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09/04/2012

Vendas:tcnicas,planejamento,motivao
paravendas,relaescomclientes
Vendas:tcnicas,planejamento,
motivaoparavendas,relaes
comclientes

Consideraesimportantes
Prospeco: busca de clientes potenciais e indicaes;
Definio de alvo: deciso de como alocar o tempo entre
clientes potenciais e atuais;
Comunicao: transmisso de informaes sobre os produtos e
servios da empresa;
Venda: aproximao do cliente, apresentao, resposta a
objees e fechamento da venda;
Atendimento: oferta de vrios servios aos clientes
consultoria,
assistncia tcnica, intermediao em financiamentos,
agilizao de entregas e outros;
Coleta de informaes: conduo de pesquisas de mercado e
trabalho de inteligncia;
Alocao: decises sobre quais clientes no podero ficar sem
produtos nos perodos de escassez.

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Vendasporsegmentos:
Grandes
Empresase
Clientescomalto
PadroFinanceiro
Empresasdemdio
porte
Clientescomelevado
nveldeinvestimento
Varejo

EtapasdaVenda
Prospeco e qualificao: busca de clientes com potencial de
negcios;
Prabordagem: Conhecer as necessidades dos clientes e, dessa
forma, escolher a melhor for ma de abordar.
Ab d
Abordagem:
i t
interesse
pelo
l cliente;
li t
Apresentao e Demonstrao: contato com o potencial cliente
e apresentao completa do produto, incluindo suas
caractersticas,
diferenciais e pontos fortes.
Superao de objees: ouvir e entender as necessidades do
potencial cliente, com o objetivo de superar as barreiras de
resistncia.
Fechamento: reconhecer os sinais emitidos pelo cliente e iniciar
o fechamento de uma venda.
Acompanhamento e manuteno: so procedimentos
necessrios para assegurar a satisfao do cliente e a recompra
do produto.

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Gerenciamentodaforadevendas
Osvendedoresrepresentamaempresae,poressarazo,ela
precisaplanejar,criteriosamente,suaforadevendas.
SegundoKotler,devemserobservadososseguintespontos:
1. ObjetivoseEstratgias
2. Estruturas
3. Tamanho
4. Remunerao

Gerenciamentodaforadevendas
1.ObjetivoseEstratgias
A empresa deve ter uma definio clara dos objetivos a serem
atingidos com a fora de vendas,
vendas para,
para assim,
assim traar as
estratgias cabveis.

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Gerenciamentodaforadevendas
2. Estruturas
Segundo Kotlher e Armstrong temos diferentes maneiras de
estruturar a fora de vendas:
Por territrio: designada uma rea geogrfica exclusiva a cada vendedor,
que vende a linha completa de produtos a todo e qualquer cliente. Essa
estrutura facilita a construo de relacionamentos.
Por produto: quando os produtos so numerosos e complexos, cada
vendedor representa uma linha de produtos. Pode ocorrer de vrios
vendedores da mesma empresa visitarem ao mesmo tempo um grande
cliente.
de vendas organizada
g
para atender a ggrupos
p
p ou p
perfis
Por cliente: a fora
de clientes. Essa estrutura tambm facilita a construo de vnculos
empresacliente.
Complexas: quando a empresa vende uma grande variedade de produtos,
atende a muitos clientes em vastas reas geogrficas, a soluo mais
indicada combinar, de maneira inteligente, todas as estruturas

Gerenciamentodaforadevendas
3. Tamanho
Definidas a estratgia e, tambm, a estrutura, devese, ento, decidir sobre
o tamanho da fora de vendas.
Kotler e Keller afirmam:
1. Os clientes so agrupados por tamanho, conforme o volume anual de
vendas.
2. O nmero anual de visitas desejvel para cada conta estabelecido para
cada classe.
3. O nmero de contas em cada grupo classificado por tamanho
multiplicado pela freqncia de visitas correspondente e, assim, obtm
se a carga de trabalho total para o pas,
pas em visitas de vendas por ano.
ano
4. Determinase o nmero mdio de visitas por ano que um vendedor pode
fazer.
5. Determinase o nmero de vendedores necessrios mediante a diviso
do nmero total de visitas anuais necessrias pela mdia anual de visitas
feitas por um vendedor.

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Gerenciamentodaforadevendas
4. Tamanho
Kotler e Keller (2006) afirmam que, para atrair vendedores de alta
qualidade, a empresa deve ter uma poltica de remunerao atraente.
fato que os vendedores preferem ter uma renda regular e tambm
recompensas por desempenho. Podemos destacar quatro formas de
remunerao, que podem ser combinadas com a finalidade de criar
planos mais atrativos.
Quantia fixa: salrio mensal que visa dar estabilidade de renda ao
vendedor.
Quantia varivel: comisses, bonificaes e premiaes que visam
p
os esforos
do vendedor.
estimular e recompensar
Ajuda de custo: verba destinada a cobrir despesas de transporte,
alimentao, hospedagem e diverso.
Benefcios: frias remuneradas, seguros em geral, planos de sade,
penses e outras vantagens que proporcionam segurana e satisfao no
trabalho.

Gerenciamentodaforadevendas
Definimososobjetivos,asestratgias,aestrutura,otamanhoo
aremunerao oquefaltaagora?
Ao!
!
1.
2.
3.
4
4.

Recrutareselecionar
Treinaresupervisionar
Motivar
Avaliar

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Gerenciamentodaforadevendas
1. Recrutareselecionar
Devesetraaroperfildocandidato.
Deve
se traar o perfil do candidato
Descrioeanlisedoscargos
Aplicaodetestes
Anlisedecurrculos

Gerenciamentodaforadevendas
2.Treinamentoesuperviso
Princpiosdetreinamento;
Princpios
de treinamento;
Treinamentoedesenvolvimento;
Competncias.

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Gerenciamentodaforadevendas
3.Motivao
Quantomaisaltaforamotivaodovendedor,maiorserseu
Quanto
mais alta for a motivao do vendedor maior ser seu
esforo.
Umesforomaiorconduziraumdesempenhomelhor,queo
levaramaioresrecompensas,quelevaroamaior
satisfao,emaiorsatisfaoreforaramotivao.
CicloMotivacional,oque?

Gerenciamentodaforadevendas
4.Avaliao
Uma boa superviso traz informaes suficientes para a
avaliao do desempenho do vendedor. Geralmente, a
avaliao ocorre por observao, relatrios e
cumprimento de metas.
Necessidade de feedback.

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Vendas Pressupostos
Os pressupostos tcnicos da venda so:
1) Conhecimento do produto o vendedor deve conhecer profundamente o
produto, ou seja, deve conhecer seu funcionamento, como foi construdo, a
tecnologia empregada, o tempo de garantia, e todos os outros detalhes do
produto;
2) Clientela o vendedor deve encontrar seu nicho, sua clientela, identificar seu
perfil;
3) Abordagem o vendedor deve conquistar a ateno de seu cliente, sem gerar
averso a ele e ao produto;

Vendas Pressupostos
Os pressupostos tcnicos da venda so:
4) Descobrir a necessidade do cliente e mostrase pronto a satisfazla;
5) Comunicao o vendedor deve adotar a linguagem do cliente,
cliente avaliar suas
reaes e envolvlo com lgica e confiana, superar objees, sem ferir o
orgulho e a vaidade do cliente;
6) Fechamentos da venda o vendedor no pode se mostrar ansioso, nem
burocrata, mas deve fazer o pedido com naturalidade e presteza, conduzindo o
cliente
a
consumao
da
venda;
7) Acompanhamento o vendedor no pode desinteressarse do cliente, pelo
p manter a p
perspectiva
p
de uma venda futura.
contrrio,, deve sempre

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RefernciasBibliogrficas
KOTLER,Philip;ARMSTRONG,Gary.PrincpiosdeMarketing.
Trad. Arlete
Trad.Arlete
Simille Marques,SabrinaCairo.9.ed.SoPaulo:Prentice Hall,
2004.
KOTLER,Philip;KELLER,KevinLane.Administraode
Marketing.Trad.
MnicaRosenberg,BrasilRamosFernandes,CludiaFreire.
12 ed So
12.ed.So
Paulo:Prentice Hall,2006.

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