Negociacin Internacional

Control de Lectura 4
Raquel Grnauer E.
1. Explique la afirmacin segn la cual "las relaciones
internacionales son como un juego 0 como una serie de
juegos en los cuales las naciones-Estado compiten por el
logro de ciertas metas".
Las relaciones internacionales son como un juego, porque se debe
manejar de acuerdo a estrategias y se debe analizar a los dems
jugadores, todo esto para llegar a un fin que es el de lograr objetivos
nacionales o internacionales. El logro de los objetivos depender en
gran medida de la habilidad que tenga el jugador para influir en sus
pares.
2. Las relaciones internacionales son conflictivas, pero la mayor
parte de los conflictos carecen de violencia, puesto que en
lugar de depender del uso de la fuerza armada, se procura el
arreglo de los conflictos a travs de la diplomacia.- Con este
antecedente, defina lo que es la diplomacia y su mbito de
operatividad formal para conducir las relaciones
internacionales.
La diplomacia como la interaccin entre los estados a travs de
canales formales como intercambio de embajadores, envo de
mensajes mediante representantes, negociaciones directas, y dems
procesos que ejecutan los Estados con la finalidad de ejercer sus
influencias unos en otros, resolver sus conflictos, u obtener los
objetivos que se han marcado. El mbito de operatividad de la
diplomacia son los canales formales establecidos como normas de
procedimiento en las relaciones internacionales (intercambio de
delegados, negociaciones directas, intercambio de mensajes, medios
formales e informales).
3. Explique el nexo inescindible entre diplomacia y
negociaciones y argumente por qu los diplomticos solo
pueden tener xito cuando estn completamente respaldados
por el poder, la influencia y la autoridad de sus respectivos
gobiernos.
A travs de la diplomacia los estados buscan influir en otros
estados para lograr ciertos objetivos, y esto solo puede lograrse a
travs de la adecuada negociacin.
Es necesario que durante las negociaciones, estos estn revestidos
de autoridad y poder ya que la otra parte debe estar segura que la
persona con quien tratan pueda ser vinculante para la concretizacin
de los objetivos.

4. Explique la interaccin diplomacia y fuerza, en el manejo de

conflictos internacionales: como posiciones antagnicas y
como refuerzo reciproco.
Se utiliza la fuerza como refuerzo de la diplomacia porque
existan posiciones en las que ciertos pases forzaban la aprobacin
de sus tesis u objetivos en el uso de la fuerza. La fuerza es una
medida de respaldo que esos pases usan para alcanzar sus objetivos.
Se deben agotar primero todos los medios diplomticos antes de
utilizar la fuerza, sin embargo esta suele tambin utilizarse como
estrategia, que apoya a las negociaciones.
5. Explique las diversas modalidades del quehacer diplomtico:
abierta 0 secreta, bilateral 0 multilateral, formal 0 informal,
etc.
Diplomacia Abierta, es cuando los contactos y la informacin se
hace de forma clara sin ocultar y Secreta en el caso de que se
prefiera realizar sin comunicar a la otra parte sobre los movimientos.
Diplomacia bilateral o multilateral, hablamos del nmero de estados o
sujetos del derecho internacional que intervienen, cuando estos son
solo dos partes que desean resolver un conflicto es bilateral, y
cuando son varios, podra tratarse de una cumbre en la cual
interviene mltiples pases es diplomacia multilateral. Finalmente
cuando nos referimos a medios formales o informales, hablamos de la
forma en que la diplomacia es ejercida por los estados, ya que puede
ser ejecutada mediante el envo de delegados oficiales, o tambin en
una visita de algn representante que no necesariamente tienen
entre sus objetivos resolver el tema en conflicto.
6. Comente el siguiente concepto del diplomtico ingls sir
Harold Nicolson: "La diplomada es el manejo de las relaciones
internacionales por medio de las negociaciones"
Harold Niconsol afirma la necesidad de llegar a acuerdos con la
finalidad de entablar relaciones internacionales pacficas con los
dems estados, sin embargo la naturaleza cambiante de la
diplomacia ha hecho que este concepto deba ser analizado en mayor
detalle, analizando principalmente los elementos participantes en una
negociacin diplomtica.
7. Describa la naturaleza cambiante de la diplomacia desde las
siguientes perspectivas: el papel de las embajadas y los
embajadores, el papel de la diplomacia pblica, el papel de la
diplomacia multilateral y el papel de la diplomacia tcita.
a. El papel de los embajadores puede encontrar sus races en la
prehistoria, cuando las primeras civilizaciones sentan la
necesidad de llegar a un acuerdo mutuo sobre las preocupaciones
compartidas, y enviaban emisarios.
A medida que se fue
desarrollando el sistema de naciones- estados, poco a poco los
pases establecieron el servicio diplomtico de carrera, dentro de
los cuales se reclutaban diplomticos profesionales con rango de
embajadores y tambin de menor nivel.

b. Las embajadas, como concepto, fue empleado por primera vez por
ciudades-estados de Italia durante el siglo XV, y posteriormente
adoptado por Inglaterra y otras naciones-estados que reconocan
la creciente importancia de la diplomacia institucionalizada para el
manejo de las relaciones entre las entidades soberanas.
c. La diplomacia multilateral ha venido ganando mucha importancia
y representacin por varias razones, entre las cuales podemos
sealar como principales: La existencia de problemas de carcter
mundial (como el desarme, controles ambientales, etc.), la
proliferacin de organizaciones intergubernamentales a los niveles
global y regional, como la ONU o la OEA, son muestra de aquello.
d. La diplomacia tcita se emplea para asumir posturas antes o
durante las sesiones formales de negociacin (diplomacia formal),
o posterior a esta para reforzar el mensaje que se desea
transmitir.
8. Explique por qu la negociacin es la esencia del proceso
diplomtico.- Defina a la negociacin en el contexto de la
diplomacia y de las relaciones internacionales.
La negociacin, es una forma pacfica de encontrar, posiciones,
posturas, intereses y forma de solucionar las incompatibilidades. Es la
bsqueda de terrenos comunes, por ello la negociacin se convierte
en su alma y esencia debido a que es el medio para solucionar las
diferencias respecto de las prioridades de las partes en conflicto.
9. Para que las negociaciones tengan lugar, debe existir un
conflictos entre prioridades. Ofrezca una explicacin en torno
a esta afirmacin.
Para que exista una negociacin, primero debe existir un
asunto que no est en concordancia, y debe existir un conflicto de
intereses y de prioridades.
10.
Los buenos negociadores, en cualquier campo, y por
tanto, tambin en la arena internacional, deben tener una
idea clara de sus prioridades.- Con este antecedente, cmo
explica usted que en una negociacin cada parte trata de
"alcanzar un acuerdo final lo ms lejos posible de sus propios
mnimos y lo ms cerca posible de sus aspiraciones mximas".
Se debe tratar siempre de encontrar el punto en que las dos
partes estn satisfechas, es decir han cumplido los objetivos, que si
no todos, los ms importantes. Por eso como se debe tambin dar
concesiones a la otra parte no vamos a obtener la mayora de las
veces el mximo deseado, sin embargo a travs de las concesiones
de la otra parte y nuestra estrategia podemos alcanzar el punto ms
cercano a lo mximo esperado.
11.
Describa y ejemplifique las tres estrategias bsicas en
una negociaci6n: a) rivalizar con la contraparte (confrontar);
b) ceder o dar algo (acomodarse); y, c) solucionar problemas
en forma tal que las partes ganen conjuntamente.
a. Rivalizar con la contraparte, suele emplearse cuando existe un
desbalance de poder entre las partes involucradas, donde

generalmente la ms poderosa hace uso de su fuerza o poder

para lograr sus objetivos frente a la otra. Ej. Intervencin en
Irak por parte de la ONU.
b. Ceder o Dar Algo, esto quiere decir entregar algo a cambio
para lograr los objetivos. Por ejemplo la inspeccin de armas
qumicas que Siria permiti en 2013 para evitar una
intervencin del Consejo de Seguridad de la ONU.
c. Solucionar el problema de manera que las dos partes ganen
conjuntamente, representa el ideal de las negociaciones, el de
ganar ganar, desafortunadamente no siempre se logra.
12.
Explique la "curva de negociaci6n", a partir de las
variables de demandas mximas y demandas mnimas, que se
hacen trascendentes en un proceso de negociacin
internacional.
En la curva de la negociacin dos partes A y B compiten a lo
largo de una lnea de negociacin de dos puntos que representan sus
mximos y mnimas aspiraciones, en situacin de solucin de
problemas los negociadores movern hacia un acuerdo en la zona de
negociacin (cuadrante) donde tanto los valores (beneficios) de A
como los de B estn por encima de 0, y lo ms cerca de sus mximos.
13.
Describa las fases de la pre negociacin y de la
negociacin.
La pre negociacin son los acercamientos iniciales, o los
principios generales que las partes buscan para ponerse de acuerdo,
mientras que la negociacin son los puntos formales, y los detalles
generales.
14.
Explique las etapas del proceso de negociaci6n, segn
Oscar Nudler: a) conflicto primitivo; b) coexistencia; c)
dilogo; y, d) reestructuracin.
a. Conflicto primitivo: Es la parte inicial del proceso de
negociacin, donde cada parte tiene pensamientos y
expresiones negativas con respecto a su adversario pues no
existe confianza entre ellos.
b. Coexistencia: En esta fase las partes aceptan el derecho de
existir de la otra, aun cuando no hayan llegado an a un
entendimiento. Suele suceder que esta etapa se da porque las
partes aceptan que el uso de la fuerza no les beneficia, y
reconocen las ventajas del dilogo.
c. Dilogo: A pesar de que cada parte an contina apegada a su
posicin, en esta etapa preparan sus argumentos para
presentarlos a su adversario.
d. Restructuracin: Es la fase culminante donde ambas partes
cooperan para construir un nuevo marco que va ms all del
original, aun cuando esto no implica que no puedan darse

nuevo conflictos diferentes al inicial, y que resultan propios del

proceso de negociacin.
15.
Explique los dos enfoques en torno a las negociaciones:
la zanahoria (tcticas de promesas y recompensas) y el
garrote (tcticas de amenazas y castigos).- Ilustre con
ejemplos estos dos enfoques metodolgicos en el mbito de
las negociaciones internacionales.
La tctica de la zanahoria y el garrote, son dos enfoques la
recompensa o el castigo, busca influir en el comportamiento del
adversario a travs de la manipulacin. Se centra en promesas y
recompensas que la otra parte puede tener al momento de llegar a
un acuerdo. El garrote, por su parte, incluye la amenaza y el supuesto
castigo, pero para que surtan el efecto que se desea el adversario
debe estar consciente de que lo que se promete o amenaza es algo
factible, por lo que har lo que se requiere.
16.
La Teora de los Juegos proporciona una visin muy
interesante sobre la naturaleza de las negociaciones
internacionales y sobre la forma en que la cooperacin puede
convivir con el conflicto. Explique el contenido esencial de
esta teora, aplicada al campo de las negociaciones
internacionales, a partir de los dos tipos bsicos de juegos: el
juego de "suma cero" y el juego de "suma variable". Explique
por qu en el campo de las relaciones internacionales, la
mayor parte de las situaciones se asemeja a los juegos de
suma variable.
Las teora de la negociacin nos habla de dos tipos bsicos de
juegos que influyen en la resolucin de un conflicto, una enfatiza el
potencial de la confrontacin y la otra el de la cooperacin. En la
teora de la suma 0, se nos dice que lo que gana una parte, es
inmediatamente perdido por la otra parte del conflicto. Podemos
ejemplificar esto de mejor manera en los diferentes conflictos
territoriales que han existido entre los pases, donde la aceptacin de
los lmites de uno de los proponentes, significo la perdida territorial
de su contraparte. Otra teora nos habla de la suma variable, en
donde ambas partes pueden ganar simultneamente, aun cuando
podra beneficiarse una ms que otra.
17.
Explique la incidencia que tienen los recursos militares
como herramienta de negociacin en conflictos
internacionales.
Los recursos militares permiten a un estado negociar con
fuerza y credibilidad con respecto al uso de las amenazas y castigos
as, como a las promesas.
18.
De qu manera los recursos econmicos son
mecanismos efectivos en el mbito de las negociaciones
internacionales, en especial cuando se trata de Estados
altamente dependientes de la influencia de una relacin
desigual.

Los recursos econmicos pueden permitir a un pas adquirir lo

que la presin poltica y militar no le pueden proveer, esto
considerando la tcnica zanahoria, as mismo si aplicamos la tcnica
garrote, podemos ver que ciertos pases hacen uso embargos,
boicots, congelacin de activos, entre otras.
19.
Mediante un cuadro sinptico puntualice y explique las
reglas que deben observar los diplomticos en los procesos
de negociacin internacional.

Si no
es
p osib
le
lleg a
r a
un
acu er
do
com p
leto,
div id
a el
pro bl
em a
en
asunt
os
m as
p equ
Mu
es
eos
tre
y
em
p
m
an
ata
y
eja bl
en
te
es.
nd im i
e nto
resp e
cto a
la
p osic
in
de su
con tr
inca n
te .

No
re sta
r
im p o
rtanc
ia a
los
detall
es
Ofrez
ca
prop
ue sta
con cr
e tas.

S ie mp re de be
cred ibilidad

Est ab
lece r
si la
con tr
ap art
e es
seria

Lo qu e a p rim e ra
vista p arec era ser
pu ro m aquillaje o
precauciones
proced im entales
sim b lica s
presenta das p or la
contrap arte.

Me dir e l v erdad ero

inters de la
con trapa rte en
lleg ar a u n acuerdo
p or m e dio d e la
ne gocia cin .

Im porta nte a fin d e

e nte nde r lo qu e
p uede ser
ra zona ble p ara el
ad versario.

No
hu m il
le a
su
con tr
ap art
e.

20.
Ofrezca un criterio personal sobre negociacin
internacional y su importancia.
La negociacin no es un proceso que solamente realicen los
Estados, sino cualquier otra persona, natural o jurdico, es un
mecanismo de solucin de controversias de forma pacfica, y a m
parecer la ms compleja. Las negociaciones deben ser llevadas a
cabo por personas astutas y, al mismo tiempo, honestas; su propsito
es de captar la forma en que ambos estados puedan salir satisfechos
de la mesa de negociaciones, cumpliendo sus objetivos.