motivando a las visitas al mismo y la forma de
manifestar los deseos inconscientes de sus visitantes, como hemos hablado
antes.

Tendrs que usar la fase de recopilacin de informacin sobre los deseos


subconscientes de tu visitante. Tal vez la experimentes ms ventas de
personas que estn visitando tu sitio desde el sur de Estados Unidos en el
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verano que lo que hacen de otras regiones del pas. Eso te dice que hay algo
especfico para esa regin que est motivando a las ventas. El hecho es que
los estados del Sur tienen ms dificultades para controlar las pulgas en los
meses de verano y aunque no vivas all, tu sitio web mundial y la gente lo
ha encontrado y est pagando.

Bueno, una de las formas en que puede influir en un disparador


subconsciente es slo anunciar cmo muchos sureos compran en tu sitio,
pero eso no es muy sutil. Puede desencadenar sentimientos de pertenencia y
tambin el estado tambin, pero tambin puede hacer que se pregunten por
qu estn siendo dirigidos. La clave para utilizar un disparador subconsciente
es que sea algo subconsciente. Puedes captarlo, pero no debe ser demasiado
obvio para la gente que est comprando tus productos o lo van a resistir.
As que , tal vez a encuentres que la gente del Sur que tienen un montn de
perros o gatos que viven en el campo y les gusta la msica country o
NASCAR. Voil! Configura tu sitio para mascotas con una referencia a una
estrella de msica country o un conductor de Nascar. No mencionas la
palabra "sur" en absoluto, a pesar de que es tu demogrfico. No dices que
los sureos tienen pulgas en el verano, solo tienes a su celebridad mostrando
lo efectivo que es tratar a sus mascotas con tu producto y lo que les gusta de
ella (los beneficios).

El disparador de la identidad subconsciente es muy poderoso. Identificarn


tu producto con dnde viven, en el sur y, probablemente pensarn ms en ti
ms en asociacin con la celebridad. Cada vez que escuchen una cancin o
vean NASCAR, inconscientemente, se acordarn de ese anuncio y si llegan a
estar hacindolo en el verano, probablemente ya hayas hecho una venta.

Por lo tanto, la cosa es ser sutil, pero centrado en tu producto y pblico


objetivo que va a cerrar el trato. Eso no quiere decir que no puedas usar esta
estrategia para otras cosas para llegar a sus visitantes que participan en su
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sitio y te ayudar a determinar sus necesidades. Como se mencion
anteriormente, una accin vlida en ti sitio podra ser una persona que pone
un comentario en tu blog o aadir un mensaje a un grupo de discusin en tu
sitio. Si tu sitio es un sitio de grupo con los niveles de afiliacin y ms,
puedes utilizar fcilmente el deseo subconsciente de pertenecer a estimular
el crecimiento en tu sitio web y una mayor actividad. Puedes incluso vender
membresas en tu sitio si eliges el deseo subconsciente de pertenecer a un
grupo de status con mucho cuidado.

La manera de hacer esto es crear un grupo en primer lugar, de personas que


ya estn en lnea. Esto le da a su autoridad del recinto. A continuacin,
utilizar estrategias como Facebook, donde la gente con intereses similares,
redes similares, , o porque son amigos ya. Por lo tanto, contacta a la gente e
invtalos a que, sus amigos se unan. Puedes incluso dar algo por su
esfuerzo, ya sea usando un sistema de puntos o algn regalo. Esto le
ayudar a construir una red de personas con intereses similares que quieren
comprar tus productos.

Otra forma de utilizar el deseo subconsciente de pertenecer es aadir


diferentes niveles de membresa en su sitio. Esto funciona especialmente
bien para los sitios que tienen un gran prestigio. EBay utiliza esta estrategia,
ofreciendo a los vendedores un estatus de Power seller a sus miembros si,
por casualidad, tienen un alto nmero de ventas y un total de votos del 98%
al final de varios meses. Si lo hacen, automticamente se transfieren a la
condicin de Power seller.

Mientras tanto, este motiva a la gente a vender mucho y mantener buen


servicio al cliente en eBay. Del mismo modo, si posees un sitio de respeto o
de investigacin sin fines de lucro, que puedan tener las personas que
quieren membresas para obtener beneficios diferentes para cada nivel de
membresa y los diferentes tipos de reconocimiento por ser parte de su
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organizacin. Esto le ayuda a vender membresas y aumenta el grupo de
personas.

El momento para esto es realmente muy flexible. Puede influir en la gente a


travs de la programacin subconsciente en cualquier etapa del ciclo de
ventas. Es particularmente eficaz al principio, cuando la gente podra sentirse
atrada a su sitio web, pero sin llegar a identificarse con sus necesidades
todava. Con cuidado, accionando los deseos subconscientes que asociar tu
sitio web, y los productos, con la solucin a sus necesidades. As, mientras
que puedes hacerlo en cualquier momento, al principio puede formar una
primera impresin poderosa sin ser dominantes o un insulto a la inteligencia
del comprador.

Otro momento perfecto para esta estrategia es en la pertenencia a la


pgina de ventas, ya que pueden desencadenar las razones subconscientes
en particular de alguien que podra unirse y ayude a sellar el acuerdo. Por
ejemplo, quizs tienes una empresa sin fines de lucro que se ocupa de la
limpieza del medio ambiente, entonces puedas tener en tu pgina de socios
los diferentes niveles y cmo cada nivel te ayuda a hacer ms bien en la
comunidad. Puedes enviar una calcomana o algn otro beneficio personal
que lo identifique para que se sientan orgullosos de que pertenezcan a una
organizacin tan maravillosa.

Adems, cuando un acuerdo ya ha sido cerrado, todava podra ser capaz de


utilizar un disparador subconsciente justo antes de que la compra se cierre
para conseguir ms ventas. Al igual que la lista de Amazon que muestra "las
personas que compraron este artculo, tambin compran", que provoca un
deseo subconsciente de estado. Cmo se puede pasar por alto los otros
libros, cuando muchas otras los personas tienen? Son ms inteligentes que
t? Ms rico que t? Qu saben ellos que t no sepas? Por lo tanto, es
posible que se desencadenen a comprar ms para estar al da con los Jones.

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T

Crea un Impacto emocional

Si piensas que comprar no es una experiencia emocional,


emocional ests
equivocado! Cada palabra en una carta de ventas se amplifica cuando se
desencadena una respuesta emocional y puede ser la diferencia entre la
copia que excita la imaginacin del comprador potencial y la que la aniquila.
Cuando se comprom
compromete la imaginacin del comprador se puede empezar a
imaginar lo que sera ser dueo del producto que estn vendiendo y le
despierta las llamas del deseo de poseerla.

Es cierto que si se quiere vender, quiere vender impactando las emociones


de su comprador potencial. A pesar de saber que la decisin final puede estar
justificada por la lgica, la forma inicial para evitares que se piensen todo
tipo de objeciones es apelar a las emociones.

La Tcnica
Cuando ests haciendo publicidad de tus productos osservicios
querrs querrs
prestar mucha atencin a las palabras que elijas...Las
LLaass
palabras
ppaallaabbrraass
son
ssoonn
herramientas de gran alcance en el Internet que puede
puedes uuttiilliizzaarr
utilizar para ppaarraa

enmarcar la manera que una persona percibe no sl


slo
ooel eell
valorvvaalloorr
de ttuu pprroodduuccttoo
ddee
sino tambin la experiencia posible de poseerlo.
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Las palabras cuentan las historias que informan a tus lectores sobre cmo
este producto o servicio solucion un problema para algn otro comprador.
Las historias pueden lograr que un comprador se identifique con los otros
compradores y ayudarles para visualizar sus propios problemas que son
solucionados, sus vidas logran ser ms fciles o pueden mejorar al hacer la
compra.
Querrs escoger las palabras que no slo cuentan una historia viva, querrs
utilizar las palabras para influenciar las sensaciones e impresiones del
comprador. No es tan difcil de lograr. La gente tiene una variedad de
respuestas emocionales automticas a diversas palabras. Todo lo que tienes
que hacer es descubrir que palabras crean los mejores resultados y
plasmarlos en tu carta de ventas.
Lo que necesitas lograr es crear un ambiente de las ventas que ponga
a la gente en un modo de pensar emocional. Por qu? La razn simple es
esquivar la mente lgica bastante tiempo como para hacer la venta. Claro, la
decisin final de la comprar necesitar ser justificada con ventajas slidas,
pero esa es la razn por la que una persona termina de tomar la decisin de
comprar. Pueden incluso no ser conscientes que muchas de sus decisiones de
compra estn basadas en cmo se sienten sobre un producto o algo que
piensan de l. La gente siente realmente emociones cuando compra y esa
emocin acta como faro para lograr hacerlas comprar otra vez. Con todo,
cuando le preguntan por qu compra un producto particular, ella no habla
cmo ella siente - eso es algo personal! En lugar, ella enumera las
ventajas. Esto es porque cuando piden a la gente justificar una compra, la
mente golpea con el pie automticamente adentro, incluso si se tom la
decisin basada solamente en cmo se senta a la hora de compra.

El Secreto
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El cerebro tiene dos mitades y una se hace cargo de la lgica y el otro es
ms intuicin y el sentimiento. Las dos mitades por lo general no se
comunican al mismo tiempo, en la mayora de la gente. Si tienes emociones
muy fuertes, tu razn est normalmente bloqueada en su funcionamiento en
su ms alto potencial y viceversa. Esta informacin puede ser muy til en tus
esfuerzos de marketing, porque si puedes conseguir que alguien se emocione
acerca de tus productos, puedes vender sin realmente tener que trabajar
muy duro en ello.

No slo eso, pero una vez que se crea una impresin en la mente emocional,
tiende a tener una memoria ms larga que la mente lgica. Incluso es bien
sabido que los sentimientos pueden estar asociados a diversos estmulos que
despiertan recuerdos de gran alcance, con las emociones, a veces con slo
oler algo que le recuerda de su infancia. Las palabras no son slo letras
enlazadas que tienen un significado lgico. Tambin tienen un significado
personal. Si puedes aprovechar la inteligencia emocional y evitar la crtica
lgica en la mayora de la gente dispuesta a decir que no, encontrars que
puedes vender las cosas mucho ms rpido y retener a los clientes con un
mayor sentido de satisfaccin despus de la venta.

No slo tienes que centrarte en la invocacin de las emociones agradables,


porque las emociones negativas tambin pueden ser poderosos motivadores
para cerrar una venta. Piensa en las personas que estn en el mercado para
comprar sistemas GPS para sus automviles. Por qu quieren comprar eso?
Sobre una base emocional, que puede estar tratando de no perderse. Por lo
tanto, la sensacin de que deseas invocar precisamente ese sentimiento
confuso y perdido que temen. Y, a continuacin, ofrecer el sistema GPS como
una solucin a no tener que sentirse de esa manera otra vez!

Cmo hacerlo funcionar


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La forma de implementar esta estrategia es hacer una lista de alternativas, la
emocin llena de palabras que influyen en el comprador potencial de una
manera sutil, pero de forma poderosa. Revisa tu carta de ventas para
encontrar oportunidades donde puedas alcanzar y tocar literalmente al
comprador y hacerlo sentir seguro de que estn tomando la decisin correcta
al comprar.

Una palabra que es muy poderosa y debe ser utilizado con frecuencia en la
carta de ventas es la palabra "invertir" en lugar de comprar. Cuando
compras algo casi tiene la connotacin de estar siendo tomado el pelo. Por
ejemplo, cuando se "compra" algo significa que has estado convencido,
incluso a pesar de la sensacin de que no puede ser una buena idea. Sin
embargo, la palabra "inversin" tiene el sentimiento opuesto. Te da una
sensacin de rendimientos de los valores y la cosecha, incluso si no tienes
una explicacin lgica de por qu esto es as. Es slo una buena inversin.

La gente en la industria de bienes races son maestros en este juego. Cuando


una casa es pequea, la llaman "acogedor". Cuando las paredes estn
pintadas en colores extraos, que lo llaman "pintura personalizada." Estos
son eufemismos que no ocultan completamente el significado, pero que lo
replantean para mostrar los aspectos positivos de la misma. Se conectan en
el impacto emocional de las palabras. Acogedor que da la idea de calor y ser
abrazado por su madre.

Pintura personalizada es un trmino que puede significar cualquier cosa,


desde un mural personalizado completo con huellas de manos de los chicos a
un mural de vista de la Riviera francesa por un artista local. Depende de la
persona que lee el anuncio para llenar los espacios en blanco y normalmente
se les llene con lo que les atrae.

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Por lo tanto, prestar atencin a la eleccin de las palabras es importante para
implementar esta estrategia. Se puede hacer por puro ensayo y error o
buscando libros de ventas para encontrar las palabras que tienen un impacto
positivo. Hay muchas palabras que se ven en anuncios de televisin, al igual
que las palabras "nueva y mejorada, fcil" y mucho ms. O, puedes empezar
a cambiar las palabras aqu y all en tu carta de ventas y ver el impacto que
tiene en tu balance final.

La segunda manera de implementar esta estrategia es alcanzar a tu reina


del drama interior. Quieres ser capaz de exudar la emocin y tener que
verter todo en tu carta de ventas. Trata de escribir una oferta que realmente
atraiga a alguien a un nivel emocional. En tus presentaciones de ventas,
trata de traer a un contenido emocional que las personas puedan identificar
rpidamente con l y luego salo para manipular a la gente en un estado de
nimo que hace que compre.

Sobre todo, quieres centrarte en la elaboracin de los beneficios en un marco


emocional. Esto ayudar a tu comprador a imaginar y probar tu producto
ms en sus sentimientos. Trata de describir el producto en un lenguaje
emocional que desencadena la gente en las asociaciones que son positivas
para ellos. Esta es la misma idea que la gente de bienes races utiliza cuando
se les aconseja a hornear galletas o palitos de canela a fuego lento en la casa
antes de que la muestren. Los olores evocan en los recuerdos a mam
horneando

en la cocina y podrn hacer la venta gracias a las reacciones

emocionales. Bueno, puedes hacer lo mismo con las palabras de la pintura la


imagen del disparador emocional para que puedan ser capaces de visualizar
lo mejor en su mente.

Obviamente, dependiendo de sus caractersticas demogrficas, los factores


desencadenantes emocionales de un grupo puede ser diferente de otro. Es tu
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trabajo determinar qu factores emocionales sern de inters para la gente
que est comercializando. Si tu enfoque es para mams cansadas y
abrumadas utiliza la imagen de un llanto, los bebs, y el timbre del telfono,
mientras se quema la cena en la cocina, y tu producto podran ser las
comidas de microondas, un contestador automtico que te muestra quin
est llamando y si es importante. No siempre va a ser evidente la forma de
relacionar la emocin de tu producto, pero debe ser pertinente a tu perfil
demogrfico.

Si vas a utilizar esa misma imagen para tratar de vender comidas de


microondas para los profesionales solteros, que no se relacionan con ella
podran no comprarla simplemente porque no estn siendo enfocados de
manera correcta. . Ves cmo la emocin se dispara en concreto por la
publicidad y el pblico objetivo? Para algunos, el detonante emocional puede
ser tocar el lugar donde viven, y para otros, simplemente los deja fros.
Tienes que saber quin es tu objetivo, para entender cmo activar las
emociones que deseas asociar con tu carta de ventas.

Algunas emociones son universales porque estn relacionadas con nuestra


infancia. A todos la casa la relacionamos con la sensacin de seguridad (lo
cual es bueno para el mercado de bienes races). Todos queremos que se
sientan incluidos y aceptados por nuestra familia y amigos. Todos queremos
sentir que estamos logrando o queremos lograr algo de lo que podemos
sentirnos orgullosos. Estos tipos de emociones tambin se pueden utilizar
para extraer una mayor audiencia, cuando no est seguro de sus datos
demogrficos. Pero, entre ms orientada sea tu campaa de marketing
emocional mayor ser la posibilidad de que sea una mayor influencia para
desencadenar el comportamiento de compra.

El momento de utilizar esta estrategia es cuando ests presentando el


producto por primera vez al pblico o el visitante del sitio Web. No esperes
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Secretos de Conversin de Trfico


para comenzar a traer algo de familiaridad con el producto que la persona
puede comenzar a identificarse con l como la solucin a sus problemas.
Trata de involucrar en todos los sentidos para que puedan empezar a atar en
el aspecto sensual del producto - esto dar lugar a la parte emocional del
cerebro y a dar luz asocindolo con recuerdos positivos. Una vez que la
primera impresin se realiza en la parte emocional del cerebro, ser muy
difcil de quitar despus.

Eso es parte de la razn por la que muchos expertos en ventas realizan una
muestra con ellos en una presentacin, algo que su comprador potencial
pueda tocar y experimentar. Hace un llamado a la parte emocional de todos
los seres humanos y les hace comenzar a imaginar lo que sera poseer el
producto diariamente.

Piensa en cmo los fabricantes de automviles presentan sus anuncios de


coches. Por lo general muestran un coche descapotable terminando una
carretera costera impresionante, la brisa marina volando a travs del pelo del
conductor, cuando el sol cae a plomo sobre el agua y la arena deslumbrante.
Prcticamente se puede oler el aire salado y el sabor del de agua de mar en
la boca, y ese es el punto. Que evocan la respuesta emocional que te llevan a
imaginar la compra del coche. Que luego se convierten en esa persona con la
vida perfecta que tiene el viento a travs de limpiar el cabello en una brisa,
la liberacin de la experiencia, mientras que todo el mundo est atrapado en
un cubculo en el trabajo duro. Es realmente muy divertido cuando se analiza
la facilidad con que nuestras emociones son manipuladas, pero eso es
realmente el caso. Hay deseos de que los seres humanos siempre querrn
experimentar: el amor, la libertad, la alegra y el xito. Asegrate de tener
estas emociones en tu producto, y tendrs un ganador.

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T

Utiliza su codicia Natural

La codicia es una caracterstica humana, y tal vez nos gustara


ignorarlo porque no es muy bonito, pero es un hecho de la vida. Las
personas se vuelven codiciosas y cuando lo hacen,, tienden a perder todo el
sentido de la razn. En realidad es un buen momento para utilizar esta
debilidad humana para ayudar a que se active el impulso de comprar tus
productos.

En ventas, la codicia no se trata slo de cobrar a la gente la mayor cantidad


de dinero que puedas
puedas, a pesar de que es sin duda uno de los aspectos que
los vendedores utilizan
utilizan. Se trata tambin de proporcionar el gatillo para que
el comprador crea que estn obteniendo una ganga, ya sea debido a un
diferencial de precio o el costo en comparacin con la vista previa de los
beneficios. Es una gran manera no slo para hacer una venta,
venta sino para
cerrar en una variedad
riedad de artculos
artculos.

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La Liquidacin y la caza de gangas son una forma de avaricia a pesar de que


es visto como una frugalidad. Todo depende de si el comprador est
comprando gangas, porque eso es lo que prcticamente necesitan en sus
vidas, o si el impulso de comprar es impulsado ms por las glndulas de la
codicia hiperactiva que no puede rechazar nada que se parezca una ganga de
cierto. Por lo tanto, la colocacin de este tipo de ofertas en tu sitio web
puede ayudarte a empezar a desarrollar una estrategia de ventas que atrae a
una amplia gama de compradores.

La tcnica
Tal vez te sorprenda saber que el nivel de ingreso disponible de tus
prospectos de ventas se define realmente con lo que es un buen negocio, no
el valor real del producto o servicio que ests ofreciendo. Esto se debe a que
la codicia es relativa a la prosperidad econmica, a pesar de que los
asalariados de ingresos altos no son inmunes a la avaricia, slo se necesita
una forma ligeramente diferente.

Por ejemplo, cuando ests tratando de vender un objeto que podra tener un
valor de $ 60 a un cliente muy adinerado, es posible que desees aumentar el
precio a $ 100, y poner de relieve las caractersticas y calidad del producto, y
ver si pican. La razn de esto no es slo su propia codicia, sino tambin el
entendimiento de que el precio a valor se refiere sobre la base de su ingreso
disponible.
Para alguien que gana ms de $ 100,000 dlares / ao, un extra de $ 40 no
es visto como un montn de dinero y pueden ser utilizados para pagar
precios ms altos debido a los mercados que compran. Tal vez ni siquiera
pregunte el precio. Sin embargo, seguramente se trata de la calidad y quiere
asegurarse de que la compra refleja su posicin en la vida. La codicia es aqu
ms sobre el estado que el dinero.
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Secretos de Conversin de Trfico

Por otro lado, si fueras a hacer lo mismo con una persona que ganan menos
de $ 25,000 / ao $ 100 puede ser suficiente para que puedan hacer algunas
comparaciones y pronto descubren que pueden comprar el mismo artculo
de su competidor por $ 40 menos. No slo se pierde la venta, pero se pierde
las ventas futuras de ese cliente. Por lo tanto, con la codicia de los precios de
los productos es difcil. Tienes que entender su objetivo demogrfico, y en
particular el nivel de ingresos de la mayora de tus clientes. Entonces, podrs
fijar un precio en consecuencia.

Si no ests seguro del nivel de ingresos, siempre puedes empezar a utilizar


esta estrategia al ofrecer una opcin ms cara y luego presentar una
segunda opcin mucho menos costosa. La diferencia en los precios y una
clara explicacin de las diferencias de caractersticas puede ser suficiente
para hacer que las glndulas de la codicia de cualquier principio demogrfico
comiencen a salivar.

El secreto
De dnde proviene la codicia? Se dice que es uno de los siete pecados
capitales, pero es probablemente ms un instinto de supervivencia. Cuando
los seres humanos vivan a merced de los elementos y el medio ambiente,
hay grandes disparidades entre los tiempos de prosperidad y de tiempos
difciles, cuando la sequa, el hambre o la enfermedad pueden invadir la
seguridad de la casa. Por lo tanto, el instinto de acumular cosas y tratar de
conseguir una participacin mayor que otra persona era bsicamente un
miedo innato de supervivencia, porque el futuro era tan incierto.

Es por eso que incluso las personas que estn muy bien colocados no son
inmunes a la avaricia. Que es innata en nuestra especie y nos ayud, como
especie, para sobrevivir a tiempos muy malos, aunque a costa de los dems
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Secretos de Conversin de Trfico


a veces. Sin embargo, el instinto para tratar de llegar a un acuerdo muy
bueno, incluso uno que no necesita de inmediato, es algo que atrae a todo el
mundo, aunque la tctica para su ejecucin es diferente de acuerdo a su
informacin demogrfica.

En la comercializacin, la hbil manipulacin de los precios es lo que


desencadena esta dinmica. El valor es algo que el comprador determina en
un sistema capitalista, por lo que puede variar de persona a persona. Por lo
tanto, la forma de involucrar a la percepcin de que su producto es un robo
es mediante la manipulacin de los precios en relacin con el valor percibido.
Seamos claros, el precio en s es visto como una mercanca fija para el
comprador, que es el valor que flucta de persona a persona. Si el precio es
bajo si se compara con el valor percibido, incluso si el precio es en realidad
cuantitativamente alto, entonces se considera una ganga por el que el
comprador potencial comenzar a engranar las glndulas de la codicia.

Por lo tanto, puede subir o bajar el precio para estimular la codicia, es as de


simple. Esa es la herramienta que tienen a su disposicin. Sin embargo,
siempre lo hacen con respecto a su comprensin de la percepcin que tiene
el cliente del producto.

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Secretos de Conversin de Trfico

Cmo hacer que funcione


Es posible que te ests rascando la cabeza un poco confundido en
cmo hacer que el precio estimule la codicia. Hay una estrategia que puede
hacer que cambie el valor percibido en la mente del comprador mientras lo
haces. Es un poco ms sutil que la reduccin de un precio para estimular la
codicia, pero se puede hacer, especialmente para los mercados de lujo o de
alto precio. Recuerda que siempre el precio sea bajo en comparacin con el
valor percibido, aunque sea cuantitativamente un alto valor del dlar, que
sigue siendo considerado una ganga.

He aqu cmo puedes tratar de aplicar el factor de la avaricia en un mercado


de alto precio.
Digamos que ests vendiendo vajilla de porcelana de coleccin. Tienes varios
juegos que cuestan, obviamente, cientos de dlares y que ests interesado
en obtener una estampida de compradores en tu puerta para generar inters
en el producto. Por lo tanto, construyes una campaa de marketing y hablas
de cmo el de la porcelana ha aumentado considerablemente con el tiempo y
lo difcil que es llegar a conseguirla. Ahora, ests atrayendo a un mercado
de compradores de lujo que no slo estn interesados en productos de
calidad, sino que tienen talento para las ofertas.

Por lo tanto, dices que en los prximos cinco aos, su inversin en la


porcelana fina puede valer lo doble. Ten cuidado con la redaccin y asegrate
de que se entiende que el rendimiento pasado de una inversin no es
garanta de rentabilidades futuras. As pues, aqu estamos muy hbiles para
cambiar la percepcin de este producto importado desde China como un
artculo de coleccin y una inversin, y no una compra del hogar, e incluso
hemos mostrado cmo el valor potencialmente podra aumentar despus de
la compra. Por lo tanto, vamos a vender por el valor real del producto? De
ninguna manera! Estamos vendiendo un activo que se aprecia, no un artculo
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Secretos de Conversin de Trfico


de la casa.

Por lo tanto, ahora el valor del producto se ha incrementado enormemente


en la mente del comprador y se puede pedir una cifra superior al valor actual
real. Pero, espera! Eso es slo el comienzo de nuestro programa de
incremento de la codicia. Ahora, dices, que si bien es cierto que la Porcelana
china es una gran inversin de calidad y alto valor, se puede ofrecer al
pblico un gran descuento, ya sea porque ests cerrando el negocio, una
venta de cierre de ao o la celebracin de su aniversario de la empresa o lo
que sea! Inventa una excusa y que sea algo creble. Luego, reduce el precio
del conjunto de un precio ms alto a otro ms bajo, pero an
sustancialmente superior a lo que vale el producto hoy en da vale.

Otra forma de hacer esto no es reducir el valor de un conjunto, sino ofrecer


un descuento en la compra por volumen. Esto funcionara perfectamente si
ests vendiendo conjuntos y no sabes si quieren cuatro, ocho o doce
cubiertos. Sin embargo, se puede pensar que es demasiado caro comprar
para doce personas, hasta que se les ofrece un descuento en la compra de
ocho o ms. Se dispara la avaricia, y van a empezar a justificar las razones
por las que establece que el dinero extra es una buena idea.

Finalmente, bajar el precio de los productos es siempre una manera de


asegurar que los clientes codiciosos mordern el anzuelo. Y pronto
descubrirs que la cantidad e atencin y entusiasmo por tu s ventas es
completamente proporcional a la diferencia en las bajas de precio. Entre ms
bajo es el precio, ms vendes. El nico momento en que no podrs hacer
este tipo de ventas es cuando obviamente tu producto no sea de calidad y
nadie quiera comprarlo. Pero la mayor parte del tiempo si continas
persuadiendo a tus clientes del valor innato del producto y su bajo precio,
logrars cerrar la venta.
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Secretos de Conversin de Trfico

Esta es una estrategia que puede ser utilizado incluso antes de que un
cliente aparezca en su pgina web! S, es cierto, no tienes que esperar a que
muestren inters en tus productos, no tienes que esperar a que se inscriban
a una lista de correo, puedes hacerlo como una herramienta publicitaria
masiva a atraer a los clientes que se sienten atrados por las ofertas.
Esta es una excelente herramienta para la gente de correo directo y
las ventas al por menor. Sabes que cuando se pone un anuncio en uno de
los peridicos de ofertas, que est prcticamente garantizada la llegada de
nuevos clientes en la medida en que la oferta sea lo suficientemente
atractiva para convencerlos de que pasen por all. As, a travs de Internet ni
siquiera tienes que convencerlos de preparar sus automviles y hacer el
viaje, puedes simplemente poner el enlace por ah, y les invitar a hacer clic
en el mismo. Querrs incluir tu oferta en diversos foros y en comentar
discretamente donde puedas.

Tenga cuidado de no excederte, pero s es necesario anunciarse en


otros lugares adems de tu propio sitio web.
Con el fin de obtener la ms amplia exposicin, puedes ofrecer a las
personas clave en el mismo nicho, de manera gratuita, si ellos lo revisan y
escriben acerca de su valor. Mientras que eso puede ser un buen negocio
para algunos, otros querrn tener una comisin de cada producto que
promocionan y venden. Entonces, tambin se puede configurar un programa
de afiliados para que adems de promover una gran parte tus productos
puedan hacer dinero con ese trato. Ese es el verdadero significado de
codicia, cuando haces que los tratos sean ganar-ganar para todos.

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Este tipo de ofertas son las mejores, ya sea como ofertas de
lanzamiento o de las ventas de cierre, o al final de la temporada de ventas.
Debe haber una razn por la que t seas capaz de ofrecer estas ofertas para
que las personas no se acostumbren a recibir descuentos exclusivos de tu
parte y se ofendan cuando se ponga un producto a un precio regular. Y no te
olvides tambin del mercado de lujo cuando quieras aplicar esta estrategia,
pero en lugar de dinero, opta por cambiar la percepcin de valor del producto
de manera que una reduccin del precio an se mantenga el precio inicial
alto.

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T

Hipnotiza con la historia

Si alguna vez has odo la historia de las mil y unas


noches
el poder
conocers el poder
de las historias para encantar al oyente. Eso es porque la gente est
cableada con el mito de la antigedad. Ellos quieren escuchar cosas que se

hablan en forma de historia y su ssuubbccoonnsscciieennttee


subconsciente tiene una manera
ttiieennee
de recordar
uunnaa mma
lo que escuchan en forma de historia mejor que las seales visuales. Si

utilizas las historias en tu mercadotecnia,,,no


nnoo
slo sslloo
captars la
ccaappttaarrss
atencin de la llaa aatte
gente, sino que tambin les ayudar a recordarlo mucho tiempo ddeessppuuss ddee
haber dejado el sitio web.

El otro aspecto de la historia que encanta a la gente es la capacidad de crear


empata y comunin con el narrador. Cuntos de nosotros recordamos
haber preguntado a nuestros padres leernos un cuento antes de irnos a
dormir? No era un tiempo especial de unin para nosotros? Lo mismo puede
decirse de las historias contars cuando ests tratando de establecer una
relacin con la gente que venga a tu sitio web.

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La tcnica
La estrategia es tratar de captar la atencin de una persona mediante el
inicio de una historia que les fascine de manera que quieran una relacin
ms larga contigo. Obviamente, no se irn hasta que hayan escuchado el
chiste o descubierto cmo termin la historia. La historia debe tener algunos
elementos humanos en ella, para que el lector pueda relacionarse con ella a
nivel personal. Si es slo una historia de un producto, sin algn elemento
humano, sonar como un truco para ganar su inters. Por lo tanto, hay que
tener cuidado de incluir tu producto o servicio en la historia, pero no que sea
slo una historia sobre el mismo.

La historia debe tratar de despertar la curiosidad del lector desde el principio.


Es este sentido de "lo que va a pasar" que meter al lector, cada vez ms en
la historia. Puede ser una historia sobre la experiencia de algunas personas
con tu producto. Puede ser una historia sobre el desarrollo o el
descubrimiento de tu producto. Incluso puede ser una historia de humor
acerca de tu producto. Realmente no importa, siempre y cuando ests
involucrando al lector en una relacin ms profunda y la conexin con tu
producto o servicio.

La forma de saber si la estrategia est funcionando es si usted puedes


conseguir que el lector llegue al final de la historia, donde se encuentra el
argumento de venta. Una vez que se ha involucrado en la trama, se
identificar con los protagonistas de la historia, se identifica con el producto
y sus dificultades propias, y es muy probable que considere la compra del
producto en ese mismo momento. Ese es el poder de una buena historia. Se
rompe la resistencia a la compra, al igual que un conjunto de beneficios
tambin lo hace. Pero, en este caso, se trabaja ms subconsciente que
consciente, lo que hace una estrategia mucho ms poderosa en el largo
plazo.

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Podrn salir del sitio web y tres horas ms tarde todava recordar esa
historia y por lo tanto, tambin se recordar el mejor producto. Cuanto ms
profundo sea el impacto de una historia, es ms probable que el lector los
recuerde en caso de necesidad o estn buscando una solucin como tu
historia lo relata.

El Secreto
Contar historias implica contar chistes, as como largas, interminables
historias con principio, medio y fin. Funcionan para disminuir la incomodidad
de un encuentro social, especialmente entre personas que nunca han visto
antes. Si puedes conseguir que una persona se ra de la broma o se
identifique con tu historia, que se familiarice con ellos y menos de un
extrao. El impacto de una historia es tan buena como lo bien que haga que
el lector forme un vnculo con el narrador y sea arrastrado al final de la
historia.
Los chistes son fciles para comenzar cualquier encuentro de ventas,
pero son muy difciles de lograr correctamente. Se requiere una cierta chispa
para poder contar un chiste de manera correcta para que resulte divertido y
no aburrido. Sin embargo los chistes son formas brillantes para contar una
historia en pequeo tiempo y hacer que la persona que lo escuche forme un
vnculo contigo a travs de la risa y el humor. Construye una camaradera y
confianza mutua desde el principio.
Sin embargo, si usted no eres bueno contando chistes, decir una
ancdota o historia puede ser otra gran manera de relacionarse con los
visitantes de tu sitio web. Con l, tu sitio web aporta un elemento humano y
humaniza el aspecto tecnolgico de estar en lnea. Dispara los detonantes del
subconsciente en una persona y puede ser una forma sutil de manipular los
deseos inconscientes y temores que puedan estar experimentando para
ayudarles a tomar la decisin de compra.

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Cmo hacer que funcione


Las Historias en lnea pueden involucrar todo tipo de medios como copia por
escrito, dibujos animados, blogs o vdeo. Si tienes una buena historia corta
con la que se pueda hacer en un vdeo, puedes agregarlo a YouTube para
tratar de hacer que se vuelva viral. Puede ser una historia que se relacione
con tu producto como la solucin a un caso embarazoso con el ttulo, "No
deje que esto le suceda a usted!" Al final, se pone un enlace a tu sitio web
para atraer trfico a tu pgina de ventas. Esa es la manera de utilizar un
video y el poder de Internet para crear una pgina de ventas en lnea de la
historia. Puede ser muy poderosa si un montn de gente se relaciona con ella
o les resulta graciosa, ya que se puede transmitir a travs de Internet muy
rpidamente si tiene una gran aceptacin.

Otra forma de usar la historia es a travs de una copia escrita de tu sitio


web. Tal vez la historia tiene una leccin para ensear acerca de por qu su
producto es la solucin a un dilema particular. Tal vez quieras contar una
historia divertida sobre tu producto que sea entretenida para el lector. Tal
vez quieras ofrecer al lector la oportunidad de experimentar un momento de
revelacin contando sobre como algn otro cliente utiliza el producto o
servicio. Realmente no importa lo que escribas, siempre y cuando despierte
la curiosidad del lector, atraiga al lector, y cree una impresin duradera.
Entonces, al llegar al final de tu carta de ventas, la historia se ha incrustado
en su subconsciente y se ha generado varios impulsos de compra.

Dibujos animados o imgenes?, son como mini-historias que pueden dar


una breve sinopsis o ser una buena ventaja en una historia. Si la imagen
captura la atencin de un visitante es suficiente, es probable que se desplace
hacia abajo y lea la historia detrs del dibujo. Por lo tanto, no creo que esto

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sea todo que tenga que tener la carta de ventas. Usa todo lo que est en tus
manos para poder lograr una venta y una llamada de accin para hacerlo.

No hay otra manera de implementar esta estrategia que no implique de


hecho la venta del producto. Por el contrario, podra ser una historia que cree
el ambiente adecuado para tu producto o eduque al lector sobre por qu tus
productos son necesarios o convenientes. Esto es particularmente eficaz para
los artculos que pueden ser tan novedosos que la gente no sabe por qu se
los compra. No existen rumores en el mercado que hayan asociado con el
elemento y por lo tanto no comprenden el valor del producto en absoluto.

Aqu es cuando se necesita una historia sobre la industria en particular y la


forma en que estos productos fueron desarrollados para satisfacer una
necesidad particular. Quieres que a la gente le quede claro los resultados que
obtendr en su vida, prestando atencin a este tema en particular y esto
prepara el ambiente para hacer una llamada de ventas al final.
Las computadoras son un buen ejemplo. Cuando las computadoras
personales llegaron a la escena y comenzaron a ganar cierta popularidad a
finales de los 80, las opiniones eran muy divididas. La mayora de la gente
no se dio cuenta de las capacidades de los ordenadores y el microprocesador
moderno por lo que no poda justificar el gasto de miles de dlares en una.
Por qu pagar mucho ms por algo que no entiendo el valor?

Tom un tiempo antes de que la gente se diera cuenta de que las


computadoras podran mejorar enormemente sus vidas. Tareas repetitivas,
de baja categora pueden ser asignadas a una computadora y ahorrar miles
de horas de trabajo. Las computadoras podran estar conectadas entre s a
travs de Internet y la gente poda comunicarse con el texto y las imgenes
de miles de kilmetros de distancia. Los manuscritos pueden ser escritos en

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su totalidad sin una sola gota de desperdicio de tinta y luego editar sin
problemas, la lista es infinita.
Una vez que se declara el entorno adecuado y se establece el valor del
producto o servicio, se vuelve mucho ms intrigante e interesante para el
comprador potencial. As que, qu lo que podra ser algo que no tiene valor
alguno, se vuelve sumamente importante para que puedan ver los resultados
en su vida.
As que mientras una historia es tpicamente algo que puede relacionar al
comprador con una experiencia comn con la que puedan relacionarse,
existen otros momentos en que tengas que primero tengas que mostrar el
escenario antes de que puedan entender por qu es una experiencia comn.
Puede ser que nunca hayan probado algn producto orgnico en sus vidas,
as que tendrs que introducir el concepto de alguna manera para que se
familiaricen nuestro ambiente contaminado.
Contar una historia que es corta puede hacerse al principio del encuentro.
Puede hacerse en la pgina principal, en las pginas internas, o cuando ests
introduciendo un nuevo producto. Una vez que hayas establecido el lazo,
podrs contar historias ms largas en la carta de ventas para establecer los
beneficios del producto, especialmente si es algo nuevo que tiene que ser
establecido para poder hacer una entrada dramtica.
Podras utilizar el Chiste del da para poder ayudar a que tus lectores se
comprometan y puedan introducirse en la industria, y no tu producto. As
como con los chistes que hablan de las idiosincrasias de las personas rubias.
Si vendes tinte para el cabello, esto podra ser una forma excelente de crear
un vnculo y humor en tu sitio para eventualmente vender el tinte.
Algunas personas aman tanto las historias que hasta podran enviarlas por
correo a otras personas. Podras poner una seccin de: Enva esta historia a
un amigo de manera que sea una forma de hacerte promocin. De la misma
manera un video de youtube que se convierta en video viral puede hacer
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magia por ti sin tener que postearlo en muchos lugares. Otras personas
podran hacerlo por ti.
La mayora de las historias no hacen ms que introducir un producto o
establecer un vnculo. Esas son las historias que utilizan otros sitios para
establecer una presencia en lnea. Reserva las historias largas, profundas
para tu sitio web para que las personas se involucren en un rea que los
invita a comprar tus productos.

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T

La Participacin Vigoriza

Las personas que se involucran tienen a ms comprometerse en un


camino que aquellas que solamente estn visitando. Esto es cierto ya sea
que ests hacienda ventas al por menor o ventas en lnea. Sin embargo, en
sentacin
una presentacin
cara a cara
caralas
a cara
personas
las personas
se involu
se involucran
cran naturalmente porque

hay una interaccin social que tiene lu


lugar
ggaarr
y usualmente
yy uussuuaallmmeennttee
estn dndole su eessttnn d
completa atencin. En lnea, las personas pueden navegar la web y estar
realizando mltiples tareas en sus computadoras. No sabes si tienes su
atencin o no ya que no ests fsicamente ah para hacer contacto. EEnnttoonncceess,,
cmo
mo los involucras con tu sitio si no puedes pasar por su terminal y darles
el producto?
Bueno, la solucin es mucho ms fcil de lo que crees, dado que las
redes sociales predominan.
Los blogs,, grupos de discusin, foros, e incluso llaass
las encuestas
eennccuueessttaass
yy llooss

juegos pueden ser una forma de involucrar a llaa


la persona
ppeerrssoonnaa
para que deje
ppaarraa
uunn qquuee d

momento sus actividades e interacte con tu sitio. UUnnaa


Una vez que
vveezz
comprometas
qquuee ccoommpp

su participacin, empezarn a involucrarse con tu sitio


sitio. AAhhoorraa
Ahora,, ssii llooggrraass qquu

se conviertan en asiduo
asiduos visitantes qquuee
que comentan
ccoommeennttaann
tu blog constantemente
ttuu bblloogg ccoonn
hayan probado algunos de tus productos, empezarn a sentirte como en

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casa. Empezarn a formar parte orgullosamente y habr un sentimiento de
pertenencia de su parte.

La tcnica
Ventas directas como el correo de marketing utilizan un llamado "dispositivo
de participacin" para envolver a la gente a larga distancia. Eso es algo que
se puede tocar y sentir y que pide un poco de la participacin de su parte. El
dispositivo de participacin que viene a la mente es el de algunos de los
anuncios que le piden que pelar una estampa de una parte determinada de la
publicidad y colocarlo en otro lugar en seal de su aceptacin de la oferta.
Parece muy simplista que hacer que alguien cambie de lugar una
etiqueta o agregar una tarjeta de visita o dejar algo en una ranura si podra
aumentar las ventas, pero lo hace. Una vez que una persona se involucra en
el proceso de venta, que son ms propensos a prestar atencin y comprar.
Cualquier dispositivo que se involucra al lector los hace entrar en el proceso
de compra y reduce su resistencia a la oferta.
No quieres utilizar cualquier dispositivo de participacin, normalmente
se deseas utilizar algo que enlaza con lo que ests vendiendo. Es por eso que
las aplicaciones de Facebook son muy populares porque por lo general logran
un empate en el producto o empresa y proporcionan una forma para que las
personas asocien su participacin con alguna empresa o producto. Entonces,
si hay una liga disponible a la pgina web, usted ya ests preparado para
considerar esto una parte de tu patrimonio virtual.
Otro tipo de dispositivo de participacin son los anuncios que le piden
que haga un dibujo para ver si usted califica para las clases de dibujo. Te
encuentras con que te sientes tan implicado en conseguir la hacer bien la
imagen, que casi no puedes esperar recibir un correo electrnico con una
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oferta de clases en el correo. No slo los anunciantes identificarn
correctamente las personas que pudieran tener inters en la compra de las
clases de arte, pero tambin consigui que tan involucrarlos de manera que
probablemente esperaban en el buzn para ver si fueron aceptadas para esta
oferta. Eso es marketing muy inteligente!
La clave ah es que el dispositivo de participacin utilizado est
directamente relacionado con los productos o servicios que se venden.
Puedes utilizar un dispositivo de participacin que slo logre que una
persona participe, y en lnea que sera como tener un comentario en un blog.
Una sola persona ha tomado algunas medidas y ha participado en tu
comunidad. Pero, se hace una venta? En realidad no, tal vez ms adelante,
pero no de inmediato. Por lo tanto, los mejores dispositivos de participacin
son aquellos que se relacionan directamente con el producto o servicio que
ests tratando de vender.

El Secreto
Alguna vez has visto a un beb encontrar un juguete nuevo y llegar a estar
completamente fascinado por l? Capta su atencin y todos los juguetes son
ignorados para explorar este nuevo objeto. Es posible que lo lleven a la boca,
lo miran con atencin, agite, o incluso rompa en el suelo. Logra involucrarse
a tal grado con tan slo tocarlo que trata de conseguir el mximo de esta
experiencia. As, los adultos todava tienen esa fascinacin con juguetes
nuevos. Y eso es parte de la psicologa de ofrecerles algo nuevo que nos lleva
a esa maravilla infantil de la exploracin.

La otra cosa es que a la gente le encanta ser desafiada para vencer a algo e
identificarse como un ganador. Algunos de los puzzles, los juegos y los
dispositivos pueden generar la participacin a diferentes niveles que
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diferencien a su capacidad de la de otras personas y le d un sentido de
orgullo porque lleg a un cierto nivel.

Otra manera de involucrar a la gente es hacer que sea divertido. Quin no


desea incluir un poco de entretenimiento en su da? De hecho, el
entretenimiento es una de las cosas ms buscadas en nuestra cultura
occidental. Si fueras capaz de proporcionar un medio divertido con el que se
puedan involucrar para conocer tu producto, qu mejor. Llegan a pasar un
buen rato y tu cierras la venta, por lo que en cierto sentido, es una situacin
de ganar-ganar.

Adems, las personas tienden a desconfiar de un producto que no pueden


ver, tocar o sentir. As que en la venta directa al por menor, el dispositivo de
la participacin suele ser la posibilidad de probar un vestido antes de
comprar, patear los neumticos de un coche nuevo o una unidad de prueba,
o incluso obtener un libre cambio de imagen en un stand de maquillaje de
grandes almacenes. Ellos quieren vivir la experiencia de poseer el elemento
antes de comprarlo.
Este tipo de acciones al por menor son formas sencillas de involucrar a una
persona slo porque les permite tocar y experimentar los productos de
primera mano. Esto se convierte en un poco ms difcil en el mundo virtual
de las ventas en lnea debido a que su producto no est all para tener y
mantener, pero todava se puede producir algunos dispositivos de
participacin muy buena, e incluso anuncios virtuales "visualizar y
experimentar" que puede llevar a mayores ventas.

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Cmo hacer que funcione


Ya que estamos bsicamente interesados en convertir el trfico de su sitio
web en clientes, queremos realmente entender cmo crear una lnea de
dispositivos de participacin. En realidad no es tan difcil, una vez que
entiendes el concepto. Lo que quieres hacer es ponerte en los zapatos del
cliente y ver cmo se puede conseguir que participe en por lo menos
visualizarse usando su producto o servicio.

En la primera estrategia, slo tienes que proporcionar un nuevo y divertido


truco en tu sitio para que participen. Si tienes un sitio de citas, por ejemplo,
es posible que desee aadir un test de personalidad a su sitio web. Una vez
que complete eso, puedes vender el servicio diciendo: "Encuentra personas
afines que coincidan con su personalidad en nuestro sitio!" No slo se les das
un sentido de participan inmediato, sino que apelas a la identidad del ego,
un motivo por lo que gran cantidad de gente se une a sitios este tipo.
Las redes sociales son ideales para la formacin de grupos de
personas que pueden interactuar entre s. En cierto sentido, la gente en su
sitio convertido en el dispositivo de de participacin que atrae a ms gente.
Si ests tratando de vender membresas, querrs resaltar quines ya est
en tu sitio y por qu vale la pena unirse a la red para que puedas participar
con ellos.

Si realmente lo piensas l, todo tu sitio web puede ser un dispositivo de de


participacin. Tiene botones en los que las personas pueden dar clic, se
puede jugar con los mens desplegables, y posiblemente se puedan ver
videos. Por lo tanto, puedes hacer lo mismo cuando ests vendiendo un
producto en particular. Slo ten cuidado de no exagerar. Algunas personas
tratan de involucrar a sus visitantes mediante la adicin de tecnologas
increbles que fenomenales en nuevos equipos, pero no se puede abrir en
los modelos ms antiguos! No quieres perder a un cliente debido a que el
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dispositivo de participacin es muy complicado o se bloquea su sistema!
Quieres algo simple y deseas que apelar a la psicologa ms que la
tecnologa.
Cuando eres una persona que se dedica al marketing fuera de
internet, tambin puedes proporcionar dispositivos de participacin que
involucren con tus productos en lnea. En la actualidad hay tarjetas de visita
que son mini CD-ROMs que pueden ser cargados en una computadora y lleva
a las personas directamente a tu sitio web. Slo la fascinacin de ver algo
tan pequeo, tan lindo, la gente lo pondr en su mquina para ver lo que
hace. Una vez que estn en su sitio, puede implicar ms participacin que
con otros dispositivos.

Pero, qu pasa si ests vendiendo anillos de compromiso en lnea? Cmo


es posible crear un dispositivo de participacin para eso? No querran ver el
anillo en el primero antes de comprar? Aqu es donde la magia del internet
realmente brilla. Puedes contratar a un programador para crear una base de
datos de tu inventario y un applet que les permitir construir una versin
virtual del anillo en el mundo online. Por lo tanto, no slo se trata de divertir
a la persona sino tambin le da la oportunidad de probar el anillo tambin,
en su imaginacin. Es lo ms parecido a estar realmente en una tienda donde
se puede sostener el anillo en las manos. Es posible que la programacin un
poco ms y sofisticada si el mercado as lo exige. Existen maneras de hacer
este Virtual Try-out , ya que muchos vendedores de diamantes en lnea han
demostrado poder hacerlo.

Tu llamada a la accin tambin puede incluir un dispositivo de participacin o


un juego divertido que permitir obtener un descuento por realizar una
funcin especfica en tu sitio y as tener acceso a un cdigo de promocin.
Una vez que han obtenido el cdigo de cupn, no lo querras utilizar para

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obtener el descuento? Esto llevar al comprador potencial a participar en un
juego que lo involucra en tu producto o servicio.
Por ltimo, incluso mensajes de correo electrnico o una carta de
ventas pueden conseguir que el lector se relacione, si usas el nombre de la
persona que est leyndolos les ayuda a imaginar lo que se siente al
experimentar su producto. Si tienes un producto que se puede personalizar,
tambin dar a la persona un sentido de pertenencia antes de que haya
recibido el producto en sus manos. Como puede verse, hay una gran
cantidad de maneras con las que se puede utilizar esta estrategia en lnea
para ayudar a promover la participacin y el involucramiento con tu sitio web
y productos.

Esta estrategia funciona mejor al comienzo mismo de comenzar con un


proceso de ventas, o incluso antes. Debes tener por lo menos un dispositivo
de participacin en tu sitio web para ayudarte a conseguir membresas, si
tienes un sitio de redes sociales. De lo contrario, la gente pierde inters en
slo escribir mensajes y seguir adelante. Si tienes juegos divertidos, o
aades un vdeo de YouTube, cuando la gente entre a su sitio por primera
vez la pgina parecer ms interactiva y hasta viva.
Alguna vez has visto la seal en el lado de la carretera mientras
esperas en el trfico, que lee: " Podras vivir aqu"? Este es un dispositivo
simple que ayuda a imaginar la cantidad de tiempo que podras ahorrar
viviendo all, cunto mejor sera su vida, y cmo podras tener un condominio
si tomaras la iniciativa de entrar por la puerta. Eso es un dispositivo de
participacin muy fuerte y ni siquiera estaba en un folleto de venta. Puede
que no tengas ni siquiera pensado en comprar un condominio hasta
entonces. Por lo tanto, lo que explica es que el momento de esta estrategia
es a veces incluso antes de que la persona se haya dado cuenta de que cierta
empresa existe o cules son sus productos.

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Podras esperar a que caigan en tu sitio y lo encuentre pero por qu no
ir a lugares dnde se encuentra tu poblacin objetivo y poner una liga a la
diversin, experiencia y dispositivo de participacin. No tienes que vender el
producto, no tienes que decirles, al final se les solicitar comprar un
producto. Una vez que escojan probar esto, estarn enganchados, con lo que
has creado una oportunidad donde no exista ninguna.
Una vez que tengas a la persona involucrada con el producto, podrs
continuar involucrndolos aumentando la experiencia. Esto crear un hbito
reduciendo su resistencia a nuevas adquisiciones tambin. As que si ests
usando un juego, asegrate que tenga varios niveles. Mantn la estrategia
continuamente y varala de vez en cuando para mantener a la gente
involucrada y comprando.

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T

Logical y Negocio

Mientras que los detonadores emocionales ayudan a estimular la


conducta
ducta de compras,
de compras,
cuando
cuando
se trata
se trata
de justificar
de justificar una compra los
compradores se basan en la lgica. Parte de ser un buen vendedor es poder
manejar mltiples paradigmas al mismo tiempo y tienes qquuee
que considerar
ccoonnssiiddeerraarr
que

una sola solucin no sirve a todo el mundo. AAllgguunnooss


Algunos clientes sern
cclliieenntteess sseerrn
controlados fcilmente por sus emociones, mientras que otros pueden ser
muy analticos que no caen en esa clase de trucos.

Para este tipo de clientes y consumidores ttenemos


eenneemmooss
que presentarles
qquuee pprreesseenn
una forma lgica que les permita conocer los hechos y comprender por qu el

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T
producto o servicio es mejor no solo porque t lo digas, sino porque tiene
resultados comprobables.

Usa La Lgica

A nadie le gusta pensar que ha sido enganchado en un trato, y entonces el


uede
resultado
ser que
puede
aunque
ser que
se hayan
aunquedejado
se hayan
llev dejado llevar
ar por las emociones,
siempre darn una razn lgica de por qu compraron el producto. Eso se

debe a que la persona no admitir que ttiieennee


tiene una respuesta
uunnaa rreessppuueessttaa
emocional la cual
eemmo
lo instig a la compra, sino que admitirn una razn vlida por la cual
compraron un objeto.
Sabiendo esto, la razn lgica puede ser necesaria para que se puedan cerrar

algunos tratos, por lo que tendrs que proporc


proporcionar
iioonnaarr
esa razn
eessaa
lgica
rraazznn
tanto
llggiicc
como si quisieras disipar una duda antes de que esta nazca. Eso no significa
que realmente tenga que tener mucho sentido, solo tiene que ser suficiente

para justificar la compra. TTiieennee


Tiene que contestar
qquuee la
ccoonntteessttaarr
pregunta de Por qu
llaa pprreegguunntta
debera
ra comprar este producto?

La Tcnica

Aqu debers definir llaa


la razn
rraazznn
de por qu
ddee
el cliente
ppoorrdebera
qquucomprar
eell cclliieennttee
tu
ddeebb
producto. Esto se hace normalmente despus de apelar a las emociones,
para cerrar el trato y darte una doble seguridad. Vers el mercado objetivo
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61

Secretos de Conversin de Trfico


de tus visitantes y tratars de ponerte en sus zapatos. Cul sera la razn
por la que compraras este producto?
Existen una variedad de razones que pueden detonar a diferentes
segmentos de la poblacin estar de acuerdo en que comprar tu producto
tiene sentido. Si ests lidiando con personas con un presupuesto concreto,
puedes basarte en cuestiones econmicas. Otra posibilidad es enfocarte en la
salud de la persona. Puede ser que se estn volviendo viejos y estn ms
conscientes de su salud. A lo mejor ests vendiendo un producto para
personas que estn enfermas. Esa puede ser una razn ponderosa para
considerar comprar tu producto. La seguridad tambin es algo que se
encuentra en las prioridades de la gente. Esto puede servir para algunas
personas y no para otras. La seguridad significa muchas cosas diferentes
para muchas personas diferentes. Para las mamas la seguridad de sus hijos
sera una razn que te gustara expresar para cerrar un trato. Para las
personas mayores sera la seguridad de poder estar solos en casa.
Adems de razones tan lgicas como estas, no tienes que solo
concentrarte en ellas. Muchas veces las verdaderas razones son el estatus,
especialmente si ests vendiendo en un mercado de lujo. En este caso la
razn podra ser Porque te lo mereces! Tiene esto alguna lgica? No desde
la perspectiva intelectual, pero para un punto de vista racional tiene perfecto
sentido para las personas de cierto estatus., particularmente las pudientes.
Otra razn es podra ser que pudieras mejorar tu reconocimiento
profesional o personal. Esa puede ser una razn poderosa para personas que
tienen citas o estn buscando progresar en su carrera. De nuevo, la razn
que escojas debe encajar para el nicho de mercado que es tu objetivo.
La forma en que esta estrategia funciona mejor es que puedes obtener
un conjunto de personas que entienden el tipo de objeciones que podran
poner. Si no ests seguro cuales son, tienes la necesidad de hacer una
pequea investigacin de mercado con productos similares a los que ests
ofreciendo en lnea. Sin este entendimiento algunas objeciones potenciales
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pueden ser pasadas por alto y no sers capaz de responderlas de una
manera lgica, y esa es la clave de esta estrategia.
Una vez que determines las objeciones ms comunes, sers capaz de
establecer justificaciones propias y superarlas. Hacer esto te permitir
eliminar cualquier tipo de resistencia que se encuentre en la mente de tu
comprador y cerrar la venta.

El Secreto
La cultura Occidental se enorgullece de su lgica y uso de razn. Nos
apoyamos en nuestras capacidades intelectuales para justificar casi cada
aspecto de nuestra existencia. Desde que ramos pequeos, nos han dicho
que las personas civilizadas utilizan la razn y no sus emociones para
entender el mundo. Mientras eso permanece muy dentro de nosotros y es
parte de nuestro condicionamiento la verdad es que reaccionamos
emocionalmente primero y despus pretendemos justificar nuestras
emociones al pensar con nuestras mentes.
As que cuando se siente una emocin para hacer una compra, la
cuestionamos. Tenemos cierta sospecha de que el vendedor est utilizando
tcnicas de mercadotecnia. La emocin aflor debido a que la carta de ventas
es tan fuerte que la persona solo est esperando encontrar una razn para
justificarse que, ciertamente es una buena compra. Pero sin esa razn, la
venta no se ha finalizado. Eso se debe a los pasos de condicionamiento social
que nos advierten que nada es tan bueno como para ser cierto, y usualmente
sucede a menos que analicemos racionalmente el curso de la accin.
Un buen vendedor anticipa este punto desde el principio de las
negociaciones, no al final. l o ella pueden entender que la persona comienza
a poner obstculos est realmente pensando en comprar el producto pero el
condicionamiento y la desconfianza heredada aumentan de manera que est
comenzando a dudar. La forma en que nos han enseado a dudar es
analizando la situacin. Entonces esas personas que estn sobre analizando
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la situacin es que ya estn prcticamente convencidas. De otra manera solo
caminaran y se iran sin siquiera involucrarse en algn proceso para no tener
que tomar decisiones equivocadas. Es tu trabajo como un mercadlogo
online comprender cules son las objeciones tpicas que ocurrirn en esta
etapa del juego y resolverlas satisfactoriamente para reducir la resistencia a
tu venta.

Cmo hacer que funcione


Uno puede ser muy creativo implementando esta estrategia porque su mente
tiene la forma de crear excusas cuando realmente quiere algo. Hay que estar
consciente que la venta ya se realiz emocionalmente, y lo nico que tienes
que hacer ahora es cerrar el trato. Proporcionando una razn para poder
calmar el condicionamiento social. As que aunque puedas buscar muchas
razones que tengan sentido, sigue con tu producto, existen muchas razones
que no tienen que atarte a l pero ofrecen beneficios que pueden usarse para
caminar el laberinto de la lgica.
Por ejemplo, digamos que rentas autos. Bueno, podras hablar todo el da de
las maravillosas caractersticas de los vehculos y como rentarlos es una
opcin bastante flexible. Pero la mejor razn puede ser que puedes facturar
las rentas con los impuestos de la compaa. Podras preguntarte, de dnde
sali eso? Bueno, si comprendes a tu mercado que consume tus productos
podrs descubrir que las compaas que estn rentando vehculos no tienen
que comprar y mantener los propios. En vez de eso, rentan uno y lo utilizan
solamente cuando entran en garanta. Tal vez hasta tengan una marca
favorita que se acomoda a sus necesidades y les gusta mucho ese modelo en
especfico. As que podras pensar que la competencia no sabe lo mucho que
se puede ahorrar rentando y no comprando vehculos. As que ese puede ser
un argumento lgico para superar cualquier objecin que puedan presentar
nuevos clientes que fueron adiestrados sobre la renta de coches.
En este escenario, la razn tiene poco que ver con las caractersticas del
producto o su calidad. Tiene que ver con la ventaja competitiva y la habilidad
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de racionalizar la compra como un gasto inteligente del negocio. As, es cmo
puedes volverte extremadamente creativo con esta estrategia en particular.
No slo te limites a razones que puedan atarte al producto, ampla tu red e
invoca los incentivos ms grandes que puedan hacerle sentido a tu mercado.
Sin embargo, si encuentras que necesitas ir con razones estndar,
existen razones disponibles que SI estn relacionadas con el producto. Por
ejemplo, si vendo computadoras, podras iterar que tan prcticas son, cunto
trabajo puede lograrse, o hasta las caractersticas de seguridad en el negocio
que tienen. Cualquiera que sea tu opcin, es algo de inters para tu
mercado.
Si ests vendiendo nueva tecnologa, podras enfocarte en cmo hace
alguna tarea mejor que otros productos similares, como puede mejorar tu
productividad y como simplifica una tarea en particular. Estas son razones
lgicas que atraen a las multitudes.
Una cosa que debes recordar es que implementar esta estrategia est
relacionado con el precio que pones a tu producto. En otras palabras, si el
precio es alto tendrs que justificarlo ms que si no lo fuera. El nico
momento en que esto no puede ser cierto es cuando ests enfocado en
personas de buena posicin econmica. De otra manera tendrs que
justificar un producto ms caro a alguien an cuando est encantado con tu
producto.
Toma los coches de lujo. Realmente no hay nada que difiera mucho de la
forma en que un auto opera sobre otro. Por lo tanto, tienen que ser
vendidos por las caractersticas y las razones que dan es que a pesar de que
pueden tener los mismos componentes que otro coche, son de mejor calidad.
Puede ser un coche conocido por su marcha suave, o puede ser conocido por
su historial de alta seguridad, sea cual sea la razn, es realmente algo que
sugiere que el coche supera a los otros coches.

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Despus de todo, coches de lujo son realmente caros. Cmo podra alguien
ser capaz de justificar si la compra se basa en el hecho de que necesitas un
coche para desplazarte de un lugar a otro? Obviamente, esa estrategia no
va a funcionar! En cambio, la lgica tiene que incluir el por qu es mucho
mejor que otros coches para justificar el alto costo. A pesar de esto, es casi
seguro que la gente que compra coches de lujo solo los de compra basada en
el impacto emocional. La sensacin de ser especial, el lujo de poseer una, la
forma en que los asocia a una clase especfica de personas es lo que
realmente vende estos coches. Pero, si se le preguntara a cualquier persona
por qu compr un coche de lujo, optaran por decir que supera a los otros
coches, porque tienen que justificar el gasto para ti y para ellos tambin.

Lo ms gracioso de la manera de implementar esta estrategia es que en


realidad pueden pagar por poner en razones tcnicas para vender el
producto, aunque la mayora de la gente no tiene idea de lo que la mayora
de las caractersticas son en el lenguaje tcnico. Echa un vistazo a cmo las
computadoras personales se venden. Ellos le dirn que haba esta cantidad
de RAM, disco duro, y todo tipo de caractersticas tcnicas que la mayora de
la gente no entiende. Cuanto ms alto sea el precio, ms las caractersticas
tcnicas figuran en una larga lista. Eso es porque son las razones por las que
la gente justifica la compra de un equipo de ms alto precio en comparacin
con uno ms barato, incluso si no tienen ni idea de lo que todas las
caractersticas adicionales se trata. Ellos slo saben que tienen un equipo
muy inteligente, y adems, se sienten inteligentes optar por un ordenador
personal a plena carga, incluso si todo lo que quiero hacer es escribir algunos
e-mails o cartas de vez en cuando.

El tiempo necesario para implementar esta estrategia es despus de haber


hecho el argumento de venta emocional y el cliente est vacilante. Casi
siempre llega al final de una presentacin de ventas, a un lado de la caja del
software o como un anuncio PC. No es la nica razn por la que se espera
llegar a un acuerdo para comprar su producto, es simplemente poner all al
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final para eliminar los ltimos vestigios de la resistencia al comprar el
producto.

Por lo tanto, para la comercializacin en lnea, esto va en tu lista de


beneficios si tienes mltiples razones, pero debes tener una gran razn, al
final qu es lo mejor que puede hacer una persona para resolver el problema
que los llev a su pgina de ventas. Puedes incluso ponerlo en el ltimo
momento, como en "No te olvides, este producto hace esto y esto y debes
aprovecharlo".

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T

Depura primero!

Si le preguntas a un vendedor si una objecin a su presentacin de ventas es


mala, Obtendrs como respuesta: "No." Un buen vendedor sabe que con
cualquier presentacin o la comercializacin, las objeciones que surgen. Eso
es algo bueno porque una vez que se plantea una objecin ante la
perspectiva de ventas, la mayora de los vendedores pueden resolverlo y
pueden cerrarla, dejando va libre a la compra de su producto. Por lo tanto,
las objeciones suelen ser planteadas por el cliente en la mayora de las
transacciones
nsacciones de ventas, pero esta estrategia se lleva a cabo por el vendedor
y no el comprador potencial. As es, tu sers quien est diciendo las
objeciones y respondindolas para terminarlas rpidamente y concluir con la
venta. La razn de esta estrategia en particular es importante en el
marketing online porque no estn interactuando con el comprador
potencial cara a cara. Quienes visitan el sitio, encontrarn algo que les gguussttaa,,
gusta,
y como cualquier cliente razonable van a empezar a ppeennssaarr
pensar en rraazzoonneess
eenn
ppoorr
las que no deberan comprar. Eso es lo que la mayora de llaa
la gente
ggeennttee
hhaaccee
porque se resiste a ser manipulados para comprar
comprar. PPoorr
Por lo tanto,
lloo ttaannttoo,,
ssii ssuu
producto tiene defectos obvios esta ser la primera oobbjjeecciinn
objecin qquuee
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se plante en su mente. Tal vez el producto es feo, o es muy caro, o
ha recibido malas crticas. No esperes a que el cliente pueda plantear la
objecin en su mente y se vaya. Plantea tu mismo las objeciones. Por lo
tanto, si sabes que tu producto cuesta ms que todos los
competidores, plantean que por primera vez por decir que su
producto cuesta ms en concreto, porque es mejor que su
competencia. Despus de esto, utiliza eso como una ventaja en tu lista de
beneficios.

La tcnica
La estrategia consiste en desarmar a al comprador sacando la primera
objecin antes que l, y antes de siquiera haber tenido tiempo para pensar
en ello. Esto funciona si el producto tiene fallas o no, pero es
especialmente eficaz con los que tienen defectos evidentes. No creo que un
comprador se pierda un solo defecto en el producto o que si te concentras
en slo destacar las buenas cualidades que las malas cualidades no se
notarn. Los consumidores son muy sofisticados en estos das.
La venta al por menor en lnea ha hecho que sea muy fcil para ellos para
comparar precios sin tener que visitar varias tiendas. Algunos sitios
incluso han recibido comentarios de productos en lnea donde dicen qu
productos son de mayor calidad que otros. Por supuesto, las
revistas como los informes del consumidor le indican a los consumidores las
funciones bsicas que pueden esperar de un producto y lo que hace a
uno mucho mejor que otro. Es un poco ingenuo pensar que va a tener un
flujo de consumidores totalmente desinformados en tu sitio web y que no
notarn nada de lo que est obviamente mal en tu producto. Eso no significa
que no puedas plantear la duda primero y encontrar aunque sea una sola
funcin o encontrar una manera de resolver la objecin que se podran estar
planteando.

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El secreto
Al plantear la primera objecin se pueden obtener un par de efectos. En
primer lugar, te hace parecer que ser honesto y directo, ya
que voluntariamente sacaste el tema en primer lugar. Tambin reduce la
resistencia del comprador aunque se ha planteado la objecin esta ha
sido reformulada de manera que se reconozca la falla, pero les da una forma
de justificarlo. Por lo tanto, simplemente estas dispuesto a ser franco, y
puedes debilitar la objecin antes de que suceda. Esta es una manera de
desarmar la reaccin de los compradores por el simple reconocimiento
de la preocupacin por adelantado.
Si, por otra parte, tuviste la delicadeza de tratar de evitar el error y la
esperanza de que no se viera, parece ser un engao y la persona pierde la
confianza en la venta. Si traes a colacin el problema,
pero minimizado como una objecin vlida, el comprador se preguntar qu
otra cosa est mal con el producto que no crees que vale la pena mencionar?
Pero, si traes el fallo, lo reconoces, y luego lo resuelves de una manera que
puedan justificar la compra, seguramente cerrars el trato.
En cierto modo, es ms probable que el comprador tenga confianza del resto
de la presentacin porque no pasaste por alto las malas caractersticas de tu
producto. Puesto que has sido lo suficientemente honesto para ser franco, te
da credibilidad y la credibilidad se plasmar en el producto, ya sea que si lo
merezca o no. Y, hables realmente acerca de las caractersticas
positivas tendrn mayor peso, ya que fuiste honesto con los negativos. Si
bien es posible que la gente se apague mediante el reconocimiento de un
defecto, ocultarlo bajo la alfombra es un delito peor en las mentes de la
mayora de la gente.

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Cmo hacer que funcione


Esto es algo que debes considerar cuando se tiene un producto o servicio con
una falla obvia. Por lo tanto, digamos que ests tratando de vender
neumticos usados. Bueno, los neumticos usados son, evidentemente, no
tan buenos como los neumticos nuevos, verdad? Bueno, no se puede
anunciar el neumtico, como neumticos nuevos. Por lo tanto, admites Ey!, los neumticos usados. Entonces, puedes ir a decir que a pesar de que
son neumticos usados y no nuevos, han sido revisados para asegurarse de
que han recorrido lo suficiente, algunos pasan por una inspeccin de
ponchaduras, etc., que ofrecen una garanta en caso de que no pasado una
cierta cantidad de kilmetros, y todava puedes ofrecer las mismas marcas
que otras personas que venden neumticos al por menor. Ah, y no hay que
olvidar que si se utilizan, ahorrars dinero tambin, porque el precio es
menor que el de las marcas de fbrica del mismo nombre.

Esto funciona muy bien si usted est vendiendo artculos en eBay y no son
nuevos o tienen algn defecto evidente. Quieres ser completamente sincero
con ese defecto. Debe ser la primera cosa a discutir, por lo que no hay
absolutamente ningn malentendido de que el producto puede ser percibido
como deficiente por otras normas. Lo peor que puede pasar en lnea es que
el cliente obtenga un producto entregado que no coincide con la descripcin
de tu sitio web. Puedes esperar que no slo no compren otra cosa en tu sitio,
pero en eBay y sitios que permiten a sus clientes proporcionar informacin,
recibirs retroalimentacin negativa y asustarn a otros clientes
potenciales. Sin embargo, eso no quiere decir que slo se pueden vender
nuevos productos que estn en perfecto estado. Lejos de ello! Esto significa
que tienes que ser explcito acerca de la condicin de los artculos que ests
vendiendo y muy sincero acerca de ellos.
Otra forma de implementar esto es ofrecer una garanta limitada del
producto. De esta manera, si la persona est no completamente satisfecha,
puede devolver o recibir algn tipo de compensacin por las molestias. Esta
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es una manera de rechazar las objeciones que muchas personas podran
tener sobre la compra de artculos que no son nuevos o en perfecto estado.
Por desgracia, en lnea, la gente no siempre lee cada parte de la copia que
pusiste sobre tu producto. Sin embargo, suelen leer la primer parte de la
copia antes de desplazarse hacia abajo. Parece extrao, pero ah es donde
vas a poner el reconocimiento del defecto. Si se entierran en otras partes de
la copia y obtienes una orden y el cliente se enoja, si lo diriges a la lnea
donde est enterrado su defecto a dos tercios del camino hacia abajo de la
pgina el cliente se enojar an ms. Por otro lado, si usted dice: "S, esta
obra de arte es Espantosa...", es una gran manera de llamar la atencin y
descartar el peor defecto que tiene el producto.
Tal vez la obra de arte que se subasta est a tope de fea, sin embargo,
tambin es parte de una coleccin limitada de impresiones realizadas por un
artista famoso y cientos de millones de dlares. El desplazamiento de los
clientes a travs de eBay o el sitio inicialmente se sorprendi al ver que en
realidad admitir que este producto que estn vendiendo tiene un defecto
obvio. Incluso puede resultar divertido. Definitivamente va a llamar su
atencin, y los llevar a leer el resto de la copia que explica todos los dems
beneficios y cmo se puede descartar que el defecto ya sea como parte del
encanto de la pieza o no correspondiente a su valor real.
No tengas miedo de bajar el verdadero quid de la cuestin de detalles por
qu el producto es defectuoso. Tal vez es feo porque tiene colores en
extremo llamativos. Tal vez es feo porque tiene colores apagados. Tal vez es
feo porque es abstracta o primitiva tambin. Sea cual sea el problema, tener
muy claro que entiendes que esto es algo que la mayora de la gente
considerara un rasgo indeseable es algo bueno para ti, ya que despus esta
objecin ser rechazada una vez que vea el cmulo de beneficios de los
productos que citars inmediatamente despus. Te deshaces de la falla, ya
sea por atender la preocupacin directa o demostrars que a pesar de esta
falla los beneficios del producto son muy superiores a la falla mencionada.
Esta estrategia es utilizada a menudo por agentes de bienes races cuando
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muestran las casas con defectos obvios. Se podra sealar el hecho de que la
casa es un poco ms vieja a lo deseado por sus clientes, pero la ubicacin es
tan buena que el dinero que se ahorra en la compra de una casa antigua se
puede utilizar para ponerla al da y podrn gozar de una buena ubicacin
y una casa nueva.
El truco aqu es hacer esto porque la gente est pensando en comprar tu
producto, no como una introduccin, sino como parte de la descripcin del
artculo. Obviamente, esta estrategia es mejor dejarla fuera de la pgina
para ventas reales y mejor utilizarla como una forma de introducir un
producto a la gente en foros en lnea o grupos de discusin. Es para personas
que ya tienen una buena idea que se quiere comprar en esta categora y que
pueden tener que tomar algunas decisiones sobre si una falla que es
evidente es un ultimtum o no.

El tiempo para hablar sobre un defecto no es despus de haber citado los


beneficios, debe ser antes. Debe ser llevado inmediatamente antes de que la
persona tenga tiempo para descubrirlos por s mismos, pero no como una
introduccin a las personas que no han tenido la oportunidad de descubrir su
sitio todava. Es como la diferencia entre ver una casa en el mercado y el
deseo de visitar y estar en la puerta de una casa y abrir la puerta y
experimentarlo.

Si te ests imaginando la casa desde lejos, y comienzas a hablar acerca de


los errores incluso antes de que lo hayas visitado, el valor de la casa se
desploma y es menos probable que visiten la casa. No has tenido la
oportunidad de experimentar de qu manera las mejores caractersticas de la
casa puedan superar la falla. Por lo tanto, no se mencionan estos temas, a
menos que ya se encuentran en un rea donde tienen una opcin de compra
y pueden tener una experiencia completa del producto que estn ofreciendo.

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Entonces, es ms como si estuviera all con el comprador potencial y que
estn caminando por la puerta como un agente de bienes races para mostrar
su propiedad que est a la venta. Si usted est caminando en una casa como
un agente de bienes races, se puede decir, "los aparatos son viejos, pero
siempre se puede pedir una actualizacin aparato si te gusta la casa."
No esperes hasta que la persona entra en la cocina, mira fijamente a los
aparatos y luego dice: "Los aparatos estn obsoletos" Si has estado en esta
casa antes, debes saber lo negativo, y hay que decir que ests abriendo la
puerta para entrar, preferiblemente antes de que hayan tenido la
oportunidad de ver la cocina. Si lo mencionas antes de que tengan la
experiencia (pero no antes de que realmente hay que visitar o conocer el
producto), y dices todos sus detalles sangrientos, se imaginan algo mucho
peor y cuando llegan a la cocina puede ser que incluso lleguen a murmurar:
"No es tan malo!" Eso es porque eres tan sincero con ellos, que se dan
cuenta de que no es gran cosa.

En lnea, no quieres poner todo tipo de objeciones en tu pgina, pero s


deseas que haya en la pgina de ventas para poder anunciar que hay un
problema con el producto. Si ests usando eBay para hacer las ventas y el
uso de sus servicios como un socio de ventas, querrs asegurarte de que
est en negrita y un ttulo en la cabecera de la pgina. No quieres que la
gente se lo pierdas y luego terminen con algo que objetar despus de haber
ya pagado el artculo. Que solo logrars clientes furiosos y retroalimentacin
negativa. Por lo tanto el mejor momento siempre es llevar la delantera.

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T

Crea oportunidades a partir de los


problemas

Si detectaste un
n problema con tu producto, puedes descartar (como en el
ejemplo anterior), o se puedes convertirlo en una oportunidad. Esta
estrategia es un poco ms creativa que la anterior, en la que apenas se ests
siendo honesto con tus trapos sucios. En esta, estn diciendo la verdad sobre
el problema, pero lo estars replanteando de una forma negativa a una
positiva. Una vez que la gente empieza a ver que es posible que tengas
teng
razn, que la caracterstica negativa es realmente possiittiivvaa,,
positiva, entonces
eennttoonncceess
no tienes ni siquiera que rechazar la objecin, se convierte en oottrraa ddee llaass
caractersticas de venta.

Por lo tanto, tienes que subir a la primera objecin, yy


y el eell
uso de
uussoo
llaa ddee

estrategia en el captulo 4, pero deseando resolver llaa


la objecin
oobbjjeecciinn
ccoonn uunnaa nnootta
positiva. Si puedes ser realmente creativo y vender eessee
ese problema
pprroobblleemmaa
ccoommoo uunnaa

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caracterstica, podrs tener en tus manos una manera de desarmar a la
gente e incluso encantar a las personas que estn leyendo tu sitio web.

La tcnica
La estrategia consiste en aprender cmo perciben los posibles compradores
de tu producto cualquier objecin que podran plantearse. No tienes que ser
un adivino para darte cuenta de eso. Simplemente puedes preguntar. Puede
configurar encuestas que ofrecen un cupn de descuento en tus productos u
ofertas de un regalo de promocin para conseguir un poco de investigacin
de mercado en determinados productos. Tienes que saber cules son las
objeciones que pueden convertirse en oportunidades, y muchas veces ni
siquiera pueden ser las objeciones que se podran pensar de primera
instancia.
Usted puedes incluso agregar algunos posts acerca de un producto en algn
sitio de tu grupo o tus propios foros y ver lo que a la gente no le gusta del
producto, as como lo que les gusta. Algunas de estas objeciones pueden ser
especficas para tu producto en particular, pero otros podran ser bastante
genricas. Por ejemplo, digamos que ests vendiendo plantillas para tatuajes
en lnea. Bueno, obviamente no es el nico diseo de tatuajes en venta y se
pueden visitar los grupos especiales y foros para averiguar lo que la gente
est hablando. Que diseos del tatuaje son los mejores o cules evitar, ya
que podran estar hablando de la seriedad y el carcter permanente de
tatuajes. Tal vez te enteraste de las reacciones de la gente sobre los tatuajes
que se hizo cuando era ms joven, a atencin se centra en el hecho de que
los tatuajes son esencialmente "para siempre".
Sin embargo, tambin pasa a ser la oportunidad porque los tatuajes son
permanentes. No se borran, que son nicos y pueden destacar su
personalidad o marcar un determinado momento o acontecimiento en tu
vida, y tendrs siempre ese recuerdo. A pesar de que algunas personas
vern el carcter indefinido de los tatuajes como un problema potencial,
muchas personas se sienten atrados por ellos por la misma razn. Todo lo
que necesitas hacer es educar a la persona que visita tu sitio en por qu es
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ms una oportunidad que un problema potencial. Para ello, se puede incluso
sugerir que algunos tatuajes ahora vienen con la tinta que se puede quitar
con un lser ms tarde.
En el caso de los tatuajes, tenemos un problema genrico que surge que
hace una excelente oportunidad. Sin embargo, no puede ser en realidad los
problemas que son especficos de su producto. En el caso del ejemplo
anterior de una obra de arte que es terriblemente fea, sera capaz de
convertirla en una oportunidad? Es posible con un poco de creatividad. No
funciona como una interesante conversacin el arte controvertido y feo? Tal
vez representa un perodo de tiempo determinado de estilo de arte que slo
es reconocido por los compradores de arte exigente. En ese caso, el hecho de
que es feo es la oportunidad de expresar exactamente por qu fueron lo
suficientemente inteligentes como para comprar la pieza de todos
modos. Esto demuestra que eres una persona que entiende el arte y el valor
de una pieza de trabajo.

El secreto
A pesar de que la mayor parte de esta estrategia es la de replantear lo
negativo en positivo, no desea tratar de forzar algo que nunca ser. No
quieres tratar de convencer al comprador potencial de algo que es ridculo o
un difcil de creer porque la gente es muy inteligente acerca de ese tipo de
cosas. Por lo tanto, tienes que replantear la objecin en algo positivo, pero
de una manera que sea creble.

De otro modo, si logras replantear algo que normalmente es negativo en algo


positivo de una manera brillante y refrescante, la gente se sorprender al
principio. La sorpresa disminuye su resistencia a creer que la nueva forma
del problema se ha convertido en una oportunidad. Una vez ms, al plantear
la primera objecin, has conseguido una ventaja. Has creado las condiciones
para ser la autoridad en este problema particular y has servido de gua al
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comprador potencial para una solucin que no slo resuelve el problema,
pero los presenta con una gran oportunidad tambin.

En un primer momento, se provocan sentimientos de choque porque te


atreviste a plantear el problema primero, y luego te da credibilidad y ofreces
una voz con ms autoridad en la materia. Por ltimo, se reducirn sus
defensas y se har ms fcil para ellos ir junto contigo a tu evaluacin final
del problema como una oportunidad. Ellos te lo agradecern ya que en
realidad sealas algo con lo que slo podran haber perdido.

Cmo hacer que funcione


Bueno, ya hiciste algunas investigaciones de mercado y conseguido una lista
de las posibles objeciones de su producto o mercado. Para cada producto,
toma una hoja de papel y crea dos columnas mediante la ejecucin de una
lnea por el medio de una hoja de 8 X 11. En la primer columna enlista las
objeciones que descubriste o pensaste, y luego empiezan a ir una por una.
No quieras usar todas las objeciones y tratar de convertirlas en una
oportunidades. Lo nico que lograras con esto es hacer que la gente crea
que el producto tiene demasiados problemas y ests jugando con sus
mentes. Si seleccionas una objecin trivial y que puedes convertir en algo
positivo fcilmente te har parecer condescendiente en vez de til.
Si eliges algo que realmente no es una objecin, slo podras lograr que sea
percibida como una, terminar por ser una objecin en la mente de su cliente
potencial, que nunca podra haber surgido. Esto har que se ponga a pensar
acerca de otros focos rojos que han pasado por alto. Por lo tanto, no quieres
escoger una objecin dbil o una que no existe. Lo que quieres hacer es
encontrar objeciones serias que la gente pueda ver en tu producto y
creativas que se conviertan en algo positivo. Por lo tanto, ten cuidado de que
las objeciones resaltadas no puedan romper esta estrategia.
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Una vez que sepas cuales objeciones puedan calificar para tu estrategia,
empieza la diversin. Tienes que ser muy creativo en encontrar la solucin
para que el problema se convierta en oportunidad. Existen unas objeciones
que son universales y no son especficas del mercado. Estas cosas pueden
ser como un alto precio, tarda en llegar, no es conveniente, o la competencia
tiene mejores y diferentes caractersticas.

No te olvides que puedes apuntar estas objeciones tambin y probablemente


empezar con ellas para cada producto, solo tienes que saber como hacerle.
Entonces piensa en una razn por la cual la objecin puede ser realmente
una oportunidad. Un ejemplo clsico de esto es cuando tienes un producto
que est mucho ms caro que el de la competencia. Puedes decir que da
mucho valor a tu dinero porque ofrece ms caractersticas que las de la
competencia y es ms valioso.
Esto puede ser mejor detallado en una presentacin en lnea mas que en una
presentacin cara a cara. Si ests en una reunin con un prospecto de ventas
en persona, puedes escuchar las objeciones en vivo y/o anticiparlas mejor
gracias a los comentarios que hacen. Online, no puedes interactuar tanto con
tus visitas, por lo que tienes que planear una estrategia haciendo
investigacin y seleccionando uno de los ms grandes defectos utilizndolo
como introduccin en tu carta de ventas.

Si tienes muchas objeciones que quieres resolver, entonces puedes usar una
tabla que compare las caractersticas entre tu producto y otras marcas
lderes. Las tablas son fciles de comprender para las personas que leen
material online. Para que puedan ver que hablando de precio eres ms caro,
pero en el resto de las caractersticas t las posees casi todas y tu
competencia casi no tiene ninguna. Esto da un verdadero impacto visual y es
una manera de resolverlas sin tener que explicarlas en un prrafo.

La tabla visual es una herramienta que logra esto por ti.

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Siempre, siempre, siempre se honesto con los defectos y objeciones que
sern una preocupacin para tu cliente. Si fallas en hacerlo los compradores
potenciales podran sacarlo a relucir o no, pero seguramente estarn
pensando en ello. Una objecin no resuelta impactar tus ventas, as que a
pesar del hecho de que parezca extrao decir los defectos, es peor no
reconocerlos en absoluto.

As que, qu pasa si ests a la mitad de una presentacin de ventas y el


producto se rompe o no hace lo que tendra que hacer?
Reconcelo inmediatamente y hazle saber a las personas la razn de ese
problema en particular. Tal vez puedas resaltar el hecho de que aunque el
producto no se comport como estaba anunciado, existe una garanta que
pueden utilizar para obtener un reemplazo o algo similar.

Algunas veces las personas no quieren comprar cosas online porque no


saben qu es lo que van a recibir cuando llegue. Esto es particularmente
cierto con los diamantes. La principal objecin cuando una persona est
comprando un diamante en lnea es saber cmo pueden asegurarse que el
diamante que recibieron vale los miles de dlares que pagaron por l.
Muchos vendedores de diamantes al por menor enfrenta esta objecin como
una objecin vlida y resaltan el hecho de que sus diamantes son valuados
por una agencia particular. O, pueden discutir el valor establecido y en la
seguridad en la forma de entrega y en muchas garantas de devolucin de tu
dinero.
Ahora el hecho es que si ests comprando en lnea no podrs ver realmente
el diamante h asta que lo tengas en tus manos y no sabrs como determinar
si vale la oportunidad o tiene certificacin por medio de las polticas del sitio
web.

El momento adecuado para esta estrategia es similar al de la pasada,


siempre habla de la objecin al principio, antes de que el cliente lo haga.
Puedes sorprenderlos con la declaracin en particular de algn problema.
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Podras no hacer una declaracin sino formularlo en forma de pregunta.
Como, Te asusta el hecho de que no sepas si el diamante que compraste en
lnea valga lo que pagaste? Con ese comienzo podra mitigarse el miedo que
tiene el cliente, un miedo que an no ha sido verbalizado. Una vez
verbalizado muchas personas se relacionarn con el miedo y se llamar su
atencin en algo que es relevante en su experiencia personal. Y t saldrs
como alguien que simpatiza y entiende sus intereses al sacarlo a relucir.
Luego, cuando puedas proporcionar una solucin, Nuestros diamantes estn
certificados por una valuadora certificada no solo les habrs dado la solucin
enseguida, sino que calmars el miedo y la ansiedad experimentados con ese
problema en particular. Ese sentido de alivio puede terminar con una venta
segura.

Puedes hacer esto muy bien en una campaa de correo


electrnico dirigido a aquellas personas que se han suscrito a tu lista
de correo electrnico. No llenes de basura a la gente con anuncios, pero si
ests tratando de sacar un nuevo producto que la mayora de la gente tiene
al comprar en lnea, por alguna razn, puede utilizar ese lugar para ayudarle
a utilizar esta estrategia por convertir esa objecin en una oportunidad. Si se
presenta correctamente, puede ser una manera de atraer al lector y
atraerlos a tu carta de ventas el tiempo suficiente para que ellos puedan
encontrar la solucin a su problema y asociar su producto con una nueva
oportunidad para ellos mismos.

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La Autenticidad Genera Confianza


En el pasado, los comerciantes trataron de ensalzar sus productos o servicios
de una manera que claramente no es autntico. El tipo de propaganda
parece haber agotado realmente una gran cantidad de consumidores que son
bastantes conocedores en estos das. Ellos son ms propensos a hacer odos
sordos a las demandas indignantes o imgenes comerciales en anuncios
espectaculares que a prestar atencin. No generan confianza. La nueva
manera de generar la confianza no es tratar de engaar a nadie, sino ms
bien para ser autntico con nuestro producto y quin eres.

En la era de las redes sociales, ms y ms personas estn empezando


a aprender el valor de su reputacin social. Una reputacin que se tergivers
no es digna de confianza. Si una persona no es digna de confianza, no tienen
la credibilidad suficiente para vender a nadie en un ambiente transparente.
Lo que ocurrir es que los dems miembros de la red social adviertan a la
gente acerca de la falta de autenticidad y de tu reputacin social se
desplomar a lo largo de tus ventas.

Ahora, puedes ser autntico sin ser necesariamente un chirriante, moralista


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limpio. Autenticidad, bsicamente, significa tener la integridad suficiente para
expresar las cosas tal como son. Si eres una persona que vende consejos
para llevar una dieta exitosa, pero no lleva el control de su propia dieta, la
falta de integridad se va a volver contra ti en las redes sociales. Sin
embargo, si se es autntico y dices que nunca podra estar en cualquier
dieta, y que no veas razones para llevar una, y entonces encontraste esta
dieta y te ayud a perder 50 libras, entonces ests siendo autntico. Por lo
tanto, cada vez es ms importante creer en los productos y servicios que
ests vendiendo, para poder informar sobre ellos con autenticidad y generar
confianza.

La tcnica
La consistencia es la palabra comprar aqu. Si eres constante en tus palabras
y acciones, entonces te volvers ms autntico y se puede confiar ms en t.
Todos hemos tenido la experiencia de ver a alguien decir una cosa y hacer
otra. Qu impresin te queda? Te das cuenta de que la persona es un
hipcrita, en el peor de los caso o no saben de lo que estn hablando, en el
mejor de los casos. Por lo tanto, para evitar dar la impresin de esto,
siempre asegrate de que sus acciones coincidan con tus palabras. Esto se
aplica a la forma en que describes, tu producto, y lo bien que cumples las
promesas a la gente que compra en su sitio.

Una forma de determinar la autenticidad es respaldar con tu propia


reputacin o de otra persona de reputacin conocida. Al construir una
reputacin a travs de redes sociales representa cuidadosamente la imagen
que deseas para tu empresa o producto. O, si no quieres pasar por todo ese
trabajo, busca la forma de tratar con gente que ya lo ha hecho, tiene un alto
grado de credibilidad, y luego que respalde tus productos o servicios.
Sea claro a lo largo de tu carta, con todos tus productos y con tu imagen
pblica y haz que vayan de acuerdo con la forma en que quieres que la gente
te perciba. Si realmente crees lo trasmitirs a la gente simplemente con el
poder de tu confianza en ti mismo.
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Sin embargo, lo mismo es cierto si eres cuidoso con la carta o la imagen que
ests queriendo mostrar, las personas lo notarn. Si vendes productos para
la dieta y pesas 50 kilos ms, la gente lo notar aunque sea a nivel del
subconsciente. No querrs poner tu imagen en el sitio web si ests
seriamente pasado de peso porque sino muestra que no eres autntico en la
bsqueda de ayudar a personas a perder peso.

Por lo tanto, gran parte de esta estrategia se trata de ser consciente. Ten en
cuenta lo que tu imagen est proyectando. Asegrate que los temas que
escribes influencian inconscientemente influyen en tu potencial comprador.
Asegrate de que cualquier cosa asociada, ya sea una celebridad o un
afiliado est en lnea con esa imagen que desea para t y tus productos. En
segundo lugar, siempre, ofrece ms de lo que prometes y tu autenticidad e
integridad se dispararn por las nubes.

El secreto
Si ests emprendiendo una carrera en el marketing online y ests tratando
de vender productos o servicios sin conocer a tu prospecto potencial, la
necesidad de la autenticidad aumenta. Ha tomado bastante tiempo para que
las personas empiecen a comprar en el comercio electrnico y muchas de las
razones para ello es por la proyeccin que se tiene al estar online. Los
visitantes tratarn de encontrar autenticidad en cada correo, redaccin, blog
o imagen que vean. Quieren saber si vales la pena lo suficiente para confiar
en ti, y lo suficiente para decir que cumplirs con lo que prometes. Despus
de todo, nadie quiere enviar dinero para no recibir nada, o un producto de
muy mala calidad. Ya que como no puede tocar el producto que estn
solicitando, es importante que confen en el vendedor lo suficiente para que
sepan que recibirn lo prometido.

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Cuando vas de compras al por menor, puedes mirar a los ojos de
alguien y hacerte una idea para saber si alguien est tratando de engaarte
o no. Las seales del comportamiento pueden ser sutiles, pero la gente tiene
un sexto sentido para estas cosas. Ellos quieren que firme apretn de manos,
el contacto ojo a ojo, la honestidad, y la capacidad para resolver sus
problemas por ellos. Adems, les gusta ser capaces de ver un producto antes
de que se lo compre. Es posible que quieran tocarlo o probarlo primero
tambin. Bueno, cuando todo eso se niega, tienen que confiar en la palabra
de alguien para saber si estn involucrados en una transaccin buena o si
simplemente es una estafa para obtener su dinero. Con el fin de aliviar la
ansiedad, se implementa la estrategia para aumentar su nivel de
autenticidad para promover un sentido de confianza mutua. Pero, cmo vas
a hacerlo en lnea cuando ni siquiera pueden ver tu cara, y mucho menos
tocar el producto?

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Implementacin
Los potenciales compradores. Asegrate de que cada una de las
interacciones clave refleje con exactitud las seales sutiles que se
desprenden de todas tus interacciones con el de la imagen potencial que
deseas para tu empresa, tus productos o tus servicios. Cosas que buscas en
el texto o las interacciones que podran desatar las dudas en la mente de los
compradores son cosas como un exceso de exagerar los beneficios de tu
producto o hablar fuera de contexto de la imagen que queremos reflejar. La
mejor manera de evitar algunos de estos patrones sutiles de expresin que
pueden provocar dudas sobre su autenticidad es prestar atencin o para
evitar promocionar cualquier cosa en la que no creas al 100%.

Seamos realistas, si ests vendiendo productos para el acn y nunca has


probado ya sea (porque nunca se experimentaste un mal brote) o lo
intentaste pero no te funcion, cuando trates de vender ese producto, la
falta de entusiasmo y conviccin brillar a travs de la eleccin de las
palabras, las imgenes que usaste, y cualquier otro tipo de interaccin. Es
una parte de ti y a pesar que hayas hecho lo posible por tratar de
convencerte de que esto es realmente un producto, que es marketing ,
porque los productos del acn se venden bien en el Internet, usted
encontrar que si usted no crees en ello, tus palabras y las interacciones
tendrn un tono sutil de sobre-exageracin. Peor an, cuando alguien se
comunique contigo directamente para preguntar cmo fue tu experiencia con
el producto, tendrs que mentir para salvarte la cara.

Esto no quiere decir que no se debas vender ese producto particular de acn,
el problema es la forma de implementar la estrategia. Si o ests apoyando
personalmente, vas a querer tener algunas buenas experiencias con el
producto para que este se conserve autntico, mientras est a la venta. Si
simplemente elegiste vender productos para el acn como tu principal
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mercado, entonces puedes incluir otros productos para el acn que sepas que
hacen mejor el trabajo y simplemente calificarlos ms bajos que los dems o
dejarlos sin calificacin. De esa manera a mantienes un grado de
autenticidad, mientras quieres ser capaz de vender ms productos. Y, puedes
encontrar una forma de involucrar a tus visitantes al pedirles que evalen
los productos para los dems. Entonces, no solo obtienes crticas autnticas
sin pagar, y no tuviste que jugarte tu reputacin en el proceso.

Las formas de usar esta estrategia son con una celebridad como
patrocinador que les dice a todos que han utilizado tus productos y le gustan.
Slo asegrate de que es una celebridad que refleje tus valores y la imagen
adecuada para producto. Si tu celebridad acaba de ser condenado por cargos
de extorsin por peleas de perros, no quieres que respalde tus productos
para mascotas.

Las redes sociales tambin han llevado esta estrategia a nuevos niveles. Si
tienes un grupo o foro de discusin, y tienes un nuevo producto, puedes
ofrecer el producto a las primeras 10 personas que lo soliciten, a cambio de
una revisin de la misma en el sitio. Ya que muchos grupos de discusin,
sitios de redes sociales y foros tienen una gran audiencia, se termina
recogiendo una gran cantidad de autenticidad mediante el uso de personas al
azar que dar su opinin honesta sobre sus productos. Slo asegrate de que
son buenos productos y buenas crticas.

El momento para usar esta tcnica es justo en medio de tu carta de ventas.


Una vez que tu perspectiva de ventas est comprometida y es un visitante
fiel a tu sitio web o un suscriptor a tu blog, trata de ser consistente y
confiable en todas sus interacciones. Esto ayudar a la gente vuelva una y
otra vez.

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Otro momento para utilizar esto es cuando se ests introduciendo nuevos


productos. No, tienes que atraer nuevas ventas y manchar tu reputacin
tratando de estimular la creencia de que este nuevo producto es tan bueno,
si no mejor que sus otros productos. Involucrar a otros para revisar tu
producto y esto te ayudar a impulsar las ventas. Saca provecho de la
autntica imagen que ya has creado con tus clientes anteriores. Ese es el
momento para asegurar que la gente del mercado que ya es de tu confianza,
est actualizada en todos los nuevos productos que ests vendiendo. Esto
puede llevar a muchas ventas recurrentes.

Finalmente, la mejor manera de determinar la autenticidad es entregar lo


que prometes, cuando lo prometes. Algunas personas tratan de hacer an
mejor siempre ofreciendo ms de lo que prometen y antes de lo esperado.
Eso les da un poco de margen de tiempo por si la oficina de correos se
equivoca o sucede algo ms. Por lo tanto, si usted ser percibido como una
persona autntica esfurzate por tomar el control de todos los aspectos de
tu negocio desde la entrega hasta la atencin al cliente. El fracaso en
cualquiera de estas reas, reducir tu autenticidad, ya que se refleja
negativamente en la consistencia de las promesas que haces y lo que es
finalmente entregado.

Si quieres ver si tu autenticidad est en duda, slo tiene que enviar


encuestas de satisfaccin del cliente sobre una base regular o despus de
una transaccin en lnea. Estos son bastante fciles de implementar en tu
sitio y puede ayudar a encontrar las reas que no estn cumpliendo con los
altos niveles de consistencia que deseas mantener. Puedes tener estos
reportes al final de cada mes para su revisin y / o tratar de contactar con
personas que te dan la retroalimentacin negativa de inmediato, sin demora.
Esto ayuda a reducir el impacto de cualquier fallo en su consistencia e incluso
puede aumentar su autenticidad si logras resolver un problema que ha
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afectado a un cliente que no saba qu hacer ni a quin dirigirse para
resolver el problema. Tambin demuestra que te preocupas por tus clientes.

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T

Supera
pera sus expectativas de garanta

Todo el mundo recuerda el tan trillado 100% de satisfaccin garantizada que


los infomerciales de televisin viejos decan para hacer que la gente creyera
en sus productos. Ahora
Ahora, los consumidores son mucho ms inteligentes y la
mayora de la gente entien
entiende que esto es ms de una garanta de juicio que
despus de cierto perodo expira. En otras palabras, el 100% de satisfaccin
garantizada se limitaba por lo general a unas pocas semanas o menos, y
despus de que a tocaras el producto. Por lo tanto, con toda
a justicia,
justicia era ms
como una prueba gratuita que una garanta de satisfaccin del 100%.
Despus de todo, si no ests satisfecho y el perodo de devolucin ha
terminado, no sigues siendo un cliente insatisfecho?
Por lo tanto, en este captulo vamos a decir cmo poner en marcha algo que
va ms all de la garanta de satisfaccin del 100%, a pesar de que puede
parecer imposible. Bueno, no lo es. Es tu conviccin de que los productos que
ofrecemos son de un valor tal que usted puedes ofrecer una garanta que va
ms all de las expectativas de todos y an ganar dinero en el producto. Y,
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cuando se tiene ese tipo de conviccin acerca de los productos que se
venden, el cliente empieza a creerlo tambin.

La tcnica
La estrategia, en la superficie, parece un poco loca para una persona de
negocios para poner en prctica. Lo que va a sugerir a sus clientes es que si
una determinada condicin se cumple se le devolver su dinero o reparar el
dao ms all de lo que se espera de ti. Eso significa que si vendes un
producto y lo rompen, te comprometes a devolver el dinero o sustituirlo,
incluso si es uno o dos aos en el futuro.

Pero, no slo tienen que ser las cosas de ltima hora, tambin puede ser una
condicin de uso. Por ejemplo, compras una suscripcin para utilizar un
servicio en particular y luego descubres que no lo usas lo suficiente para
pagar los costos de membresa. En esta estrategia, la manera de ir ms all
de la garanta de satisfaccin del 100% es el de ofrecer a devolver todo el
dinero de la suscripcin si no se utilizan los productos y servicios ofrecidos
por los miembros en todas dentro de un ao. Por supuesto, usted tendras
que tener una manera de saber eso.

En un club de descuento, que tienen costos de membresa que le da acceso a


descuentos en otros productos. La idea es que la cantidad de dinero que se
ahorra fcilmente no exceda el costo de miembros a firmar y eventualmente
vuelva a renovar su cuota de membresa. Pero, qu pasa si no lo hiciste? La
mayora de las empresas que ofrecen la cuota de membresa de regreso si
encuentras que el uso del club de no vala la pena Bueno, si tu club de
membresa hiciera as, estar fijado por encima del resto, ofreciendo para
garantizar que si un miembro utiliza el nmero de miembros que han
comprado o no, van a terminar por estar satisfechos con la compra, ya que
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se asegurar de ir ms all del negocio tpico de garanta. Ahora, agrega un
poco de ventaja al final como un regalo o un cupn para el dinero de los
artculos populares por haber probado la membresa, y aunque no llegaron a
ahorrar dinero, las personas acuden a inscribirse.

El secreto
Hay mucha gente que ofrece garantas, pero slo valen para la
persona actuante. Muchas veces hay clusulas en la garanta que limitan el
valor actual, este perodo de tiempo es limitado o se limita a cumplir con una
condicin especfica que es poco probable que suceda. Por ejemplo, la
mayora de los automviles estos das son vendidos en paquetes de 6 aos o
50.000 millas en garanta. Esta es una garanta de que si tu coche se
descompone antes de eso sera reemplazado gratuitamente no? Pues NO!
Si te fijas en el contrato dice que pagarn por las reparaciones si defecto o
problema es un defecto de fbrica y no algn evento que haga que el coche
se descomponga, y de todas maneras tienes que comprobar que es el caso.

Sin embargo, algunos coches se venden sobre la base de estas


garantas, como si el dinero extra que pagas por un coche realmente bueno
con una excelente garanta vaya a darte la satisfaccin del cliente y
seguridad adicionales. En realidad no lo es. Es la garanta de devolucin del
100% que realmente no tiene que ver tanta satisfaccin como se trata de un
marketing inteligente, y la gente lo sabe.

Sin embargo, cuando la gente est dispuesta a poner su dinero donde est
su boca, y lo pone por escrito, es un acto muy impresionante que genera
credibilidad instantnea. Eso significa que vas a reemplazar o reparar en
cualquier producto, independientemente de la razn, no importa lo que pas
o por cunto tiempo se tard en ocurrir. No es una locura positiva en estos
das? Tal vez sea as, pero tambin significa que crees por encima del 100%
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en tu empresa y en tu capacidad para satisfacer las necesidades del cliente.
Ests apostando en que producto es tan bueno que la gente no tendr que
volver, y eso es lo que ests diciendo con la garanta de satisfaccin ms all
del 100%.
La persona que ve el complemento piensa que ests loco por hacer una
buena oferta o que tu producto es realmente todo lo que dicen que es. De lo
contrario, cmo podra permitirse el lujo de hacer este tipo de garanta? Se
aumenta el valor percibido de su producto o servicio y nos da confianza en la
decisin de compra. La gente sabe que cuando ven que en garanta de
satisfaccin del 100% que la probabilidad de que se estn adoptando es muy
pequeo, y que dispara su confianza en realizar la compra. Debido a que
usted cree en sus productos, cayeron en lnea y cree en ellos. Se elimina
cualquier duda o resistencia a la compra del producto que un cliente puede
tener en sus mentes.

Cmo hacer que funcione


Aplicar esta estrategia es muy fcil, slo se necesitas coraje. Despus de
todo, ests diciendo bsicamente que ests dispuesto a mostrar a los clientes
que hablas en serio y que se puede confiar en tu. Si emite una afirmacin
que va ms all de la garanta de satisfaccin del 100%, es mejor que seas
capaz de volver a la accin. Si lo mencionas y tendrs que respaldar tu
palabra, o tendr una pesadilla de publicidad en sus manos y la reaccin ser
tremenda. Por lo tanto, todo lo que prometas, asegrate de que se puede
realizar y cumple con tu palabra.
Esta estrategia no debe ser aplicada como una estrategia independiente.
Siempre se debe utilizar como un impulso adicional para ganarse el cliente a
travs de la lnea de meta de ventas. Puede ser que sea bien utilizado para
los productos donde podra haber algunas dudas persistentes en la mente del
comprador, ya sea por el precio o la novedad. Tal vez ests vendiendo una
nueva tecnologa que est diseada para hacer algo realmente novedoso,
pero la gente no sabe lo til que realmente va a ser. Se puede leer los
Todos los Derechos Reservados Federico Aura y Pedro Ariza
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beneficios e incluso se considera que el producto, pero an necesita un
impulso adicional para que el cliente se decida a pagar mucho dinero para
intentarlo. A continuacin, se sacan a relucir el ir ms all de garantizar la
satisfaccin del 100% y ahora esas personas se apresuran a comprar.
Si piensas que vas a terminar perdiendo dinero porque toma mucho la
devolucin o sustitucin de productos, no te ests dando cuenta que la
mayora de los compradores tienen poca memoria. Tal vez comprar ese aire
de alta tecnologa de limpieza y sistema de filtrado de tu tienda slo porque
se les dice si alguna vez se rompe, podr devolverlo y obtener un reemplazo
gratis. Sin embargo, las probabilidades son que cuando se rompe ni siquiera
se acordar de la tienda en que lo compr, y mucho menos que tu les
ofreciste esa garanta. Si lo recuerdan, pueden pensar que necesitan la caja o
el recibo para poder gozar de la garanta, y que puede o no ser el caso. Y,
despus de eso, tienen que estar motivados para volver a tu tienda y tratar
de llevarte hasta les hagas vlida la garanta con el producto en mano. La
mayora de la gente simplemente saldr y comprar algo para reemplazar el
producto roto y ni siquiera volver a pensar en tu oferta de nuevo.

Es una triste declaracin sobre la mente del consumidor en Estados Unidos,


pero la mayora de la gente no es tan frugal o cuidadosa con sus compras
para documentar las garantas y realizar un seguimiento de ellas. Puede ser
un factor real cuando estn tratando de tomar la decisin de comprar, pero
despus de eso es casi se olvidan, a menos que la garanta sea un aspecto
clsico de su comercializacin que lo hagan una y otra vez a varios clientes.
A continuacin, encontrars que la gente comienza a asociar el producto o la
empresa con la garanta y te podrn decir algo al respecto, pero no todava a
un ritmo elevado.

Seamos claros, no slo ests ofreciendo una buena garanta, ests ofreciendo
una garanta INCREBLE. Es tan buena, que la gente pensar que ests loco
por lo que ofreces. Slo debes comprar el producto para tratar de demostrar
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que te equivocas. Si ests vendiendo suscripciones a un club de descuento,
podran estar tan intrigados por tu oferta, y sabiendo que no tienen nada que
perder, e incluso tal vez algo que ganar, van a invertir su dinero y ver si
tienes razn.

La parte increble debe venir cuando no slo se ofrece para evitar perder
dinero en la transaccin, sino tambin aadir un poco de incentivo para
endulzar el acuerdo, no si el producto satisface sus expectativas. As, por una
suscripcin a un club de descuento, que ofrece a darles un regalo al final del
ao y su dinero slo para aquellos miembros que consideren que no hacen
obtienen los suficientes descuentos a lo largo del ao en que se paga en la
cuota de afiliacin. Lo que esto dice a la gente es que t crees que todo el
mundo ahorrar dinero con su club de descuento y simplemente eres
fantstico. Ests tan convencido de que es el caso, que est incluso ests
dispuesto a pagar a las personas por tratar de salirse de tu club y les
ofrecers un regalo no esperaban.
Para calcular la necesidad de que ofertas necesitan de esta estrategia
adicional, debes ir a los nmeros de tus ventas. Algunas ofertas que
languidecen mientras que otros son unas distan mucho de ser gantas? No
arregles lo que no est roto. En su lugar, opta por los motores lentos para
tratar esta estrategia como un incentivo adicional para mover las otras
ofertas tienen mejor rendimiento.
Esto es definitivamente un negocio de ensayo y error el poder decidir que
ofertas lo necesitan y cules no. Si encuentras que despus de la aplicacin
de la garanta de satisfaccin van ms all del 100%, sus ventas saltaron al
200%, entonces sabes que la tienes en el lugar correcto. Ese es el poder que
tiene esta estrategia cuando se utiliza con las ofertas que puede necesitar
slo un impulso extra para conseguir que se disparen sus ventas.

Como esto no es una estrategia independiente, deseas elegir otras


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estrategias para salir primero. Entonces, despus de haber hecho la
presentacin de tu producto, a travs de la venta de los beneficios, te das
cuenta de que todava tiene el cliente se tambalea en el asiento de la silla
mordindose las uas por la decisin, vuelve a intentar la garanta de
satisfaccin ms all del 100% al final del escrito. Eso es correcto. Lo
queremos en el final de todas las cartas de venta. Puedes pensar que es el
peor lugar para ello, pero en realidad es el nico lugar para ello.
Eso es porque si una persona ha llegado tan lejos a tu carta de ventas y an
no ha hecho nada entonces necesitars agregar algo a empujarlos al borde.
Si lo hiciste antes, no tendras la oportunidad de poner en prctica otras
estrategias que pueden ayudarte a hacer la venta de inmediato. Esto
funciona mejor cuando todava hay algunas dudas en la mente del
comprador potencial que deben ser eliminadas.

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T

Enorgullcete de tu Autoridad

A la gente le encanta tratar con los expertos. Se puede confiar en Los


expertos. Los expertos "saben
"saben." Y, cuando detectamos expertos nos sentimos
inteligentes que somos capaces de detectarlos. Por lo tanto, cuando quieres
que la gente automticamente te d ms credibilidad y autoridad para
alentarlos a hacer negocios contigo
contigo, haz alarde de sus conocimientos.

As es, nadie lo va a hacer por ti y esto es algo que est bien de hacer en
Internet, pero es fcil d
de hacer. Se llama auto-promocin
promocin y el Internet hace
que sea una cosa muy fcil de hacer en lnea. Si quieres que la gente tee
reconozca por su experiencia
experiencia, tendr que ccoonncceennttrraarrssee
concentrarse en su rreeaa
eenn
ddee
ssuu
experiencia y mostrar lo que sabe. Es as de simple.

La tcnica
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Existe una lnea fina entre hacerte ver como un experto y ser un impostor
pretencioso sabelotodo. Si realmente no sabes de lo que ests hablando,
esto se notar tarde o temprano. Entonces, quieres conocer a tu mercado
extremadamente bien. Necesitars hacer la investigacin suficiente para que
puedas anticiparte a las preocupaciones de tus clientes y tengas soluciones
listas para cuando surjan. Querrs ser la persona que no solos abe en el
mercado pero que quiere clientes tambin.
Entonces, tendrs que visitar los lugares que le te puedan permitir
mostrar tu conocimiento sin que parezcas pretencioso o necesitado de
atencin. Despus de todo no te gustara bombardear a un grupo con tu
misma experiencia, cuando ni siquiera el tema est relacionado con la
discusin. Debes escoger los lugares que vas a utilizar para mostrar tu
experiencia con mucho cuidado. Debes incluir foros, grupos de discusin,
blogs, tu sitio web y la pgina de ventas que le permitirn aadir informacin
que rene la atencin y resuelve un problema sin que parezca ser una
solicitud directa.

Esto significa que tendrs que pasar algn tiempo la creacin de tu imagen
en lnea como el experto en la residencia. Tendrs que escribir artculos,
libros electrnicos de autores, escribir en blogs de otras personas, hacer
artculos como invitado, visitar los grupos de discusin frecuentemente,
opinar en los temas en los foros, y mucho ms. No es fcil ser un experto,
pero bien vale la pena.

Algunas personas construyen su imagen como un experto mediante la


recopilacin de los ttulos o grados. Eso es perfectamente legtimo. Si tienes
un doctorado, presmelo. Pon las inciales despus del nombre en toda la
correspondencia de correo electrnico y en tu sitio web tambin. No hay
nada malo en tener las inciales extra despus de tu nombre y te sorprender
de la atmsfera de credibilidad y autoridad que te da.
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Utilizar cualquier ventaja que tiene para expresar su autoridad en un tema.
Si ests vendiendo videojuegos, no deseas que las imgenes en tu sitio web
muestren a la gente usando incorrectamente las consolas de juegos. Si ests
tratando de vender suministros de la playa, no querrs que la gente en el
sitio est fotografiada en traje y corbata. Este tipo de declaracin visual sutil
lleva a la gente a cuestionar tu experiencia, adems que te retratas menos
profesionalmente, sino porque no te asocias con personas que tienen
autoridad. Las personas con poder general se renen con otras personas con
poder.
Si te presentas con menos socios de negocios ideales o afiliados, tu
experiencia y la autoridad son cuestionadas, por no hablar de tu juicio.

El secreto
Desde que ramos nios, nos han enseado a respetar la autoridad. Hemos
idolatrado a nuestros padres por saber ms que nosotros y nosotros
confiamos en ellos para guiarnos a tomar las decisiones correctas en la vida.
Ms tarde, en la escuela, nos ponen en un sistema educativo que nos evala
sobre la base de nuestro conocimiento del material del curso con los
profesores siendo el ltimo smbolo de alguien en un tema. Ellos fueron los
que nos bamos a respetar y escuchar. Despus al comenzar el trabajo,
aplican las mismas reglas.

Aquellas personas que conocen el sistema o el juego de la poltica, los


expertos de la empresa que se ocupan de los dems expertos, son los que
demandan nuestro respeto y obediencia. A travs de ellos, ganamos nuestras
promociones y conseguir las cosas buenas de la vida.
Este hbito de la obediencia a la autoridad y el reconocimiento de los
expertos como la ltima palabra en la vida nunca desaparecen. Ha sido
impresa en nosotros desde la primera infancia y, en muchos casos, un
experto de confianza se convierte en la evocacin de un padre experto.
Estamos ms dispuestos a escuchar a los expertos, incluso un sentimiento de
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gratitud existe cuando alguien experto escucha, y que nos puede guiar en la
decisin correcta. Se nos hace la vida ms fcil y se convierte en un deseo
subconsciente de seguir la autoridad del mismo modo que hemos sido
programados para hacerlo.
Est tan arraigado que algunas personas nunca cuestionan a un experto,
aunque parezca ser que no son del todo dignos de confianza. Estn tan
acostumbrados a que alguien les diga qu hacer que en realidad pueden
sentirse muy tranquilos slo por tener a alguien dispuesto a tomar el manto
de la autoridad para ellos.
Dado que los vendedores saben que mostrar su experiencia es una gran
manera de hacer una venta, hay un montn de competencia de gente
tratando de vender como expertos. Depende de ti saber diferenciar tus
propios conocimientos, la imagen y la autoridad de todos los dems para que
las personas tengan ms probabilidades de recurrir a ti antes que al tipo de
al lado.

Cmo hacer que funcione


Para convertirse en un experto en la web es fcil. Todo lo que tienes que
hacer es asegrate que la gente conozca tus credenciales y tener cuidado de
proyectar siempre la imagen de un experto dondequiera que vayas. A
diferencia de una entrevista de trabajo que requiere que alguien con quien
hayas trabajado con de una referencia, tu puedes ser tu propia referencia en
la web. Para ello, querrs tomarte el tiempo para desarrollar esta estrategia
en todas partes, no slo para ti, sino tambin para la imagen de la empresa.
Como hemos mencionado anteriormente, tendrs que saber cmo compartir
y expresarla cuando sea apropiado. Si tienes una maestra o un doctorado
asegrate de utilizar esas inciales antes de tu nombre al enviar correo
electrnico, cuando agregues un mensaje a un grupo o foro de discusin, o
incluso cuando pongas un comentario en un blog. Es una cuestin muy
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simple y se aade un montn de autoridad a tu imagen actual. Cuando la
gente ve esas inciales, estarn condicionados a darte el estatus de autoridad
que ests queriendo lograr. Por lo tanto, asegrate de poner todas las
inciales que representan cierto grado de experiencia al lado de tu nombre.
Si ests haciendo esto para tu imagen de sitio web o empresa, deseas
mostrar tu experiencia en una sola frase que represente por qu la gente
debera hacer negocios contigo. Esto puede ser algo as como el "elegido
como el mejor valor para el dinero por la Revista del Consumidor." Por
supuesto, slo hay que aadir cosas que sean ciertas! No quieres ser
atrapado diciendo mentiras y que despus algunos sealen que claramente
no tienes ninguna experiencia y eres un mentiroso. Por lo tanto, hay ser
genuino, y tambin asegurarse de enorgullecerte de tus logros. Si no tiene
ningn reconocimiento que se pueda sealar, todava puedes elevar la
conciencia del pblico de lo que hace que tu negocio sea especial. Tal vez
seas el mayor distribuidor en la costa de tu artculo en particular. Tal vez
hagas los ukuleles ms singulares de Hawi. Tal vez tu compaa sea la ms
antigua registrada en el negocio. Lo creas o no, la gente tiene un gran
respeto por las empresas que pueden decir que han existido por dcadas.
Imagina si pudieras decir lo mismo de tu negocio en lnea, donde la mayora
tienen la costumbre de desaparecer durante la noche. Se crea la imagen de
una gran estabilidad y tambin experiencia en el rea de comercio.

Si an as no puedes pensar en nada, comienza por decirle a tu pblico por


qu piensas que tu empresa o tu personal es especial. Tal vez piensas que
tienes el mejor grupo de pensadores positivos que encuentran maneras de
hacer ms brillantes los das. Tal vez tengas ganancias amigables para el
medio ambiente y las ganancias por cada venta se donan a una causa verde.
Esto puede hacer que la gente piense que sabes acerca de los temas
importantes para ellos y que pueden confiar en ti como un experto, ya que
predicas con el ejemplo.
As que pregntate a ti mismo algunas preguntas para ayudarle a establecer

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lo que hace que hace que seas un experto en negocios en el nicho de
mercado:

Qu credenciales no tengo que demostrar nuestra experiencia?


Son mis trabajadores especialmente capacitados o dotados?
Cuntos aos ha estado en el negocio?
Cul es el grado de satisfaccin de los clientes?
Qu separa tu conocimiento del de tus competidores?
Qu imagen debe estar retratando a ser considerado un experto?
Esto yo o mi empresa certificada por agencias externas?
Quin ms cree que tu o tu empresa es experto en su nicho de mercado?
Qu s yo de que nadie ms sabe?

Una vez que usted tengas la respuesta a estas preguntas, podrs escribir
artculos y ponerlos en proveedores de artculos. Al final, en el cuadro de tu
biografa del autor, puedes agregar informacin sobre quin eres y tu
condicin de experto. Bien puedes subir los artculos a los directorios tu
mismo o contratar a una empresa que lo haga por ti. Estos directorios de
artculos hacen que aparezcas en los motores de bsqueda cuando alguien
busca el nombre de la empresa o tu propio nombre. Si tienes varios
artculos diferentes en diferentes directorios, los resultados de bsqueda en
un motor de bsqueda le mostrar los resultados hasta que parezca un
experto al instante!

Esa es una manera de conseguir proyectar tu nombre hacia fuera como un


experto con bastante rapidez. Otra forma es visitar los foros y grupos de
discusin que estn dentro de tu lugar de destino. Unirte a las discusiones,
cuando puedas demostrar tus conocimientos y aumentar tu exposicin en
lnea. Si vuelves a presentarte y haces esto, al menos la audiencia
comenzar a equiparar tu nombre o el nombre de su empresa como expertos

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en un campo particular. Y, tambin aparecer en los resultados de la
bsqueda de un motor de bsqueda.

Escribir un libro y ponerlo en Amazon o algn otro gran distribuidor tambin


te califican como un experto. Sola ser que haba que encontrar una editorial
para publicar tu libro para que realmente fueras percibido como un experto
aprobado formalmente. Ese ya no es el caso. Cualquier persona puede autopublicar un libro y luego lo presentar a los minoristas en lnea para la venta.
Puede incluso hacer un formato de libro electrnico y ofrecer de forma
gratuita en diversos lugares y construir su reputacin de esa manera. Slo
asegrate de que sus libros contienen referencias a tu sitio web, tus
productos, y tus propias credenciales.

Finalmente, puedes pedir hacer artculos como invitado en los sitios web de
otras personas o solicitar testimonios en tu propio sitio web y productos.
Artculos como invitado en grandes blogs son particularmente efectivos
porque se basan en el trfico, as como te permite enfocarte en tu nicho
particular y lo convierte en ventas. Y, los blogueros ms importantes siempre
estn en busca de de invitados expertos para que puedan tomar un descanso
de vez en cuando de sus publicacin.

Si ests en Facebook, el nmero y la calidad de los amigos y la red social que


se genera puede aumentar tu reputacin como un experto. Si tienes una red
de 300 personas en la que estn todos los grandes nombres de la industria,
automticamente sers calificado como un nombre demasiado grande. Es la
autoridad y la experiencia slo por asociacin.

El momento oportuno para la auto-promocin es todo el tiempo. No se puede


decir suficiente. Es posible que te canses de estar constantemente reiterando
las mismas frases que muestran tu experiencia, pero no sabes cundo
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vendrn nuevos prospectos a los que tendrs que tranquilizar. Deseas hacer
esto en todos lados no se ests vendiendo, sino ms bien construyendo una
presencia en el mercado en lnea, y cuando ests vendiendo tambin.
Casi todas tus interacciones deben hacer eco de tu experiencia con el fin de
provocar el profundo deseo de obedecer a la llamada a la accin posterior.
Usted no quiere salir como exigente, sino simplemente mostrar que sabes de
lo que hablas y que pueden tener una serena confianza en tu historia, el
conocimiento, o de los productos que vendes y puede ser una gran manera
para provocar el deseo de comprar.

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T

Prueba que el producto vale la pena

En la comercializacin en lnea, quieres deshacerte de los miedos que el


comprador puede tener sobre la compra de tus productos o servicios.
servicios La
gente tiene un gran temor de que se aprovechen de l o de comprar algo que
luego les hace sentir como un tonto por haber sido engaados en la compra.
Hay otras personas que estn siempre en busca de una buena oferta y
exigen un alto retorno de su inversin financiera,, no importa lo que estn
comprando.

Dado que se trata de consumidores que son conocedores de Internet, sabes


que va a sern capaces de comparar tus productos o servicios fcilmente,
simplemente navegando por otras empresas en lnea o haciendo una
bsqueda rpida a travs de Google
Google. Por lo tanto, tendrs que ganarles en
eso y dar todas las comparaciones que tienes para demostrar valor real de
tu producto. Es mucho mejor que lo hagas tu mismo, limita y enmarca los
resultados de manera que tu investigacin parezca favorable a tu producto
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que es lo que ellos haran y date cuenta de que hay al menos un producto
por ah que es un mejor para los ellos o tiene alguna caracterstica que les
guste ms.

Esto es particularmente importante si tu producto no tiene ninguna marca.


Tal vez ests vendiendo tu propia lnea de productos y competir con marcas
mucho ms conocidas. Si no puedes demostrar valor real de tu producto en
un perodo relativamente corto de tiempo, no hay razn para una perspectiva
de ventas para siquiera considerar la compra de su producto. El miedo
anular la posibilidad de conseguir una buena oferta. As que, una vez ms,
tienes que asegurarte de que saben que estn obteniendo tan buenos
productos como las grandes marcas con las que ests compitiendo, o tal vez
incluso uno mejor

La tcnica
Cuando ests apuntando al valor como tu principal punto de venta, debes
querer ser capaz de educar a tu comprador potencial no slo de tus
productos, sino de las ofertas del mercado en general tambin. Por lo tanto,
lo que significa, es que tienes que investigar un poco ms y estar consciente
de su propio valor, en comparacin con otros productos de tu propio
inventario. En su lugar, quieres estar al tanto de valor del producto en
comparacin con el resto del mercado que un prospecto de ventas querr ver
con el tiempo.
Hay dos factores que intervienen en: calidad versus precio. El Precio no suele
ser el factor determinante para la compra de un producto, a menos que el
producto est siendo comparado con el mismo producto en otro sitio por un
precio ms bajo. Por lo tanto, si tienes un producto con alto nmero de
ventas disponibles en el inventario, el precio se determinar el valor como
bueno como lo percibe una persona. Ahora, sin embargo, si se trabaja con
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una gama de productos, y no una marca especfica, entonces quieres
concentrarse en la calidad, ms que el precio. Entre ms caractersticas,
mayor ser la calidad, que la competencia y el producto se convertir en un
mejor precio, sin importar cual sea. Esto puede parecer extrao, pero eso es
porque el valor real intrnseco del producto es ms, en comparacin con el
resto de los dems productos en el mercado.

El secreto
Cuando la gente te ve comparando sus propios productos y les muestras el
valor intrnseco del producto, que equiparan un mejor valor con un precio
ms bajo, incluso si su precio es mucho mayor que el de la competencia. En
otras palabras, es como un precio unitario en el supermercado. Cuando la
gente va a comparar dos latas diferentes de los melocotones en la tienda, se
ven todos los duraznos en lata y deciden cul quieren comprar. Si se centran
exclusivamente en el precio, van a buscar las marcas genricas y ni siquiera
te molestars en buscar en los diferentes tipos de jarabes de melocotn o
incluso el peso de la lata. En su lugar, te irs por las marcas ms baratas,
porque eso es lo que est buscando para empezar: un buen precio. El valor
no es una consideracin hasta despus de que se mira el precio por unidad
de esa marca para determinar que en realidad puede es el mejor negocio en
peso. Eso es cuando el precio es una consideracin de valor nico.

Sin embargo, la mayora de la gente no compra artculos de esta manera.


Ellos quieren ir a la tienda y regresar a casa con algo que ellos estn
orgullosos de sentir y consiguieron en gran medida tambin. Por eso, el
comprador que va a la tienda mira a todos los duraznos en conserva. Ven en
las etiquetas y admirar las diferentes formas en que los melocotones se
cortan ya sea en rodajas o en dados. Miras a los tipos de jarabes, ligero o
pesado. Revisas si alguno se melocotones especial por alguna razn.
Por lo tanto, lo que se compara es el valor basado en las caractersticas y las
caractersticas de cada marca. Entonces, cuando encuentras un par de
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marcas que les gusta, empiezas a mirar los precios unitarios. En tu opinin,
el hecho de que el valor es mucho mayor en una marca que otra de forma
automtica reduce el gasto de ellos, y esa es la primera prioridad. Despus el
precio puede ser una consideracin, pero seamos sinceros, va a ser ms alto
que el precio de los genricos. Es slo que los melocotones ms baratos
simplemente no valen la pena el dinero, en su percepcin.

Por lo tanto, cuando vas a mostrar el valor intrnseco de tu producto, es


importante poner de relieve las caractersticas que lo hacen especial. Si ests
comparando con las marcas de nombre, tienes que demostrar por qu tu
producto es un valor mejor, no se basa nicamente en el precio, sino en las
caractersticas que ofrece o la calidad del producto. De lo contrario, muy
pocas personas estn dispuestas a gastar su dinero en productos baratos
slo para ahorrar unos cuantos dlares. Ellos saben que despus de un poco
de tiempo, los productos baratos caducan y que slo tendr que salir y
conseguir un producto nuevo mucho ms rpido.

Cmo hacer que funcione


Esta es probablemente la estrategia ms complicada de implementar. Se
requiere que te tomes el tiempo para ensear a tus prospectos de ventas
sobre tus productos de una manera que les resulte informativa y
esclarecedora, en lugar de aburrida. Puedes hacer esto de manera rpida con
una tabla de comparacin con las marcas para que verifiquen las
caractersticas, y las herramientas funciona muy bien aqu. Sin embargo,
qu ocurre cuando tienes las caractersticas pero tu cliente ni siquiera las
entiende? Eso es verdaderamente el caso cuando se trata de equipos
tcnicos y la gente realmente no sabe si un procesador es realmente mejor
que otro. Es entonces cuando hay que educarlos sobre qu quieren

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Es por eso que tendr que ser un poco ms descriptivo de lo normal aqu.
Puede ser un poco tedioso para las personas que visiten tu pgina encontrar
una larga lista de caractersticas, pero ser necesario educar al comprador.
Puedes tener el resumen en una tabla y luego una lista de puntos por debajo
para indicar de lo trata cada funcin se. De esta manera, cuando alguien
viene a tu sitio web est bien informado sobre tus productos, no se molesta
en leer la lista con vietas. La tabla de comparacin es suficiente. Aquellos
que no tienen esos antecedentes lo mismo leern la lista y se impresionarn
de que se tomaron el tiempo para educarlos sobre las caractersticas y por
qu son importantes para ellos. Demuestra que te importa lo suficiente para
que los consumidores estn informados.

Otra manera de implementar esta estrategia es tener una historia corta que
habla de por qu las caractersticas de tu producto son un buen valor. Tal vez
ests vendiendo carteras y bolsos son de cuero y no sintticas. Tal vez tienen
caractersticas como un compartimiento para telfonos celular, una billetera
que hace juego, y la posibilidad de personalizarla tambin. Cuando compares
tu cartera con otras, tendrs que demostrar que la razn es que cumplen
una funcin, que le ayudan a expresar su identidad, y son duraderos, de
valor, o estticos - incluso ms que carteras de su competidor.

Incluso puedes hacer que aparezca el precio del producto y comparar que a
pesar de que sus productos cuestan ms, son de un mejor valor. O puedes
demostrar que tus productos cuestan menos y ofrecen el mismo valor o
mejor! La gente todava quiere saber que estn ahorrando dinero, ya sea a
travs de la calidad o el valor de los precios.

Una manera de ayudarle a obtener mayores ventas es el de ofrecer el


producto ms barato en primer lugar. La forma en que esto funciona es que
la gente estar muy emocionada por el bajo precio del producto ms barato
que cuando sacas la versin a mayor precio de ese producto, que va a
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transferir su entusiasmo a los nuevos productos y la equipararn a un mejor
valor. La mayora de las veces, cuando se enteran de todas las
caractersticas adicionales que reciben por solo X cantidad de dlares ms,
van a saltar a la oportunidad de obtener un valor an ms grande que ellos
crean que estaban recibiendo con la versin ms barata.

Esta estrategia de ofrecer varias versiones funciona bien cuando se


comparan los elementos tambin. Usted no quiere comparar manzanas con
naranjas, por lo que varias versiones diferentes del mismo producto en el
inventario aumenta mucho las posibilidades de hacer una venta. Despus de
todo, ests dando al cliente una opcin, da la casualidad de la eleccin es
todava va a significar una venta para ti. Por lo tanto, no importa cmo se
comparan o qu caractersticas tienen, el hecho de que son capaces de
averiguar por s mismos si lo que realmente quieren es el precio o valor
intrnseco que los motive a comprar y te ayuda a hacer una venta.
Esta estrategia se puede voltearse de la cabeza y an as ofrecer todava una
oportunidad de venta, especialmente si usted ests vendiendo membresas o
recaudacin de fondos para una organizacin benfica en lnea. En ese caso,
no se ofrece la alternativa ms barata en primer lugar. Que les dejara ver la
opcin ms cara primero. Cuando las personas se resisten a ella, a
continuacin, se ofrece la alternativa ms barata. La razn de ello es que no
son productos de los que comparar, sino son servicios o donaciones. Al
comprar, no va a conseguir colocar nada en sus manos, a menos que, por
supuesto, hagas una opcin para las membresas con precios ms altos.

Si ests vendiendo los paquetes, como viajes a otros pases que incluyen
hotel, boletos de avin, y el turismo, debes comenzar con el ms alto precio
del paquete en primer lugar. Los paquetes incluyen muchas diversas
ventajas y automticamente se percibe que tienen un valor superior a un
nico elemento. Por lo tanto, no quieres empezar con el paquete ms barato,
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en este caso. A continuacin, puedes ofrecer los productos ms baratos como
una alternativa si el paquete de mayor precio es rechazado.

Por lo tanto, cuando ests considerando la implementacin de esta estrategia


piensa en el orden que deseas para presentar tus productos en lnea.
Quieres resaltar el elemento de mayor precio y luego ofrecen el ms bajo o
viceversa? Podra tratar de las dos formas y luego ve cul te ayud a hacer
ms ventas. Esa es la respuesta a su problema, entonces. Sin embargo, ten
en cuenta, que el orden de presentacin de los productos influyen en las
personas a niveles subconscientes para probar el valor del producto.
Esta estrategia se puede hacer cuando las personas estn navegando por los
inventarios de productos. Cuando busques en tu sitio un lugar para un
producto en particular, asegrate de que los dems productos en inventario
aparezcan tambin. Dependiendo de lo que estn buscando se puede
manipular el orden de presentacin para influir en ellos y perciban un valor
mayor.

Si ests compitiendo contra las marcas y el uso de sus productos genricos


propios, asegrese de incluir esa informacin en tu pgina de ventas para
que la gente conozca que tus productos valen la pena. Si ests escribiendo
anuncios que van en material impreso, puedes comparar tus productos con
rapidez y luego poner un enlace a un sitio donde se vende el producto.

Tambin se puede educar a sus clientes en conseguir un mejor precio, justo


antes de la salida. Es como cuando vas a un lugar de comida rpida para
comprar solo una cosa. Ese es el tiempo cuando te dicen que si compras un
paquete combo obtendrs un mejor valor. Y, la mayora de la gente termina
comprando el combo aunque en realidad no tenga mucha hambre se. Lo
mismo se puede hacer en lnea, al cierre de la compra ", saba usted que
por X cantidad ms que podra conseguir tal y tal?" Si tienes que colocar
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como estndar de programacin en su sitio web, entonces plantears y
alertars la al cliente que hay un algo de su inters de de mayor valor y
usualmente ms dinero para ti.

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T

Conclusiones

Como se puedes ver en estas diez estrategias, hay maneras


nfluir de influir
en un cliente que est visitando tu sitio web para hacer que compre tus
productos. Sin embargo, tienes que entender a tu pblico, los beneficios de

los productos, y el momento correcto de ccuunnddoo


cundo probar cada
pprroobbaarr
estrategia.ccaaddaa
Una
eesstt
vez que comiences a poner en prctica algunas de estas estrategias en tu
sitio, vers que algunas funcionan mejor que otras en determinados
productos o en momentos diferentes. Si prestas atencin a cuando vayas de
compras,
s, puedes ver ejemplos de cada una de estas estrategias en el trabajo
en su propio comportamiento de compra. Y, muchos minoristas entrenan a
su personal para activar el comportamiento de compra mediante la

evaluacin de las necesidades del consumidor y la eelleecccciinn


eleccin de interactuar
ddee en
iinntteerraacc

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determinados momentos con frases particulares que provocan el deseo
subconsciente de comprar.

En realidad no es magia, sino que puede parecer a veces. La gente va por la


vida mayormente inconsciente de sus propias motivaciones y para las
ventas, esto puede ser una gran ventaja. Todos ellos pueden provenir de
diferentes orgenes, pero an as algunas conductas como el respeto a la
autoridad, el deseo de jugar con las cosas, y el deseo de unin a travs de
las historias tienen su comienzo en la programacin infantil. Estos hbitos
diarios se han vuelto tan poderosos que como adultos, ni siquiera pensar en
por qu respetamos a los expertos, lo que hace algo ms fascinante que otra
cosa, y por qu todo el mundo ama una buena broma Sin embargo, todo eso
es parte integral del ser humano.

Una vez que comenzamos a entender sus propios factores desencadenantes


y por qu hace ciertas cosas, es ms fcil de predecir lo que dar lugar a
algunas personas cierren un trato o no. Ellos no son diferentes de ti y que
seguirn sus mejores instintos tambin. Por lo tanto, hay que aprender la
psicologa, tratar de comprender la dinmica del comportamiento humano, y
luego tratar de encontrar formas de influir en las personas para aumentar tus
ventas. Eso es lo que a su vez convierte un visitante de tu sitio en un cliente
y logra construir relaciones a largo plazo.

Cuando consigas dominar las herramientas online disponibles para crear ese
hechizo hipntico, te ser ms fcil pasar rpidamente de los foros a los
blogs a las pginas de ventas e incluso en otros proveedores, como eBay.
Construirs la confianza que necesitas y lo que funciona y cundo y cul es
el momento adecuado para utilizar una estrategia sobre otra para hacer una
venta. Has aprendido que no es difcil involucrar a la gente en lnea, slo se
necesita un poco ms de habilidad ya que no ests cara a cara con sus
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potenciales compradores. Pero, una vez que alcances estas habilidades
pueden ser utilizadas en todo el Internet para ayudarle a obtener clientes y
disparar tus ventas por todo el mundo.

Por tu xito,

Dinero Que Fluye

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